AVIDE EDUCATION année académique 2018-2019

Filière : gestion commerciale

Devoir de : technique de vente et de négociation
Durée : 2 heures coefficient : 2
EXERCICE N°1 :
La société Chambord, installée à Saint-Gervais-la-Forêt fabrique des ceintures. Pour faire connaitre
ses produits, elle loue le stand 301, dans le secteur des accessoires, au salon international de la
mode « inter sélection », réservé aux professionnels, qui se tient chaque année à Paris, en octobre.
Patrick Perrat est présent sur le stand, en tant que vendeur, toute la durée du salon. Pour vendre, il
dispose d’un exemplaire de chaque article de la nouvelle collection et d’un carnet de bon de
commande. Madame Decirey, commerçante, est intéressée par les ceintures pour femmes et plus
particulièrement par les modèles dont Patrick Perrat lui a vanté la qualité : ceinture en vachette,
ceintures en cuir façon autruche, ceintures en cuir glacé. Tous ces modèles se font dans des
largeurs, longueurs, couleurs et boucles différentes.
Travail à faire :
1- Indiquez à quel type de cliente Patrick Perrat s’adresse ?
2- Précisez les éléments dont Patrick Perrat aura besoin pour enregistrer la vente de madame
Decirey
3- Madame Decirey achète 15 ceintures. Va-t-elle emporter les articles à la fin de la vente  ?
Justifiez votre réponse
4- Madame Decirey va-t-elle régler son achat immédiatement ? justifiez votre réponse
5- Quel intérêt pour la société Chambord d’être présente à ce salon ?
EXERCICE N°2 :
Indiquez si les 10 affirmations présentées ci-dessous sont vraies ou fausses. Mettez une croix dans la
colonne correspondant à votre réponse

affirmations Vrai faux

1 La vente par téléphone est une vente à distance
2 La vente de contact se pratique uniquement en magasin
3 Le client qui achète un article lors du passage d’un vendeur à son
domicile à 7 jours pour renoncer à cet achat
4 VRP signifie « vendeur- représentant – placier »
5 Un VRP vend au particulier
6 Un représentant peut vendre les produits de plusieurs entreprises
concurrentes.
7 VPC signifie «  vente par catalogue »
8 Certaines entreprises vépécistes s’adressent aux entreprises
9 La vente de produits par l’intermédiaire du réseau internet
s’appelle le commerce électronique
1 La vente de produit via la télévision est une vente de contact
0
Filière : gestion commerciale BTS 2 :

EPREUVE de  : Technique de commerce international

Durée : 3 heures coefficient : 3

« CAS DJAMAL »
Les Ets DJAMAL sis à la rue du commerce sont spécialisés dans la commercialisation des
vêtements hommes et dames. A la veille des fêtes de fin d’années, ils ont passé une grande
commande de chemises avec un grand magasin Belge VETEXPORT sis à ANVERS. Les informations
logistiques et administratives vous sont fournies en annexes. L’assuré confie la couverture de tous
les risques à la COFACE.
Travail à faire 1 :
1- Selon quel incoterm allez-vous déterminer le prix de vente  en tenant compte de l’annexe N°1?
argumentez votre réponse.
2- Précisez les charges (frais) à supporter par chaque partie.
3- Calculez le nombre de caisses nécessaire pour toute la commande
4- Calculez les différents prix suivants : EXW ; FAS ; FOB ; CFR ; CIF ; DAT ; DAP et DDP
Annexe 1 : la commande
Articles :
- 1300 chemises réf 02140
- 2500 chemises réf 02165
- Mise à quai au port d’Abidjan, transport maritime, assurance comprise et dédouanement export
aux risques et frais de l’exportateurs
- Emballage caisses en bois
Annexe 2 : condition de vente de la société VETEXPORT
Prix de vente unitaire EXW :
- Réf : 02140 40 €
- Réf : 02165 30 €
Annexe 3 : Éléments de cotation
- Transport maritime  : 78 € l’UP, BAF = 3 % ; CAF = - 4 %
- Acconage export : 380 €
- Transit export : 50 €
- Prime d’assurance : 0,75 % de CIF + 10 %
- Dédouanement export  : 48, 50€
- Droits et taxe d’entrée en Côte d’Ivoire  : 32,48 % TSD = 20.000 FCFA
- Dimension d’une caisse : 0,8 x 0,8 x 0,60
- Contenu d’une caisse = 100 chemises
- Poids brut d’une caisse  : 60 kg
- Mise à quai au port d’Abidjan  : 50 €
- Post-acheminement  : 65 €
- Transit import  : 70 € (1 € = 650 FCFA)
Deuxième partie :
Au dépotage du conteneur à l’arrivée, le constat suivant a été établi :
- Le contenu de cinq caisses a été complètement avarié
- 3 caisses ont perdu la moitié de leur contenu
- Deux en ont perdu le quart
Travail à faire 2 :
1- Comment qualifiez- vous cette avarie ? motivez votre réponse.
2- Quelles garanties peuvent-elles la couvrir
3- déterminez le taux d’avarie
 Filière : gestion commerciale BTS 2 :

