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DIPLOMARBEIT

F&E-Kooperationen zwischen Hochschulen und KMU


Konzept- und Präsentationsentwicklung für KMU-Akquisen

Studienjahrgang:
MBA General Management Zürich 2008 A

Verfasser: Philipp Herrmann


Seeguetstrasse 4
8804 Au / ZH
Matrikel-Nummer: 08-471-492
Studienrichtung: EMBA in General Management
Auftraggeber: Schweizerisches Institut für Entrepreneurship SIFE
Betreuer: Urs Jenni, Prof. dipl. Ing. FH, MBA
Michael Isler, dipl. Betriebsökonom FH

Au / ZH, im August 2009


F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Inhaltsverzeichnis

1 VORWORT .............................................................................................................. 3

2 ABSTRAKT ............................................................................................................. 4

3 AUSGANGSLAGE .................................................................................................. 5
3.1 Problemstellungen......................................................................................................................... 5

3.2 Massnahmen des Bundes............................................................................................................. 8

3.3 Herleitung des Arbeitsauftrages................................................................................................. 10

3.4 Zielsetzungen ............................................................................................................................... 16

4 METHODIK UND THEORIEBEZUG...................................................................... 17


4.1 Discovery ...................................................................................................................................... 18

4.2 Scoping ......................................................................................................................................... 18

4.3 Business Case and Development .............................................................................................. 19

4.4 Testing & Validation..................................................................................................................... 20

4.5 Launch .......................................................................................................................................... 20

5 KOMMUNIKATIONSKONZEPT FÜR DIE KMU-AKQUISE................................... 21


5.1 Die fünf W-Fragen ........................................................................................................................ 21

5.2 Das implizite Wissen explizit machen ....................................................................................... 26

5.3 Die Phasen und bestehenden Elemente.................................................................................... 28

5.4 Die KMU-Umfrageergebnisse ..................................................................................................... 30

5.5 Verfassung des Kommunikationskonzeptes ............................................................................ 51

6 KOMMUNIKATIONSTOOL FÜR KMU .................................................................. 54


6.1 Ziel und Zweck des Kommunikationstools ............................................................................... 54

6.2 Wahl einer geeigneten Kommunikationsform .......................................................................... 54

6.3 Wahl eines Präsentationstools ................................................................................................... 56

6.4 Erstellung eines Präsentations-Prototyps ................................................................................ 56

6.5 Die KMU-Umfrageergebnisse ..................................................................................................... 57


F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

7 PERSÖNLICHE KONKLUSION ............................................................................ 67

8 VERZEICHNISSE .................................................................................................. 68
8.1 Literaturverzeichnis..................................................................................................................... 68

8.2 Abbildungsverzeichnis................................................................................................................ 70

8.3 Abkürzungsverzeichnis............................................................................................................... 71

8.4 Fremdwörterverzeichnis ............................................................................................................. 72

9 ANHANG ............................................................................................................... 73
9.1 Auswertung KMU-Umfrage ......................................................................................................... 73

9.2 Planungs- und Produktelemente................................................................................................ 84

9.3 KMU-Fragebogen ......................................................................................................................... 94

9.4 Präsentation für KMU und Inhalts-/Ablaufbeschreibung......................................................... 96

9.5 Gebrauchsanweisung Erstellen von Prezi-Präsentationen..................................................... 97


F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

1 Vorwort

Im Zusammenhang mit der Themenwahl für meine Diplomarbeit kontaktierte ich im


Januar 2009 das Schweizerische Institut für Entrepreneurship SIFE an der
Hochschule für Technik und Wirtschaft HTW in Chur. Dort erhielt ich die Gelegenheit,
mich intensiv mit dem Themenbereich Innovationsförderung von KMU auseinander
zu setzen. Die Literaturrecherche führte mich durch die verschiedensten Aspekte zu
dieser Thematik und machte mir ihre enorme Bedeutung für die Wettbewerbs-
fähigkeit der Schweizer Wirtschaft bewusst.

Gerade in Anbetracht der aktuellen wirtschaftlichen und ökonomischen


Herausforderungen an den Wirtschaftsstandort Schweiz – nicht zuletzt ausgelöst
durch die aktuelle weltweite Finanzkrise – ist es ungeheuer wichtig, KMU als
Rückgrat der Schweizerischen Unternehmenslandschaft stärker zu unterstützen. Ein
schwacher, zerbrechlicher Rücken führt bekanntlich zu erheblichen körperlichen
Beschwerden. Genauso verhält es sich in der Wirtschaft.
Eine bedarfsgerechte F&E-Förderung in Form von Kooperation ist der meines
Erachtens besste Ansatz, dem vorzubeugen. Viele KMU jedoch wissen (noch) nicht,
wie wichtig Innovation für ihre eigene Wettbewerbsfähigkeit ist. Manchen KMU ist
nicht bekannt, dass sie sowohl finanzielle als auch wissenschaftliche Unterstützung
für die Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen erhalten können.

Es freut mich deshalb, in meiner Arbeit ein Akquiseinstrument für die Lancierung
angewandter F&E-Kooperationen zwischen der Hochschule und KMU und die damit
verbundene Innovationsförderung von KMU vorzustellen.
Mein Dank richtet sich an meine Auftraggeber und Betreuer, Herrn Prf. Urs Jenni,
Institutsleiter und Herrn Michael Isler, Projektmitarbeiter beim SIFE.

3
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

2 Abstrakt

Aus dieser Arbeit resultiert auf der einen Seite ein Kommunikations-Konzept
zuhanden des Schweizerischen Instituts für Entrepreneurship SIFE, welches zur
Gewinnung von KMU für F&E-Kooperationsprojekte primär im Bereich der
Neuproduktentwicklung eingesetzt werden kann. Auf der anderen Seite wurde auf
einem innovativen Tool eine Präsentation entwickelt, welche KMU das Wesen und
die Vorteile von F&E-Kooperationen veranschaulicht.
Das Konzept wurde anhand eines in der Managementpraxis etablierten
Neuproduktentwicklungs-Prozesses schrittweise erarbeitet. Zuerst wurden beste-
hende Akquiseunterlagen des SIFE (Drehbücher, Checklisten, Akquisebrief, Flyer
etc.) zusammen getragen und zur Beurteilung in einer Art Feldstudie diversen KMU
präsentiert. Die Erkenntnisse aus dieser Evaluation sind in dieser Arbeit enthalten.
Schliesslich wurde das Kommunikations-Konzept in Form eines Drehbuches
geschrieben.
Ein wichtiger Teil im Akquiseprozess ist die Präsentation, welche interessierten KMU
während eines Kundenbesuchs vorgeführt werden kann. KMU werden dadurch auf
typische Innovationshemmnisse hingewiesen und angehalten, von den Vorzügen
kooperativer Lösungen zu profitieren. Zuerst wurde ein Prototyp einer Präsentation
erstellt und den KMU innerhalb der Feldstudie gezeigt. Aufgrund der Optimierungs-
und Verbesserungsvorschläge wurde eine zweite Version erarbeitet, welche
zusammen mit dem Prototyp dem SIFE übergeben wird.

Zusammengefasst steht dem SIFE ein ganzheitliches Instrument für die Gewinnung
innovativer KMU zur Verfügung, welches ihm ermöglicht, einen wichtigen Teil seines
Leistungsauftrages, die Innovationsförderung von KMU, effektiver und effizienter
erfüllen zu können. Die Anwendung und Umsetzung des Konzeptes liefert einen
qualitativen Beitrag zur regionalen Innovationsförderung.

4
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

3 Ausgangslage

3.1 Problemstellungen

Die Schweiz ist zusammen mit Schweden, Finnland, Deutschland, Dänemark und UK
„Innovation Leader“, deren Innovationsleistung weit über dem EU-Durchschnitt liegt.
Von diesen Ländern steigern die Schweiz und Deutschland ihre Innovationsleistung
am schnellsten.1
Trotz dieser guten Ausgangslage bestehen in der Schweiz u.a.2 beachtliche
strukturelle Innovationshemmnisse wie die zurückhaltende staatliche F&E-Förderung
und die gossenteils als Folge davon ungenügenden Eigenmittel der KMU.

Zurückhaltende staatliche F&E-Förderung

Der Beitrag des Staates an Forschung und Entwicklung stagniert seit 1995. Die
Bundesausgaben belaufen sich auf lediglich 0,7 % des BIP, während beispielsweise
Finnland mit 1%, Schweden 0.92%, Dänemark und Frankreich mit je 0.78% mehr
leisten.3 Noch 2002 betrieb die Schweiz die mit Abstand zurückhaltendste F&E-
Förderung (Abbildung 1).4
Obwohl in vielen Programmen die KMU als Zielgruppe definiert sind, ist es umso
überraschender, dass die mittelgrossen und grossen Unternehmen, nicht aber die
kleinen überdurchschnittlich häufig (ca. 80% der Ausgaben) von öffentlichen
Fördermitteln profitieren.5
Der weitaus grössere Teil der Staatsgelder fliesst Grossunternehmungen zu. Und
dies, obwohl die KMU gemäss der Schweizer Betriebszählung gemessen an ihrer
Häufigkeit (99,7% aller Unternehmen) und an ihrer Bedeutung für den Arbeitsmarkt
(66,8% aller Beschäftigten arbeiten in einem KMU) das Rückgrat der Schweizer
Wirtschaft bilden und zugleich Garant für heutiges und künftiges Wachstum (bfs
2001) sind.6

1 2008 European Innovation Scoreboard (EIS) - briefing


2 Die weiteren strukturellen Innovationshemmnisse sind gemäss KOF der Mangel an qualifiziertem
Personal und die staatlichen Vorschriften, wie z.B. Bauvorschriften oder beim Umweltschutz.
3 Basel, 06.11.2008 - Bundesrätin Doris Leuthard | 3. Swiss Innovation Forum
4 Innovation Schweiz, S. 41
5 Arvanitis et al. 2007, S. 197
6 Discussion Papers on Entrepreneurship and Innovation, HTW Chur, 1/2008, S. 9
5
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Abb. 1 Staatliche Unterstützung privatwirtschaftlicher F&E im OECD-Vergleich


Quelle: Innovation Schweiz, S. 42

Es stellt sich die Frage, wie denn KMU vom Staat finanziell gefördert werden. Die
wichtigste Finanzierungsquelle für KMU ist die vom Bund beauftragte Kommission für
Technologie und Innovation KTI. Ziel der KTI ist es, die Innovations- und
Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmungen am Standort Schweiz zu stärken.
Dies geschieht ausschliesslich durch subsidiäre Projekt-Förderung, woran immer
mindestens ein Unternehmen und mindestens eine Hochschule beteiligt sein
müssen. Es handelt sich bei dieser Unterstützungsart um „Wissenstransfer über
Köpfe“. Die Kernaufgabe besteht darin, thematisch nicht begrenzte, anwendungs-
orientierte F&E-Projekte zu fördern.7 Folgende Policy-Instrumente kommen bei der
KTI zur Anwendung 8:
• Finanzierung von F&E durch F&E-Zuschüsse an Firmen und Forschungsstätten
und steuerliche Anreize für F&E, die Firmen indirekt begünstigen.
• Bereitstellung von F&E-Infrastrukturen wie Universitäten, öffentliche Forschungs-
institute (EMPA, PSI) und Anstalten auf internationaler Basis (CERN).
• Technologietransfer und Diffusion.
• Rechtliche Rahmenbedingungen (Anreiz schaffen durch Patent-Gesetze).

7 Technologie zwischen Markt und Staat – Aufgaben und Ziele der KTI, S. 19-20
8 Technologie zwischen Markt und Staat – Policyinstrumente, S. 26
6
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Ungenügende Eigenmittel der KMU


Es wurde festgestellt, dass der Bund eine zurückhaltende F&E-Förderung betreibt
und ca. 80% der zur Verfügung gestellten Gelder an Mittel- und Grossunternehmen
fliessen. Als Folge davon lässt sich festhalten, dass vor allem KU, aber auch MU oft
nicht über genügend Eigenmittel für die Finanzierung von Forschung, geschweige
denn für die Entwicklung neuer, innovativer Produkte und Dienstleistungen verfügen.

Dies schlägt sich deutlich auf der Ausgabenseite für F&E nieder (Abbildung 2).
Verschärft wird die Situation für KMU noch durch die aktuelle weltweite Finanzkrise,
deren Auswirkungen auch in der Schweiz deutlich spürbar sind. Dies zwingt KMU
nicht selten dazu, ihre F&E-Budgets zu kürzen oder F&E-Projekte zurück zu stellen.
Daher „leiden“ die radikalen Innovationen in Konjunkturkrisen aufgrund ihrer
Kostspieligkeit am stärksten.9

Abb. 2 F&E-Aufwendungen nach Wirtschaftszweig + Unternehmensgrösse, 2000


Quelle: SIFE, PowerPoint “F&E Management – von der Idee zum Produkt”, Folie 24

9
Vgl. Innovation Schweiz, S. 28
7
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

3.2 Massnahmen des Bundes

Der Bund legte 2007 in Anbetracht dieser Hemmnisse folgende innovationspolitische


Massnahmen und Ziele fest:10
• Die Verstärkung der Koordination zwischen dem Schweizerischen Nationalfonds
(SNF), der Kommission für Technologie und Innovation (KTI) auf der einen und
der Privatwirtschaft auf der anderen Seite.
• Die beiden Förderagenturen SNF und KTI haben ihre Zusammenarbeit bereits in
der Vergangenheit verstärkt. Dies soll dazu führen, dass Schweizer Forschende
und Unternehmen besser und vermehrt an internationalen Förderprogrammen
und -Initiativen teilnehmen können und dass sie auch entsprechende Mittel zur
Verfügung haben. So sind beispielsweise im Rahmen des 7. Forschungs-
rahmenprogramms der EU, bei dem die Schweiz voll assoziiert ist, alleine im
verhältnismässig kleinen Bereich «Forschung für KMU» 1,3 Milliarden Euro für
die Jahre 2007-2013 vorgesehen. Dieser EU-Programmpunkt ist komplementär
zur KTI-Projektförderung in der Schweiz.

• Das erwähnte Potenzial der Grundlagenforschung soll durch die systematischere


Kooperation zwischen den Hochschulen und der Wirtschaft noch stärker
valorisiert werden. Viel versprechende Ansätze wurden dabei unter anderem mit
den WTT-Konsortien entwickelt, die spezifische Elemente zur Förderung des
sogenannten «Pull-Effekts» beinhalten. Damit wird der Mechanismus
beschrieben, mit dem Unternehmen, insbesondere KMU, Wissen aus den
Hochschulen «ziehen» (Abbildung 3). Sie sollen vermehrt von den Erkenntnissen
profitieren, welche an Schweizer Hochschulen generiert werden und diese auf
dem Markt erfolgreich in Produkte und Dienstleistungen umsetzen.

10 Gemäss http://www.kmu.admin.ch, KMU-Politik, 4.8 Innovationsförderung


8
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Abb. 3 Regionale Innovationszentren RIZ (Bedürfnisorientierter Pull)


Quelle: SIFE, Innovation Management | Nr. 9 | November 2008

• Die gemäss BFI geschätzten 10'000-15'000 KMU, welche die Kompetenzen von
Hochschulen für F&E-Kooperationen kaum nutzen können, obwohl sie das
Potenzial dafür hätten, möchte die KTI in den Jahren 2008-2011 zusammen mit
den koordinierenden WTT-Konsortien, den Technoparks und weiteren
Institutionen (z.B. RIZ) erschliessen und ihnen den Zugang zu Hochschulpartnern
ermöglichen.

• Für den SNF sind für die Jahre 2008-2011 insgesamt 2728,4 Millionen Franken
vorgesehen, wobei 2264,4 Millionen Franken auf die freie Grundlagenforschung
und die akademische Nachwuchsförderung entfallen und 353 Millionen auf die
nationalen Forschungsschwerpunkte und Forschungsprogramme, die mehr auf
die orientierte Forschung (inklusive Wissens- und Technologietransferprojekte)
ausgerichtet sind.

• Im Rahmen der Innovationsförderung des Bundes ist die KTI diejenige Institution,
welche die KMU ganz direkt fördert. Sie setzt dabei u.a. auf das Instrument der
Projektförderung von anwendungsorientierter Forschung und spricht auch
bestehende Unternehmen an, welche innerbetriebliche Innovationen realisieren
müssen, um im Wettbewerb zu bestehen. Die KTI übernimmt dabei jeweils die
Kosten, die seitens der Hochschule entstehen, womit dem Unternehmen quasi
kostenlos Forschungs- und Entwicklungskapazitäten zur Verfügung gestellt
werden.

9
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

• In der Periode von 2008-2011 ist für die KTI-Fördertätigkeit ein Budget von
insgesamt 532 Millionen Franken vorgesehen. Der verbesserte Zugang zu
Hochschulen und deren Kapazitäten ist für beide Seiten interessant. KMU können
Projekte schneller umsetzen und sind rascher mit innovativen Produkten und
Dienstleistungen im Markt positionieren. Die Hochschulen profitieren ihrerseits
von der engen Zusammenarbeit mit der Praxis und lernen, den Wissens- und
Technologietransfer besser auf die Bedürfnisse der Wirtschaft auszurichten. Es ist
deshalb sehr wichtig, die Schnittstelle zwischen beiden Welten zu optimieren und
Hürden weiterhin abzubauen.

3.3 Herleitung des Arbeitsauftrages

Der erfolgreiche Transfer wissenschaftlicher Erkenntnisse in die wirtschaftliche


Anwendung ist sowohl nach wirtschaftlicher als auch nach politischer Meinung ein
wichtiger Baustein zur Stärkung der Innovationsfähigkeit in der Wirtschaft und damit
zur Sicherung des Technologiestandortes Schweiz. Die Hochschulen und
Forschungseinrichtungen stellen sich dieser gesellschaftlichen Aufgabe in
wachsendem Masse.

Grosse Bedeutung im Transferprozess kommt der Zusammenarbeit von


Hochschulen und Wirtschaft im Rahmen von F&E-Projekten zu, in denen mit
wissenschaftlichem Know-How an der Lösung konkreter Fragestellungen aus der
unternehmerischen Praxis gearbeitet wird. Netzwerke und Kooperationen
(Beziehungen) rücken ins Zentrum der Forschung.11

Gründe und Argumente für den Ansatz von F&E-Kooperationen


Hohe Dynamik und Komplexität der Unternehmensumwelt, kürzere Innovations-
zyklen sowie Globalisierung des Wettbewerbs, sinkende F&E-Budgets etc. zwingen
Unternehmen immer öfters, von der unternehmensinternen F&E aufgrund der
Ressouce-based Theory zur Knowledge-based View überzugehen, was ein
Austausch von Wissen über die Unternehmensgrenzen hinweg bedeutet.

Kooperative Innovationsaktivitäten ermöglichen es KMU, Kosten und Risiken um 60


bis 90% zu senken und dabei gleichzeitig die Innovationszyklen zu verkürzen.

Allianzen zwischen Wissenschaft und Wirtschaft sind eine notwendige


Voraussetzung für den Erfolg von Universitäten und Wirtschaftsunternehmen.
Gemeinsame Forschungsprojekte liefern der Wissenschaft wichtige anwendungs-

11 Technologie zwischen Markt und Staat, S. 44


10
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

bezogene Fragestellungen, tragen zum Wissens- und Technologietransfer bei und


führen letztendlich zu marktfähigen Produkten.

Die Unternehmenstheorie und das Erklärungsmodell erfolgreicher Unternehmen des


21. Jahrhunderts müssten so lauten, dass Unternehmen nicht nur aufgrund der
optimalen Nutzung ihrer eigenen Wissensressourcen erfolgreich sind, sondern nur
durch die zusätzliche optimale Nutzung (durch Integration, Kooperation und
Multiplikation) der Wissensressourcen ausserhalb des Unternehmens.
Eine derartige Öffnung des Innovationsprozesses wird mit dem Begriff „Open
Innovation“ konzeptionell zusammengefasst. Dabei geht es nebst Zusammenarbeit
einzelner konkurrierender oder komplementärer Unternehmen vor allem darum,
sämtliche externen Wissensquellen wie Lieferanten, Forschungsinstitute und Kunden
einzubeziehen.

79% der befragten KMU nutzen die Potenziale der Kunden- und Lieferanten-
Integration bzw. des externen Technologiesourcings. Die Möglichkeit von
Kooperationen wird von 53% genutzt, das externe Kommerzialisieren eigener F&E-
Leistungen durch Lizenzierung ist mit 22% noch wenig verbreitet.12

Aufgaben des Schweizerischen Instituts für Entrepreneurship SIFE


Das Schweizerische Institut für Entrepreneurship SIFE an der Fachhochschule HTW
Chur arbeitet im Auftrag des Kantons und des Bundes. Es beschäftigt sich mit den
Schnittstellen zwischen Wirtschaft und Hochschule. So nimmt es eine Art
Brückenfunktion (Abbildung 4) zwischen wissenschaftlichen Institutionen
(Hochschulen, Forschungsanstalten etc.) und KMU wahr. Es fördert KMU mittels F&E
Kooperationen für die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen, indem es
ihnen entsprechendes Wissen vermittelt, Zugang zu Finanzierungsquellen bereit hält
und wichtige Kontakte zu qualifizierten Forschungspartnern (QFP) knüpft.

