You are on page 1of 10

3-Results Reporter

Out of 15 questions, you answered 12 correctly with a final grade of 80% The black box approach is most closely associated with:
          A) the stimulus‐response model.
1 CORRECT    B) empathetic dispersion.
The acronym L‐O‐C‐A‐T‐E is useful for remembering how to uncover important 
 C) product adoption.
customer needs.
 A) True  D) the SELL Sequence.
 E) suppressed representation.
 B) False Feedback:  
Feedback:   Difficulty: Easy 
Difficulty: Medium  p. 87 
p. 93    
2 CORRECT   INCORREC A _____ is defined as the lack of something desirable.
The "S" in the SELL sequence reminds the salesperson to show the feature first. T
 A) True  A) belief
 B) perception
 B) False  C)
Feedback:   need
Difficulty: Medium   D) cognition
p. 95   E) want
3    Difficulty: Easy 
INCORREC The intuitor style person places high value on being people‐oriented and sensitive to  p. 88 
T people's needs.   
 A) True 8 CORRECT  
 B) False Shawn loved his new lawn mower because it had a six‐foot wide cutting deck that 
allowed him to mow his lawn in half the time it used to take him. The six‐foot wide 
Feedback:   cutting deck is an example of:
Difficulty: Medium   A) a product benefit.
p. 102 
 B) a product feature.
4 CORRECT    C) product intangibility.
Purchase dissonance is tension over whether the right decision was made in buying the   D) product homogeneity.
product.  E) an inherent product characteristic.
 A) True Feedback:  
Difficulty: Medium 
 B) False p. 90 
Difficulty: Medium 
p. 109 
The "A" in L‐O‐C‐A‐T‐E indicates that the salesperson should:
 A) analyze the buying situation.
5 CORRECT    B) assess the prospect's personality.
It is easier to sell to a stranger than a current customer because the stranger does not   C) ask questions.
have any preconceived notions of how your company does business.
 A) True  D) allow time for socialization.
 B) False  E) assume the prospect will buy.
Feedback:   Difficulty: Easy 
Difficulty: Easy  p. 93 
p. 110     
CORRECT In a(n) _____ buying decision, there is a moderate level of buyer involvement.
10     A) limited
CORRECT The _____ involves showing a product feature, explaining the advantage, leading into a 
 B) routine
benefit, and then letting the customer talk by asking a question about the benefit.
 C) unconscious
 A) selling process
 D) extensive
 B) salesperson's attitude
 E) perceptual
 C) FAB selling technique
 D) SELL Sequence
Difficulty: Medium 
 E) trial close p. 105 
Difficulty: Medium  15   
p. 95‐96  INCORREC In which phase of the buying decision process does the buyer rate his/her preferences 
   T based on factors such as price, quality, and brand reputation among products he/she is 
11    considering to buy?
CORRECT A(n) _____ is a learned predisposition toward something.  A) Information evaluation
 A) motive
 B) Purchase evaluation
 B) trait
 C) Collection of information
 C) feeling
 D) Need arousal
 D) belief
 E) Alternative selection
 E) attitude
Feedback:   Difficulty: Medium 
Difficulty: Easy  p. 107
p. 99     
CORRECT Carl Jung divided human awareness into four functions and argued that most people are 
most comfortable behaving in one of those groups. The four groups are:
 A) group‐oriented, loner, supportive, and leader.
 B) analytical, sensitive, intuitor, and compromiser.
 C) analyzer, mediator, loner, and thinker.
 D) thinker, intuitor, feeler, and senser.
 E) analytical, procedural, bureaucratic, and sensitive.
Difficulty: Easy 
p. 101 
CORRECT When Robert walked into the prospect's office, he took a few minutes to look around. 
He saw reference books on the desk, abstract art, and bookcases behind and to the right 
of the desk, and an individual sitting behind the desk in a very wrinkled shirt. According 
to Jung's personality types, which personality type is Robert calling on?
 A) Group‐oriented
 B) Intuitor
 C) Thinker
 D) Analytical
 E) Compromiser
Difficulty: Medium 
p. 102 
4 Results Reporter 6 CORRECT  
The characteristics of your voice, such as inflection, pitch, and when you 
Out of 15 questions, you answered 10 correctly with a final grade of 67% pause between words are all a part of _____ communication.
1 CORRECT    A) imagery
The source is the person for whom communication is intended.  B) written
 A) True  C) nonverbal
 B) False  D) decoding
 E) vocal
Difficulty: Easy  Feedback:  
p. 125  Difficulty: Easy 
   p. 124 
2 CORRECT     
General rules for a successful handshake include extending your hand first‐if appropriate. 7 INCORRECT  
 A) True In terms of the basic communication model:
 A) the customer decodes the sales presentation by interpreting it.
