El arte de expresarse de modo persuasivo

Cada una de las actividades propias del líder tiene sus reglas propias, que
conviene no desatender.

Cada una de las actividades propias del líder tiene sus reglas propias,
que conviene no desatender. Por lo que toca a las reglas de la
comunicación, disponemos actualmente de libros de estilo que las
exponen certeramente y ofrecen claves para aplicarlas en la práctica
(19) .

Me limitaré, por ello, a hacer algunas precisiones -a mi entender, muy

eficaces- sobre la didáctica de la comunicación.

1. La corrección estilística y la precisión de conceptos. Para expresar

el pensamiento de forma clara y persuasiva, es necesario redactar
con precisión. Si a ello se une cierta elegancia de estilo, los
conceptos expresados ganan un peculiar atractivo.

El líder no debe ahorrarse esfuerzos en perfeccionar su capacidad

expresiva a través de la lectura penetrante de grandes autores, el
estudio de buenos libros de estilo, la tenacidad en la corrección y
mejora de los propios escritos y alocuciones.

2. La articulación interna de una conferencia y de un artículo. Una

conferencia debe seguir un ritmo distinto al de un artículo
periodístico o una crónica.

En éstos suele indicarse al principio lo más llamativo, a fin de que el

apresurado lector prenda la atención y prosiga la lectura. Los
conferenciantes, por su parte, comienzan a hablar con la seguridad de
que los oyentes seguirán el hilo del discurso hasta el final.

Esto les permite plantear el tema serenamente y desarrollarlo de tal

modo que vaya adquiriendo una creciente complejidad e interés, al
 modo como sucede en las composiciones musicales
barrocas, que en los últimos compases intensifican
su expresividad de forma emotiva.

Cuanto más se domine la técnica propia de estas

El arte de expresarse de
modo persuasivo
formas de comunicación, mejor se trasmite el
propio pensamiento y más se facilita al destinatario la labor de asumirlo
activamente. Por eso conviene sobremanera "tener oficio", como suele
decirse.

Es lástima que a lo largo de los años de estudio no se prepare a los

estudiantes para realizar de forma ajustada y bella este tipo de
trabajos, que su vida profesional les exigirá a su tiempo
imperiosamente.

3. El discurso debe ser configurado de modo sugestivo. Este efecto se

logra si se cumplen las siguientes condiciones:

a) El tema escogido ha de estar vinculado en alguna medida a las

preocupaciones del público al que uno se dirige, de forma que cada
persona se sienta apelada.

Si tengo que escribir sobre el concepto de belleza expuesto por Jorge

Santayana, filósofo español incardinado en los Estados Unidos, no debo
comenzar aduciendo datos eruditos sobre este profesor, que, al ser poco
conocido por muchos lectores, apenas despierta en ellos interés.

Es más eficaz empezar destacando el atractivo de la belleza, la

admiración que ésta produce al hombre de todos los tiempos y el
carácter enigmático que todavía hoy presenta a quienes se ocupan de
penetrar en su quintaesencia. Hagámoslo a continuación, por vía de
ejercicio, a fin de mostrar cómo, de esta forma, el lector se adentra de
modo espontáneo en el corazón del pensamiento de Santayana (20) .

«Figúrense que alguien me pregunta "qué es la belleza" y yo le

respondo: "La belleza es el esplendor de la realidad, de la forma, del
orden". Mi respuesta es sin duda exacta y precisa; condensa siglos de
investigación estética brillante. Pero ¿es adecuada a mi amable
interlocutor, que desea hacerse una idea clara de uno de los fenómenos
humanos más atractivos y enigmáticos? He de reconocer que
posiblemente mi explicación le resulte inaccesible.

Hubiera sido muy distinto si, en vez de dar una definición teórica, le
hubiera dicho lo siguiente: Mire el Partenón. Repare en la armonía que
surge al vincular la proporción y la medida o mesura. Todas las partes
de la obra están proporcionadas entre sí y mesuradas conforme a un
canon externo que es la figura humana. El encanto que produce esta
peculiar forma de ordenación es denominado "belleza".

La belleza es "una luz que resplandece sobre lo que está bien

configurado", según formuló Santo Tomás, en la línea de la Estética
griega. Este tipo de luz es bella de por sí ("Ipsa lux pulchra est"), como
sugirió un eminente pensador de la Escuela de Chartres.

