Introducción

Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en el
extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones. Estas
actividades económicas son operaciones comerciales, como en el caso de exportar o
importar bienes, la inversión directa de fondos en compañías internacionales.

Cerca del 80% de la inversión directa la realizan las 500 empresas mas grandes del mundo,
representan más de la mitad del comercio internacional. Así pues, el estudio de los
negocios internacionales se centra principalmente en las actividades de las grandes
empresas multinacionales o transnacionales, con sede en un país pero con operaciones en
otro. Estas organizaciones representan la mayor parte de la inversión y el comercio a
escala mundial.

Tan sólo en los últimos diez años, este tipo de corporaciones ha invertido directamente
miles de millones de dólares en el extranjero para comprar o crear negocios. La mayor
parte de estas inversiones son en dos sentidos: Estados Unidos invierte en la comunidad
europea y ésta a su vez lo hace en Estados Unidos; Japón invierte en Estados Unidos y
este país lo hace en Japón; lo mismo sucede con las inversiones de Estados Unidos y
Canadá.

En los últimos años las empresas multinacionales han comenzado a centrar su atención en
los países en vías de desarrollo, muchos de los cuales han roto con el comunismo. Europa
Oriental, por ejemplo, empieza a convertirse en un mercado atractivo para la inversión a
medida que los gobiernos venden las industrias a los particulares.

Otra modalidad que se centra en los negocios internacionales es el de empresa de riesgo

compartido o coinversión que es un convenio entre dos o más socios para poseer y
controlar un negocio internacional.

El papel de la pequeña empresa

Los negocios internacionales no se limitan a las gigantescas compañías multinacionales.

Muchos pequeños negocios también se encuentran en este mercado. Entre ellas hay
industrias de servicios; tradicionalmente las economías han considerado los servicios y los
negocios pequeños como parte del sector de bajo impacto comercial.
Pero hoy vivimos dentro de un sistema de negocios globalmente integrado. La revolución
de la tecnología de la información y los adelantos en el transporte significan que el
conocimiento, las personas calificadas, los bienes y los servicios presentan una gran
movilidad. El mundo es ahora una aldea global donde los productores de bienes y servicios
a menudo compiten en el ámbito doméstico e internacional.

Hoy las empresas pequeñas generan la mayor parte de los empleos; las grandes empresas
multinacionales tienden a influir en el éxito de las compañías pequeñas porque les compran
bienes y servicios. Además los que trabajan en el sector público ( en el gobierno federal,
estatal, o municipal) influyen de modo indirecto en el éxito de las empresas globales pues el
desempeño económico de ellas contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada
año el gobierno compra miles de millones de dólares en bienes y servicios.

NEGOCIOS MUNDIALES, BREVE PANORAMA

La mayoría de los negocios internacionales se realizan por empresas multinacionales. Esta

actividad la realizan en varias formas. Una es el comercio internacional; por ejemplo, las
exportaciones e importaciones. Otra es la inversión directa en el extranjero. Una tercera son
las licencias (concesiones), las empresas conjuntas y otras modalidades de inversión
directa.

Exportaciones e importaciones
Las exportaciones son bienes y servicios producidos por una compañía en una país y
enviados luego a otro.
Las importaciones son bienes y servicios producidos en un país que son introducidos por
otro.

En la generalidad de los casos, pensamos en la importación y exportación de bienes físicos

(automóviles, zapatos, comida), pero también pertenecen a este grupo los servicios
prestados por las aerolíneas internacionales, las compañías de navegación, las agencias
de reservación y los hoteles.

La comunidad Europea es la comunidad comercial más grande del mundo, seguida por
Asia y América del Norte. La mayor parte de esta actividad de exportación e importación se
da en el área manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los
televisores, las videocaseteras y otros aparatos electrónicos. Sin embargo, una proporción
creciente del comercio mundial corresponde a los servicios.
2
Los datos acerca de las exportaciones e importaciones son básicos para el estudio de los
negocios internacionales por dos motivos. Primero, el comercio es la base histórica de los
negocios internacionales y este tipo de actividades ayuda a entender sus prácticas y
estrategias. Por ejemplo, en los últimos años los principales socios de Estados Unidos en la
exportación han sido Canadá, Japón, México, Reino Unido y Alemania.

