Agent Technique de Vente

Royaume du Maroc
Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail
CONTENU DE COURS
Secteur : Administration, Gestion & Commerce.
Filière : Agent Technique de Vente
Module : Les opérations d’approvisionnement
DRIF, CDC TERTIAIRE
OFPPT
Partenaire en Compétences
CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 1 sur 32

DOCUMENT ÉLABORÉ PAR :
NOM ET PRÉNOM ÉTABLISSEMENT DIRECTION RÉGIONALE
FATIMAZAHRAE KHEMISS ISTAG-SIDI MOUMEN DRGC
DOCUMENT VALIDÉ PAR :
NOM ET PRÉNOM ÉTABLISSEMENT DIRECTION RÉGIONALE
KAMILI LATIFA DIRECTEUR CDC TERTIAIRE

FAHIM MOHAMMED FORMATEUR ANIMATEUR DRIF
HAIDARA MOSTAFA FORMATEUR ANIMATEUR

OBJECTIF OPERATIONNEL
PRECISIONS SUR LE CRITERES PARTICULIERS DE

COMPORTEMENT ATTENDU PERFORMANCE
A. Sélectionner les fournisseurs  Lancer un appel d’offres
 Collecter les propositions
 Dresser le tableau de comparaison
 Choisir le fournisseur le moins
disant
A. Effectuer les commandes  Remplir le cadencier

 Déterminer les quantités à
commander
 Préparer et lancer la commande
B. Recevoir la marchandise  Vérifier la concordance entre la

marchandise commandée et la
marchandise reçue.
 Relever les écarts
 Editer les bons nécessaires
 Manipuler soigneusement la
marchandise.
C. Préparer la marchandise  Respecter les règles d’étiquetage de

l’entreprise
 Respecter la réglementation sur
l’affichage.
D. Stocker la marchandise  Respecter les lieux et les

températures de stockage
 Assurer la propreté des réserves
 Respecter les méthodes de
valorisation des sorties appliquées
par l’entreprise (FIFO, LIFO,
CMUP…)
E. Approvisionner les rayons, les étalages  Appliquer la rotation des stocks

et les présentoirs.  Respecter les méthodes d’étalage de
l’entreprise

OBJECTIF OPERATIONNEL
(suite)
PRECISIONS SUR LE CRITERES PARTICULIERS DE

COMPORTEMENT ATTENDU PERFORMANCE
F. Effectuer des inventaires  S’assurer de l’exactitude des

opérations de comptages, de
contrôle et de relevé d’inventaire
 Justifier les écarts relevés
G. Gérer les stocks  Distinguer les différents niveaux

des stocks
 Calculer la rotation des stocks
 Calculer les coûts des stocks
 Déterminer le nombre optimal des
commandes selon WILSON
 Gérer les stocks par importance
(Abc, 20/80…)
 Déterminer les dates de
commandes/dates de livraison

La Sélection des fournisseurs
« Ce que l'on ne peut plus gagner sur les ventes, il faut l'économiser
sur les achats »
L’objectif de la fonction achats est de mettre à la disposition des utilisateurs internes de
l’entreprise des biens et/ou des services acquis à l’extérieur dans les meilleures conditions de
prix, de délais, de qualités et de services requis pour l’entreprise et ses clients.
I- Rappel du processus classique des achats
Le processus classique des achats se réalise en différentes étapes qui correspondent aux
tâches assumées par la fonction.
EXPRESSION DU BESOIN
Demande d’achat
APPELS D’OFFRES
Consultation des fournisseurs
COMPARAISON
DES OFFRES
NÉGOCIATIONS
Choix du fournisseur
PASSATION
DE LA COMMANDE
Rédaction, envoi
Accusé de réception
Et suivi de commande
Relance
LIVRAISON
Réception et contrôle
FACTURATION
Saisie et contrôle factures
Ordre de paiement
II- Les Opérations d’Achats

1- Définition
Le plan d'achat est document interne qui permet de prévoir les quantités à commander pour
une période donnée.
Le budget d'achat permet de traduire le plan d'achat en franc, en argent. Les prévisions
marchandises, permettent d'étaler dans le temps les commandes et les réceptions de
marchandises.

