UNIVERSIDAD DEL ACONCAGUA

FACULTAD DE PSICOLOGIA

AÑO 2010

1.- CARRERA: LICENCIATURA EN SEGURIDAD CIUDADANA.

II.- PROGRAMA DE LA ASIGNATURA: NEGOCIACION CON REHENES.

CURSO: REGULAR.
CUATRIMESTRE: Primero.
AÑO LECTIVO: 2010

ASIGNATURAS CORRELATIVAS:
APROBADAS: NINGUNA. CURSADAS: NINGUNA.

PROFESOR RESPONSABLE:
 TITULAR: Lic. Osvaldo A. Cuello Videla P.
 ADJUNTO: Dr. Rolando Salvo.
 JEFE DE TRABAJOS PRACTICOS: A designar

III- FUNDAMENTO DE LA ASIGNATURA

a) Marco Teórico:
Las características complejas de la negociación es una consecuencia necesaria
de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. Negociar consiste
en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes
afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o
continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos
partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de
ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada
momento, explícita o implícitamente. El arte de la negociación, si es que existe, consistiría
sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la
habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en
juego en cada caso.
b) Mapa conceptual de contenidos:
La materia ha sido estructurada en módulos y unidades temáticas de modo tal
que el alumno comprenda la estructura de una negociación, sus fases, y el modo de abordar
los problemas desde esta perspectiva de resolución pacífica. A través de ella comprenderá
qué beneficios se pueden obtener y cómo sacar el mejor provecho de un proceso negocial.
Se establecen las diferencias entre los distintos procesos de resolución de
conflictos tales como la mediación, la negociación, el laudo y arbitraje para una mejor
comprensión de las herramientas que puede utilizar frente a situaciones de carácter
conflictivo.
Una tercera parte está dedicada a las situaciones de crisis, tales como la negociacióncon
rehenes y la negociación con secuestros de personas, donde aprenderá a utilizar en su
provecho variables como el tiempo y otras actividades para favorecer la obtención de
resultados sin poner en riesgo la vida de las personas y minimizar sus consecuencias.
IV.-OBJETIVOS
a) Generales:
El carácter conflictivo que adquieren los problemas actuales de seguridad exige
contar con personas capacitadas en eventos de alto riesgo. A través de la cátedra se darán los
lineamientos necesarios que permitan al alumno conocer y evaluar las crisis donde la
negociación, como alternativa efectiva en la resolución de conflictos, permita soslayar el uso
inmediato de la violencia, para dar paso a soluciones más efectivas y que no pongan en
riesgo la vida de las personas.

b) Específicos:
Conceptuales: Están orientados al dominio de los criterios objetivos que debe
aplicar el profesional en la resolución de conflictos de alto y altísimo riesgo, que involucren
privaciones de la libertad de las personas y amenazas graves contra la seguridad tanto
pública como ciudadana.
Procedimentales: A través del estudio, y fundamentalmente por la transmisión de
experiencia de los docentes en situaciones de Alto Riesgo, permitir al educando adquirir
solvencia operativa para concebir, planificar, dirigir y ejecutar tareas de seguridad en
episodios altamente riesgosos.
Actitudinales: Orientados a la formación de un profesional activo, convencido de la
necesidad de aplicación de métodos científicos para la resolución de conflictos, en abandono
de las prácticas empíricas hasta ahora aplicadas que ponen en riesgo la vida de las personas.

V.- METODOLOGIA DEL TRABAJO:

Los contenidos de la materia están estructurados en Unidades Temáticas Generales
que comprenden temas afines con los objetivos académicos.
El dictado de la cátedra comprende la transmisión de conocimiento y experiencias,
tanto en la exposición oral, como a través de filminas y videos, el estudio de hechos reales,
análisis de casos, y la elaboración de soluciones de casos hipotéticos.
La evaluación del educando será Permanente y Continua a través de la evaluación
de su participación y trabajos grupales.

VI.- SISTEMA DE EVALUACION

a)- Trabajos Prácticos: Elaboración de trabajos prácticos.

b)- Lecturas Obligatorias: Se exigirá el análisis y resumen de lecturas obligatorias para
complementar la enseñanza.
c)- Finales: se tomara examen final oral para el alumno que haya logrado la regularidad de
la materia a través de la aprobación de los trabajos prácticos y los parciales.
se tomara examen escrito y oral para los alumnos que no hayan aprobado el sistema
evaluatorio que indica la regularidad de la materia

VI – CONTENIDOS TEMÁTICOS:

UNIDAD TEMÁTICA I: INTRODUCCIÓN.

