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FICHES RÉSUMÉ FORMATION

PLANIFICATEUR ÉCLAIRAGE ÉCO21

1. MÉTHODOLOGIE D’ASSAINISSEMENT D’UNE INSTALLATION D’ÉCLAIRAGE


2. NORMES ET RECOMMANDATIONS
3. CARACTÉRISTIQUES DES SOURCES
4. LES BALLASTS ET TRANSFORMATEURS
5. DÉTECTEURS DE PRÉSENCE ET LUMINOSITÉ
6. RETROFIT SIMPLE, RECÂBLAGE ET RÉNOVATION
7. RÉUSSIR UN PROJET DE RETROFIT
8. CRITÈRES DE CHOIX D’UN LUMINAIRE
9. FORMULAIRE ET NOTIONS DE BASE
10. EXPLICATION RENTABILITÉ DES PROJETS ECO21
11. EXPLICATION RENTABILITÉ DES PROJETS ECO21 (suite)
12. ARGUMENTAIRE CLIENT: POURQUOI PARTICIPER AUX SOLUTIONS ÉCO21 ?
13. DÉMARCHE COMMERCIALE - PROFILS CLIENTS
14. DÉMARCHE COMMERCIALE - OBJECTIONS
15. PRESTATAIRES ÉLECTRICIENS:
POURQUOI METTRE EN ŒUVRE LES SOLUTIONS ÉCO21
Éco21 Fiches résumé Formation
Planificateur Éclairage TGF0.1 01.2019
1. MÉTHODOLOGIE D’ASSAINISSEMENT
D’UNE INSTALLATION D’ÉCLAIRAGE
A. Faire un état des lieux et se poser les bonnes questions B. Conception du projet et prise de décision
Quelle installation s'agit-il Quelles sont les conditions Quel est le besoin de mon Etablissement du projet en Décision du client
de rénover ? du lieu à éclairer ? client ? fonction des besoin

1. Type, nombre, état et 1. Indice de réflexion des 1. Type d’utilisation 1. Dimensionner la nouvelle 1. Implications du choix
disposition des murs/objets installation technique (coûts d’entretien à
2. Niveau et répartition
luminaires venir, flexibilité, durée de vie
2. Lumière naturelle d'éclairage 2. Concevoir différents scénarios
2. Type, nombre et état (surface et exposition de l’installation...)
3. Type de lumière d'assainissement
des sources et fenêtres) 2. Avantages : baisse de
(température, IRC) 3. Choisir le type et disposition
3. Flux lumineux total 3. Dimensions et consommation d’électricité,
4. Type de commandes des sources et luminaires
niveau d’éclairement géométrie du lieu prime éco21, label vert,
actuel 5. Niveau 4. Définir le fonctionnement et les maitrise de vos charges
4. Impression et commandes
d'investissement
4. Type et nombre de ambiance (rendu de
souhaité 5. Définir les liens contractuels
commandes couleurs constaté)
avec le client (garantie)
5. Besoins et
commentaires des 6. Prévoir les travaux induits
utilisateurs 7. Coordonner le projet

Avantages pour le prestataire: Normes et directives applicables dans l’éclairage


• Le respect des étapes ci-dessus garantit un assainissement SIA 387/4: électricité dans les bâtiments SN EN 12464-1: lieux de travail
énergétique de qualité. SIA 380/1: concept Minergie bâtiment SN EN 1837: intégré aux machines
SIA 380/4: Énergie électrique bâtiment SLG 101 à 104: intérieur
• Présenter différents scénarios d’assainissement à votre client, c’est SN TR 13201; SLG 202: SLG 401-402: Enseignes
une chance supplémentaire d’attribution des travaux. éclairage public SN EN 13032; SLG 501-502:
SN EN 12193; SLG 301 à 314: mesures et formats de données
Pour vous aider: installations sportives SN EN 14255: rayonnement UV et IR

