Asignatura: Negociación Empresarial

UNIDAD 3
ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN
EMPRESARIAL
FECHA: 01/09/2020
 Actividad 2
(Estilos de negociación)

1. Ma. Elena Juárez es la Directora de ventas de una compañía distribuidora de

artículos de línea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y después de hacer un análisis
de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con lo siguiente:
o Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de
negociación como si fuera a una competencia deportiva y “compite” con su posible cliente
tratando de demostrarle que él tiene la respuesta correcta a todas sus dudas e inquietudes.
o Raúl es más bien un poco tímido y no le gusta confrontarse con nadie,
cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no llevarle la contra, “le da por su
lado” y trata de utilizar sus mismos comentarios como argumentos a su favor para lograr la
venta.
o María es una joven muy emprendedora que recién se inicia en su equipo de
ventas y que siempre busca entablar con sus clientes una relación de apoyo para poder
prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus posibilidades.
o Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y él
comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y con base en lo que sucede
tanto en el medio, como en su plática con el cliente, acomoda sus argumentos para lograr
una buena negociación.

Lo interesante es que los cuatro están muy parejos en sus reportes de ventas, todos logran
entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.

2. Entra al foro de discusión y comenta lo siguiente: 

Menciona el estilo de negociación y dos características de cada vendedor.

Juan: Esta llevando a cabo una negociación competitiva ya que busca obtener el máximo
beneficio buscando siempre ganar y ser convincente con sus clientes.

Sus características son: competitivo, negociador y persuasivo.

Raúl: Está llevando a cabo una negociación evasiva ya que le interesa entrar en conflictos por
lo evita enfrentamientos y cede ante sus clientes para lograr la venta.

Sus características son: pasivo, apático e indeciso.

PÁGINA 1
María: Está llevando a cabo una negociación colaborativa ya que su objetivo es ganar-ganar y
colaborar con las otras partes para buscar beneficios para ambas pa

Sus características son: comprensiva confiada y empática.

Pedro: Está llevando a cabo una negociación adaptativa ya utiliza su experiencia para llegar a
una buena negociación enfocada en las necesidades del cliente, pero sin renunciar
completamente a sus necesidades

Sus características son: Sabe escuchar, utiliza su experiencia para negociar.

¿Cuál es el mejor estilo de negociación?

Menciona tres razones para justificar tu respuesta.

Según las estadísticas de las ventas los 4 estilos de negociación dan resultado, sin embargo, a
mi punto de vista, el mejor estilo de negociación sería la colaborativa ya que este tipo de
negociación tiene como finalidad ganar-ganar y busca alternativas que beneficie a ambas
partes para lograr los objetivos mutuos, dándole la importancia a los intereses del otro y no solo
concentrarnos en nuestras necesidades sino también en las necesidades de la otra parte y esto
a la larga le trae mas beneficios a una empresa, para lograr esta negociación en ocasiones hay
que ceder o perder algo para lograr un acuerdo.

Fuentes:
División de Ciencias Sociales y Administrativas. (2020). Estilos de la Negociación
Empresarial. agosto de 2020, de Universidad Abierta y a Distancia de México Sitio
web:
https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U3/des
cargables/GNEM_U3_Contenido.pdf

Fernando Manuel Dasi, Rafael Martínez, Vilanova Martínez. (2011). Técnicas de la

negociación método práctico. Agosto de 2020, de Esic Editorial Sitio web:
file:///C:/Users/Ceci/Downloads/Tecnicas%20de%20negociacion.%20Metodo
%20practico%20(1).pdf

Ya que los dos negociadores salen ganando, ambos muestran una conducta
asertiva para llegar a un acuerdo y así obtener beneficios los dos, me parece que es
el estilo ideal para negociar en una empresa ya que se evitan conflictos y se mejoran
las relaciones sobre todo si las dos partes tienen objetivos y metas en común.

PÁGINA 2
También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos
negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de
llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o
acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la otra parte.
Los dos ganan. Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización,
evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende mejorar la relación con
el otro interviniente y a su vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si
ambas partes tienen metas y objetivos comunes.

En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y

conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el negociador es
consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo. En esta
técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger los beneficios en el largo
plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al principio. Se utiliza cuando se da
importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su
confianza con vistas al futuro.

el negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora sabiendo que no

obtendrá los mejores resultados a corto plazo sin embargo tiene paciencia para
esperar beneficios en un largo plazo, esto lo hace para ganar la confianza de la otra
parte para obtener un beneficio a futuro.

PÁGINA 3