Perguntas Sugeridas

Para Bradbury – 1995 –, concentrar-se nas características básicas da audiência é

fundamental. O mesmo sugere um rápido questionário – briefing – com perguntas
que atendam a este objetivo.

A seguir apresentaremos o questionário sugerido pelo autor com comentários

próprios.

1) Quem estará assistindo à apresentação e qual é o nível ou a importância dessas

pessoas na hierarquia?

Precisamos estar a par de quem irá participar da apresentação. Primeiramente para

que obtenhamos informações, se possível, sobre estas pessoas e também para
adequarmos nossa apresentação segundo suas características, se for o caso.
Adaptar a apresentação segundo a característica da audiência é um assunto a ser
discutido mais a frente.

2) Quem toma as decisões – se for o caso?

Saber quem é o dono da bola, o decisor, é muito importante. Lembre-se do tópico

discutido sobre a importância de se gerar identificação e empatia.

Mas tome cuidado. Às vezes apontamos nossa alça de mira para uma pessoa,
geralmente aquela de maior grau hierárquico no local e, inadvertidamente,
ignoramos os outros participantes. Muitas vezes, sem querer geramos antipatia das
pessoas que se sentem negligenciadas.

Esta não é uma estratégia interessante sob nenhum aspecto. Imagine se, algum
destes negligenciados fosse um grande influenciador da alta direção, um verdadeiro
conselheiro. Ganhar sua antipatia seria perder sua venda!

3) Será o caso de fazer a apresentação se certas pessoas estiverem

impossibilitadas de comparecer?

Esta é uma situação muito comum. Contamos com a participação de algumas

pessoas estratégicas e, na hora h, somos informados que seremos recebidos pelo
segundo escalão.

Não se trata de preconceito, é claro que cada caso é um caso, mas devemos pesar
na balança os prós e contras em apresentar e correr o risco de queimar a
oportunidade.

O que queremos dizer é que, se a apresentação for feita para uma pessoa ou grupo
que terá a missão de repassar sua idéia para quem decide, corremos riscos:
Primeiramente o risco da mesma, apresentação, não ser passada – e não será
mesmo – com a mesma emoção, paixão e eloquência necessárias para a
persuasão. Em segundo lugar, se estes que o receberam, por algum motivo não
gostarem – pode ser de você, independente do projeto – de algo certamente se
empenharão em dissuadir o decisor.

Por outro lado, se tiver sido muito difícil conseguir esta audiência e quase
impossível conseguir outra. Arrisque-se e vá com tudo. Agora você terá uma dupla
missão.

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Certa vez um amigo me disse: Oportunidade é como um cavalo de crina curta que
passa por você correndo. Se não pegar logo, esqueça!

4) As pessoas comparecerão à apresentação por escolha própria?

Imagine-se no lugar da audiência. Como ficaria seu estado de espírito para assistir
a uma apresentação depois do horário de expediente, por exemplo, a qual seu
superior pediu que participasse?

É lógico que exemplificamos, depois do horário, só para apimentar a situação.

Entretanto não é impossível apresentar-se para uma audiência que, por algum
motivo, esteja ali contra a vontade.

Saber que as pessoas, não estarão na apresentação, por que querem, em princípio,
não resolve o problema deles, audiência. Porém ter ciência desta situação e suas
consequências é muito importante para o apresentador.

O estado de espírito positivo prévio é um importante fator a utilizarmos a nosso

favor em uma apresentação. Neste caso estamos diante, provavelmente, do
contrário. A plateia não estará receptiva.

Ao sabermos dessa possibilidade, precisamos estudar e investir uma energia extra

em procurar pontos de identificação com a audiência. Mas a estratégia mais
indicada de todas é a de sempre, e principalmente nesta situação, sermos breves,
objetivos e concisos.

Outra coisa: Trate de avisar a plateia de que será breve, objetivo e conciso!

5) É provável que a atitude inicial das pessoas seja a favor, neutra ou contrária?

Estas são preciosas informações para que o apresentador possa construir nosso
discurso com toda segurança.

Uma audiência com restrições às ideias do apresentador, por exemplo, deveria ser
calibrada de forma a ser evidenciado, inicialmente, os aspectos que eventualmente
concordem para que, na medida em que o apresentador consiga o adequado
envolvimento emocional, possa apresentar suas ideias com maior chance de ser
ouvido.

6) Qual o nível intelectual delas?

Nunca as menospreze. Como já dissemos, a identificação passa pela comunicação

não verbal. Postura, forma de se vestir são pistas importantíssimas que podem
aproximar ou afastar a audiência. Entretanto, ao se conseguir uma identificação
pela via não verbal, tudo que a audiência espera é confirmar o percebido.

É nesta hora que o que dizemos passa a ter mais relevância. Subestimar ou
superestimar o nível da audiência é um pecado, infelizmente, mais comum de ser
praticado do que se imagina.