Algunos de los productos más importantes que se exportan son computadoras, maquinaria
agrícola, máquinas, herramienta y aparatos electrónicos. Además de los automóviles, otros
de los principales productos importados son calzado, aparatos electrónicos, máquinas
herramienta y ropa.

La información relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a entender el

impacto que los negocios internacionales tienen en la economía, las exportaciones y la
actividad de los negocios internacionales son indispensables para el éxito de la economía
porque ofrece más mercado para sus bienes.

Inversión directa en el extranjero

La inversión directa en el extranjero es el capital que se invierte en otras naciones. Los

países industrializados han invertido grandes cantidades de dinero en otros países también
industrializados y cantidades más pequeñas en los subdesarrollados, como Europa Oriental
y en los países recién industrializados como Hong Kong, corea y Singapur. La mayor parte
de la inversión directa se realiza en Estados Unidos, la Comunidad Europea y el Japón.
En 1990, Estados Unidos se había convertido en un receptor tan importante de inversiones
que las efectuadas por otros países ascendían aproximadamente a 1.5 billones. Por otra
parte, las inversiones de Estados Unidos en el extranjero deban un total de unos 1.2
billones teniendo un superhabit de .3 billones.

Estado Unidos es un importante inversionista a nivel mundial. La parte más importante

correspondió a la Comunidad Europea; vienen después Canadá y Japón. A medida que los
países se han vuelto más ricos, realizan inversiones directas en regiones geográficas con
buen potencial de crecimiento económico.

Los japoneses, por ejemplo, vienen haciéndolo en la Comunidad Europea desde hace
algunos años y durante la década de 1980 triplicaron el porcentaje de su inversión en ella.
Gran parte de esos fondos se destinaron a las manufacturas, aunque también se invirtieron
en la banca y en los seguros. Una de las razones de esta estrategia es que se prevé el
3
crecimiento de la Comunidad Europea, otras son las barreras contra la importación y las
barreras contra el ingreso en ese mercado, de modo que es más rentable estar dentro de él
que afuera.

COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL

Según, la teoría del comercio internacional no se limita en aprovechar uno de los factores
básicos. A fin de conservar una posición competitiva, un país ha de mejorar o ajustar
constantemente sus condiciones de factor.

Así, Dinamarca cuenta con dos hospitales que se especializan en el estudio y el tratamiento
de la diabetes; también es el principal exportador de insulina a nivel mundial. Ha creado
factores especializados y luego los ha ido mejorando; de ese modo conserva el primer lugar
en el sector de la atención medica. De manera análoga, los Países Bajos - el exportador
más importante de flores en el mundo - fundó instituciones de investigación en el cultivo,
empaque y envío de flores. Por ello, nadie ha logrado desplazarlo de la industria
internacional de las flores.

En ocasiones los países crean las condiciones de factor que necesitan. Por ejemplo, los
fabricantes de acero del norte de Lombardia descubrieron que no podían competir a causa
de los altos costos de la energía, del capital y la carencia de materias primas locales.
Inventaron pequeñas siderúrgicas tecnológicamente avanzadas que consumen menos
energía, requieren pequeñas inversiones de capital, permiten a los fabricantes instalarse
cerca de los depósitos de chatarra y los usuarios finales y ser eficientes a pequeña escala.
Estas pequeñas compañías italianas son ahora importantes operadores de siderúrgicas
pequeñas y los líderes mundiales en la venta de equipo para este tipo de plantas.

Los japoneses constituyen otro buen ejemplo. Tienen que importar muchas materias
primas, pero gracias a métodos de producción justo a tiempo, los principales fabricantes
han conseguido reducir la cantidad de recursos que necesitan tener a la mano y, al mismo
tiempo, aumentar su productividad total. Esto les ha ayudado a conseguir una participación
en el mercado dentro del sector automotriz y de bienes de consumo.

La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar simultanámente

uno o más de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser innovadora, una
compañía ha de tener acceso a personas con las habilidades necesarias (condiciones de
factor) y también a los competidores nacionales que ejercen presión para innovar (rivalidad)
4
y a los proveedores (industrias de soporte) que ofrecen sugerencias creativas y materiales
a bajo precio. También es necesario que la compañía encuentre la manera de resolver el
problema mediante un esfuerzo innovador en vez de buscar el modo fácil de evitar la
desventaja. De lo contrario el resultado puede ser desastroso.