Y esta belleza, al ser percibida, se convierte en fuente de goce. Santo

Tomás troqueló esta idea en una sentencia vigorosa: "Pulcra sunt quae
visa placent"; son bellas las cosas que, vistas, agradan.

Uno ve merced a la luz, y la luz para comprender una realidad surge

cuando se instaura orden. El orden se lo confiere a los seres su "forma"
-en el sentido escolástico, subrayado por San Alberto Magno-.

Ahora comprendemos perfectamente que los antiguos hayan definido la

belleza como "el esplendor de la realidad, la forma, el orden".

Este modo de explicar basado en la experiencia directa es adoptado por

Santayana en sus investigaciones sobre el sentido de la belleza (21) .

Quiere abrirse al hechizo de los datos que el mundo entorno nos facilita
a cada instante y se hallan al alcance de todos (22) .

Con frecuencia sucede que estamos mirando algo y de repente una

imagen salta a la vista y nos quedamos prendados de ella debido a su
valor. "...

A veces -escribe- esta emoción casual es tan fuerte que se sobrepone al

interés que yo haya podido tener originalmente en los hechos exteriores;
y puedo suspender mi acción o continuarla automáticamente, mientras
mi pensamiento se absorbe en la imagen y se detiene en ella.

Mientras iba traqueteando hacia el mercado en mi carreta aldeana, la

belleza se arrojó sobre mí y las riendas cayeron de mis manos. Me vi
transportado, en cierta medida, a un estado de trance.

Vi con extraordinaria claridad y, sin embargo, lo que vi me pareció

extraño y maravilloso porque ya no miré para comprender, sino tan sólo
para ver. Dejé de preocuparme por el hecho, y me puse a contemplar
una esencia" (23) ».

Al leer esto, el lector se adentra cordialmente en el enigma de la

belleza y queda bien dispuesto para asumir de forma creativa las
intuiciones de Santayana.

b) Es decisivo ir a lo esencial desde el principio y articular bien el

discurso. Antes de empezar a comunicar algo, el líder debe analizar
el tema punto por punto, sobrevolarlo para descubrir su
articulación interna, determinar cuáles son sus aspectos más
importantes y esbozar un modo de exponerlos adecuado a los
destinatarios y al tiempo disponible.

Si el oyente no capta desde el primer momento qué sentido tiene cuanto

empieza a oír, se ve desconectado y necesita realizar un esfuerzo
especial para seguir la marcha de la alocución.

Cuando, desde el comienzo, es introducido en una cuestión importante,

que se va desgranando ante sus ojos de forma coherente, bien
articulada, de modo que una idea se conecta con otra en una sucesión
bien trabada, se adentra en el asunto, lo piensa creativamente y no
siente el peso del tiempo. Con ello supera de raíz el aburrimiento (24) .

En cambio, una exposición que se limita a yuxtaponer ideas, sin dejar al

descubierto su mutua vinculación, resulta tediosa al oyente, porque éste
no puede sobrevolar el conjunto, verlo de un golpe de vista, al ser
instado a prestar una atención independiente a multitud de ideas. Por
haber de realizar muchos actos de atención, desconectados entre sí, va
viviendo múltiples instantes temporales.

Al cabo de un rato, tiene la impresión de que la actividad realizada ha

durado mucho tiempo. Si mira el reloj, se asombra al constatar que este
tiempo "subjetivo" -es decir, el tiempo que ha durado la conferencia
para él- ha sido mucho mayor que el tiempo "objetivo" marcado por el
reloj.

De ahí la importancia de ordenar bien los pensamientos, de modo que

cada uno lleve al siguiente, y éste pida al que le sigue, y todos se
complementen y clarifiquen entre sí. Merced a esta coherencia interna,
el oyente puede captar en cada momento el sentido de lo que se está
diciendo y la función que ejerce en la marcha del conjunto.

Cuando hayamos de preparar algún tipo de alocución -clase,

conferencia, homilía, presentación de un libro...-, hemos de pensar que
no basta rellenar el tiempo con palabras, por significativas que sean y
por bien que las declamemos.

Necesitamos un hilo conductor, una idea-madre que dé sentido, orden y

ritmo interno al conjunto. Si, además, procuramos abordar el tema
desde el principio, tal vez relatando una anécdota pertinente o citando
una frase certera de algún personaje célebre, suscitamos el interés del
oyente y prendemos su atención.

Intentemos, por ejemplo, explicar a unos jóvenes qué es la libertad.

