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dipeo.de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg V ertriebsbrief N r . 23 J a n
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dipeo.de

dipeo.de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg V ertriebsbrief N r . 23 J a n u
dipeo.de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg V ertriebsbrief N r . 23 J a n u

Pretzfelder Straße 7-11

90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 23

Januar 2011

Liebe Leserin, lieber Leser,

 

wir begrüßen Sie zur Januar- Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

M it 7 A‘s zu spitzeNleistuNgeN

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei- träge zum Thema Vertrieb zusam- mengestellt:

D as einträglichste Geschäft ist das Empfehlungsgeschäft.

ausgezeichnetaktuelle Bei- träge zum Thema Vertrieb zusam- mengestellt: D as einträglichste Geschäft ist das Empfehlungsgeschäft.

Renommierte Produkte mit ech- ten Alleinstellungsmerkmalen, emotional berührende Erlebnis- se, außergewöhnliche Angebote, exzellente Arbeit und charisma- tische Persönlichkeiten werden am ehesten weiterempfohlen. Wer also empfohlen werden will, muss Spitze sein und Spitzenlei- stungen erbringen.

aufmerksamkeitsstarkwerden am ehesten weiterempfohlen. Wer also empfohlen werden will, muss Spitze sein und Spitzenlei- stungen erbringen.

„Mit 7 A‘s zu Spitzenleistungen“ - wie das funktioniert, erklärt Ihnen Anne M. Schüller.

angenehm„Mit 7 A‘s zu Spitzenleistungen“ - wie das funktioniert, erklärt Ihnen Anne M. Schüller.

anders alsfunktioniert, erklärt Ihnen Anne M. Schüller. angenehm Die „Soziale Kompetenz und Kommu- nikation bei

Die „Soziale Kompetenz und Kommu- nikation bei Führungskräften“ unter- sucht Ulrike Knauer in ihrem Artikel.

Aldi’sDie „Soziale Kompetenz und Kommu- nikation bei Führungskräften“ unter- sucht Ulrike Knauer in ihrem Artikel.

alleunter- sucht Ulrike Knauer in ihrem Artikel. Aldi’s „Reich wird man ganz alleine“ - zu- mindest

„Reich wird man ganz alleine“ - zu- mindest vertritt Helmut König diese These.

Anderen„Reich wird man ganz alleine“ - zu- mindest vertritt Helmut König diese These.

Wenn Sie nun planen, Ihr Emp- fehlungsgeschäft systematisch aufzubauen, sind Höchstleistun- gen obligatorisch. Mittelmäßig- keit will niemand kaufen. Und kein noch so guter Verkäufer erhält Empfehlungen, wenn die angebotenen Leistungen gerade mal Durchschnitt sind. Vielmehr müssen Sie auf Ihrem Gebiet be- kannt und anerkannt sein. Und erster im Kopf ihrer Zielgruppe. Dann sind Sie auch erste Wahl.

„Erfolgreich zu sein heißt, an- ders als die anderen zu sein“, hat Woody Allen einmal gesagt. Anders als andere: Eine Formel, mit der man höchstens im letz- ten Jahrhundert noch punkten konnte. In den Märkten von heu- te und morgen braucht es mehr, viel mehr. Versuchen Sie es doch mal mit den 7 A‘s:

Ausgezeichnet

Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste er- scheinen?

Kontaktieren Sie uns:

Jack Welch, der charismatische Führer von General Electric hat seinem Riesenkonzern eine kla- re Vorgabe gemacht: Alle Pro- dukte müssen die Nummer 1 oder 2 in ihrem jeweiligen Markt sein, sonst trennt man sich von ihnen. In einer Überflussgesell- schaft gibt es keinen einzigen Grund 08/15 zu kaufen. Wer nicht auf dem Siegertreppchen steht, ist unnötig im Markt.

redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00).

 
Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr Magnus Gernlein

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Das

erwartet

Sie

in

dieser

Ausgabe:

Also: Werden Sie die Nummer 1 in Ihrer Branche. Oder kommen Sie zumindest aufs Siegertrepp- chen. Der vierte im Wettkampf ist immer eine traurige Gestalt. Sieger hören auf Sieger. Sieger kaufen gerne von Siegern. Sieger arbeiten am liebsten mit

immer eine traurige Gestalt. Sieger hören auf Sieger. Sieger kaufen gerne von Siegern. Sieger arbeiten am

• „Spitzenleistungen“

S.1

• „Soziale Kompetenz

bei Führungskräften“

S.6

• „Reich wird man ganz alleine“

 

S.8

 
Kompetenz bei Führungskräften“ S.6 • „Reich wird man ganz alleine“   S.8   1

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Vertriebsbrief Nr. 23 - 01/2011

fotolia.de © pressmaster #5271470
fotolia.de © pressmaster #5271470

Siegern zusammen. Und: Sieger werden am ehesten weiteremp- fohlen. Menschen bewundern Sieger. Sie wollen ihnen nahe sein und schmücken sich gerne mit ihnen. Gerade so, als strah- le ein wenig von deren Glanz auf einen selber ab. Erfolgrei- che Leute haben demnach eine Menge Kontakte – und Einfluss.

