Exportação: Da Teoria A Prática

CENTRO UNIVERSITÁRIO FEEVALE
PAOLA BENEDETTO
EXPORTAÇÃO: DA TEORIA A PRÁTICA
NOVO HAMBURGO, 2009

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PAOLA BENEDETTO
EXPORTAÇÃO: DA TEORIA A PRÁTICA
Centro Universitário Feevale

Instituto de Ciências Sociais Aplicadas
Curso Superior de Tecnologia em Comércio Exterior
Relatório de Pesquisa
Prof.: Luciana Coletti

Prof.:André Viana
Novo Hamburgo, 19 de Junho de 2009.

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SUMÁRIO
OBJETIVOS.............................................................................................................................4
RESUMO.................................................................................................................................5
INTRODUÇÃO.......................................................................................................................6
1 DESCRIÇÃO DO CONTEXTO
1.1 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA....................................................................8
1.2 MERCADO........................................................................................................11
1.3 DIA–A –DIA NA EMPRESA............................................................................13
1.4 ASPECTOS NEGOCIAIS.................................................................................16
1.5 ASPECTOS DOCUMENTAIS.........................................................................21
1.6 ASPECTOS LEGAIS........................................................................................25
1.7 ASPECTOS CAMBIAIS...................................................................................27
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 EXPORTAÇÃO................................................................................................28
2.2 ORGANISMOS INTERVENIENTES DO COMÉRCIO EXTERIOR............34
2.3 SISCOMEX.......................................................................................................36
2.5 ASPECTOS DOCUMENTAIS.........................................................................49
2.6 ASPECTOS LEGAIS........................................................................................54
2.6.1 DRAWBACK..................................................................................................63
2.7 ASPECTOS CAMBIAIS...................................................................................68
3 ANÁLISE CRÍTICA: TEORIA x PRÁTICA
3.1 EXPORTAÇÃO................................................................................................73
3
3.3 ASPECTOS DOCUMENTAIS......................................................................77
3.4 ASPECTOS LEGAIS.....................................................................................79
3.5 ASPECTOS CAMBIAIS................................................................................81
CONSIDERAÇÕES FINAIS..............................................................................................83
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................................................84
OBJETIVOS
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Estudar uma organização ligada as operações de exportação nos aspectos negociais,

legais, cambiais e documentais ligados. Observar e analisar o funcionamento da área de
exportação de uma organização, bem como sua prática administrativa estabelecendo
comparação com o que está sendo proposto no referencial bibliográfico perante o tema. Ou
seja, realizar pesquisa bibliográfica sobre o tema exportação, com foco nos aspectos
negociais, documentais, legais e cambiais, a fim de fazer a observação prática no setor de
exportação de uma empresa, e com base nos dados adquiridos na pesquisa poder realizar
questionamentos a respeito das operações que são realizadas na empresa, e após ambas as
partes concluídas, estar apto a relacionar a vivencia prática com a parte teórica, fazendo
observações pertinentes e dados dicas de melhorias quando necessário.
RESUMO
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O comercio internacional existe, pois nenhum país é capaz de produzir tudo o que a sua
população necessita. Assim os países abriram seus mercados para produtos estrangeiros.
Mas além dos produtos necessários para abastecer a população, passou a vir do exterior
produtos desnecessários, que aumentaram a concorrência com os produtos nacionais e
enfraqueceram o mercado interno dos países, por isso muitas vezes são usadas barreiras
comercias, para diminuir as importações e fortalecer o mercado interno. Para auxiliar as
empresas com desejo de exportar, o governo criou órgãos responsáveis por buscar e
transmitir tendências e oportunidades, esses órgãos são muito importantes na hora de se
identificar as necessidades e diferenças negociais de cada país, influenciadas por diferentes
culturas, políticas, religiões, etc. Outro mecanismo criado para facilitar as negociações,
foram os INCOTERMS, que são termos internacionais do Comércio que permite que os
contratos sejam firmados de maneira correta e padronizada. Um fator muito importante, é a
escolha correta do tipo de frete, que será influenciado por características da carga como
peso, volume, dimensões, etc. Para efetuar uma exportação, é necessário o registro no REI
(registro de exportadores e importadores), além de uma série de documentos, que são o meio
pela qual as exportações se formalizam, alguns deles são a Fatura Pro Forma, Commercial
Invoice, Nota Fiscal, Packing List, Bill of Landing, Contrato de Câmbio, entre outros. Todo
esse comercio internacional, cria um mercado cambial formado por vendedores e
compradores de moeda estrangeira. Como essas moedas tem valor diferente é necessário a
cotação das mesmas para que se feche e contrate o câmbio da operação, é nessa hora que
acontece a venda para o banco por parte do exportador de moeda estrangeira e se concretiza
a exportação.
Palavras- chave: Exportação; negociações, documentação, leis, cambio
INTRODUÇÃO
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A Gaucho Leather do Brasil Ltda. Está localizada em Estância Velha – RS, é uma
empresa cuja matriz se encontra nos Estados Unidos e tem o nome de Gaucho Sheep e
Leather Products, Inc. A empresa produz produtos como tapetes, almofadas, jogos de
xadrez, conjunto para banheiro, etc., a partir do couro com pelo, e exporta toda a sua
produção para a Gaucho nos Estados Unidos, que revende o produto para os clientes dos
Estados Unidos, México entre outros.
Durante um período de observação dentro da empresa, foram observados as rotinas
do setor de exportação durante um embarque aéreo e outro marítimo, além da vinda do
pedido de exportação dos Estados Unidos, o processo de escolha dos materiais usados em
cada produto, o processo produtivo, o produto pronto, o processo de embalo das
mercadorias, a confecção dos documentos de exportação, e saída da mercadoria da empresa.
Todos os processos observados na prática dentro da Gaucho Leather, foram então
comparados com dados obtidos através de pesquisa em obra de autores como Castro, Maia,
Hartung, etc. e sites como o Aprendendo a exportar, Ministério da Fazenda, Ministério do
Desenvolvimento Indústria e Comércio Internacional, entre outros, que falam sobre a
necessidade de se exportar, porque é essa prática é importante e como ela afeta a economia
dos países.
A pesquisa fala também dos diferentes aspectos que estão ligados ao comércio
internacional; Negociais, documentais, Legais e cambiais. Chamando a atenção para pontos
como as diferentes culturas e hábitos e a influencia que elas têm sobre as negociações. Os
INCOTERMS e sua função para a padronização e maior segurança na hora de negociar. Os
fatores importantes de serem analisados na hora de escolher o meio de transporte a ser
utilizados, e as principais vantagens e desvantagens dos principais tipos de fretes, bem
como as diversas formas de pagamento, como fazer a opção correta e meios de se proteger
de possíveis não pagamentos por meio do importador.
No ponto de vista documental, são apresentados todos os documentos da operação
de exportação e sua finalidade, além de quem deve fazer ou solicitar determinado
documento.
No âmbito, legal, falarei sobre as barreiras comerciais, tarifárias e não tarifárias,
por que elas são adotadas e quando podem ou não ser usadas sem prejudicar o mercado e o
consumidor.
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No item referente ao mercado cambial, será falado a respeito de taxas de câmbio,

cotação, mercado cambial, operação de cambio, etc.
Além disso, também serão apresentados os órgãos intervenientes do comércio
exterior e suas funções, o sistema SISCOMEX e o regime de Drawback.
1 DESCRIÇÃO DO CONTEXTO
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1.1 APRESENTAÇAO DA EMPRESA
A Gaucho Leather do Brasil Ltda., está localizada em Estância Velha e produz

para a sua empresa mãe Gaucho Sheep e Leather Products, Inc., localizada em Huntington
Beach na Califórnia – EUA. Foi fundada pelos brasileiros Ernani Dorr e sua esposa Maria
Virginia Dorr que residem nos Estados Unidos.
Em Março de 1988, em Long Beach na Califórnia, EUA, o casal Ernani e Virginia
Dorr criou a partir da mesa da sua cozinha uma pequena empresa, a Gaucho Sheep e Leather
Products. A garagem da residência era usada como depósito para cerca de 200 pares de
capas de assentos para automóveis feitos de pele ovina.
Em Abril de 1995, esse nome fantasia passou a ser uma “corporation,”, nessa
época a empresa se mudou do depósito de 150 metros onde estava localizada por seis anos,
para o seu prédio de 450 metros quadrados. O crescimento continuou e em Maio de 1999 a
empresa adquiriu um depósito de 1200 metros quadrados.
Com o objetivo de proporcionar aos clientes mercadorias de qualidade com o preço
justo, em Janeiro de 2003, a Gaucho iniciou as suas operações de produção e confecção dos
produtos em couro com pêlo a partir dó Brasil, assim é possível buscar produtos de melhor
qualidade, e oferecer novos modelos aos clientes brasileiros, americanos e europeus. Outro
motivo pelo qual a empresa passou a produzir com sede própria no Brasil, foi a dificuldade
encontrada em transmitir as necessidades e desejos do cliente americano para os
fornecedores brasileiros, e conseguir produtos no Brasil com terceiros que agradecem o
consumidor dos seus produtos no exterior, e como eles moravam nos Estados Unidos e
sabiam o que o cliente queria, puderam produzir algo que realmente ia de encontro ao desejo
do consumidor.
Como a empresa é pequena, e dentro dela ocorre todo o processo desde a fase da
curtição do couro ate a tapeçaria e exportação, os funcionários devem ser polivalentes,
mesmo o funcionário do escritório ajuda a embalar a mercadoria e fazer a contagem para a
exportação. Também é essa pessoa que fiscaliza a produção.
Assim, a empresa do Brasil possui desde a parte de curtume até a parte de tapeçaria
onde o couro é transformado em tapetes de diversos modelos, porta copos, jogo americano,
almofadas, necessers, porta latas, jogo de banheiro, descansa pés, trilhos de mesa, jogo de
xadrez, etc. ( Catálogo de Produtos, Anexo A). A como é curtume, a empresa possui uma
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estação de tratamento da água, que é reutilizada nos processos com o couro e tratada
novamente, assim a Gaucho tem 100% da sua água tratada e não poluem o solo ou as águas.
Uma vez por mês o produto pronto é exportado para os EUA, e a empresa de lá é
que vende o produto para os clientes fixos dos Estados Unidos, México, Europa e eventuais
clientes de outros locais.
O horário de trabalho da Gaucho Brasil é o seguinte; produção: de segunda a
quinta das 06h55min às 11h45min, pausa para almoço e das 12h45min às 17h45min. Nas
sextas feiras das 06h55min às 11h45min, não há expediente à tarde; Escritório: trabalha de
segunda a sexta das 07h30min às 11h45min, pausa para almoço e das 12h45min às
17h45min. Quando existe algum assunto urgente a ser resolvido com a empresa dos EUA, o
escritório trabalha até mais tarde devido a diferença de fuso horário. Isso ocorre
principalmente a Maria Virginia está nos EUA, pois quando ela está no Brasil, geralmente é
ela quem fica na empresa para resolver esses assuntos.
Por ser uma empresa exportadora, a Gaucho conta com benefícios fiscais dados
pelo governo brasileiro, porém para isso é preciso que ela efetue pelo menos uma
exportação por mês,. A modalidade escolhida geralmente é marítima, assim, com essa
exportação, a Gaucho Leather do Brasil recebe a restituição do ICMS e reembolso do PIS,
PASEP e COFINS. São realizadas mais de uma exportação por mês apenas em situações de
urgência na entrega da mercadoria, nesse caso se usa o embarque aéreo. Em 2008 foram
realizadas 10 exportações marítimas e apenas 2 aéreas. Esse ano os números vão ser
diferentes, pois até o dia 31/ 03 já haviam sido realizados os embarques de Janeiro e
Fevereiro, ambos marítimos e no período em que estive na empresa ocorreram mais dois
embarques, um marítimo de rotina pelo mês de março, e um de urgência na modalidade de
embarque aéreo.
Tirando a reconstituição dos impostos citados a cima, a Gaucho não busca apoio
perante nenhum órgão governamental, e todo capital da empresa é próprio.
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Figura 1: Parte do curtume e o fulão. Figura 2: Tapeçaria

Fonte: Da Pesquisadora Fonte: Da Pesquisadora
Figura 3. Produtos prontos. Figura 4: Tratamento de água

Fonte: Da Pesquisadora Fonte: Da Pesquisadora
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1.2 MERCADO
O principal mercado consumidor é o Texas, pois o produto com couro é um

ornamento típico da região. Também é vendido o couro em formato natural (inteiro) com ou
sem a aplicação de fotolito. Os compradores desse couro se encontram principalmente no
México, e o usam para confeccionar botas, bolsas e produtos com maior valor agregado,
sendo vendidos por valores em torno de R$ 500 a R$ 1000.
Todos os produtos da Gaucho visam agradar principalmente o Texas são feitos
variedades dos produtos específicas para esse mercado, como as franjas em almofadas,
colchas e tapetes, além disso, vários produtos recebem a aplicação do mapa do Texas.
Dentro dos EUA não existem empresas que disputam o nicho de mercado no qual
atua a empresa Gaucho. Como citado acima, nos Estados Unidos as empresas apenas
compram o couro inteiro como ou sem aplicação de serigrafia, e o transformam em produtos
menores como bolsas e botas, ou o utilizam na condição de sofás, ambas as atividades
geram produtos mais requintados e com maior valor agregado. Assim a principal
concorrência na fatia de mercado da Gaucho, vem do Brasil (Santa Cruz do Sul e Lindolfo
Color), Argentina e Índia.
Quanto à questão da tecnologia, o produto é feito artesanal, e na opinião dos Donos
da empresa, é exatamente isso que dá um diferencial e charme especial para o produto, pois
cada peça é única, não existem duas peças iguais e essa sensação de exclusividade é passada
ao cliente. As únicas máquinas usadas são o balancim para o corte, e o fulão para bater o
couro, e as máquinas de costura para alguns produtos, outros são costurados a mão com
camurça. E mesmo com a quantidade restrita de máquinas, a Gaucho ainda conta com mais
tecnologia do que a concorrência.
Em relação ao preço dos produtos, a Gaucho consegue vender por um preço
inferior ao da concorrência, isso se deve a dois fatores: a redução de custos na matéria
prima, pois a empresa busca utilizar todos os pedaços do couro possíveis, fazendo vários
produtos com retalhos, o que gera maior aproveitamento do couro, menor necessidade da
compra do produto, e menos lixo gerado pela empresa. Segundo Maria Virginia, as
empresas maiores e com mais recursos usam somente o couro inteiro, e colocam muito
couro bom no lixo, pois não sabem aproveitar bem o produto, já a Gaucho criou produtos
como tapetes, porta copos, jogos americanos, jogos de xadrez entre outros, feitos
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exclusivamente de retalhos, as combinações ficam lindas e os clientes adoram, pois o

produto é completamente diferente dos demais encontrados no mercado, e a qualidade da
mercadoria não é afetada.
O outro diferencial que possibilita ofertar o produto por preços mais baixos, e a
inexistência quase total de intermediários na empresa. Nos Estados Unidos, são os próprios
donos que divulgam, vendem e entregam a mercadoria (nos locais próximos a LA), a
empresa é vertical, ou seja todos o processos desde o trabalho com a matéria prima até a
venda do produto são feitos pela própria empresa. Os únicos serviços de terceiros que a
empresa utiliza são os escritórios de despachantes para exportação, empresa de transporte, e
os fornecedores de matéria prima.
Assim mesmo tento o custo de produção no mesmo nível do da concorrência, a
Gaucho consegue ter o preço final dos seus produtos bem mais baixos devido a criatividade
no aproveitamento do couro e verticalização da empresa.
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1.3 DIA A DIA NA EMPRESA.
A observação das operações da empresa, foi feita no período de Março e Abril,

quando ocorreram um embarque marítimo e um aéreo no qual houve uma exportação
indireta. Nesse trabalho serão apresentadas as rotinas do setor de exportação da empresa,
desde a vinda do pedido, o embalo do produto, a confecção da documentação, até a saída do
produto da empresa. Os fatos apresentados a seguir ocorreram entre os dias 31/03/ 09 e 22/
04/09, é importante salientar, que todos os processos citados não foram somente observados,
mas também desenvolvidos por mim com a supervisão de Maria Virginia Dorr, e que os
principais processos serão detalhados ao longo do trabalho, seguindo a divisão de aspectos
negociais, documentais, legais e cambiais.
Embarque marítimo.
Dia 31/03/09
- Conheci a empresa, funcionários, produtos e método de trabalho
- Verificamos o câmbio do dia, pois é com base nele que vai ser feita toda a exportação.
- Fizemos um resumo dos produtos que seriam exportados, de acordo com que havia em
cada fardo.
- É feito um novo resumo, dessa vez separado por tipo de mercadoria, e não mais pelo que
existe em cada fardo.
- Foi feita a Fatura pro forma
- Fizemos a Commercial Invoice em Inglês
- Preenchemos Nota fiscal (a mão) em português
- Verificamos os navios que iriam sair do Porto de Rio Grande para LA, assim como data
para a entrega de documentos e da mercadoria
Dia 01/04/09
- Fizemos o Romaneio
- Conferimos o dólar
- Confirmamos o navio
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- Fomos a uma empresa de Novo Hamburgo para aprovar o fotolito de um produto que vai
no embarque aéreo. (Não foi aprovado)
- Separamos os produtos do embarque marítimo e do embarque aéreo para serem embalados
- Fomos novamente à empresa para aprovar o produto. (Não aprovado)
- Voltamos a empresa para ver o fotolito (Aprovado)
Dia 02/04/09
- Tirei dúvidas sobre os processos vistos, e sobre a empresa com base no trabalho teórico
- Entrevista com candidatos às vagas oferecidas pela empresa.
Dia 06/04/09
- Embalamos os produtos do embarque marítimo e aéreo, de acordo com o tipo de produto.
- Finalizamos a documentação e a passamos para a Euro - América
Dia 07/04/09
- Solicitamos o recolhimento da mercadoria pela Onicron
- Recolhimento da mercadoria
- Término da exportação marítima. Foram embarcados 2,200 Kg de mercadorias.
Obs.: Mesmo o embarque tendo sido realizado no mês de Abril, ele foi considerado como
sendo do mês Março, e usado a cotação do dólar do dia 31/03/2009 em todo o processo.
Embarque Aéreo.
Dia 21/04/09
- Embalamos os produtos para o embarque
- Fizemos o resumo por fardos
- Fizemos o resumo por produto
- Fizemos a quantidade do produto com o preço em dólar e a media do produto para poder
fazer a nota fiscal e reduzir o produto exportado do estoque.
- Fizemos o romaneio
- Fizemos a Packing List
- Fizemos a nota fiscal
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Dia 22/04/09
- Acabamos de fechar os fardos
- A Onicron recolheu a mercadoria
- Término da Exportação Aérea, foi embarcado 500 kg e foi realizada uma exportação
indireta.
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1.4 ASPECTOS NEGOCIAIS
As vendas e negociações envolvendo as mercadorias da Gaucho são feitas de

