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MARKETING UND VERTRIEB

Jahresprogramm 2015

Ihr Erfolg ist unsere Motivation.


MARKETING UND VERTRIEB
Multikanalstrategie ist ein über die letzten Jahre bekanntes Schlagwort, doch unter dem Stichwort
„Kundenfokus 2015“ wird die bewusste Verknüpfung und Steuerung der Vertriebskanäle ein deut-
lich größeres Gewicht bekommen. Als größte „Filiale“, wie der BVR in seinem Kompass ausführt,
wird die Homepage zukünftig ein entscheidender Vertriebs- und Kommunikationskanal. Dazu sind
neben den bundesweiten Aktivitäten hausindividuelle Maßnahmen zu ergreifen, um den Auftritt
der Volksbanken und Raiffeisenbanken im Internet konsequent zu verbessern. Diese Maßnahmen
gehen über bisherige Ansätze wie die Planung und Verwendung eines Online-Marketing-Budgets
und die inhaltliche Gestaltung der Homepage hinaus. Themen wie Produktverkauf im Internet,
Zusammenspiel zwischen On- und Offline-Vertrieb, ansprechende, informative und nutzungsopti-
mierte Gestaltung der Distributionswege werden zukünftig stärker in den Fokus rücken.

Mit der Qualifizierungsreihe „Zertifizierter Leiter Internetbank ADG“ bietet die ADG dazu die
passende Unterstützung in der Implementierung der Projektergebnisse.

Das Projekt „Beratungsqualität“ stellt neben dem Schulungsbedarf der Mitarbeiter im Umgang
mit der Technik die Primärgenossenschaften vor weitere Herausforderungen. Handlungsfelder in
diesem Kontext sind unter anderem die prozessuale und inhaltliche Gestaltung der Hausmeinung,
die Überarbeitung der Vertriebssteuerungs- und Zielsysteme bis hin zur Veränderungsbegleitung
der Führungskräfte und Mitarbeiter. Die Selektion der Produkte und die Pflege der Hausmeinung
bedürfen zukünftig einer stärkeren Bearbeitung und eines konsistenten Entscheidungsprozesses,
um sowohl den Anforderungen des Marktes und der Kunden als auch denen der Aufsicht gerecht
zu werden. Auch die vorherrschende Steuerung nach Stückabsatz und Volumen bedarf einer An-
passung, um Fehlsteuerungen zu verhindern.

Zu beiden Projekten hat die ADG in den Handlungsfeldern Strategie, Umsetzung, Projektbegleitung,
projektspezifische Faktoren und Veränderungsmanagement verschiedene Angebote aufgelegt.

Mit unseren Programmen, Seminaren und Foren in den Themenbereichen „Marketing“ und
„Vertrieb“ bieten wir Ihnen die passende Unterstützung, um diese Ziele zu erreichen und die
notwendigen Veränderungen aktiv zu gestalten.

Diese Broschüre stellt den zum Zeitpunkt der Drucklegung vorliegenden Teil des Jahresprogramms
2015 vor. Selbstverständlich reagieren wir auf aktuelle Entwicklungen ebenso wie auf Ihre Semi-
narwünsche in Form zusätzlicher oder aktualisierter Angebote. Wie gewohnt informieren wir Sie
hierüber rechtzeitig durch Zusendung entsprechender Informationen und Einstellung auf der ADG-
Website unter www.adgonline.de.

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre.

Ihre Akademie Deutscher Genossenschaften ADG

Eugenie Schatz Markus Pluta


Teamleiterin Produktmanager
INHALT
Themenübergreifend
Qualifizierungsprogramme
Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ADG................................................................................................................................................................... 6
7. Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte..............................................................................................................................7
30. GenoPE: Steuerung Vertrieb....................................................................................................................................................................................8
24. GenoPE: Steuerung Marketing.............................................................................................................................................................................. 9
31. – 32. Zertifizierter Vertriebscoach ADG..............................................................................................................................................................10
17. Führungskraft als Coach...........................................................................................................................................................................................11

Erfahrungsaustausch
Seminare und Workshops...................................................................................................................................................................................................... 12

Kundenfokus 2015............................................................................................................................................................................................. 16
Qualifizierungsprogramme
Zertifizierter Trainer Beratungsqualität ADG.......................................................................................................................................................18
Zertifizierter Finanzcoach Beratungsqualität ADG............................................................................................................................................19
Zertifizierter Leiter Internetbank/Zertifizierter Leiter Multikanalbank ADG........................................................................................ 20

Seminare und Workshops...................................................................................................................................................................................................... 21

Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs


Qualifizierungsprogramme
4. Zertifizierter Leiter Vermögenskundenbetreuung.........................................................................................................................................33
5. Zertifizierter Filial-/Regionalleiter........................................................................................................................................................................34
Zertifizierter Vertriebssteuerer ADG........................................................................................................................................................................35

Seminare und Workshops..................................................................................................................................................................................................... 36

Vertriebswege und -strukturen effektiv gestalten


Qualifizierungsprogramme
7. Zertifizierter Leiter KSC ADG................................................................................................................................................................................... 44

Seminare und Workshops..................................................................................................................................................................................................... 45

Innovatives Marketing, Werbung und PR


Qualifizierungsprogramme
Zertifizierter Marketingspezialist.............................................................................................................................................................................49

Seminare und Workshops..................................................................................................................................................................................................... 50

Stichwortverzeichnis..............................................................................................................................................................................................................52
ADG-Individual........................................................................................................................................................................................................................ 54
ADG-Regional........................................................................................................................................................................................................................... 56
Foren 2015....................................................................................................................................................................................................................................57
Ihre Ansprechpartner............................................................................................................................................................................................................ 58
Anmeldeformular................................................................................................................................................................................................................... 59
4|5

ADG-KARRIEREBERATUNG UND EFFIZIENTE KARRIEREWEGE

Ob Sie als Bank die Kompetenzen Ihrer Führungskräfte und Spezi- Vorteile für die entsendende Bank:
alisten systematisch ausbauen möchten oder ob Sie Ihre persön- óó Als Bank bietet sich Ihnen ein maßgeschneidertes Konzept von
liche Laufbahnplanung konkretisieren möchten – die individuelle aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogrammen für
Beratung der ADG steht Ihnen gerne für ein persönliches Gespräch jede Teilbank. Dies sichert Ihnen eine langfristige und syste-
zur Verfügung. Um die Karrierewege noch effizienter und durch- matische Entwicklung Ihrer Spezialisten, Führungskräfte und
gängiger zu gestalten, haben wir die bereits bekannten Qualifizie- Vorstände. Sie brauchen in der Personalentwicklung keine
rungsmaßnahmen für die Themen Marketing und Vertrieb um fol- aufwendigen Sonderwege zu gehen, sondern können auf die
gende Programme ergänzt. Durchgängigkeit und das Qualitätsniveau der ADG-Programme
vertrauen. Mit den zertifizierten Abschlüssen dokumentie-
Neue Programme runden unser Qualifizierungsangebot ab ren Sie auch nach außen hin den Kompetenzaufbau Ihrer Leis-
Die Projekte „webErfolg“ und „Beratungsqualität“ stellen die Basis tungsträger.
des zukünftigen Erfolges der genossenschaftlichen FinanzGruppe óó Durch Anrechnungsmöglichkeiten der ADG-Programme und
dar. Für die Umsetzung beider Projekte in den Handlungsfeldern der berufsbegleitenden Studiengänge sparen Sie Kosten und
Strategie, Umsetzung, Projektmanagement, Führung und Verände- vermeiden lange Abwesenheitszeiten.
rungsbegleitung bietet die ADG eine Vielzahl an Seminaren an.
Beratungsangebot nutzen!
Mit dem neuen „Zertifizierten Leiter Internetbank ADG“ erweitern Allen interessierten Teilnehmern und Banken steht der jeweilige
wir unsere Qualifizierungsprogramme. Fokus der Maßnahme ist Produktmanager des Programms gerne für eine detaillierte Bera-
die Einführung der Projektergebnisse „webErfolg“ aus strategischer tung zur Verfügung. Er erklärt Ihnen genau, welche erbrachten
und operativer Sicht. Leistungen angerechnet werden können und wie hoch Ihre Ein-
sparungen liegen. Das Signet Anrechnungen möglich bei der
Vorteile für die Teilnehmer: jeweiligen Programmbeschreibung zeigt Ihnen an, ob es entspre-
óó Sie können Ihren Karriereweg noch effizienter gestalten: Die chende Anrechnungsmöglichkeiten gibt.
durchgängigen, aufeinander abgestimmten Qualifizierungspro-
gramme für Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände ver- ADG-Karriereberatung
mitteln alle entscheidenden Kompetenzen in der Teilbank – für Unsere ADG-Karriereberatung steht Ihnen jederzeit für ein
einen langfristigen Wissens- und Kompetenzaufbau. persönliches Gespräch zur Verfügung. Gerne beraten wir
óó Sie sparen Präsenztage und Lernaufwand: Bei der Buchung von Sie bei Ihrer persönlichen Laufbahnplanung oder der Ihrer
weiterführenden Qualifizierungsprogrammen stehen Ihnen Mitarbeiter!
weitreichende Anrechnungsmöglichkeiten für bereits besuchte
Veranstaltungen offen. Friedrich Lömker
óó Die enge Verzahnung der Management- und Qualifizierungs- Dipl.-Sozialwirt
programme der ADG mit den ADG-Studiengängen erleichtert Telefon: 02602 14-138
Ihnen den Erwerb von akademischen Zusatzqualifikationen. E-Mail: friedrich_loemker@adgonline.de
So sparen Sie bei den berufsbegleitenden Studiengängen Zeit,
Doppelarbeiten und – insbesondere als Selbstzahler – deutlich
Kosten.
VERTRIEBSBANK

óó Sicher entscheiden!
óó Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte
Update Kreditwissen für Vorstände

óó Zertifizierter Leiter
óó Zertifizierter Leiter Vertriebsbank óó Zertifizierter Leiter Internetbank
Firmenkundengeschäft

óó Sicher entscheiden!
óó Zertifizierter Filial-/Regionalleiter
óó Zertifizierter Leiter Vermögenskundenbetreuung Update Kreditwissen für Leiter
óó Zertifizierter Leiter KSC
Firmenkundengeschäft

Immobilienvermittlung Beratung und Betreuung Generationsmanagement, Vorsorge, (Fach-)Beratung


Mitgliedschaftsmanager und -vermarktung vermögender Privatkunden Vermögens- und Unternehmensnachfolge von Firmenkunden

óó Zertifizierter Leiter
óó VIP – Vermögensmanagement óó Aufbaustudium óó Zertifizierter
óó Mitgliedschaftsmanager Immobilienvermittlung
für individuelle Privatkunden Zertifizierter Estate Planner Mittelstandsbetreuer
und -vermarktung

óó Selektionsverfahren zur Strukturie- óó Grundstudium


óó Zertifizierter
rung von Wertpapierportfolios im Zertifizierter
Agrarfinanzberater
Marketing/Vertrieb Private Banking Generationenberater

óó Vertriebsleiter (VR) óó Spezialberater Nachlassab­wicklung óó Erneuerbare-Energien-


óó Marketingleiter (VR) und Testament­svollstreckung Projektspezialist

óó Zertifizierter
óó Marketingspezialist
Außenhandelsfachbetreuer

óó Zertifizierter Zahlungsverkehrsbe-
rater im Firmenkundengeschäft
6|7 Themenübergreifend
Qualifizierungsprogramme

ZERTIFIZIERTER LEITER VERTRIEBSBANK ADG

Diese Veranstaltung richtet sich an:


Führungskräfte

Mit unseren neuen Zertifizierungen zeigen Sie Ihren Vorsprung und eröffnen sich neue Perspektiven!
Als Verantwortlicher für den Vertriebsbereich tragen Sie dafür Sorge, dass sich die genossenschaftlichen
Werte und Stärken – wie regionale Verwurzelung, Mitgliedschaft und Glaubwürdigkeit – in einer ertrag-
reichen Marktbearbeitung niederschlagen. Sie setzen für den Vertrieb gemeinsam mit dem Vorstand die
strategischen Leitplanken, übertragen diese in konkrete Vertriebskonzepte und sichern die Umsetzung
durch Ihre Mitarbeiter und Führungskräfte.
Ein hohes Maß an fachlicher, methodischer sowie persönlicher Kompetenz ist notwendig, um diesen
Anforderungen gewachsen zu sein. Mit unserem Titel „Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ADG“ machen
Sie deutlich, dass Sie diese Kompetenzen erworben haben.
Den Nachweis Ihrer Fach- und Methodenkompetenz erbringen Sie im Rahmen unseres Programms „Steu-
erung Vertrieb“ oder eines anderen Leiterabschlusses im Vertrieb in Kombination mit dem Programm
„Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte“. Ihre Führungs- und Managementkompetenz
stellen Sie im Programm „Managementkompetenz: Strategische Unternehmensführung“ unter Beweis.

Voraussetzungen für die Verleihung des Titels „Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ADG“:
óó Guter Abschluss als „Zertifizierter Vertriebsleiter (VR)“ in den letzten fünf Jahren
óó Andere Abschlüsse einer Leitungsposition aus dem Vertriebsbereich werden in Verbindung mit dem
Besuch der „Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte“ als gleichwertig anerkannt.
óó Voraussetzung für den abschließenden Erwerb des Titels „Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ADG“ ist
die erfolgreiche Teilnahme an der „Managementkompetenz: Strategische Unternehmensführung“
(oder eine vergleichbare Qualifizierung).
óó Nachweis einer mindestens fünfjährigen Tätigkeit im Vertriebsbereich

Ihr Nutzen:
óó Sie dokumentieren Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse im Bereich „Vertrieb“, erlangen einen
anerkannten Abschluss und weisen Ihre Qualifikation auch formal nach.
óó In den für den Titel notwendigen Programmen profitieren Sie zusätzlich zu den Inhalten vom
intensiven Austausch mit Teilnehmern aus anderen Häusern und gewinnen so neue Ideen für
Ihr eigenes Haus.
óó Sie erfahren, wie Sie den Vertrieb Ihres Hauses optimieren und die Zusammenarbeit mit anderen
Bereichen effizient gestalten.

Der Nutzen für Ihre Bank:


óó Durch den Ausbau der Management- und Leitungskompetenz des Teilnehmers stellt die Bank sicher,
dass die Gesamthausstrategie in eine zukunftsfähige Vertriebsstrategie übertragen wird.
óó Die Bank erhält vielfältige Anregungen für die Optimierung der Vertriebsarbeit und damit verbun-
dene Ertragssteigerungen.

Hinweis:
Die Zertifizierung erfolgt auf Anfrage. Bitte sprechen Sie uns an.
Anrechnungen möglich Themenübergreifend
Qualifizierungsprogramme

7. VERTRIEBSKOMPETENZ FÜR VORSTÄNDE


Termine:
Modul 1: 23.03. – 25.03.2015
UND FÜHRUNGSKRÄFTE
Modul 2: 04.05. – 06.05.2015
Modul 3: 15.06. – 17.06.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an:
Vorstände und Führungskräfte
Anmelde-Nr.:
SRB115-083 Den Vertrieb nach vorne bringen!
Das sinkende Zinsergebnis, die geringer werdenden Treasuryergebnisse und die Wiederanlagepro­
Dozenten: blematik im Depot A üben starken Druck auf die Ertragslage aus. Es ist dringend erforderlich, eine
GGB-Beratungsgruppe deutlich höhere Vertriebsstärke aufzubauen und damit die Basis für stabile und perspektivisch wieder
GmbH steigende Erträge zu schaffen. Das hohe Vertrauen der Kunden in die genossenschaftlichen Banken
innovent consult GmbH & muss jetzt dauerhaft in konkrete Vertriebserfolge umgemünzt werden, und das trotz der zusätzlichen
Co. KG Belastungen, die die neuen gesetzlichen Regelungen darstellen.
Dabei geht es meist gar nicht um die große Umwälzung. Oft sind es eher die kleinen Stellschrauben
Preis für Mitglieder und Ideen, die dafür sorgen, dass die bisherigen Veränderungen auch wirklich greifen.
der ADG/
des Fördervereins: Ihr Nutzen als Teilnehmer:
EUR 4.100,– óó Sie lernen anhand von Praxisbeispielen verschiedene aktuelle Ansätze zur Optimierung Ihres
Vertriebs kennen.
Preis für óó Sie profitieren von einem moderierten Erfahrungsaustausch mit den anderen Seminarteilnehmern.
Nicht-Mitglieder: óó Die auf Praxisbeispielen basierenden Seminarunterlagen erleichtern Ihnen die Umsetzung der
EUR 5.125,– Inhalte.
óó Sie erfahren, wie Sie die Veränderungen in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter verankern.

Der Nutzen für Ihre Bank:


óó Durch die Betrachtung relevanter Themenfelder erkennen die Teilnehmer konkrete Möglichkeiten
für Weiterentwicklungen in ihrer Bank.
óó Die Teilnehmer erhalten Eindrücke über bewährte Vorgehensmodelle bzw. Praxisbeispiele – auch
von Wettbewerbern – zur Einleitung von Maßnahmen zur Steigerung der Erträge im eigenen Haus.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Chancen und Herausforderungen – aktuelle strategierelevante Fragestellungen für Genossenschafts-
banken
–– Entwicklungen auf Kundenseite und ihre Folgen: Neue Megatrends beeinflussen das
Bankgeschäft
–– Politik, Gesetz und Aufsicht und die Folgen für den Vertrieb
–– Diskussion möglicher strategischer Optionen
–– Ableitung von Handlungsfeldern
óó Geschäftsfeldabgrenzung bzw. Segmentierungsansätze
óó Vertriebsprozesse erfolgreich gestalten
–– Übersicht der Elemente – das analytische CRM der Rechenzentren
–– Ausgewählte Instrumente in der Einzelbetrachtung
óó Differenzierte Beratungsansätze und -philosophien
–– Erfolgsfaktoren für nachhaltige Umsetzung
–– Umsetzungsbeispiele
óó Auswirkungen auf die Vertriebsstruktur
–– Optimierung des Filialvertriebs
NACHHALTIGE
–– Mobilisierung des Vertriebs
ERTRAGSSICHERUNG óó Optimierung der Vertriebssteuerung/-planung
INKLUSIVE –– Ziel- und Anreizsysteme
–– Qualitäts- und Erfolgsmessung
óó Bearbeitung ausgewählter Zielgruppen aus vertrieblicher Sicht
Über 400 Fachzeitschriften –– Vermögende Betreuungskunden und Private Banking
für Sie auf Abruf! –– Freiberufler und Unternehmer als Privatkunden
–– Junge Erwachsene und Best Ager
óó Praktische Ansätze zur Potenzialausschöpfung
óó Umsetzung in die Köpfe der Mitarbeiter
8|9 Themenübergreifend Anrechnungen möglich
Qualifizierungsprogramme

30. GENOPE: STEUERUNG VERTRIEB


Abschluss zum „Zertifizierten Vertriebsleiter (VR)“ möglich Termine:
Modul 1: 23.03. – 27.03.2015
Modul 2: 18.05. – 22.05.2015
Diese Veranstaltung richtet sich an: Modul 3: 13.07. – 17.07.2015
Führungskräfte Klausur: 13.07.2015
Prüfung: 02.11. – 03.11.2015
Das Ziel: Nachhaltiger Ertrag im Kundengeschäft
Als Vertriebsleiter haben Sie eine Schlüsselposition inne, um das Ziel aus der Zielpyramide „Nachhaltiger Anmelde-Nr.:
Ertrag im Kundengeschäft“ zu erreichen. Die Ergebnisse des Projektes „Beratungsqualität“ werden Ihre SRB115-078
Arbeit und Inhalte verändern. Als Vertriebsleiter sind Sie oftmals damit betraut, Projektergebnisse zu
implementieren. Sie entwickeln die für Ihr Haus und Ihren Markt passende Vertriebsstrategie mit. Dafür Dozenten:
benötigen Sie die richtigen Werkzeuge, beispielsweise aus der Marktforschung. Damit wissen Sie sicher, Goldpark GmbH
wo Sie heute stehen, und erkennen Trends. bzp – bierend,
Sie setzen Schlagworte wie „Qualitätsführerschaft“ und „regionale Nähe“ in die Vertriebsarbeit um. Sie zeller & partner AG
sorgen mit den Vertriebskonzepten und durch Ihre Führungsarbeit dafür, dass Qualität für den Kunden GenoConsult GmbH
in jedem Kontakt erlebbar wird. Sie planen, steuern und controllen – und stellen so sicher, dass Ihre Bank GGB-Unternehmens­
die für die nachhaltige Zielerreichung notwendigen Erträge generiert. beratung GmbH
Tom Blank M. A.
Ihr Nutzen als Teilnehmer: TQM – The Quality Makers
óó Sie erweitern durch den Mix aus Selbstlernmaterialien, Vorträgen, praktischen Übungen und Diskus-
sionen Ihre Kompetenzen und gewinnen auch neue Ideen für Ihre Arbeit. Preis für Mitglieder
óó Sie haben die Möglichkeit, sich ein bundesweites Netzwerk aus Kollegen aufzubauen und damit der ADG/
hausinterne Ideen systematisch zu erproben und effizient umzusetzen. des Fördervereins:
óó Sie machen als „Zertifizierter Vertriebsleiter (VR)“ Ihre Qualifikation auch formal deutlich. Pro Modul: EUR 2.150,–
Prüfung: EUR 850,–
Der Nutzen für Ihre Bank:
óó Sie erhalten durch den hohen Praxisbezug und die Arbeit an bankindividuellen Konzepten – beispiels- Preis für
weise für die Zertifizierung – umsetzbare Lösungen, die den Ertrag steigern. Gleichzeitig sorgt das Nicht-Mitglieder:
Erarbeiten aller zentralen Vertriebsthemen dafür, dass Ihr Haus dauerhaft erfolgreicher wird. Pro Modul: EUR 2.690,–
Prüfung: EUR 1.065,–
Inhaltsschwerpunkte:
Modul 1: Teilnahmevoraussetzungen
óó Szenarien der Marktentwicklung für die Zertifizierung:
óó Analyseinstrumente der Marktforschung Erfolgreicher Abschluss des
óó Projektmanagement im Vertrieb Basiskompetenznachweises
óó Strategisches Vertriebsmanagement „Marketing-/Vertriebs­
Modul 2: assistenz“ (oder eine ähn-
óó Auswirkungen des Projektes „Beratungsqualität“ auf die Vertriebssteuerung liche Qualifikation),
óó Multikanalvertrieb – moderne Gestaltung der Vertriebswege mindestens dreijährige
óó Entwicklung und Umsetzung eines strategischen Vertriebskonzepts Vertriebspraxis
óó Aktive Vertriebsplanung und -steuerung
óó Vertriebscontrolling
Bankpraktikerbericht: Vertriebssteuerung und Controlling in der Bank unter Beachtung von aufsichts­
rechtlichen Vorgaben und Ergebnissen des Projektes „Beratungsqualität“.
Modul 3:
óó Führung und Personalmanagement im Vertrieb
óó Moderation von Meetings und Workshops
óó Präsentation von Ideen und Konzepten
óó Begeisterung beim Kunden wecken

Zertifizierung/Kompetenznachweis:
Um den Kompetenznachweis abzulegen und den Titel „Zertifizierter Vertriebsleiter (VR)“ zu erlangen,
sind folgende Prüfungsleistungen erfolgreich zu erbringen: Über 400 Fachzeitschriften
óó eine Klausur im dritten Modul sowie eine Hausarbeit, für Sie auf Abruf!
óó eine mündliche Prüfung, die aus der Präsentation Ihres individuellen Vertriebskonzepts und einer
Rollenspielsituation besteht.
Anrechnungen möglich Themenübergreifend
Qualifizierungsprogramme