EL ESTUDIO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

En los últimos años el ambiente del comercio internacional ha cambiado de manera radical.
Los negocios internacionales son un área que comenzó a desarrollarse en la década de
1950. En esa época no había muchas empresas multinacionales y la mayor parte de ellas
eran Estadounidenses. La segunda guerra mundial había terminado hace menos de diez
años y muchas naciones, entre ellas Japón y los países de La Comunidad Europea, se
preocupaban más por la reconstrucción que por invertir en el extranjero.

Los primeros libros de texto eran escritos por profesores norteamericanos y ofrecían un
enfoque general descriptivo de la disciplina. Había pocos estudios de investigación
internacional de donde obtener información confiable. Las empresas que se usaban como
ejemplo en el aula eran aquellas con divisiones internacionales y no verdaderas empresas
multinacionales. Los que impartían esta materia eran profesores que provenían de
disciplinas como economía o administración general y que adoptaban un enfoque
interdisciplinario para cumplir con las necesidades del curso.

Durante la década de 1970 y 1980, los negocios internacionales, cambiaron de manera

drástica. El crecimiento económico de los países de la Comunidad Europea y del Japón,
aunado a los grandes progresos logrados por varias naciones recién industrializadas, hizo
que la atención se centrara en este campo.

Los profesores empezaron a orientarse más a la investigación y aumentó

considerablemente el número de instituciones de postgrado que ofrecían al menos una
licenciatura en negocios internacionales.

Comenzaron a aparecer artículos y libros escritos por profesores canadienses, europeos y

asiáticos, y mejoró mucho el nivel de las investigaciones efectuadas por los
norteamericanos. La economía y las finanzas internacionales fueron el centro del interés y
el enfoque general de las investigaciones efectuadas en las décadas de 1950 y 1960 fue
sustituido por diseños cuantitativos y metodológicos más rigurosos.

5
Cada Día se realizaban más investigaciones y aumentó extraordinariamente el número de
revistas especializadas. A fines de los años 80 presenciamos los primeros intentos por
integrar en un todo significativo cuanto estaba ocurriendo. ¿Cómo poder entender lo que
estaba sucediendo en el mundo de los negocios internacionales, cuando tantas otras cosas
estaban ocurriendo al mismo tiempo?. La aparición de la perestroika y el ocaso de las
economías dirigidas por Europa Oriental y de la Unión Soviética tan sólo agravaron el
problema. Se hizo evidente que muchos de los acontecimientos de las décadas de 1970 y
1980 estaban siendo estudiados a nivel micro y se requería un enfoque más macro.

En los años 90 asistimos al surgimiento de una orientación estratégica de la dirección cuyo

fin es integrar el área de los negocios internacionales. Las ideas descriptivas de los años 50
y 60, así como los conceptos analíticos de las décadas de 1970 y 1980, están siendo
combinados en un enfoque integrador en los años 90. La investigación histórica y
cuantitativa empieza a ser incorporada a modelos que describen, explican y ayudan a
predecir lo que está sucediendo en el ámbito internacional.

Las primeras perspectivas interdisciplinarias funcionales con sustituidas por un enfoque

Multidisciplinario que se basa en información recabada de muchas disciplinas relacionadas
con los negocios internacionales. Ante los hechos, las nuevas revistas especializadas
adoptan ahora un enfoque más orientado a la dirección estratégica.

El tema de la dirección estratégica - acciones gerenciales que incluyen formulación,

instrumentación, evaluación y control de estrategias- abarca una amplia gama de
actividades, entre ellas el análisis ambiental de las condiciones internas y externas y la
evaluación de las fuerzas y debilidades de la organización.

El comercio internacional de mercancías es la forma más antigua de negocios

internacionales. Aunque su dinamismo es impresionante (8% anual), queda atrás
comparado con las formas nuevas, tales como venta de licencias y franquicias,
adquisiciones e inversión directa. Estas actividades crecen a un ritmo mucho mayor que el
intercambio de mercancías.

Estrategia: Ingreso al Mercado Externo

A. Las exportaciones Pasiva: La manera más sencilla de ingresar a un mercado exterior es exportando pasivamente,
sus excedentes, o adoptando una actitud activa para expandir sus exportaciones a un mercado específico.
B. Las exportaciones Indirectas, por medio de intermediarios internacionales lo que implica menos inversión, al no
requerir la fuerza de ventas en el extranjero y representan menos riesgos ya que los intermediarios proporcionan
los conocimientos y los servicios para la relación, de tal manera que el vendedor suele cometer menos errores.