• L'outil de simulation en ligne sous outils.eco21.ch vous permet une


présentation claire des gains liés au projet. C. Mise en œuvre et contrôle
• Un catalogue de luminaires efficients sélectionnés par éco21 est Réalisation des travaux et contrôle du projet
disponible en ligne.
1. Contrôle final : sécurité et mesures d’éclairement
Éco21 Fiches résumé Formation 2. Remise du rapport de sécurité
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2. NORMES ET RECOMMANDATIONS
La norme SN EN 12464, Lumière et éclairage – éclairage des lieux de travail donne les valeurs limites (ci-dessous par ex.) pour le niveau d'éclairement (Em),
l'éblouissement d'inconfort (UGR), le rendu des couleurs (IRC selon Ra) et l’uniformité (Uo).
La norme SIA 387/4, Électricité dans les bâtiments – Éclairage: calculs et exigences reprend ces valeurs limites et fournit les méthodes de calcul de
l'installation lumineuse pour les respecter ainsi que les exigences en termes de performance.
Escaliers Atelier - Garage Zone de vente
Type de zone Hall d'immeuble Parking Bureaux - Entreprise
d'immeuble (Montage) épicerie/magasin
Éclairement (Em) 100 Lux 200 Lux 75 Lux 500 Lux 300 Lux 500 Lux
UGR et IRC (Ra) UGRL 22, Ra 80 UGRL 25, Ra 40 UGRL 25, Ra 40 UGRL 22, Ra 80 UGRL 22, Ra 80 UGRL 19, Ra 80
Uniformité (Uo) 0.40 0.40 0.40 0.60 0.40 0.60
T de couleur 3000K (plus si murs/ 3000K (plus si murs/ 3000K (ou plus selon 4000K ou plus selon 2500 à 5000K selon 3000K à 5000K selon
(Kruithof*) plafond sombres) plafond sombres) préférences) activité les produits exposés préférence utilisateur
Plan de mesure Sol Sol Sol Plan de travail: 1.10m Comptoir: 1.10m Tables: 0.75m
Sécurité; privilégier le Jusqu’à 1000Lx pour Attention à
Confort et sécurité; Sécurité; privilégier la Éclairage de
Remarques on-off; rampes 300Lx salles de peinture, l’éblouissement dû à
détection 10-100% détection on-off valorisation
le jour - adaptation garnitures etc. la réflexion sur écrans

École – Salle de
Type de zone Salle de restaurant Salon de coiffure Chambre d'hôtel
classe primaire
Éclairement (Em) (200 Lux) 300 Lux 500 Lux 50 Lux
UGR et IRC (Ra) (UGRL 22), Ra 80 UGRL 19, Ra 80 UGRL 19, Ra 90 UGR 19, (Ra 80)
Uniformité (Uo) (0.40) 0.60 0.70 (0.60)
T de couleur 2500K à 3500K selon 3500K (plus si murs/ 3000K à 4000K selon 2500K (préférence
(Kruithof*) ambiance plafond sombres) ambiance, plafond couleurs chaudes)
Plan de mesure Tables: 0.75m Tables: 0.75m Plan de travail: 1.20m Tables: 0.75m
!UGR utilisateurs Donné dans la SIA
Norme flexible Rendu des couleurs
Remarques sensibles; gérer 387/4; selon *Le diagramme de Kruithof, donne la
selon ambiance (Ra) important température de couleur confortable pour un
l’éclairement si pos. ambiance niveau d’éclairement donné (subjectif). Elle
Éco21 Fiches résumé Formation est rarement normée. Source: inrs.fr
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3. CARACTÉRISTIQUES DES SOURCES
L'Ordonnance sur les exigences relatives à l'efficacité énergétique d'installations, de véhicules et d'appareils fabriqués en série donne des exigences
minimales de fonctionnalité des sources lumineuses, reprises des règlements européens CE244/2009, CE245/2009 et CE1194/2012. Certaines sources seront
donc retirées du marché jusqu'à fin 2019. Les valeurs ci-dessous sont des ordres de grandeur des efficacités de chaque technologie.
Type de source LED Lampes à décharge Tube Fluorescent Fluocompact Incandescent, Halogène
~100lm/W, jusqu'à ~80lm/W ~20 lm/W (interdites à la
Efficacité 70 à 140lm/W ~70lm/W
160lm/W (tubes LED) (jusqu’à 120lm/W) vente au 1.9.19)
À privilégier – il y en a Halle industrielle Locaux allumés en Locaux allumés en Solution transitoire pour
Meilleure
actuellement pour Halle de sport permanence ou permanence ou éclairage spécifique:
utilisation
presque tous usages1 Éclairage extérieur avec mode 10-100% avec mode 10-100% décoration etc.
Branchement sur des
Mauvaise
drivers ou ballast non Zone à allumage fréquent Zone à allumage fréquent Zone à allumage fréquent Technologie à éviter
utilisation
compatibles
Commande et Libre (on-off/ 0-100% Plein flux: 4-5min, 10 minutes (selon ballast) 10 minutes
Libre
temporisation recommandé) Rallumage à chaud: 15min (10-100% possible) (10-100% possible)
Durée de vie / Longue (50’000h) Moyenne (~20’000h) Moyenne (~20’000h) Moyenne (~20’000h) Courte (~2’000h)
Commutations >>1 commutation/h Temps de refroidissement ~1 commutation/h ~1 commutation/h >1 commutation/h
Danger: présence de Danger: présence de Débarrasser le client de
Eléments électriques
Élimination A recycler mercure mercure ses stocks si possible. En
à recycler
(quantité infime) (quantité infime) général non recyclé
Dégradation si la chaleur Prix; manque de souplesse Allumage difficile à basse
Limite du dégagée par l'arrière de la d'utilisation (délai entre température (<5°C), Allumage difficile à basse Energivore,
produit source n'est pas dissipée. allumage, rendu de Rodage requis (100h à température (<5°C) faible durée de vie
Sensible à l'humidité. couleur) 100%)