24. GENOPE: STEUERUNG MARKETING


Termine: Mit Möglichkeit des Abschlusses zum „Zertifizierten Marketingleiter (VR)“
Modul 1: 02.02. – 06.02.2015 (Kompetenznachweis)
Modul 2: 20.04. – 24.04.2015
Modul 3: 06.07. – 10.07.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an:
Klausur: 06.07.2015 Führungskräfte
Prüfung: 26.10. – 27.10.2015
Den Marktentwicklungen aktiv begegnen!
Anmelde-Nr.: Schneller Trends erkennen, schneller Lösungen erarbeiten, schneller auf dem Markt und bei den Kunden
SRB115-081 sein: Das ist in Zukunft Ihr Wettbewerbsvorteil und mitentscheidend für den dauerhaften Erfolg Ihrer
Bank. Liegt die Verantwortung für Analyse, Konzeption und Umsetzung in Ihren Händen? Dann machen
Dozenten: Sie sich fit für alle Bereiche des modernen Bankmarketings.
Goldpark GmbH
bzp – bierend, Ihr Nutzen als Teilnehmer:
zeller & partner AG óó Durch den Mix aus Selbstlernmaterialien, Vorträgen, praktischen Übungen und Diskussionen erwei-
DMG Development Group tern Sie nicht nur Ihre Kompetenzen, Sie gewinnen auch viele neue Ideen für Ihre eigene Arbeit.
GmbH óó Sie machen als „Zertifizierter Marketingleiter (VR)“ Ihre Qualifikation auch formal deutlich.
Tom Blank M. A.
Axel Rachow, Der Nutzen für Ihre Bank:
DART Consulting GmbH óó Durch die gezielte Kompetenzentwicklung arbeitet Ihr Haus noch vertriebsstärker.
óó Für die Hausarbeit erstellt der Teilnehmer ein Lösungs- und Umsetzungskonzept für eine konkrete
Preis für Mitglieder Marketingmaßnahme Ihres Hauses. So erhält die Bank ein durch die Bewertung qualitätsgesichertes,
der ADG/ praxistaugliches Konzept.
des Fördervereins: óó Der Austausch im Seminar und der hohe Praxisbezug (durch Beispiele, Gruppenarbeiten etc.) sorgen
Pro Modul: EUR 2.150,– zusätzlich dafür, dass der Teilnehmer Lösungen für die Herausforderungen der Bank erhält.
Prüfung: EUR 850,–
Inhaltsschwerpunkte:
Preis für Modul 1:
Nicht-Mitglieder: óó Szenarien der Marktentwicklung/Analyseinstrumente der Marktforschung
Pro Modul: EUR 2.690,– óó Projektmanagement im Marketing
Prüfung: EUR 1.065,– óó Strategisches Marketing
Modul 2:
Anrechnungsmöglichkeiten: óó Strategisches Marktmanagement von Teilmärkten
Wenn Sie bereits Quali- óó Marketingbudgetierung und -controlling
fizierungsprogramme in óó Marktorientierte Vertriebsorganisation
unserem Haus absolviert Abendvortrag: Bedeutung, Inhalte und Ergebnisse des Projektes „webErfolg“
haben, nutzen Sie die Modul 3:
Vorteile der Anrechnungs- óó Führung im Marketing/Führung in Projekten
möglichkeiten bei der óó Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen
Buchung des „Zertifizierten óó Techniken der Ideenfindung
Marketingleiters (VR)“. óó Moderation von Meetings und Workshops
Informationen zu weiteren óó Präsentation von Ideen und Konzepten
Anrechnungsmöglichkeiten
erhalten Sie gerne von uns. Zertifizierung/Kompetenznachweis:
Rufen Sie einfach an, wir Um den Kompetenznachweis abzulegen und den Titel „Zertifizierter Marketingleiter (VR)“ zu erlangen,
beraten Sie gerne. sind folgende Prüfungsleistungen erfolgreich zu erbringen:
óó eine Klausur im dritten Modul,
óó eine Hausarbeit, in der Sie die Inhalte des Programms zu einem stimmigen und für Ihr Haus
nutzbaren Marketingkonzept verbinden,
óó eine mündliche Prüfung, die aus der Präsentation Ihres individuellen Marketingkonzepts und
einer Rollenspielsituation besteht.

Teilnahmevoraussetzungen für die Zertifizierung:


Über 400 Fachzeitschriften óó Erfolgreicher Abschluss des Basiskompetenznachweises „Marketing-/Vertriebsassistenz“
für Sie auf Abruf! (oder eine ähnliche Qualifikation)
óó Alternativ: Abschluss eines wirtschaftswissenschaftlichen (Fach-)Hochschulstudiums
óó Mindestens dreijährige Marketingpraxis
10 | 11 Themenübergreifend
Qualifizierungsprogramme

31. – 32. ZERTIFIZIERTER VERTRIEBSCOACH ADG


KICK – Kompetenz im Coaching von Kundengesprächen Termine/Anmelde-Nr.:
31. Zertifizierter
Vertriebscoach ADG
Diese Veranstaltung richtet sich an: SRB115-023
Führungskräfte aus dem Markt-/Vertriebsbereich, die den Erfolg ihrer Vertriebsteams steigern wollen. Modul 1: 11.03. – 13.03.2015
Modul 2: 11.05. – 13.05.2015
Vertriebsmitarbeiter gezielt coachen – die Effektivität im Verkaufsgespräch fördern Modul 3 und Kompetenz-
Als Vertriebsführungskraft sind Sie verantwortlich für ein Team, das an konkreten Resultaten gemessen nachweis: 20.07. – 22.07.2015
wird, also an Umsätzen und Deckungsbeiträgen. Dazu kommen strategische Messgrößen wie Gewin-
nung, Ausbau und langfristige Bindung von Kunden. Bloße Appelle an die Einsatzfreude und Leistungs- 32. Zertifizierter
bereitschaft Ihres Teams verpuffen in der Regel. Hier sind Sie als Coach gefordert, um die Potenziale Ihrer Vertriebscoach ADG
Mitarbeiter zu entfalten und konkrete Ergebnisse zu erreichen. Sie werden sehen: Coaching ist ein wir- SRB115-024
kungsvolles Motivations- und Personalentwicklungsinstrument und für alle Beteiligten sehr fruchtbar – Modul 1: 09.09. – 11.09.2015
auch für den Coach! Modul 2: 12.10. – 14.10.2015
In den Modulen wird mit kurzen, intensiven Trainingsmethoden eine hohe Praxisnähe hergestellt. Modul 3 und Kompetenz-
Im Mittelpunkt steht nicht die Theorie, sondern das aktive „Tun“. Direktes Feedback, Praxissimulationen nachweis: 02.12. – 04.12.2015
und konkrete Coachingtools fördern den sofortigen Transfer des Erlernten in die Praxis vor Ort.
Dozent:
Ihr Nutzen als Teilnehmer: Gerold Steinbacher,
óó Sie wissen, wie Sie klare Coachingziele mit Kundenberatern vereinbaren, wie Sie Coachinggespräche Steinbacher Training GmbH
zielorientiert planen, durchführen und die Ergebnisse kontrollieren.
óó Sie können Trainingsmethoden ins Coaching integrieren und die Kompetenzen von Mitarbeitern Preis für Mitglieder
und Führungskräften stärken. der ADG/
óó Als Vertriebscoach lernen Sie wirksame Wege kennen, mit denen Sie auf Frustration, des Fördervereins:
Leistungsdruck und Versagensangst Ihrer Mitarbeiter reagieren können. EUR 4.990,–
óó Sie erhalten individuelle Rückmeldungen zu Ihren Stärken und Entwicklungsfeldern.
óó Der Trainingszyklus von drei mal drei Tagen gibt Ihnen die Chance, Schritt für Schritt die erlernten Preis für
Techniken in die Praxis umzusetzen. Nicht-Mitglieder:
EUR 6.240,–
Der Nutzen für Ihre Bank:
óó Sie erhalten mit dem Vertriebscoach eine wichtige neue Funktion, um die Kundengespräche
in Ihrer Bank systematisch und nachhaltig zu verbessern.
óó Sie können die Potenziale jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters gezielt entwickeln.
óó Sie steigern die Qualität der Kundengespräche.
óó Optional unterstützt Sie der Dozent auch nach Abschluss der Qualifizierung bei der Implementierung
des Vertriebscoachings vor Ort in Ihrer Bank.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Implementierung des Coachings im Unternehmen
óó Der Coachingprozess: Inhalte, Vorgehen, Verhalten des Coachs
óó Training von Coachinggesprächen anhand von Praxisfällen
óó Tipps für die Vermittlung von vertrieblichen Fähigkeiten
óó Umgang mit Zweifeln und Vorbehalten
óó Typische Konfliktsituationen während des Coachings
óó Verhaltenstipps bei Stress, z. B. Kundenbeschwerden
óó Nützliche Trainingsmethoden im Coaching
óó Denkmuster und Kommunikationsmuster
óó Analyse der Praxiserfahrungen der Teilnehmer und Entwicklung von Coachingansätzen

Hinweise:
óó Mit dem erfolgreichen Abschluss der praktischen Demonstration am letzten Tag des dritten
Programmteils erwerben die Teilnehmer den Titel „Zertifizierter Vertriebscoach ADG“.
óó Wir empfehlen allen Teilnehmern nach Modul 3 die On-the-Job-Begleitung im „Echtbetrieb“. Über 400 Fachzeitschriften
Der erfahrene Dozent begleitet Sie in Ihrer Bank in einem Vertriebscoaching. Sie erhalten aus der für Sie auf Abruf!
realen Coachingsituation heraus unmittelbar Feedback zu Ihren Stärken und Entwicklungsfeldern.
óó Zu dieser Ausbildung können Sie eine ausführliche Broschüre bei uns anfordern!
Anrechnungen möglich Themenübergreifend
Qualifizierungsprogramme
NEU
17. FÜHRUNGSKRAFT ALS COACH
Termine: Wie Sie als Vorgesetzter erfolgreich coachen
Modul 1: 15.04. – 17.04.2015
Modul 2: 01.07. – 03.07.2015
Modul 3: 07.10. – 09.10.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an:
Modul 4: Vertiefungs­modul Vorstände und Führungskräfte aller Ebenen
mit Zusatzkompetenz:
27.01. – 29.01.2016 Coaching als effektives Führungsinstrument
Coach seiner Mitarbeiter zu sein, heißt, ihnen zu größerer Leistungsfähigkeit zu verhelfen. Mit unserem
Anmelde-Nr.: Qualifizierungsprogramm lernen Sie das Know-how und entwickeln die Instrumente dazu. Sie werden
SRB115-022 zum Begleiter Ihrer Mitarbeiter, bauen deren Potenziale aus und fördern sie in einem kontinuierlichen
Prozess. Sie verhelfen Ihren Mitarbeitern zu größerer fachlicher, sozialer und methodischer Kompetenz,
Dozent: damit diese ihre Aufgaben eigenverantwortlich wahrnehmen. Als Coach machen Sie Ihre Mitarbeiter bes-
Harald Butzko, ser, stärken Ihr Team und tragen so zum Unternehmenserfolg bei und gewinnen Anerkennung für sich
bc butzko consult und Ihr Team. Kennen Sie das auch? Sie machen Ihren Mitarbeitern klare Vorgaben, drücken sich ver-
ständlich aus und erklären geduldig. Und dennoch: Das Ergebnis ist allenfalls okay, aber eben nicht mehr.
Preis für Mitglieder Und Sie haben das Gefühl: Da müsste doch noch mehr gehen? Dann sind Sie in diesem Kurs genau richtig.
der ADG/
des Fördervereins: Ihr Nutzen als Teilnehmer:
EUR 3.990,– für 3 Module óó In einem kontinuierlichen Entwicklungsprozess lernen Sie die Bausteine des Coachings kennen
EUR 4.990,– für 4 Module und stärken Ihr Persönlichkeitsprofil.
óó Ihre Coachingkompetenz entwickeln Sie anhand konkreter Beispiele aus der Praxis.
Preis für óó Sie erhöhen Ihre Wirksamkeit durch neue Führungstechniken.
Nicht-Mitglieder: óó Sie erfahren, wie Sie Veränderungsprozesse Ihrer Mitarbeiter zielgerichtet steuern.
EUR 4.990,– für 3 Module óó Sie erweitern Ihre Führungsfähigkeiten, indem Sie neue Interventionstechniken kennenlernen.
EUR 6.240,– für 4 Module óó Widerstände erkennen Sie rechtzeitig, und Sie können adäquat darauf reagieren.
óó Selbst im Umgang mit schwierigen Mitarbeitern gewinnen Sie Sicherheit und Souveränität.
Hinweise:
NEU! Zudem erhalten Sie Der Nutzen für Ihre Bank:
eine umfangreiche Manage- óó Die Führungskräfte gewinnen Sicherheit in ihrer Fähigkeit, die Mitarbeiter zielgerichtet zu führen.
mentanalyse mit individu- Sie werden zu „Mit-Unternehmern“.
ellem Gutachten, welches óó Führungskräfte, die in der Lage sind, ihre Mitarbeiter zielgerichtet zu coachen, verfügen über Teams,
Ihnen praxisorientierte die Strategien, Vorgaben und notwendige Weiterentwicklungen der Bank schneller und nachhaltiger
Erläuterungen und Ansatz- voranbringen.
punkte über Ihren persön- óó Starke Führungskräfte mit souveränem Auftreten sind Garanten für leistungsstarke Mitarbeiter
lichen Führungsstil und und damit für hohe Leistungsfähigkeit des Unternehmens.
mögliche Entwicklungs- óó Führungskräfte mit Coachingkompetenz haben eine kundenorientierte Haltung verinnerlicht –
felder gibt. ein Gewinn für jede Bank.

Der Lernerfolg wird gewähr- Inhaltsschwerpunkte:


leistet durch moderierte Coachingfähigkeiten werden in diesem Kurs zu einem wesentlichen Teil anhand praktischer Beispiele
Gruppenarbeit, Fallstudien, aus dem eigenen Führungsalltag erlernt.
Verhaltensübungen und Modul 1: Die Rolle des Coaches und die Integration dieser Rolle in die Führungsaufgabe
strukturierten Erfahrungs- óó Motivierende Mitarbeitergespräche kennen und demotivierende vermeiden
austausch, Lehrgespräche óó Eigene Grenzen erkennen und erweitern | Mentale und methodische Kompetenzen
im Plenum, Einzel- und óó Sicherheit gewinnen, selbst im Umgang mit schwierigen Mitarbeitern
Kleingruppenarbeit sowie Modul 2: Selbst- und Fremdwahrnehmung in der Führung und im Coaching
durch Kurzvorträge. Gear- óó Kontrolle und Konfrontation – zwei wichtige Aspekte des Coachings
beitet wird ebenfalls mit óó Eigene Wahrnehmungsmuster überprüfen | Konfliktsituationen erkennen und meistern
der Supervisionsmethode. óó Schwache Signale erkennen und situativ darauf reagieren
óó Entwicklungspsychologie und der Einfluss auf erfolgreiche Mitarbeitergespräche
Modul 3: Teamaspekte im Coaching
óó Gruppendynamische Zusammenhänge verstehen und situativ darauf reagieren
Über 400 Fachzeitschriften óó Teamfördernde Aspekte erkennen und verwirklichen
für Sie auf Abruf! Modul 4: Arbeit in und mit Gruppen und Teams
óó Supervisionskompetenz verwirklichen
óó Interventionstechniken verinnerlichen
ERFAHRUNGSAUSTAUSCH
Erfahrungsaustausch
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

ERFAHRUNGSAUSTAUSCH KSC-LEITER
Termin: So vertiefen Sie Ihr Wissen praxisorientiert
09.11. – 10.11.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0458 Führungskräfte KSC

Dozenten: Aktuelles Wissen für Kundenwünsche bereithalten!


Hans-Peter Baierl, Zahlreiche Fragen und Aufgaben können von den Mitarbeitern in einem Kundenservicecenter (KSC)
Partner-Dialog Unter­ schnell, unbürokratisch und zuverlässig erledigt werden.
nehmensberatung GmbH
Uwe Niermann, Gleichzeitig ist das KSC die erste Anlaufstelle für Kunden, Interessenten und Beschwerden. Aus diesem
BankenImpuls GmbH Grund spielt diese Einheit eine zentrale Rolle in der Kunden- und Interessentenkommunikation. Kurz
gesagt: Das KSC ist der „heiße Draht“ zum Kunden!
Preis für Mitglieder
der ADG/ Ihr Nutzen:
des Fördervereins: óó Aufbauend auf Ihrem fundierten Wissen, erweitern Sie Ihre Kenntnisse systematisch.
EUR 950,– óó Sie haben die Möglichkeit, mit den anderen Teilnehmern die Vor- und Nachteile der aktuellen
Ausrichtung und des Leistungsportfolios Ihres Bereichs zu diskutieren. Gleichzeitig bekommen alle
Preis für Teilnehmer wertvolle Anregungen für die wirksame Darstellung ihrer Verantwortungsbereiche in
Nicht-Mitglieder: der eigenen Bank.
EUR 1.190,–
Inhaltsschwerpunkte:
Die Schwerpunkte legen wir anhand Ihrer Wünsche im Vorfeld fest. Anbei finden Sie einige Beispielthemen:
óó Operative Steuerung eines KSC: Die Aussagekraft von Performanceindikatoren
óó Die Strukturierung der Inbound- und Outbound-Einheiten
óó Erfahrungsaustausch: Erfolge und Grenzen der aktiven Terminvereinbarung

ERFAHRUNGSAUSTAUSCH FILIAL-/REGIONALLEITER
Termin: So vertiefen Sie Ihr Wissen praxisorientiert
28.01. – 29.01.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0434 Führungskräfte, die unser Programm „Zertifizierter Filial-/Regionalleiter“ absolviert haben.

Dozenten: Erfahrungen austauschen und Fachwissen vertiefen


Hans-Peter Baierl, Als Filial- bzw. Regionalleiter müssen Sie Ihr Wissen hinsichtlich aktueller Aspekte, Entwicklungen und
Partner-Dialog Unter­ Handlungsoptionen in Ihrem Bereich permanent auf dem aktuellen Stand halten. Unser Erfahrungsaus-
nehmensberatung GmbH tausch soll Ihnen die Möglichkeit geben, über Ihre Themen zu diskutieren und, durch unsere Referenten
Uwe Niermann, unterstützt, Lösungen zu erarbeiten.
BankenImpuls GmbH
Ihr Nutzen:
Preis für Mitglieder óó Durch die einheitliche Teilnehmergruppe vertiefen Sie die zentralen Themen der Filial- und
der ADG/ Regionalleitung.
des Fördervereins: óó Sie arbeiten im Seminar die Themen ab, die Sie im Vorfeld definiert haben.
EUR 950,– óó Sie lernen im Rahmen der Diskussionen Lösungsansätze anderer Häuser kennen und erarbeiten
Umsetzungsmaßnahmen für die eigene Bank.
Preis für
Nicht-Mitglieder: Inhaltsschwerpunkte:
EUR 1.190,– Die Schwerpunkte werden auf Basis der Teilnehmerwünsche festgelegt. Beispielhafte Themen:
óó Vorgehensweisen bei der Neuausrichtung von Kundenzuordnungen
óó Kompensation sinkender Zinsmargen durch eine optimale Preis- und Produktpolitik
14 | 15 Erfahrungsaustausch
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

ADG-FÜHRUNGSKRÄFTEKREIS VERTRIEBSLEITER
Die exklusive Netzwerkplattform für Führungskräfte von Genossenschaftsbanken Termin:
02.09. – 04.09.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Zertifizierte Vertriebsleiter (VR) und vergleichbare Qualifikationen SB115-0443

Neue Impulse für den Vertrieb Dozent:


Im Verbund sind viele gute Konzepte und Ideen schon vorhanden. Doch die Konzepte und Erfahrungen Nils Schmidt,
werden kaum systematisch ausgetauscht. Wir machen Ihnen dieses Know-how zugänglich. compentus/ GmbH

Ihr Nutzen: Preis für Mitglieder


óó Wir ermöglichen Ihnen den zielgerichteten, aktiven und moderierten Erfahrungsaustausch mit Ihren der ADG/
Kollegen. des Fördervereins:
óó Sie werfen einen Blick über den Tellerrand – der eigenen Bank, der eigenen Region, der eigenen EUR 1.540,–
Gruppe und zum Teil auch der eigenen Branche.
óó Hochkarätige Referenten diskutieren mit Ihnen die aktuellen Herausforderungen und liefern Ihnen Preis für
Impulse für die Erarbeitung konkreter Lösungen. Nicht-Mitglieder:
óó Sie können zu den Veranstaltungen einen Kollegen/eine Kollegin aus Ihrem Hause mitbringen. So EUR 1.925,–
wird die Umsetzung für Sie erleichtert, und die Themen können aus unterschiedlichen Perspektiven
betrachtet werden.

ADG-FÜHRUNGSKRÄFTEKREIS MARKETINGLEITER
Die exklusive Netzwerkplattform für Führungskräfte von Genossenschaftsbanken Termin:
07.09. – 09.09.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Zertifizierte Marketingleiter (VR) und vergleichbare Qualifikationen SB115-0445

Neue Impulse für Ihre Marketingarbeit – aus der Praxis für die Praxis Dozenten:
Um im Bankmarketing erfolgreich zu sein, ist es einerseits notwendig, sich immer wieder mit neuen Bei der Wahl unserer
Trends und Entwicklungen auseinanderzusetzen. Andererseits müssen Sie die bestehenden Aktionen Referenten stellen wir eine
und Maßnahmen immer wieder optimieren. Aufgrund dieser Anforderungen brauchen Sie somit ein sinnvolle Mischung aus
Forum, welches Ihnen beides liefert: frische Impulse von anerkannten Marketingexperten und den Praxis, Beratung und For-
systematischen Erfahrungsaustausch mit Ihren Kollegen. schung sicher.

