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nuhcrt B. i.tldini Au~ dem ProgrJ mm Verlag I IJn HulJer

l>u: P:o.Hhofogtc.' dc.-, U h~ rtc u • t:n ~ P~ychologic achbuch

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Prof. Dr. Lutz. }.inckc. Zunch (CH)
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HUBER
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Von Robert 8. Cialdini ist im Verlag Hans Hu·b er Robert B. Cialdini

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... ....l ";CS [)t""~ :"K; J. \f.'ik.!f'rur
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die ihren ~litmen chen und i h elb ' t
auf die Schliche kon11nen ,,·ollen

~....- · -et~'f f ,;a · ~~ ~ ,'4f~~f Jr l t.~ lf~rter

6., vollständig über, rbcitetc und ~r~änztc t\utlucc
-
u··1 k~m "' di \ " ~d r hr
f n "+ 9~ .. J. t :,,.. ~ i ·r.t Ober etzt ,.<n ~ [atthi.ts \Vcng~nroth

\\ : ••r t f • ! ~. rr ·-r, c!l

t' \ CJ l ,. (; ~~j ~ t -:
 •

l1tlzalt
Ül,cr eiert ,\aJI«tr ..................................................................... ................. . 9
\ 1tlf\\ C)rt •••••••••••••••••••••••••••···••••••••••••••·····•··~•••e• .. · · · · ··· ··· ··· · · · · · · · ·· · · · · ······" 11
.,: If1 r,.,,
r ,. II J! .•••..•,....................,.....•..' •.••. I5
4 • • • • • • • • • • • • • • .. • • • • • • • • • • • • • • • • • .. • • • • • • • • •

I. Kopitt•l
Uic \\'af(cn cl cr : inOu~~nahntc ..................u·•································" 19
.KII '"'k. SllfO• •••••• •••••••• •••· ••· •••• •••• •••· .... ... .......... ..... .... ... ..... ...... .... ... .. . 21
T. ucr - gut und nndcrc ( vor)cil igc chJOs c ............ ....................... 26
l)tc tal1.flicßcr ..••.••..•.•...• ················~············································· 30
1

l ( h)rJC :'\t,,mJ.....ll-s:tn~"tr IU· J ltS lJ •••••••••••• ••••• ••••••••.•••••••••••a•·••r•• •·•··· ···· ··· ··· ·•·••• •••·•• •••• ·••· ·•··· ·· · 33
l t~n.:dlun~~ P.1md ~~-=r lus.atllOlCnfnc; lJng .............................. .........,... ~ ................................. 38
l1ru"l..'t. . N\tk M.ltthtJ..; \ k t ~... rn.xh (JllJng frngcn ............................................................ ,.•.................... 39
l m~hl.1~ :1.tuJC' t~C"« ~~"~
l )ru... J.. UN ~u, hhu-:J ·r~h~ \~t.u
l'nnt(\f in(. rnUm ~tun:: \ ? nnt 1_ un,t 1 .JlCnt hm'-. ltmht t, ~tmrtrn 1 Kapih'l
RcziJJrolililt ....................................................................................... 43
\ ic die Regel funktioniert ......... ...............................,. ...... 48 H .. . . ......... . . .

Die f.Jou:er tler Rege! .•u .................................u·······............ ..... 50

J I Ch I erbetene Gefälligkeiten ····n················........................... 61
Sclr/C'clrte Gcsclliijte ..~ ..................................... .... ~ .................... 64
Gegen ei t ige Zuge tändn i e .................- ...................................... 68
Die Ncuvcrhandeln·nach-Zurück\\'Ci ung-Taktik .. 70 u . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . .

Gegenseitige Zug tändnis e. der

IVahrnehnrung kontra~ 1 und Ha t rgate ................... .......... 75
/11 der ll\'iCk!Jllilz/e ......................... 78
c . . .. . . . . . . . . . . . . . .... . . . . . . . . . . . . . . " . . ... . .. .

