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Messegespräche führen

«… erwarten wir den Besuch Ihres Fachberaters.»


9

Unternehmenspraxis
den Besuch
einer Messe
8

Unternehmenspraxis
beschließen

einen
Messebesuch
vorbereiten

den Besuch eines


Ausstellers
vorbereiten

Sie trainieren:
sich auf
einer Messe  sich auf einer Messe orientieren
orientieren

Messe-
stände  Techniken zur Kontaktanbahnung und
besuchen zur Gesprächseröffnung vergleichen und
werten

ein Messe-
gespräch  Kontaktgespräche am Messestand führen
vereinbaren  Gesprächstermine vereinbaren

ein Messe-
gespräch  ein Messegespräch vorbereiten
führen  ein Messegespräch führen
 Gesprächsinhalte zusammenfassen
 Gesprächsstrategien beschreiben und werten
 Gesprächsverlauf und Gesprächsergebnisse werten
über einen
Messebesuch  Punkte eines Messeberichts erläutern
berichten  über einen Messebesuch berichten
 Ergebnisse eines Messebesuchs bei der Lieferanten-
auswahl berücksichtigen
Nachmesse-
kontakte  Geschäftskorrespondenz:
aufnehmen Textbausteine für Nachmessekontakte
kritisch werten, Brieftexte erstellen

92 Wirtschaftskommunikation Deutsch Wirtschaftskommunikation Deutsch 93


9 Messegespräche führen
Herkenrath: Ja, seh
«… erwarten wir den Besuch Ihres Fachberaters.» 9
r gern. Ich geb Ihnen
Herr Fischer … mal meine Karte,
Unternehmenspraxis

Unternehmenspraxis
Ein Messegespräch vereinbaren Fischer: Ja – danke, He
H: Herr Fischer – ich
rr Herkenrath. 4
Jürgen Herkenrath besucht den Stand der Firma JACKSTÄDT. Messe in diesen Tagen
wäre dran interessiert,
mit Ihnen auf der Gesprächstermine vereinbaren
noch ’n konkretes Gespr
F: Gerne. äch zu führen …
3 H: Da, wie gesagt, ein 4.1 Markieren Sie im Transkriptauszug Formulierun-
ige Aufträge anstehen
schnell da mal ’ne Lös und ich sehr
Ein erstes Kontaktgespräch führen bar, wenn wir vielleicht
ung finden muss … Ich
wäre gen, die dazu dienen, den Gesprächstermin zu verein-
morgen mal ’nen Termin Ihnen dank-
ten? Wo wir uns noch
mal zusammensetzen?
machen könn- baren.
Jürgen Herkenrath stellt sich vor und erläutert den Grund F: Ja.
H: Ja? Und einige Din
seines Besuchs. F: Ja. Treffen wir uns
ge konkretisieren können
? Herr Fischer ergänzt seinen Terminvorschlag durch
morgen!
Ein Standmitarbeiter, Herr Fischer, gibt erste Auskünfte über H: Ja, morgen ginge
ganz gut – wenn’s Ihn
eine Erklärung:
F: Zehn Uhr. Dann sin en pas
JACKSTÄDT und seine Produkte. Ein ausführlicheres Ge- d wir noch alle frisch und st? «Zehn Uhr – dann sind wir noch alle frisch …»
wir uns über die Einzelh dann können
spräch wird für den folgenden Tag vereinbart. H: Okay? Zehn Uhr, He
eiten unterhalten.
Jackstädt GmbH rr Fischer? Ich wohn im
42101 Wuppertal Nähe … Dann ist es kei
n Problem, dann treffen
Hotel hier in der Nennen Sie ähnliche Erklärungen für die folgenden
3.1 Führen Sie dieses erste Kontaktgespräch: Telefon (02 02) 4 90-0 Ø F: Ja, gut – bis morge wir uns morgen? Terminvorschläge (1–4):
n, Herr Herkenrath!
Telex 8 591 202
• Begrüßung, Vorstellung Telefax (02 02) 4 90-200
• Erläuterung zum Grund des Besuchs Terminvorschlag: Erklärung:
• erste Auskünfte über JACKSTÄDT-Produkte ein Gespräch vorschlagen/um ein Gespräch 1. «Morgen Mittag um 12 Uhr 30, ……»
• Terminvereinbarung, Verabschiedung Besucher: Herr J. Herkenrath bitten 2. «Morgen Nachmittag, um 17 Uhr, ……»
CD: 11 3.2 Hören Sie das Gespräch zwischen Jürgen Herkenrath
Funktion: …… • «Ich würde gern einen Gesprächstermin 3. «Übermorgen, um 16 Uhr 30, ……»
Informationen vereinbaren, und zwar: …» 4. «Am besten gleich, wenn es Ihnen passt, ……»
und Herrn Fischer. Was erfährt Herr Fischer über die HER-
KENRATH & MERTENS-Druckerei?
zum Unternehmen: …… • «Ich hätte gern einen Termin für ein Ge-
spräch über … 4.2 Herr Herkenrath besucht
Notieren und markieren Sie entsprechende Angaben. Produkte:
Lässt sich das einrichten?» weitere Stände von Herstel-
■ Zeitschriften ■ Bücher Terminvorschläge annehmen
3.3 Welche Vereinbarungen werden getroffen? ■ Werbematerial ■ Prospekte • «Hätten Sie Zeit für ein ausführ- «Ja/Gut/Einverstanden, … lern selbstklebender Bedruck-
liches Gespräch über …?» stoffe und vereinbart Ge-
Notieren Sie Stichworte.
Ziele des Besuchs:
• … das passt mir ausgezeichnet.» sprächstermine.
• Übergabe einer Musterkollektion ■ Interesse an Neuheiten ch en
• … das würde passen/gehen.»
Terminvorschläge ma • … das ist mir recht.» 5.2570
• …… ■ Interesse an Informationen über JACKSTÄDT Ihn en …?»
Selbstkleben
de Bedruckstof
• …… • «P as st es Self-adhesive
materials for
fe
■ spezielles Interesse an selbstklebendem e es … ?»
printing

