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Inbound Sales für

Industrieunternehmen
Einen Vertriebsprozess für Inbound Leads einrichten
Einleitung

1.000 Leads, aber keine Kunden. Was oft passiert: Marketing ist total begeistert von der Inbound
Marketing Methode und generiert Leads auf Teufel komm raus. Leider gibt es dann niemanden, der
diese Leads durch einen gut abgestimmten Sales Prozess führt. Das Ergebnis: Viele Leads, aber keine
Kunden. Das riesengroße Problem: Leads können Sie keine Rechnung schicken.

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie mit der Inbound Sales Methode einen Prozess für Ihren Vertrieb
einrichten können, der viele Leads in Kunden verwandelt.

02 - INBOUND SALES FÜR INDUSTRIEUNTERNEHMEN


Das Geheimnis von Inbound Sales

• Stop Pitching. Sie erreichen mehr, wenn Sie hilfreich sind. Brauchen Prospects Ihre Hilfe? Können
Sie helfen? Sind Prospects an Ihrer Hilfe interessiert?

• Differenzieren und fokussieren Sie sich auf passende Kunden. Was machen Sie als Unternehmen
anders? Was sind die idealen Prospects aufgrund Ihrer Differenzierung?

• Bleiben Sie auch im Verkauf der Inbound Marketing Methode treu. Es geht nicht um Taktiken wie
SEO, Social, E-Mail etc., sondern um Visits, Leads und Kunden.

Die Inbound Sales Methode

03 - INBOUND SALES FÜR INDUSTRIEUNTERNEHMEN


Identify

Wir identifizieren Prospects, die noch Fremde sind und verwandeln die relevantesten Prospects in Leads.

Connect

Wir nehmen Kontakt mit den Leads auf und entscheiden gemeinsam, ob es Sinn macht, deren Ziele und
Herausforderungen zu erkunden. Wenn ja, dann werden diese Leads qualifizierte Leads.

Explore

Wir erkundigen uns nach den Zielen und Herausforderungen der qualifizierten Leads. Die, die am besten
passen, werden Opportunities.

Advise

Wir beraten unsere Opportunities und helfen ihnen dabei unsere Kunden zu werden.

Wichtig: Inbound Sales ist ein fortwährender Prozess. Ein Schritt folgt dem anderen, es gibt dabei keine
großen Überraschungen. Viel Arbeit, die sich aber auszahlt.

Es ist total OK wenn ein guter Vertriebsmitarbeiter 40 gute Leads braucht, um einen Abschluss zu
erreichen. Wenn er das beständig schafft, ist das ein großer Erfolg.

04 - INBOUND SALES FÜR INDUSTRIEUNTERNEHMEN


Leads identifizieren

Das ist der 1. Schritt im Inbound Vertriebsprozess. Wir sprechen hier vor allem von Inbound Leads, die
wir identifizieren wollen. Das gleiche Prinzip gilt aber für alle Arten von Leads.

Um Leads identifizieren zu können, müssen Sie Ihr ideales Buyer Profil definieren. Welche Art von
Kunden sind für Ihr Unternehmen ideal?

Unser ideales Buyer Profil:

“Wir wollen mit B2B- oder mit Technologie-Unternehmen arbeiten, die einen Umsatz zwischen € 5 und
100 Millionen aufweisen und interessiert sind mehr und bessere Leads zu generieren.“

05 - ERFOLGREICHES STORYTELLING FÜR UNTERNEHMEN


Leads identifizieren bedeutet jetzt jeden Lead mit dem idealen Buyer Persona Profil zu vergleichen und
nur die guten Leads weiter zu bearbeiten. Wir generieren ca. 120 Inbound Leads pro Monat auf unserer
Website. Bei dieser Anzahl pro Monat ist eine “händische” Identifizierung von Leads noch sehr gut
machbar.

Wir haben dazu im HubSpot CRM eine dynamische Liste mit neuen und wiederkehrenden Leads. Hier
haben wir bereits Leads mit privater E-Mail Adresse ausgefiltert. Mehrmals täglich checkt unsere New
BusinessVerantwortliche diese Liste und setzt bei guten Leads den Status “Inbox”.

Inbox heißt ganz einfach, ein Lead der unserem Buyer Persona Profil entspricht und der weiter bearbeitet
wird.

