Protocolo Internacional

No puede entenderse un mercado si no se conocen las claves básicas del

país, con sus raíces en la historia, en la política y en la religión. En unos
casos, el desconocimiento de otras culturas retrae embarcarse en negocios
con empresas de otros países. Y en aquellos casos en los que ya se han
iniciado contactos comerciales, se pueden generar situaciones
comprometidas con los interlocutores –por malentendidos– que, en la
peor de las situaciones, pueden llevar a la rotura de las negociaciones.
No debemos olvidar que nuestra cultura no es la única ni la mejor, sino
que existen otras que son completamente distintas a la nuestra. La mejor
forma de perder el miedo a negociar en otros países es disponer de
información precisa que nos permita conocer a fondo sus culturas. Es
muy importante ser siempre respetuosos con sus costumbres y mantener
una actitud humilde.
Estados Unidos: sus empresarios buscan un servicio eficaz y no toleran los fallos ni los
retrasos.

Debemos considerar aquel mercado, no como un país, sino como un

continente. No es un mercado fácil, pero el resultado final es muy
importante por la magnitud de los clientes. Además, no hay impagados.
Buscan la rentabilidad del negocio.El empresario estadounidense es un
profesional muy práctico. Le gusta ir a los resultados tan pronto como sea
posible y no perder el tiempo, ya que su principal preocupación es la
rentabilidad del negocio.Estos profesionales no se fijan tanto en que el
producto sea más barato, de gran calidad o mejor diseño, sino en que se
adapte mejor a las necesidades del mercado y se consiga con él una alta
rentabilidad. Están acostumbrados a un servicio eficaz y de alto nivel. Son
muy poco tolerantes con los fallos y con los retrasos. Buscan un buen
servicio y atención.
Adaptarse a ellos
Son personas francas, sinceras y abiertas. Muy centrados en sus negocios
y también en su país, son poco dados a conocer otras realidades. Esto
último puede ser un inconveniente porque eso denota poca experiencia
internacional. Esperan que el visitante se adapte a sus necesidades más
que ellos a las nuestras.
Negocio ‘versus’ amistad
Son de trato correcto y formal. Muy respetuosos con las formas y menos
familiares en el trato que nosotros. Los españoles somos muy dados a
establecer relaciones sociales a medio y largo plazo basadas en el trato y la
confianza. Ellos separan el negocio de la amistad. Tienen una mentalidad
más racionalista que la española, más abierta al trato personal.
Siempre van acompañados de abogados y cualquier acuerdo lo someten
previamente a su estudio y análisis. Todo debe ser por escrito, los
acuerdos de palabra no valen.
Regalos
Su mentalidad rechaza la idea del regalo. Quieren una relación comercial
y que se cumplan los plazos y las condiciones acordadas.
Relación directa
Exigen hablar en un inglés de calidad. Utilizar intérprete supone poner un
filtro, por lo que la relación ya no es tan directa. Además, el coste que
supone es grande.
Latinoamérica: Negocios de confianza.

Los negocios se hacen, más que de empresa a empresa, de persona a

persona. Es cuestión de crear mutua confianza y estrechos lazos de
amistad.
Brasil
El castellano es la segunda lengua. El inglés ha quedado relegado al tercer
lugar, si bien muchos ejecutivos lo hablan. Son afables, divertidos y
desinhibidos. Agradecen que hablemos portugués.
México
En un negocio, nunca dicen no de forma rotunda. Son afirmativos,
aunque con matices. Cuando contestan ahora mismo o espérese tantito,
va para largo. Ahorita es un momento, pero no se sabe
cuánto; ahoritita es más rápido, pero tampoco inmediato. Para saludar,
basta con un simple apretón de manos.
Chile
Los chilenos escuchan las propuestas y las discuten de forma segmentada.
Cuando parece alcanzado un preacuerdo, vuelven sobre uno de los puntos
para seguir batallando. Son técnicas de desgaste. Solicitar la entrevista,
llegar puntual y vestido correctamente es lo esperado. Un detalle: los
zapatos deben estar siempre lustrosos, es donde miran primero.
Países árabes. Simpatía por los que conocen sus normas.

