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Dezember 2008

ICS 03.100.30 VDI-RICHTLINIEN December 2008

VEREIN Berufsfeld Technischer Vertrieb VDI 4501


DEUTSCHER Wissensbereiche und Lerninhalte zur Qualifizierung Blatt 2 / Part 2
INGENIEURE von Vertriebsingenieuren

Occupational field Technical Sales


Curriculum and study content for the qualification Ausg. deutsch/englisch
of sales engineers Issue German/English
Frühere Ausgabe: VDI 4501:2001-06
Former edition: VDI 4501:2001-06

Die deutsche Version dieser Richtlinie ist verbindlich. The German version of this guideline shall be taken as authori-
tative. No guarantee can be given with respect to the English
translation.

Inhalt Seite Contents Page

Vorbemerkung ......................................................... 3 Preliminary note ..........................................................3


Einleitung................................................................. 3 Introduction .................................................................3
Anwendungsbereich................................................. 4 Scope .........................................................................4
1 Marketing............................................................. 5 1 Marketing ................................................................5
1.1 Marketing-Grundlagen................................... 5 1.1 Marketing principles ........................................5
1.2 Strategisches Marketing................................. 5 1.2 Strategic marketing ..........................................5
1.3 Marketinginstrumente.................................... 5 1.3 Marketing instruments .....................................5
1.4 Marketing-Controlling ................................... 6 1.4 Marketing controlling.......................................6
2 Informationen für Marketing-Entscheidungen ....... 6 2 Information for marketing decisions....................6
2.1 Grundlagen der Marktforschung.................... 6 2.1 Principles of market research ...........................6
2.2 Marktanalyse.................................................. 7 2.2 Market analysis ................................................7
2.3 Kundenanalyse............................................... 7 2.3 Customer analysis ............................................7
2.4 Wettbewerbsanalyse ...................................... 8 2.4 Competition analysis........................................8
2.5 Unternehmensanalyse .................................... 9 2.5 Business analysis..............................................9
2.6 Informationsmanagement .............................. 9 2.6 Information management .................................9
3 Produkt- und Leistungsprogramm .................. 10 3 Product and product spectrum .........................10
3.1 Produktprogramm ........................................ 10 3.1 Product spectrum............................................10
3.2 Produkttechnologien und Technologie- 3.2 Product technologies and technology
management................................................. 10 management ...................................................10
3.3 Produktnutzen/Produktvorteil ...................... 11 3.3 Product benefit/product advantage.................11
3.4 Produktbezogene Dienstleistungen .............. 11 3.4 Product related services .................................11
3.5 Markenführung ............................................ 11 3.5 Brand management.........................................11
3.6 Produktdokumentation................................. 12 3.6 Product documentation...................................12
3.7 Produktmanagement .................................... 12 3.7 Product management......................................12
4 Vertriebssteuerung ........................................... 12 4 Sales management .............................................12
4.1 Vertriebskonzept.......................................... 12 4.1 Sales concept..................................................12
4.2 Vertriebsorganisation................................... 13 4.2 Sales organization ..........................................13
4.3 Vertriebswege .............................................. 13 4.3 Sales channels ................................................13
4.4 Personalwesen im Vertrieb .......................... 13 4.4 Human resources (personnel) in sales ............13
4.5 Vertriebsbudget............................................ 14 4.5 Sales budget ...................................................14
4.6 Vertriebscontrolling ..................................... 14 4.6 Sales controlling.............................................14
4.7 Vertriebsinformationsmanagement.............. 15 4.7 Sales information management ......................15

VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb


Fachausschuss Ausbildung zum Vertriebsingenieur

VDI-Handbuch Technischer Vertrieb und Produktmanagement


–2– VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

5 Marktbearbeitung ............................................ 15 5 Market operation ............................................... 15


5.1 Marketing-Programmplanung...................... 15 5.1 Marketing program planning ....................... 15
5.2 Marktbearbeitungsplanung .......................... 16 5.2 Market operations planning ......................... 16
5.3 Marktsegmentierung .................................... 16 5.3 Market segmentation.................................... 16
5.4 Management von Geschäftsbeziehungen..... 16 5.4 Management of business relations ............... 16
6 Verkaufstechnik ................................................ 17 6 Sales technique ................................................ 17
6.1 Verkaufsstrategie ......................................... 17 6.1 Sales strategy ............................................... 17
6.2 Überzeugen im Verkaufsgespräch ............... 18 6.2 Persuasion in the sales conversation ............ 18
6.3 Verkaufspräsentation ................................... 18 6.3 Sales presentation ........................................ 18
6.4 Preisverhandlungen...................................... 19 6.4 Price negotiations......................................... 19
6.5 Key Account Selling.................................... 19 6.5 Key account selling...................................... 19
7 Angebotsbearbeitung ...................................... 20 7 Proposal processing ........................................ 20
7.1 Projektierung................................................ 20 7.1 Project planning ........................................... 20
7.2 Angebotskalkulation .................................... 21 7.2 Proposal calculation..................................... 21
7.3 Preisgestaltung............................................. 21 7.3 Pricing.......................................................... 21
7.4 Angebotsinhalte ........................................... 21 7.4 Proposal content........................................... 21
7.5 Angebotsgestaltung/Angebots- 7.5 Proposal structure, proposal ............................
dokumentation ............................................. 21 documentation ............................................. 21
7.6 Angebotsverfolgung..................................... 22 7.6 Proposal follow-up....................................... 22
8 Auftragsbearbeitung ........................................ 22 8 Order processing .............................................. 22
8.1 Vertragsgestaltung/Rechtliche Grundlagen ...... 22 8.1 Contract structure/legal principles ............... 22
8.2 Projektleitung............................................... 23 8.2 Project management..................................... 23
8.3 Interne Ablaufplanung ................................. 23 8.3 Internal procedural planning ........................ 23
8.4 Auftragsabwicklung..................................... 23 8.4 Order processing .......................................... 23
8.5 Auftragskontrolle ......................................... 24 8.5 Order controlling.......................................... 24
9 After-Sales-Service ........................................... 24 9 After-sales service ............................................ 24
9.1 Service-Programm ....................................... 24 9.1 Service program........................................... 24
9.2 Anwendungstechnischer Service ................. 25 9.2 Technical applications service ..................... 25
9.3 Instandhaltung.............................................. 25 9.3 Maintenance................................................. 25
9.4 Service-Vertrieb........................................... 25 9.4 Sales service................................................. 25
9.5 Service-Logistik........................................... 26 9.5 Logistics service .......................................... 26
9.6 Service-Verträge .......................................... 26 9.6 Service contracts .......................................... 26
9.7 Zufriedenheits-/Beschwerdemanagement ........ 9.7 Customer satisfaction and complaint
..................................................................... 26 management................................................. 26
10 Unternehmensführung und 10 Company management and
-kommunikation.............................................. 27 communication ............................................... 27
10.1 Unternehmensgrundsätze........................... 27 10.1 Company principles ................................... 27
10.2 Unternehmensorganisation ........................ 27 10.2 Company organization ............................... 27
10.3 Koordination/Schnittstellenmanagement .... 27 10.3 Coordination/interface management .......... 27
10.4 Internes Marketing..................................... 28 10.4 Internal marketing...................................... 28
10.5 Innovations- und Kreativitätsförderung ..... 28 10.5 Promotion of innovation and creativity...... 28
10.6 Investitionsentscheidungen ........................ 28 10.6 Investment decisions.................................. 28
10.7 Kostenrechnung ......................................... 29 10.7 Cost calculation.......................................... 29
10.8 Logistik ...................................................... 29 10.8 Logistics..................................................... 29
Schrifttum .............................................................. 30 Bibliography .......................................................... 30
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 –3–

Vorbemerkung Preliminary note


Der Inhalt dieser Richtlinie ist entstanden unter The content of this guideline has been developed
Beachtung der Vorgaben und Empfehlungen der in strict accordance with the requirements and
Richtlinie VDI 1000. recommendations of the guideline VDI 1000.

Allen, die ehrenamtlich an der Erarbeitung dieser We wish to express our gratitude to all honorary
VDI-Richtlinie mitgewirkt haben, sei gedankt. contributors to this guideline.

Einleitung Introduction
Mit Erscheinen der Richtlinie VDI 4501 im Juni With the release of guideline VDI 4501 in June
2001 wurde den Aus- und Weiterbildungseinrich- 2001 educational and training institutions such as
tungen, insbesondere den Universitäten, Hoch- und universities, colleges and technical colleges re-
Fachhochschulen erstmals eine Arbeitsunterlage an ceived for the first time a procedural documenta-
die Hand gegeben, wonach Ausbildungsangebote tion on which they could build their educational
entsprechend den Anforderungen der Industrie program based on industrial requirements.
gestaltet werden konnten.
Erfreulicherweise haben inzwischen mehrere deut- Fortunately, many colleges have in the mean time
sche Hochschulen neue Studiengänge zum Ver- established new degree programs for sales engi-
triebsingenieurwesen mit berufsqualifizierenden neers with occupational qualifying degrees and
Abschlüssen eingerichtet und bilden Ingenieure systematically and comprehensively train engi-
systematisch und umfassend für den Einsatz im neers for assignment in sales for technical prod-
Vertrieb von technischen Gütern und Dienstleis- ucts and services.
tungen aus.
Für die kommenden Jahre wird ein flächendecken- In the coming years a ubiquitous offering of such
des Angebot an solchen Studiengängen erwartet, study programs are expected in order to cover the
um den Bedarf an qualifizierten Nachwuchskräften need for qualified junior employees in technical
im Technischen Vertrieb zu decken. Insofern be- sales. As such the contents already defined in
halten die bereits im Jahre 2001 definierten Inhalte 2001 retain their value and have been used in this
auch weiterhin ihre Bedeutung und sind aktuell in present guideline VDI 4501 Part 2.
die vorliegende Richtlinie VDI 4501 Blatt 2 über-
nommen worden.
Zur Auswahl und Gestaltung berufsbegleitender For the selection and design of study programs
Ausbildungsgänge sowie berufsqualifizierender for occupational training courses and professional
Studiengänge für Vertriebsingenieure wird auch qualifying study programs for sales engineers the
der Gebrauch der Richtlinie VDI 4501 Blatt 1 use of guideline VDI 4501 Part 1 is recom-
empfohlen. mended.
Die inhaltliche Aktualisierung sowie Erweiterung Updating of content and expansion of the guide-
der Richtlinie erfolgte durch einem Kreis ver- lines took place through a group of experienced
triebserfahrener Manager, Berater und Hochschul- sales managers, consultants and college teachers
lehrer im Ausschuss „Ausbildung zum Vertriebs- in the committee “Sales Engineer Training” of
ingenieur“ des Fachbereichs „Technischer Vertrieb the technical subdivision “Technical Sales +
+ Produktmanagement“ der VDI-Gesellschaft Product Management” of the VDI Society for
Entwicklung Konstruktion Vertrieb. Development, Design and Marketing.
–4– VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

