Fase 2- Identificación de un Problema

CODIGO Y NOMBRE DEL ESTUDIANTE

Heidy Lisney Ramos Diaz

Cód.: 1.070.984.220

Grupo no 102024_1

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA- UNAD-

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONOMICAS Y

DE NEGOCIOS

CEAD FACATATIVA

COLOMBIA, 2020
Evalúa cada una de las habilidades del negociador y hace un reconocimiento identificando cuales
posee y cuales debe mejorar, argumentando su respuesta.
Habilidad
Capacidad de escucha activa.
Capacidad de comunicación.
Empatía
Capacidad de análisis.
Capacidad para la toma de decisiones y la
resolución de conflictos.
Reconocimiento
Como hemos dicho, negociar es sinónimo de
escuchar. Y es que para poder llegar a
acuerdos el gestor de proyectos debe conocer
las necesidades que tienen sus stakeholders.
Un buen negociador se interesa por descubrir
las necesidades e intereses de los demás para
poder ofrecer soluciones eficientes.
No basta sólo con saber escuchar, también es
importante saber comunicar lo que se quiere
decir. El tono de voz, el vocabulario utilizado o
los gestos y posturas empleados durante el
proceso de comunicación influyen en el éxito o
fracaso de la negociación. De poco sirve decir
que se trabajará para buscar soluciones si tu
cuerpo expresa indiferencia ante el conflicto.
Es una habilidad esencial para cualquier gestor
que deba trabajar o mediar con personas. La
capacidad de ponerse en el lugar del otro, de
identificar sus emociones y reconocer sus
sentimientos hace que las negociaciones sean
más amistosas y relajadas y se llegue a
acuerdos más favorables para ambas partes.
Es clave para encontrar soluciones al conflicto
y llegar a acuerdos. El jefe de proyectos debe
ser capaz de analizar la situación, de identificar
los posibles problemas para plantear las
soluciones más prácticas.
Todo negociador debe tener la determinación
suficiente para tomar una decisión final y
concluir con el proceso. Las negociaciones no
pueden extenderse mucho en el tiempo, pues
cuanto más se alargue el proceso mayor será
el riesgo de que fracase el proyecto.
El estudiante lee el caso, identifica el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el
desarrollo de la negociación y los socializa al grupo.

Estudio de caso

La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones hidráulicas en

construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc…), la empresa siempre ha contado con los
diseñadores de accesorios innovadores, lo cual ha permitido que siempre este a la vanguardia e
imponiendo moda en el mercado, sus productos son muy reconocidos y poseen gran demanda,
por diferentes segmentos, todo esto ha permitido que la empresa cuente con un reconocimiento a
nivel nacional e internacional, así mismo cuenta con una rentabilidad favorable.

En el último trimestre se viene presentando, productos con deficiencias durante la entrega de los
mismos. El servicio de entrega es tercerizado, pero la empresa lleva más de 10 años, con este
proveedor. La gerencia de la empresa JM, ha solicitado a su proveedor mejorar su servicio debido
a las quejas y reclamos que sus clientes vienen haciendo, o de lo contrario tendrá que prescindir
de sus servicios.

La empresa proveedora, da a conocer que su interés es continuar prestando sus servicios a JM,
reconoce que se han presentado algunas fallas, pero que requiere de uno a cuatro de meses para
poder subsanar sus problemas logísticos.

Es de tener presente que la empresa, proveedora, presta sus servicios a nivel nacional e
internacional. Al analizar la situación, la empresa JM, ha definido que solo puede dar dos meses
para que la empresa distribuidora de sus productos se ajuste a sus necesidades.

Identificación del problema.

En el último trimestre se viene presentando, productos con deficiencias durante la entrega de los
mismos. El servicio de entrega es tercerizado, pero la empresa lleva más de 10 años, con este
proveedor. La gerencia de la empresa JM, ha solicitado a su proveedor mejorar su servicio debido
a las quejas y reclamos que sus clientes vienen haciendo, o de lo contrario tendrá que prescindir
de sus servicios.

Proceso Por Negociar

Es de tener presente que la empresa, proveedora, presta sus servicios a nivel nacional e
internacional. Al analizar la situación, la empresa JM, ha definido que solo puede dar dos meses
para que la empresa distribuidora de sus productos se ajuste a sus necesidades.

Preguntas de reflexión

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

Mejor la logística para que los productos se puedan entregar a tiempo y en buenas condiciones.
¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?

Corto Plazo

¿Quiénes son las dos partes?

Empresa J.M y el proveedor (Logística)