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eload 24 Vorstellungsgespräche – Der Ablauf eines

Vorstellungsgespräches und worauf man


achten sollte
Klicken, Lesen, Weitermachen. So einfach geht das.

Rubrik Lifestyle
Thema Vorstellungsgespräche
Umfang 32 Seiten
eBook 01201

In dieser eBookreihe erfahren Sie alles


Wichtige, damit Sie Ihr Vorstellungs-
gespräch erfolgreich meistern und sich
bestmöglich verkaufen können. Im vor-
liegenden zweiten eBook erfahren Sie
unter anderem, wie ein Vorstellungsge-
spräch üblicherweise aufgebaut ist und
welche Arten von Gesprächsführung es
gibt.
eload 24 Vorstellungsgespräche – Der Ablauf eines
Vorstellungsgespräches und worauf man
achten sollte

eload24 AG Inhalt
Sonnenhof 3
CH-8808 Pfäffikon SZ
Vorstellungsgespräche – Der Ablauf eines Vorstellungsgespräches
und worauf man achten sollte........................................................................ 3
info@eload24.com Wie wir andere wahrnehmen und beurteilen......................................................4
www.eload24.com Der erste Eindruck.........................................................................................5
Hinterlassen Sie einen guten Eindruck............................................................. 9
Die Ausgangssituation bei Vorstellungsgesprächen........................................... 11
Copyright © 2010 eload24 AG Worum geht es?.......................................................................................... 11
(C) 2010 Rudolf Haufe Verlag GmbH & Co. KG Was wird wann im Vorstellungs­gespräch besprochen?.......................................12
Alle Rechte vorbehalten.
Phase 1: Wie Sie beim Warming-up mitgestalten können..................................14
Trotz sorgfältigen Lektorats können sich Phase 2: Hören Sie bei der Kurzvor­stellung des Unternehmens genau zu............16
Fehler einschleichen. Autoren und Verlag Phase 3: Wie Sie sich perfekt präsentieren...................................................... 17
sind deshalb dankbar für Anregungen und
Phase 4: Wie Sie auf vertiefende Fragen klug antworten................................... 22
Hinweise. Jegliche Haftung für Folgen, die
auf unvollständige oder fehlerhafte Anga- Phase 5: Die Stelle wird genau beschrieben – Ihre Aufmerksamkeit ist gefragt....24
ben zurückzuführen sind, ist jedoch aus­ Phase 6: Schaffen Sie sich durch Ihre Fragen eine solide Informationsbasis.........25
geschlossen. Phase 7: Welche Punkte sollten Sie zum Gesprächsabschluss noch klären?..........26
Phase 8: Klären Sie das weitere Vorgehen...................................................... 27
Was Sie über verschiedene Gesprächsstrategien wissen sollten..........................29
Anhang......................................................................................................32
Coverfoto: © Yuri_Arcurs - istockphoto.com
Weiterführende Literatur...............................................................................32
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Vorstellungsgespräche – Der Ablauf bereitung dieses wichtigen Termins, in einem


eines Vorstellungsgespräches und weiteren Abschnitt erhalten Sie außerdem
worauf man achten sollte Tipps zur richtigen Selbsteinschätzung. Das
zweite und das dritte eBook beschäftigen sich
Sie bewerben sich gerade oder haben sogar mit dem Vorstellungsgespräch als solchem:
schon eine Einladung zu einem Vorstellungs- Im vorliegenden zweiten eBook erfahren
gespräch erhalten. Und, wer kennt es nicht, Sie unter anderem, wie ein Vorstellungsge-
eine gewisse Nervosität stellt sich ein oder spräch üblicherweise aufgebaut ist und wel-
auch nur das Gefühl, auf diesen wichtigen che Arten von Gesprächsführung es gibt. Das
Teil der Stellensuche einfach nicht richtig dritte eBook informiert Sie über die richtige
vorbereitet zu sein. Sie kennen Ihre fach- Gesprächsführung, außerdem erhalten Sie
lichen Qualitäten, sind sich sicher, die oder wertvolle Tipps für das richtige Auftreten. Im
der Richtige für die ausgeschriebene Stelle vierten eBook geht es um die Nachbereitung
zu sein, aber wie überzeugen Sie Ihre Ge- des Gesprächs sowie um weitere Auswahl-
sprächspartner im Unternehmen davon? verfahren, das fünfte eBook schließlich be-
inhaltet einen mehr als 20-seitigen Katalog
In dieser eBookreihe erfahren Sie alles Wich- mit Fragen, die Ihnen während eines Vorstel-
tige, damit Sie Ihr Vorstellungsgespräch er- lungsgesprächs gestellt werden können.
folgreich meistern und sich bestmöglich ver-
kaufen können. Das erste eBook widmet sich Zeitweise hört man, dass Bewerber und Be-
der Einladung zum Gespräch sowie der Vor- werberinnen den Personalentscheider im

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Auswahlgespräch eher als „Feind“ betrachten. Wie wir andere wahrnehmen


Wir denken, dass das ein völlig falscher An- und beurteilen
satz ist, denn letztendlich haben Sie beide
das gleiche Interesse: herauszufinden, ob Sie Nehmen Personalleiter an einem Training zum
künftig zusammenarbeiten können. Sie sind „richtigen Führen von Einstellungsinterviews“
Gesprächspartner, nicht Gegner. teil, werden sie auch darin geschult, Fehler in
der Wahrnehmung und Beurteilung von Be-
In diesem eBook erfahren Sie:
werbern zu vermeiden. Bei diesen Fehlern
■■ welche kleineren und größeren Fehler spricht man auch von „Wahrnehmungsten-
uns bei der Einschätzung und Beurtei- denzen“. Diese können z. B. dazu führen, dass
lung anderer Personen unterlaufen wir in bestimmten Situationen nur bestimmte
■■ wie ein Vorstellungsgespräch abläuft Dinge wahrnehmen und andere nicht. Aus
■■ welche Gesprächsstrategien Sie anwen- dieser begrenzten Wahrnehmung ziehen wir
den können dann womöglich vorschnelle Schlüsse.

