Sie sind auf Seite 1von 10

dipeo.

de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 24 F ebruar 2011
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Februar- Die 7 Kennzahlen im Loyalitätsmanagement


Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir


für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
M anager beten Zahlen wie
Götzen an. „Nur was man
messen kann, kann man auch
der Profitabilität. Hierzu kön-
nen Leistungskennzahlen (KPIs
= Key Performance Indicators)
steuern“ sagen sie gern. Nicht einführt werden, die vornehm-
„Die 7 Kennzahlen des Loyalitäts- selten tun sie das Falsche, lich der Kundenloyalisierung
marketing“ erklärt Ihnen Anne M. Hauptsache, es kann gemessen dienen. Diese sind sieben an der
Schüller. werden. Oder eine ausufernde Zahl:
Laut Sascha Bartnitzki werden im Berichtsbürokratie hält mäch-
Verkauf „mehr Training, mehr Wille
tig vom Verkaufen ab. Sieben Die Wiederkaufbereit-
und mehr Mut“ benötigt.
Mit Hilfe von Ulrike Knauer bekom-
Messgrößen allerdings sollten schaft
men Sie Ihre „Top-Platzierung bei zukünftig stärker ins Visier ge-
Google“. nommen werden: die Kenn- Sie lässt sich für die verschiede-
Helmut König untersucht die „Soft- zahlen für Beziehungspflege im nen Angebote und pro Kunde
Skills Falle“. Loyalitätsmanagement. ermitteln. Die entsprechende
Frage, am besten auf einer Skala
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen Chefetage-Ziele sind meist reine von 0 bis 10 abgetragen, lautet
auch in unserer Partner-Liste er- Rentabilitätsziele, die nur eine wie folgt: „Wie wahrscheinlich
scheinen?
Richtung kennen: nach oben. ist es, dass Sie dieses Produkt
Kontaktieren Sie uns: Das hat mit dem, was heutzutage wieder kaufen?“ Die Gründe
redaktion@dipeo.de in übersättigten Märkten mög- dafür können mit einer zweiten
(Tel.: 0911 / 377 50 265, lich ist, nur noch wenig zu tun. Frage ermittelt werden, und die
Mo-Fr 8:00-16:00). Nichtsdestotrotz wird mit ho- geht so: „Was ist der wichtigste
hem finanziellem Aufwand ver- Grund für die Bewertung, die
sucht, der Konkurrenz Marktan- Sie gerade abgegeben haben?“
Mit den besten Grüßen aus
Nürnberg, Ihr teile abzukaufen. Doch während Aus den Antworten lassen sich
man vorne eifrig zugange ist, adäquate Sofortmaßnahmen
Magnus Gernlein baggern Andere einem hinten ableiten, um die Wiederkaufbe-
die eigenen Kunden weg. Oder reitschaft künftig zu steigern.
man opfert berechtigte Kunden- Ergänzend lässt sich erforschen,
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: interessen auf dem Altar kurz- ob eine Ausweitung der Nach-
• „Loyalitätsmanagement“ S.1 atmiger Gewinne, verheißungs- frage auf weitere Produkte ge-
• „Mehr Training, mehr Wille, voller Boni und egozentrischer plant ist oder in Frage kommt.
mehr Mut ...“ S.3 Karriereziele.
• „Top-Platzierung Die Wiederkaufrate bzw.
bei Google“ S.6 Die Messung der Beziehungs- Nutzungshäufigkeit
• „Die Soft Skills Falle“ S.8 qualität muss zukünftig genau-
so wichtig sein wie die Messung Sie lässt sich für die ver-
1
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Reichheld zusammen mit Bain Die Kundenrückgewin-


