Organiser sa prospection

commerciale pour conquérir de

nouveaux clients

7 juin 2012
Agnès BERTIN et Armand LEFEBVRE
Experts en développement
commercial
au sein du réseau international

  + de 20 ans d’expérience
commerciale

Partenariats nationaux :
  Dirigeants Commerciaux de France,
  « Portail des PME »

Nos actions :
Structurer, accélérer et piloter le développement
commercial des Artisans, TPE, PME
Interventions avec et auprès des institutionnels, dont
les CCI, CMA…

Val d’Oise, Yvelines, Oise

 Artisan,
je dois mener des actions commerciales

  Comment clarifier ma stratégie commerciale ?

  Comment définir un plan d’action détaillé ?
  mailing papier, le fax mailing ou le e-mailing ?
  force de vente, télémarketing ?
  mesurer mon efficacité commerciale ?
  Fidélisation ou la prospection dans le dur ?
 Les Artisans et les TPE éprouvent des difficultés
(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

des dirigeants gèrent

personnellement le
développement commercial

des dirigeants n’ont pas été formés

sont consacrés
par la majorité des TPE
au développement commercial
 Les Artisans et TPE éprouvent des difficultés
(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

difficultés à trouver de nouveaux clients

difficultés lors du 1er RDV client

difficultés à fidéliser leurs clients

difficultés à relancer prospects et clients

difficultés à prospecter au téléphone

1.  Qu’est-ce que c’est ?
Quelque chose à quelqu’un
=> des choix
=> des outils
=> des méthodes et une organisation
2.  Quelles sont les grandes étapes de la vente ?

Générer le Transformer ce contact Fidéliser

1er contact en client le client

8

 Générer le Transformer ce contact Fidéliser
1er contact en client le client

4 questions à se poser / pour guider la réflexion et l’action

•  Comment générer ce 1er contact ? (=> Origine)
•  De quoi ai-je besoin pour le transformer en client ?
•  Quelle est la rentabilité de ce que je fais pour répondre aux
2 premières questions ?
•  Programmer le développement de ses ventes : c’est
possible ?
9

C'est l'ensemble des … qui ont besoin
moyens qui nous
permettent d'entrer du produit ou du
en contact / relation
avec des entreprises service que nous
ou particuliers…
commercialisons
 Quand je produis, je ne
prospecte pas

Quand j’ai fini de produire,

j’ai besoin de commandes

Je lance une prospection

dans l’urgence
PRESERVER LES VENTES : Assurer des commandes régulières

ÉVITER/LIMITER LA SAISONNALITE

ECOUTER LE MARCHE

PREPARER LES LENDEMAINS

Parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase d’achat

Prospecter en résumer :
Un processus PERMANENT
Une processus VITAL :
Cesser de prospecter amène à cesser de progresser
 SE POSER LES BONNES QUESTIONS :

•  Mon métier ?

•  Ma vocation ?

•  Quelle est
ma proposition de valeur ?
 SE POSER LES BONNES QUESTIONS :

•  Quelle est ma cible ?

•  Est-elle segmentée?

•  Quel est mon mix produit/marché ?

•  Comment toucher chacun des

segments ?

Interne
Entreprise / produits
•  Capacité de production
•  Produits (les + / les -)
•  Services (les + / les -)
•  Positionnement
•  Notoriété
•  Ambitions (résultats)
•  Contraintes
•  Temps disponible
Réflexion et choix des moyens
Elaboration du plan d’action
Préparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
Externe
Clients / besoins
•  Qui sont mes clients ?
•  Potentiel client (nbre)
•  Pourquoi achètent-ils ?
•  Comment achètent-ils ?
•  Concurrence
•  Environnement
•  Durée de vie produit
 Points forts Opportunités Points faibles Menaces
de l’entreprise du marché de l’entreprise du marché

Stratégie et
Orientation
générale

Ressources
humaines

Marché

Situation
financière

Organisation
commerciale

Offre

Outil de
production

Système
d’information

18
 Caractéristiques Avantages Preuves
De mon service ou de mon produit Pour le client De ce que j’avance

Fournisseur de capteurs Economies d’énergie XX 000 € sur Y années donc

de perte d’énergie XXX 000 €

19
 Les enjeux

Quelle est le moyen le plus

rentable pour toucher mes
Cibles ?
 Réflexion et choix des moyens

Elaboration du plan d’action

Préparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

Annuaires pro
Phoning
Fichiers

CIBLE
Salons professionnels
Mailing
Stand

ACTIF NOTORIETE

GENERALISTE
Bus mailing
Foires
Démarchage Bouche à oreille

Internet
Pages jaunes

Publicité
 Réflexion et choix des moyens

Elaboration du plan d’action

Préparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

La réussite des actions commerciales

dépend d’outils d’aide à la prospection et à la
vente adaptés.

