Ensayo:

Disonancia cognitiva

Montañés Ramírez, Salvador

2ºA Publicidad y RRPP
Fundamentos Psicosociales de la Información
2009/2010
ÍNDICE

 Portada…………………………………………………………………………… 1
 Índice……………………………………………………………………………... 2
 Objetivos del trabajo………………………………………………………………3
 Resumen de las conclusiones. …………………………………………………… 3
 ENSAYO
o La teoría de la disonancia cognitiva de León Festinger………….. 4
 Fuentes de la disonancia………………………….. 4
 Mecanismos para reducir la disonancia………….. 4
o A partir de la teoría de Festinger…………………………………. 5
o Disonancia antes de la decisión de compra………………………. 7
o Situación post-decisión (expectativas + resultados)……………… 8
 La importancia de los resultados…………………. 9
o La implicación o compromiso…………………………………… 10
 Las causas para la implicación…………………… 10
o La disonancia como herramienta publicitaria (hipocresía)………. 11
o El efecto “menos-lleva-a-más”…………………………………… 12
o La teoría de las atribuciones……………………………………… 13
 Conclusiones……………………………………………………………………... 15
 Referencias……………………………………………………………………….. 16

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 Objetivos

La elección de este tema se justifica en gran medida por un interés de carácter personal. El
mundo en el que vivimos nos supone un constante planteamiento de elecciones, posibilidades y en
consecuencia de continua toma de decisiones. La diversidad siempre creciente de opciones de vida,
empleo, de consumo hace cada vez más difícil no ya elegir, sino estar seguros de que la elección
que hemos realizado es la correcta (en lo cual la publicidad, como veremos, deberá tomar parte).

En el siguiente trabajo trataremos de poner en relación el fenómeno de la disonancia cognitiva

con la actividad en el campo de la Publicidad y las RRPP, así como con el proceso de decisión y
compra en el que éstas tienen un papel esencial.
Veremos a lo largo del ensayo como afecta o como se aprovechan del fenómeno de la
disonancia las marcas, especialmente las grandes.
Comprobaremos también la importancia del “cuidado” del cliente en la situación post-
compra, tratando de que esté seguro de haber tomado la decisión correcta al comprar un producto.

Resumen de las conclusiones

He extraído del ensayo estas ideas clave:

-Las conductas disonantes pueden hacernos cambiar nuestras actitudes.

-El factor social influye en la aparición de disonancia cognitiva.

-El reforzamiento post-compra es un papel importante de la publicidad.

-Las marcas se valen de una garantía de calidad y unos atributos incorporados para combatir
la disonancia de un precio más alto.

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 ENSAYO

La teoría de la disonancia cognitiva de León Festinger

La disonancia cognitiva se define como un estado desagradable que se produce cuando se

observan inconsistencias entre dos o más actitudes o entre actitud y comportamiento, es decir,
cuando se contradicen o entran en conflicto. Cuando se da esta situación, el individuo tiene la
necesidad de hacer desaparecer o reducir ese estado desagradable.

Fuentes de la disonancia

-Nueva información. Ej.: alguien que habla mucho por el móvil descubre una noticia sobre
los efectos perniciosos de la radiación del aparato.

-Circunstancias incontrolables: compra de una casa sobre plano

-Inconsistencia lógica: una crema rejuvenecedora no se considera posible

-Costumbres culturales: comprar un traje blanco para una boda

-Inclusión de una actitud específica en una más general: se tiene una actitud general
contraria a algo, pero en un momento concreto se da una actitud específica. Ej.: se tiene una
actitud generalmente negativa hacia un partido político conservador, pero en algún momento
éste manifiesta una postura hacia la que tenemos una actitud positiva.

Mecanismos para reducir la disonancia

· Directos: Se centran en el conflicto entre actitudes y conductas que está provocando la

disonancia.
-El individuo puede cambiar sus actitudes o sus comportamientos para hacerlos más

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 consistentes entre sí.
-Adquiriendo información que apoye su actitud o conducta, el sujeto podrá reducir la
disonancia. Ej.: Publicidad que reafirme su conducta de compra. Además los sujetos
tienden a evitar la información que les contradice.
-El individuo puede recurrir a la trivialización, es decir, no considerar importantes las
actitudes o conductas en cuestión, con lo que la inconsistencia entre ellas tampoco
tendría importancia.

