Sales Force Automation : de quoi parle-t-on ?

Le Sales Force Automation (SFA) est un logiciel qui vise à automatiser tout un cycle de vente
: de la saisie des objectifs de vente à la gestion des affaires en passant par le suivi client et la
gestion des plans d’actions mis en place par les commerciaux.

Dans la pratique, le Sales Force Automation est un sous-ensemble du CRM. Si vous n’en avez
pas, voici un guide pour en choisir un. Cependant, les missions du Sales Force Automation
sont multiples et si ce dernier est combiné avec un logiciel de Marketing Automation, cela
peut empiéter sur les fonctions d’un CRM, voire remplacer ce dernier.

Un Sales Force Automation pour quoi faire?

Le Sales Force Automation consiste, comme son nom l’indique, à automatiser certaines
tâches du processus de vente afin d’augmenter la productivité des commerciaux. Par
extension, c’est le nom qui a été donné à l’ensemble des logiciels rendant possible cette
automatisation. Ces derniers intègrent par exemple, dans la plupart des cas une fonctionnalité
de gestion de contact permettant de savoir si le prospect a été contacté : par qui ? Dans quel
but ? A quel degré de qualification ? Etc… Cela évite ainsi que votre prospect soit contacté en
parallèle par plusieurs commerciaux.

Autre fonctionnalité clef des outils de Sales Force Automation : l’analyse prédictive des leads
grâce aux précédentes transactions. Elle permet de faire gagner un temps précieux à votre
équipe dans le scoring de vos prospects. Pour en apprendre davantage à ce sujet, voici un
article détaillé rédigé par Romain, co-fondateur de Datananas.

Les outils de Sales Force Automation permettent également de concevoir et piloter des
campagnes de démarchage par email intégrant parfois des relances automatiques. Ils sont
généralement en mesure de gérer directement les réponses reçues et les mises en relation.

 
Best practices du Sales Force Automation :

Identifier les tâches automatisables

Avant de songer à prendre un SFA, vous devez vous poser certaines questions. Pour cela,
prenez le temps d’analyser votre processus de vente actuel et posez-vous ces questions :

 Quelles sont les tâches redondantes qui incombent à mon équipe commerciale ?
 Quelles sont les tâches les plus chronophages du processus de vente ?
 Quelles tâches pourraient être automatisées ?

Un Sales Force Automation dans quel but ?

Ici, vous devez définir clairement les objectifs que vous souhaitez atteindre à l’aide de votre
outil de Sales Force Automation. Que ce soit pour augmenter la productivité de votre Sales
team, augmenter votre chiffre d’affaires, réduire la durée de votre processus commercial grâce
à des prospects plus qualifiés, etc… Une fois la liste constituée, vous saurez quels indicateurs
suivre lors de l’implémentation du logiciel.

La mise en place d’une phase pilote

Maintenant que vous savez quels indicateurs suivre, il ne vous reste plus qu’à tester le logiciel
en situation réelle. Pour atteindre vos objectifs, vous devrez mettre au point une routine
d’utilisation pour votre équipe. Il est important d’expliquer à chacun comment tirer
pleinement partie du logiciel. Le respect de ces règles par chacun est primordial pour garantir
l’homogénéité des fiches contacts et du suivi des relations commerciales sur la longueur. Bien
sûr, tout ne sera pas parfait le premier jour et cette routine sera amenée à évoluer avec le
temps. Mais c’est au prix de ces efforts que vous pourrez voir l’impact de ces bonnes
pratiques sur vos objectifs.

Identifiez vos primo adoptants

Parmi vos commerciaux, regardez lesquels sont les plus à l’aise avec le logiciel. Leurs retours
vous seront précieux pour identifier les leviers d’amélioration de votre stratégie. Ils pourront
même vous aider dans votre processus d’achat en vous indiquant quelles sont les features qui
leur semblent pertinentes. En effet, de nombreux logiciels, parfois gratuit au premier abord,
proposent des fonctionnalités “à la carte” souvent bien utiles, si ce n’est indispensables.

Cela vous permettra aussi de mesurer la satisfaction de votre équipe commerciale.

Ainsi, le Sales Force Automation est un outil de gestion dédié aux commerciaux, son
utilisation se rapproche de celle d’un CRM, mais est davantage spécialisée à votre Sales
Team. Il vous permettra de booster la productivité de votre équipe entière en automatisant des
tâches pénibles et chronophages !