T6.

TÉCNICA DE
VENTAS

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 “Venda beneficios”

Vendedor experto en los

beneficios que ofrecen
al cliente sus productos
y servicios.

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 Modelo AIDA

2. Interés

Bases de la AIDA
1. Atención 3. Deseo
Venta

4. Acción

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 Modelo AIDA

• Describe el proceso
básico de la venta.
• Proceso lógico para
tomar una decisión de
compra.
• Un vendedor que no
vende seguro tiene
deficiencias en una de
estas cuatro áreas.

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 1. Atención

• Todo el mundo se
encuentra muy
ocupado, por lo que la
venta necesariamente
interrumpe las
actividades del
prospecto.
• Lo que se busca es
que el prospecto
escuche y preste
atención.
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 2. Interés

• Las personas son

curiosas por
naturaleza.
• Les interesa conocer
sobre nuevos
productos y servicios.
• El vendedor aumenta
el interés cuando
muestra los
beneficios.

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 3. Deseo

• El deseo provoca que

el cliente realice la
compra.
• Habilidad para hacer
tangibles los
beneficios reales que
el cliente va a obtener.
• Lograr que los
prospectos deseen
obtener dichos
beneficios.
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 4. Acción

• El cierre mismo de la
venta
• Se solicita al prospecto
que tome la decisión de la
compra
• Esto se puede hacer de
diversas formas
generalmente a través de
preguntas:
• ¿ Cuál sería su forma de
pago?
• ¿Prefiere el pastel de
chocolate o las crepas con
cajeta?

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 Decisión de compra

• Proceso de decisión de la compra

a) Pasos…

• Reconocimiento de una necesidad

• Búsqueda y procesamiento de información

• Evaluación de alternativas

• Decisión de compra

• Evaluación post-venta

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 Decisión de compra

• Proceso de decisión de la compra

b) Factores que intervienen …
Información

Sociales
y de grupo Psicológicos

Situacionales

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 Decisión de compra

• Proceso de decisión de la compra

c) Los personajes que intervienen son:

El que
paga

El que
consume

Acto de compra
El que
decide

El que
aconseja

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 Manejo efectivo de
objeciones
• La mayoría de los
prospectos tienen
preguntas e
inquietudes sobre el
producto o servicio
ofrecido.
• El vendedor
profesional debe
aclararlas
satisfactoriamente
antes de seguir
adelante.

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 Manejo efectivo de
objeciones

• Son:
– Preguntas de los prospectos
– Oportunidades para vender más
– Escalones para alcanzar el objetivo
– Señales de compra

• Se presentan por:
– No entienden algún aspecto
– No pueden justificar el costo
– Necesitan más pruebas
– Quieren más control y tomar parte en la decisión

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 Reglas para tratar objeciones

Las objeciones
significan que el
prospecto está
interesado
1. Escuchar
2. Reconocer su parte de
verdad
3. Valorarlas y responder
4. A la tercera objeción se
puede concluir
cortésmente

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 Cierre

“Resultado de todo el trabajo de venta”

– Atento al momento en el que el cliente esta
listo para cerrar sin importar en que etapa se
este.

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 El proceso de ventas…
El cierre

“El cierre es solo el principio.

Es el comienzo de una
relación duradera.”

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 El proceso de ventas…
Técnicas de cierre

• Algunas técnicas para cerrar mi venta son:

- Acción directa y darlo por hecho: Utilizar frases
como: “Creo que si ya llegamos a un acuerdo,
iré pidiéndole sus datos”…
- De detalle: Plantear alguna pregunta sobre
algún detalle que presuponga la aceptación:
“ A qué hora lo encuentro para firmar el
contrato?”
- Cierre alternativo: Pregunta que presenta dos
elecciones: “Prefiere la asesoría o la logística?

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 El proceso de ventas…
Técnicas de cierre

- Cierre de gancho: Pasado determinado tiempo,

no podremos mantener esta oferta: “El precio
del paquete de viajes solamente es válido el
mes de febrero…”
- Técnica de suposición: Ante una objeción
verdadera, compromete al cliente a aceptar
nuestra propuesta: “ Si te demuestro que mi
servicio no es más caro que X, firmarías el
contrato?
- Narración: Cuentas la historia de un cliente,
que tenía un problema, necesidad o deseo
similar al de el, y obtuvo resultados
satisfactorios al elegir a nuestra organización.

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 Consejos para una entrevista
exitosa

• Nunca discuta con un cliente potencial.

• Trabaja en base a citas tan a menudo como sea posible y
trata de concretarla con una semana de anticipación.
• Desarrolla una actitud positiva durante tu presentación.
• Planifica tus entrevistas.
• Encuentra la razón oculta, tras la razón dada para no
cerrar.
• Pregunta al posible cliente como se siente respecto a algo
en particular. No supongas, no generalices.
• Conoce tu negocio.
• Conoce a tu competencia.
• Aprende a terminar adecuadamente una entrevista.
• Practica.
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 Sistemas de seguimiento

• Un sistema de seguimiento ayuda a colocar

la atención y los recursos del personal de
ventas en donde se requiere.
• Facilita el cumplimiento de las metas y la
medición del desempeño en el proceso de
ventas.

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 Seguimiento

“Asegurarse de la satisfacción
del Cliente”

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El proceso de ventas

Prospección

Acercamiento

Otorgada
Cita

No satisfecho
Manejo de
Entrevista objeciones
Satisfecho

CIERRE
DE LA VENTA

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