Porqué las mujeres negocian diferente de los hombres.

Prof.Ricardo Altimira Vega, PhD

Como profesor de directivos de distintos países a lo largo de 17 años he testeado con mis
alumnos cuáles fueron las características de sus negociaciones más difíciles y duras,…y sin
rodeos la mayoría de los hombres concluyó que fueron con sus esposas y cuyo cierre fue esa
famosa frase “… si querida…”.

Con la intención de profundizar sobre el tema anterior, desarrollamos a fines de los 90, con la
Doctora Alicia Kaufmann, prestigiosa experta en comportamiento organizacional con 16 libros
escritos, un estudio de campo a lo largo de 24 meses donde participaron 2200 estudiantes de
programas de post grado de diferentes países.

El objetivo fue distinguir la calidad de los acuerdos alcanzados y evaluar la actitud y

comportamiento de los negociadores/as. Para ello se simularon negociaciones a tres bandas
de una alianza estratégica compleja donde la creatividad de la mesa negociadora, las
habilidades de comunicación y la creación de un clima apropiado, estaban bajo observación y
análisis a través de hojas de evaluación preparadas por los participantes y por observadores.

Se crearon equipos (mesas de negociación) constituidas exclusivamente por hombres, otras

sólo de mujeres y otras mixtas, donde los resultados estadísticos indicaron que el oro de los
acuerdos correspondió a las mesas constituidas exclusivamente por mujeres, la plata a las
mesas mixtas y el bronce a los hombres. Las mujeres lograron mejores acuerdos, y las hojas
de evaluación las mostraron como más creativas y eficientes en su rol negociador y con
mejores habilidades de comunicación que sus pares del sexo fuerte.

Nota: los resultados del estudio están en los proceedings de la Conferencia ECRM de la
Universidad de Reeding, UK-2004, disponible en Internet.

Estos resultados, así como las conclusiones de foros de discusión y estudios antropológicos
permiten concluir que las mujeres negocian diferente de los hombres gracias a unas
habilidades y características naturales propias de su género. Dichas representaciones de
género están presentes en toda sociedad y generan estereotipos de lo que deben ser los
hombres y las mujeres, dirigiendo sus prácticas, sus roles y actividades sociales. En base a
ellas se crean concepciones basadas en sistemas de oposición, (hombre = fuerza; mujer =
debilidad) que generan y organizan el discurso social, las tomas de posición y las creencias
sobre los comportamientos de cada uno de los sexos.

Está comprobado que las mujeres responden mejor a los cambios y actúan de forma natural a
los ciclos debido a que biológicamente se enfrentan a ellos mensualmente y en los períodos de
gravidez. También las mujeres suelen ser más flexibles y capaces de integrar el mundo laboral
y familiar ofreciendo una actitud más conciliadora a la hora de negociar, lo cual se suma a su
natural capacidad de escuchar y comunicar.

Otra gran autoridad de la enseñanza e investigación de la negociación intercultural, el Profesor

Karlos Irigaray (www.solonegociadores.com) nos indica en sus estudios que lo biológico y lo
físico tienen un lugar muy importante en la mesa de negociación, por afectar la conducta de
cada negociador/a.

No obstante y por suerte, los géneros son complementarios; y en la complementariedad de

ambos radica el camino zigzagueante de las buenas negociaciones, donde la matización de
las características positivas masculinas con las habilidades femeninas permitirían que el juego
de oposiciones se convierta en la solidez de las sinergias.

Finalmente y como comentábamos recientemente en una reunión de FEDEPE, no estamos los

hombres en inferioridad de condiciones en la negociación …si logran escuchar más y
sobretodo prestar más atención a los sentimientos y emociones en la mesa.