Anwendungsbereich Scope
Die vorliegende Richtlinie will den in der Praxis The present guidelines will aid presently employed
stehenden Vertriebsingenieuren und ihrer Vorge- sales engineers and their superiors in the determi-
setzten bei der Erfassung des Aus- und Weiterbil- nation of training and advanced training require-
dungsbedarfs helfen. Wird fehlendes Wissen durch ments. If missing knowledge can be supplied
eine berufsbegleitende Ausbildung erworben, so through extra occupational training, then the com-
kann anhand der Richtlinie die Vollständigkeit und pleteness and consistency of the areas of knowl-
Durchgängigkeit der Wissensbereiche in Ausbil- edge in the external training programs of training
dungsgängen externer Aus- und Weiterbildungs- organizations can be reviewed against these guide-
einrichtungen überprüft werden. lines.
Zur unverzichtbaren Wissensbasis für Vertriebsin- An indispensible knowledge base for sales engi-
genieure zählen heute Kenntnisse in Marketing, neers today is knowledge in marketing, product
Produkt- und Leistungsprogramm, Marktbearbei- and service programs, market operation, sales
tung, Vertriebssteuerung, Verkaufstechnik, Ange- management, sales technique, proposal and procu-
bots- und Auftragswesen, After Sales Service so- rement systems, after sales service, as well as cor-
wie Unternehmensführung und -kommunikation. porate management and communication.
Für Universitäten, Hoch- und Fachhochschulen Universities, colleges and technical colleges can
stellt die Richtlinie auch weiterhin eine Grundlage further use these guidelines as basis for a demand
zur bedarfsgerechten Gestaltung von Studiengän- based structure of curriculums in sales engineering
gen im Vertriebsingenieurwesen mit berufsqualifi- with a professional qualifying degree program.
zierenden Abschlüssen dar.
Bei der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsin- In the training and advanced training of sales engi-
genieuren ist zweckmäßigerweise vom Konzept neers it is practical to assume the concept of a
einer marktorientierten Unternehmensführung market oriented company management, because
auszugehen. Denn diese beinhaltet eine Unterneh- this consists of a corporate culture in which cus-
menskultur, in der Kunden in den Mittelpunkt des tomer is central to the company experience. This
Unternehmensgeschehens gestellt werden. Darin includes customer satisfaction and creation of
eingeschlossen sind Kundenzufriedenheit und competitive advantages as important principles for
Schaffung von Wettbewerbsvorteilen als wichtige planning and achieving of market and company
Leitlinien für die Planung und Erreichung des success.
Markt- und Unternehmenserfolgs.
Neben der Wissensvermittlung sollte in allen Pha- Along with the transfer of knowledge, the sales
sen der Ausbildung die soziale Kompetenz der engineer’s soft skills should be developed and
Vertriebsingenieure entwickelt und gestärkt wer- strengthened through all phases of the training.
den. Nur so sind Vertriebsingenieure in der Lage, Only in this way will sales engineers be able to
ihre Fach- und Methodenkompetenz wirkungsvoll effective apply their professional and methodical
einzusetzen vom Erstkontakt mit potenziellen skills from the first contact to the sales closings in
Kunden bis hin zu Verkaufsabschlüssen im ständi- the constant areas of tension of the various rolls,
gen Spannungsfeld verschiedener Rollen, Haltun- attitudes, and interests of negotiating partners and
gen und Interessen von Verhandlungspartnern und competitors.
Mitbewerbern.
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 –5–

Wissensbereich Area of knowledge


1 Marketing 1 Marketing
Thema 1.1 Marketing-Grundlagen Topic 1.1 Marketing principles
Definition Marketing umfasst die Planung und Definition Marketing consists of the planning
Gestaltung aller absatzwirtschaftli- and structuring of all income produc-
chen Prozesse einer Unternehmung ing processes of a company on the
auf der Basis eines markt- und basis of a market and customer
kundenorientierten Managements. oriented management.
Lerninhalte Study subjects
x Marktentwicklungen und Markt- x Market developments and
prozesse processes
x Kundenvorteil/Wettbewerbsvorteil x Customer benefit/competitive
advantage
x Kundenorientierung und Kunden- x Customer orientation and customer
zufriedenheit satisfaction
x Handlungsebenen des Marketings x Marketing activity levels
x Marketing-Prozess x Marketing process
x Aufgaben des Marketings x Marketing objectives
Thema 1.2 Strategisches Marketing Topic 1.2 Strategic marketing
Definition Konzepte zur marktorientierten Definition Concepts of market oriented company
Unternehmensführung und Methoden management and methods of strategy
zur Strategiefindung development
Lerninhalte Study subjects
x Entwicklung, Aufgaben und Me- x Development, objectives and
thoden der strategischen Planung methods of strategic planning
x Marketing als unternehmerisches x Marketing as a corporate concept
Konzept
x Marketing-Ziele, Zielhierarchien, x Marketing goals, goal hierarchies,
Zielkonflikte goal conflicts
x Wettbewerbsstrategien x Competitive strategies
x Differenzierungsstrategien x Differentiation strategies
x Strategische Methoden (Modell x Strategic methods (Model of
des Produktlebenszyklus/Alters- product life cycle/age structure
strukturanalyse/Portfolio- analysis/portfolio analysis, etc.)
Analysen u. a.)
Thema 1.3 Marketinginstrumente Topic 1.3 Marketing instruments
Definition Instrumente zur Gestaltung der Definition Instruments for the structuring
konkreten Maßnahmen des operativen (design) of specific measures in
Marketings operative marketing
Lerninhalte Study subjects
x Produkt- und Programmpolitik x Product and program policy
(Positionierung, Handlungsalter- (positioning, alternate actions,
nativen, Markenaufbau, Service- branding, service policies, etc.)
politik u. a.)
x Preispolitik x Pricing policy
(Preisbildungsverfahren, Preis- (pricing procedures, pricing
strategien u. a.) strategies, etc.)
x Distributionspolitik x Distribution policy (distribution
(Vertriebswege, Logistik u. a.) channels, logistics, etc.)
–6– VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

x Kommunikationspolitik x Communications policy


(Kommunikationssituation, (communications situations,
Werbung, Messen, PR, Sponso- advertising, trade fairs, PR,
ring u. a.) sponsoring, etc.)
x Kontrahierungspolitik x Contracting policy
(Kooperationen, Anbieterkoalitio- (cooperations, supplier coalitions,
nen, Verträge u. a.) contracts, etc.)
x Finanzierungspolitik x Financing policy
(Bartergeschäfte, Betreiber- (barter transactions, operator
modelle u. a.) models, etc.)
x Marketing-Mix x Marketing mix
(Kombination der Teilinstrumente (combination of partial instruments
zu einem Mix einem strategischen to a mix, to a respective strategic
Plan entsprechend) plan)
Thema 1.4 Marketing-Controlling Topic 1.4 Marketing controlling
Definition Systematische Prüfung, Bewertung Definition Systematic audit, review and control
und Steuerung des Marketingprozes- of marketing processes (and the use
ses (und des Instrumentaleinsatzes) of instruments)
Lerninhalte Study subjects
x Aufgaben und Funktion des x Tasks and functions of marketing
Marketing-Controllings controlling
x Einbindung in die Unternehmens- x Integration in the company
organisation organization
x Informationsbeschaffung und x Information acquisition and
Informationsauswertung analysis
x Anforderungen an die Informa- x Demands on information supply
tionsversorgung
x Erfolgsanalysen x Success analysis
x Soll-Ist-Vergleiche Lost-Order- x Target/actual comparison/
Report/Got-Order-Report lost-order report/got-order report
x Marketing-Audit x Marketing audit
(Qualitätsmanagement nach (quality management according to
DIN EN ISO 9000) DIN EN ISO 9000)
Wissensbereich Area of knowledge
2 Informationen für Marketing- 2 Information for marketing decisions
Entscheidungen
Thema 2.1 Grundlagen der Marktforschung Topic 2.1 Principles of market research
Definition Systematische Sammlung, Aufberei- Definition Systematic gathering, preparation and
tung und Auswertung von Daten über evaluation of data covering markets,
Märkte, Kunden, Wettbewerber und customers, competitors and environ-
Umfeld als Basis für Marketing- ment as a basis for marketing deci-
Entscheidungen sions
Lerninhalte Study subjects
x Aufgaben der Marktforschung x Goals of market research
x Vorbereitung, Durchführung und x Preparation, execution and
Auswertung von Marktstudien evaluation of market studies
x Absatzmarktforschung x Market sales research
x Beschaffungsmarktforschung x Market procurement research
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 –7–