& Company entwickelt wurde. nungsrate
Die dazu verwendete Frage lau-
tet: „Wie wahrscheinlich ist es, Das ist die Anzahl der zurückge-
dass Sie Unternehmen X an ei- wonnenen Kunden geteilt durch
nen Freund oder Kollegen wei- die Anzahl der zwecks Rückge-
terempfehlen werden?“ Die Ant- winnung kontaktierten Kun-
worten werden auf einer Skala den. Kundenrückgewinnungs-
von 0 bis 10 abgetragen. Als Pro- aktionen erfordern eine Menge
motoren gelten nur die Kunden, Knowhow. Richtig gemacht,
die ihre Empfehlungsbereit- sind die Erfolgsraten – egal ob
schaft mit 9 oder 10 einstufen. im BtoB oder im BtoC - aller-
Von den Promotoren werden die dings erstaunlich hoch. Unter-
schiedenen Angebote, pro Kun- Kritiker (zwischen 0 und 6) ab- suchungen und Praxisberichte
de, pro Kundengruppe, für ein- gezogen. Der NPS kann positiv zeigen immer wieder, dass beim
zelne Bereiche, Betreuer und oder negativ sein. Reaktivieren ehemaliger Kun-
Verkaufseinheiten ermitteln. den die Kosten niedriger und die
Sie ist ein vergangenheitsbezo- Die Empfehlungsrate Abschlussquoten wie auch die
gener Wert, der sich allerdings Rentabilität höher sind als im
in die Zukunft extrapolieren Die Empfehlungsrate zählt zu Neugeschäft.
lässt. Auch hier ist eine Zusatz- den wertvollsten betriebswirt-
frage sehr lehrreich: schaftlichen Kennzahlen. Sie Fazit
sollte im Businessplan ganz
„Was ist der wichtigste Grund, vorne stehen. Denn sie ent- Diese sieben Kennzahlen ent-
weshalb Sie sich wieder für die- scheidet über die Zukunft eines scheiden über das Leben und
ses Angebot entschieden ha- Unternehmens. Wer nicht län- Sterben eines Unternehmens.
ben?“ Ergänzend kann ermittelt ger empfehlenswert ist, ist auch So haben hohe Fluktuationsra-
werden, wie hoch der Anteil am bald nicht mehr kaufenswert. ten einen verheerenden Einfluss
gesamten Auftragsvolumen des Was Sie im Wesentlichen wissen auf die wirtschaftliche Stabilität.
Kunden ist beziehungsweise, müssen: Demgegenüber sind Empfehlun-
mit welchen weiteren Anbietern gen wie auch Rückgewinnungs-
man sich den Kuchen teilt. Wie viele Kunden empfehlen uns aktionen ergiebige Wege zu
weiter? Und warum genau? Wel- kostengünstigem Neugeschäft.
Der zukünftige Kunden- che Produkte bzw. Services wer- Anhand dieser Kennzahlen und
wert den am stärksten empfohlen? daraus abgeleiteter Indizes kann
Wie ist der Empfehlungsprozess genauestens ermittelt werden,
Das ist der abgezinste Geldwert abgelaufen? Gibt es erkennbare wie sich die systematische Er-
eines Kunden über den progno- und damit wiederholbare Mu- höhung der Kundenloyalität auf
stizierten Beziehungszeitraum. ster? Und schließlich: Wie viele das Unternehmensergebnis aus-
Dieser meist Customer Lifetime Kunden haben aufgrund einer wirken wird.
Values (CLV) genannte Wert Empfehlung erstmals gekauft?
wird nach einer komplizier- Das ist Ihre Empfehlungsrate.
ten Formel berechnet. ‚Weiche‘
Faktoren wie der Beratungs-, Die Kundenfluktuations-
Empfehlungs-, Referenz- oder rate
Imagewert eines Kunden wer-
den dabei – leider - nicht be- Das ist die Anzahl der Kunden,
rücksichtigt, was die Betrach- die das Unternehmen jährlich
tung zwangsläufig in die falsche verlassen. Ermitteln und verglei-
Richtung lenkt. Denn Kunden chen lassen sich diese Zahlen für
haben ja nicht nur einen rein fi- einzelne Kundengruppen, Pro-
nanziellen, sondern auch einen duktlinien oder Firmenbereiche
schätzbaren Reputationswert. und bei Filialisten und Fran- Anne M. Schüller ist Management-
chisern für die einzelnen Nie- Consultant und gilt als führende Ex-
Die Empfehlungsbereit- derlassungen bzw. Partner. Ent- pertin für Loyalitätsmarketing. Sie ar-
schaft scheidend auch hier, die wahren beitet auch als Business-Trainerin und
Gründe für Kundenabwande- lehrt an mehreren Hochschulen.
Hierzu wird am besten der rungen zu ermitteln, um zukünf-
Net Promoter® Score (NPS) tig präventiv tätig zu werden.
www.anneschueller.de
verwendet, der von Frederick

2
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Mehr Training, mehr Wille, mehr Mut ...

