1ESTUDIO DEL MERCADO

Con el estudio del mercado tratamos de averiguar la respuesta de los compradores potenciales
ante un producto o servicio determinado con el fin de plantear la estrategia comercial mas
adecuada.

El mercado es el conjunto de compradores (demandantes) y vendedores (oferentes).

Los intercambio del mercado vienen determinado de dos factores:

-Oferta: cantidad de productos que los vendedores están dispuestos a vender a un precio

-Demanda: La cantidad de producto que los compradores están dispuesto adquirir a un precio
El área comercial tiene unos elementos básicos:
-Producto : son los bienes y servicios que se ofrecen en el mercado

-Precio: es el importe a cambio de un producto

-Clientes potenciales: son las personas que compran el producto

1.1 Las fuentes de información.

Son aquellos datos necesarios que necesitamos para tomar una decisión determinada

Fuentes de información:

-Grado de fiabilidad

-Origen de la fuente

-Grado de obsolescencia

-Validez contrastada

Se pueden clasificar en:

DISPONIBILIDAD:

Fuentes internas Fuentes externas

Son aquellas que proceden directamente de son las que provienen de organismos ajenos
la empresa a la empresa
GRADO DE ELABORACIÓN:

FUENTES PRIMARIAS FUENTES SECUNDARIAS

Las que obtiene directamente un Las que se obtiene a partir de informes y
investigador estudios ya existentes.
2Elementos básicos del mercado :

2.1 La cuota del mercado:

Mercado de la empresa :Numero de Cuota del mercado: es la relación de la

unidades vendidas en un numero empresa con relación del mercado
Mercado del sector: numero de unidades Mercado de la empresa
físicas vendidas por todas las empresas de -------------------------------- x 100
un mismo sector Mercado del sector
AGENTES DEL MERCADO

-Fabricantes de bienes y prestadores de servicios:

-Encargados de fabricar el producto

Canales de distribución: se encargan de poner los productos o servicios de las empresas

-Prescriptores:

Son aquellas personas que recomiendan el producto

-Compradores:

Son las personas destinatarios finales de los productos o servicios.

B. Mercado meta o mercado objetivo

Esta compuesto por el grupo de compradores potenciales que la empresa intenta convertir en
clientes.

La segmentación del mercado :

Consiste en dividir el mercado en grupos de compradores con característica similares:

∙Geográficos: barrio, localidad, provincia

∙Demográficos: edad , sexo…

∙Personales: estilo de vida , profesión , ingresos …

∙Familiares: tamaño y estructura familiar…

∙Psicológicos: motivaciones de compra , actitudes antes el producto…

∙Conductores: fidelidad a un producto o marca , regularidad de compra …

C. Estrategias de segmentación del mercado.

∙Diferenciada : intentan diferenciar de los demás a base de una serie de características

abarcando mas segmentos

∙Indiferenciada: a todos los segmentos le damos el mismo producto

∙ Concentrada :Nos quedamos con un segmento y acoplamos el producto a sus necesidades

2.2 El producto.

Son los bienes y servicios pensados para satisfacer una necesidad .

Debemos seguir una serie de pasos previos para tener la máxima posibilidad de éxito:

Analizar el mercado -> Determinar las necesidades -> considerar nuestros recursos

A, Niveles del producto

∙Producto básico: la necesidad que espera satisfacer el consumidor

∙Producto formal :Tiene unas cualidades en la que se fija el consumidor antes de comprarlo

∙Producto ampliado: Es el producto formal al que se le añade otras ventajas asociadas a su com
Tipos de productos

-según su tangibilidad:
ºbienes duraderos o no duraderos

ºservicios

-según su finalidad:

-De consumo – industriales

Caracteristicas de los productos

º envase

º marca

ºProducto ampliado

CLICO DE LA VIDA

(DIBUJO)

ºEL PRECIO

ES el valor monetario que se asigna a un producto o servicio que se ofrece en el mercado

ºlos precios de la competencia , los costes de produccion , los clientes

métodos de fijación de precio

-Basados de los costes , basados en el producto , basado en la competencia

La competencia

Es la ocurrencia en el mismo mercado de distintas empresas que ofrecen los mismo bienes o
servicios

Analizar y describir sus productos , descartar sus puntos debiles y fuertes , conocer el
numero de empresas que están en el sector

Marketing
Es el conjunto de técnicas destinadas a conocer el entorno de la empresa y identificar las
opotunidades que se ofrece a la misma

Marketing mix

Combina cuatro de las variables del marketing para alcanzar las metas fijadas

Producto , precio , posicionamiento , promoción

Promocion

Consiste en comunicar a los clientes la identidad de la empresa los productos ofrece y los
lugares donde pueden adquirirse