x Produktforschung x Product research


x Prognosen x Prognoses
x Instrumente zur Informations- x Instruments for Information
beschaffung acquisition
Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Sekundärforschung/ x Secondary Research/
Desk Research (Analyse interner Desk Research (analysis of internal
und externer Daten) and external data)
x Primärforschung/Field Research x Primary Research/Field Research
(Befragungsmethoden, Datenaus- (interview techniques, data evalua-
wertung, Ergebnisdarstellung) tion, result presentation)
Thema 2.2 Marktanalyse Topic 2.2 Market analysis
Definition Ermittlung von Marktpotenzial, Definition Determination of market potential,
Marktvolumen und Marktanteil für market volume and market share for
einen bestimmten Bedarf a specific demand
Lerninhalte Study subjects
x Markterhebung x Market survey
x Marktabgrenzung x Market demarcation
x Marktumfeld x Market scope
x Marktsegmentierung x Market segmentation
(vgl. Abschnitt 5.3) (cf. Section 5.3)
x Marktpositionen/Marktphasen x Market positions/market phases
x Marktanteile x Market share
Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Portfoliomethoden x Portfolio methods
x Primär-/Sekundärforschung x Primary/secondary research
x Cluster-/Faktorenanalyse x Cluster and factor analysis
x Prognosemethoden x Methods of prognoses
Thema 2.3 Kundenanalyse Topic 2.3 Customer analysis
Definition Analyse einzelner Kunden oder einer Definition Analysis of specific customer or a
homogenen Kundengruppe (Markt- homogenous customer group (market
segment) zur Marketingprogramm- segment) for a marketing program and
und Akquisitionsplanung acquisition planning
Lerninhalte Study subjects
x Kundenwertanalysen/ x Customer value analysis/
A-B-C-Analyse program structure analysis
x Kundengruppen x Customer groups
x Analyse des Kauf- bzw. Investi- x Analysis of purchase and/or
tionsproblems investment problems
x Bedarfsanalyse/Analyse der x Demand analysis/analysis of user
Nutzenerwartung/Kundenzu- expectation/customer satisfaction
friedenheitsanalysen analysis
x Customer Relationship x Customer relationship
Management management
x Produkt-/Leistungsprogramm des x Customer product/performance
Kunden program
–8– VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

x Markt des Kunden x Market of the customer


x Netzwerk der beteiligten Parteien/ x Networking with involved parties/
Personen persons
x Buying-Center-Analyse x Buying-center analysis
x Beschaffungsstrategien, Material- x Customer procurement strategies,
wirtschaft und Logistik des materials management and
Kunden logistics
x Ressourcen und Entwicklungs- x Customer resources and develop-
potenziale des Kunden ment potentials
x Geschäftsentwicklung und Bonität x Business development and credit
worthiness
Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Primär-/Sekundärforschung x Primary/secondary research
x Datenbanken intern/extern x Databases internal/external
Thema 2.4 Wettbewerbsanalyse Topic 2.4 Competition analysis
Definition Analyse aller Anbieter, die aus Definition Analysis of all bidders, who from the
Kundensicht vergleichbare oder alter- customer perspective offer or can
native Produkte/Leistungen bzw. offer in the future comparable or
Problemlösungen anbieten oder alternative products/services
künftig anbieten können
Lerninhalte Study subjects
x Direkter und indirekter Wett- x Direct and indirect competition –
bewerb – Bestimmung der rele- determining the relevant
vanten Konkurrenten competitors
x Analyse der Wettbewerbsprodukte x Analysis of competitive products
und -technologien and technologies
x Analyse der Wettbewerbsunter- x Analysis of competing enterprise
nehmen (Beschaffung – Produk- (purchasing – production – sales –
tion – Vertrieb – Management) management)
x Marktzugang und Marktauftritt x Market access and market image
des Wettbewerbs of the competition
x Philosophie und Strategie des x Philosophy and strategy of
Wettbewerbs competition
x Instrumente des Wettbewerbs x Instruments of competition
x Umfeld des Wettbewerbs x Environment of competition
x Märkte und Kunden des Wett- x Markets and customers of com-
bewerbs petitors
Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Stärken-/Schwächen-Analyse x Strength and weakness analysis
x Primär-/Sekundärforschung x Primary/secondary research
x Prognosemethoden x Prognoses methods
x Datenbanken intern/extern x Databases internal/external
x Benchmarking x Benchmarking
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 –9–

Thema 2.5 Unternehmensanalyse Topic 2.5 Business analysis


Definition Analyse des eigenen Unternehmens Definition Analysis of the own company in
im Vergleich mit den Ergebnissen der comparison with the results of market,
Markt-, Kunden- und Wettbewerbs- customer and competition analysis for
analyse zur rechtzeitigen Erkennung the timely recognition of risks and
von Risiken und Chancen für das chances for the own business
eigene Geschäft
Lerninhalte Study subjects
x Unternehmensziele/Unter- x Company goals/company
nehmenszweck objectives
x Unternehmensumfeld x Company environment
x Ressourcen x Resources
x Strategische Geschäftsfelder x Strategic business areas
x Kundenvorteil/Wett- x Customer advantage/competition
bewerbsvorteil advantage
x Produktlebenszyklus x Product life cycles
x Kostenrechnung x Costing (cf. Section 10.7)
(vgl. Abschnitt 10.7)
x Wirtschaftlichkeitsrechnung x Profitability analysis
x Vergleich mit anderen Analyse- x Comparison with other analysis
ergebnissen results
Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Szenario-Technik x Scenario technique
x Primär-/Sekundärforschung x Primary/secondary research
x Stärken-/Schwächen-Analyse x Strength/weakness analysis
x Polaritätenprofile x Polarity profiles
x Soll/Ist-Vergleiche x Target/performance comparisons
x Portfolio-Analysen x Portfolio analysis
x GAP-Analyse x GAP-Analysis
(Ertragsentwicklung) (earnings performance)
x Erfahrungskurven-Konzept x Experience curve concept

Thema 2.6 Informationsmanagement Topic 2.6 Information management


Definition Organisation der Informations- Definition Organization of information procure-
beschaffung, -verarbeitung und ment, processing and supply for all
-versorgung für alle an internen und persons concerned with internal and
externen Geschäftsprozessen beteilig- external business processes
ten Personen
Lerninhalte Study subjects
x Informationsquellen x Information sources
x Informationsstrukturen x Information structures
x Informationsstrategien x Information strategies
x Informationsprozesse x Information processes
x Informationsfluss x Information flow
x Informationsbedarf x Information requirements (demand)
x Netzwerke, Informationsarchitek- x Networks, information architec-
turen tures
– 10 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Informationssysteme x Information systems
x Datenbanken x Databases
x Entity-Relationship-Modell x Entity-relationship model
(Netzwerk-Modell) (network model)
Wissensbereich Area of knowledge
3 Produkt- und Leistungsprogramm 3 Product and product spectrum
Thema 3.1 Produktprogramm Topic 3.1 Product spectrum
Definition Das auf den Markt ausgerichtete und Definition The product range of a company
aufeinander abgestimmte Produktsor- aligned and coordinated according to
timent eines Unternehmens, bestehend the market, consisting of products and
aus Erzeugnissen und Dienstleistun- services
gen
Lerninhalte Study subjects
x Sortimentplanung x Product range planning
x Sortimentpflege x Product range maintenance
x Produktplanung x Product planning
x Produktpflege x Product maintenance
x Systemlösungen x System solutions
x Produktvernetzung x Product networking
x Kundenspezifische Anpassungen x Customer specific adaptations
x Erzeugnis- und Dienstleistungsmix x Product- and service range
x Produktdesign x Product design
x Produkthaftung und rechtliche x Product liability and legal
Grundlagen principles
Thema 3.2 Produkttechnologien und Topic 3.2 Product technologies and
Technologiemanagement technology management
Definition Sammlung, Gestaltung und Anwen- Definition Collection, design and application of
dung technischen Wissens zur geziel- technical knowledge for the develop-
ten Entwicklung und Vermarktung ment and marketing of technical
technischer Erzeugnisse products
Lerninhalte Study subjects
x Schlüsseltechnologien x Key technologies
x Technologiezyklen x Cycles of technology
x Technologie-Recherchen x Technology inquiries (research)
x Branchen- und Strukturwandel x Branch and structure change
x Produkt- und Entwicklungs- x Product and development
potenziale potentials
x Schutzrechte x Property rights
x Technologieallianzen x Technology alliances
x Technologietransfer x Technology transfer
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 11 –

Thema 3.3 Produktnutzen/Produktvorteil Topic 3.3 Product benefit/product


advantage
Definition Die anwendungsspezifische Wertein- Definition The application specific value estima-
schätzung eines Produkts oder einer tion of a product or service by the
Leistung durch Kunden/Anwender customer
Lerninhalte Study subjects
x Produkt- und Leistungs- x Product and service demands
anforderungen
x Nutzenanalyse x Analysis of product benefits
x Grund- und Zusatznutzen x Basic and additional benefits
x Alleinstellungsmerkmale x Unique features
x ökonomische und ökologische x Economic and ecological design
Gestaltung
Thema 3.4 Produktbezogene Dienst- Topic 3.4 Product related services
leistungen
Definition Leistungen zur Auswahl des Produkts Definition Selection of product services and
und vollständigen Erschließung des complete development of product
Produktnutzens uses
Lerninhalte Study subjects
x Pre-Sales-Service x Pre-sales-service
(Anwendungsberatung, wirtschaft- (application consulting, financial
liche Beratung, Lösungsfindung, consulting, solution search, financ-
Finanzierung/Leasing u. a.) ing/leasing, etc.)
x After-Sales-Service x After-sales-service
(Schulung, Inbetriebnahme, (training, commissioning,
Instandhaltung, Entsorgung u. a.) maintenance, disposal, etc.)
Thema 3.5 Markenführung Topic 3.5 Brand management
Definition Entwicklung, Pflege und Kommuni- Definition Development, maintenance and com-
kation von Marken zur Profilierung munication of brands to differentiate
des eigenen Produktspektrums und the own product range and distinguish
zur Abgrenzung vom Wettbewerb it from the competition
Lerninhalte Study subjects
x Markenpolitik/Markenstrategien x Branding policies/branding strate-
gies
x Markenkommunikation x Brand communication
x Markenaufbau/Markenbildung x Brand development/brand building
x Branding/branchen- oder segment- x Branding/branch or segment
bezogene Markenführung related brand management
x Markenwert x Brand value
x Markenmanagement x Brand management
x Schutzrechte/Lizenzen x Property rights/licenses
– 12 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