Partamos de las formas más elementales de libertad hasta llegar a la
más perfecta, la libertad creativa, la libertad para el bien, la justicia, la
bondad, la belleza.

Veremos que los oyentes abren los ojos gozosamente al observar cómo
se despliega ante ellos el abanico de los modos diversos de libertad, en
perfecto orden según su rango:

1. La libertad de movimiento. Poder moverse es una forma de

libertad básica.

El niño en la cuna se mueve espontáneamente y, si algo se lo impide, se

siente desazonado. Estar de alguna forma impedido o trabado nos causa
un dolor muy hondo pues afecta a una tendencia primaria de nuestro
ser.

2. La libertad de movernos por donde queramos. Si uno tiene

libertad de movimiento pero sólo puede circular por un ámbito
acotado, no se siente libre.

No puede ejercitar ese tipo de libertad conforme a un proyecto

personal. Puede caminar e, incluso, correr, pero con ciertos límites que
le impiden trazar planes de acción en cada momento del día. Se siente
penosamente trabado. Por eso los reclusos se sienten tan libres al ser
excarcelados.

3. La libertad de realizar proyectos viables porque contamos con

las posibilidades necesarias.

Una persona puede disfrutar de los dos tipos anteriores de libertad pero
es incapaz de ir a donde quiere porque le faltan para ello posibilidades
de tipo económico, cultural o social.

Cuando uno dispone de amplias posibilidades, se siente plenamente

libre, en las tres acepciones del término libertad que hemos visto hasta
ahora. El que ejercita estos modos de libertad tiende a identificar ser
libre con no tener trabas. Es una idea de libertad que se basa en una
negación.

4. La libertad de elegir entre diversas posibilidades en virtud de

una meta que queremos y debemos alcanzar.

La forma de libertad anterior puede reducir a esclavitud espiritual a una

persona cuando ésta no cuenta con razones profundas que justifiquen la
elección de unas posibilidades u otras.

Si elijo solamente las posibilidades que me agradan, aunque me lancen

al vértigo y me destruyan como persona, ejercito un modo de “libertad
cautiva”. Soy libre para moverme por donde quiera, con el único fin de
acumular sensaciones placenteras.

Al hacerlo, pongo en riesgo mi crecimiento personal y me expongo a tal

peligro de bloquear mi crecimiento personal que llego a preguntarme,
con San Bernardo: “¿Quién me defenderá de mis propias manos?”

La única defensa es la decisión de tomar distancia respecto a mis

apetencias inmediatas y elegir en virtud del ideal auténtico de la vida.

Este tipo de distanciamiento o desprendimiento supone un modo de

libertad interior o libertad creativa; nos liberamos de la fascinación de
las ganancias inmediatas y nos disponemos para crear una vida llena de
sentido por estar consagrada a la búsqueda de la verdad y a la
realización del bien y de la belleza.

Aquí comienza la verdadera libertad, una forma de libertad positiva que

no se reduce a liberarse de trabas antes se dirige a realizar el ideal de la
vida. Esta forma de libertad presenta diversos grados según la calidad
del ideal al que tiendo y según mi modo de asumirlo en la vida.

- Tomo como ideal en la vida comportarme de acuerdo a las normas

aceptadas en mi sociedad y me ajusto a ellas. Soy, por tanto,
verdaderamente libre porque me distancio de mis apetencias
particulares y me ajusto a criterios reconocidos como éticamente
valiosos. Cumplo mis deberes y obligaciones, pero no los asumo
interiormente; los tomo como una norma que me viene impuesta de
fuera. Estoy obligado desde el exterior; no me siento vinculado
interiormente al valor que se me presenta. No lo veo como algo valioso
que me estimula sino como un deber que me coacciona. No soy todavía
libre con libertad interior o creativa. Cuando visito a un familiar
enfermo porque mi entorno social considera obligado hacerlo, soy libre
frente a mis apetencias, pero todavía no tengo libertad interior. Estoy
en cierta medida sometido a instancias externas.

