COMERCIALIZACION

Esta fase del proyecto es muy importante, debido a que es la

manera en que se dé a conocer al público ENFRICAR, para esto se
debe analizar el mercado al que será lanzado, analizar las
necesidades, gustos, así como el ingreso de los clientes. La
comercialización nos ayuda a identificar cual es la necesidad que
tiene el cliente, así al tratar de cubrirla, este consumirá los productos
que le son ofertados. La comercialización se divide en micro y macro:

 Micro comercialización: Es la ejecución de actividades que

tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo
las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y
el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las
necesidades. ENFRICAR está dispuesto a cubrir la necesidad del
cliente de estar seguro que su motor no será dañado al
momento de que sufra un calentamiento extremo, debido a que
ENFRICAR se encargaría de enfriar el radiador para así poder
moverse con facilidad hacia un lugar seguro, o en que le dieran
servicio a su automóvil. Estas características hablan del deseo
de cubrir una necesidad a la que se debe estar preparado
debido a su espontaneidad, la cual se está deseando cubrir para
el cliente. Los clientes pueden ser consumidores particulares,
firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La
comercialización debería comenzar a partir de las necesidades
potenciales del cliente, no del proceso de producción. Debido a
esto nos damos cuenta que es mejor tener al cliente feliz y
satisfecho y es de donde surge la idea de ENFRICAR.

 Macro comercialización: Proceso social al que se dirige el

flujo de bienes i servicios de una economía, desde el productor
al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la
oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. Es aquí
donde ENFRICAR desea ser introducido con un plan de
mercadotecnia muy variado, para que el cliente lo conozca y
empiece a querer comprarlo. Los precios son fijados por
planificadores oficiales y tienden a ser muy rígidos, y no a
cambiar según la oferta y la demanda, debido a esto a la hora
de establecer el precio, debe ser accesible para el cliente, pero
un precio promedio que al momento de que llegara a subir la
materia prima no suba el precio de ENFRICAR, así el cliente
comprobara el precio debido para el producto y no lo
considerara caro o fuera de su alcance. El precio es una medida
del valor. Los precios vigentes en el mercado son una medida
aproximada de cómo la sociedad valora determinados bienes y
servicios.
 ANALISIS DE PRECIOS
Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en
que se comportará la demanda. El establecimiento del precio es de
suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene
el consumidor final sobre el producto o servicio y nunca se debe
olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio.

ENFRICAR es un producto de calidad que exige un

funcionamiento de 100% sin fallas, debido a esto debe de planearse
el precio fijo al que se lanzara al mercado para no sobrepasar un
límite y el cliente sienta que el producto sobrepasa el precio que
debería tener, pero sin embargo al comprobar que este producto es
de calidad el cliente aceptara que el precio debe ser el debido ya que
se cumple con las necesidades de este.

Para darse una idea concreta alrededor del precio que el cliente
espera que sea designado al producto, se realizaron encuestas al
público en general y se arrojaron los siguientes resultados:

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el?

Esta pregunta nos indica que el público no desea un precio

caro, ya que el precio de $1000 pesos es el más barato en la
encuesta, sin embargo con el paso del tiempo y que el cliente
empiece a conocer a ENFRICAR podría aceptar un precio medio de
$1500, ya que no fue tan rechazado este precio. En todo esto
debemos analizar los gastos de materia prima que tendrá ENFRICAR,
gastos de producción y de comercialización al cliente, donde
podemos establecer el precio analizando todos los puntos obtenidos.

Debido a que ENFRICAR es un producto nuevo e innovador, es

importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por
compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo
con la demanda, entre otras.
 La lista de costos de Materia Prima para ENFRICAR nos arroja los siguientes
precios considerando solo 1 producto:

Entonces nuestro costo en solo materia prima será de $870,

estimando un costo de producción de $10 por cada producto
terminado y ensamblado, agregando un costo extra de $5 por
promoción y mercadotecnia del producto, sumando los gastos daría
$885 para un ENFRICAR terminado.

Al momento de comprar la materia prima por mayoreo y

hacerse de proveedores de calidad y prestigio, se puede tener un
ahorro en el costo de materia prima, esto nos dice que este costo de
producción puede variar dependiendo los costos de materia prima.