 B) False
Feedback:    B) the customer is the source.
Difficulty: Medium   C) the trial close is the feedback.
p. 130   D) the medium is either verbal or nonverbal, but not both.
    E) there is no noise.
3 CORRECT   Feedback:  
Feedback has not occurred unless the salesperson notices the feedback  Difficulty: Medium 
signals being sent by a prospect. p. 125 
 A) True   
 B) False Martez Clark sells ski equipment to retailers. On a recent sales call, a large 
Feedback:   fly kept buzzing around the room and prevented his prospect from listening 
Difficulty: Medium 
to the sales presentation. In terms of the communication process, the fly was 
p. 136 
an example of:
 A) nonverbally.
4 INCORRECT    B) noise.
When engaged in marginal listening, Robin refrains from evaluating the 
message and tries to see the other person's point of view.  C) an alternate communication channel.
 A) True  D) negative feedback.
 B) False  E) a caution signal.
Feedback:   Difficulty: Easy 
Difficulty: Medium  p. 125 
p. 141    
5 CORRECT   All of the following are examples of the major nonverbal communication 
A salesperson who is described as enthusiastic shows excitement toward  channels EXCEPT:
his/her products, customers, and employer.  A) the physical space between the buyer and seller.
 A) True  B) appearance.
 B) False  C) body movements.
Feedback:    D) a handshake.
Difficulty: Easy   E) ethical similarity.
p. 143  Feedback:  
  Difficulty: Easy 
  p. 126 
 D) The controlled talk and the caring talk
10 INCORRECT    E) The controlling talk and the consistency talk
Tate is selling retail store display units. His prospect has leaned 
away from him and crossed his arms. The prospect looks puzzled, 
Difficulty: Medium 
and is saying little in response to Tate's questions. At this point in 
p. 135 
the presentation, Tate should:   
project acceptance signals. 14 CORRECT  
 B) Which of the following is defined as the ability to change a person's belief, 
continue his planned presentation. position, or course of action?
 C) not give the prospect any time to ask questions until he has   A) Cognition
finished his presentation.  B) Attention
 D)  C) Social learning
use close‐ended questions to encourage the prospect to talk.  D) Persuasion
 E) give up because there is no way to change the prospect's mind   E) Perception
once he has made a decision. Feedback:  
Feedback:   Difficulty: Easy 
Difficulty: Medium  p. 136 
p. 132    
11 CORRECT   The most important element of a salesperson's attitude toward his/her job 
Which of the following is NOT an example of a disagreement signal? is the degree of interest and _____ in helping people fill their needs.
 A) The customer is playing with a rubber band.  A) diligence
 B) The customer has crossed his arms over his chest.  B) motivation
 C) The customer's hands are relaxed and generally open.  C) enthusiasm
 D) The customer is leaning away from the seller.  D) loyalty
 E) The customer will not make eye contact with you and averts   E) active listening
her eyes when you try to look into them. Feedback:  
Feedback:   Difficulty: Medium 
Difficulty: Easy  p. 143
p. 132‐133 
When confronted with nonverbal communication, a salesperson should be 
able to do all of the following EXCEPT:
 A) alter a sales presentation on the basis of the prospect's 
nonverbal signals.
 B) increase the pressure on the prospect immediately.
 C) recognize nonverbal signals.
 D) interpret nonverbal signals correctly.
 E) respond verbally and nonverbally to the prospect's nonverbal 
Difficulty: Easy 
p. 134 
Of the four common speech patterns, which two should a professional 
salesperson use?
 A) The careful talk and the conscientious talk
 B) The conniving talk and the convincing talk
 C) The controlled talk and the candid talk
  p. 187 
5 Results Reporter
Out of 15 questions, you answered 6 correctly with a final grade of 40% INCORREC Sales knowledge:
          A) guarantees ethical behavior.
1     B) increases sales.
INCORREC Only through possessing a high level of knowledge can the salesperson provide 
T excellent service.  C) eliminates problems with puffery.
 A) True  D) allows salespeople to be equally effective in all cultures.
 E) creates a highly competitive atmosphere.