EPREUVE de  :
Gestion des stocks
Durée : 3 heures coefficient : 3

Le service approvisionnement d’une société a établi un budget prévisionnel 2017 pour sa matière
première (sève d’hévéas) à partir des données suivantes.

mois JAN FEV MARS AVRL MAI JUIN JUIEL AOUT SEPT OCT NOV DEC
Qté en litres 100 30 50 50 40 50 80 100 80 120 150 150

- Prix unitaire : 160 FCFA

- Stock initial : (janvier 2016) 200 L
- Délai d’approvisionnement fournisseur : 1,5 mois
- Coût de passation unitaire : 600 FCFA
- Taux de possession : 12 %
1- Déterminez la quantité économique (Q), la période économique (T) et le nombre économique (N)
2- Le responsable de l’approvisionnement aurait prévu passer 5 commandes pour 2016. Appréciez dans
ce cas sa décision.
3- D’après une étude prévisionnelle effectuée, les entrées et les sorties prévues seraient inadaptées par
rapport à la situation sociopolitique actuelle. Pour plus d’efficacité des agents proposent (en litres)

Dates 01/01 01/02 01/03 01/04 01/05 01/06 01/07 01/08 01/09 01/10 01/11 01/12
Sorties 100 30 50 90 50 80 180 270
Entrées 450 450 300 200
Prix unitaire 70 78 70 80

Sachant que le stock initial nécessaire est de 200 l évalué à 5000 FCFA, établir la fiche de stock
prévisionnelle dans ce cas en utilisant la méthode du coût moyen pondéré de fin de période puis la
méthode FIFO.
Filière : gestion commerciale BTS 2 :