a- Etablir le plan d'achat et le budget d'achat
Choisir de référencer un produit est une décision lourde de conséquence qui ne doit pas entre
prise à la légère. Il est important de se poser un certain nombre de questions qui correspondent
à la mise en oeuvre du plan de marchéage de l'entreprise (les "4 P") du type :
LE PRODUIT:
Correspond-il aux gammes référencées par l'entreprise?
Correspond-il au positionnement, à l'image, de l'entreprise?
Correspond-il aux besoins de ma clientèle, de ma zone de chalandise?
Correspond-il à une mode que je veux et que je peux exploiter ?
Qu'en est-il de mes concurrents ? Référencent-ils ce produit ? Est-ce que je dois ou non les
imiter ?
Etc..
2- La recherche et la sélection des fournisseurs.
Un responsable de point de vente ou de rayon procède à une recherche de fournisseur lorsqu'il

décide:
- de modifier son assortiment
- d'acheter du matériel d'équipement (mobilier de vente, équipement informatique,
objets publicitaires....)
· De mettre en concurrence son fournisseur habituel ou d'en changer ci celui ci ne donne plus
satisfaction. Plusieurs sources d'information permettent de trouver les coordonnées des
fournisseurs susceptibles de fournir le produit acheté
a- Les fichiers fournisseurs et produit existant.
Tout responsable organiser devrait tenir un jour un "fichier fournisseurs" et un "fichier

produit" manuel ou informatisé dans lequel il peut rapidement se tourner en cas de besoin.
Le fichier fournisseurs pourrait contenir des informations du type:
· Identification, interlocuteur
· Produits vendus
· Tarifs et conditions de vente
· Historique des relations
Le fichier produit pourrait contenir des informations du type:
· Gammes et prix
· Caractéristiques
· Evolution de la demande Fournisseurs
· Etc.

1- Lancer des appels d’offres et choisir un fournisseur
La demande d’achat et le cahier des charges sont transmis au service achats qui lance ses
consultations par appels d’offres auprès des fournisseurs potentiels.
Les offres sont analysées et comparées dans un tableau de synthèse qui permet d’optimiser
les comparaisons, de mener à bien les négociations et de choisir au final le fournisseur qui
propose le produit répondant le mieux aux besoins.
Sélectionner un fournisseur c'est retenir le fournisseur qui offre les conditions les plus
avantageuses pour un ou plusieurs produits.
Il faut :
1. Définir précisément son besoin d'achat (qualité, quantité, gamme de prix).
2. Connaître les critères d'achat prioritaires du magasin ( prix, qualité, notoriété

de la marque, délais de livraisons, délai de paiement respect du budget d'achat,
etc..)
3. Rassembler la documentation et les propositions reçues des fournisseurs

(courriers, comptes rendus de visite des représentants, manifestations
commerciale, etc.)
4. Présélectionner les fournisseurs en éliminant d'emblée ceux qui ne

correspondent pas au besoin d'achat et aux critères d'achat (produits non
conformes au plan d'assortiment, prix trop élevés....).
5. Analyser les propositions présélectionnées de façon homogène (analyser les

gammes de produits identiques dans un tableau de comparaison des offres)
Pour comparer les offres il faut examiner les paramètres suivants:
PRIX :Unité de commande(pièce, carton, palette....)?Réduction ?Régulière en fonction du

montant de chaque commande? en fonction de la fréquence d'approvisionnement ?
Exceptionnelle ou offre de lancement d'un nouveau produit?Ristourne ?A partir de quel
chiffre d'affaire réalisé avec le fournisseur?
CONDITIONS DE VENTE
Quantité : Le fournisseur impose t-il un minimum de commande ?

Si oui lequel? Est-il compatible avec les choix commerciaux de l'entreprise?
Livraison : Quel délai? Qui livre ? Le fournisseur, un transporteur?Qui paie le transport ? Le
client (en port du, en port payé) Le fournisseur (franco de port)
Paiement :Le fournisseur accorde t-il :Un délai? 30,60, 90 jours ? Un escompte en cas de
paiement comptant ? Combien ?La reprise des invendus ?

Le tableau de comparaisons des offres
Pour avoir une vision d'ensemble de tous les fournisseurs, il est pratique d'analyser les offres
sous forme d'un tableau dans lequel on indique les paramètres d'études choisis.
Désign. Nombre Quantité Total Remise Total Délai de Conditions Conditions

de HT net HT livraison de commercia
référence règlement les
Fournisseur A
Fournisseur B
Fournisseur C
5. Préparer une négociation d'achat
Préparer une négociation d'achat c'est :

- lister les points essentiels à aborder durant la négociation
- Anticiper la négociation pour prévoir :
-L'éventualité de positions divergentes entre le vendeur et l'acheteurdes arrangements
possibles (être prêt à faire des concessions ou des substitutions)
2. Récapituler les points à négocier (questions à se poser avant la négociation):

