ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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EA5. Manual de gestión de ventas. Parte 1

Asesor. - MARIA BARBARA LOPEZ

01/07/2020

LUIS LEONARDO CRUZ BARRON

ID. 12001054
Índice.
Introducción……………………………………………………………………………………………………………………… 2

Empresa…………………………………………………………………………………………………………………….…….. 3

Misión……………………………………………………………………………………………………….…………………….. 3

Visión…………………………………………………………………………………………………………..………………….. 3

Valores…………………………………………………………………………………………………..………………………… 3

Tamaño de la organización………………………………………………………………………………………………. 3

Portafolio de producto………………………………………………………………………………………………….…. 3

Entorno………………………………………………………………………………………………………………….……….. 4

Figura del Vendedor…………………………………………………………………………………………………………. 4

Administración de la fuerza de ventas……………………………………………………………………….…….. 5

Proceso de venta..................................................................................................................................... 6

Principios éticos del área de ventas………………………………………………………………………..…6

Ley Federal de Protección al consumidor aplicable……………………………………………………….6

Código de ética publicitaria…………………………………………………………………………………..…6

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Introducción.
Para aprender el proceso de un vendedor profesional es necesario tener una capacitación y
tener las bases bien definidas

El objetivo de este manual es que el vendedor conocer las funciones y actividades que
desempeñara. Es muy importante identificar los pasos y métodos para realizar las ventas más
altas posibles y de una forma rentable para que tengamos una mejor gestión en la empresa.

Por ese motivo hemos diseñado este pequeño manual de inducción y capacitación para los
vendedores, sin más preámbulo revisemos el contenido

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Empresa Bimbo.

Giro. – Comercializa productos alimenticios.

Actos de Comercio, tiene como objetivo la importancia de identificar y comprender

mayormente las actividades de Grupo BIMBO respecto al código de comercio, por lo cual
Grupo Bimbo es un sujeto de comercio, poder identificar cuáles son los actos de comercio que
ejerce, la razón por la cual aseguramos que no se le puede prohibir ejercer el comercio y las
obligaciones que tiene la empresa.

Misión. – Alimentos deliciosos y nutritivos en las manos de todos.

Visión. En el 2020 transformamos la industria de la panificación y expandimos nuestro

liderazgo global para servir mejor a más consumidores.

Valores. –

 Valoramos a la persona
 Somos una comunidad
 Conseguimos resultados
 Competimos y ganamos
 Somos operadores eficaces
 Actuamos con integridad
 Trascendemos y permanecemos en el tiempo

Tamaño de la organización.

 Más de 130,000 colaboradores

 Más de 55,000 rutas
 171 plantas
 2,000 centros de ventas
 Estamos en 33 países
 Más de 13,500 productos
 Más de 2.8 millones de puntos de venta

Portafolio de productos.

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  ¿Qué oferta la empresa? Productos alimenticios.
 ¿Qué diferencia al producto o servicio que se oferta? Son productos de calidad inocuos
 ¿Qué beneficios aporta el producto? Que son nutritivos, cada uno de nuestros
productos tienes los nutrientes necesarios, macro nutrimentos (proteínas, grasas o
lípidos, carbohidratos), micro nutrimentos (vitaminas, minerales).
 Calidad en el servicio: entregar nuestros productos en óptimas condiciones y tratar
bien al cliente.
 Cantidad: Dejando la cantidad adecuada de acuerdo al potencial del cliente.
 Variedad adecuada de productos, de acuerdo a sus necesidades.
 Oportunidad de consumo: Visitando a los clientes en el día y horario establecido, para
que los consumidores encuentren el producto de su preferencia.
 Precio competitivo y adecuado según el producto

Entorno.

Nuestro producto va dirigido a todos los clientes consumidores, y ya que tenemos diferentes
clientes de diferentes edades y diferentes gustos, es por eso que la compañía ha desarrollado
una gran variedad de productos para así satisfacer las necesidades de nuestro clientes y
consumidores a través de la comercialización y distribución de nuestros productos.