12 Wissensmanagement für KMU, S. 187-190

11
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Abb. 4 Das SIFE im Netzwerk der aF&E


Quelle: SIFE, PowerPoint “F&E Management – von der Idee zum Produkt”, Folie 16

Im Rahmen des Forschungsschwerpunktes „Innovation“ nimmt das SIFE Aufgaben


zu folgenden Themenbereichen wahr:13
• F&E-Kooperationen

• Regionale Offene Innovationssysteme ROIS


• Produktinnovationen

• Innovationsförderung

Eine klare Trennung der Themenbereiche lässt sich aufgrund von Interaktionen in der
praktischen Anwendung kaum vollziehen (Abbildung 4).

Die vorliegende Arbeit ist im Bereich „F&E-Kooperationen“ anzusiedeln und


konzentriert sich dabei auf die Unterstützung von KMU.

F&E-Kooperationen finden vernetzt zwischen verschiedenen Akteuren (Hochschulen,


Forschungsinstituten, KMU, SIFE) in Regionalen Offenen Innovationssystemen ROIS
statt. Somit fliesst auch dieser Themenbereich in die Arbeit mit ein.
Der Schwerpunkt wird auf die Neuproduktentwicklung, resp. auf „Produktinno-
vationen“ gelegt, welche durch F&E-Kooperationen angestrebt werden.

13 Gemäss http://www.fh-htwchur.ch/de/sife/forschungsschwerpunkte/innovation/
12
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

F&E-Kooperatiosprojekte in Regionalen Offenen Innovationssystemen mit dem Ziel


der Neuproduktentwicklung können in der Anwendung selbst als „Innovations-
förderung“ verstanden werden, da unterstützte KMU an Innovationskraft gewinnen
und durch Produktinnovationen ihre Wettbewerbsfähigkeit verbessern.

F&E-Kooperationen für Neuproduktentwicklungen ROIS wächst ROIS

KMU D
ROIS
Hochschule A
heute KMU E
ROIS
morgen

KMU A
SIFE Hochschule B

KMU B Forschungsinstitut
KMU C

Zunahme an Innovationskraft Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit


durch Innovationsförderung aufgrund innovativer Produkte und DL

Abb. 5 Interaktionen innerhalb des Forschungsschwerpunktes “Innovation”


Quelle: Eigene Darstellung

Angesichts der eingangs erwähnten Innovationshemmnisse und spezifischem


betrieblichem Innovationsverhalten untersucht das SIFE Möglichkeiten zur
Steigerung der Innovationsaktivitäten durch das gezielte Management von F+E
Kooperationen. Hierzu entwickelt das Institut Konzepte und Instrumente für die
praktische Anwendung in der Wirtschaft.
Die Erfahrungen und Erkenntnisse aus der bisherigen Instituts-Tätigkeit münden in
ein eigens für seine Arbeit entwickeltes F&E Kooperationsmodell (F&E Kooperations-
Modell© von Jenni und Ziltener), auf welches in den nachfolgenden Kapiteln näher
eingegangen wird.

13
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Nachholbedarf bei der Anwendung von Projektmanagement


Erfahrungen aus der Praxis zeigen, dass nicht alle Projekte den Erwartungen der
Beteiligten entsprechend verlaufen, wodurch nicht selten der Projekterfolg gefährdet
wird. Die Konsequenzen eines Scheiterns sind u.a.:
• Finanzielle Einbussen, die sich aus der Investition in ein fehlgeschlagenes Projekt
ergeben.

• Nachhaltiger Vertrauens- und Imageverlust, der sich negativ auf die künftige
Kooperationsbereitschaft auswirkt.

• Zeitverlust im Innovationswettbewerb.

Analysen misslungener Fälle ergeben, dass es den Projekten häufig an einem


angemessenen Projektmanagement fehlt. Nebulöse Zielsetzungen und Meilensteine,
fehlendes Controlling, zu späte oder unangemessene Reaktionen auf Probleme und
mangelnde Kommunikation sind nur einige der Umstände, welche als Ursache für
das Scheitern von Projekten verantwortlich sind.
Ein wesentlicher Grund, weshalb Projektmanagement in der Forschung selten
angewandt wird, ist der Mangel an spezifischen Projektmanagement-Methoden, die
den besonderen Bedürfnissen von F&E-Kooperationen zwischen Hochschulen und
Unternehmen gerecht werden. Darüber hinaus messen Forscher dem
Projektmanagement im Rahmen ihrer wissenschaftlichen Tätigkeit häufig nur geringe
Bedeutung zu und räumen selbst ihr mangelndes Wissen hierzu ein.14
Das SIFE hat diese Tatsachen erkannt und im März 2009 ein Projekt lanciert, das
diesen Umständen Abhilfe verschaffen soll. Ein Auszug aus der Projektbeschreibung
verdeutlicht die Anliegen. Zitat:
„Die Innovationsforschung hat sich in den letzten Jahren von einem
innerbetrieblichen Fokus verstärkt auf das Feld von Innovationskooperationen
verschoben. Dazu gibt es mehrere Hinweise. Erstens wurden in den letzten Jahren
unzählige Artikel zum Thema Open Innovation verfasst (u.a. von Hippel, 1986 und
2005; Chesbrough, 2003; Gassmann und Enkel, 2006). Zweitens sind bei den
Förderprogrammen auf europäischer, nationaler und kantonaler Ebene
Kooperationen häufig Voraussetzung für Förderung. Drittens zeigen Erfahrungen,
dass in der heutigen Hochtechnologie Fortschritte vielfach nur noch in
interdisziplinären, kooperativen Projekten machbar sind.

14 Technische Universität Clausthal, Stabsstelle Technologietransfer und Forschungsförderung


14
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

In der Literatur existieren unzählige anwendungsorientierte Handbücher und


Prozessmodelle für den innerbetrieblichen Innovationsprozess und die
Neuproduktentwicklung (Closed Innovation). Als Beispiel zu nennen sind das
StageGate-Modell (Cooper, 2001) oder der Leitfaden für Innovation in Unternehmen
(Balmer et al., 1997). Die im Bereich Open Innovation existierende Literatur
beschreibt hauptsächlich das vermehrte Auftreten von Kooperationen in der
Produktentwicklung, den damit einhergehende Paradigmawechsel bezüglich
Innovationskultur und Innovationsstrategie sowie notwendige Veränderungen im
Innovationsprozess auf einer abstrakten, konzeptionellen Ebene. Es existieren
jedoch keine anwendungsorientierten Prozessmodelle für die Neuproduktentwicklung
in F&E-Kooperationen (Open Innovation).
Im Kompetenzbereich Innovation des Schweizerischen Instituts für Entrepreneurship
(SIFE) werden regionale Unternehmen bei der Entwicklung von neuen, innovativen
Produkten und Dienstleistungen unterstützt. An solchen kooperativen Projekten sind
verschiedene Unternehmen und häufig auch Forschungsinstitutionen beteiligt. Aus
den Erfahrungen mit rund 60 Innovationskooperationen entstand im SIFE eine klare
Vorstellung davon, wie die Projekte am effizientesten akquiriert, initiiert und
abgewickelt werden können. Zudem wurden, einzelne, arbeitsintensive aber im
Prinzip in jedem Projekt sich wiederholende Arbeitsschritte standardisiert und durch
Bereitstellung von Vorlagen, Tools und Checklisten vereinfacht.

Dieses Projekt hat das Ziel, diese Lücke zu schliessen, indem ein
anwendungsorientiertes Prozessmodell für F&E-Kooperationen sowie eine dazu
gehörende, umfassende Toolbox für die effiziente und wirkungsvolle Umsetzung des
Prozessmodells entwickelt werden. Das Prozessmodell und die Toolbox werden in
einem Handbuch umfassend dokumentiert.15

15 HTW Chur, Antrag Grundfinanzierung des SIFE


15
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

3.4 Zielsetzungen

Diese Arbeit ist Teil des vom SIFE lancierten Projektes. Sie soll widerspiegeln, wie
die bisherige Akquise und Initiierung von Innovationskooperationen durch das SIFE
aus der Sicht von unterschiedlichen KMU wahrgenommen wird. Ausgeschlossen sind
KMU, die bereits akquiriert worden sind.

Des weiteren soll die Arbeit aufzeigen, wie sich das SIFE die gewonnenen
Erkenntnisse aus der KMU-Wahrnehmung für die zukünftige Akquise-Tätigkeit zu
Nutzen machen kann. Ziel dieser Arbeit ist es, folgende Fragen zu beantworten:
• Wie wird die bisherige Akquise-Tätigkeit von KMU wahrgenommen und beurteilt?

• Welche Rolle spielt dabei die Kommunikation?


• Womit kann KMU in kurzer Zeit das Angebot von F&E-Kooperationen
bedarfsgerecht erklärt, aufgezeigt und schmackhaft gemacht werden?
• Welche Schlüsse lassen sich für die Zukunft ziehen?

16
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

4 Methodik und Theoriebezug

Das Kapitel beschreibt die Vorgehensweise in dieser Arbeit. Auf der Suche nach
einem Modell oder Leitfaden für den Arbeitsaufbau und -Ablauf anerbot sich der
Stage-Gate®-Process von Robert G. Cooper (Abbildung 6) als geeignetes
Instrument. Die Anwendung des Modells ist aus zweierlei Hinsicht sinnvoll:
Zum einen hat sich das Stage-Gate-Modell in der Wissenschaft etabliert und in der
angewandten F&E bewährt. Zum anderen handelt es sich beim Resultat dieser Arbeit
selbst um ein innovatives Dienstleistungs-Produkt, dessen Erarbeitung durch die
Anwendung des Stage-Gate Prozesses, d.h. das Durchschreiten der einzelnen
Prozessschritte realisiert werden soll.

Für die Arbeit wird vorausgesetzt, dass der gesamte Prozess von „Discovery“ bis
„Launch“ durchgearbeitet wird und an keiner Stelle vorzeitig abgebrochen wird. Es
wird auch darauf hingewiesen, dass der Prozess nicht starr ist und streng der Reihe
nach durchgegangen werden muss. Gewisse Schritte können bei Bedarf vorgeholt
werden, gleichzeitig erfolgen und oder zur stetigen Validierung in umgekehrter
Reihenfolge stattfinden (vgl. Technologie zwischen Markt und Staat, S. 2516).

Abb. 6 Stage-Gate®-Process
Quelle: Managing innovation - An overview of the last decades` experience with tools and
methods, Cooper, 2001

16 Der Innovationsprozess ist nicht linear, sondern ein interaktiver und rückgekoppelter Prozess,
bei dem die Arbeiten von Forschungsstätten und Unternehmen parallel zueinander verlaufen und
ein ständiger, wechselseitiger Austausch besteht.
17
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

4.1 Discovery

Dieser Schritt wurde im Grunde genommen bereits in der Herleitung des


Arbeitsauftrages (siehe Kapitel 3) erläutert. An dieser Stelle soll zum Zweck der
besseren Verständlichkeit die entdeckte wissenschaftliche Lücke definiert werden.

Definition der wissenschaftlichen Lücke


Am Beginn jeder Kooperation steht die Kontaktierung der entsprechenden Partner. In
diesem Fall sind die Partner auf der einen Seite KMU und auf der anderen Seite
Hochschulen und Forschungsinstitute (vgl. Abbildung 5 in Kapitel 3). Mit letzteren
steht das SIFE aufgrund bisheriger Tätigkeiten bis zu einem gewissen Grad in
Verbindung. Es kann bei Bedarf auf bestehende Kontakte zurückgreifen. Für die
Kontaktaufnahme mit KMU und Lancierung von Kooperationsprojekten jedoch
existiert bislang kein wissenschaftlich spezifischer, ganzheitlicher
Kommunikationsplan, der angewendet werden könnte. Die vorliegende Arbeit soll
dazu beitragen, diese Lücke zu schlissen.

4.2 Scoping

Wie bereits eingangs erläutert, kommt das zu entwickelnde Kommunikationskonzept


in der vom SIFE initiierten Akquisesphase zur Anwendung, welche den Bereich von
der Kontaktsuche bis zum Herbeiführen konkreter Kooperationsprojekte zwischen
KMU und Forschungspartnern (Hochschulen, Forschunsinstitute etc.) umfasst.
Diese Arbeit beschränkt und konzentriert sich ausschliesslich auf eine direkte
Akquise von KMU durch das SIFE. Auf andere, eher indirekte Formen der Akquise
wie z.B. Messeauftritte, Besuche von Symposien und Foren, Erstellen von Artikeln in
Zeitungen und Fachzeitschriften, wird nicht weiter eingegangen, da dies den Rahmen
für diese Arbeit sprengen würde. Selbstverständlich wird nicht ausgeschlossen, dass
gewisse Akquiseelemente auch bei anderen Akquiseformen zur Anwendung kommen
können.

Der Erfolg der Innovationsförderung von KMU hängt entscheidend von der
Vorgehensweise in der Akquisephase ab. Das bedeutet nicht, dass alle zustande
kommenden F&E-Kooperationen zum Erfolg führen müssen. Doch kommt es gar
nicht erst zu einer entsprechenden Zusammenarbeit, wenn nicht die notwendigen
Kontakte hergestellt und Vertrauen auf beiden Seiten aufgebaut werden kann.

18
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Gerade der Vertrauensbildung sollte grosses Gewicht beigemessen werden, wie


diese Arbeit zeigen wird (vgl. 3.3).

Als Schnittstelle zwischen der Akquisephase und der nachfolgenden Lancierung


konkreter Projekte wird die Ausarbeitung konkreter Offerten definiert (Abbildung 7).

Schnitt-
Anwendung stelle

Projekt-
Akquise Offert
e start

Abb. 7 Anwendungsbereich des Kommunikationskonzeptes


Quelle: eigene Darstellung

4.3 Business Case and Development

Nach der Festlegung und Abgrenzung des Auftrages geht es darum, das
Kommunikationskonzept zu schreiben. Doch bevor dies geschehen kann, muss
entschieden werden, aus welchen Bestandteilen das Konzept bestehen soll. Das
SIFE hat in den letzten Jahren Akquise-Unterlagen wie Ablaufpläne, Checklisten,
Flyer etc. entwickelt, die es nach seiner Vorstellung zur Gewinnung potentieller KMU
verwendet (vgl. 3.3). Diese Unterlagen werden beschrieben und sollen wenn möglich
weiterhin verwendet werden können.
Es ist ebenfalls essenziell herauszufinden, welche Erfahrungen das SIFE in seiner
bisherigen Akquisetätigkeit gemacht hat. Dieses implizierte Wissen soll festgehalten
werden. Zu diesem Zweck fand im April 2009 eine Befragung von Michael Isler und
Prof. Urs Jenni vom SIFE statt. Die resultierenden Erkenntnisse fliessen explizit in
diese Arbeit ein.

Das Konzept wird in Form eines Drehbuches geschrieben, welches für den
Anwender alle wesentlichen Informationen für die praktische Umsetzung enthält. Es
beinhaltet u.a. eine innovative Präsentation, welche als zentrales Akquise-Instrument
für die Neukundengewinnung zur Anwendung kommen soll.

19
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

4.4 Testing & Validation

Die erwähnten, vom SIFE entwickelten Akquise-Unterlagen werden zusammen mit


einem daraus erarbeiteten Präsentations-Prototyp verschiedenen KMU vorgestellt.
Ziel dieser Art Feldstudie ist es, die Unterlagen und die Präsentation auf ihre
Effektivität und Effizienz hin zu untersuchen, zu validieren sowie die Beurteilungen
und Änderungsvorschläge im Kommunikationskonzept zu berücksichtigen. Dabei
wird folgendermassen vorgegangen:

1. Erstellung eines Fragebogens zur Beurteilung der bestehenden Akquise- und


Planungsunterlagen.
2. Erstellung eines Präsentations-Prototyps und Fragebogens zu dessen
Beurteilung.
3. Auswahl von KMU für die Durchführung der Umfrage, schriftliche Anfrage,
telefonische oder schriftliche Terminvereinbarung.
4. Besuch bei KMU und Durchführung der Befragung und der Präsentation.

5. Festhalten der Antworten, Auswerten der Ergebnisse und Aufzeigen der


Resultate.

6. Abgeben von Empfehlungen zur Optimierung der Akquise, Festhalten im


Kommunikationskonzept.

4.5 Launch

Das fertig gestellte Kommunikationskonzept soll möglichst unverzüglich in der Praxis


angewandt werden können. Zuvor jedoch müssten einige Akquise-Unterlagen noch
entsprechend der Empfehlungen abgeändert oder neu erstellt werden.

Erstbenutzer des Konzeptes ist das SIFE, in dessen Auftrag es entwickelt wurde.
Andere mögliche Anwender könnten ebenfalls davon profitieren. Die Entscheidung
darüber obliegt dem SIFE. Eine Möglichkeit wäre, das Konzept zu publizieren und
damit anderen Organisationen für die freie Benutzung zur Verfügung zu stellen.
Denkbar wäre auch, andere Organisationen auf das Konzept zu schulen und dafür
ein gewisses Entgelt zu verlangen.

20
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

5 Kommunikationskonzept für die KMU-Akquise

5.1 Die fünf W-Fragen

Die Informationen, welche das Kommunikationskonzept liefern soll, werden anhand


von fünf spezifisch für diese Arbeit gewählten W-Fragen ermittelt. Grundlage dafür
bilden die bekannten sechs W-Fragen aus dem Journalismus. Es sind die Fragen,
deren Beantwortung die Grundlage jeder Recherche bilden (Was, Wer, Wo, Wann,
Wie, Warum).

Für diese Arbeit werden die sechs W-Fragen um die „Warum“-Frage gekürzt, da
diese bereits in der Ausgangslage (Kapitel 3) und auch in Kapitel 4 ausführlich
beantwortet wird.
Die folgenden Fragen werden beantwortet:

• Wer kommuniziert (mit wem)?


• Was wird kommuniziert?

• Wann wird kommuniziert?


• Wo wird kommuniziert?

• Wie wird kommuniziert?

Wer kommuniziert (mit wem)?


Mitarbeiter des SIFE kommunizieren unten stehende Inhalte (siehe „Was wird
kommuniziert?“). Sie richten sich dabei direkt an KMU, d.h. an Unternehmen mit bis
zu 250 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern primär aus dem Kanton Graubünden.

Was wird kommuniziert?

Das F&E-Kooperations-Modell© von Jenni & Ziltener (Abbildung 7), welches das
SIFE eigens für die Förderung von KMU entwickelt hat und bereits anwendet, soll
kommuniziert werden. Es vereint den Stage-Gate®-Process von Robert G. Cooper
(vgl. Abbildung 6) mit einem koordinierten, auf KMU zugeschnittenen Innovations-
Management. Die Abkürzung QRP steht für „Qualified Research Partner“ oder zu
Deutsch „Qualifizierte Forschungspartner“ QFP.
Das Modell abstrahiert und veranschaulicht gleichermassen das Wesen von F&E-
Kooperationen durch Auslagerung des F&E-Managements ans SIFE. Mit dem Begriff
„Auslagerung“ sind einzelne Schritte von in Unternehmen stattfindenden
Innovationsprozessen bis hin zum kompletten Innovations-Outsourcing gemeint.
21
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Die Herausforderung besteht darin, die Inhalte und Abläufe dieses Modells KMU
verständlich zu erklären und sie dazu zu ermutigen, F&E-Kooperationen primär im
Bereich von Neuproduktentwicklungen einzugehen. Das SIFE erklärt die
Auslagerung des F&E-Managements im Flyer „Zeit für Innovation“ (siehe Anhang B).
Zitat:
„Das Schweizerische Institut für Entrepreneurship SIFE wendet den von Robert
Cooper entwickelten Innovationsprozess an. Mit diesem Ansatz ist es möglich,
einzelne Schritte auszulagern. Das SIFE übernimmt Teile des F&E-Managements,
während das gewonnene Wissen und die Innovationsleistungen im Unternehmen
verbleiben. Wir bieten Ihnen das Know-how, die Infrastruktur und Arbeits- oder
Dienstleistungen innerhalb unseres Innovationsnetzwerkes, das massgebende
Institutionen wie z.B. Fachhochschulen, Universitäten, Labore, ETH, EMPA etc.
umfasst.“

Abb. 8 F&E Kooperations-Modell©


Quelle: SIFE, Jenni & Ziltener, 2007

Wann wird kommuniziert?

