VENTE ET

RELATION CLIENT

CONSTRUIRE SON PLAN ÉLABORER ET PILOTER LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES

MARKETING ET COMMUNICATION
➜ Comprendre l’importance d’organiser le marketing
et la communication de son entreprise
➜ Savoir analyser le marché pour mieux adapter son
offre aux demandes de ses clients. Choisir les outils
les mieux adaptés, savoir les utiliser et en évaluer
les retours (image, CA, marge)
➜ Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
➜ Acquérir les méthodes et outils pour définir et construire son Plan d’Actions Commerciales (PAC)
➜ Savoir le décliner en actions de marketing opérationnel
➜ Suivre, évaluer et adapter son Plan d’Actions Commerciales
2 jours Toute personne en charge du déploiement des stratégies marketing
14 heures et commerciales

2 jours Toute entreprise souhaitant

14 heures professionnaliser ses actions
commerciales et sa
communication auprès de ses
clients et prospects
DÉVELOPPER UNE VISION GLOBALE
● Comprendre son marché et son environnement pour mieux l’intégrer
dans le développement de son entreprise
● Faire sa propre analyse – Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces
● Définir les Domaines d'Activités Stratégiques (DAS) de son entreprise
ANALYSER SON MARCHÉ
● Définir son périmètre de marché et ses clients cibles
● Comprendre les motivations d’achat de ses futurs clients
● Évaluer le potentiel de la demande pour fixer ses priorités
ÉTABLIR SON PLAN MARKETING
● Définir ses produits et services phares : orientations stratégiques à
privilégier
● Définir ses avantages concurrentiels produits et services.
● Établir le bon marketing mix : Produit - Prix - Distribution - Promotion
● Organiser l’avant-vente, l’après-vente et la post-vente
● Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs mesurables
CHOISIR SES OUTILS
● Quels sont les outils et techniques à sa disposition ?
● Quels outils privilégier en fonction de ses objectifs ?
● Comment les mettre en place et les suivre ?
● Quelques actions marketing simples, innovantes et peu coûteuses
Atelier : Création de la trame de son plan marketing pour une mise
en place immédiate dans l’entreprise
# 16
DÉFINIR SA STRATÉGIE COMMERCIALE
● Comprendre le positionnement de l’entreprise et sa
stratégie de développement
● Identifier et valider les Domaines d’Activité
Stratégiques (DAS)
● Arrêter sa stratégie commerciale et définir ses cibles.
● Réfléchir sur les enjeux commerciaux de l’année
● Définir les objectifs commerciaux et les prévisions
de vente
ÉLABORER SON DIAGNOSTIC COMMERCIAL
● Comprendre les éléments clés par segment
de marché, par segment de clientèle
● Analyser le portefeuille clients/prospects
● Inventorier les forces et faiblesses commerciales
internes
● Discerner les opportunités et menaces commerciales
externes
● Rechercher les avantages et handicaps concurrentiels
Exercice : Construction d’une matrice SWOT
OPTIMISER LES PARAMÈTRES DE SON OFFRE
COMMERCIALE ET DÉFINIR DES ACTIONS
● Définir l’orientation des actions commerciales à mener
● Structurer efficacement son offre produits
● Définir ou reconsidérer ses choix tarifaires
● Optimiser sa force de vente
● Adapter sa stratégie de communication
aux exigences des actions commerciales
Exercice : Étude des actions prioritaires à mener
(prospection, fidélisation, animation de la force de vente...)
CONSTRUIRE ET DÉPLOYER SON PAC
● Définir et hiérarchiser les actions à entreprendre
● Rédiger les fiches techniques des actions commerciales
● Établir le planning des actions commerciales de l’année
● Dresser l’inventaire des moyens : choix et répartition
● Élaborer le compte d’exploitation prévisionnel
● Faire adhérer la force de vente
● Stimuler la force de vente
● Étude de cas d’un plan d’actions commerciales
ANALYSER LES RÉSULTATS ET PILOTER LES ACTIONS
● Sélectionner les indicateurs de performance
● Organiser le reporting et élaborer les tableaux de
bord de suivi
● Évaluer la performance commerciale et l’évolution du
portefeuille clients
● Définir les mesures correctives et les plans d’actions.
● Établir le bilan de l’année écoulée et construire le
nouveau PAC