Le plus efficient Le moins efficient


1 Des sources LED à culot R7, G4, G9 existent mais dans des formats parfois peu pratiques
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Planificateur Éclairage TGF0.1 01.2019 ou inesthétiques. Il faut alors envisager le remplacement du luminaire complet.
4. LES BALLASTS ET TRANSFORMATEURS

Ballast Transformateur
Convertisseur LED
Ferromagnétique Electronique Ferromagnétique Electronique
Hachage de la porteuse
Principe de
Bobinage cuivre Composants électroniques Bobinage cuivre Composants électroniques courant ou tension pour
fonctionnement
réguler l’éclairement

Pas de scintillement, Pas de scintillement,


Peut être utilisée avec des
enclenchement rapide, enclenchement rapide,
Avantages Robustesse en extérieur Robustesse en extérieur LED non variables pour faire
consommation faible et consommation faible et
de la variation (plus fiable)
on/off réglable on/off réglable

Consommation élevée, Echauffement, Attention à la compatibilité


Humidité, surtension et Humidité, surtension et
Inconvénients poids/encombrement, consommation, poids, convertisseur-source et
harmonique harmonique
Cos phi encombrement et Cos phi commande lors de retrofit

Attention: souvent
Durée de vie 100'000 à 200'000 heures 1 50'000 à 100'000 heures 1 100'000 à 200'000 heures 1 50'000 à 100'000 heures 1 inférieure à celle de la
source
Choisir un hachage à plus de
Recommandation Non (sauf éclairage Oui, qualité et commande Non (sauf éclairage Oui, qualité et commande
200Hz pour éviter un
d'utilisation extérieur, énergivore) de variation extérieur) de variation
scintillement perceptible
Compatibilité à vérifier et à À privilégier par rapport à
Oui, avec starter LED. À Oui, avec starter LED, pour Oui, mais compatibilité aux
Compatibilité LED tester. Prévoir un une source variable avec
supprimer de préférence. certains modèles: à tester. basses tensions à vérifier.
remplacement. transformateur

1 Jusqu’à 1 cycle de coupure toutes les 3h, 2h45min d’allumage recommandé avec 15min de repos entre les allumages

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5. DÉTECTEURS DE PRÉSENCE ET LUMINOSITÉ

Type de Haute fréquence (présence) Infra rouge (présence) Sonore (présence) Crépusculaire (luminosité)
détecteur 0.75E 1.5W 0.25W 1.5W