Il est indispensable de :

Evaluer Réaliser
Recenser Valider
les coûts les outils
Des TPE seulement planifient
leurs actions commerciales
sur une ANNÉE complète
Les actions de prospection/fidélisation
sont un INVESTISSEMENT.

•  Définir et hiérarchiser
toutes les actions adaptées
•  A travers une chronologie
précise
•  Sur une année
Processus de mise en œuvre
d’un plan d’action détaillé

Quand ?
Quoi ? Quelle
Comment ? Combien ? (rétro
Pourquoi ? cible ?
planning)

29 / 58
Le plan d’action détaillé nous conduit à :

Nous Nous Nous

projeter engager contrôler
EN MOYENNE 7 AFFAIRES SUR 10
NE SE TRAITENT PAS
PAR MANQUE DE SUIVI !!

Mettre en œuvre un processus de

gestion de l’information commerciale

  L’outil de base est la fiche de

renseignement (contact, prospect,
client )
 Exemple de coût d’un devis

Nb de Tx de Nb de Tx de Nb de Tx de Nb de
Contact Conv. Rdv Conv. devis conv. vente
250 4/5 200 4/5 160 1/2 80

Temps Temps Budget

moyen total €
Tél 10’ 40 h Pages Jaunes 4000
Rdv 30’ 100 h Télémktg 3000
Devis 60’ 160 h Flyers 3000
Déplacement 30’ 80 h Temps (20€/h) 7600
TOTAL 380 h TOTAL 17600

Coût par devis : 110€

 DEVIS: ARRETEZ DE GACHER
VOTRE ARGENT

• Relancez vos devis

• Ne faites pas de devis

« de complaisance »
Son contenu

•  du simple listing
•  aux fichiers renseignés et
qualifiés : nom, adresses, tél.
décideur, NAF (métier), effectif,
historique

Son rôle
•  Mémoire des contacts

•  Sélection des prospects

•  Outil de communication/
prospection
L’objec:f
principal
d’une
période
de
prospec:on
est
de
découvrir


Les
besoins
de
notre
prospect
 La
date
prévue
de
son
achat


Pour
pouvoir
lui
faire
/
proposer


Une
offre
adaptée
 Au
bon
moment


La
fiche
de
renseignement
est
le
VECTEUR
de
ce7e
informa:on

 DONNEES
SIGNALETIQUES


Fonc>onnalités
disponibles
(onglets)


Historique
/
informa>ons
liés
à
l’onglet


•  Fiabilité de l’information
3 objectifs •  Le partage de l’information
•  Identifier les conditions d’achats (date,
nature du besoin,…)
PROSPECTER/
 TRACER
 MESURER
L’EFFICACITÉ


FIDELISER
 • commandes des
ac>ons

• RDV,
• affaires,
• devis
IDENTIFIER
LE
COÛT

D’ACQUISITION
d’un
client



 Une prospection/fidélisation efficace nécessite :

  Volonté des   Bonne quantité   Les bons

dirigeants d’activité supports de
vente
  Programmation   au bon moment
à long terme   Une bonne
  sur les bons écoute du client
produits
 Cibler les bons
  Des devis
prospects   Relance des
percutants.
devis
Les facteurs clés de la réussite

42

  NEGLIGER LA CONCURRENCE
  FAIRE L’IMPASSE SUR LE PLAN D’ACTION

  PENSER QUE SA CIBLE, C’EST TOUT LE MONDE

  PENSER QUE SON PRODUIT SE VENDRA TOUT SEUL

  SOUS-ESTIMER LES COUTS QUI INFLUENT SUR LA MARGE
  BACLER LA BASE DE DONNES CLIENTS

  TOUT FAIRE SOI-MEME

43
Avez‐vous
des


Ques:ons
?

L’Artisanat : 1ère Entreprise de France