Mit dem „ADG-Führungskräftekreis Marketingleiter“ bieten wir Ihnen die passende Veranstaltung. Preis für Mitglieder
der ADG/
Ihr Nutzen: des Fördervereins:
óó In der überregionalen, langfristig stabilen und homogenen Teilnehmergruppe ermöglichen wir EUR 1.540,–
Ihnen den zielgerichteten, aktiven und moderierten Erfahrungsaustausch mit Ihren Kollegen.
óó Sie werfen gemeinsam mit unseren Marketingexperten einen Blick über den Tellerrand und erhalten Preis für
neue Impulse für Ihre Arbeit. Nicht-Mitglieder:
óó Sie können zu den Veranstaltungen einen Kollegen/eine Kollegin aus Ihrem Hause mitbringen. EUR 1.925,–
So wird die Umsetzung für Sie erleichtert, und die Themen können aus unterschiedlichen Perspek­
tiven betrachtet werden.
Erfahrungsaustausch
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

PRAXISWERKSTATT VERTRIEBSCOACH
Termin:
28.10. – 30.10.2015
AUSTAUSCH UND VERTIEFUNG AUF EXPERTENNIVEAU
Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:
SB115-0393 Vertriebscoaches mit Erfahrungshintergrund

Dozent: Erfahrungen teilen und Optimierung anstreben


Gerold Steinbacher, Nur wenn Sie als Coach Ihre eigenen Stärken und Optimierungsfelder permanent reflektieren, können
Steinbacher Training GmbH Sie auf Dauer überzeugen. Nutzen Sie unsere Veranstaltung, um bei einer gemeinsamen Bearbeitung von
Coachingsequenzen wichtige Optimierungspotenziale aufzudecken. Profitieren Sie vom Austausch mit
Preis für Mitglieder anderen Coaches, und bringen Sie sich so auf den aktuellen Stand.
der ADG/
des Fördervereins: Ihr Nutzen:
EUR 1.190,– óó Sie professionalisieren und erweitern Ihre methodischen und sensitiven Fähigkeiten.
óó Sie trainieren Ihre Handlungskompetenz und Sie reflektieren Ihr Coachingrepertoire.
Preis für óó Sie erweitern Ihr persönliches Coachingpotenzial.
Nicht-Mitglieder:
EUR 1.490,– Inhaltsschwerpunkte:
óó Update im Vertriebscoaching, z. B. neue Tools, zum vertiefenden Blickwinkel der Transaktionsanalyse etc.
óó Einzel- und Gruppenübungen zur Verfeinerung des Coachingverhaltens
óó Aus der Praxis – für die Praxis | Reflexion
óó Motivation der Beteiligten für den Coachingprozess
óó Bewertung der Modalitäten wie Termine, Zielgruppen, Zeit, Orga, Zusammenarbeit
óó Positive und negative Erfahrungen aus der Vertriebscoachingpraxis
óó Nachhaltigkeit: „Keep on coaching“
KUNDENFOKUS 2015
18 | 19 Kundenfokus 2015
Qualifizierungsprogramme
NEU
ZERTIFIZIERTER TRAINER BERATUNGSQUALITÄT ADG
Termine:
Modul 1: 18.05. – 21.05.2015
Modul 2 und Kompetenz-
Diese Veranstaltung richtet sich an: nachweis: 20.07. – 23.07.2015
Trainer und Vertriebsführungskräfte, welche die Trainerrolle zusätzlich übernehmen.
Anmelde-Nr.:
Der Trainer als wichtigster Umsetzungspartner der Beratungsqualität! SRB115-214
In der Umsetzung des Projektes Beratungsqualität nehmen die Trainer eine wichtige Position ein. Sie
sind die Schnittstelle zu den Mitarbeitern, den Führungskräften und dem Projektteam. Der Trainer schult Dozenten:
die Mitarbeiter am „Point of Sale“ in der Anwendung und der vertrieblich erfolgreichen Umsetzung der Uwe Niermann,
Systeme. Der Trainer unterstützt als Multiplikator die Führungskräfte bei der nachhaltigen Implemen- BankenImpuls GmbH
tierung in den Vertriebsalltag. Als Schnittstelle zum Projekt kann er die gesammelten Erfahrungen am Jan Schmidt,
Markt direkt ins Projekt integrieren, sodass diese im weiteren Projektverlauf berücksichtigt werden Business Communication
können. In dieser Qualifizierung spezialisieren Sie Ihre Trainer zum Thema Beratungsqualität, sodass Schmidt
diese die nachhaltige Umsetzung des Projekts in Ihrer Bank sichern. Jörg Rosemann,
Bankimpuls GmbH
Ihr Nutzen als Teilnehmer: Otilia Jahn,
óó Sie kennen die Inhalte und Anforderungen aus dem Projekt Beratungsqualität. ABG GmbH
óó Sie erhalten Trainingsmethoden und Tools an die Hand, um in Ihrer Rolle als Trainer den
Veränderungsprozess nachhaltig zu unterstützen. Preis für Mitglieder
óó Sie entwickeln Konzepte und Trainings für den neuen Beratungsprozess, die Sie nach der Rückkehr der ADG/
in Ihrer Bank sofort umsetzen können. des Fördervereins:
EUR 3.990,–
Der Nutzen für die Bank:
óó Der „Zertifizierte Trainer Beratungsqualität ADG“ sichert nachhaltig die Umsetzung der neuen Preis für
Beratungsprozesse und -standards durch die Mitarbeiter am Markt. Nicht-Mitglieder:
óó Der Trainer unterstützt als Multiplikator den Vorstand und die Führungskräfte aktiv im EUR 4.990,–
Veränderungsprozess.
óó Ihr Trainer ist in der Lage, das Thema Beratungsqualität mit einem professionell ausgearbeiteten Kompetenznachweis:
Trainingsplan in Ihrer Bank zu vermitteln. Am vierten Tag des zweiten
óó Der Transfer in den Vertriebsalltag gelingt durch professionell vorbereitete und begleitete On-the- Moduls erfolgt die Prüfung
Job-Maßnahmen durch Ihren Spezialisten. zum „Zertifizierten Trainer
Beratungs­qualität ADG“
Inhaltsschwerpunkte: durch die Anwendung der
Modul 1: Kompetenz als Trainer in der Beratungsqualität aufbauen erarbeiteten Inhalte.
óó Change Management in der Beratungsqualität
–– Die Rolle und Aufgaben des Trainers im Veränderungsprozess
–– Multiplikator sein
–– Instrumente zur Motivation von Mitarbeitern
óó Anwendertraining
–– Das eigene Beraterselbstverständnis erneuern und sinnvoll einsetzen
–– Stärkung des eigenen verkäuferischen Reifegrades
–– Aspekte der Gesprächsvor- und -nachbereitung
–– Beratungskonzept und Dokumentation
–– Gesprächsaufbau unter verkaufspsychologischen Gesichtspunkten
–– Exzellenz in der Beratungsqualität: Alle Bedarfsfelder verkäuferisch beherrschen
Modul 2: Trainingskonzeption Beratungsqualität und Prüfung
óó Entwicklung und Konzeption der Trainingsmodule „Beratungsqualität“
–– Entwicklung pragmatischer Trainingskonzepte für alle Bedarfsfelder
–– Erarbeitung von Trainerleitfäden für die Praxisumsetzung
–– Umgang mit Widerständen im Training
óó Trainieren und Coachen mit Trainings-On-the-Job-Maßnahmen zur nachhaltigen Umsetzung
–– Konzeptionelle Vor- und Nachbereitung von On-the-Job-Maßnahmen
óó Einbindung der Führungskräfte in die Transfersicherung
Kundenfokus 2015
Qualifizierungsprogramme
NEU
ZERTIFIZIERTER FINANZCOACH
Termine/Anmelde-Nr.:
2. Zert. Finanzcoach
BERATUNGSQUALITÄT ADG
Beratungsqualität ADG Genossenschaftliche Beratungsqualität erfolgreich umsetzen
SRB115-235 Diese Veranstaltung richtet sich an:
Modul 1: 09.03. – 13.03.2015 Vorstände, Führungskräfte, Spezialisten aus dem (Vertriebs-)Coaching, die das Thema „Beratungsquali-
Modul 2 und Kompetenz- tät“ in ihrer Bank verhaltensorientiert umsetzen und begleiten.
nachweis: 23.06. – 24.06.2015
Genossenschaftliche Beratungsqualität – mehr als eine systemgestützte Beratungslogik
3. Zert. Finanzcoach Als Führungskraft oder Coach sind Sie bei der erfolgreichen Umsetzung des Projekts der genossenschaft-
Beratungsqualität ADG lichen Beratungsqualität im doppelten Sinne gefordert: Zum einen geben Sie Ihren Beratern individuell
SRB115-236 Orientierung in der neuen Beratungslogik. Zum anderen treiben Sie das Thema „Qualität“ voran – stets
Modul 1: 23.03. – 27.03.2015 mit dem Fokus auf eine konsequente Kundenorientierung in der gesamten Prozesskette. Dabei können
Modul 2 und Kompetenz- Ihnen beispielsweise systemische Denkansätze völlig neue Handlungsperspektiven aufzeigen und wert-
nachweis: 25.06. – 26.06.2015 volle Impulse geben.
Die ganzheitliche Beratung in den Themenfeldern „Liquidität“, „Absicherung“, „Vermögen“, „Vorsorge“
4. Zert. Finanzcoach und „Immobilien“ beinhaltet ein großes Potenzial an Kundenbedarfen. Die Herausforderung für den
Beratungsqualität ADG Berater liegt darin, den sachlichen Inhalt über eine lösungsorientierte und auf den Kunden ausgerichtete
SRB115-237 Sprache zu transportieren. Dies lässt sich durch gutes Kundenbeziehungsmanagement und durch
Modul 1: 07.09. – 11.09.2015 spe­zielle Kommunikationstechniken fördern.
Modul 2 und Kompetenz- Lernen Sie in unserem Programm, wie Sie als Führungskraft oder Coach Ihre Berater in der professio-
nachweis: 15.12. – 16.12.2015 nellen Gesprächsführung unterstützen können und damit Mehrwerte in der Beratungsqualität, der Ver-
triebsunterstützung und der persönlichen Führungs- und Coachingkompetenz erreichen.
5. Zert. Finanzcoach
Beratungsqualität ADG Ihr Nutzen als Teilnehmer:
SRB115-238 óó Sie professionalisieren die Gesprächsführung Ihrer Kundenberater und zahlen gleichzeitig auf die
Modul 1: 21.09. – 25.09.2015 erfolgreiche Umsetzung der genossenschaftlichen Beratungsqualität ein.
Modul 2 und Kompetenz- óó Sie wissen, wie Sie eine positive Haltung zum Thema „Beratungsqualität“ bei Ihren Beratern und in
nachweis: 17.12. – 18.12.2015 der Kundenkommunikation erreichen können.
óó Sie lernen die systemgestützte Beratungslogik geschickt in Gespräche einzubinden.
Dozentin: óó Sie können zwischen unterschiedlichen Motivausprägungen Ihrer Mitarbeiter differenzieren und
Gabriele Herdin, Kommunikation somit individueller und zielorientierter einsetzen.
HERDIN Personal óó Sie und Ihre Berater begegnen Widerständen im Mitarbeiter- bzw. im Kundengespräch künftig noch
Management Training besser und erkennen Konflikte als Chancen.

Preis für Mitglieder Der Nutzen für Ihre Bank:


der ADG/ óó Sie können künftig das Thema „Beratungsqualität“ ganzheitlich und mit engagierten Vertriebsteams
des Fördervereins: noch wirksamer umsetzen.
EUR 2.990,– óó Sie erreichen eine höhere Gesprächsqualität Ihrer Führungskräfte und Coaches in den Mitarbeiter­
gesprächen oder Vertriebscoachings und etablieren innovative und wertschätzende Elemente der
Preis für Mitarbeiterentwicklung.
Nicht-Mitglieder: óó Ihre Führungskräfte und Coaches verstärken die Wirkung Ihrer Berater in Kundengesprächen und
EUR 3.740,– etablieren neue Gesprächsrituale – passend zur systemgestützten Beratungslogik.
óó Sie können mit der Erkenntnis unterschiedlicher Motivausprägungen persönliche Entwicklungen
individuell begleiten und Leistungssteigerungen erzielen.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Beratungsqualität und Techniken einer lösungsorientierten und effizienten Gesprächsführung
óó Beratungsqualität – mit Lust und Überzeugung in die erfolgreiche Umsetzung
óó Kundenbeziehungsmanagement und Professionalität in der Gesprächsqualität
óó Souveränität in der Führungsqualität durch innovative Führungselemente
óó Verhaltensänderungen wertschätzend und zielorientiert begleiten
óó Motivstrukturen im Verhalten und in der Kommunikation erkennen und begegnen
Über 400 Fachzeitschriften óó Motivorientierte Interaktion
für Sie auf Abruf! óó Adressantengerechte Impulskommunikation
óó Praxistraining und Simulationen von Gesprächssequenzen
óó Systemunterstützungen und deren Einbindung in Gesprächs- und Beratungssituationen
20 | 21 Kundenfokus 2015
Qualifizierungsprogramme
NEU
ZERTIFIZIERTER LEITER INTERNETBANK/
ZERTIFIZIERTER LEITER MULTIKANALBANK ADG
Diese Veranstaltung richtet sich an:
Vorstände, Führungskräfte und Spezialisten

So stellen Sie die Weichen für Ihren „webErfolg“ sicher!


Die Internetseite einer Primärgenossenschaft hat sich zu einem wichtigen Vertriebskanal für Kunden und
Banken gewandelt. Mit dem Projekt „webErfolg“ soll die notwendige Qualität der Internetauftritte der
Volksbanken und Raiffeisenbanken gesichert werden, um die Nummer eins in der Mitglieder- und Kunden-
zufriedenheit zu werden. Beim Relaunch Ihrer Seiten gilt es daher, den optischen Auftritt zu verbessern, vor
allem aber das veränderte Kundenverhalten und neue, innovative Technologien darin zu berücksichtigen. In
unserem Qualifizierungsprogramm lernen Sie, wie Sie aus der Gesamtbank- eine Online-Strategie konzipie-
ren. Zukünftig wird der Online-Kanal stärkere Berücksichtigung in Organisation, Struktur und Prozessen im
Vertrieb finden – und nicht mehr so sehr das Filialgeschäft. Bestehende und neue Produkte werden künftig
auf ihre „Internetfähigkeit“ geprüft sowie Online-Abschlussprozesse in der Marktfolge definiert. Ihre Mar-
ketingaktivitäten und -budgets werden sich von den althergebrachten Kommunikationskanälen hin zum
Internet verschieben. Wir vermitteln Ihnen, wie Sie dieses komplexe Ziel professionell erreichen.

Ihr Nutzen als Teilnehmer:


óó Sie erhalten umfangreiche Kompetenzen, wie Sie die beiden Kanäle Internet und Kundenservice­
center steuern können.
óó Sie dokumentieren Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse im Bereich „Internet“ und weisen Ihre
Qualifi­kation auch formal nach.
óó Sie gestalten Produkte und Dienstleistungen Ihres Hauses kunden- und vertriebskanalgerecht.
óó Sie setzen das Online-Marketing zielgruppenorientiert und passgenau um.

Der Nutzen für Ihre Bank:


óó Sie erhalten Spezialisten für Ihr Haus, welche die Gestaltung Ihrer Internetaktivitäten verantworten
und diese mit Ihren anderen Vertriebskanälen verknüpfen.

Inhaltsschwerpunkte:
Das gesamte Programm setzt sich aus mehreren Seminaren zusammen, die modular buchbar sind.
Um den Titel „Zertifizierter Leiter Internetbank ADG“ zu erhalten, besuchen Sie die aufgeführten Seminare
und absolvieren eine mündliche Prüfung.
óó Seminar: „Erfolgsfaktoren im Projekt webErfolg“
(SB115-0986) vom 29.06. bis 30.06.2015
óó Seminar: „Umsetzung des Projektes webErfolg“
(SB115-0987) vom 01.07. bis 02.07.2015
óó Seminar: „Online-Marketing im Projekt webErfolg“
(SB115-0988) vom 03.07. bis 04.07.2015
óó ADG-Webinar-Reihe: „Recht im Marketing und Vertrieb“
(SRB115-087) Start am 19.10.2015
óó Seminar: „Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten“
(SB115-0559) vom 09.03. – 13.03.2015 sowie zu weiteren Terminen buchbar
Um den Titel „Zertifizierter Leiter Multikanalbank ADG“ zu erhalten, besuchen Sie zusätzlich das
nachfolgende Programm.
óó Qualifizierungsprogramm: „Zertifizierter Leiter KSC ADG“
(SRB115-082) Start am 28.09.2015

Hinweise:
óó Je nach individueller Vorqualifikation können auf Antrag bisher erbrachte Seminarbesuche
anerkannt werden.
óó Zum Nachweis Ihrer Fachqualifikation absolvieren Sie eine mündliche Prüfung, die abhängig NACHHALTIGE
vom Teilnehmerinteresse angeboten wird. ERTRAGSSICHERUNG
óó Voraussetzung für den abschließenden Erwerb des Titels „Zertifizierter Leiter Internetbank ADG“ ist die INKLUSIVE
erfolgreiche Teilnahme an der „Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten“.
Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
ERFOLGSFAKTOREN IM PROJEKT WEBERFOLG
Termin:
29.06. – 30.06.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0986 Vorstände und Führungskräfte

Dozenten: Den Weg zur Umsetzung bereiten


compentus/ GmbH Den eigenen neuen Auftritt nach dem erarbeiteten Maßgabenpaket in puncto Design und Funktion
zu verändern, ist nur der erste Schritt, um den Vertriebserfolg zu sichern. Als Entscheidungsträger für
Preis für Mitglieder die virtuelle Präsenz Ihres Hauses stehen Sie in der Verantwortung, aus Ihrer Gesamtbankstrategie
der ADG/ die Vertriebsstrategie und daraus die Online-Strategie abzuleiten.
des Fördervereins:
EUR 950,– Dazu gehört, die Angebotspalette des Instituts auf dessen Kompatibilität mit dem Online-Kanal zu
prüfen und die Frage zu beantworten, wie transparent Ihre Bank sich selbst und ihre Dienstleistungen
Preis für im Netz präsentieren möchte.
Nicht-Mitglieder:
EUR 1.190,– Mit unserem Seminar erhalten Sie wichtige Anregungen für alle relevanten Entscheidungs- und Funk­
tionsbereiche in Ihrer Bank. Diese unterstützen Sie darin, Ihrem Haus den Weg zu einer langfristig erfolg-
reichen Vertriebsbank zu ebnen. Sie wählen hierbei selbst aus, ob Sie einen Seminartag oder beide Tage
wahrnehmen.

Ihr Nutzen:
óó Sie erhalten Ansatzpunkte, um den Vertriebskanal Internet zu entwickeln.
óó Sie haben die Möglichkeit, die wesentlichen Herausforderungen in der Umsetzung zu diskutieren.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Digitalisierung, anderes Kundenverhalten, betriebswirtschaftlicher Druck: Was heißt das für Ihren
Vertrieb der Zukunft?
óó Klarheit in der Positionierung: Was differenziert uns auch künftig im Wettbewerb?
óó Anforderungen an eine intelligente und kosteneffiziente Vertriebsorganisation im effektiven
Zusammenwirken von stationären Filialen und digitalen Vertriebswegen
óó Pragmatische, sukzessive Verbindung von stationären Filialen, Internet- und Telefonfiliale
óó Impulse zur Produkt- und Preispolitik im Multikanalvertrieb
óó Impulse zu Zielen, Verantwortungen und nachhaltiger Personalentwicklung
óó Die Basis für den Erfolg: Fachabteilungen überzeugen und einbinden
óó Erfolgreiche Weichenstellung: Was vor dem Aufbau bzw. der Weiterentwicklung Ihres Webauftritts
zu klären ist
óó Maximale Kundenorientierung online: Conversionrate, Responsequoten und Interaktivitäten mit
dem Kunden vervielfachen
óó Verbindung von Online- und Offline-Marketingplanung
óó Erfolgsfaktoren im Online-Marketing: Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing
und weitere Möglichkeiten im Überblick
óó Vernetzung mit der Vertriebssteuerung
óó Operative Einbindung anderer Kommunikationskanäle
óó Kernaufgaben eines „Leiters Neue Medien“ im Regelbetrieb und Herausforderungen der Zusammen-
arbeit mit den Fachabteilungen

Hinweis:
Dieses Seminar ist Bestandteil der Qualifizierungsreihe „Leiter Internetbank ADG“. Weitere Informa­
tionen erhalten Sie bei Herrn Markus Pluta.
22 | 23 Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
UMSETZUNG DES PROJEKTES WEBERFOLG
Termin:
01.07. – 02.07.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Führungskräfte SB115-0987

So erreichen Sie das Ziel im Online-Bereich Nummer 1 in der Mitglieder- und Kundenzufriedenheit zu werden Dozent:
Mit dem Projekt webErfolg sollen die Internetauftritte von Volksbanken und Raiffeisenbanken qualitativ VR-NetWorld GmbH
deutlich verbessert werden, und das nicht nur hin zum Marktstandard. Mit dem Relaunch der Websites
soll zudem auch der Online-Kanal die Nummer eins in der Mitglieder- und Kundenzufriedenheit werden. Preis für Mitglieder
der ADG/
Als Führungskraft haben Sie in verantwortlicher Position die Projektergebnisse umzusetzen. Allerdings des Fördervereins:
setzt dies voraus, dass Sie bankindividuelle Maßnahmen und Entscheidungen treffen können. EUR 950,–

Konkret heißt dies für Sie: Sie sollten eine Internetstrategie auf Basis der Gesamtbankstrategie Preis für
entwickeln. Außerdem gilt es, diverse operative Aufgaben zu erledigen. In unserem Seminar erfahren Sie, Nicht-Mitglieder:
welche Handlungsfelder zur erfolgreichen Implementierung angegangen werden sollten und welche EUR 1.190,–
Maßnahmen sich daraus ergeben.

Ihr Nutzen:
óó Sie erhalten einen Überblick über die Projektergebnisse.
óó Sie lernen die Entscheidungsfelder kennen, die relevant für die umzusetzenden Projektergebnisse
sind.
óó Sie erarbeiten in der Gruppe Lösungsansätze für diese Entscheidungsfelder.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Marktstandards für Website und Social Media in der Übersicht
óó Aktueller Statusbericht zur Umsetzung des Projekts webErfolg
óó Technische Integration der Projektergebnisse in die Infrastruktur der Bank: Blick in den legitimierten
und den nicht legitimierten Bereich
óó Prüfung des bestehenden Produktangebotes auf „Online-Fähigkeit“
óó Hinweise zur Aufstellung des Portfolios: Bankeigene Produkte und Produkte der genossenschaft-
lichen FinanzGruppe
óó Online-Marketing als Bestandteil einer integrierten Kommunikationsstrategie
óó Informationskonzept in der Übersicht: Verknüpfung des zentralen Angebotes mit bankspezifischen
Inhalten
óó Aufbau von Cross-Media-Maßnahmen: Integriertes geostrategisches Kampagnenmanagement
óó Aufbau eines Vertriebscontrollings zur Erfolgsmessung und -steuerung
óó Wie geht es weiter mit dem Projekt?

Hinweis:
Dieses Seminar ist Bestandteil der Qualifizierungsreihe „Leiter Internetbank ADG“. Weitere Informa­
tionen erhalten Sie bei Herrn Markus Pluta.
Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
ONLINE-MARKETING IM PROJEKT WEBERFOLG
Termin:
03.07. – 04.07.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0988 Führungskräfte und Spezialisten

Dozent: Ihre Internetpräsenz erfolgreich gestalten


VR-NetWorld GmbH Sie möchten einen Überblick über die wesentlichen Kernbestandteile des Projektes webErfolg erhalten?
Sie wissen nicht um die aus dem Projekt entstehenden Möglichkeiten für das Online-Marketing? Ihr
Preis für Mitglieder Webauftritt soll noch professioneller werden, und sie benötigen das Handwerkszeug für die notwendi-
der ADG/ gen Schritte?
des Fördervereins:
EUR 950,– Als Verantwortlicher sollten Sie die strategischen Vorgaben Ihres Hauses und der genossenschaftlichen
FinanzGruppe kennen, um daraus erfolgreiche Marketingarbeit zu entwickeln – mit positiven Auswir-
Preis für kungen auf die Gesamtbank.
Nicht-Mitglieder:
EUR 1.190,– In unserer Veranstaltung lernen Sie in der Praxis erprobte Ansätze kennen, wie Sie Marketingbudgets
für die On- und Offline-Welt gestalten und verteilen. Außerdem beherrschen Sie nach dem Besuch des
Seminars verschiedene Funktionen: Künftig können Sie Ihre Homepage optimal gestalten und greifen
auf Ansätze zurück, mit denen Analysetools gewinnbringend eingesetzt werden können.