Cellule photoélectrique mesurant la


Fonctionnement pour fréquence radio Détecte le déplacement / présence
luminosité. Existe en commande on-
Fonctionnement env. 5.8 GHz, longue portée (selon d’une source de chaleur (corps Réagit au bruit
off ou associé avec un module de
fabricants), traverse les cloisons humain), selon la sensibilité
commande (luminosité constante)
Sous-sol, lieux cloisonnés (p. ex.
Lieu adapté Libre Sanitaires, WC, cave Extérieur et intérieur
toilettes)

Palier d'immeuble, appartements, Toilettes, locaux avec chaleur en Lieux bruyants - extérieur - ou à Locaux éclairés en permanence, sous-
Lieu non adapté
zone de vie mouvement (y.c. ventilation) activité silencieuse (moquette) sol et locaux borgnes

Efficience (allumage au plus près du


Peut être caché dans le luminaire, Détection ciblée sans nuisance Détection à travers des cloisons
Avantages besoin), combiné avec détection de
longue portée à travers des cloisons électromagnétique minces
présence / mouvement
Interférences avec des objets Nécessite un mouvement franc, Nécessité un mouvement bruyant,
Nécessite un calibrage et
Inconvénients métalliques, nuisances portée limitée, perturbé par les sensible aux interférences (locaux mal
positionnement soignés
électromagnétiques sources de chaleur isolés)

Positionnement

Montage individuel Montage en parallèle (Master/Slave)


+ Efficience + Zone de détection
maximale élargie
- Inconfort - Moins efficient
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6. RETROFIT SIMPLE, RECÂBLAGE ET RÉNOVATION

Retrofit simple ("Relamping") Retrofit de qualité (Recâblage) Rénovation


Quoi ? Remplacement des sources par des sources Remplacement des sources, suppression ou Remplacement des luminaires complets et
LED sans modification des luminaires ni de remplacement des ballasts, transformateurs, de l'installation de détection au besoin.
l'installation. détecteurs.
Quand ? Installations récentes (jusqu’à 20 ans), bon Installations jusqu'à 20 ans, en bon état Installations anciennes (plus de 10 à 20 ans),
état général (douille, armature, ballasts, extérieur (armature, réflecteurs), type de mauvais état général, luminaires à éclairage
réflecteurs…), sans variation, sans basse luminaire cher (p.ex. luminaires à pied) ou indirect, système de variation complexe,
tension, sans réflecteur ou réflecteur simple. forme particulière. affectations sensibles, autres travaux prévus.
Pour qui ? Clients à petit budget, locataires n’ayant pas Clients tenant à leur installation actuelle, Clients souhaitant du neuf, exigeances
la main sur les luminaires, faible disponibilité souhaitant de la flexibilité, demande de particulières sur la qualité de l'éclairage.
pour des travaux. rénovation à moindre coût.
Pourquoi ? Pour le client : Facile et rapide, le plus Pour le client : Conservation de l'aspect de Pour le client : Installation neuve (longue
rentable. l'installation, modifications facilitées, coût durée de vie a priori), produits haute
moins élevé que le remplacement de technologie.
Pour le prestataire : Fidélisation des clients
certains luminaires (p. ex. luminaire à pied).
(le relamping peut être un premier pas Pour le prestataire : possibilité de prévoir,
donnant lieu après quelques années à une Pour le prestataire : travail à plus-value voire calculer exactement, le résultat final,
rénovation financée par l’économie). élevée, fidélisation du client, moins de travail de routine.
matériel à fournir et évacuer.
Pourquoi Risque d'insatisfaction face au résultat Compétences à acquérir, espace sur place Solution la plus chère, risque d'indisponibilité
pas ? (scintillement possible), problèmes de nécessaire pour la modification, des pièces pour la réparation ou le
compatibilité avec les variateurs ou ballast, responsabilité à charge de l'électricien remplacement.
durée de vie raccourcie. Toujours réaliser (garantie fournisseur non valide si
des tests avant travaux. maintenance nécessaire), rentabilité à
comparer à la rénovation.
Perspectives De plus en plus de sources disponibles pour Quelques fournisseurs commencent à Diversification des fonctions des luminaires,
de marché tous remplacements. proposer des "kits de relamping" ou des intégration à la domotique, systèmes souvent
produits modulaires. propriétaires.