Wenn Sie bisher nicht auf dem Siegerpodest standen und kei- ne reelle Chance haben, dies je zu erreichen: Erfinden Sie eine neue Kategorie und machen Sie sich zu deren Nummer 1! Sie sind vielleicht nicht der größte Plastikbecher-Hersteller, aber womöglich die Nummer 1 in Sa- chen Joghurtbecher. Reinhold Messner war nicht der erste, der den Mount Everest bestieg, aber er war der erste, der dies allein tat - und der erste, der ohne Sauerstoffgerät den Gipfel erklomm. Und all das hat er auf- merksamkeitsstark vermarktet.

Wer Marktführer ist, dem glaubt man, dass er die besseren Produkte oder Dienstleistungen hat. Der darf auch höhere Preise verlangen. Und wer als Marke erst mal ganz oben auf dem Po- dest steht, der ist dort nicht so leicht wieder wegzukriegen. Es dauert meist lange, eine wirk- lich starke Marke zu beschädi-

gen. Andererseits kann es Jahre dauern, eine beschädigte Marke wieder aufzubauen.

Beträchtliches Empfehlungs- potenzial hat auch, wer in Ra- tings und Rankings ganz oben steht, wer Testsieger ist oder eine begehrte Auszeichnung er- hält. Positive Forschungs- oder Studienergebnisse, Siegertro- phäen und Preise sowie Ehrun- gen durch hochrangige, neutrale Dritte untermauern Ihren Sta- tus als Spitzenleister. Suchen Sie in Ihrer Branche aktiv nach solchen Möglichkeiten. Machen Sie sich schön und bewerben Sie sich. Die meisten Kürungen sind kein purer Zufall, sondern von langer Hand vorbereitet.

Und wenn Sie dann die begehrte Auszeichnung in Händen halten, schmücken Sie sich und Ihre Angebote damit und erzählen Sie es kräftig weiter. Gerade in austauschbaren Märkten kann ein solches Detail den Ausschlag geben. Wer beispielsweise vor dem Butter-Regal steht und sich nicht entscheiden kann, weil al- les nahezu gleich aussieht und ähnlich viel kostet, greift im Zweifel sehr wahrscheinlich zu der Marke, auf der ein Stiftung- Warentest-sehr-gut-Prädikat prangt.

Aufmerksamkeitsstark

Wie soll man wissen, wie gut Sie sind, wenn Sie es dem Markt und Ihren Zielgruppen nicht lautstark verkünden? Wer hat zum Beispiel Amerika entdeckt? Christopher Kolumbus war nicht der erste, aber er hat die beste PR gemacht. Wenn Sie der Welt etwas zu sagen haben, sagen Sie es geräuschvoll und deutlich. Aufmerksamkeit ist ein äußerst knappes Gut. Zurückhaltung und Bescheidenheit sind des- halb völlig fehl am Platz.

Hohe Aufmerksamkeitswerte sind übrigens nicht unbedingt eine Sache von schierer Unter- nehmensgröße und hohen Mar- ketingbudgets. Mit gut gemach- ten Geschichten und überra- schenden Aktionen können Sie nicht nur den Geldbeutel scho- nen, sondern auch viel Sympa- thie einheimsen und sich begeh- renswert machen. Viele solcher Aktionen lassen sich unter dem Begriff des Guerilla-Marketing einordnen. Ein Produkt taucht auf ungewohnte Weise oder an ungewohnter Stelle auf, sorgt für Gesprächsstoff und verschwin- det wieder.

Als beispielsweise der neue Mini auf den Markt kam, war er auf der Love Parade in Berlin in Lack und Leder gekleidet zu se- hen – und die Presse hat sich darauf gestürzt. In den USA wur- de der Mini auf das Dach eines Geländewagens gepackt und ist so durch die Staaten gefahren. In einem Baseball-Stadion hat man auf der Tribüne acht Plätze gekauft und den Mini unter die Zuschauer gemischt. Die Fern- sehkameras haben natürlich darauf gehalten und so hat der Mini jede Menge kostenlose TV- Werbung bekommen. An Haus- wände wurden Original-Minis gehängt, das wollte jeder gese- hen haben. An zentralen Plätzen in Deutschland hingen Riesen- Plakate. Per SMS konnten die Passanten das Plakat aktivieren, so dass der Mini schnaub-

in Deutschland hingen Riesen- Plakate. Per SMS konnten die Passanten das Plakat aktivieren, so dass der
in Deutschland hingen Riesen- Plakate. Per SMS konnten die Passanten das Plakat aktivieren, so dass der

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Vertriebsbrief Nr. 23 - 01/2011

te wie ein Stier. Und wer seinen Mini nach einer Reparatur von der Werkstatt abholte, fand auf dem Lenkradschoner folgende Nachricht: Ich habe dich ver- misst.

Zur puren Erzielung von Auf- merksamkeit muss sich übrigens noch ein weiterer Faktor gesel- len: Resonanz. Ihre Botschaft muss die anvisierte Zielgrup- pe gefühlsmäßig ansprechen, also emotionale Hirnzentren in Schwingungen versetzen. Erst Resonanz erzeugt Kauflust und sorgt fürs Erzählen und Weiter- empfehlen.