Afehr oder u·eniger frebri/lloe Blutspenden ............... ~.H······~· 79

\
~~~ungcn unJ Zu~hntten bitt~ ~n·
n WE! ll.ms Huber • Nette, kleine ,Vebcneffi'kte ............................ ...... ~ 80 u . . . . . . ..... . . . . . . .. .. .

Hogrd~AG
WnuJs.~-Str~ 76
Ab\vcltrstratcgicn ···~·············~···································· .......................... 82
~

ClJ 30C.O ßcm 9

Die Regel in ihre Schranken ren reisen ................................ 82
Td. OO U (0)3 1 300 45 rA> Den Fein(/ tlliSrtiu c lu! J11 ................ ~
n 84
. .... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ... . . . , . . .... . . . . . .

F.u.. OOi l (0) 1 JOO 45 93

lntt"rnct ""''-w V<rl•J't- hJ n~h u~.~·o m
Zll ' UilllllCil fil "Sllllg ... . ..... ... . ... .... .... . ........ ... ~················· .... ....... ..... ... .... .. .. .. 87
Übung .frugcn .................................................................... ............ 88
6.. vollstindJg ff .tnzre und ubt-n .
fUr Jte dl"\lt~he Aus L rbcirctt utbge 201()
-
b)· " e-rtag Hans llu~r sa~ ft ' ... ,cxP- J 2003 I 2C~ I 2010
tf J99'
I B. 97 -3 ·t=L t) t • ogrt" e AG, Bcrn
JO• (l'i 3-t-l

'
 ~ --

6 7

3 Kapitel
Contntitnu~nt und Kon istcnz .......... ~ ........ ...... 1 5. Kapitel 215
~)' 1111);ltltle! ••• ••••·••••••••••••••••••·•••••••••·•••·•••••••••·••••••••·••·••••·••·••••••••·••·•••·•
u . ...... .. u . . ... . ...... . ... . ... . )

\Ver t\ . agt ...............................................,.•.•...•• ••.•.•.•••, •••• •••••••••• .•. <JJ Fr~u ncL chaficn anit llintcrgcdankcn .........................,.................. 220
\ anun t1ndc i h dich syrnpathisch? ............. 222 or . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

A"ujJ trileite Allraktil'itiil ............................. ............... H .. . ... . . 222

; IIIJI/c:llk •it ····· ·········· ······················· ·····················~·· ········-··· 225
K<JIIIfJ!IIIlt'lll , ·•·•••••··•·•·••·•·•••····· ·•····•·•·••·•··•········••·•··•·•··•······• 227
Kontakt 1111d Kooperation • • • • •• , • • •t•• •• • • • • ~ • • • •• r • •• •• • • • • • • •• • • • •• e• • ••• •
229
K(lUditiunicnang unc.J Assot i3tioncn ................................. u . . . . . . . .. . 240
Klifl~ /t h • Ihnen etwa5. u 'CIIIt Ste den Ncu11en Pawlo~v
1

/Jii~c!ll :' ·· ·~ ,. ··········· ·· ··~· · ·· ·· · ··· · · · ··· · ··· ····~ ·~· · ···· ··· · ··· · · · · ·~·· · ·· ··
246
I J(, ,\',1 11 den ,Vuchrichten und dent IVeuer nun zu1n Sport ...... 249
1~~ o ,\ h\\ChrstrJtcgicrl .......... ................... ~·······················~··················· · 255
141 Zla~ar1tmct1ta ·s tltl g •••••• 258
r . .. . . . .. . . . . . ......... . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . .. . .. . . . . . . . .. . . . ... . . . . .

144 (·rutatlg~ frn gcr·1................................................................. ··•••·•••· •·•· ·••••·· 259

II. Kopil ·/
1\ uloritä t . ••• •••• •• ••••••••••• •••• •••••• •••v •••• •••••••• •••• ••• ••• • •••••w••• • •••~ · •• • •••• •••••••• 2(} I
O ac ~ 1acht von Autori tätcn ................................................................. 264
BlinderGchor am - Verlockung und Gcfahr....................... ,A • • •• •• • 269
chcin und Sein ...................... ..................... ..................... ............. ....~ .. 274
]r/t(?/ ••••• •• ••• •••••••• • •• •••••••••••••••••••••••••~wooOO•~•••• • •••••• • •• ••• • ••••~•••••••• 27:5
15
~ll?itlll/1~•••••••• .••••••••••.••.•.•~ ••••••• •••••. .•••••• •••••••• ...•••.•••••• •.• ~ .... .. . ~~()
1:6
~JLJrl/~ •. ••••• «••••••••••••• •••••• •••• ••••• ·••• ••••• •••·~• • •••••• • ••·••A••••• •• •~· •••••• •• 2~:;
16_
171 Ab\vehrstrntcgicn ~····························-······ ···· ····· · ..... ......................... 284
Echte oder \'orgetäuschte Autorität? ......... ........................ ... 2~4
176
Ellrlichkeit111it Hil1tergetlanken ............•....... ~ ..................... . 28() J .

ISO
Zusammenfassung _. ············· · ~······ ..... ........................ ~ .... ..................... 290
183 Übungsfragen ...................................................................................... 292
186
7. Kapitel
Knappheit ........... ...... . $ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . .. . . .. .... . . .... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 293
~tange hvarc i t Qualit:it "'\\'Ure 295
. u . . . . . . . . . .. . . . . . .. . . .... . .... . . . . . . . . u . . . .. . . . . .. . . . . . .

<< ur noch einige \W! nige E-rcnzplare ".. >> .......... .... .. ...H H····· 297
Zeitli''' i l .. ..•••. , ...... . . , ". ~·,-~,, ...... . , .... , ........ ................. ,.••.....••.... ... ~~·· . .• 299
J{c~tktanz ·~··~···, · .......,.............. ···~·· ,....., .,.<f)l , .............. ............. .. ~·· ••, ....... 300
Enraclzs~n ,,. Tror:: ~iche. Pi tolen und Se(fenlauge ..... ..... 305
ZciiSlll• ••• •.• ••. •• ••. •. , ••.•••••.• ~· ··· · ··· ·· ·· ··"' · ····· ···•• .. •• •.. ••· •• •·••• ···~ · ... .... 309

'•
8 9

Optimale Bedingungen ................................................................. 314

IVie ge't\-Onnen. so zerronnen: Schokokekse und
Über den Autor
Glasnost ......... .. ,.............. ................. .,...... ................. ,.............. 315
Kan1pj 11111 knappe Ressourcen ............· ~··· · . 320 · · u .. . . . . . .. u . .. ... .. ....
Robert 8. Cialdini ist Professor fur Psy-
chologie an der Arizona State Univcrssty.
Abwehrstrategien ········ ···~· ·· ······ · ········· ··· ··· ·· ·· ··· ·· · · ·· ············ · · · ~ ·· ····· 325 Er studierte an verschiedenen Unsversitti-
~usammcn fassung ................................ . .................... ........................... 330
Ubungsfragen .. ,.. ,,.........•..,................. ..............~ .•..... ~ .......................... 332 ten in den Vereinigten Staaten und \var
Vorsitzender der US-amerikamschen Ge-
8. Kapitel sellschaft ftir PersönlichkeitS- und Sozial-
Das automatische Zeitalter .......................... u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . ... . ... . .... . .. . 335 psychologie.
Sein weit zurückreichendes Interesse an
Primitive Automatismen ................................................................... 336
dem komplexen Zusammenspiel der Fakto-
Modeme Automatismen ...........................~··· ··· · ··· ·· ···· · ··· ···· ··· ·· ····· · 339 ren, die Menschen dazu bringen, sich auf
Finger \Vcg von unseren Faustrcgeln!u....................................... ...... 341
eine bestimn1te Art zu verhalten~ schreibt
Zusammenfassung · ·······~··············· .. ····
~ 344
~# •••• '• • .t •· • ~ · • • •• •• ••• • ••• w •• • • •• • •• • •• •
er selbst der Tatsache zu, dass er in einer
Ubungsfragen .....•.• #O.~~~~········ ··H· ,,,,,..••••.•.
u .... 345 ~ ··· ·· •· t• •·· ·~· · ·· ·, · · ··· ·, · ·· ·
italienischstämmtgenfamilie in einem über-
\vtegend polnischen Vtertel einer deutsch
Literatur ... . . . . .... . . #, •••• ,, •••• • .,, •• ~ •• •• ,, ••• ,.,.
•••~•' ' '' • •• ••• ~ •• ~ ··~· · · ••~• « e • J • • •• • ••• • •• •~,••
347 geprngten Stadt (Milwnukee) aufge\vach-
Rcgi~tcr .................~ ......... ~.. .. . .. ..... •• ~ • ·-~···~ • • ••••• •••• • • •• ••• • •• •~• • P•~ · ~·~ · ~- • • •• • • 365 scn Ist, die ihrerseits in einem ländlichen
Bundesstaat liegt.
 II

VorJ.vort
Jn ~ •incr cn\h:n Version war dieses \Vcrk al populiinvissenschaflliches
S;, hhu ~ h ~ )lll tpicrt. dnhcr wnr b\! ondcrcr \Vcrt auf eine interessante Dar-
~r d lun t dc, S r o tr~ gclc 'l \\ Orden. Oie er tal \vurdc in den sp!Heren Versi-
nn n h •ih •halten. dt c ich JCdoch urn die \Vi senschaftliehen Belege fnr die
,\u~~ 'c:u. f·n1pfc hlungcn und .. chlussfolgcrungcn crg!inztc. Die in dem
Uu h •c:1ogcn.:n .. chlfh~c \Vcrdcn zv•ar durch Hilfsmittel \Vie b'lterviews,
Lu,llc und ... fcrn;t li,chc pc~önl i he Beobachtungen an chaulichcr gc-
tna ht und un tcmmucrf. ihre Grundlage . ind jedoch kontrollierte, psycholo-
~~ ~ ·hc 1· \ ~ r~ hun \.1tbc ttcn Au dt c~cm Grund können sowohl Lehrer und
Dotcnrcn 1 ~ auch .. chOicr und Studenten sicher sein, dass ehe es Buch
nr ht H.,u~ dcn1 hohlen ßauch hcrau u ge eilrieben \VUrdc, ondcm \visscn-
"h.tt11t h r mtlacrt t t. Dtc \ prltcren Ausg:.tbcn enthalten auch neues und
a lu 1J , tcr1c ~ fatcn al. KnpitcJ7u a mrncnfa~ sungen und Verst~ ndnis- bzw.
V rucfung frJ gcn. drc ~eine Ur~1uc hba rkcit fnr Lehrzwecke erhöhen.
Da Buch • ~ t rnit dem Ziel vcrfa t worden. einen angenehm zu lesen-
den. prn tsbctogcncn und gletch7cittg \ Yi cnschafilich unternlauerten Text
\·orrolcgcn. f:. zeigt. tw rc rch hoffe, das c m glich ist, einen «trocken»
geltenden "rs. n.scha ftlichcn toff so darzustellen, das er sich als interes-
nt. nGt.llich und alltagsrelevant er.vei L

Anmerkung zur neuesten Ausgabe des Buches

