Caso práctico

El licenciado Felipe Olivares ha trabajado en ventas desde que salió de la escuela, desde hace casi
10 años en La Negrita, S.A. de C.V., la cual es una productora de café en el norte de Veracruz.
Durante los últimos tres años su objetivo final ha sido convertirse en gerente de ventas y pertene-
cer a la administración de la empresa.
Se ha dado cuenta que su experiencia en ventas es extremadamente valiosa para la empresa,
lo cual le ha dado un estándar de vida adecuado para él y su familia.
En este momento se enfrenta a un problema que posiblemente le reste meritos para ser
nombrado gerente de ventas.
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La Negrita, S.A. de C.V. requiere para su crecimiento conseguir una cuenta nueva con el gru-
po Wal-Mart que es el distribuidor más importante de café a nivel nacional, pero sus condiciones
de compra son inaceptables para la administración. Por ejemplo, Wal-Mart paga a 90 días sus
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facturas, sin embargo, La Negrita, S.A. de C.V. sólo acepta vender como máximo a 30 días des-
pués de la fecha de entrega de producto.
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Además, Wal-Mart requiere tener una buena relación con la gerencia de compras, y el encar-
gado de la misma, es un tipo sumamente prepotente y con fama de corrupto; por lo que si desea
que lo consideren como candidato para el puesto de gerente de ventas, Felipe Olivares tendrá que
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conseguir la cuenta a como dé lugar.

◗ ¿Qué le aconsejaría a este vendedor para manejar esta situación de manera que pueda
ser considerado como candidato al puesto de gerente de ventas?

Bibliografía

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Carlton A., Pederson, La formación del vendedor, Editorial Hispano Europea,
1994.
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Copyright © 2014. Grupo Editorial Patria. All rights reserved.

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