Beweg dich ... denn: NUR fen ist wie Spitzensport: Wille, Mit Spaß hat das Ganze schon
DU VERKAUFST! Mut, Ausdauer und die richtige lange nichts mehr zu tun. Sie
Technik. Das müssen Ver­käufer merken schon: Spiellust und –
„Ach, laufen die Geschäfte beherzigen, dann klappt es auch freude gehen eher vom Kunden
schlecht!“  Die Konjunktur, die mit dem Umsatz. aus. Dabei besitzt der Ver­käufer
Globalisierung, der Wettbe- sehr viel an Basis-Know-how: Er
werb, die Produkte, der Druck Kunden sind heute mehr denn kennt das Spiel, die Spiel­züge,
vom Chef... Gründe lassen sich je bereit, etwas Neues auszupro­ einiges an Techniken und meist
immer finden, wenn Verkäu- bieren. Verhandeln haben sie auch die Stärken und Schwächen
fer nicht genügend verkaufen, längst gelernt und sehen es oft der Mit­spieler und „Gegner“.
wenn der Vertrieb die ange- als sportliche Herausforderung,
strebten Um­satzzahlen nicht den Verkäufer zu verunsichern. Nur zum Sieg fehlt ihm immer
erreicht.  „Alles faule Ausreden“ Ver­käufer bewegen sich dagegen irgendwie das letzte Quäntchen
sagt der Experte für Akquise meistens im System. Wenden Geschick oder nennen wir es
Sascha Bartnitzki. Selbst in ver- Strategien an, die sie vor langer besser Wille und Mut. Den Wil-
meintlich anspruchs­vollen Zei- Zeit einmal gelernt haben und len, sich Kondition zu erarbei­ten
ten verkaufen gute Verkäufer hoffen, den Anforderungen von und Ausdauer zu beweisen. Den
mehr als ihre Kollegen von der allen Seiten möglichst einiger- Mut, nicht mehr länger nur zu
„Es-läuft-nichts-Front“. Verkau- maßen gerecht zu werden. beraten, sondern aktiv zu ver-
kaufen, Widerstände zu über­
winden und den Wett­bewerb für
sich zu entscheiden.

Endlich handeln!

Die Zukunft im Verkauf beginnt


wann? Richtig: Heute! Und an
jedem Tag aufs Neue. Sich also
auf altem Wissen und durchaus
auch Können auszuruhen, bringt
Verkäufer schneller ins Abseits
als sie denken. Die Ansprüche
der Kunden sind zu hoch und
die Bedingungen ändern sich zu
schnell.

Da reicht es nicht mehr aus, nur


zu wissen und zu glauben, dass
irgendwann schon wieder alles
so wird, wie es war. Verkäufer
müssen vom Wissenden zum
Handelnden werden. Nur wer
selbst erkannt hat, dass er im-
mer im Training bleiben muss,
ist auch bereit, sich zu bewegen
– im körperlichen und im gei-
stigen Sinne! Neue Wege wollen
beschritten werden, um flexibel
zu bleiben und den steigenden
Ansprüchen der Kunden und
des Marktes nicht hilflos aus-
geliefert zu sein, sondern diese
bereits im Entstehen aktiv zu
fotolia.de © Robert Gortana #13007907 begleiten.

3
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Jahrzehntelang war es so, dass


Kunden zu den Unternehmen
und Verkäufern kamen und et-
was wollten. Verkäufer waren
ausführendes Organ, sie verteil-
ten Waren und alle waren glück-
lich, wenn die Abwicklung der
Leistung und die Qualität der
Produkte stimmten. Jetzt ist es
an der Zeit, dass Verkäufer end-
lich losziehen und sich Kunden
erarbeiten – im Idealfall natür-
lich die, die sie wollen und mit
denen Aussicht auf eine erfolg-
reiche Zusammenarbeit besteht.

Ja, Verkäufer haben das Recht


und die Pflicht, den Umsatz im fotolia.de © Vadim Blagodarnyy#247681
Auge zu haben. Ob Sie diesen
allerdings besser mit Liebe oder
auf die direkte Art erreichen, ist
eine Frage, mit der sich Unter- der ständigen Angst, im Umgang langfristiger Geschäftsbeziehun-
nehmen, Vertriebsabteilungen mit dem Kunden ja nichts falsch gen, und dem zeitaufwendigen,
und Verkäufer seit vielen Jahren zu machen, haben viele Verkäu- aber nicht weniger wichtigem
intensiv beschäftigen. Vielleicht fer vergessen, was ihre eigentli- Aufbau von Neukontakten? Vie-
stellen Sie sich selbst einmal die che Aufgabe ist: Verkaufen! le Verkäufer schnappen da schon
Frage: Muss es wirklich diesen einmal nach Luft. Sie sind un-
Weg geben, der für alle zum Er- Dabei schätzen es Kunden tat- ter Druck, weil sie die Weichen
folg führt? sächlich, wenn Verkäufer ihnen nicht rechtzeitig und richtig
zielgenau sagen, was sie für das gestellt haben. Doch wie schaf-
Weg vom Kuschelkurs! Beste halten. Und je erklärungs- fen sie es, vom Abstellgleis oder
bedürftiger Produkte sind, umso dem ständigen Rundkurs wieder
Viel zu viele Verkäufer haben eher verlassen sich Interessen- spannende Fahrten zu erleben?
lange Zeit trainiert, dem Kunden ten auf den Rat des Verkäufers. Indem Sie sich konditionell stär-
„nach dem Mund zu reden“. Sie Natürlich halten sich Kunden ken. Die dabei erarbeitete Aus-
stellten Fragen, um zu erfahren, für gut informiert - schließlich dauer hilft in allen Verkaufssi-
welche Wünsche der Kunde hat. haben sie ja im Internet alle be- tuationen.
Gemäß diesen präsentierte der nötigten Informationen gesam-
Verkäufer dann, möglichst mit melt. Und ja, sie wollen nicht Trainiert wird vor dem
den eigenen Worten des Kunden überrumpelt werden. Aber eine Spiel!
und verbunden mit einer Aufli- direkte Aussage des Verkäufers
stung von Vorteilen die Lösung bringt dem Kunden eine klare Verkaufen ist Hochleistungs-
in Form des eigenen Produktes Entscheidungsgrundlage und sport. Und genauso wichtig wie
oder der Dienstleistung. Vor lau- dem Verkäufer den gewünschten Training für Sportler ist, ist es
ter vorsichtigem Nachfragen und und verdienten Mehr-Umsatz. auch für Verkäufer. Allerdings
trainieren Verkäufer, wenn über-
Die Weichen richtig stellen! haupt, häufig erst beim Kunden.
Hier könnte Ihre Werbung Sie argumentieren: „Aber ich
Verkäufer haben unendlich vie- bin doch ständig im Gespräch
stehen!
le Aufgaben. Verkaufen ist nur und schule so meine Kondition!“
eine davon! Da ist die Admini- Das wäre aber eben so, wie wenn
Kontaktieren Sie uns! stration, die viel Zeit, manchmal ein 100-Meter-Sprinter beim
info@dipeo.de zu viel Zeit in Anspruch nimmt, Wettkampf trainiert und sagt:
Fon: 0911/377 50 265 schließlich will der Chef ja genau „Aber ich absolviere doch so-
Fax: 0911/377 50 299 wissen, was man so alles getan wieso jedes Wochenende einen
hat. Wettkampf, warum soll ich da
Wir freuen uns auf Sie! auch noch während der Woche
Und wie gelingt der tägliche Spa- auf den Platz gehen?“ Im Sport
gat zwischen der Stammkunden- finden bereits lange vor einem
pflege, und damit der Sicherung Wettkampf und na-