Wir unterliegen alle – sicherlich in unterschied-


licher Ausprägung – den gleichen Wahrneh-
mungstendenzen. Diese Tendenzen beeinflus-
sen auch Ihren Eindruck vom Unternehmen
und den Gesprächspartnern. Wenn Sie sie ken-
nen, können Sie sich nicht nur in Ihrem eige-

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nen Verhalten darauf einstellen, sondern sich Nutzen Sie die ersten fünf Minuten!
auch vor voreiligen Beurteilungen schützen.
Es ist Ihnen gelungen, mit Ihren schriftlichen
Bewerbungsunterlagen den „ersten Eindruck“
Der erste Eindruck
zu vermitteln, dass Sie zum Unternehmen
und zur ausgeschriebenen Position passen.
Viele Personalentscheider behaupten stolz,
Da dieser Eindruck nur auf „Papier“-Informa-
dass sie nach drei bis fünf Minuten wissen,
tionen beruht, ist er nicht sehr gefestigt, aber
ob der Kandidat zum Unternehmen passt
man wird Ihnen erst einmal wohlwollend be-
oder nicht. Dass eine so komplexe Entschei-
gegnen.
dung nicht in so kurzer Zeit getroffen werden
kann, leuchtet schnell ein. Aber viele Men-
Im Vorstellungsgespräch erfolgt die erste
schen haben sich nach dieser kurzen Zeit tat-
Meinungsbildung in den ersten fünf Minuten.
sächlich eine relativ feste Meinung gebildet.
Das macht die folgenden Aspekte für Sie be-
deutsam. Hier liegt Ihre erste Chance, die
Haben wir uns erst einmal eine Meinung ge-
Meinungsbildung bei Ihrem Gegenüber in die
bildet, nehmen wir von dem, was wir hören
richtige Richtung zu lenken:
und sehen, vorzugsweise nur noch das wahr,
was zu dieser Meinung passt. Andere Infor- ■■ Sie sind pünktlich.
mationen, die wir aufnehmen, schätzen wir in ■■ Sie sind ordentlich und angemessen ge-
ihrer Bedeutung als wesentlich geringer ein kleidet.
oder vergessen sie ganz schnell wieder. ■■ Sie sind nicht verschwitzt und abgehetzt.

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■■ Sie stehen nicht unter Zeitdruck. erfreulich, bieten sie ideale Anknüpfungs-
■■ Sie begegnen Ihrem Gegenüber offen punkte bei der persönlichen Kontaktaufnah-
und freundlich im ersten Kontakt. me. Waren sie eher negativ – wie z. B. eine
■■ Sie schauen den anderen offen an. notwendige Terminverschiebung –, ist es Ihre
■■ Selbstverständlich beklagen Sie sich Aufgabe, mögliche Voreinschätzungen im
nicht über die schwierige und lange An- ersten persönlichen Kontakt in eine positive
reise oder über die ungünstige Terminie- Richtung zu lenken.
rung des Gesprächs.
Wenn Sie den ersten Eindruck
■■ Sie machen nicht den Fehler, sich so-
fort eine Meinung zu bilden. Sie nehmen tipp aktiv mitgestalten wollen, den-
ken Sie einfach einmal darüber
alle Informationen und Eindrücke of-
nach, was Sie bei anderen zuerst
fen auf, um Sie nach dem Gespräch für
wahrnehmen und was positiv und
sich auszuwerten. Eine vorschnelle Mei-
was negativ auf Sie wirkt. Wo gehen Ihre
nungsbildung beeinflusst auch Ihr Ver-
Blicke hin? Schuhe, Hände, Haare? Wie wir-
halten, schränkt Ihre Offenheit ein und
ken starke Dialekte auf Sie? Müssen Sie sich
im schlimmsten Fall bauen Sie sich selbst
als Hamburger vielleicht in München vorstel-
damit Kommunikationsbarrieren auf.
len? Nutzen Sie Ihre Chance zu positiver
Gab es im Vorfeld des ersten persönlichen Beeinflussung.
Kennenlernens schon Kontakte, die über Ihre
schriftliche Bewerbung und die Terminverein-
barung hinausgingen? Waren sie positiv und

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Auch Sympathie können Sie steuern verknüpft. Es ist ihm kaum zu verübeln, dass
er, wenn Sie ihm dann das erste Mal gegen-
Natürlich ist ein Gespräch leichter, wenn Sie
überstehen, diese Erwartung bestätigt haben
sich von Anfang an sympathisch sind. Die er-
möchte.
lebte Sympathie steht in einer engen Wech-
selwirkung mit Aktivität und Kontakt. Alle
Wenn sich nun aber schon zu Beginn oder im
drei beeinflussen sich gegenseitig. Die Akti-
Verlauf des Gesprächs abzeichnet, dass sei-
vität können Sie am stärksten beeinflussen.
ne Erwartungen nicht erfüllt werden, ist es
Sie ist ganz einfach die Summe aus verbaler
fast verständlich, dass er enttäuscht reagiert.
(Sprache, Ausdruck etc.) und nonverbaler
Wie stark diese Reaktion ist, hängt davon
(Haltung, Gestik, Mimik etc.) Kommunika-
ab, wie hoch seine Erwartung ist. Vielleicht
tion und Initiative. Was hindert Sie also, aktiv
hat er schon einen herausragenden Bewerber
Kontakt aufzunehmen und zu gestalten?
angekündigt. Dann droht ihm zusätzlich zur
persönlichen Enttäuschung auch noch ein Ge-
Vermeiden Sie es, Erwartungen
sichtsverlust.
zu enttäuschen

Anhand Ihrer Unterlagen und eventueller Was bedeutet dies für Sie?
telefonischer Kontakte hat sich Ihr Ansprech- ■■ Ihre äußere Erscheinung auf dem Bewer-
partner ein Bild von Ihnen gemacht, er hat berfoto und beim Gespräch entsprechen
sich eine Meinung über Sie gebildet. Diese ist einander.
mit bestimmten Erwartungen an Ihre Person

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■■ Kompetenzaussagen im Anschreiben Was bedeutet das für Ihr Verhalten?


können Sie im Gespräch überzeugend ■■ Erfahren Sie im Gespräch, dass es Über-
begründen und festigen. Sie verfügen einstimmungen in Hobbys, Interessen,
tatsächlich über die gewünschten Fähig- Dingen und Menschen, die Sie kennen,
keiten. gibt, lassen Sie einfließen, dass Sie in
■■ Sie haben in Ihrer Bewerbung keine we- diesem Bereich auch Vorlieben und Inte-
sentlichen Informationen ausgelassen, ressen haben.
die im Gespräch zu negativen Überra-
schungen bei Ihrem Gesprächspartner Beispiel
führen.
„Ja, die Schwebebahn in Wuppertal ist
Nutzen Sie Gemeinsamkeiten eine sehr interessante Konstruktion. Ich
habe vier Jahre dort gewohnt und bin na-
Wahrgenommene Ähnlichkeiten erhöhen die
türlich öfter damit gefahren. Die Technik
Sympathie, die wir einer Person entgegen-
fand ich jedes Mal wieder faszinierend.“
bringen. Krasse Unterschiede bzw. Gegen-
sätze schränken das Maß der Sympathie
ein. Hat jemand das gleiche Hobby wie ich, ■■ Lassen Sie sich ruhig auf ein kurzes Ge-
kommt aus der gleichen Stadt oder kennt spräch über die entdeckte Gemeinsam-
jemanden, den ich mag, erscheint er mir viel keit ein. Ihr Gegenüber fühlt sich even-
sympathischer, als wenn dies nicht der Fall tuell sehr wohl, wenn er ein wenig mit
ist. Ihnen darüber plaudern kann. Das Ge-