Thema 3.6 Produktdokumentation Topic 3.6 Product documentation


Definition Unterlagen für Verkauf, Anwendung, Definition Documentation for sales, application,
Wartung, Reparatur, Montage und maintenance, repair, assembly and
Demontage sowie die Entsorgung disassembly, as well as disposal of a
eines Produkts product
Lerninhalte Study subjects
x Arten der Technischen Dokumen- x Types of technical documentation
tation
x Gestaltung der Benutzerinforma- x Design of user information/user
tion/Benutzerführung guidance
x Produkt- und Ersatzteilkataloge x Product and spare parts catalog
x Online-Dokumentation/ x Online documentation/online
-Präsentation presentation
x Normen, Vorschriften, Richtlinien x Standards, specifications, guide-
und Gesetze lines and laws
Thema 3.7 Produktmanagement Topic 3.7 Product management
Definition Koordination und Überwachung aller Definition Coordination and control of all prod-
produktbezogenen Vermarktungsakti- uct related marketing activities
vitäten
Lerninhalte Study subjects
x Markt- und Prozessinformationen x Market and process information
x Einsatz der Marketinginstrumente x Use of marketing instruments
x Schnittstellenmanagement x Interface management
„Technik – Vertrieb“ und zwi- “technique – sales“ and between
schen anderen Bereichen other departments
x Produktdokumentation x Product documentation
(vgl. Abschnitt 3.6) (cf. Section 3.6)
x Produktbezogenes Controlling x Product related controlling
Wissensbereich Area of knowledge
4 Vertriebssteuerung 4 Sales management
Thema 4.1 Vertriebskonzept Topic 4.1 Sales concept
Definition Festlegung aller Bedingungen zur Definition Determination of all conditions for
Durchführung des Absatzes auf der sales realization based on marketing
Grundlage der Marketingplanung planning
Lerninhalte Study subjects
Zusammenwirken der Instrumente: Interaction of the Instruments:
x Vertriebsorganisationen x Sales organizations
x Vertriebswege x Sales channels
x Vertriebspersonal x Sales personnel
x Vertriebsbudget x Sales budget
x Vertriebscontrolling x Sales controlling
x Vertriebsinformationsmanagement x Sales information management
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 13 –

Thema 4.2 Vertriebsorganisation Topic 4.2 Sales organization


Definition Zusammenschluss organisatorischer Definition Combination of organizational units
Einheiten zur Erfüllung von for the accomplishment of marketing
Vertriebsaufgaben im Markt und tasks in the market and enterprise
Unternehmen
Lerninhalte Study subjects
x Stabs- und Linienfunktionen x Staff and line functions
x Vertriebsmanagement x Sales management
x Vertriebsinnendienst x Back office
x Vertriebsaußendienst x Field sales
x Key-Account-Management x Key-account management
x Regionales Vertriebsmanagement x Regional sales management
x Vertriebsniederlassungen x Sales offices
x Vertriebsgesellschaften x Sales organizations
x Handelsvertretungen x Sales representatives
x Produktmanagement x Product management
x Projektmanagement x Project management
Thema 4.3 Vertriebswege Topic 4.3 Sales channels
Definition Vernetzung beteiligter Personen und Definition Networking of involved persons and
Firmen zur Anbahnung und Abwick- companies for the initiation and
lung von Geschäften zwischen Her- processing of commercial activities
stellern/Anbietern und Endkunden between manufacturers/bidders and
the end customer
Lerninhalte Study subjects
x Vertriebswege-Strategien x Sales channels strategies
x Einflussfaktoren auf Vertriebswe- x Factors influencing sales channel
geentscheidungen decisions
x Vertriebswegearten x Types of sales channels
x Direkter/indirekter Vertrieb x Direct/indirect sales
x Eingleisiger/mehrgleisiger x Single-track/multi-track sales
Vertrieb
x Eigene und fremde x Internal and external sales agents
Vertriebsorgane
x Vertriebsgemeinschaften x Distributors
x Exportgemeinschaften x Export associations
x Projektkooperationen x Project cooperation
x Sonderformen: x Special forms:
z. B. Kompensationspartner e. g. compensation partners
Thema 4.4 Personalwesen im Vertrieb Topic 4.4 Human resources (personnel) in
sales
Definition Planung, Gewinnung, Qualifizierung Definition Planning, recruitment, qualification
und Entlohnung erfolgsorientierten and compensation of success oriented
Vertriebspersonals sales personnel
Lerninhalte Study subjects
x Personalbedarfsanalyse und x Personnel requirement analysis
Personalplanung and personnel planning
– 14 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

x Stellenbeschreibungen x Job specifications


x Personalsuche x Personnel recruitment
x Personalauswahl x Personnel selection
x Zielvereinbarung x Target agreements
x Leistungsbeurteilungen x Performance reviews
x Entlohnungssysteme x Compensation systems
x Anreizsysteme (Incentives) x Incentives
x Personalentwicklung x Personnel development
(Weiterbildung, Förderung) (continued training, advancement)
x Mitarbeiterführung und x Personnel management and
-motivation motivation
Thema 4.5 Vertriebsbudget Topic 4.5 Sales Budget
Definition Mengen- und Wertgrößen zur Definition Volume and value units to control
Steuerung der Vertriebsprozesse sales processes
Lerninhalte Study subjects
x Innerbetriebliche und kunden- x Internal and customer related
bezogene Absatzplanung sales volume planning
x Gestaltung von Absatzplänen x Structuring sales volume plans
x Periodische Vorschauen als Früh- x Periodic preview as early warning
warnsystem system
x Vertriebskostenstrukturen x Sales cost structures
Thema 4.6 Vertriebscontrolling Topic 4.6 Sales controlling
Definition Kontinuierliche Darstellung der Definition Continual presentation of the results
Ergebnisse im Erreichen geplanter in achieving planned sales and opera-
Absatz- und Vertriebskostenziele tions cost goals
Lerninhalte Study subjects
x Funktion und Nutzen des x Function and value of
Controllings controlling
x Controllingbereiche und -berichte x Controlling areas and reports
x Messgrößen und Analysen über: x Measurement categories and
analysis of:
 Vertriebsaktivitäten und  Operational activities
-kosten and costs
 Umfang und Qualität des  Volume and quality of incom-
Auftragseingangs ing orders
 Ergebnisse im Kundenma-  Results of customer manage-
nagement (Kundenzufrieden- ment (customer satisfaction,
heit, Kundenertragswert) customer value)
x Planungskennziffern zu: x Planning parameters for:
 Personaleinsatz  Personnel assignment
 Ressourceneinsatz  Resource assignment
 Auftragseingang  Incoming orders
 Auftragswachstum  Order growth
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 15 –

Thema 4.7 Vertriebsinformations- Topic 4.7 Sales Information Management


management
Definition Erhebung, Erstellung und Bereitstel- Definition Survey, preparation and provision of
lung handlungsrelevanter Informatio- business related information in opera-
nen im Vertrieb tions
Lerninhalte Study subjects
Das Wesen von Informationen und The nature of information and
Wissen knowledge
x Informationen zur: x Information about:
 Marktabgrenzung  market demarcation
 Kundengewinnung und  customer acquisition
-bindung and retention
 Sicherung der eigenen  securing your own
Wettbewerbsposition competitive position
x Unternehmensinformationen an x Company information to custom-
Kunden: ers:
 Tradition, Philosophie, Organi-  tradition, philosophy, organiza-
sation, Management, Markt- tion, management, market
präsenz presence
 Produkt- und Dienstleistungs-  product and service
programm program
x Informationen zur Gestaltung aller x Information on structuring all steps
Schritte im Vertriebsprozess in the operations process
x Technologieeinsatz im Vertrieb x Technology in operations
 Nutzen für die Vertriebsarbeit  benefit of sales activities and
und Informationsverarbeitung information processing
 Vertriebsinformationskonzepte  sales Information Concepts and
und -systeme VIS, CRM Systems VIS, CRM
 Informationsverteilung und  information distribution and
-archivierung archiving
x Vertriebsunterstützung durch Elec- x Operational support through
tronic Commerce electronic commerce
Wissensbereich Area of knowledge
5 Marktbearbeitung 5 Market Operation
Thema 5.1 Marketing-Programmplanung Topic 5.1 Marketing program planning
Definition Planung von Marketing-Maßnahmen Definition Planning marketing measures for the
zur Umsetzung von Marketingstrate- implementation of marketing strate-
gien, deren Ziele sich auf einen men- gies, whose goals are concentrated on
genmäßigen Absatz von Produkten volume related sales of products or
oder Dienstleistungen konzentrieren services
Lerninhalte Study subjects
x Marktkennziffern x Market parameters
x Analysen (u. a. für Produkt, Markt, x Analysis (e. g. for product, market,
Wettbewerb, Bedarf) competition, demand)
x Leistungsmix x Service mix
x Distributionsmix x Distribution mix
x Kommunikationsmix x Communications mix
x Marketing-Mix x Marketing mix
– 16 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

