Nombre

Wilcelis Mejia Santiago

Matricula
14-6247

Materia
Administracion de ventas 2

Profesor
Manuel Tejada

Consulte la fuente bibliográfica básica de la unidad y demás fuentes complementarias

del curso; luego realice la actividad que se describe a continuación:
TEMA V: 
Proceso de compra y ventas 
5.1 Impulsores del cambio en las ventas y la administración de ventas. 
5.2 Etapas del proceso de ventas. 
5.3 Etapas de decisión de compras organizacionales. 
5.4 Naturaleza de las situaciones de compras organizacionales.
5.1 Impulsores del cambio en las ventas y la administración de ventas. 

El sistema de ventas de una compañía es el que determina cómo funciona la división

de ventas internamente y como trabaja con las otras áreas de la empresa.

Estrategias de ventas: Su estrategia de ventas identifica a sus mejores prospectos,

define su propuesta de valor básica y determina el proceso de venta.

Dimensión su fuerza de ventas: El número de personal de ventas que tiene, puede

depender de la edad de la compañía.
Estructuración de su fuerza de ventas: Las fuerzas de ventas con giro generalista
pueden promover un espíritu emprendedor entre los vendedores, pero son ineficientes
si el producto requiere que el cliente tenga conocimientos altamente especializados. En
algunas ocasiones, una “estructura híbrida” que combine generalistas y especialistas
es la mejor opción.

Diseño de territorios de venta: Re-evalúe los territorios de ventas más o menos cada

año, para asegurar que siguen siendo los adecuados para usted.

Reclutamiento de la fuerza de ventas: Siga cuatro pasos para reclutar candidatos de

alto nivel, para los diferentes puestos de la fuerza de ventas. Primero, defina el trabajo
y el tipo de individuo ideal para realizarlo. Segundo, identifique a los candidatos
mediante contactos de la industria, fuentes en Internet y agencias de reclutamiento.
Después, atraiga a los mejores talentos demostrándoles que su compañía ofrece las
oportunidades más prometedoras. Por último, dedique tiempo a decidir quién es el
mejor candidato para el puesto.

Desarrollo de programas de entrenamiento más eficientes: Utilice “modelos de

competencia” que definan el conocimiento, talento y habilidades requeridas, como su
plan de acción para el desarrollo del entrenamiento.

Cultura ganadora en la fuerza de ventas: Asegúrese que los valores principales de

su empresa sean ejemplares y entonces divúlguelos cada vez que tenga oportunidad.

El gerente de ventas adecuado:  Un componente vital para la efectividad de las

ventas es contratar un gerente de ventas con una extensa gama de habilidades de
supervisión.

Uso de la tecnología de información:  La Tecnología de Información (IT) ayuda cada

vez más al personal de ventas a tener un mejor rendimiento.

Los incentivos de ventas pueden generar resultados: En ventas, la remuneración

en base a incentivos (IC, por sus siglas en inglés) es el caballo que mueve la carreta.
Metas justas y realistas: Para que las metas del territorio sean realistas, es necesario
que las metas nacionales lo sean también. Tome en cuenta a los departamentos de
mercadotecnia y de ventas a la hora de fijar los objetivos nacionales.

Mantenga el rumbo: Utilice un sistema eficiente de administración del rendimiento,

para asegurar que el personal de ventas atiende diariamente sus responsabilidades.

5.2 Etapas del proceso de ventas. 

Para vender hay que dar unos pasos lógicos y ordenados, lo que se conoce en el
mundillo como proceso de ventas. A continuación, te expongo, de forma resumida, los
siete pasos fundamentales de la venta.

 PRIMER PASO. Conocer el PRODUCTO. ...

 SEGUNDO PASO. Prospección del mercado. ...
 TERCER PASO. Tener el contacto ...
 CUARTO PASO. Establecer las necesidades. ...
 QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO. ...
 SEXTO PASO. Cerrar la venta. ...
 SEPTIMO PASO. Seguir hasta el final
El proceso de ventas es la secuencia de fases necesarias para convertir las
oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el
negocio. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas
etapas, depende del tipo de negocio, la naturaleza de tus productos o servicios e
incluso el tipo de cliente.

Si trabajas como autónomo, es probable que realices más ventas transaccionales, de

manera que cada venta se concluirá durante el contacto con un cliente. Si tienes una
pyme, es posible que realices ventas complejas con un ciclo más largo.

5.3 Etapas de decisión de compras organizacionales. 

Comprar un producto no se decide de un momento a otro. Entre el momento en que un

cliente identifica una necesidad que pretende cubrir y el momento en que adquiere el
producto o accede al servicio, existe un trecho largo y a veces complejo de entender.
Es lo que se denomina proceso de decisión de compra.

Lo más habitual es que el comprador pase por una serie de fases antes de adquirir el
producto o servicio que busca. La mayoría de ellos tienen plena conciencia de dichas
fases, aunque otros lo hacen de forma inconsciente.
Sea como sea, lo cierto es que son muchos los factores que pueden aparecer en las
fases del proceso de decisión de compra y que más tarde condicionan, en un sentido o
en otro, la elección final (o la no elección) del consumidor.

 Reconocer la necesidad/ tener conciencia del problema.

 Buscar información.

 Evaluar distintas opciones.

 Decisión de compra.
5.4 Naturaleza de las situaciones de compras organizacionales.

MERCADO DE NEGOCIOS

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la
producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros,
obteniendo una utilidad.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios

establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes
proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles
de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren
en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la
estructura del mercado y de la demanda.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA

Los mercadólogos tratan un numero mucho menor de compradores mucho más. En los
mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran
la mayor parte de la producción.

DEMANDA DERIVADA

Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes de

consumo.

NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA

En una compra de negocios por lo regular intervienen más compradores, y se realiza

una labor de compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más
probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.

Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados
para tratar con compradores capacitados.

TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN:

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían
tardar más en tomar sus decisiones.

La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes
exigen especificaciones detalladas de un producto.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

Recompra directa.

Recompra modificada.

Tarea nueva.

Compra de sistemas.

RECOMPRA DIRECTA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador

vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

RECOMPRA MODIFICADA: Es la situación de compra de negocios en la que el

comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de
producto.

TAREA NUEVA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe

un producto o servicio por primera vez.

COMPRA DE SISTEMAS: Es comprar una solución a un problema a un solo

comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que
intervienen en una situación de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de
decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:

 Los usuarios

 Los influenciadores

 Los compradores
  Los decididores

 Los porteros

LOS USUARIOS: Son los miembros de la organización que usaran el producto o

servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las
especificaciones del producto.

LOS INFLUENCIADORES: Son las personas del centro de compras de una

organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las
especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.

EL COMPRADOR: Es la persona que efectúa una compra real.

LOS DECIDIDORES: Son las personas de centro de compras de la organización que

están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores
finales.

LOS PORTEROS: Personas del centro de compras de la organización que controlan el

flujo de información otros.