- Quel produit ?
- Quelle qualité ?
- Quelle quantité ?
- Quelle fréquence de réapprovisionnement ?
- Quel prix (remises, ristournes, escompte) ?
- Quel taux de marge ?
- Quels services annexes (étiquetage, etc.)
- Quels délais et conditions de paiement ?
- Quels délais de livraisons ?
- Quelle assistance commerciale ?
. Service après-vente
. Reprises des invendus

. Participation aux actions promotionnelles (animations, prix spéciaux, matériels publicitaires)
. Gestion des linéaires (préconisation d'implantation, marchandisage)
L'acheteur doit rechercher
- la meilleure réponse à la demande de la clientèle de la zone de chalandise

- la meilleure adéquation entre le rapport qualité-prix public-conditions de vente et la
politique de marge de l'entreprise
2- Passer et suivre la commande
La passation de la commande est formalisée par la rédaction de la commande qui rappelle le

descriptif du produit et les conditions générales et particulières d’achat, et par l’envoi du bon
de commande au fournisseur retenu. Le suivi de la commande comprend le contrôle de
l’accusé de réception (AR) de la commande pour s’assurer que le fournisseur répond
parfaitement aux besoins défi nis dans le cahier des charges et que les délais de livraison sont
respectés.
3- Réceptionner, contrôler et facturer
À la livraison, la réception doit vérifier la conformité à la commande (quantité, type...). De

même, le facture doit être saisie et contrôlée par rapport à la commande (quantité livrée,
désignation, conditions de paiement...) avant de la transmettre à la comptabilité pour ordre de
paiement.Quel que soit le type d’achat ou d’entreprise, ce processus est presque toujours
respecté.
Ainsi, pour bien optimiser la réalisation de ce processus, la fonction achats s’implique dans
l’analyse des besoins en interface avec les autres fonctions de l’entreprise, dans les
négociations et dans le respect des engagements et ce, avec rigueur et esprit d’anticipation.
Elle a lieu par la technique des appels d'offres.
Terminologie
Appel d'offre: demande d'informations auprès de plusieurs fournisseurs concernant des

produits inhabituels ou une commande exceptionnelle (un nouveau référencement par
exemple). On peut passer un appel d'offre par:
· Lettre commerciale adressée aux fournisseurs recensés

· Fax, télécopie
. Téléphone (confirmer par écrit)
. Directement par Internet
On peut fournir les informations suivantes :

· Les caractéristiques du produit recherché
· La quantité
· Les conditions de paiement souhaitées
· La visite éventuelle d'un représentant
· Eventuellement le prix: on peut choisir de ne pas préciser le prix souhaité et attendre la
proposition du fournisseur pour avoir une marge de négociation.

Récapitulatif :
- Sélectionner un fournisseur c'est retenir le fournisseur qui offre les conditions les plus
avantageuses pour un ou plusieurs produits. Il faut
1. Définir précisément son besoin d'achat (qualité, quantité, gamme de prix)

2. Connaître les critères d'achat prioritaires du magasin ( prix, qualité, notoriété de la marque,
délais de livraisons, délai de paiement respect du budget d'achat, etc..)
3. Rassembler la documentation et les propositions reçues des fournisseurs (courriers,
comptes rendus de visite des représentants, manifestations commerciale, etc.)
4. Présélectionner les fournisseurs en éliminant d'emblée ceux qui ne correspondent pas au
besoin d'achat et aux critères d'achat (produits non conformes au plan d'assortiment, prix trop
élevés....).
5. Analyser les propositions pré sélectionnées de façon homogène (analyser les gammes de
produits identiques dans un tableau de comparaison des offres)

La Gestion des Stocks
I- Les mouvements de stocks
Il est extrêmement important de suivre rigoureusement les mouvements stocks afin d

éviter :
- D’avoir trop de stock (argent immobilisé, risque d'obsolescence des articles ce qui
entraîne une perte d'argent.
- les ruptures de stocks (perte de chiffre d'affaire, très mauvais pour l'image d'une
enseigne)
Pour cela il existe des outils : La fiche de stocks et le cadencier
La fiche de stock et le cadencier sont des documents sur lequel sont enregistrés les
informations se rapportant à une marchandise, depuis la commande au fournisseur jusqu’à
la vente au client. Le suivi des stocks peut être assuré manuellement. Cependant
l’utilisation d’un matériel informatique permet d’être plus performant en améliorant la
qualité du travail.
Pour pouvoir utiliser correctement ces documents il faut d'abord comprendre la