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sprächsangebot hierzu sollte aber von Sie erst, ob Ihr Gesprächspartner die-
Ihrem Gesprächspartner kommen. ser Person wirklich wohlwollend gegen-
■■ Hören Sie erst gut zu, bevor Sie weit übersteht. Auch wenn Sie sich in Ihrer
reichende Aussagen über entdeckte Ge- negativen Meinung über eine Person
meinsamkeiten machen. Trotz eines scheinbar einig sind, halten Sie sich sel-
gemeinsamen Hobbys kann die Ein- ber mit Meinungsäußerungen zurück. In
schätzung sehr unterschiedlich sein. Sie einer Bewerbungssituation ist „schlechte
sollten Ihren Gesprächspartner eher in Nachrede“ Ihrerseits immer ein zu hohes
seiner Haltung bestätigen können. Kön- Risiko.
nen Sie dies aufgrund Ihrer eigenen
Überzeugung nicht, zügeln Sie sich lieber, Hinterlassen Sie einen guten Eindruck
anstatt zu widersprechen. Sie wollen ja
So wie Sie durch Ihr Verhalten den Ge-
keinen Freizeitpartner gewinnen, sondern
sprächseinstieg, die erste Phase des Kon-
eine neue Stelle bekommen.
taktes, positiv gestalten können, lassen sich
■■ Wenn Sie im Gespräch erkennen, dass
auch die letzte Phase des Gesprächs und der
es bei Interessen oder Dingen größere Gesprächsabschluss positiv gestalten.
Unterschiede gibt, versuchen Sie nicht,
den anderen von Ihrer Meinung zu über- Hier wirkt der „letzte Eindruck“. Diese Wahr-
zeugen. nehmungstendenz besagt, dass die Infor-
■■ Erst gut zuhören ist auch geboten, wenn mationen und Eindrücke, die ich zuletzt auf-
Sie gemeinsame Bekannte haben. Prüfen nehme, besser behalten werden als zuvor

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aufgenommene. Dabei kann es auch passie- Was bedeutet das für Ihr Verhalten?
ren, dass diese Informationen frühere unan- ■■ Bleiben Sie gleichbleibend aktiv und inte-
gemessen stark überlagern und Meinungen ressiert.
verzerren. Passiert Ihnen etwa am Ende des ■■ Halten Sie den Kontakt zu Ihrem Ge-
Gesprächs ein Patzer, kann es sein, dass Ihr sprächspartner.
Gesprächspartner zu einem schlechteren ■■ Lassen Sie sich auch am Ende des Ge-
Urteil kommt. spräch in einer vielleicht jetzt schon
vertrauten Atmosphäre nicht zu vertrau-
lichen oder sehr persönlichen Aussagen
Beispiel
verleiten.
„Das Gespräch ist ja sehr gut verlaufen,
wir hatten eigentlich einen sehr guten
Eindruck. Aber dann, die Aussage am
Ende des Gesprächs hat alles wieder in
Frage gestellt. Sehr schade.“

Das muss nicht sein, zumal Sie durch Ihr


Verhalten dazu beitragen können, dass das
Gespräch harmonisch und wohlwollend endet.

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Die Ausgangssituation bei Die Auswirkungen einer Fehlentscheidung be-


Vorstellungsgesprächen stimmen die Bedeutung des Gesprächs. Für den
Arbeitgeber verursacht eine Fehlentscheidung
Obgleich auch wir immer wieder betonen, Kosten, die z. B. durch eine erneute Suche, aber
dass es für Sie im Bewerbungsgespräch da- auch dadurch entstehen, dass die Aufgaben, die
rum geht, sich erfolgreich zu „verkaufen“, mit der zu besetzenden Position verbunden sind,
unterscheiden sich Personalauswahlgespräche nicht in vollem Umfang erledigt werden können.
doch erheblich von Verkaufsgesprächen. Hier Für Sie wiederum kann eine Fehlentscheidung
stehen nicht materielle Aspekte im Vorder- existenzielle Folgen haben, wenn Sie z. B. aus
grund, sondern eher persönliche und weit rei- einem gesicherten Arbeitsverhältnis und Umfeld
chende Entscheidungen. Ein weiterer wesentli- wechseln und noch während der Probezeit mit
cher Unterschied ist, dass es hier nicht darum einem notwendigen weiteren Stellenwechsel
geht, dem anderen etwas zu „verkaufen“, konfrontiert werden.
sondern eine gemeinsame Basis zu finden.
Worum geht es?
Eine gemeinsame Entscheidung
ınfo zum bestmöglichen gegenseitigen
Für beide Seiten steht im Vordergrund, mög-
Nutzen ist und muss das Ziel sein.
lichst viele Informationen zu bekommen. Für
Im Vorstellungsgespräch steht das
Sie geht es um folgende Informationen:
Erkennen der gegenseitigen Erwar-
tungen und Angebote im Vordergrund und ■■ Welche Anforderungen sind mit der Stelle
bestimmt die Gesprächsführung. verbunden? Stimmen diese Anforderun-

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gen und die eigenen Qualifikationen und Was wird wann im Vorstellungs­
Kompetenzen überein? gespräch besprochen?
■■ Entsprechen alle gewonnenen Informa-
tionen über Entwicklungsmöglichkeiten, Wie in allen Gesprächen ist der Verlauf eines
Unternehmens- und Führungskultur, Ver- Vorstellungsgesprächs in hohem Maße von den
antwortungs- und Einflussbereiche, aber beteiligten Personen abhängig. Sie sollten sich
auch Arbeitszeiten, Stellung des Unter- jedoch bewusst machen, dass die Gesprächs-
nehmens am Markt etc. der Realität? führung beim Unternehmensvertreter liegt und
■■ Stimmen Ihre persönlichen Ziele mit den auch dort bleibt. Sie können durch Ihr eige-
Zielen des Unternehmens überein? nes Verhalten den Verlauf des Gesprächs zwar
mitgestalten, aber nicht die Gesprächsführung
Eine letztendliche Sicherheit wer- übernehmen. Damit befinden Sie sich in einer
ınfo den Sie nicht erreichen können, gewissen Abhängigkeitssituation.
ebensowenig wie Ihr Gegenüber
dies in Bezug auf Ihre Person Ihre Vorbereitung auf das Gespräch und Ihre
kann. Ihr Gesprächsverhalten ist mit aktive Beteiligung am Gespräch wollen wir
entscheidend dafür, wie viele Informationen unterstützen, indem wir Ihnen aufzeigen, wie
Sie gewinnen. Hier liegt Ihr aktiver Anteil an ein Vorstellungsgespräch in der Regel abläuft
der Gesprächsführung. und wie Personalentscheider häufig agieren.
Wir geben Ihnen Hinweise für Ihr eigenes
Verhalten, die es Ihnen erlauben, sich opti-
mal zu präsentieren.