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C. La Exportación por medio de distribuidores, con sede en el extranjero, que comprarán y poseerán los bienes, o
por medio de agentes, con sede en el exterior, que vendan los bienes en nombre de la empresa.

D. La Sociedad en Participación (Las empresas en participación); unirse a sociedades extranjeras para producir o
comercializar productos o servicios. La empresa firma un contrato con un licenciatario en un mercado exterior. El
licenciatario, a cambio de una cuota o regalía, adquiere el derecho de usar el proceso de producción, la marca
registrada, la patente, el secreto comercial o cualquier otro valor de la empresa.

11. Acceso al Mercado

A. Acceso Directo:

• Venta Directa
• Filial

B. Acceso Indirecto:
• Representantes de Transnacional.

C. Acceso Concertado:
• Asociaciones de Exportadores

• Piggy back (Empresa que se apoya en red de otra empresas mediante el pago de sus servicios)
• Joint Venture (Fusiónd e empresas pequeñas sin perder su razón jurídica).

I. Trading Companies (Adquisición de productos de terceros, solo comercial).

J. Concesión de Licencias Subcontrato y patente).

K. Transferencias Tecnológicas.
L. Franquicias (Subcontratar el derecho de marca).

M. Empresas Transnacionales (Empresa Matriz con mucha filiales

FRANQUICIAS

En este documento se explicara todo sobre una franquicia desde su

definición, tipos de franquicias, ventajas, desventajas, etc., proporcionando
información relativa sobre el tema.

Ya que las franquicias son un modelo estratégico de negocios hoy en día,

aunque se podría decir que es una nueva forma de realizar negocios pues no
apenas tiene 150 años de vida, esta forma de negocios a diferencia de otros
modelos para hacer negocios.

Esta modelo de negocios ha sido muy exitosa, expandiéndose por todo el

mundo, se puede observa que existen una infinita variedad de franquicias y

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enfocadas a diferentes mercados, existe una competencia significativa entre
cada una de ellas.

FRANQUICIAS NACIONALES E INTERNACIONALES

Las franquicias se impulsaron en Estados Unidos ante la necesidad de dar

empleo a miles de excombatientes de las guerras de Corea y Vietnam, que a
su regreso se encontraron sin puestos de trabajo disponibles. De acuerdo con
el estudio "El impacto económico de las franquicias en Estados Unidos",
realizado en el 2001 por la Price Waterhouse Coopers, el número de
establecimientos con este modelo era de 767.483, los que generaron
9.797.117 empleos directos y 18.121.595 empleos indirectos, con una
remuneración salarial de US$229,1 billones y ventas por US$1,53 trillones. Se
estima que actualmente el 40% del comercio al de tal de este país es
desarrollado por franquicias.

No. de
PAÍS Establecimientos
redes
Francia 719 33.260
España 742 52.346
Alemania 800 37.000
Inglaterra 677 35.600
Japón 900 n.d.
Canadá 1.600 n.d.
México 650 36.000
Chile 74 500
Venezuela 260 1.300
Brasil 1200 46.534
Colombia 112 2.200
Argentina 370 12.000

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Al adquirir la franquicia, la persona puede explotarla comercialmente de
acuerdo a una serie de términos u condiciones. De esta forma, se beneficia al
contar con un negocio que suele ser reconocido por los consumidores. Las
franquicias mantiene la misma calidad de productos y servicios en todas las
sucursales. La tienda de comida rápida McDonald’s es una de las franquicias
más conocidas y garantiza que el cliente dispondrá del mismo tipo de comida
en cualquier Mcdonald´s del mundo.

El franquiciante es quien condene la franquicia al franquiciado, para esto lo

autoriza a utilizar la licencia de una marca y sus métodos de negocio a
cambio de una regalía o de una tarifa periódica.

Los equipos de la NBA, por ejemplo son franquicias. A diferencia de los clubes
que existen en la mayor parte del mundo, estos quipos son marcas cuyo
dueño puede vender o mudarlas de una ciudad a otra. El objetivo de una
franquicia de la NBA, por lo tanto, es obtener éxito deportivo, pero también
beneficios económicos.