Diese Frage mag auf Anhieb einfach klingen. Doch wie sich herausstellen wird, ist
das „Timing“ im Akquiseprozesses von nicht zu unterschätzender Bedeutung.
Generell lässt sich sagen, dass die Kommunikationsintensität zu Beginn eher tief ist
und im Verlaufe des Prozesses eher zunimmt.
22
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Wo wird kommuniziert?
Kommunikation findet intern und extern statt. Als interne Kommunikation soll der
Austausch von Information innerhalb eines Organs, beispielsweise zwischen
Mitarbeitern des SIFE, eines Forschungsinstituts oder zwischen Mitarbeitern eines
KMU, verstanden werden. Externe Kommunikation findet zwischen zwei oder
mehreren Organen, z.B. zwischen dem SIFE und einem KMU oder zwischen dem
SIFE und einer Forschungsanstalt, statt. Die Örtlichkeiten können je nach Bedarf und
Verfügbarkeit in Absprache mit den jeweils Beteiligten gewählt werden.

Wie wird kommuniziert?

Zu Beginn des Prozesses findet Einwegkommunikation statt. Als Einweg-


kommunikation gilt beispielsweise ein Informationsschreiben oder ein Werbeversand.
Sobald ein Teilnehmer antwortet, wird in die Zweiwegkommunikation eingetreten.
Kommunikation findet sowohl in schriftlicher Form über den Postweg, Internet oder
Fax als auch in mündlicher Form per Telefon oder bei persönlichen Treffen statt. Ein
besonderes Augenmerk wird zudem auf visuelle Kommunikation gelegt. Kapitel 6
widmet sich intensiv diesem Themenbereich.
Die Beteiligten nehmen verschiedene Rollen in der Kommunikation ein. Folgende
Rollen und Typen von Personen können ausgemacht werden17:

• Kreativer Visionär
• Pomoter/Wegbereiter

• Bewerter/Entwickler
• Organisator/Macher

• Umsetzer
• Überwacher

• Unterstützer/Stabilisator
• Spezialist/Berater

• Koordinator/Generalist

17 Effektive Kommunikation und Kooperation, S. 7

23
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Das Verhältnis zwischen den Parteien und Typen entscheidet darüber, welche Art der
Kommunikation zur Anwendung kommen kann.

Das SIFE bietet Beratungs-Dienstleistungen an. Es nimmt somit gegenüber einem


KMU die Rolle eines Spezialisten/Beraters ein. KMU sind die Empfänger dieser
Beratungs-Dienstleistungen und werden als Klienten wahrgenommen. Wichtig für
den Berater und seine Wahl der anzuwendenden Kommunikation ist es zu verstehen,
dass der Klient mindestens eine der genannten Rollen innehat. Das heisst, dass er
z.B. mit einem kreativen Visionär anders sprechen muss als mit einem Überwacher.

Ganz allgemein betrachtet können Beratungsprozesse als Interaktionsprozesse


zwischen Beratern und Klienten aufgefasst werden, bei denen es um die Bearbeitung
von Problemen des Klienten geht und eine Problemlösung angestrebt wird. Abstrakt
betrachtet können Berater zunächst einmal als Personen beschrieben werden, die
anderen Personen, die vor einem Problem stehen, einen Rat geben.
In der klassischen Definition von Lippitt wird Beratung durch folgende Kennzeichen
charakterisiert: Das Beratungsverhältnis ist eine freiwillige Beziehung zwischen
einem professionellen Helfer (Berater) und einem hilfsbedürftigen System (Klient), in
welchem der Berater versucht, dem Klienten bei der Lösung laufender und
potenzieller Probleme behilflich zu sein. Die Beziehung wird von beiden Parteien als
zeitlich befristet angesehen. Ausserdem ist der Berater ein Aussenstehender, d.h. er
ist nicht Teil des hierarchischen Machtsystems, in welchem sich der Klient befindet.

Generell kann zwischen Inhalts- und Prozessberatung unterschieden werden. Bei der
inhaltsorientierten Beratung sieht der Berater seine Aufgabe in der Entwicklung
inhaltlicher Lösungen von Problemen. Bei der Prozessberatung wird die inhaltliche
Lösung des zu Grunde liegenden Problems von dem Klienten selbst entwickelt und
implementiert. Neben der Problemlösung wird die langfristige Anpassungs- und
Lernfähigkeit des Klienten entwickelt.18

Die folgende Abbildung beschreibt die drei gängigen Grundmodelle der Beratung. Je
nach Situation, in welcher sich das zu beratende KMU befindet, kommt eines dieser
Modelle zur Anwendung.

18 Enzyklopädie der Psychologie, S. 286


24
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Abb. 9 Drei Grundmodelle der Beratung nach Schein


Quelle: Enzyklopädie der Psychologie, Psychologie der Beratung, S. 287

25
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Es kann jedoch nicht immer klar zwischen den Modellen abgegrenzt werden, da
Voraussetzungen aus verschiedenen Modellen vorhanden sein können, die
modellübergreifende Massnahmen nach sich ziehen. Die Herausforderung fürs SIFE
besteht darin, möglichst früh herauszufinden, an welchem Punkt innerhalb des
Modells ein KMU steht und es zu verstehen, sich adäquat zu verhalten. Es macht
beispielsweise wenig Sinn, einem Klienten ein Vorabklärungs-Projekt vorzuschlagen
(siehe Schritt 1 im F&E-Kooperations-Modell© von Jenni & Ziltener), wenn es sein
Problem bereits klar diagnostiziert hat.

5.2 Das implizite Wissen explizit machen

Explizites Wissen ist kodifizier- und damit in eine formale, systematische Sprache
übertragbar. Damit kann es in Regeln, Formeln und Dokumenten festgehalten
werden. Implizites Wissen dagegen ist persönlich, kontextspezifisch und deshalb
schwer übertrag- sowie kodifizierbar (Nonaka/ Takeuchi 1995, Polanyi 1966).19
Aufgrund dieser Definition stellte sich die Frage, wie das implizite Wissen des SIFE
aus der bisherigen KMU-Akquise festgehalten und daraus, falls überhaupt möglich,
eine allgemein gültige Gesetzmässigkeit abgeleitet werden kann.

Es liess sich feststellen, dass das implizite Wissen am ehesten durch die
Vorgehensweise und die vom SIFE gemachten Erfahrungen sowie von sich daraus
ergebenden Fragen in expliziter Form wiedergegeben werden kann. Folgendes
konnte in Erfahrung gebracht werden:

Arten der Akquise

• Durchführen dreistufiges Mailing


• Versand von E-Mails
• Vermittlung durch die Wirtschaftsförderung des Kantons Graubünden
• Vermittlung durch das Konsortium „WTT CH OST“

• Organisation eigener öffentlicher Veranstaltungen


• Anfragen bei externen öffentlichen und nicht öffentlichen Veranstaltungen

• Auftritt bei Clubs (Rotary, Lion’s etc.)


• KMU kommen von selbst mit Anliegen aufs SIFE zu
• Das SIFE profitiert von Mund-zu-Mund-Propaganda

19 Implizites Wissen und Managementlehre: Organisationskybernetische Sicht, S. 3


26
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Vorgehensweise, Erfahrungen und Fragestellungen aus bisheriger Telefonakquise


Frage: Wie lässt sich die beste Anrufzeit ermitteln?

Erfahrung: Es ist wichtig, mit der zuständigen Person des KMU zu sprechen. Frage:
Wie findet man heraus, wer zuständig ist und wie bekommt man die zuständige
Person ans Telefon?
Erfahrungen: Es konnten positive Reaktionen festgestellt werden, wenn man im
ersten Teil des Telefongesprächs erwähnte, dass man von der Hochschule ist und im
Auftrag des SECO anruft. Wenn man sich auf die den KMU zugestellte Sanduhr
verwies, haben sich die meisten daran erinnert.
Vorgehensweise: An dieser Stelle des Gesprächs nennt das SIFE hauptsächlich
zwei Gründe für den Anruf: Es soll herausgefunden werden, ob im KMU ein
innovatives Konzept für die innerbetriebliche Neuproduktentwicklung vorhanden ist.

Das SIFE stellt die Fragen, ob es die Kompetenzen des KMU kennen lernen darf und
was im Betrieb gemacht/hergestellt wird.

Vorgehensweise: Das SIFE erwähnt, dass es das KMU in der Neuproduktent-


wicklung (nicht in Routineprozessen) unterstützen kann.

Vorgehensweise und Erfahrungen aus dem Erstgespräch in KMU


Vorgehensweise: Das KMU stellt sich vor. Erfahrung: Die Kunden sind extrem
heterogen. Man hat es mit Personen vom Handwerker bis zum „Tüftler“ zu tun.

Vorgehensweise: Das SIFE stellt sich vor.


Vorgehensweise: Bestandesaufnahme konkreter Ideen und Projekte und ev.
Bedarfsabklärung für eine mögliche Unterstützung. Grobabklärung, mit welchen
Partnern ein Projekt durchgeführt und wie es finanziert werden könnte.

Erfahrung: Wenn das Bedürfnis vorhanden ist lässt sich oft bereits die Frage stellen,
ob zuerst Lösungsvarianten oder schon eine konkrete Offerte ausgearbeitet werden
soll.
Vorgehensweise: Durchführen einer Betriebsführung (wenn möglich).

27
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Kosten für KMU


Das erste Gespräch ist für alle KMU kostenlos. Innerhalb des Kantons Graubünden
besteht ein Leistungsauftrag, aufgrund dessen Vorabklärungen wie die Suche nach
qualifizierten Forschungspartnern und die Projektinitiierung ebenfalls kostenfrei sind.

Ausserkantonal wird ab den Vorabklärungen nach Zeitaufwand verrechnet. Der


Kostensatz pro Stunde beträgt CHF 150.-. Es sind Bestrebungen im Gange, dass
künftig auch ausserkantonale Firmen via das Konsortium „WTT CH OST“ von
kostenlosen Vorabklärungen profitieren können. Kommt ein Projekt zustande,
beteiligt sich auch das KMU nach seinen Möglichkeiten.

Resultate aus durchgeführter Mailing-Akquise


Für die Mailing-Aktion hat das SIFE 180 KMU-Adressen aus einer Datenbank
selektioniert. 120 Firmen davon wurden bisher angeschrieben. Von diesen 120 KMU
antwortete keines auf den Versand der Sanduhr (siehe 5.4). Nach dem Flyer-
Versand und der darauf folgenden Telefonakquise (siehe 5.4) konnten mit rund 60
KMU Termine für ein erstes Kundengespräch vereinbart werden. In der Folge davon
sind ca. 20 Projekte zustande gekommen, von denen einige vollendet, andere
abgebrochen wurden und weitere noch im Gange sind.

Weiteres implizites Wissen


Das SIFE hat für die Ausarbeitung dieser Arbeit weitere Informationen zur Verfügung
gestellt. Es sind dies die bereits des öfteren erwähnten Akquise-Unterlagen sowie
weitere Dokumente wie wissenschaftliche Artikel, Präsentationsfolien und
Discussion-Papers, die ebenfalls implizites Wissen enthalten.

5.3 Die Phasen und bestehenden Elemente

Der Akquiseprozess umfasst generell zeitliche und substanzielle Dimensionen, d.h.


Phasen und Elemente. Folgende Fragen werden beantwortet:
• In welche Phasen lässt sich der Akquiseprozess unterteilen?

• Aus welchen Elementen besteht der zu kommunizierende Akquiseprozess heute?


• Wie werden die Elemente beurteilt?
• Welche Empfehlungen können für die Zukunft abgegeben werden?

28
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Die Phasen
In Anlehnung an das 8-Phasen-Modell von Eva Jonas, Simone Kauffeld & Dieter
Frey 20, lassen sich folgende Phasen der Akquise und Beratung identifizieren:

Phase I: Vorbereitung (für die Kontaktaufnahme)


Phase II: Kontaktaufnahme (mit KMU)

Phase III: Meeting


Phase IV: Diagnose (von Problemen und Projekten)

Phase V: Entwicklung einer Empfehlung und Ausarbeitung Offerte

Die bestehenden Elemente


Das Kommunikations-Konzept besteht aus den SIFE entwickelten Elementen oder
aus Teilen davon. Dabei kann zwischen internen und externen Elementen
unterschieden werden. Als intern gelten folgende Planungselemente, die
ausschliesslich von SIFE-Mitarbeitern eingesehen und verwendet werden:
• Ablauf Akquiseprozess

• Drehbuch Telefonakquise
• Checkliste für erstes Kundengespräch

• Fragenkatalog erstes Gespräch


• Standardablauf eines ersten Kundengesprächs

• Antrag Grundfinanzierung

Die folgenden externen Elemente werden an Klienten weitergegeben und von diesen
als Produktelemente wahrgenommen:

• Sanduhr (bestehend aus 3 kleinen Sanduhren fürs Eierkochen)


• Begleitbrief für Mailing

• Flyer „Zeit für Innovation“


• Flyer „Unterstützung innovativer Ideen“
• Flyer „Portrait SIFE“

20 Enzyklopädie der Psychologie, Psychologie der Beratung, S. 294


29
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Die Planungselemente und der Begleitbrief zum Mailing 2. Stufe können im Anhang
eingesehen werden.

5.4 Die KMU-Umfrageergebnisse

Nachfolgend werden die bestehenden, vom SIFE entwickelten Elemente dem


Akquiseprozess entsprechend der Reihe nach erwähnt und deren Beurteilung aus
der KMU-Umfrage wiedergegeben.

Sieben unterschiedliche KMU aus sieben verschiedenen Branchen stellten sich für
eine Befragung zur Verfügung. Mittels Abbildungen werden die Umfrageergebnisse
veranschaulicht. Die Namen dieser KMU werden aus Vertraulichkeitsgründen nicht
erwähnt. Die befragten KMU lassen sich wie folgt nach Branche, Rechtsform,
Gründungsjahr, Mitarbeiterzahl und Region charakterisieren:

Firma 1: Kosmetikbranche, Aktiengesellschaft, 1900, 20 Mitarbeiter, Ostschweiz

Firma 2: Sicherheitstechnik, Einzelfirma, 1991, 3 Mitarbeiter, Kanton Zürich

Firma 3: Getränke, Bier und Handel, Aktiengesellschaft, 1799, 60-65 Mitarbeiter, Ostschweiz

Firma 4: Haushaltgeräte, Einzelfirma, 1992, 6 Mitarbeiter, Kanton Zürich

Firma 5: Verpackungsindustrie, Aktiengesellschaft, 1944, 250 Mitarbeiter, Zürich und Aargau

Firma 6: Hörgerätehersteller, AG, 1946, 125 Mitarbeiter, Kanton Bern

Firma 7: Grafische Industrie, AG, 1962, 70 Mitarbeiter, Kanton Zürich

Die Hauptaussagen aus den Beurteilungen sind in fetter Schrift festgehalten. Als
Antwort auf die meisten Hauptaussagen werden jeweils unter Berücksichtigung der
Meinung eines der renommiertesten Unternehmens der Unternehmensberatung
Empfehlungen in fetter und kursiver Schrift gemacht, die für die Verfassung des
Kommunikations-Konzeptes berücksichtigt werden (siehe 5.4).

30
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Planungselement „Ablauf Akquiseprozess“


Das SIFE hat als Gesamt-Planungselement für seine F&E-Kooperationsprojekte den
untenstehenden Ablauf festgelegt. (vgl. Abbildung 7). Der gelb hinterlegte Bereich
wird in dieser Arbeit behandelt

Zur Vorbereitungsphase gehört das Selektionieren und Aufbereiten von KMU-


Adressen sowie das Vorbereiten von Unterlagen für den Versand.

Danach findet die Mailingphase statt, welche sich vom Erstversand einer Sanduhr als
Eye-Catcher und einem Zweitversand eines Akquisebriefes mit Flyer über den Erhalt
von Geschäftsantwortsendungen bis zu deren Ablage erstreckt.
Die nachfolgende telefonische Akquise wird deshalb als eine Phase bezeichnet, da
sie eines guten, für jedes KMU individuellen Vorbereitungsprozesses bedarf und sich
über mehrere Anrufe erstrecken kann. Ziel der Aktion ist das Erreichen einer
Terminvereinbarung.
Wenn ein Besprechungstermin abgemacht werden kann, ebnet er den Weg für die
Phase eines Meetings. Auch ein Meeting erfordert einige Vorbereitungen und somit
Vorholzeit.

Wenn das Meeting erfolgreich ist, läutet dies die letzte Phase des Akquiseprozesses,
die Ausarbeitung einer Offerte, ein.

31
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Adressselektion

Mailing
Adressdaten
1ste Stufe

Absage

Mailing
2te Stufe

kein Interesse

Telefonische
Akquise

Kein Bedürfnis

Kundenmeeting

kein Interesse

Vorschlag

nicht angenommen

Offerte

Abbruch

Projekt

$ $

Projektabschluss

Abb. 10 Der Akquiseprozess


Quelle: SIFE

Anbei sind die Fragestellungen und Ergebnisse der KMU-Befragung zum


Akquiseablauf des SIFE wiedergegeben:

32
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Ist der bestehende Ablauf für Sie plausibel und


nachvollziehbar?

Firma 1

1
Firma 6 ja
nein
Firmen
ja und nein
2,3,4,5,7

Abb. 11 Grafik 1 zum Akquiseablauf, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Es zeigt sich, dass die Mehrheit der befragten Unternehmungen


den Ablauf versteht und akzeptieren kann.

Firma 1 empfiehlt ein differenziertes Vorgehen:


„Es kommt auf die Firma an. Bei Kleinunternehmen muss der Kontakt Mensch zu Mensch
gehen. Die Kontaktaufnahme muss sehr persönlich sein. Werbung und sonstiges wandert
schnell in den Papierkorb. Administratives ist für KMU eine fremde Welt. Handikap:
Marketing ist bei KU nicht zu oberst auf der Prioritätenliste (schwacher Boden). Deshalb
müssen sie auch nicht mit Marketingaktionen konfrontiert werden.“
Firma 4 unterstreicht die Wichtigkeit, dass der Anrufer nicht als Werbeanrufer wahr-
genommen wird.
Firma 6 empfiehlt, keine Mailingaktion durchzuführen, sondern KMU direkt telefonisch zu
kontaktieren.

Empfehlung: Wenn sich herausstellt, dass weiterhin mit einem Mailing


akquiriert werden soll, kann der bisherige Ablauf übernommen werden.

33
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Würden Sie am Vorgehen etwas ändern?

Firma 1

Firmen 3
ja
3,6,7
nein
ja und nein
Firmen
2,4,5

Abb. 12 Grafik 2 zum Akquiseablauf, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Die Beantwortung dieser Frage ergibt eine ausgeglichene


Situation zwischen Befürwortern und Kritikern des Ablaufs.

Unternehmen 1 antwortet in logischer Konsequenz zur Beantwortung der ersten Frage wie
folgt: „Bei KU sollte folgendermassen vorgegangen werden: Zuerst sollte der Chef direkt
angerufen werden. Im Gespräch soll erwähnt werden, dass noch am selben Tag eine
Informationsbroschüre auf die Post gebracht wird. Das KU soll in einer Woche Bescheid
geben, ob es Hilfe gebrauchen kann oder wird vom Institut eine Woche später wieder
angerufen. Bei mehr Marketing-orientierten MU sollte wie folgt vorgegangen werden: Ein
Mailing mit einem ökologisch und ökonomisch sinnvollem Eye-Catcher mit nachhaltigem
Effekt soll durchgeführt werden. Dann die Telefonakquise.“
Firma Nr. 6 schlägt folgenden Ablauf vor: 1. Telefon (in 2 min. sagen, worum es geht), 2. Info-
Broschüre schicken. 3. Nach dem Projektabschluss fehlt die Evaluation. Der Ablauf soll
unbedingt eine abschliessende Evaluation enthalten.
Eine wichtige Frage für Firma 7 ist es, woher die Adressdaten stammen? Weiters: „Bei allen
KMU sollte telefonisch nachgefasst werden.“ Und: „Es muss schon vor dem ersten
Kundentreffen eine Bedürfnis- und Erfordernisabklärung stattfinden.“
Unternehmen 5 unterstützt das Vorgehen generell, differenziert aber wie folgt:
„Die Konzentration auf die entsprechende Branche erfolgt in der Praxis zu wenig. Hier wird
häufig zu wenig Arbeit investiert. Man muss Kunden auf Anhieb zeigen können, dass man
eingearbeitet ist, resp. sich gut vorbereitet hat und im Idealfall sogar einen
Wissensvorsprung vorweisen kann. Das SIFE sollte erwähnen, dass es Experten hat, die
sich dem Problem widmen werden. Zusammengefasst sollte man sich zu Beginn der
Kampagne mehr einsetzen, um Erfolg versprechende Kooperationsprojekte lancieren zu
können (analog Flops bei der Neuproduktentwicklung in der Abklärungsphase).
34
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Empfehlung: Auf ein „Massen“-Mailing in der bestehenden Form soll verzichtet


werden. Ein persönliches Vorgehen ist besser. Der Ablauf wie folgt ist
sinnvoller: 1. Seriöses, KMU-individuelles Vorbereiten, 2. Herstellen eines
persönlichen Kontaktes, 3. Vorschlagen einer Lösung

Produktelement „Sanduhr“

Beim Mailing wurde eine Sanduhr (bestehend aus 3 kleinen Sanduhren) beigelegt.
Diese Sanduhr wurde zusammen mit einem Begleitbrief und einem Flyer an über 180
KMU geschickt und sollte die Empfänger für das Thema „Zeit für Innovation“
sensibilisieren. Die Sanduhr wurde wie folgt beurteilt:

Was halten Sie von der Sanduhr?