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Vorstellungsgespräche durchlaufen meist


 5 Detaillierte Vorstellung der zu besetzenden
verschiedene Gesprächsphasen, in denen Position und des Unternehmens

verschiedene Informationsschwerpunkte im —— Stellenbeschreibung, Aufgabenbeschreibung, Team


und Kollegen, Vorgesetzte, Erwartungen, notwen­
Vordergrund stehen. dige Kompetenzen, Verantwortungsbereiche,
Einordnung der Position ins Organigramm der
Unternehmung
Gesprächsphasen eines Vorstellungsgesprächs
—— eventuell auch in dieser Phase Einbau von Fall­
 1 Kontakt aufbauen/Warming up studien
Fragen zur Anreise, Wegbeschreibung, Verkehrs­
—— detaillierte Information über das Unternehmen
situation etc.
und Unternehmensdaten
 2 Kurzvorstellung des Unternehmens
(grobe Rahmendaten)  6 Fragen des Bewerbers

 3 Präsentation des Kandidaten  7 Information zu Rahmendaten des


Darstellung von Ausbildungs- und Berufsweg, Beschäftigungsverhältnisses
Fragen zu Lebenslauf, Zeugnissen, Referenzen etc. —— beiderseitige vertragliche Erwartungen
 4 Vertiefende Fragen —— Einstellungstermin, Gehaltsvorstellungen und
—— Wechselmotivation, Gründe für die Bewerbung ‑angebot etc.
—— Fragen zum bisherigen (jetzigen) Arbeitgeber und 8 Abschluss und Ausklang des Gesprächs,
zu bisherigen Aufgabenstellungen Klären der weiteren Vorgehensweise
(eventuell weiteres Gespräch)
—— Fragen zu Kompetenzen und Qualifikation, beruf­
lichen Zielen und Erwartungen, bisherigen und
geplanten Weiterbildungen
Jede Phase umfasst verschiedene
—— Fragen zur Person, Persönlichkeit, Familie, Freizeit
und persönlichen Werten ınfo Chancen, aber auch Gefahren-
—— bei situativen Interviews: in dieser Phase eventuell punkte für Ihre erfolgreiche
Rollenspiele, z. B. ein Verkaufsgespräch
Selbstpräsentation.

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Die einzelnen Phasen werden Sie nicht im- Phase 1: Wie Sie beim Warming-
mer in genau dieser Reihenfolge finden. Auch up mitgestalten können
eine für Sie klar erkennbare Abgrenzung der
Phasen wird nicht immer gegeben sein. Hier Diese Einstiegsphase werden Sie wohl in
wirkt sich die Gesprächsstrategie und Kompe- jedem Gespräch finden. Ein kurzer Smalltalk
tenz des Unternehmensvertreters aus. Haben dient der beiderseitigen Einstimmung. Von
Sie sich sehr gut auf das Gespräch vorberei- der unproblematischen Anreise bis zum Wet-
tet und sind Sie in der Lage, sich flexibel auf ter kann alles angesprochen werden. Ziel
Ihren Partner einzustellen, dann spielt es für Ihrer Gesprächspartner ist, Ihnen ein wenig
Sie keine Rolle, über was zuerst gesprochen Anspannung zu nehmen und einen positiven
wird. Kontakt herzustellen.

Nachfolgend werden wir die Schwerpunkte Der Smalltalk darf aber nicht dar-
der einzelnen Phasen etwas genauer betrach- stop über hinweg täuschen, dass die-
ten und dabei sowohl auf Ihre Chancen für ser Moment entscheidend ist. Es
eine positive Selbstdarstellung als auch auf ist der Moment des „Ersten Ein-
die Gefahrenpunkte hinweisen. drucks“. Ihr Gegenüber bildet sich
eine erste Meinung von Ihnen.

Denken Sie daran, dass viele Personalleute


der Meinung sind, dass sie nach fünf Minuten
wissen, ob jemand zum Unternehmen passt

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oder nicht. Das heißt, dass diese Personen Gegenübers. Wenn Sie bei Ringen die
sehr stark dazu neigen, nach einer einmal angebotene Hand nicht richtig fassen
gefassten Meinung Informationen so selektiv und zu fest zudrücken, bereiten Sie dem
aufzunehmen, dass ihre bestehende Meinung anderen keine Freude, sondern Schmer-
gestärkt wird. Gestalten Sie die Situation zen. Das muss nicht sein.
positiv.
Nonverbales Verhalten

Tipps für Ihr Verhalten


Zeigen Sie mit Ihrem nonverbalen Ausdrucks-
Trockener fester Händedruck verhalten (Gestik, Mimik, Körperhaltung etc.),
dass Sie offen und interessiert in dieses Ge-
■■ Wenn Sie aufgrund der Außentempera-
spräch gehen, das heißt:
turen oder Ihrer inneren Anspannung
feuchte Hände haben, trocknen Sie sie ■■ Offener und grader Blickkontakt. Mit zu
vorher kurz ab, ein Papiertaschentuch schnellem Wegschauen und Blicksenken
reicht hierfür. signalisieren Sie Unsicherheit.
■■ Geben Sie die ganze Hand, nicht nur drei ■■ Offener und freundlicher Gesichtsaus-
Finger. Erwidern Sie einen festen Hän- druck. Lächeln Sie, dann wirken Sie
dedruck ebenso fest. Kennen Sie das freundlich und sind entspannter.
Gefühl, wenn Sie jemandem die Hand ■■ Offene und gerade Körperhaltung. Es
geben und selbst das Gefühl haben, der gibt keinen Grund, sich zu verstecken
andere traut sich nicht? Kleiner Tipp: und den Kopf einzuziehen. Also Kopf
Achten Sie auf Ringe an der Hand Ihres hoch, Schultern und Kreuz gerade.

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Sprachliches Ausdrucksverhalten kräfte sind davor nicht geschützt – hören sich


selber gerne reden. Da kann es schon leicht
Auch wenn hier nur geplaudert wird. Freund- passieren, dass Ihr Gegenüber Ihnen in die-
lich, aber bestimmt und fest sollte Ihre Stim- ser Phase mehr Informationen über Unter-
me sein. nehmen und Position gibt, als er vielleicht
wollte.
Phase 2: Hören Sie bei der Kurzvor­
stellung des Unternehmens genau zu Seien Sie aufmerksam und notie-

Die zweite und dritte Phase des Gesprächs


tipp ren Sie sich alle wesentlichen
Aussagen!
variieren mit den Vorlieben Ihres Gesprächs-
partners. Erfolgt zu Beginn des Gesprächs
eine kurze Vorstellung des Unternehmens, ■■ Welche wesentlichen Unternehmens- und
will man Ihnen damit die Situation erleich- Positionsdaten werden genannt?
tern, Ihnen quasi den Anfang abnehmen. ■■ Was stellt Ihr Gegenüber besonders in
Jeder Personalverantwortliche weiß, dass Be- den Vordergrund?
werber eine gewisse Anspannung mitbringen, ■■ Gibt es Aussagen zu Unternehmens- und
diese will man aus der Situation nehmen. Führungskultur?
■■ Werden Aussagen zu Anforderungen der
Hier liegt Ihre zweite große Chance im Vor- in Frage stehenden Position gemacht?
stellungsgespräch. Sehr viele Menschen – ■■ Gibt es Aussagen zu den Zielen des
auch Personalverantwortliche und Führungs- Unternehmens?