Thema 5.2 Marktbearbeitungsplanung Topic 5.2 Market operations planning


Definition Planung von vertrieblichen Maß- Definition Planning of operational measures for
nahmen zur Umsetzung von Marke- the implementation of market strate-
tingstrategien, deren Ziele sich auf die gies, whose goals are the concentrated
Gewinnung einzelner Aufträge kon- on winning specific orders
zentrieren
Lerninhalte Study subjects
x Vertriebsziele definieren und x Defining and measuring
messen sales goals
x Instrumente der Marktbearbeitung/ x Instruments of market processing/
Vertriebsinstrumente Sales Instruments
x Kundenanalyse x Customer analysis
(vgl. Abschnitt 2.3) (cf. Section 2.3)
x Wettbewerbsanalyse x Competition analysis
(vgl. Abschnitt 2.4) (cf. Section 2.4)
x Planung von Preisen und x Planning of prices and
Konditionen conditions
x Distributionsplanung x Distribution planning
x Kommunikationsplanung x Communication planning
x Kapazitätsplanung x Capacity planning
x Akquisitionsplanung (Stamm- x Acquisition planning (regular
kunden, Neukunden) customers, new customers)
x Selling-Center gestalten und x Design and operation of the
führen selling center
Thema 5.3 Marktsegmentierung Topic 5.3 Market segmentation
Definition Strukturierung des relevanten Markts Definition Structuring of the relevant market in
in Kundengruppen nach definierten customer groups by defined criteria
Kriterien auf Basis der Marketingstra- on the basis of marketing strategy
tegie
Lerninhalte Study subjects
x Kriterien der Marktsegmentierung x Criteria of market segmentation
(Reaktionsparameter) (reaction rate)
x Ebenen der Marktsegmentierung x Levels of market segmentation
x Instrumente der x Instruments of
Marktsegmentierung market segmentation
Thema 5.4 Management von Topic 5.4 Management of
Geschäftsbeziehungen business relations
Definition Aufbau und Pflege von Kontakten Definition Development and maintenance of
und Beziehungen zwischen Unter- contacts and relationships between
nehmen mit dem Ziel dauerhafter companies with the goal of continuing
Partnerschaft partnership
Lerninhalte Study subjects
x Beziehungsarten (Kooperationsbe- x Types of relationships (coopera-
ziehungen, Kunden-Lieferanten- tion relationships, customer-
Beziehungen, Team-Netzwerke) supplier relationships, team
x Strategische Allianzen networks)
x Beziehungsmarketing x Strategic alliances
x Kundenbindungsprogramme x Relationship marketing
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 17 –

x Customer Relationship Manage- x Customer loyalty programs


ment (CRM) x Customer relationship manage-
x Key-Account-Manage- ment (CRM)
ment/Betreuung von Schlüssel- x Key account management/support
kunden (vgl. Abschnitt 6.5) of key customers (cf. Section 6.5)
Wissensbereich Area of knowledge
6 Verkaufstechnik 6 Sales technique
Thema 6.1 Verkaufsstrategie Topic 6.1 Sales strategy
Definition Zielstellung, Analyse und Strategie Definition Goals, analysis and strategy for effec-
zur effektiven Gestaltung von Ver- tive structuring of sales processes
kaufsprozessen
Lerninhalte Study subjects
x Der Kaufprozess aus Kundensicht x The buying process from the
customer’s point of view
x Das ultimative Ziel im Verkaufs- x The ultimate goal in the sales
prozess process
x Entscheidungspartner x Identifying decision makers
identifizieren
x Einflussgrad und Kaufbereitschaft x Degree of influence and
disposition to buy
x Kontakte zu Entscheidern suchen x Seek contact to deciders
x Motive und Zwänge der Kunden x Customer motivation and
constraints
x Verschiedene Arten des Wett- x Various types of competition
bewerbs
x Risiken und Chancen erkennen x Recognizing risks and chances
x Strategien zur Bedürfnis- x Strategies of need development
entwicklung
x Verkaufen bei vorliegenden x Selling according to present
Kundenkriterien customer criteria
x Akquisition geeigneter x Acquisition of suitable new
Neukunden customers
x Prioritäten setzen in Verkauf x Setting priorities in sales
x Entwicklung einer x Development of a sales strategy
Verkaufsstrategie
Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Bearbeitung aktueller Verkaufs- x Reworking a current sales process
prozesse aus der eigenen Praxis from your own experience (learn-
(Learning by doing) ing by doing)
x Analyse aktueller x Analysis of a current
Verkaufsprozesse sales process
– 18 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

Thema 6.2 Überzeugen im Verkaufsgespräch Topic 6.2 Persuasion in the sales


conversation
Definition Erkennen und Entwickeln von Kun- Definition Recognizing and developing of
den-Bedürfnissen, verkaufen gegen customer needs, selling against the
den Wettbewerb competition
Lerninhalte Study subjects
x Verkaufen im Vorfeld einer x Selling prior to an
Anfrage inquiry
x Verkaufen nach vorliegenden x Selling according to present
Kundenkriterien customer criteria
x Setzen von Gesprächszielen x Setting of conversational goals
x Erfolgsbeurteilung von Verkaufs- x Assessing the success of sales
gesprächen conversations
x Bedürfnisse wecken im Verkauf x Awake needs in sales
x Überzeugen durch x Persuading through interview
Fragetechniken techniques
x Verkaufsmethoden gegen den x Sales methods against
Wettbewerb competition
x Entscheidungskriterien x Influencing decision
beeinflussen criteria
x Vom Produktmerkmal zum x From product characteristic to
Kundennutzen customer advantage
x Umgang mit Kundenbedenken x Dealing with customer objections
x Der Weg zum Kaufabschluss x The path to the sales transaction
Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Grundlagen des SPIN-Sellings x Principles of SPIN selling
Thema 6.3 Verkaufspräsentation Topic 6.3 Sales presentation
Definition Vorstellung des eigenen Unterneh- Definition The Presentation of your own com-
mens und seiner möglichen Beiträge pany and its possible contributions to
für den geschäftlichen Erfolg des the customers’ business success
Kunden
Lerninhalte Study subjects
x Kriterien einer Verkaufspräsentation x Criteria for a sales presentation
x Analyse der Zielgruppe x Target group analysis
x Zweck und Ziel der Präsentation x Purpose and goal of the presentation
x Methodik der Vorbereitung x Method of preparation
x Kernbotschaft der Präsentation x Core message of the presentation
x Art und Technik der x Style and technique of the
Präsentation presentation
x Medien-Unterstützung x Media support
x Gliederung der Präsentation x Presentation structure
x Demonstration von Produkten x Product demonstration
x Drehbuch einer Demonstration x Screen-play of a demonstration
x Umgang mit Diskussionen x Dealing with discussions
x Nachbereitung von Präsentationen x Reworking presentations and
und Demonstrationen demonstrations
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 19 –

Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Rhetorik x Rhetoric
x Präsentationsübungen x Presentation exercises
x Körpersprache x Body language
x Medieneinsatz x Media usage
Thema 6.4 Preisverhandlungen Topic 6.4 Price negotiations
Definition Vorbereitung, Durchführung und Definition Preparation, execution and close of
Abschluss von Preisverhandlungen price negotiations
Lerninhalte Study subjects
x Kriterien einer erfolgreichen x Criteria of a successful
Verhandlung negotiation
x Integrative und distributive x Integrative and distributive
Verhandlungsstile negotiations style
x Die Vorbereitung einer Verhandlung x Preparation for a negotiation
x Das andere Denken der Einkäufer x Buyer mentality
x Benchmarks setzen in x Setting benchmarks
Verhandlungen negotiations
x Bewertung des eigenen Angebots x Appraising the own proposal
x Einschätzung der Situation der x Situation assessment of the
anderen Seite other side
x Eröffnungspreis einer Verhandlung x Opening price in a negotiation
x Die Ausstiegsschwelle bestimmen x Setting the exit threshold
x Der Verhandlungsprozess x The negotiation process
x Wie man Zugeständnisse macht x How to make concessions
x Psychologische „Fixpunkte“ x Psychological “fixed points“
einer Einigung of an agreement
x Taktiken zur Ergebnisoptimierung x Tactics for result optimization
x Faire und unfaire Taktiken und wie x Fair and unfair tactics and how to
man damit umgeht deal with them
Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Rollenspiele, Verhandlungsfüh- x Roll games, conducting negotia-
rung nach dem Harvard-Konzept tions according to the harvard
concept
x Konfliktmanagement x Conflict management
Thema 6.5 Key Account Selling Topic 6.5 Key account selling
Definition Identifikation, Entwicklung und Be- Definition Identification, development and proc-
arbeitung von Schlüsselkunden (Key essing of key accounts for optimal
Accounts) für optimale Umsatz- und sales and profit margin
Gewinnmargen
Lerninhalte Study subjects
x Zweck und Ziele des Account- x Purpose and goals of account
Sellings selling
x Identifizieren von Key Accounts x Identification of key accounts
– 20 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

x Geschäftsprinzipien und x Business principles and


Perspektiven perspectives
x Positionsanalyse und Account- x Position analysis und account
Strategie strategy
x Sponsoren und Anti-Sponsoren x Identifying sponsors and anti
identifizieren sponsors
x Pflege und Ausbau von Beziehun- x Cultivation and expansion of
gen relationships
x Verkaufen auf verschiedenen x Selling on various levels
Ebenen
x Prinzipien des Team Sellings x Principles of team selling
x Ergebnisoptimierung: x Product optimization:
Cross-Selling und Up-Selling cross selling und up selling
x Chancen und Risiken abwägen x Weighing chances and risks
x Umsatz- und Ergebnisprognosen x Sales volume and product prognosis
x Stufen einer Key-Account- x Stages of a key account
Strategie strategy
Methoden/ Methods/
Arbeitsmittel tools
x Workshops zur praktischen An- x Workshops for practical applica-
wendung („Learning by doing“) tion (“learning by doing“)
Wissensbereich Area of knowledge
7 Angebotsbearbeitung 7 Proposal processing
Thema 7.1 Projektierung Topic 7.1 Project planning
Definition Der Weg von der Erfassung des Definition The path from the assessment of the
Kundenproblems bis zur angebotenen customer’s problem to the proposed
Lösung solution
Lerninhalte Study subjects
x Ablauf der Angebotsbearbeitung x Procedures of proposal processing
x Anfragebewertung x Inquiry appraisal
x Planung und Steuerung der x Planning and control of proposal
Angebotsbearbeitung processing
x technisch wirtschaftliche x Finding technical economic
Lösungsfindung solutions
 Wertanalyse  Value analysis
 Konstruktionsarten  Types of construction
 systematische  Systematic product
Erzeugnisgliederung structuring
 Systemlösungen  System solutions
 Terminplanung  Scheduling
 Logistik (vgl. Abschnitt 10.8)  Logistics (cf. Section 10.8)
x Unterschiede zwischen Produkt- x Differences between product and
und Systemgeschäft system business
x Projektkooperation/Anbieter- x Project cooperation/bidder
koalition coalition
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 21 –

Thema 7.2 Angebotskalkulation Topic 7.2 Proposal calculation


Definition Preisbildung und Kostenermittlung Definition Pricing and cost determination ac-
nach innerbetrieblichen Regeln cording to internal rules
Lerninhalte Study subjects
x Rechnungswesen x Accounting
(vgl. Abschnitt 10.7) (cf. Section 10.7)
x Methoden der Angebotskalkulation x Methods of proposal calculation
x Kosten- und Kalkulationsarten x Types of cost and calculation