EPREUVE de  : ETUDE DE CAS

Durée : 6 heures coefficient : 3

Cas : «  COPABO »
La coopérative des producteurs de Bondoukou a été créée en 1999. Elle regroupe actuellement 300
adhérents producteurs de lait. Elle est dirigée actuellement par M. KABRAN, titulaire d’un DESS en
commerce international. Le lait récolté est transformé en beurre et en fromage.
Autorisé à prospecter de nouvelles opportunités pour la coopérative, lors de la dernière réunion du
conseil d’administration, Directeur Général envisage de transformer les noix de cajou en amande.
L’amande de cajou est un produit qui sera consommé comme « amuse-gueules » au même titre que les
cacahuètes grillées, les chips …. C’est un produit très nutritif de très bonne qualité qui sera vendu en
sachet de 500g en côte d’Ivoire et à l’extérieur. La coopérative espère, à travers ce produit, faire
ressortir les qualités des noix de cajou de la région. La coopérative compte pour ce projet acheter les
noix auprès des producteurs d’anacarde de la région.
Vous êtes recruté pour assister M. KABRAN dans ce projet avec les missions suivantes :
 L’étude de la filière
 L’analyse de l’activité actuelle et l’opportunité de lancement du nouveau produit
 La commercialisation
 L’internationalisation.
DOSSIER 1 : l’Etude de la filière
Les dirigeants de la coopérative cherchent à mieux connaître le marché de la noix de cajou.
1. Faites l’analyse de la situation de la coopérative sur ce marché
2. Établissez le diagnostic
DOSSIER 2 : l’analyse de l’activité et l’opportunité de lancement (Annexe 5 et 6)
M KABRAN souhait connaître pour les activités actuelle et futures les métiers dans lesquels l’entreprise
le plus à même de réussir.
1. Positionnez les produits actuels de l’entreprise sur une matrice BCG faites l’analyse de cette matrice.
2. A l’aide de la matrice MC KINSEY, analysez l’activité future de la coopérative.
DOSSIER 3 : la commercialisation (annexe 7 et 8)
1. Indiquez les mentions qui doivent figurer sur l’étiquette
2. Calculez le coût variable unitaire d’un sachet de 500 g. en déduire le coût de revient du produit
3. Déterminez le prix de vente unitaire (arrondir au franc supérieur)
4. Afin de prendre en compte la demande, calculez le prix psychologique
5. Quel prix retiendrez-vous
6. Déterminez le nombre de commande à passer pour minimiser les coûts d’approvisionnement
7. Combien la coopérative économise t- elle en passant ce nombre de commandes ?
DOSSIER 4 : l’internationalisation (annexe 9)
Les produits de la coopérative ne seront pas seulement vendus en Côte d’Ivoire. Ils le seront aussi dans
les pays de la sous-région.
1. Donnez les raisons qui poussent une entreprise à vouloir accéder à un marché étranger.
ANNEXE1 : la localisation du projet
Naguère pôle économique, le département de Bondoukou est aujourd’hui pauvre en infrastructures
industrielles. Les populations, à majorité paysannes, vont alors jeter leur dévolu dans le travail de la
terre avec des méthodes culturales qui restent à améliorer, avec ses (7) sous- préfectures, le
département de Bondoukou, selon les informations, la qualité des noix de cajou de la région fait qu’elles
sont recherchées par les exportateurs…
ANNEXE2 : de l’anarchie dans la filière
Du diagnostic de la filière, fait à la faveur de l’atelier tenu les 25 et 26 Août 2000 à Bondoukou, il ressort
que plusieurs contraintes freinent l’impulsion de la culture de l’anacarde dans la région. Entre autres
écueils, la promotion d’un matériel végétal sélectionné et d’itinéraire cultural. Le manque
d’encadrement des producteur, la complexité du circuit de commercialisation, le faible taux de produits
transformés, le manque de financement, le nombre pléthorique de pisteurs, etc. autant de maux qui
laissent la porte grandement ouverte aux acheteurs véreux qui s’enrichissent sur le dos des producteurs
de plus en plus désorganisés.
ANNEXE 3 : la fuite de la production
Introduite dans la région de Bondoukou dans les années 60-70, la culture d’anacarde a suscité un réel
engouement à partir de 1980 auprès des paysans. Les plantations villageoises qui n’ont cependant
bénéficié d’aucun encadrement par les structures étatiques vont être abandonnées. Pis, les champs
d’anacardiers feront place à des exploitations de vivriers, notamment d’igname et de manioc. Ceux qui
ont renoncé à la culture de noix de cajou vont déchanter et se mordre les doigts quand à partir de 1995
-1996, l’amande de cajou enregistrait une forte montée sur le marché international.
De 15.000 tonnes en 1994, la production est passée à 80.000 tonnes en 1999. A Bondoukou, ce sont
35.000 tonnes de noix de cajou produites par les paysans à ce jour. L’année dernière a été une saison
faste pour les producteurs et acheteurs qui ont acheminé sur le Ghana voisin 70% de la production de
Bondoukou… Le prix du kilogramme dépassait 400 FCFA hors de nos frontières.
ANNEXE 4 : le marché de l’anacarde
Au titre de cette campagne 2004-2005, revirement de situation. Le kg de noix de cajou qui était fixé à
150 (prix minimum garanti) a vite grimpé en début d’année à 310 FCFA avant de dégringoler à 225 FCFA
voire 200, lors de notre dernier passage le 18 mai dernier dans la région. Certains exportateurs prédisent
même la chute des cours sur le marché mondial dans quelques semaines précédant la fin de la
campagne fixée à la mi-juillet.
Mais pour l’heure, le représentant de la société OLAM IVOIRE enlève le produit à 225 FCFA sous les bras
des exploitants. Cette année, l’exportateur entend acheter 6000 tonnes. Mieux OLAM IVOIRE projette la
création d’une unité industrielle au bénéfice des planteurs de noix de cajou. De fait, la société privilégie
la qualité des noix produites. Chez PRASANTH PRECOMAR, le représentant de la firme DINCOMCI, l’on ne
dit pas autre chose.
ANNEXE 5 :
Dans la région, deux autres entreprises exercent la même activité que la coopérative COPABO. Il s’agit
« SAINTE MADELAINE » et la « BONNE TABLE DU ZANZAN (BTZ) ». Les informations sur les performances
sectorielles de la coopérative et sur ses principaux concurrents vous sont donnés dans le tableau suivant
(ventes en millions de FCFA :
produits BEURRE FROMAGE
entreprises 2003 2004 2003 2004
SM 80 45 25 40
BTZ 120 110 75 110
COPABO 110 125 80 90