· Indirectos: Dejan intacta la inconsistencia entre actitudes y conductas, pero reducen el

sentimiento desagradable causado por la disonancia.
-El individuo puede recurrir a la autoafirmación, o sea, centrarse en sus propios
atributos positivos.
-Por otro lado, prácticamente cualquier cosa que ayude a que disminuya la sensación
desagradable entraría en esta clasificación, desde beber alcohol, ir de compras,
comer…

Existe una regla general sobre lás técnicas de reducción de la disonancia por la que, en
condiciones iguales, siempre se escogerá el mecanismo que suponga menos esfuerzo.

A partir de la teoría de Festinger

Las personas en general, tienden a la justificación y afirmación de lo que hacen, somos seres
racionalizadores que en el esfuerzo por dar coherencia a nuestras actitudes y creencias podemos
llegar a ignorar toda información que nos contrarie o actuar/pensar irracionalmente con tal de no
caer en esa sensación desagradable de incoherencia entre lo que pensamos y lo que hacemos, lo que
llamamos disonancia cognitiva.

Es interesante observar este fenómeno de la disonancia cognitiva desde la perspectiva de la

teoría de la autopercepción de Bern (1967), que señala el papel del sujeto como “observador
externo” de sí mismo. El sujeto compara lo que piensa o siente (actitud) con su conducta; lo que se
espera de él o lo que hacen los demás (actitud o creencia de origen social o grupal) con lo que el
piensa (actitud) o su conducta. Cuando, utilizando el término que eligió Festinger (1957), los
elementos de estos binomios son inconsistentes, aparece la disonancia que (si se reduce) supondrá

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un cambio de actitud o conducta o la aparición de una nueva conducta que la reduzca
indirectamente. Aquí nos separamos de la teoría de Bern, según la cual los cambios de actitud se
producen a causa de esa autoobservación del sujeto sin necesidad de la motivación que provoca la
disonancia. En efecto, pienso que toda persona ejerce una continua evaluación sobre sí misma y sus
actitudes en comparación entre sí, con actitudes de los demás o socialmente aceptadas y con
conductas tanto propias como ajenas. La persona se examina así desde su punto de vista y desde el
punto de vista de la sociedad y grupos tanto de pertenencia como de referencia.
A partir del libro Fundamentos de la psicología social (Siglo XXI España: 1997) vemos que a
este respecto hacía Michael Billig en su libro Ideology and Social Psychollogy (1982) una
aportación crítica a la teoría de Festinger al decir que la disonancia no siempre es una cuestión
personal, ya que muchas veces las normas y el clima social son las que hacen que algunas creencias
sean inconsistentes con otras. También Beauvois y Joule (1981) apoyan este rechazo al
individualismo de la teoría inicial de Festinger afirmando que las prácticas sociales cotidianas van
conformando una visión del mundo (Sabucedo, D´Adamo, García Beaudox; 1997: p. 80 ).

Queremos afirmar entonces que la disonancia también puede surgir de un conflicto del
individuo con las normas subjetivas, éstas suponen lo que el consumidor imagina que pensarían
las personas relacionadas con él respecto a una determinada actitud, es decir, si la aprobarían o no.

Está demostrado que la disonancia resulta desagradable incluso en un sentido fisiológico.

Experimentos de Elliot y Devine (1994) y Harmon y Jones (2000) han demostrado que tras la
conducta conflictiva o inconsistente se genera un sentimiento negativo y desagradable. Sin
embargo, Aronson (1981) crítica al supuesto básico de la teoría de Festinger de que el sujeto no
puede tolerar la disonancia y por ello se ve motivado a cambiar de actitud o conducta, ya que
mantiene que las personas en ocasiones no evitan la disonancia, pues puede resultar beneficiosa
para el aprendizaje de conductas futuras (Sabucedo, D´Adamo, García Beaudox; 1997: p. 80).
Es cierto que existen varias situaciones en las que una persona tolera la disonancia y no
intenta reducirla:
· Cuando la reducción puede resultar demasiado costosa.
· Cuando la disonancia puede ir acompañada de otras condiciones altamente
satisfactorias.
· Si otras causas hacen imposible la reducción de la misma.