Ihr Nutzen:
óó Sie lernen, erfolgreiche Online-Marketingmaßnahmen für Ihr Haus gezielt einzusetzen.
óó Sie ordnen die Ergebnisse des Projektes webErfolg und wenden diese maßgeschneidert auf
Ihr Haus an.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Grundstruktur des Projektes webErfolg
óó Handlungsfelder für das Online-Marketing
óó Empfehlungen zur Aufteilung des Marketingbudgets für On- und Offline-Welt
óó Online-Marketing als Grundlage des Vertriebserfolges im Internet: „Kundenfokus 2015“ als Leitlinie
óó Ziele und Arten des Online-Marketings
óó Online-Marketingstrategie und -instrumente
óó Sichtung und Bewertung für die Bank
óó Online-Marketing: Planung und Umsetzung
óó Direktmarketing und Online-Werbung
óó Moderne Funktionen für Websites
–– Usability-Optimierung
–– Regional Online Media (ROM)
–– Suchmaschinenoptimierung (SEO)
–– Keyword Advertising
óó Analysetools zur Erfolgsmessung
óó Aufbau einer integrierten Jahresplanung für die Bank: Beispiele und Potenzialanalysen
óó Kurzfristige Maßnahmen erkennen und umsetzen

Hinweis:
Dieses Seminar ist Bestandteil der Qualifizierungsreihe „Leiter Internetbank ADG“. Weitere Informa­
tionen erhalten Sie bei Herrn Markus Pluta.
24 | 25 Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
ADG-WEBINAR-REIHE: RECHTLICHE ENTWICKLUNGEN
IN MARKETING UND VERTRIEB Termine:
Modul 1: 19.10.2015
von 15:00 bis 16:30 Uhr
Diese Veranstaltung richtet sich an: SB115-0449
Führungskräfte und Spezialisten Modul 2: 26.10.2015
von 15:00 bis 16:30 Uhr
Rechtlich sicher im Marketing und Vertrieb agieren! SB115-0451
Online first: Die Marketingabteilungen von Genossenschaftsbanken arbeiten seit einiger Zeit in einem Modul 3: 02.11.2015
sehr dynamischen, schnelllebigen Umfeld. Ob Social-Media-Plattformen, Bewegtbilder, Internet­ von 15:00 bis 16:30 Uhr
suchmaschinen oder Apps für Smartphones und Tablets – Marketingverantwortliche müssen neben SB115-0453
den klassischen Instrumenten immer mehr mit einer Vielzahl an digitalen Werkzeugen professionell
umzugehen wissen. Doch wie funktioniert erfolgreiches Marketing heutzutage? Welche rechtlichen Anmelde-Nr.:
Aspekte sind für digitales Marketing wichtig? SRB115-087
In unserem ADG-Webinar erhalten Sie neueste Informationen zu rechtlichen Entwicklungen in den
Themengebieten Marketing und Vertrieb. Als Verantwortlicher für das Marketing und/oder den Vertrieb Dozent:
müssen Sie die aktuelle Rechtslage kennen, um bei Kampagnen, neuen Produkten und Vertriebsaktionen RA Burkhard Kurze,
nicht Gefahr zu laufen, im Nachhinein Entschädigungen oder Strafen zahlen zu müssen. Hierzu bietet Kanzlei Kurze
sich unsere ADG-Webinar-Reihe an, in der wir Sie in kompakter Form – und ohne Reisekosten – in drei
Modulen auf den neuesten Stand bringen. Preis für Mitglieder
der ADG/
Ihr Nutzen: des Fördervereins:
óó Sie erhalten einen Überblick über die zentralen Aspekte des Marketing- und Vertriebsrechts Pro Webinar: EUR 159,–
und daraus resultierende Neuerungen. Gesamte Webinar-Reihe:
óó Sie erhalten den aktuellen Stand der heutigen und kommenden Anforderungen aus AnsFuG EUR 430,–
und Vermögensanlagegesetz.
óó Sie sind umfassend und kompakt informiert – ohne Reise- und Abwesenheitszeiten. Alles, was Preis für
Sie benötigen, sind ein Telefon und ein Internetzugang an Ihrem Bankarbeitsplatz, alternativ ein Nicht-Mitglieder:
iPad® oder ein Tablet mit Android®-Betriebssystem. Pro Webinar: EUR 199,–
Gesamte Webinar-Reihe:
Inhaltsschwerpunkte: EUR 540,–
óó Modul 1: Fotos und Videos im Marketing – rechtlich sicher!
–– Aufnahmen von Gebäuden
–– Die Panoramafreiheit und ihre Grenzen
–– Aufnahmen von Personen
–– Erwerb von Nutzungsrechten
–– Fallen im Urheberrecht
–– Zusammenarbeit mit Fotografen
óó Modul 2: Vertrieb über die Website
–– Das elektronische Vertragsrecht
–– Änderungen durch das Kostenfallengesetz 2012
–– Gestaltung der Online-Vordrucke
–– Fernabsatzrecht online
–– Besonderheiten bei den Vertriebslösungen
óó Modul 3: Social Media und Online-Marketing
–– Der Start der Bank in Social Media
–– Besonderheiten bei den veröffentlichten Inhalten
–– Datenschutz bei Social Media
–– Social Media Guidelines
–– Haftung für eigene und fremde Inhalte
–– Online-Marketing außerhalb von Social Media
Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
PROZESSE IM INTERNET KUNDENORIENTIERT OPTIMIEREN
Termin:
01.06. – 02.06.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-2006 Vorstände und Führungskräfte mit Verantwortung für das Prozessmanagement und den Internetvertrieb

Dozent: Erfolgreich mit zielgerichteter Organisation von Prozessen


Michael Mühlhahn, Kundenorientierte und schlanke Prozesse sind die zentralen Erfolgsfaktoren im Internet. Stellen Sie sich
BankenImpuls nun vor, Sie bestellen im Internet ein Buch oder ein Paar Schuhe. Was wäre, wenn das Angebot nicht
Consulting GmbH transparent und übersichtlich dargestellt wäre? Wie reagieren Sie, wenn die Bildsprache nicht aussage-
kräftig ist, wenn Sie die Produkte nur schwer auswählen können oder der Bezahlvorgang sehr komplex
Preis für Mitglieder und möglicherweise nicht sicher wäre? Lassen Sie sich darauf ein, dass es keine Bestellbestätigung und
der ADG/ kein Lieferdatum gibt, die Bestellung mit Verspätung eintrifft? Was passiert, wenn die falschen Waren
des Fördervereins: geliefert werden, eine Rückgabe nicht möglich wäre und Sie somit auch kein Geld zurückbekommen
EUR 860,– würden? In der Lebensmittelbranche war die Bestellung im Internet zu Beginn noch kein Erfolgsmodell.
Mittlerweile wurde aus Fehlern gelernt, und selbst höhere Preise als im Präsenzgeschäft werden von den
Preis für Kunden bei einer höheren Servicequalität und Convenience akzeptiert. Wie sieht es aber im Bankenum-
Nicht-Mitglieder: feld mit dem Internetvertrieb und den entsprechenden Prozessen aus? Welche Gesetze gelten hier? Wel-
EUR 1.075,– che Rollen spielen der Vertriebswegemix insgesamt und die zentralen Stärken der Bank? Diese Fragen
wollen wir in dieser Veranstaltung beantworten und Erfolgsfaktoren herausarbeiten. Entscheidend ist es
daher, die Prozesse im Netz zu analysieren, und zwar die Faktoren „Mensch“, „Strukturen“, „Abläufe“,
„Systeme“ und „Rahmenbedingungen“ ganzheitlich zu betrachten. Ziel des Seminars ist es zu durch-
leuchten, welche unterschiedlichen Prozesse möglich und sinnvoll sind, und dabei zu erkennen, welche
Vorgehensweisen und Schnittstellen die besten für das eigene Haus sind. Ein zweckmäßiges Zusammen-
spiel der Bereiche und eine zielgerichtete Organisation gewährleisten den Erfolg für die Zukunft.

Ihr Nutzen:
óó Sie lernen praxiserprobte Lösungen kennen und erfahren, wie strukturierte Internetprozesse wirken
können.
óó Sie können die Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch mit unseren Experten und Ihren Kollegen über
praxisorientierte Strukturen und Prozesse nutzen.
óó Sie kennen die relevanten Facetten im Hinblick auf die Faktoren „Menschen“, „Strukturen“, „Abläufe“,
„Systeme“ und „Rahmenbedingungen“ rund um das Themenfeld „Internet“.
óó Sie erhalten neue Denkansätze, wie Sie Internetprozesse kundenorientiert und zukunftsgerecht auf-
stellen.
óó Sie erkennen die Chancen, aber auch Grenzen und Risiken einer Genossenschaftsbank im Internet-
vertrieb.
óó Sie wissen, welche Bedeutung die vernetzte Vorgehensweise bei der Gestaltung bzw. Optimierung
der Internetprozesse hat.

Inhaltsschwerpunkte:
1. Tag: Input und Erfahrungsaustausch
óó Formen der Gestaltung der Internetprozesse und Konsequenzen unterschiedlicher Modelle
óó Optimale Strukturen
óó Typische Problemstellungen in der heutigen Zeit – unter Einbeziehung der heutigen Praxis
óó Erfahrungsaustausch zu Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken
óó Erfahrungsaustausch zu zentralen Handlungsfeldern
óó Branchenfremder externer Input
óó Ressourcenbedarf
2. Tag: Praxistransfer
óó Ausrichtung und Gestaltung des Bereichs Internetpräsenz und Internetvertrieb
óó Notwendigkeit der ganzheitlichen Betrachtung der Prozesse
óó Auswirkungen strategischer Entscheidungen
NACHHALTIGE
–– Organisatorische Ansiedlung
ERTRAGSSICHERUNG –– Ressourcen und Budgets
INKLUSIVE –– Verzahnung
óó Effizientes Vorgehen und Nutzung von Erleichterungen
26 | 27 Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
PROJEKT BERATUNGSQUALITÄT STRUKTURIERT
EINFÜHREN Termin:
25.02. – 26.02.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Vorstände und Führungskräfte SB115-1996

Beratungsqualität einzuführen erfolgt nicht nur auf technischer Ebene Dozentenen:


Das Projekt „Beratungsqualität“ verändert nicht nur die Form der Beratung, die Ihr Kunde in der Filiale innovent consult GmbH &
erlebt. Für eine optimale, für den Kunden erlebbare genossenschaftliche Beratung sind viele Maßnahmen in Co. KG
einem hausinternen Gesamtprojekt zusammenzufassen: Die Vertriebssteuerung, das Zielsystem, die Haus- Christoph Böhme,
meinung, die Kundensegmentierung und gegebenenfalls auch die Veränderungsbegleitung der Führungs- Volksbank Düsseldorf
kräfte und Mitarbeiter sind anzupassen. In unserem Seminar behandeln wir die wesentlichen Teilprojekte, Neuss eG
die sich bei der Einführung der genossenschaftlichen Beratung ergeben. Das Seminar richtet sich an Teil-
nehmer, die sich bereits in bzw. kurz vor der Umsetzung des Projektes befinden. Unsere Referenten sind im Preis für Mitglieder
Rahmen des Gesamtprojektes beteiligt und können Ihnen jederzeit Anregungen für Ihr eigenes Haus geben. der ADG/
des Fördervereins:
Ihr Nutzen: EUR 970,–
óó Sie erhalten einen Leitfaden, welche Teilprojekte bei der Einführung des Projektes „Beratungs­qualität“
sinnvoll zu bilden sind. Preis für
óó Sie bekommen Tipps zur erfolgreichen Gestaltung und Umsetzung der Teilprojekte. Nicht-Mitglieder:
óó Sie profitieren durch die Mischung aus Beratung und Bankpraxis von Ideen für Ihre eigene Einführung. EUR 1.215,–

Inhaltsschwerpunkte:
óó Aktueller Stand des Projektes Beratungsqualität
óó Problemfelder und -definition bei der Einführung
óó Beratungsqualität unter Projektgesichtspunkten
–– Planung der Projektstruktur, Definierung von Teilprojekten und Bewertung der Handlungsfelder
óó Einbindung der Unterstützungsleistungen aus dem Einführungsmanagement
–– Welche Tools stehen zur Verfügung?
–– Welche Tools passen auf die individuelle Situation?
óó Teilprojekt „Kundensegmentierung“
–– Optimierung der bestehenden Segmentierung
–– Kundenselektion und -auswahl
óó Die Hausmeinung im Rahmen der Beratungsqualität
–– Installation und Optimierung der Hausmeinung
–– Aufbau eines definierten Hausmeinungsprozesses
–– Definition von Schnittstellen zu anderen Bereichen
óó Führungsprozesse erfolgreich gestalten
–– Anpassung des Zielsystems
–– Veränderungsbegleitung und Personalentwicklungsmaßnahmen
–– Die Führungskraft als Vorbild, Prozessbegleiter und Motivator
–– Umgang und Begleitung von High und Low Performern
óó Modellierung der Vertriebssteuerung
–– Auswirkungen des Projektes OMV auf die hausinterne Vertriebssteuerung
–– Überarbeitung der Impulssteuerung
–– Prüfung der bestehenden CRM-Systeme
–– Entwicklung eines Anforderungsprofils an den Beratungsablauf und die Vor- und Nachbereitung
óó Teilprojekt „Schnittstellen“
–– Gestaltung der Schnittstelle „Vertrieb und Betrieb“
–– Logische Einbindung der Kanäle KSC und Internet in den Beratungsprozess
–– Optimierungsansätze in der Vertriebskanalsteuerung
óó Kommunikation nach innen und außen
–– Bankinterne Kommunikation als Erfolgsgarant für die Implementierung
–– Externe Darstellung des neuen Beratungsansatzes
óó Praktikerbericht einer Pilotbank
Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
DIE HAUSMEINUNG IN DEN BERATUNGSPROZESS
Termin:
05.03. – 06.03.2015
IMPLEMENTIEREN
Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:
SB115-1460 Führungskräfte und Spezialisten

Dozenten: Projekt „Beratungsqualität“: Die Hausmeinung sicher und vertriebsorientiert gestalten


VR Consultingpartner Die Hausmeinung wird zukünftig für die genossenschaftliche FinanzGruppe nicht nur im Wertpapier­
GmbH geschäft eine Rolle spielen, sondern den Vertrieb in allen Beratungsfeldern unterstützen. Als ein Ergebnis
DECKER & POPOVIC des Projektes „Beratungsqualität“ soll die Hausmeinung zukünftig die Empfehlungsgrundlage des Bera-
Management Consulting ters bilden. Dafür sollten auf der einen Seite die organisatorischen und strukturellen Prozesse, beispiels-
weise die Installation eines Hausmeinungsgremiums, der Umgang mit der Datenversorgung der Ver-
Preis für Mitglieder bundunternehmen, der Auswahlprozess der Produkte und auch die Dokumentation der Entscheidungen,
der ADG/ durchdacht sein. Insbesondere im Wertpapiergeschäft sollte auf der anderen Seite das Fachwissen vor-
des Fördervereins: liegen, um die einzelnen Produkte, Ertragswerte, Substanzwerte und alternative Assetklassen auszuge-
EUR 970,– stalten.

Preis für Das Seminar zeigt strukturierte Vorgehensweisen auf, um die Hausmeinung zu bilden, herzuleiten und
Nicht-Mitglieder: zielgerichtet zu gestalten.
EUR 1.215,–
Ihr Nutzen:
óó Sie lernen die Auswirkungen des Projektes „Beratungsqualität“ auf die Hausmeinung kennen.
óó Sie implementieren in Ihren Häusern einen Hausmeinungsprozess.
óó Sie lernen, die Finanzmärkte zu beurteilen und Zusammenhänge kritisch zu analysieren.
óó Sie können aus der momentanen Marktsituation Konsequenzen und Handlungsalternativen zur
strategischen (Neu-)Ausrichtung der Hausmeinung ableiten.

Inhaltsschwerpunkte:
Relevanz der Hausmeinung aus Sicht des Projektes „Beratungsqualität“
óó Bedeutung der Hausmeinung im Rahmen der genossenschaftlichen Beratung und ihre Wirkung auf
Kernprozesse der Bank
óó Die Hausmeinung als integrativer Bestandteil aller Beratungsthemen und Bedarfsfelder
óó Grundlage Produktdatenbank aus bank21 und agree BAP
óó Definition/Hinterlegung von Einstellungen je Produkt und somit Steuerung in der Beratung
óó Schnittstellen zu Verbundpartnern administrieren
Die Hausmeinung aus Sicht der Organisation und der Strategie
óó Der Umgang mit der Hausmeinung im Zuge der Vertriebssteuerung
óó Prozesse und Strukturen im Rahmen der Hausmeinung
óó Praxisbeispiel: Einführung eines innovativen Vertriebssteuerungskonzeptes unter Berücksichtigung
der Förderung der genossenschaftlichen Beratung
Aufbau von Kompetenz im Wertpapiergeschäft zur Gestaltung der Hausmeinung
óó Fundamentale Daten und ihre Aussagekraft
–– Finanzmarktgeschehnisse und deren Zusammenhänge
–– Interpretation und Aussagekraft: Konjunkturbarometer, Kennzahlen der Volkswirtschaften
–– Szenariobetrachtungen und Ableiten der Konsequenzen auf die Hausmeinung
óó Strukturiertes Vorgehen bei Substanzwerten
–– Festlegung strategischer und taktischer Aktienpositionen
–– Kennzahlenanalyse anhand von Korrelation, Volatilität und Betafaktor
óó Rentenmärkte und -depots in Niedrigzinsphasen
–– Zinsentwicklung im Szenario und Interpretation im Sinne der Geldanlage
óó Gestalten aktueller Hausmeinungen – aber wie?
–– Strategische Ausrichtung mit Ertragswerten in der Hausmeinung
–– Ausnutzen des Potenzials im Aktienmarkt bei erwarteter Markterholung
–– Einsatz alternativer Investments und moderner Produktvarianten
28 | 29 Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
CHANGE MANAGEMENT IN DER BERATUNGSQUALITÄT
Termin:
26.03. – 27.03.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Vorstände und Projektleiter, die das Projekt „Beratungsqualität“ in ihrer Bank umsetzen. SB115-1269

So mobilisieren Sie Ihre Mitarbeiter für die neue „Beratungswelt“ Dozent:


Ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Einführung von „Beratungsqualität“ im genossenschaftlichen Institut Dr. Timo Riedrich,
ist es, dieses Vorhaben als ein echtes Veränderungsprojekt zu erkennen, zu planen und zu steuern. Vor- DIA CONSULTING GmbH
stände sollten Führungskräfte hierbei mit einem wirksamen Change Management unterstützen.
Preis für Mitglieder
Unsere Veranstaltung spricht daher den Vorstand und den Projektleiter „Beratungsqualität“ an. Gemein- der ADG/
sam lernen Sie als Tandem die Elemente eines wirksamen Change Managements kennen. Dies unter- des Fördervereins:
stützt Sie und Ihre Führungsmannschaft darin, das spezielle Projekt im erforderlichen Zeitraum mit einer EUR 990,–
höheren Akzeptanz im Haus und somit mit einer größeren Chance auf nachhaltige Verbesserungen
umzusetzen. Tandembuchung:
EUR 1.485,–
Bereits im Workshop erarbeiten Sie gemeinsam die konkreten Umsetzungsschritte für Ihre Bank!
Preis für
Ihr Nutzen: Nicht-Mitglieder:
óó Sie analysieren die Einführung von „Beratungsqualität“ in der Bank als echtes Veränderungsprojekt. EUR 1.240,–
óó Sie identifizieren die mit dem Projekt verbundenen notwendigen Veränderungen, die sich auch in
den Verhaltensweisen und der inneren Einstellung Ihrer Belegschaft sowie in der Unternehmenskul- Tandembuchung:
tur wiederfinden sollten. EUR 1.860,–
óó Sie setzen sich auf Basis Ihrer bisherigen Erfahrungen in Changeprozessen mit dem Veränderungs-
potenzial und der Veränderungsbereitschaft Ihrer Organisation auseinander. Dadurch erhalten Sie
wertvolle Impulse, den Einführungsprozess von „Beratungsqualität“ systematisch und zielorientiert
in Ihrer Bank zu gestalten und zu steuern.
óó Sie vertiefen Ihre Kenntnisse über emotionale Dynamiken in Veränderungsprozessen und lernen mit
der Beratungsqualität-Changemap ein wirksames und bewährtes Konzept zur Kommunikation in
Veränderungsprozessen kennen.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Veränderungsbedarfe
–– Identifikation der Veränderungsbedarfe der Organisation im Hinblick auf die Einführung
von Beratungsqualität
óó Veränderungspotenziale
–– Einschätzung des Veränderungspotenzials der eigenen Organisation
óó Kraftfelder für Veränderung
–– Ableitung der Chancen und der Risiken für die Umsetzung von „Beratungsqualität“
óó Management von Emotionen
–– (An-)Erkennen der Bedeutung der Steuerung von Emotionen
óó Changekommunikation
–– Kennenlernen der Beratungsqualität-Changemap und Skizzieren der Möglichkeiten des
Change­map-Einsatzes in der Bank
óó Praxisbericht
–– Einsatz und Anwendung der Changemap (Abendvortrag)
óó Change-Roadmap
–– Kennenlernen von Systematiken und Ansätzen, wie Veränderungsprozesse geplant und gesteuert
werden können, beispielsweise bei der Einführung von Beratungsqualität
óó Change Manager
–– Reflexion der eigenen Rolle im Veränderungsprozess
Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
BERATUNGSQUALITÄT:
Termin:
11.05. – 12.05.2015
SICHER IN DER UMSETZUNG AGIEREN
Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:
SB115-1225 Führungskräfte, Projektleiter, Teilprojektleiter, die „Beratungsqualität“ in ihrer Bank umsetzen.

Dozent: So wird aus „Beratungsqualität“ ein Erfolgsmodell


Dr. Timo Riedrich, Das Projekt „Beratungsqualität“ in Ihrer Bank als Verantwortlicher umzusetzen, wird Ihnen über das klas-
DIA CONSULTING GmbH sische Projektmanagement hinaus einiges abverlangen: Sie haben Betroffene angemessen zu beteiligen
und mit Frust und Ärger der Beteiligten haben Sie professionell umzugehen. Sie sollten Projektmanage-
Preis für Mitglieder ment und Change Management sinnvoll miteinander verzahnen, um die Akzeptanz der Projektziele, die
der ADG/ Motivation der Beteiligten und somit auch die Umsetzungschancen zu erhöhen.
des Fördervereins:
EUR 990,– In diesem Workshop lernen Sie eine Toolbox kennen, die Sie darin unterstützt, die Umsetzung von
„Beratungsqualität“ effizient und wirksam durch Change-Management-Maßnahmen zu fördern. Sie
Preis für erhalten einen Überblick über die Toolbox und schaffen eine für Sie passende Ordnung. Wir vermitteln
Nicht-Mitglieder: Ihnen Konzepte und konkrete Instrumente für die Praxis. Als Teilnehmer bringen Sie zudem Ihren eige-
EUR 1.240,– nen Fall in die Veranstaltung ein und wenden das neu erworbene Wissen direkt an. Am Ende der zwei
Präsenztage wissen Sie, wie Sie Konzepte und Instrumente für Ihre spezifischen Erfordernisse anpassen
können.