 B) False Feedback:  
Feedback:   Difficulty: Medium 
Difficulty: Medium  p. 158 
p. 158    
2    INCORREC Dillard's is a regional chain of department stores in the southeastern United States. It 
INCORREC Paula Swanson is a manager of a plant that processes recycled plastic to prepare them  T often runs ads in magazines like Southern Living, which is targeted at consumers living 
T for sale to retail supermarkets. She recently received an advertisement for a machine  in the southeastern states. These ads often feature the products of a single 
her company could buy to reduce the cost of reclaiming the recycled plastic by 20  manufacturer such as Liz Claiborne, Keds shoes, or Dermablend cosmetics. In each of 
percent. This ad is an example of trade advertising. these ads, the manufacturer's products are prominently displayed. Headlines at the 
 A) True bottom announce they are available at Dillard's. This is an example of _____ advertising 
 B) False because Dillard's and the manufacturer share the advertising cost.
 A) cooperative
Difficulty: Medium   B) national
p. 163   C) trade
    D) advocacy
3     E) comparative
INCORREC Profit refers to the value of a product that attracts the buyer to exchange something of  Feedback:  
T value for the product. Difficulty: Medium 
 A) True p. 163 
 B) False   
INCORREC Companies should NOT spend money on advertising if their goal is to:
Difficulty: Medium 
p. 165 
 A) increase cognitive dissonance among consumers who have purchased the 
company's products.
4 CORRECT    B) give salespeople additional selling information for sales presentations.
The Internet and the World Wide Web are not the same thing.  C) build company recognition.
 A) True  D) increase cooperation from intermediaries.
 B) False  E) help educate the customer about the company's products.
Feedback:   Feedback:  
Difficulty: Easy  Difficulty: Easy 
p. 174  p. 163‐164 
5  9   
INCORREC The added price is the dollar amount of money added to the product cost to determine  INCORREC Which of the following is primarily a trade sales promotion?
T its selling price. T
 A) True  A) Free samples
 B) False  B) Rebates
 C) Demonstrations
Feedback:    D) Sales contests
Difficulty: Medium 
 E) Coupons  E) market bundling.
Feedback:   Feedback:  
Difficulty: Easy  Difficulty: Medium 
p. 164  p. 169 
10    14   
CORRECT Identify an unlikely reason for salespeople to use personal computers. CORRECT Taniah sells office supplies. Taniah understands the importance of time management. 
 A) To provide more efficient account control. She does not want to waste her selling time driving from customer to customer. She 
 B) To track leads. wants to make sure that she uses the most efficient routes, and more importantly that 
 C) To prepare forecasts. she does not have to drive 50 miles east to see one customer and then 30 miles west to 
 D) To improve organization of selling time. see her next customer. Taniah should use a(n):
 E) To put their work‐related experiences on blogs.  A) tickler file.
 B) contact management file.
Feedback:    C) expert system.
Difficulty: Medium   D) automated mapping system.
p. 168   E) geographic information system.
11    Feedback:  
CORRECT Which of the following is NOT an appropriate way for salespeople to use his/her  Difficulty: Medium 
computer? p. 171 
 A) To play games while they wait for prospects.   
 B) To create a permanent lead file. INCORREC "Buy10 cases today; get one case free," is an example of a _____ discount.
 C) To help in territory management. T
 D) To help develop more persuasive presentations.  A) trade
 E) To monitor their accounts more efficiently.  B) cash
Feedback:    C) cumulative quantity
Difficulty: Medium   D) consumer
p. 168   E)
   noncumulative quantity
12    Feedback:  
CORRECT Which of the following computer applications will most likely make it easier for a  Difficulty: Medium 
salesperson to manage his/her time efficiently? p. 185
 A) Electronic mail    
 B) Geographic information systems
 C) Calendar management

 D) The Internet
 E) Contact management
Difficulty: Medium 
p. 169 
CORRECT Karin sells textbooks. When she received information that the new edition of the Futrell 
ABCs of Selling textbook would be out at the end of June, she e‐mailed her customers 
who taught classes for which this text would be appropriate to tell them when they 
could expect to receive sample copies of the new book. To keep up with her customers 
and to make sure that she was able to reach all prospective users of the book, Karin 
would use:
 A) production management.
 B) contact management.

 C) transactional partnering.
 D) value‐added marketing.
7 Results Reporter

Out of 15 questions, you answered 8 correctly with a final grade of 53%

  A plan:
A) is a method of achieving an end.
B) is a goal that differs from one sales call to another.
1 CORRECT C) is a constant truth that guides your business life.
Trust is the primary bridge between buyer and seller. D) classifies your relationships.
A) True E) defines success for you.
B) False
Difficulty: Easy
p. 232
Difficulty: Easy
p. 233
INCORRECT Strategic:
A) helps define who you are as a sales professional.
