ACTOS LINGÜÍSTICOS

Presentaremos 5 actos lingüísticos, basados en los trabajos de Searle, y que se detallan más
detenidamente a continuación:

1. Hechos
2. Juicios y opiniones
3. Declaraciones
4. Peticiones
5. Ofertas

1. HECHOS
Los hechos son descripciones, observaciones de algo que ya ha ocurrido. Los hechos
Aparecen “después”. Decimos que existen en el pasado y lo describimos desde el presente.
Estas descripciones nunca son totalmente objetivas, siempre están influidas y afectadas por
los filtros que cada uno ponemos en nuestro observar (filtros relacionados con la cultura, con
las creencias, con las distinciones que poseemos sobre lo que observamos, etc.).

Decimos que un hecho puede ser verdadero o falso. Cuando afirmo algo, el otro podría pedir
una verificación de lo que estoy afirmando, para lo cuál tendría que aportar testigos o
evidencias.

“Ayer llovió en Madrid”, “he llegado a trabajar a las 9:30”. “este niño tiene 38 de fiebre”, “Los
datos de la encuesta de Población Activa muestran un índice de desempleo del 12%”, “Todos
los niños de mi clase tienen los ojos azules”...

Todos estos ejemplos pueden catalogarse como hechos. Pueden ser verdaderos o falsos,
pero todos ellos han sido emitidos por un alguien que está realizando una descripción de algo
que ha observado previamente.

Es interesante destacar que, cuando

hacemos este tipo de afirmaciones, Un hecho puede ser verdadero o falso.
normalmente nuestros interlocutores confían
en que aquello que decimos es verdadero. Es Los hechos son descripciones de la
decir, confían en nuestra palabra. Cuando se
realidad
rompe la confianza, sin embargo, dejamos de
creer en las palabras del otro, a veces incluso
aunque aporte evidencias y testigos que Las conversaciones exigen un contexto
avalen su afirmación. Las personas nos de confianza.
otorgamos mutuamente confianza cuando
conversamos, siempre y cuando no ocurra
algo que nos haga dudar o desconfiar de la La manera en la que formulamos los
palabra del otro. hechos nos da más o menos
Entre un extremo (total confianza) y el otro
credibilidad
(total desconfianza), existe todo un continuo
en el que podemos situarnos, en función del
crédito que le otorguemos a la otra persona.
Supongamos que alguien nos dice: “he oído que han encontrado un remedio para el cáncer”.
Posiblemente le pidamos más información a nuestro interlocutor antes de otorgar veracidad a
su comentario o tal vez lo demos por falso sin más aclaraciones. Imaginemos este otro
comentario: “la revista Science ha publicado un artículo en su número de marzo, que presenta
un tratamiento muy esperanzador para el cancer de útero”. En este ejemplo, podemos ver
cómo la confianza puede verse afectada por el modo en que se presentan los hechos. Por eso
decimos que la manera en la que formulamos los hechos nos da más o menos credibilidad
ante nuestros interlocutores.
Decimos que los otros tienen en cuenta nuestras afirmaciones, en la medida en que somos
creíbles para ellos. Y que el único instrumento que tenemos para transmitir credibilidad es
nuestra palabra. Por eso le damos una gran importancia al modo en que la empleamos. En la
popular fábula de Esopo, “El Pastor y el Lobo”, el pastor alertaba falsamente a sus vecinos de
la amenaza del lobo y éstos acudían a ayudarle porque, inicialmente, creían en su palabra
(existía total confianza, no tenían motivos para no creerle). No obstante, la confianza se
quebró con las mentiras del pastor. A partir de ese momento, sus vecinos consideraron que
sus afirmaciones eran falsas y no le prestaron ayuda cuando verdaderamente la necesitaba.