4
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

ʸʸ Erfinderisch sein:

ʸʸ Manchmal sind alte Wege


zwar bequem zu gehen, al-
lerdings ist es meistens viel
spannender, neue Wege zu
ergründen. Wer Ideen zulässt
und Spaß daran hat, kreativ
zu sein, wird im Verkauf bald
von den Vorteilen profitieren.

ʸʸ Leidenschaftlich sein:
ʸʸ
fotolia.de © klikk #282771
Leidenschaft lässt uns die
höchsten Berge erklimmen,
die schwersten Herausforde-
rungen meistern – zumindest
türlich auch dazwischen immer wir für Sie – in Kurzform – noch in der Liebe und was die Hob-
wieder unzählige Trainingsein- 7 Tipps: bys anbelangt. Wer es schafft,
heiten statt. Und das ist auch gut diese Leidenschaft auf den
so! Denn nur so weiß der Sport- ʸʸ Heiß sein: Beruf zu übertragen, wird je-
ler, bevor er antritt, wie hoch ʸʸ den Kun­den bekommen, je-
sein aktueller Leistungslevel ist. ʸʸ Wenn wir irgendetwas un- den Abschluss erzielen.
Er ist sich sicher, dass er es kann. bedingt wollen, scheuen wir ʸʸ
Und genauso kann sich auch ein meist keine Mühen, es auch ʸʸ Nachhaltig sein:
Verkäufer, der kontinuierlich im zu bekommen. Wir sind be-
Training ist, sicher sein, dass er reit, alles und mehr zu geben. ʸʸ Nur mal nebenbei etwas zu
es kann, dass er allem, was da ʸʸ erledigen, wird dem Auftrag
kommen mag, gewachsen ist – ʸʸ Aktiv sein: und Anspruch eines erfolg-
verkäuferisch und vor allem kon- ʸʸ reichen Verkäufers nicht ge-
ditionell. ʸʸ Ohne Aktion kein Ergebnis. recht. Nachhaltigkeit erreicht
Aktiv sein bedeutet, die Frei- nur, wer immer vollen Einsatz
Leistung auf Abruf heit  zu nutzen, selbst zu ent- zeigt, immer ganz bei der Sa-
scheiden, was und wie man che ist – Verbindlichkeit und
Leistung kann nur da abgerufen etwas tut. Nutzen Sie also die Bestän­digkeit in den Verkauf
werden, wo eben dieses Wissen Zeit und Ihre Chancen damit implantiert.
und die Kondition vorhanden Sie im Spiel bleiben!
sind. Besitzt der Verkäufer ent- ʸʸ
sprechende Fähigkeiten und ʸʸ Neugierig sein:
Fertigkeiten, entsteht aus der ʸʸ
Leistungsbereitschaft Erfolg für ʸʸ Wer gierig auf Neues ist, ist
alle Beteiligten – den Verkäufer, bereit, auch einmal alte Pfade
das Unternehmen und – last but zu verlassen. Auch wenn wir
not least – den Kunden. an Gewohnheiten hängen,
gerne Dinge tun, von denen
Gewürzt mit einem Schuss Dis- wir wissen, dass sie funktio-
ziplin, die aus der eigenen Moti- nieren. Im Verkauf lohnt es
vation zum Tun erwächst, ist es sich, neugierig zu sein und zu
genau das, was das Leben eines bleiben!
Verkäufers spannend macht. ʸʸ
Genau das ist es, was Verkäufer ʸʸ Direkt sein:
brauchen, um flexibel zu blei- ʸʸ
ben, sich immer wieder auf neue ʸʸ Zögern und Zaudern sind im Sascha Bartnitzki ist Verkaufstrai-
Anforderungen einzustellen. An- Verkauf keine guten Ratge- ner und gilt gilt als einer der Experten
statt immer gleich vorzugehen, ber. Erfolg hat der, der direkt für Akquise und Piranha Selling®.
neue Wege zu suchen, zu finden anspricht, was er haben will.
und auch zu beschreiten. Einfach und klar, direkt und
www.innovatives-personaltraining.de/
nachvollziehbar, so eingesetzt
Um tatsächlich persönlich ins ist Verkaufsenergie am wir-
HANDELN zu kommen, haben kungsvollsten.