Ihr Nutzen:
óó Sie gewinnen den Überblick über eine Reihe von bewährten Change-Management-Konzepten und
-Instrumenten.
óó Sie erfahren, auf was Sie bei der Auswahl und beim Einsatz von Change-Management-Instrumenten
achten sollten.
óó Sie wenden neu Erlerntes auf Ihren eigenen Fall an und passen Konzepte und Instrumente an
die Gegebenheiten Ihrer Bank an.
óó Sie haben auch nach der Veranstaltung die Möglichkeit, mit unserem Experten zu besprechen,
wie Sie die konkrete Change-Management-Maßnahme in Ihrer Bank ausgestalten können.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Analyse/Diagnose
–– Wie gelingt es den Umsetzungsverantwortlichen ein gemeinsames Verständnis der Aus­
gangssituation, der Zielsetzung sowie der spezifischen Herausforderungen in der Umsetzung
zu schaffen?
óó Planung
–– Was ist bei der Planung von Change-Management-Maßnahmen zu beachten?
–– Wie können Projektmanagement und Change Management wirksam miteinander verzahnt
werden?
óó Positionierung und Mobilisierung
–– Wie wird ein notwendiger Grad an organisationaler Aufmerksamkeit für das Vorhaben geschaffen?
–– Wie gelingt es, betroffene Personen für die Ziele und Veränderungsbotschaften zu öffnen?
óó Training und Qualifizierung
–– Wie wird der Trainings- und Qualifizierungsprozess wirksam in das Projektvorgehen integriert?
óó Integration und Stabilisierung
–– Wie kann eine nachhaltige Umsetzung der Projektergebnisse abgesichert werden?
óó Evaluierung/Monitoring
–– Wie wird der Umsetzungsfortschritt systematisch erhoben und ausgewertet?
–– Wie können Ansatzpunkte für Change-Management-Maßnahmen im Projektverlauf abgeleitet
werden?
30 | 31 Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
BERATUNGSQUALITÄT MIT EFFEKTIVEM
FÜHRUNGSMANAGEMENT UMSETZEN Termin:
23.02. – 24.02.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Vorstände, Führungskräfte SB115-0630

Führen in der Veränderung Dozent:


Das Projekt „Beratungsqualität“ zeigt schon jetzt: Zukünftig spielt die Technik in den Phasen des Bera- Uwe Niermann,
tungsgesprächs eine größere Rolle für den Bankberater. Diese hilft, die Qualität der Beratung in allen Bankenimpuls GmbH
Häusern sicherzustellen und die rechtlichen Anforderungen zu erfüllen.
Preis für Mitglieder
Die vorhandene Beratungsqualität weiterzuentwickeln, erfordert jedoch, dass sich Kundenberater in der der ADG/
Beratung auf die neue technische Situation umstellen. Nichtsdestotrotz ist und bleibt der Kundenberater des Fördervereins:
die wichtigste Verbindung zum Mitglied und Kunden. EUR 890,–

Führungskräfte im Vertrieb sind in der Phase der Umstellung und Veränderung mehr denn je als Preis für
Veränderungsmanager gefordert, den Erfolg des Projekts zu sichern. Nicht-Mitglieder:
EUR 1.115,–
In diesem Seminar erhalten Sie relevante Informationen zur Beratungsqualität. Sie erhalten einen
Gesamtüberblick zum Umsetzungsmanagement der Beratungsqualität. Sie entwickeln für Ihr Haus
einen maßgeschneiderten Projektplan und erweitern Ihren Führungswerkzeugkoffer, um Ihre Kunden-
berater angemessen in der Umstellung zu begleiten.

Ihr Nutzen:
óó Sie bekommen ein Umsetzungskonzept zur Beratungsqualität und können dadurch den Beratungs-
prozess im CRM-System erfolgreich durchführen. Damit berücksichtigen Sie die aktuellen Ergebnisse
des Projektes.
óó Sie erfahren, wie Ihre Kundenberater den Beratungs- und Protokollierungsprozess so durchführen,
dass sie rechtlich auf der sicheren Seite sind und systematisch zu mehr Abschlüssen kommen.
óó Sie entwickeln ein klares und umsetzbares Führungsmanagement.
óó Sie unterstützen Ihre Mitarbeiter aktiv während der Umstellung im Vertrieb und füllen Ihre Rolle als
Veränderungsmanager aus.

Inhaltsschwerpunkte:
Beratungsqualität – der Rahmen
óó Entwicklung eines Projektplanes zur Umsetzung der Beratungsqualität
óó Vorstellung eines pragmatischen Terminsteuerungskonzeptes
óó Optimale Hilfsmittel in allen Phasen des Beratungsprozesses – Synthese aus CRM-System und
sonstigen Hilfsmedien
óó Aspekte der Gesprächsvor- und -nachbereitung im Beratungsmanagement unter Berücksichtigung
aller CRM-Systeme
óó Vom Beratungsprozess zur Dokumentation: Rechtlichen Rahmen kennen und Anforderungen erfüllen

Vertrieb – die Umsetzung


óó Gesprächsaufbau VR-Finanzplanung unter verkaufspsychologischen Erkenntnissen
óó Entwicklung notwendiger Schlüsselqualifkationen und Einsatz einer „Schlüsselqualifikations-Card“
zur individuellen Förderung der Kundenberater und -betreuer
óó Beispielhafte Darstellung und Entwicklung von Hilfsmedien, beispielsweise Beratungsunterlagen zur
Unterstützung im Beratungsgespräch
óó Klarheit im Bereich Vertriebsmanagement zur operativen Umsetzung der Beratungsqualität

Führung – der Erfolgsfaktor


óó Auch bei Gegenwind mit Spaß dabei: Wie Sie eine Demotivation Ihrer Kundenberater vermeiden
óó Adaption des Vertriebsmanagements und der Zielsysteme
óó Entwicklung eines einheitlichen Führungsmodells zur professionellen Einführung der Beratungs­
qualität
óó Führungskraft als Unterstützer und Veränderungsmanager
Kundenfokus 2015
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
BERATUNGSQUALITÄTSMONITOR
Konditionen: Qualität steigern, Beratung steuern, Vertrieb optimieren
Sie haben Interesse an
diesem Angebot? Gerne
erstellen wir Ihnen auf Dieses Instrument richtet sich an:
Basis einer ersten Bedarfser­ Der Beratungsqualitätsmonitor ist ein einfach einsetzbares Instrument, um regelmäßig die Beratungs-
mittlung ein individuelles qualität im eigenen Haus messen zu können. Das regelmäßige Feedback zur Entwicklung der Beratungs-
Angebot. qualität ist insbesondere für den Vertriebsvorstand und -leiter sowie Personalentwickler und Trainer
relevant. Ergänzend sollten auch Filial- und Regionalleiter Interesse an den Detailergebnissen haben.
Ihre Ansprechpartnerin für
inhaltliche Fragen: Die Qualität der Beratung ist eines der wichtigsten Argumente gegen den Preiswettbewerb
Sie haben Interesse an Der Beratungsqualitätsmonitor ist ein Instrument, um die erlebte Beratungsqualität aus Sicht der Kun-
diesem Angebot oder den und optional aus Sicht der Mitarbeiter zu messen. In regelmäßigen Zeitabständen (meist im Monats-
benötigen weiterführende oder Quartalsrhythmus) werden Kunden, die ein Beratungsgespräch hatten, eingeladen, das Gespräch
Informationen? Gerne und die Eindrücke zu bewerten. Somit gibt Ihnen der Beratungsqualitätsmonitor ein transparentes und
stehen wir Ihnen zur Verfü- zeitnahes Feedback zur Steigerung der Qualität der Beratung und Optimierung des Kundennutzens als
gung: Antwort auf den Preiswettbewerb.
Dr. Nicole Klinner
T: 02602 14-184 Darüber hinaus erhalten Sie fundierte Aussagen über die Qualität Ihrer Beratungen, indem die Sicht der
nicole_klinner@adgonline.de Kunden mit der Selbsteinschätzung Ihrer Belegschaft gegenübergestellt wird. So erhalten Sie einen wert-
vollen Abgleich des Kunden- und Beraterbildes und erkennen, wo Ihre Stärken in der Beratung liegen, wo
Ihre Ansprechpartnerin für Potenziale gehoben werden können und ob Mitarbeiter sich über- oder unterschätzen. Der Beratungs-
organisatorische Fragen: qualitätsmonitor schafft des Weiteren eine wertvolle Zeitreihe über die Entwicklung der Beratungsquali-
Fabienne Seitz tät. Bei Absinken der Qualität können zügig Gegenmaßnahmen ergriffen und bei positivem Feedback die
T: 02602 14-186 Mitarbeiter unmittelbar in ihrem Kundenzugang bestärkt werden.
F: 02602 1495-186
fabienne_seitz@adgonline.de Ihr Nutzen:
óó Sie erhalten ein unmittelbares Feedback nach den Beratungsgesprächen, um Ihre Stärken und
Verbesserungspotenziale klar zu erkennen.
óó Sie haben die Möglichkeit, die eigenen Service- und Qualitätsstandards zu überprüfen.
óó Sie können Mitarbeiter für kundenorientiertes Verhalten sensibilisieren und sie motivieren.
óó Sie erhalten die Chance, Kundenwünsche zu identifizieren und Kunden somit langfristig an die
Bank zu binden.
óó Sie erhalten ein regelmäßiges Monitoring und transparentes Feedback zur Entwicklung der Qualität.
óó Sie steuern und steigern die Beratungsqualität.

Das bietet Ihnen der Beratungsqualitätsmonitor:


óó Ein deutlich kostengünstigeres Monitoring als bei „Mystery Shopping“
óó Einen kompakten Bericht der Kundenaussagen über die erlebte Qualität in der Beratung (gesamter
Beratungsprozess, Umsetzung von Qualitätsstandards, Aufzeigen von Potenzialen und Handlungs-
empfehlungen) inklusive der Selbsteinschätzung der Berater sowie wertvolle Gap-Analysen
óó Ab der zweiten Durchführung einen kostenfreien Vergleich mit den vorherigen Messungen

Kooperationspartner:
emotion banking
Emotion banking® ist ein innovatives Beratungshaus für Banken mit Sitz in Baden bei Wien sowie
Gründer und Veranstalter von „victor®-Standortanalyse, Banksteuerungsinstrument und Wettbewerb“.
Das Unternehmen wurde 2002 von Dr. Barbara Aigner und Dr. Christian Rauscher gegründet. Dr. Chris­
tian Rauscher ist aktiver Dozent an der ADG und der Donau-Universität Krems.

Emotion banking® begleitet seine Kunden in allen relevanten Managementthemen, startend bei Ist-
Situationsanalysen und Marktforschung (wo stehen wir?), über Strategieentwicklung (wo wollen wir
hin?) bis zur operativen Umsetzung (wie mobilisieren wir unsere Mitarbeiter?). Die Kernthemen von
emotion banking® sind Strategie, Organisation, Führung, Vertrieb und Marketing. Der Beratungsansatz
ist wissenschaftlich geprägt, aber praxisnah sowie umsetzungsgetrieben.
STRATEGISCHE STEUERUNG, PLANUNG UND
WEITERENTWICKLUNG DES VERTRIEBS
Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs
Qualifizierungsprogramme

4. ZERTIFIZIERTER LEITER
Termine:
13.04. – 17.04.2015
VERMÖGENSKUNDENBETREUUNG
Prüfung: 18.04.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an:
Führungskräfte
Anmelde-Nr.:
SB115-0942 200 Milliarden Euro Potenzial allein bei den Bestandskunden genossenschaftlicher Banken!
Vermögende und Private Banking-Kunden stellen für Genossenschaftsbanken eine Zielgruppe mit
Dozenten: hohem Wachstumspotenzial dar. Die Geschäftsfeldkonzepte ähneln aber in vielen Fällen denen der
Dr. Heinrich Ebbing, etablierten Konkurrenz aus dem Privatbankensektor. Dieser Fakt weist auf das Risiko hin, dass diese
innovent consult GmbH & Modelle vergleichbar werden und der Zielkunde abwandern kann. Nur mittels individueller Preispolitik,
Co. KG kundenorientierter Beratungsansätze und Marketingaktivitäten kann es den Genossenschaftsbanken
Alexander Morof, gelingen, in diesem potenzialstarken Geschäftsfeld zu wachsen. Dazu ist es wichtig, die organisato-
compentus/ GmbH rischen Strukturen, die Beratungsabläufe und die Vertriebsplanung und -steuerung konsequent und
Ulrich Peine, effizient zu gestalten. In unserem Qualifizierungsprogramm vermitteln wir Ihnen das nötige Wissen,
Volksbank Rhein-Ruhr eG um als Leiter der Vermögenskundenabteilung erfolgreich zu arbeiten.
NN, Leiter Private Wealth
Management einer Ihr Nutzen als Teilnehmer:
Großbank óó Sie werden in die Lage versetzt, sich die Potenziale Ihres Marktgebietes bei vermögenden Kunden
noch besser zu erschließen und damit die Ertragsleistung des gesamten Hauses zu steigern.
Preis für Mitglieder óó Durch den Expertenmix aus Beratung und Bankpraxis sowie den Austausch mit Ihren Kollegen
der ADG/ erhalten Sie Ideen und Tipps.
des Fördervereins:
EUR 2.510,– Der Nutzen für Ihre Bank:
óó Die Teilnehmer erarbeiten bankindividuelle Transfermöglichkeiten der Impulse aus dem Seminar.
Preis für
Nicht-Mitglieder: Inhaltsschwerpunkte:
EUR 3.140,– Chancen, Potenziale und Kundenanforderungen
óó Worauf kommt es für eine Genossenschaftsbank im Vermögensmanagement heute und künftig an?
Hinweis: óó Welche Potenziale sind in Ihrem Marktgebiet und Ihrem Kundenbestand vorhanden?
Voraussetzung für den óó Zusammenarbeit mit anderen Bereichen und den Verbundpartnern
abschließenden Erwerb óó Welche Erwartungen haben die verschiedenen Kunden(typen) an Ihre Bank?
des Titels ist die erfolgreiche óó Umsetzung eines genossenschaftlichen Vermögensmanagements bzw. Private Bankings
Teilnahme an der „Leiter- óó (Weiter-)Entwicklung einer tragfähigen Geschäftsfeldstrategie
kompetenz: Führung von óó Planung und Steuerung des Geschäftsfeldes
Teams und Unternehmens­ óó Betreuungsstandards und Leistungen
einheiten“ oder eine ver- óó Zusammenarbeit mit dem Firmenkundenbereich
gleichbare Qualifizierung. óó Kundenaktivierung und Neukundengewinnung
Praxisbericht
óó Erfahrungen beim Aufbau/Ausbau des Bereiches in einer Genossenschaftsbank
óó Vorgehensweise bei der Umsetzung
óó Erfolgsfaktoren und Erfolgshemmer
óó Weitere Informationen und Diskussionen zu Potenzialen, Strategien und Beratungskonzepten
Vertriebsplanung und Steuerung
óó Klarheit über den Prozess von der Absatzplanung und der Zielverteilung bis hin zur Planung und
Steuerung der Vertriebsaktivitäten
óó Steuerung des Geschäftsfelds mit dem richtigen Mix aus Ergebnis-, Aktivitäten- und Qualitätszielen
óó Vertriebscontrolling auf Basis der entscheidenden Steuerungsfaktoren
Personal, Kompetenzentwicklung, Führung
óó Vom wertpapierorientierten Berater zum finanziellen Lebensbegleiter
óó Das Anforderungsprofil an den Kundenbetreuer der Zukunft
óó Das Führungscockpit und erfolgreiche Führungsinstrumente im qualifizierten Geschäft
Produkte und Leistungen
Über 400 Fachzeitschriften óó Anforderungen an ein leistungsfähiges Produkt- und Dienstleistungsspektrum
für Sie auf Abruf! óó Make-or-buy-Entscheidungen

Abendveranstaltung:
óó Erfahrungsaustausch mit einer Führungskraft aus dem Private Banking einer Großbank
34 | 35 Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs
Qualifizierungsprogramme

5. ZERTIFIZIERTER FILIAL-/REGIONALLEITER
Erfolgreiche Leitung des Filialgeschäftes Termine:
20.04. – 24.04.2015
Prüfung: 25.04.2015
Diese Veranstaltung richtet sich an:
Führungskräfte im Vertrieb Anmelde-Nr.:
SB115-0894
Die ergebnisorientierte Steuerung, Leitung und Repräsentanz in der Fläche
Als Filial- bzw. Regionalleiter sind Sie das Bindeglied zwischen der Geschäftsführung und den Vertriebs- Dozenten:
mitarbeitern. Gleichzeitig prägen Sie das Bild der Bank in der Fläche und übernehmen im Rahmen Hans-Peter Baierl,
Ihrer Repräsentationstermine die Verantwortung für die Öffentlichkeitsarbeit Ihres Hauses. Zudem sind Partner-Dialog Unter­
Sie Führungskraft und Coach in einem. Sie sind mitverantwortlich dafür, die Vertriebsstrukturen und nehmensberatung GmbH
-systeme und alle organisatorischen Regelungen in der Filiale nutzenorientiert umzusetzen. Authenti- Uwe Niermann,
zität sowie Glaubwürdigkeit prägen Ihr Auftreten intern ebenso wie in der Öffentlichkeit. Mit unserem Bankenimpuls GmbH
Qualifizierungsprogramm für Filial-/Regionalleiter profitieren Sie vom Know-how erfahrener Profis und
stellen sich und Ihr Team für den aktiven und ertragreichen Vertrieb in der Region bestens auf. Preis für Mitglieder
der ADG/
Ihr Nutzen als Teilnehmer: des Fördervereins:
óó Sie erhalten das Rüstzeug, um die Position des Filial-/Regionalleiters erfolgreich auszufüllen EUR 2.510,–
und die regionale Marktbearbeitung voranzutreiben.
óó Sie lernen die unterschiedlichen Möglichkeiten der Vertriebssysteme und Vertriebsstrukturen Preis für
kennen, können diese bewerten und nutzenorientiert kommunizieren. Nicht-Mitglieder:
óó Die Mischung aus Referenten (Beratung, Training, Coaching) liefert Ihnen praktikable Lösungen EUR 3.140,–
für die vielfältigen Herausforderungen Ihrer Position.
Hinweise:
Der Nutzen für Ihre Bank: Für die Zertifizierung
óó Durch die ergebnisorientierte Gestaltung der Filialen erhöhen Sie Ihre Vertriebserfolge. absolvieren Sie eine münd-
óó Die Filial-/Regionalleiter stellen das Gesicht der Bank vor Ort dar und üben diese Aufgabe sicher aus. liche Prüfung.
óó Durch Klarheit in den Systemen und Strukturen erreicht die Bank eine individuelle, aber gleichartige Voraussetzung für den
Ausrichtung. abschließenden Erwerb des
Titels ist die erfolgreiche
Inhaltsschwerpunkte: Teilnahme an der
Die Rolle des Filial-/Regionalleiters in Ihrer Bank „Leiterkompetenz:
óó Die Verbindung und Operationalisierung von zentraler Vertriebssteuerung und regionaler Führung von Teams und
Verkaufsverantwortung Unter­nehmenseinheiten“
óó Gestaltung der Schnittstellen zu zentralen Vertriebseinheiten oder der Nachweis von
óó Effektive Aufbaustrukturen inklusive der Vertriebsunterstützung im Filialgeschäft vergleichbaren Qualifi­
óó Anforderungsprofile und Qualifikationen einer Filialmannschaft zierungen.
óó Ziel- und Ergebnisplanung – die Vor- und Nachteile von Team- und Einzelzielen Teilnahmevoraussetzungen
óó Wesentliche Schnittstellen in Geschäftsprozessen im Hinblick auf Vertriebsorientierung sind die Kompetenznach-
und Produktivität weise im Rahmen der
Die Leitungsaufgaben der Filial-/Regionalleiter Geno-PE oder vergleichbare
óó Vom „Zahlenjongleur“ als Führungskraft zur aktivitäten- und ergebnisorientierten Steuerung Kenntnisse.
óó Der Filialleiter als Coach, Trainer und Führungskraft: Ist das möglich?
óó Mitarbeitermotivation und Unternehmensenergie – Teams zu Spitzenleistungen führen
óó Früherkennung von Konflikten und Einsatz von Konfliktlösungsstrategien
óó Mitarbeitergespräche führen – die Veränderung der Einstellung hin zur lösungsorientierten
Gesprächsführung
óó Die Führungskraft als Mitverantwortlicher für die Umsetzung der vertrieblichen und
organisa­torischen Systeme
óó Anforderungen an Mitarbeiter- und kritische Gespräche
óó Serviceorientierung vorleben und einfordern

Über 400 Fachzeitschriften


für Sie auf Abruf!
Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs
Qualifizierungsprogramme
NEU
ZERTIFIZIERTER VERTRIEBSSTEUERER ADG
Termine: Controlling und Vertrieb gemeinsam stärken
Modul 1: 18.05. – 22.05.2015
Modul 2: 22.06. – 26.06.2015
Diese Veranstaltung richtet sich an:
Anmelde-Nr.: Führungskräfte und Spezialisten aus den Bereichen Vertrieb und Steuerung, die im Rahmen ihrer
SRB115-020 Zuständigkeit für die Vertriebssteuerung in ihrem Haus verantwortlich sind.

Dozenten: Ganzheitliches Verständnis für eine integrierte Vertriebssteuerung entwickeln


Prof. Dr. Konrad Vorbei ist die Zeit, in der sich Kreditinstitute durch hohe Erträge aus der Fristentransformation entspannt
Wimmer, zurücklehnen konnten. Die Banken sollten sich daher im Kundengeschäft stärker positionieren. Dies kann
msg gillardon AG nur durch ein ganzheitliches Verständnis der Vertriebssteuerung von Führungskräften und Spezialisten
Prof. Dr. Jens Kleine, aus dem Vertrieb sowie aus dem Controlling erfolgen. In unserem Qualifizierungsprogramm schärfen Sie
Steinbeis-Hochschule Berlin das gemeinsame Verständnis und vertiefen Ihr Fachwissen rund um die Themen der Vertriebssteuerung.
Dr. Klaus Segbers,
BMS Consulting GmbH Ihr Nutzen:
Thomas Geißdörfer, óó Sie werden als Controller noch stärker für die Belange des Vertriebs sensibilisiert und stellen so ein
Raiffeisen Spar- und Kredit- wichtiges Bindeglied im Rahmen einer ganzheitlichen Vertriebssteuerung dar.
bank eG óó Sie werden als Vertriebsverantwortlicher in die Lage versetzt, mit Ihrem Controller auf Augenhöhe
Andreas Pohle, zu diskutieren.
TNS infratest óó Sie erhalten wertvolle Handlungsimpulse zur Umsetzung eines ganzheitlichen Vertriebssteuerungs-
Birgit Rathmann, prozesses.
VR-Networld GmbH
Der Nutzen für Ihre Bank:
Preis für Mitglieder óó Sie haben hauseigene Spezialisten, die die wichtigsten Ansatzpunkte zur Integration der Vertriebs-
der ADG/ steuerung in die Gesamtbanksteuerung kennen. Nehmen Spezialisten aus beiden Bereichen am
des Fördervereins: Programm teil, profitieren Sie nicht nur preislich, sondern können zwei ausgebildete Fachkräfte
EUR 5.800,– im Bereich der Vertriebssteuerung einsetzen.
óó Ihr Vertriebssteuerer unterstützt Sie in allen Fragen der wert(e)orientierten Vertriebssteuerung
Preis für und Planung.
Nicht-Mitglieder: óó Ihre Bank wird in die Lage versetzt, zusätzliches Ertragspotenzial nicht nur zu erkennen, sondern
EUR 7.250,– durch einen gelebten und integrierten Steuerungsansatz in der Gesamtbankplanung auch zu heben.