2. JUICIOS Y OPINIONES
No es lo mismo decir “He llegado a trabajar a las 9:30” que decir “He llegado tarde a trabajar”.
En el primer caso, estamos haciendo una descripción (se trata de un hecho). En el segundo
caso, estamos emitiendo una opinión (un juicio). Cuando emitimos un juicio, estamos hablando
de la manera en que vemos el mundo, de lo que opinamos sobre lo que ocurre a nuestro
alrededor.
“No me gusta esta persona”, “Estoy segura de que le va a gustar este regalo”, “No creo que
llegues a tiempo”, “Juan es el mejor fichaje del departamento”, “Nadie tiene en cuenta las
opiniones de nadie”, “Esto es una oportunidad increíble”... Son opiniones o juicios, que ponen
de manifiesto nuestra manera de ver el mundo, la interpretación que realizamos de lo que
ocurre a nuestro alrededor.
Dentro de las habilidades conversacionales, consideramos fundamental el saber distinguir los
hechos de los juicios. Cuando una persona tiene dificultad para diferenciar estos actos del
habla, tenderá a pensar que sus opiniones son hechos universales, que cualquier otro
observador debería opinar lo mismo que él opina. Sin embargo, las cosas son muy diferentes.
La capacidad para interpretar la realidad ofrece toda clase de matices en los diferentes
observadores. Llegar a la oficina a las 9:30 podría ser equivalente a llegar pronto para algunas
personas o tardísimo para otras.

Los juicios no son Los juicios son interpretaciones de la realidad

descriptivos, no
responden a hechos Los juicios no pueden ser verdaderos o falsos
observables, no hay
testigos ni
evidencias. Proceden Distinguir hechos de opiniones es una habilidad conversacional
de nuestra propia básica
experiencia particular
y de las Un juicio puede ser fundado o infundado.
generalizaciones que
posteriormente
realizamos. Los juicios son válidos o inválidos

Los juicios vienen del pasado, se emiten en el presente y abren

o cierran posibilidades en el futuro
Por eso decimos que un juicio no puede ser ni verdadero ni falso, aunque haya un gran
número de observadores que coincidan conmigo en la opinión.
De los juicios decimos que son válidos o inválidos. Consideramos que un juicio es válido
cuando damos credibilidad a la persona que lo emite o cuando nuestra interpretación es
similar a la suya y vemos las cosas de la misma manera. Por ejemplo, damos validez a la
opinión de alguien a quien consideramos experto, o con criterio sobre el tema del cual está
opinando o a alguien que tiene las mismas ideas políticas que nosotros.
De los juicios decimos también que son fundados o infundados. Consideramos una opinión
fundada, cuando está basada en hechos. Supongamos a alguien que dice: “mi jefe no me
valora”. Se trata de una opinión que esta persona ha desarrollado basándose en evidencias
que podemos explorar. Supongamos que nos aclara: “no me convocó a la reunión de esta
mañana...” es posible que otros observadores consideren que esta evidencia no es razón
suficiente para generalizar y opinar que “mi jefe no me valora. Supongamos otro tipo de
evidencias: “tuvo una conversación con Recursos Humanos en la que les dijo que no hago
bien mi trabajo y que no quiere tenerme en el equipo”. Es posible que estos nuevos hechos
otorguen más fundamento a la opinión, aunque siembre cabría la posibilidad de cuestionar los
hechos: “tal vez esa conversación no existió o no se produjo exactamente de esa manera” y
continuar considerando la opinión poco fundada.
En el proceso de coaching, exploramos cómo se están utilizando los juicios. Si se emiten en
exceso, con muchas generalizaciones y con pocas evidencias que los avalen (“Siempre me
pasa lo mismo”, “Todos los hombres son iguales”, “Nunca cambiarás”...) Si se confunden
hechos con opiniones (“Las cosas son como yo digo”, “Esto es así y punto”...), si están siendo
juicios que están limitando la capacidad de resultados del coachee (”ya lo he intentado todo”,
“no hay nada que pueda hacer al respecto”...)

3. DECLARACIONES
Una clase especial de juicios son las declaraciones. Las declaraciones son juicios que se
orientan al futuro y que tienen, por tanto, la capacidad de crear una realidad que antes no
existía. Por eso decimos que las declaraciones generan una posibilidad: “voy a estudiar
periodismo”, mañana me levantaré tarde”, “estoy decidido a intentarlo todo para enamorar a
esa mujer”... Las declaraciones llevan implícitas el compromiso de actuar de manera
coherente con aquello que se declara.
Dado que las declaraciones son un tipo de juicio, también decimos que pueden ser válidas o
inválidas. Decimos que una declaración es válida cuando le atribuimos autoridad a la persona
que declara. Atribuimos validez a la declaración del juez cuando dice: “Declaro culpable a esta
persona” o al sacerdote que dice “yo os declaro marido y mujer”. Estas mismas declaraciones
no tendrían ningún efecto formuladas por un actor, por ejemplo.