Seit dem Erscheinen der letzten usgabe der P . · hologie des Ober:eugens
1st viel Zell \ierstnchen. Seitdem i t manch pa ie~ '' as in die er neuen
Au gabe zu berücksichtigen \Va r. Al Erstes hat es einige neue Erkenntnisse
Ober den Prozess der Einflu '"'nahme gegeben. Bei der Erforschung der Fak-
toren. die eine Rolle sptelcn. '' cnn ~lcn chcn andere überzeugen oder sich
von anderen überzeugen lassen .. hat mln Fort chritte gemacht und diese
hat einen Niederschlag an verschiedenen Stellen des Buches gefunden.
Außer einer nllgentctnen Ak1unlisicrung dc Texte habe ich tnich bt:son-
ders danun bcn10hr. dit! ~Ia cnkultur und die ncucn Tt:chnologten zu be-
rilcksichtigcn O\Vic die ~:ultun crglctchcnde Forschun~ Erkenntni c
darUbcr, wit! Überzeugung.. • und ßccinflu ungsprozes e in verschiedenen
Kulturen ich ähneln b7\\ . unterscheiden~ Dan1bcr hinau gibt t! eine \vci-
tcr\! Neuerung. 7 U der nuch Reaktionen von Lesern der früheren Au gaben
• • •
m ptncrt haben.

\
 Vonvort 13

Dtc ~ Neu~tung besteht darin. c.ta.. L~ er 1u \Vort konlnl ·n. die d. s
Buch gcle cn haben und in cin~r konkn!lcn .. ittultton di • \Virkung cin~s tkr
darg~stdlten Pnnz.ipi~n an1 eigen~n Leib crHthrcn lmh~n (. i t~s 1 u ahn.'n
Gun ten o icr zu ihrcn1 Nachteil) und die nttr in Bn~l~n thr • Erfnhn•n}; •n
nutgct~ilt haben. Die~~ B~itr~ige~ dk unter der Ül'Crs "hri ll «Ht f thrun ' ·n
emcs L~ ~ crs > ( bzw ~ einer Lc~enn) :un E nd~ "kr Knpitd . tchcn, 1dg •n, '" i '
lctcht und h~iufig wir in un"\!n:nl Allt;tg ( >pt~r d~r Vl' r~ udt ~ nndcror '' \! r-
d~n, a ufmt ~ E mnu ~s zu ndltlll' ll. ln th~s~r Ausgab' ~i ht ·~ tlnpp h 5'~ vkl ,
Berichte ~ llS crst~r I hmd daril~r" \\ 1\.' dt II\ dh.'~\'Ul nu ~ h bl'S ~ hrich ncn
Prinz1p1cn m\ Pn' .tt· und 0 ·rur~ ld'Cn ih~n Nicdcrs ·hla finden,
i n~r R~th~ von L~ut~n baut h 1u D,mk f\lr th ~ llilr~ l 'i tkr Vcr\vttk·
lrchung dc' ßul:h~s '~rptl i ' ht ·t. Euug"' ~l'llc~~n '\'ll ntir hntcn culc f•üh c
Kmu~pl' c ·wn d~s . . . c~ ~unt~n ~lanu~knpt~ ~~:·k$\.' ll und ~dmrtsi ntu gc Konl•
mcnta~ abg'-'g:~b ..n. dt~ zu '-'m~r u~uth~hcn \'c rl~s~cnan u der En h c . H n
bc•getmgcn halxn. Hicri'~t h=.ul{l"ll ~~ ~trh unt jul\ L '\'lllC~ D l\1!; Kcnrt ~ k.
Art D~amJn und ~l ark Zann.I, .1nl~r hin.\tl$ "urd' dtc ~r$tc crsion nu h
Eug\!nc P. h~chnn (Unin'rsity of ,Vorthern Colorado), Jcffcrson A Singcr
(C1u 111 ,•r tlcut Col/e~t!) und andi \V. Sn1ith (t\Jiiclugan State Univers1ty).
1) e vorltc •ende cuf:1 ·sung wurde on folgenden Personen durchgesehen:
1
1
\tny ~1. Uuddic (1\elluetaw State Unll·erJity), Maria C~cws. k a (Texas
Stell'' 1"il~,_•rJin·). 1\ . clcstc f'arr (JVortll Carolina Stole Un1ver lly), Arthur
l·tnnkcl (Sah·<•·ue~lna u";,~cr.~t~'~ und Brian Srnith (Gracelaud Universlly) .
.. ,.hlu:Uit h nh --htc tch noch ganz besander Bobettc Gorden envtihnen,
dtc tnir durch d.l ganze Projekt fundurch nfl hcr stand als irgcndjcrnand
.lUlh:re. und du: jede:, \ ort nut Jnir gcrncinsarn durchlebt hat. .
Bct den fnl 'crulcn l,crsoncn rnöcht~ ich n1ich dafilr bedanken, dass sac -
cnt \Cdcr .1u lfitcktctn \Vcgc oder tndirckt Ober ihren Kursleiter - zu den
(•l:rfahntng..~l cut r Lc~crtnH (odl!r canc~ ~c c~ ) bcigctr~gcn haben: Pat
11 ,b ~ . 1\nnic .arto. \V illtan1 Coopcrt Alleta Fnedman, \Vtlllan1 Grazrano,
~ l.u J1. !\hn~. Endaychu Kcnd ic. Danuta Lubnicka, Jamcs Mtchacls, Stc-
\cn ~t c:l V C'\'. l'.nal 'ml. 1\lan J. Re!tnik~ Daryl Rctz.Jaff, Gcofrey Rosenber-
ccr IJJn • w~n und K._ rla Vn k ~fern bc ondcrer Dank gilt denjenigen. d1e
#

' on ~~n~g~n m~in~r FamiH~nJ.ng~h 1tigcn nnd f'reundc - I{ i lmnl und r l(lft,, dur" h neue L..c~rbc ttrngc die c 1\u gabc bereichert haben: Hartmut Bock,
lnldt~L. U bette t T\kn und T'-'\.J ll~lll gd' cn, von denen tch nicht nur ~1 1 ~had onroy. Jonathan llarric • Karen Klawcr (2). Katic ~1udler, Paul
ehr\\ 11l~omtnen" Nm I, Dan Norri. , Snn1 O mar. Joanna Spychala und Robert Stauth.
. n1onr"' t~.. (·t,.c, nt ~($·t..utltUH! "'PC"• )tlttncn habe. sonJcrn nuch
'' crtvolle mhllthche HtnwcL~. r h tnöchtc neue Lc er ennutigen. 5hnltchc Erfahrungsberichte fiir z~­
lün tl1~~ usr!abcn dc Ruches beizusteuern. Geschickt werden können sre
Eme Z'\ cite, grü~rc Grup~ ' '" lcut\!n halx·n hitfrei h\! Vorschl;icc für
enm od r mehrere ~tnz~ln~ Kapu I bd gc..' tcu rt: Tl)(fd t\ndc on. ....and an Robcr1 D. Cia ldmi~ Departmcnt of Psychology., Arizona Statc Univer~ity,
rJ\ er, athcnn ~ Cham rs... 1uu·t ·tJld'tm.· Nan v EL. cnbcn! Lall)t Ettktn Tcn1 pe, AZ 85287-1104 .. U.S~A. oder an robcrt.:cialdini@asu.~du. \Verterc
JOJnnt: ersten. Jetr Goldstem 9 ... - . H \' • · .... .. ' • In forma tionen zum Thema Beeinflussung und Oberzeugung gabt e 1m ln-
Hollv 11 t \ I ' ~ " ) ans, alcnc Han , Joc Hcp\vorth.
h:mct unter lnfluenceat\vork.com.
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Ret h Petcr 'R~1 no~ ., R nt bl ner, ~nsh Puryc3r. ~1nnlyn Ralt John
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Einagc Pers n n funr!ien~n al «G b -h ~ .
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ag mlt:t Her das p t • l d ..
b\!n ·tcckte Von Jam h - o cnz1a , a 111 dcrn Vorha-
. ennan. Al Gocthals J0 h K ·
Dalmas Ta) lor, \Vcndy \Vood d . ' n catmg.. Dan \Vagncr,
Stellungnahmen, die ehr ermuti u~d 3 \ td \Vatson kamen frühe . positi\'~
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Lunogc und LJz apol t ~ ur Autor und Verlag waren. Michelle
. ~ t t ano, rncme Lckto bc
durchweg konstruktrv und hellsrchtJ t~ Die n.nn~n ' Allyn & Bacon, \vnren
ten stark von der Durchsicht d h o -..ergangenen Au gaben protiticr-
rvt· Bra dY(Utli\·er.
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15

Ein iiltrttllg
\Iinien\ eile teht! i h dazu: Ich b1n , ~ t '" tnt •tlkn 1~h\:h n I. ·\:• M'
auf den Leim gcm1ngen. l.tng " i h den. ·n -.unt. ,\., r k h tt rn "'' n .. rd
alc Ziel heibe für di ~ - rr~'<iun .... "um . :_ ·t ·t ..rn. , ~~, ' . lnt ,
lern und allen rnögli hen
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hli ftren.. y. nur 1 ~ \'11 h.u ...
Leute unt!hrcnh:.tflc ~ r 'l tJ\ ~ Oie ..,bric n - t .. . t ·l~ \\ Ch .. crr."" " ~ a Jl
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4

bc t1n1mtcr \\ ohltäti!!er Ürt!:lnisati n .. n - hau ·n out t.h ~ u~r :;~ ~ t'. "f •
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tcn. Trotzdern.. ~I u etncr tur n11 .. h ~ , "" nli h t ~unrtt i .:
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01U tc ICh fc tstcllcn .. \\'tedc.!r l~annul etn . . Zctt! nn ;l · \nlU~f f
für da Fe t dc G~, undh.:ttsan1t " 'r\\ ot ~n ru h: n.. \\\ n\"' •tnli ·t ' c
die ·er mir o vertraute t,1tu al ~ ren1:1nd, d~r an n r \l ic\ ·• · tf ~ f • n "~h·
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n ~· hl u (lfJ Ut 't h1 /, ., , \ hcn \ tO fll" tu UC'r t• )\'h '"' ... ~ .,,~~ :~:l "' '(. h: "
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1 'ft. · ll ff , ~ • da Ui l ~t h .

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n.... t. <!~ ff -tf utun , ( t l•nttJ•f'l' n .,... ~f t f;· " ~li.u-u· .....-
1. '• !- • • l'.l ~t 11.\h f UU r 11 f !1~ ~l lt/l~ ff 'n., 'Ö h , i~ ~ ~-, .. · ... ... ,..
..Wt·t'"..: . "''·' l l:· c;l'Hl Ct h I 'l C'J " } »tH -~ : -<' L 6
. ts r! ·t t • Jl lt #1" - H~ al. J , t cu I"'· :r ~\ · ~=·..,.~"' ·:-ot-~
J f" tr:·"-::1.,.. f 1 ..~hH:· . tr 1 ht \ · t nt . ~.
,;

I ~~~ ,4~,r..-;
 ..... - ............ .....,......... ~~·..........~--­

16 Einfiihrung 17

~\:n - den Lc.:uh.·n. die die_\.". Prin1ipicn mdn g,uu~s l..cb~n Uhcr h<:i cn ir, 11 • ro0t ·il der in die. cn1 Buch orgc ·teilten Belege sta.mnlt also au.s E~fa h­
1
gc,,-Jndt h:tbcn ic '' t: ~n. wn. funkuom\!n und \\'a$ '" ·Iu ; tl.•ftlr ~nr!•t nm~cu. die ach 111 der Rolle eines (angehenden) con1pltance-Profts tn vtelcn
.. chon tbs . ., ctz lkS Ot~rlcb\'llS des St.•rk~rct\, .un l~~h:n t\ng~p~t !\( n ,. • ~ hicdc:n<:n Organbation.:n gc ·arnn1clt habe. deren Ge ch!ift es tst, uns
I
( ·un·n, ll ofrheJiltl'S/) . Es ist thr G~~ch.i H, um~ tlat u ' " hnn:~n . 1u tun. "'~' ' d. 1.u 7 U hraM 'Cil. ju l U sagen. . .
si\! ,·on uns Wtllkn - dn' 'n k'lx·n ·tc Dll~j~m~~n . <lt • ~.:an ~ t\huuu • d.l\ t n ,
4 11
<lcnt. \\U' t h in dic-;cn drca Jahren gelernt habe, an dt!ncn ach teJI-
haben. " ic mnn \; utc '\ n ~t'' ,t' iH ~r1~ugt . , m I 'duld I '' r:~ ' onl Fcn tcr, nc:hn1 ·ruJcr l cnhacht cr tc" c cn btn, ist eanc achc fllr nuch bc onders
und dtcjcmgcn. di~ c~ wi~S(n. halten st 'h und lMh ·n l·rf,,hl, ;Ha(~ ·hlu, <rca ·h p wc~cn, Zwar gabt es tau. ende untcr~chiedlichcr Ta~ttkcn,
Natürli h 'Hld thl' Ül~rr~ugun~~p ti'\ l1l ·ht dn.' I Hllt~! 'll, tli tun '" '~ lh ·" l rrcu ung -,tralcllcn ein ct1cn, urn un crc Zu tunmung zu gc,~cnncn,
Pnnzipicn "t .. $\.'n und st~ St "h 1u Null \' n~• ' h ~u. \\'tr alk nu• "hcn l "'I uu 4 •
\tC Ia \ ( fl ~n:h nhc u1 •hrcr ~fchrhcil einer von cch Grundkategonen zu-