forma direta, através de feiras, por isso, na hora de vender e negociar um produto, é muito
importante observar a cultura e costumes de cada local.
As principais feiras das quais a Gaucho participa ocorrem em Dallas, Denver, Los
Angeles, Nova York e Las Vegas. Nessas feiras é sempre importante se adaptar ao estilo do
mercado. Por exemplo, em Dallas é da cultura local usar roupas bem coloridas, as mulheres
sempre com muitas jóias e bem arrumadas, assim é importante adotar esse mesmo tipo de
vestuário nas feiras de Dallas, para se aproximar mais do cliente.
Já nas feiras de Denver os homens sempre se vestem com Jeans e camisas de
manga comprida, seja inverno ou verão e as mulheres usam Jeans e blusas com muito brilho.
Em Los Angeles tanto homens quanto mulheres estão sempre muito bem
arrumados, seguindo tendências da moda com o predomínio do preto e do branco.
Quando as feiras são em Nova York, por ser uma “cidade de negócios” predomina
terno e gravata para os homens e trajes sociais de trabalho para as mulheres, a maioria em
tons escuros e muito preto.
E em Las Vegas ocorre uma mistura de todos os estilos, porém as pessoas estão
sempre muito bem arrumadas.
Também ligados a cultura estão alguma exigências em torno do produto, no
principal mercado consumidor, o Texas, as estrelas que estão nos produtos precisam ter
cinco pontas, pois essa é a estrela do cowboy, e a ponta deve ser para cima.
Um fato curioso é que um dos produtos da Gaucho que é um tapete com o desenho
em formato de chifre, não é aceito por um dos clientes, ele alega que o formato da cabeça e
dos chifres da impressão de que os olhos do animal estão saltados.
Outro fato interresante é que a Gaucho produz vários produtos trazendo como
ornamento a cruz, esses produtos têm grande saída no Texas, porém essa cruz não tem
nenhum significado religioso, é apenas um elemento de adorno como qualquer outro.
O mercado texano prefere os produtos com franjas. Por isso são produzidos
colchas, tapetes e almofadas, especialmente para atender as exigências desse mercado,
porém o produto com franja como demanda mais material e mão – de – obra, tem o custo
bem mais elevado.
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As cores dos produtos também são afetadas pela cultura do mercado. No mercado
texano a combinação preta e branca não vende, pois eles têm a cultura de cowboy e cowboy
é ligado à natureza, ou seja, tons de marrom. As corres preto e branco só são bem aceitas em
áreas mais urbanas e de litoral, onde não são bem aceitos os tons de marrom.
Nas negociações de preços de matérias primas com os fornecedores, não existe
muita flexibilidade, pois a empresa é pequena e compra em pequenas quantidades, e como o
aproveitamento total do material é muito incentivado na empresa, a compra de matéria
prima não acontece de maneira tão freqüente quanto em curtumes de maior porte.
Já a negociação do preço dos produtos na hora da venda se da através de listas de
preços. Existem preços distintos para decoradores de interiores e para compradores de
atacados.
O preço dos produtos para decoradores de interiores é em geral 20% mais caro do
que para os compradores de atacado, pois os decoradores pedem pequenas quantidades, e
produtos com cores e tamanhos e ornamentação específicos. Nesse caso se o comprador
encontrar o produto com as características que ele procura, ele já pode levá-lo na hora, caso
contrário, gera a necessidade de produzir por encomenda para atender as necessidades e
especificações do cliente, e isso eleva ainda mais o preço do produto.
Já os preços para os clientes de atacado são mais baratos, pois eles compram
produtos em grande quantidade e por não precisarem de produtos com padronagem
específica, compram o produto que já esta pronto e é fabricação padrão da empresa, não
exigindo a confecção de um modelo diferenciado.
É mais comum a venda para compradores de atacado, eles encaminham o pedido
nas feiras, por telefone ou e-mail, para a Gaucho Leather dos Estados Unidos, que verifica o
que já existe de mercadoria no estoque e que é possível fornecer para o cliente, e solicita
para a Gaucho do Brasil a confecção dos produtos que não tem em estoque.
O meio de transporte mais comumente usado pela Gaucho é o marítimo, pois
mesmo levando mais tempo é muito mais barato e pela diferença de preço é possível enviar
bem mais quantidades de produtos, que ficam em estoque na Gaucho dos EUA, e consegue
tranquilamente abastecer os clientes até a chegada do próximo embarque. A modalidade
aérea é pouco utilizada pela empresa, pois tem um custo bem mais elevado, assim é usada
apenas quando a entrega da mercadoria é urgente.
Porém o embarque marítimo nem sempre foi o mais usado pela Gaucho. Quando a
empresa iniciou suas atividades, a maioria dos embarques era via aéreo, pois a quantidade de
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produtos era muito pequena, a empresa ainda não estava bem estruturada e tinha pouca
experiência na área de comércio exterior.
Com o tempo, o amadurecimento da empresa e o investimento em treinamento dos
funcionários possibilitaram o aumento da produção com o mesmo número de pessoas,
assim, os embarques aéreos passaram a diminuir, pois a Gaucho mesmo continuando a fazer
apenas um embarque por mês, conseguiu produzir e exportar mais quantidade de
mercadoria, assim mesmo levando mais tempo para o produto chegar aos Estados Unidos,
os estoques existentes ainda são suficientes para abastecer os clientes da empresa. Dessa
forma, o número de embarques aéreos foi diminuindo cada vez mais, até ser usado apenas
como recurso em casos de grande urgência em ter uma determinada mercadoria nos Estados
Unidos, pois a mercadoria leva no máximo 15 dias para chegar ao destino, contra 45 dias do
embarque marítimo.
No embarque aéreo realizado durante o período de observação a urgência era
devido ao fato de tanto o cliente como o tipo de serigrafia do produto eram novos, o pedido
foi feito em uma feira, onde o cliente já havia tido o pedido (peles bem pequenas de bezerro
com serigrafia de leopardo nas cores marrom e preto) negado por diversas empresas do
ramo, devido a dificuldade de conseguir esse tipo de pele para confecção de tapetes, assim a
Gaucho aceitou o desafio, na busca de um novo cliente e de mais um diferencial para a
empresa. Porém, conseguir as peles, foi mais dificil e demorado do que a empresa esperava,
e o cliente tinha muita pressa na entrega da mercadoria, assim, logo que o produto ficou
pronto, a mercadoria foi mandada vai aérea para que fosse possível cumprir os prazos
estabelecidos com o cliente. A mercadoria e a documentação foram enviados dentro dos
prazos. Foram embarcados 500 Kg de mercadoria, quantidade com a qual a empresa
consegue descontos no valor do frete, e o prazo para que o produto esteja no depósito da
Gaucho EUA é de no máximo 15 dias.
A documentação feita pela Gaucho nesse embarque foi a de costume: Commercial
Invoice (Anexo E), Packing List (Anexo D) e Nota fiscal, todos os documentos foram
enviados para a Euro América, que efetuou todos os procedimentos legais para o embarque
da mercadoria no aeroporto Salgado Filho, com os tramites legais para liberação da mesma
feitos Canoas. No dia 29 de Abril chegou para a Gaucho a AWB confirmando o embarque
correto da mercadoria ( Anexo F).
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Já no embarque marítimo observado entre os dias 31/03/2009 e 07/04/2009. Os

documentos feitos pela Gaucho foram o Packing List (Anexo G), Commercial Invoice
(Anexo H) e Nota Fiscal.
Primeiramente, foi verificado os navios que saem do Porto de Rio Grande para LA,
os prazos de entrega para os documentos e mercadoria (Anexos B e C). Essas informações
são mandadas para a Gaucho pela Euro América.
De Estância Velha até o Porto de Rio Grande a mercadoria vai de caminhão. A
empresa contratada pela Gaucho é a Onicron, quando ela vem fazer o recolhimento da
mercadoria, a Gaucho fornece a Commercial Invoice e a Nota Fiscal, que vão com a
mercadoria até o porto.
Os navios vão até o porto de Nova York, mas como a carga da Gaucho é para Los
Angeles, o contêiner é posto em um trem que vai até La. Quando a mercadoria chega a LA,
ela é levada para um depósito, a mercadoria é encaminhada para o despachante de cada
empresa, e após segue de caminhão até Huntington Beach no depósito da Gaucho, de onde
ela vai ser encaminhada até os clientes da empresa.
No caso do embarque marítimo realizado no período em que eu estava fazendo a
observação na empresa, o navio escolhido foi o Capitão Mondego, a documentação
precisava ser entregue até as 18h00min do dia 06/04/09, e a mercadoria até as 12h00min do
dia 08/04/09.
A mercadoria e a documentação foram enviados dentro dos prazos, e no dia
15/04/09 chegou para a Gaucho a cópia da Bill of Landing (Anexo I). O prazo para que a
mercadoria chegue no depósito da Gaucho nos Estados Unidos é de 45 a 50 dias. Nesse
embarque marítimo foram enviados 2249 Kg de mercadoria.
O pagamento acontece da seguinte forma: Os custos gerados pela saída da
mercadoria da Gaucho do Brasil até o porto de Rio Grande, ou pelo aeroporto Salgado
Filho, são pagos pela própria empresa Gaucho.
O cliente paga as despesas geradas a partir do momento que o navio sai de Rio
Grande, ou do aeroporto de Porto Alegre até o momento em que a carga chega ao porto de
Nova York ou Aeroporto de Los Angeles.
Quando a modalidade é transporte marítimo, os custos do trajeto percorrido de
trem de Nova York a Los Angeles já estão inclusos no frete marítimo, pois o navio não vai
para Los Angeles, apenas para Nova York. No caso do transporte aéreo, o próprio Ernani
Dorr, dono da empresa, é quem retira a mercadoria e a leva até o depósito da empresa, pois
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o trajeto é curto e a mercadoria é em menor quantidade, assim não vale a pena o custo de
pagar uma empresa transportadora.
Quando a mercadoria chega a LA, quando o embarque é marítimo, ela é retirada
pela pessoa ou empresa autorizada, essa mercadoria vai de carreta até o depósito da Gaucho,
com as despesas pagas pelo cliente. No depósito a mercadoria vai ser verificada, e se houver
algum dano na mercadoria ela será arrumada e então encaminhada para o cliente, com o
custo pago pela Gaucho Estados Unidos.
A empresa do Brasil efetua o pagamento das despesas com transporte em torno de
15 a 20 dias após efetuado o serviço.
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1.5 ASPECTOS DOCUMENTAIS
A empresa Gaucho Leather realiza exportações diretas, que consiste na venda com
Commercial Invoice detalhando quantidade, descrição do produto, preço em dólar e nota
fiscal em português contendo o preço em reais. E indiretas, que se da através da compra de
mercadoria de outro lugar do Brasil e revenda para os Estados Unidos. Na modalidade de
exportação indireta, não se paga ICMS, porém existe prazo para a exportação, mesmo
podendo exportar a mercadoria por partes, é necessário que ela seja vendida pelo preço de
compra, por exemplo, se o couro foi comprado a R$ 23,00 ele deve ser vendido por esse
valor convertido ao dólar do dia. Outro ponto importante é que o produto deve ser exportado
na mesma categoria que foi comprado, ou seja, não se pode comprar o couro transformá-lo
em almofada e vende-lo em forma de exportação indireta.
A exportação começa pelo pedido feito geralmente feito em feiras (por clientes
novos) ou por e-mail no caso de clientes antigos, para a Gaucho dos EUA. Depois que o
pedido foi feito, Ernani Dorr faz um levantamento dos produtos que já existem em estoque
na empresa americana, então, é mandado um e-mail para a Gaucho do Brasil com o pedido
para repor as peças no estoque da Gaucho EUA, e também se eventualmente a empresa não
tiver o produto estocado na quantidade necessária, o pedido para produção. Após ter todo o
produto pronto, esse é embalado e é feita a documentação e procedimentos para a
exportação.
Os documentos feitos pela Gaucho Leather, são:, Packing List, Nota Fiscal e
Commercial Invoice. Os demais documentos e tramites para exportação são feitos pela
empresa Euro América. E a parte de logística para levar a mercadoria ao porto ou aeroporto,
é feita pela Onicron.
No Packing List, deve constar uma descrição detalhada dos produtos a serem
embarcados, com volumes e conteúdos dos fardos, assim, anota-se a quantidade e o tipo de
produto que está em cada um cada fardo, e após cada fardo é fechado, medido e pesado.
Porém, por questão de aproveitamento de espaço no fardo, muitas vezes ocorre que no
processo de embalagem produtos diferentes ficarem no mesmo fardo, assim primeiramente a
Gaucho faz um packing list por fardo, e após um novo packing list por produto, claro que as
quantidades devem ser as mesmas nos dois packing list mesmo que eles sejam somente um
22
rascunho. E no final temos um packing list com a descrição do que está em cada fardo, o
tamanho do fardo e o peso do mesmo, em inglês.
Ex:
1ª Packing List por fardo.
Fardo 1: Tapetes Estrela (10); Porta Copos (70); Almofadas (8); Tapete Natural (15); Jogo
Americano (10); Tapetes Mapa (10); Porta Copos Nonatos (5); Almofada Lisa (4)
Fardo 2: Tapetes Estrela (5); Porta Copos (50); Almofadas (2); Tapete Natural (5)
Jogo Americano (20); Tapetes Mapa (5); Porta Copos Nonatos (8); Almofada Lisa (4)
Fardo 3: Tapetes Estrela (5); Porta Copos (20); Almofadas (2) Tapete Natural (10)
Jogo Americano (6); Tapetes Mapa (4); Porta Copos Nonatos (10); Almofada Lisa (8)
2ª Os fardos são fechados, pesados e medidos.
3ª Etapa: Packing List por produto.

Tapetes Estrela (20)
Jogo Americano (36)
Porta Copos (140)
Tapetes Mapa (19)
Almofadas (12)
Tapete Natural (30)
Porta Copos Nonatos (23)
Almofada Lisa (16)
4ª Packing List final com a descrição da mercadoria, tamanho e peso de cada fardo, em
inglês.
Depois do Packing List pronto, é feita a Nota Fiscal, que é indispensável para o
importador liberar a mercadoria no país de destino. Na Nota Fiscal, todos os produtos devem
estar detalhados, e para detalhar o produto é paga uma taxa por item, porém nos Estados
Unidos o detalhamento dos dois primeiros produtos é de graça, depois é cobrado um
adicional a cada item excedente.
Assim a empresa tenta utilizar no máximo quatro itens para serem detalhados,
juntando na mesma descrição todos os itens da mesma categoria. Então a empresa pega o
23
Packing List por produto, e junta os produtos da mesma categoria, como se fossem o
mesmo.
Ex:
Packing List por produto: Nota Fiscal
Tapetes Estrela (20) Tapetes (69)
Jogo Americano (36) Almofadas (28)
Porta Copos (140) Jogo americano (199)
Tapetes Mapa (19)
Almofadas (12)
Tapete Natural (30)
Porta Copos Nonatos (23)
Almofada Lisa (16)
Assim a empresa consegue aproveitar o benefício concedido pelo governo

americano e ter menos gastos com a descrição do produto.
Já na Commercial Invoice encontram-se as condições gerais do negócio, como
preço da unidade de cada produto e total do embarque ambos em UU$, local de entrega da
mercadoria, prazo estimado, condições da embalagem, peso total FOB, além da descrição da
mercadoria de forma compactada com a quantidade, igual a nota fiscal. Nesse documento,
os produtos da exportação direta e indireta podem constar juntos, porém na nota fiscal eles
devem estar separados.
Além dos dados anteriores, na Commercial Invoice, consta ainda o Applicant
(cliente), o Consignee, que é a pessoa ou empresa autorizada a retirar a mercadoria,
geralmente a autorização é dada em nome de um banco, pois assim pode-se certificar que a
mercadoria foi paga antes de ser retirada, mas no Caso da Gaucho, a empresa autorizada é a
própria Gaucho dos EUA, o Banco não é envolvido. Além disso, consta o ítem Notify, que é
quem vai ser avisado que a mercadoria está disponível e receber toda a documentação do
consignee para fazer os tramites de liberação da mercadoria nos EUA.
Na Invoice e na Nota Fiscal. é colocado o preço em dólar do produto, a quantidade
em peças e a medida em m². Pois as autoridades brasileiras levam em conta o m² de
mercadoria declarada no documento, já as autoridades americanas, se prendem ao numero
de peças que consta na Invoice. Além disso, o controle do estoque da Gaucho é feito por m²
de couro.
24
Por fim a documentação é enviada para a empresa Euro – América de Novo

Hamburgo via fax, onde é feito o restante dos tramites para a exportação.
Após a documentação enviada, a Gaucho contrata o frete para levar a mercadoria
ao Porto de Rio Grande, ou para o Aeroporto Salgado Filho (dependendo da modalidade de
transporte escolhido). Esse frete é solicitado por telefone à empresa Onicron de Novo
Hamburgo. Quando o produto é recolhido pela Onicron, a nota fiscal é levada junto com a
mercadoria.
Certificados de Origem só são pedidos quando a Gaucho exporta para o México,
nesse caso o pedido é feito pela Euro América, que manda o certificado para a Gaucho, que
por sua vez manda o certificado para o México juntamente com a mercadoria.
25
1.6 ASPECTOS LEGAIS
Os produtos da Gaucho, não enfrentam nenhum tipo de barreiras comerciais, por

um motivo muito simples, as barreiras são usadas para defender o mercado e a economia
nacional da concorrência vinda do exterior, porém os Estados Unidos não possuem
nenhuma empresa que fabrique esse tipo de mercadoria, essa industria simplesmente não
existe, assim todos os produtos desse tipo precisam vir do exterior, por isso o governo
americano não impõem nenhum tipo de dificuldades para as empresas desse ramo.
A inexistência de empresas que produzem essa mercadoria dentro dos Estados
Unidos, também faz com que a Gaucho seja isenta de impostos de importação.
Na parte das embalagens, para ser exportado, a mercadoria é embalada em tecidos
de ráfia circular com 60 cm de comprimento (Anexo J). Esse material vem em rolos de
300m², e na empresa é cortado em pedaços de 1,10m a 1,20m e a costureira faz a bainha no
material para que o fundo não abra. Após o fardo estar costurado, ele recebe a mercadoria e
é costurado a mão com uma corda bem grossa.
Depois que os produtos são embalados, na parte externa de cada fardo são
colocados o endereço de quem deve receber o produto, quem produziu uma especificação
bem grande de Made in Brazil (tudo isso é feito a mão, com pincel atômico).
Um fato interessante é que todos os fardos são re-utilizados. Quando a Maria
Virginia vem dos Estados Unidos para o Brasil, ela traz em uma mala os fardos vazios para
serem re-utilizados, o mesmo acontece com as cordas com quais costuram os fardos. Esse
processo se da em torno de quatro vezes. O motivo desse reaproveitamento é pela questão de
economia, e também por cuidado e respeito com a natureza. Em cada fardo vai também o
adesivo de identificação da Euro-América.
Portanto, em cada fardo consta:
From: Número do fardo:
To: Peso:
MADE IN BRAZIL Adesivo de Identificação Euro América
Para o transporte, a carga vai em um contêiner de 20 pés consolidado, ou seja,

junto com a mercadoria de outras industrias, pois nenhuma delas tem mercadoria suficiente
sendo exportada para encher um contêiner, assim várias empresas dividem um único
26
contêiner. Esse método é mais seguro do que mandar como carga geral, onde a mercadoria
vai solta dentro do navio.
Além disso o transporte em contêiner, propicia maior segurança para o produto e
maior rapidez, pois permite fácil carregamento e descarregamento adequado à
movimentação mecânica e ao transporte por diferentes equipamentos.
Um cuidado especial no embalo tomado pela Gaucho se dá com a mercadoria que
possui serigrafia, nesse caso entre cada peça de couro vai uma folha de jornal, e no caso de
necessers e almofadas, o produto é primeiramente enrolado em folhas de jornal antes de ser
porto dentro do fardo. Tudo isso para garantir que a serigrafia não manche os outros
produtos.
Para transportar o produto do depósito da Gaucho EUA, até o cliente final, os
produtos são embalados apenas em sacos plásticos.
Figura 4: Produtos Embalados