Thema 7.3 Preisgestaltung Topic 7.3 Pricing


Definition Preisbildung als Synthese aus interner Definition Pricing as synthesis of internal costing
Kostenermittlung und externer Markt- and external market acceptance
akzeptanz
Lerninhalte Study subjects
x Preisfindung und Preisbildung, x Price discovery and formation, de-
Ermittlung des Marktpreisniveaus termination of market price level
x Produktbegleitende Leistungen/ x Product associated services/service
Leistungspakete packages
x Einfluss von Konditionen, wie x Influence of terms, such as
 Zahlungsbedingungen  payment terms
 Lieferbedingungen  delivery terms
Thema 7.4 Angebotsinhalte Topic 7.4 Proposal content
Definition Beschreibung von Lieferungen und Definition Description of deliveries and services
Leistungen unter technischen, wirt- under technical, economic, organiza-
schaftlichen, organisatorischen und tional and legal aspects
rechtlichen Aspekten
Lerninhalte Study subjects
x Leistungsbeschreibung (Bedin- x Service specification (conditions,
gungen, Abgrenzungen, limits, alternatives)
Alternativen)
x Kundennutzen x Customer value
(technisch/wirtschaftlich) (technical/economic)
x Kaufmännische Bedingungen, wie x Commercial stipulations, such as
 Gewährleistung  warranty
 Liefer- und Zahlungs-  delivery and payment
bedingungen terms
 Termine und Fristen  schedules and deadlines
 Finanzierung und Leasing  financing and leasing
x Kooperationsvereinbarungen x Cooperation agreements
Thema 7.5 Angebotsgestaltung, Angebots- Topic 7.5 Proposal structure, proposal
dokumentation documentation
Definition Struktur, Inhalt, Layout und Verwal- Definition Proposal structure, content, layout and
tung von Angeboten management
Lerninhalte Study subjects
x Angebotsformen x Proposal forms
x Angebotsstruktur x Proposal design
x Gliederung und Komponenten x Proposal structure and components
eines Angebots
– 22 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

x Einsatz von Text und Bild x Use of text and graphics


x Technische Dokumentation x Technical documentation
x Gestaltungsrichtlinien; x Design guidelines; corporate
Corporate Design design
x Archivierung x Archiving
Thema 7.6 Angebotsverfolgung Topic 7.6 Proposal follow-up
Definition Maßnahmen nach Angebotsabgabe Definition Activities after a proposal has been
zur Ermittlung und Steigerung von issued to determine and increase the
Auftragschancen chances of an order
Lerninhalte Study subjects
x Angebotspräsentation x Proposal presentation
x Informationssysteme x Information systems
x Kommunikation intern/extern x Communication internal/external
x Entscheidungswege beim Kunden x Customer decision making process
(Buying-Center) (buying-center)
x Auftragsvergabeverfahren x Contract award process
x Aktionsplanung x Plan of action
x Vorbereitung des Vertrags- x Preparation for closing a contract
abschlusses
Wissensbereich Area of knowledge
8 Auftragsbearbeitung 8 Order processing
Thema 8.1 Vertragsgestaltung/ Topic 8.1 Contract structure/
Rechtliche Grundlagen legal principles
Definition Maßnahmen nach Angebotsabgabe Definition Agreements between contract partners
zur Ermittlung und Steigerung von on the basis of country specific legal
Auftragschancen principles for the regulation all condi-
tions of the business to be executed
Lerninhalte Study subjects
x Vertragsarten x Types of contracts
x Allgemeine Geschäftsbedingungen x General business terms
x Gesetzliche Bestimmungen x Legal regulations
(z. B. BGB, HGB, Produkthaf- (e. g. BGB, HGB, product liability
tungsgesetz) law)
x VOB/VOL, Vergabe- und Ver- x VOB/VOL, official contracting
tragsordnung für Bauleistungen terms for award of public works
bzw. Verdingungsordnung für Lie- and/or service performance con-
ferungen tracts.
x Vertragsinhalt: x Contract contents:
 Formale Bestimmungen  formal specifications
 Normen, Vorschriften und  standards, regulations and
Richtlinien guidelines
 Liefergegenstand/Liefergrenzen  delivery item/delivery
limitations
 Leistungsgrenzen, Erfüllung  service limitations, fulfillment
und Fristen und Deadlines
 Zahlung und Sicherheiten  payment and securities
 Garantie und Haftung  warrantee and liability
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 23 –

 Nebenabreden  subsidiary agreements


x Vertragsänderungen x Alteration of contract
x Besonderheiten internationaler x Peculiarities in international
Zusammenarbeit cooperation
Thema 8.2 Projektleitung Topic 8.2 Project management
Definition Managementaufgabe zur wirtschaftli- Definition Management tasks for an economic
chen Abwicklung von Aufträgen nach execution of orders according to the
Wortlaut und Sinngehalt von Verträ- wording and meaning of contracts
gen
Lerninhalte Study subjects
x Grundlagen des x Principles of project
Projektmanagements management
x Auftragsprüfung (Beginn) x Order verification (begin)
x Konzipierung von Prozessabläufen x Conception of process flow
x Organisation des Projektteams x Organization of the project team
x Innerbetriebliche Kommunikation x Inter-company communication
x Projektcontrolling und x Project controlling and
Berichtswesen reporting
x Personalführung des x Personnel management of the
Projektteams project team
x Auftragsanalyse (Ende) x Order analysis (end)
Thema 8.3 Interne Ablaufplanung Topic 8.3 Internal procedural planning
Definition Ziel- und Maßnahmenplanung als Definition Planning objectives and activities as
Grundlage zur Steuerung und Kon- a foundation for management and
trolle in den einzelnen Projektphasen control in the specific project phases
Lerninhalte Study subjects
x Aufbereitung von Vertragsinfor- x Preparation of contract information
mationen
x Detaillierung des Liefer- und x Specifying scope of the delivery
Leistungsumfangs and service
x Personal-, Kapazitäten-, Kosten- x Personnel, capacities, cost and
und Terminplanung schedule planning
x Kostenbudgetierung x Cost budgeting
x Logistik x Logistic
x Projektablauf und -überwachung x Project processing and monitoring
x Auflagen und Restriktionen x Constraints and restrictions
x Qualitätsmanagement x Quality management
x Technische Dokumentation x Technical documentation
Thema 8.4 Auftragsabwicklung Topic 8.4 Order processing
Definition Durchführung der notwendigen Definition Execution of necessary steps toward
Schritte zur Vertragserfüllung in contract fulfillment in consultation
Absprache mit Kunden und internen with the customer and internal
Abteilungen departments
Lerninhalte Study subjects
x Engineering-Phasen: x Engineering phases:
 Konzeptplanung/Basic-Design  Concept planning/basic design
– 24 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

 Entwurfsplanung/Basic-  Draft planning/basic


Engineering engineering
 Detailkonstruktion/Detail-  Detail construction/detail
Engineering engineering
 Auftragskonstruktion/Order-  Order cnstruction/order
Engineering engineering
x Beschaffungsmanagement (u. a. x Procurement management
Make-or-buy-Entscheidungen) (e. g. make-or-buy decisions)
x Liefer- und Transportbedingungen x Delivery and transport terms (e. g.
(z. B. Incoterms, Zollvorschriften, international condition terms, cus-
Bundesmontagetarif, toms regulations, “Bundesmon-
Verpackungsvorschriften) tagetarif”, packaging regulations)
x Fertigung, Aufbau und Montage x Assembly, setup and installation
x Inbetriebnahme und Anwender- x Initial operation and user training
schulung
x Aspekte der Übernahme/Abnahme x Aspects of takeover/acceptance
(technische Vorschriften, rechtli- (technical regulations, legal conse-
che Konsequenzen, Abnahmeprü- quences, specification tests, cer-
fungen, Zertifikate u. a.) tificate, etc.)
x Technische Dokumentation x Technical documentation
Thema 8.5 Auftragskontrolle Topic 8.5 Order controlling
Definition Ständige Beobachtung und rechtzeiti- Definition Constant observation and timely
ge Beeinflussung der Kosten und influencing of the costs and deadlines
Termine zum wirtschaftlichen Erfolg for financial success of the order
der Auftragsabwicklung processing
Lerninhalte Study subjects
x Fortschrittskontrolle und x Progress control and progress
-steuerung monitoring
x Kostenkontrolle und -steuerung x Cost control und cost monitoring
x Krisenmanagement x Crisis management
x Claim Management x Claim management
Wissensbereich Area of knowledge
9 After-Sales-Service 9 After-sales service
Thema 9.1 Service-Programm Topic 9.1 Service program
Definition Leistungsspektrum eines Anbieters Definition Service spectrum of a vendor to guar-
zur Sicherstellung der Verfügbarkeit antee the availability of contractually
vertraglich zugesicherter Eigenschaf- assured product properties
ten eines Produkts
Lerninhalte Study subjects
x Dienstleistungsmarketing x Services marketing
x Produktabhängige und Produktun- x Product dependent and product
abhängige Dienstleistungen independent services
x Service-Engineering x Service engineering
x Unterstützung des Primärprodukt- x Support of the primary product
geschäfts business
x Reklamationsbearbeitung x Complaint processing
x Ersatzteilgeschäft x Spare parts service
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 25 –