2 2

Firmen 1,3 Firmen 2,7


Ausgezeichnet
ziemlich gut
genügend
schlecht
Firmen
4,5,6

Abb. 13 Grafik 1 zur Sanduhr, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Die Mehrheit der Interviewpartner betrachtet die Sanduhr als


ziemlich gut bis ausgezeichnet.

Dies zeigen Statements wie: „Sie ist schön und bleibt in Erinnerung“, „Es geht in den Kopf
und bleibt in Erinnerung“, „Neue Idee“, „Etwas Neues, Innovatives“ und „Die Sanduhr ist
aussergewöhnlich“.
Die Firmen, welche die Sanduhr als „genügend“ einstufen, begründen dies wie folgt:
„Die Sanduhr ist ökologisch fraglich, teuer, generiert hohe Versandkosten und ist
Ausschussmaterial (wird den Kindern zum Spielen gegeben). Es ist fraglich, ob es diesen
35
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Aufwand braucht.
Firma 3 findet, dass es den Versand einer Sanduhr schlicht weg nicht braucht.

Verstehen Sie den Zweck der Sanduhr?

3 Firmen
1,3,7 ja
Firmen nicht so recht
2,4,5,6 nein
4

Abb. 14 Grafik 2 zur Sanduhr, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Etwas mehr als die Hälfte der befragten Firmen gibt an, den
Zweck der Sanduhr zu verstehen. Der größte Teil fasst die Sanduhr als „Eye-
Catcher“, resp. als Kundengeschenk auf.

Für Firma 2 bedeutet es, dass Innovation nicht viel Zeit in Anspruch nehmen muss. Firma 6
versteht und beurteilt die Sanduhr als sinnvollen Eyecatcher.
Vier Firmen sehen Verbesserungspotenzial:
Firma 1 sieht keine klare Verbindung zwischen der Sanduhr und dem Titel „Zeit für
Innovation“.
Für Firma 3 ist die Sanduhr für das Thema nicht von Bedeutung.
Firma 5 versteht die Sanduhr als Kundengeschenk und stellt sich die Frage, ob nicht mehr
ein Erlebnis als ein Geschenk in Betracht gezogen werden sollte: z.B. ein Mailing am 3-
Königstag mit Kuchen und dem Aufhänger: „Bei uns sind Sie Kunde und König“.
Firma 6, der die Sanduhr eigentlich gefällt, bemängelt das Fehlen eines Nutzens fürs KMU.
Es werde nur eine kurzfristiger Effekt erzeugt und das Ziel des Versandes der Sanduhr sei
unklar. Besser wäre es, die Kunden länger zu binden.
Für Firma 7 ist der Slogan „Zeit für Innovation“ nicht kongruent mit der Sanduhr. Die Sanduhr
korrespondiere nicht mit diesem Flyer.

36
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Empfehlung: „Eye-Catcher“ sind eher funktionsbezogen und werden oft als


unpersönliche Werbegeschenke verstanden. Dies ist nicht das Ziel dieser
Akquise. Deshalb soll der Versand einer Sanduhr unterlassen werden.

Produktelement „Begleitbrief für Mailing“


Der Begleitbrief zum Mailing wird wie folgt beurteilt:

Was halten Sie vom Akquisebrief?

5
Anzahl Nennungen

2 Firmen
1,2,3,4 Firmen
5,6,7
1

0
Ausgezeichnet ziemlich gut genügend schlecht
Antworten

Abb. 15 Grafik 1 zum Akquisebrief, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Der Akquisebrief wird mit knapper Mehrheit als ziemlich gut
betrachtet. Niemand beurteilt den Brief als „ausgezeichnet“ oder „schlecht“.

Für Firma 1 ist der Brief kurz und prägnant. Wichtig sei, direkt auf den Punkt, resp. zur
Sache zu kommen.
Firma 3 beurteilt als positiv, dass der Brief ins Thema geht und sogar noch finanzielle
Unterstützung angeboten wird.
Speziell gut findet Firma 4 den Eingangssatz.
Firma 5 bewertet die Länge und Gestaltung des Akquisebriefes als gut, würde jedoch den
Brief inhaltlich mehr auf die Bedürfnisse von KMU abstimmen.
Der Inhalt und Titel ist für Firma 6 zu träge.
Firma 7 weist darauf hin, dass im Brief die Erklärung fehlt, warum ein KMU kooperieren soll.
Der Sinn für Kooperation sei nicht wiedergegeben.
37
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Frage: Was würden Sie ändern/verbessern?

Hauptaussage: Unternehmen 4 bis 7 sehen inhaltlichen Verbesserungsbedarf.

Obwohl Firma 4 den Brief als ziemlich gut beurteilt, empfindet sie den Titel als fraglich und
würde im Brief erwähnen, was gratis ist.
Laut Firma 5 sollte der Brief persönlich und branchenorientiert abgefasst sein. Der Fokus
sollte auf dem jeweiligen KMU liegen. Der Link zwischen Kundenbedürfnissen und Angebot
müsse klarer sein.
Den Grund des Mailings würde Firma 6 hervorheben. Z.B.: „Keine Zeit, Ihre Ideen zu
entwickeln? – Die Fachhochschule hilft.“ Es müsse klarer sein, dass es sich nicht um ein
Consulting-Schreiben handelt.
Firma 7 vermisst das Erwähnen und Hervorheben des Grundes, warum ein KMU
kooperieren soll.

Empfehlung: Ein Akquisebrief soll erstellt werden, wenn ein KMU telefonisch
nicht erreicht werden kann. In dem Fall muss das Schreiben KMU-spezifisch
gefasst sein und Ansätze von Lösungen zu möglichen Problemen enthalten.

38
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Produktelement Flyer „Zeit für Innovation“


Der Flyer ist das dritte und letzte Element des Mailings. Er stellt dar, wie das SIFE
KMU im Innovationsprozess unterstützen kann. Der Flyer wurde wie folgt
eingeschätzt:

Was halten Sie vom Flyer "Zeit für Innovation"?

5
Anzahl Nennungen

2
Firmen Firmen
3,5,6 2,4,7
1
Firma 1
0
Ausgezeichnet ziemlich gut genügend schlecht
Antworten

Abb. 16 Grafik 1 zum Flyer „Zeit für Innovation“, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Es stellt sich heraus, dass nur drei von den sieben Firmen den
Flyer wirklich gut finden. Er ist somit verbesserungswürdig.

Firma 1 bewertet den Flyer sogar als schlecht: „Rot = Gefahr, Abschreckung, Stop
(Farbenpsychologie nach Lüscher). Umfang und Gehalt sind gut. Flyer löst aber Zeitdruck
aus. Das soll ja nicht das Ziel sein. Beim Begriff „Zeit für Innovation“ fällt der „20er“ nicht
herunter.“
Unternehmen 3 findet im Gegensatz zur Firma 1, dass die Farbe rot immer gut sei. Auch sei
der Flyer kurz und wirke dadurch positiv.
Für Firma 4 sieht der Flyer wie ein Bericht über KMU aus. Er sei eher für grössere und
technische Betriebe geeignet. Der Zusammenhang zwischen dem Flyer und der Sanduhr
fehle.
Firma 5 sieht den Link zum Thema gegeben. Der Wiedererkennungseffekt zur Sanduhr sei
gegeben. Der Flyer dürfe allgemein (und nicht persönlich) gefasst sein.
Rot als Signalfarbe und die Grösse seien gut, meint Firma 6.
Als grafisch bescheiden, aber in der Grösse gut beurteilt Firma 7 den Flyer.
39
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Frage: Was würden Sie ändern/verbessern?

Firma 1 schlägt vor: „Einladende Farben nehmen. Besseren Titel wählen. Jeder
Unternehmer hat innovative Ideen, sonst wäre er kein richtiger Unternehmer. Wenn also eine
Idee und der Wille, daraus etwas zu machen, vorhanden sind, ist es keine Zeitfrage!
Erwähnen, dass es sich quasi um „gratis Hilfe“ handelt und dass, wenn es zum Projekt
kommt, ein grosser Teil mit öffentlichen Geldern finanziert werden kann. Diese Botschaft
müsste dann „einschlagen“.
Firma 2 würde den Flyer eher noch kürzer fassen.
„Es muss schon ganz am Anfang klar sein, worum es geht und wie ich profitieren kann“,
postuliert Firma 4.
Firma 6 erwähnt: „Besseren Titel wählen: z.B.: Wollen Sie Ihre Ideen verwirklichen?
Unverbindlichkeit fürs KMU deklarieren, indem erwähnt wird, dass das IP geregelt ist. Den
Begriff „Notwendiges Wissen“ ersetzen durch „periphäres Wissen“. Wichtige Infos über das
SIFE erwähnen. Z.B.: Wie lange besteht das SIFE? Wie viele Mitarbeiter umfasst das SIFE?
Wie gross ist das SIFE?“
Firma 7 würde einen besseren Titel wählen. Z.B. „Wer nicht innovativ ist, verschläft
irgendwann das Geschäft.“ Oder „Die Uhr tickt!“. Zusätzlich sollte der Kundennutzen erwähnt
werden.

Empfehlung: Der Flyer als wichtiges, berechtigtes Dokument soll die


Motivation der Hochschule klarer hervorheben: So muss erwähnt werden, dass
es sich um einen öffentlichen Auftrag handelt. Aus dem Flyer muss auch
hervorgehen, welche Service-Leistung(en) die Hochschule anbietet, wie das IP
geregelt ist und woher mögliche Unterstützungsgelder kommen.

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F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Planungselement Telefonakquise
Eine gewisse Zeit nach dem Mailing findet eine telefonische Akquise statt. Der
grösste und entscheidende Teil bei der Telefonakquise ist deren akribische
Vorbereitung. Das Wissen über die psychologischen Auswirkungen auf die
kontaktierte Person sowie das erwartete Verhalten während des Gesprächs sind
unentbehrliche Informationen für Erfolg versprechende Anrufe. Zu folgenden Fragen
wurden folgende Antworten gegeben:

Wann ist ein guter Zeitpunkt für den Anruf?

5
Anzahl Nennungen

0
nn

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Antworten

Abb. 17 Grafik 1 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Die Mehrheit der befragten KMU befürwortet eine telefonische


Kontaktierung am Morgen. Als nicht vorteilhaft erweist sich ein Anruf kurz vor
Mittag.

Für Firma 3 sind alle Zeiträume geeignet. Wenn keine Zeit zum Telefonieren vorhanden ist,
werde zurückgerufen.
Mitte Nachmittag ist für die Firmen 1 bis 3 ebenfalls ein geeigneter Zeitpunkt.

41
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Wann ist ein schlechter Zeitpunkt für den Anruf?

6
Anzahl Nennungen

0
nn

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Antworten

Abb. 18 Grafik 2 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Die meisten Nennungen für einen schlechten Anrufs-Zeitpunkt


fallen auf die Zeit kurz vor Mittag und den Arbeitsschluss. Sonst können keine
weiteren schlechten Zeitpunkte eruiert werden.

Firma 3 meint gar, dass es gar keinen schlechten Zeitpunkt gäbe.


Gemäss Unternehmen 2 kann ein Anruf zu jeder Tageszeit stören.
Firma 6 möchte am Montag nicht zu einem solchen Thema angerufen werden.

Empfehlung: Telefonakquisen sollen von Dienstag bis Freitag jeweils von


Arbeitsbeginn bis Mitte des Morgens und am mittleren Nachmittag stattfinden.

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F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Welche Umstände sind förderlich für den Anruf?

7
6
Anzahl Nennungen

5
4

3
2
1
0

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Antworten

Abb. 19 Grafik 3 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Fast alle KMU schätzen es, wenn der Anrufer direkt zur Sache
kommt, d.h. erklärt, was der Grund für den Anruf ist. Gute Laune und
hochgezogene Mundwinkel, resp. eine freundliche Stimme, werden als sehr
vorteilhaft empfunden.

Weiters wurde bemerkt, dass es für die Angerufenen wichtig ist, dass der Anrufer im
Gespräch qualifiziert zur Sache kommt.
Firma 6 äussert sich wie folgt: „Es darf kein Verkaufsgespräch sein. Der Anrufer muss sich
von einem Werbetelefonist abheben. Er soll anständig sein und Fragen, ob der Empfänger
Zeit fürs Telefongespräch hat.

43
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Welche Umstände sind hinderlich für den Anruf?

4
Anzahl Nennungen

le

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Antworten

Abb. 20 Grafik 4 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Schlechte Laune, das Machen von Komplimenten und Small


Talk wirken mehrheitlich negativ auf die Empfänger.

Für Unternehmen 3 gibt es keine hinderlichen Umstände.


Firma 4 erwähnt, dass wenn viel Arbeit zu bewältigen sei, ein Akquisetelefon in dieser Zeit
als störend empfunden würde.

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F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Wie können Sie überzeugt werden, Zeit ins Telefongespräch zu


investieren?

8
7
6
Anzahl Nennungen

5
4
3

2
1

0
Provokative Sachliche Konkrete Klarer KMU- anderes
Fragen Fragen Absicht Anrufsgrund /Branchen-
Kenntnisse
Antworten

Abb. 21 Grafik 5 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Wenn es dem Anrufer gelingt zu zeigen, dass er über gute


KMU- resp. entsprechende Branchenkenntinisse verfügt, weckt dies das
Interesse aller befragten KMU und ebnet den Weg zu einer möglichen
Terminvereinbarung. Sachliche Fragen kommen beim Empfänger immer gut an.

Im Gegensatz dazu sind provokative Fragen unerwünscht. Die Äusserungen eines klaren
Anrufgrundes und einer konkreten Absicht sind ebenfalls erfolgsversprechend.
Unter „anderes“ wurde genannt, dass der Anrufer wissen muss, was er anbietet. „Direkt zur
Sache kommen“ und „Erwähnen, dass man von der Hochschule im Auftrag des Staates
anruft“ sind weitere positive Kriterien.

Frage: Wie können Sie telefonisch überzeugt werden, einen Termin abzu-
machen?

Hauptaussage: Ein KMU ist zu einer Terminvereinbarung bereit, wenn es auf


ein vorhandenes Problem angesprochen wird und erkennt, dass dieses durch
eine Kooperation mit qualifizierten Partnern gelöst werden kann.

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F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Firma 1 würde einen Termin abmachen, wenn das Thema einleuchtend ist.
Für Firma 2 müssen die Fragen beantwortet sein, welchen Nutzen man als KMU hat und wie
man von einer Kooperation profitieren kann.
„Wenn die Sache hilft und gebraucht werden kann, könnte man zumindest darüber reden.“
hält Unternehmen 3 fest.
Firma 4 würde einen Termin vereinbaren, wenn es sich nicht um Werbung handelt und wenn
die Möglichkeit zur Hilfe erkennbar ist.
Unternehmen 5 setzt den Beweis von Qualität und Fachkenntnissen voraus.
Firma 6 sagt: „Ein Termin kommt in Frage, wenn erkannt wird, dass man profitieren kann.
Der Anrufer sollte nicht sagen, dass er kommen möchte, um sich vorzustellen. Er sollte
vielmehr fragen, in welchen Bereichen er Hilfe und Unterstützung bieten kann und darlegen,
dass er für die Umsetzung entsprechende Spezialisten beiziehen kann.“
„Ich vereinbare einen Gesprächstermin wenn ich merke, dass eine Lösung geboten wird.“,
so Firma 7.

Empfehlung: Der Anrufer soll bei der Akquise wie folgt vorgehen:
1. Telefonisch erwähnen, dass es sich um ein öffentliches Auftragsverhältnis
des Bundes im Sinne der Innovationsförderung von KMU handelt.
2. Auf mögliche branchenbezogene oder KMU-spezifische Probleme
hinweisen, fragen ob diese vorhanden sind und versprechen, dass sie
anhand von F&E-Kooperationen mit der Hochschule und deren
qualifizierten Forschungspartnern sowie mit geringem, finanziellem
Aufwand ev. gelöst werden können.
3. Bekanntgeben der Voraussetzungen: Wer bringt was ein? Wer kriegt was?
4. Persönliches Treffen vorschlagen, Termin festmachen und bereit sein,
jegliche mögliche Fragen zu beantworten.

Planungselement „Drehbuch Telefonakquise“

Frage: Bringt der Inhalt des Drehbuchs die Sache für Sie auf den Punkt?

Hauptaussage: Nach dem Lesen des Inhalts der Telefonakquise sind die
meisten KMU überzeugt, dass die wesentlichen Punkte enthalten sind.

Unternehmen 1 weist darauf hin, dass jeder Unternehmer irgendwelche Ideen habe, die er
verwirklichen wolle. Träume seien vorhanden. Es gehe nur ums Umsetzen.
Firma 4: „Es sollte erwähnt werden, dass der Anruf im Auftrag des Bundes erfolgt.“
„Der Inhalt sieht gut aus. Positiv ist, dass Unterstützung vom Bund möglich ist.“ hält
Unternehmen 7 fest.

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F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Planungselement „Standardablauf eines ersten Kundengesprächs“


Der vom SIFE erstellte Ablauf eines Kundengespräches wird von den befragten KMU
wie folgt beurteilt:

Frage: Ist der bestehende Ablauf für Sie logisch?

Hauptaussage: Für 5 der 7 Firmen ist der Ablauf logisch und gut.

Wichtig gemäss Firma 1 ist, dass nur eine Person beim KMU vorbei geht. Dadurch werde ein
Übermacht-Verhältnis verhindert. Wichtig sei zudem, dass der Besucher ein Geheimhalte-
Dokument mitbringe, welches er und der Unternehmer unterschrieben.
Für Unternehmen 2 handelt es sich um einen Standardablauf. Wichtig sei es, dass der
Kunde entscheiden könne, was für ihn wichtig und interessant ist und nicht der Besucher.
„Der Ablauf ist normal so“, hält Firma 3 fest.
Unternehmen 5 erachtet den Ablauf sogar als sehr gut.
Eine neue Nummerierung schlägt Firma 7 vor. Zuerst solle sich die Besucherpartei vorstellen
und Lösungen aufzeigen. Erst danach wäre eine Vorstellung des besuchten Betriebes
angebracht.

Frage: Würden Sie am Vorgehen etwas ändern?

Hauptaussage: 6 Firmen würden am Vorgehen etwas ändern. Jeweils 3


Unternehmen schlagen die gleichen Änderungen vor.

Die Firmen 2, 3 und 7 schlagen vor, direkt nach der Begrüssung eine Art Traktandenliste
vorzulegen, um den Ablauf des Besuches darzulegen.
„Ob ein Rundgang durch den Betrieb mit „Fotoshooting“ möglich ist, soll durch das Stellen
einer offenen Frage herausgefunden werden“, hält Firma 2 fest.
Firma 1 würde nach der Begrüssung direkt zum Punkt kommen. Es sollten kein Rundgang
und keine Besichtigung mit Fotos angestrebt werden. Der Unternehmer selbst wisse, ob er
etwas zeigen möchte und hole es gegebenenfalls selbst aus dem Betrieb. Es sei denn, der
Unternehmer selbst schlage eine Besichtigung vor. Der Besucher solle ein „pfannenfertiges“
Fördergelt-Antragsformular mitnehmen, worauf das KMU nur die wichtigsten Punkte
ankreuzen müsse (analog Kredit-Antragsformular).
Auch Unternehmen 6 würde den Rundgang und die Fotos weglassen, es sei denn, der
Unternehmer offeriere dies. Der Besucher solle Bezug zur Firmenwebsite nehmen und nur
Beispiele aus der jeweiligen Branche aufzeigen. Dann solle z.B. folgender Übergang folgen:
„Und jetzt für Sie, dies könnte Sie interessieren... „ Die Traktenden ab dem Punkt
„Herausfiltrieren der Probleme des Unternehmens“ sollten an anderem nächsten Meeting
behandelt werden. Das 1. Meeting sei eher zeitabhängig (nachdem was abgemacht wurde).

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F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Auch Firma 3 würde den Ablauf ev. um ein paar Punkte (Traktanden) verkürzen.
Firma 7 zieht die Präsentation der HTW der Vorstellung des Unternehmens vor. Wenn
mehrere Personen ein KMU besuchten, müsse es bei der Terminvereinbarung angekündigt
werden und erwähnt werden, was deren Funktion sei.