5
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Top-Platzierung bei Google

D erzeit laufen 90% aller


Suchanfragen über Google.
Vor kurzem hat der Konzern eine
Das bedeutet auch, dass ein Teil
der Wertschöpfungskette dem
Kunden übergeben werden soll-
erhöht sich auch Ihre Glaubwür-
digkeit im Netz, weil Dritte Ihre
Aktivitäten beobachten können.
Anleitung veröffentlicht, die te. Dieser weiß das zu schätzen Daher machen Sie die schwie-
dabei hilft, die Positionierung und wird Sie entsprechend gut rigsten Kunden zu Ihren besten
Ihrer Firmen-Webseite in der unterstützen. Der schwierigste Freunden.
Ergebnisliste zu verbessern. Kunde ist Ihr bester Freund, da
nur dieser Ihnen zeigt, wo Ihr Diese Arbeit kann ein PR Dienst-
Je mehr sich das „Unternehmen Unternehmen Verbesserungspo- leister nicht durchführen.
der Zukunft“ Verhaltensweisen tential besitzt. Erfolgreiche Un- Suchen Sie Äußerungen Ihrer
von Google zu Eigen macht, de- ternehmen gehen schon heute Kunden im Netz über Blog-
sto erfolgreicher wird es sein. ins Netz und nehmen Kontakt zu Suchmaschinen (z.B. Technora-
diesen „Nörglern“ und Kritikern ti, Icerocket, Blogpulse, Google
Einer der zentralen Punkte ist auf. Blogsuche) und analysieren Sie
Kontrolle. Kunden und Mitar- YouTube sowie die sozialen Net-
beiter von morgen wollen ihre Dies erfolgt öffentlich als Ge- ze.
Welt selbst in den Händen ha- dankenaustausch im Netzwerk,
ben. Alles, was abhängig macht Blog oder in Foren. Hier bietet Zusammengefasst:
oder unwägbar ist, erfährt wenig sich die Chance für Lernen und
Wertschätzung. Weiterentwicklung. Neben den ʸʸ Halten sie die Gestaltung
Ideen zur Leistungsverbesserung einfach. Grafiken, Flash-
Animationen und interakti-
ve Menüs sehen zwar schick
aus, machen Ihre Webseite
für die Suchroboter aber un-
sichtbar.

Aktuelle Vertriebsstellen ʸʸ Regel:


ʸʸ
ʸʸ Alles Wichtige muss als rei-
Fachberater im Außendienst (m/w) ner Text hinterlegt werden.
Wir verstehen Ihr Handwerk. Als eine der Top-Adressen im Direktvertrieb  
des Handwerks überzeugt BTI mit qualifizierter Beratung, erstklassigem ʸʸ Ordnung:
Service und innovativen Produkten. Sie betreuen ein Verkaufsgebiet.
ʸʸ
bundesweit ■ personal@bti.de ʸʸ Eine Homepage muss über-
sichtlich sein. Richten Sie
o2 Partner-Shop-Betreiber nicht zu viele Unterberei-
Ihr Einstieg in eine starke Partnerschaft: Werden Sie selbstständiger che und –seiten ein. Folgen
o2-Shop-Betreiber. Nutzen Sie Ihre eigene Stärke und starten Sie sie außerdem der Regel „ein
erfolgreich in die Zukunft.
Thema, eine Seite“, und hin-
bundesweit ■ www.partnershop-o2.com terlegen Sie jedes Thema un-
ter einer einfachen Adresse,
Regionalleiter (m/w) die aus Buchstaben besteht.
Sie analysieren das Marktumfeld und sind für die Markterschließung des Bsp.: www.ulrikeknauer.
definierten Marktes verantwortlich. Die Kernprozesse unserer Personal- com/vortrag. Solche Links
dienstleistungen liegen in Ihrer direkten Prozessverantwortung. lassen sich leicht per Hand
Berlin, Brandenburg, Sachsen ■ wolfgang.staminski@job-ag.com eingeben, wenn sie in der
Presse abgedruckt werden.
Außendienstmitarbeiter (w/m) ʸʸ
TeleCash ist der größte Netzbetreiber für die Abwicklung des kartenge- ʸʸ Sprechen Sie die Spra-
stützten Zahlungsverkehrs in Deutschland. Ihre Aufgabe ist die Akquise che des Kunden. Wer im
von Kunden bzw. Partnern aus dem Handel in einem regionalen Gebiet.
Netz etwas sucht, verwen-
bundesweit ■ simela.tamay@firstdata.de det umgangssprachliche Be-
In Kooperation mit salesjob.de
griffe, sucht den „Berater“
und nicht den