Thema 9.2 Anwendungstechnischer Service Topic 9.2 Technical applications service


Definition Maßnahmen zur Unterstützung des Definition Activities for customer support for an
Kunden für eine effiziente und efficient and proper functional usage
funktionsgerechte Anwendung des of the product
Produkts
Lerninhalte Study subjects
x Formen des anwendungs- x Forms of application technical
technischen Service service
x Produkt- und Prozesstechnologien x Product and process technologies
im Kundenumfeld in customer settings
x Anwenderschulung x User training
x Technische Dokumentation/ x Technical documentation/service
Servicedokumentation documentation
x Präsentation/Vorführung x Presentation/demonstration
x Darstellung und Überwachung von x Presentation and monitoring of
Abläufen und Prozessen processes and procedures
Thema 9.3 Instandhaltung Topic 9.3 Maintenance
Definition Gesamtheit der Maßnahmen zur Definition Sum of all measures to maintain or
Bewahrung oder Wiederherstellung restore the target state as well as to
des Sollzustands sowie zur Feststel- ascertain and assess the actual state
lung und Beurteilung des Istzustands of a technical installation
einer technischen Einrichtung (cf. DIN 31051)
(vgl. DIN 31051)
Lerninhalte Study subjects
x Aufgaben der Instandhaltung: x Maintenance tasks:
 Inspektion  inspection
 Wartung  servicing
 Instandsetzung  repair
x Instandhaltungsstrategien x Maintenance strategies
x Instandhaltungsaspekte bei der x Maintenance aspects in the product
Produktgestaltung design
x Instandhaltungsplanung x Maintenance planning
x Verfügbarkeit x Availability
(MTBF – Meantime between (MTBF – meantime between
failure) failure)
x Überwachung und Diagnose/ x Monitoring and diagnose/remote
Fernwartung maintenance
Thema 9.4 Service-Vertrieb Topic 9.4 Sales service
Definition Kundenberatung sowie Verkauf von Definition Customer consulting as well as sales
Ersatzteilen und Instandhaltungs- of spare parts and maintenance
leistungen services
Lerninhalte Study subjects
x Ersatzteil- und Instandhaltungs- x Spare parts and maintenance
politik policies
x Leistungsumfang nach x Service coverage according to
Kundenbedarf customer demand
x Service-Mix x Service-mix
– 26 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

x Kunden- und Marktstruktur x Customer and market structure


x Zusammenwirken von Vertrieb x Cooperation of sales and
und Service service
x Preisstrategien x Price strategies
x Service- und Vertriebsmanagement x Service and sales management
Thema 9.5 Service-Logistik Topic 9.5 Logistics service
Definition Planung und Steuerung des Material- Definition Planning and control of the material
und Informationsflusses sowie der and information flow, as well as sup-
Bereitstellung aller erforderlichen ply of all necessary service resources
Ressourcen im Service
Lerninhalte Study subjects
x Materialwirtschaft, Einkauf und x Materials administration,
Logistik purchasing and logistics
x Personaleinsatz x Personnel staffing
x Ersatzteilwesen x Replacement parts
x Organisationsformen x Organization forms
x Informationsmanagement x Information management
x Auftragsbearbeitung x Order processing
Thema 9.6 Service-Verträge Topic 9.6 Service contracts
Definition Vereinbarungen zwischen Kunde und Definition Contractual agreements between
Anbieter über zu erbringende Service- customer and supplier regarding the
Leistungen für einen bestimmten Zeit- service levels to be rendered over a
raum specified period of time
Lerninhalte Study subjects
x Besonderheiten bei Service- x Distinctive features of service
Verträgen: contracts:
 Vertragsarten  Contract types
 Vertragsinhalte  Contract contents
 Vertragsgestaltung  Contract structure
x Service-Hotline x Service hotline
x Risiken und Versicherungen x Risks and insurances
x Montagebedingungen und x Installation conditions and
Verrechnungssätze charge rates
Thema 9.7 Zufriedenheits-/ Topic 9.7 Customer satisfaction and
Beschwerdemanagement complaint management
Definition Aktivitäten eines Unternehmens zur Definition Activities of a company to assure
Sicherstellung der Kundenzufrieden- customer satisfaction as well as cus-
heit sowie zur kundenorientierten und tomer oriented and sales promoting
verkaufsfördernden Behandlung von treatment of complaints
Reklamationen
Lerninhalte Study subjects
x Kundenerwartungen x Customer expectations
x Beschwerde-Ursachen x Complaint causes
x Zufriedenheitsanalysen und x Satisfaction analysis and
Ableitung von Maßnahmen deduction of measures
x Reklamationsbehandlung x Treatment of complaints
x Informationsmanagement x Information management
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 27 –

Wissensbereich Area of knowledge


10 Unternehmensführung und 10 Company management and
-kommunikation communication
Thema 10.1 Unternehmensgrundsätze Topic 10.1 Customer satisfaction and
complaint management
Definition Wertvorstellungen und Leitlinien als Definition Moral concepts and principles as basis
Basis für unternehmerisches Planen, for company planning, activity and
Handeln und Kommunizieren communication
Lerninhalte Study subjects
x Unternehmensphilosophie x Company philosophy
x Erscheinungsbild des Unterneh- x Corporate identity
mens/Corporate Identity (corporate culture – communica-
(Corporate Culture – Communica- tion – design)
tion – Design)
x Unternehmens-Ethik x Company ethics
Thema 10.2 Unternehmensorganisation Topic 10.2 Company organization
Definition Zusammenfügen aller Tätigkeiten und Definition Connecting all activities and proc-
Prozesse in einem Unternehmen esses in a company (organizational
(Ablauforganisation) nach einer zuvor process) together in a previously
festgelegten Struktur (Aufbau- defined structure (organizational
organisation) structure)
Lerninhalte Study subjects
x Unternehmensformen x Company forms
x Aufbau- und Ablauf- x Organizational structure and
organisation process
x Organisationsanalyse x Organisational analysis (objective
(Zielanalyse, Situationsanalyse) analysis, situation analysis)
x Organisationsformen/-modelle x Organizational forms/models
(Grundsätze, Eigenarten, Vor- und (principles, peculiarities, advan-
Nachteile) tages and disadvantages)
x Organisationskriterien x Organizational criteria
x Organisationseinheiten und x Organizational structures und
Qualitätsmanagement quality management
Thema 10.3 Koordination/Schnittstellen- Topic 10.3 Coordination/interface
management management
Definition Umsetzung der Problemstellung des Definition Implementation of customer problems
Kunden in technische und wirtschaft- in technical and economic solution
liche Lösungsvorschläge mit den be- suggestions with the involved com-
teiligten Unternehmensbereichen pany areas (and external partners)
(und externen Partnern)
Lerninhalte Study subjects
x Key-Account-Management x Key-account management
x Projektmanagement x Project management
x Qualitätsmanagement x Quality management
x Produktmanagement x Product management
– 28 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

Thema 10.4 Internes Marketing Topic 10.4 Internal marketing


Definition Motivation aller Mitarbeiter eines Definition Motivation of all employees of a
Unternehmens zur Erreichung der company to achieve the company
Unternehmensziele und der Kunden- goals and customer satisfaction
zufriedenheit
Lerninhalte Study subjects
x Total Quality Management (TQM) x Total quality management (TQM)
x Selling-Center-Analyse x Selling center analysis
x Nutzenargumentation x Profit argumentation
x Vorschlagswesen x Suggestion scheme
x Qualitätsorientierte Führung x Quality oriented management
x Motivationsmethoden x Methods of motivation
(z. B. Incentives, Entlohnungs- (e. g. incentives, compensation and
und Anreizsysteme) incentive programs)
Thema 10.5 Innovations- und Kreativitäts Topic 10.5 Promotion of innovation and
förderung creativity
Definition Maßnahmen zur Ausschöpfung des Definition Activities to exploit the creative and
kreativen und innovativen Potenzials innovative potential in a company
im Unternehmen
Lerninhalte Study subjects
x Führung und x Management and objective
Zielvereinbarung agreements
x Vorschlagswesen x Suggestion scheme
x Teamentwicklung/Teamarbeit x Team development/teamwork
x Wertanalyse x Value analysis
x KVP/Kaizen (Prozess der kontinu- x KVP/Kaizen (process of continual
ierlichen Verbesserung) improvement)
Thema 10.6 Investitionsentscheidungen Topic 10.6 Investment decisions
Definition Analyse und Beurteilung von Definition Analysis and judgment of investment
Investitionsvorhaben plans
Lerninhalte Study subjects
x Investitionsziele und Prioritäten x Investment goals and priorities
x Verfahren der Investitions- x Procedures of investment
rechnung calculation
x Wirtschaftlichkeitsanalysen x Profitability analysis
x Einfluss von Steuern, Abschrei- x Influence of taxes, depreciation
bungen und Fördermitteln and subsidies
x Risikobetrachtungen x Risk observations
x Bewertungskriterien für x Appraisal criteria for investments
Investitionen
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 29 –

Thema 10.7 Kostenrechnung Topic 10.7 Cost calculation


Definition Teilgebiet des betrieblichen Rech- Definition Branch of business accounting dealing
nungswesens zur monetären Erfas- with the monetary acquisition and
sung und Bewertung des Verbrauchs assessment of consumption of produc-
an Produktionsfaktoren (Gütereinsatz) tion factors (materials input) and their
und deren Umwandlung in die vom conversion to company manufactured
Unternehmen hergestellten und ver- and sold products (materials devel-
kauften Produkte (Güterentstehung) opment)
Lerninhalte Study subjects
x Grundbegriffe des betrieblichen x Basic concepts of business
Rechnungswesens accounting
x Kostenbegriffe und Leistungs- x Cost and performance
begriffe concepts
x Kostenartenrechnung x Types of cost accounting
x Kostenstellenrechnung x Operational accounting sheet
(BAB) (BAB)
x Kalkulationsarten x Calculation types
x Erfolgsrechnung x Income statement
(profit/loss statement)
x Projektkostenrechnung x Project based costing
x Prozesskostenrechnung x Activity based costing
x Budget, Budgeterstellung, x Budget, budgeting,
Soll-Ist-Vergleich, target/actual comparison,
Target Costing/Target-Pricing target costing/target-pricing
Thema 10.8 Logistik Topic 10.8 Logistics
Definition Bereitstellung der materialbezogenen Definition Provision of material-oriented produc-
Produktionsfaktoren zum Transport tion factors for the transport of indus-
der produzierten Güter und Leistun- trial goods and services and disposal
gen und zur Entsorgung der Produk- of production loss
tionsabfälle
Lerninhalte Study subjects
x Einkauf und Beschaffungslogistik x Purchasing and procurement logis-
(Materialbeschaffung) tics (material procurement)
x Produktionslogistik und Lagerwirt- x Production logistics and inventory
schaft (Materialverarbeitung und - management (material processing
verwaltung) and management)
x Absatzlogistik und Materialfluss- x Sales logistics and material flow
optimierung optimization
(Materialverteilung) (material distribution)
x Recycling und Entsorgung x Recycling and disposal
(product manufacture) (product manufacture)
– 30 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2