Fonte: Da pesquisadora
27
1.7 ASPECTOS CAMBIAIS
Em relação as taxas de câmbio, as exportações da Gaucho são feitas sempre com

base no câmbio do dia em que se começa o processo de embarque.
E em relação ao pagamento da exportação pela Gaucho dos Estados Unidos, como
a empresa é da família, de pequeno porte, e a Gaucho do Brasil seria como uma filial da
Gaucho dos Estados Unidos, o pagamento pode ser feito antes ou depois da exportação,
dependendo da necessidade da empresa do Brasil e da cotação do dólar, por isso eles sempre
estão verificando a cotação do dólar e a previsão de queda ou aumento, para escolher o
momento mais oportuno para efetuar o pagamento.
Durante o período de observação, essa previsão do dólar ocorreu de maneira
acertada e o pagamento foi feito anteriormente ao embarque, pois dólar estava alto, porém
com previsão de queda, assim no mesmo dia o dinheiro foi mandado para o Brasil e a
Gaucho conseguiu aproveitar o preço.
Já na segunda vez que observei o pagamento do embarque, o dólar estava baixo
com previsão de alta, e assim decidiram que o pagamento iria ocorrer após o embarque,
porém o dólar acabou caindo mais ainda, e a gaucho Brasil perdeu dinheiro nessa operação.
Nas operações de câmbio, as operações são fechadas na base da palavra entre a
Gaucho Brasil e a Gaucho Estados Unidos, sem ser utilizado um contrato de câmbio para
especificar os termos da operação. Apenas como garantia de pagamente para os
intermediários.
28
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 EXPORTAÇÃO
O que determina o sucesso na exportação é mais o talento, a formação, a

capacidade exportadora, a qualidade da gestão e menos a situação econômica e conjuntural.
(MINERVINI, 1991).
O comércio exterior tem recebido uma atenção cada vez maior por parte dos
governos e empresas, sendo um mecanismo importante para muitas nações
para gerar recursos com o objetivo de honrar seus compromissos
internacionais. A participação no comércio internacional tem sido a chave para
o sucesso e a prosperidade de empresas e países. Essa atuação não tem sido
importante apenas para as nações ricas, mas também para nações em
desenvolvimento. Naturalmente, o governo brasileiro tem dado cada vez mais
atenção ao comércio de produtos brasileiros com outros países. (HARTUNG,
2004, p. 12).
O comércio internacional que existe hoje é o resultado de séculos de evolução,

modificações, adaptações às necessidades, etc. Desde os primórdios da história, sempre
houve a necessidade da troca de mercadorias por vários motivos. Seja para satisfazer as
necessidades vitais, ou para satisfazer o desejo de consumo e possuir algo que agrada ao
gosto do consumidor. A necessidade das trocas está relacionada à inexistência da auto-
suficiência, ou seja, nenhuma nação é capaz de satisfazer suas próprias necessidades.
O comércio internacional se desenvolveu a partir da necessidade das nações de
suprirem suas carências. O desenvolvimento industrial internacional criou países de
diferentes estágios de evolução. As características internas das nações como disponibilidade
de recursos naturais, divergências culturais, nível de escolaridade de seus habitantes fizeram
com que os diferentes estágios de evolução se acentuassem. A desigualdade da produção e
as diferenças entre as disponibilidades de recursos naturais têm forçado as nações a
buscarem em outros países os produtos e serviços que não podem ser produzidos em seu
território. A partir desse quadro começou a surgir o fenômeno da globalização, e o comércio
internacional passou a se desenvolver de maneira intensa e dinâmica.
Exportar é o ato de vender os produtos de uma empresa em um mercado fora do
território nacional. Esta operação de venda, por incluir a saída de mercadorias do país,
29
transporte internacional e a entrada em outro território com leis, procedimentos e hábitos

diferentes dos nossos, exige o cumprimento de certas exigências em nosso país, no
transporte internacional da mercadoria, e no país de destino. Estes trâmites, além dos hábitos
e costumes diferentes, é que caracterizam o processo de exportação. Com a característica de
globalização da economia moderna, esta alternativa está sendo cada vez mais utilizada.
A exportação é a mola mestra da abertura do país ao mundo, é uma forma de se

confrontar com os demais parceiros e, principalmente, é a melhor escola de
gerenciamento, pois, ao lidar com um diversificado número de países, o país
exportador vai assimilando técnicas e conceitos aos quais não teria acesso se o
seu mercado fosse fechado. (MINERVI, 1991, p. 23)
Os avanços da tecnologia permitem a comunicação imediata com as mais diversas

regiões do planeta, possibilitando que os mais diversos negócios sejam efetuados
diariamente com empresas dos mais variados e distantes países.
Além disso, no passado a indústria nacional era protegida por barreiras que hoje já
não existem devido à abertura dos mercados e da interdependência gerada por essas
medidas. Isso faz com que empresas estrangeiras possam vir concorrer com as empresas
brasileiras dentro de nosso próprio país, e que as brasileiras possam sair do mercado interno
e buscar concorrer com empresas de outros países.
A internacionalização e globalização levam ao desenvolvimento da empresa, pois a
obriga a modernizar-se, seja para conquistar novos mercados, seja para preservar as suas
posições no mercado interno. Assim sendo, o comércio exterior acumula cada vez mais
importância para o empreendedor que quer realmente crescer, assim como para a economia
brasileira, devido ao ingresso de divisas e geração de emprego e renda.
Quando uma empresa começa a exportar, sua produção aumenta numérica e
qualitativamente, pois exportar implica no aumento da escala de produção, que pode ser
obtida pela utilização da capacidade ociosa da empresa e/ou pelo aperfeiçoamento dos seus
processos produtivos, que acabam sendo revistos. Com o aumento da produção, aumenta
também a capacidade de negociação para a compra de matéria-prima. Com isso, o custo da
fabricação das mercadorias tende a diminuir, e a empresa pode diminuir o custo de seus
produtos, tornando-as mais competitivas e aumentando a margem de lucro. Segundo Castro
(2001, p. 20) “A ampliação de mercado e a Economia de Escala proporciona a redução dos
custos indiretos de fabricação, pois diminuí o custo unitário de matéria prima, em
decorrência da maior quantidade consumida e adquirida.”
30
Com a exportação também ocorre à diminuição da carga tributária. As empresas

que exportam podem utilizar mecanismos que contribuem para uma diminuição dos tributos
que normalmente são devidos nas operações no mercado interno, são chamados de
Incentivos Fiscais. (MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO INDÚSTRIA E
COMERCIO EXTERIOR, 2009).
Os Incentivos Fiscais são benefícios que visam eliminar os tributos incidentes
sobre os produtos nas operações do mercado interno.
Quando se trata de uma exportação, é importante que o produto possa alcançar o
mercado internacional em condições de competir em preço e, por isso, ela pode compensar o
recolhimento dos impostos internos ficando isentas de cobranças como: Imposto sobre
Produtos Industrializados (IPI), O Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços
(ICMS) não incide sobre operações de exportação de produtos industrializados, semi-
elaborados, primários ou prestação de serviço (APRENDENDO A EXPORTAR, 2009), Na
determinação da base de cálculo da Contribuição para Financiamento da Seguridade Social
(COFINS), são excluídas as receitas decorrentes da exportação, As receitas decorrentes da
exportação são também isentas da contribuição para o Programa de Integração Social (PIS)
e para o Programa de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PASEP), Os Impostos
sobre Operações Financeiras (IOF) aplicado às operações de câmbio vinculadas à
exportação de bens e serviços são iguais a zero.
A estratégia de destinar uma parcela de sua produção para o mercado interno e
outra para o mercado externo permite que a empresa amplie sua base de clientes, o que
permite à empresa correr menos riscos, pois, quanto maior o número de mercados que ela
atingi, menos dependente ela será. A diversificação de mercado permite também que a
sazonalidade do produto seja eliminada, ou seja, uma empresa que fabrica produtos voltados
para o clima frio poderá produzi-los o ano inteiro, porque terá diferentes mercados onde
vendê-los, e não dependerá somente das estações nacionais. Dentro da empresa também
ocorre o aumento da capacidade inovadora, pois as empresas exportadoras tendem a ser
mais inovadoras que as não-exportadoras, elas costumam utilizar número maior de novos
processos de fabricação, adotam programas de qualidade e desenvolvem novos produtos
com maior freqüência.
A concentração de atividades comerciais apenas no mercado interno expõe a empresa a

riscos de instabilidade decorrentes de eventuais alterações na política econômica. Essa
situação dificulta a elaboração de planejamentos de longo prazo, a realização de
31
investimentos em novos segmentos a aquisição de novas tecnologias e a expansão ou

modernização industrial, em decorrência da insegurança representada pela concentração
de atividades comerciais num único mercado. Por essa razão a destinação de parte da
produção também ao mercado externo dilui os riscos comerciais e econômicos entre
mais de um mercado, permitindo maior segurança na tomada de decisões,
especialmente as de longo prazo. (CASTRO, 2001, p. 21).
O aperfeiçoamento de recursos humanos é outra característica das empresas que

exportam já que costumam oferecer melhores salários e oportunidades de treinamento a seus
funcionários, assim como o aperfeiçoamento dos processos industriais: melhoria na
qualidade e apresentação do produto, por exemplo, e comerciais: elaboração de contratos
mais precisos, novos processos gerenciais, etc.
São várias as vantagens que a atividade exportadora oferece às empresas, tanto
âmbito no externo, como a melhoria da imagem frente a clientes, fornecedores e
concorrentes, quanto no âmbito interno, novos padrões gerenciais, novas tecnologias, novas
formas de gestão, qualificação da mão de obra, agregação de valor à marca. Isso gera uma
melhoria da qualidade do produto, pois a empresa tem que adaptá-lo às exigências do
mercado ao qual se destina, o que a obriga a aperfeiçoá-lo. Ao ingressarem no mercado
internacional, as empresas adquirem novas tecnologias, ficam atentas as novas tendências,
passam a adotar programas de qualidade e a desenvolver testes em seus produtos, passando
a implantar mecanismos que garantam sua qualidade, para evitar problemas com os
importadores, e até uma possível devolução da mercadoria, pois os países desenvolvidos
exigem dos seus fornecedores normas e procedimentos que com o tempo são internalizadas
e passam a ser rotineiras e, assim, todos os seus negócios posteriores com o exterior, ou com
o mercado interno serão feitos dentro dessas normas. Sobre esses aspectos Castro (2001) diz
que como os mercados externos requerem técnicas de produção mais desenvolvidas e
controle de qualidade mais rigoroso, a aplicação desses instrumentos também será adotada
para melhorar a operacionalidade e qualidade dos produtos destinados ao mercado interno.
Essa situação aos olhos dos consumidores brasileiros significa prestigio e status para a
empresa e seus produtos, sendo uma eficiente campanha de marketing indireto, gerando
aumento da sua competitividade, produtividade e lucratividade.
Os compradores no exterior são bastante exigentes, e tanto os clientes quanto os
fornecedores sabem que a empresa que está exportando consegue colocar seus produtos no
exterior graças ao seu esforço em se tornar mais competitiva. Ao tornar-se uma empresa
exportadora, a sua imagem muda. O seu nome e a sua marca passam a ser uma referência
em relação à concorrência, e ela passa a ser vista como uma empresa de produtos de
32
qualidade. A empresa passa a gerar novos empregos, devido o aumento da produção, e os

funcionários passam a sentir orgulho de trabalhar em uma empresa que exporta seus
produtos. “O mercado internacional é a melhor escola para você permanecer no mercado
nacional’(MINERVINI, 1991, p. 66)
O primeiro passo para a empresa que deseja exportar é definir o que irá vender no
mercado externo. A empresa deve identificar dentro de sua linha de produtos, aqueles que
atendam às necessidades e preferências dos consumidores dos mercados estrangeiros a
serem explorados. Para isso é preciso que a empresa reúna a maior quantidade possível de
informações sobre o país ou países para os quais deseja exportar, Na busca por essas
informações as empresas brasileiras podem contar com o apoio do Departamento de
Promoção Comercial (DPR) do Ministério das Relações Exteriores (MRE), que efetua
pesquisas de mercado, identifica oportunidades, prepara informações sobre produtos
brasileiros com potencial para exportação e orienta os exportadores sobre como exportar
para determinado mercado. Além disso, o empresário pode realizar viagens ao exterior, com
o objetivo de explorar mercados potenciais, e estar em contato direto com importadores e
consumidores, bem como participar de feiras e exposições comerciais tanto no exterior
como no Brasil, pois essas feiras são visitadas por empresários de diversos países, onde
podem ocorrer importantes contatos comerciais.
Depois de analisar o caso de várias empresas que buscavam a internacionalização.
Minervini (1991) orienta que na hora de escolher o produto para a exportação, a empresa
deve estar atenta a sua capacidade exportadora, levando em conta a capacidade de identificar
oportunidades de negócios utilizando versatilidade, capacidade de projeto, recursos
humanos e disponibilidade de matéria prima. Além disso, a tecnologia ou serviço exportado
deve estar de acordo com as exigências do país importador. Assim a melhor pergunta não é
o que exportar, mas, o que o importador quer que eu exporte. Já quando a decisão for para
onde exportar, é melhor começar pelos mercados onde poderá adquirir experiências com
menor custo, antes de iniciar vôos mais altos. Há inúmeras maneiras de desenvolver
contatos visando a localização de um comprador para o produto, através de entidades
oficiais e empresas de promoção a exportações, empresas de consultoria e acessória de
comercio exterior,, sindicatos, ou viajando ao exterior participando de feiras e exposições.
Uma vez identificados os mercados de destino e o tipo de produto que atende ao
consumidor estrangeiro, a empresa deve contatá-los diretamente, para informar o seu
interesse em exportar e para fornecer dados adicionais sobre o seu perfil e os seus produtos,
33
adaptando parte de sua linha de produção para gerar, de forma sistemática, os bens
destinados ao mercado externo, assim, o mercado internacional passa a estar incorporado ao
dia-a-dia da empresa.
34
2.2 ORGANISMOS INTERVENIENTES DO COMÉRCIO EXTERIOR
No Brasil existem diversos órgãos intervenientes de comércio exterior,

responsáveis por buscar e transmitir informações sobre tendências, mercados,
oportunidades, etc. com o objetivo de auxiliar os exportadores e importadores,
principalmente aqueles que estão entrando no comercio internacional (SEBRAE, 2009):
ABECEX: Associação Brasileira dos Executivos de Comércio Exterior .
Disponibiliza informações sobre eventos em diversos países, como EUA, Federação Russa,
Itália, Tailândia e Emirados Árabes.
Brazil TradeNet: Propicia diversas oportunidades de exportação e investimentos no
Brasil. Oferece gratuitamente as empresas brasileiras e estrangeiras um amplo conjunto de
serviços e informações para as atividades exportadoras e importadoras e para a atração de
investimentos estrangeiros.
Catálogo de Exportadores Brasileiros. Produzido pela CNI, esse documento traz
informações sobre mais de 5.500 empresas que respondem por mais de 90% das exportações
brasileiras.
CIN - Centro Internacional de Negócios. Busca a prestação de serviços na área de
negócios internacionais, através da oferta de um conjunto de produtos e serviços de
informações, capacitação gerencial, assistência técnica, articulação e promoção comercial.
MDIC - Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior. Possui o
cadastro de Empresas Exportadoras e Importadoras por Unidade da Federação.
MRE - Ministério das Relações Exteriores. Disponibilizam informações e serviços
sobre o ministério, política externa, eventos, serviço consular brasileiro no exterior e
estrangeiro no Brasil, leis, decretos, além de dar acesso a outros sites na área.
SOSA - Aduana e Comércio Exterior. Dispõem dos mais completos serviços de
informações atualizadas em aduana e comércio exterior.
TIPI - Tabela de Incidência Imposta sobre Produtos Industrializados . Com base na
Nomenclatura comum do MERCOSUL, oferece busca por código e produto.
PTI - Publicações técnicas internacionais É uma empresa especializada na pesquisa
e distribuição de publicações internacionais (revistas, livros, normas técnicas, anuários,
patentes), bases de dados e prestação de serviços.
35
Sendo assim, cabe aos Ministérios da Economia, Fazenda e Planejamento, a

competência legal em matéria de comércio exterior. Esses ministérios é que centralizam as
principais decisões na secretária Nacional de Economia e no Departamento do Comércio
Exterior que funciona na esplanada dos Ministérios.
A Secretaria Nacional de Economia coordena três departamentos: o Departamento
de Comércio Exterior, o Departamento de Abastecimento e Preços, e o Departamento de
Indústria e Comércio.
Já o Decex coordena duas áreas; a Coordenadoria Técnica de Intercambio
Comercial, antiga Cacex, e a Coordenadoria Técnica de Tarifas, ex-Comissão de Política
Aduaneira.
Além do Decex existe uma série de outros órgãos que intervém no comércio
exterior, como o Ministério da Aeronáutica, Ministério da Agricultura, Secretaria da Ciência
e Tecnologia, Receita Federal, Banco Central, etc.
Quando falamos de promoção externa citamos o Itamaraty, através do
Departamento Econômico e Departamento de Promoção Comercial. Através de sua extensa
rede de embaixadas e consulados, o Itamaraty atua na promoção do Brasil e na identificação
de oportunidades de negócios.
Segundo Minervini (1991, p. 61) O Exportador que inicia sua caminhada rumo a
exportação deve conhecer “quem é que esta atrás do balcão”, isto é, quem dita as normas e
coordena os processos de exportação. Para facilitar essa percepção foi criado o Siscomex,
que propicia o acesso a informações mais seguras e maior controle sobre os negócios
internacionais.
2.3 SISCOMEX
Conforme dados do SEBRAE (2009), o SISCOMEX é o Sistema Integrado de

Comércio Exterior, foi criado pelo Decreto n° 660, de 25 de setembro de 1992. É um
sistema informatizado que integra as atividades de registro, acompanhamento e controle de
comércio exterior, realizadas pela Secretaria de Comércio Exterior (SECEX) do Ministério
do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), pela Secretaria da Receita
Federal (SRF) e pelo Banco Central do Brasil (BACEN), que são os órgãos gestores do
sistema. Participam ainda do SISCOMEX, o COMEXE - Comando do Exército, o MAPA -
Ministério da Agricultura e do Abastecimento, a ANVISA - Agência Nacional de Vigilância
36
Sanitária, o Departamento da Polícia Federal, o IBAMA - Instituto Brasileiro do Meio

Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis entre etc. como órgãos anuentes, ou seja,
órgãos que necessitam efetuar uma análise complementar, dentro de sua área de
competência, para que determinada operações de exportação possa ser efetivada. Para as
empresas, o Sistema representa simplificação, agilidade, redução de custos,
desburocratização, etc.
O SISCOMEX, segundo Hartung (2004), foi desenvolvido a partir das
necessidades de se possuir controles maus seguros, informações mais precisas e fidedignas
do comércio exterior brasileiro. Além de desburocratizar o sistema.
Desde 1993, com a implantação do SISCOMEX – Sistema Integrado de