Bei Unternehmen mit einer viel höheren Anzahl von Leads ist es notwendig, die Identifizierung von Leads
“maschinell” vorzunehmen. Das ist eine der Kernfunktionen von Marketing Automation. Wir richten ein
Leadscoring und ein progressive Profiling ein, das uns automatisch eine Liste mit Leads ermittelt die
unserem Buyer Profil entsprechen.

Das Ziel von “Identify” ist es nicht die perfekten Leads zu finden, sondern die Leads, bei denen es sich
auszahlt, weiter zu investieren.

06 - INBOUND SALES FÜR INDUSTRIEUNTERNEHMEN


Connect: Mit Leads in Kontakt treten

Das ist der 2. Schritt im Inbound Vertriebsprozess. Möglicherweise sind jetzt von 120 Leads nur mehr die
Hälfte oder gar nur mehr ein Drittel übrig. Das ist kein Schaden, im Gegenteil, wir wollen nur in Leads
investieren, für die es sich lohnt.

Den ersten persönlichen Kontakt mit einem neuen Lead haben wir im sogenannten “Connect Call”.

Das ist ein Gespräch am Telefon bei dem es darum geht:

• Eine Beziehung mit Prospects aufzubauen verstehen, ob wir helfen können

• Einen ersten Termin zu vereinbaren

Um was es nicht geht:

• Um einen Elevator Pitch

• Um eine Chance den Prospects zu erklären, was unsere Dienstleistung genau ist

• Um eine tiefgehende Analyse, ob wir helfen können oder nicht

Tipp: Fragen Sie Ihre Inbound Leads vor allem welche Art von Hilfe sie auf Ihrer Website gesucht haben.
Das ist DER Anknüpfungspunkt für alles, was sich in so einem Gespräch entwickelt.

Das Ziel des Connect Calls ist es, einen Termin für das so genannte Exploratory Gespräch zu vereinbaren.

Wichtig: Im Connect Call verkaufen Sie nicht, Sie sind im Inbound Marketing Modus und versuchen
immer hilfreich zu sein. Der Connect Call dauert nicht lange, ca. 15 Minuten.

07 - INBOUND SALES FÜR INDUSTRIEUNTERNEHMEN


Explore: Herausfinden, ob der Lead passt und
gleichzeitig begeistern

Im 3. Schritt im Inbound Vertriebsprozess wollen wir herausfinden, ob der Lead wirklich zu uns passt
und gleichzeitig wollen wir ihn für uns begeistern.

Begeisterung erreichen wir, indem wir dem Lead Möglichkeiten zeigen, seine Probleme zu lösen.

Um Herauszufinden ob der Lead passt oder nicht, verwenden wir die BANT Methode. Diese wurde
ursprünglich von IBM entwickelt, ist jetzt aber ein Standard im modernen Vertrieb. Wofür steht BANT:

Budget: Hat Ihr Prospect das Budget für Ihre Services?

Authority: Ist das jemand der Entscheidungen treffen kann?

Need: Gibt es eine zwingende Notwendigkeit für Ihre Services?

Timing: Gibt es eine Dringlichkeit für eine sofortige bzw. eine baldige Beauftragung?

Der Schlüssel ist dabei die zwingende Notwendigkeit. Daher graben wir noch tiefer und fragen nach
GPC:

Goals: Welche Businessziele hat unser Lead?

Plans: Wie sollen diese Ziele erreicht werden?

Challenges: Welche Probleme gibt es, um diese Ziele zu erreichen?

Wenn wir dieses Gespräch besonders gut machen, dann fragen wir noch nach den Kosten von Inaktivität.
Also, was sind die Konsequenzen, wenn nichts gemacht wird, um das Ziel zu erreichen.

Das Exploratory Gespräch kann schon bis zu einer Stunde dauern. Wir versuchen auch hier hilfreich zu
sein. Wir sind im Inbound Marketing Modus und suchen immer einen Punkt bei dem wir unserem Lead
weiterhelfen.

Wenn der Lead passt, laden wir den Lead am Ende des Gespräches zu einem Goal Setting und
Planungsgespräch ein. In diesem dritten Gespräch erhalten wir alle Informationen für ein Angebot.