Schrifttum / Bibliography VDI 4501 Blatt 1 Anforderungsprofile und Berufsbilder


Gesetze, Verordnungen, Verwaltungsvorschriften / für Ingenieure im Vertrieb (in Vorbereitung / in prepara-
Acts, ordinances, administrative regulations tion)
Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) in der Fassung der Bekannt- VDI 4504 Blatt 1:2008-11 (Entwurf / Draft) Angebots-
machung vom 2. Januar 2002, zuletzt geändert durch RBegrG management im Industriegütergeschäft (Offer manage-
vom 19.08.2008 ment in the industrial goods business). Berlin: Beuth
Handelsgesetzbuch (HGB) vom 10. Mai 1897, zuletzt gändert Verlag
am 12.08.2008 (BGBl, S. 1666) VDI 4504 Blatt 2 Angebotsbearbeitung (in Vorberei-
Gesetz über die Haftung für fehlerhafte Produkte (Produkthaf- tung / in preparation)
tungsgesetz – ProdHaftG) vom 15. Dezember 1989 (BGBl I,
VDI 4505 Blatt 1:1997-03 Auftragsabwicklung; Metho-
1989, Nr. 59, S. 2198–2200), zuletzt geändert am 19.07.2002
(BGBl I, 2002, Nr. 50, S. 2674–2680) dische Abwicklung von Aufträgen im Investitionsgüter-
geschäft (Project management; Methodical transaction
Bekanntmachung des Sofortpakets zur Anpassung der Verga-
be- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB/A) an
of projects for industrial plants and equipment). Berlin:
zwingende Änderungen durch neue EU-Vergaberecht- Beuth Verlag
richtlinien (04/17/EG und 04/18/EG) und das ÖPP- VDI 4506 Blatt 1:2007-01 (Entwurf / Draft) Strategi-
Beschleunigungsgesetz – VOB/A Ausgabe 2006. Vom 20. scher Vertrieb; Unternehmenserfolge planen mit dem
März 2006 (BAnz, 2006, Nr. 94a, S. 1–117) Business Check (Strategic sales; Develop entrepreneuri-
Bekanntmachung der Neufassung der Vergabe- und Vertrags- al successes with business check). Berlin: Beuth Verlag
ordnung für Bauleistungen (VOB) Teil B; Ausgabe 2006 vom
VDI 4506 Blatt 2:2008-12 (Entwurf / Draft) Strategi-
4. September 2006 (BAnz, 2006, Nr. 196a, S. 1–22)
scher Vertrieb; Produkterfolge planen mit dem Buisness
Bekanntmachung der Neufassung der Verdingungsordnung für Coach (Strategic sales; Planning product successes with
Leistungen – Teil A (VOL/A); Ausgabe 2006, vom 6. April
2006 (BAnz, 2006, Nr. 100a, S. 1–129)
the buisness coach). Berlin: Beuth Verlag
Bekanntmachung der Neufassung der Allgemeinen Vertrags-
bedingungen für die Ausführung von Leistungen (VOL/B); Weiterführende Literatur / Further literature
Fassung 2003, vom 5. August 2003 (BAnz, 2003, Nr. 178a, Allgemein / General
S. 1–7)
Henning, Klaus; Staufenbiel, Joerg E.: Das Ingenieur-
Technische Regeln / Technical rules studium. Verlag Staufenbiel
DIN 31051:2003-06 Grundlagen der Instandhaltung
(Fundamentals of maintenance). Berlin: Beuth Verlag Technischer Vertrieb / Technical Sales
DIN EN ISO 9000:2005-12 Qualitätsmanagementsyste- M. Kleinaltenkamp; W. Plinke: Technischer Vertrieb –
me;Grundlagen und Begriffe (ISO 9000:2005); Dreispra- Grundlagen. Springer-Verlag
chige Fassung EN ISO 9000:2005 (Quality management Peter Winkelmann: Marketing und Vertrieb – Funda-
systems; Fundamentals and vocabulary (ISO 9000:2005); mente für die marktorientierte Unternehmensführung.
Trilingual version EN ISO 9000:2005). Berlin: Beuth Oldenbourg Verlag
Verlag Thomas Lutz, Handbuch Technischer Vertrieb. Cornel-
VDI 1000:2006-10 Richtlinienarbeit; Grundsätze und sen Verlag
Anleitungen (Establishing guidelines; Principles and
procedures). Berlin: Beuth Verlag Marketing
VDI 4500 Blatt 1:2006-06 Technische Dokumentation; Mirko Düssel: Marketingpraxis. Cornelsen Verlag
Begriffsdefinitionen und rechtliche Grundlagen (Tech- Werner Pepels: Business to Business Marketing -
nical documentation; Definitions and legal basics). Handbuch für Vertrieb, Technik und Service. Luchter-
Berlin: Beuth Verlag hand Verlag
VDI 4500 Blatt 2:2006-11 Technische Dokumentation; Klaus Backhaus; Markus Voeth: Industriegütermarke-
Organisieren und Verwalten (Technical documentation; ting. Verlag Vahlen
Organization and management). Berlin: Beuth Verlag Peter Godefroid: Investitionsgütermarketing – Moder-
VDI 4500 Blatt 3:2006-06 Technische Dokumentation; nes Marketing für Studium und Praxis. Kiehl Verlag
Erstellen und Verteilen von elektronischen Ersatzteilin- Richard Hofmaier: Investitionsgüter- und High-Tech-
formationen (Technical documentation; Producing and Marketing – Erprobte Instrumentarien, Erfolgsbeispiele,
distributing electronic spare parts information). Berlin: Problemlösungen. mi verlag moderne industrie
Beuth Verlag
Richard Hofmaier: Erfolgsstrategien in der Investitions-
VDI 4500 Blatt 4 Technische Dokumentation; Inhalt güterindustrie. mi verlag moderne industrie,
und Ausführung (in Vorbereitung / in preparation)
VDI 4500 Blatt 5 Technische Dokumentation; Wirt- Vertriebsstrategie/Vertriebsorganisation / Sales
schaftlich dokumentieren (in Vorbereitung / in prepara- strategy/organisation
tion) Harald Ackerschott: Strategische Vertriebssteuerung –
VDI 4500 Blatt 6 Technische Dokumentation; Publizie- Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung.
ren (in Vorbereitung / in preparation) Gabler-Verlag
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 31 –

Sieghard H. Marzian; Wolfhart Smidt: Vom Vertriebs- Spezialgebiete im Industriegütervertrieb / Special


ingenieur zum Market-Ing. – Kunden gewinnen mit subjects in industrial goods sales
System- Springer VDI-Verlag
Auftragsabwicklung im Maschinen- und Anlagenbau.
Peter Winkelmann: Innovatives Außendienst-Manage- Herausgeber: VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruk-
ment – Verkaufen mit Biss und Methode. NM Norbert tion Vertrieb. Springer-Verlag
Müller Verlag
Projektkooperation beim internationalen Vertrieb von
Hans Christian Weis: Verkauf – Modernes Marketing Maschinen und Anlagen. Herausgeber: VDI-Gesell-
für Studium und Praxis. Kiehl Verlag, schaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb. Springer-
ISBN 3-470-42494-2 Verlag
Henner Lenfers: Das Tridem Verkaufskonzept – Au- Angebotsbearbeitung für Investitionsgüter und indus-
ßendienst, Innendienst, Kundendienst – vom Sparten- trielle Dienstleistungen. Herausgeber: VDI-Gesellschaft
denken zum Teamverkauf. Rudolf Haufe Verlag, Entwicklung Konstruktion Vertrieb. Springer-Verlag
ISBN 3-448-02952-1
Bernd Günter; Sabrina Helm: Kundenwert – Grundla-
Wolfgang F. Bußmann: Team Selling – Gemeinsam zu gen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen.
neuen Vertriebserfolgen. mi verlag moderne industrie Gabler Verlag
Jürgen Koinecke: Effizientes Verkaufsmanagement, Wulff Plinke: Industrielle Kostenrechnung. Springer-
Maßnahmen, Instrumente und Umsetzung für die Pra- Verlag, ISBN 3-540-53695-7
xis. mi verlag moderne industrie,
Carl-Otto Bauer; Christian Hinsch: Produkthaftung.
ISBN 3-478-21052-6
Springer-Verlag
Carlheinz Naumann: USP-Wertanalyse – Der Weg zum
Helmut Müller: Service-Marketing – Inhalte – Umset-
einzigartigen Verkaufsargument. mi verlag moderne
zung – Erfolgsfaktoren. Springer-Verlag
industrie, ISBN 3-478-22700-3
Waldemar Pförtsch; Michael Schmid: B2B – Marken-
Verkaufstechnik / Sales technique management – Konzepte – Methoden – Fallbeispiele.
Hans-Peter Rentzsch: Kundenorientiert verkaufen im Verlag Vahlen
Technischen Vertrieb. Gabler-Verlag,
Ausbildung von Vertriebsingenieuren / Training of
ISBN 3-409-18948-3
sales engineers
Hans Christian Weis: Verkaufsgesprächsführung – Mo-
M. Kleinaltenkamp; S. Fließ: Berufsbilder und Weiter-
dernes Marketing für Studium und Praxis. Kiehl Verlag,
bildungsbedarf im Technischen Vertrieb. Springer-
ISBN 3-470-44772-1
Verlag, ISBN 3-540-58998-8
Erich-Norbert Detroy: Sich durchsetzen in Preisgesprä-
Willibald Späth; Rüdiger Grube: Marketing-Qualifi-
chen und Preisverhandlungen. mi verlag moderne indus-
zierung von Ingenieuren. Luchterhand,
trie, ISBN 3-478-22917-0
ISBN 3-472-00414-2
Harald Ackerschott: Karriere machen im Vertrieb –
Erfolgsprogramme für Berufseinstieg und Weiterbil-
dung. Gabler Verlag