Por otra parte, una franquicia es el a exención que se condese a al quien

para no pagar los derechos correspondientes a las mercaderías que
introduce o extrae, o por el usufructo de un servicios público. También se
conoce como franquicia a la cuantía mínima del dalo a partir de la cual surge
la obligación del asegurador en un contrato de seguro.

Franquicia como unidad prestadora de servicios o punto de venta: Conjunto

de elementos físicos visibles, en otras palabras del establecimiento y su
forma de funcionamiento.

Franquicia como sistema de organización empresarial: Comprende todos los

elementos integrantes, tales como: Franquiciante, franquiciado, Know How,
marcas, proveedores, contratos y demás partes en esta forma de hacer
negocios, de sus métodos de administración, distribución, publicidad y
patrones de operación.

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 CONCEPTO DE FRANQUICIA

La franquicia es un modelo estratégico de negocio que permite el uso y

transferencia de tecnología en los sistemas de producción y comercialización
de bienes y servicios, además de que facilita al consumidor el acceso a
productos de marca reconocidas a precios accesibles, con el fin de
desarrollar y expandir empresas exitosas en los mercados mundiales.

En los últimos años, las franquicias en sus diversas modalidades han

estimulado el crecimiento de la economía mundial; su exitoso proceso de
transformación ha convertido modestas empresas en organizaciones de gran
escala que se benefician del Know-How, en procesos estandarizados de
producción, calidad y servicio.

El modelo de franquicias para el desarrollo empresarial es coherente con las

políticas del gobierno, enfocadas a fomentar proyectos innovadores que
contribuyen a crear nuevas oportunidades de trabajo, traen nuevas
tecnologías y ofrecen al consumidor nacional productos que se comercializan
en otros países dentro de los procesos de globalización y los tratados de libre
comercio.

DEFINICIÓN DE FRANQUICIA ACTUAL

La Franquicia es un formato de negocio dirigido a la comercialización de

bienes y servicios según el cual, una persona física o moral (Franquiciante)
concede a otra (Franquiciatario) por un tiempo determinado, el derecho de
usar una marca o nombre comercial, transmitiéndole asimismo los
conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar
determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos
uniformes.

LA FRANQUICIA, CONCESIÓN O LICENCIA:

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Es un acuerdo contractual (un negocio entre dos partes) mediante el cual
una compañía Matriz, la franquiciadora, le concede a una pequeña compañía
a un individuo, el franquiciador, el derecho de explotar o hacer negocios y la
marca de una actividad comercial, en condiciones especificas honorarios o
regalías. El franquiciador tiene el derecho del nombre o de una marca
registrada y le vende el derecho a un franquiciado, para utilizarlo.
Un derecho de franquicia es un pago anticipado de una sola vez que los
concesionarios, Hacen directamente a quien les concede la franquicia para
ser parte del sistema de concesiones. El pago al franquiciador reembolsa los
costos de ubicación, calificación y entrenamiento de los nuevos
concesionarios.
La asociación internacional de franquicias IFA la define como un medio de
comercialización de productos y servicios. Es una relación contractual entre
el franquiciador y el franquiciado, en la cual el primero, ofrece y está
obligado a mantener un interés continuo en el negocio del segundo en
asuntos tales como el “Know-how” y entrenamiento en esta operación, el
franquiciado usa un nombre comercial de común acuerdo con un formato o
patrón establecido y controlado por el franquiciador. Esto implica que el
franquiciado invierte sus propios recursos en su propio negocio.
El reglamento de las comunidades Europeas define la franquicia como el
contrato en virtud del cual una empresa, el franquiciador, cede a la otra, el
franquiciado, a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta,
el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar cierto tipo
de productos y/o servicios y que comprende ciertos beneficios:
• El uso de una denominación o rótulo común y una presentación uniforme
de locales y/o medios de transporte.
• La comunicación del “Know-how”.
• La prestación de asistencia comercial o técnica durante la vigencia del
acuerdo.