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7. RÉUSSIR UN PROJET DE RETROFIT

État des lieux Points de vigilance Normes


 Âge (<20 ans).  Proposer plusieurs variantes (avec Exécution :
ou sans recâblage, rénovation) et en
 Bon état général : douilles, éléments  Fiche info ESTI 3051 : instructions
comparer la rentabilité et la fiabilité.
de serrage, armature (vieillissement pour la ré-homologation de luminaires
des matériaux, poussière,  Faire un test préalable aux travaux ! modifiés :
peinture…), ballasts, réflecteurs
 Pour les tubes TL, le starter doit être o Déclaration de conformité
(poussière ou salissure ?)…
remplacé. Envisager changement de
o Mise en garde indiquant qu'une
 Conditions favorables (humidité, douilles / recâblage si nécessaire
source LED est requise
corrosion, température, évacuation de (plus efficace, plus de durée de vie).
la chaleur). o Masquage de la marque
 Remplacer le transformateur le cas
d'origine
 Type d'optique : sans réflecteur, échéant.
réflecteur simple, év. grilles dirigées o Étiquette avec le nom et
 Contacter le fabriquant au besoin
(bureaux). adresse de l'entreprise
pour vérifier la compatibilité du
responsable de la modification.
 Ballasts : ferromagnétiques en matériel prévu. Les produits évoluant
général OK, électroniques risquent de vite, la compatibilité est difficile à  NIBT 2015 (chapitre 6) : sécurité et
provoquer un scintillement. garantir, d'où l'importance de tests premières vérifications.
préalables. 
 Transformateurs : basse tension -> Norme EN 60598-1 : Exigences
quelques sources compatibles avec  Fatigue visuelle accrue possible applicables aux luminaires (not. poids
le 1-10V, type de variation selon le matériel (éblouissement des sources).
(potentiomètre ou électronique ?), selon les réflecteurs, scintillement à  IEC 62776 : Exigences applicables
position habituelle du variateur (les haute fréquence). aux tubes LED.
problèmes de compatibilité se
 Fournir des sources de Planification :
déclarent plus facilement à faible
remplacement et débarrasser les
puissance).  SN 12464-1: Niveaux d'éclairement
stocks d’anciennes ampoules du
 Affectation / utilisateurs : technique, client pour éviter la réinstallation de minimum, éblouissement d'inconfort,
fonctionnelle, décorative… population sources non compatibles. rendu des couleurs…
sensible (enfants, personnes âgées), 
 En cas de recâblage, la fiche d'info SIA 380/7 : Calcul des puissances à
longues durées d'exposition... installer, performance.
ESTI 3051 doit être suivie (ci-contre).
Normes d'éclairement à respecter.
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8. CRITÈRES DE CHOIX D’UN LUMINAIRE

Critères techniques Critères de fiabilité Qualité de la lumière Critère Définition Normes

> 50’000h IESNA LM-80/


Critère Seuil / Commentaires Normes Durée de vie (L70B50)
Vérifier aussi modularité du produit TM-21

Efficacité lumineuse > 100lm/W (selon type de luminaire) CIE S 025/E Facteur de maintenance > 90% (selon type de luminaire) IESNA LM-80/
[lm/W] Déterminant pour les économies d’énergie (ou LM-79) du flux lumineux En lien avec la durée de vie TM-21

Stanby Power / < 1W IEC 62301 Taux de défaillance < 5% IESNA LM-80
Puissance en veille [W] Tenir compte de la P veille de la régulation prématuré Vérifier disponibilité de remplacements

> 0.50 (P<25W) ; >90 (P>25W) IEC 61000-3-2 Nombre de cycles de > 1 commutation/h IEC 62612
Facteur de puissance
Pertinent surtout pour grandes installations commutations En général pas limitant sur du LED