En el proceso de coaching, exploramos la capacidad del Las declaraciones son una

coachee para hacer algunas declaraciones que clase especial de juicios
consideramos esenciales en el proceso de la comunicación:

4. PETICIONES (RECOGER PROMESAS)

Una petición es un tipo de declaración en la que le pedimos a una tercera persona que nos dé
su aceptación, que haga una declaración de SI. Cuando el otro contesta a una petición con un
SI, se genera una promesa, se crea un compromiso que vincula a las dos partes.
Hacer peticiones en la forma adecuada es una habilidad conversacional absolutamente
crucial, que nos permite coordinar acciones con otras personas, habitar en el mundo de los
compromisos, aceptar responsabilidades y aclarar expectativas.
Las personas que tienen dificultades para hacer peticiones se hacen cargo personalmente de
cualquier tarea, no tienen en cuenta la posibilidad de que otros pueden ayudar o, en
ocasiones, esperan que los demás hagan su parte sin necesidad de pedirlo. En cierto sentido,
son personas que viven en las expectativas: “Yo espero que tú hagas X, y, cuando tú no
cumples mi expectativa, me frustro y me ratifico en la idea de que tengo que hacerme
personalmente cargo de todo”.
Podemos encontrar diferentes tipos de creencias en la base de esta dificultad: “si te pido algo
y me dices que no, me moriré”, “si de verdad me quieres, debes saber lo que necesito”, “Si
pido ayuda, te pareceré poco válido”, “No necesito nada de nadie”, “si quiero que las cosas
salgan bien, debo hacerlas personalmente”, “No creo que puedas hacerlo tan bien como yo lo
haría”, etc. ,

Para superar este tipo de creencias, tenemos que aprender a realizar peticiones de la manera
adecuada, de lo contrario, lo más probable es que no obtengamos aquello que deseamos que
ocurra.
Una petición requiere de los siguientes elementos:
El orador, es la persona que realiza la petición y que se hace cargo de ella. Por este motivo,
la petición se realiza en primera persona: “Yo te pido”, “Yo necesito”, “Yo quiero”, en vez de
“tenemos que” o “Necesitamos...”.
El oyente, aquel a quién se realiza la petición. Es importante identificar claramente a la
persona a quién se realiza la petición, para evitar que la responsabilidad quede difuminada:
“Yo te pido” en vez de “Habría que”, “Alguien debería hacer...”
Algo que está faltando, la necesidad del que realiza la petición: “Yo te pido que me ayudes a
terminar este trabajo”.
Las acciones involucradas, que son las acciones relacionadas con el dónde, cuándo, cómo,
a quién: “Yo te pido que me ayudes a terminar este trabajo, haciéndote cargo de la realización
de los gráficos”.
El tiempo o plazo: una petición debe enmarcarse en un determinado espacio temporal:
““Necesito esos gráficos para mañana por la tarde”
Condiciones de satisfacción: ¿Qué tiene que ocurrir para que me sienta satisfecho?: “Los
gráficos deben mostrar los valores promedio, presentarse en formato tridimensional, incluir un
título y una referencia...”
Trasfondo de obviedad: Tiene que ver con aspectos que no se explicitan claramente en el
apartado anterior, porque se supone razonable que el otro lo tenga en cuenta. El trasfondo de
obviedad puede suponer un obstáculo al realizar una petición y hay que tenerlo en cuenta,
especialmente en relaciones interculturales. Siguiendo con nuestro ejemplo, podríamos dar
por supuesto que nuestro interlocutor nos entregará los gráficos en formato digital y él podría
dárnoslos impresos...
Supuesto de competencia Cuando hacemos una petición, la hacemos bajo el presupuesto
de que juzgamos a la otra persona competente para llevar a cabo aquello que le pedimos. Te
pido que hagas X porque creo que lo que te estoy pidiendo está en tu mano realizarlo.
El proceso de la petición no termina aquí, ya que el oyente, por su parte, puede escoger,
legítimamente, entre varias opciones:
Aceptar: Al aceptar la petición, el oyente está prometiendo cumplirla con todos los
requerimientos especificados (plazo, forma, condiciones, etc.). Aceptar la petición significa
aceptar el compromiso. El oyente queda entonces involucrado en una serie de acciones.
Declinar: Rechazar la petición es otra de las opciones que tiene el oyente y también es
perfectamente legítima. Significa decir NO. Al hacerlo, no está prometiendo ninguna acción ni
acepta el compromiso. Declinar la petición requiere en ocasiones dar una explicación de los
motivos por los que no queremos o no podemos comprometernos.
Contraofertar: Cuando contraofertamos, estamos abriendo el camino de la negociación. Es
un Sí, pero. Tal vez necesitamos negociar el plazo, o alguna de las acciones involucradas. A
través de la negociación, se producen los cambios necesarios para que el interlocutor pueda
comprometerse con la petición.
Posponer: Es otra de las respuestas legítimas. El interlocutor puede pedir tiempo para pensar,
recabar información o tomar decisiones, antes de dar una respuesta. Repasando los diferentes
elementos que forman parte de la petición, es fácil entender por qué se producen tantos
malentendidos en los procesos de coordinación de acciones: “Te pedí que hicieras tal cosa y
no lo has hecho”, “No me pediste eso, lo que me pediste fue esto otro”, “Pensé que lo que tú
querías era... “ “Creí que no haría falta explicarte...” “No me quedó claro que lo necesitabas
para... “

