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VERTRIEB & VERKAUF _ Sales-Funnel-Management

Keine Panik im Verkaufstunnel


Ein professioneller Verkaufsprozess setzt eine filigranere Vertriebssteuerung voraus.
So wird die Zukunft für die Unternehmen sicherer und planbarer. Der Erfolg einer derartigen
Vertriebssteuerung hängt vor allem von der Einführung ab.

Text _ Wolfgang F. Bussmann und Wilco Verheij

In den vergangenen Jahren haben im- der letzten Phase im Verkaufsprozess nen im Rahmen von Kick-off-Meetings
mer mehr Unternehmen damit begon- »Offer to order«. Der zukünftige Erfolg nicht getan ist. Ein professionelles Sales-
nen, ihre Verkaufsprozesse systematisch eines Verkäufers hängt jedoch maßgeb- Funnel-Management muss Bestandteil
zu strukturieren und einen firmenspe- lich von der Qualität der frühen Sales- des operativen Führungsinstrumentari-
zifischen Erfolgspfad (»Our way of sel- Funnel-Phasen ab. Das Management der ums werden. Wirklich profitieren wer-
ling«) zu definieren. Ein professioneller Ziele der einzelnen Funnel-Phasen schei- den Unternehmen nur, wenn die Infor-
Verkaufsprozess folgt dabei folgender terte bislang meist an unzureichenden mationsplattform stimmt. Und dies setzt
Grundstruktur: Die einzelnen Stufen CRM-Voraussetzungen. In jüngster Zeit voraus, dass die Systemeingaben zeitnah
des Verkaufsprozesses werden in unter- haben einige Unternehmen hier einen und korrekt erfolgen. Erfolgsentschei-
schiedlichen Schritten beschrieben – et- echten Durchbruch erzielt und verfügen dend ist zudem, dass die Interpretation
wa Kontaktetablierung, Bedarfsanalyse, nun auch über die IT-Voraussetzungen, der Daten sachlich korrekt erfolgt und
Angebotsverhandlung etc. Ein nächster um alle Phasen im Verkaufsprozess sys- die Verkäufer sich wirklich öffnen und
Schritt beschreibt die Inhalte – etwa die tematisch zu managen. das System nicht als Bedrohung, sondern
Kernaktivitäten und Erfolgsfaktoren je
Verkaufsstufe. In einem dritten Schritt
werden die Kenntnisse und Fähigkeiten »DER ZUKÜNFTIGE ERFOLG EINES VERKÄUFERS
abgefragt. Hier soll Antwort auf die Fra- HÄNGT JEDOCH MASSGEBLICH VON DER QUALITÄT
ge gegeben werden, was der Verkäufer DER FRÜHEN SALES-FUNNEL-PHASEN AB.«
je Verkaufsschritt wissen und können
muss. In einer weiteren Stufe werden
Hilfsmittel zur Unterstützung einzel- In diesem Zusammenhang spielt das so- als echte Unterstützung akzeptieren. Der
ner Prozessphasen – wie Checklisten, genannte Dashboard-Management seine Schlüssel zum Erfolg liegt dabei in der
Argumentationshilfen etc. – aufgelistet. Vorteile aus: Verkäufer und Vertriebs- funktionsübergreifenden Zusammenar-
Ein weiterer Schritt benennt die betei- management erhalten je Verkaufsstufe beit von IT, Vertriebsmanagement und
ligten Funktionsebenen je Schritt, um Informationen über Anzahl und Wert Personalentwicklung – während des ge-
abschließend die Ziele je Schritt (Anzahl der Projekte, die Verweildauer in den samten Projekts.
bzw. Wert der Projekte) aufzuzeigen. Ein jeweiligen Phasen sowie Aussagen zur Beim Unternehmen Oce, einem Spezia-
Sales-Funnel-Management in dieser Form Wahrscheinlichkeit, die jeweils nächste listen für Dokumentenmanagement mit
ist für die meisten Unternehmen neu. Stufe zu erreichen. Dies ist jedoch noch Sitz in Mülheim, hat man Anfang des
Zumeist beschränken sich die Firmen, keine Garantie für eine erfolgreiche Um- Jahres 2010 ein derartiges Sales-Funnel-
wenn überhaupt, auf das Management setzung bzw. eine erfolgreiche Integrati- Managementsystem entwickelt: Alle neu-
on des Instruments in den Arbeitsalltag en Verkaufschancen werden jetzt einem
der Vertriebsmannschaften. der sechs Oce-Verkaufsschritte zugeord-
Bekanntlich scheitern CRM-Einfüh- net. Auf einen Blick sehen Verkäufer
AUTOR rungen in vielen Unternehmen, zum Teil, und Vertriebsmanagement, ob das Dash-
weil die Systeme nicht die firmenspezi- board den Standards entspricht. Eine
fischen Anforderungen abdecken, zum Ampel signalisiert, wo sich der Verkäufer
Wolfgang F. Bussmann
noch größeren Teil jedoch, weil die Mit- im grünen bzw. im roten Bereich bewegt.
ist Partner bei Mercuri arbeiter den Nutzen nicht erkennen und Die Einführung des Systems wurde sys-
International Deutsch- die Einführung torpedieren. Ein Blick in tematisch durch die hauseigene Oce-
land GmbH. die Unternehmenspraxis zeigt, dass es Academy begleitet. Die Unternehmens-
p www.mercuri.de mit plakativen Power-Point-Präsentatio- beratung Mercuri International hat das