Angenehm

Was der Kunde wirklich kau- fen will? Sein gelöstes Problem und ein gutes Gefühl. ‚Gib mir Sicherheit und gib mir Gewis- sheit, dass ich die richtige Ent- scheidung treffe, wenn ich dein Produkt wähle’, fleht uns der Kunde ‚zwischen den Zeilen’ an, während er nach Fakten fragt. Denn sein Hirn schreit nach Risikominimierung. Und im

Zweifel kauft es lieber nicht. Die meisten Leute haben ja schließ- lich schon alles, also ist Kaufen heutzutage eher selten ein Muss, sondern vielmehr ein Wünschen und Wollen.

Demzufolge entsteht Kauflust meist nicht aus einer Mangelsi- tuation, sondern aus dem quä- lenden Drang, etwas (noch) bes- seres bzw. moderneres / exklu- siveres / erfolgversprechenderes zu besitzen als zuvor – oder als der Nachbar bzw. Konkurrent es hat. Und genau deshalb steht

‚billig‘ nicht wirklich im Vorder- grund - sondern vielmehr fol- gendes: ‚Zeig mir, dass du besser

/ schneller / günstiger / robuster

/ wertbeständiger / freundlicher bist, und beweise es mir! Dann, ja dann will ich dir vertrauen, dann kaufe ich lieber bei dir!’

Als Kunde wirklich verstanden zu werden - ein Traum! Doch dazu müssen sich die meisten Unternehmen erst noch von ih- rer selbstzentrierten Sichtweise (unsere tolle Firma, unsere tol- len Produkte) lösen, um tief ein-

fotolia.de © Kerbusch #4219842
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zutauchen in die Kundenwelt. Und Verkäufer müssen sich end- lich von ihren selbstverliebten Präsentationen verabschieden und sich in ihre Kunden ‚verlie- ben’. Sie müssen quasi zu Kun- den-glücklich-Machern werden wollen.

Kunden glücklich machen? Un- ser Gehirn will das Happy End! Deshalb versorgt es uns mit Glückshormonen. Diese Strate- gie der Natur hilft uns nicht nur, zu Überleben, sondern kann auch unsere Lebensqualität sehr angenehm machen. So hat die Evolution es eingerichtet, dass wir Menschen ständig auf der Suche nach guten Gefühlen sind. Zuhause genauso wie in der Arbeit.

Für den Vertrieb bedeutet dies:

Wem es gelingt, eine Wohlfühl- Atmosphäre zu gestalten, eine positive Stimmung zu erzeugen, dem Kunden immer wieder Mo- mente des Glücks zu verschaf- fen, der wird dauerhaft erfolg- reich sein. Denn wer sich wohl fühlt, wer ein gutes Gefühl hat, wer sich bestätigt fühlt, kauft eher - und mehr. In meinem Buch Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen habe ich detailliert beschrieben, wie das funktioniert.

Anders

‚Don‘t imitate – innovate!‘ lautet eine nützliche Managerweisheit. Machen Sie etwas wirklich Be- merkenswertes und stellen Sie sicher, dass es leicht ist, darüber zu reden. Den meisten Unter- nehmen fehlt jedoch dazu der Mut. Sie sind viel zu brav. Sie ahmen lieber nach, was ande- re erfolgreich vormachen oder glätten so lange die Ecken und Kanten ihrer Produkte, bis sie massentauglich und damit lang- weilig werden. Und problemlos kopierbar sind. Das ist wie bei den Matroschkas, den russi- schen Puppen. Sie sehen alle gleich aus und werden immer kleiner.

sind. Das ist wie bei den Matroschkas, den russi- schen Puppen. Sie sehen alle gleich aus
sind. Das ist wie bei den Matroschkas, den russi- schen Puppen. Sie sehen alle gleich aus

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Vertriebsbrief Nr. 23 - 01/2011

Nur auf die äußere Puppe scheint die Sonne, die übrigen leben meist im Dunkeln.

Machen Sie also nicht Alles für Jeden, sondern lieber etwas Be- sonderes für Manche. Erfinden Sie etwas Einzigartiges und ra- dikal Neues, anstatt nur weiter an alten Sachen herumzuopti- mieren. Spezialisieren Sie sich, suchen Sie eine Nische, die noch keiner gefunden hat, und wer- den Sie darin uneinholbar gut. „Selbst die Hunde haben sich in- zwischen spezialisiert“, sagte mir kürzlich ein Tierarzt. „Früher gab es nur Hofhunde, Jagdhun- de, Hirtenhunde und streunende Hunde. Heute gibt es Blinden- hunde, Drogenhunde, Spreng- stoffhunde, Schimmelpilzhunde …Und für die werden prächtige Preise erzielt.“

Verkaufen Sie an andere Ziel- gruppen als Andere. Verkaufen Sie vor allem an solche Konsu- menten, die sich Neuem gegen- über aufgeschlossen zeigen, die gerne aktuelle Trends verfolgen und Vorreiter sind. Und verkau- fen Sie an die, die sich mit Ihrem Produkt schmücken wollen, weil es noch nicht jeder hat. Solche Zielgruppen werden schnell zu Empfehlern und finden leicht Menschen, die ihnen nacheifern. Sie tragen, weil selbst überzeu- gungsstark und begeisterungs- fähig, den Begeisterungsfunken zügig weiter und können Massen entzünden - ganz ohne Ihr Zu- tun.

fotolia.de © shoot4u #13404480
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Wie es dazu kommt? Wer selbst unsicher ist, handelt klug, wenn er sich demjenigen anschließt, der so tut, als ob er sicher sei. Viele hören erst mal, was die Meinungsführer zu sagen haben und sind dann schnell genau der gleichen Meinung. Deshalb reicht manchmal ein kleiner Auslöser, an der richtigen Stelle und bei den richtigen Menschen platziert, um Empfehlungskas- kaden loszutreten. Plötzlich will die ganze Welt das neue hippe Produkt haben.

