DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

FASE 1 - RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

GRUPO 102024_90

PRESENTADO POR:

Ana carolina marriaga Páez

CC 1.007127.252

TUTOR

CAMILO ERNESTO SIERRA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

PERIODO ACADÉMICO
2020 – II

Contenido

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INTRODUCCION.......................................................................................................3
OBJETIVOS...............................................................................................................4
SOLUCIÓN DE LA ACTIVIDAD................................................................................5
Cuadro comparativo...............................................................................................5
Formulación del concepto de negociación............................................................5
Preguntas de reflexión del caso.............................................................................5
CONCLUSIONES......................................................................................................7
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS..........................................................................8

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 INTRODUCCION

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que

alcanzan una posición aceptable para ambas.

La comunicación entre las partes es el requisito más importante para llevar a cabo
cualquier negociación. El éxito de cada negociación depende un 90% de una
buena comunicación.

Cada parte debe ser capaz de comunicar cuáles son sus objetivos de manera
clara, sin ningún tipo de ambigüedad, asegurándose de que se ha recibido el
mensaje de manera correcta debiendo responder todas las dudas que al oponente
le surjan para evitar problemas a lo largo de la negociación.

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 OBJETIVOS.
 Diferenciar los estilos de negociación y tomar conciencia de las aptitudes
negociadoras propias.

 Diferenciar la negociación basada en intereses y en posiciones y aplicar los

rasgos característicos de la primera a diversas situaciones.

 Identificar los obstáculos más habituales en una negociación y ejercitar la

aplicación de las técnicas más apropiadas para superar cada uno de ellos.

 Desarrollar las habilidades en la negociación aplicando los conocimientos

adquiridos a un caso concreto

 Dar respuesta a preguntas de reflexión del caso de la empresa JM.

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 SOLUCIÓN DE LA ACTIVIDAD
Cuadro comparativo
Autor Concepto del autor
G.I. Nierenberg. The “¿Qué es negociación? Nada
Art of Negotiating. puede ser tan simple en su
1981 definición y tan amplio en su
sentido. Cada deseo que
demanda satisfacción (y todos
lo necesitan) es en definitiva
una potencial ocasión para
que la gente incite un proceso
de negociación. La
negociación depende de la
comunicación. Esto ocurre
entre individuos que actúan
ellos mismos, o como
representantes. Cada vez que
la gente intercambia ideas con
la intención de relacionarse,
cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos está
negociando”
Thomas Colosi y “Las negociaciones se pueden
Arthur E. Berkley. definir prácticamente como el
Negociación proceso que les ofrece a los
Colectiva. El Arte de contendientes la oportunidad
Conciliar Intereses. de intercambiar promesas y
1981 contraer compromisos
formales, tratando de resolver
sus diferencia
Tulio Monsalve. La negociación es un proceso
y una técnica mediante los
cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las
partes empiezan discutiendo
sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera
Concepto personal
Negociación es sinónimo de
intercambio. El intercambio es
el corazón de una negociación
y está presente en todo el
proceso. De hecho verás que
existe una fase dedicada al
intercambio y a los
comportamientos más eficaces
para realizarlo.
Negociación no es ceder.
Cuando un vendedor dice que
está negociando con un cliente
y le hace un descuento, no
está negociando, simplemente
se está rindiendo. Y para
rendirse no hacen falta
habilidades especiales ni es
necesario leer este libro
Negociar no es
convencer. Nos empeñamos
en vender, queremos 
persuadir durante la
negociación al otro. Negociar
no es vender. Vendemos
cuando cortejamos a nuestra
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 entre ellas variados
sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador
generan en ellos conductas
que, a menudo, se expresan
en propuestas verbales. Este
intercambio hace que las
partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema
que les preocupa
pareja al inicio de la relación.
Le decimos lo guapo/guapa
que es, lo que nos gusta su
pelo, su sonrisa, sus manos.
Le abrimos la puerta, le
dedicamos palabras bonitas.
Nos “vendemos” para obtener
lo que queremos.

Formulación del concepto de negociación

La negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para

discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos,
estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

Preguntas de reflexión del caso

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete

un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados
beneficiosos y favorables en pro de su bienestar, es mejora el servicio logística de
empresa JM, ya que servicio JM ha presentado algunos problemas con la entrega
de los productos.

¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?

La negociación es a corto plazo, porque se encuentra en procesos logístico

¿Quiénes son las d os partes?

Principalmente se encuentra la empresa JM y la empresa proveedora.

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 CONCLUSIONES

En una negociación debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir, tratar de no

imitar a nadie, ni llamarla atención demasiado.
- En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a manejarla. Es decir,
debemos aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a
manejar conflictos de  la mejor manera.
- Preparar con anticipación las negociaciones, conociendo que roles nos toca
jugar y conocer cuáles son nuestros objetivos y alternativas.
En una negociación debemos basarnos en captar la mayor cantidad de
información posible de nuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una
forma de tener a nuestro favor un conocimiento que es vital.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 13-17). Recuperado de

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410

Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 29-39). Recuperado de

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410

Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 8-15). Recuperado de
https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategia
sdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?
sequence=1&isAllowed=y

Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34).

Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155