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Projekt als externer Partner unterstützt. den jeweiligen Dashboard-Ergebnissen zurück liegt, lassen sich nach Angaben
Wichtige Ziele bei der Einführung wa- waren sie Grundlage zur Erarbeitung in- des Unternehmens Oce erste Teilerfolge
ren der Abbau typischer emotionaler dividueller Entwicklungspfade. benennen: Fast alle beteiligten Länder
Vorbehalte (»der gläserne Verkäufer«), berichten über signifikante Zuwächse
die Positionierung des Systems als Früh- – speziell in den frühen Sales-Funnel-
Besser verkaufen
warnsystem bzw. als Instrument zum Phasen. Die Anzahl neuer Projekte bzw.
Selbstmanagement, die Einbettung der Alle Führungskräfte im Vertrieb des An- Verkaufschancen hat sich signifikant
Dashboards in monatliche Performance- bieters wurden anschließend in zwei- erhöht. Gleichzeitig hat sich die Qua-
Review-Gespräche sowie die Ableitung tägigen Workshops trainiert, wie man lität in der Einschätzung einzelner
individueller Trainings- und Entwick- Mitarbeiter im Außendienst hinsicht- Verkaufschancen verbessert. In vielen
lungsmaßnahmen, ausgerichtet auf die lich der Optimierung einzelner Fun- Fällen hat dies auch zur Löschung oder
spezifischen Dashboard-Konstellationen nel-Phasen unterstützt. In diesem Zu- Rückstufung älterer Projekte geführt.
der Mitarbeiter. Die Vertriebsführungs- sammenhang haben die Vertriebsleiter Nicht zuletzt kann die Oce-Academy Ent-
kräfte des Unternehmens wurden in auch gelernt, wie man Mitarbeiter gene- wicklungsmaßnahmen jetzt genauer
dreitägigen Workshops auf die Durch- rell vom Coaching überzeugt, wie man an den individuellen Notwendigkeiten
führung der monatlichen Mitarbeiter- individuelle Coaching-Vereinbarungen ausrichten. Ein weiteres Plus: Vertriebs-
gespräche vorbereitet. Unter anderem trifft, Kundengespräche als Beobachter manager und Verkäufer gehen mit dem
wurden sie im Umgang mit einem Ka- begleitet, im Nachgang Feedback im neuen Instrument verantwortungsvoll
talog von Coaching-Fragen trainiert, der Rahmen sogenannter Bordsteinkonfe- um. Monatsgespräche verlaufen sach-
es ermöglicht, Gründe für spezifische renzen gibt usw. Obwohl die Einfüh- licher und sind faktenbasierter.
Dashboard-Situationen zu hinterfragen. rung des Programms erst einige Monate redaktion@acquisa.de •]

Die Gespräche münden jeweils in einem


Maßnahmenkatalog für den nächsten
Monat. Das Management hat bei allen
Maßnahmen großen Wert darauf gelegt,
dass die Gespräche so angelegt sind, dass
sie die Selbsterkenntnis der Verkäufer
fördern. Die Auswertung der individu-
ellen Dashboards der Mitarbeiter bein-
haltet auch die Chance, Entwicklungs-
potenziale der Vertriebsmitarbeiter viel
detaillierter als bisher offenzulegen und
sie mit gezielteren Entwicklungsmaß-
nahmen zu unterstützen.
Zunächst wurden in diesem Zusammen-
hang für alle Kernaktivitäten einzelner
Funnel-Phasen erfolgskritische Fähig-
keiten für den Verkauf definiert Die Er-
gebnisse sind in eine Kompetenzentwick-
lungsmatrix eingeflossen. Auf deren Ba-
sis wurden die Entwicklungspotenziale
der Mitarbeiter im Zuge von 360-Grad-
Befragungen ermittelt. Zusammen mit

AUTOR

Wilco Verheij
ist Business-Group-
Manager Technical
Document Systems bei OCE.
p www.oce.de

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