rcn täglichen lnt~m~ttl n~'n nnt uns .r~n ~.\ ·ht\trn. F 'lmth.~n- 1\ ntn "tn und t'nlncn. Jede d1c,cr K. tcllon cn beruht auf ci ncn1 gnJndlcgcndcn p ycholo-
Ang hu n~·n tn ~" i:~ ' H1 ~laU un' "1\' rt t:thnm~cn 1ntt thncn , '"nhJ ~i~ ' h 11 Prinl tf1. d..t~ cmcn cnt~chcidcndcn Einflu s auf rnc.nschlaches
aktt\ als 3u h pa~$t\ · :\~r d. ~ \\ ,.. , ·n lt 'r t~t tflhliiC · f'rnli l!Cht O t~r tftc Vcrh. Jt ·n lk•t und <hnut dac \ ark\:tnJkcit der Taktak au macht. Dte es Buch
\', gcn un~ l.ln: n.~latlcn Ahnun~ 'l\. ui' un. ' f\'llt. ,mf UIC!'Cil\ '·hsct h,tt. ,, ~l l lehnt 1 h 111 ~ctncrn Aufh.lu an dic\c scch, Prinzipien an. Dte Prinzipten -
hm~nt$: Dt~.. "r G\'d.tn~ ' ~r..tcht~ mt ·h d,u'\tut: J.t.~~ sie t.li~ crgad1igstc u ll . Rc11pr v ttJl. c n a\ tcrll, sozw Jc Bc\\'!ihrthcit, yrnpathie: A~toritä.t und
lll r lnlomlatwn~n n
ü 'r , m1"1t' :f·• • "'~ 'ttl tl\U ~·t~' ll .. ll1C
.a
llllr / Ur
\'
rh CUt1 ~ l<rwJ ph tt \! erden dahangchcnd dt kotiert. \\'C l hc Funktton thncn rn un-
.ln~ Annah "md dn"t Jalu ~l'tnbmi ' rt .. l ·h m m~ c\pcrilncntdlcn Sn~Ut<:' U c:~rcr ( icc,ell chafi ~ukonunt und wJe ich compltance-Profts ihre cnonnc
nut ~tn~m "nts "htt.~('t\ mkrc ·satu •n:n Pt\ II I \Vukun r t.u , 'utJ(! m~1 c hcn können. indem te ic ge chickt einbauen, wenn
~m m ,11• \\... lt - ~ c>. " ' \.. . .. ~ ,\nun: l hm 1tc stcnl.tt a.. h
c ucr l~r. ' Ul!Ult trJt • .. d \ ' • " tc ~c:rsu hcn. un. etwa. ;u verkaufe-n. 7U einer Spende zu bc,.vegcn, ein
l"'~·r• \\ t:'•..~..v\:... ta ~..· ht. ~ut~ '-'t .._ ' ... ~ n
' t:
c.: r "r.....m•Cr, , 1 ndcns.\nttn·
/ucc~tJndn•<~ bllanngcn. fnr cancn bestimmten Kandidaten zu en\'ärtncn
~kin ·Ab·· ht IJ~ d.tnn. d ~ 1
Tcchntkcn ru ,..h,.- d nur at 'r lnn~ns•~ht hl:rnu. ~in Bild von d~n oder ctn fac h nur dazu ~u bringen. ahnen Recht zu geben..
ml\.: c: n~ I" ' "n \ 1~ l ' n ~~ • ·chhcßlich "'ard J Cdc~ Pnnz1p auf seine Fähigkeit hin unter ucht~ Leute
und eff~ktl\ .. ten ~m ~~tzt \\ 'N~n ~ r~c:ugung~ ·tratc~tcn mn häutig t n
mJnchmal d 'l · f ... _ ' Dt . c ll'-'t\b:ldltung pr\"h!nutun llJhOl LU nutomati eher. gcdankcnlo er \Vtllflihrigkeit 7U bringen. dazu, ohne vor-
~oml ' On prJ 'h~n d l ._
n.1türllchC'n e'mem in . Tb , .hnut 'n cutcn ·db ~t oder tnit den herige - bcrlcgung Ja 7ll agcn. All deutet darauf htn, da das immer
~ '" ' 1 \ on t ncn (' 1·
B~tru ~d~zcmJt oder \ . ~...L.. h ' C ?... ß po1I•Z~l~at11tcn ,. rn chncllcr \Vcrdcnde Tempo und dte Flut \ On lnforntationen, dte das Leben
.... ctunuc ~ hützcm I an un ercn Zeiten mit ich bringt.. dazu fUhren \\·erden. das d1ese unüber-
eme mt nsi\ c n . ....h'lt'\ 1 • an. n nndcn:n Fflllcn t'chönc
.. u ... "" L t!Un •? mlt den I · lr ::"
J~n~n du~ bcrzeUl..'Un~ ; ~h:;:, , . . c lnt tchcn Unterlagen dazu. rnit legte compliance tn Zukunft immer häufiger \Verden \Vird. FOr die Gesell-
, - -.;: ntM.: n \On ctn r G " . . . schaft \\'trd es daher immer \\ tchtig~r \\·erden. Klarheit über die Entstehung
h.:rg ~eben \\erden - Iland\..:1 ' h ..... encrattOtl zur nächsten \\'Ct-
- ". uu\; er tur Vcrkäufc' dd und \Virkung \\·ei en automati her Bceinflu ung mechantsmcn zu ge\\'ln-
m haultgst.:n nl.hm das Pro er u~ crglctchcn.
den Beob chtung an. Dt t~•ln·'hgrJmmd Jedoch dac Form einer teilnchntcn- nen.
t "-·-. d ... men c: lkob:l ht . .
~ .z. uct enl der Fo chtt zu . c ung t t can Forschungsan-
\!tncr Id • :t · emer An pton \\ d u
. enttklt und cmer Ab h tr · ntcr Gchcamhaltung
md 'h . tc tcn schm 1 · ..
• ~ t n mtcr~ lc-rendc G btct em .. E sollt ntcht unm' ähm bl('tbm, d.b- ich mt h bewusst ~'S'"'Scn ent ht('dcn habe, den
1
uggc t !)ICh der \Vis cnschattler
dktc er umcr u hen v. all. \Vcnn 1 h 1und ''- •rd lb. t ~latglicd der Gruppe mut<ridl~n Eig~nnut;r - ~·- Lc-ute d~ B tc hahcn und -o w~nig \\iC mögli h dafi\r bczah-
~n der Or a · a o ~t\\3 Qbc d' - • kn \\Oikn - in dt Rethe \kr o>mrh.m< '-Pnnz tpt n aufrunC'hmc:n. Das heißt nicht. dass i h
sa g na~ttonen e-rfuhren \\ Ollt I r ac UberLcugung takti- d r Mcmung \\ !in:. d. s lkJn1his na~h Ma imierung d ~ Nutzen ~ und Mmtmu.:nang der
le~~~ ~:;. Ponrätforo od~r Tanzsr:·n~~cn lcx•~a ~crk~ufcn (oder Staub- -
Kost,n ~pidco k.:mco tx'd~..'utcmt Roll ~' un~ rcn Ent. h('tdun~c.~. Auch habe 1ch kem~rlci
.
mach 'go h(;age~ m der Trainee. fil r d n V. )k. mcld~tc ach mach auf canc llu\\\ cts 'kmm( tf~L-;'\ d te ('()111/ flon< ··Profi dtc ß~..-dcutung dtcscr Regel au& r cht !Jdk n.
n 1 ncn 10 ah , 1M h er auf g u ht Im •.:g~ntd l lk1 md ncn ~J hli. rs~hungcn hJ~ 1 h ofi crkb4 \\i .: die trotcgcn dJmtt
ähnlichen Vo r~ ct odcn canwca~cn M . c wurden. unu ließ g arb~it~..·t h:.tben. d•" "'~ thr G~.."'t!~nüh~.."f mit \\ onen in die Kntc m ~grn \\ 1c: «I h k nn
rgc11en eh ffi · ll CJOcrn ct ,
1

lungsagcnrur a tc tch es in \V bc '' n anderen nb~r Ihn n cm sdu gut .... , t\n~dX)t ma hcn)• (was Ol..l n hm.tl ~:hrlt h w-ar und m.1nchmal nuch
n vorzudn ' er ·, PR- c.J ' . nk ht). kh g h m tli\:, em Bu~h mcht "citcr auf d1c R~..'\'! 1 d matenellcn Etg.ennutzt:s cm,
ngen und deren Tcchntk un pcauJcnsanlnl·
tl.t kh ~·e als ll\\)ll\ nllon.liC s~lh •t\'Cf'S t!iaHtli.:hkcit crn ht~. 31'1\ Faktor. dc . n \Virk nmkclt
cn kennen i'U lernen. Ein
std\ nm dh't ' cf"t ht und lh.'n man ancrkconn~.."1l. ahcr mcht näher rllukm mu. s.
 l

1. Kapitel

Der ForHchritt der Zil·ili utiol'l t.JI

ab:u/ec..e/1 Oll dt.'T r flz.:d/;/ d<!r /l 1 d-
/ungen, du! '~ ir au fiihrt:..n ·ri tllht ll.
ur
ohne .,r 1e naclt: udenkt"/1.
lfn:d ' orth \\ hitchc..td

•
 •

1\apltcl/ Die JVaffen der Einjlussnahtne 21

Em.. · T~tgc " ~rhieh ich einen Anruf von l'incr Fn.:unllin, di ' ~ urz ~uvor ~ ~­ E"<pl!rirncnl rnit einer Tnathcnnc und einen~ aus.gcsto~ficn Stin~t.ier. Ein
ne;;n Laden t\lr mdtanis h~n dmm k cn1t1iu:t hatt~~ .~ich nntc ~Ia n1 t: rnir Stanktt\!r isr tUr die Truthenne nonnalcrv.rca c ean natürlicher feand._ auf
YOn einer ,·crrü ktcn Gc--chichtc z.u crJ:nhtcn. di\! , i h ~ '' '~~n c r ~ aJ;Il\." t hn u ~. dcs~cn , hcrkortll1lCJl sie n1it wOtcndcrn Krd chcn. Hn~kcn und Kratzen
ic wur der ~ldnung, das.. ich. nls Psydu logl'. 1n der l · ~~ s 'in n\Hs~ t ~. ihr r~!l gi crt . Sn ar ein uusgcstopftcs Stinktrcr: das icl~, an eancnt Faden gez?-
d nc Erkl~inmg filr die nche ~u hdcn1. :$ ~ in!! l. 'J der • 'S 'htduc: tun \Hl ~.tt:n. tHa f thc Jfcunc lU b~wcgtc. wurde an den... E~penmcnt sofort hef\rg
eh" er ' ~rküutlichcs Kt,ntingcnt '\'H \lrkis "l\, li.~ \\ at lln ' h -lisnn. ifH tttt •kicrl. \ cnn JCd\>ch dieselbe Attntppc Ober crn. etng~bautcs Tonbandg~­
Ge.. h~ft herrs htc ung~" l)hnlich vi~l ll ·tn~t , hc Sl "in, \V,,run i1n \!f• rll d;t~ T~ •hicp·tschicp>) dt:r KOken produzierte, ließ dte Henne das au~ stc
lt:iltnL zun\ "~rhuu!t~n Prd~ \·on hnh~r Qu:llit••t un l denn( ''h w lllt ' , i 1ukl11l1U1cUdc Stink&icr nicht nur tn Ruhe. sondcn1 nahtn es sogar unter ahre
ni rmmd klufcn. ~Iein~ F~und in hau"~ d n' ~cth ' d r nt 1k hcn Ver.. t·1uach . • ol ·tltl rrL1 tl dus Tonba ndgcr~tt abstellte, \vurdc d1e Attrnppc erneut
kanf·tncks nmprobt('rt. mu lh~ " t~in h)~/\.l\\ ~1'\kn. , ic vc u \hf \ di lp er eine 1JJtJ1l cn t\ngrifTs.
Autfncrk ~Jmk~it auf st" 1u h."nkt·n. indc:tn ~• ' ~ic '' c ih~t in die ~litte lcr
Auslagen rlkkt~ - _ohn" lik'k. "i' '' 1 ~ ~~,g~tr ~h s Vcr~nufspc · tlt\~rl , n. <; t~
besonders !lll l\tt rc t ·~n - ~b\!nt:llls ..-~hu' Ert\ ht.
c:hli~~lic-h h\nt 'rli ·ß si~ t:tn : t\~nd$. 1~, or . 1 cmc (1 sch!tf 1\r ~i:c
~ntrat. _'tUl '-'ltl~ll tu d ~~!\ 'hri~~ 'O ·n lcttd dnc \ "r?.\\ ~~ fdtc ~ htl alunl! ~ul
tltre lctt "'nd~ Verk1iuf·Ttn: <AU~s tn di~~ ·r An.. lagc llrcis ~ l ) H, fn tkr II Jtr.
nunc:. dt la tt~ ..n tü ·k . .) td ,, l · ... 1 •
\V 1 1r ein IJ.chcrl i hc Bild gtbt eine Truthenne unter solchen Bedingun-
- .... ' \.: u~ Ur\: [\ t.' ~ 1\\ ~luc:n, und sct es n1 i t Vcrht~t. Al
..., \~ Ctn r~t~\r Ta~' ~n.:Ht:r Z\lril ,} k: ,l rt ~ ' .. t' . scndt hab: 'ic OJnlm( JCh liebevoll ei ne ihrer natürlichen Feinde an,.nur
t ,. , . . - ..r... \.:1\.J l\. ~ \\.lr t.:s ilr , t' kctnc l ' rra"chung 1u
clr ~~~nh... ilit.s 3\\ Arttkd \ erklufl waren. Völlig. pcrpkx war .. ic jcdt~h. \\Cil er tflsch•cp-tschicp>' macht. und vernachlässigt oder tötet sogar eancs
a h: crausfnnd. liJS.: thn;- ·\n ~t 'll , da , . . thrcr K ikcn. nlir \veil c dns nicht tut Sie handelt y.•ic ein Automnt, dessen
N hr - h 1~ ._ · . . . . h: « 1/2)> n.us th~r lun~ckrtt ~ltcn
l JC t t a_ (( ' )) 4'd nh · tt~ dd . "" -
d ·s urspriln "li .-h ~p . . a," un lS glnl c Kontingent t\\r das Dopp~hc müttcTlichc ln tinktc vöiiJg der automatischen Kontrolle durch dieses einzi-
g ~n ret '' t!~ecan·~n wnr
nd d~ hatt~ l~ runt T lctl~ ~ ~ ~- tr . . ce Gerdu eh unterl iegen, Von den EthoJogen erfahren \vir. dass so et\vas
'-

keine \vcgs nur bei Truthennen vorkommt Sie haben begonnen. regelmäßt-
.
zu wi ~ ~cn wns ttc eh ,.h ;::tem <=n und ntt~h ang\!ntl~n. Ich gh1ubrc
" :: n \\ :tr, saut thr a~r da~ " - ..1 .. . . ge. bhnd mechanische Handlungsmuster bea einer großen Vielfalt von Ar-
ach~ u ·n~u crk.l:l·li·"" . l't,. G