O ideal é a plena adequação. Porém, na dúvida, segue um conselho bastante

prudente. É melhor falar fácil – sem ser tatibitati –, do que demonstrar uma
erudição que, algumas vezes, até para as audiências mais intelectualizadas, podem
ser interpretado como arrogância.

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7) Qual o nível de informação dessas pessoas? Elas têm algum conhecimento prévio
do assunto e, neste caso, em que nível?

Esta também é outra preciosa informação. Ao sabermos qual o conhecimento

prévio da audiência, simplesmente não precisamos expor assuntos já conhecidos e
assim, ganhamos um precioso tempo. Este tempo poderá ser investido: ou para
utilizar mais argumentos persuasivos ou para reduzir a apresentação.

Ao reduzirmos o tempo da apresentação, além de obtermos mais atenção da

plateia – a relação tempo/atenção é inversamente proporcional –, ganhamos
simpatia e boa vontade para decidirem mais facilmente a nosso favor. Outra
vantagem em reduzir o tempo da apresentação, está no fato de termos maior
disponibilidade para respondermos perguntas e, principalmente, entrarmos em
negociação, se for o caso.

8) Será que vão entender o jargão – gíria profissional – profissional que você usa
normalmente?

Antes de estudar marketing já era apaixonado pelo assunto. Foi movido por esta
paixão que, certa vez, fui assistir a um workshop sobre o assunto, aberto para o
público em geral.

Confesso que, ao final de algumas apresentações tive que me esforçar para não
desistir da ideia de um dia estudar o assunto. Simplesmente não entendi nada –
benchmark, market share, branding. Parecia que estavam falando outro idioma. E
estavam. Estavam falando o arroguês, idioma daqueles que ignoram a audiência,
pronunciado pelos que não fazem questão de serem compreendidos. Ignorância,
insegurança? O fato é que sempre quem está lá na frente será julgado pela
audiência. Comigo, neste caso na posição de ouvinte, não foi diferente.

Certifique-se que sua plateia será constituída de técnicos – utilize sua terminologia
a vontade, não técnicos – evite os jargões e, quando não for possível, traduza – ou
mista – neste caso, para cada termo técnico utilizado, procure traduzi-lo, pedindo
licença aos técnicos presentes – para aumentar suas chances de comunicação
plena.

9) Como estará o humor delas?

Apesar de já termos comentado na pergunta 4 sobre a possibilidade de

enfrentarmos uma audiência que supostamente esteja presente contra a vontade,
vamos agora nos ater a possibilidade da plateia estar mal humorada seja por qual
for o motivo.

Tome muito cuidado em não forçar a barra e, precipitadamente, tentar mudar o

estado de espírito da audiência, principalmente com piadas. Uma piada sem graça
ou observação infeliz é o suficiente para acabar de vez com o seu equilíbrio e assim
diminuir drasticamente suas chances de persuasão.

Se souber que a plateia poderá estar de mau humor, reforçamos as sugestões

referentes a pergunta 4, bem como sugerimos um esforço extra – sabemos que é
difícil – para que, ao menos você, esteja com um semblante simpático.

10) O que estarão esperando de você? Quais são as expectativas da audiência?

Será que esperam a solução de seus problemas? Será que esperam mais

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problemas? Será que não esperam nada?

Saber das expectativas iniciais é uma excelente arma para utilizarmos em nosso
favor.

Imagine saber antecipadamente que esperam que você venha com as soluções?
Desde que esta expectativa reflita a realidade, você já chegou com o jogo vencido.
Agora: E se não for verdade? Então, neste caso, deveria deixar claro desde o início
que foi criada uma expectativa equivocada, entretanto o tempo de apresentação
não será perdido, pois o que tem a apresentar faz parte do começo, do caminho,
quiçá início da própria solução.

O que queremos reforçar com este exemplo é que, ao saber da expectativa prévia,
temos a possibilidade de administrar nossa apresentação sempre em nosso favor,
seja em situações que, aparentemente, já começamos em vantagem, seja em
situações adversas.

11) Como você poderá apresentar o conteúdo de modo a encorajar uma resposta
positiva – e evitar uma reação negativa?

Sempre que possível, conhecer a audiência, este é o segredo. Suas possíveis

reações, dúvidas, preferências, repúdios, enfim se aproximar ao máximo da sua
forma de encarar o mundo e os problemas.

Parece uma tarefa meio exotérica, mas pode acreditar. Estar atento e obter o
máximo de informações possíveis – não nos cansamos de repetir isto –, não é
exotérico, é estratégico!

Quando nos aproximamos da forma de ver o mundo – mapa mental – daqueles que
nos ouvem, conseguimos identificar mais facilmente os argumentos que servirão de
gatilho para o convencimento desejado.