signification de certains termes :
- Stock initial (SI) : c'est le stock au début d'une période
- Stock final (SF): c'est le stock à la fin de la période
- Stock minimum (SM): c'est le stock qui correspond aux vente pendant les délais de
livraisons.
Exemple: Un fournisseur demande une semaine de livraison. Si les ventes d'un article sont
de 20 unités par semaine, c'est le stock minimum. Si le magasin attends pour commander
qu'il en reste 15, il sera en rupture de stock avant la fin de la semaine prévue pour la
livraison.
- Stock de sécurité (SS) ou stock tampon : C'est une quantité de produit à avoir en stock
en plus du stock minimum qui permet de faire face à une retard éventuel de livraison ou à
des ventes supplémentaires durant ce délai de livraison. Exemple, pour un stock minimum
de 20 articles (exemple ci-dessus), un stock de sécurité de 2 articles paraît suffisant.
- Stock d'alerte : C'est le stock qui déclenche la commande. Il est égal à Stock minimum
+ Stock de sécurité (20 +2 = 22)

A- Calcul des ventes et/ou du stock final grâce au cadencier
Le cadencier permet d'avoir des informations sur plusieurs articles à la fois:
Informations commerciales Informations sur la marchandise

- Nom du fournisseur - Stock : quantité de marchandises
- Désignation des articles disponibles sur la surface de vente
- Fréquence de passation des commandes et en réserve.
(journalières, hebdomadaires, mensuelles.. - Commande quantité :
- jour habituel de passation de la commande commandée, indiquée en unité de
- Délai de livraison : nombre de jours séparant la vente
commande de sa livraison. C’est le délai nécessaire - Livraison : quantité de
au fournisseur pour réceptionner la commande, marchandises réellement livrée.
préparer et livrer la marchandise - Ventes
Le cadencier informatisé comporte généralement plus d’informations que le cadencier

manuel. Son fonctionnement est simple : le code du produit est saisi au moment du
passage en caisse. L'ordinateur cherche dans sa mémoire tous les fichiers qui sont
connectés au code du produit: fichier stock, vente, désignation produit, prix.., et effectue
automatiquement tous les calculs de mise à jour. Ainsi, le magasin équipé d’un système de
gestion informatisé connaît à tout moment l’état de ses ventes, en quantité, en chiffre
d’affaires, et le stock restant.
Chaque magasin possède son propre système de suivi des stocks et des ventes. Quel que
soit le point de vente, il faut repérer les informations contenues dans le cadencier :
Période 1 Période 2
Rèf SI C L V SI C L V SI
A 10 10 8 7 11 10 10 12 9
B 9 20 20 15 14 25 25 19 10
L = livraison de la V = vente de la
C = commande
période période
Nota : le SF de la période 1 correspond au SI de la
période 2 et ainsi de suite ...
Deux possibilités s'offrent aux commercant :
1- Faire un inventaire régulier afin de quantifier le stock final réel de chaque période.
Calculer les ventes de la à partir de ce stock :
Ventes = SI + Livraison – SF

Ref A période 1 : 10 + 8 Ref A période 2 : 11 +
- 11 = 7 10 - 9 = 12
Ref B période 1 : 9 + 20 Ref B période 2 : 14 +
- 14 = 15 25 -10 = 19
2 - Relever les ventes de chaque période et calculer le stock final (qui sera appelé stock
final théorique car il est calculé et non inventorié).
SF = SI + Livraison – ventes
Ref A période 1 : 10 + 8 Ref A période 2 : 11 +

- 7 = 11 10 - 12 = 9
Ref B période 1 : 9 + 20 Ref B période 2 : 14 +
- 15 = 14 25 -19 = 10
1.2. La fiche de stock
Elle permet d'avoir des informations sur un article en particulier :

B- La démarque
La démarque connue
Ce sont les marchandises qui ne sont plus en stock pour des raisons précises, identifiées et
comptabilisées dans un cahier de démarque ( exemple: une bouteille cassée et signalée par
un employé )
La démarque inconnue
Ce sont les marchandises qui ne sont plus en stock et dont les raisons ne sont pas
identifiées (vol, sortie de stock non enregistrée, etc. )

Calcul de la démarque inconnue : C'est l'écart entre le stock théorique (calculé sur le
cadencier) et le stock physique (le stock réel, trouvé au moment du comptage des produits
en magasin). Exemple: si le cadencier indique qu'il doit rester en stock 12 articles, que le
cahier de démarque connue indique qu'un article a été cassé pendant la période et qu'il n'en
reste que 9 au moment de l'inventaire: la démarque inconnue est de 12 –1 - 9 = 2 articles
DI = Stock final théorique (calculé dans le cadencier) - démarque connue - stock final
réel (inventaire)
II- Les outils de gestions des stocks