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 Disonancia antes de la decisión de compra

Podemos entender la disonancia antes de la decisión de compra como una tensión entre las
ventajas e inconvenientes del producto. Así lo entiende Lamb y lo expone con un ejemplo sobre un
método de bronceado:
“supongamos que una persona que normalmente se broncea en una cama de
bronceado decide probar un nuevo método de bronceado de “pincel de aire”, llamado bronceado de
“Hollywood”, o “mystic”. El bronceado mystic cuesta de 30 a 50 dólares, mucho más que el “falso
bronceador o la cama de bronceado. La persona puede sentir tensión interna o ansiedad antes de
gastar más en el bronceado, lo que es una sensación de disonancia. Esta sensación ocurre porque el
producto tiene algunas desventajas […] y algunas ventajas […] la desventaja del alto costo lucha
con la ventaja de no haber dañinos rayos UV.” (Lamb; 2006: pp.157-158)
Con un planteamiento de ventajas/desventajas, el papel de la publicidad queda bastante
esclarecido, y no es otro que el de mostrar y enfatizar las ventajas del producto. En el caso del
método de bronceado del ejemplo de Lamb, la empresa que ofrece el servicio podría resaltar en su
publicidad, frente al hecho de que sea más caro, la posibilidad que ofrece al cliente de tener un
bronceado como las estrellas de Hollywood, o que un atractivo bronceado podría multiplicar su
potencial social; todas ellas ventajas incorporadas por la publicidad que quieren justificar ante los
ojos del cliente la desventaja de un precio alto.

Puesto que el riesgo percibido por un consumidor cuando se trata de precios altos, tiendas
como El Corte Inglés, a fin de reducir la disonancia provocada en el momento decisión de compra,
lleva la tranquilidad al cliente en potencia con su famoso lema “Si no queda satisfecho, le
devolvemos el dinero”. El cliente pierde el miedo a fallar en su decisión de compra y una vez la ha
llevado a cabo, la propia calidad del producto lo convence del todo. Comportamientos como este
aseguran actitudes positivas a largo plazo hacia una empresa, alentando la fidelización (el objetivo a
largo plazo que toda marca quiere) o manteniendo una reputación ya lograda.

La mayoría de marcas y empresas de productos de lujo o innecesariamente caros, suelen

recurrir a estrategias emocionales o apelar a la necesidad de estatus y exclusividad o poder.
Podemos usar de ejemplos esta gráfica de Jaguar, en la que sólo la utilización de la palabra PRIDE
(orgullo) es bastante elocuente (1).

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 1

Otra estrategia que se usa para combatir el riesgo (o más bien aprovecharse de él) percibido o
el miedo acerca del correcto funcionamiento de un producto es describir a dicho producto como la
elección correcta en comparación con otros que serían una elección incorrecta, inadecuada,
peligrosa. Un ejemplo muy típico son los anuncios de detergentes, en los que se suele comparar de
manera impersonal con “otro detergente más barato” u “otro detergente sin quitamanchas”-

Situación post-decisión (expectativas + resultados)

Cuando el sujeto experimenta disonancia, una de la maneras que tiene de reducirla es buscar
información que le diga que ha tomado la decisión correcta.
Es por esto que la publicidad cumple una función vital como reductora de la disonancia
después de la compra (Moles y Costa; 1999: pp.136-137). Cuando un sujeto toma una decisión
difícil (entre dos opciones similares, o al realizar una elección de alto coste) con casi toda
probabilidad experimentará disonancia, no estará seguro de su decisión. Aquí es donde encontramos
el papel protagonista de la publicidad: ésta debe servir para reforzar la decisión que ha tomado el
sujeto.
Si la publicidad consigue reforzar la conducta llevada a cabo por el consumidor, será más
probable que éste repita esa conducta, es decir, que sea fidelizado.

Además de la publicidad, una empresa puede poner a disposición del cliente otros servicios.

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Encontramos el caso del ordenador Mac de Apple, que se trata un producto que puede provocar una
alta disonancia, por ser caro y por la incipiente competencia de PCs cada vez mejores que hacen
peligrar la exclusividad de Mac. Esa posible disonancia la combate Apple con una atención
constante a su cliente. Tras la compra de un ordenador o portatil Mac, el usuario es invitado a
registrar sus datos y los del producto que ha adquirido, de manera que en adelante recibirá en su
correo electrónico un boletín con noticias, novedades, y productos y servicios de interés para él.

En el ejemplo anteriormente usado de El Corte Inglés y su garantía de devolución

hablaríamos de lo mismo; así como de otro de los servicios que ofrece la cadena, el de sastrería,
donde ajustan por ejemplo trajes comprados allí si el cliente detecta que no queda del todo bien, de
manera que quede completamente a gusto.

La importancia de los resultados

Es obvio que además de la información y las reforzadora de la conducta, los resultados que
experimente un sujeto al llevar a cabo una conducta serán de la mayor importancia, puesto que son
las atribuciones que se hagan en el momento de probar un producto o servicio las que perdurarán
más fuertemente.
Entran en juego dos conceptos: expectativas (altas o bajas) y resultados (satisfacción o no).