Taux de distorsion < 20% IEC 61000-4-7 * Couleurs pour la définition du CRI: La courbe photométrique du luminaire
harmonique Pertinent surtout pour grandes installations doit être adaptée à l’usage prévu,
Ra
Rf / Rg indépendamment d’autres performances:
Fréquence de > 200Hz Pas de Qa
scintillement [Hz] Lieux De travail, pop. sensibles (1000Hz) standard
** Le diagramme CIE permet de définir des
Température de Selon le lieu SN EN 12464 espaces colorimétriques (ellipses) d’un
même aspect à l’œil:
couleur [K] Impact sur le cycle circadien et le bien-être

Indice de rendu des Ra > 0.80 CIE 13.3-1995


couleurs (IRC*) Critère en évolution vu les spécificités des LED

SDCM ** <5 ANSI C78.377


(Ellipses de MacAdam) Si on installe plusieurs sources sur une zone 2015

Eblouissement UGR < 22 (lieux de travail) ; < 25 (circulation) CIE 117-1995


(Unified Glare Rating) Lieux de travail et populations sensibles

Risque RG0 ou RG1 CIE S 009


photobiologique RG0 si populations sensibles IEC 62778

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9. FORMULAIRE ET NOTIONS DE BASE

GRANDEURS DE BASE FACTEUR DE MAINTENANCE Luminaire NOMBRE DE LUMINAIRES


Intensité lumineuse I [cd]=[W/sr]: le LLMF : facteur de maintenance du flux Nombre de luminaires nécessaire n:
flux lumineux émis dans une direction lumineux de la lampe.
donnée. LSF : facteur de survie des lampes. × × ×
Flux lumineux  [lm]=[cd.sr]: énergie
n= avec = ~0.5
LMF : facteur de maintenance du ×
rayonnante émise dans toutes les luminaire.
directions. RSMF : facteur de maintenance des parois E: Éclairement souhaité sur le plan de
Eclairement E [lux]=[lum/m2]: du local. travail (surface éclairée par le luminaire)
quantité de lumière incidente par unité de
A: Surface du plan de travail
surface.
Efficacité lumineuse K [lm/W]: exprime = + + + : Flux émis par le luminaire choisi
le flux lumineux par unité watt consommé. : Rendement moyen
Rendement moyen  : tient compte de l : Rendement du luminaire
différents rendements de l’installation Ui: Utilance du local
(luminaire, local - utilance, facteur de FM: Facteur de maintenance
maintenance) - typ. ~0.5.
FV: Facteur de vieillissement ~0.90

RÉDUCTION DE LA DURÉE DE VIE COUT D’ENTRETIEN RETOUR SUR INVESTISSEMENT


Avec: Années de vie du projet : Sur la base de Retour sur investissement :
la durée de vie des sources (DV), un
facteur lié aux défaillances de sources RSI=
-La durée du cycle /
d’allumage (TL) (FC) et le temps de fonctionnement (TdF):
AdV = ×
CI: Coût d’investissement net:
-La température Rotation de maintenance (RM) : ratio Coût d’investissement brut
des années de vie de la variante la plus -Prime éco21
durable par la moins durable. -Économie d’impôts
Coût de maintenance (PMT) : Tenir G: Gains liés au projet:
compte du coût des sources à remplacer Gain sur l’entretien ( − )
(PL) et de la main d’œuvre (PM) +Gain sur consommation
(remplacement, nettoyage etc.). NA: Nombre d’années de vie de
PMT = ( + )× l’installation

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10. EXPLICATION RENTABILITÉ DES PROJETS ECO21

Informations importantes (tableau) :

1. Coûts de l’énergie avant / après travaux


Insister sur le fait que le prix de l’électricité sur le long terme
1 ne devrait pas diminuer

2. Coûts d’entretien avant / après travaux


2
3. Flux financiers, investissement brut et net
-Faire le calcul incitation éco21/ Cout de l’installation
528/3755= 14% !
3
-On peut intégrer le calcul de l’économie d’impôt: les frais
engendrés par les travaux sont déductibles des frais
imposables. Cette démarche est à faire par le client.
4 -Faire une projection de l’économie d’énergie sur la durée de
vie de l’installation 627 x 20 ans = 12’540 CHF