1- Le coefficient et la durée de rotation des stocks
Ce sont des instruments de mesure des utiles.
1. Le coefficient de rotation des stocks détermine le nombre de fois ou le stock est

complètement renouveler pour réaliser un chiffre d'affaire donné dans une période donnée.
Dans le commerce l'expression "mon stock tourne 3, 4, 5 fois dans telle ou telle période"
est très utilisée. Le calcul est effectué en deux étapes :
- Calculer le stock moyen de la période : : (stock initial + stock final)/ 2. Ne pas oublier
les parenthèses !!!
- Calculer le coefficient de rotation des stocks (CR) : Achat en quantité ou en valeur /

Stock moyen en quantité ou en valeur
Attention : Si les achats sont exprimés en quantité, le stock moyen doit être exprimé en
quantité. Si les achats sont exprimés en prix d'achat ou en prix de vente, le stock moyen
doit être exprimé en prix d'achat ou en prix de vente.
2. La durée de rotation des stocks ou couverture de stock se mesure en jour. C'est un

indicateur très important pour le point de vente. Il permet de savoir combien de jour il faut
pour renouveler le stock moyen. C'est la vitesse d'écoulement du stockmoyen . L'objectif
de tout point de vente est de baisser au maximum la durée de rotation des stocks car garder
longtemps des produits en stock coûte cher. Le calcul est le suivant :
Durée de la période / coefficient de rotation.
- Si la période de référence est un an, la formule est : 360 jours / coefficient de rotation.
- Si la période de référence est un mois, la formule est : 30 jours / coefficient de rotation.
et ainsi de suite..

2- La loi de pareto (loi des 20/80) et la méthode ABC
A- La loi de Pareto (loi des 20/80)
C'est une méthode qui permet de vérifier que dans certains cas 20% des produits en stock
représentent 80% de la valeur totale du stock. Dans ce cas, il faut évidemment suivre de
très près ces produits. Le calcul est fait dans un tableau:
Nb deréf % de % de Valeur % de la valeur du % de

Désignation s références références du stock stock valeur su
cumulées stock
cumulé
Référence a 1 10% 10% 25 000 50 % 50 %
(1/10 x € (25000/50000 x
100) 100)
Référence 1 10% 20% 15 000 30 % 80%
b (10% + € (15000 / 50000 x (50 + 30)
10%) 100)
Référence c 1 10% 30% 2000 € 4 % 84
(20% + (2000 / 50000 x (80 + 4)
10%) 100)
Référence d 1 10% 40% 2000 € 4 % 88 %
Référence e 1 10% 50% 2000 € 4 % 92 %
Référence f 1 10% 60% 1000 € 2 % 94 %
Référence 1 10% 70% 1000 € 2 % 96 %
g
Référence h 1 10% 80% 1000 € 2 % 98 %
Référence i 1 10% 90% 500 € 1 % 99 %
Référence j 1 10% 100% 500 € 1 % 100%
Total 10 rèf 50 000
€
Dans ce cas, la loi de Pareto est vérifiée car 20 % des références (les refs a et b)
représentent 80% de la valeur totale du stock
B- La méthode ABC
Cette méthodes à extement le même but que la loi de Pareto. Pareto met en relation
deux groupe (les 20% et les 80%). Par la méthode ABC trois groupes :
Le groupe A : 10% des références représentent 60% de la valeur totale du stock
Le groupe B : 40% des références représentent 30% de la valeur totale du stock
Le groupe A : 50% des références représentent 10% de la valeur totale du stock
Le calcul se fait dans un tableau, de la même manière que pour Pareto.

III- La gestion économique des stocks : la formule de Wilson
1- La mise en oeuvre de la méthode
La gestion économique des stocks consiste à

- réduire les coûts de passation (lancement) des commandes en réduisant le nombre de
commandes d'un produit durant une période (une année par example). En effet, passer une
commande a un coût (humain et matériel)
- Limiter le coût de possession (détention) du stock par un renouvellement (ou une
rotation) rapide en augmentant le nombre de commande. En effet, detenir un stock à un
coût (location, amortissement des entrpots, assurance des produits stockés, capitaux
stockés, ..).
Ces deux objectifs sont contradictoires. D'un coté il faut réduire le nombre de commande,
de l'autre coté il faut l'augmenter.
La formule de Wilson, permet de déterminer la solution la plus économique : le nombre
de commande et donc la quantité à commander idéale. Wison propose une formule
assez compliquée. Au niveau du bac pro commerce (et à tous les niveau daileurs...) , il est
possible de la transformer en tableau (à la main ou sur excel) qui permet d'arriver au
même résultat.
Exemple: Vous travaillez dans un magasin de distribution et vous gérez un stock de K7

vidéos. Vous disposez des informations suivantes (ces informations doivent être
obligatoirement fournies) :
Quantité vendues : 300 par an
Cout de passation d'une commande : 2 €
Prix d'achat unitaire : 2,20 €
Coût de détention du stock : 10% du stock moyen
Faire le tableau suivant :