6
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

„Consultant“. Deshalb sol- Seite (Ausnahme Landing- ʸʸ Jeder Kunde kann sich
len Sie in Ihrem Webauftritt Page) eine Navigation. im Netz weltweit Gehör ver-
auch diese einfache, klare schaffen und so auch Ein-
Sprache verwenden. Erwäh- ʸʸ Links sammeln fluss auf große Unternehmen
nen Sie alle Stichwörter, die ʸʸ haben – nutzen Sie das und
ein Surfer verwenden könn- ʸʸ Google funktioniert hier treten Sie mit schwierigen
te, der nach Ihnen sucht. nach einem einfachen Prin- Kunden in Kontakt.
Bieten Sie neue Inhalte an. zip: Je mehr Links auf eine
Suchmaschinen erkennen Website verweisen, desto ʸʸ Gemeinsame Interes-
die „DNA“ eines Textes. Sie wichtiger ist sie. Ihre Aufga- sen finden sich im Netz und
registrieren, wenn das Ma- be lautet: Bringen Sie Dritte verbünden sich – nutzen Sie
terial nur aus anderorts vor- dazu, auf Ihre Homepage zu dies, damit Ihr Geschäft da-
handenen Quellen zusam- verweisen. von profitiert
menkopiert wurde. Stellen
Sie also möglichst neue In- ʸʸ Omnipräsenz: ʸʸ Statt Massenmarkt – Ni-
halte ins Web, die dem Besu- ʸʸ schenmärkte
cher nutzen bringen. ʸʸ Stellen Sie jede Information,
über die Sie jemand suchen ʸʸ Märkte sind Gespräche:
ʸʸ Beachten Sie Quereinstei- könnte, ins Netz. Das erhöht
ger:  Ihre Chancen, mit Links in ʸʸ Das bisherige Marketing
ʸʸ den Top-Ten vertreten zu wird ersetzt durch eine neue
ʸʸ Häufig verlinken Suchma- sein. Bsp.: Stellen Sie Pro- Kompetenz: Es gibt nicht
schinen auf eine Unterseite duktvideos, die Sie schon nur ein Hin- sondern auch
und nicht auf die Startsei- gedreht haben bei Youtube einen Rückkanal vom Kun-
te. Deshalb lautet die Regel: ein; gründen Sie eine eigene den – das ermöglicht ehrli-
Jede Page ist Ihre Homepa- Gruppe auf Xing. chen Dialog und erhöht die
ge. Platzieren Sie auf jeder Glaubwürdigkeit des Unter-
nehmens.

ʸʸ Nur Offenheit bringt Er-


folg, nicht die Kontrolle und
exklusive Verfügungsgewalt
++ Nachrichten ++ über Strukturen, Menschen,
Produktion, Produkte oder
Ideen.
+++ Ihre Stimme: Trainieren Sie Ihr wichtigstes Werbemittel! +++
Jeder Geschäftsmann, jeder Unternehmer, jeder Freiberufler arbeitet mit ʸʸ
seiner Stimme – täglich und unablässig. Sie sind auf ihre Stimme und den ʸʸ
positiven Eindruck, den sie damit hinterlassen, angewiesen.
ʸʸ
Unternehmer.de - www.unternehmer.de ʸʸ
ʸʸ
+++ Nach Rauswurf Streit ums Dienstfahrzeug +++ ʸʸ
Merkwürdig ist die Sache schon. Nach der fristlosen Kündigung im Juni 2010 ʸʸ
gab der Handelsvertreter ein zur beruflichen Nutzung überlassenes Fahr-
zeug nicht an das Unternehmen heraus.
ʸʸ
ʸʸ
Frankfurter Neue Presse - www.fnp.de ʸʸ
ʸʸ
+++ Wie systematisch empfehlen Sie Ihre Kunden? +++ ʸʸ
Sie haben Kunden gewonnen und Sie haben diese Kunden hervorragend be- ʸʸ
treut? Seien sie aber nicht zu früh zufrieden! Ihre Kunden, die Ihre Qualität ʸʸ
einschätzen können, sind einer Ihrer wichtigsten Schätze.
ʸʸ
Ritterblog.de - www.ritterblog.de ʸʸ
Ulrike Knauer hat Ihre Erfahrungen
+++ Work-Life-Balance: Das Problem mit dem Gleichgewicht +++ in über 20 Jahren in führenden Positi-
Was ist eigentlich eine Work-Life-Balance (WLB)? Warum fällt vielen das onen im Management und Vertrieb ge-
Ausbalancieren so schwer? Wieso sind besonders Motivierte selten im sammelt und ist erfolgreiche Vertriebs-
Gleichgewicht?
beraterin.
Unternehmer.de - www.unternehmer.de
www.ulrikeknauer.com

