Negociación Empresarial

Unidad 3. Estilos de Negociación empresarial.

Evidencia de aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de Negociación

Asignatura: Negociación Empresarial

UNIDAD 3
ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
FECHA: 03/09/2020

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 0

Negociación Empresarial
Unidad 3. Estilos de Negociación empresarial.
Evidencia de aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de Negociación

Empresa ensambladora europea

Caso: Autotransportes Bejuco

Lee con atención el siguiente caso tomado del Manual de negociación basada en intereses (Guillén et Al, 2011:98).

Los antecedentes se remontan a inicios del año 2009. Los trabajadores, todos choferes de autobús de la empresa Autotransportes “El
Bejuco”, deciden irse a huelga y realizan una pequeña manifestación a la entrada de donde se encuentra ubicada la empresa. De esta
manera, proceden a cerrar los portones y bloquean la entrada o salida de cualquier autobús.
El motivo, una lista grande de problemas que se describen a continuación:
 Las constantes dobles marcas que se originaban en las barras de los autobuses y que se los rebajaban del salario a los
conductores.
 El rebajo porcentual de la facturación de un teléfono que había en el plantel.
 La mala infraestructura que tenía el plantel ya que no contaba con los servicios básicos.
 Fallas constantes de los autobuses que a diario se quedaban varados y además no reunían las medidas requeridas para ser de
transporte público.
 La obligación laboral, en ocasiones las jornadas de trabajo iba desde las 4:00 am hasta las 12:00 p.m.
 El no pago de estas horas como horas extras sino como horas ordinarias.
 El no poder hacer y no poder contar con un tiempo establecido para poder desayunar, almorzar o cenar, entre otras.

Mientras tanto, los representantes de la empresa aducían que ellos en el momento de contratar a los choferes les expusieron que todos
ellos iban a estar expuestos en algún momento a estas condiciones y que, sin embargo, aceptaron el trabajo y que si no quieren seguir
laborando en estas condiciones que hay muchas personas que necesitan el empleo y, por lo tanto, todas las quejas nunca habían sido
escuchadas y menos resueltas.

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 1

Negociación Empresarial
Unidad 3. Estilos de Negociación empresarial.
Evidencia de aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de Negociación

A raíz de la negativa de los representantes de la empresa, los choferes se manifestaron, cerrando la entrada de la empresa. Medida que
tuvo efecto inmediato, ya que los dueños de la empresa confirmaron una cita. Se agenda una ronda de negociación entre los
representantes de los trabajadores, la administración de la empresa, una abogada de la empresa y sus dueños.

Durante el presente año el grupo de trabajadores de autobuseros de la Empresa El Bejuco, del Barrio San Cayetano y Barrio El Roble, se
reunieron con la dirigencia de su Sindicato, con el fin de solicitarles que intervengan en un proceso de negociación con los representantes
de la empresa. Dichos dirigentes sindicales toman parte en el conflicto y participan en las 3 rondas de negociación que se realizaron para
solucionar este conflicto.

En la primera ronda los representantes de la empresa no hicieron acto de presencia. Esto incentivó a los trabajadores a realizar una huelga
como medida de presión; lo cual dio resultado, ya que con esta medida los representantes de la empresa se dispusieron a sentarse y
negociar inmediatamente. Es aquí donde los representantes sindicales dan a conocer una lista de problemas, tales como: pago de salarios
mínimos, no pago de horas extras, mejorar las condiciones de los buses, establecimientos de tiempos de alimentación, obligación del pago
de las cuotas patronales al Instituto de Servicio de Seguridad Social y otras obligaciones, solicitud de comprobantes de los salarios. Estas
peticiones fueron tomadas por un acuerdo mutuo a negociar.

En la segunda ronda, se realizó una reunión con los empresarios y la dirigencia. Se analizaron cada uno de los puntos señalados por los
representantes sindicales. Al no llegar a un acuerdo entre ambas partes, se solicitó la intervención del Ministerio de Trabajo y el Instituto de
Seguridad Social, para realizar las consultas relacionadas con las jornadas y los salarios. En la tercera ronda, se reunieron con los
empresarios y se demostró que el Artículo N° 143 del Código de Trabajo señala que, no le corresponde el pago de salario a este tipo de
trabajadores. Se concluyen las negociaciones con el compromiso de cumplimiento de la mayoría de las peticiones de los trabajadores.

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 2

Negociación Empresarial
Unidad 3. Estilos de Negociación empresarial.
Evidencia de aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de Negociación

De acuerdo con la información anterior, realiza lo siguiente:

a) Menciona quiénes son los actores involucrados en este conflicto.
En esta negociación los actores involucrados son los trabajadores autobuseros de la empresa el Bejuco, los dirigentes sindicales y los
representantes de la empresa el Bejuco, la abogada de la empresa y los dueños.
b) ¿Cuál es la posición de cada una de las partes involucradas en el conflicto?
El objetivo primordial en esta negociación por parte de los trabajadores autobuseros, es buscar una solución a su situación laboral, la de los
dirigentes sindicales, es hacer valer los derechos de los trabajadores y los representantes de la empresa no quieren ceder ya que
anteponen los intereses de la empresa, sin embargo aceptan negociar y escuchar las inconformidades de los trabajadores.
c) ¿Qué tipo de negociación se está utilizando en las tres rondas?
En la primera ronda se llevó a cabo una negociación evasiva ya que los representantes de la empresa no hicieron acto de presencia.
En la segunda y tercera ronda se lleva a cabo una negociación colaborativa ya que los representantes de la empresa accedieron a
escuchar las peticiones de los trabajadores y se dispusieron a negociar con lo cual se llegó a un acuerdo de cumplir con la mayoría de las
peticiones.
d) ¿En qué momento se empezó a negociar y por qué?
En el momento en que los trabajadores al no tener una respuesta por parte de los representantes de la empresa, decidieron irse a huelga
como medida de presión, lo cual dio resultado ya que los representantes de la empresa se dispusieron a sentarse y negociar.
Para llegar a una negociación a favor de los trabajadores, ¿qué elementos se necesitaron para lograr lo siguiente?:
a) Un compromiso patronal para aumentar el 5% de su salario base.
b) Pago de horas extras.
c) Reconocimiento de las cargas sociales.
d) Entrega de comprobantes de pagos y tiempos de alimentación condicionados.
Se solicitó la intervención del Ministerio de Trabajo y el Instituto de Seguridad Social, para realizar las consultas relacionadas con las
jornadas y los salarios ya que los representantes sindicales expusieron las inconformidades de los trabajadores tales como pago de

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 3

Negociación Empresarial
Unidad 3. Estilos de Negociación empresarial.
Evidencia de aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de Negociación

salarios mínimos y el no pago de las horas extras, se apoyaron para la negociación con el artículo No. 143 del Código del Trabajo. Así
mismo se reunieron con la dirigencia de su sindicato para solicitarles que intervengan en un proceso de negociación con los representantes
de la empresa.
En la segunda y tercera negociación el elemento principal fue la cooperación y la disposición de las partes involucradas, se analizaron los
problemas y conflictos a detalle y se realizaron las concesiones a la mayoría de las peticiones de los trabajadores.

Para finalizar justifica tu respuesta respecto a los siguientes cuestionamientos:

a) ¿Cuál es la importancia de tomar acuerdos en los procesos de negociación?
Para lograr el éxito en una negociación es necesario tomar acuerdos en donde la parte y la contraparte se vean beneficiadas, es por ello
que las técnicas estratégicas adquieren gran importancia ya que la forma en que hagamos estas estrategias y respondamos a los de la
contraparte, determinará el éxito o el fracaso de la negociación. Se debe tomar en cuenta que en una negociación, el objetivo no es
únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio sino conseguir el mejor de los acuerdos posible y que estos en el cierre de la negociación
tengan resultados satisfactorios.

b) ¿Se puede atender un conflicto utilizando varios tipos, estilos, estrategias de negociación?
Derivado de que la estrategia es un medio para lograr los objetivos en una negociación, si es factible hacer uso de varios estilos o
estrategias de negociación, ya que con ellas se logran posiciones de ventaja frente a los argumentos que presenta la otra parte, dichas
estrategias nos facilitan llevar a cabo el proceso de la negociación para llegar a un fin.
c) Desde tu punto de vista, ¿cómo hubieras podido lograr una negociación más exitosa para los trabajadores?
Tal vez si los dirigentes sindicales como representantes de los trabajadores, hubieran sido más persuasivos con los dueños de la empresa,
exponiéndoles las razones por las cuales le convendría a la empresa acceder a las peticiones de los trabajadores, convenciéndolos por
ejemplo de que las condiciones laborales no son las idóneas para ningún trabajador y esto a la larga afectaría a la empresa, ya que se

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 4

Negociación Empresarial
Unidad 3. Estilos de Negociación empresarial.
Evidencia de aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de Negociación

puede dar mucho la rotación del personal y eso a la larga le genera más costos a la empresa, además de que un empleado satisfecho y
conforme con su trabajo, es más eficiente y productivo.

d) Desde tu punto de vista, ¿cómo hubieras podido lograr una negociación más exitosa para la empresa?
De igual forma al convencer a los dueños de la importancia de mantener un entorno y condiciones laborales dignas, los trabajadores serían
más leales a la empresa, trabajaría con más entusiasmo, serían más eficientes y productivos y eso beneficiaría a la empresa tanto en su
imagen como económicamente.
e) ¿Qué escenarios propones para el caso de que no se hubiera podido llevar a cabo ninguna negociación?
En el caso de que no se hubiera podido llevar a cabo ninguna negociación, la empresa “Autotransportes el Bejuco” hubiera sido afectada,
ya que si los trabajadores no consiguen una mejora de sus condiciones laborales recurrirán a la huelga o buscarán otro trabajo en el que se
reconozca su esfuerzo, esto le traería consecuencias negativas a la empresa dañando su imagen y tendría escasez de personal ya que al
no generar un clima de confianza con sus trabajadores, se daría a conocer que es una empresa que no ofrece condiciones de trabajo
dignas y muy pocos querrían trabajar ahí, además de que le afectaría económicamente.

Fuentes:
División de Ciencias Sociales y Administrativas. (2020). Estilos de la Negociación Empresarial. agosto de 2020, de Universidad Abierta y a Distancia de México Sitio web:
https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U3/descargables/GNEM_U3_Contenido.pdf

Juanma Caurin. (2018). La negociación en la empresa. 19 de diciembre de 2018, de Emprende pyme.net Sitio web:
https://www.emprendepyme.net/negociacion

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 5