On s'apercçoit que le nombre de commandes le plus économiques est : 4 commandes. Dans
l'exemple, il aurait été possible d'arrèter les calculs à la ligne 5 (5 commandes). En effet, le côut
total baisse jusqu'a 4 commandes et augmente à partir de 5 commandes.

Les limites de cette méthode
Cette méthode est difficilement utilisable dans le commerce car pour qu'elle fonctionne il
faut impérativement :
- que les ventes annuelles connues avec certitudes
- que les sorties (les ventes) soient régulières (ce qui n'est pas toujours le cas dans le
commerce)
- que les délais d'approvisionnement soient stables
- que le prix d'achat unitaire soit indépendant des quantités commandées
Valorisation des Stocks

L’approvisionnement,c’est l’ensemble des opérations qui permettent à l’entreprise de
disposer en permanence de biens et de services en provenance de son environnement
commercial et qui sont nécessaires à sa propre production de biens ou de services.
Le système d’approvisionnement :
 Traite les flux physiques de matières, marchandises et fournitures, en passant les
commandes, en exerçant des choix de références, de fournisseurs…, en organisant le
stockage et le déstockage, et en assurant ainsi l’adéquation entre les entrées en
provenance des fournisseurs et les sorties à destination des services utilisateurs ;
 Entretient dans un bon état de conservation les stocks, contrôle les entrées et les sorties
des flux physiques.
Valoriser les sorties de stock : c'est donner une valeur aux sorties de stock, ce qui permet de
donner une valeur au stock final.
Valoriser un stock est important car le montant du stock à la fin de l'année sera inscrit au bilan
annuel de l'entreprise. Il appartient à l'entreprise et fait partie de son patrimoine.
La législation laisse à l'entreprise le choix entre trois méthodes pour valoriser ses stocks :
1) Méthode « Premier Entré Premier Sorti » (FIFO)

Les sorties du stock sont valorisées à la valeur des articles les premiers entrés dans le stock.
Il s’ensuit que :
- les stocks sont toujours évalués aux coûts d’entrée les plus récents ;
- il faudra distinguer les unités en stock selon les dates d’entrée afin d’être en mesure de
« prélever » (au sens comptable), lors d’une sortie, sur les unités les plus anciennes.
2) Méthode « Dernier Entré Premier Sorti » (LIFO)
Les sorties du stock sont valorisées à la valeur des articles entrés les derniers dans le stock.
Il s’ensuit que :
- les stocks sont toujours évalués aux coûts d’entrée les plus anciens ;
- comme pour la méthode FIFO, il faudra distinguer les unités selon les dates d’entrée.
3) Méthode de la Valeur Moyenne Pondérée
La valeur moyenne pondérée d’une unité en stock se calcule en divisant le total des valeurs
d’entrée (y compris le stock initial) par le nombre d’unités entrées (y compris le stock initial).
Les sorties de stocks sont valorisées à cette valeur moyenne pondérée.
Le calcul de cette valeur peut se faire :
- soit une fois par période. Dans ce cas, toutes les unités sorties durant cette période sont
valorisées à la même valeur ;
- soit après chaque entrée. Dans ce cas, les unités sont sorties à des valeurs qui peuvent
être différentes.
Face aux fluctuations des prix, chaque méthode offre des avantages et des inconvénients qui
se reflètent à la fois dans la valeur du stock final et dans le résultat.
En période de hausse des prix d’achat:

Valorisation totale Valorisation du
Méthode Bénéfice
des sorties stock final
FIFO Sous-évaluée Surévaluée Le plus élevé
LIFO Surévaluée Sous-évaluée Le plus faible
Coût moyen pondéré Moyenne Moyenne Moyen
En période de baisse des prix d’achat:

Valorisation totale Valorisation du
Méthode Bénéfice
des sorties stock final
FIFO Surévaluée Sous-évaluée Le plus faible
LIFO Sous-évaluée Surévaluée Le plus élevé
Coût moyen pondéré Moyenne Moyenne Moyen
L’évolution des stocks d’une entreprise est bien mise en évidence à l’inventaire en fin
d’exercice comptable, par le dénombrement de quantité des biens stockés. L’inventaire
permanent utilisé en comptabilité analytique permet de suivre tous les mouvements de stocks
et ainsi de connaître leurs nombres et leurs valeurs et calculer les différents coûts.
4.1 Valorisation des sorties au coût unitaire moyen pondéré après chaque
entrée avec cumul du stock initial (CUMP)
CUMP = (Valeur des entrées + Valeurs du stock initial) / (Nombre des entrées + Nombre du
S.I.)
Date Libellés Entrées Sorties Stock
s Qu. Px  Qu. Px  Qu. Px 
Un. Un. Un.
2.01 En stock 2000 13,000 26 000,00
5.01 Sortie 1 - 800 13,000 10 1200 13,000 15 600,00
400,00
10.01 Sortie 2 1100 13,000 14 100 13,000 1300,00
300,00
15.01 Entrée 1 110 15,000 1650 210 14,048 2950,08
18.01 Entrée 2 20 20,000 400 230 14,565 3350,00
19.01 Sortie 3 170 14,565 2476,05 60 14,565 873,90
24.01 Sortie 4 40 14,565 582,64 20 14,565 291,30
28.01 Entrée 3 50 18,50 925 70 17,376 1216,31
30.01 Sortie 5 10 17,376 173,76 60 17,376 1042,55
Valorisation des sorties selon la méthode 1er entrée 1er sortie ou gestion par lot
Dates Entrées Sorties Stock

Qu. Px  Qu. Px  Qu. Px 
Un. Un. Un.
Juille 1000 114 114 000 1000 114 114 000
t
Août 500 120 60 000 500 120 60 000
Sept. 1000 114 114 000
300 120 36 000 200 120 24 000
800 118 94 400 200 120 24 000
Oct. 200 120 24 000
700 118 82 600 100 118 11 800
On valorise les sorties au prix du lot le plus ancien.
Quelle valorisation choisir ?

La gestion par lots se prête davantage au produits et matières qui subissent des fluctuations de
prix importantes ou aux produits frais et périssables et facilement différentiables en lots. Pour
le CUMP, l’évaluation peut se faire quand certaines charges d’approvisionnement ou de
gestion ou de prix ne peuvent être connus avant.
ANNEXES
Fiche de Stock

LE CADENCIER
Ce document est utilisé pour connaître les cadences des ventes d’une
période précédente et ainsi déterminer les quantités à commander.
Ordre de A compléter Où trouver Pièges à éviter

réalisation
l’information ?
1 En-tête (période Dans la situation et/ou
et famille de la question
produits)
2 Colonnes STOCKS Fiche ou état de stocks SI semaine 2 = SF semaine 1
(S)
3 Colonnes Bons de commande, de Faire attention :
COMMANDES et livraison et/ou de - aux dates de commande et
LIVRAISONS réception de livraison qui peuvent ne
pas avoir lieu la même
semaine (délai de livraison)
- aux commandes non livrées
en totalité ou aux produits
en trop
- aux erreurs de livraisons
(références non
commandées)
4 Colonne VENTES A calculer : Il faut prendre en compte les
SI + achats livrés - SF quantités livrées (les commandes en
cours ne sont pas encore arrivées
dans les stocks)
5 VENTES A calculer :
MENSUELLES On additionne les
ventes de toutes les
semaines du cadencier
VENTES A calculer :
MOYENNES Somme des ventes de
HEBDOMADAIRES la période
Nombre de semaines de
la période

Fiche de valorisation des stocks
Désignation produit:
Réf. Produit:
Entrée Sortie Stock
Date Bon N°
Q P.U. Montant Q P.U. Montant Q P.U. Montant

Bon de livraison
BON DE LIVRAISON N°
Référence Pièce : Code client :
Date : Représentant :
Commande du
Quantités Prix Montant
Références Désignations
livrées Unitaire H.T.
Total Brut HT : Total TTC :
TVA 19,60 % : Port : Poids :

Bon de réception
Bon de réception n°
Client n°
Votre commande :
Transporteur :
Nombre de colis :
Poids total brut kg :
Pris livraison le
Nom et signature du destinataire :

Code produit Désignation Unité de Nombre de Quantité
conditionnement colis livrée
TOTAL
RESERVES EVENTUELLES :