7
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Die Soft Skills Falle

Verkaufsfalle Soft Skills? aktion nützlich oder notwendig Geben und Nehmen, der Kom-
sind. Soziale Interaktion bedeu- promiss sind Ergebnisse sozialer
Soziale Kompetenz, auch als Soft tet aufeinander bezogenes Han- Kompetenz.
Skills bezeichnet, ist mehr als deln, nicht einseitiges Überre-
die positive Beeinflussung ei- den. Gefahren von Softskills
nes Verkaufsgesprächs. Leider
werden Soft Skills gar so oft auf Soft Skills in der Weiterbil- Natürlich können und werden
diesen Bereich fokussiert. Damit dung soziale Kompetenzen auch miss-
wird ihre Bedeutung aber unter braucht. Gerade Menschen, die
den Scheffel gestellt. Das Erlernen von Soft Skills ist über eine starke Kommunikati-
wichtig und hat etwas mit Per- onsfähigkeit verfügen, die also
Umsatzsteigerung mit Soft sönlichkeitsentwicklung zu tun. schnell Vertrauen zu ihrem Ge-
Skills Es hilft, uns selbst in unserem sprächspartner aufbauen kön-
gesellschaftlichen Umfeld zu- nen, stehen hier in großer Ver-
Training und Coaching von Soft rechtzufinden und uns und un- antwortung.
Skills gibt es heute in großer sere Wünsche und Ziele mit an-
Zahl, in jeder Preislage, Qualität deren in Einklang zu bringen. Missbrauch führt kurz- oder mit-
und in unterschiedlichsten Aus- telfristig zu verlorenen Kunden,
prägungen. Dabei bezieht sich Unsere individuellen Hand- Arbeitsplatzverlust, Problemen
ein Großteil der Auslobungen lungsziele können wir dabei mit mit Arbeitskollegen, Problemen
auf die Stärkung des Verkaufs, den Einstellungen und Werten im Verein, zum falschen Lebens-
die Überzeugung der Kunden einer Gruppe nur dann verknüp- partner und vielleicht sogar zur
und den Einsatz dieser Fähigkei- fen, wenn wir sie in der Gruppe Scheidung.
ten zur Umsatzsteigerung eines wiederfinden. Wir müssen also
Unternehmens. die Gruppierung/Menschen fin- Man sollte also beim Einsatz so-
den, die zu unseren Handlungs- zialer Kompetenzen von einem
Das rückt Soft Skills in die Nähe zielen passen oder wir müssen hohen ethischen Anspruch aus-
der „verruchten Trickkiste“, in unsere Ziele verändern, damit gehen, sich immer fragen, ob
die ein Unternehmen nur grei- sie zu unseren bestehenden Kon- das Resultat, das man erzielen
fen muss, wenn es sein Produkt takten passen. will, für das jeweilige Gegenüber
verkaufen will. Dies wird der sinnvoll ist.
Bedeutung dieser Fähigkeit zur Einsatzgebiete für Soft
Kommunikation aber nicht ge- Skills Im wirklichen Verkaufstraining
recht. lernt man z.B. herauszufinden,
Soft Skills werden natürlich welches Produkt das richtige für
Soft Skills – Soziale Kompe- eingesetzt im Kundengespräch, den Kunden ist, nicht welches
tenz aber auch in der Gehaltsver- die im Moment höchste Wert-
handlung mit dem Chef, bei der schöpfung für das Unternehmen
Soziale Kompetenz bezeichnet Arbeitsplatzsuche, im Kollegen- hat – wobei es die Aufgabe eines
nach einer Definition von Wi- gespräch, im Verein und auch Unternehmens ist, diese beiden
kipedia all die persönlichen Fä- bei der Suche nach einem Le- Dinge in Einklang zu bringen.
higkeiten und Einstellungen, benspartner.
die dazu beitragen, individuelle Soft Skills als Lebensmaxi-
Handlungsziele mit den Einstel- Selbst in der Familie sind sie me
lungen und Werten einer Gruppe wichtig, um sich mit Ehepartner
zu verknüpfen - dabei in diesem oder Kindern auf Gemeinsames Soziale Kompetenzen sind viel
Sinne auch das Verhalten und zu einigen. Softskills helfen da- zu wertvoll, um sie nur auf die
die Einstellungen von Mitmen- bei, Beschlüsse, Meinungen und Beziehung Unternehmen, Kunde
schen zu beeinflussen. Handlungen zum gegenseitigen und Produkt auszurichten. Sie
Nutzen zu erreichen. sind für eine soziale Interaktion
Soziale Kompetenz umfasst so- nützlich oder sogar notwendig.
mit die Gesamtheit der Fertig- Die vielgerühmte Win Win Si- Es würde helfen, wenn Trai-
keiten, die für die soziale Inter- tuation, das oft angesprochene ner und Berater ihre