Comércio Exterior, o processamento e o controle administrativo das operações
de exportação que eram efetuados com papel e de forma burocratizada,
passaram a ser realizadas por 11 órgãos governamentais, denominados
anuentes, através de sistema altamente informatizado, permitindo as empresas
exportadoras e aos demais usuários, realizar o acompanhamento de suas
operações. (CASTRO, 2001, p. 32)
Por intermédio do SISCOMEX, as operações de exportação são registradas e,

analisadas on-line pelos órgãos “gestores” do sistema (SECEX, SRF e BACEN). Para
processar suas operações, as empresas exportadoras podem ter acesso ao SISCOMEX do
seu próprio estabelecimento, para efetuar este acesso, é necessário registro no sistema
RADAR (Sistema Ambiente de Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes
Aduaneiros) junto à SRF, o cadastro poderá ser ordinário ou simplificado de acordo com
cada caso, sendo o Cadastro Ordinário para pessoas jurídicas que atuem habitualmente no
comércio exterior, e o Cadastro Simplificado para pessoas jurídicas que atuem
eventualmente no comércio exterior. (até três despachos aduaneiros, no período de um ano,
não ultrapassando o limite de US$ 25, 000.00 FOB ou o equivalente em outra moeda.
(APRENDENDO A EXPORTAR, 2009).
O SISCOMEX foi criado para suprir essas fragilidades administrativas. Os

controles passaram a ser efetuados de maneira eletrônica, e o sistema passou a
figurar como uma base única de dados fornecendo com maior segurança
informações sobre o comércio exterior brasileiro. (HARTUNG, 2004, p.42).
37
O SISCOMEX permitiu ainda que os órgãos de governo intervenientes no

comércio exterior pudessem acompanhar controlar e também interferir no processo de saída
e entrada de produtos no País.
De acordo com Castro (2001), para realizar o cadastro no SISCOMEX, é
necessário encaminhas ã Unidade da Receita Federal, o contrato social ou estatuto da
empresa, cartão do CNPJ, CPF e identidade das pessoas a serem credenciadas, as quais
receberão uma senha de uso pessoal e intransferível, sendo que cada empresa pode ter tantos
representantes cadastrados, quanto forem suas necessidades. E caso a empresa não tenha
condições ou interesse em registrar suas operações de exportação/importações no
SISCOMEX, poderá recorrer aos bancos autorizados a operar em cambio, às sociedades
corretoras de cambio, aos despachantes aduaneiros e aos órgãos da administração direta e
indireta que atuam no comercio exterior, os quais estão autorizados a efetuar esses registros
no SISCOMEX, por conta e ordem de exportadores/ importadores desde que sejam
expressamente e devidamente credenciados por essas empresas as que representam junto a
uma Unidade Federal.
Porém deve ser esclarecido que a dispensa de formalidades para a inscrição no REI
não desobriga os exportadores e importadores de solicitar o credenciamento para processar
suas operações no SISCOMEX.
38
Quando é realizado um negócio envolvendo empresas de diferentes países, com

diferentes costumes e legislação, alguns aspectos devem ser previamente analisados e
acertados. Para ajustar os negócios de acordo com as vontades de ambas as partes e com a
legislação local dos diferentes países, assim foram criadas e desenvolvidas várias regras
aceitas e reconhecidas universalmente. Elas possuem com o objetivo identificar os direitos e
obrigações de cada participante do negócio, sendo definidas previamente à concretização da
operação, por consenso e comum acordo. Todos esses pontos, assim como todo o processo
de exportação, são diretamente afetados pelos aspectos culturais dos países envolvidos.
Os aspectos culturais são de grande importância na escolha do território para qual
vai se exportar, na escolha do produto, nas melhorias que ele deve conter para entrar nesse
novo mercado, na maneira com que ele deve ser embalado, transportado, distribuído, etc. e
claro na espécie de negociação que vai se adotar. Enfim, é uma parte muito importante em
todo o processo decisório de compra e venda internacional.
Levando em conta diferenças como tempo, espaço, etiqueta, sexo, religião,
educação, política, linguagem corporal, valores leis, atitudes, etc. Minervini (2001) aponta
como variam as maneiras como ocorrem às negociações nos principais pontos do mundo, e
lembra que é importante conhecer a tecnologia gerencial, as diferenças culturais costumes
do povo com o qual se está negociando e destaca ainda que uma simples gafe pode arruinar
o trabalho de meses.
Na Europa Ocidental as propostas iniciais para se chegar ao acordo final têm
exigências moderadas, as questões a serem discutidas são apresentadas uma de cada vez de
maneira formal, o tratamento das divergências é feito de maneira cortês, porém direto e as
concessões são bastante lentas.
Já na Europa Oriental as propostas iniciais para se chegar ao acordo final têm
exigências elevadas, as questões a serem debatidas são apresentadas de forma agrupada e de
maneira bastante formal, existe bastante argumentação quanto às divergências e as
concessões são lentas.
Quando o mercado escolhido é a América Latina as propostas iniciais têm
exigências moderadas, as questões são apresentadas uma a uma de maneira informal, as
divergências são resolvidas com bastante argumentação e as concessões são lentas.
39
Tendo em foco a América do Norte o grau de exigências das propostas iniciais

para de chegar ao acordo final tem grau elevado, a apresentação das questões a serem
discutidas se da uma a uma e de maneira formal, tratando as divergências de maneira
bastante franca. O grau de concessões é lento.
O Oriente Médio e a África do Norte têm alto grau de exigências nas propostas
iniciais. As questões são apresentadas uma de cada vez de maneira informal com o
tratamento das divergências bastante verbalizado, as concessões também são lentas.
A Ásia a Orla do Pacífico tem grau de exigências das propostas iniciais de
moderadas a altas, as questões a serem negociadas são apresentadas em grupo de maneira
formal, o tratamento de divergências é cortês e de silêncio quando se admite um erro. As
concessões são lentas.
E na África Sub-Saariana possui um alto grau de exigências iniciais, as questões
são expostas de forma isolada e informais, as divergências são tratadas de forma direta e as
concessões também são lentas.
Devido a toda essa diferença, em 1936 a Câmara Internacional do Comércio criou
os incoterms com base nas formas contratuais que vinham sendo mais utilizadas. Formados
por siglas 13 de 3 letras, eles servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de
compra e venda, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador,
estabelecendo um conjunto-padrão de definições e determinando regras e práticas neutras,
como por exemplo: embalagem, transportes internos, licenças de exportação e de
importação, movimentação em terminais onde o exportador deve entregar a mercadoria,
quem paga o frete, quem é o responsável pela contratação do seguro, etc. (APRENDENDO
A EXPORTAR, 2009)
Visando uniformizar e universalizar conceitos operacionais, dar precisão aos

termos utilizados em transações internacionais de mercadorias e evitar
interpretação errônea quanto às responsabilidades de exportadores e
importadores, a CCI organizou os INCOTERMS – International Commercial
Terms. (CASTRO, 2001, p. 111).
Referem-se a uma serie de regras internacionais padronizadas que fornecem a

interpretação mais precisa possível dos termos e condições utilizadas em
contratos de venda com o exterior. Foram criados para definir os direitos e
obrigações das partes em caso de eventual disputa judicial. São considerados
clausulas e obrigam as partes a cumprirem as condições pré-estabelecidas. São
regulamentadas pela Câmara de Comércio Internacional. (HARTUNG, 2004,
p. 31).
40
Ter um bom domínio dos Incoterms significa para o negociador ter a capacidade e
a habilidade de ter todos os seus gastos nas transações em Comércio Exterior. Porém, as
regras definidas pelos Incoterms valem apenas entre os exportadores e importadores, não
produzindo efeitos em relação às demais partes envolvidas, tais como: despachantes,
seguradoras e transportadores.
E de Ex (Partida- Mercadoria entregue ao
EXW - Ex
Mínima obrigação para o comprador no estabelecimento do
Works
exportador) vendedor.
FCA -
Free Carrier
F de Free (Transporte Mercadoria entregue a um
FAS -
Principal não Pago Pelo transportador internacional
Free Alongside Ship
Exportador) indicado pelo comprador.
FOB -
Free on Board
CFR -
Cost and Freight
CIF - O vendedor contrata o
Cost, Insurance transporte, sem assumir riscos por
C de Cost ou
and Freight perdas ou danos às mercadorias ou
Carriage (Transporte Principal
CPT - custos adicionais decorrentes de
Pago Pelo Exportador)
Carriage Paid To eventos ocorridos após o embarque
PCI - Paid e despacho.
to Carriage and
Insurance
41
DAF -
Delivered At
Frontier
DES -
Delivered Ex-Ship O vendedor se
D de Delivery
DEQ - responsabiliza por todos os custos e
(Chegada - Máxima obrigação
Delivered Ex-Quay riscos para colocar a mercadoria no
para o exportador)
DDU - local de destino.
Delivered Duty
Unpaid
DDP -
Delivered Duty Paid
Quadro 1: Categorias de Incoterms
Fonte: (APRENDENDO A EXPORTAR, 2009)
De acordo com Castro (2001) ao adotar os INCOTERMS, exportadores e

importadores tem a certeza de que estão definindo suas respectivas responsabilidades nas
transações comerciais, com simplicidade e segurança, reduzindo a possibilidade de mal –
entendidos, desavenças e disputas judiciais que representam desgastes para as partes
envolvidas, alem gerar perda de tempo e dinheiro.
Quando o assunto da negociação é o transporte, a preocupação passa a ser com os
serviços portuários, alugueis de containeres, fornecimento de combustível, reparos e
afretamentos e com o frete, que é a remuneração paga pela contratação do transporte da
mercadoria. O frete pode ser pré – pago, ou seja, pago no local do embarque, ou então a
pagar, o pagamento é feito no local do desembarque.
De acordo com dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
exterior (2009) o valor dos fretes pode sofrer mudanças devido a diversas características
como o tipo da carga, peso, volume, fragilidade, embalagem, valor, distância e localização
dos pontos de embarque e desembarque.
No comércio exterior do Brasil, esse item é deficitário, seu saldo devedor chega a
ultrapassar o valor de exportações de produtos importantes. (MAIA, 2007)
42
A tarifa do frete depende do meio de transporte utilizado, marítimo, aéreo,

rodoviário ou ferroviário. Abaixo são apresentados os fatores que geram o preço dos fretes
em cada tipo de transporte Segundo dados do site Aprendendo a Exportar (2009):
No Frete Marítimo a tarifa é composta pelos itens: frete básico: valor cobrado
segundo o peso ou o volume da mercadoria (cubagem), prevalecendo sempre o que propiciar
maior receita ao armador. Ad-Valorem que é o percentual que incide sobre o valor FOB da
mercadoria. Aplicado normalmente quando esse valor corresponder a mais de US$ 1000 por
tonelada. Pode substituir o frete básico ou complementar seu valor. A Sobretaxa de
combustível é aplicado sobre o frete básico para cobrir os custos com combustível. A taxa
para produtos pesados é atribuído às cargas cujos volumes individuais acima de 1500 kg,
exijam condições especiais para embarque/desembarque ou acomodação no navio. Já as
Taxas para volumes de grandes dimensões é usada para mercadorias com comprimento
superior a 12 metros. A sobretaxa de congestionamento é aplicada sobre o frete básico em
portos onde existe demora para atracação dos navios. O Fator de ajuste cambial é usado para
moedas que se desvalorizam sistematicamente em relação ao dólar norte-americano. E o
Adicional de Porto é uma taxa cobrada quando a mercadoria tem como origem ou destino
algum porto secundário ou fora da rota. Aprendendo a exportar (2009).
O sistema hidroviário brasileiro tem 43 mil km, sendo que 27 mil km são de vias
navegáveis em condição natural. Entretanto comercialmente o Brasil aproveita somente oito
mil km (GARCIA, 2004).
Quando analisamos o transporte aéreo, vemos que ele possui vantagens sobre o
marítimo: é mais rápido e seguro e são menores os custos com seguro, estocagem e
embalagem, além de ser mais viável para remessa de amostras, brindes, bagagem
desacompanhada, partes e peças de reposição, mercadoria perecível, animais, etc. Para
calcular o valor do frete aéreo é observado o peso e o volume da mercadoria, sendo
considerado aquele que proporcionar o maior valor. Para isso usamos a relação IATA
(International Air Transport Association): 1 kg = 6000 cm³ ou 1 ton 6 m³. Já as tarifas,
baseadas em rotas, tráfegos e custos, são estabelecidas no âmbito da IATA pelas empresas
aéreas, para serem cobradas de maneira uniforme conforme a seguinte classificação: Normal
aplicada aos transportes de até 45 kg; Tarifa de Quantidade para pesos superiores a 45 kg;
Tarifa Classificada que consiste em um percentual adicionado ou deduzido da tarifa geral
em caso de produtos perigosos, restos mortais e urnas, animais vivos, jornais, periódicos e
cargas acima de US$ 1000/kg; Tarifas Específicas de Carga que são tarifas reduzidas
43
aplicadas a determinas mercadorias; Tarifas ULD aplicáveis quando o carregamento e o

descarregamento das unidades ficam por conta do remetente e destinatário; e a Tarifa
Mínima que representa o valor mínimo a ser pago pelo embarcador, essa não é classificada
pela IATA ( MINISTÉRIO DA FAZENDA, 2009)
Até poucos anos o transporte de carga era feito somente por via marítima,
entretanto, ultimamente, a carga aérea tem crescido muito, o que é importante porque tem
compensado a queda a queda da lucratividade no transporte de passageiros. (MONTEIRO,
apud MAIA, 2001, p. 40)
O transporte rodoviário internacional é conhecido pela sua simplicidade de
funcionamento. Possui a vantagem de que a mercadoria sofre apenas uma operação de carga
(ponto de origem) e outra de descarga (local de destino); possui maior freqüência e
disponibilidade de vias de acesso; maior agilidade e flexibilidade na manipulação das
cargas; facilidade na substituição de veículos; e é ideal para viagens de curta e média
distância. As tarifas de frete são organizadas individualmente por cada empresa de
transporte e o frete pode ser calculado por peso, volume ou por lotação do veículo. A
composição do frete é a seguinte: Frete básico: tarifa x peso ou volume da mercadoria; Taxa
ad-valorem, percentual cobrado sobre o valor da mercadoria; Seguro rodoviário obrigatório
cujos percentuais são aplicados sobre o preço FOB da mercadoria. O usuário deve verificar
com a transportadora quais cláusulas da apólice de seguro dão cobertura e quais ele deve
complementar com sua seguradora. De acordo com Renée Pereira para O Estado de São
Paulo em 2004, certa de 80% das rodovias brasileiras são classificadas como deficientes,
ruins ou péssimas. Isso encarece custo dos transportes, o que prejudica nossas exportações.
Já o transporte ferroviário não é tão ágil e não possui tantas vias de acesso quanto o
rodoviário, porém é o mais barato, propiciando menor frete, transporta quantidades maiores
e não está sujeito a riscos de congestionamentos. O Frete Ferroviário é baseado em dois
fatores: A quilometragem percorrida, distância entre as estações de embarque e
desembarque; e o peso da mercadoria. O frete ferroviário é calculado através da
multiplicação da tarifa ferroviária pelo peso ou volume da mercadoria, utilizando-se aquele
que proporcionar maior valor. Não incidem taxas de armazenagem, manuseio ou qualquer
outra. Podem ser cobradas taxa de estadia do vagão e taxa administrativa pelo transbordo.
A participação das Ferrovias no transporte brasileiro é de 24%. A dos

caminhões, 63%. Isso também encarece o custo dos transportes. Portanto há
necessidade de investimentos em nossas estradas de ferro para que haja
44
expansão e modernização das vias já existentes, o que tornaria nossos produtos

mais competitivos. (PEREIRA, apud. MAIA, 2007, p. 28).
Existem vário Fatores que influenciam na escolha da modalidade de transporte

segundo a SEBRAE (2009) são eles as dimensões e peso da carga, a distância entre o país
exportador e o país de destino da carga, o valor agregado da mercadoria, a existência de
linha férrea para o transporte de mercadoria, a existência de serviços de transporte marítimo
para o país de destino, existência de serviços de transporte rodoviário para o país de
destinos, a relação custo beneficio em cada modalidade possível, a modalidade mais
adequada para as características da mercadoria a ser transportada e o tempo gasto no
deslocamento da mercadoria entre o país exportador e o país importador.
A análise desses fatores permite a escolha correta do tipo de transporte que ira
trazer melhor retorno na relação custo/beneficio, além da consideração do item segurança no
transporte internacional.
Depois de escolhido o meio de transporte, e a mercadoria estar pronta para o
embarque, é necessário a contratação de um seguro, para dar cobertura durante o transporte
interno ate o local do embarque e outro para a cobertura do transporte internacional. A
responsabilidade pela contratação desse seguro nem sempre é do exportador. O que
determina essa responsabilidade é a modalidade de venda especificada no contrato de
compra e venda.
Os aspectos que vão determinar o custo desse seguro são as características da
carga, se é um produto frágil, perecível, valor agregado, condições de meios de transporte,
local de armazenagem, condições de segurança do serviço de transporte, condições de
acondicionamento e manuseio da carga (SEBRAE, 2009)
Quanto às modalidades de pagamento, a maior preocupação dos empresários que
ainda não atuam no mercado externo é a possibilidade de enviar uma mercadoria e não
receber o valor correspondente. Essa desconfiança recebe grande atenção devido a distancia
entre o vendedor e o comprador.
Esta preocupação pode ser eliminada quando forem utilizados os instrumentos
disponíveis para garantir uma forma segura de pagamento, que permite desfrutar deste
mercado em constante expansão. Para isso é necessária a definição da modalidade de
pagamento que deve ser estabelecida na contratação do negócio. Nas operações
internacionais todos os detalhes devem ser considerados, pois se um problema acontece, sua
45
solução é bem mais difícil, devido às diferenças culturais, de legislação, de lingüística e da

distância.
Dentre as modalidades de pagamento estão: A remessa antecipada; essa
modalidade tem pouca utilização no comércio internacional, uma vez que significa o
recebimento por parte do exportador antes do embarque da mercadoria, o que pressupõe
uma grande confiança entre as partes. Geralmente é usada entre empresas coligadas ou com
um relacionamento comercial muito bem estruturada. Quando utilizada a remessa
antecipadas serve como financiamento da produção reduzindo a necessidade de capital de
giro por parte do exportador.
Segundo Maia (2007) nessa modalidade o importador remete previamente o valor
da transação. Somente depois de ter recebido o dinheiro, o exportador providencia o
embarque da mercadoria e envia ao importador a respectiva documentação. Portanto, o
importador primeiro paga, depois recebe a mercadoria.
Consiste no pagamento previamente ao embarque da mercadoria, traduz-se

também como um financiamento do importador ao exportador nesse caso e
nesse caso o risco do exportador é zero, pois recebe antecipadamente o valor
de sua venda. O prazo de embarque da mercadoria é de 180 dias. Findo esse
prazo, não ocorrendo embarque da mercadoria, o pagamento antecipado de
exportação, pode ser convertido em investimento ou empréstimo, e as normas
cambiais admitem a remessa de juros sobre o capital, desde que o
financiamento tenha sido concedido pelo importador estrangeiro ao exportador
brasileiro. (HARTUNG, 2004, p. 25)
A cobrança é uma situação oposta à remessa antecipada, sendo uma operação de

risco para o exportador, já que o embarque da mercadoria e seu recebimento pelo
importador ocorrem antes do pagamento. Existem três tipos de cobrança: Remessa sem
saque é quando o exportador remete a mercadoria para o exterior e, posteriormente recebe o
valor correspondente. A cobrança à vista se dá quando o exportador remete a mercadoria
para o exterior e na entrega dos documentos, encaminha um saque ou cambial para um
banco, que se encarrega de entregá-lo ao importador em seu país, mediante o pagamento.
Caso o importador não pague o valor correspondente não poderá efetuar o desembaraço da
mercadoria, e ainda coloca o exportador diante da situação de ter que recolocar a mercadoria
ou trazê-la de volta para o Brasil, arcando com as despesas desses processos. Na cobrança a
prazo o exportador remete a mercadoria para o exterior e, após o embarque, providencia os
documentos acompanhados do titulo de credito, denominado saque ou cambial, e entrega-os
a um banco, que por sua vez procede a entrega desses documentos ao importador, para que
46
este providencie o desembaraço da mercadoria. O importador deverá providenciar o

pagamento quando ocorrer o vencimento do saque.
A cobrança documentária pode ser a vista ou a prazo. No caso de ser a vista, os

documentos pertinentes à mercadoria somente poderão ser entregues ao
importador após o pagamento da exportação. No caso de cobrança a prazo o
procedimento é o mesmo da cobrança à vista, diferindo apenas pelo fato de os
documentos serem entregues mediante aceite da letra de cambio. (HARTUNG,
2004, p. 27).
Castro (2001) diz que quando as empresas exportadoras e importadoras pertencem