INCORRECT There are not many things you can do to decrease the nervousness you will experience
B) involves what you want to accomplish and how you will do it.
before a sales presentation, so plan your strategy wisely and be prepared.
C) refers to programs, goals, and problems of great importance to customers.
A) True
B) False D) is a constant truth that guides your business life.
E) classifies your relationships.
Difficulty: Easy
Difficulty: Easy
p. 236
p. 234
The sales call objective should be directly beneficial to the customer.
Gil is going on his first sales call, and he is very nervous. A professional salesperson
A) True
would most likely tell him that the key to selling success is the willingness to:
B) False A) motivate the customer to buy even if the customer does not really need the
Feedback: product.
Difficulty: Easy B) continually monitor the competition.
p. 239 C) plan and rehearse the sales call.
D) ignore customer objections.
4 E) schedule the length of each sales call to be no more than 30 minutes.
INCORRECT A customer profile is useless unless it reveals the buying firm's mission statement. Feedback:
A) True Difficulty: Easy
B) False p. 237
Difficulty: Medium 9
p. 239 INCORRECT Shawn sells paint to shops that fix wrecked vehicles. When he called on Precision Body
Shop, he wanted to sell the shop owner 10 cases of his company's base coating paint. In
5 CORRECT terms of SMART, Stacey's objective:
Value analysis is an example of a business proposition for an industrial product. A) was missing a reference to a time period.
A) True B) did not have a minimum or maximum acceptable order size.
B) False C) was perfect.
Feedback: D) was not achievable.
Difficulty: Medium E) could not be measured.
p. 241 Feedback:
Difficulty: Medium
p. 239
prospect says, "I've seen enough, Kelly. There is no doubt in my mind that your company
10 will provide our resort with the best quality surf gear for the money," he has reached the
INCORRECT Which of the following is LEAST likely to be relevant while developing a customer mental step called:
benefit plan? A) conviction.
A) Developing a business proposition
B) action.
B) Suggesting a purchase order
C) interest.
C) Rehearsing the sales presentation
D) desire.
D) Developing a marketing plan E) purchase.
E) Select the FAB formula of your product to present to your prospect Feedback:
Feedback: Difficulty: Medium
Difficulty: Medium p. 244
p. 240-242
11 The Pokon Chrysal salesperson made the florist aware of an organic chemical that would
INCORRECT The third stage in the customer benefit plan is to: lower water pH and make flowers last longer at half the cost of the method he was
A) create a customer profile. currently using. Now that the salesperson has the attention of the florist, the prospect's
B) rehearse the sales presentation. next mental step will be the _____ step.
C) develop a suggested purchase order. A) awareness
D) develop a business proposition. B) action
C) desire
E) develop SMART sales call objective(s). D) interest
Difficulty: Easy E) conviction
p. 241 Feedback:
Difficulty: Medium
12 CORRECT p. 244
Karen sells store fixtures such as clothing racks and storage units. In developing her
_____ for a new retailer, she used the retail store's square footage to predict profit as well
as return on investment if her fixtures were purchased.
A) sales call objective
B) marketing call
C) customer profile
D) business proposition
Difficulty: Medium
p. 241

INCORRECT Which step within the selling process is most likely to move the prospect into and through
the attention stage and into the interest stage?
A) The sales presentation
B) The preapproach
C) Meeting objections
D) The approach
E) The trial close
Difficulty: Easy
p. 243

Kelly sells gear designed for surfers, for a retail buyer of an ocean-front resort. When the
8 Results Reporter 6 CORRECT  
A salesman should not discuss the benefits they will receive in relation to the price 
Out of 15 questions, you answered 8 correctly with a final grade of 53% with people who are not dealing with financial aspects of the purchase.
 A) True
    B) False
1 CORRECT   Feedback:  
The basic difference in the four sales presentation methods is the percentage of the  Difficulty: Easy 
conversation controlled by the salesperson. p. 267 
 A) True   
 B) False 7 CORRECT  
Feedback:   _____ occurs when a company's sales team conducts an educational seminar for the 
Difficulty: Easy  customer company about state‐of‐the‐art developments.
p. 257   A) Educational selling
    B) Seminar selling
2     C) Need‐satisfaction selling
INCORREC The canned sales presentation proceeds slowly through the sales presentation to   D) Conferencing
T the close.  E) Technical selling
 A) True Feedback:  
 B) False Difficulty: Easy 
p. 256 
Difficulty: Medium 
p. 257  8   
   INCORREC According to the text, the most customized of the sales presentation methods is the 
3 CORRECT T _____ method.
   A) formula
Formula Method is the only method which can be applied without any prior 
knowledge of the prospective customer.  B) problem solving
 A) True  C) memorized
 D) problem‐solution
 B) False
 E) need‐satisfaction
Difficulty: Easy 
p. 259  Difficulty: Easy 
   p. 257 
The formula presentation is based on tested and proven procedures of developing 
With the _____ sales technique, the salesperson monopolizes the conversation and 
and giving the sales presentation.
often much of the talk is about benefits of no use to the prospect. This sales 
 A) True
presentation method is often perceived as a high‐pressure sales presentation 
 B) False method.