Material
• «G ing
Sie von …?»
Terminvorschläge bestätigen Co bu rn Europe Gm
Diaures SpA bH
• «Was halten …
6 1-C/08
3.4 Ergänzen Sie die Gesprächsnotiz von Herrn Fischer ent-
■ Verhandlung über größere Bestellung it?» • «Also, morgen …» 3M Deutschlan
d GmbH 5-A/71

sprechend diesen Informationen. • «Hätten Sie es Ze ssen.» • «Wir sehen uns also …»
Fo lien Fischer AG
Jackstädt Gm 12
5-A/06
-C/30
• «Mir würde ……recpaht?»
bH
Markem GmbH
• «Gut, es bleibt also bei …» Messerli GmbH
6-B/08
9-G/06
• «Wäre Ihnenmorgen um …?»
, A.
Raflatac UPM 4-A/03
Ltd.
S.E.F. Société 6 1-B/15
en wi r, ch lagen d’E
• «S ag
Alternativen
vo rs
ir …?»
Flo ckage
nduction et de

leic ht könnten w Stera-Tape Ltd


. 6 2-F/23
Gesprächsnotiz Terminvorschläge ab • «(A b er) viel
w är e es m it …?»
Teneka-Folien
Gm bH
, Krüger & Co
.
9-F/58

ber ) w ie »
Messe/Ausstellung
«(Also,) …
lehnen • «(A ) wie sieht es mit … aus? To rra spa
Veratec S.A.
pel S.A. 6 2-G /30
6 1-D/47
• «( A b er sen.» Vim
ir besser pas
pex Handelsge 8-G/40
1. Adresse 2. Aufgabenbereich 3. Branchen 4. Wirtschafts- • … nicht besonders gut: …» • «… würde m
mbH
sellschaft
6 1-A/13
struktur • … da habe ich leider schon einen 5.2575
Name • Geschäfts-/Unternehmensleitung • Handwerk
• «Tu t mir Leid, aber das … Te rm in.»
• Einkauf/Beschaffung • Industrie Führen Sie diese Kontaktge-
• «Das wird schwierig sein,»denn …
Firma • Fertigung/Produktion • Großhändler
• Vertrieb/Marketing • Einzelhändler spräche zwischen Herrn Her-
Adresse • Forsch./Entw./Konstr.
• Finanzen
• Exporteur
• Importeur • «Das wird leider kaum gehen, de » kenrath und verschiedenen
Land • Verwaltung/Organisation • Berater
• «Da bin ich leider besetzt.» nn …»
Tel. • Schule Ausstellern.
Telefax • Konkurrenz • Behörde
• Presse + Werbung • Endverbraucher