ao mesmo grupo ou a exportadora tem total e irrestrita confiança no importador e no seu
país, os documentos originais de exportador entregando posteriormente ao banco negociador
do câmbio no Brasil cópia desses documentos.
Na opção da carta de crédito a grande vantagem está no fato de que o pagador não
é o importador e sim um banco nomeado pelo próprio instrumento. Nesta modalidade alguns
pontos são fundamentais para o êxito das operações de comercio exterior através de carta de
credito, como certificar-se de que o banco eminente e confirmador esta caracterizado como
banco de primeira linha. Também é necessário observar se o beneficiário esta identificado
corretamente (razão social), e identificar se o valor, moeda, praça de pagamento e prazo
estão em conformidade com o que foi negociado, verificar se estão expressas a modalidade
de venda e a modalidade de transporte eleita, etc.
A carta de crédito é um documento que impõe condições para sua perfeita

validade e utilização. A carta de crédito possui várias particularidades, sendo
as principais: Prazo de validade do credito, prazo de negociação, data de
desembolso, discrepâncias, convenio de créditos recíprocos, cobrança
documentaria, remessa sem saque ou remessa direta de documentos.
(HARTUNG, 2004, p.26).
O último tipo de modalidade de pagamento segundo o site SEBRAE (2009), é o

cartão de crédito, dessa forma o importador efetua o pagamento da mercadoria exportadora
pelo empresário brasileiro, com a utilização de cartão de crédito, sendo que existe limitação
de valores para este tipo de operação. Esta nova modalidade é um estimulo, pois facilita a
negociação de exportações, cujas operações são de baixo valor, mas que no seu somatório
representam um valor significativo para a balança comercial brasileira.
47
Um conjunto de fatores devem ser analisados com bastante critério pelo exportador
devem ser analisados com bastante critério pelo exportador, pois terão influencia direta na
escolha da condição de pagamento a ser formalizada na proposta de exportação, entre os
quais listam-se os seguintes (CASTRO, 2001): Situação e aspectos econômicos, políticos e
sociais do importador, natureza, características, qualidade, concorrência, nível de oferta,
peculiaridades do produto, conceito, tradição e histórico do importador, posição da balança
comercial, do balanço de pagamento e das reservas cambiais do país importador.
Após a análise desses itens, o exportador estará em condições de calcular o risco e
definir o prazo e a modalidade de pagamentos serem propostas ao importador, objetivando
proporcionar segurança e proteção às suas atividades comerciais internacionais. (CASTRO,
2001, p.80).
Porém, convém salientar que em cada modalidade é preciso avaliar na melhor
opção e escolher aquela que atenda as exigências da empresas e que não apresente riscos na
inserção internacional.
Segundo Hartung (2004) para agregar segurança aos negócios a comunidade
financeira internacional em conjunto com várias organizações entre elas a Câmara de
Comércio Internacional e a Organização Mundial do Comércio, criou uma serie de
mecanismos para trazer mais segurança as partes, além de garantir indenização ou
cumprimento da obrigação. Entre elas estão as cartas de crédito e as garantias bancárias
Internacionais, que são documentos emitidos por bancos, por conta e ordem de seus clientes
em favor de terceiros. Através desses documentos os bancos assumem o compromisso de,
ocorrendo reclamação ou solicitação do beneficiário, promover o pagamento, seja integral
ou parcial conforme estabelecido na carta de garantia.
Nas transações internacionais temos ainda os seguros. Eles visam agregar garantias
não apenas as negociações, mas também ao funcionamento do produto adquirido. A
responsabilidade pela contratação do seguro é previamente acertada entre os envolvidos.
Existem três formas de seguros. Segundo Hartung (2004), são elas:
Seguro de Transporte Internacional: É a principal modalidade presente nas
transações. Cobre desde o embarque da mercadoria até sua entrega ao importador. Seu
objetivo é cobrir eventuais avarias, danos, furto, extravios, etc.
Seguro da Mercadoria: É utilizado principalmente em operações de longo prazo.
Tem como objetivo garantir a integridade do equipamento ou produto contra sinistros,
incêndios, catástrofes, etc. Normalmente o beneficiário é o financiador do equipamento.
48
Seguro de Crédito: É utilizado para garantir o pagamento da operação em caso de

eventual inadimplência. É muito comum em casos de financiamentos de longo prazo. Entre
os principais itens que compõe o custo do seguro de credito podemos citar: risco de credito,
risco país.
49
No comércio internacional, os documentos desempenham importante função, já que

é por meio de um contrato que uma negociação internacional se formaliza. Esse contrato não
precisa ter uma forma preestabelecida, podendo ser uma carta ou um fax, onde se define as
condições da operação. Para facilitar o intercâmbio comercial, alguns documentos são
padronizados, embora ocorram diferenciações de modelos conforme o país importador, o
importante é que haja clareza nas condições da negociação.
Para uma negociação com o potencial importador é necessário um Fatura Proforma
ou Pro Forma Invoice, é esse documento que dará início ao negócio. “O exportador deverá
elaborar a fatura pró-forma documento semelhante ao pedido utilizado para vendas dentro
do país. Esse documento deve conter detalhes sobre os pontos acertados na negociação.
(SEBRAE 1999, p.31)”. Logo após os primeiros contatos e manifestada a intenção de
realizar uma operação comercial, o exportador emite para o importador uma fatura Proforma
para que este providencie a Licença de Importação entre outras providências. Este
documento é o modelo de contrato mais freqüente, já que formaliza e confirma a
negociação, desde que devolvido ao exportador, contendo o aceite do importador para as
especificações contidas.
É o documento que da inicio a operação, nele encontramos as condições gerais

do negocio, como preço, local de entrega da mercadoria, prazo estimado,
condições de embalagem, etc. Equivale a uma espécie de orçamento. Ainda
não há um compromisso formal entre vendedor e comprador. (HARTUNG,
2004, p.35).
Ele é similar à fatura definitiva, porém com características de um orçamento, ou

seja, não gera a obrigação do pagamento por parte do comprador. Além disso, deve ser
emitido no idioma do país importador ou em inglês.
De acordo com dados do SEBRAE (1999), para o controle governamental, deve
ser emitido o Registro de Exportação, que é emitido e preenchido no Siscomex pelo próprio
exportador ou representante legal. A sua finalidade é registrar a operação para fins dos
controles governamentais nas áreas comercial, fiscal, cambial e aduaneira. As informações
prestadas em tempo de registro só poderão ser alteradas pelo exportador até o momento de
inicio de despacho aduaneiro ou da vinculação de contrato de câmbio.
50
A commercial Invoice é o documento emitido em substituição à fatura pro forma.

Contem praticamente as mesmas informações, porém acrescidas das condições definitivas
da transação, tais como prazo de pagamento, data do pagamento, local de embarque e
desembarque da mercadoria, etc.
O documento exigido para fins fiscais e contábeis é o contrato de câmbio, que é
emitido pelo banco negociador de câmbio e que formaliza a troca de moeda estrangeira por
moeda nacional. No cenário externo ele equivale a Nota Fiscal, sua validade se da a partir da
data de saída da mercadoria do território nacional. Este documento é indispensável para o
importador liberar a mercadoria no país de destino. De acordo com o SEBRAE (1999) os
bancos e corretoras editam o contrato de câmbio no sistema e o imprimem em qualquer
ambiente interligado ao Siscomex, para a coleta de assinaturas. Os controles cambiais
exercidos pelo Banco Central e demais bancos autorizados a operar com cambio passaram a
ser informatizados a partir da implantação do SISCOMEX.
Segundo Hartung (2004) o contrato de câmbio é o documento firmado entre
comprador e vendedor da moeda estrangeira mediante entrega ou recibo de moeda nacional.
É obrigatório em todas as operações de conversão de moedas no país. Sua oficialização se
dá com o registro no SISBACEN.
Além desses documentos é exigido ainda o comprovante de exportação, emitido
pela SRF que comprova o efetivo embarque da mercadoria. O CE comprova a operação de
exportação e tem força legal para fins administrativos, cambiais e fiscais. No caso especial
de envio para o exterior de bagagens, encomendas, donativos e amostra sem valor
comercial, até o limite de US$ 5 mil (MINISTÉRIO DA FAZENDA), o RE é dispensado e
substituído pelo Despacho Sumário, registrado pelo servidor da SRF.
Depois de aprovado o Registro de Exportação, deve- se providenciar a emissão da
Nota Fiscal, que deve acompanhar a mercadoria desde a saída do estabelecimento até a
efetiva liberação junto à Secretaria da Receita Federal. Ela precisa acompanhar o produto
somente no trânsito interno.
Conhecimento de Embarque (Bill Of Lading = B/L) é um documento emitido pela
companhia transportadora que reconhece o recebimento da carga, as condições de transporte
e a obrigação de entrega das mercadorias ao destinatário legal, no ponto de destino pré-
estabelecido, conferindo a posse das mercadorias. É, ao mesmo tempo, um recibo de
mercadorias, um contrato de entrega e um documento de propriedade, constituindo assim
um título de crédito. O conhecimento de embarque recebe denominações diferentes de
51
acordo com o meio de transporte utilizados: Conhecimento de Embarque Marítimo (Bill of

Lading - B/L); Conhecimento de Embarque Aéreo (Airway Bill - AWB) Conhecimento de
Transporte Rodoviário (CRT); Conhecimento de Transporte Ferroviário (TIF/DTA). “Esse
documento é a comprovação de que a mercadoria foi entregue ao transportador e confere ao
consignatário a posse da mercadoria. A emissão do conhecimento é efetuada pelo
transportador e emitida em três vias originais negociáveis. (SEBRAE, 2009)”
Segundo Hartung (2004) Os documentos listados a cima devem conter uma
descrição sucinta da mercadoria ou do container, indicar o nome do vendedor, comprador,
data e numero do vôo, valor do frete, condição do frete (pré-pago ou não) e eventuais dados
que o vendedor ou comprador exige.
Para a exportação, também são necessários documentos como o Romaneio de
Embarque (Packing List) que é emitido pelo exportador para o embarque de mercadorias
que se encontram armazenadas. É necessário para o desembaraço da mercadoria e para a
orientação do importador para saber quando essa chega ao país de destino. O Romaneio
consiste em uma lista relacionando uma descrição detalhada dos produtos a serem
embarcados (volumes e conteúdos). De acordo com o SEBRAE RS (1999) este documento
facilita a fiscalização e, acima de tudo, permite ao importador a localização da mercadoria
de forma facilitada. A carta de crédito é de grande importância para que o exportador possa
concretizar a negociação da operação junto ao banco. Ela deve ser providenciada pelo
importador e emitida por um Banco. O exportador deve então, procurar maiores informações
sobre o Banco escolhido pelo importador para saber se o Banco escolhido pelo importador
tem credibilidade no mercado interno, caso não tiver, o exportador pode exigir o Borderô ou
Certificado ou Apólice de Seguro:
Segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (2009),
o Borderô é um protocolo fornecido pelo Banco negociador de câmbio, no qual são
relacionados todos os outros documentos a ele entregues. E o Certificado ou Apólice de
Seguro é o documento exigido quando a condição de venda envolve a contratação de seguro
da mercadoria. Deve ser providenciado antes do embarque, junto a uma empresa seguradora.
Outro documento necessário para a exportação é o Certificado de Origem, esse
documento é providenciado pelo exportador e utilizado pelo importador para comprovar a
origem da mercadoria, possibilitando à isenção ou redução do imposto de importação.
52
O certificado de origem é o documento que atesta a origem da mercadoria.

Pode ser exigido pelo país importador, de acordo com o tipo de produto, ou
pelo próprio exportador, para a obtenção de redução ou isenção de impostos no
destino por determinação de algum tipo de acordo, geralmente firmado entre os
países do exportador e do importador. Os modelos de certificado de origem são
variados, em função do destino da mercadoria. (SEBRAE, 2009).
Dependendo do país de destino, existem diferentes Certificados de Origem, como o

Certificado de Origem MERCOSUL que é emitido por federações, confederações ou centros
da indústria, do comércio ou da agricultura. De acordo com dados do site Aprendendo a
Exportar, ele é emitido pela Fiergs e Federasul. Serve para declarar a origem das
mercadorias a serem exportadas para os países signatários do MERCOSUL. O Certificado
de Origem ALADI é emitido por federações estaduais de indústria e federações estaduais de
comércio. Esse certificado também é emitido pela Fiergs e Federasul, segundo o site
Aprendendo a Exportar, serve para declarar a origem das mercadorias a serem exportadas
para países membros da Aladi. O Certificado de Origem Sistema Geral de Preferências
emitido pelas agências do Banco do Brasil que operam com comércio exterior. O documento
é denominado Form A e constitui requisito para a concessão de reduções tarifárias de países
industrializados para países em desenvolvimento.
Habilitam exportadores ao tratamento preferencial, para os produtos que

correspondem a determinada descrição, satisfazem as regras do país
importador e que se enquadram nas condições de transporte até o seu destino.
Os países que aceitam o Form A são Alemanha, Austrália, Áustria, Bélgica,
Bulgária, Canadá, Dinamarca, Espanha, Estados Unidos, Finlândia, França,
Grécia, Hungria, Irlanda, Itália, Japão, Luxemburgo, Noruega, Nova Zelândia,
Países Baixos, Polônia, Portugal, Reino Unido, Suécia e Suíça. Informações
detalhadas sobre as condições para internação das mercadorias nos países
acima, com as vantagens previstas, podem ser obtidas junto as autoridades dos
países beneficiários, credenciadas para este fim, ou junto as autoridades
aduaneiras dos países outorgantes de preferências. (MINISTÉRIO DO
DESENVOLVIMENTO INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR, 2009).
Já o Certificado de Origem Sistema Global de Preferências Comerciais é emitido

por federações estaduais de indústria (APRENDENDO A EXPORTAR, 2009), a legalização
consular não é exigida por todos os países importadores, portanto o exportador deve
confirmar a necessidade desta providência (que consiste no reconhecimento de firma por
parte da autoridade consular).
O Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio (2009) lembra ainda que
para determinados produtos, o importador poderá solicitar ainda certificados fitossanitários
ou específicos, certificados de transporte seguro, certificados de inspeção prévia, etc. Há
53
ainda duas modalidades de exportação que exigem regulamentação específica. Na

exportação temporária, a empresa envia ao exterior mercadoria para exibição em exposições
ou feiras, devendo comprovar o retorno da mesma no prazo máximo de 180 dias a partir do
embarque, e no de venda, através do ingresso da moeda estrangeira. Já na exportação em
consignação, a empresa pode realizar vendas com prazo máximo de 180 dias, a partir do
embarque. Até o vencimento, a empresa deve providenciar a liquidação cambial. Caso não
ocorra a venda, a empresa deve comprovar o retorno da mercadoria dentro do prazo
estipulado.
A emissão do Certificado de Origem é necessária em cada operação de exportação
efetuada. Cada certificado está estritamente vinculado a uma Fatura Comercial. Sendo
assim, se um exportador emitir três faturas, deverá providenciar a emissão de três
certificados, mesmo que todas as faturas sejam destinadas ao mesmo importador.
54
2.6 ASPECTOS LEGAIS
Conforme já citado anteriormente, o SISCOMEX é um sistema informatizado que

integra as atividades de registro, acompanhamento e controle de comércio exterior.
Segundo Castro (2001), por intermédio do SISCOMEX, as operações de
exportação são registradas e, analisadas on-line pelos órgãos “gestores” do sistema (SECEX,
SRF e BACEN), além disso, permite que os órgãos intervenientes no comércio exterior
possam acompanhar controlar e interferir no processo de saída e entrada de produtos no
País. O SISCOMEX, também permite que as empresas tenham acesso a esse sistema
através do seu próprio estabelecimento, ou que credenciem junto a uma Unidade Federal
bancos autorizados a operar em câmbio, sociedades corretoras de câmbio, despachantes
aduaneiros e órgãos da administração direta e indireta que atuam no comercio exterior, os
quais estão autorizados a efetuar esses registros no SISCOMEX, para que atuem em seu
nome.
Porém, deve ser lembrado que a dispensa de formalidades para a inscrição no REI
não desobriga os de solicitar o credenciamento para processar suas operações no
SISCOMEX.
Para se começar a exportar é necessária a inscrição no Registro de Exportadores e
Importadores. Com esse registro as operações de exportação e importação poderão ser
realizadas por pessoas físicas ou jurídicas.
De acordo com a Portaria SECEX nº 15, de 17.11.2004 (acrescida das lterações

efetuadas por Portarias SECEX posteriores), os exportadores e importadores
são inscritos automaticamente no REI, ao realizarem a primeira operação, sem
o encaminhamento de quaisquer documentos, os quais poderão ser solicitados,
eventualmente, pelo Departamento de Comércio Exterior da SECEX, para
verificação de rotina. (MINISTERIO DA FAZENDA, 2009)
Porém a inscrição no REI poderá ser negada, suspensa ou cancelada nos casos de
punição em decisão administrativa final, pelos seguintes motivos: infração de natureza
fiscal, cambial, de comércio exterior ou abuso de poder econômico.
Conforme preceitua o § 6º do art. 148 da portaria nº 36 de 22.11.2007, alterado

pela Portaria Secex Nº 8, de 16.05.2008, ficam dispensadas da obrigatoriedade
de inscrição do exportador no REI as exportações via remessa postal, com ou
sem cobertura cambial, exceto donativos, realizadas por pessoa física ou
55
jurídica até o limite de US$ 50.000,00 (cinqüenta mil dólares dos Estados
Unidos) ou o equivalente em outra moeda, exceto quando se tratar de: produto
como exportação proibida ou suspensa; produto sujeito a Registro de Venda -
RV; exportação com margem não sacada de câmbio; exportação vinculada a
regimes aduaneiros especiais e atípicos; exportação vinculada ao Programa
Especial de Exportação - BEFIEX; exportação sujeita ao Registro de
Operações de Crédito - RC. (APRENDENDO A EXPORTAR, 2009).
O comércio Internacional é necessário porque nenhum país dispõe de todos os

recursos naturais para seu sustento. Apesar disso, essa atividade defronta com uma serie de
barreiras
As barreiras comerciais são usadas, pois a diferença no custo de produção entre os
países no mundo é muito grande. Além das diferenças de remuneração da mão-de-obra, há
diferenças no custo de obtenção da matéria-prima, dos encargos, da aquisição de máquinas e
equipamentos, entre outros. Estas diferenças de preço acarretariam em perda de
competitividade entre os produtos nacional e internacional, causando enfraquecimento das
empresas e da economia nacional.
Normas estabelecidas pelos governos para controlar a entrada de mercadorias

estrangeiras nos seus países (Seus principais instrumentos são tarifas,
depósitos, cotas e licenças de importação, com o objetivo de proteger a
produção nacional ou mesmo de outros países, com os quais não existam
acordos comerciais restritos. (LAROUSSE, 1999, p. 658)
Segundo o Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior (2009),

sendo usada como forma de protecionismo, a barreira tarifária é menos combatida porque as
regras estão bem definidas, em função das alíquotas. Os problemas mais sérios são no
campo das barreiras não-tarifárias devido às práticas controladas direta ou indiretamente
pelos governos que discriminam o produto estrangeiro e que tendem a restringir ou alterar o
volume, a composição dos produtos e o destino do comércio internacional. Dentro das
barreiras não tarifarias estão às quotas de importação, barreiras técnicas, barreiras
ecológicas, etc.
As quotas de exportação são restrições quantitativas sobre as exportações de um
determinado país. Elas são utilizadas, principalmente, a fim de promover a implementação
dos processos de restrição voluntária à exportação. (INSTITUTO DE ESTUDOS DO
COMÉRCIO E NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS, 2009).
56
O sistema de quotas obriga o país importador a criar um controlar. Geralmente, ele