- Si siento verdadero amor por mi familiar, asumo el deber de visitarle

como una instancia impuesta por mi propia realidad personal, supero la
sumisión a lo exterior a mí y gano cierta libertad interior. Yo mismo me
impongo el deber de visitarle porque me siento vinculado a él, ob-
ligado a él y a la necesidad de atenderle en su necesidad. Cumplo el
deber de hacerlo con satisfacción; lo hago con espontaneidad creadora
pues deseo crear con él esa relación entrañable que supone una visita
afectuosa. Ya no hay imposición alguna sobre mí ni de fuera ni de
dentro. Actúo en virtud del amor, energía interna que convierte el
esfuerzo en una satisfacción. Cuando se cumple el deber por amor, se
desborda toda escisión entre la interioridad y la exterioridad. Mi
familiar no está allí y yo aquí; ambos formamos un mismo campo de
juego, y sus problemas son mis problemas y sus gozos son mis gozos. He
interiorizado el deber -como pedía Friedrich Schiller- y mi libertad
interior ha ganado una calidad muy alta.

- En el horror de un campo de concentración, varios reclusos son

condenados a muerte. Al entrar en el calabozo donde van a morir de
extenuación, uno de ellos se despide sollozando de su mujer y sus hijos.
Entonces, un prisionero se ofrece a morir por él. ¿Cómo se explica que
exista una libertad interior capaz de distanciarse incluso del instinto de
conservación? Sólo puede ser libre en tal grado quien esté tan
entusiasmado con el ideal de la unidad que todos los valores -incluso el
de la propia vida- queden supeditados a su logro.
Si exponemos así las diversas formas de libertad a los jóvenes, éstos
quedan preparados para determinar en cada momento en qué medida
pueden considerarse verdaderamente libres. Tienen una clave de
orientación lúcida, y de ella pueden extraer pautas de conducta
certeras.

c) La exposición de los temas ha de hacerse con vigor interno, como

si uno los estuviera descubriendo por primera vez.

Es indispensable evitar que lo dicho suene a consabido, pues ello induce

a los oyentes a distraerse. Si un sacerdote comienza una homilía de boda
recordando la conversión del agua en vino realizada por Jesús en Caná,
invita a los fieles a relajar la atención, pues dicho tema se halla
actualmente desgastado.

Resulta desaconsejable repetir rutinariamente frases hechas, por muy

ricas de contenido y de alto abolengo que sean.

Si queremos que el oyente se vea movido a convertirlas en vida interior,

introduciéndose personalmente en el mundo espiritual que sugieren,
debemos pronunciarlas "en estado naciente", como si estuvieran
brotando para expresar el aspecto de la vida que deseamos promover.

Por mucho que debamos repetir una idea -en las clases, en la
catequesis, en las homilías, en los escritos...-, hemos de darles un sabor
de pan recién hecho, al modo como los buenos actores jamás repiten su
papel; lo crean siempre de nuevo.

Ese carácter originario de cuanto se dice apela al oyente, que lo siente

como nacido para nutrir su capacidad creadora.

Esta vivacidad creativa se consigue cuando uno procura ahondar un día y

otro en los temas que debe luego transmitir. Cuanto más reflexionemos
-por ejemplo- sobre lo que es e implica la fidelidad, mejor y más
persuasivamente lo expondremos.

Para comunicar un dato relativo a un objeto o conjunto de objetos -por

ejemplo, la situación de una plaza, nivel 1-, basta tener noticia de él.
En el plano de los ámbitos y de la vida creativa -nivel 2-, insistir es
profundizar, y profundizar significa captar mejor el sentido de una
realidad o un acontecimiento.

Qué significa ser fiel a alguien, celebrar una fiesta, arrepentirse de algo,
perdonar una ofensa, agradecer un don, interpretar una obra de arte...
son temas que requieren una reflexión tenaz si queremos exponerlos, en
sus líneas maestras, de forma lúcida y convincente.

d) Es más recomendable hablar de concepto que leer, ya que el estilo

del lenguaje escrito es menos llano y familiar que el del lenguaje
hablado, apenas invita a la comunicación cordial y da sensación de
lejanía.

En la misma medida hace difícil conseguir que la comunicación de

contenidos sea ante todo una comunicación entre personas, y por tanto
una apelación. Si me dirijo a ti para comunicarte algo que juzgo decisivo
en la vida, deseo hacerte partícipe de ello para que te decidas a
participar activamente de la riqueza que te ofrece.

Esta meta puede lograrse también con la lectura cuando se escribe el

mensaje con el estilo propio de la conversación y se lo lee con soltura
sin perder la comunicación con el oyente.

El líder debe tener el sentido del lenguaje, conocer con la mayor

precisión posible lo que implica ser locuente, descubrir el poder del
lenguaje para dar densidad a los acontecimientos de la vida, ahondar en
la relación de complementariedad que se da entre el lenguaje y el
silencio (25).