Harry Potter ist so ein Beispiel. Man liest Harry Potter, weil je- der, den man kennt und schätzt, das auch tut. Wenn der Mei- nungsführer in der Klasse damit anfängt, macht es bald die ganze Klasse. Wenn die Älteren es ma- chen, eifern die Jüngeren ihnen nach. Und bald ist die Schule, und schließlich das ganze Land und schließlich die ganze Welt ‚infiziert’.

Produkte dagegen, die nur noch den breiten Massenmarkt an- sprechen oder gar die konserva- tiven Nachzügler bedienen, ver- lieren schnell das Interesse der Vorreiter. Irgendwann sind sie auf dem absteigenden Ast und – womöglich nach einem letz- ten Aufbäumen, im Marketing Relaunch genannt - meist ziem-

lich bald tot. Und das wird eines Tages selbst bei Harry Potter so sein.

Aldi & Co.

Deutschland = Diskountland? Es ist ein großer Irrtum, zu glauben, jeder stünde auf Schnäppchen. Viele Premium-Marken - wie etwa Gucci, Adidas oder Porsche - verdienen prächtig. Wer schon alles hat, will höchstens noch etwas Besonderes. Machen Sie also Ihren Kunden ein unwider- stehliches Angebot. Oder zwei. Oder drei. Deutsche Haushalte verfügen im Schnitt über 15.000 Gegenstände, und es wird, vor allem dank Ebay, kräftig ent- rümpelt. Man schafft Platz für etwas Außergewöhnliches. Oder verlagert den Konsum ins Im- materielle: Reisen und Wellness boomen. Die Menschen küm- mern sich mehr um ihr Wohlbe- finden – und sie reden darüber.

Wir alle kennen Momente, da wollen wir Etwas unbedingt ha- ben. Da spielt der Preis dann kei- ne Rolle mehr. Und das passiert weiß Gott nicht nur im privaten Bereich, sondern genauso oft im Geschäftsleben. Geld ist eine hochemotionale Sache. Der Griff in den Geldbeutel ist immer ein Opfer, welches der Kunde nur dann wirklich gerne

eine hochemotionale Sache. Der Griff in den Geldbeutel ist immer ein Opfer, welches der Kunde nur
eine hochemotionale Sache. Der Griff in den Geldbeutel ist immer ein Opfer, welches der Kunde nur

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Vertriebsbrief Nr. 23 - 01/2011

Vertriebsbrief Nr. 23 - 0 1/2011 erbringt, wenn die rationalen und emotionalen Vorteile des Angebots den

erbringt, wenn die rationalen und emotionalen Vorteile des Angebots den Preis überstrah- len. „Kunden entscheiden sich dann zum Kaufen, wenn sie das, was das Produkt tut, mehr lieben als das Geld, das sie in das Pro- dukt investieren müssen“, sagt der Verkaufsprofi Zig Ziglar.

In diesem Spiel des Marktes kommen nur die Besten durch. Wer das nicht ist, wird wohl in die Preisschraube geraten, und zwar ab nach unten. Alles, was vergleichbar ist und schnell ko- piert werden kann, gerät sofort in einen ruinösen Preiswettbe- werb. Welchen anderen Grund sollte es auch geben, etwas völlig Austauschbares zu kaufen?

Überleben wird nur, so der schwedische Wirtschaftsden- ker Kjell A. Nordström, wer fit ist und sexy. Fit und sexy: Das macht eine Sache begehrenswert – und damit auch empfehlens- wert. Bei einer überzeugend aus- gesprochenen Empfehlung rückt der Preis fast immer in den Hin- tergrund. Wer fragt etwa noch nach dem Preis, wenn ein ver- trauenswürdiger Ober uns einen guten Wein empfiehlt?

Alle Anderen

Viele Unternehmen beschäftigen sich zu stark mit der Konkurrenz. Anstatt als Vorreiter zu agieren, starren sie gebannt – wie das Kaninchen vor der Schlange –

auf all das, was die Mitbewer- ber tun und ziehen dann nach. Der Markt wird dabei mit im- mer besseren und gleichzeitig immer ähnlicheren Produkten überschwemmt. So beginnt ein folgenschweres Wetteifern, bei dem sich ganze Branchen quali- tätsmäßig nach oben schaukeln – und dann preismäßig in den Ruin treiben.

„Wir sind zu teuer, die Konkur- renz bietet billiger an! Wir müs- sen noch mal mit den Preisen runter, sonst verkaufen wir gar nichts mehr“, heißt dann die De- vise. Hierbei liefern sich ganze Branchen Preisschlachten mit verheerendem Ausgang. Durch hektisches Preisdumping, gerne auch Umsatzkosmetik genannt, kommt zwar kurzfristig Geld in die Kassen. Doch zuerst verlie- ren solche Firmen Kunden-Ver- trauen, und am Ende womög- lich alles. Billig-billig hat vielen Firmen nicht die Rettung ge- bracht, sondern den Ruin. Oder zumindest ein Negativ-Image im Markt.