... h ' tc tc 1. \\'Cnn tdt thr dtc
- ""' ~ll 1 c... etne .. ~ c ht . , ten zu identifizieren.
•~ntli h echt c tn d ""r G "S 'h "h ... h tc e ' n nur anhören rnüsse.. un,
~ t= \.: I\: tc e ~r T 1
.....
entstammt den, Erkenntot . "hatz d ~ E um . rut lenncn als tun rnich. Sie Diese fe-sten Handlungsmuster (fired-action patterns) können sich auf
·en chafl dtc ich mt·t de d' t:r thologtc, cmcr relativ J. uncen \ is- komplexe Verhaltensabläufe \\'Je voll"tändige \Verbungs- oder Paarungsri-
.m tu 1um von T · · ..... tuale beziehen. Ein grundsätzliches terknul solcher ~1uster besteht darin,
bung bef; t Truthennen md .. ~ teren ~n thrcr natürlichen Utngc-
bc chützcnd. Ei nen !!ro[k~ T I ~tc ' tü~ter - liebevoll. aufmerksam und dass die Verhalten w~eiscn, :.us denen sie zusan1n1cngesetzt sind. jedes ~1al
unter ihn 'n zu b~hUten zu \!Cl::r t rt.""T Zcu \·erbnngcn ic dantit das Junge praktisch in der gleichen Fonn und Reihenfolge ablaufen. Es ist fa t so, als
~l
1 .. . - . .. ...lrmcn, zu u - ' eien die 1uster auf Bändern abg-~ peichcn" die steh in den Tieren befin-
crl'""'vun.hges hat thrc. 1l.fcthod · P tzcn und zu hcbkoscn· et\vas
E ·1 e Jedoch· p k · ' den .. \Vcnn eine Situation Paanmgsverhalten erfordert, \vird das Band <<Paa-
.. me 1.ung-vcrhalten Wtrd durch ~ • ra ltJ eh das ganze ntOttcrlich~
...

«T~chte~-ts~htep>> der Küken. nd~~cn cmzagcn Reiz nusgclö t: das rungsvcrhalh!ll)> abgespielt, ftlr die Situation (<Aufzucht von Jungtiereru>
c~cn, Wte te sich anfiihlen oder \\ ie c_~fcrkmalc der KOken. wie ic ric.. li~gt da Band «Aufzuchtvcrhaltcn>>bereit US\\p. «Kliclo) - und das entspre-
cmc untergcord ~a R te au-sehen · ·I . • chende Band wird gestartet, ~< um> - und die ~ tandardisiertc Verhaltensab-
Knken < • ncte olle fnr da Aufzuchtv ' PIC cn anschcmcnd nur
wtrd ,, v<tsc~llep-tschtep·)). wird es \ On der felrhaltcn der llcnnc. ~lacht da folge wird abgespult.
... on alr tgno cnnc bc . t
\V~ . ncn oder manch I rnu tcrt, wenn nicht
te ehr steh Truthenne .ma sogar getötet '
hchte sehr drasti h . n auf dtc es eine G" '
. c der Tacrverhaltcnsforschcr ~rl~c~ verlas cn, vcrdcut-
. · ox (1974) durch ein
•
 , 23
-- Du• IVa!Jcn der Einjlus nalrme

I ~r intctc,s:mt~'l\! J\ \pdd der gnn 1cn achc i t die Art und \V Cl c. \VIC
tln: B.lnd ~r zutn I .tu lcn 'Chra ht ''erden. Bei der Verteidigung dc Terrato-
rtunt hct sp icl ~\\ ca~c sst c~ da' l~111dnngcn ei n~ , anderen lnd1 vtduun1 dcr-
~dl n ;\r1. tl.l' d n llin\\CI ~n:ll fllr d,t'> Band <<Gebiet ·\ertcsd1 gung verhal-
ten'• ~\ut1 ~~ ~~~n. l)ruhcn und. lall" ntHig. K:.irnpfcn - di.tr teilt: etwa an
d rn 'tttz~n !'\ sh;Ol 1~t JCdt eh \Cr\'YUndcrltch: Der u 1<5 er i t nicht der
Hl\ ,,. ··'~ c.nn ~cs. orul~JJl CHI \J)C:Iicllc~ 1crkma1 da . ;\u ·lö CJ11Crkmal
on~:~', ~·.Jiurt' rtnmls hildct cm klc1nc~ Dctntl des gc 'an1t cn .. r ehe i-
nun ~"h1t lc d ~,. Fiuddn ·lin ' S chts t\u~ lihcn1crkn1a l. 1anchn1al 1 t da u -
1 cnl rktt\411 c•nf ach ein bc tinunter F.ubton. [ thologa ehe Expcruncnte
h.1 ' n "' pi Jswc t!'i C !Czd •t.. d.ss ein rn. nnhchcr Spatl' ei n pnt7cnbnt tro-
tc l·'"'dcrhi chcl hcfu! ,tt.1 kicrt und tc.h so \cthJit, al c1 ein n nli tc-
r •• I r ,.. p.ll1. Hl • Clll rcrritonunl Clfl 'Cdrungcn. •Jnc perfekte ttrappc• ohne
I ru h:u rn ,J~• •cucn ' inl vc n iJun prakti~ch ignoncrt (La k, 1943) hnli-
chc I r 'cb i<-co, l~tnd ·n ich bei einer anderen Vogelart - dcn1 ßlaukchlchcn,
t 1 tn ,1n hctnCJHI Bru tfcdcn1 in CJncm p.:lJcllcn Blauton den u lö er
hlr tcl~\crtcrdi !Ufl 'svcrhaltcn darstellen (Pciponcn. 1960).
L~hc \·n un nun nll1u ttclb tgcwltig. darüber amüsa rcn, wie lc1cht bc-
tlnlm c 1\u Jr.-cmcrkJnalc d1c, c niedrigen Tiere dnru bnngcn k0nncn, \ OI-
- lif! inatliiqu:.at auf ctnc atuatHJn /U reagieren. sollten\\ Jr un Z\\ei Dinge vor
t\US!~n
... führ&:n. lum ctncn funkrt onicrcn di automatt chcn fixen lland-
Jung,mustcr dtc er Tiere in den mc.:1 t n Fall n -ehr gut. Da bei piel \Vcasc
nur nounale. gt: undc Küken der Truth~nn ... d1c pez.1cll n Lautauß~rungcn
dnt:~ Jungen die er Art her\ orbringc:n. i t durchau smn\o'olll da d1c
Truthc:nnen mtt Bcmuttt:run~ "' rhalh:n auf dt c ((Tc; h1cp- ch1cp» reagie-
, 1.1
ren ~fit die er Reaktton ltcct _. die durch chntttlich Truthenne an den me1 -
ten Fällen goldrichtig Da mu hon tn bc onders htntcrhaltigc r ~tcn eh
z. 8 . ein Forscher) dah rkommt..:n. um thr automati ehe \ ' erhalten dutnm
au ehen zu I cn. D~r Z\\ ue '' 1 hlu:!~ Punkt. den snan tch kl nnnachcn
-
n1u , i t, da au h '' ir Uther~ \ orprogr~ mmtc:rtcn Bänder hab~n und da
die c un Z \\\ r in der Regel gute Dtcn~tc: kLtcn. jedoch dte u' 16 emerk-
tualc.. durch dtc ~ il! in Jan; gcst::Vt \\erden. au h ut 1n die Irre fuhren und
da7u bnngcn können. J ic B~indcr zunl t L hcn Zei tpunkt ab pulcn zu Ja .. -
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\\1\..hiH! (.:r l\lt-:ltldcn '" ''"ht..n dtt..~cn autom tt 5C:ht:n RcJ~tt on n bc1
nt~kn:n i.:~n j\.: I" h .mch ctm~c bcd ut nK ntc~ ht I~ Dtc autom.ltt-
1
'"h'-=n \''-'rh.tlt n'mu•.tcr H'll \kn ~h~n ,m,l eh\."r gdcmt :tJ ~ .mg\!~on:n , tk\thkr ..ll the
\.t~trf\:n Mu'tl·r d~r 01~ t.:n:n lt\ re und können dun:h canc gr lkre An:z~hl ' on •\ u 1 ~cm
tJ..t" h.·rt '"crc.kn
 Die IVaffen der Einjlussnalune 25

Automati hcs erhalten bcnn ~lcnsdu.·n ~onunt ehr seiH n in ein ·nt D1c Kunden. 01 cn icgcnd \Vohlhabcndc Urlauber, die nicht viel Ahnung
Ex1 ~nmcnt ucr , 07talp, ycholo'-!ttl Elkn 1ung\!r und thrcr ~ltrnrbc it •r (L lO· \Oll rn rk i~n htHlcn, oncnticrtcn ·ich an ClnCnl Gnandprinzip, dem Stereo-
~cr. Bl.m" ~ · . . h~m o" itz. 197{ l Ullt •\u ~druck . (~ , n hckannt~~~ Pnn1tp tl · ' ·p: 1 •ucr · put. Zuhlrc1 hc Forschung crgcbni sc belegen. dass srch P~rso­
mcn. chli h~n Verhalten, bcs~gt .. d.t ~ wir. w~nu '' ar j ~tn.and~ n uru tncn ncn die un 1chcr hm~ichtlu: h der Qualit!Jt einer Sache sind, ofi auf daeses
G.:t:1 l1cn t tth:n. m~hr A u ~ s tdtt mf E rtlll '"~ hnlwn, " cnn '' ir lHh~·r ' U1u ~ Sh.:;cot p 1urn •k •rcarcn ( ronfcy ct al.. 2005). Daher \ arcn die Steine in
bt.'grilndcn. IJ i~ Lcut~ ntl1d th~n ri nt1H.·h ~~tau.' cut ·n ( irun I h th 'H hlr d..,... d ·n 1\ ugcn der tfaul er. die •<QualiWln hnbcn wollten, \Vertvoll~r und vcr-
w ..ts , ic tun ( Btr'l.lnti ~~ "h. tir••.()(){) • D i ~ , " '' .. lH ~! ilhcrr;a ~ h ~ ntl Tats 1 h ~ lt ·kcntfcr. nh\\ hl dn~ t:u11i 'C, w:ts ·ich v~rJndcrt hatte, der Prc1s \var. Der
d~mon, tncrtc Lang"·r ltl thn·nt Expt't ttnl'llt tnlk·1n ~•c l "' Ul '. Ii ' ', r d 'tll r•rt:t~ t1llci n w. r / UUl t\ u lü ctncdo nal IUr Qualif!lt geworden und ein drasti-
Kopk~r ~:in~r Otbltotht.'k. nn~t.wd ~n. utn ~m "n kl 'tncn (, f1lll\!n h.•t d: nt• . eher Pr~• nn!.lac nHc1n fwtt c zu einer dra ti ·chcn Steigerung der Nachfra-
..
. hulutgung. it-h h~lh..· fünf Sdt~n. KPnntcn Sie: nti 'h hiltc ,·nrl.t crt. ,\ rf ~·c l' J tlcn (Jlr:t lll Hshungrigcn KII uft:m gcfOhrt ....
I h c~ " ·hr cthg hat ' ..~ Dtt.'~Cr ~~grilntkt ' 1\ Uut ,, lll '"' 111 ,:. , t II n r·J il 'fl
ent prn h~n · \' t~rundncunlt~ Pr\) ·nt d ' t' \\ art 'ndcn lic Ucn s1c ,·nr. A ntlcr~
sah: · nus. " ~nn stt.' thn: Httt' m ·ht lx:grilml~tc: ,,Entsr hultli uun •. 1ch h.1l
fünf . . t!ttcn. Kü1tnt~o St • mt h bnt<: ' lrl,l,~co'!\> fntcr tlir!'cr~ B c(llfH!U fll!Cn Erfahrungen eines Lesers I. I
\\'~tr~~ t' ~ur.tn ~0 Pn'l~nt d "r f~t ll~ ' \.)~ 'i,l.,~en. Auf den ersten I) ~ k l:tg
lkr cnt".. hctd nd · .nt 'n; "lu~d .,,, l ... hcn d \n hdd~n Bitten in der n_t'\!ii Jh~ I nn ,•tnf!m /Jo/..turanden der H'irt clta{lsJwsscn clrafien
ch~n lnt ~t.llton. d1e nut d~n \\ ncn '' •tlt h c~~ . hr t•tlil! h 1hc gcs.r "1"-'tl
\\ urd '~ Etn~ dn u~ \ ~rsa IL d • L , .. llcf 1 ~i tcr ClflCit ~h:i fb ftlr anh km Schmuck. bcrlchtc:te m•r von sc-rncn Er~lh­
. l~ an~ r ausp htcttc / C1 g t c JCd< ' h d 1c; • rungcn mJt der Trucr-gut• J< cgel Ei Of."f ~tncr Freundc war auf d r uc he nach cm~m
dtes keme ·\\~~s d 'r Fall \\ at. d, .a '. • ~ ~
,\ ,.. h .r::· " ... m n1 ttJ . ~ .. ;tn ~chc:tncnd ullc1n uaf l11 ~n; ~ mkrc-n ~i:burtst~gsg~hcnk tnr sei~ Vcrlobtc. Ocr Juwelicr w!lblre. emc
·Y 'rtc ~n , ~,.,·11 a.nbm. ln d ~ d . " 8 ~ •,
..1 t"'· ·'- r nn~ · ttt~ bc-nut.rt~ Lanc~r ~•uch tf:ts \V ' rt u.~r c:ue au . dre er rn t-einem Ge:sch~fl filr 500 Doll::tr verkauft Mttc. nbcr scrncm
H't 1 • ugte Uünn Jt"doch 01 'h . ~ .. , "h . . .. f reund fllr ~50 Dollar tJbcrl~r.c·n wollte AJ der fmmd das Stück sah. v.ar cr ru-
noch inm~l d· . h 'h ~- 1 ~u llk r hmzu• . ondent bc ' tflllglc nur nl -h~ ~~' tm Al er aber dann erfuhr, W3.5 es .lostt.--n sollte. m.Jchrc er cm langes
a.s Ol: tn !n~n" t"'htlt h ... • , 1 ld" ·
ctt n Könn'n · , · h b .. · ~' ntsc lll tgunc. tdt tmbc: tlln f G~~•cht ~d rO kte \ On de m Kauf ab. v.-as t1' dunit bcgrlindt."1C. das r etwas <M irk-
~ tcnuc ttk'v'2rl· ,,. . ...11 t1 K . ""
d1c ·em Fall f'"'"-'n , --~ ~ ~n. \\ c.: tc oprc:n tnachcn rnus \)) ln li h Nettes» ffir seine ZukOnfhge s uche.
~'""~ 'k\J runt last alle \\' d (\ . r\1 dem J u~clt~ arn Tag ehrauf dlmmcTte. ~a. ge-schehen v. ar. nc:f er einen
nJc~ obw hl i~ creentlich k,.. G :mcn cn 9J Prozent) der ßattc FrcunJ an und rot rhn. noch ernm:1l m den Laden zu kommen, v.eil cr ihm noch eine
zus.ätzlt hc In onn~ui n be, c.:m~n d_rund dazu hatten: ie hatten keine andere I b lskettt!' zc:tgC'Tl v. olle. Diese ~131 n:mnte er zunä hst den regulären Preis·
Frnu vorzula cn \\''t • .: J\ Tmmcn.. h te .c ~ gere,·•ltr,n·
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500 Dollar. cm Freund fand das tü k so . hön, cbss er ofi rt haben wollte. Ehe
c u <c tep-tscht " d K .:; er ~ j edoch be'zahlen konnte. sagte Jhm der Ju-udicr. dass cr - al Hochzeitsge-
eine automJtJ .. chc Ben1utt " ' k. . cp>• er ükcn bei der Truthenne henk - drn Pret auf :?50 Dollar senlrn würde.. {A,- ~bnn war rntzil kt. Jetzt fand
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c:r den 250-Dollar-Prel nrcht meh r ro bilflg. sondo n w:1r ~ge• -tcrt und bedankte
uc pcrsonc,;n eine autom.lti-che E . . on h 'e l bca Langers Ver- si h übers h\\ä ngli h filr das Angebot.
gar kem \J. trkli her Grund r. J .. Kltn\\. ll llgungsrcaktion au - selb t \Venn Anmc.". rkung tl. • Aurors \Vie bc1 d c..'"Tl Kundc..-n d inda.1ni~cn hmud.gcsch!ifts
E . &O gtc. Jck- urr handc..·ltc es sich bd dem fn.."llnd d "'S Jtn, di rs um Jcm.Jndcn. der achcr sem \\ OIIte.
Jntge 'Wellere Befunde von La . . qualat.ativ gute: \Vare-n zu e:rwc..~n. Et\' s Rzllagcs kam tllr ihn nicht mfmgc. ln un. c-
zwar nt ht tmmer, aber doch 10 . . ngler zctgcn, dass mcn chli hcs Verhairen rem Dc..•nkc:n gi ht es ul nc..--~ dc:r ttTtu('r=gut-Rcgd ,., au h noch eine «Bai-
tvtust r fu k · \ ae en Fällen nach . . lag~ ~l.hk ht-Regd h. DJS \ ort billig selb. t bedc:utc:t j:1 längst nicht mehr nur <<niedng
n 11ontcrt (Bargh & \V1II cmcm o mechnruschcn
te zum B Jams. 2006· La . im Preis». 'ond~m au h ~'' t>n mind<:n;-r QualatJt ••
S h~ et ptel das merk.,... ilrdige h I ' ngcr, 1989). ~1an bcrrach-
muckge chäfi dtc ich auf ein K er a ren der crwfi hntcn Kunden des
1
dcm thr Pre 1s v h ontmgent Türk ·
Vcrtl I er_c cnrltch verdoppelt " d ase SHlrzcn. ktarl nnch-
a ten emcn Sr b n Or cn I I E f)tll
Fonn von «KI . k nn a zugewmnen' \. SC J ccn A ~ · .. " t Scll\vcr dicsc1n ~ Unter M:ukc:ting- l"udlk~utcn gilt als ll~i. hes ß et piel ftlr dieses Phänomen d r Fnll
1 ' ~
lc - um)- R~ ktr on. n, rnan bctmchlct c :al , eine Cltl,·aJ Rc•gc.~l -corclt Whi\A.,~·~ ein ProJult. da c ~ bn~ schwer gehabt h.:m e. auf c.Jcm i\farkt
Fuß 1.u fh~s n. Dks ln~lcrtc sach erst, al" t.Ll Man.:tgcment den Prcr k1rk erhöhte• . oda ~s er
Ubcr d.:m c.J cr Konlurrcnl Iu~. Dk· Verlaufsz.::ahlcn schnellten in die llöhc, obwohl un d~m
~

l'rodul..t sclb~t mchts ' ~r~nd rt '" ' ordc.:n "ar ( al..cr. 199 1).
26 Kapit<!l I Die IVajfen der Einflussna/une 27

Teuer= gut und andere (,·or){'iliJ!c Schlils~c - - . .• . . . p •K.)1

2

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s 7 0 : ; a ......., 11 ••• ~ . - • • •iOo(.'Ji;c ..,...,
un 1 ttic Dinge onhand dnigcr w·cnigcr SchlUsselnl~rkrnale ein~~1ordncn und
d:.nrl ohne n:lch1 udcnkcn zu rcngicrcn, \vcnn bcstu111ntc Auslosemerkrnale
... ~ t. t letcht.. sich Ober di\! Tr,uri~tl!n und ihro tH ht t\C~ '"'kr:~ klu ' ~ K 1u f. vorhmul ·n sind.
H iS\VC I n ist dus V\!rhaltcn. d:lS dann nbläu n. der Situation nicht angc-
~ .

cnt ch~tdung zu mokic~n ~ b~t~lc htrt man dk, I Hnt~ f!trUnd ·~ ihr \s Vcrh!ll·
ten jcdo h etwas g\!nmtt:f. ergibt sich dn ~nndig.cr~. nilt. Fs h HHI~h . ~ich ltlC ~\!n. J :t ou ·h du: bcstcrl .. tcrc()typc und Au Iösemerkmale nicht immer
um Lc.ut~. die mit tkr Rt:~l:l <Alk~ 1mt s~\n '1\ Ptd:~-. nufgt' wu ·hscn ,ntr~n pas ·cn. \Vir ndut1 ·n die e ntulllnglichkeitcn hin - es bleibt uns gnr nichts
u~td dt~ m threm Lctx"n unrn~r wt i 'r Erf.\hnm '~n •cn•~•~ht hnH~n. dtc nnd tc. Ot rig. ,\ndcrnfalls !-ilOndcn \vir noch regungslos da - ordnend, ab-
dtc c Regel hc$t~tiotcn. Und \ On Alh."s hnt ~dncn Pt b) b l es ni ·ht \Vcir \\ii •ctHl und prO cruJ -. wenn die Zeit zu handeln hingst vcrstr!chcn wäre.
zu <(\\:~ vid k~, t~ti' mu:~ tmch l!tlt sdu~'. Dk$cS "'~tc .. t t~ p (t('\1 r - guo 1\llc deutet d;tmuf hin. d~t \vir in Zukunft noch st!irker auf daese Sterea-
hatt steh ~r du.~ ~~ut~ mun ..r '"\: l~r ~'' .\hrt, tt dc:r Prct. einer S~l ~ h . t ang\!\\ ic cn ein werden. Da die auf un cins trön1cndcn ~timuli irnmer
1
nomlJle·n' 'tsc nnt thrent \Vcrt nnsl ~igl~ ~lt\ h<lh~rcr P~is t deutet tn der kon1p1 er 'Jnd va rinblcr \vcrcJcn. sind w1r gcz\vungen, uns 1n1mer stärker
m.tf tJfl, er .tllnrtcul.t zu \'crl~ crt, um rnit ihnen fertig zu \Verdcn.
3
Regd ... ~mc h h~re
. Qu·llilät
· · ttd •at,~ .. l\:, t·.Hlll ctu~n . ltlrk,
·· ·~sdunu ~ k k..lltfcn
\\l·olltcn: ohn' nel \\ln Türlt$~tl l U \'c~t~hcn. \ ·rH'll ·n stc sich , . 'r t1ntllt• l ic P. y h(ll gic hat 10 l ct~tcr Zeit eine Reihe von mentalen shortcuts
c lerwct s~ unf den llrei.:; 'll lxwäl t , l .. l t t , ... , •
tllt~findig gc-tna ht. tlic \\'ir heranziehen. um im Alltag Ent cheidungen zu
cm Bild v . t • ' u \: . . • ~• ' t Cft\\.:Onba~s ~tcrknmt utn si h
•

\Vah . 'hn ..~e~~ \\ ~r1 d~ "'" dunu -k_~ n l tn~lchcn { Rno &. ~ tonh: c, 19 '9 . trctT~n {KahncniDn, •to ic & T\·cr k.y. 1982; Todd & Girgenzcr, 2007).
rsc ~lnlh.h ohn" ste-h ti~lrü~r inl Kh . 7 , . ~ Otc~c .~luJrtcuf'j . <tUrtciL hcuri tiken)' genannt. funktionieren nach dem glei-
nüt auf t:me An Glü "k , .. , . . .. r\':n U .. Ctn, I t~ßcn ·tc .. ' · h da·
zu nutz'n d' , ~· ,. ~ . .... ~td ~tn._ u\lcnlmg..· ohtP dJbct ull\! ~töulkhkcit "n h n PnnLi p \lt ic dtc Regel teuer = gut und verkfi.rzen und vereinfachen ge-
verb . . ~;. ~. ~~ p~.nnpt~ll ~h~bt hätt~n .. tun ihre Gcwtnncllatl ~cn zu tfankh hc Pr zc c. Oie n1c1 te Zeit fahren \\'ir gut mit diesen hortculs,
t: • lA:nn .m t\ltt das . ~t • s.t 'h \!" . . 1 . gclcgenth h ffihrcn ic un allerdings auch zu den falschen Entscheidungen,
gcmJ ht hlltten di .. \ uf· 'hl " · " ""~nJu tntt .llcn ~1crktn:llcn vcrt~lllt
könne~ uu~ · 0 ,;1ö.~lic,h·~ts..:''t't'~t~ ~.. ll~'f d~n \Vcrt d\!r Turkisc hfi ttcn ~b 'll die un dann teuer zu stehen kommen können. Besonders relevant für dieses
- ~ ""' "~u (!' l'\.art~n» m d" H . I . • ~ Buch ind 1 he IJeunstiken, die sich darauf beziehen. \vann wir glauben
Ich ganz auf ein einzin~~ ~~ k \:r "nu zu hab\!n. \"Crh~Oc:n stc
<...;

Rege1 mtt dem \\"'e n emer ~ ' ~ r hml.l. 1 - dasJ nt\!' d ·1

· . . c. a tlres \Vt "cns in alkr
oder tun ollen, \Vas jemand andere un sagt. Man betrachte beispicls\veise
3 Uf, das allein der Pre ·h e ln Zusammenhang tcht ic \!tZt~n d:.r- die Faustregel: «\Venn es ein Experte so gesagt ha~ \vtrd es wohl stimmen.>>
t t n n nllcs -al!en \\'Ü · ' ~
D.te mal etzten .te damt·t ·t . ...
.. "' • •
ru\:., '' as stc Wt "Sen tllU .. ten
\Vie wir in Kapitel 6 sehen \verden. gibt es in unserer Gesellschaft eine
- \\ ct Jemand I'" Ir l>~ geradezu beunruhagcnde Tendenz, gedankenlos die ~\ussagen und An\vei-
gehalten hatte - au . fal h ~ Pt.. d. ~ a tg ctn << 112>> filr ctne «2}>
• •

Leben a.. ~ • • c e~ Auf l ant~erc s· h .. ~ sungen von Leuten zu akzeptieren, die Autoritäten auf dem entsprechenden
. vczogen, tst dtes y 0 ~h _ _ . ~ tc t, aut thr ge anlh!S
nQn lltg rgc en moghchcnvei c durchaus oanz ,~er- Gebiet zu sein scheinen. Das heißt., dass \\'ir - an tau Ober die Argumente
In d~r Ta~ i tun, er Vernahen häufi ö
eines Expenen nachzudenken und uns von ihnen überzeugen zu las ... en (oder
typ, \\etl e m vielen Fällen am eo- g deshalb so auton1atisch und ster\!o- auch nicht) - häufig die Argumente ignorieren und einfach auf den Exper-
gercnz ~ & G . tZlent ten · ~ tenstatus vertrauen. Die e Tendenz, mechanisch auf eine bestimmte lnfor-
. er . oldstem. 1996). und . 1 t, " tch o zu verhalten (G i-
möglich 1st (Bode h es m anderen f .. ll rnntion in einer gegebenen Situation zu reagieren, nennen \Vir automatisches
1990) 'V l \,. , . n ausen~ ~1acrne & Sh a cn gar nicht anders
. ' tr even m einer n .~ . nnan, 1999· F' •· & oder <{Kiick-sum>-Verhalt~n (auto11latic responding); auf der Grundlage
der schnelllcb· auuerordentlrch kompl . • ISI\C Ncubcrg. gründlicher Annlys{!n aller vcrtugbaren lnfom1ationen zu reagieren, \Vird
ihr zu behaupt~gst~n und komplexe ten die e _'Zierten \Vclt, Z\vci felsohne
rasch, ohn'c Umn, rauchen wir Faustre~eln odeJe,gcgcbcn hat. Uln sich ln
. weoe und Ia - r s w rrc:ul . Mö I.
n1cht m der Lage atJ~ ngc Ubcrlegen zu r . - g tchkcitcn1
es auch nur an e'Jne c ~enschen, Erct gnis c u~ n· (I c~glcrcn. \V ir sind ei n fisch 3
Ma.n hetr.1~ht~ bdspidswds~ den FJll (Ztmm;ltore.. 19 3) des m~chani eh handelnden,
· m em;l :r ~ lluat ·
analystcrcn. tJn ~ hl gcJankt.!nlosen Konsument~n. dcr auf dncn tandardau löscr ttir Kauf\'crhnltcn tn unserer
V

Jgen Tag zu tun h b . IOnen. lllJl denen wir·

mü e t es chzu .. a n m alle E' Gesellschall rcagt('rt - den Rnb.'\U\tutschcin. Eine Retfentinna teilte fes~ d3SS versendete
s en WJr un häuf1 f~ an Zeitl "' ncrgic • d n IOZclheitt:=n zu
g au un cre Stcreot\Jp~· un Knpazat!it. Stntrdc scn oupon., die '' cgct\ incs Oruckfchkrs gar kdncn Pn:isnachl,1 ~ gc' !ihrtcn, dte gleiche
" "· un cre F,,au tregeln vcrl Kumknnn ·hfrngc au \\) ·tcn " ic die fehl rfret(\t\ Gut. chcinc~ die einen erheblichen Rabatt
, otTcrkt1cn.
'· c.n.
... 8 1\apite/1 Dh.! IVl~ffi.'n der Eil!flus nalune 29

d~m~gentlbcr aL k ntrollicrtl'S \'~rlmltcn ( ourro/1~,.:./ rt'.'l au ling) I •,. PrOfungen c~t begannen ,, olltc, \ cnn ic ihr ~tudiutn b~rcits. nbgeschlossc~
z-eichnet (Chaik~n & Trope. IQ99). h.th~n \\-Urtlt!n: folglich lag ihnen nicht sehr vacl dan1n, steh etngchendcr mat
Emc R~th\! ' on e~p~rimcntdlcn U ntc~U\"hun ~cn hnt ~n ~c.'ICt~C . tl.\\, 4fc!n Argunu.:nt ·n uu~c 1 nan<h:r zu setzen. Dh.: Ergcbn_ i sc der Studac waren
~kn ~hcn mtt \.!11 lkn·r \Vah~ ·h~mli hkdt ln tlnll,,t,nnctt kontrollt ·rt , ·r· f~~ht ~lfltkut i •: l>h.:JCOtgcn Tcil nchtncr ohne pcr önhchcs roteresse an dern
arb~1tc_n. wenn , tc ~ow,Jhl n~ot i\'tt'Tl. ~•L nm:h t,ihi~ ~irul. . '· MlQ•Illhtg 1u f'h~nk• Ir ·ß •n , 1 h ~rnrk d&trch die Tat achc bccinnu~ cn. dass der Sprecher
an:ll) ' tcrcn: and\:n1tnll.. lxda"ncn ~tl' Sh.' h lk~ ·ant:a~twNn ,<K Ii ·k·. ur )" ( 1n I· ~rh! in 1\u~hillun t fragen' ar: sie hielten ich an die Regel : «Wenn
Vorgdt·n (Epk)· ~ Crtll)\'i h. .. 00~; Pctty l~ \\'c~l·n·r, l9'19 J. ln "tn ~r ~ cm t-., 1~nc '" gc~.agt h~u. wird c · schon ttn~rncn>~. ohne bes~ndcrs ~uf
' tudrc ( Pctty. a aopp\ & •l'ldnkH\, l ()~~ l) "u k· ,"tull •ntt'n tli 1\ u ftwlun ~ "ltc ~hct hahigkcit d4!r 1\r •tuncnlc zu achten. D1e Teilnehmer, d1c pcrsön-
~~n~r R~dc \O~\!.'!Sptdt H\ kr . t ·h ,fcr Rc\hl ' r f•1t\\r lu · .. pr, ·h. tf.l~s ,,lf . lt h l ~crnn~cn ,-.arcn. ign ticrtcn dagegen den Expertenstatus des Sprechers
tud\!~lt~n uml_angres 'h~ '' •~dt ·npriU\_mg~n \ h1ul --cn h~iu n. Dt , l·r:J c und ltclkn a h \c1r allcn1 durch drc Qualicät einer Argtunente Uberzcugen.
b ~rat cmtgc dtc ~r Stu I \:lt('n 1 "~\ntl~h~ \l,t lhtH.' I\ g ~·•!:1 ,, \ll\lc, tf. 1• ~' da~ 1\ n hc•n nd geht C\ bca die.. er ri~kantcn Angelegenheit des automat!-
Prüfün~l'tl noc~ " ' hrenu th~ · "t\hJnnn~' cm!:-cltllut '"·~nlcn ~ \unten.. • uhlr· ~ "h "n Jtc.l!11crcn~ doc h nacht gnn~ ohne ctl' und doppelten Bo.den zu: \Vtr
hch ~" ~ trkt~ dt~"~
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lun ., -1• • •
~.. \Ja... t ' ut~
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Arg\Hll"ntc tc tmu pr1l(l n \\ 'II \\hier~ tchcn d.1nn der vcrffihrcri~ hcn Ver uchung, nur ctn canztges (Auslö-
t·n f ilrand~T~thl 'hm 'ru · " . a' 1 .. - .. )~ fctktn.._ll der \ Crfügbarcn lnfom1at ion zu rcgi tricren und davon unser
' '-=r tuus~ l,ltt~ ,Jt l·nt"C da 'Cl' n nu r • ir1~
''l'nttt~ l 'rs ·· nl '} , R 'I e l!
~ ~ .. ' lc ~ ~\ aut: Ihn "n \\"!Ir ~~&lgt ,,~C'rtf~n. du~'"' 1\lJfl tnit d ·n 1f.tndcln .•bh:ingtg zu tnachcn, \\'Cnn e um ct\va flir uns besonder Wichti-
\!C ~cht lv.cafcllo. 1. t da h!lufig der faiJ (Lcippe & Elkin .. 1987). Den-
~( h ben1h1gt n1rch tfJ nrcht ganz.. \V1c oben gesagt, neigen Menschen nur
{ l \1 kohlr lltct1cnl. Oberfegtern Verhalten. Vt'cnn ie sowohl die nötagc Mott-

\ "auon nts au h d1c Ffihigkc1t dazu haben. Es gibt jedoch beeindruckende

B lege ._ dafilr. d~ die Art und das Tempo des modernen Lebens es oft gar
nicht rul sen. d s wir gut Oberlegte Entscheidungen treffen~ häufig auch
d~ nn nicht. wenn c um persönlich relevante Fragen geht (Cohen, 1978;

":. t ~lilgram,. 1970). ~fanchmal ind die Probleme o komplizien .. die Zeit so
~,=~:. knapp. die Ablenkungen so aufdnnghch. die emotionale Erregung so tark
• oder die p ychi ehe Erschöpfung o tief: dass \Vir kogniti nicht in der Ver-
fa ung sind. Oberlegt zu handeln. Ob es um ct"·as \V1chtiges geht oder
nicht - '''ir mü senauf das Schnelh·erfahrcn.. die Faustregel zurückgreifen:'
Dieser letzte Punkt kommt vaelleicht nirgends...., o deuthch zum Ausdruck
\vie bei einem Phänomen (und einen tragi chcn Kon equenzen). das ,-on
Vertretern der US-amcrikanischcn Lufif:1hrtbchörden al <<Captainitis» bc-
0

zdc hn~t' ird (Foushec .. 1 ~ ~). Bca der ntersuchung von Flugzcugunfiillen
\Vurde festgestellt, dass diese häutig darauf zurilcl'LUfiihren \Varcn .. dass ein
ofrcn ichtlichcr F\!hlcr dt: Flugk~ pitäns ,·on keinem anderen Mitglied der
Cr~\v korngtcrt \\'Urd~. Trotz der cind~utigc:n und tarkcn persönlichen Re-

4
Au f.'\chlu sn:t~h bt. d.1 -. wtr .lwur . lbs t ot\ dar:1ufvcrncht~n, sor~fliltt~ alle 1nfi.)mtattonen
~ - -
1u pr\H~n. dtc Wtr "ichugc 1 ~~t1nli hc f.n~chcadun gen trdT~tl , da ,,,r "'aber ccnau dtes von
-
un ·crcn 1\crJtcm - ,\rrkn. ~ ~~u~rhcratem. Anwf11tcn und Anl~tg b rnt m - vcrlangc.~n (Knhn
..,. Baron. I 995). Auch \\ Cnn '' ir un ~ $c.~thM uu!kr t:mdc chen. cmc kompli7J rtc und wett
n:khcn~k·
' Ent~ hcidunt.: l \l t~tl~·n. letlcn
~ c '' tr \Vcrt auf cmc ttcf1.."Tilndtcc
. . . t gc.·naue Analv
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c tn~ An tl •sc. lU ,t r \) tl nur u\ bc~timmtcr honc:ut rllhrt: da · Hmzuztehcn eines Experten.
:o Kapit II Die IVoffen der Einflussna/une 31

tu'ig\!fundc:n haben. \Vi~ rnan Angehörige anderer Arten ~azu bringen kann.
thrc nu l onwt 1 sch~n V<!rhaltcn. wea ·cn nbzu pulen. Bcstammt~ Lebewesen
(au h mlntlC.\' gl!nannt) uhrneu die A u 10 cn1crkrnale anderer Tterc nach, um
\ \ 1c,l<!r nndcrc T 1crc d:llu zu bringen. das richtige <<Band>> zurn falschen

/\!Uf1Unkt abzu-,pu lcn. Die n1flnic.\· nutzen dann die es unnngemc senc Vcr-
h. 1t ·n /U thrcrn c:agcncn Vurtd I nu . .
f·.in IJCISJ11d l 1 der cOdlichc fri ck. rnit dem die «Killcnvcibchen» Ctner
{.tnh\\. Ontl hcn;ltt (Photuri die M!lnnchen einer anderen (Phottnus) hcr-
c1nlcgcn. V~ßWndl k h~n\·ci c sand die :hotinusrnär~nch7n peinlich dnrn~f
h ''·' hL d ' " KontJkl nut den blutrilnstrgcn Photun werbchcn zu vcrnl~t­
d n, 1 un:h drc nalürllch\! . ~Iektion haben die Photuri jägerinnen jedoch rm
l.;tul c der JJhrhundcrtc crncn \vundcn Punkt bei ihren Opfern entdeckt -
cnl ' n ~ pcl 1CIIcn Ulinkcodc. rntt dem die Photinu wO nnchcn einander .igna-
h icr~n. d,1. 5 rc 1ur P.tarung hcrert sind Indem ste gcnau drcses Bltnken
n.t ~ ha lunt. h ~ka die ~fördcn n dtc ~1Unnchcn an. die mechantsch ihrem Paa-
run ·~ tncb (olg\!n und auf der uchc nach Lrcbe in den Fängen des Todes
.. 1965 . ~
l..lnticn · lo,·d.
H~im K:unpf tun Überleben ctzt fast jede Leben for rn derartige Täu-
$ hun ' mnnövcr ein - sclb t die primitivsten Krankheitserreger. lnden1 sie
tch hcstirnmtc \Vichtigc 1crkmale von n0t7Jichen Bonnonen oder Nähr-
toO"en aneignen. tinden diese clc\ercn Bakterien und V aren in ei ne gc un-
d~ \ irt zelle Ernla - mit dem Ergebna , dass dt e gesunde Zelle eifrtg und
nai dem Vcrursachcr von Krankheiten\ ie der Toll\\~t~ der Mononukleosc
6
\Var ·cm V rhalt n dumm·> t;
oder der ge\\'Öhnhchcn Erkältung Tür und Tor öffnet (Goodenough. 199 1).
~ ,. . _ ntt!r dt\.: en Qanz ~ · II 8 . . Daher tst es nicht überra chend, das es 1m Dschungel der menschlachen
ar c \ersundh h·>Im r -b . h - (>C zte en cduurun,~en - Jn.
• • '-'1 nnt d od - :.:> Bezaehungen eine beeindruckende traurige Par:11lele gibt. Auch bet uns gibt
antg\."'S Reag1eren aufkompt~- e m cmcn Lc~ns, dn .. hiiutig blitz-
ttuattonen \ erlangt - ebenfalls jn. es Individuen. die andere au nutzen. indem ie Auslösemerkmale vortäu-
schen .. d1e bd diesen peztcllc automatische Verhalten \\'et en tn Gang
Die Nutznießer
5
Ans h mcnd gibt es dtt: blinde Ro l.tion uf urte Paarungsreu.c: ni ht nur tm Tt(.'ITCtch.
Es ist erstaunlich da d' . ondern auch betm Mcn · h~-n . Astnd J iltt~ und Kar1 Gmmmcr. Diologcn on der \Vicncr
automatische V ' IC mcs ten von uns t ~ Umv~."rstttlt. licßc:n jung~ Männ"" di e Attrnl.tt\'it! t "ciblichcr G\.""Sichter ein ~ h:itz~n. B fan -
Bcdeutun s:h erha!ten mustcr und ih rer ichrotz ~er hohen Verbreitung den sich S~xua ld u lbto flc so gen.mntc opulin~) rn der LufL '' irkt~ die Frauen auf d1c
cl · 1 g r wen1g über di e , ab 7 c•chnendcn zukOnfl igcn M!\nncr insg~mt nttraktl\ er und ta~ chh hc Attraktt\itltsunterschlcdc Z\\ i eh<.~ den Ge-
lant c len. geda k . \~ t en. Vtcllc. h "
cmcs sollt . n enlo en \Vetsc in de ac t gerade wegen der nl C· si htertl "unlcn öberdc •kt ((<For \ \'om"11n.. t <N9).
An Drct. tigk it Ub(rtrotl~n '' trd d i~c Vorgeh ·n noch ' · n mcr lnscktcnart. dem ~ ollk5-
11
e n \\' Ir un · ~d l'. ' r SJC ablauft-. \V'
werden wir zu I Je cnaall" unbedingt kl c.:n~ ac dcrn au ch sei - fcr. d~o~r du h ve .' hicdcnC' otükton. ·hc und taktile ,\ uslös r zwct Arnci ~nartcn dazu
r e1chten B . . armachcn· () h
Etn wcucrc B . eutc fur Jeden, der\ , •. . · . urc d1csc Mustcr hrmgt, thn im lat\ ~n t~\dtum zu b.:. hüt~cn. LU ptlcg n und zu tu ttcm und thn \H1m cr \oll
0
hcher machen D~Jsprcl au dem JCbtcl d ~ "r~'h • wrc stc funktionieren . l·llt\\ i ~~lt •~•~ im \Vmtc-r b~t :\IC h aufnm~hm~n . Di~ Am~i:>cn n!a\!te~n