Situation
5. Kundenstruktur 6. Gesprächsinhalt 8. Bemerkungen für weitere
DRUPA-Timer 7. May/Mai 7 DRUPA-Timer 8. May/Mai 8 Zwei Messetage stehen
• Neukunde
rm ine zur Ver fügung.
• Altkunde Produkt Gesprächste
en Zeit sind für
• Deutschland Gut 50 % der verfügbar
• EU ber eits verpla nt.
• Übriges Europa beide Seiten
• USA/Kanada Tendenz
• Latein-Amerika • positiv • neutral • negativ
• Afrika
• Asien
Reklamationen Notieren Sie die für Sie schon
• Australien
und Ozeanien
10.00 10.00 besetzten Termine. Berück-
10.30 10.30
7. Ergebnis 9. Tag sichtigen Sie diese, wenn Sie
11.00 11.00
Verhandlungssprache
11.30 11.30
weitere Gesprächstermine
übergeben zusenden Besuch vereinbart
Korrespondenz • Visitenkarte Datum
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. vereinbaren.
12.00 12.00
• Prospekt/Handzettel Gesprächsführer
• Preisliste 12.30 12.30
• Muster Name Abt.
13.00 13.00

96 Wirtschaftskommunikation Deutsch 13.30 13.30 Wirtschaftskommunikation Deutsch 97


14 00 14 00
9 Messegespräche führen
Herkenrath: Ja, seh
«… erwarten wir den Besuch Ihres Fachberaters.» 9
r gern. Ich geb Ihnen
Herr Fischer … mal meine Karte,
Unternehmenspraxis

Unternehmenspraxis
Ein Messegespräch vereinbaren Fischer: Ja – danke, He
H: Herr Fischer – ich
rr Herkenrath. 4
Jürgen Herkenrath besucht den Stand der Firma JACKSTÄDT. Messe in diesen Tagen
wäre dran interessiert,
mit Ihnen auf der Gesprächstermine vereinbaren
noch ’n konkretes Gespr
F: Gerne. äch zu führen …
3 H: Da, wie gesagt, ein 4.1 Markieren Sie im Transkriptauszug Formulierun-
ige Aufträge anstehen
schnell da mal ’ne Lös und ich sehr
Ein erstes Kontaktgespräch führen bar, wenn wir vielleicht
ung finden muss … Ich
wäre gen, die dazu dienen, den Gesprächstermin zu verein-
morgen mal ’nen Termin Ihnen dank-
ten? Wo wir uns noch
mal zusammensetzen?
machen könn- baren.
Jürgen Herkenrath stellt sich vor und erläutert den Grund F: Ja.
H: Ja? Und einige Din
seines Besuchs. F: Ja. Treffen wir uns
ge konkretisieren können
? Herr Fischer ergänzt seinen Terminvorschlag durch
morgen!
Ein Standmitarbeiter, Herr Fischer, gibt erste Auskünfte über H: Ja, morgen ginge
ganz gut – wenn’s Ihn
eine Erklärung:
F: Zehn Uhr. Dann sin en pas
JACKSTÄDT und seine Produkte. Ein ausführlicheres Ge- d wir noch alle frisch und st? «Zehn Uhr – dann sind wir noch alle frisch …»
wir uns über die Einzelh dann können
spräch wird für den folgenden Tag vereinbart. H: Okay? Zehn Uhr, He
eiten unterhalten.
Jackstädt GmbH rr Fischer? Ich wohn im
42101 Wuppertal Nähe … Dann ist es kei
n Problem, dann treffen
Hotel hier in der Nennen Sie ähnliche Erklärungen für die folgenden
3.1 Führen Sie dieses erste Kontaktgespräch: Telefon (02 02) 4 90-0 Ø F: Ja, gut – bis morge wir uns morgen? Terminvorschläge (1–4):
n, Herr Herkenrath!
Telex 8 591 202
• Begrüßung, Vorstellung Telefax (02 02) 4 90-200
• Erläuterung zum Grund des Besuchs Terminvorschlag: Erklärung:
• erste Auskünfte über JACKSTÄDT-Produkte ein Gespräch vorschlagen/um ein Gespräch 1. «Morgen Mittag um 12 Uhr 30, ……»
• Terminvereinbarung, Verabschiedung Besucher: Herr J. Herkenrath bitten 2. «Morgen Nachmittag, um 17 Uhr, ……»
CD: 11 3.2 Hören Sie das Gespräch zwischen Jürgen Herkenrath
Funktion: …… • «Ich würde gern einen Gesprächstermin 3. «Übermorgen, um 16 Uhr 30, ……»
Informationen vereinbaren, und zwar: …» 4. «Am besten gleich, wenn es Ihnen passt, ……»
und Herrn Fischer. Was erfährt Herr Fischer über die HER-
KENRATH & MERTENS-Druckerei?
zum Unternehmen: …… • «Ich hätte gern einen Termin für ein Ge-
spräch über … 4.2 Herr Herkenrath besucht
Notieren und markieren Sie entsprechende Angaben. Produkte:
Lässt sich das einrichten?» weitere Stände von Herstel-
■ Zeitschriften ■ Bücher Terminvorschläge annehmen
3.3 Welche Vereinbarungen werden getroffen? ■ Werbematerial ■ Prospekte • «Hätten Sie Zeit für ein ausführ- «Ja/Gut/Einverstanden, … lern selbstklebender Bedruck-
liches Gespräch über …?» stoffe und vereinbart Ge-
Notieren Sie Stichworte.
Ziele des Besuchs:
• … das passt mir ausgezeichnet.» sprächstermine.
• Übergabe einer Musterkollektion ■ Interesse an Neuheiten ch en
• … das würde passen/gehen.»
Terminvorschläge ma • … das ist mir recht.» 5.2570
• …… ■ Interesse an Informationen über JACKSTÄDT Ihn en …?»
Selbstkleben
de Bedruckstof
• …… • «P as st es Self-adhesive
materials for
fe
■ spezielles Interesse an selbstklebendem e es … ?»
printing