Empfehlung: Der Ablauf soll kurz und flexibel gestaltet werden. Er muss sicher
stellen, dass beide Parteien ihre wesentlichen Punkte „auf den Tisch legen
können“ und dass sie einander verstehen. Der Besucher soll dem KMU
mindestens ein Gratis-Angebot vorschlagen können.

Produktelement Flyer „Unterstützung von innovativen Ideen“

Bei einem KMU-Besuch wird dieser Flyer mitgenommen und abgegeben. Er enthält
eine detaillierte Übersicht über finanzielle Unterstützungsmöglichkeiten von KMU.
Folgende Bewertungen wurden abgegeben:

Was halten Sie vom Flyer "Unterstützung von innovativen


Ideen"?

5
Anzahl Nennungen

3
Firmen
2 1,2,3,4

1 Firmen
5,6
Firma 7
0
Ausgezeichnet ziemlich gut genügend schlecht
Antworten

Abb. 22 Grafik 1 zum Flyer „Unterstützung von innovativen Ideen“, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Eine knappe Mehrheit der befragten KMU stuft den Flyer als
„ziemlich gut“ ein. Die drei grössten Firmen (5-7) hingegen brechen nicht in
Begeisterung aus.

48
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Folgende Kommentare reflektieren die Beurteilung des Flyers:


Firma 1: „Der Flyer ist sehr übersichtlich und beinhaltet das Wesentliche.“
Firma 2: „Der Flyer ist übersichtlich. Alle Infos sind enthalten. Die Ziele sind klar
wiedergegeben. Man kann froh sein über die Unterstützungs-Möglichkeiten.“
Firma 3: „Kurz und bündig ist immer gut.“
Firma 5: „Infos und Nutzen sind zu generell gefasst.“
Firma 6: „Vorder- und Rückseite sind i.O., Innen hat’s zu viel Text.“
Firma 7: „Der Flyer ist qualitativ ungenügend. Der Inhalt jedoch ist o.K.“

Frage: Was würden Sie ändern/verbessern?

Hauptaussage: Vier der sieben Unternehmen würden den Flyer


ändern/verbessern. Die gegebenen Vorschläge unterscheiden sich von
einander.

Unternehmen 4 würde den Titel persönlicher fassen. Z.B.: „Unterstützung für Ihre innovativen
Ideen“.
Firma 5 vermisst das Festhalten des spezifischen Kundennutzens.
Unternehmen 6 ist der Meinung, dass der Flyer eine Art Wegleitung beinhalten solle, die
aufzeige, wie das KMU zu Investoren/Sponsoren kommen könne. Der 4. Punkt „Private
Equity“ solle weggelassen werden, da er für KMU unsympathisch sei. Es klinge nach Risiko
und Abzockerei.
Firma 7 würde den Flyer grafisch aufwerten, eine grössere Schrift verwenden und das
Format A4 wählen. Es schlägt einen 8-seitigen geschlossenen Fensterfalz vor.
Unternehmen 1 würde den Flyer den KMU bereits nach telefonischer Terminvereinbarung
zum Selbststudium zukommen lassen.

Empfehlung: Für den Flyer soll der Titel „Unterstützung für Ihre innovativen
Ideen“ gewählt werden. Es soll jeweils der praktische Weg zur Realisation der
verschiedenen Unterstützungsmöglichkeiten aufgezeigt werden. Der Flyer soll
neu im Format A4 erscheinen. Somit kann zwecks besserer Übersichtlichkeit
eine grössere Schrift gewählt werden.

Produktelement „SIFE-Portrait“
Zusammen mit dem Flyer „Unterstützung für Ihre innovativen Ideen“ wird dem KMU
auch das „SIFE-Portrait“ abgegeben. Wie der Name schon sagt, portraitiert das
Dokument das SIFE bezüglich Organisation, Aufgaben / Leistungsauftrag und
Personen. Die KMU beurteilen das Portrait wie folgt:

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F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Was halten Sie vom SIFE-Portrait?

5
Anzahl Nennungen

4
Firmen
3 1,2,3,
4,5,6
2

1
Firma 7
0
Ausgezeichnet ziemlich gut genügend schlecht
Antworten

Abb. 23 Grafik 1 zum „SIFE-Portrait“, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Das SIFE-Portrait wird mit überwältigender Mehrheit als


„ziemlich gut“ eingestuft.

Folgende Statements belegen dies: „Das Portrait ist sehr übersichtlich und beinhaltet das
Wesentliche.“ „Die Referenzprojekte wirken gut.“ „Es braucht so ein Portrait.“ „Das Portrait
wirkt positiv.“ „Die Beispiele (Testimonials) sind gut und beeindrucken am meisten.“ „Das
Portrait ist besser als der Flyer „Zeit für Innovation.“
Nur Firma 7 betrachtet das Portrait nicht so gut: „Das Erscheinungsbild ist spärlich, die
Leserlichkeit ungenügend.“

Frage: Was würden Sie ändern/verbessern?

Hauptaussage: Wie beim Flyer „Unterstützung für Ihre innovativen Ideen“


machen die grösseren KMU Verbesserungsvorschläge.

Unternehmen 5 würde die Kontaktdaten von Firmen angeben, die vom SIFE unterstützt
wurden. Firma 4 sieht den gleichen Verbesserungsschritt und würde zur Optimierung die
Homepages von unterstützten Firmen angeben.
Firma 6 macht auf inhaltliches Verbesserungspotenzial aufmerksam: „Anstelle des E-Tower-
Logos sollte das SIFE-Logo stehen. Beim Punkt Consulting fehlt die Angabe, wer das

50
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Consulting macht. Bei der Darstellung der Aufgabengebiete (1., 2., 3.) ist ein Unterbruch. Die
Grafik „Positionierung“ ist fraglich, da sie KMU die Fähigkeit, eigene F&E zu betreiben,
abspricht. Das stimmt nicht. Die Referenzen sollten mit www-Adressen versehen sein. Im
Portrait sollten nicht alle Mitarbeiter erwähnt werden.“
Firma 7 würde das Erscheinungsbild grafisch aufbessern (mehr Schein als Sein) und aus
dem Portrait einen 8-Seiter machen. Die Projektbeispiele und Personen sollen stärker
hervorgehoben werden.

Empfehlung: Das Portrait soll gemäss den Angaben von Firma 6 korrigiert
werden. Zusätzlich muss ein Punkt „F&E-Kooperationen“ mit den Bedingungen
(wer bringt was ein? Wer kriegt was) aufgeführt werden. Auch soll etwas über
Patente und „Intellectual Property Rights“ erwähnt werden. Von den
unterstützten KMU sollen persönliche Statements (O-Ton) im Portrait
abgedruckt werden..

5.5 Verfassung des Kommunikationskonzeptes

Die in Unterkapitel 5.3 definierten fünf W-Fragen bilden den Rahmen für das
Kommunikations-Konzept. Wie Eingangs erwähnt wird das Konzept in Form eines
Drehbuches geschrieben. Dadurch fliessen die zeitlichen Dimensionen, resp. die
ermittelten Phasen mit ein. Die SIFE-Mitarbeiter können das Drehbuch als Leitfaden
für die Durchführung von Akquisen und als Kontrollinstrument benutzen. Das
Drehbuch soll pro zu akquirierendes KMU geführt werden.
Drehbuch Kommunikationskonzept
Phase I: Vorbereitung
Nr. Wann Wer (an Wen) Was Wo Wie / Womit
1 Eintragen des SIFE Beauftragung zur Akquise-Durchführung. SIFE-intern schriftlich oder
Datums der Projektleiter an mündlich
Entschlussfass- (Kader)-
ung für KMU- Mitarbeiter
Akquise
2 Eintragen von/bis SIFE (Kader)- Selektion und Wahl KMU, Ermittlung zuständige SIFE-Intern Branchenbuch,
Mitarbeiter in KMU-Person (häufig Geschäftsleitungsmitglied). ev. extern KMU-Verzeichnis
Zusammen-
arbeit mit KMU-Analyse (Studium der Webseite, Internet, Zeitung,
Projektleiter
Beschaffung von weiteren Informationen). Geschäftsberichte

Eruieren typischer Branchenprobleme, denen Internet, Zeitung,


das KMU ausgesetzt sein könnte. Skizzieren Geschäftsberichte
möglicher Lösungsvorschläge. etc.

Herausfiltern von Trends innerhalb der Branche. Internet, Trend-


magazine etc.
3 Eintragen von/bis SIFE (Kader)- Aufbereitung der gewonnenen Informationen SIFE-Intern Schriftlich
Mitarbeiter in und Vorbereitung auf Telefon-Akquise. ev. extern Empfehlung:
Zusammen- Benutzung
arbeit mit „Fragebogen erstes
Projektleiter Kunden-gespräch“
(Anhang B) und
„KMU-Fragebogen“,
Fragen 1 bis 5
(Anhang C)

51
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Phase II: Kontaktaufnahme


4 Eintragen Datum SIFE Durchführung Telefonakquise. SIFE-intern Empfehlung:
und Zeit Projektleiter Empfehlung: Benutzung
oder (Kader)- „Drehbuch
1. Telefonisch erwähnen, dass es sich um ein
Mitarbeiter öffentliches Auftragsverhältnis des Bundes im Telefonakquise“,
Empfehlung: ab Punkt
an KMU Sinne der Innovationsförderung von KMU
Telefonakquise „Information“
von Dienstag bis handelt.
(Anhang B)
Freitag jeweils von 2. Auf mögliche branchenbezogene oder KMU-
und je nach
Arbeitsbeginn bis spezifische Probleme hinweisen, fragen ob
Mitte des Morgens diese vorhanden sind und versprechen, dass Gesprächstiefe
und am mittleren sie anhand von F&E-Kooperationen mit der „KMU-
Fragebogen“,
Nachmittag Hochschule und deren qualifizierten
durchführen. Forschungspartnern sowie mit geringem Fragen 1 ff
finanziellem Aufwand ev. gelöst werden (Anhang C).
können.
3. Bekanntgeben der Voraussetzungen: Wer Auf freundliche
bringt was ein? Wer kriegt was? Stimme achten.
4. Persönliches Treffen vorschlagen, Termin
festmachen und bereit sein, jegliche mögliche Fragen, ob
Fragen zu beantworten. Ansprechperson
Zeit hat.

Direkt zur Sache


kommen und
sachlich
kommunizieren.

Notizen des
Gesprächs
machen.

Abmachungen
mündlich
repetieren.
5 Wenn möglich am SIFE (Kader)- Aufbereitung der Resultate aus der intern Schriftlich und
gleichen Datum Mitarbeiter in Telefonakquise. Elektronische und physische mündlich
wie oben. Zusammen- Datenablage. Ev. Versand von Informationen
arbeit mit ans KMU.
Projektleiter Nicht erreichte KMU brieflich anschreiben und
sie später versuchen zu erreichen.

Ende Konzeptablauf bei eindeutiger KMU-Absage. Bei Interesse Informationen senden und telefonisch nachfassen.
Bei Terminvereinbarung weiter zu Nr. 6.

6 Ab ca. 2 Wochen SIFE (Kader)- Vorbereitung auf den Kundenbesuch. Intern Schriftlich und
vor Mitarbeiter in Empfehlung: mündlich
Kundenbesuch Zusammen- 1. Hervornehmen des KMU-Dossiers.
arbeit mit
Projektleiter 2. Führen der Checkliste für erstes
Kundengespräch.
2.In Erinnerung rufen des bisher Besprochenen
3. Ergänzen und updaten von KMU-
spezifischen Informationen.
4. Suchen nach Referenzprojekten, Vergleich
mit Projekten aus der gleichen Branche,
Lokalisieren von möglichen Problemen und
Skizzieren von Lösungsvorschlägen.
7 Tag des Meetings SIFE (Kader)- Letzte Vorbereitungen und Reiseplanung. Intern, Schriftlich und
Mitarbeiter in 1. Vorbereiten Anfahrtsbeschrieb (ev. GPS) unterwegs mündlich
Zusammen-
2. Wenn der Termin am Morgen ist, Kauf von
arbeit mit „Gipfeli“ und/oder einer Spezialität aus der
Projektleiter Region. Bei Treffen zu anderen Tageszeiten
Kauf einer Spezialität als Dankeschön für die
für den Besuch zur Verfügung gestellte Zeit.

52
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Phase III: Meeting


8 Tag des Meetings SIFE Durchführung des Meetings. Extern bei Mündliche
Projektleiter Empfehlung: KMU Befragung und
und/oder schriftliches
Der Ablauf soll kurz und flexibel gestaltet
(Kader)- werden. Er soll sicher stellen, dass beide Festhalten
Mitarbeiter Parteien ihre wesentlichen Punkte „auf den
Bei KMU Tisch legen können“ und dass sie einander
verstehen. Der Besucher soll dem KMU
mindestens ein Gratis-Angebot machen. Als
Highlight wird die Präsentation vorgeführt und
ein Entscheid über das weitere Vorgehen mit ev.
neuer Terminvereinbarung eingeleitet..

9 Wenn möglich am SIFE (Kader)- Aufbereitung der Resultate aus dem Meeting. Intern Schriftlich und
gleichen Datum Mitarbeiter in Elektronische und physische Datenablage. Ev. mündlich
wie oben. Zusammen- Versand von weiteren Informationen ans KMU.
arbeit mit
Projektleiter

Phase IV: Diagnose


10 Möglichst kurz SIFE (Kader)- Analyse der Resultate aus der Telefonakquise Intern und Schriftlich und
nach dem Mitarbeiter in und aus dem Meeting (wenn nötig). Skizzierung extern mündlich
Meeting Zusammen- von Kooperationsmöglichkeiten und
arbeit mit Lösungsansätzen. Erste Bedarfs- und
Projektleiter Erfordernisabklärungen.

Phase V: Entwicklung einer Empfehlung und Ausarbeitung einer Offerte


11 Eintragen von/bis SIFE Formulierung einer Empfehlung ans KMU. Intern und Schriftlich und
Projektleiter Vorschlagen einer Offertausarbeitung im extern mündlich
oder (Kader)- Empfehlungsschreiben. Je nach Entscheid des
Mitarbeiter KMU Fertigstellen einer Offerte, die eine IP-
an KMU Regelung und eine Ausstiegsklausel fürs KMU
beinhaltet.

Abb. 24 Drehbuch Kommunikationskonzept


Quelle: Eigene Darstellung

53
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

6 Kommunikationstool für KMU

In Kapitel 5 wurde zuhanden des SIFE ein Kommunikationskonzept erstellt. Jetzt


geht es darum, ein Kommunikationsinstrument für die praktische Anwendung zu
entwickeln und dem SIFE zur Verfügung zu stellen.

6.1 Ziel und Zweck des Kommunikationstools

Abgeleitet aus den Zielsetzungen dieser Arbeit hat das Kommunikationstool zum
Ziel, KMU das Prinzip von F&E-Kooperationen in der Neuproduktentwicklung durch
Auslagerung des F&E-Managements (vgl. 5.1, Was wird kommuniziert?)
schmackhaft zu machen. Es soll in einer kurzen Zeit (maximal 20 Minuten) die
Anliegen und Bedürfnisse von KMU und das Angebot des SIFE auf den Punkt zu
bringen. KMU sollen dort „abgeholt“ werden, wo sie bezüglich Neuprodukt-
entwicklung stehen. Die Präsentation soll die Sprache der KMU sprechen und nicht
in erster Linie die der Wissenschaft.

6.2 Wahl einer geeigneten Kommunikationsform

Es stellt sich die Frage, wie und womit das SIFE dies erreichen kann. Folgende
Möglichkeiten können in Betracht gezogen werden:

1. Eine rein mündliche Kommunikation (z.B. Akquisetelefonat).

2. Eine rein schriftliche Kommunikation (z.B. Versand von Informationsmaterial).


3. Zuerst eine rein mündliche und dann eine rein schriftliche Kommunikation (z.B.
Akquisetelefonat und dann Versand Flyer „Zeit für Innovation“) oder umgekehrt.
4. Eine gleichzeitig mündliche und schriftliche Kommunikation (z.B. Besprechen von
Inhalten des Flyers „Zeit für Innovation“ am Telefon oder bei einem KMU-Besuch).
5. Eine gleichzeitig mündliche, schriftliche und betont visuelle Kommunikation (z.B.
PowerPoint-Präsentation).
6. Eine gleichzeitig vertonte, schriftliche und visuelle Kommunikation (z.B.
Videoclip).

54
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Die Wahl fällt auf die Variante fünf, eine gleichzeitig mündliche, schriftliche und betont
visuelle Kommunikation. Nachfolgend wird diese Wahl anhand einer rudimentären
Argumentation nach dem „Optimum-Prinzip“ begründet. Es wird darauf hingewiesen,
dass es sich wegen des Umfangs und der Komplexität um keine vollständig fundierte
Argumentation, sondern mehrheitlich um Annahmen handelt. Natürlich ist es auch
denkbar, eine der anderen Möglichkeiten in Betracht zu ziehen. Die vierte Variante
soll sich schliesslich als die optimale herauskristallisieren.

Begründung
Eine rein mündliche Kommunikation für die Erklärung von F&E-Kooperationen in der
Neuproduktentwicklung ist zwar persönlich, aber sehr komplex und aufwändig. Es
kann leicht passieren, dass der Zuhörer die Aufmerksamkeit verliert oder die
wichtigen Punkte mangels Memoarisierung verpasst oder vergisst.
Bei einer rein schriftlichen Kommunikation durch Lesen und Studieren von
Informationsmaterial fehlt der persönliche Bezug. Dadurch kann es bezüglich Inhalt
leicht zu Missverständnissen seitens des Klienten kommen, die wegen der
Abwesenheit einer Kontaktperson nicht oder nicht rechtzeitig ausgeräumt werden
können.

Die Variante drei ist eine Verbesserung der beiden ersten Varianten. Der Klient
kommt in den Genuss eines persönlichen Kontaktes und kann sich danach durch
Selbststudium in der Materie vertiefen. Durch diesen Prozess nimmt der Klient die
Thematik mit drei stufenweise aktivierten Sinnesorganen, zuerst dem Gehör und
Sprechorgan und danach mit dem Auge, wahr.
Durch die gleichzeitig mündliche und schriftliche Kommunikation der Variante vier
werden Gehör, Mund und Auge gleichzeitig stimuliert, was die Chancen erhöht, dass
der Klient die Hauptaussagen speichern und sich daran erinnern wird. Bewusst oder
unbewusst macht sich der Kunde auch ein oder mehrere geistige Bilder und
Eindrücke über die Thematik.
Die gewählte fünfte Variante liefert dem Klienten auch die Bilder. Schriftliche und
bildliche Information, welche durch mündliche Kommentierung und Erklärung ergänzt
wird, ermöglicht dem Klienten eine grösst mögliche Aufnahmefähigkeit. Entsprechend
gewählte Bilder können beim Klienten ev. sogar den Spürsinn ansprechen, indem
beim Klienten z.B. ein Ereignis aus der Gegenwart angesprochen oder der
Vergangenheit in Erinnerung gerufen wird.
Bei der sechsten, etwas anonymeren Variante schliesslich, spricht der Berater
während der Vorführung nicht persönlich zum/mit dem Klienten.

55
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

6.3 Wahl eines Präsentationstools

Für diese Arbeit sollte ein zum Thema passendes, innovatives Präsentations-
instrument gefunden werden. Und tatsächlich; es liess sich ein neues Tool finden,
eine Präsentationssoftware namens „Prezi“. Diese Software bietet eine Alternative zu
den herkömmlichen Programmen wie dem momentan weiterhin unangefochtenen
Programm PowerPoint von Microsoft, welche dem bekannten Muster – man klickt
sich Chart für Chart durch starre Darstellungen, die den Betrachter gelegentlich
durch begrenzt gelungene Übergänge und Animation zu beeindrucken versuchen –
folgen. Die Wahl dieser neuen, im Frühjahr 2009 herausgekommenen
Präsentationssoftware für diese Arbeit fiel nicht schwer. Das Programm ist nach einer
rund zwanzigminütigen Einführung über die Funktionalität leicht anzuwenden und
löst Begeisterung aus. Statt auf eine Aneinanderreihung von mit Inhalten befüllten
Charts setzt Prezi auf eine in ihren Ausmassen unbeschränkte Freifläche, auf der
Benutzer Text, Symbole, Bilder, Videos sowie PDF-Dateien beliebig positionieren
können. Weitere Programm-Erklärungen und eine „Gebrauchsanleitung“ befinden
sich im Anhang D.

6.4 Erstellung eines Präsentations-Prototyps

Für die Erstellung des Prototyps stellten sich folgende Fragen:


1. Welches sind die Anforderungen an die Präsentation und wie kann der Erfolg
sichergestellt werden?
2. Aus welchen Inhalten soll die Präsentation bestehen?