Tenemos diferentes segmentos de clientes, clientes A, B y C. En el canal de detalle por poner

un ejemplo, los clientes A tiene una venta de $1,500 de Bimbo, cabe mencionar que eso es
solo de panes, este tipo de clientes deberán de contar con servicio especializado, que quiere
decir esto, pues que debe de tener ruta especializada de Bimbo, de Marinela, Tía Rosa, Barcel y
Ricolino.

Los principales competidores es el grupo pepsico, y Kraft.

Figura del Vendedor.

 Puntual, disciplinado y apegado a normas.

 Actitud de servicio.
 Íntegro y horrado.
 Entusiasta, alegre y dinámico.
 Amable, sencillo y respetuoso.
 Proactivo y con autocontrol.
 Facilidad para relacionarse y trabajar en equipo.
 Habilidad para argumentar y negociar.
 Gusto por las ventas.

Estas son las características del vendedor profesional en grupo Bimbo

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 Con el fin de crear una buena relación con nuestros clientes, es importante que sigamos
viviendo las características del vendedor profesional mismas que durante años los clientes nos
reconocen y han marcado la diferencia ante la competencia.

Administración de la fuerza de ventas.

Territorio de trabajo. Área geográfica a cubrir, estimado de clientes potenciales en el área.

En este ejemplo a mí me toca administrar el territorio de la División Lincoln que comprende el Centro de
ventas Lincoln, Hidalgo y Santa Catarina.

Por tema de confidencialidad vamos a tomar solo un Centro de Ventas, en este caso será Santa Catarina.

Para este territorio se cuenta con 54 rutas, entre ellas se maneja rutas de Bimbo, Marinela y Tía Rosa.

Este sería el territorio que cubren las rutas del Centro de ventas Santa Catarina.

Estaríamos hablando de 1830 clientes en total de los cuales solo el 20% son clientes A con una venta
promedio de $ 3,500

El tiempo aproximado por cliente es de 15 a 30 minuto, depende del potencial de ventas de cada cliente, los
trayectos relativamente son cortos ya que están ordenados de una forma rentable y sistemática, la frecuencia
de vista a nuestros clientes es en base a su potencial de ventas, pueden ser diarios, terciados, bisemanales y
semanales. El promedio de la jornada laboral es:

Frecuencia de visita Clientes Visita N° Visitas Total de horas de visita a clientes Hras
Diarios 183 30 6 32940 549
Terciados 366 30 3 32940 549
Bisemanales 549 30 2 32940 549
Semanales 732 30 1 21960 366
Total cts 1830 Total hrs 2013

Frecuencia de visita Clientes Traslados N° Visitas Total de horas de visita a clientes Hras
Diarios 183 8 6 8784 146
Terciados 366 8 3 8784 146
Bisemanales 549 8 2 8784 146
Semanales 732 8 1 5856 98
Total cts 1830 Total hrs 537

Dado lo anterior se ocupan 54 vendedores para poder cubrir la necesidad de 2550 hrs para visitar a 1830
clientes a la semana, de los cuales cada vendedor laborara 8 horas diarias promedio.

El objetivo será entonces obtener las ventas más altas posibles al menor costo de distribución a través del
servicio de cada vendedor que satisfaga las necesidades de nuestro clientes y consumidores, y que tengo que
hacer la lograrlo:

1. Visitar a todos los clientes y venderles.

2. Desarrollar al máximo, el potencial de venta de cada cliente.
3. Asegurar las normas de calidad, frescura y servicio, dar confianza.
4. Dejando cantidades adecuadas de producto para evitar excesos en la devolución.
5. Proyectando la mejor imagen de la marca (exhibidores, vehículos, presentación personal).
6. Nuestra cultura de seguridad vivirla todos los días.
7. Manteniendo un desempeño superior a la competencia.
8. Creciendo el número de nuestros clientes de una forma rentable y sistemática.
9. Buscando en cada cliente exhibir de la mejor manera nuestros productos.
10. Respetar nuestro modelo de distribución capturar datos reales.

