CUESTIONARIO PARA CERTIFICACIÓN DE COMPETENCIAS

LABORALES
CARGO ASESOR COMERCIAL

PRIMER ELEMENTO EVALUATIVO

ASESORAR AL CLIENTE DE ACUERDO CON LOS PROTOCOLOS

ESTABLECIDOS Y LAS NECESIDADES

1. ¿Al momento de tener contacto con el cliente evalúa usted el perfil del
prospecto para brindarle mejor atención a sus necesidades?

a. SI,
Como define el perfil?
____________________________________________________________
_________________________________________________

b. NO,
¿Por qué? _____________________________________________________

2. ¿Qué mecanismos utiliza para conocer las necesidades de los clientes?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
______________

3. Marque con una X 5 habilidades de comunicación indispensables al atender

a un prospecto

o Dejarlo hablar sin interrumpir.

o Hablar con un tono calmado.
o Ser paciente, no mostrar prisa.
o Utilizar los gestos de la cara y frases para mostrar empatía como: «entiendo
que se haya enfadado».
o Utilizar frases como: «dígame, le escucho» o «me informaré de lo que ha
pasado».
o Pedir perdón, aunque no seamos responsables del error.
o Preguntar para obtener más detalles de su queja.
o Si hemos cometido un error hay que reconocerlo y pedir perdón.
o Ofrecer ayuda y colaboración.
o Comprometerse a actuar si vuelve a pasar la misma situación.
o «Gracias por venir» o «Le agradezco su colaboración».
o «Le agradezco su comprensión».

4. ¿Utiliza usted protocolos, guiones o discursos al momento de atender a un

cliente?
De un
ejemplo:______________________________________________________
____________________________________________________________

5. ¿Conoce las características de negocio donde usted desempeña su labor?

A. SI
B. NO
6. ¿Cree usted que en su cargo de asesor es importante conocer el inventario
y stock que se maneja en la empresa?
a. SI
b. NO

Porque?:__________________________________________________________
__________________________________________________________________

7. ¿Habla usted otro idioma a parte del nativo que le permita interactuar con
sus clientes?
a. SI
b. NO
¿Cuál?
___________________________________________________________

8. ¿Cree usted que es importante conocer las políticas de servicio al cliente,

principios éticos y valores de la organización?
¿Porque?
____________________________________________________________
____________________________________________________

9. ¿Las técnicas de motivación y superación infieren en el proceso de las

ventas en los asesores? ¿Y en que sentido?
____________________________________________________________
____________________________________________________________

10. ¿Conoce los tipos de mercados existentes? Mencione dos:

____________________________________________________________
____________________________________________________________

11. ¿Cual es la base fundamental o primordial que debe poseer al ofrecer un

bien o servicio al cliente?
a. Poseer buena actitud de servicio
 b. Estudiar el perfil del cliente
c. Conocer a fondo el producto o servicio que ofrece
d. Conocer el valor del producto o servicio ofrecido

12. Para su concepto cree usted que es importante la tecnología, las

herramientas ofimáticas las redes sociales, ¿para dar a conocer un
producto o servicio y aumentar la demanda de este?
Justifique su respuesta:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

SEGUNDO ELEMENTO EVALUATIVO

PRESENTAR A LOS CLIENTES LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN

PROTOCOLOS Y PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS.

1. ¿De qué manera cree usted que es la mejor forma de presentar un

producto? Escoger máximo dos respuestas.
a. Catalogo.
b. Página web
c. Verbalmente
d. Muestras
2. La información de los productos o servicios que ofrece de la compañía son
completos y verificables según los planes de ventas de la compañía
a. SI
b. NO
3. Cuál cree usted que es la mejor manera de dar a conocer un producto o
servicio al cliente y porque?
____________________________________________________________
__________________________________________

4. De un ejemplo de un producto o servicio que usted ofrezca y mencione e

valor agregado que usted adicionaría para poder aumentar la demanda?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
_______________

5. De los siguientes ítems cuales so importantes conocer al momento de

vender un producto. Marque las 3 mas importantes para su concepto

a. Manual de fabricación
b. Normatividad del producto
 c. Calidad y precio
d. Posicionamiento de la marca en el mercado
e. Características del producto
f. Inventor del producto
g. Cuál es la mayor competencia del producto

6. Establezca un protocolo o procedimiento corto para ofrecer un servicio de

seguros de vida a un hombre joven de 30 años sin núcleo familiar.
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
_______________

7. Establece usted cronogramas de trabajo para su labor con asesor de

ventas
a. SI
b. NO
¿Por qué?
_________________________________________________________
_________________________________________

8. Mencione una estrategia de presentación y comunicación para la venta de

un producto indispensable en el hogar:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
_________________________________

TERCER ELEMENTO EVALUATIVO

CERRAR LA VENTA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON

LAS POLÍTICAS COMERCIALES Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.

1. Mencione tres técnicas de ventas

__________________________
__________________________
__________________________

2. Que argumento brindarías para cerrar la venta y que tendrías en cuenta

para hacerlo.
____________________________________________________________
____________________________________________________________
 ____________________________________________________________
____________________________________________________________

3. ¿Cuál sería el proceso de ventas que ejecutarías para vender un producto?

____________________________________________________________
____________________________________________________________

4. Según su conocimiento cuales son las técnicas de comunicación mas

utilizadas para a venta de un producto
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

5. Cuál es su nivel de ingles

a. Alto
b. Medio
c. Bajo
6. Cuales es el sistema de ventas que cree usted que mas se aplica en el
sector económico de clase media.
a. Venta personal
b. Venta a distancia
c. Venta a multinivel
7. ¿Cree usted que es importante crear en cada empresa un manual y
políticas de ventas? ¿Por qué?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

8. Al momento de ofrecer un bien o servicio utiliza su portafolio o solo ofrece lo

que recuerda en el momento.
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9. ¿Qué haría si al momento de ya cerrar la venta el cliente decide no comprar

y ser agresivo verbalmente con usted? ¿Como manejaría esta situación?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

10. Si al momento de dar cierre a la venta, el cliente al mes llega con solicitud
de reclamo por desperfectos en e producto, ¿Qué solución daría a esta
situación?
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____________________________________________________________
____________________________________________________________
11. ¿Si un cliente al momento del cierre de la venta muestra desinterés por el
producto, que estrategia utilizaría para poder realizar la venta?
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____________________________________________________________
____________________________________________________________

12. ¿Conoce usted sobre las políticas de garantía?

a. SI
b. NO

¿Qué conoce?
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______________________________________________________

13. ¿Cree usted que son importantes los documentos para formalizar la venta?
¿Y qué documentos utilizarías?
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____________________________________________________________
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14. ¿Qué canales de distribución crees que son los mas viables para cerrar la
venta del producto?
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____________________________________________________________
____________________________________________________________

15. ¿Cree que para poder cerrar una venta de una manera más fácil son
importantes los descuentos comerciales y financieros?
A. SI
B. NO

Justifique su
respuesta____________________________________________________
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16. Que atuendo llevaría para cerra una venta importante de un bien inmueble
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