Material
• «G ing
Sie von …?»
Terminvorschläge bestätigen Co bu rn Europe Gm
Diaures SpA bH
• «Was halten …
6 1-C/08
3.4 Ergänzen Sie die Gesprächsnotiz von Herrn Fischer ent-
■ Verhandlung über größere Bestellung it?» • «Also, morgen …» 3M Deutschlan
d GmbH 5-A/71

sprechend diesen Informationen. • «Hätten Sie es Ze ssen.» • «Wir sehen uns also …»
Fo lien Fischer AG
Jackstädt Gm 12
5-A/06
-C/30
• «Mir würde ……recpaht?»
bH
Markem GmbH
• «Gut, es bleibt also bei …» Messerli GmbH
6-B/08
9-G/06
• «Wäre Ihnenmorgen um …?»
, A.
Raflatac UPM 4-A/03
Ltd.
S.E.F. Société 6 1-B/15
en wi r, ch lagen d’E
• «S ag
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Teneka-Folien
Gm bH
, Krüger & Co
.
9-F/58

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Messe/Ausstellung
«(Also,) …
lehnen • «(A ) wie sieht es mit … aus? To rra spa
Veratec S.A.
pel S.A. 6 2-G /30
6 1-D/47
• «( A b er sen.» Vim
ir besser pas
pex Handelsge 8-G/40
1. Adresse 2. Aufgabenbereich 3. Branchen 4. Wirtschafts- • … nicht besonders gut: …» • «… würde m
mbH
sellschaft
6 1-A/13
struktur • … da habe ich leider schon einen 5.2575
Name • Geschäfts-/Unternehmensleitung • Handwerk
• «Tu t mir Leid, aber das … Te rm in.»
• Einkauf/Beschaffung • Industrie Führen Sie diese Kontaktge-
• «Das wird schwierig sein,»denn …
Firma • Fertigung/Produktion • Großhändler
• Vertrieb/Marketing • Einzelhändler spräche zwischen Herrn Her-
Adresse • Forsch./Entw./Konstr.
• Finanzen
• Exporteur
• Importeur • «Das wird leider kaum gehen, de » kenrath und verschiedenen
Land • Verwaltung/Organisation • Berater
• «Da bin ich leider besetzt.» nn …»
Tel. • Schule Ausstellern.
Telefax • Konkurrenz • Behörde
• Presse + Werbung • Endverbraucher

Situation
5. Kundenstruktur 6. Gesprächsinhalt 8. Bemerkungen für weitere
DRUPA-Timer 7. May/Mai 7 DRUPA-Timer 8. May/Mai 8 Zwei Messetage stehen
• Neukunde
rm ine zur Ver fügung.
• Altkunde Produkt Gesprächste
en Zeit sind für
• Deutschland Gut 50 % der verfügbar
• EU ber eits verpla nt.
• Übriges Europa beide Seiten
• USA/Kanada Tendenz
• Latein-Amerika • positiv • neutral • negativ
• Afrika
• Asien
Reklamationen Notieren Sie die für Sie schon
• Australien
und Ozeanien
10.00 10.00 besetzten Termine. Berück-
10.30 10.30
7. Ergebnis 9. Tag sichtigen Sie diese, wenn Sie
11.00 11.00
Verhandlungssprache
11.30 11.30
weitere Gesprächstermine
übergeben zusenden Besuch vereinbart
Korrespondenz • Visitenkarte Datum
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. vereinbaren.
12.00 12.00
• Prospekt/Handzettel Gesprächsführer
• Preisliste 12.30 12.30
• Muster Name Abt.
13.00 13.00

96 Wirtschaftskommunikation Deutsch 13.30 13.30 Wirtschaftskommunikation Deutsch 97


14 00 14 00