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El departamento de comercio de los Estado Unidos define la franquicia como
una forma de licencia por la cual el propietario o titular (franquiciador) de un
producto, servicio o método, obtiene su distribución a través de
revendedores afiliados (franquiciados).
LA FRANQUICIA COMO NEGOCIO:
La franquicia es una estrategia de desarrollo que permite expandir mercados
y propiciar el crecimiento de empresas exitosas, de esta manera los
empresarios dinamizan la actividad empresarial, generan empleo, comparten
riesgos. Es un sistema de transferencia de tecnología y de conocimientos
para el desarrollo de una actividad económica, al traspasar el saber hacer de
unos empresarios a otros.
Las Franquicias no tienen fronteras. Se ha realizado un gran despliegue en el
Brasil, México, Chile, Colombia y Argentina. Para aquellos que han soñado ser
dueños de negocios, la franquicia se ha constituido en una opción
interesante. Las Franquicias han experimentado un enorme crecimiento,
siendo el primer País en número de este Estados Unidos de América,
Australia, Japón, Francia, Brasil, Italia, España, México, Argentina, Portugal.
Casi todo tipo de negocio se puede franquiciar depende de la capacidad de la
empresa franquiciadora para transmitir tecnología, marca y servicio a un
tercero. En la actualidad existen más de 120 diferentes tipos de negocios
disponibles bajo el tipo de franquicias siendo las principales actividades las
siguientes:
• Construcción y mantenimiento • Entrenamiento
• Limpieza y conservación • Agencias de viajes
• Comidas rápidas • Servicios de automotores
• Super y minimercados • Recursos humanos
• Alquiler de autos • Venta de computadores
• Hoteles y moteles • Restaurantes
• Vestuario • Transportes

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• Mobiliario
• Educación
• Bienes raíces
• Librerías
Artículos deportivos
• Farmacias
• Lavanderías
• Tiendas de regalos
• Imprentas
Fotografías
• Alquiler de videos
• Academias
• Comunicaciones
• Joyerías
• Bisutería y accesorios
• Capacitación
• Cultura
• Estaciones de servicio

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 CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA FRANQUICIA
• Una buena Franquicia debe ser un éxito probado y transmisible
• Comercializa productos de alta calidad
• Deja al franquiciado ubicado y establecido en un buen lugar.
• Provee una transferencia inmediata y formación en técnicas de
comercialización.
• Hace pruebas con empresas pilotos.
• Establece una relación continua, con miras a mejorar las condiciones
de la franquicia.
• Enseña la forma, de saber hacer soportes de marketing, publicidad,
acciones promociónales, investigación y desarrollo.
• Expresa los pagos inmediatos y continuos que el franquiciado debe
efectuar.
• Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones
futuras de la franquicia.
• Provee un proceso de renovación, renegociación y circulación del
contrato, así como posibilidad de rescate para el franquiciador.

DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS

• Derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre y otros
gastos que pueden ser altos. Tanto al inicia como periódicamente
• No se tiene independencia ya que hay que seguir los patrones del
franquiciador.
• No se puede utilizar ideas propias ya que todo está estandarizado.
• Debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una
nueva idea.
• Es difícil y caro cancelar un convenio de concesión.
• El franquiciador tiene menos control sobre el concesionario.
• Al terminar el contrato, si el concesionario ha tenido mucho éxito, la
firma pierde utilidades y puede convertirse el concesionario competidor.
RECOMENDACIONES PARA LAS FRANQUICIAS
• Seleccione marcas reconocidas y aceptadas
• Hable con otros franquiciados
• Averigüe si el franquiciador tiene litigios
• Evalué los planes y programas del franquiciador
• Mantenga un registro de las conversaciones y acuerdos
• Las promesas y condiciones bebe figurar por escrito.

TERMINOS PRINCIPALES

LA FRANQUICIA

La Franquicia es un sistema de comercialización de productos, de

servicios o de tecnologías que se basa en una colaboración estrecha y
continua entre empresas jurídicas y financieramente distintas e
independientes, que son el Franquiciador y los Franquiciados

EL FRANQUICIADOR

El Franquiciador concede a sus Franquiciados el derecho de explotar una

empresa de acuerdo con el concepto del Franquiciador e impone la
obligación de cumplir las normas.

El franquiciador posee una competencia profesional probada que le ha

permitido triunfar en su mercado. Su objetivo a menudo es desarrollar
más rápido su red de lo que podría hacerlo solo.
Ventajas Para El Franquiciador

• Tener una fuente de capital.