é feito por meio de emissão de licença de importação. A quota não encarece o custo da
mercadoria importada, o que não ocorre com as barreiras alfandegárias.
“O sistema de quotas serve para suprir o mercado da quantidade de mercadoria que
a produção interna esta impossibilitada de atender o consumo nacional. Com isso o povo se
beneficia duplamente.” (MAIA, 2007, p. 217)
As barreiras técnicas considerando o estipulado pela OMC, são barreiras
comerciais derivadas da utilização de normas ou regulamentos técnicos não-transparentes ou
não-embasados em normas internacionalmente aceitas ou, ainda, decorrentes da adoção de
procedimentos de avaliação da conformidade não-transparentes e/ou demasiadamente
dispendiosos, bem como de inspeções excessivamente rigorosas.
No caso das barreiras ecológicas, (SEIXAS, apud, MAIA, 1993) aponta que sob a
alegação de agressão a natureza exigências ecológicas que na verdade estão camuflando
barreiras que podem ser ate mesmo políticas. A medida que certas barreiras estão sendo
eliminada, outras vão surgindo, pois o nacionalismo e o protecionismo sempre existiram no
comércio internacional.
Já as barreiras tarifárias são práticas protecionistas pela incidência de alíquotas de
impostos de importação que majoram os preços dos produtos. Geralmente, o governo
intervém com o objetivo de favorecer o produtor nacional frente aos concorrentes
estrangeiros, isso pode se dar por meio da imposição de tarifas aduaneiras sobre os produtos
importados; a conseqüência evidente é o aumento do preço dos produtos importados,
incentivando o consumo dos produtos nacionais (APRENDENDO A EXPORTAR, 2009).
De acordo com Maia (2007) existem barreiras necessárias e também barreiras
inaceitáveis. As necessárias são usadas quando a produção nacional esta sendo agredidas por
empresas do exterior com a finalidade de destruir a produção nacional e os empregos. Ate os
defensores do imposto único admitem a necessidade de ser mantido o imposto aduaneiro,
com o fim exclusivo de proteger a produção nacional.
Dentre os fatos que são entraves ao livre comércio exterior estão o monopólio, o
dumping, o oligopólio, trust e o cartel (MAIA, 2007):
Os monopólios; Quando existem concorrentes no mercado, é impossível fixar um
preço arbitrário para os produtos. Numa situação de concorrência perfeita, o preço se
estabelece de acordo com as condições do mercado e tende a permanecer em patamares
próximos ao custo de produção das mercadorias. Já no caso de um produtor monopolista,
57
pode-se aumentar seu lucro total mediante a simples elevação do preço, pois domina a oferta
e não é ameaçado pela concorrência. Portanto, o monopólio é uma condição do mercado que
se caracteriza por um só vendedor e pelo controle dos preços e das quantidades de bens ou
serviços oferecidos aos usuários e consumidores. Porém como lembra Maia (2007) quando
um país ou um grupo econômico tem o monopólio de um produto, fica dono do mercado r
pode impor o preço que quiser, podendo até reduzir a produção para elevar os preços, porém
essa prática em curto prazo é prejudicial ao consumidor, e em longo prazo ao produtor.
A política de dumping consiste em vender no exterior por preço abaixo do custo de
produção. O objetivo é destruir o concorrente e ficar dono do mercado. Desta forma quem
faz o dumping terá futuramente meios de impor preços e condições criando um monopólio.
“Dumping é a introdução de um bem no mercado domestico, inclusive sob as modalidades
de drawback, a preço de exportação inferior ao valor normal. (MINISTÉRIO DO
DESENVOLVIMENTO INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR, 2009)
Maia (2007) afirma que o oligopólio se da quando o mercado está nas mãos de
alguns poucos concorrentes. Normalmente o oligopólio é formado por empresas de grande
porte, pois como são grupos poderosos, destroem as empresas menores e como
conseqüência eliminam a concorrência. Ficando assim donos do mercado. Maia diz ainda
que ate 1997 no Brasil à indústria automobilística era um oligopólio, pois para um dos
maiores segmentos da nossa economia tínhamos apenas a General Motors, Fiat, Ford e
Volkswagen. O oligopólio pode manter uma política de preços nociva ao consumidor.
Já quando falamos do Trust, Maia diz que se trará da fusão de varias empresas de
forma a atender para o monopólio. Assim o mercado passaria a ser manipulado pelo trust,
impondo preços e condições. Os países combatem o trust por meio de políticas adequadas.
No caso do Cartel, ele é um acordo explícito ou implícito entre concorrentes para a
fixação de preços ou quotas de produção, divisão de clientes e de mercados de atuação. O
Cartel normalmente ocorre em mercados de oligopólio envolvendo produtos homogêneos.
“Assim, suprimem a livre concorrecia. Uma das caracteristica importantes é que cada
empresa conserva sua autonomia interna. ( MAIA, 2007, p. 210)”.
Os modelos citados acima detem o progresso, pois, sem a concorrencia, nao ha
necessidade de buscar melhorias para o produto e tambem de tanter reduzir custos e preços.
Outra forma encontrada pelos países para desencorajar as importações e encorajar
as exportações é o uso do subsídio, que consiste em pagamentos, diretos ou indiretos, feitos
pelo governo que equivalem a um imposto negativo e representa uma redução de custo para
58
o produtor. No geral, a concessão de subsídios acontece por meio de pagamentos em

dinheiro, redução de impostos ou financiamentos a taxas de juros inferiores às de mercado.
Há casos em que o governo compra do fornecedor a um determinado preço e revende por
um preço inferior aos consumidores.
O subsidio a exportação provoca perdas para a parcela da sociedade que o adota.
Os ganhos dos produtores são menores que as perdas dos consumidores. Porém quando o
país que subsidia a exportação tem grande participação no mercado mundial, as perdas
extrapolam as fronteiras nacionais. A maior oferta do produto subsidiado reduz sua cotação
internacional, resultando em menor nível de bem-estar para os outros concorrentes.
É comum os governos subsidiarem a produção de algumas mercadorias com a

finalidade de elas se tornarem competitivas, em preços, com as produzidas no
exterior. Quando o subsidio é destinado à exportação, ele poderá constituir-se
num dumping. Outras vezes, o subsidio é para a produção de mercadorias
destinadas ao consumo interno, porque, sem esse auxilio a produção nacional
não poderia competir com a produção estrangeira. Isso onera o bolso do
consumidor nacional que paga os subsídios por meio de impostos. (MAIA,
2007, p. 212).
Existem também barreiras alfandegárias, que foram criadas devido o crescimento

demográfico e a necessidade de criar novos empregos. Para sanar essas necessidades, os
governos estimulam a implantação de indústrias, muitas vezes sem condições de competir
com as já existentes, então para mantê-las usam-se essas barreiras. Maia (2007) diz que se
essas barreiras forem temporárias e criadas mediante um cronograma com tarifas
decrescentes, as indústrias locais são obrigadas a modernizar-se e poderão assim enfrentar a
concorrência externa. Se essas barreiras forem permanentes, as indústrias locais se
acomodaram e continuaram a produzir artigos caros e ruins.
Existem também as taxas múltiplas de cambio, segundo Maia (2007) é comum em
determinados momentos o governo intervir no mercado de cambio, fixando uma paridade
para a moeda nacional fora da realidade, o que gera um crescimento da inflação, pois como
a moeda nacional está muito valorizada, tudo o que vem do exterior é muito barato. Em face
disso, o governo cria duas ou mais taxas de cambio para controlar a importação. As
mercadorias consideradas essenciais são beneficiadas são beneficiadas com taxas
favorecidas e as não essenciais com taxas elevadas.
Geralmente, a diminuição das barreiras tarifárias corresponde um aumento das
barreiras não-tarifárias, como uma forma de manter o “equilíbrio” interno. As negociações
59
tanto para a implantação quanto para a retirada de barreiras comerciais, se da nos fóruns
comerciais internacionais, através de acordos e tratados.
Em um mundo com tal grau de interdependência como o atual, nenhum país pode
pretender exportar seus produtos livremente e, ao mesmo tempo, construir barreiras para o
restante das nações. (MAIA, apud, GOITIA, 1998).
Outro aspecto legal ao qual se deve prestar atenção é no controle da qualidade das
embalagens utilizadas, seja a embalagem para transporte ou aquela que será apresentada ao
consumidor final.
Para isso devem-se observar itens como as exigências do mercado externo, tanto
sob o aspecto de cumprimento da legislação dos países importadores, quanto da adaptação
da aparência externa de seu produto ao gosto do consumidor, e a imagem do país no
exterior, pois a mercadoria exportada será vista como uma espécie de "cartão de visitas" do
país exportador. Portanto as mercadorias devem ser embaladas tendo em vista a proteção
durante transporte, movimentação, armazenagem, comercialização e consumo.
A embalagem de prateleira integra o preço e tem como finalidade a estética do
produto, possuindo baixo poder de proteção. Já a embalagem de transporte ou
acondicionamento proporciona maior proteção e facilita o manuseio e deslocamento.
(APRENDENDO A EXPORTAR, 2009)
Segundo o Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior (2007), a
unitizaçao é a alocação de um conjunto de mercadorias em uma única unidade com
dimensões padronizadas, isso facilita as operações de armazenamento e movimentação da
carga de forma mecanizada. A unitizaçao não é propriamente uma embalagem, é apenas um
acessório para o deslocamento ou transporte de carga, e não faz parte do produto
armazenado.
As formas mais comuns de unitizaçao são a pré-lingagem (amarração ou
acintamento), que consiste no envolvimento da carga por redes especiais ou cintas com alças
adequadas ao transporte por içamento.
Figura 1 Amarração
60
A palatização é o uso de uma plataforma de madeira destinada a suportar o peso da

carga, que é fixada através de cintas que permitem a sua movimentação mecânica com o uso
de empilhadeiras.
Figura 2 Palatização
Já conteinerização é a colocação da carga em um contêiner, destinado a propiciar o

transporte de mercadorias com segurança, inviolabilidade e rapidez, permitindo fácil
carregamento e descarregamento e adequado à movimentação mecânica e ao transporte por
diferentes equipamentos. É utilizado para cargas a granel, frigorificada, perigosa, neo-
granel e demais cargas em geral.
Figura 3 Conteinerização
Outro procedimento importante para o embarque das mercadorias é a rotulagem e

marcação da mercadoria.
A rotulagem deve transmitir a imagem da empresa, observando as regras de
identificação do produto de acordo com a legislação do país importador. Assim sendo, a
empresa exportadora deve antes de criar rótulos para o produto, se informar sobre a
legislação do país importador.
A marcação dos volumes é feita pelo exportador, e consiste na identificação das
mercadorias e do lote a ser embarcado. Esse procedimento tem a função de individualizar as
mercadorias, facilitando sua identificação por parte do importador e das autoridades
alfandegárias e fiscais, tanto no embarque quanto no desembarque.
Alguns símbolos utilizados internacionalmente para identificar as mercadorias com
características especiais são:
61
Figura 4 Frágil
Fonte: Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior (2009)
Figura 5 Sensível ao calor

Figura 5 Sensível a umidade

Figura 6 Não pode ser tombada

Figura 7 Não admite uso de guincho

62
Também é necessário classificar a natureza da carga transportada. A natureza pode

ser: geral, a granel, frigorificada, perigosa e neo - granel. Segundo o site Aprendendo a
Exportar ( 2009) segue a definição e as mercadorias que se enquadram em cada tipo de
carga.
Geral: É embarcada e transportada com acondicionamento (embalagem de
transporte ou unitizaçao), com marca de identificação e contagem de unidades, ela pode ser
Solta; inclui sacarias, fardos, caixas de papelão e madeira, engradados, tambores, etc. Há
perda significativa de tempo na manipulação, carregamento e descarregamento devido a
grande quantidade de pequenos volumes, sujeitos a perdas e avarias, e a variedade de
mercadorias. Ou Unitizada; agrupamento de vários itens, distintos ou não, em unidades de
transporte.
Carga a granel, que é carga líquida ou seca embarcada e transportada sem
acondicionamento, sem marca de identificação e sem contagem de unidades, como petróleo,
trigo, etc.
Carga frigorificada necessita ser refrigerada ou congelada para conservar as
qualidades essenciais do produto durante o transporte, tais como frutas frescas, carnes, etc.
Carga Perigosa É a aquela que, em virtude de sua natureza, pode provocar
acidentes, danificando outras cargas ou os meios de transporte e colocando em risco as
pessoas que a manipulam. Com base no tipo de risco que apresentam, dividem - se em:
explosivos, gases, líquidos inflamáveis, sólidos inflamáveis e semelhantes, substâncias
oxidantes e peróxidos orgânicos, substâncias tóxicas (venenosas) e substâncias infectantes,
materiais radioativos, corrosivos e variedades de substâncias perigosas diversas. Tendo
identificações especiais de acordo com a sua categoria de risco.
Neo - Granel corresponde ao carregamento formado por conglomerados
homogêneos de mercadorias, de carga geral, sem acondicionamento específico, cujo volume
ou quantidade possibilita o transporte em lotes, em um único embarque (exemplo: veículos).
É muito importante identificar a carga corretamente para evitar avarias a
mercadoria e ao meio de transporte, prejuízos aos exportadores e importadores e
principalmente para não haver acidentes com as pessoas que manuseiam as mercadorias.
63
2.6.1 Drawback
Segundo o site do Ministério da Fazenda (2009), o regime aduaneiro especial de

drawback foi instituído em 1966 pelo Decreto Lei nº 37, de 21/11/66, consiste na suspensão
ou eliminação de tributos incidentes sobre insumos importados para utilização em produto
exportado. O mecanismo funciona como um incentivo às exportações, pois reduz os custos
de produção de produtos exportáveis, tornando-os mais competitivos no mercado
internacional.
É uma palavra inglesa muito utilizada no Comércio Internacional, consiste no

seguinte: um exportador importa matéria-prima para confeccionar mercadorias
que serão exportadas. Essa mercadoria não paga os impostos aduaneiros
devidos. É, portanto uma isenção de impostos com a finalidade de promover a
exportação. Sem essa isenção, a mercadoria nacional no exterior ficaria mais
cara, e consecutivamente perderia a competitividade. (MAIA, 2007, p.22)
Já de acordo com Castro (2001), o drawback é um incentivo fiscal à exportação

que permite á empresa industrial ou comercial importar, livre do pagamento de impostos e
taxas, mercadoria para ser utilizado na fabricação de novo produto a ser gerado por
transformação, beneficente ou integração com a condição básica de este povo produto ser
integralmente exportado.
Hartung (2004) diz que o Drawback é uma modalidade de incentivo fiscal à
exportação. Através desse mecanismo pode-se importar mercadorias, para que sejam
destinadas à produção, composição, transformação, beneficiamento e acondicionamento de
produtos brasileiros, sem a incidência de determinados impostos, com posterior exportação.
Existem três modalidades de drawback: isenção, suspensão e restituição de
tributos. A primeira modalidade consiste na isenção dos tributos incidentes na importação de
mercadoria, em quantidade e qualidade equivalentes, destinada à reposição de outra
importada anteriormente, com pagamento de tributos, e utilizada na industrialização de
produto exportado. Segundo Maia o (2007) a suspensão ocorre quando o exportador
apresenta previamente um plano de uma importação conjugada com uma exportação. Nesse
caso importa a matéria- prima sem pagamento do imposto aduaneiro. O exportador terá um
prazo para comprovar o cumprimento do plano apresentado.
64
Nessa modalidade é concedido o Drawback para Reposição de Matéria-Prima

Nacional, que consiste na importação de mercadoria para reposição de matéria-prima
nacional utilizada em processo de industrialização de produto exportado, com vistas a
beneficiar a indústria exportadora ou o fornecedor nacional, e para atender a conjunturas de
mercado. (MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO INDÚSTRIA E COMÉRCIO
EXTERIOR, 2009).
Ocorre quando o exportador embarca mercadoria brasileira, cujo processo

produtivo tenha utilizado de mercadoria importada e os impostos relativos ao
produto importado tenham sido devidamente recolhidos. É uma espécie de
compensação ao exportador, que terá direito de importar, inseto de impostos
para repor seu estoque. Essa modalidade é concedida para a reposição de
mercadorias em quantidade e qualidade equivalentes, com a mesma finalidade
das inicialmente importadas. Trata-se de um beneficio para reposição de
estoque. (HARTUNG, 2004, p. 305).
Na segunda, ocorre a suspensão dos tributos incidentes na importação de

mercadoria a ser utilizada na industrialização de produto que deve ser exportado. A
modalidade de suspensão é aplicada às seguintes operações: Drawback Genérico:
caracterizado pela discriminação genérica da mercadoria a importar e o seu respectivo valor;
Drawback Sem Cobertura Cambial: quando não há cobertura cambial, parcial ou total, na
importação; Drawback Solidário: quando existe participação solidária de duas ou mais
empresas industriais na importação; e Drawback para Fornecimento no Mercado Interno:
que trata de importação de matéria-prima, produto intermediário e componente destinados à
industrialização de máquinas e equipamentos no País, para serem fornecidos no mercado
interno, em decorrência de licitação internacional. De acordo com Maia (2007) o exportador
usou matéria- prima tributada de seu estoque. Posteriormente solicita, com isenção do
imposto aduaneiro, a importação da mesma quantidade da matéria-prima usada na
exportação já efetuada, para repor seu estoque. Essa matéria-prima apesar de isenta poderá
ser usada em mercadorias destinadas ao mercado interno; isso porque o imposto pago
anteriormente ficou transferido para a importação.
Através dessa modalidade os tributos ficam suspensos, não se aplicam sobre a

importação. Trata-se de um compromisso de exporta;cão futura. Mas podem
vir a ser aplicados se o exportador não embarcar a mercadoria total ou
parcialmente. Nesse caso ele pagara os tributos apenas sobre o que não for
embarcado. (HARTUNG, 2004, p. 305)
65
A terceira trata da restituição de tributos pagos na importação de insumo

importado utilizado em produto exportado. O drawback de restituição praticamente não é
mais utilizado. O instrumento de incentivo à exportação em exame compreende,
basicamente, as modalidades de isenção e suspensão. (APRENDENDO A EXPORTAR,
2009).
O exportador solicita a restituição de impostos recolhidos, cujas mercadorias

tenham sido importadas, com a devida carga tributaria, e utilizadas em
processos produtivos de exportação. Nessa hipótese, se o exportador por algum
motivo não tiver interesse em uma nova exportação das mercadorias, pode
solicitar a restituição dos impostos pagos. É uma modalidade importante não
apenas como incentivo fiscal, mas também para evitar que o país exporte
impostos. A restituição é um processo de competência exclusiva da Secretaria
da Receita Federal. (HARTUNG, 2004, p. 305)
O regime especial de drawback é concedido a empresas industriais ou comerciais,

tendo a SECEX desenvolvido com o SERPRO sistema de controle para tais operações
denominado Sistema Drawback Eletrônico, implantado desde novembro de 2001 em
módulo específico do SISCOMEX. As principais funções do sistema são: o registro de todas
as etapas do processo de concessão do drawback em documento eletrônico (solicitação,
autorização, consultas, alterações, baixa); tratamento administrativo automático nas
operações parametrizadas; e acompanhamento das importações e exportações vinculadas ao
sistema. Nesse caso o exportador usou matéria-prima já tributada. Não deseja, no momento,
importá-la (seria isenção); nesse caso, solicita a restituição do imposto aduaneiro. (MAIA,
2007, p.23).
O Ato Concessório é emitido em nome da empresa industrial ou comercial, que,
após realizar a importação, envia a mercadoria a um estabelecimento para industrialização,
devendo a exportação do produto deve ser realizada pela própria detentora do drawback.
As exportações vinculadas ao Regime de Drawback estão sujeitas às normas gerais
em vigor para o produto. Um mesmo Registro de Exportação - RE não pode ser utilizado
para comprovação de Atos Concessórios de Drawback distintos de uma mesma beneficiária,
obrigatória a vinculação do Registro de Exportação, ao Ato Concessório de Drawback. A
concessão do Regime Especial de Drawback não assegura a obtenção de cota de importação
para mercadoria ou de exportação para produto sujeito a contingenciamento, nem exime a
importação e a exportação da anuência prévia de outros órgãos, quando for o caso.
(APRENDENDO A EXPORTAR 2009).
66
Não pode ser concedido o regime de drawback para importação de mercadoria