08 - INBOUND SALES FÜR INDUSTRIEUNTERNEHMEN


Advise: Den Abschluss erzielen

Wir sind in der Zielgeraden. Unser Lead ist jetzt eine Opportunity und hat alle Filter überstanden. Wir
haben bereits eine Beziehung mit ihm, jetzt müssen wir verkaufen. Aber im Inbound Marketing Modus.
Selbst jetzt übermitteln wir laufend Value.

Um einen guten Abschluss zu erzielen, haben wir den Lead im Exploratory Gespräch zum Goal Setting
und Planungsgespräch eingeladen. Das ist ein umfangreicherer Termin. Wir wollen in diesem Gespräch
die Business Ziele in Inbound Marketing Ziele übersetzen und mit dem Lead einen Inbound Marketing
Plan entwickeln. Dieser Termin kann bis zu 2 Stunden dauern.

Für das Goal Setting und Planungsgespräch geben wir unserem Lead eine kleine Hausaufgabe auf.
Wir senden ihm unsere Diagnoseliste mit der Bitte zu, diese auch auszufüllen. Wir haben 50 Fragen
über Marketing und Vertrieb formuliert, die uns helfen, uns auf das Goal Setting und Planungsgespräch
optimal vorzubereiten.

Wir sprechen also zuerst über Umsatz, Live Time Value von Kunden und übersetzen diese Zahlen dann
in unseren Marketing Trichter:

09 - INBOUND SALES FÜR INDUSTRIEUNTERNEHMEN


Anschließend besprechen wir alle Maßnahmen, die wir brauchen, um Visits, Leads und Kunden zu
erreichen. Wir sprechen auch über die Art der Zusammenarbeit, über die Tools, die wir einsetzen und
über das Reporting.

Wenn der Lead es wünscht, können Tools wie HubSpot in einem separaten Termin (Demo-Termin)
präsentiert werden.

Ganz bewusst sprechen wir auch über den Preis. Wir wollen Leads nicht erst bei der Übermittlung des
Angebotes mit dem Preis überraschen. Unser Lead versteht jetzt die Methode, die Maßnahmen, die
Zusammenarbeit und auch das Investment, das er machen muss.

Zeit ein Angebot zu formulieren und dieses zu präsentieren. Das ist unser letzter finaler Termin mit
unseren Leads im Vertriebsprozess. Eigentlich gibt es jetzt für unseren Lead keine Überraschungen
mehr. Wir präsentieren genau das, was wir im Goal Setting und Planungsgespräch erarbeitet haben.

Das ist in etwa der Inhalt einer Sales Präsentation:

• Wir starten mit dem unwiderstehlichsten Punkt

• Wir wiederholen die Business Ziele

• Wir zeigen die Business Auswirkungen, wenn die Inbound Ziele erreicht werden

• Wir präsentieren einen Plan und Optionen (Fast, Faster, Fastest)

• Wir bestätigen den Zeitplan

• Wir empfehlen die richtige Option

• Wir bauen Vertrauen in die Fähigkeit auf, die Services zu erbringen

Nach der Präsentation mit ausreichend Zeit für Fragen und Diskussionen wählen wir einen nicht
offensiven Abschluss:

Sehr geehrter Herr Lead, denken Sie, dass die Lösung, die wir heute präsentiert haben, Sie effektiv
unterstützen kann, Ihre Herausforderungen zu überwinden und Ihre Ziele zu erreichen?

Danach gibt es noch ein wenig Paperwork (Vertrag) und natürlich Sekt!

10 - INBOUND SALES FÜR INDUSTRIEUNTERNEHMEN


Conclusio: Vertriebsprozess
für Inbound Leads
AU T O R :
MARTIN BREDL

Bedenken Sie, wie Inbound Leads generiert wurden. Sie sind


WEBSITE:
zu Ihnen gekommen und haben eine Lösung für ihr Problem W W W.TA K E O F F P R .C O M
gesucht. Um diese Leads als Kunden zu gewinnen, müssen
Sie auch im Vertrieb im Inbound Modus bleiben. Mit Identify, IMPRESSUM:
Connect, Explore und Advise gelingt das. H T T P S : // W W W.TA K E O F F P R .C O M /
IMPRESSUM

Erfahren Sie mehr über die Inbound Sales Methode und wie
Sie Inbound Leads als Kunden gewinnen. Diese Präsentation
begleitet Sie vom ersten Kontakt zu ihren Leads, bis hin zum
erfolgreichen Abschluss.