3. Wie soll die Präsentation aufgebaut werden?

1. Anforderungen
Für die Beantwortung dieser Frage wird vom optimalen Fall ausgegangen, dass nach
der Vorführung der Präsentation ein Kooperationsprojekt lanciert werden kann. Damit
dies geschehen kann muss die Präsentation

• einen gewissen „Wow-Effekt“ auslösen können.


• ausgezeichnet wirken.

• motivieren.
• überzeugen.

• die wichtigsten Fragen direkt beantworten.

56
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

• zweifelsfrei sein.
• vertrauensvoll sein.

• verständlich sein.
• hilfreich sein.

• einen Bedarf an F&E-Kooperation wecken.

2. Inhalte
Der Prototyp besteht aus einem Teil des Folien-Sets „F&E Management – Von der
Idee zum Produkt“ des SIFE sowie aus einzelnen anderen Folien des SIFE und
eigenen Darstellungen.

3. Aufbau
Für den Präsentationsaufbau wurde ein Buttom-up-Ansatz gewählt, d.h. eine
theoretische, mit Fakten abgestützte Herleitung der Thematik bis hin zur Vorstellung
konkreter Lösungen.

6.5 Die KMU-Umfrageergebnisse

Der Präsentations-Prototyp wurde zur Validation denselben sieben KMU vorgeführt,


wie der Akquiseprozess. Anhand entsprechender Fragen sollte herausgefunden
werden, ob die Präsentation den Anforderungen (gemäss Frage 1) entspricht.
Die Hauptaussagen aus den Beurteilungen sind in fetter Schrift festgehalten. Als
Antwort auf einige Hauptaussagen werden jeweils wieder unter Berücksichtigung der
Meinung desselben Unternehmensberaters Empfehlungen in fetter und kursiver
Schrift abgegeben.

57
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Was haben Sie für einen allgemeinen Eindruck von der


Präsentation?

0
0

Firmen 4,5
Ausgezeichnet
ziemlich gut

Firmen genügend
1,2,3,6,7 schlecht

Abb. 25 Grafik 1 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Alle Firmen erachten die Präsentation als gut bis


ausgezeichnet. Die Präsentation erfüllt somit den Zweck.

Die Firmen begründen und schlagen wie folgt vor: „Der Ablauf wird aufgezeigt.“ „Es steht und
fällt mit der präsentierenden Person.“ „Innovativ“. „Die präsentierende Person soll die Folien
nicht wortwörtlich vorlesen.“

Empfehlung: Die Präsentation soll gut einstudiert oder vom Präsentator selbst
erstellt werden.

Frage: Wie wirkt die Art der Präsentation auf Sie (Layout, Grafik, Stil)?

Hauptaussage: Alle 7 Firmen betrachten die Wirkung und die Art der
Präsentation als „ziemlich gut“.

Folgende Begründungen und Vorschläge wurden gemacht: „Alles, was gross und wenig ist,
ist sehr gut.“ „Es sollten nicht zu viele verschiedene Schriften verwendet werden.“ „Die
Präsentation sollte optisch mehr aus einem Guss sein. Es sollten nicht mehr als 2-3 Schriften
verwendet werden.“ „Diese Präsentation ist mal etwas anderes. Der blaue Balken bei den
SIFE-Folien ist zu dominant.“
58
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Empfehlung: Die Präsentation soll inhaltlich auf die wichtigsten Aussagen


reduziert werden. Es sollen weniger Folien mit weniger Text verwendet werden.
Eine erfahrungsgemässe Präsentationszeit von zwei Minuten pro Folie sollte
einberechnet werden.

Frage: Ist die Präsentation motivierend?

Hauptaussage: Alle befragten Personen empfinden die Präsentation als


motivierend.

Firma 1: „Der Unternehmer sieht, wo ihm geholfen werden kann.“


Firma 2: „Nicht primär die Präsentation, aber das Wissen, das ich erfahre, motiviert.“
Firma 3: „Die Präsentation motiviert, aber nur, wenn die Dienstleistung benötigt wird.“
Firma 4: „Gut, aber nicht zu viel Information hineinpacken.“
Firma 5: „Es dürfte eine Spur mehr Aufforderung zum Handeln vorkommen. Die Agenda
sollte klar gelegt werden: Jetzt machen wir das und das... Die Präsentation sollte
Appetit wecken für den nächsten Schritt.“
Firma 6: „Die Kernaussagen sind vorhanden: Flops – Ausgaben – Auslagerung“

Empfehlung: In der Präsentation sollten die weitere Vorgehensweise und


mögliche Lösungsansätze KMU-spezifisch aufgeführt werden.

59
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Ist die Präsentation überzeugend?


0
0
1

Firma 5

ja,sehr
ja
nicht ganz
Firmen nein
1,2,3,4,6,7

Abb. 26 Grafik 2 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: eine überwältigende Mehrheit kann mit der Präsentation


überzeugt werden.

Gemäss den befragten Firmen bringt die Präsentation die Sache auf den Punkt, ist kurz und
bündig, einfach und klar gegliedert und aufgebaut. Es kommt aber auch auf die
präsentierende Person an.

Empfehlung: Die Präsentation soll gut einstudiert oder vom Präsentator selbst
erstellt werden.

60
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Beantwortet die Präsentation Ihre wichtigsten Fragen, resp.


sind alle für Sie wesentlichen Informationen enthalten?

0
1

Firma 1

ja
nicht ganz
gar nicht
Firmen
2,3,4,5,6,7

Abb. 27 Grafik 3 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Die Präsentation wird ihrem Anspruch, die wichtigsten Fragen


von KMU zu beantworten, gerecht. Jedoch wünschen einige KMU konkretere
Informationen, wie es für sie weitergehen könnte.

Firma 1 hält fest: „Es soll noch aufgezeigt werden, wie es fürs KMU konkret weiter gehen
kann.“
Unternehmen 3 argumentiert: „Ich würde mich schon im Vornherein vorbereiten und die
Fragen eher im Dialog stellen.“
Firma 6 empfindet die Präsentation als übersichtlich. Fragen würden schon während der
Präsentation beantwortet.
Firma 7 meint: „Ergänzend sollte dargelegt werden, wie eine Kooperation konkret für das
KMU funktionieren könnte.“

Empfehlung: Die Präsentation soll aus einem allgemeinen und einem KMU-
spezifischen Teil bestehen.

61
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Ist die Präsentation für Sie hilfreich?

1 1
0
0 Firma 4
Firma 6

ja,sehr
ja
knapp
nein
Firmen Enthaltung
1,2,3,5,7

Abb. 28 Grafik 4 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: 5 Firmen halten die Präsentation für hilfreich; eine sogar für
sehr helfreich.

Empfehlung: Die Präsentation sollte in dieser oder ähnlicher Form erstellt


werden.

Frage: Lässt die Präsentation Zweifel/Vorurteile am/zum Inhalt aufkommen?

Hauptaussage: Die Präsentation lässt keine Zweifel aufkommen. Die KMU


verstehen, dass es eine seriöse Sache ist.

Folgende Gründe wurden genannt: „Weil die Hochschule dahinter ist.“ „Weil es Staatshilfe
vom Bund ist.“ „Es handelt sich um Facts. Der Staat bietet Hilfe an.“ „Vertrauend wirkt, dass
die Zusammenarbeit erklärt wird.“

62
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Frage: Schafft die Präsentation Vertrauen?

Hauptaussage: Für 6 KMU ist die Präsentation vertrauenswürdig und/oder trägt


zur Vertrauensbildung bei.

Die befragten KMU empfinden die Präsentation als vertrauenswürdig, da die Hochschule
hinter dem Projekt steht. Es sei kein Bluff dahinter und die Hochschulen hätten einen hohen
Level. 2 Firmen weisen darauf hin, dass es auf die präsentierende Person ankomme, wie
vertrauensvoll die Präsentation sei. Für Firma 2 trägt die Präsentation ihren Teil zum
Vertrauen bei. Es müsse dann aber noch wachsen. Unternehmen 6 vermisst einen
Leistungs- und Erfolgsnachweis des SIFE sowie Angaben über die Grösse des Instituts.

Frage: Ist die Präsentation verständlich?

Hauptaussage: Alle befragten KMU haben die Präsentation verstanden.

Frage: Ist die Präsentation für Sie hilfreich?

Hauptaussage: Die Frage wird von allen KMU mit ja beantwortet, falls ein
Bedürfnis vorhanden ist.

Folgende Aussagen wurden gemacht: „Ich weiss jetzt, dass ich unterstützt werden kann.“ „Je
nach Bedürfnis.“ „Ich weiss jetzt, dass es die KTI gibt.“ „Ja, wenn Hilfe benötigt wird.“ „Es ist
ein möglicher Lösungsansatz.“

Frage: Wird Ihnen die Präsentation in Erinnerung bleiben?

Hauptaussage: Alle 7 Firmen sind sicher, dass Ihnen die Präsentation auf die
eine oder andere Weise in Erinnerung bleiben wird.

Die Firmen 1, 5 und 7 sagen, dass sie sich Im Zusammenhang mit der Umfrage, resp. dem
Interview daran erinnern würden. Die Unternehmen 3 und 6 erwähnen, dass sie sich wegen
der Art an die Präsentation erinnern würden.

Empfehlung: Die Beantwortung der letzten fünf Fragen zeigt, dass die
Präsentation in dieser oder ähnlicher Form erstellt werden kann.

63
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Weckt das Präsentierte einen Bedarf an F&E-Kooperation?

Firma 1

1 ja
Firma 6
ev.
Firmen nein
2,3,4,5,7

Abb. 29 Grafik 5 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Für die Mehrheit der KMU muss schon vor der Präsentation ein
Bedürfnis oder eine Idee vorhanden sein, damit eine F&E-Kooperation in
Betracht gezogen wird.

Firma 1: „Es kann nur passieren, wenn ein konkretes Angebot vorliegt mit Facts und Kosten-
/Preisangaben.“ Für Firma 2 ist eine Kooperation vorstellbar. Für die Firmen 3, 4 und 7 muss
ein Bedürfnis vorhanden oder eine Idee in der Pipeline sein. Für Firma 6 dürften die
Möglichkeit der Hilfe zu vernünftigen Preisen und ein daraus resultierender „Aha-Effekt“ KMU
zur Kooperationsbereitschaft führen.

Empfehlung: Die Präsentation soll den KMU einen Schritt voraus sein, sie auf
ihre jeweiligen möglichen Probleme aufmerksam machen und zeigen, wie diese
durch Kooperation lösbar sind. KMU sollen auch auf mögliches
Optimierungspotenzial aufmerksam gemacht werden, welches sie mit Hilfe von
Kooperationsprojekten ausschöpfen können.

64
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Würden Sie aufgrund der Präsentation ein F&E-


Kooperationsprojekt lancieren?

Firmen 3
ja
2,4,5
Firmen ev.
1,3,6,7 nein
4

Abb. 30 Grafik 6 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage


Quelle: Eigene Darstellung

Hauptaussage: Die Frage wird mehrheitlich mit nein beantwortet. 3 Firmen


jedoch schliessen die Möglichkeit der Lancierung eines Kooperationsprojektes
aufgrund der Präsentation nicht aus.

Firma 1: „Wenn, dann erst später. Es kann nur passieren, wenn ein konkretes Angebot
vorliegt mit Facts und Kosten-/Preisangaben.
Firma 3: „Es braucht zuerst unbedingt weitere persönliche Kontakte.“
Firma 6: „Das wäre unseriös, aber der Fuss ist drin. Das weitere Vorgehen fehlt. Es reicht
nicht, d.h. das Institut müsste eine Projektidee konkret und gratis aufsetzen und
einen konkreten Vorschlag für ein konkretes Bedürfnis machen.“
Firma 7: „Es braucht noch vertiefende Gespräche.“
Firma 2: „Wenn etwas „unter den Nägeln brennt“, versuche ich sofort zu profitieren.“
Firma 4: „Es ist eine Frage des Vertrauens. Es braucht verlässliche Ansprechpersonen.“
Firma 5: „Ich würde noch nach Referenzprojekten fragen.“

65
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Frage: Würden Sie an der Präsentation etwas verändern/verbessern?

Hauptaussage: Alle Umfrageteilnehmer würden an der Präsentation mindes-


tens etwas ändern/verbessern.

Firma 1: „Vorspann und nicht so wichtiges weglassen. Direkt to the Point (Message,
Produkt, Dienstleistung) kommen. KMU-Philosophie nicht nochmals erklären.“
Firma 2: „Es sollte noch klarer aufgezeigt werden, wo ich profitieren kann. Ich würde gerne
eine Zusammenfassung der Präsentation auf A4 erhalten.“
Firma 3 „Die Kosten sollten ziemlich an erster Stelle aufgeführt werden.“
Firma 4: „Mit den Flops anfangen. Bei den Auslagerungsmöglichkeiten nicht zu sehr in die
Tiefe gehen.“
Firma 5: „Nicht über Kosten sprechen. Wert (= Einsparung) verkaufen und sich darauf
konzentrieren. Gutes Preis-/Leistungsverhältnis kommunizieren.“
Firma 6: „Bei Kosten nur den Stundensatz aufschreiben und z.B. ab 50 Stunden einen
Rabatt offerieren. Das Unfallbild weglassen. Erwähnen, wie Qualität/Erfolg
gemessen wird. Ausstiegsklausel zu jeder Zeit. Weniger verschiedene Schriften
verwenden. Ein mögliches Szenario für jeweiliges KMU realistisch vorgeben.“
Firma 7: „Am Anfang sollte Angst gemacht werden. Das gibt ein unangenehmes
Bauchgefühl. Die Negativwirkung von „Innovationsfaulheit“ aufzeigen und damit
Betroffenheit auslösen. Das führt zu Emotionen. Dann den Nutzen fürs
Unternehmen hervorheben. KMU-Folie verbessern: Partner werden erst
gebraucht, wenn einer der Faktoren Zeit, Geld oder Know-how fehlt.“

66
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

7 Persönliche Konklusion

In einer persönlichen Reflektion möchte ich einige Erfahrungen weitergeben, die ich
während dieser Arbeit gemacht habe, auf die Frage der Zielerreichung eingehen und
Empfehlungen für die Zukunft abgeben.

Der Entscheid, bei der Konzept- und Präsentationsentwicklung strukturiert nach dem
Stage-Gate-Innovationsprozess von Cooper vorzugehen, hat sich bewährt. Der
Prozess ist ein geeigneter Raster, der mir im Verlauf der Arbeit immer Orientierung
gab.

Einige Themenbereiche wie z.B. die Kommunikations-Psychologie für die KMU-


Akquise konnte ich anschneiden, aber nicht bis in die Tiefe behandeln. Es lohnt sich
daher, sich künftig noch mehr damit zu beschäftigen.
Dank der KMU-Umfrage war es möglich, den bisherigen Akquiseprozess und die
bisherigen Akquise-Unterlagen des SIFE in der Tendenz zu validieren und
Empfehlungen für die Zukunft abzugeben.
Die Frage nach der Rolle der Kommunikation während der Akquisephase konnte ich
anhand der fünf W-Fragen rudimentär beantworten. Auch hier würde ich eine weitere
Vertiefung in die Materie empfehlen.

Die Wahl einer Präsentation als geeignetste Kommunikationsform beantwortet die


Frage, womit einem KMU in kurzer Zeit das Angebot von F&E-Kooperationen
bedarfsgerecht erklärt, aufgezeigt und schmackhaft gemacht werden kann.
Der Wunsch, ein innovatives Präsentationstool zu finden, ging in Erfüllung. Ich bin
überzeugt, dass dem SIFE mit dem „Prezi“-Präsentationstool ein ideales Instrument
zur Verfügung steht. Beiliegend handelt es sich um einen Präsentations-Prototyp und
eine aufgrund der Umfrageergebnisse überarbeitete Präsentation.

67
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

8 Verzeichnisse

8.1 Literaturverzeichnis

Effektive Kommunikation und Kooperation


(Petra Knechtel), Bielefeld 2003

Enzyklopädie der Psychologie, Themenbereich D, Praxisgebiete, Serie III, Wirtschafts-,


Organisations- und Arbeitspsychologie, Band 6, Wirtschaftspsychologie
(Prof. Dr. Dieter Frey, München und Prof. Dr. Dr. h.c. Lutz von Rosenstiel, München), Göttingen 2007

http://www.fh-htwchur.ch/de/sife/forschungsschwerpunkte/innovation/

http://www.kmu.admin.ch, KMU-Politik, 4.8 Innovationsförderung

HTW Chur, Antrag Grundfinanzierung des SIFE

Innovation Schweiz
(Beat Hotz-Hart, Barbara Good, Carsten Küchler, Andreas Reuter-Hofer), Chur 2003

Innovationsmanagement – von der Produktidee zur erfolgreichen Vermarktung


(Dietmar Vahls, Ralf Burmester), 2., überarbeitete Auflage, Stuttgart 2002

Technische Universität Clausthal, Stabsstelle Technologietransfer und Forschungsförderung

Technologie zwischen Markt und Staat – Die KTI und die Wirksamkeit ihrer Förderung
(Barbara Good), Zürich/Chur 2006

Top oder Flop in der Produktentwicklung


(Robert G. Cooper), Weinheim 2002

Wissensmanagement für KMU


(Andrea Belliger, David Krieger), Zürich 2007

2008 European Innovation Scoreboard (EIS) – briefing

3. Swiss Innovation Forum, Basel, 6.11.2008, Ansprache von Bundesrätin Doris Leuthard

68
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Weiterführende Literatur

Anreizgestützte Innovationsförderung in technologieorientierten KMU


(Wolfgang Ebert), München und Mering 2006

Entrepreneurship
(Urs Fueglistaller, Christoph Müller, Thierry Volery), Wiesbaden 2004

F&E-Kooperationen von KMU


(Frank Maass, Olga Suprinovic, Arndt Werner), Bonn 2006

Successful Innovation
(Jan Cobbenhagen), Cornwall 2000

69
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

8.2 Abbildungsverzeichnis

Abb. 1 Staatliche Unterstützung privatwirtschaftlicher F&E im OECD-Vergleich ......... 6


Abb. 2 F&E-Aufwendungen nach Wirtschaftszweig + Unternehmensgrösse, 2000 .... 7
Abb. 3 Regionale Innovationszentren RIZ (Bedürfnisorientierter Pull) ........................ 9
Abb. 4 Das SIFE im Netzwerk der aF&E................................................................... 12
Abb. 5 Interaktionen innerhalb des Forschungsschwerpunktes “Innovation” ............ 13
Abb. 6 Stage-Gate®-Process.................................................................................... 17
Abb. 7 Anwendungsbereich des Kommunikationskonzeptes.................................... 19
Abb. 8 F&E Kooperations-Modell© ........................................................................... 22
Abb. 9 Drei Grundmodelle der Beratung nach Schein .............................................. 25
Abb. 10 Der Akquiseprozess ....................................................................................... 32
Abb. 11 Grafik 1 zum Akquiseablauf, KMU-Umfrage .................................................. 33
Abb. 12 Grafik 2 zum Akquiseablauf, KMU-Umfrage .................................................. 34
Abb. 13 Grafik 1 zur Sanduhr, KMU-Umfrage ............................................................. 35
Abb. 14 Grafik 2 zur Sanduhr, KMU-Umfrage ............................................................. 36
Abb. 15 Grafik 1 zum Akquisebrief, KMU-Umfrage ..................................................... 37
Abb. 16 Grafik 1 zum Flyer „Zeit für Innovation“, KMU-Umfrage................................. 39
Abb. 17 Grafik 1 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage................................................... 41
Abb. 18 Grafik 2 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage................................................... 42
Abb. 19 Grafik 3 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage................................................... 43
Abb. 20 Grafik 4 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage................................................... 44
Abb. 21 Grafik 5 zur Telefonakquise, KMU-Umfrage................................................... 45
Abb. 22 Grafik 1 zum Flyer „Unterstützung von innovativen Ideen“, KMU-Umfrage ... 48
Abb. 23 Grafik 1 zum „SIFE-Portrait“, KMU-Umfrage.................................................. 50
Abb. 24 Drehbuch Kommunikationskonzept ............................................................... 53
Abb. 25 Grafik 1 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage ............................. 58
Abb. 26 Grafik 2 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage ............................. 60
Abb. 27 Grafik 3 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage ............................. 61
Abb. 28 Grafik 4 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage ............................. 62
Abb. 29 Grafik 5 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage ............................. 64
Abb. 30 Grafik 6 zum Prototyp Prezi-Präsentation, KMU-Umfrage ............................. 65