4. Temps de retour sur investissement


C’est le temps que va mettre le client à amortir son
investissement:
(Cout de l’installation - prime financière - déduction impôt) /
(Economie annuelle d’électricité + Economie coût d’entretien)

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11. EXPLICATION RENTABILITÉ DES PROJETS ECO21 (suite)

La deuxième page du rapport donne une représentation graphique des gains:

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12. ARGUMENTAIRE CLIENT:
POURQUOI PARTICIPER AUX SOLUTIONS ÉCO21 ?

L’optimisation énergétique de vos installations permet de:

ARGUMENTS FINANCIERS ARGUMENTS NON FINANCIERS

• Diminuer vos charges d'exploitation • Améliorer le confort des usagers de vos bâtiments
• Diminuer la facture d'électricité
• Diminuer le coût d'entretien de vos installations
• Se prémunir contre la volatilité du cours de l'énergie
• Améliorer l'image de votre entreprise
• Bénéficier d'une incitation financière

• Bénéficier d'un rabais fiscal • Devenir un acteur de la transition énergétique


• 100% des assainissements énergétiques sur vos
installations peuvent être déduits en totalité dès la
première année

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13. DÉMARCHE COMMERCIALE - PROFILS CLIENT

1) INTRODUCTION – 2) TYPES DE PROFILS CLIENTS – « SONCAS »


Identifier les besoins
des clients SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE
•Vous répondez aux normes •Vous bénéficiez d’une image •Vous profitez de notre nouvelle
 Qu’est-ce que vous faites •Vous bénéficiez d’une offre SIG / d’entreprise éco-responsable offre sur l’éclairage
exactement ? / Quelles d’une installation vérifiée par SIG •Vous faites partie des premiers •Vous bénéficiez des toutes
sont vos activités ? vos •Vous conservez l’image de votre bénéficiaires à Genève dernières technologies
clients ? établissement •Vous figurez parmi les PME •Vous bénéficiez des dernières
•Vous bénéficiez de la fiabilité et pionnières à adhérer à ce projet tendances en matière d’éclairage
 Quels aspects de l’offre de l’expérience d’une entreprise innovant
vous intéressent ? reconnue •Vous valorisez votre magasin (à
•Vous n’allez pas remplacer vos l’intérieur et à l’extérieur) avec un
 Que pensez-vous de votre éclairage précis et moderne
lumières avant longtemps
éclairage ? •Vous contribuez directement à la
•Je m’occupe personnellement de
 Qu’avez-vous déjà la démarche sortie du nucléaire / aux
•Déjà plus de 100 clients ont économies d’énergie
entrepris en matière
adhéré à l’offre, le projet à déjà •Vous recevez un certificat des SIG
d’économie d’énergie ?
fait ses preuves
 Comment faites-vous pour
réaliser des économies CONFORT ARGENT SYMPATHIE
d’énergie ?
•Vous pourrez circuler dans des •Vous économisez X francs sur les •Vous êtes accompagné par…
 Qu’est-ce que vous locaux allumés pour vous 5 ans à venir •Vous pouvez me faire confiance,
connaissez des LEDs ? •Vous profiterez d’un éclairage •Vous encaissez une prime de X je n’ai pas d’intérêt à vous vendre
tamisé et chaud francs tel ou tel produit en plus
 En cas d’ouverture / •Vous pourrez enfin mettre en •Vous bénéficiez d’un audit payé •Nous vous représentons auprès
rénovation / optimisation : valeur votre déco par SIG de SIG pour « faire passer l’offre »
quel est votre budget ? •Vous pourrez commander vos •Vous récupérez votre •Nous nous occupons de
installations à distance et au plus investissement en moins de 2 ans l’ensemble du projet (ainsi que le
près de vos besoins •Vos prochaines factures vont suivi et le SAV)
diminuer •Vous bénéficiez d’un
•Vous avez plus d’argent pour interlocuteur unique (moi)
d’autres projets •Je suis à votre disposition
•Vous pouvez augmenter votre
chiffre d’affaires
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14. DÉMARCHE COMMERCIALE - OBJECTIONS