Un caso claro a tener en cuenta es el de las campañas electorales. Una gran campaña de
comunicación, discursos bien escritos y mejor recitados por un líder carismático pueden llevar a un
votante a decidirse por un partido que ha creado grandes expectativas en él, motivándole
(probablemente más emocional que racionalmente) a votarlo.

Si se convence a un consumidor de las cualidades de un producto, generándole altas

expectativas, y tras la adquisición del mismo éste comprueba que no poseía tales cualidades o no
cumple bien su función, quedará insatisfecho: el resultado no ha estado a la altura de las
expectativas formadas. Siguiendo la teoría de las atribuciones, podremos achacar este mal resultado
a varias causas: el vendedor que nos convenció, al fabricante, al material del que está hecho, al
transportista (atribuciones externas), a nuestra torpeza al usarlo (atribución interna)… Lo más grave
sería probablemente atribuir esta mala experiencia de uso a la marca. La mala experiencia atribuida
a un factor externo (y muy especialmente a este último) nos conducirá con mucha probabilidad a no

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repetir la conducta de consumo; hay que imaginar lo que supone adquirir una actitud negativa ante
toda una marca.

La implicación o compromiso

La implicación es la importancia percibida de un objeto por parte de un individuo en base a

sus necesidades, valores, interés. La incluimos dentro de este ensayo sobre la disonancia ya que
damos por hecho que, cuanto mayor sea la implicación de un consumidor con el producto que
planea comprar, mayor será la disonancia despues de la compra.

Las siguientes son las cuatro causas para la implicación que establecen Lauren y Kapferer
(1985). Dándose alguna o varias de estas causas, se dice que un individuo estará implicado (o
comprometido con un objeto):

1-Riesgo por las consecuencias en caso de escoger mal; relacionado con la autoimagen y la
autoestima (bajan si se falla) y con el precio (cuanto mayor sea, más riesgo).
Por lo general las compras de productos de alto precio, como por ejemplo una casa o
un coche, provocan una gran disonancia tanto en el momento de la decisión como en
la situación post-compra. El consumidor tiene dos maneras de reaccionar ante la
diferencia del resultado y sus expectativas: 1-minimizar cualquier fallo para, en un
acto racionalizador, reafirmar su decisión y poder disfrutarla (calmando así la
disonancia); o 2-considerar los fallos como terribles de manera proporcional a sus
expectativas.

2-Probabilidad percibida de un error en la decisión. Relacionado también con el

autoconcepto.
Podemos relacionar esto con la Teoría de las atribuciones expuesta más adelante, ya
que entendemos que el consumidor en este caso realiza una atribución interna (se
culpa a sí mismo) por el hipotético error que haya cometido.

3-Valor simbólico atribuido por el consumidor al producto.

Aquí entraría en juego el poder de las marcas. Una marca, a modo de insignia, de
identificación o de bandera asociada a unos valores concretos con los que el

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 consumidor pueda sentir una conexión, propicia una alta implicación

4-Valor hedónico del producto. Cuanto mayor placer dé, mayor implicación.

En definitiva, teniendo en cuenta estas causas, una gran implicación supone un mayor miedo a
tomar la decisión equivocada, y por lo tanto que el sujeto experimente mayor disonancia.

Disonancia como herramienta publicitaria

En publicidad, “la disonancia puede ser usada para provocar un cambio de conductas o
actitudes a través de la hipocresía” (Baron y Byrne; 2008). Decimos de alguien que es hipócrita
cuando las actitudes que muestra en público no son consistentes con las conductas que realmente
lleva a cabo. Si somos capaces de generar en alguien la conciencia de que está siendo hipócrita, ver
eso podrá producirle sufiente disonancia como para inducirle a llevar a cabo la conducta deseada.
Un ejemplo he de reconocer que muy poco afortunado, pero que juega con ese recurso, es
aquella campaña de la Conferencia Episcopal contra el aborto, en la que se culpaba a aquellos que
apoyaban el aborto de defender la vida de un animal como el lince y en cambio estar de acuerdo con
que se pueda “matar” a un niño como el de la foto cuando todavía es un indefenso cigoto.