70
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

8.3 Abkürzungsverzeichnis

Abb. Abbildung
BFI Bildung, Forschung und Innovation
BBT Bundesamt für Berufsbildung und Technologie
BIP Brutto Inland Produkt
bzw. beziehungsweise
CERN Centre Europeenne de Recherches Nucléaire
d.h. das heisst
EMPA Eidgenössische Materialprüfungs- und Forschungsanstalt
etc. et cetera
ETH Eidgenössische Technische Hochschule(n)
EU Europäische Union
F&E/R&D Forschung und Entwicklung / Resurch and Development
HSR Hochschule für Technik Rapperswil
HTL Höhere Technische Lehranstalt
IKT Institut für Informations- und Kommunikationstechnologien
IP Intellectual Property / Geistiges Eigentum
KMU Kleine und mittlere Unternehmungen
KU Kleine Unternehmungen
KTI Kommission für Technologie und Innovation
MNU Multinationales Unternehmen
MU Mittlere Unternehmungen
NIS Nationales Innovationssystem
OECD Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung
PSI Paul Scherrer Institut
QFP/QRP Qualifizierte Forschungspartner / Qualified Research Partners
HTW Hochschule für Technik und Wirtschaft, Chur
i.O. in Ordnung
o.K. okay
RIZ Regionales Innovations-Zentrum
ROIS Regionales Offenes Innovationssystem
Seco Staatssekretariat für Wirtschaft
SIFE Schweizerisches Institut für Entrepreneurship
SNF Schweizerischer Nationalfonds
u.a. unter anderem / unter anderen
usw. und so weiter
vgl. vergleiche
WTT Wissens- und Technologietransfer
z.B. zum Beispiel

71
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

8.4 Fremdwörterverzeichnis

Akquise Kundengewinnung
Business case Geschäftsangelegenheit (z.B. Businessplan)
Consulting Beratung, Unternehmensberatung
Development Entwicklung
Discovery Entdeckung
Discussion paper Diskussionsabhandlung
Flyer Faltblatt, Flugblatt, Broschüre
Intellectual Property Rights Geistige Eigentumsrechte
Launch Einführung, Markteinführung
Knowledge-based View Wissensbasierte Theorie
Mailing Sendung, Postversand
Meeting Treffen, Gesprächstermin, Sitzung
Scoping Aufgabenbereich, Abgrenzung
Statement Äusserung, Aussage
Testimonial Zeugnis, Empfehlungsschreiben
Testing Prüfen, testen
Timing Das Zeitintervall, gute zeitliche Koordinierung etc.
Tool Werkzeug, Hilfs- oder Serviceprogramm
Know-how Erfahrung, Fachwissen
Ressouce-based Theory Ressourcenorientierte Theorie
Validierung/Validation Bewertung, Das argumentative Gewicht einer Aussage

72
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

9 Anhang

9.1 Auswertung KMU-Umfrage

Firma 1: Kosmetik

Firma 2: Sicherheitstechnik
Getränke, Bier und
Firma 3:
Handel
Firma 4: Haushaltgeräte

Firma 5: Verpackungsindustrie

Firma 6: Hörgerätehersteller

Firma 7: Grafische Industrie

1. Ist der bestehende Ablauf für Sie plausibel und nachvollziehbar?

ja und
Firma ja Begründung nein Begründung Begründung
nein
Es kommt auf die Firma an. Bei Kleinunternehmen muss der
Kontakt Mensch zu Mensch gehen. Die Kontaktaufnahme
muss sehr persönlich sein. Werbung und sonstiges wandert
1 1 in den Papierkorb. Administratives ist für KMU eine fremde
Welt. Handikap: Marketing ist bei KU nicht zu oberst in der
Prioritätenliste (schwacher Boden). Deshalb müssen sie
auch nicht mit Marketingaktionen konfrontiert werden.
2 1
3 1
Wichtig ist, dass man nicht
4 1 mit Werbeanrufer
verwechselt wird.
5 1
6 1 Direkt, ohne Mailing
7
Total 4 1 1

73
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

2. Würden Sie am Vorgehen etwas ändern?

ja und
Firma ja Was / Begründung nein Begründung Was / Begründung
nein
Bei KU sollte wie folgt vorgegangen werden: Zuerst direkt
den Chef anrufen. Erwähnen, dass noch heute eine
Informationsbroschüre auf die Post gebracht wird. KU soll in
einer Woche Bescheid geben, ob es Hilfe gebrauchen kann.
1 1
Oder Institut ruft in einer Woche an. Bei mehr Marketing-
orientierten MU sollte wie folgt vorgegangen werden: Mailing
mit ökologisch und ökonomisch sinnvollem Eye-Catcher, der
einen nachhaltigen Effekt haben soll. Dann Telefonakquise
2 1
3 1
4 1
Aber: Die Konzentration auf
die entsprechende Branche
erfolgt zu wenig. Hier wird
häufig zu wenig Arbeit
investiert. Man muss
Kunden auf Anhieb zeigen
können, dass man
eingearbeitet ist, resp. sich
gut vorbereitet hat und im
Idealfall sogar einen
5 1
Wissensvorsprung
vorweisen kann. Erwähnen,
dass man Experten hat, die
sich dem Problem widmen
werden. Zusammengefasst:
Sich am Anfang der
Kampagne mehr einsetzen
(analog Flops bei der
Neuproduktentwicklung in
der Abklärungsphase).
1. Telefon (in 2 min. sagen,
worum es geht), 2. Info
6 1 schicken. Nach dem
Projektabschluss fehlt die
Evaluation.
7
Total 2 3 1

Fragen zu den Akquise-Unterlagen

1. Was halten Sie von der Sanduhr?

ziemlich
Firma Ausgezeichnet Begründung Begründung genügend Begründung schlecht Begründung
gut
Sanduhr ist
ökologisch fraglich,
teuer, hohe
Versandkosten,
Ausschussmaterial
1 1
(wird den Kindern
zum Spielen
gegeben). Es ist
fraglich, ob es diesen
Aufwand braucht.
Sie ist schön und bleibt in
2 1
Erinnerung
3 1 Braucht es aber nicht
Es geht in den Kopf und
4 1
bleibt in Erinnerung.
5 1 Neue Idee
Etwas Neues, innovativ und
kurzfristig. Aber der Nutzen
6 1 ist nicht vorhanden. Was ist
das Ziel? Besser wäre, die
Kunden länger zu binden.
7
Total 1 3 2 0

74
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

2. Verstehen Sie den Zweck der Sanduhr?

nicht so
Firma ja Begründung Begründung nein Begründung
recht
Der Link von der
Sanduhr zum Titel
1 1
„Zeit für Innovation“
ist unklar.
2 1 Es zeigt, dass Innovation nicht viel Zeit braucht.
Ist nicht von
3 1 Bedeutung für das
Thema
Aber ein Schlagwort als Aufhänger fehlt: z.B. „In nur 10 Minuten täglich
4 1
wird Ihr Geschäft besser.“
Als Kundengeschenk. Es stellt sich die Frage, ob nicht mehr ein
Erlebnis als ein Geschenk in Betracht gezogen werden sollte: z.B. ein
5 1
Mailing am 3-Königstagmit Kuchen und dem Aufhänger „Bei uns sind
Sie als Kunde König“.
6 1 Eyecatcher
7
Total 4 2 0

3. Was halten Sie vom Aquisebrief?

ziemlich
Firma Ausgezeichnet Begründung Begründung genügend Begründung schlecht Begründung
gut
ist so o.K. Wichtig ist kurz
1 1 und prägnant. Direkt auf
den Punkt kommen.
2 1
Geht ins Thema und
3 1 erwähnt sogar noch
finanzielle Unterstützung.
4 1 Eingangssatz gut.
Länge und
Gestaltung gut.
5 1 Inhaltlich zu wenig
auf die Bedürfnisse
abgestimmt.
6 1 08.15, Titel ist träge.
7
Total 0 4 2 0

4. Was würden Sie ändern/verbessern?

Firma
1
2
3
4 Der Titel ist fraglich. Erwähnen, was gratis ist.
5 Brief sollte persönlich und branchenorientiert sein. Fokussierung auf Firma. Der Link zwischen Kundenbedürfnissen und Angebot muss klarer sein.
6 Den Grund des Mailings hervorheben:: z.B.: „Keine Zeit, Ihre Ideen zu entwickeln? - Die Fachhochschule hilft.“ Es muss klarer sein, dass es kein Consultingschreiben ist.
7

75
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

5. Was halten Sie vom Flyer „Zeit für Innovation“?

ziemlich
Firma Ausgezeichnet Begründung Begründung genügend Begründung schlecht Begründung
gut
Rot = Gefahr,
Abschreckung,
Stop
(Farbenpsychologie
nach Lüscher). Der
Umfang und Gehalt
1 1 sind gut. Flyer löst
Zeitdruck aus. Das
soll ja nicht das Ziel
sein. Beim Begriff
„Zeit für Innovation“
fällt der 20er nicht
herunter
2 1
Er ist kurz. Rot ist immer
3 1
gut.
Es sieht aus wie ein
Bericht über KMU.
Flyer eher für
grössere und
technische Betriebe
4 1
geeignet. Der
Zusammenhang
zwischen dem Flyer
und der Sanduhr
fehlt.
Der Link zum Thema ist
gegeben.
5 1 Wiedererkennungseffekt
zur Sanduhr. Flyer darf
allgemein gefasst sein.
Rot als Signalfarbe. Die
6 1
Grösse ist gut.
7
Total 0 3 2 1

6. Was würden Sie ändern/verbessern?

Firma
Einladende Farben nehmen. Besseren Titel wählen. Jeder Unternehmer hat innovative Ideen, sonst wäre er kein richtiger Unternehmer. Wenn also eine Idee und der Wille,
1 daraus etwas zu machen, vorhanden sind, ist es keine Zeitfrage! Erwähnen, dass es sich quasi „um gratis Hilfe“ handelt und dass, wenn es zum Projekt kommt, ein grosser Teil
mit öffentlichen Geldern finanziert werden kann. Diese Botschaft müsste dann einschlagen.
2 Flyer eher noch kürzer fassen
3
4 Es muss schon ganz am Anfang klar sein, worum es geht und wie ich profitieren kann.
5
Besseren Titel: z.B. „Wollen Sie Ihre Ideen verwirklichen?“ Unverbindlichkeit deklarieren. Erwähnen: „Das IP ist geregelt“. „Notwendiges Wissen“ ersetzen durch „periphäres
6
Wissen). Wichtige Infos über das SIFE erwähnen: z.B. Wie lange besteht das SIFE. Wie viele Mitarbeiter umfasst das SIFE. Wie gross ist das SIFE...
7

7. Was halten Sie vom Flyer „Unterstützung von innovativen Ideen“?

ziemlich
Firma Ausgezeichnet Begründung Begründung genügend Begründung schlecht Begründung
gut
Der Flyer ist sehr
1 1 übersichtlich und beinhaltet
„das Wesentliche“
Übersichtlich. Alle Infos
enthalten. Ziele sind klar.
2 1
Man kann froh sein für die
Unterstützung.
3 1 Kurz und bündig.
4 1
Infos und Nutzen
5 1
sehr generell gefasst
Vorder- und
6 1 Rückseite i.O., Innen
zu viel Text.
7
Total 0 4 2 0

76
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

8. Was würden Sie ändern/verbessern?

Firma
1 Flyer nach telefonischer Terminvereinbarung per Post schicken
2
3
4 Titel: Unterstützung für Ihre innovativen Ideen.
5 Es fehlt: Ihr Nutzen ist xy...
Es fehlt eine Art Wegleitung „Wie komme ich zu Investoren/Sponsoren?“ Den 4. Punkt „Private Equaty“ weglassen, da er für KMU unsymphatisch ist. Es tönt nach Risiko und
6
Abzockerei.
7

9. Was halten Sie vom SIFE-Portrait?

ziemlich
Firma Ausgezeichnet Begründung Begründung genügend Begründung schlecht Begründung
gut
Sehr übersichtlich und
beinhaltet „das
1 1 Wesentliche“. Die
Referenzprojekte wirken
gut.
2 1 Braucht es.
3 1 Positiv
Die Beispiele
4 1 (Testimonials)
beeindrucken am meisten.
5 1 Testimonials sind gut.
Besser als Flyer „Zeit für
6 1
Innovation“.
7
Total 0 6 0 0

10. Was würden Sie ändern/verbessern?

Firma
1
2
3
4 Optimierung: Homepage von unterstützten Firmen angeben.
5 Kontaktangabe(n) von Unternehmen, die unterstützt wurden
Logo SIFE wäre besser als E-Tower-Logo. Beim Punkt „Consulting“ fehlt: „Wer macht das Consulting?“ Bei der Darstellung 1., 2., 3. ist ein Unterbruch. Die Grafik
6
„Positionierung“ ist fraglich: KMU machen keine F+E??? Das stimmt nicht. Referenzen mit www... Im Portrait nicht alle Mitarbeiter erwähnen.
7

Fragen zum Akquise-Telefonat

1. Wann ist ein guter Zeitpunkt für den Anruf?

bei Kurz vor Mitte bei


Firma Mitte Morgen Kurz nach Mittag Bemerkung
Arbeitsbeginn Mittag Nachmittag Arbeitsschluss
1 1 1
2 1 1 1
Wenn keine Zeit für Telefon, wird
3 1 1 1 1 1 1
zurückgerufen.
4 1
5 1 1
6 1 1 1
7
Total 5 3 1 2 2 2 0

77
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

2. Wann ist ein schlechter Zeitpunkt für den Anruf?

bei Kurz vor Mitte bei


Firma Mitte Morgen Kurz nach Mittag Bemerkung
Arbeitsbeginn Mittag Nachmittag Arbeitsschluss
1 1 1
Es kann auch zu jeder Tageszeit
2 1
stören
3 gibt es nicht
4 1 1
5 1
6 1 1 1
7
Total 1 1 3 0 1 3 0

3. Welche Umstände sind förderlich für den Anruf?

Direkt
schönes Anruf via Anruf via Bemerkung /
Firma Gute Laune zur Komplimente Small Talk
Wetter Zentrale Direktwahl weiteres
Sache
1 1 1
2 1 1 1 1
Nicht
3 1 1
stimmungsabhängig
Freundliche
4 Stimme, Abheben
von Werbetelefon
Qualifiziert zur
5 1
Sache kommen
Kein
Verkaufsgespräch,
freundlich und
6 1 1
anständig, Fragen,
ob Zeit vorhanden
ist.
7
Total 1 2 5 0 0 1 2 0

4. Welche Umstände sind hinderlich für den Anruf?

Direkt
schönes Anruf via Anruf via Bemerkung /
Firma Schlechte Laune zur Komplimente Small Talk
Wetter Zentrale Direktwahl weiteres
Sache
1 1 1
2 1 1
3 Es gibt keine.
4 1 Wenn viel Arbeit.
5 1
6 Am Montag
7
Total 0 1 0 2 3 0 0 0

5. Wie können Sie überzeugt werden, Zeit ins Telefongespräch zu investieren?

Provokative Konkrete KMU-


Firma Sachliche Fragen Klarer Anrufsgrund anderes
Fragen Absicht Kenntnisse
1 1 1 1
2 1 1 1
3 1 1 1 1 Anrufer muss wissen, was er verkauft.
4 1 1 Direkt zur Sache kommen.
5 1 1
6 1 1 1 1 Erwähnen, dass man von der Hochschule und Staat ist.
7
Total 0 5 4 3 6 0

78
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Fragen zum Akquise-Inhalt

1. Bringt der Inhalt des Drehbuchs die Sache für Sie auf den Punkt?

Firma
1 Es sollte bedenkt werden, dass jeder Unternehmer irgendwelche Ideen hat, die er verwirklichen will. Träume sind vorhanden. Es geht nur ums Umsetzen.
2 Ja.
3 Ja.
4 Es sollte erwähnt werden, dass der Anruf im Auftrag des Bundes erfolgt.
5
6
7

2. Wie können Sie überzeugt werden, am Telefon einen Termin abzumachen?

Firma
1 Wenn das Thema einleuchtend ist.
2 Ich muss Interesse haben. Ich muss profitieren können. Ein Nutzen muss vorhanden sein: Was bringt es mir?
3 Wenn die Sache hilft und gebraucht werden kann. Zumindest könnte man dann darüber reden.
4 Wenn ein Nutzen erkennbar ist. Wenn es keine Werbung ist. Wenn die Möglichkeit zur Hilfe erkennbar ist.
5 Qualität und Fachkenntnisse
Wenn man sieht, dass man profitieren kann. NICHT: Wir kommen uns vorstellen. Sondern: Fragen: In welchen Bereichen könnten wir Sie unterstützen? Wir haben Spezialisten
6
(vom Groben zum Feinen)
7

Fragen zum Standardablauf eines ersten Kundengesprächs

1. Ist der bestehende Ablauf für Sie logisch?

Firma ja Begründung nein Begründung ja und nein Begründung


Wichtig: Nur 1 Person sollte vorbeigehen, dass kein Übermacht-
1 1 verhältnis entsteht. Wichtig: Besucher soll ein Geheimhalte-Dokument
mitbringen, das er unterschreibt.
Standard. Wichtig: Der Kunde soll entscheiden, was für ihn wichtig und
2 1
interessant ist, nicht der Besucher.
3 1 Es ist normal so.
4 1
5 1 sehr gut
6 1
7
Total 5 1 0

79
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

2. Würden Sie am Vorgehen etwas ändern?

Was /
Firma ja Was / Begründung nein Begründung ja und nein
Begründung
Beim Teil 2: Direkt zum Punkt kommen. Keinen Rundgang und keine
Besichtigung mit Fotos anstreben. Der Unternehmer weiss, was er
möchte und holt ev. selbst etwas vom Betrieb, wenn er etwas zeigen
1 1
will. Rundgang etc. Nur, wenn der Unternehmer es anbietet.
„Pfannenfertiges“ Antragsformular mitnehmen, worauf KMU nur noch
ankreuzen muss (analog Kredit-Antragsformular).
Die Traktanden des Besuchs sollten nach der Begrüssung auf den
2 1 Tisch gelegt werden. Ob ein Rundgang mit Fotoshooting möglich ist,
sollte durch einer offenen Frage herausgefunden werden.
3 1 Ev. ein paar Punkte (Traktanden) verkürzen.
Perfekt wäre, wenn der Besucher „Gipfeli“ (oder etwas anderes
4 1
Leckeres) mitbringen würde.
5 1
Rundgang und Fotos weglassen. Nur wenn offeriert. Bezug auf
Firmenwebsite nehmen. Nur Beispiele aus der jeweiligen Branche
6 1 aufzeigen. Dann Übergang: „Und jetzt für Sie, dies könnte Sie
interessieren... 4. Teil an anderem Meeting. Das 1. Meeting ist
zeitabhängig (nachdem was abgemacht wurde).
7
Total 5 1 0

Fragen zur Präsentation

1. Was haben Sie für einen allgemeinen Eindruck?

ziemlich
Firma Ausgezeichnet Begründung Begründung genügend Begründung schlecht Begründung
gut
1 1
2 1 Der Ablauf wird aufgezeigt.
Es steht und fällt mit der
3 1
präsentierenden Person.
4 1
5 1
6 1 Innovativ
7
Total 2 4 0 0

2. Wie wirkt die Art der Präsentation auf Sie (Layout, Grafik, Stil)?

ziemlich
Firma Ausgezeichnet Begründung Begründung genügend Begründung schlecht Begründung
gut
1 1
Alles, was gross und wenig
2 1
ist, ist sehr gut.
3 1
4 1
nicht zu viele verschiedene
5 1
Schriften verwenden.
Optisch mehr aus 1 Guss.
Nicht mehr als 2-3
6 1 Schriften verwenden.
Grauer Balken
durchziehen.
7
Total 0 6 0 0

80
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

3. Ist die Präsentation motivierend?

Firma ja,sehr Begründung ja Begründung Ein wenig Begründung nein Begründung


Unternehmer sieht, wo ihm
1 1
geholfen werden kann.
Nicht primär die
Präsentation, aber das
2 1
Wissen, das ich erfahre,
motiviert.
Aber nur, wenn
3 1 Dienstleistung benötigt
wird.
Aber nicht zu viel
4 1
Information hineinpacken.
Es dürfte eine Spur mehr
Aufforderung zum Handeln
vorkommen. Agenda klar
legen: Schritte: jetzt
5 1
machen wir das und das...
Präsentation sollte Appetit
wecken für den nächsten
Schritt.
Die Kernaussagen sind
6 1 vorhanden: Flops –
Ausgaben – Auslagerung
7
Total 0 6 0 0

4. Ist die Präsentation überzeugend?

Firma ja, sehr Begründung ja Begründung nicht ganz Begründung nein Begründung
Sie bringt die Sache auf
1 1
den Punkt.
2 1
Kurz und bündig. Klar
3 1
gegliedert und aufgebaut.
Ich sehe die verschiedenen
4 1
Möglichkeiten
5 1 Einfach, klar
6 1
7
Total 1 5 0 0

5. Beantwortet die Präsentation Ihre wichtigsten Fragen, resp. Sind alle für Sie wesentlichen Informationen
enthalten?

nicht
Firma ja Begründung Begründung gar nicht Begründung
ganz
Es soll noch aufgezeigt werden, wie es fürs KMU konkret weiter
1 1
gehen kann.
2 1
Ich würde schon im
Vornherein mich
3 1
vorbereiten und die Fragen
eher im Dialog stellen.
4 1
5 1
Übersichtlich. Fragen
6 1 werden schon während der
Präsentation beantwortet.
7
Total 5 1 0