Der Ausweg aus diesem Dilem- ma, so der Marketingexperte Michael Brandtner, heißt: Di- vergenz. Während Evolution die Dinge besser macht, lässt Divergenz etwas anderes, neu- es entstehen. Früher gab es nur Zahnbürsten mit starrem Griff. Dann hat die Marke Dr. Best eine ‚nachgebende’ Zahnbür- ste mit Schwingkopf erfunden

und war damit auf Anhieb nicht nur Marktführer, sondern auch Preisführer.

Die Biermarke Krombacher hat sich nach oben katapultiert, seit- dem sie propagiert, ihr Bier nicht mit ‚herkömmlichem’ Wasser, sondern mit Felsquellwasser zu brauen. Das tun andere Brauer auch? Richtig, doch einzig und allein entscheidend ist, was in den Köpfen der Verbraucher passiert. Sie halten Krombacher für das reinere Bier. Oder sie se- hen die verletzbare rote Toma- te im Werbespot und verstehen den Nutzen des Schwingkopfs. Und sind gerne bereit, dafür ei- nen Aufpreis zu zahlen.

Wie Sie für Divergenz sorgen? Fragen Sie nicht länger: „Was können wir auf welche Weise besser machen als die Konkur- renz?“ sondern fragen Sie: „Was können wir ganz anders machen als Aldi’s und alle Anderen – und zwar auf eine ausgezeichnete, aufmerksamkeitsstarke und an- genehme Art und Weise?“ Und weiter: Wie können wir Begei- sterung und Vertrauen aufbau- en, mithilfe von Spitzenleistern Spitzenleistungen erzielen, und schließlich Kopf und Herz un- serer Kunden erobern, so dass diese uns wärmstens weiteremp- fehlen?

erzielen, und schließlich Kopf und Herz un- serer Kunden erobern, so dass diese uns wärmstens weiteremp-
erzielen, und schließlich Kopf und Herz un- serer Kunden erobern, so dass diese uns wärmstens weiteremp-
erzielen, und schließlich Kopf und Herz un- serer Kunden erobern, so dass diese uns wärmstens weiteremp-

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Vertriebsbrief Nr. 23 - 01/2011

soziAle KoMpeteNz uNd KoMMuNiKAtioN bei führuNgsKräfteN

Selbstverständnis

rungskraft

als

Füh-

Was sind die Qualitäten einer Top-Führungskraft? Neben fachlicher und sozialer Kompe- tenz sind Durchsetzungsvermö- gen, Ausdauer und ein empathi- scher Kommunikationsstil we- sentlich. Je mehr wir in diesen Bereichen qualifiziert sind, desto umfassender können wir in Füh- rungsaufgaben erfolgreich sein.

Für eine gelungene Gesprächs- führung zwischen Mitarbeiter und Führungskraft ist es essen- tiell, sich selbst gut zu kennen. Ich muss meinen Mitarbeitern Kompetenz und Sicherheit ver- mitteln und dafür benötige ich

selbst Sicherheit. Diese Selbst- sicherheit wird gestärkt durch ein klares Bewusstsein meines eigenen Wertesystems, meiner Bedürfnisse, meiner Fähigkeiten und Möglichkeiten.

Selbstachtung als Grundla- ge für Selbstsicherheit

Wenn wir uns zurückerinnern, war es uns als Kind wichtig, „von Bedeutung“ zu sein - unser sozi- ales Umfeld vermittelte uns dies. Wenn wir das nicht hatten und glaubten nicht wichtig zu sein, war die Ausgangsposition für die Entwicklung unserer Selbstach- tung eher schlecht. Jemand, der nie die eigene Bedeutung emp- funden hat, hat leicht Schuldge-

fühle und tut sich schwer, Selbst- achtung zu empfinden.

Über die Körpersprache erfährt schon das Baby – ohne Worte – seine „Wichtigkeit“ im Leben der Eltern, durch Berührungen, Emotionen, die es wie ein Seis- mograph mitempfindet. Der eigenen Bedeutung ist sich ein Kind am sichersten, wenn es bedingungslos geliebt wird. Ist diese Liebe der Eltern abhän- gig von Bedingungen, lernt das Kind, dass es, wenn es sich gut benimmt, ein „guter“ Mensch ist – und umgekehrt. Es lernt, dass sein Wert von der Beurtei- lung oder Verurteilung anderer Menschen abhängt. Es ist gut nachvollziehbar, dass ein Kind, welches bedingungslose Liebe erfahren hat, selbstsicherer ist.

Kompetenz heißt, sich sicher zu sein, dass wir etwas verändern und beeinflussen können. Kin- der lernen Kompetenz, wenn sie die zu geringen Erwartungen der Eltern übertreffen. Überfürsorg- lichkeit der Eltern beeinträchtigt daher das Erlernen von Kompe- tenz.

Unabhängig von anderen Men- schen zu wissen, wer wir selbst sind, ist entscheidend für unsere Selbstachtung. Wir müssen da- für lernen, uns selbst und unsere Umwelt realistisch wahrzuneh- men. Realitätssinn schließt das Wissen und Bewusstsein mit ein, dass wir alle auch Fehler haben.