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■■ Gibt es Aussagen zu aktuellen Entwick- – die Sie für Ihre Fragen zu Unternehmen
lungen, Prozessen oder Aufgaben im und Position einbringen möchten.
Unternehmen?
Phase 3: Wie Sie sich
Wenn Sie in der glücklichen Situation sind,
perfekt präsentieren
dass Ihnen Ihr Gesprächspartner bereits zu
Beginn des Gesprächs erste Informationen
In dieser Phase sind Sie aufgefordert, we-
zu Unternehmen und Position gibt, haben Sie
sentliche und für Ihr Gegenüber entschei-
die Chance, diese in Ihrer Selbstpräsentation
dungsrelevante Informationen zu sich selbst
zu berücksichtigen. Das heißt, Sie können
und Ihrem bisherigen Lebenslauf weiterzu-
von Anfang an Ihre Ausführungen in Ein-
geben. Nach der Aufforderung „Erzählen Sie
klang mit Anforderungen und Erwartungen
uns doch zuerst noch einmal etwas zu sich!“
des Unternehmens bringen. Nutzen Sie diese
haben Sie die Möglichkeit, die Situation für
Chance und hören Sie sehr aufmerksam und
sich selbst erfolgreich zu gestalten. Die-
genau zu.
se Frage – an welcher Stelle und in welcher
Form auch immer – fehlt in keinem Vorstel-
Notieren Sie sich stichpunktartig alle für Sie
lungsgespräch. Nutzen Sie Ihre Chance!
wichtigen Aussagen, die Sie

– in Ihrer Selbstpräsentation aufgreifen ■■ Sie sollten so gut vorbereitet sein, dass


können, Sie ca. 10 Minuten frei über sich selbst
– die Ihnen nicht ganz klar sind, und Ihren beruflichen Werdegang er-
– die Sie vertiefen möchten, zählen können. Damit ist nicht gemeint,

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dass Sie Ihren Lebenslauf einfach runter- – nicht bei „Adam und Eva“ zu beginnen,
spulen. Sie wollen von sich überzeugen! – Aussagen zur persönlichen Entwicklung
■■ Aufgrund Ihrer guten Vorbereitung kön- auf die beruflich relevanten Aspekte zu
nen Sie auf die Frage „Wo soll ich denn begrenzen.
beginnen?“ verzichten. Sie können selbst ■■ Natürlich sind Sie so gut vorbereitet,
einschätzen, ab wann Ihr Lebenslauf für dass Sie die Schwerpunkte Ihrer Selbst-
Ihre Gesprächspartner interessant ist. präsentation flexibel an die bisher er-
Beschreiben Sie, was Ihre Person aus- haltenen Informationen anpassen kön-
macht, was Ihre Qualifikationen kenn- nen. Sie haben herausgehört und notiert,
zeichnet. Was ist Ihnen selbst wichtig, welche Schwerpunkte das Unternehmen
was haben Sie bisher erreicht und wo- setzt, was in diesem Unternehmen be-
durch sind Sie das geworden, was Sie sonders wichtig ist und welche Ziele und
heute sind? Verweisen Sie kurz auf Ver- Anforderungen mit der zu besetzenden
bindungen zwischen Anforderungen des Position verbunden sind.
Unternehmens und Ihrem Qualifikations- ■■ Bedenken Sie bei Ihrer Selbstdarstel-
profil. Verlieren Sie sich dabei nicht in zu lung, dass Ihr Gegenüber mit sehr ho-
vielen Details. Mit zu langen Monologen her Wahrscheinlichkeit nicht sein erstes
laufen Sie Gefahr, die anderen zu lang- Vorstellungsgespräch führt. Er kennt
weilen. Die Anforderung heißt: schlecht vorbereitete Bewerber, Tricks
– Wesentliches und Wichtiges von Details und den Versuch, kleinere oder größere
trennen zu können, Mängel in Qualifikation und Lebenslauf

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zu schönen. So etwas kann die Nerven lich verstellen? Denken Sie daran, dass
schon mal strapazieren oder schlicht Sie sich an Ihrem Arbeitsplatz wohlfühlen
langweilen. Heben Sie sich positiv von wollen und müssen, wenn Sie langfristig
anderen Bewerbern ab und überzeugen gute Leistungen erbringen wollen.
Sie durch Authentizität und echtes In- ■■ Vermeiden Sie es, bewusst zu lügen.
teresse, d. h. auch, dass Ihre Aussagen Was wollen Sie damit erreichen? Einen
mit Ihren Angaben im Lebenslauf über- Arbeitsplatz, an dem Sie sich nicht Ihren
einstimmen müssen. Nur so können Sie Qualifikationen entsprechend entfalten
Widersprüche vermeiden. können und nicht sehr glücklich werden?
Darüber hinaus ist es gar nicht so ein-
Beispiel: Widersprüchliche Aussage fach eine Lüge in einem 1- bis 2-stündi-
gen Gespräch überzeugend aufrecht zu
„Ihre Aussage ist mir jetzt nicht ganz klar. erhalten, ohne sich in Widersprüche zu
Hatten Sie im Lebenslauf nicht geschrieben, verwickeln. Ein guter Interviewer wird
dass Sie ... Wie passt das zusammen?“ diese schnell erkennen und nachfragen.
Das kann für Sie sehr unangenehm en-
■■ Verstellen Sie sich nicht. Das führt zu den. Noch schwieriger wird es, wenn Sie
Brüchen und Unstimmigkeiten in der mehrere Gespräche in einem Unterneh-
Wahrnehmung Ihres Gegenübers und Sie men führen oder mit unterschiedlichen
wirken verkrampft und nicht überzeu- Partnern sprechen. Das heißt nun nicht,
gend. Außerdem, was wollen Sie machen, dass Sie weniger günstige Informationen
wenn Sie in der Firma arbeiten? Sich täg- freimütig bekannt geben sollen.