Hinweis: Inhaltsschwerpunkte Modul 1:


Sollten sowohl Ihr Controller óó Grundlagen des nachhaltig wertorientierten Managements
als auch Ihr Vertriebler an –– Vertriebssteuerung in Banken
dem Programm teilnehmen, –– Von der ertragsorientierten zur barwertorientieren Banksteuerung
zahlen Sie für die zweite óó Werteorientierte Vertriebssteuerung
Anmeldung nur EUR 4.800,– –– Genossenschaftliche Werte in der Vertriebssteuerung
statt EUR 5.800,–. –– Das Q3-Modell zur werteorientierten Vertriebssteuerung
óó Preis- und Produktmanagement
–– Zielgruppengerechte Preis- und Produktgestaltung
–– Produktsteuerung und -prozesse aus Controllersicht

Inhaltsschwerpunkte Modul 2:
óó Projekt „webErfolg“
–– Darstellung von Lösungsansätzen der strategischen Entscheidungsfelder
óó Hausmeinung
–– Grundlegende Anforderungen an die Hausmeinung
–– Die neue Hausmeinung als Ergebnis des Projektes „Beratungsqualität“
óó Kalkulation von variablen Geschäften
–– Typische Fehler in der Praxis
–– Darstellung und Diskussion zur Gestaltung neuer Produktvarianten
NACHHALTIGE óó Integration der Vertriebssteuerung in die Gesamtbanksteuerung
ERTRAGSSICHERUNG –– Verzahnung von Vertriebs- und Gesamtbanksteuerung
INKLUSIVE –– KPIs der Vertriebssteuerung
óó Mündliche Gruppenprüfung
36 | 37 Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

DAS GESCHÄFTSFELD „VERMÖGENSBETREUUNG/PRIVATE


BANKING“ ERFOLGREICH GESTALTEN UND AUSBAUEN Termin:
27.04. – 28.04.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Vorstände und Führungskräfte SB115-0423

Der Zeitpunkt war nie so günstig wie heute! Dozenten:


Das Geschäft mit vermögenden Kunden wird immer anspruchsvoller. Was können und müssen Sie tun, Alexander Morof,
um Ihre vermögenden Kunden weiterhin zu halten und neue Gelder zu gewinnen? Wie können Sie vor- Compentus GmbH
gehen, wenn Sie Ihr Geschäftsfeld „Vermögensbetreuung“ mit den besonderen Chancen, aber auch den Michael Göppert,
besonderen Herausforderungen noch professioneller und profitabler gestalten wollen? Volksbank Breisgau Nord eG

Ihr Nutzen: Preis für Mitglieder


óó In unserem Seminar erfahren Sie, wie Sie das Geschäftsfeld in Ihrer Bank erfolgreich optimieren. der ADG/
óó Für die erfolgreiche Umsetzung erarbeiten Sie konkrete Ansätze, von Leistungsstandards bis hin zur des Fördervereins:
Überwindung interner Hürden. EUR 970,–

Inhaltsschwerpunkte: Preis für


óó Aktuelle Informationen zu Kunden, Markt, Wettbewerb und Vertrieb Nicht-Mitglieder:
óó Zielszenario für Genossenschaftsbanken EUR 1.215,–
óó Anforderungen an ein genossenschaftliches Private Banking
óó Die erfolgreiche Umsetzung
óó Einbezug der Unterstützungsangebote der Verbundpartner
óó Marktauftritt und Leistungsmarke als Genossenschaftsbank im Private Banking,
Aufbau und Vermarktung von Alleinstellungsmerkmalen
óó Erfahrungsberichte von Praktikern aus Banken

WERTEORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG
Wie Sie qualitative Erfolgsaspekte in Ihre Zielsysteme einarbeiten Termin:
16. – 18.11.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Vorstände und Führungskräfte SB115-0460

Genossenschaftliche Werte stärker im Vertrieb berücksichtigen Dozenten:


Die Kundenanforderung an Beratung und Leistungen und die aufsichtsrechtlichen Forderungen an Dr. Annabel Oelmann Ver-
Dokumentation und Aufklärung steigen. Dennoch sollen Sie im Vertrieb Ertrag generieren. In den ver- braucherzentrale NRW | Prof.
gangenen Jahren wurden dabei in der Regel nur Um- und Absatz betrachtet, um den Erfolg einer Ver- Dr. Jens Kleine, Steinbeis-
triebsorganisation zu messen und zu bewerten. Mittlerweile drängen qualitative Ziele in den Fokus, die Hochschule Berlin | Matthias
neben der reinen Stück- und Volumenbetrachtung u. a. die Qualität der Beratung, die Kundenzufrieden- Krautbauer, Steinbeis-Hoch-
heit und die Kundenfluktuation als kritische Erfolgsgrößen im Sinn haben. schule Berlin | Stefan Huge,
Volksbank Lübbecker Land
Ihr Nutzen: eG | Gerald Hilgemeier, Volks-
óó Sie lernen Bestandteile einer Vertriebssteuerung kennen, die sowohl quantitative als auch qualitative bank Lübbecker Land eG
Ziele berücksichtigt.
óó Wir zeigen Ihnen Wege zur Veränderung des bestehenden Steuerungssystems auf. Preis für Mitglieder
der ADG/
Inhaltsschwerpunkte: des Fördervereins:
óó Die Sicht des Verbraucherschutzes in der aktuellen Diskussion EUR 1.490,–
óó Ist-Analyse der Vertriebssteuerung
óó Marktumfeld und Rahmenbedingungen Preis für
óó Das Q3-Modell zur werteorientierten Vertriebssteuerung Nicht-Mitglieder:
óó Sicherer Umgang mit Beratungsschwerpunkten, Vertriebsvorgaben, Vertriebssteuerung und Co. EUR 1.865,–
Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

STEUERUNG UND CONTROLLING IM PRIVATKUNDEN­-


Termin:
04.03. – 05.03.2015
GESCHÄFT
Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:
SB115-0413 Vorstände und Führungskräfte, Vertriebsleiter

Dozent: Anforderungen an eine moderne Vertriebssteuerung


Nils Schmidt, Sie ist der Motor des Vertriebssystems und für die operative Umsetzung der strategischen Unterneh-
compentus/ GmbH mensziele in die Praxis verantwortlich. Die Hauptaufgaben der Vertriebssteuerung liegen in der Ressour-
cenallokation, der Steuerung der Marktbearbeitung, der Gestaltung von Vertriebsprozessen inklusive der
Preis für Mitglieder Integration aufsichtsrechtlicher Anforderungen sowie eines effizienten Controllings.
der ADG/
des Fördervereins: Ihr Nutzen:
EUR 970,– óó Sie hinterfragen die Zukunftsfähigkeit aktueller Steuerungsmodelle kritisch.
óó Sie lernen neue Ansätze einer produktiven, wertschöpfenden Vertriebssteuerung kennen.
Preis für
Nicht-Mitglieder: Inhaltsschwerpunkte:
EUR 1.215,– óó Aktuelle Herausforderungen durch sich änderndes Kundenverhalten, Wettbewerbsentwicklungen
und Veränderungen
óó Chancen und Notwendigkeiten einer Differenzierung der Steuerung innerhalb des Privatkundenge-
schäftes
óó Selbstverständnis einer Genossenschaftsbank konsequent umgesetzt: Das „Hilfe zur Selbsthilfe-
Prinzip“ auch in der Vertriebssteuerung
óó Vertriebssteuerung im Einfluss des AnsFuG
óó Anforderungen an ein modernes Vertriebscontrolling
óó Professionelles Vertriebsmanagement

KUNDEN BEGEISTERN!
Termin: Wie Sie wichtige Emotionen in Ihrer Beratung erzeugen
27.04. – 28.04.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0424 Führungskräfte und Spezialisten

Dozent: Kundenwünsche verstehen und damit begeistern!


Michael Bauer, Banking gilt als eher emotionsloses Geschäft – aber warum? Bankprodukte und Beratungen sind aus-
TQM – The Quality Makers tauschbar. Der Unterschied zwischen einer guten und einer schlechten Beratung ist weniger das richtige
Angebot, sondern eher, welche Erlebnisse dem Kunden im Beratungsgespräch verschafft werden.
Preis für Mitglieder
der ADG/ Ihr Nutzen:
des Fördervereins: óó Sie erleben eine Vielzahl von Best Practice-Beispielen und Ansätzen aus der Praxis – auch aus anderen
EUR 970,– Branchen – und können diese Erfahrungen in Ihren Alltag transferieren.

Preis für Inhaltsschwerpunkte:


Nicht-Mitglieder: óó Die Produkte sind austauschbar
EUR 1.215,– óó Kontaktpunkte zum Kunden werden aufgrund der Technisierung geringer
óó Entscheidungsfindung beim Kunden
óó Die drei Wahrnehmungspositionen
óó Die Voraussetzung für begeisterte Kunden
óó SWG – Selbstwertgefühl aufbauen und positiv einsetzen
óó Praxisbeispiele aus der Hotellerie – Das Büfett oder das Á-la-carte-Menü?
óó Mit welchen Mitteln schaffen Sie begeisterte Kunden?
38 | 39 Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

ADG-WEBINAR: UPDATE VOLKSWIRTSCHAFTLICHE


ENTWICKLUNGEN Termine/Anmelde-Nr.:
16.04.2015 von 16 bis 18 Uhr
SB115-0421
Diese Veranstaltung richtet sich an:
Vorstände, Führungskräfte und Spezialisten 08.10.2015 von 16 bis 18 Uhr
SB115-0452
Aktuelle volkswirtschaftliche Entwicklungen und Hintergründe verstehen
Unsere Webinare bieten Ihnen die Möglichkeit, komplexe und aktuelle Entwicklungen in den Bereichen Dozent:
Konjunktur, Inflation, Staatsverschuldung, volkswirtschaftliche Zusammenhänge etc. zu verstehen. Die Prof. Dr. Heinz-Dieter
Informationsflut in der heutigen Zeit hat zugenommen, die Zusammenhänge und Auswirkungen wer- Smeets,
den komplexer. Trotzdem erwarten Ihre Kunden, die Presse und die Öffentlichkeit von Ihnen, dass Sie Universität Düsseldorf
diese Zusammenhänge überblicken, die Entwicklungen kennen und diese auch empfängergerecht erklä-
ren können. Preis für Mitglieder
der ADG/
Unsere Webinare sollen Ihnen zwei Mal im Jahr die Gelegenheit bieten, Ihr Wissen auf den aktuellen des Fördervereins:
Stand zu bringen und im Rahmen einer Diskussion Ihre Fragen zu stellen. EUR 159,–

Ihr Nutzen: Preis für


óó Sie sind immer auf dem aktuellen Stand der volkswirtschaftlichen Entwicklungen. Nicht-Mitglieder:
óó Sie können im Rahmen der Diskussion mit unserem Experten Ihre Fragen stellen und diskutieren. EUR 200,–
óó Die Themenschwerpunkte legen wir auf Basis aktueller Entwicklungen fest

BARGELDLOGISTIK: KOSTEN SPAREN


DURCH NEUE PROZESSGESTALTUNG Termin:
17.03. – 19.03.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Führungskräfte und Spezialisten SB115-0814

Optimieren Sie Kosten und Erlöse Ihres Barzahlungsverkehrs mit einer professionellen Prozess- Dozent:
und Risikosteuerung! Thomas Birnstein,
Die Bargeldbearbeitung hat sich stark gewandelt: Die Bundesbank zieht sich systematisch aus der P3N Beratungs GmbH
Fläche zurück; neue technische Verfahren (CashEDI) oder Gesetze (Zahlungsdiensteaufsichtsgesetz)
bringen erhöhte prozessuale und zu steuernde Aufwände mit sich. Für die Banken ergeben sich daraus Preis für Mitglieder
neue Herausforderungen: Sie müssen Ihre Bargeldlogistikprozesse neu strukturieren und organisieren. der ADG/
Kooperationsmodelle gilt es zu überprüfen und zu gestalten. Dabei stehen Umsetzbarkeit sowie Kosten des Fördervereins:
und Risiken im Fokus der Lösungsfindung. EUR 1.030,–

Ihr Nutzen: Preis für


óó Ihnen wird das notwendige Fachwissen vermittelt, um die Verantwortung für die Prozesse der Nicht-Mitglieder:
Bargeldlogistik zu übernehmen. EUR 1.290,–
óó Sie lernen, wie Sie die Bargeldlogistik in Ihrem Haus unter betriebswirtschaftlichen und risiko­
orientierten Aspekten optimieren und steuern.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Überblick über die Bargeldlogistik entlang der Wertschöpfungskette
óó Rechtliche Rahmenbedingungen, Bargeld als Produkt und Bargeldprozesse
óó Steuerungsprozesse in der Bargeldlogistik, Dienstleistersteuerung – Pflicht oder Kür?
óó Optimierung auf Filialebene, Tipps für Optimierungsansätze
Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort
NEU
ADG-WEBINAR: BARGELDDIENSTLEISTUNGEN
Termin:
20.02.2015, 10 Uhr – 12 Uhr
IN DER FILIALE ALS PRODUKT VERSTEHEN
Ursache-Wirkungs-Prinzip aus Bedarf, Leistungsangebot, Technik und Preisen erkennen
Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:
SB115-0832 Vorstände und Führungskräfte aus Vertriebssteuerung und Organisation

Dozent: Durch Produktorientierung zu mehr Effizienz im Barzahlungsverkehr


Thomas Birnstein, Das Bargeldhandling verursacht innerhalb von Banken erhebliche Kosten. Die Kosten nehmen im
P3N Beratungs GmbH Durchschnitt 0,1 Prozent der DBS ein, im Maximum sogar 0,2 Prozent der DBS. Ca. 70 Prozent dieser
Kosten entstehen in den Geschäftsstellen und stellen somit den wichtigsten Hebel bei der Kostenopti-
Preis für Mitglieder mierung dar.
der ADG/ Um diese Kosten zu optimieren, hat sich die Betrachtung von Bargelddienstleistungen als eigenstän-
des Fördervereins: dige Produkte als wichtiges Instrument in der Praxis herausgestellt. Bargeldprodukte müssen definiert,
EUR 199,– die Angebote dieser am Kundenbedarf ausgerichtet und die Preise über effiziente Abwicklungsformen
gesteuert werden.
Preis für In unserem ca. zweistündigen Live-Online-Seminar erhalten Sie Antworten auf genau diese Fragen: Wie
Nicht-Mitglieder: erkennen Sie den Kundenbedarf? Wie ermitteln Sie die Herstellungskosten? Wie legen Sie die Filialaus-
EUR 250,– stattung mit Kassentechnik unter Berücksichtigung der UVV-Kasse und der Definition von Soll-Preisen
für Bargelddienstleistungen fest?
Das Besondere: Sie folgen dem Webinar direkt von Ihrem PC aus.

Ihr Nutzen:
óó Sie lernen ein ganzheitliches Vorgehensmodell zur Implementierung von Bargeldprodukten kennen.
óó Sie erfahren, wie der tatsächliche Kundenbedarf an Bargelddienstleistungen ermittelt werden kann.
óó Sie erhalten wichtige Hinweise für kosteneffiziente Ausstattung mit Kasse- und SB-Technik.
óó Sie lernen wichtige Grundlagen für die Planung von Austauschmaßnahmen im SB-Umfeld im Zuge
von Systemumstellungen kennen.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Kundenbedarf erkennen
–– Indikationen für den Bedarf an Bargelddienstleitungen
–– Erhebung und Aufbereitung von Daten
óó Leistungsangebot definieren
–– Bargeldprodukte definieren
–– Standardisierung der angebotenen Bargeldprodukte in den Filialen
óó Technische Umsetzung der Bargeldprodukte
–– Ausstattung der Filialen mit Kassen- und SB-Technik definieren
–– Berücksichtigung UVV-Kasse
–– Filialplanung
óó Preise für Bargeldprodukte
–– Marktpreise definieren
–– Hürden und deren Überwindung
–– Interne und externe Kommunikation

Hinweis:
Bitte testen Sie vorab, ob Sie über die technischen Voraussetzungen für die Teilnahme an dem
ADG-Webinar verfügen. Rufen Sie dazu bitte folgenden Link auf, geben Sie auf der Startseite unter
„als Gast eintreten“ Ihren Namen ein, und klicken Sie auf den Button „Betreten Sie den Raum“:
http://adg.adobeconnect.com/testwebinar/

Bei technischen Fragen steht Ihnen Herr Carsten Rhinow, Tel.: 02602-14-199,
oder Mail: carsten_rhinow@adgonline.de, gerne zur Verfügung.
40 | 41 Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

ERFOLGREICH FÜHREN IM VERTRIEB


Termine:
Modul 1: 13.04. – 15.04.2015
Modul 2: 24.06. – 26.06.2015
Diese Veranstaltung richtet sich an:
Vertriebsführungskräfte Anmelde-Nr.:
SRB115-033
Den Vertriebserfolg nachhaltig sicherstellen
Wie steht es mittelfristig um die Ertragssituation Ihres Hauses? Wie weit sind Sie mit der Umsetzung Dozent:
Ihrer Beratungsqualität als Unterscheidungsmerkmal im harten Wettbewerb? Erfolgsgarant ist ein Roland Jäger,
starker Vertrieb mit Führungskräften, die ihre Mannschaft mit zeitgemäßen Instrumenten und Tech- rj-management –
niken steuern und motivieren können. In Zeiten aufgeklärter Kunden, von Margendruck und starken konsequent führen
Mitbewerbern ist das eine tägliche Herausforderung. Mit unserem Qualifizierungsprogramm unterstüt-
zen wir Sie dabei, Sie und Ihre Mannschaft zum Erfolgsteam zu formen. Preis für Mitglieder
der ADG/
Ihr Nutzen: des Fördervereins:
óó Sie schärfen Ihr Führungs- und Vertriebsverständnis mit den neuesten Methoden und Instrumenten. EUR 2.950,–
óó Sie können unterschiedliche Gesprächsformate erfolgreich umsetzen und gelangen so zum
erwünschten Ziel. Preis für
óó Sie verstehen Konflikte als Chance und können diese konstruktiv lösen. Nicht-Mitglieder:
óó Sie erfahren, wie man ein Höchstleistungsteam entwickelt. EUR 3.690,–
óó Erwünschte Veränderungen können Sie nachhaltig herbeiführen.

Der Nutzen für Ihre Bank:


óó Ihre Führungskraft weiß, wie man eine Leistungskultur sicher etabliert.
óó Ihre Führungskraft kennt Wege und Möglichkeiten, ihre Mitarbeiter zu motivieren und zur
erwünschten Leistung anzuhalten.
óó Ihre Führungskraft kann die eigene Vertriebsstrategie, -organisation sowie Planung und
Steuerung mit anderen Banken vergleichen und optimieren.

Inhaltsschwerpunkte:
Modul 1: Führung und Leistung
óó Führungs- und Vertriebsverständnis
–– Besonderheiten bei der Führung im Vertrieb
óó Vertriebsorganisation und -konzeption
–– Vertriebsstrategie und deren Umsetzung
óó Vertriebsziele
–– Zielvereinbarungen versus Zielvorgabe
–– Strukturierung von Mitarbeiterzielen
óó Rolle und Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb
–– Mitarbeitermotivation
–– Entscheidungen treffen
óó Kommunikation
–– Training von Mitarbeitergesprächen

Modul 2: Der Weg zum Hochleistungsteam


óó Leistungskultur
–– Merkmale einer Leistungskultur
–– Leistungsstandards definieren und etablieren
óó Das Vertriebsteam entwickeln und begleiten
–– Phasen in der Entwicklung eins Vertriebsteams
óó Mitarbeiter coachen
–– Mitarbeiter zum eigenständigen Handeln befähigen
óó Veränderungen gestalten
–– Ganzheitliche Beratung sicherstellen
–– Lernprozesse begleiten
óó Konfliktmanagement
–– Bearbeitung unterschiedlicher Konflikte
Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

DER NEUE SPASS AM ERFOLG


Termin: Was Ihr Vertriebsteam wirklich antreibt
20.05. – 22.05.2015

Anmelde-Nr.: Die Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0599 Marktbereichsleiter, Vertriebsführungskräfte

Dozent: Mit Lust zum Erfolg: Was Ihre Vertriebler antreibt


Ralph Schmauder, Vertriebler unterliegen ständigem Veränderungs- und Leistungsdruck, der erst einmal als negativ
betaCONCEPT empfunden wird.
Lösen Sie den Druck auf! Wir zeigen Ihnen in unserem Seminar, wie Sie bei Ihren Mitarbeitern deren
Preis für Mitglieder persönliche Erfolgstreiber finden. Und Sie zeigen Ihrem Team, dass Erfolg Spaß macht!
der ADG/
des Fördervereins: Ihr Nutzen:
EUR 1.190,– óó Mit sofort umsetzbaren Maßnahmen und Methoden erreichen Sie, dass Ihre Mitarbeiter den
Druck im Vertrieb als Lust am Erfolg kompensieren, Erfolg als Summe des persönlichen Engagements
Preis für erleben und mit den strukturierten Vertriebstools den eigenen Erfolg weiter ausbauen.
Nicht-Mitglieder:
EUR 1.490,– Inhaltsschwerpunkte:
óó Führen mit Zielen erträglich machen und dabei einen positiven Ausgleich zwischen Mensch
und Erfolg erreichen
óó Führungswerkzeuge nutzen, die auch beim Mitarbeiter Lust auf mehr machen
óó Den Teamgedanken neu definieren
óó Vertriebstools etablieren, die für die Mitarbeiter tatsächliche Hilfestellungen sind
óó Führung nicht mit ZDF (Zahlen/Daten/Fakten), sondern mit der Beantwortung der Frage:
Wie funktioniert es?
VERTRIEBSWEGE UND
-STRUKTUREN EFFEKTIV
GESTALTEN
44 | 45 Vertriebswege und -strukturen effektiv gestalten
Qualifizierungsprogramme

7. ZERTIFIZIERTER LEITER KSC ADG


Termine:
Modul 1: 28.09. – 01.10.2015
Modul 2: 26.10. – 28.10.2015
Diese Veranstaltung richtet sich an:
Führungskräfte Anmelde-Nr.:
SRB115-082
Konkurrenzfähig durch Wachstum!
Kundenservicecenter bieten viele Potenziale. Doch schöpfen Sie diese voll aus? Machen Sie sich fit für die Dozenten:
erfolgreiche Steuerung eines KSC. Lernen Sie Lösungen kennen, um sich in dem Spannungsfeld zwischen Hans-Peter Baierl,
Kosten, Qualität und Effizienz erfolgreich zu positionieren. Ihr KSC wird wesentlich dazu beitragen, Ihre Partner-Dialog Unterneh-
Vertriebskraft erfolgreich zu erhöhen. Unser Qualifizierungsprogramm beleuchtet alle wichtigen Aspekte mensberatung GmbH
des Aufgabenfeldes und liefert Ihnen eine Fülle an Praxiserfahrungen. Es werden Ihnen viele nützliche Uwe Niermann,
Führungswerkzeuge vorgestellt, und Sie erfahren, wie Sie diese in der Praxis professionell einsetzen. BankenImpuls GmbH
Burkhard Kurze,
Ihr Nutzen als Teilnehmer: Kanzlei Kurze
óó Sie erarbeiten Lösungsansätze für Ihr Haus und können wichtige Erfolgsfaktoren für die Jürgen Schilz,
Umsetzung in die tägliche Arbeit diskutieren. HSP Beratungsgesellschaft
óó Sie wissen um alle Voraussetzungen, wie Sie mit Ihrem KSC bei Ihren Kunden und in der Bank eine GmbH
optimale Akzeptanz erzeugen. Lars Rättig,
Berliner Volksbank eG
Der Nutzen für Ihre Bank: Vertreter der Rechen­
óó Ihr Haus erzielt durch die verbesserte Steuerung des KSC einen optimierten Ressourceneinsatz zentralen
und gewährleistet die hohe Qualität dieses wichtigen Kontaktpunktes mit den Kunden.
óó Für Ihre Verkäufer werden durch die vertriebliche Nutzung des KSC über aktive Terminverein­ Preis für Mitglieder
barungen die notwendigen Kundenkontakte generiert. der ADG/
des Fördervereins:
Inhaltsschwerpunkte: EUR 3.450,–
Modul 1:
Aufbau eines KSC Preis für
óó Qualitätsstandards, Aufgabengestaltung, Servicelevel, Terminsteuerung und Erreichbarkeit Nicht-Mitglieder:
óó Integration in die Aufbauorganisation EUR 4.315,–
Personalwirtschaft im KSC
óó Anforderungsprofile, Erfolgsfaktor „die richtigen Mitarbeiter an der richtigen Stelle“ Hinweise:
óó Personalbedarfs- und einsatzplanung Für die Zertifizierung erstel-
Kommunikation len Sie eine Projektarbeit.
óó Reklamations- und Beschwerdemanagement Voraussetzung für den
óó Struktur der internen Kommunikation abschließenden Erwerb
Ziel- und Anreizsysteme des Zertifikats ist die
óó Sinnvoll messbare Ziel- und Entlohnungssysteme erfolgreiche Teilnahme an
Arbeitsplatzmanagement der „Leiterkompetenz:
óó Voraussage und Berechnung der Anrufvolumina und Bearbeitungszeiten Führung von Teams und
óó IT – das Full-Service-KSC mit bank21 und agreeBAP Unternehmenseinheiten“
óó ACD – intelligente Steuerung der Kundenströme oder eine vergleichbare
óó Unified Communication: Welche Mittel der multimedialen Kommunikation im KSC sind sinnvoll? Qualifizierung.
Modul 2:
Rechtliche Hintergründe (UWG, Datenverwendung)
óó Risiken im (telefonischen) Vertrieb
Praxisbericht „Das KSC der Berliner Volksbank eG“
óó Qualitätsstandards im KSC
óó Mailbearbeitung im KSC
óó Produktverkauf am Telefon und im Internet
Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung im KSC
óó Vertriebsstrategien, -ziele und -kontrolle Über 400 Fachzeitschriften
óó Aktive Terminvereinbarung für Sie auf Abruf!
óó Kundenbindung und Folgegeschäft
Führung und Coaching als Produktivitätstreiber
óó Die besondere Rolle der Führung im KSC
Vertriebswege und -strukturen effektiv gestalten
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

MULTIKANALSTRATEGIE
Termin: Zukunftsmodell „Multikanalvertrieb“ für eine Genossenschaftsbank
25.03. – 27.03.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0419 Führungskräfte

Dozent: Zukunftsmodell „Multikanalvertrieb“ einer filialbasierten Genossenschaftsbank


Gabor Verheyen, Die genossenschaftlichen Banken stehen vor der großen Herausforderung, einerseits ihre traditionellen
Geschäftsführer Vertriebswege zu modernisieren, und andererseits mit Hilfe neuer mobiler und technikgestützter Ange-
4P-Consulting bote der Abwanderung von Kunden erfolgreich entgegenzutreten.