Ethische

Grundsätze

und

Werte

Wir müssen wissen, was rich- tig, falsch, gut oder schlecht ist. Ethische Grundsätze geben uns Hilfestellungen für auftretende Situationen und Probleme. Ha- ben wir gelernt, diese goldene Regel anzuwenden, so können wir sehr schnell und

Situationen und Probleme. Ha- ben wir gelernt, diese goldene Regel anzuwenden, so können wir sehr schnell
Situationen und Probleme. Ha- ben wir gelernt, diese goldene Regel anzuwenden, so können wir sehr schnell

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Vertriebsbrief Nr. 23 - 01/2011

ohne Zweifel entscheiden, wie wir uns verhalten sollen.

Unsere eigene Entscheidung über richtig oder falsch entwik- kelt sich nur aufgrund der eige- nen persönlichen Werte. Inte- grität ohne diese genaue Kennt- nis der eigenen Werte ist kaum möglich. Und nur das schafft das Vertrauen und die Kompetenz im Verkauf für den Top-Verkauf.

Soziale Kompetenz

Eine Führungskraft muss das Verhalten und die Einstellung seiner Mitarbeiter mit beeinflus- sen können. Aber nicht indem sie manipuliert, sondern indem sie soziale Kompetenz zeigt, d.h. die Gesamtheit der eigenen Fähigkeiten und Einstellungen von einer individuellen in eine gemeinschaftliche Richtung zu lenken. Wenn Sie Veränder- nungen anstreben, sollten Sie

sich auf Neues einlassen! Wie soll etwas anders werden, wenn wir das gleiche machen was wir schon immer gemacht haben. Entgegengesetzt dazu vergrößert sich unser Gebiet der Selbstsi- cherheit, wenn wir uns auf etwas Neues einlassen und Herausfor- derungen annehmen.

Kontrolle über die eigenen Ge- fühle bedarf zunächst die klare Aussprache des Gefühles. Statt sich den eigenen implusiven Stimmungen hinzugeben, versu- chen Sie, das was Sie empfinden, auszusprechen.

Damit reduzieren Sie den Spiel- raum für Vermutungen und In- terpretationen. Es ist leichter, mit Menschen umzugehen, die Gefühle aussprechen, als mit ei- ner heftigen Reaktion, die leicht als Angriff gewertet werden kann.

++ Nachrichten ++ +++ Jahresgespräche mit Großkunden erfolgreich führen +++ Industrie- und Handelsunternehmen
++ Nachrichten ++
+++ Jahresgespräche mit Großkunden erfolgreich führen +++
Industrie- und Handelsunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern meist
auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden meist Jahr für Jahr
neu ausgehandelt.
Unternehmer.de - www.unternehmer.de
+++ Acht Tipps – So gewinnen Sie Einkäufer für sich +++
Aus Angst, Preiszugeständnisse machen zu müssen, versuchen viele Verkäu-
fer an der Einkaufsabteiilung vorbei zu verkaufen, was aber immer seltener
funktioniert. Besser ist es, zusammen mit dem Einkäufer „einzukaufen“.
MM-Logistik.de - www.mm-logistik-vogel.de
+++ Werbungtreibende schärfen Blick auf den RoI +++
„2011 wollen und müssen wir bei Nestlé unsere Media-Return-on-Invest-
ments deutlich steigern“, sagt Mediachefin Tina Beuchler und bekräftigt ihre
Forderung auch auf dem Medienkongress.
Horizont.de - www.horizont.de
+++ Kundengewinnung 2011: Erfolgsfaktoren und Fehler +++
Der Vertriebsexperte Herbert Lohner erklärt im Interview mit Unternehmer.
de, auf was es bei der Kundengewinnung ankommt, und welche Fehler bes-
ser vermieden werden sollten.
Unternehmer.de - www.unternehmer.de

Bedürfnisse werden oft erst durch ein Gefühl wahrgenom- men. Dies ist deshalb meist sehr schwierig, da wir keine konkrete Bezeichnung dafür finden. Be- dürfnisse sind aber überlebens- wichtig. Es sind Gefühle, die zum Handeln führen, sie sind immer gut und richtig, und dienen der Sache. Es ist daher wichtig für mich als Führungskraft, die Be- dürfnisse meiner Mitarbeiter – die Verhaltensweise und die Motivation dahinter zu beachten und zu erkennen.

Persönliches Image

Das Image: Soziale Kompetenz – das möchte wohl jeder haben! Achten Sie daher nicht nur auf die Gefühle, sondern nehmen Sie Bedürfnisse der Mitarbeiter nach Distanz oder auch Nähe wahr. Die Höflichkeitsform darf aber nicht über den Inhalt gestellt werden. Wer vor lauter formeller Worte und Gesten das wirkliche Interesse vernachlässigt, wird nicht akzeptiert. Soziale Kom- petenz hat eher derjenige, der auf den anderen zugeht, ohne zu nahe zu treten, also wertschät- zend auf die Menschen zugeht; wer anspricht ohne aufzudrän- gen. Dazu gehören genaues Be- obachten, sensibles Wahrneh- men der Gesten der Körperspra- che, das Eingehen auf jede Ver- änderung in Mimik, im Tonfall oder in der Körperhaltung.