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Ziel ist ein gesundes Selbstbewusstsein, dingt. Es kann sogar zu Verständigungs-


das es Ihnen ermöglicht, sich geschickt schwierigkeiten führen.
und durchaus clever in einem positiven ■■ Sprechen Sie ruhig und in ausgewogenem
Licht zu präsentieren. Tempo. Machen Sie lieber ab und an eine
kleine Pause, um das Gespräch zu struk-
Tipps für die Selbstpräsentation
turieren, als alles gehetzt runterzurattern.
■■ Gehen Sie nicht auf jedes Detail in Ihrem ■■ Ihr verbales und nonverbales Ausdrucks-
Lebenslauf ein. Es geht um wesentliche verhalten sollte Offenheit, Freundlichkeit
und entscheidungsrelevante Informatio- und Verbindlichkeit ausdrücken.
nen und Ergebnisse in Ihrem Lebenslauf. ■■ Sie kennen Ihren Lebenslauf am bes-
■■ Geben Sie Informationen gegliedert, prä- ten, versuchen Sie mögliche Fragen Ihres
gnant und so weiter, dass Sie das Inter- Gegenübers vorwegzunehmen und Un-
esse Ihres Gegenübers wecken. klarheiten von vornherein auszuschließen.
■■ Sprechen Sie frei und überzeugend. Nutzen Sie ab und zu Formulierungen wie:
■■ Drücken Sie sich nicht zu kompliziert „Man könnte sich jetzt durchaus fragen,
oder wissenschaftlich aus. Gerade nach warum ich … (so gehandelt habe). Für
einer Universitätsausbildung neigen Sie mich war in der damaligen Situation …“
vielleicht dazu, viele Fremdwörter und ■■ Auch bei kritischen Aspekten in Ihrem
ein wissenschaftliches Ausdrucksver- Lebenslauf, empfiehlt es sich, unange-
halten zu nutzen. Damit überzeugen Sie nehme Fragen durch vorweggenommene
einen handfesten Praktiker nicht unbe- Erklärung auszuschließen:

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■■ Haben Sie sich in Ihrem bisherigen Wer-


Beispiel: Vorweggenommene Erklärung
degang vielleicht einmal falsch entschie-
„Ich bin mir durchaus bewusst, dass mei- den, stehen Sie dazu. Begründen Sie
ne Studienzeit mit 14 Semestern über die Entscheidung und warum Sie heute
dem Durchschnitt liegt und dass das für anders entscheiden würden. Kein Mensch
meine Bewerbung bei Ihnen vielleicht trifft immer die richtigen Entscheidungen,
auch ein kritischer Punkt sein kann. Aber wichtig ist, wie er damit umgeht und was
nachdem ich bei der Firma Muster ein er daraus lernt.
Praktikum gemacht habe, hat man mir
Wenn Sie lange kein Vorstellungs-
angeboten mit einer festen Wochenstun-
denzahl weiter im Projekt mitzuarbeiten.
tipp gespräch mehr hatten oder es
sogar Ihr erstes ist, empfiehlt es
Die Chance habe ich wahrgenommen.
sich, die Situation zu Hause ein-
Ich habe in der Zeit sehr viel gelernt.
mal mit Freunden durchzuspielen. Es
Auch für mein Studium, viele der theo-
ist ein gravierender Unterschied, ob Sie et-
retischen Inhalte bekamen einen prak-
was nur denken oder tatsächlich formulieren.
tischen Bezugsrahmen. Was auf der an-
Vielleicht nutzen Sie sogar eine Videokamera.
deren Seite wieder dazu führte, das ich
Dann können Sie Ihre Wirkung auf andere
die universitäre Ausbildung viel nutzbrin-
selbst einschätzen.
gender in die praktische Arbeit einfließen
lassen konnte.“

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Phase 4: Wie Sie auf vertiefende mit möglichen Themenbereichen, die im Rah-
Fragen klug antworten men eines Vorstellungsgespräches angespro-
chen werden können.)
An einem bestimmten Punkt oder am Ende
Ihrer Selbstdarstellung werden Ihre Ge- Vorsicht bei Fragen nach
sprächspartner beginnen, Fragen an Sie zu der Freizeitgestaltung
stellen. Mit den Fragen sollen bestimmte von Wenn Sie nach Ihren Hobbys gefragt wer-
Ihnen angesprochene Aspekte vertieft und den, seien Sie ehrlich. Es wird sicher nicht
weiterführend geklärt oder andere für das von Ihnen erwartet, dass Sie nichts anderes
Unternehmen wichtige Aspekte besprochen als Arbeit kennen. Hobbys können ebenfalls
werden. Ausdruck von Engagement sein und sind ein
wichtiger Ausgleich zur Berufstätigkeit. Aber
Der Ablauf dieser Phase richtet sich nach der seien Sie vorsichtig bei Hobbys mit einem
vom Unternehmen bevorzugten Gesprächs- hohen Unfallrisiko (kein Arbeitgeber möch-
strategie. Von einer strukturierten Befragung te Ihren Krankenhausaufenthalt bezahlen).
bis zu einem offenen Gespräch ist in dieser Zurückhaltung üben sollten Sie auch bei der
Phase alles möglich. (Zu Fragen im Vorstel- Angabe, wieviel Zeit Sie mit Ihrem Hobby
lungsgespräch siehe auch das fünfte eBook verbringen. Täglich zwei Stunden ab abends
dieser Reihe „Vorstellungsgespräche – Auf 19 Uhr heißt für Ihren Arbeitgeber, dass Ihre
welche Fragen Sie sich vorbereiten sollten“. Flexibilität genauso eingeschränkt ist wie Ihre
Dort finden Sie einen umfangreichen Katalog Bereitschaft, auch einmal länger zu bleiben.

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Begründen Sie Ihre Antworten


Beispiele
Wichtig ist in dieser Phase für Sie, Ihre Ge-
„In welchen Situationen haben Sie diese
sprächspartner davon zu überzeugen, dass
Erfahrungen gesammelt?“
Sie die richtige Mitarbeiterin bzw. der richtige
Mitarbeiter sind. Machen Sie es sich zu Eigen, „Wodurch konnten Sie das lernen?“
präzise und gezielt auf Fragen zu antwor- „Bei welchen Aufgaben konnten Sie die
ten und Informationen offen weiterzugeben. von Ihnen beschriebene Fähigkeit kreativ
Schweifen Sie bei Ihren Antworten nicht vom einbringen? Was hatte das für Auswir-
Kern der Sache ab. Achten Sie darauf, dass kungen?“
Sie nicht zu weit ausholen.
„Wie kommen Sie zu der Einschätzung,
über gute soziale Kompetenzen zu ver-
Alle Ihre Aussagen sollten Sie durch konkrete
fügen?“
Beispiele oder Begründungen untermauern
können. „Was kennzeichnet Ihre verkäuferischen
Kompetenzen?“
„Wenn wir Ihre heutigen Mitarbeiter fra-
gen würden, wie würden sie Ihr Füh-
rungsverhalten beschreiben?“
„Können Sie ein Beispiel beschreiben, in
dem Sie ...?“