ANNEXE 6 : l’étude réalisée par le même cabinet sur la viabilité du projet donne les informations
suivantes :
 CRITERES INDICATEURS POIDS NOTES
Taille du marché 0,3 4
Taux de croissance 0,25 2
ATTRACTIVITE DU SECTEUR Prix marqué et profit 0,2 2
environnement 0,25 3
part de marché 0,10 4
technologie 0,20 3
qualité du produit 0,35 4
POSITION CONCURRENTIELLE
originalité 0,15 4
ressources financières 0,20 4
ANNEXE 7:
Pour déterminez le prix de vente d’un sachet de 500g les informations suivantes vous sont données :

- charges annuelles incorporables au coût de revient de l’amande.

Éléments Montants en millions de Dont partie fixe

francs

Matières 223,170 -

Énergie 1,5 10%

Frais d’approvisionnement 1,2 60%

Loyer assurance entretien 10,5 100%

Frais personnel 84,5 100%

Impôts et taxes 11,28 100%

amortissement 20,55 100%

- les prévisions de production s’élèvent à 1.500.000. sachets d’amandes de 500g.

généralement, pour fixer le prix de ses produits, la coopérative utilise un coefficient
multiplicateur de 1,85. Les résultats, de l’enquête réalisée auprès du public pour
déterminer le prix sont les suivants :
Nombre de personnes Nombre de personnes trouvant
Prix de vente proposés
ayant répondu trop cher à ce prix la qualité insuffisante
200 0 250
250 10 200
300 40 180
350 100 170
400 150 100
450 200 70
500 240 30
600 260 0
Annexe 8 : la matière qui sert pour le conditionnement des amandes fait l’objet d’une
gestion particulière. Les prévisions d’approvisionnement pour l’année donnent les chiffres
suivants :
Mois JAN FEV MAR AVR MAI JUIN JUIL AOU SEPT OCT NOV DEC
S L T
QTE 20 10 15 20 20 25 20 15 15 20 25 25
délai = 1 mois
- stock de sécurité : négligé
- coût de passation = 4000 FCFA
- prix d’achat unitaire = 20 FCFA
- taux de possession de stock =4%
- nombre de commandes = 10