En conclusión se opta por el precio de $1000 por un

ENFRICAR, precio que el cliente esta dispuesto a pagar, cubre las
necesidades de la empresa, debido a que se obtienen buenas
ganancias, contando que aun tendría que pagar gastos de impuestos
a gobierno, instalaciones, luz, agua, etc., las ganancias por las ventas
del producto serian suficientes para cubrir y tener beneficios.
 ESTRATEGIAS DE CANALES DE
DISTRIBUCION
Es de mucha importancia la manera en que se distribuirá
ENFRICAR en el mercado, un canal de distribución es una estructura
de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el
punto del origen del producto hasta el consumidor, esta formado por
personas y compañías que intervienen en la transferencia de la
propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al
consumidor final o al usuario industrial.

ENFRICAR desea hacerse de una calidad impecable en el envió

y adquisición del producto para el cliente, con 0 fallas, para esto se
desea contar con un grupo de distribuidores profesionales y
capacitados, con conocimientos del área en que se distribuirá
ENFRICAR.

Para la introducción del producto al mercado, desea definirse

solo la ciudad de Mexicali primeramente, debido a que en esta ciudad
grande y con clientes potenciales por toda ella, se esperan buenas
ventas del producto, además así se entraría en los canales de
distribución para después expandirse por el estado y el país.

Un Canal de distribución base que se desea obtener es el

Directo (Productor-Consumidor), ya que esto facilitara la adquisición
del producto al cliente y ahorrara gastos a la empresa de distribución,
esto se lograra poniendo un local de ventas, al que el cliente pueda
asistir y conocer más sobre ENFRICAR, así podrá consumirlo y estará
en la confianza de que si llega a tener alguna falla podrá regresar a la
tienda y obtener su dinero o garantía en el producto.

Clientes Clientes

Clientes Clientes
LOCAL DE
VENTAS
ENFRICAR

Clientes

Clientes
 También se optaría por el Canal de detallista (Productor -
detallista - consumidor) Muchos grandes detallistas compran
directamente a los fabricantes, y esto nos ayudaría a esparcirnos por
la ciudad y que el cliente conozca el producto, es decir entraríamos a
tiendas donde venden partes para autos, por ejemplo: AUTO ZONE,
WAL MART, MERCADO DE REFACCIONES, SORIANA, CALIMAX y MEGA
son algunas tiendas contempladas para que ENFRICAR se distribuya
en ellas para su venta, aun que claro que siempre en el local de
ENFRICAR saldría un poco más barato el producto debido a que no se
tendría que pagar indemnización a otras tiendas y habría menos
gastos de distribución. Para este canal se contrataría a choferes que
se encargaran de la distribución del producto en las tiendas
departamentales por toda la ciudad.
 ESTRATEGIAS DE PROMOCION Y
PUBLICIDAD
ENFRICAR tiene planeado entrar con gran publicidad en el
mercado, principalmente creando un diseño del logo para que el
cliente se sienta identificado y le exprese confort y confianza, es aquí
donde entra nuestra imagen principal:

Se esta contemplando hacer trato con una compañía

importante de anuncios y publicidad aquí en Mexicali, llamada:

Esta empresa se encarga de cualquier tipo de

publicidad posible, desde volantes, hasta anuncios luminosos grandes
y diseño de páginas web.

Para fijar el tipo de publicidad deseada, tiene que

analizarse los siguientes objetivos:

• Determinación de objetivos: El objetivo principal de

ENFRICAR es dar confianza al cliente de que tendrá un producto
de calidad, el cual desea plasmarse en la imagen de los
cartelones para la propaganda.
• Decisiones sobre el presupuesto: Se tiene un presupuesto
inicial de $80 mil para la inversión de publicidad, este dinero
saldrá, con las ventas de los primeros productos, y después con
las ganancias se irá invirtiendo en más publicidad, estimando
un Presupuesto Total anual de Promoción alrededor de $120 mil
pesos.
• Adopción del mensaje : Se desea tener un mensaje claro en
la propaganda, para que el cliente capte la idea del producto y
 la solución que obtendrá, para así no entrar en complicaciones
o mal recepción del mensaje que se este dando.
• Decisiones sobre los medios que se utilizarán: En tanta
variedad que existe para la promoción, se a optado por tener,
en el Local de Ventas de ENFRICAR un Letrero luminoso grande,
2 lonas de 4x5 metros, haciendo referencia al producto, así
como el repartimiento de 10 mil volantes por puntos principales
de la ciudad de Mexicali. Anuncios publicitarios en la ciudad por
calles de mayor paso de clientes, Mostradores y cartelones que
serán puestos en las tiendas Departamentales antes
mencionadas, para la distribución del producto, página de
internet y redes sociales como FACEBOOK y por ultimo Anuncios
de Televisión y Radio.