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Wenn Ihnen eine Frage nicht klar ist, fragen Es ist sicherlich nicht einfach, sich
Sie nach, welche Information Ihr Gesprächs-
partner genau haben will. Das ist deutlich
stop auf die eigenen Antworten zu
konzentrieren und gleichzeitig
besser als aneinander vorbeizureden oder noch die oben aufgeführten As-
sogar falsche Antworten zu geben. pekte aufzunehmen. Sie bewälti-
gen diese Anforderung nur, wenn Sie sehr gut
Mit jeder Frage, die Ihnen gestellt wird, er- zuhören und Ihre Gesprächspartner auch in
halten Sie auch Informationen über das ihrem nonverbalen Verhalten beobachten.
Unternehmen. Achten Sie darauf,
Phase 5: Die Stelle wird genau
■■ welche Aspekte angesprochen werden, beschrieben – Ihre Aufmerksamkeit ist
■■ welche Aspekte wie ausführlich erfragt gefragt
und besprochen werden,
■■ wie Ihre Gesprächspartner auf Ihre Ant- In dieser Phase werden Ihre Gesprächspart-
worten reagieren, ner Sie detaillierter über Unternehmen und
■■ wann Ihre Gesprächspartner nachfragen Position informieren. Gab es keine Kurzinfor-
oder weiterführende Erklärungen von mation zu Beginn des Gesprächs, erhalten
Ihnen wünschen. Sie jetzt erstmals Informationen.

Jetzt sind in erster Linie Ihre Aufmerksamkeit


und Ihre Kompetenz als guter Zuhörer ge-
fragt. Notieren Sie zentrale Aussagen, damit

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Sie sich zu Hause noch einmal einen Über- geben sich für Sie bei den Ausführungen der
blick über die erhaltenen Informationen ver- Unternehmensvertreter Fragen, stellen Sie
schaffen können. Sie werden es nicht schaf- diese gleich oder machen Sie Notizen, um sie
fen, alles im Kopf zu behalten. Stichpunkte nochmals aufzugreifen.
reichen aus, damit Sie sich später an die
konkreten Inhalte erinnern. Phase 6: Schaffen Sie sich durch Ihre
Fragen eine solide Informationsbasis
Mit den erhaltenen Informationen sollten Sie
einen Abgleich zwischen Ihren im Vorfeld Während Ihrer Vorbereitung haben Sie sich
definierten Erwartungen, Zielen und Anfor- Fragen zu Unternehmen und Position er-
derungen an das Unternehmen und die neue arbeitet. Mit Ihren Fragen, die Sie in dieser
Position machen. Gesprächsphase einbringen, machen Sie
deutlich, dass Sie sich im Vorfeld mit dem
– In welchen Bereichen stimmen die erhal-
Unternehmen auseinander gesetzt und dass
tenen Informationen mit Ihren Vorstel-
Sie die Informationen im bisherigen Ge-
lungen überein?
spräch sehr aufmerksam aufgenommen
– Wo ergeben sich Differenzen?
haben.
– Können Sie diese Differenzen im Ge-
spräch klären?
Weit wichtiger ist es, dass die Antworten Ihre
Diese Gesprächsphase wird einen gleitenden persönliche Entscheidungsbasis bilden. Mit
Übergang oder sogar eine Vermischung mit Ihren Fragen können Sie Ihr unternehmens-
der nächsten Phase haben. Das heißt, er- bezogenes Erwartungsprofil überprüfen.

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Beachten Sie auch das Antwortverhalten tätig werden? Werden Sie sich an Ihrem zu-
künftigen Arbeitsplatz wohlfühlen? Werden
Informationen über das Unternehmen erhal-
Sie langfristig Ihre volle Leistungskraft ein-
ten Sie auch aus dem Antwortverhalten Ihrer
bringen können und wollen? Diese Entschei-
Gesprächspartner. Wie offen und großzügig
dung können Sie nur treffen, wenn Sie sich
werden Ihre Fragen beantwortet? Gibt es
anhand Ihrer Vorbereitung, Gesprächsfüh-
Bereiche, bei denen Ihre Partner ausweichen
rung und Nachbereitung eine solide Informa-
oder nur sehr oberflächlich antworten? Wenn
tionsbasis schaffen.
Sie solche Tendenzen entdecken, müssen
Sie entscheiden, wie wichtig dieser Bereich
Phase 7: Welche Punkte sollten Sie
für Sie persönlich ist und ob Sie versuchen,
zum Gesprächsabschluss noch klären?
durch Nachfragen weitere Informationen zu
erhalten. In dieser letzten wichtigen Phase des Ge-
sprächs werden Aspekte wie Vertragsgestal-
Auch wenn es Ihr erstes Anliegen tung, Einstellungstermin, Gehaltsfragen etc.
stop ist, Ihre Gesprächspartner davon besprochen.
zu überzeugen, dass Sie die rich-
tige Mitarbeiterin bzw. der richtige In der Regel geht es in einem ersten Ge-
Mitarbeiter sind, dürfen Sie nicht ver- spräch aber noch nicht um konkrete Abspra-
gessen, dass auch Sie eine Entscheidung chen, sondern vielmehr darum, die gegen-
treffen müssen. Passen Sie zu diesem Unter- seitigen Vorstellungen und Erwartungen
nehmen? Wollen Sie in diesem Unternehmen kennenzulernen. Gehen Sie davon aus, dass

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Sie im ersten Gespräch keine feste Aussage haben Klarheit darüber gewonnen, was Sie
hinsichtlich einer Einstellungsentscheidung vom Unternehmen erwarten. Sie kennen die
erhalten. Es gibt sicher noch weitere Be- Punkte, in denen Sie kompromissbereit sind
werber, mit denen gesprochen wird. Häufig und die, in denen Sie Ihre Erwartungen er-
werden Ihre Gesprächspartner sich vor einer füllt sehen wollen.
Entscheidung noch absprechen oder unter-
nehmensintern abstimmen wollen. Eventuell Phase 8: Klären Sie das
folgen auch noch weitere Gespräche mit Ih- weitere Vorgehen
nen, bevor eine Entscheidung getroffen wird.
Geklärt werden sollte in dieser Phase, wie
Aber selbst die Einladung zu einem Folgege-
das weitere Vorgehen ist und wann Sie mit
spräch erfolgt nicht unbedingt sofort.
weiteren Informationen bzw. einer Entschei-
dung rechnen können. Wenn Sie schon Ge-
Die Frage nach den Gehaltsvorstellungen
spräche in anderen Unternehmen geführt
Werden Sie nach Ihren vertraglichen und ge- haben oder noch führen werden, sollten Sie
haltlichen Vorstellungen gefragt, stellen Sie andeuten, bis wann Sie eine Entscheidung
diese offen zur Diskussion. Dabei sind fal- benötigen. Ein Druckmittel sollten andere An-
sche Bescheidenheit genauso unangemessen gebote aber auf keinen Fall sein.
wie überzogene Forderungen. Hier geht es
darum, dass Sie Ihren Marktwert realistisch
einschätzen. Dank Ihrer Vorbereitung kennen
Sie Ihre Qualifikationen und Ihren Wert. Sie

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Beispiel: Sie üben Druck aus Beispiel: Bedenken im Unternehmen

„Ich habe bereits eine Zusage und benö- „Wenn sie/er noch andere Angebote hat,
tige deswegen Ihre Entscheidung spätes- sagt sie/er vielleicht ab, auch wenn wir
tens morgen, sonst werde ich dem ande- zusagen. Dann müssen wir wieder von
ren Unternehmen zusagen.“ vorne anfangen. Lieber entscheiden wir
uns dann gleich für eine andere Person“.