Grundvoraussetzung für ein po- sitives Image sind Ihre fachli- che Kompetenz, Zuverlässigkeit, Integrität, Umsicht und Fair- ness. Mitarbeiter erkennen sehr schnell, wenn fachliche Anforde- rungen und charakterliche Wer- te fehlen. Ein positives Impage behält nur derjenige, bei dem Verpackung gleich Inhalt ist.

Stärken und Begabungen

Finden Sie heraus, was Sie wirk- lich gerne tun, das sind meist Ihre Stärken und Talente. Dann widmen Sie sich dafür Zeit und Sie werden eher zu den

lich gerne tun, das sind meist Ihre Stärken und Talente. Dann widmen Sie sich dafür Zeit
lich gerne tun, das sind meist Ihre Stärken und Talente. Dann widmen Sie sich dafür Zeit

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Vertriebsbrief Nr. 23 - 01/2011

Besten gehören, als zum Durch- schnitt. Leider werden wir kaum in unseren Talenten gefördert. Es ist eher so, dass Talente über- sehen und Schwächen genau gesehen werden. Wir dürfen oft nicht so lernen, wie wir es am besten könnten, sondern so, wie es die Schule vorgibt. Meist wird an den Schwächen gearbeitet, da man diese ja so gut sehen kann – und das über Jahre.

Diese Verschwendung von Ta- lenten und Ressourcen, ein gan- zes Leben lang beruflich Dinge tun zu müssen, welche nicht den eigenen Stärken entsprechen, macht betroffen. Oft wird das gelernt was Eltern, Gesellschaft, Lehrer etc. vorgeben. Hören Sie in sich hinein, für was Sie wirk- lich brennen. Vielleicht gibt es auch aus diesem Grund nur 7% Top Führungskräfte.

Unser Potential ist unsere Kom- petenz, und die wiederum ist die Gesamtheit der Talente, des Wissens und der Fähigkeiten, die wir haben. Wichtig hierbei ist, herauszufinden, wie der Ein- zelne mit seinem individuellen Potential das Beste für das eige- ne Leben herausholt.

Nutzen Sie ihre Stärken bewusst und seien Sie nachsichtig mit Ih- ren Schwächen. Jede Stärke hat auch eine korrelierende Schwä- che. Wenn jemand z.B. sehr ziel- strebig ist, und schnell Dinge erreicht, bedeutet das auf der anderen Seite evtl. auch, dass er ungeduldig ist.

Wenn Sie ihre Stärken kennen, nutzen Sie diese. Je mehr Sie das tun, was sie schon immer gerne getan hätten, desto mehr Le- bensfreude werden Sie erleben.

Nur wenn ich selbst glücklich bin, kann ich auch andere glück- lich machen. Richten Sie ihren Lebensstil auf Ihre Talente aus.

machen. Richten Sie ihren Lebensstil auf Ihre Talente aus. r eich wird MAN gANz AlleiNe A
machen. Richten Sie ihren Lebensstil auf Ihre Talente aus. r eich wird MAN gANz AlleiNe A

reich wird MAN gANz AlleiNe

A uch wenn wir den Glauben an die Märchen verloren haben,

eines bleibt vielen als Wunsch- ziel: Einmal richtig erfolgreich sein, einmal bewundert werden, einmal im Rampenlicht stehen. Einmal eine Gaga, ein Gates oder ein Gandhi. Im Geschäfts- leben bedeutet dies ein erfolgrei- cher Unternehmer zu sein, dem Kunden, gute Produkte und gute Preise nur so zufliegen.

In Seminaren und Vorträgen hö- ren wir immer wieder von die- sen Self-Made-Machern. Leider kennen die meisten keinen oder keinen so gut, als dass wir ihn fragen könnten, wie er seinen Erfolg geschafft hat.

Klagen auf hohem Niveau

Zurück schaut man nicht, der nächste Schritt vorwärts ist der

richtige. Was man erreicht hat, ist nicht mehr viel wert, man hat es ja schon, man ist daran ge- wöhnt. Aber nach vorne schau- en, der höchste Gipfel, der größ- te Kunde, solche Fernziele zie- hen Menschen an. Dabei wird oft genug vergessen, auf welchem Niveau wir uns bewegen, was wir also unternehmen müssen, um ein neues Ziel zu erreichen. Ziele ohne Basis haben den Nachteil, das man nichts hat, worauf man aufbaut.

Wir klagen auf hohem Niveau, bezeichnenderweise sagt man bei uns nicht „es geht mir gut“ sondern „es geht mir nicht schlecht“. Lieber ein wenig tief- stapeln, dabei würde uns eine ehrliche Analyse unserer jetzi- gen Situation viel realistischere nächste Schritte ermöglichen.

Einfach so, das wäre schön

Wie viel Menschen träumen vom nächsten Schritt, anstatt ihn zu tun. Ein Grund für die Fernziele, die wir haben ist, dass sie fern, weit weg, unerreichbar sind. Ist das Ziel zu weit weg, fange ich erst gar nicht an, „ich schaffe es ja sowieso nicht“ ist da eine be- queme Ausrede.