utilizada na industrialização de produto destinado ao consumo na Zona Franca de Manaus e
em áreas de livre comércio, para importação ou exportação de mercadoria suspensa ou
proibida, para exportações contra pagamento em moeda nacional e em moeda-convênio ou
outras não-conversíveis, para importação de petróleo e seus derivados, conforme o disposto
no Decreto nº 1.495, de 18 de maio de 1995, e para exportações vinculadas à comprovação
de outros Regimes Aduaneiros ou incentivos à exportação. (MINISTERIO DA FAZENDA,
2009).
O regime de drawback concede isenção ou suspensão do Imposto de Importação -
II, do Imposto sobre Produtos Industrializados – IPI, do Imposto sobre Operações relativas à
Circulação de Mercadorias e sobre Prestação de Serviços de Transporte Interestadual e
Intermunicipal e de Comunicação - ICMS, do Adicional ao Frete para Renovação da
Marinha Mercante – AFRMM, além da dispensa do recolhimento de taxas que não
correspondam à efetiva contraprestação de serviços, nos termos da legislação em vigor.
(RECEITA FEDERAL, 2009).
A prática do Drawback precisa ser muito bem fiscalizada para evitar fraudes; para
isso é preciso ter certeza de que a matéria- prima importada com o benefício do drawback,
após a industrialização, não foi exportada, mas vendida no mercado doméstico.
No Drawback interno, segundo Maia (2007), o exportador adquire matéria-prima
nacional para confeccionar mercadorias para a exportação. Esta matéria-prima esta sujeita
ao IPI. Como ele comprova que se destina a exportação, a matéria-prima fica isenta do IPI.
Essa modalidade, existente no Brasil, é também conhecida como drawback verde e amarelo.
No final da década de 80, com o termino dos subsídios fiscais às exportações
brasileiras, os empresários nacionais tiveram que buscar alternativas para manter a
competitividade externa de seus produtos, garantir os mercados conquistados a abrir novos
mercados internacionais. Além disso, a atual realidade mundial, aliada à globalização das
economias, provocou a liberalização do comércio exterior brasileiro e a redução do nível
tarifário das importações, obrigando, ainda, as empresas locais a se preocuparem também
com suas posições no mercado interno frente ais novos concorrentes vindos do exterior.
Esse mecanismo oferece, concomitantemente, estímulos fiscais e de créditos. A importação
com suspensão ou isenção do pagamento de impostos e taxas, influirá diretamente na
redução do custo final do produto exportado, visto que custos como I.I e AFRMM não
permitem sua recuperação pelo sistema de credito na escrita fiscal, sendo diretamente
67
agregados ao custo do produto, refletindo num efetivo incentivo fiscal a exportação. Todos
esses incentivos significam real incentivo creditício a exportação, pois a empresa
importadora poderá alocar esses recursos em outras atividades, evitando desembolso
antecipado que se constituirá em custo financeiro adicional. Assim, o drawback apresenta-se
como um dos mais importantes incentivos às exportações brasileiras de produtos
manufaturados. (CASTRO, 2001).
68
O mercado cambial, composto por exportadores, importadores, bolsas de valores

bancos, corretores e todos aqueles que efetuam transações com o exterior. “Um mercado
cambial ou de divisas é um mercado onde são compradas e vendidas as moedas dos
diferentes países, pois não são aceitas moedas estrangeiras em pagamento das exportações,
nem moeda nacional em pagamento das importações.” (CASTRO, 1999).
Dentro do mercado cambial, existem dois grupos; o dos vendedores, composto por
exportadores, turistas, tomadores de empréstimos, vendedores de serviços e especuladores.
E o grupo dos compradores, do qual fazem parte os importadores, turistas, compradores de
serviços, compradores de títulos e especuladores.
Podemos definir o Mercado de Câmbio como macroambiente, abstrato, onde

ocorrem as operações de câmbio entre agentes autorizados. São tidos como
agentes autorizados todos os agentes devidamente credenciados pelo Banco
Central para operar em câmbio, e entre eles podemos citar: bancos, corretoras,
distribuidoras, agencias de turismo e, logicamente, seus clientes. (HARTUNG,
2004, p. 73).
O contrato de câmbio é um instrumento usado pelo vendedor e o comprador de

moedas estrangeiras para mencionar as características completas das operações de cambio e
as condições sob as quais se realizam, e tem como objetivo a troca de divisas, assim sempre
teremos o valor em moeda estrangeira especificado no contrato de cambio, e o valor
correspondente em moeda nacional, obtido através da conversão efetuada a partir da taxa de
câmbio.
Os contratos de câmbio foram criados para dar forma à vontade das partes. Assim,
são instrumentos de manifestação das vontades das mesmas. Hartung (2004) diz que muitas
vezes as operações de câmbio são fechadas com base na palavra, e os contratos surgem
como uma ferramenta para garantir os direitos dos intervenientes e como forma de fazer
com que as obrigações também sejam cumpridas.
A taxa de câmbio é o preço, em moeda nacional, de uma unidade de moeda
estrangeira. Por exemplo: se 1 dólar = 2,30 reais, isso significa que estamos quantificando
em real o valor da moeda americana. Por outro lado, do ponto de vista do estrangeiro,
significa que 1 real vale 0,4347 dólar. (BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2009).
69
Sendo a moeda uma unidade de valor, ou representativa de valor, o câmbio é

troca de uma moeda por outra, processado através de um valor atribuído a cada
moeda esse valor é denominado de taxa de câmbio. A taxa de câmbio nada
mais é do que a precificação da moeda... Assim podemos concluir que uma
moeda pode ser medida em unidades ou frações que correspondam a centavos
com relação a outras moedas. E a taxa de cambio é o preço atribuído a moeda
estrangeira. Existe a taxa de câmbio de venda e de compra. Esse raciocínio é
feito sempre do ponto de vista dos bancos, ou agentes autorizados pelo Banco
Central a lidar com câmbio. Taxa de venda é a taxa que o banco cobra para
vender a moeda estrangeira ao interessado. Semelhantemente a taxa de compra
é a taxa que o banco concorda ou aceita pagar pela moeda estrangeira. Ao
intervalo existente entre as pontas de compra e venda chamamos de spread,
esse é o ganho do banco na negociação da moeda. (HARTUNG, 2004, p. 86)
As operações de câmbio passam previamente pela etapa chamada de cotação, que

nada mais é do que a precificação da operação. É o momento no qual o cliente submete seu
banco a operação com suas características. O cliente, o prazo, o valor e o risco envolvido
serão os fatores que determinarão o preço da moeda estrangeira a ser utilizada na operação.
As cotações podem ser feitas via telefone ou internet.
Os corretores de câmbio atuam como intermediários entre os bancos e as partes
interessadas. São eles os encarregados de procurar as melhores taxas e condições para seus
clientes. O Banco Central do Brasil é o órgão executor da política cambial brasileira, é ele
quem autoriza os bancos comerciais a operarem no mercado cambial.
O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comercio Exterior (2009) cita duas
situações, as que não têm cobertura cambial, quando não existe remessa de divisas do
exterior para pagamento de mercadorias, isso ocorre no caso de feiras e exposições no
exterior até o limite de U$ 5.000 mediante a comprovação da participação no certame;
remessas de mercadorias para complementação ou correção de embarque, como quebra,
avaria ou indenização por defeito de fábricas; animais reprodutores e material destinados a
testes, exames ou pesquisas, com finalidade industrial ou científica. A outra situação, é
quando existe a cobertura cambial, nesse caso ocorre o pagamento proveniente do exterior
referente a remessa da mercadoria. Nos casos em que as exportações têm cobertura cambial,
elas deverão estar vinculadas no SISCOMEX a um contrato de câmbio,
Segundo o site do Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior, a
fase de contratação ou fechamento do cambio é muito importante no processo de
exportação, pois é nesse momento que ocorre a venda para o banco, por parte do exportador,
70
da moeda estrangeira, o que caracteriza a operação de exportação. As operações de cambio

referentes ã exportação podem ser fechadas antes ou depois do embarque.
Quando as operações de cambio são fechadas antes do embarque, na modalidade
de Pagamento Antecipado da exportação, as moedas transacionadas deverão ser entregues
em até dois dias úteis. Essa modalidade é empregada nos casos em que o importador
financia o exportador. As antecipações podem ser efetuadas pelo importador ou por
qualquer pessoa jurídica no exterior, inclusive instituições financeiras. ( APRENDENDO A
EXPORTAR, 2009).
Segundo Hartung (2004), o pagamento antecipado na exportação ocorre com a
aplicação de moeda estrangeira em contrato de cambio, quando há disponibilidade da
referida moeda no exterior, o que se processa mediante crédito na conta do banqueiro.
Quando as operações de cambio são fechadas após o embarque, através de remessa
sem saque, cobrança documentária e carta de crédito, o prazo para o ingresso da moeda
estrangeira é superior a 02 dias úteis. No caso de exportação financiada, os pagamentos
serão efetuados conforme o acordado no Registro de Crédito. O fechamento do câmbio antes
ou após o embarque envolve a análise de fatores econômicos como a taxa de juros nacional
e internacional e políticas cambiais vigentes.
Com a finalidade de eliminar a burocracia e facilitar os registros no SISBACEN, o
Banco central criou o Câmbio Simplificado. A grande vantagem do cambio simplificado é a
dispensa de apresentação de documentos que comprovem a exportação, dispensa da
formalização do contrato de exportação e dispensa da vinculação do RE.
Os bancos autorizados a operar em câmbio podem efetuar operações de

Câmbio Simplificado decorrentes de vendas de bens ao exterior, por pessoa
física ou jurídica, até o limite, por operação, de US$ 50 mil ou o equivalente
em outra moeda. Tal limite refere-se ao valor da venda ao exterior registrada
no SISCOMEX com RES – Registro de Exportação Simplificado.
(APRENDENDO A EXPORTAR, 2009).
A formalização das operações é efetuada mediante a assinatura do boleto, por parte

do exportador. O registro no SISBACEN pelos bancos é feito no mesmo dia da liquidação
do contrato de câmbio, gerando automaticamente um contrato de câmbio de exportação,
para cada boleto registrado. O pagamento das operações simplificadas pode ser efetuado,
inclusive, com cartão de crédito internacional emitido no exterior, onde a administradora do
cartão assume a responsabilidade pelo câmbio.
71
CÂMBIO TRADICIONAL CÂMBIO SIMPLIFICADO

Sem limite de valor Com limite de valor (até US$
50.000,00)
Preenchimento do Contrato de Preenchimento do Boleto de
Câmbio exige 26 informações Compra e Venda requer apenas 5
informações
Exportador assina Contrato de Exportador assina apenas Boleto
Câmbio de Compra e Venda, comprovando a
negociação da moeda estrangeira
Deve existir um Contrato de Um único Boleto de Compra e
Câmbio para todos os RE - Registro de Venda pode englobar diversos RES -
Exportação Registro de Exportação Simplificado
Contrato de Câmbio deve ser Boleto de Compra e Venda está
vinculado ao respectivo RE dispensado de ser vinculado ao RES
Contrato de Câmbio pode ser Boleto de Compra e Venda
negociado para liquidação pronta ou negociada somente para liquidação pronta,
futura, com concessão de ACC/ACE proibida a concessão de ACC/ACE
Exportador é obrigado a entregar Exportador está dispensado de
ao banco os documentos representativos entregar ao banco os documentos
da exportação representativos da exportação
Banco é o responsável por Exportador é o responsável pela
guardar os documentos de exportação, por guarda dos documentos de exportação, por
5 anos, para eventual apresentação futura 5 anos, para eventual apresentação futura
ao Banco Central ao Banco Central
Não é permitido o pagamento de Exportações até US$ 50.000,00
exportação com cartão de crédito podem ser pagas com cartão de crédito
Valores decorrentes de Contratos Valores dos Boletos de Compra
de Câmbio de exportação não precisam e Venda acima de US$ 50.000,00,
ser creditados em conta corrente, sendo obrigatoriamente, devem ser creditados na
obrigatório apenas quando se tratar de conta corrente do exportador
débitos
72
Contrato de Câmbio pode ser Boleto de Compra e Venda pode

negociado até 360 dias antes ou após o ser negociado até 90 dias antes ou após o
embarque embarque
Quadro 2: Diferenças entre o Câmbio Tradicional e o câmbio Simplificado
Fonte: (INSTITUTO DE ESTUDOS DO COMÉRCIO E NEGOCIAÇÕES
INTERNACIONAIS, 2009).
Podemos notar que essa modalidade de Exportação Simplificada é uma ferramenta

de grande utilidade para as Pequenas e Médias Empresas com vocação exportadora, pois é
mais simples, ágil e econômica.
A participação no mercado internacional requer que as empresas exportadoras a
concessão de prazos e condições de pagamento adequadas ao produto, representando
elementos fundamentais para a conquista do cliente.
Sendo o pagamento da operação a contrapartida final a entrega do produto, a

forma de sua efetivação torna-se indispensável para a concretização da
transação comercial. Compete ao exportador oferecer ao importador
mecanismos atraentes para viabilizar a venda, mas ele deve estar consciente de
que a concessão de credito é inversamente proporcional ao nível de risco.
(CASTRO, 2001, p.78).
Sendo assim, embora o exportador esteja dispensado de apresentar os documentos

que o amparam, o mesmo tem a responsabilidade pela legitimidade dos dados e documentos.
De acordo com Hartung (2004), o exportador deveram manter os documentos que respaldam
as operações de câmbio, tais como boletos, faturas comerciais, contrato mercantil, etc. pelo
prazo de 5 anos, contados a partir do termino do exercício em que tenha ocorrido a
contratação de câmbio, para eventual apresentação ao Banco Centra, se solicitado.
Os contratos de câmbio como todos os outros contratos, possuem seus encargos,
tarifas, despesas e comissões. Os termos usados para sua definição podem variar de banco
para banco, mas normalmente a base de calculo é a mesma
73
3 ANÁLISE CRÍTICA: TEORIA x PRÁTICA
3.1 EXPORTAÇÃO
A empresa Gaucho Leather faz jus a citação de Minervini (1991) que diz que o que
determina o sucesso na atividade exportadora, é muito mais o talento, a qualidade da gestão
e a capacidade exportadora, do que a situação econômica, conjuntural ou tamanho da
empresa. Pois é uma empresa de pequeno porte, com poucos funcionários e tecnologia, e
mesmo assim conseguiu se instalar de maneira sólida no mercado externo e se diferenciar da
concorrência. Com a crise financeira, a Gaucho contou com a criatividade dos donos e dos
funcionários, para criar uma linha com sobras de couro de grandes tapetes e colchas que
antes iam para o lixo, o resultado foi um produto ainda mais individualizado, com custo
mais baixo e que é sucesso entre os clientes. E é assim, que a empresa busca superar as
adversidades e se manter no mercado.
A Gaucho se diferencia de todas outras empresas, pois não é uma empresa que
surgiu no Brasil, começou a exportar e depois abriu filhais em outras partes do mundo, o
processo foi ao contrário, a empresa começou no EUA abriu uma filial no Brasil por não
encontrar outras empresas que fornecessem a mercadoria solicitada pelo mercado norte –
americano, assim de certa forma a empresa atendeu aos pensamentos de Minervini (1991):
ele orienta que para a empresa que deseja exportar o primeiro passo é definir o que irá
vender no mercado externo, isso a Gaucho já sabia, pois conhecia bem o seu mercado. Após
a empresa deve identificar dentro de sua linha de produtos, aqueles que atendam às
necessidades e preferências dos consumidores, a Gaucho apenas revendia produtos de
empresas brasileiras, e sabia que nenhum deles era o que o consumidor realmente queria,
diante dos fatos e possuindo conhecimento do produto e do mercado, os donos da empresa
decidiram abrir uma filial aqui no Brasil para atender as reais necessidades do cliente.
Pelos motivos citados acima, a Gaucho não fez e não faz uso de nenhum órgão de
apoio as exportações como DPR, MRE, ou qualquer outra entidade oficiai ou empresas de
promoção a exportações, empresas de consultoria e acessória de comercio exterior, etc.
Porém acredito que poderia ser feito algum trabalho junto a essas entidades, pois mesmo
74
morando nos EUA e que é o país para o qual eles exportam, e estarem constantemente
participando de feiras nessa área, com certeza eles poderiam ter acesso a informações e até
dicas que poderiam gerar novas idéias na confecção, divulgação, venda etc., ou até receber
informações sobre novos mercados em potencial e não depender somente dos EUA e
México.
Na exportação, é importante que o produto possa alcançar o mercado externo em
condições de competir em preço (APRENDENDO A EXPORTAR, 2009). Como a Gaucho
é uma empresa exportadora, ela conta com alguns benefícios fiscais concedidos pelo
governo Brasileiro, assim se a empresa realizar pelo menos uma exportação por mês recebe
a restituição do ICMS e reembolso do PIS, PASEP e COFINS. A reconstituição desses
impostos é prevista pelo governo de acordo com dados do site do Ministério do
Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior (2009), onde consta que as empresas que
exportam podem se utilizar de mecanismos que contribuem para uma diminuição dos
tributos que são cobrados nas operações no mercado interno, e que a elas chamamos de
Incentivos Fiscais. Como a empresa é obrigada a realizar uma exportação mensal e no
período em que estive com eles foram realizados dois embarques, final de março e inicio de
abril, poderia ter sido mandado mais mercadorias no embarque de março e ter contado o
embarque aéreo extra como a exportação de abril, e assim ter economizado o custo de um
embarque desnecessário.
75
Os aspectos culturais de cada mercado, são muito importantes desde a hora de