Einem solchen Entscheidungsdruck wird sich


jeder Personalverantwortliche nicht nur un- Wenn Sie selbst ein ehrliches und echtes In-
gern aussetzen wollen sondern in der Regel teresse an der Position haben, bringen Sie es
auch nicht können. Durch Druck kann eine an dieser Stelle klar zum Ausdruck.
Entscheidung auch schnell gegen Sie fallen.
Eigene Sicherheitsüberlegungen der Unter-
nehmensvertreter spielen hier ebenfalls eine
Rolle.

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Was Sie über verschiedene tion entstehen. Vielleicht fühlen Sie sich auch
Gesprächsstrategien wissen ausgefragt.
sollten
■■ Ihr Vorteil: Das Gespräch wird weniger
durch die auswählende Person beein-
Wir haben bereits darauf hingewiesen, dass
flusst. Sie werden nach allen für das
Vorstellungsgespräche sehr unterschiedlich
Unternehmen wichtigen Informationen
verlaufen können. Sowohl die von Ihrem Ge-
gefragt, es wird nichts Wesentliches ver-
sprächspartner gewählte Strategie als auch
gessen.
seine Persönlichkeit entscheiden über Ge-
sprächsstruktur und Verlauf. Durch folgende Halbstandardisiertes Interview
Vorgehensweisen kann Ihr Gespräch gekenn-
zeichnet sein: Dieses Gespräch wird anhand von Check-
listen und Leitfragen geführt. Die Hauptthe-
Standardisiertes Interview menbereiche, die besprochen werden sollen,
sind vordefiniert. Die Art der Fragestellung
Hier ist der Gesprächsverlauf durch einen im
und die Reihenfolge der Fragen obliegen dem
Vorfeld erarbeiteten Fragebogen fest definiert.
Interviewer. Das Gespräch ist damit struktu-
Die Fragen werden mehr oder weniger abge-
riert, aber auch flexibel im Verlauf.
lesen und in festgelegter Reihenfolge gestellt.
Das Gespräch erlaubt somit wenig Flexibilität. ■■ Ihr Vorteil: Es bleibt Freiraum, interes-
Leicht kann für Sie in einem solchen Ge- sante Bereiche zu vertiefen und andere
spräch der Eindruck einer künstlichen Situa- kürzer zu fassen. Sie können den Ge-

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sprächsverlauf durch Ihr aktives Verhal- sind, sinnvoll sein. Druck wird in diesen Ge-
ten und Ihre Fragen stärker beeinflussen sprächen durch Provokationen, wiederholtes
als im standardisierten Interview. Unterbrechen, lange Pausen, Ironie etc. aus-
gelöst. Hier heißt es, Ruhe zu bewahren, an
Nicht standardisiertes Interview
die Strategie der Gesprächspartner zu den-
Dieses Gespräch ähnelt am meisten einer ken und Angriffe nicht persönlich zu nehmen.
normalen Unterhaltung. Es ist flexibel, aber Stellen Sie sich z. B. vor, Sie sprechen mit
auch sehr subjektiv. Hier hängt der Verlauf einem Kunden, der sich heftig beschwert. In
und wie stark das Gespräch strukturiert ist solchen Gesprächen müssen Sie auch eini-
von der persönlichen Vorgehensweise des ges wegstecken können, ohne die Fassung zu
Interviewers ab, aber auch von seiner Erfah- verlieren.
rung und Kompetenz.
■■ Ihr Vorteil: Eine gute Übung, um Ihre Be-
■■ Ihr Vorteil: Sie können durch Ihr Verhal- lastbarkeit unter Beweis zu stellen. Wenn
ten am stärksten eigene Akzente setzen. Sie sie gut meistern, hinterlassen Sie
sicher einen bleibenden Eindruck.
Stressgespräch
Situative Interviews
Mit Stressgesprächen soll Ihre Belastbarkeit,
aber auch Widerstandskraft auf die Probe Im situativen Interview werden „reale Si-
gestellt werden. Ein solches Vorgehen kann tuationen“ als Rollenspiel simuliert. Damit
für Positionen, in denen damit zu rechnen ist, will Ihr Gegenüber erkennen, wie Sie sich
dass Sie erhöhten Anforderungen ausgesetzt tatsächlich in einer bestimmten Situation

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verhalten, anstatt nur mit Ihnen über Ihr Es wird deutlich, dass hier eine hohe situati-
Verhalten zu sprechen. Geht es z. B. im Vor- ve Flexibilität von Ihnen verlangt wird. Über
stellungsgespräch darum, wie Sie Ihre Ver- das Rollenspiel kann Ihr Interviewpartner er-
kaufsgespräche gestalten, kann ein situatives kennen, ob Sie Ihre verbal bekundeten Kom-
Interview folgenden Verlauf nehmen: petenzen auch in aktives Verhalten umsetzen
können.

Beispiel ■■ Ihr Vorteil: In den simulierten Ge-


sprächssituationen können Sie Ihre Kom-
„Stellen Sie sich doch einmal vor, Sie sit-
petenzen beweisen. Ihr Gegenüber er-
zen bei der Firma Muster im Verkaufsge-
fährt sehr direkt und realistisch, was Sie
spräch mit Herrn Mustermann. Sie wollen
können.
ihn davon überzeugen, dass er mit unse-
rer Produktreihe „Test“ seinen Kunden
einen viel größeren Nutzen als bisher
bieten kann.
Ich vertrete jetzt einmal Herrn Muster-
mann und Sie führen das Gespräch mit
mir. Die neue Produktreihe habe ich Ih-
nen ja gerade vorgestellt.“

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Anhang

Weiterführende Literatur

■■ „Meine Bewerbung. Von der Stellensuche


bis zur perfekten Bewerbungsmappe“,
von Michael Lorenz und Uta Rohrschnei-
der, 190 Seiten, mit CD-ROM, € 16,80.
ISBN 978-3-448-07420-8,
Bestell-Nr. 04042

■■ „Das Vorstellungsgespräch. Richtig vor-


bereiten, überzeugend auftreten“, von
Michael Lorenz und Uta Rohrschneider,
182 Seiten, mit CD-ROM, € 16,80.
ISBN 978-3-448-06196-3,
Bestell-Nr. 04041

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