Teoría del conflicto: fuentes, tipos, actores del conflicto, comportamiento ante el conflicto.
Teoría de la Comunicación: Axiomas de la comunicación, Comunicación circular.
Semiótica: Aspectos Semánticos, Pragmáticos, sintácticos. Canales de la comunicación.
Mensajes yo y mensajes tu.

Bibliografía:
Roberto A. Bianchi “Mediación prejudicial y conciliación”. Ed. Zavalia. 1996
Marines Suarez, “Mediando en Sistemas Familiares” Editorial Paidos. Buenos Aires. 2002

UNIDAD TEMÁTICA II: INTRODUCCIÓN A LA MEDIACIÓN.

Mediación, negociación y litigio: Diferencias.

La mediación: Contenido procesal de la mediación (etapas, caracteres y estructura).
Exploración preliminar, discurso de presentación, encuadre, elementos para el desempeño
del rol del mediador, imparcialidad, confidencialidad, voluntariedad. parafraseo. tipos de
preguntas.
Acuerdo: El contenido del acuerdo en la mediación y en la conciliación, flexibilidad del
contenido del acuerdo, principios limitativos del acuerdo, transacción, renuncia,
desistimiento, allanamiento, incumplimiento del acuerdo, homologación, cosa juzgada,
procedimiento de ejecución, la falta de acuerdo. abandono de la mediación por las partes,
rechazo del intento conciliatorio.
Epistemología: Positivismo y constructivismo, enfoque sistémico. Las tres escuelas:
Tradicional, Hardvariana, Transformativa, Circular narrativa.

Bibliografía:
Guia practica para la Mediación. Bennett G. Picker, Editorial PAIDOS 2001
Mediación Prejudicial y Conciliación. Roberto A. Bianchi Ed. Zavalia. 1996
Mediando en Sistemas Familiares. Marines Suárez, Editorial Paidos. Buenos Aires. 2002
Ley Provincial Nro. 6354.
Reflexiones sobre los Principios Básicos de la Mediación. Delia Iñigo, Univ. de Bs. As.

UNIDAD TEMATICA III. INTRODUCCION AL GERENCIAMIENTO Y

ADMINISTRACION DE CRISIS CON REHENES Y SECUESTROS.
Crisis: ¿Qué significa una Crisis de Alto Riesgo? Como se integra un Equipo de Adm. de
Crisis. Ventajas de la Negociación. Metas de la Negociación. Componentes de una Crisis.
Tipos de Crisis y sus consecuencias: Clasificación. Crisis extraordinarias. Otros criterios
de clasificación. ¿Qué produce una Crisis? Consecuencias del Stress.
Primeros Auxilios Psicológicos en crisis: Objetivos. El comportamiento humano en
situaciones de Crisis. Las Amenazas de Crisis. Tipos de Amenazas. Impacto Crisis-Desastre.
Elementos Operativos.
Organización y Funciones de un Equipo de Administración de Crisis: Equipo de
negociación. Grupo Táctico. Personal de Inteligencia. Servicio de Información Públicas.
Grupo de Asesoramiento. Centro de Operaciones Tácticas.

Bibliografía:
Manual de Administración de Crisis. Roberto del Chagas Monteiro, 1999 Policía de Brasil.
Negociación con Rehenes. Teoría y Realidad. Osvaldo A. Cuello Videla. 2001.

UNIDAD TEMATICA IV. GERENCIAMIENTO DE CRISIS.

Pasos esenciales para la correcta administración de una crisis: Localizar. Aislar.

Contener. Evaluar. Resolver.
El Aislamiento: Exclusión del lugar. Incomunicación de los sospechosos. Aislamiento de la
situación. Ventajas del Aislamiento.
Tendencia en los diferentes tipos de crisis.
Bibliografía:
El Aislamiento del Punto Crítico. Roberto del Chagas Monteiro. 1999 Policía de Brasil.
El Aislamiento. Lic. Osvaldo. A. Cuello Videla P.

UNIDAD TEMATICA V. INTRODUCCION A LA NEGOCIACION.

Equipo de Negociación: Cómo se integra y organiza. Objetivos de la negociación.

Funciones y Objetivos del equipo negociador. Cualidades del Negociador.
Rol del Negociador. Procesamiento de la información. Fuentes de información. Preludio de
la Negociación. Riesgo de los primeros minutos. El “Contacto Inicial”.
Procedimientos de Negociación: Determinación de las demandas. Elementos negociables.
Elementos no negociables. Plazos Fatales. Tipos de comunicación. Face to face. Por
teléfono. Por altavoz. Terceros negociadores. Comunicación a través del rehén. Síndrome de
Estocolmo.
Valoración de la mortalidad en casos de suicidios. Verbales y no verbales. Afectación de
otras personas. El Plan. Intentos previos.