3) OBJECTIONS

« Je comprends » - aller dans le


sens du client
PAS LE TEMPS • Vous investissez une demi-heure au début et nous nous occupons de tout ensuite
La méthode CRAC:
• C comme Creuser
• R comme Recevoir
• Vous ne devez pas sortir l’argent tout de suite • A comme Argumenter
PAS LE BUDGET • La somme est minime / le retour sur investissement est rapide • C comme Contrôler
• Vous n’êtes pas obligé de prendre tout le package, commencez par…

• Bravo, cela montre que vous vous intéressez au sujet


JE VIENS DE TOUT
REFAIRE • Les technologies évoluent vite, cela vaut la peine de faire un audit (n’engage à rien)
• Creuser par une question : « il y a combien de temps ? »
4) TECHNIQUES DE
CONCLUSION
• Qu’est-ce qui vous fait hésiter ?
JE VAIS REFLECHIR • L’investissement est déductible des impôts, mieux vaut le faire pour la fin d’année Résumer les bénéfices de la
• Je vous rappelle que l’offre est valable jusqu’à fin de l’année proposition

Avancer un dernier avantage

CA NE M'INTERESSE PAS • Est-ce que j’ose vous demander quelles sont vos priorités en ce moment ? Poser une alternative sur la
mise en œuvre

Expliquer les phases


suivantes (prochaines étapes)
IL FAUT QUE J'EN PARLE A
• En admettant que votre femme / patron soit d’accord, qu’est-ce que vous vous
MA FEMME / MON pensez de ce projet ?
PATRON

Éco21 Fiches résumé Formation


Planificateur Éclairage TGF0.1 01.2019
15. PRESTATAIRES ÉLECTRICIENS:
POURQUOI METTRE EN ŒUVRE LES SOLUTIONS ÉCO21

Soutenez la transition énergétique Faites partie du réseau de


Valorisez vos compétences aux côtés d'éco21 professionnels éco21

•Participez à l'assainissement des installations •Faites bénéficier vos clients d'un cadre incitatif •éco21 vous propose régulièrement des
électriques et augmentez votre volume favorable: formations, afin de répondre au mieux à
d’affaires. o Solutions éco21 adaptées aux besoins l'évolution des attentes et besoins de vos clients.
spécifiques de vos clients.
•Fidélisez vos clients et différenciez-vous en o Prime financière ou prêt éco21. •éco21 tient à jour et publie la liste des
proposant des solutions et primes financières o Déductions fiscales à hauteur de 100% des entreprises les plus actives en matière
éco21. travaux, dès la 1ère année. d'assainissement d’éclairage.

•Faites valoir vos compétences en matière •Restez informés des dernières mesures et •éco21 est en contact direct avec les associations
d'économies d'électricité et répondez aux dernières technologies de la Transition. faitières, dans le but de comprendre vos enjeux
attentes de vos clients, soucieux de la et de vous fournir des outils adaptés pour
performance de leurs installations. faciliter votre activité au quotidien.
•Il reste un fort potentiel d’économies d’énergie
à exploiter à Genève (la moitié du chemin au plus
est faite) comme en Suisse. Ce sont autant de •L'équipe éco21 se tient à votre disposition pour
travaux en puissance pour vous. répondre à vos questions.

Participer avec éco21 à la transition énergétique du Canton c’est révolutionner le métier d’électricien en mettant au cœur de vos prestations le conseil et la mise en
avant de nouvelles technologies. C’est aussi une façon d’améliorer votre image en montrant votre attachement à des valeurs porteuses de sens pour le plus grand
nombre : le respect de l’environnement et la préservation des ressources. En appliquant dès aujourd’hui les solutions éco21, vous anticipez déjà la révolution
domotique qui concernera dans un futur proche tous les bâtiments du Canton.
Repenser une installation d’éclairage, en l’améliorant de façon significative, tout en restant compétitif en termes de prix nécessite une expérience et des
compétences que seuls VOUS possédez.

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