Preis für Mitglieder Der BVR führt im Kompass an, dass für filialintensive Flächenbanken unter Multikanalgesichtspunkten
der ADG/ ein Überdenken klassischer Segmentierungskriterien relevant sein könnte. Der Ertragssituation werden
des Fördervereins: viele Häuser dadurch gerecht, dass sie ihre Vertriebswege überarbeiten, hin zu einem „beraterzentrierten
EUR 1.150,– Multikanalvertrieb“. Die Integration des Vertriebskanals „Internet“ muss weiter vorangetrieben werden,
um dem veränderten Kundenverhalten gerecht zu werden.
Preis für
Nicht-Mitglieder: Nach einer Studie der European Financial Marketing Association (EFMA) und der Unternehmensbera-
EUR 1.440,– tung McKinsey bestätigt sich der Trend einer Verschiebung der Absatzkanäle. Demnach wolle der deut-
sche Kunde in Zukunft einen Großteil seiner Transaktionen direkt und ortsunabhängig vornehmen, bei
komplexen Produkten oder Beratungsthemen aber weiterhin seine Filiale nutzen.

Die Projekte webErfolg und Beratungsqualität steuern den Vertrieb in den dazugehörigen Kanälen. Die
Fragestellung in der Umsetzung ist, welche Lösungen aus den Projektergebnissen in die Teilbankstrategie
„Vertrieb“ einfließen können. Daraus ergeben sich viele operative Maßnahmen, die wir in unserem Semi-
nar behandeln werden. Ziel ist es also, eine gelungene Verknüpfung der einzelnen Vertriebswege herbei-
zuführen.

Stellen Sie sich der Herausforderung, auf der einen Seite einen sinnvollen Vertriebswegemix und auf der
anderen Seite dem Kunden seine passenden Zugangswege zur Bank so einfach und kostengünstig wie
möglich zu gestalten.

Ihr Nutzen:
óó Sie kennen die aktuellen Trends im Multikanalbanking.
óó Sie ordnen die Bedeutung des Multikanalvertriebs richtig ein und beurteilen diese.
óó Sie wissen, wie Sie in einem ganzheitlichen Multikanalansatz Aspekte der Vertriebsplanung und
-steuerung sowie Produkt- und Preispolitik aufeinander abzustimmen haben.
óó Sie bekommen praxisnahe Umsetzungsideen einer Multikanalstrategie für die eigene Primär­
genossenschaft vermittelt.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Besprechung detaillierter Analysen aktueller Trends aus Kunden-, Wettbewerbs- und Umfeld­
perspektive im Multikanalvertrieb
óó Vorstellung und Diskussion der BVR-Inhalte zum Thema „Multikanal-/Internetstrategie“
óó Vorgehensmodell zur Erarbeitung strategischer und operativer Varianten im Multikanalvertrieb
óó Vorstellung wesentlicher Faktoren erfolgreicher Multikanalstrategien
óó Diskussion der Erfolgsfaktoren anhand von Praxisbeispielen im Multikanalvertrieb
óó Besprechung von Zielsystemen in der Vertriebssteuerung des Multikanalvertriebs
óó Einführung eines Kennzahlensystems zur Steuerung des Multikanalvertriebs
óó Integration von Videoberatung und Chatfunktionen in den Vertriebskanal „Internet“
46 | 47 Vertriebswege und -strukturen effektiv gestalten
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

MYSTERY SHOPPING IM VERTRIEB


Termin:
13.04. – 14.04.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Vorstände und Führungskräfte SB115-0420

Aufsichtsrechtliche Anforderungen an Beratungsqualität sicherstellen Dozent:


Testkäufer treten in Ihrer Bank als normale Kunden auf und verschaffen sich über ein reales Kundenge- Michael Bauer,
spräch einen intensiven Einblick in die Beratungsqualität, insbesondere über die Einhaltung gesetzlicher TQM – The Quality Makers
Vorgaben Ihrer Mitarbeiter. Mystery Shopping kann hierbei ein probates Mittel sein, um Einblicke in die
vertriebliche Kompetenz Ihrer Mitarbeiter zu erlangen. Preis für Mitglieder
der ADG/
Ihr Nutzen: des Fördervereins:
óó Sie erhalten Hintergründe, Ansatzpunkte und Meilensteine zur Durchführung von Testkäufen im EUR 950,–
eigenen Haus.
Preis für
Inhaltsschwerpunkte: Nicht-Mitglieder:
óó Ergebnisse von Testkäufen der Verbraucherorganisationen und -magazine „FocusMoney“, „Finanztest“: EUR 1.190,–
Mystery Shopping: Reine Qualitätssicherung oder mehr?
óó Unterschiedliche Beratungsniveaus identifizieren und optimieren
óó Den Betriebsrat überzeugen – nur wie?
óó Die Vertriebsmitarbeiter: Sind Befürchtungen, Ängste und Verärgerung vorprogrammiert?
óó Die Vorbereitung der Führungskräfte
óó Erkenntnisse aus den Auswertungen und entsprechende Schulungsmaßnahmen
óó Kommunikation der Ergebnisse und die richtigen Konsequenzen daraus

KUNDENMAGNET FILIALE
Wie Sie mit Ihrem existierenden Filialvertrieb dauerhaft erfolgreicher werden Termin:
01.07. – 02.07.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Vorstände und Führungskräfte SB115-0441

Die Filiale als Fundament des Vertriebs – attraktiv, leistungsstark und effizient! Dozenten:
Internet, mobiler Vertrieb, mobile Lösungen: Alle diese Vertriebswege sind im genossenschaftlichen Uwe Niermann,
Modell nur Ergänzungen zum Kern des Vertriebs – der Filiale! BankenImpuls GmbH
Setzen Sie sich mit den Möglichkeiten auseinander, die Ihnen Ihr existierendes Filialnetz bietet. Hans-Peter Baierl,
Partner-Dialog Unter­
Ihr Nutzen: nehmensberatung GmbH
óó Sie erfahren, wie Sie Ihren Filialvertrieb gezielt voranbringen.
Preis für Mitglieder
Inhaltsschwerpunkte: der ADG/
óó Wie Sie es schaffen, dass Service- und Kundenorientierung in Ihren Filialen wirklich gelebt werden des Fördervereins:
óó Filialgestaltung und Kundenansprache – Wie Sie Neugier wecken und Gesprächsanlässe schaffen EUR 970,–
óó Interessante Vertriebsaktivitäten über die Filiale
óó Professionelles Beratungsmanagement im Filialgeschäft (Vertriebskreislauf) Preis für
óó Aktive Nutzung vorhandener CRM-Systeme Nicht-Mitglieder:
óó Workflow in der neuen Filiale (Effizienz in den Abläufen) EUR 1.215,–
óó Raumlösungen und Raumorganisation
óó Qualität: Vertriebs- und Beratungsmanagement
óó Vertriebskapazitäten sowie Beraterzahl
óó Vorstellung eines Produktkatalogs
óó Operative Führung durch den Filialleiter
Vertriebswege und -strukturen effektiv gestalten
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

DIE BANKSTELLE – HEUTE UND MORGEN


Termin:
05.10. – 06.10.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0812 Vorstände und Führungskräfte

Dozent: Die Bankstelle ist Mittel zum … – Welchen Zweck erfüllt die Bankstelle von morgen?
Christoph Heber, Kundenbindung, Vertrauen, emotionale Nähe stehen im Zentrum der Überlegungen von Genossen-
GGB Beratungsgruppe schaftsbanken. Wie sieht das Bankstellenkonzept heute aus? Wie soll das Bankstellenkonzept im Zeitalter
GmbH von Web 2.0 (Social Media) aussehen? Welche Ertragssteigerungen und Kostenreduktionen sind möglich?
Im Kern stellt sich eine zentrale Frage: Wie wird der wesentliche Wettbewerbsvorteil des engen Bankstel-
Preis für Mitglieder lennetzes – die Nähe von Menschen (Mitarbeitern) zu Menschen (Kunden oder potenziellen Kunden) –
der ADG/ am besten genutzt? Im Seminar legen Sie Grundlagen für die Zukunftsfähigkeit Ihrer Filialen.
des Fördervereins:
EUR 860,– Ihr Nutzen:
óó Sie diskutieren über aktuelle und zukünftige Herausforderungen an Ihre Bankstellen.
Preis für óó Sie tauschen sich über Trends und deren Auswirkungen auf Ihr Filialnetz aus.
Nicht-Mitglieder: óó Sie nehmen ferner Hilfestellungen zur Beantwortung konkreter Fragestellungen rund um Planung
EUR 1.075,– und Umsetzung von Veränderungen Ihres Filialnetzes/Ihrer Filialen mit.

Inhaltsschwerpunkte:
óó Trends und deren Auswirkungen auf die Bankstelle und das Bankstellenkonzept
óó Lösungsansätze zur effizienteren Bankstellennutzung
óó Hilfestellungen und Maßnahmen zu Ihrem Projekt „Bankstellen 2017“

PRAXISWERKSTATT BESCHWERDEMANAGEMENT
Termin: Beschwerden als Chance nutzen
23.03. – 24.03.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0418 Verantwortliche für das Beschwerdemanagement

Dozenten: Strukturen und Prozesse gestalten: Kommunizieren Sie richtig mit Ihren Kunden!
Verena Micknaß, Kundenbeschwerden bzw. Reklamationen sind erfolgskritische Situationen für Banken, da die kriselnde
bierend, zeller und Kundenbeziehung positiv gestärkt werden sollte. Außerdem haben die Institute diverse aufsichtsrecht-
partner AG liche Anforderungen an Organisation und Struktur des Beschwerdemanagements zu berücksichtigen.
Niko Bayer, Der BVR hat bereits mit dem Rahmenkonzept „Qualität im Kundengeschäft“ die Anforderungen an Orga-
N!ko Bayer Beratung nisation, Struktur und Ablauf eines Beschwerdemanagements erarbeitet.
und Training
Ihr Nutzen:
Preis für Mitglieder óó Sie entwickeln mit geringem Aufwand Ihr Beschwerdemanagement gezielt weiter.
der ADG/ óó Sie fördern die Kundenbindung durch mehr Kundenzufriedenheit – schon mit wenigen gezielten
des Fördervereins: Maßnahmen.
EUR 950,–
Inhaltsschwerpunkte:
Preis für óó Das Rahmenkonzept „Qualität im Kundengeschäft“ des BVR
Nicht-Mitglieder: óó Entwicklung eines Beschwerdemanagementprozesses
EUR 1.190,– óó Beschwerden im aufsichtsrechtlichen Sinne
óó Die innere Haltung und Einstellung bezüglich Beschwerden
óó Reklamationsgespräche bewältigen
óó Die Dynamik der Kommunikation steuern
INNOVATIVES MARKETING,
WERBUNG UND PR
Innovatives Marketing, Werbung und PR
Qualifizierungsprogramme

ZERTIFIZIERTER MARKETINGSPEZIALIST
Termin:
30.11. – 04.12.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0463 Führungskräfte und Spezialisten

Dozentin: Professionalisieren Sie Ihre Marketingarbeit!


Prof. Dr. Doreén Pick, Marketingabteilungen von Genossenschaftsbanken haben neben überregionalen Kampagnen auch
Freie Universität Berlin viele regionale Aktionen durchzuführen. Hierfür werden Spezialisten benötigt, die in der Praxis regionale
flowconcept Kommuni­ Aspekte berücksichtigen. Für Ihre Arbeit ist es wichtig zu wissen, was die Menschen vor Ort berührt.
kation und Design GmbH Nur so können Sie Ihre Kunden und Mitglieder auf den verschiedensten Kanälen gezielt ansprechen.
In unserem Programm lernen Sie, wie Sie die Kommunikation Ihrer Bank professionell planen, durch­
Preis für Mitglieder führen und kontrollieren. Anhand von Praxisbeispielen demonstrieren wir Ihnen, wie Sie Ihre Ressourcen
der ADG/ gezielt einsetzen.
des Fördervereins:
EUR 2.050,– Ihr Nutzen als Teilnehmer:
óó Sie gelangen schneller zu guten Marketingideen, setzen diese noch sicherer um und steigern
Preis für die Wirkung Ihrer Maßnahmen.
Nicht-Mitglieder: óó Sie erarbeiten im Rahmen der Zertifizierung eine transferorientierte, unternehmensintegrierte
EUR 2.565,– Projektarbeit, die einen echten Mehrwert bietet.

Hinweise: Der Nutzen für Ihre Bank:


Teilnahmevoraussetzungen óó Sie profitieren davon, dass an konkreten Fragestellungen gearbeitet wird und somit eine schnelle
sind die Kompetenznach- Umsetzung der Inhalte in Ihrem Haus gewährleistet ist.
weise im Rahmen der óó Mit einem Marketingcontrolling stellen Sie sicher, dass Budgets effizient verwendet werden.
Geno-PE oder vergleich-
bare Kenntnisse in diesem Inhaltsschwerpunkte:
Bereich. óó Grundlagen des Käuferverhaltens
Für die Zertifizierung –– SOR: Warum verhalten sich Menschen so, wie sie sich verhalten?
erstellen Sie eine praxis­ –– Hohe Servicequalität und hohe Kundenzufriedenheit als Nonplusultra?
orientierte Arbeit. –– Customer Touchpoints
óó Marketingstrategie
–– Marketingaufgaben in Genossenschaftsbanken
–– Strategischer Planungsprozess und Instrumente zur Marktanalyse
–– Preiskommunikation
–– Budgetvergabe und Erfolgsmessung: Controlling und Kennzahlen des Strategiekonzeptes
óó Kundenmanagement
–– Kundenlebenszyklus und Kundenwert
–– Wechselkampagnen lancieren und Prozesse abstimmen
–– Kundenbindung (Arten und Rollen von Wechselkosten)
óó Gestaltung und Wirkung von Anzeigen, Broschüren und Filialplakaten
–– Grundregeln für erfolgreiche Printkommunikation
–– Layout: Professioneller Aufbau von Anzeigen und Broschüren
–– Passende Motive und Texte finden
–– Fallen in der Gestaltung von Werbematerial
óó Kampagnen, Events und Sponsoring: Von der Planung bis zur Umsetzung
–– Planung, Durchführung und Controlling einer Kampagne
–– Events: Planungsschritte und Eventtypen
–– Die wichtigsten Schritte bei der Planung von Sponsoringaktivitäten
óó PR-Arbeit: Tue Gutes und rede darüber
–– Wirkung und Zielgruppen von PR
–– Kontakte generieren und pflegen
Über 400 Fachzeitschriften –– Corporate Social Responsibility
für Sie auf Abruf! óó Online-Marketing
–– Direktmarketing und Online-Werbung
–– Moderne Funktionen für Websites
–– SEO und Usability-Optimierung
50 | 51 Innovatives Marketing, Werbung und PR
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

GRAFIKWERKSTATT
Rüstzeug für Ihre ansprechende und kundenorientierte Printgestaltung Termin:
28.01. – 29.01.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Führungskräfte und Spezialisten SB115-0405

Gestalten Sie Ihre Printangebote ansprechend und erfolgreich! Dozentinnen:


„Werbung ist die Quelle des Reichtums!“ Regina Kremer,
In unserem Workshop erarbeiten wir mit Ihnen die Grundlagen erfolgreicher Werbung. Bringen Sie Gabriele Greenlee,
Ihre Werbung zur Geltung! flowconcept Kommuni­
kation und Design GmbH
Ihr Nutzen:
óó Sie erhalten in diesem Workshop von einer erfahrenen Grafikerin das Rüstzeug für die klare und Preis für Mitglieder
erfolgreiche Gestaltung Ihrer Printangebote. der ADG/
óó Sie entwerfen Ihre Werbung professionell und erfolgreich selbst. des Fördervereins:
EUR 950,–
Inhaltsschwerpunkte:
óó Grundregeln für erfolgreiche Printangebote Preis für
óó Layout: Professioneller Aufbau von Anzeigen, Flyern, Broschüren, Newslettern und Kundenmagazinen Nicht-Mitglieder:
óó Voraussetzungen für erfolgreiche und ansprechende Printangebote EUR 1.190,–
óó Das Einmaleins der Bilderstellung und -bearbeitung
óó Fallen in der Gestaltung: Was sind die typischen Fehler im Layout?
óó Wann ist es sinnvoll, eine professionelle Agentur zu nutzen? Anhand eines Praxisbeispieles geben
wir Ihnen konkrete Kalkulationsgrundlagen.
óó Viele Beispiele aus der Praxis – auch aus anderen Branchen

TEXTWERKSTATT: TREFFEND FORMULIEREN, LEICHTER


ÜBERZEUGEN! Termin:
04.02. – 06.02.2015

Diese Veranstaltung richtet sich an: Anmelde-Nr.:


Führungskräfte und Spezialisten SB115-0408

Exzellenter Schreibstil lässt sich lernen Dozent:


Das weiße Blatt gekonnt füllen – schon die richtige Vorbereitung hilft Ihnen, im Tagesgeschäft Niko Bayer,
schneller zu treffenden Formulierungen zu kommen. Für mehr Kreativität und Sicherheit bei Werbe­ N!ko Bayer Beratung
briefen, Geschäftsberichten, Pressemitteilungen, Online-Inhalten oder Glückwunschschreiben. und Training

Ihr Nutzen: Preis für Mitglieder


óó Sie erhalten praktische Tipps, beispielsweise wie Sie auf die Schnelle einen guten Text mit der der ADG/
Übertragungstechnik schreiben. des Fördervereins:
óó Sie werden leichter und schneller zu besseren Formulierungen für Korrespondenz, Werbung und EUR 1.190,–
Verkauf kommen.
Preis für
Inhaltsschwerpunkte: Nicht-Mitglieder:
óó Mit Kreativitätstechniken zu neuen Ideen EUR 1.490,–
óó Sinnvolle Arbeitsphasen für mehr Effizienz
óó Floskeln und Sprachschablonen überwinden
óó Aktiver und lebendiger schreiben
óó Vom Ich-Denken zur Sie-Form
óó Vorteil- und Nutzenargumentation
óó Schlüsselwörter mit Überzeugungskraft
óó Die vier Lese- und Reaktionstypen optimal ansprechen
Anrechnungen möglich Innovatives Marketing, Werbung und PR
Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort

ERFOLGREICHE MARKETINGKAMPAGNEN
Termin:
11.05. – 12.05.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0428 Führungskräfte und Spezialisten

Dozentin: Eigene Kampagnen strukturiert vorbereiten und erfolgreich umsetzen


Gabriele Greenlee, Sie definieren die für Sie relevanten Themen, richten die Kommunikation auf die Zielgruppen aus, die für
flowconcept GmbH Ihr Haus von besonderer Bedeutung sind, und berücksichtigen auch regionale Besonderheiten.

Preis für Mitglieder Ihr Nutzen:


der ADG/ óó Sie erfahren, wie Sie Ihre lokalen Gegebenheiten in Ihre Marketingkampagnen einbauen und
des Fördervereins: gemäß Ihrer CI gestalten.
EUR 950,– óó Anhand vieler Beispiele und Übungen entwerfen Sie im Workshop eigene Kommunikationsmittel
mit Antriebsmotiven für Ihre Bank.
Preis für
Nicht-Mitglieder: Inhaltsschwerpunkte:
EUR 1.190,– óó Regionale Bankthemen definieren: Was bewegt Ihr Haus?
óó Ihre Kunden, Region und Besonderheiten: Was ist bei einer regionalen Umsetzung zu beachten
óó Auf welche Botschaften reagieren Ihre wichtigsten Zielgruppen?
óó Wie Sie Ihre Bank, Ihr Image und Ihre CI in die Kampagne einbinden
óó Die richtigen Bildmotive finden und die passenden Antriebe formulieren
óó Die Regeln für erfolgreiche Kampagnen
óó Ideen finden und bewerten
óó Tipps zur Umsetzung
óó Bilder und Botschaften

STARKES MITGLIEDSCHAFTSMANAGEMENT
Termin:
06.07. – 07.07.2015

Anmelde-Nr.: Diese Veranstaltung richtet sich an:


SB115-0623 Vorstände und Vertriebsverantwortliche

Dozent: Mitgliederstrategie im Vertriebsalltag verankern!