2
2 Imagen de la campaña provida de la Conferencia Episcopal

Además de en este ejemplo demasiado particular, el recurso de crear conciencia de hipocresía

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es apropiado en campañas que busquen un beneficio para la sociedad, como una campaña
antitabaco o ecologista. Ejemplo de este último caso podría citarse una campaña reciente de
Greenpeace, creada en el marco de la convención contra el cambio climático en Copenhague (3). En
los carteles que se hicieron se mostraban las consecuencias futuras de una hipotética actitud
hipócrita ahora (que después se ha confirmado por completo en esta reunión de mandatarios tan
presupuestamente bien intencionados, dados los resultados) por parte de los dirigentes políticos que
iban a la capital danesa a buscar soluciones, mostrándolos dentro de diez años arrepentidos por no
haber actuado ahora.

3a 3b

3c 3d

El efecto “menos-lleva-a-más”

El llamado efecto “menos-lleva-a-más” supone que, a la hora de fomentar una conducta, si

ofrecemos una recompensa pequeña a cambio de llevarla a cabo, será más fácil crear una actitud
positiva hacia dicha conducta y por lo tanto será más susceptible de repetirse que si ofrecieramos
una recompensa excesivamente grande.
Esto se explica porque si el sujeto percibe que ha llevado a cabo una conducta por la que le
han ofrecido una gran recompensa, determinará como causa de su acción la recompensa; mientras
que si la recompensa es pequeña, el sujeto piensa que ha llevado a cabo la conducta por voluntad

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propia y no por una recompensa que ve pequeña.
La disonancia será mayor cuanto menos razones tengamos que apoyen la conducta
inconsistente, porque nos costará justificarla. De esta manera, si el consumidor es inducido a
realizar una conducta inconsistente con sus actitudes a cambio de una recompensa lo
suficientemente pequeña, el cambio de actitudes será más probable. La recompensa debe ser lo
bastante grande para que el individuo lleve a cabo la conducta, y suficientemente pequeña para que
no le atribuya la causa de la misma.
Por ejemplo, regalar un producto para que se pruebe puede considerarse un recompensa
demasiado alta a la que el consumidor atribuiría la causa de coger y probar ese producto. Pero por
ejemplo, ofertas del tipo 3x2 o 2x1, pueden ser un aliciente moderado (hay recompensa pero se
paga una parte), pues no resultan una recompensa excesivamente grande y es muy difícil que un
individuo compre un producto, y aún menos tres unidades del mismo, que no le guste por una
disminución pequeña del precio.

Desde la teoría de la autopercepción se hace un planteamiento prácticamente idéntico (sólo

con algún matiz) cuando se habla de la técnica del pie en la puerta. Ésta “se basa en la premisa de
que los individuos recuerdan su comportamiento anterior (la aceptación de una solicitud menor) y
concluyen que son el tipo de persona que siempre dice “sí” a ese tipo de peticiones (es decir, se
produce una atribución interna).” (Schiffman; 2005: 283)

La teoría de las atribuciones

El carácter racionalizador del ser humano le hace estar constantemente buscando relaciones
de causalidad entre las cosas que le ocurren, con intención de comprender mejor el mundo exterior
a la vez que conserva sin daños su autoconcepto.

En relación con la situación posterior a la compra, la teoría de la atribución intenta explicar

como las personas asignan el mérito o la culpa de los acontecimientos (resultados de compra o
decisión) a diferentes causas, su comportamiento o el de otros.

Un individuo puede realizar atribuciones tanto externas (responsabilizando de un resultado a

un factor exterior a ellos) como internas (haciéndose ellos mismos responsables de los resultados).
En ambos casos las atribuciones se pueden dar tanto por buenos como por malos resultados.

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 Según el principio de la atribución defensiva, los individuos tienden a hacer atribuciones
internas cuando obtienen buenos resultados, experiencias positivas; y atribuciones externas cuando
los resultados son insatisfactorios o negativos.

Desde el marketing se puede usar como recurso el que la atribución positiva recaiga sobre el
propio consumidor. Este es el caso de la campaña de la “Obra Social La Caixa”, en los que se
enfatiza que la actividad de esta entidad se realiza gracias a todos sus clientes. Esta atribución que
debe asumir el cliente le provocará una satisfacción consigo mismo y una actitud positiva hacia su
banco.