8
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Weltweit nutzen 500 Millionen Menschen Facebook – Sie auch?


Jetzt der dipeo-Facebook Gruppe beitreten & Gutscheine im Wert von 30 € absahnen.

Wir versorgen sie täglich mit neuen Videos, Trends und Ratgebern rund um das Thema Vertrieb.

Argumentation stärker als bisher onsplan verwirklicht. Die Umset-


auf diesen Bereich ausrichten zung eines Vertriebskonzeptes
würden. Dabei sollte man natür- geht nicht ohne soziale Kompe-
lich auch nicht vergessen, dass tenz, sie ist hier wie in allen an-
diese Kompetenz wichtige Im- deren Bereichen unverzichtbar.
pulse für die positive Entwick-
lung eines Unternehmens und
damit auch für den Verkauf der
Produkte bietet.

Verkauf dagegen ist eher ein tech-


nischer Vorgang; das erreicht Helmut König ist der Geschäftsfüh-
man mit einem Vertriebskon- rer von Königskonzept, einem Bera-
zept, das die richtigen Zielgrup- tungsunternehmen mit den Schwer-
pen. Marketing- und Verkaufsin- punkten Vertrieb und Organisation.
strumente zusammenführt und
in einem kontrollierbaren Akti- www.koenigskonzept.de

9
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Unsere MITGLIEDER des Monats Februar

Clever Sales Marketing Editrack Ltd MFT GmbH Mobile Fresh-


ness Trading
www.clever-sales-marketing.de www.logisticworld-editrack.com www.mf-trading.de
Sonnenbergstraße 6a 126-130 Leonard‘s Road Hanauer Landstrasse 135-137
70184 Stuttgart SL4 3DG Windsor 60314 Frankfurt

CSM sucht in Rheinland-Pfalz, Editrack ist auf der Suche nach ei- Mobile Freshness hat ein Kon-
Hessen & Süddeutschland Ve- nem kompetenten Vertriebspartner zept entwickelt, mit dem es Kun-
triebspartner für Alice, Vodafone, für ihreLogitiksoftware zum Supply den ganz einfach gemacht wird,
Sky, ePrimo & Optimal Grün. Chain Management. Empfehlungen auszusprechen.

Online Marketing Solu- Pilots Friend Ges.m.b.H. Rhinozeros Kindergar-


tions AG tenausstattung
www.online-marketing-solutions.com www.pilotsfriend.eu www.rhinozeros-versand.de
Mergenthaler Allee 35-37 Postfach 40 Revierstr. 9 a
65760 Eschborn 5081 Anif 46145 Oberhausen

Die OMS AG ist ein technologie- PilotsFriend steht für hochwer- Rhinozeros Kindergartenausstat-
orientiertes Dienstleistungsun- tige, biologische Produkte und tung bietet alles, was Kindergär-
ternehmen für effiziente Online Nahrungsergänzungsmittel ins- ten benötigen: Außenspielgeräte,
Marketing Maßnahmen. besondere für Piloten. Möbel, Spielzeug, Spiele, uvm.

VMTP
Urinowa GmbH VMTP (Vertrieb med. Hier könnte Ihre Anzeige
techn.Produkte) stehen!
www.urinowa.com SchmalzDieter@aol.com
Hinter den Eichen 8 Ginstergrund 7 Kontaktieren Sie uns!
65604 Elz 46325 Borken
info@dipeo.de
VTMP sucht derzeit für alle
0911/377 50 265
wasserlose Urinale, Urinalver-
schlüsse, Reiniger, Spezialrein- Bundesländer, jeweils eine/n 0911/377 50 299
ger für wasserlose Urinale, Zube- engagierte/n und motivierte/n
hör für wasserlose Urinale Key Account Manager/in. Wir freuen uns auf Sie!

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 7-11 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 10
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger