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COM3

SW7 – Einführung Verhandlungstechnik (LNW2)

Zürcher Fachhochschule
Grundlagen der Verhandlungstechnik

1. Grundlagen der Verhandlungstechnik

2. Übungen zur Verhandlungstechnik

1. Nächste Woche: Auf Englisch, mit vorbereitenden


Hausaufgaben.
1. Learn all the useful Phrases for Meetings and
Discussions
2. What kind of negotiator are you?
3. Chose a role / prepare for a negotiation (negotiation
Exercise in SW7 Materials)

2. Heute: Auf Deutsch


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Verhandeln I
Übersicht

Einleitung

Verhandlungsstile

Harvard-Methode

Zürcher Fachhochschule Grundlage: ZHAW School of Management and Law / Kommunikation 3


Einleitung
Definition

«Die Verhandlung ist ein Vorgang, bei dem zwei oder mehr
Parteien eine Einigung darüber suchen, wer von ihnen in einer
angestrebten Transaktion was leisten, empfangen, dulden oder
unterlassen soll.»

(Saner, 1997, S. 13)

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Einleitung
Allgemeine Merkmale

Allgemeine Merkmale von Verhandlungen:


§ Kommunikationsprozess
§ schrittweises Vorgehen
§ Ziel: Einigung

Beteiligung von mindestens zwei Parteien:


§ unterschiedliche Ziele
§ gemeinsame Problemlösung
§ häufig asymmetrische Informationen

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Einleitung
Aktuelle Verhandlungen

COVID Massnahmen
Bund – Kantone – ZHAW – Einzelpersonen

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Einleitung
Verhandlungen im Alltag

Beispiele:
§ über Liefertermine und Konditionen (Einkauf/Verkauf)
§ über den Kaufpreis eines Occasionswagens
§ mit Handwerkern über Materialien, Termine, Preise
§ zwischen Angestelltem und Arbeitgeber über den Lohn, einen
Home-Office-Day oder eine Weiterbildungsmassnahme etc.
§ zwischen Lebenspartnern über die Gestaltung des
Zusammenlebens
§ im Quartier über Verkehrsführung, Grünanlagen, Spielplatz etc.
§ im Team, wer welchen Auftrag übernimmt, Fristen etc.
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Verhandeln I
Übersicht

Einleitung

Verhandlungsstile

Harvard-Methode

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Verhandlungsstile
Weich verhandeln

Teilnehmer «Freunde»

Beziehung Um jeden Preis pflegen


Position Bereitwillige Änderung der
eigenen Position
Zugeständnisse Es werden einseitig
Zugeständnisse gemacht
Ziel Eine Lösung, die die
Gegenpartei akzeptiert
Situation Lose-Win

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Verhandlungsstile
Weich verhandeln: Vor- und Nachteile

Vorteile: Nachteile:
§ Beziehung zum § Schwächung der eigenen
Verhandlungspartner bleibt Position durch einseitige
intakt. Zugeständnisse.
§ Option für zusätzliche § Langfristige Gefährdung der
Verhandlungen ist weiterhin Beziehung zum
gegeben. Verhandlungspartner,
da man sich nicht auf
gleicher Ebene begegnet.

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Verhandlungsstile
Weich verhandeln: Beispiel

Weiches Verhandeln:

Ein langjähriger, verdienter Mitarbeiter möchte einige Wochen


unbezahlten Urlaub beziehen.

Trotz hoher Auftragslage gibt der Vorgesetzte nach, weil ihm die
Beziehung zum Mitarbeiter sehr wichtig ist.

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Verhandlungsstile
Hart verhandeln

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Verhandlungsstile
Hart verhandeln

Teilnehmer Gegner
Beziehung Schädigung der Beziehung fast
unumgänglich
Position Beharren auf eigener Position
Zugeständnisse Einseitige Zugeständnisse werden
erwartet
Ziel Lösung nur für eine Partei gut

Situation Win-Lose

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Verhandlungsstile
Hart verhandeln: Vor- und Nachteile

Vorteile: Nachteile:
§ Ein Verhandlungspartner § vermeintliche Win-lose-
kann sich durchsetzen / Situation, kann sich letztlich
gewinnen. als Lose-lose-Situation
§ Stil geeignet bei herausstellen.
marktdominanter bzw. § Längerfristige
monopolartiger Stellung. Geschäftsbeziehung wird
verunmöglicht.

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Verhandlungsstile
Hart verhandeln: Beispiel

Hartes Verhandeln:

Ausgangslage: Unbefriedigende Arbeitssituation mit 4800.- Lohn.


Konkurrenzangebot: max. 4700.- Lohn, jedoch deutlich
attraktiveres Arbeitsumfeld.

Verhandlungsgespräch mit jetzigem Arbeitgeber:


Entweder er zahlt 600.- monatlich mehr, oder man kündigt und
nimmt das Konkurrenzangebot an.

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Verhandlungsstile
Basar-Methode

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Verhandlungsstile
Basar-Methode

Teilnehmer Zweckverbindung
Beziehung Schädigung der Beziehung
wird in Kauf genommen
Position Änderung der eigenen Position,
aber nur, wenn die Gegenseite ihre
ändert
Zugeständnisse Gegenseitige Zugeständnisse
werden erwartet
Ziel Eine Lösung, die für beide Parteien
gerade noch akzeptabel ist
Situation Lose-Lose
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Verhandlungsstile
Basar-Methode: Vor- und Nachteile

Vorteile: Nachteile:
§ Im Idealfall glaubt z. B. der § Im worst case
Käufer, den Preis gedrückt zu Vertrauensverlust bei beiden
haben, und der Verkäufer ist Verhandlungspartnern.
der Ansicht, den besten Preis § Längerfristige
erzielt zu haben. Geschäftsbeziehung kann
§ Verhandlung kommt zu einem verunmöglicht werden.
Abschluss («Kompromiss»). § Gesichtsverlust
§ Einmaliges Geschäft, keine
längerfristige Kunden-
beziehung angestrebt.
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Verhandlungsstile
Beispiel

Basar:

Ausgangslage: Kauf eines E-Bikes auf einem Flohmarkt.

Verhandlungsgespräch mit Verkäufer: Man versucht, sich


preislich in der Mitte zu treffen.

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Verhandlungsstile
Diskussion

1. Wie sehen Sie die langfristigen Folgen des weichen


Verhandelns?
2. Warum ist hartes Verhandeln als Verhandlungsstrategie in
gewissen Bereichen Usus und in vielen anderen verpönt?
3. Warum ist die Basar-Methode nicht in jeder Situation die
ideale Verhandlungsstrategie?
4. Wie müsste für Sie eine ideale Verhandlung aussehen?

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Verhandeln I
Übersicht

Einleitung

Verhandlungsstile

Harvard-Methode

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Harvard-Methode
Idee

Merkmale der Harvard-Verhandlungsmethode:

§ Sachgerechtes Verhandeln
§ Kreative Suche nach Einigung
§ Gegenüber als Partner
§ Verhandlungszufriedenheit im Fokus

Ziel: Win-Win-Situation

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Harvard-Methode
Prinzipien

Die 4 Prinzipien der Harvard-Methode:


§ Sache und Beziehung voneinander getrennt behandeln
§ Weg von Positionen – auf Interessen konzentrieren
§ Gemeinsam Entscheidungsoptionen entwickeln
§ Neutrale Bewertungskriterien anwenden

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Harvard-Methode
Prinzipien

Die 4 Prinzipien der Harvard-Methode:

§ Sache und Beziehung voneinander getrennt behandeln


§ Weg von Positionen – auf Interessen konzentrieren
§ Gemeinsam Entscheidungsoptionen entwickeln
§ Neutrale Bewertungskriterien anwenden

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Verhandlungsstile
Beispiel

Harvard-Methode:

Ausgangslage: Lohnverhandlung in einem sehr attraktiven und


kollegialen Arbeitsumfeld.

Verhandlungsgespräch mit der Vorgesetzen: Man diskutiert um


die Sache, im Bewusstsein, dass die gute Beziehung zur
Vorgesetzten besonders wesentlich ist.

Übung 1 (Sache und Beziehung trennen)

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Verhandlungsstile
Übung 1: Sache und Beziehung trennen

1. Vorgesetzte: „Guten Morgen, Frau Müller. Ich freue mich, dass wir heute alles in Ruhe
besprechen können. Natürlich hoffe ich, dass ich Ihre hohen Erwartungen erfüllen kann.“ (weich
in der Sache, weich in der Beziehung)
2. Frau Müller: “Ich schätze es sehr, dass wir mein Problem in aller Ruhe besprechen können.
Mein Anliegen ist allerdings klar: Ohne Lohnerhöhung sehe ich keine Zukunft in dieser Firma.“
3. Vorgesetzter: “Herzlich willkommen und ein gutes neues Jahr, lieber Herr Wanner. Es ist mir ein
grosses Anliegen, dass wir heute zu einer konstruktiven Lösung für Ihr Anliegen kommen.“
4. Herr Wanner: “Hallo, Herr Grau. Lassen Sie uns doch gleich zur Sache kommen, um nicht Zeit
zu verlieren: Ich brauche zwingend ein grösseres Büro.“
5. Autoverkäufer: „32`000 ist mein letztes Angebot für diesen Jahreswagen. Auch wenn ich Sie
sehr schätze und Ihre familiäre Situation mir auch nicht egal ist, mehr geht definitiv nicht. Wie
bereits gesagt, unsere Garage könnte bei solchen Preisvorstellungen, wie Sie sie vertreten,
niemals überleben!“
6. Käufer eines Gebrauchtwagens: „Jetzt hören Sie doch auf, Herr Frei. Sie haben genug
Möglichkeiten, um mir entgegenzukommen. Mit Ihrer Forderung treiben Sie mich definitiv in den
Ruin. Ich kann schlicht und ergreifend keine 32‘000 Franken bezahlen.“
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Harvard-Methode
Prinzipien

Die 4 Prinzipien der Harvard-Methode:


§ Sache und Beziehung voneinander getrennt behandeln

§ Weg von Positionen – auf Interessen konzentrieren


§ Gemeinsam Entscheidungsoptionen entwickeln
§ Neutrale Bewertungskriterien anwenden

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Harvard-Methode
Auf Interessen konzentrieren

Beispiel: Fall «VW»

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Harvard-Methode
Das «Eisberg-Prinzip»

Meine Forderung,
die der andere
Position wahrnimmt

Das, was mich


motiviert

Interessen

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Harvard-Methode
Gemeinsame Interessen

Position Position

Interessen Interessen

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Harvard-Methode
Prinzipien

Die 4 Prinzipien der Harvard-Methode:


§ Sache und Beziehung voneinander getrennt behandeln
§ Weg von Positionen – auf Interessen konzentrieren

§ Gemeinsam Entscheidungsoptionen entwickeln


§ Neutrale Bewertungskriterien anwenden

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Harvard-Methode
Entscheidungsoptionen

«Den Kuchen vergrössern»

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Harvard-Methode
Seien Sie kreativ!

«Der durchschnittlich erfolgreiche Verhandler bringt im Schnitt


2,6 Ideen pro Verhandlungsgegenstand ein, während die Zahl bei
dem erfolgreichen Verhandler 5,1 Ideen beträgt.»

(Knapp und Novak, 2003, S. 32)

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Harvard-Methode
Beispiel: Optionen entwickeln

Harvard-Methode:

Ausgangslage: Lohnverhandlung in einem guten Arbeitsumfeld in


wirtschaftlich angespannten Zeiten.

Verhandlungsgespräch mit dem Vorgesetzen: Man diskutiert, da


keine direkte Lohnerhöhung möglich ist, andere Optionen, wie
z.B. …
Übung 2

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Übung 2: Optionen entwickeln

Auf dieser Folie steht die Ausgangslage und auf der nächsten Folie stehen
mögliche Annahmen.
Lesen Sie die Texte und beantworten Sie folgende Fragen:
• Was sind mögliche Interessen der einzelnen Parteien?
• Was wären mögliche Lösungsvorschläge?

Ausgangslage
Sie sind Chef/in einer kleineren Firma. Ein/e Mitarbeiter/in, die/den Sie sehr
schätzen, hat mit Ihnen einen Termin vereinbart, um über eine Lohnerhöhung zu
sprechen. Er/Sie wolle, hat er/sie Ihnen bereits angekündigt, rund 600 Franken
mehr Lohn. Leider stimmt Sie die momentane Auftragslage nicht gerade
zuversichtlich. Entsprechend sind 600 Franken aufgrund der finanziellen
Situation für Sie definitiv zu viel.

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Übung 2: Optionen entwickeln

Sie wollen Ihre/n Mitarbeiter/in unbedingt halten und wissen, dass seit der letzten
Lohnerhöhung ihre/seine Motivation nochmals gestiegen ist. Freiwillig hat sie/er
damals eine Weiterbildung besucht und ist so definitiv zu einem/einer
unersetzlichen Mitarbeiter/in geworden.
Sie gehen davon aus, dass er/sie aus zwei Gründen eine Lohnerhöhung möchte:
1. Er/sie hat kürzlich ein Haus in einer Gemeinde gekauft, in der der Steuerfuss
höher ist als in der Gemeinde, in der er/sie zuvor gewohnt hat.
2. Gerade erst ist sein/ihr zweites Kind zur Welt gekommen.

Beantworten Sie jetzt folgende Fragen:


• Was sind mögliche Interessen der einzelnen Parteien?
• Was wären mögliche Lösungsvorschläge?

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Harvard-Methode
Prinzipien

Die 4 Prinzipien der Harvard-Methode:


§ Sache und Beziehung voneinander getrennt behandeln
§ Weg von Positionen – auf Interessen konzentrieren
§ Gemeinsam Entscheidungsoptionen entwickeln

§ Neutrale Bewertungskriterien anwenden

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Harvard-Methode
Bewertungskriterien

Sie haben einen Festpreis beim Bau Ihres Hauses vereinbart.


Darin wird zwar das Fundament als solches erwähnt, nicht aber,
wie tief es genau sein soll.
Der Bauunternehmer plant 0,80 m. Sie halten jedoch 1,25 m für
angemessener. Der Bauunternehmer entgegnet: „Ich habe Ihnen
Stahlträger für das Dach zugesagt. Da können Sie mir auch die
Fundamenttiefe überlassen.“
Sie wollen keinen Kuhhandel, sondern den Streit auf der Basis
objektiver Kriterien beilegen. Wie könnten Sie den
Bauunternehmer überzeugen?

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Harvard-Methode
Bewertungskriterien

Neutrale Bewertungskriterien:
§ Marktübliche Preise
§ Konkurrenzangebote
§ Allgemeine Praxis
§ (Frühere) Vergleichsfälle
§ Gerichtsurteile
§ Umweltstandards
§ Rechtliche und ethische Normen usw.

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Harvard-Methode
Übung 3: Bewertungskriterien

Fall 1
Sie arbeiten zu zweit in einem Büro. Sie haben den Eindruck,
dass es im Büro immer zu heiss ist, obwohl Sie lediglich Jeans
und T-Shirt tragen. Sie möchten den Hauswart bitten, die
Radiatoren tiefer einzustellen und teilen das Ihrem Büropartner
mit. Dieser meint jedoch, dass Sie übertreiben, denn er findet es
nicht zu heiss, und wehrt sich gegen eine Änderung der
Raumtemperatur. Welche neutralen Kriterien könnten helfen, den
Streit zu versachlichen bzw. eine Lösung zu finden?

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Harvard-Methode
Übung 3: Bewertungskriterien

Fall 2
Ein Angestellter eine Informatik-Firma berät Kunden in
Sicherheitsfragen. Ihm wurde für das neue Arbeitsjahr eine
Lohnerhöhung in Aussicht gestellt, was ihn sehr gefreut hat.
Dann erfährt er jedoch bei einem Feierabendgespräch mit einem
Kollegen, der die gleiche Aufgabe hat, dass jener die doppelte
Lohnerhöhung erhalten hat.

Welche neutralen Kriterien kann der Angestellte bei einer


Lohnverhandlung einbringen, um einen gerechten Lohn zu
erhalten?

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Harvard-Methode
Übung 3: Bewertungskriterien

Fall 3
Sie verhandeln mit einem Zulieferer über den Preis eines
Ersatzteils. Der Preis, den der Zulieferer fordert, erscheint Ihnen
überhöht. Mit Hilfe welcher neutralen Kriterien können Sie den
Streit um den Preis versachlichen?

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Harvard-Methode
Übung 3: Bewertungskriterien

Fall 4
Sie sind Leiter einer Bankfiliale. Eine bestens qualifizierte
Mitarbeiterin möchte während des Schalterdiensts ein sehr
deutlich sichtbares Lippen-Piercing tragen. Welche objektiven
Kriterien können Ihnen helfen, im Gespräch mit der Mitarbeiterin
vorurteilsfrei und ergebnisoffen abzuklären, ob dies machbar ist?