• Evitar gastos fijos elevados.
• Cooperar con los distribuidores independientes.
• Cooperar con los nombres de negocios locales bien integrados.
• Crear una fuente de ingresos.
• Realizar un aumento rápido de las ventas.
• Beneficiarse de las economías de escala.

EL FRANQUICIADO

El Franquiciado, a cambio de una contribución financiera directa o

indirecta, puede utilizar la insignia y/o la marca, la competencia
profesional, los métodos comerciales y técnicos, los procedimientos, etc.

El Franquiciado es, por tanto, jefe de una empresa que quiere rodearse
de competencias y rechaza la aventura irreflexiva.

El Franquiciador aporta, de manera continua, una asistencia comercial

y/o técnica en el marco de un contrato de franquicia escrito.

Ventajas Para El Franquiciado

• Se beneficia de la experiencia, garantía y marca reconocida
• Tener una empresa con poco capital.
• Reducir el riesgo que supone iniciar una actividad comercial.
• Beneficio de un mejor poder de compra.
• Recibir formación y asistencia.
• Tener acceso a los mejores emplazamientos.
• Recibir ayuda a la gestión del Marketing y de la publicidad
• Tener locales y decoración bien concebidos.
• Beneficiarse en el desarrollo de nuevos productos.
• Tener posibilidad de crear su propio negocio.
• Se beneficia del proceso de investigación y desarrollo del franquiciador
• Obtiene mejores precios de compra en razón al volumen total de
compras
• Puede obtener financiación más fácilmente y en mejores condiciones.

KNOW-HOW

Se refiere a todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han

sido adquiridas por un empresario en la explotación de su negocio y que
le han permitido alcanzar un cierto éxito en el sector.

En la franquicia es parte fundamental del acuerdo entre franquiciante y

franquiciado, y coloca al franquiciado en disposición de explotar su
negocio con las ventajas y experiencias adquiridas por el franquiciante a
lo largo de los años.

Es importante destacar que este conocimiento está conformado por

experiencias positivas y negativas (saber no hacer). El conocimiento de
los éxitos y de los fracasos implica un aprendizaje de conductas o
actividades que no se deben hacer para el buen desarrollo de un
negocio.

De ahí que debe ser constantemente actualizado y perfeccionado,

introduciendo las innovaciones que vayan apareciendo, incluso las
aportadas por los propios franquiciados.
El Know-how: La franquicia se caracteriza por un método de explotación,
que es denominado Know-how o saber hacer que es el elemento que
diferencia a la franquicia de otras fórmulas de asociacionismo comercial.
Este saber hacer lo componen un conjunto de conocimientos prácticos
no patentados, que permiten al franquiciador transmitir al franquiciado
la filosofía corporativa de su empresa, base de su éxito empresarial.
Para cualquier empresa, crear unas señas de identidad es la base
fundamental de su negocio, ahora bien, para una franquicia es
indispensable desarrollar un concepto de negocio de éxito, verificarlo,
probarlo en la práctica, describirlo y recogerlo en soportes que nos
permitan su transmisión a terceros. Nada de lo mencionado puede
quedar en manos de la improvisación. Este know how que transmite el
franquiciador al franquiciado debe provenir de la propia experiencia y
haber sido verificado por él, así como estar protegido, esto es, debe ser
secreto para el resto del ámbito empresarial. Su acceso debe ser difícil,
de tal forma que, exceptuando a las personas que pertenezcan a la red,
no se conozca, por ello queda recogido en un manual operativo
denominado popularmente la biblia. Las ventajas de tener un buen
manual son:

– Permite conocer el grado de conocimiento de la empresa.

– Permite identificar todas las tareas que se hacen en la unidad de

negocio y obliga a decidir la mejor manera de cómo debe procederse en
cada tarea.

– Permite mantener la homogeneidad a lo largo de la cadena.

– Su cumplimiento ayuda a hacer marca.

– Permite exigirle al franquiciado cómo debe hacer las cosas.

– Evita tener que corregir una y otra vez los mismos errores por haber
entrenado mal.
– Reduce el coste de entrenamiento por franquiciado.

– Ayuda a vender franquicias.

ASISTENCIA TECNICA

El Franquiciante está obligado a realizar la asistencia técnica, a favor de

sí mismo y de los Franquiciatarios que cumplen con las políticas y
procedimientos del sistema de franquicias y que podrían verse afectados
por actos o formas dañinas de quienes no cumplen con dichas políticas y
procedimientos.