Bibliografía:
Manual de Administración de Crisis. Roberto del Chagas Monteiro, 1999 Policía de Brasil.
La paz, la violencia: testigos de excepción: documento. ALAPE, Arturo. Ed. Planeta.
Bogotá. 1985
El Valor de la Experiencia en la Neg. con Rehenes. Por Osvaldo A. Cuello Videla.
El Perfil del Negociador. Por Osvaldo A. Cuello Videla.
La importancia del Síndrome de Estocolmo en la Investigación Policial. CÁRDENAS Roa,
R. & Díaz Colorado, F. Policial. Escuela de Policía "General Santander".1989

UNIDAD TEMATICA VI: EL APOYO TACTICO DE LA NEGOCIACION.

Fracaso de la negociación. Punto muerto. Síntomas de violencia. Vencimiento de los

plazos fatales. Función táctica del negociador.
Registro de la Negociación. Documentación e imputación delictiva. Recursos técnicos. El
derecho de fondo.

Bibliografía:
El Arte de la Guerra. Sun Tzu.
Negociación en Situaciones No Negociables. Por Osvaldo A. Cuello Videla.

UNIDAD TEMATICA VII. SECUESTROS DE PERSONAS.

Generalidades sobre el Secuestro: Antecedentes históricos. Antecedentes de Secuestros en

el mundo. Modalidades: Extorsión Directa. Peticiones Especiales. Secuestro de Aeronaves.
Secuestro Político, Económico. Antecedentes de Capturas de Embajadas. Objetivos
Terroristas. Munich 1.974. Secuestro Express.
Modus Operandi: Mecanismo de un Secuestro. Posibles Objetivos de los Secuestradores.
La Captura de la Víctima. El Cautiverio. El sometimiento. La otra víctima: La Familia. La
Familia en la Negociación. El Duelo. Consecuencias. La Familia después del secuestro.
Contacto Familia Plagiarios. El Negociador. Pruebas de Supervivencia. El Perfil
Psicológico del Secuestrador.
La Liberación: El Encuentro. Continuidad o Crisis. Consecuencias para el Secuestrado. El
miedo del Secuestrado. La Adaptación. Cuando es recomendable una ayuda psicológica.
Prevención: Reglas de Prevención Generales sobre el secuestro.

Bibliografía:
El Duelo en el Secuestro. Trujillo & Vence. Tesis de Grado profesional, Universidad de Los
Andes. 1993. Bogotá, Colombia.
El Secuestro. Vaca, P. 1998. www.mrservice.net/Serv/secuestr.htm.
El secuestro. Una muerte suspendida. MELUK, Emilio Univ. Andes. Bogotá. (1998).
Aspectos psicológicos y familiares en el secuestro. MELUK, Emilio y TRUJILLO, Natalia
Manuscrito sin publicar. Fundación País Libre.
Las Huellas del Secuestro. Monografía. Lic. Osvaldo A. Cuello Videla P.

VI.- TRABAJOS PRÁCTICOS.

1.-Análisis de un caso real. (Toma de Rehenes Bco. Nación Ramallo).

2.- Análisis de un caso real. (Toma de Rehenes Embajada de Japón).
3.- Desarrollo Operativo de un caso hipotético.
Lecturas Obligatorias:
“La mediación en la escuela”,Stella Maris Alcalde, Analia Elena Rabean, Maria del Carmen
Guala
El Arte de la Guerra. Sun Tzu.
El Secuestro: Patricio Vaca.
El Aislamiento. Lic. Osvaldo A. Cuello Videla P.
El Perfil del Negociador. Lic. Osvaldo A. Cuello Videla P.
El valor de la experiencia en la negociación con rehenes. Lic. Osvaldo A. Cuello Videla P.
Formación de Grupos Tácticos. Lic. Osvaldo A. Cuello Videla P.
Situaciones no Negociables. Lic. Osvaldo A. Cuello Videla P.
Las Huellas del Secuestro. Lic. Osvaldo A. Cuello Videla. Monografía UDA. 2008

Lectura Recomendadas:
Reflexiones sobre los Principios Básicos de la Mediación Delia Iñigo, Univ. de Bs. As.
En el Nombre del Hijo. Guagnini Lucas. Ed. Sudamericana. Bs. As. 2005
Secuestros S.A. Frescó Daniel. Ediciones B. Argentina 2004.
Para que la Sangre no llegue al Río. Slaikeu, Carl A. Ed. Gránica. 1996.

Lic. Osvaldo A. Cuello Videla

Aclaración Firma del Profesor Titular