Hacer que el consumidor tenga que razonar, pensar, hacer un esfuerzo por leer una
publicidad, le motivará más: ve que ha sido capaz de hacer un esfuerzo (atribución interna) por esa
publicidad o ese producto, así que debe importarle/debe costarle abandonarla sin más.
Un ejemplo nos lo pone el profesor Sánchez Guzmán, quien cuenta que en una campaña que
debían publicitar un coche cuyo principal aliciente era el interior (lo cómodo que era, la tecnología
que integraba). Para hacer que los clientes pudieran ver el interior del vehículo, ya que no ahbía
comunicación alguna que permitiera al consumidor sentirse como sentado en el coche, optaron por
llevar al consumidor hasta el concesionario de la siguiente manera: se enviaban por correo unas
llave y un mensaje que los invitaba a ir al concesionario, probar a arrancar con la llave el coche y, si
el coche arrancaba, llevarse automáticamente el coche. Una vez dentro del coche, si el concursante
no había ganado, un comercial aprovechaba para hablarle del coche e intentar vendérselo, claro. En
este caso vemos el mensaje exhortaba al consumidor a hacer un esfuerzo, pero con altísimas
expectativas que se ven merecedoras de él, como son las de ganar un coche. En cambio si el
esfuerzo que debe hacerse es demasiado grande en comparación con las expectativas de satisfacción
generadas por la publicidad, no se hará el esfuerzo.

Lo mismo si se pide al consumidor potencial que realice una acción demasiado compleja para
llegar hasta un mensaje en lugar de presentárselo fácilmente, el sujeto en cuestión probablemente
optará por no hacer el esfuerzo de buscar el mensaje, a no ser que se haya conseguido generar en el
expectativas suficientemente altas. A este respecto realizaba recientemente una crítica el profesional
de la publicidad Jorge Rodríguez en la presentación de un libro en la UCM.
La crítica hacía referencia a la campaña que llevó a cabo Freixenet junto a Martin Scorsesse,
en la que éste dirigió un cortometraje de unos 10 minutos al más puro estilo de Hitchcock,
sustituyendo al tradicional spot interminable y a las tradicionales “burbujitas”. La clave de la

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animadversión de Rodríguez por esta compaña reside en que el cortometraje no se pasaba
regularmente por televisión (por razones obvias de tiempo), sino que se invitaba al espectador a
visitar la web que Freixenet había creado para albergarlo. Según Rodríguez, debe ser la publicidad
la que vaya buscando el consumidor.

Conclusiones

-Lo normal es pensar que el ser humano actúa de acuerdo a sus actitudes, pero la teoría de la
disonancia cognitiva y este trabajo ejemplifican como a veces la realización de algunas conductas
puede determinar nuestras actitudes

-La disonancia es un fenómeno que surge no sólo del pensamiento y de las actitudes
individuales, sino del contraste con las conductas y actitudes de los demás, de las normas subjetivas
y del ambiente, actitudes y normas sociales.

-Hay que asegurar siempre a nuestro cliente que ha tomado la decisión correcta (los nuevos
medios como internet permiten una atención y cuidado a este respecto). Tan importante es persuadir
al consumidor para que compre como “cuidarlo” despues de la compra de manera que lo
fidelicemos.

-Es habitual que se perciba en las marcas una garantía de calidad y unos atributos no
funcionales que ayudan a reducir la disonancia que probablemente provoca su mayor precio.

Referencias

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 - Sabucedo, J. M.; D´Adamo, O.; y García Beaudox, V. (1997) Fundamentos de psicología
social. Siglo XXI España. Consultado en Diciembre desde Google Books

-Lamb, C. W. (2006) Marketing. Consultado en Enero desde Google Books.

-Baron, A. R. y Byrne, D. E. (n. d.) Disonancia cognitiva. ¿Por qué algunas veces nuestro
comportamiento puede influir nuestras actitudes?. Texto cedido por el profesor.

-Moles, A. y Costa, J. (1999) Publicidad y diseño. Consultado en Enero desde Google Books

-Schiffman, L. (2005) Comportamiento del consumidor. Pearson. Consultado en Diciembre

desde Google Books.

Imágenes:

-1 Fuente: msnbc. Bajada desde

http://msnbcmedia2.msn.com/j/msnbc/Components/Photos/050531/050531_fordad_vmed_130p.wi
dec.jpg

-2 Fuente: elfini.wordpress.com. Bajada desde

http://elfini.files.wordpress.com/2009/03/campana-aborto-iglesia-2.jpg

-3, 4, 5 y 6 Fuente: Blog “La no convencional. Algo más que publicidad”. Bajadas desde
http://www.lanoconvencional.com/2009/12/la-politica-envejece.html

-Spot “Obra social La Caixa”: http://www.youtube.com/watch?v=ndsqyZXELvM

-Web creada por Freixenet para “La clave reserva”: http://www.scorsesefilmfreixenet.com/

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