81
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

6. Lässt die Präsentation Zweifel/Vorurteile am/zum Inhalt aufkommen?

Firma ja Begründung nein Begründung


1 1 Weil die Hochschule dahinter ist.
2 1
3 1
4 1 Weil Staatshilfe vom Bund.
5 1
6 1 Einstieg ist da / KMU in der Schweiz / Facts und Hilfe
7
Total 0 6

7. Schafft die Präsentation Vertrauen?

Firma ja, sehr Begründung ja Begründung Ein wenig Begründung nein Begründung
Weil die Hochschule
1 1
dahinter ist.
Sie trägt einen Teil dazu
2 1 bei. Das Vertrauen muss
noch wachsen.
Kein Bluff dahinter, deshalb
3 1
vertrauenswürdig.
Es kommt auf den
4 1
Präsentierenden an.
5 1 Hoher Level der FH.
Leistungsausweis
fehlt.
6 1
Erfolgsnachweis. Wie
gross ist das Team?
7
Total 0 5 1 0

8. Ist die Präsentation verständlich?

Firma ja, sehr Begründung ja Begründung knapp Begründung nein Begründung


Sie bringt die Sache auf
1 1
den Punkt.
2 1
3 1
4 1
5 1
Aussagen werden
6 1
verstanden.
7
Total 1 5 0 0

9. Ist die Präsentation für Sie hilfreich?

Firma ja, sehr Begründung ja Begründung knapp Begründung nein Begründung


Ich weiss jetzt, dass ich
1 1
unterstützt werden kann
2 1 Je nach Bedürfnis.
Ich weiss jetzt, dass es die
3 1
KTI gibt
4 1 Wenn Hilfe benötigt wird.
5 1
6
7
Total 1 4 0 0

82
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

10. Wird Ihnen die Präsentation in Erinnerung bleiben?

Firma ja Begründung nein Begründung


1 1 Im Zusammenhang mit der Umfrage.
2 1 Wie lange, kann nicht gesagt werden.
3 1 Die Präsentation war optisch gut und die Gesichter am Schluss sind positiv.
4 1
5 1 Zusammen mit Interview.
6 1 Wegen Präsentationstool
7
Total 6 0

11. Weckt das Präsentierte einen Bedarf an F&E-Kooperation?

Firma ja Begründung ev. Begründung nein Begründung


Es kann nur passieren, wenn ein konkretes Angebot vorliegt
1 1
mit Facts und Kosten-/Preisangaben.
2 1 Es ist vorstellbar.
Wenn Bedürfnis vorhanden
3 1
ist.
Wenn eine Idee in der
4 1
Pipeline ist.
Das Bedürfnis muss schon
vor Beginn der
5 1
Präsentation vorhanden
sein.
Möglichkeit der Hilfe zu
6 1 vernünftigen Preisen. Aha-
Effekt
7
Total 1 1

12. Würden Sie aufgrund der Präsentation ein F&E-Projekt lancieren?

Firma ja Begründung ev. Begründung nein Begründung


Wenn, dann erst später. Es kann nur passieren, wenn ein
1 1 konkretes Angebot vorliegt mit Facts und Kosten-
/Preisangaben.
Wenn etwas „unter den
Nägeln brennt“, würde ich
2 1
sofort versuchen zu
profitieren.

3 1 Es braucht zuerst unbedingt weitere persönliche Kontakte.

Es ist eine Frage von


Vertrauen. Es braucht
4 1
verlässliche
Ansprechpersonen.
Fragen nach
5 1
Referenzprojekten
Das wäre unseriös, aber Fuss ist drin. Das weitere Vorgehen
fehlt. Es reicht nicht, d.h. Das Institut müsste eine Projektidee
6 1
konkret und gratis aufsetzen und einen konkreten Vorschlag
für ein konkretes Bedürfnis machen.
7
Total 0 3 3

13. Würden Sie an der Präsentation etwas verändern/verbessern?

Firma ja Was / Begründung nein Begründung


1 1 Vorspann und nicht so wichtiges weglassen. Direkt to the Point (Message, Produkt, Dienstleistung) kommen.
KMU-Philosophie nicht nochmals erklären.
2 1 Es sollte noch klarer aufgezeigt werden, wo ich profitieren kann. Zusammenfassung der Präsentation auf A4
abgeben.
3 1 Die Kosten ziemlich an erster Stelle aufführen.
4 1 Mit den Flops anfangen. Bei den Auslagerungsmöglichkeiten nicht zu sehr in die Tiefe gehen.
5 1 Nicht über Kosten sprechen. Wert (= Einsparung) verkaufen und sich darauf konzentrieren. Gutes Preis-
/Leistungsverhältnis.
6 1 Bei Kosten nur den Stundensatz aufschreiben und z.B. ab 50 Stunden einen Rabatt offerieren. Das Unfallbild
weglassen. Erwähnen, wie Qualität/Erfolg gemessen wird. Ausstiegsklausel zu jeder Zeit. Weniger verschiedene
Schriften verwenden. Ein mögliches Szenario für jeweiliges KMU realistisch vorgeben.
7
Total 6 0

83
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

9.2 Planungs- und Produktelemente

Planungselemente des SIFE


- Ablauf Akquiseprozess
- Drehbuch Telefonakquise
- Checkliste für erstes Kundengespräch
- Fragenkatalog erstes Gespräch
- Standardablauf eines ersten Kundengesprächs
- Antrag Grundfinanzierung

Produktelemente des SIFE


- Begleitbrief Mailing
- Flyer „Zeit für Innovation“
- Flyer „Unterstützung innovativer Ideen“
- Flyer „Portrait SIFE“

84
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

F&E
Management

Adressselektion

Mailing
Adressdaten
1ste Stufe

Absage

Mailing
2te Stufe

kein Interesse

Telefonische
Akquise

Kein Bedürfnis

Kundenmeeting

kein Interesse

Vorschlag

nicht angenommen

Offerte

Abbruch

Projekt

$ $

Projektabschluss

Vertraulich / Confidential SIFE 2007

85
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

F&E
Management

Drehbuch Telefonakquise
Begrüssung

Bezug Sanduhr / Mailing


• Haben Sie unsere Sanduhr gekriegt?
• Haben Sie Zeit für Innovation in ihrem Unternehmen?
• Wir haben rund 180 innovativen Unternehmen in der Region eine Sanduhr geschickt?

Information
• In mehreren F&E Projekten mit Unternehmen festgestellt, dass neben Tagesgeschäft die
Zeit für Umsetzung von neuen Ideen fehlt
• Gerade in KMU fehlen neben Zeit häufig auch
• Geld, Ressourcen
• Spezifisches Wissen in technologischen und betriebswirtschaftlichen Bereichen
(Marktstudien, Konkurrenzanalysen, Kundenbedürfnisanalysen,
Kommunikationskonzepte)
• Partner für interdisziplinäre Projekte
• SIFE hat aufgrund dieser Erfahrungen einen F&E Management Prozess für KMU
entwickelt.
• Hauptpfeiler F&E Management SIFE
• Administrative Entlastung GL durch Projektmanagement
• Projekttreiber durch Anwendung Prozess mit definierten Meilensteinen
• Studentische Ressourcen für Vorabklärungen, Recherchen, Marktstudien, Machbarkeit
• Technologie- und Forschernetzwerk
• Fördergeld des Bundes für Innovationsrisiken

Was will ich? – wir suchen innovative Ideen


• F&E Management-Projekt vorstellen
• Gemeinsam innovative Ideen / Projekte identifizieren
• Möglichkeiten einer Unterstützung diskutieren

Vertraulich / Confidential SIFE 2007

86
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

F&E
Management

Checkliste für erstes Kundengespräch

Gesprächsvorbereitung:

Mitnehmen:

Nach dem Gespräch:

Vertraulich / Confidential SIFE 2007

87
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

F&E
Management

Fragenkatalog

Kundengespräch Firma
………………………………………………..
Kick-off -
-
-
Kontaktperson: - Vorname und Name:
- Position:
-
- PLZ: ………….. Ort:
- Telefon: ……………………….. Fax:
- E-Mail-Adresse:
-
- Erfahrungen:
Unternehmen: - Website:
-
-
-
- Geschichte des Unternehmens / Bemerkungen:

Problem: -

- Andere Gründe, weshalb die Idee noch nicht umgesetzt worden


ist?

Vertraulich / Confidential Seite 1 SIFE 2008

88
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Produktidee/Projekt: -
-

- Vertraulichkeit:

Weiteres Vorgehen: - Nachfrage nach studentischen Ressourcen (Projekte und Arbeiten):

- Nachfrage nach Projektleitung / weiteren Partner und Ressourcen:

Bemerkungen:
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................

Vertraulich / Confidential Seite 2 SIFE 2008

89
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

F&E
Management

Standardablauf eines ersten Kundengesprächs

• Begrüssung
• Über die Mailingaktion geredet, Bezug nehmen auf die Sanduhr
• Smalltalk und Kennen lernen
• Austauschen der Visitenkarten
• Präsentation der HTW generell
• Vorstellen des SIFE (Was sind wir, was machen wir, Kompetenzen)
• Vorstellen des F&E Management-Konzepts
• Konkrete Beispiele bisheriger Projekte aufzeigen
• Evtl. Aufzeigen der Vor- und Nachteile der HTW als Projektpartner
• Ansprechsperson stellt sich vor
• Präsentation der Firma / Produkte (evtl. mit Rundgang/Besichtigung)
• evtl. Fotos der Produktion, der Produkte oder vom Unternehmen machen
• Herausfiltrieren der Probleme des Unternehmens
• Vorstellen von Projekten, Ideen und Problemlösungen
• Diskussion der Ideen
• Vorschläge, wo das SIFE einen Beitrag im F&E Management leisten könnte
• Grober Zeitrahmen besprechen
• Weiteres Vorgehen Besprechen
• Termine vereinbaren
• Verabschiedung

Vertraulich / Confidential SIFE 2007

90
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Antrag Grundfinanzierung
Projektname: F&E-Kooperationen Toolbox

Gesuchsteller:
Name: Jenni Vorname: Urs
Departement: Entrepreneurial Management
Kompetenzbereich: SIFE, Innovation

Ausgangssituation und Problemstellung für das Projekt:


Die Innovationsforschung hat sich in den letzten Jahren von einem innerbetrieblichen Fokus verstärkt auf das Feld
von Innovationskooperationen verschoben. Dazu gibt es mehrere Hinweise. Erstens wurden in den letzten Jahren
unzählige Artikel zum Thema Open Innovation verfasst (u.a. von Hippel, 1986 und 2005; Chesbrough, 2003;
Gassmann und Enkel, 2006). Zweitens sind bei den Förderprogrammen auf europäischer, nationaler und kantonaler
Ebene Kooperationen häufig Voraussetzung für Förderung. Drittens zeigen Erfahrungen, dass in der heutigen
Hochtechnologie Fortschritte vielfach nur noch in interdisziplinären, kooperativen Projekten machbar sind.

In der Literatur existieren unzählige anwendungsorientierte Handbücher und Prozessmodelle für den
innerbetrieblichen Innovationsprozess und die Neuproduktentwicklung (Closed Innovation). Als Beispiel zu nennen
sind das StageGate-Modell (Cooper, 2001) oder der Leitfaden für Innovation in Unternehmen (Balmer et al., 1997).
Die im Bereich Open Innovation existierende Literatur beschreibt hauptsächlich das vermehrte Auftreten von
Kooperationen in der Produktentwicklung, den damit einhergehende Paradigmawechsel bezüglich Innovationskultur
und Innovationsstrategie sowie notwendige Veränderungen im Innovationsprozess auf einer abstrakten,
konzeptionellen Ebene. Es existieren jedoch keine anwendungsorientierten Prozessmodelle für die
Neuproduktentwicklung in F&E-Kooperationen (Open Innovation).

Im Kompetenzbereich Innovation des Schweizerischen Instituts für Entrepreneurship (SIFE) werden regionale
Unternehmen bei der Entwicklung von neuen, innovativen Produkten und Dienstleistungen unterstützt. An solchen
kooperativen Projekten sind verschiedene Unternehmen und häufig auch Forschungsinstitutionen beteiligt. Aus den
Erfahrungen mit rund 60 Innovationskooperationen entstand im SIFE eine klare Vorstellung davon, wie die Projekte
am effizientesten akquiriert, initiiert und abgewickelt werden können. Zudem wurden, einzelne, arbeitsintensive aber
im Prinzip in jedem Projekt sich wiederholende Arbeitsschritte standardisiert und durch Bereitstellung von Vorlagen,
Tools und Checklisten vereinfacht.

Dieses Projekt hat das Ziel, diese Lücke zu schliessen, indem ein anwendungsorientiertes Prozessmodell für F&E-
Kooperationen sowie eine dazu gehörende, umfassende Toolbox für die effiziente und wirkungsvolle Umsetzung des
Prozessmodells entwickelt werden. Das Prozessmodell und die Toolbox werden in einem Handbuch umfassend
dokumentiert.
Projektziele:
a) wissenschaftliche Ziele
Für das Pull-Innovationssystem sich namhaft in CH positionieren
Cases dienen als Forschungsobjekte
b) wirtschaftliche Ziele
Zielpublikum für die Toolbox sind: Technologie- und Innovationsmanager in Unternehmen, Projektmanager und
WTT-Verantwortliche in Hochschulen, Mitarbeiter in Innovationszentren, Regionalentwickler, Wirtschaftsförderer.
Die zu entwickelnde Toolbox für F&E Kooperationen sollen durch diese Innovationsmanager breit eingesetzt
werden. Durch die Verbesserung des Prozesses sollen mehr innovative Projekte initiiert und erfolgreich
umgesetzt werden.

91
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

Valorisierung der Resultate:


a) Wissenschaftlich: Publikation des Handbuchs, weitere Publikationen zum Prozessmodells und zu
Elementen daraus.
b) Wirtschaftlich: Verwendung des Instrumentes durch die Umsetzungspartner in der eigenen
Beratungstätigkeit; Schulungstätigkeit für die Toolbox;
c) Für die Öffentlichkeit: Zusätzliche Wertschöpfung für die Schweizer Wirtschaft durch erfolgreiche
Innovationstätigkeit insbesondere von KMU; Verbesserung des Innovationssystems der Schweiz; Verbesserter
Zugang von KMU zur regionalen, nationalen und europaweiten Innovationsförderung
d) HTW-Intern: Verwendung der Toolbox im WTT-Prozess des KMU Zentrums für die Beratung von regionalen
KMU und Begleitung von F&E-Kooperationen von regionalen Firmen. Verwendung der Toolbox und des
Handbuchs im Unterricht, insbesondere MScBA, Modul Innovation, sowie Teile davon im BA.
Innovationsgehalt:
Es existieren anwendungsorientierte Prozessmodelle für die innerbetriebliche Neuproduktentwicklung, jedoch
keine Prozessmodelle für die Neuproduktentwicklung in F&E-Kooperationen.
Das Projekt will diese Lücke schliessen.

Bezug zu den Forschungsschwerpunkten/-feldern:

Das Projekt gliedert sich ein in den Forschungsschwerpunkt Innovation des SIFE sowie in die strategische Ausrichtung der HTW
auf Entrepreneurship. Der Schwerpunkt Innovation hat das Ziel, Methoden und Werkzeuge für die Verbesserung der
Innovationsfähigkeit von Unternehmen zu entwickeln. Entrepreneurship ist die Fähigkeit, neue Kombinationen durchzusetzen,
wozu die Toolbox Hilfestellung bietet.

Zudem ist der in einem regionalen offenen Innovationssystem (ROIS). Das Projekt stellt eine sehr gute Ergänzung zu einem
Forschungsprojekt des SIFE dar, welches sich mit dem Aufbau von Regionalen Offenen Innovationssystemen und dem Betrieb
von regionalen Innovationszentren (RIZ) beschäftigt.
Die zu entwickelnde Toolbox für F&E Kooperationen könnte als wichtiges Werkzeug in RIZ finden.
Projektbeschreibung:
Hauptaufgaben Inhalte Leistungsumfang
1. Grobes Projektkonzept Erarbeitung einer groben Projektskizze sowie von 30h
Präsentationsunterlagen für die Partnersuche
2. Bedürfnisanalyse Abklärung des Interesses von Anwendungs-, 150h
Umsetzungs- und Validierungspartnern
3. Projektantrag Erarbeitung des KTI-Projektantrages 90h

Gesamtprojektsumme KTI-Projekt: 200‘000.-

Anbegehrter HTW Beitrag aus der Grundfinanzierung für KTI-Antrag: 25‘000.-

Ereignis Datum Rollen


Projektstart: 1. 3. Projektleiter: Urs Jenni
2009
Meilenstein 1: Projektskizze erstellt Projektmitarbeiter:
Meilenstein 2: Anwendungspartner 31.6.200 Michael Isler, Andy Ziltener
akquiriert 9
Meilenstein 3: KTI Antrag eingereicht 30.9.200
Projektende: KTI Projekt bewilligt 9
30.10.20
09
31.12.20
09

92
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

93
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

9.3 KMU-Fragebogen

94
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

95
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

9.4 Präsentation für KMU und Inhalts-/Ablaufbeschreibung

- Prototyp Präsentation (CD-ROM)


- Überarbeitete Präsentation (CD-ROM)

Inhalts-/Ablaufbeschreibung
1. Titeltext: „F&E-Kooperationen
2. Text „Das wichtigste zuerst.“
3. Text: „Innovation ist wichtig.“
4. Folie: „Innovationskraft und Beschäftigungsentwicklung am Beispiel CCSO“
5. Text: „Innovation ist für viele KMU schwierig.“
6. Folie: „Was der Unternehmer braucht“
7. Folie: „Tagesgeschäft im KMU“
8. Folie: „Gründe für F&E-Flops“
9. Folie: „Ausgaben im Innovationsprozess“
10. Folie: „Fragen“
11. Text: „Wir haben Expertisen, von denen Sie profitieren können.“
12. Folie: „Wie kann das SIFE helfen?“
13. Folie: „Wieso SIFE?“
14. Folien 1 bis 5: „Beispiel Auslagerung F&E-Management“ (KMU-spezifisch)
15. Text: „Ihrem Unternehmen können wir folgende Lösung bieten“
16. Text: „Was wir als SIFE machen“
17. Text: „Was das KMU davon hat“
18. Folie: „www.sife.ch/zeit“ (Rückseite von Flyer „Zeit für Innovation“

96
F&E-KOOPERATIONEN ZWISCHEN HOCHSCHULEN UND KMU PHILIPP HERRMANN

9.5 Gebrauchsanweisung Erstellen von Prezi-Präsentationen

Um eine Prezi-Präsentation zu erstellen, muss man sich auf der Website


www.prezi.com zuerst als Benutzer registrieren. Man kann wählen zwischen einer
kostenlosen Probeabonnement, einer Registration als Privatbenutzer und einer
professionellen Variante.

Über den Webeditor lassen sich sämtliche Objekte verschieben, anordnen, in ihrer
Größe verändern, rotieren und gruppieren.

Die fertige Präsentation wird mit der Maus oder über Tastenkombinationen gesteuert.
Mit einem Klick auf ein Objekt zoomt man auf selbiges.

Navigiert wird mit gedrückter Maustaste oder über die Pfeiltasten der Tastatur.
Betätigt man die Leertaste, erhält man eine Gesamtübersicht der Präsentation und
kann mit einem anderen Element fortfahren.
Wer den Verlauf der Visualisierung lieber vorbestimmten möchte, kann dazu die
Pfad-Funktion verwenden. Nachdem diese aktiviert wurde, wählt man die Objekte,
die später in einer festgelegten Reihenfolge angezeigt werden sollen. Im
Präsentationsmodus zoomt und schwenkt Prezi dann elegant per Knopfdruck von
Objekt zu Objekt, ohne aber Usern die Freiheit zu nehmen, spontan doch andere
Elemente ins Rampenlicht zu befördern.
Präsentationen können mit anderen Prezi-Nutzern geteilt und bearbeitet werden. Wer
will, kann seine Kreationen auch über einen frei zugänglichen Link der Öffentlichkeit
präsentieren. Zudem ist es möglich, Präsentationen lokal zu speichern und zu
betrachten.
Zwar dauert es 15 bis 30 Minuten, bis man sich mit den unterschiedlichen
Funktionen und Werkzeugen vertraut gemacht hat. Das aber sollte es einem Wert
sein, anschließend stylische Präsentationen anfertigen zu können, die die Betrachter
vom Hocker reißen.
Begrenzungen gibt es derzeit, außer dass die maximale Größe einer Präsentation
100 Megabyte nicht überschreiten darf, keine. Die Prezi-Macher monetieren ihr
Angebot über einen Premiumservice, der unter anderem einen Desktop-Editor
beinhalt.

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