5. OFERTAS (HACER PROMESAS)

Hacer una oferta significa ofrecerle al otro algo que nosotros pensamos que podemos darle.
Está relacionado con el valor que nos damos a nosotros mismos. Cuando nos ofertamos, le
estamos ofreciendo al mundo el valor que podemos aportar. Cuando no nos ofertamos, nadie
se entera de que somos una posibilidad. Por eso decimos que ofertarnos es un derecho que
debemos utilizar más.
Las personas que tienen dificultad para ofertarse, esperan que los demás valoren sus
cualidades y tengan en cuenta sus capacidades, sin necesidad de hacerlas valer. De nuevo,
viven en las expectativas. En el mundo laboral, encontramos profesionales que desean una
promoción profesional, o ser tenidos en cuenta en la asignación de una determinada
responsabilidad, pero no se ofrecen como una posibilidad.
Las creencias que operan en la base de este tipo de conductas pueden ser diversas: “si me
ofrezco, me expongo”, “no soy lo suficientemente valioso para ofrecerme”, “si me rechazan,
me sentiré fatal”, Si me ofrezco, pareceré vanidoso”...
Aprender a hacer ofertas exige un determinado tipo de interpretación que tiene que ver con la
idea de que, cuando el otro declina nuestra oferta, no nos está rechazando a nosotros, sino
simplemente la oferta. Esta distinción entre el ser y el hacer, entre la pelota y el jugador, es
necesaria para que puedan hacerse ofertas. De lo contrario, la persona se siente rechazada
en su identidad.

LA DANZA DE LAS PROMESAS

Este constante coordinar de acciones con otros, tiene que ver con la entrega y recogida de
promesas. Tiene que ver con el equilibrio entre el pedir y ofrecer, con el compromiso que
reclamamos al otro y el que entregamos.
Nuestra identidad pública está muy ligada al modo en que cumplimos con esta danza. Cuanto
más cumplimos nuestros compromisos, más confiabilidad generamos y más poder nos da
para generar nuevas acciones. Los compromisos nos sirven para generar futuro, para
coordinar nuevas acciones, para establecer nuevas relaciones, para mantenerlas y mejorarlas
y, en suma, para mejorar nuestros resultados.
Por el contrario, cuando incumplimos nuestros
compromisos, perdemos confiabilidad y poder para Petición + Sí = Promesa
coordinar nuevas acciones, nos cerramos al futuro y Oferta + Sí = Promesa
nuestras relaciones se ven afectadas.