Bon de commande
BON DE COMMANDE N°
P.U. H.T. Montant

REF ARTICLE Qté
€ H.T.
Client n° Montant H.T

Date TVA 19.6%
Montant TTC en

Euros

Cadencier
Réf. Article Janvier Février Mars Avril
S C L V S C L V S L C V S C L V
S : stock C : commande L : livraison V : vente

Planning de suivi des livraisons
SEMAINE 14 SEMAINE 15
N° de
commande Fournisseurs L M M J V S D L M M J V S D
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Repères : Date d’envoi de la commande Relance

téléphonique (jour de livraison + 1)
Date de livraison prévue  Relance courrier
(jour de livraison + 3)
X Livraison effectuée  Date de livraison
prévue après relance

Facture
FACTURE
Facture N° du
Prix unitaire Montant net

Référence Désignation Code coloris Quantité
en euro H.T. en euro
Montant brut H.T

T.V.A 20 %
Net à payer

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Royaume du Maroc

Office de la Formation Professionnelle

Secteur : Administration, Gestion & Commerce.

Filière : Agent Technique de Vente

Module : Les opérations d’approvisionnement

DRIF, CDC TERTIAIRE

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 1 sur 32

NOM ET PRÉNOM ÉTABLISSEMENT DIRECTION RÉGIONALE

FATIMAZAHRAE KHEMISS ISTAG-SIDI MOUMEN DRGC

DOCUMENT VALIDÉ PAR :

NOM ET PRÉNOM ÉTABLISSEMENT DIRECTION RÉGIONALE

KAMILI LATIFA DIRECTEUR CDC TERTIAIRE

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 2 sur 32

PRECISIONS SUR LE CRITERES PARTICULIERS DE

A. Effectuer les commandes  Remplir le cadencier

B. Recevoir la marchandise  Vérifier la concordance entre la

C. Préparer la marchandise  Respecter les règles d’étiquetage de

D. Stocker la marchandise  Respecter les lieux et les

E. Approvisionner les rayons, les étalages  Appliquer la rotation des stocks

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 3 sur 32

PRECISIONS SUR LE CRITERES PARTICULIERS DE

F. Effectuer des inventaires  S’assurer de l’exactitude des

G. Gérer les stocks  Distinguer les différents niveaux

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 4 sur 32

I- Rappel du processus classique des achats

II- Les Opérations d’Achats

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 5 sur 32

2- La recherche et la sélection des fournisseurs.

Un responsable de point de vente ou de rayon procède à une recherche de fournisseur lorsqu'il

a- Les fichiers fournisseurs et produit existant.

Tout responsable organiser devrait tenir un jour un "fichier fournisseurs" et un "fichier

Le fichier produit pourrait contenir des informations du type:

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 6 sur 32

1. Définir précisément son besoin d'achat (qualité, quantité, gamme de prix).

2. Connaître les critères d'achat prioritaires du magasin ( prix, qualité, notoriété

3. Rassembler la documentation et les propositions reçues des fournisseurs

4. Présélectionner les fournisseurs en éliminant d'emblée ceux qui ne

5. Analyser les propositions présélectionnées de façon homogène (analyser les

Pour comparer les offres il faut examiner les paramètres suivants:

PRIX :Unité de commande(pièce, carton, palette....)?Réduction ?Régulière en fonction du

Quantité : Le fournisseur impose t-il un minimum de commande ?

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 7 sur 32

Désign. Nombre Quantité Total Remise Total Délai de Conditions Conditions

5. Préparer une négociation d'achat

Préparer une négociation d'achat c'est :

2. Récapituler les points à négocier (questions à se poser avant la négociation):

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 8 sur 32

L'acheteur doit rechercher

- la meilleure réponse à la demande de la clientèle de la zone de chalandise

2- Passer et suivre la commande

La passation de la commande est formalisée par la rédaction de la commande qui rappelle le

3- Réceptionner, contrôler et facturer

À la livraison, la réception doit vérifier la conformité à la commande (quantité, type...). De

Appel d'offre: demande d'informations auprès de plusieurs fournisseurs concernant des

· Lettre commerciale adressée aux fournisseurs recensés

On peut fournir les informations suivantes :

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 9 sur 32

1. Définir précisément son besoin d'achat (qualité, quantité, gamme de prix)

CDC-TERTIAIRE Contenu de module - les opérations d’approvisionnement- page 10 sur 32

I- Les mouvements de stocks

Il est extrêmement important de suivre rigoureusement les mouvements stocks afin d

Pour cela il existe des outils : La fiche de stocks et le cadencier

Pour pouvoir utiliser correctement ces documents il faut d'abord comprendre la

- Stock initial (SI) : c'est le stock au début d'une période