La asistencia técnica es una herramienta más, para proteger los niveles

de calidad establecidos por el Franquiciante. Sin esta sería imposible
detectar las posibles desviaciones y solucionarlas a tiempo.

LAS SUBSIDIARIAS
• Subsidiarias propias: Es el establecimiento de operaciones por
parte de una firma, asumiendo esta todos los costos de instalación y
operación, en el cual la compañía asume el 100% de las acciones.

Subsidiaria extranjera de propiedad total

• Instalar o adquirir una planta de manufactura de propiedad total en un país extranjero

• Control de operaciones centralizado

• Se debe considerar:

– Dificultades de financiamiento

– Antagonismo del país anfitrión

– Seguridad política y social

– Riesgos políticos

• Ventajas:
 – Protege nombre de la marca

– Protege conocimiento tecnológicos

– Uniformidad de estándares

Alianzas o coinversiones

• Reduce riesgo político y económico

• Aprovechados por el gobierno como medios de inversión extranjera

• Ventajas:

– Permite el uso de conocimientos especiales de socios locales

– Facilita el acceso a los sistemas de distribución

– Útil cuando falta capital para expandirse

MATRICES Y SUBSIDIARIAS

2.1 DEFINICION DE CASA MATRIZ

Se define como CASA MATRIZ, a la empresa que tiene, una inversión en otra empresa

llamada SUBSIDIARIA, dicha inversión deberá ser del 51% o más de las acciones de la misma,

esto para mantener el dominio administrativo, dado el interés mayoritario que posee./3 Las clases

de acciones que pueden manejarse son:

 ORDINARIAS: No gozan de ningún privilegio.

 PREFERENTES: Gozan de ciertos privilegios, entre estos están los

dividendos, preferencia al liquidar, etc.

2.2 DEFINICION DE UNA SUBSIDIARIA

Una empresa que es controlada directa o indirectamente por otra, y cuya condición normal para

que exista dicho control, es la propiedad de una mayoría (más del 50%) de las acciones. El poder
para controlar también puede existir a través de un interés no mayoritario, como por ejemplo un

contrato, arrendamiento financiero, acuerdos con otros accionistas, etc./4

2.3 RAZONES PARA LA EXISTENCIA DE SUBSIDIARIAS

El hecho de la adquisición de una mayoría de acciones de otra compañía puede tener sus

ventajas, entre estas, están:

 El proceso de adquisición de acciones es relativamente sencillo. Se

pueden comprar acciones a través del mercado abierto o mediante

ofertas en efectivo a los accionistas de la subsidiaria tales adquisiciones

evitan las negociaciones, a menudo largas y complejas, que se requieren

en el intercambio de unas acciones por otras en una absorción total.

 Se puede llegar a controlar las operaciones de la subsidiaria con una

inversión, mucho más pequeña, ya que solo se requiere la adquisición de

la mayoría de las acciones (más del 50%)

La entidad legal independiente de cada afiliada proporciona un elemento de

protección para los activos de la matriz, frente a reclamaciones por parte de
acreedores de la subsidiaria

b).- Licencia: En el contexto internacional es un acuerdo contractual entre dos

empresas de distintos
países, por medio del cual una empresa concede a la otra el derecho a usar un
proceso productivo, una
patente, una marca registrada, un secreto comercial, u otros activos intangibles a
cambio de un pago fijo
inicial. En concreto, la empresa que otorga la licencia se denomina licenciador y la
empresa que la recibe
se denomina licenciatario. La concesión de una licencia es una alternativa válida a
la exportación cuando
existen excesivos costos de transportes que encarecen demasiado el producto en
el país de destino o
cuando en ese país existen barreras a la importación por restricciones de divisas
(Jarillo, 1991: 81-83).

6. Bibliografia
-Kennedy (1997). Estados Financieros. 5º edición.
-Jean Jacques Lambin. (1995). Marketing Estrategias. 3º Edición.
-Kohns Stone, Meyes Harris. (1992). Ventas al por menor.
-González Calvillo, Enrique. (1993). La experiencia de las franquicias. 1º Edición.
-Kotler, Phillips. (1995). Dirección de la Mercadotecnia. 7º edición.
-Revista El Dinero, julio 15/1997.
-Revista El Dinero, mayo 15/1997