escolher para onde se vai exportar, até a hora de negociar a venda do produto. Ou seja, é
uma parte muito importante em todo o processo decisório de compra e venda internacional.
Minervini (2001) aponta algumas características da maneira de negociação do mercado
norte americano, alvo da Gaucho, segundo ele esse mercado possui o grau de exigências das
propostas iniciais para de chegar ao acordo final elevado, a apresentação das questões a
serem discutidas se da uma a uma e de maneira formal, tratando as divergências de maneira
bastante franca. O grau de concessões é lento.
Para facilitar esse processo de negociação, a Gaucho procura sempre se adaptar e
“mesclar” a cultura do local onde ela está vendendo o produto. As principais feiras em que a
Gaucho vende os seus produtos são em Dallas, Denver, Los Angeles, Nova York e Las
Vegas. Em cada um desses lugares quem está representando a empresa, procura se vestir de
acordo com as pessoas do lugar procuram também adotar o estilo de negociação de cada um
isso tudo para se aproximar mais do cliente.
Essa preocupação é válida, pois dá resultados, o norte americano é muito direto diz
o que tem que ser dito sem rodeios, principalmente quando o assunto é sobre negócios,
exatamente como citado por Minervini. Além disso, preferem negociar com pessoas mais
próximas a eles, com mesma cultura, visão, costumes etc., pois passam maior segurança e
confiança.
Já quando o assunto é o meio de transporte, o mais utilizado pela gaucho é o
marítimo, que mesmo levando mais tempo, é bem mais barato que o aéreo, esse fato vai
contra informações do Ministério da Fazenda (2009) que diz que o transporte aéreo, vemos
que ele possui vantagens sobre o marítimo: é mais rápido e seguro e são menores os custos
com seguro, estocagem e embalagem.
Essa diferença se dá devido a fatores citados pelo Ministério do Desenvolvimento,
Indústria e Comércio Exterior (2009), pois segundo eles diversas características podem gerar
mudanças no valor dos fretes como o tipo da carga, peso, volume, fragilidade, embalagem,
valor, distância e localização dos pontos de embarque e desembarque.
Em geral o tipo de produto que a Gaucho produz, é pesado, na hora de ser
embalado, acaba ficando volumoso também, acredito que sejam essas características que
76
aliadas a pouca quantidade exportada que torne o frete aéreo inviável para a empresa, pois
são custos muito altos para pouca quantidade de mercadoria, assim no marítimo a carga da
Gaucho pode ir em contêineres junto com a carga de outras empresas, com as quais são
divididos esses custos de armazenagem, e quanto danos, o produto não é frágil e vai bem
embalado nos fardos, então o item segurança não é fundamental para se optar pelo
transporte aéreo, assim analisando a relação custo/beneficio de cada meio de transporte
também julgo o marítimo mais viável.
Quanto às modalidades de pagamento, a maior preocupação dos empresários
sempre é a possibilidade de enviar uma mercadoria e não receber o valor correspondente.
Essa preocupação não é compartilhada pela Gaucho, pois a empresa para a qual ela exporta
é a empresa matriz, assim o risco de não receber o pagamento é nulo.
Desse modo o pagamento geralmente é efetuado após o embarque da mercadoria
através da cobrança, o embarque da mercadoria e seu recebimento pelo importador ocorrem
antes do pagamento, na modalidade de remessa sem saque, o exportador remete a
mercadoria para o exterior e, posteriormente recebe o valor correspondente.
Castro (2001) defende essa modalidade quando as empresas exportadora e
importadora pertencem ao mesmo grupo ou a exportadora tem total e irrestrita confiança no
importador e no seu país. Exatamente o caso da Gaucho.
Porém algumas vezes dependendo da cotação do dólar e da previsão do
comportamento da moeda americana, o pagamento pode se dar de maneira antecipada, em
que o recebimento por parte do exportador acontece antes do embarque da mercadoria. Essa
prática não é muito usada, sendo empregada geralmente em empresas coligadas Castro
(2001)
De qualquer modo, são dispensadas medidas de segurança, como as cartas de
crédito, as garantias bancárias internacionais e seguros sugeridos por Hartung (2004).
77
Geralmente a operação de Exportação inicia através de um Fatura Proforma,

segundo Hartung (2004) este é o documento que em que encontramos as condições gerais do
negocio, como preço, local de entrega da mercadoria, prazo estimado, condições de
embalagem, etc. Ele equivale a uma espécie de orçamento, e não expressa um compromisso
formal entre vendedor e comprador.
Porém como a Gaucho do Brasil e a Gaucho dos Estados Unidos são matriz e filial,
e os preços da mercadoria, frete, tipo de transporte, local de entrega etc., já são de
conhecimento e acerto de ambas as empresas, esse passo é dispensado. Para eles a operação
de exportação já inicia com o pedido, mandado por e-mail para o Brasil.
Para a exportação, a Gaucho produz três documentos, o Packing List, Nota Fiscal e
Commercial Invoice, o restante da documentação é feita pela Euro América.
O Packing List, segundo o SEBRAE RS (1999) tem como finalidade facilitar a
fiscalização, pois é ele que permite identificar a mercadoria rapidamente. Na Gaucho
Leather esse documento é confeccionado duas vezes como um “rascunho” antes de ser feito
o que vai ter validade, o que gera uma grande perda de tempo, pois além do documento ser
feito três vezes, muitas vezes acabam sendo quantidades erradas de produto de um packing
para o outro, sendo necessário revisar tudo o que já foi feito para identificar o erro e poder
seguir o processo. Como todo esse processo é manual, a empresa poderia anotar o que está
em cada fardo e a quantidade de cada produto no mesmo momento, ao invés de fazer em
momentos separados, montando o packing por produto só depois que todo packing por fardo
estiver pronto e todos os fardos fechados, assim poupariam tempo, e diminuiria as chances
de erro quando fossem passar as informações de um packing para o outro.
Segundo dados do SEBRAE (1999), a Nota Fiscal é usada para fins fiscais e
contábeis, e é indispensável para a liberação da mercadoria no país de destino. Para isso
todos os produtos da exportação devem estar detalhados, o governo do país importador tem
direito de cobrar taxas por cada item detalhado, porém nos EUA o detalhamento dos dois
primeiros itens é de graça. Mas a a Gaucho possui uma variedade muito grande de produtos
que são exportados, e esse detalhamento de mercadorias teriam um custo muito alto para a
empresa. A solução encontrada, pois ver os produtos que se encaixam na mesma NCM, e
declará-los como se fossem um item só, mesmo tendo finalidades diferentes. Desde que a
78
Gaucho passou a adotar esse processo vem conseguindo detalhar no máximo 4 itens
diferentes, e como os dois primeiros são de graça paga taxas por somente dois itens, o que
diminuí muito os gastos da empresa nesse aspecto.
Já na Commercial Invoice encontram-se as condições gerais do negócio, com as
características definitivas da transação. Tudo conforme o previsto por Hartung (2004).
Quanto aos Certificados de Origem, O SEBRAE (2009) diz que eles podem ser
exigido pelo país importador, de acordo com o tipo de produto, ou por normas do próprio
país, para cumprir algum tipo de acordo ou para redução ou isenção de impostos. Os
modelos de certificado de origem são variados, em função do destino da mercadoria. No
caso da empresa observada, eles só são pedidos quando a exportação é para o México, nesse
caso o pedido é feito pela Euro América, que manda o certificado para a Gaucho, que por
sua vez manda o certificado para o México juntamente com a mercadoria. A razão do pedido
é atestar que o produto é realmente produzido no RS para que fiquem atestadas as condições
em que foi feito o produto, e se foram respeitadas as normas mexicanas, exatamente como
descrito no pelo Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior (2009), que
prevê a exigência desse tipo de certificados para se certificar de que o produto corresponde a
determinada descrição, satisfazem as regras do país importador e que se enquadram nas
condições de transporte até o seu destino.
79
3.4 ASPECTOS LEGAIS
As exportações surgiram porque nenhum país dispõe de todos os recursos naturais

para seu sustento, sendo de bens essenciais ou supérfluos. Isso se aplica perfeitamente ao
caso da Gaucho, que entrou no mercado para suprir a necessidade de um produto inexistente
no mercado Norte Americano, e com alto potencial.
Esse quadro faz com que a Gaucho, não enfrente nenhum tipo de barreira
comerciai. Pois segundo o Larousse (1999) as barreiras são usadas pelos governos para
controlar a entrada de mercadorias estrangeiras nos seus países (Seus principais
instrumentos são tarifas, depósitos, cotas e licenças de importação, com o objetivo de
proteger a produção nacional ou mesmo de outros países, com os quais não existam acordos
comerciais restritos. Sendo assim essa necessidade de proteção a indústria nacional é
desnecessária, pois esse ramo é inexistente nos EUA, e todo produto desse tipo é importado.
Outro aspecto importante são as embalagens para transporte e para o consumidor
final. Para as embalagens, deve-se observar as exigências do mercado externo, tanto sob o
aspecto de cumprimento da legislação dos países importadores, quanto da adaptação da
aparência externa de seu produto ao gosto do consumidor. Nesse aspecto a empresa não tem
nenhum problema, pois cumpre todos os aspectos da legislação, e o produto é feito pensando
exclusivamente no mercado Norte – Americano, principalmente Texas, que é o principal
consumidor.
Quanto a uma embalagem estética para o produto, a Gaucho não possui nenhuma,
pois eles apenas fabricam o produto e mandam para a Gaucho dos EUA, que faz com que o
produto chegue até o cliente final (as únicas embalagens utilizadas nesse processo são os
fardos para a exportação, e sacos plásticos nos quais o produto é embalado até ir do depósito
da Gaucho USA até a loja onde será vendido). Sobre esse tema o site Aprendendo a
Exportar (2009) destaca que a embalagem de prateleira integra o preço e tem como
finalidade a estética do produto, possuindo baixo poder de proteção. Já a embalagem de
transporte propicia maior proteção e facilita o manuseio e deslocamento.
Para acondicionar o produto dentro do navio, e facilitar o deslocamento da carga, a
Gaucho Leather utiliza a conteinerização. Segundo o Ministério do Desenvolvimento
Indústria e Comércio Exterior (2007), esse processo consiste na colocação da carga em um
contêiner, que propicia um transporte da mercadoria com segurança, inviolabilidade e
80
rapidez, permitindo fácil carregamento e descarregamento e adequado à movimentação

mecânica e ao transporte por diferentes equipamentos.
No meu ver esse é o processo ideal, pois a carga vai segura, é fácil de transportar o
material, a empresa pode dividir o contêiner com outra empresa menor e as despesas são
divididas entre elas.
Outro procedimento para garantir que a carga chegue ao destino correto e possa ser
identificada e transportada corretamente, é a rotulagem da mercadoria.
De acordo com o Ministério do Desenvolvimento da Indústria a Comércio Exterior
(2009), na rotulagem, deve constar a identificação da mercadoria e do lote a ser embarcado,
pode ser usados também símbolos internacionais para identificar as mercadorias com
características especiais. Nesse caso a Gaucho não utiliza nenhum símbolo, pois o tipo de
mercadoria não tem essa necessidade, então nos fardos constam apenas os dados para
auxiliar na identificação da mercadoria como: From; Número do fardo; To; Peso; MADE IN
BRAZIL; Adesivo de Identificação Euro América.
Em casos de embarque aéreo a mercadoria é transportada apenas dentro dos fardos,
pois a viagem é mais curta e existem menos mercadorias sendo transportadas tanto da
Gaucho como de demais empresas.
Outra identificação necessária é a natureza da carga transportada. O tipo de
mercadoria da Gaucho é Geral, e se enquadra na classificação encontrada no site
Aprendendo a Exportar ( 2009) que cita sacarias, fardos, caixas de papelão e madeira,
engradados, tambores, etc. E diz que para o transporte essas cargas devem estar unitizadas.
81
Segundo Castro (1999), o mercado cambial é composto por exportadores,

importadores, bolsas de valores bancos, corretores e todos aqueles que efetuam transações
com o exterior, ou seja, um mercado cambial ou de divisas é um mercado onde são
compradas e vendidas as moedas dos diferentes países. Sendo assim, a Gaucho participa do
mercado cambial, trocando moeda norte americana (dólar) por moeda brasileira (real).
Ainda segundo castro, isso ocorre pois não são aceitas moedas estrangeiras em pagamento
de exportações, nem moeda nacional em pagamento das importações
Para especificar as características completas das operações de câmbio e dar forma
à vontade das partes , foi criado o contrato de câmbio. Como a Gaucho do Brasil é filial da
Gaucho dos Estados Unidos, e as empresas possuem alto grau de confiança uma na outra,
não é usado o contrato de cambio, e as operações são fechadas na base da palavra,
exatamente como previsto por Hartung (2004) que diz que muitas vezes as operações de
câmbio são fechadas com base na palavra, e os contratos surgem como uma ferramenta para
garantir os direitos dos intervenientes e como forma de fazer com que as obrigações também
sejam cumpridas.
Em relação às taxas de câmbio, as exportações da Gaucho são feitas sempre com
base no câmbio do dia em que se começa o processo de embarque. é nesse momento que o
câmbio é fechado. De acordo com o site do Ministério do Desenvolvimento Indústria e
Comércio Exterior (2009), essa fase é muito importante, pois é nela que ocorre a venda para
o banco, por parte do exportador, da moeda estrangeira, o que caracteriza a operação de
exportação. As operações de câmbio podem ser fechadas antes ou depois do embarque.
Geralmente ela ocorre antes do embarque quando o importador financia o exportador. Que é
o caso da Gaucho Brasil, pois todo o seu capital vem da Gaucho Estados Unidos.
Porém, em relação ao pagamento da exportação pela Gaucho dos Estados Unidos,
como a empresa é da família, de pequeno porte, e a Gaucho do Brasil seria como uma filial
da Gaucho dos Estados Unidos, o pagamento pode ser feito antes ou depois da exportação,
dependendo da necessidade da empresa do Brasil e da cotação do dólar, por isso eles sempre
estão verificando a cotação do dólar e a previsão de queda ou aumento, para escolher o
momento mais oportuno para efetuar o pagamento, conforme previsto por Hartung (2004)
quando dito que o fechamento do câmbio antes ou após o embarque envolve a análise de
82
fatores econômicos como a taxa de juros nacional e internacional e políticas cambiais

vigentes.
Como pude observar durante o período que estive na empresa, todo esse
procedimento de fechar câmbio antes ou depois do embarque e cartas de cambio, não
influenciam muito a empresa, como a Gaucho Brasil e Estados Unidos são ligadas, e os
donos são os mesmos e administram a empresa em conjunto, eles sempre esperam o
momento mais oportuno para mandar o dinheiro, mesmo que o acordado foi antes do
embarque, o pagamento pode vir depois se constataram que teriam mais lucros assim, ou
vice versa. Claro que às vezes eles erram as previsões, pois o valor das moedas muda muito
rápido.
83
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Pude perceber que o desenvolvimento das nações e a globalização são

fundamentais para a existência das nações, pois se não fosse por isso, os países não teriam
aberto seus mercados para os produtos externos e não haveria o comércio internacional.
Esse meio é muito fascinante, pois permite o contato com diversas pessoas de
culturas e maneiras de negociar diferentes, porém, isso torna o processo de compra e venda
muito mais perigoso do que no mercado interno, pois as pessoas têm costumes e modos de
ver as coisas diferentes, além disso, é muito mais fácil ter problemas em relação a
pagamento e mercadorias com defeitos ou que não correspondem ao pedido, além de serem
muito mais difíceis de resolver.
Existem várias especificações em cada país, tanto para o produto, forma que ele
será fabricado, embalagem, etc., se não prestarmos bem atenção nesses pontos, podemos
colocar a perder todo um produto com potencial no mercado, e até mesmo o nome da
empresa ou do país.
Todos os aspectos, do âmbito negocial, documental, legal e cambial, são
importantes e se completam. Ambos devem ser feitos de maneira correta observando as
especificações acordadas com o cliente, para que o processo se dê de maneira correta e
tranqüila, o que certamente irá gerar novos negócios entre a empresa exportadora e
importadora.
Com esse trabalho pude ter a visão teórica dos processos de exportação, aliados a
parte prática da vivencia dentro do setor de exportação da empresa Gaucho.
O fato de a dona da empresa ser minha tia ajudou muito no desenvolvimento do
trabalho, pois ela me forneceu todos os dados que pedi, e me permitiu participar de todos os
processos, desde a produção, até a saída do produto acabado da empresa.
Como nunca havia trabalhado no setor de exportação, esse trabalho me
proporcionou vivenciar na prática e entender muito melhor todos os processos e documentos
explanados pelos professores. Foi com certeza um trabalho muito proveitoso que me
proporcionou um ótimo aprendizado e uma visão muito mais clara das operações e realidade
da exportação.
84
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SECRETARIA DE COMÉRCIO EXTERIOR (SECEX). Comércio Exterior. Disponível

em: <www.desenvolvimento.gov.br>. Acesso em: 12 mar. 2009.

Exportação: Da Teoria A Prática

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CENTRO UNIVERSITÁRIO FEEVALE

EXPORTAÇÃO: DA TEORIA A PRÁTICA

NOVO HAMBURGO, 2009

EXPORTAÇÃO: DA TEORIA A PRÁTICA

Centro Universitário Feevale

Prof.: Luciana Coletti

Novo Hamburgo, 19 de Junho de 2009.

1.1 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA....................................................................8

1.3 DIA–A –DIA NA EMPRESA............................................................................13

1.4 ASPECTOS NEGOCIAIS.................................................................................16

1.5 ASPECTOS DOCUMENTAIS.........................................................................21

1.6 ASPECTOS LEGAIS........................................................................................25

1.7 ASPECTOS CAMBIAIS...................................................................................27

2.2 ORGANISMOS INTERVENIENTES DO COMÉRCIO EXTERIOR............34

2.4 ASPECTOS NEGOCIAIS.................................................................................38

2.5 ASPECTOS DOCUMENTAIS.........................................................................49

2.6 ASPECTOS LEGAIS........................................................................................54

2.7 ASPECTOS CAMBIAIS...................................................................................68

3 ANÁLISE CRÍTICA: TEORIA x PRÁTICA

3.2 ASPECTOS NEGOCIAIS.................................................................................75

3.3 ASPECTOS DOCUMENTAIS......................................................................77

3.4 ASPECTOS LEGAIS.....................................................................................79

3.5 ASPECTOS CAMBIAIS................................................................................81

Estudar uma organização ligada as operações de exportação nos aspectos negociais,

No item referente ao mercado cambial, será falado a respeito de taxas de câmbio,

1.1 APRESENTAÇAO DA EMPRESA

A Gaucho Leather do Brasil Ltda., está localizada em Estância Velha e produz

Figura 1: Parte do curtume e o fulão. Figura 2: Tapeçaria

Figura 3. Produtos prontos. Figura 4: Tratamento de água

O principal mercado consumidor é o Texas, pois o produto com couro é um

exclusivamente de retalhos, as combinações ficam lindas e os clientes adoram, pois o

1.3 DIA A DIA NA EMPRESA.

A observação das operações da empresa, foi feita no período de Março e Abril,

1.4 ASPECTOS NEGOCIAIS

As vendas e negociações envolvendo as mercadorias da Gaucho são feitas de

Já no embarque marítimo observado entre os dias 31/03/2009 e 07/04/2009. Os

1.5 ASPECTOS DOCUMENTAIS

2ª Os fardos são fechados, pesados e medidos.

3ª Etapa: Packing List por produto.

Assim a empresa consegue aproveitar o benefício concedido pelo governo

Por fim a documentação é enviada para a empresa Euro – América de Novo

1.6 ASPECTOS LEGAIS

Os produtos da Gaucho, não enfrentam nenhum tipo de barreiras comerciais, por

Para o transporte, a carga vai em um contêiner de 20 pés consolidado, ou seja,

Figura 4: Produtos Embalados

1.7 ASPECTOS CAMBIAIS

Em relação as taxas de câmbio, as exportações da Gaucho são feitas sempre com

O que determina o sucesso na exportação é mais o talento, a formação, a

O comércio internacional que existe hoje é o resultado de séculos de evolução,

transporte internacional e a entrada em outro território com leis, procedimentos e hábitos

A exportação é a mola mestra da abertura do país ao mundo, é uma forma de se

Os avanços da tecnologia permitem a comunicação imediata com as mais diversas

Com a exportação também ocorre à diminuição da carga tributária. As empresas

A concentração de atividades comerciais apenas no mercado interno expõe a empresa a

investimentos em novos segmentos a aquisição de novas tecnologias e a expansão ou

O aperfeiçoamento de recursos humanos é outra característica das empresas que

qualidade. A empresa passa a gerar novos empregos, devido o aumento da produção, e os

2.2 ORGANISMOS INTERVENIENTES DO COMÉRCIO EXTERIOR

No Brasil existem diversos órgãos intervenientes de comércio exterior,

Sendo assim, cabe aos Ministérios da Economia, Fazenda e Planejamento, a

Conforme dados do SEBRAE (2009), o SISCOMEX é o Sistema Integrado de

Sanitária, o Departamento da Polícia Federal, o IBAMA - Instituto Brasileiro do Meio

Desde 1993, com a implantação do SISCOMEX – Sistema Integrado de