Feedback:    A) memorized
Difficulty: Easy 
p. 259   B) need‐satisfaction
    C) barrier
 D) problem‐solution
5 CORRECT    E) professional
The problem‐solution presentation is a flexible, customized approach involving an 
in‐depth study of the prospect's needs.
Difficulty: Easy 
 A) True
p. 258 
 B) False   
Feedback:   10   
Difficulty: Easy  INCORREC An advantage of the need‐satisfaction sales presentation is the fact that it:
p. 264  T
    A) ensures that the company's salespeople provide the same information to all 
customers.  E) There is nothing wrong with the presentation method selected; there could 
 B) is a problem solving orientation. be several other reasons for the failure.
 C) is flexible and adapts readily to long or short presentation times. Feedback:  
Difficulty: Hard 
 D) keeps prospect participation at a minimum.
p. 264 
 E) is effective when the product is non technical.   
Difficulty: Medium 
CORRECT Sarah will be selling modular concessions stands to the owners of a large soccer 
p. 262 
arena in Edinburgh, Scotland. She will make her presentation to the arena's five 
owners, the two architects that designed the arena, and a representative from the 
11    construction company building the arena. During the first 20 minutes of her 
INCORREC Which of these statements about the formula sales presentation is INCORRECT?
presentation, Lena should do all of the following EXCEPT:
 A) determine the group's behavioral style.
 A) The formula sale presentation is based on the AIDA procedure of 
 B) provide the group members with a list of other arenas her company has 
developing and giving the sales presentation.
supplied with seats.
 B) Modified rebuy situations are a good time to use the formula sales 
 C) provide the group with a brief history of her company.
presentation method.
 D) succinctly tell the group her company's competitive advantage.
 C) The formula sales presentation is the best method to use when the prospect   E) ask the group members if they will make their final decision at the 
allows very little time for the presentation. conclusion of her presentation.
 D) The customer gets his or her greatest amount of talking time during the  Feedback:  
middle part of the formula sales presentation. Difficulty: Easy 
 E) To successfully use the formula sales presentation method, the salesperson 
p. 266 
must previously have correctly identified the prospect's needs and wants.   
Difficulty: Medium 
INCORREC Taran is giving a sales presentation to a group of county commissioners and law 
p. 260 
T enforcement officials. He is trying to convince the commissioners to award his 
company the contract to run the county jail. He wants to create a proposal document 
12    of the services his company can provide and how it can operate the jail more 
INCORREC Galen is an experienced and successful salesman. He makes it a point to maintain a  efficiently than current company. Which of the following statements is most 
T partnering relationship with his clients during sales calls. He asks good questions  descriptive of this document if it is to help him make a sale?
and thoroughly studies the need of the customer at the opening of the sales call. He   A) His proposal document should contain all costs and savings data.
does not use scripts in his sales calls. Which of the following could be an   B) He should be prepared to read the document to the groups.
INCORRECT statement about Galen?
 C) He should summarize his proposal by giving a benefits summary.
 A) Uses structured sales presentations.
 D) He should make sure that only decision makes in the group get to view the 
 B) Always does multiple calls to help his customers.
proposal document.
 C) Takes many days or weeks to complete his sales presentations.
 E) He should not solicit input from the group once he has finished his 
 D) Deals with new customers very often. presentation of the proposal document.
 E) Can handle customers easily even without any prior contact. Feedback:  
Feedback:   Difficulty: Hard 
Difficulty: Medium  p. 268
p. 265 
INCORREC Primus is one of the leading commercial laundry machine manufacturers in Europe. 
T They decided to enter China as a part of their market development strategy. They 
hired electrical engineers with sound technical knowledge and good aptitude for 
sales as their salesmen. They taught them a very well structured sales pitch and 
asked them to strictly follow It. Primus struggled to do well in the new market. 
Which of the following could be a possible reason for the failure?
 A) Salesmen did not follow the sales presentation method correctly
 B) The choice of engineers as salesmen was wrong.
 C) The formula Method was not suitable for the product
 D) Problem solution method could have been the best choice for the product.