Como dice un proverbio árabe, “si no se comercia de forma rentable, no se

comerciará durante mucho tiempo”.
Idioma e islam
Aunque pueden existir grandes diferencias en las costumbres y en el
poder económico entre los distintos Estados la lengua árabe y el islam son
las dos principales fuerzas unificadoras de la nación árabe.
Si se pretenden iniciar relaciones comerciales con estos países, es
recomendable aprender algo acerca del islam, su historia y sus creencias.
También es aconsejable aprender lo más elemental de su idioma. No
obstante, muchos empresarios árabes hablan inglés, francés e incluso
castellano. En cualquier caso, el etiquetado debe estar en árabe.
Competitivos
El empresario árabe no deja nada al azar y se esfuerza por ser
competitivo. En la cultura árabe, la paciencia se considera una virtud. No
les gusta abordar precipitadamente los temas de negocio nada más
conocerse, lo consideran de mala educación. Primero se habla sobre
temas sociales y luego se entra de lleno en el tema comercial. Rehúyen los
enfrentamientos cara a cara y las disputas con los extranjeros –lo
consideran una grosería–, salvo casos extremos.
Carácter afable
Son hospitalarios, amables y caballerosos por tradición. Rehúsan tomar
las decisiones rápidamente, pero el hecho de tardar demasiado puede ser
señal de que no están de acuerdo con algo. Demuestran simpatía por los
que conocen sus normas sociales, y por los españoles por los lazos
culturales que han unido a ambos pueblos. Cuando nos sentemos,
debemos evitar cruzar las piernas y enseñar la suela de los zapatos.
Respeta los ayunos y procura no fumar durante el Ramadán. Agradece la
hospitalidad.
Japón: Planificación total.

Japón es un país lejano en todos los sentidos, con grandes diferencias

culturales. La toma de decisiones es lenta, el nivel de exigencia en el
análisis de productos es alto y se concede gran importancia a la confianza,
a la seriedad y a las relaciones personales.
Confianza
Las relaciones comerciales se basan en la confianza, que, si bien cuesta,
proporciona un marco de negocios duradero. Según la guía, conceden
suma importancia a la puntualidad, la cortesía, la modestia y la
sinceridad.
Idioma
No es fácil encontrar personas que entiendan y hablen inglés con fluidez.
Vale la pena recurrir a intérpretes profesionales.
Informados
Los japoneses procuran estar siempre muy bien informados y esperan lo
mismo de sus interlocutores. Es importante planificar las visitas con la
debida antelación. Plantearán numerosas preguntas sobre la empresa, el
motivo de la visita y los cargos de los visitantes.
Salutación
Los japoneses hacen reverencias al saludarse. No obstante, la mayoría
está acostumbrada a dar la mano. Lo mejor es seguir su estilo de saludos.
Suelen intercambiar tarjetas con todos los que estén reunidos. Deben
estar escritas en inglés y, si es posible, en japonés en el reverso.
Regalos
Si es la primera vez que visitamos una de sus empresas, lo mejor es hacer
un regalo institucional, representativo de España o de nuestra compañía.
Europa: Tan próximos y tan lejanos.

A pesar de ser países próximos a España, tal vez sean los que más
diferencias tengan con respecto a nuestro carácter. Analizamos algunos de
ellos:
Dinamarca
Son afables, de buen carácter, amigos de la conversación y con un sentido
del humor muy sutil. Las bromas y el chiste inteligente son muy
corrientes. Gustan de la buena comida, las bebidas fuertes y la vida
tranquila. Son menos reservados y fríos que suecos y noruegos. El civismo
es una de sus mayores virtudes. Son muy cultos. La mayoría de los
daneses habla al menos un segundo idioma (generalmente Inglés). Su
comportamiento es ejemplar y las relaciones con los entes públicos son
sencillas, rápidas y efectivas .
Francia
Su amabilidad se refleja en largos apretones de manos y por sus besos en
las mejillas. Sin ser tan latinos como nosotros, son más cariñosos que los
ingleses y alemanes, mucho más fríos y distantes. Saben agradecer un
gesto de cortesía. Son muy ingeniosos y gustan de las conversaciones
agudas. Son muy tolerantes y amantes de la buena mesa.
Gran Bretaña
Es el país del protocolo por antonomasia. Suelen ser reservados. Casi
nunca elevan el tono de voz, ni muestran disgusto o enfado. Exteriorizan
poco sus sentimientos. Mantienen la compostura y conservan los buenos
modales, incluso en situaciones adversas. Debemos esperar a que nos
presenten. Para saludar, simplemente daremos un apretón de manos.
En la mesa, mantienen la izquierda reposada sobre el regazo. No nos
serviremos hasta que no seamos invitados a ello. No debemos criticar a la
monarquía ni a la familia real. La puntualidad es de suma importancia.
Hacer esperar es una descortesía.