Markus Haller, Aktive Mitglieder zeichnen sich durch eine höhere Loyalität zu ihrer Genossenschaftsbank aus, wie auch
BAP Bankpartner AG laut dem BVR in einer höheren Produktnutzungsquote. Der Verzahnung der Mitglieder- mit der Vertriebs-
strategie sowie der Verankerung nachhaltiger Maßnahmen im Vertriebsalltag kommt deshalb eine bedeu-
Preis für Mitglieder tende Rolle zu. In unserem Workshop erarbeiten Sie Maßnahmen zur Steigerung Ihres Vertriebserfolgs.
der ADG/
des Fördervereins: Ihr Nutzen:
EUR 1.100,– óó Sie treffen auf zahlreiche Referenten aus der Praxis und lernen deren erprobte Lösungen kennen, die
Sie direkt auf Ihr Haus übertragen können.
Preis für
Nicht-Mitglieder: Inhaltsschwerpunkte:
EUR 1.375,– Verankerung der Mitgliedschaft im Vertriebsprozess
óó Implementierung mit dem BVR-Umsetzungshandbuch „Mitgliedschaft als strategisches Differen­
zierungsmerkmal“
Mitglieder im Multikanalvertrieb
óó Ein Mitglied, eine Stimme: Gestaltung der Mitgliederkommunikation mit Social Media
Mitgliedschaft als Kundenbindungsinstrument
óó Ganzheitliche Beratung, Betreuungsvereinbarung und Mitgliederkonzept aus einem Guss
Mitgliedschaft im Beratungsprozess erlebbar machen
óó Qualität und Mehrwerte im Beratungsprozess erlebbar machen
52 | 53

STICHWORTVERZEICHNIS
B G
Bankstellen............................................................................................ 47 GenoPE: Steuerung Marketing........................................................ 9
Bankwerbung...................................................................................... 50 GenoPE: Steuerung Vertrieb.............................................................. 8
Bargeldlogistik............................................................................. 38, 39 Genossenschaftliche Beratung...................................................... 27
Barzahlungsverkehr.......................................................................... 38 Genossenschaftliche Werte........................................................... 36
Beratung.......................................................................................... 31, 46 Geschäftsfeldoptimierung............................................................. 36
Beratungsqualität........................................ 18, 19, 28, 29, 31, 35, 46 Geschäftsfeldverantwortung........................................................ 34
Beschwerdemanagement................................................................ 47
H
C Hausmeinung................................................................................ 26, 27
CashEDI.................................................................................................. 38 Homepage............................................................................................. 22
Change Management.................................................... 18, 26, 28, 29
Coaching............................................................................... 10, 11, 15, 18 I
Individual............................................................................................... 31
D Innovationen......................................................................................... 37
Demografie............................................................................................ 47 Internet................................................................................. 21, 22, 23, 25
Internetstrategie.......................................................................... 21, 23
E Internetvertrieb.................................................................................. 22
Erfahrungsaustausch Filial-/Regionalleiter............................. 13
Erfahrungsaustausch Leiter KSC................................................... 13 K
Erfahrungsaustausch Marketingleiter....................................... 14 Kampagnengestaltung..................................................................... 51
Erfahrungsaustausch Vertriebscoaching.................................. 15 Kommunikation.......................................................................... 40, 49
Erfahrungsaustausch Vertriebsleiter.......................................... 15 Konjunkturprognosen...................................................................... 38
Ertragssteigerung............................................................................... 46 KSC............................................................................................................. 13
Events...................................................................................................... 49 Kundenbegeisterung......................................................................... 37
Kundenbeschwerden......................................................................... 47
F Kundenfokus 2015....................................................................... 28, 29
Filialleitung................................................................ 13, 34, 39, 46, 47 Kundenkommunikation.................................................................. 50
Filialoptimierung............................................................................... 46 Kundenmotivation............................................................................. 37
Filialsteuerung.................................................................................... 34
Filialvertrieb.......................................................................................... 13 L
Finanzcoach........................................................................................... 19 Leiter Internetbank............................................................................. 21
Flyergestaltung................................................................................... 50 Leiter KSC......................................................................................... 13, 44
Förderauftrag........................................................................................ 51
Führen im Vertrieb....................................................................... 11, 40
Führungskräftekreis Marketingleiter......................................... 14
Führungskräftekreis Vertriebsleiter............................................ 14
Führungstraining................................................................................. 11
M S
Management......................................................................................... 11 Schlüsselwörter................................................................................... 50
Management-by-Techniken.......................................................... 40 Selbstmanagement............................................................................. 11
Marketingaktivitäten........................................................................ 51 SEO........................................................................................................... 23
Marketingarbeit.................................................................................. 49 Sponsoring............................................................................................ 49
Marketingkampagnen...................................................................... 51 Staatsverschuldung........................................................................... 38
Marketingleitung............................................................................ 9, 14
Marketingrecht................................................................................... 24 T
Messung Beratungsqualität........................................................... 31 Telefonie................................................................................................. 44
Mitgliederstrategie............................................................................. 51 Testkäufe................................................................................................ 46
Mitgliedschaft...................................................................................... 51 Texten..................................................................................................... 50
Multikanalstrategie.......................................................................... 45 Training on the Job............................................................................. 18
Mystery Shopping............................................................................. 46
U
N Umsetzung Beratungsqualität..................................................... 26
Nettomarktzeit.................................................................................... 46
V
O Veränderungsmanagement................................................... 28, 29
OMV......................................................................................................... 26 Vermögenskundenbetreuung................................................ 33, 36
Online-Marketing....................................................................... 23, 49 Vertriebscoach................................................................................ 10, 15
Vertriebscontrolling........................................................................... 37
P Vertriebskanäle............................................................................. 21, 44
Printerzeugnisse................................................................................. 50 Vertriebsleiter....................................................................................... 14
Private Banking................................................................................... 36 Vertriebsmanagement................................................................. 8, 37
Produktmanagement........................................................................ 35 Vertriebsoptimierung........................................................................ 37
Projekt Beratungsqualität........................................................ 26, 27 Vertriebsplanung und -steuerung.............................................. 33
Projekt webErfolg......................................................................... 22, 23 Vertriebssteuerung........................................ 8, 14, 27, 35, 36, 37, 40
Prozessmanagement......................................................................... 25 Vertriebesstrategie............................................................................... 7
Vertriebswegeoptimierung............................................................ 45
Q Volkswirtschaftliche Entwicklungen......................................... 38
Qualifikation Vertriebscoach.......................................................... 10
Qualität................................................................................................... 31 W
Qualitative Vertriebssteuerung.................................................... 36 webErfolg............................................................................. 21, 22, 35, 45
Website.................................................................................................... 25
R Werteorientierte Vertriebssteuerung......................................... 35
Recht........................................................................................................ 24
Regionalleiter....................................................................................... 34 Z
Reklamationsbearbeitung............................................................... 47 Zahlungsverkehr................................................................................. 39
Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ADG...................................... 6
Zertifizierter Marketingleiter VR................................................... 9
Zertifizierter Vertriebsleiter VR....................................................... 8
Zielgruppenmarketing..................................................................... 50
54 | 55 ADG-Individual

ADG-INDIVIDUAL
Bedarfsgerechte Lösungen in hoher Qualität

ADG-Individual richtet sich an: IHRE


óó Banken und Institute, die eine individuelle und maßgeschneiderte Personal- oder ANSPRECHPARTNER:
Organisations­entwicklungsmaßnahme suchen.
óó Häuser, die ein ganzes Team, einen Bereich oder große Teile ihrer Organisation in
Entwicklungs­prozesse involvieren möchten.
óó Institute, die auf das bestehende Jahresprogramm der ADG aufsetzen möchten – ob 1:1,
individu­alisiert und modifiziert oder ganz neu und passgenau gestaltet.

ADG-Individual-Maßnahmen – unsere Qualitätsgarantie:


óó Eine erstklassige Bedarfsanalyse und eine präzise Auftragsklärung sind für uns selbstverständlich.
óó Sie erhalten individuelle Lösungen zum idealen Zeitpunkt.
óó Unsere Maßnahmen werden in Ihre bestehenden Strukturen und Prozesse integriert und passen Master of Science/
in Ihr Haus, zu Ihren Mitarbeitern und in Ihre Strategie. Dipl.-Betriebwirtin (FH)
óó Sie erhalten Zugang zu umfassenden Lösungen – auf Wunsch auch mit Blended-Learning-Konzepten Dr. Nicole Klinner
– zur Beschleunigung der Lernprozesse. Teamleiterin
óó Sie profitieren von exzellenten Dozenten aus Wissenschaft, Unternehmensberatung und Bankpraxis. T: 02602 14-184
óó Transferunterstützung, hohe Umsetzungsorientierung und Nachhaltigkeit kennzeichnen unsere F: 02602 1495-184
Konzepte. nicole_klinner@­
óó Höchste Qualität und Innovation sind unser Anspruch an alle unsere Dienstleistungen – adgonline.de
selbst­verständlich gilt auch hier unsere Zufriedenheitsgarantie.

Der Nutzen für Ihr Haus:


óó Die Maßnahmen sind individuell auf Ihr Institut und Ihre Bedarfe abgestimmt.
óó Sie können gleichzeitig eine größere Anzahl eigener Führungskräfte und/oder Spezialisten
qualifi­zieren.
óó Sie werden von einem starken und erfahrenen Team begleitet: von der Konzeption über die
Planung und Durchführung bis hin zur Abschlussevaluation.
óó Sie können die Maßnahmen bei Ihnen vor Ort oder auf Schloss Montabaur durchführen lassen.
óó Sie sparen Reisezeiten und Übernachtungskosten, wenn Sie sich für eine Maßnahme bei Ihnen Dipl.-Kauffrau
vor Ort entscheiden. Barbara Klingenberg
Produktmanagerin
Der Nutzen für die Teilnehmer: T: 02602 14-144
óó Die Maßnahmen haben durch die Abstimmung auf das eigene Institut einen überdurchschnittlich F: 02602 1495-144
hohen Transfer- und Umsetzungsbezug. barbara_klingenberg@
óó Es entfallen Abwesenheitszeiten vom Arbeitsplatz und vom häuslichen Umfeld. adgonline.de
óó Das Netzwerken, die Kommunikation und die Interaktion innerhalb des Hauses werden deutlich
verbessert.

Mögliche Inhalte:
óó Führungskräfteentwicklung Alle Seminare aus dem ADG-
óó Changeprozesse auf Basis genossenschaftlicher Werte: Jahresprogramm können
Organisationsentwicklung/Kulturentwicklung über ADG-Individual als
óó Potenzial- und Kompetenzanalyse Inhouse-Seminar in Ihrem
óó Coaching und Mentoring Haus vor Ort von uns durch-
óó Einführung von Führungsinstrumenten und -methoden geführt werden.
óó Teamentwicklungen und Prozessbegleitungen
óó Strategieentwicklung
óó Mitarbeiterbefragungen
óó Foren, Veranstaltungen und alles, was Ihrem Erfolg dient
ADG-INDIVIDUAL
Eine Auswahl unserer häufig nachgefragten Personal- und Organisations­
entwicklungsmaßnahmen

TABOR
Die Komplexität des Bankgeschäfts nimmt stetig zu, gleichzeitig verlieren universelle Lösungsstrategien
immer mehr an Bedeutung. Mit TABOR® bieten wir Ihnen einen einzigartigen Lösungsprozess, der das
kollektive Wissen und die Praxiserfahrung Ihrer Mitarbeiter effektiv und effizient für die Zukunftsfähig-
keit Ihres Hauses nutzt. Denn die eigenen Mitarbeiter kennen die Stärken und Schwächen Ihres Hauses
am besten. Im TABOR® werden deshalb alle Wissensträger, Entscheider und Beteiligten einer komplexen
Problemstellung in den Lösungsprozess einbezogen. Am Ende eines zwei- bis dreitägigen TABOR® steht
ein ganz konkreter, individueller Handlungsplan: „Wer macht was bis wann?“
Wollen Sie Ihr Haus beispielsweise strategisch neu ausrichten, die Kundenbindung und den Vertrieb
stärken oder eine Fusion vorbereiten? Gemeinsam mit unseren ausgewiesenen Experten und der gebün-
delten Kompetenz Ihrer Mitarbeiter entwickeln Sie in kürzester Zeit individuelle Maßnahmen zur Lösung
Dipl.-Sozialwirt der wesentlichen Fragestellungen Ihres Hauses. Mit TABOR® gelingt es Ihnen, die beteiligten Mitarbeiter
Friedrich Lömker in den Entscheidungsprozess einzubinden und die Herausforderungen aus eigener Kraft zu meistern.
Produktmanager
T: 02602 14-138 STEP
F: 02602 1495-138 STEP ist das Exzellenzprogramm für junge Potenzialträger. Es gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihren potenzial-
friedrich_loemker@ starken Nachwuchs schon in einem sehr frühen Entwicklungsstadium systematisch auf kommende
adgonline.de Führungs- oder Spezialistenaufgaben vorzubereiten. Mit STEP haben Sie die einzigartige Chance, die
besten Nachwuchskräfte von Beginn an weiter zu fördern und an sich zu binden. STEP macht die teilneh-
menden Potenzialträger schon früh mit einer Gesamtsicht auf die Bank vertraut. Das Programm
vermittelt gesamtbankbezogene Themen aus den Bereichen Strategie, Markt und Vertrieb, Produktion
und Gesamtbanksteuerung. Darüber hinaus erhalten die Teilnehmer eine Einführung in die Bereiche
Projektmanagement, Zeitmanagement und Arbeitsorganisation, Gesprächs- und Verhandlungsführung
sowie Konflikt- und Veränderungsmanagement. STEP-Teilnehmer führen ein bankinternes Projekt durch,
welches aus dem Aufgabengebiet der Teilnehmer definiert wird. Abschließend präsentieren die Teilneh-
mer dem Vorstand ihres Hauses ihre Projektarbeit.

ProFI
Bankfachwirtin Zu den Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen Genossenschaftsbank zählen Innovation, hohe Kunden- und
Yvonne Weber Serviceorientierung, optimale Prozesse sowie kompetente und motivierte Mitarbeiter. Der entscheidende
Produktmanagerin Faktor ist jedoch die Qualität der Führung. Sie trägt maßgeblich dazu bei, dass die genannten Erfolgsfak-
T: 02602 14-292 toren zum Tragen kommen und den Erfolg sichern. Dabei geht es nicht nur um die Person an der Spitze,
F: 02602 1495-292 sondern auch um gute und kompetente Führungskräfte in den weiteren Führungsebenen. Nachhaltig
yvonne_weber@ Führungsqualität und Führungskultur zu schaffen, erweist sich in der Hektik des Tagesgeschäfts oft als
adgonline.de echte Herausforderung. Langfristiger Erfolg lässt sich nur durch eine professionelle und individuelle Füh-
rungskräfteentwicklung realisieren. Mit ProFI schaffen Sie auf Basis einer individuellen Bedarfsanalyse
dafür die Grundlage. Das von der ADG speziell für Genossenschaftsbanken entwickelte ProFI ist ein Pro-
gramm aus der Praxis für die Praxis. Durch den individuellen und flexiblen Zuschnitt der Maßnahmen
werden die besonderen Herausforderungen Ihrer Bank in Ihrem Marktumfeld bestmöglich berücksichtigt.
Bei Interesse stellen wir
Ihnen gerne weitere Infor- ADG-Führungsfeedback
mationen zu den einzelnen Das ADG-Führungsfeedback verdeutlicht die Qualität des Führungsverhaltens Ihrer Führungskräfte.
Produkten zur Verfügung. Mit dem ADG-Führungsfeedback prüfen Sie die Strategiekonformität des gelebten Führungsverhaltens
Ergänzende Informationen in Ihrer Bank. Mit Hilfe des ADG-Führungsfeedbacks kann jede einzelne Führungskraft das eigene
erhalten Sie auch auf unserer Verhalten reflektieren sowie Stärken und Potenziale identifizieren. Hierbei können unterschiedliche
Homepage unter „Finanz- Beurteilungsperspektiven (z. B. Selbsteinschätzung, Fremdeinschätzung, Einschätzung der eigenen
gruppe“ „ADG-Individual“. Führungskraft, Einschätzung von Kollegen) zum Einsatz kommen.

ADG-Mitarbeitermonitor
Mit dem ADG-Mitarbeitermonitor messen Sie die Zufriedenheit und Bindungsintensität Ihrer Mitar­
beiter. Erfahren Sie, wie zufrieden Ihre Mitarbeiter mit den Bedingungen der Arbeit sind. Hierbei werden
über 60 Aspekte aus acht Themenbereichen, wie beispielsweise Arbeitsaufgaben, Zusammenarbeit,
Führung, Vergütung, Entwicklungsmöglichkeiten usw., berücksichtigt und individuell auf Ihre Bank
abgestimmt.
56 | 57 ADG-Regional

ADG-REGIONAL – ADG-QUALITÄT DIREKT IN IHRER NÄHE


Sie bestimmen die Zeit, den Ort und das Thema!

Mit unserem ADG-Format „ADG-Regional“ gehen wir noch individueller auf Ihre Wünsche ein: Nennen Sie uns die Veranstaltung
aus unserem aktuellen Seminarangebot oder das Thema, für das Sie sich interessieren bzw. eine Lösung suchen. Gemeinsam mit Ihnen
machen wir uns auf die Suche nach weiteren Banken, die ebenfalls an dieser Veranstaltung oder der Problemlösung interessiert sind.
Sobald wir mindestens sieben Teilnehmer gefunden haben, stimmen wir mit den Beteiligten und den Referenten die detaillierten Inhalte
sowie den von den Teilnehmern bevorzugten Ort und Termin ab.

ADG-Regional bietet Ihnen auf diesem Weg:


óó eine bestimmte ADG-Veranstaltung zu Ihrem Wunschtermin,
óó eine ADG-Veranstaltung direkt in Ihrer Nähe – ohne lange Anfahrtswege und Übernachtungen,
óó eine qualitätsgesicherte, individuell zusammengestellte ADG-Veranstaltung zu Ihrem frei wählbaren Wunschthema als aktive
Unterstützung in einer aktuellen Frage oder einem laufenden Projekt.

Die ausgezeichneten Kundenbewertungen der ADG-Regional-Veranstaltungen haben uns darin bestärkt, die Veranstaltungsangebote
weiter auszubauen. Auf Wunsch unserer Kunden waren wir in der Vergangenheit beispielsweise in Leipzig, Hamburg, Stuttgart oder
Schleswig. Dabei reichte das Themenspektrum von aufsichtsrechtlichen Fragestellungen bis hin zu Veranstaltungen für Aufsichtsräte
und Spezialisten. Gerne stellen wir Ihnen den Kontakt zu Teilnehmerbanken unserer bisherigen ADG-Regional-Veranstaltungen her.

Ihr Nutzen:
óó Mit ADG-Regional bieten wir Ihnen die Gelegenheit, ADG-Qualität vor Ort und damit aus nächster Nähe zu erleben.
óó Mit ADG-Regional gehen wir noch individueller auf Ihre Bedürfnisse ein, denn Sie können Thema, Zeit und Ort bestimmen.
óó Mit ADG-Regional eröffnen wir Ihnen die Möglichkeit, den Seminarbesuch zeitlich ideal in mögliche Umsetzungsprojekte zu
integrieren.
óó Mit ADG-Regional reduzieren Sie nicht nur Abwesenheitszeiten für Ihr Haus. Vielmehr führt ADG-Regional durch geringere bzw.
keine Reise- und Unterbringungskosten zu einer aktiven Kostenersparnis. Dies ist besonders interessant, wenn es sich beispielsweise
um ein zweitägiges Seminar handelt und Sie weite Wege zurücklegen müssten. Noch attraktiver wird diese Alternative, wenn Sie mit
mehreren Personen aus Ihrer Bank eine solche Veranstaltung besuchen möchten.
óó Mit ADG-Regional können Sie sich auf die Inhalte konzentrieren. Die ADG kümmert sich um den Rest.

Was ist zu tun, wenn auch Sie ADG-Regional nutzen wollen?


Am Ende jeder Jahresprogramm-Broschüre sind die persönlichen Ansprechpartner mit Kontaktdaten genannt. Rufen Sie die Ansprech­
partnerin oder den Ansprechpartner einfach an, und besprechen Sie mit dieser bzw. diesem Ihren Durchführungswunsch. Gemeinsam
stimmen Sie anschließend das weitere Vorgehen ab.

Die Ansprechpartner freuen sich auf Ihren Anruf!


FOREN 2015

15. MARKETINGFORUM 2015


Vom 22.06. bis 23.06.2015 (SB115-0437)

3. FORUM GENERATIONENMANAGEMENT 2015


Vom 14.09. bis 15.09.2015 (SB115-0446)

15. GESAMTWIRTSCHAFTLICHES FORUM 2015


Vom 01.10. bis 02.10.2015 (SB115-0450)

14. VERTRIEBSFORUM 2015


Vom 12.11. bis 13.11.2015 (SB115-0457)
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IHRE ANSPRECHPARTNER

Dipl.-Kaufmann, MBA
Axel Gürntke
Bereichsleiter
T: 02602 14-170
F: 02602 1495-170
axel_guerntke@adgonline.de

Eugenie Schatz, B. A.


Teamleiterin
T: 02602 14-145
F: 02602 1495-145
eugenie_schatz@adgonline.de

Dipl.-Bankbetriebswirt (FS)
Markus Pluta
Produktmanager
T: 02602 14-131
F: 02602 1495-131
markus_pluta@adgonline.de

Teresa Görg
Assistentin
T: 02602 14-132
F: 02602 1495-132
teresa_goerg@adgonline.de

Anmeldung und
organisatorische Fragen
Servicecenter Seminare
Telefon: 02602 14-500
Telefax: 02602 14 95-500
E-Mail: service@adgonline.de
FAXANMELDUNG 02602 1495-500

oder per Post an: Akademie Deutscher Genossenschaften ADG


Schloss Montabaur, 56410 Montabaur

Ich melde mich zu folgenden Seminaren verbindlich an:

Seminarbezeichnung Seminarnummer Termin

Seminarbezeichnung Seminarnummer Termin

Seminarbezeichnung Seminarnummer Termin

Institut

Bankleitzahl Ihres Institutes

Straße/Postfach

PLZ/Ort

Name, Vorname

Position

TelefonTelefax

E-Mail

Login-ID VR-Bildung (falls vorhanden)

Wir buchen Ihnen automatisch ab dem Vorabend der Veranstaltung ein Zimmer im Hotel inklusive aller zusätzlichen
Leistungen. Hotel Schloss Montabaur verfügt über drei Zimmerkategorien. Bitte kreuzen Sie Ihre Wunschkategorie
unbedingt an: ò Superior ò Comfort ò Standard

Die aktuellen Preise finden Sie unter www.adgonline.de/adg-hotelpreise. Wir setzen alles daran, Ihnen nach Verfügbarkeit
Ihre Wunschkategorie zu optionieren.

Wenn Sie nicht am Vorabend anreisen oder gar keine Übernachtung benötigen, kreuzen Sie bitte an:
ò keine Vorabendanreise ò keine Übernachtung

Mit welchem Verkehrsmittel werden Sie anreisen? ò Bahn ò PKW ò PKW-Mitfahrer

Datum Unterschrift/Stempel
klimaneutral
natureOffice.com | DE-153-449955
gedruckt

Akademie
Deutscher Genossenschaften
Schloss Montabaur
56410 Montabaur

Zentrale:
Telefon: 02602 14-0
Telefax: 02602 14-121

Servicecenter Seminare:
Telefon: 02602 14-500
Telefax: 02602 1495-500 Marketing und Vertrieb
E-Mail: service@adgonline.de Stand: August 2014
Internet: www.adgonline.de Einzelbroschüre des ADG-Jahresprogramms 2015