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Harvard-Methode
Übung 4

Analyse einer Lohnverhandlung


Lesen Sie den Fall in Ihrem Handout.
Wo im Text erkennen Sie die vier Prinzipien nach Harvard?
1. Sache/Beziehung
2. Interessen
3. Optionen
4. Neutrale Bewertungskriterien

Markieren Sie im Text jeweils mindestens eine Passage zu


jedem der vier Prinzipien.
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Harvard-Methode
Übung 4
Grün = Beziehung / Blau = Neutrale Bew. / Gelb = Interessen / Rot = Optionen
A: „Danke, Frau C., dass Sie so schnell einen Termin gefunden haben. Mein Job hier gefällt mir sehr, ich
glaube aber, dass ich letztes Jahr einiges geleistet habe, was eine Lohnerhöhung rechtfertigen
würde: Zum Beispiel das Projekt A oder die Vertretung von Kollegin K. Dazu habe ich mein
Abendstudium abgeschlossen und bin jetzt besser qualifiziert.“
C: „Ich bin wirklich sehr zufrieden mit Ihnen und verstehe, dass Sie eine Lohnerhöhung wünschen. An
welchen Betrag denken Sie?“
A: „Nachdem ich mich in der Branche ein bisschen umgehört habe, denke ich, dass 500 Franken
angemessen sind.“
C: „Da muss ich Ihnen leider sagen, dass dies mein derzeitiges Budget sprengt. Aber lassen Sie uns
doch überlegen, ob wir nicht eine Lösung finden. Welchen Stellenwert hätten denn diese 500
Franken in Ihrem Leben?“
A: „Anerkennung für meine Arbeit, die ich, sag ich mal, verdient habe.“
C: „Und wenn ich Ihnen den Betrag gestaffelt zukommen liesse: ab November 300 Franken mehr, drei
Monate später dann 500 Franken? Könnte ich Ihnen damit meine Wertschätzung vermitteln?“
A: „Ein Stück weit schon.“
C: „Offenbar aber noch nicht ganz. Gäbe es denn etwas, das uns diesem Ziel näher bringen würde?“
A: „Ganz offen gesagt hätte ich schon lange gern ein Büro auf der Südseite.“
C: „Das Büro Nummer 34 wird bald frei. Also, ich fasse zusammen: das neue Büro und die gestaffelte
Lohnerhöhung. Sind Sie damit einverstanden?“
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Harvard-Methode
Übung 5

Fall «Kunstsammler»

Lesen Sie den Fall auf Seiten 7-8 in der Beilage ‘Material
Verhandlungstechnik’ und beantworten Sie die Fragen.

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Harvard-Methode
Fazit

Zürcher Fachhochschule 47
Harvard-Methode
Verhandlungsphasen

§ Lesen Sie den Text zu den Verhandlungsphasen.


§ Beantworten Sie die Fragen zur Übung 6.

Zürcher Fachhochschule 48
Harvard-Methode
Ziele und Szenarien

• In Verhandlungen gibt es Ziele …


- Minimalziele (nicht favorisiert, aber machbar)
- Maximalziele (favorisiert, aber schwer durchsetzbar)
§ … und Optionen (Lösungsvarianten)
§ Für den Fall eines Scheiterns der Verhandlung (Worst Case)
muss ein Ausstiegs-Szenario definiert sein.

Handout: Ziele und Ausstiegs-Szenario

Zürcher Fachhochschule 49
Assessment: What Kind of Negotiator
Are You?

Click on the following link and complete the assessment:

https://hbr.org/2016/02/assessment-what-kind-of-negotiator-are-you

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Negotiation Exercise

Student A: CEO of a marketing company

Student B: CFO of a marketing company

Student C: Successful manager at a marketing company

Student D: Observe the negotiation and make notes


(arguments, negotiation style etc.)

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Literatur

Erbacher, C. (2010). Grundzüge der Verhandlungsführung. 3., verbesserte


Auflage. Zürich: vdf.
Fisher, R., Ury, W., und Patton, B. (2004). Das Harvard-Konzept.
22. durchgesehene Aufl. Frankfurt a. M.: campus.
Knapp, P., und Novak, A. (2003). Effizientes Verhandeln. Konstruktive
Verhandlungstechniken in der täglichen Praxis. Heidelberg: I. H. Sauer-
Verlag.
Saner, R. (2008). Verhandlungstechnik: Strategie, Taktik, Motivation, Verhalten,
Delegationsführung. 2. erg. Aufl. Bern: Haupt.
Philipp, J., und Stadler, C. (2014). Wie verhandle ich? Fallanalyse, Grundlagen,
Übungen. Zürich: vdf Hochschulverlag.

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