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 Proceso de venta:

¿Qué es distribución?

Hacer llegar a cada uno de nuestros clientes, el producto de acuerdo a su necesidad en variedad, cantidad y
oportunidad.

Nuestro método de distribución funciona a través del siguiente principio:

Surtir y mantener una cantidad de producto exhibido (STOCK), en cada uno de los clientes de la ruta y
completarlo en cada visita.

Cada vendedor cuenta con un sueldo para el 5% de comisión por lo que venda la ruta a la semana, cabe
menciona, esto es en cuanto al vendedor, para nuestros clientes la garantía es que el 100% de su inversión
está garantizada, es decir, si el producto no se le vende, nosotros se lo cambiamos y/o compramos adicional a
eso, tenemos promociones, lanzamientos de nuevos productos he impulsos de nuestros productos estrella.

Principios éticos del área de ventas.

 En Grupo Bimbo buscamos que todo Colaborador sea respetado y que encuentre un espacio
adecuado para su desarrollo tanto en el ámbito profesional como en el personal.
 El trato con Nuestros Colaboradores se basa en la Regla de Oro: Respeto, Justicia, Confianza y
Afecto.
 En Grupo Bimbo creemos que el valor principal es la persona.

Ley Federal de Protección al consumidor aplicable

Las disposiciones generales, a el orden público e interés social y de observancia en toda la República el
objeto de esta ley es promover y proteger los derechos y cultura del consumidor y procurar la equidad,
certeza y seguridad jurídica en las relaciones entre proveedores y consumidores.

La información y publicidad se entiende por información o publicidad engañosa o abusiva aquella que
refiere características o información relacionadas con algún bien, producto o servicio que pudiendo o no
ser verdaderas, inducen a error o confusión al consumidor por la forma inexacta, falsa, exagerada, parcial,
artificiosa o tendenciosa en que se presenta. Todo lo que en promociones y ofertas por lo cual eso nos
ayuda a tener muchas promociones que oferta le empresa, en nuestra empresa le llamamos P.L.I
(Promociones, Lanzamientos e Impulsos).

La prestación del servicio, en Grupo Bimbo no podemos negar el servicio de nuestros productos a nadie,
por ahí se comentaba que 300mts a la redonda de un negocio a otro no podíamos dar el servicio, o que si
no vendían leche no podíamos surtir, eso es falso, tenemos prohibido negar el servicio, ha eso es lo que
hace referencia ente capitulo.

Tenemos en promoción las tostadas sanissimo 1 en 10, en la compra de 10 tostadas le regalamos 1 al

cliente tendero, vigencia de la semana 26 a la 30

Maxitubos 3 en 20, en la compra de 20 maxitubos de galletas Marinela se le regalan 3, puede ser un mix
de toda la variedad de tubos Marinela, vigencia de la semana 27 a la 33.

Código de ética publicitaria

En cuanto al código de ética publicitaria, Bimbo ha sido respetuoso en el sentido de que se apega a las
normas y procesos que nos marcan las autoridades, una de las acciones ha sido por ejemplo,
anteriormente vendíamos el negrito a lo cual se le cambio el nombre por nito, los comerciales de los
gansitos, pingüinos, choco roles, etc. Se han retirado de los medios de comunicación para evitar que a los
niños se les bombardee e incite a la compra de productos chatarras.

Referencias

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2018, V. i. (29 de enero de 2018). YouTube. Obtenido de https://www.youtube.com/watch?
v=fsF5JLxv-p4

Bimbo. (abril de 2016). Codigo de etica de grupo bimbo. Obtenido de Codigo de etica de grupo
bimbo: https://grupobimbo.com/sites/default/files/codigo_etica_1.pdf

Justisia México. (2020). Obtenido de Justisia México:

https://mexico.justia.com/federales/leyes/ley-federal-de-proteccion-al-
consumidor/capitulo-iii/