Außerdem hat man ja auch keine Zeit und man tut ja auch schon alles mögliche für sein Voran- kommen. Alles mögliche, diese Konzentration einer Aussage zu Nichts, die nicht spezifizierbare Ausrede fürs Nichtstun.

Ein früherer Vorstand der Fra- port berichtet dazu von einem Netzwerktreffen, auf dem sich ein Unternehmen bei ihm be- schwert hat:

Vorstand der Fra- port berichtet dazu von einem Netzwerktreffen, auf dem sich ein Unternehmen bei ihm
Vorstand der Fra- port berichtet dazu von einem Netzwerktreffen, auf dem sich ein Unternehmen bei ihm

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Vertriebsbrief Nr. 23 - 01/2011

fotolia.de © Designer_Andrea 10213705
fotolia.de © Designer_Andrea 10213705

“man könne ja auch mal für die Fraport tätig werden“. Seine Entgegnung darauf war: “Was hätten Sie denn, was wir brau- chen könnten“. Dieses Unter- nehmen hat alles mögliche getan außer sich Gedanken darüber zu machen, welche Probleme von Fraport es lösen könnte.

Nur

kein

Geld

ausgeben

Nein, nein, Geld für neue Akti- vitäten ist nicht vorhanden und Arbeit soll es bitte schön auch nicht machen. Von außen müs- ste es passieren, warum ruft mich der Chefeinkäufer von Fra- port oder Mercedes nicht an und bittet mich, sein neuer Exclusiv- Lieferant zu werden und man werde schon zusammen heraus- finden, welches Produkt ich ihm zu einem guten Preis verkaufen könne.

Wenn doch nur ein Wunder pas- sieren würde, das wäre schön. Hier ist man wieder bei den Vor- trägen der Self-Made-Macher angekommen, und beweist die Theorie vom selektiven Zuhören. Die Erfolge dieser Geschäftsleute hat man deutlich verstanden, bei der Arbeit, die sie damit gehabt haben, hat man eher weggehört.

Talent ist nicht alles

Wenn alle Ausreden nicht mehr nützen, bleibt noch das Talent. „Eigentlich habe ich ja überhaupt kein Talent für so etwas, lass das mal andere machen“ ist die letzte Ausflucht, die uns einfällt, damit wir unseren warmen Bau nicht verlassen müssen. Sicher ist nicht jeder ein Mozart und man kann noch so lange Musikwis- senschaft studieren und kompo- nieren üben, man wird nicht an Mozart herankommen.

Aber ein berühmter Golfer hat auf die Frage eines Reporters zu einem Glücksschlag von ihm ein- mal geantwortet: „Sicher war das ein Glücksschlag, aber seitdem ich regelmäßig trainiere, habe ich dieses Glück häufiger“. Wenn wir also eine Qualität wie Mo- zart erreichen wollen, ist das mit Übung schwer zu erreichen, aber ein guter Musiker wird man al- lemal und gute Musiker können auch gutes Geld verdienen. Kein Talent ist die liebste Ausrede, die benutzt wird, damit man nicht an seiner Zukunft arbeiten muss.

Ohne Plan kein Plan

Wenn man sein Geschäft ent-

wickeln will, macht man das auf einer bestehenden Basis, in- dem man sich einen Überblick über sein Geschäft und seine Geschäftsfelder verschafft. Zu dieser Basis setzt man sich Ziele und um diese Ziele zu erreichen, macht man nicht alles mögliche sondern kontinuierlich die Din- ge, die zum Ziel führen. Diese Dinge übernimmt man zum Teil vom Wettbewerb und zu einem anderen Teil versucht man neue Wege, um sich vom Wettbewerb abzuheben.

Den Erfolg seiner Maßnahmen kontrolliert man regelmäßig um ggf. korrigieren zu können aber Vorsicht: neue Wege brauchen Geduld, man soll also seine Flin- te nicht so schnell ins Korn wer- fen. Die meisten Projekte wer- den nicht abgebrochen, weil sie erfolglos sind sondern weil man zu früh aufgegeben hat.

Natürlich kann auch hektische Betriebsamkeit, in tausend Töp- fen rühren und bei jeder Fête da- bei sein zum Erfolg führen, aber diese Technik ist erheblich auf- wändiger und hat einen deutlich höheren Streuverlust. Von der Kontrolle der Effektivität diese Maßnahmen ganz zu schweigen.

und hat einen deutlich höheren Streuverlust. Von der Kontrolle der Effektivität diese Maßnahmen ganz zu schweigen.
und hat einen deutlich höheren Streuverlust. Von der Kontrolle der Effektivität diese Maßnahmen ganz zu schweigen.
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Vertriebsbrief Nr. 23 - 01/2011

Unsere MITGlIEdER des Monats Januar
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Nr. 23 - 0 1/2011 Unsere MITGlIEdER des Monats Januar Poecheim Media AG www.poecheim-media-ag.de Rheinstrasse 8
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- Energie - Solar - Versicherungsdienstleis- tungen Kokon FMS GmbH www.kokon-fms.de E.-Kohlrautz-Str. 8 30827
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und Marketing-Unternehmen mit Hauptsitz in Köln. städte-live www.staedte-live.de/ Schlösserstraße 34
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Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg AG Nürnberg HRA 14717

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Pers. haftende Gesellschafterin:

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