Actividad de aprendizaje 2

Identificación del cliente

La entidad Credi-LPQ le solicita realizar una historia ilustrativa entre un

microempresario y usted como analista de la entidad. Para esto, tenga en cuenta
las siguientes cuatro fases y las políticas de la institución de microcrédito:

Primera fase

Para la creación de la historia, piense en un negocio de su zona que como analista

de crédito visitaría. Imagine la situación, preséntese y empiece a crear una
entrevista expresando cualidades del negocio, le comenta cuál es el motivo de su
visita, le da la información pertinente y hace preguntas; esto con el fin de atraer el
interés del cliente, crearle la necesidad de crédito y conocer si el préstamo es
viable, para poder hacer la visita de estudio o detectar si existe algún riesgo,
teniendo en cuenta los requisitos básicos de la entidad. En esta primera parte
coloque todas las preguntas y el guion que considera que debe decir el analista de
acuerdo a lo planteado y estudiado en esta actividad de aprendizaje.

Pan y café es un negocio que fue constituido hace 4 años en el centro del municipio
de Neiva-Huila, su principal actividad es la elaboración y comercialización de panes
en sus diferentes clases y sabores, café, aromáticas, diferentes fritos y un surtido de
bebidas naturales y refrescantes. Sus clientes son principalmente son gente del
perímetro urbano y del sector rural que se reúnen todos los días para tertuliar,
compartir y reunir a la familia, gracias a un ambiente agradable vista permanente al
centro del pueblo y vista panorámica de los paisajes montañosos los cuales
caracterizan la región.

DIALOGO:

• Buenos días mi nombre es Tania Diaz. Su negocio tiene buena rentabilidad y

tiene una gran remuneración. El motivo de mi visita es para ofrecerle nuestros
servicios, soy asesora de la entidad financiera Credi-LPQ y queremos
ofrecerle un préstamo con el fin de que su negocio prospere.
• ¿Es usted la dueña del negocio? Si señora
• ¿Hace cuento tiene su negocio? Hace 4 años
• ¿Se ha desplazado de lugar? No nunca.
• ¿Cuántas son sus ventas? Un promedio de 15 millones.
• ¿Le gustaría ampliar su negocio, con unas sucursales? Claro que si
Con estas preguntas dependiendo si son positivas o negativas nos damos cuenta si
el cliente resulta interesante para ofrecerle o no el crédito.

Segunda fase

Póngase en el lugar del microempresario y conteste las anteriores preguntas que

hizo como analista, pero esta vez, con el objetivo de evidenciar que usted es un
cliente apto para el crédito y que además tiene toda la disponibilidad para aclarar
cualquier duda.

• ¿Es usted el dueño del negocio? Si claro, con mucho orgullo.

• ¿Hace cuento tiene su negocio? Hace 4 años, cuando fui despedido de una
empresa en la que trabajaba.
• ¿Se ha desplazado de lugar? No nunca desde que monte mi negocio en este
sector me ha ido muy bien
• ¿Cuántas son sus ventas? En estos momentos tengo un promedio de ventas
mensual en 15,000.000 y aspiro cerrar este año en 20,000.000 millones.
• ¿Le gustaría ampliar su negocio, con unas sucursales? Claro me gustaría
expandir mi negocio a otros sectores donde pueda satisfacer las necesidades
de los clientes

Con las respuestas de esta encuesta nos damos cuenta que estamos ante un cliente
potencial para nuestra entidad financiera.

Tercera fase

En esta fase, debe crear una historia ilustrativa del proceso descrito, uniendo los
dos primeros momentos de la secuencia de entrevista tanto del analista como del
microempresario, esta historia debe ser muy completa, porque de acuerdo a ella,
usted evidenciará que identifica el cliente que necesita el microcrédito.

• De acuerdo a las dos entrevistas nos damos cuenta que el cliente es una
persona emprendedora con ganas de multiplicar sus ventas.
• Conoce su negocio muy bien, debido a que trabajo por muchos años en un
negocio similar una de las necesidades que se pudo identificares que el
cliente lleva cuatro (4) años en el sector con un solo punto de ventas una de
las propuestas del analista es ofrecerle un préstamo para crear sucursales
a su negocio en diferentes puntos y así abarcar nuevos clientes y por ende
mayores ventas.
Cuarta fase

Escriba una conclusión como analista de crédito, notificando qué procedimiento

siguió para verificar la información que le proporcionó el cliente potencial e indicar
a qué estilo social pertenece el microempresario.

El cliente con el cual trabaje es una persona que tiene el control, es influyente,
dominante, sabe a dónde quiere llegar, es activo, competitivo; al abordarlo hay
que ser directo, claro y mostrar seguridad. Era un público objetivo ya que él era el
dueño de la empresa permitió darle la información y quiso tomar el crédito, es un
cliente de la banca formal por la solidez de su empresa.