.. mc hants h auf d tc
r: • Je Ttcrv"' h I er t:.l ofoga~ 0 II I' tri krci h \ nm t\. l l~r Clll~\::\CtJlcn Au ·h. "cm~rkmak und. b handeln 1hn '' tc emen Artc.~no -
uanahmcn und d er a ten~for eh c < ac noch deut- • w
l-~n . ln den , c ·tcm d.tnkt c der K!ifcr . cm~n \\'irtcn dlmit~ das er 1 h ' on den..~ Etcrn und
en bunte B · er rnu 1hrc T ·
n rustfedem .• . n << schr cp-lschicp>, .. Nm:hkommcn mnhn ~ er ·~·lb" t IMt b~t ~~ r garucn a h~ n1chts zu bcfur htcn (llolldoblcr.
lnu ntcht u10 · Etnl'tgcn,
1· •
dte hc- 1')7 1).
 ."..,..,. ~.
"'-'~- ---
.,--·---....'~ ~ . . . . .....
_,;;;:;;o;:~~---------------

.,
- Kapitell D1e IJ'affen der Einjlus JUliune 33

l't7cn. And~rs ,,1 dtc mc bt~n in. ttnkth'l'll R-.\ tktinnsnhl.iufc: der Tier. cnr . hu ll~. (kr vor dcrn dreiteiligen Spiegel 101 Laden AnzUge anprobierte, gab er
\\ tckcln ~ tCh Utl ' ~ \ crh.thcll!\.1 Utlltl\!lt i~lllCU ntf tfcr B ,,~l ~ J1' "~ hnlo •i' 'h r \ 4lr~ schw~rh >n g zu sc1n und bnt den ~1nnn n1ehm1nls darurll~ lauter zu
Prinzipt~.:n od~r . "tcr~ot)l~, di~ "ir uns durch I· rt:•ht ungcn un i ,~" ·n. h lll "~ !\prc hcn. Sobald der Kunde einen Anzug .gcfu~den hat.tc. der llun gefiel,
dtcscr Prinztpt~n ~sttzen dn~ cnunn~ Sl~u~nmc,kr \I\ tllr tll ''"~hh h urHl t\!h n. eh M!mcnl Preis crkund1gte. ncf Srd zu scrncn1 Bruder, dem
H~n~tdn k bq;~gncn uns , l' fri\h trl lU\~( 1\'ttl l...clx-n und ~•nd !'\ l ulf •ct:cn- Ch(!C"' hncidcr, hcrtlhcr. der arn anderen Ende d~s Raun1s saß: <<Harry, \Vas
''arttg, d.lsl\ \\tr uns g.lr au ·ht ~''"~'' ~i n\1, \\d ~hc ~ ' ·' •ht ~ ~ • 01 r un kni\ICt dac~cr 1\nlll )'/)) 11:-.rry ah dann in1n1er von scancr Arbeat auf und
h~ben. ~\u~ der. P .~ ~~l..ti ·"~ um\c~r Jl"ilt · h, ltc cu\ otlcnc~ ,\ u~ " h.tl ~n, 1 t • rHWr1rtc tc; H0u:,cr wundcrschHnc /\nLug au. purer Wolle? Z\verundvicrzag
Jede.· dtl>sc~ Pnn~:1ptcn ~'m'-' :iul\ '~l n\\t1 h ·h · \Varr ~ t'tllc \V,,nc 1 ur •uh n )IJ.tr,,) SuJ I:U d. nn -.o. al htlttc er nicht ver tanden, legte die Hand ans
m..lttschcn E tntl\e~n.thm, (1hr und wtc=dcrhC)Itc: -.eine Fr.sgc. Erncut anhvortctc Harry: <<ZwcJundvicr-
~ " gtbt L~ut \ dk· Jks~ \\ atr·o ~ 'hr FUl ~ nn~n und tlt st ~ t ~ ~ "ln lOr l z1• 1 llnr l ' Darauflun '' ancJtc sich . rd dcrn Kunden zu und teilte 1h1n n1it
und "..eh~ g 'k.onnt Cll\S ' ll ' 11. UU\ l U l~k\llllllll'n , \\'tl S tC \\ nlfcn. " i~ rcft n ..rzwciundt\\~~ullfg Dollar, !Wgt er.), Und o rnanchcr konnte dann gar nicht
l:•tnt:m l tuU nJ\..'l'\'11 \ltlU ' '1"\U "h~n~ ahr JC~ nUhct -l \1 U\ Cill t ~. 1t11Ull•
00
' ·hncll •cnug d3ct Geld f lr den 1\nzug auf den Ti eh legen und sich n1it
~n 6e~h~~t.:n. ~~~ . • ·~1 - uml 1'<."-'llldm~~l'lld hliuli lu1t cn ~i • l~rlt,Jg.
.'"."'t: _ incn1 euer- gut· .. chu:Jppchcn aus dem taub machen, ehe der arme Sad
,.J ..t1 .~hl:m~nt. UH:!-'\.'$ Ertl'h:$ hq;t m der Ar1 und \Vct. C, \\ IC ~· ~ th n: n~l< .cu1cn ••Irrtum•, bemerkte.
cm w un!::~' c~u('h" ~tntk.tun "t ·n · ' · 1' \ , • • .
·h c • \\ H: StC tC ,l fl 'l\ Clll CflC il ~~~ ~ tC tn
' rer s " mk n m ~ •b , t' .a • • ~
~\; ung ' 'r HhJ ·n. D.lltt b .tucht ~~ ol\ nicht \\ 'at r at
~•n n~ bll'' ~ '\\ lhlt ' \V n , . · ._ -
Zip ·m~·=. '*un-• ·"-··- , ' l an cmcm WtdttH.!cn psvch( Iogis hcn Prin .. .Jiu-.Jitsu
u ~m l~~ttnunt 'i\ \ ' 'rl h.. . • ,
• , U\
mt:lgh ' h ·t cmta,henl \ Ve\• C't\\ d c -'J
cn~nm. kr ubtutkn 1~\. t. \\'er ;ntf
Tendcnz zu nt\: ..k n"'" ' h ~n- R .uubcr erfuhren nllkht~. \\ ic lll(Ul au. f "t Hc1 der JnpanL chcn Kampfspo rtan J iu-Jttsu ward nur mtnamale körperliche
mu, ... l ~Jt.H 'n:n ~u~ . ~ . I
diej~nn:.~n dt'n"n "'~ft ~ n lnc l~n kann, der IMil~ ich Jn ~raft gegen den Gegner aufgC\\'endct, in erster Lin1c beruht dre Technik auf
... ~ ·''I.. t: lW • l t and ' •
z. ß. . zum Kauf emer \\".,....... "- ~· c-re lU ~m~n1 l "·tunrntcn Vcrhalt~n der gcschacktcn Au nutzung solcher natürlichen Gesetze oder Prinzipren
ru oc\\ t:' cn
4U '1,.
\ \ "IC der ch\\ erkrnft. der Hebeh..·•rkung und der Trägheit. Wer weiß. wie
Ennn~rn ie ·•eh n "h .,.,. ~F ·
"""' m ·mc re d'10
\Var e · beun crst~n ~Iai n "h un nut dcnt Schnluckcc h:itl und \\ O er dte \Virkung dieser PrinZJpicn zum Einsatz bnngen muss, kann
hneU. ~ T cu~ ~~t-- ~ " purer Zufall , .. , , . :-- • · te1cht einen körperlich stärkeren Gegner bc aegen. Das Gleiche gilt fur je-
t~ ~c\\ c.: _cn.. o ~gnnn sa~ dan~1d1
d 1 ~ creotvp n:~clrnäßu! d "--· den. der sach die \Vaffcn der Einflus nahme zu Nutze macht~ die «von Natur
.. r r .lu})ssa, on ' ~rsucht .1c ~un. lad ... un ~wu st ~inzu ~et.zcn. In
cm.rml dt.~n Pr\!t·c deutlt "'h anh "b \\; nhütcr zu ,~\!rkaufen, indcnl sie erst , u » im men chlichcn Miteinander gt:gcbcn sind. Man kann die e Waffen
fcktt\c ~laßnahmc. dt~ ihn= \V"rkc 1
t ac te s.lgt.. ISt dies eine äußerst ef- ein etzen, ohne großen pcrsönlt hen Z\\ · ng au zu üben. Dieses letzte
d~r R'= gcl h ~ng be1 den n1cl1ts h . ~ lerkmal des Prozcs c kommt d~njent gcn. die auf die e \Ve1sc ihre Schäf-
.... ntc t \ erfehlt und d a neoden Tounstcn in
wmn pannc filhn.. ann zu emcr cnonncn Erhöhung der Ge- chen ins Trockene bringen ,,·oll~n. ~ehr zugute: E em1öglicht fvlanipulati-
. Und clb ~ wenn es zu \ f: • on. die nicht nach ~lan i pulat ion aus"tt!ht. Sogar die Opfer sehen in threm
d~eh~rtrk~l al <•reduzieru: ~na;r~,"~~htu~udnktionien, kann sie in der Folge Verhalten eher das Ergebnis der \Virkung natürhchcr Kräfte als das on
Reakti:a ~J:ger \ erkaufen, \l'Omrt sie sichzum hur prilnglichcn Prd an ~lachen chaftcn d~r Person. die davon profitiert.
Es uk en ülx'Thöhten Betrao zu . . auc noch deren Tcucr=gut- llicr \värc ein Beispiel angc!b~tcht= Es gibt ein Prinzip der menschlichen
F .1 t emcs~ egs em · Zc. h o · utzc macl1t • \Vahn1dtn1ung~ da.. Kontra "tprinzip, da ich darnuf bezteht, wie \var den
reundm da Teuer- ~ cn bc anderer On . ' . Unterschied zwischen Z\\·ci Reizen erleben, die un unmittelbar nachdnan-
Kunden zu vc d. gut-Pnnnp am lct7.tgcn gmahHH. da s nlcmc
T ICncn d f · anntcn S~ · dcr dargeboten wcrdc.! n. Einfach au'"'gcdrückt.. besagt diese Pnnzip, da s
for eher und Bu h ' te nu onderangcbotc : rnn cmsctzt. tUll un
. id und Harry Dcru~to; Lco Rosten stammt dac; ~ smd, Von dcrn Kultur· wir zwd Dinge, die \\'tr '' ahn1chtnen~ al untcrschJedltchcr empfinden, als
l1l einer Nachbars hc r' dJc m den drcJßar•cr Jl"' h ClSpJcl d~r neiden BrUder sie eigentlich sind. \ ir , hätzcn bct p1el wci c da Gewicht c1ncs Gegen-
c a t bcsa ßen. Immerö w " rcn. Ctnc II crrcn chnciucrd ·tnndcs, den \Vir hochheben .. höher ein, \VCnn \\'ir zuvor ei nen anderen.
cnn Jd cm leichteren. hochgehoben haben. Da Kontrastprinzip hnt dncn fe tl:n Platz
cn n~uc n Kunden
, •

...
 Dre 1'11a.ffen der Einflussna/une 35
m der P y ·h physik und gilt neben dcnt a~" kht au h tllr nllc rnl -lieh ·n
anderen \Vohnldunun~en. \Vcnn "tr un.: nuf \!i n~r Pnrtv rnit ein ·r ~ehr ~~~ OOUt~T PP.Of{ ~~~~l
'{OU'RE FIRED lll l THI5 IT'S NOT. ßUr
m~tt·'~~n .Pc~~n ~k , 3t~dcren G~. dtk'chts \mh.·rlhlltcn u1~d d, un h nut c'~ •r OtAPtCf\ OF tW> NEWS I
ANO THEY H/\VE
! C-'N'T WATCH HOW
'~ ~mg~r,,lttraktl\ cn~ wtnl un"' dt~Sl' unnttr,tktl\ er,, rk' nun ~n , 1, ~ , , , W.A.•u.Y, VOUf\ ~~
j ß( HAPPY YOU AAt
ltch Lt. · ~ .I Cl!, nt· A~ tO Mt 'TO Ttl.L
SECRE.1 VIDEOS ! TRUE. WHEN t TElL
'f'OlJ • OF YOO ST~ALING j \ YOU AßOUT
. .. m wci~cres l.ldspicl tllr d\;n \\' thrn hnlun~,k~'ntn•~l \\'lrd lll.. audun.ll w I 51\JFF !!! YOUF\ ONE'.·

~rhoph · ·~~log:· hqt ~ ~o-1 ~ ' ·rw ·nll·t. um Stmlkrntd mtt tl·tn Pn 111111 l_ I.. PERCtNT F\AISE. .
\\ '•,.. (~
d ~ln; Lu rn. l h\:n. All<: l ctln 'hn "r m d ''" ~I ' Uh.'tl I 'fl\•rtnl Hl M.' tl~n \I h
~
~

r t:t l\." n~\ ' h ,·or d ~. Eim 'r. \ ''n d '1\ ' n cm t 11Ht k,,ft ·rn . . ·,. ~~l_\~~~--~ ~ l_~~~~==~
\\~ann ~m und dtlt:r nul h~iL' ~rn \\ n~~ 'r cd \Uit ' t luc t ,·. lt• n r •_nu_/ ·•u·
ettH.' I land m u ~alt, a • • - ~ l.l n tc u.um
t {)c ,S:hH t l'n'f' '"' I 'hrr/wittJ:! n ~dtlf!chlt. r ,Vm ltnchten tV IValll', Ich oll dir l 'Om Chef was
.m<rtt 11/( rl. " ,.f Ju hitl ~ frtl!'rt f>t1 &Uird~\1 lr(!/mllc:lt hdm Klaueil gefilmt.» . «Das dmf
d.t~tuf.. <'fort auf\l~n ' t ·ht 'n t4 s ust• gtrr 'cr\\' ln\nt~~ d~ r , t ·h eh h m··ht \\•'''r ~ d'l " • ltl n uuch nicht Ab(.·r jer: t pan mtJ/ a uf, ~1 ic/roh dulu 1. \\'t!lltl
Obul '1\ h ~i "h "'" ' ld , ll >t' • t \ "lr ' lUdt •nd "I\ ldgr. i~t s hr Vcc.:t l ~nd· ;, h ,,,,. ''' t:r. ddu d11 ,.,,, l'rrtUrtl mehr (,t:hillt &< ~om"H t ")
~ , l~ ~nu'' U\l ~ 't ·n Fl ~ l •t'" I .
7U\ r tn k~•h ~ \\'"' ,. r 'h 1 nll:r un cn. hat dtc ff.tnd. drc H(lllf ' 1Chttii111J.(Jir.nntraJI
... "~~c ~ t~n \\ \'r\.f ' tl I ·r f (' ~
hctO, '' lhrcnJ dt ' ll·ln· ' ,;,. ' l n "' s . \ a: achJhl. J.l~ \V ts er ~ ., I tn· f•mtcnt-Li\ un '
_ • u.. u un t(' h,\ 'n \\\ t - , . I l . • i.
emphnu t.. Enbdt 'tJ~ntf ~t , ~~r \\ .tr.. t :t~~cl , \\ as, r ~ f k.lh
.L.. t... .. ~ cm un I dt • · ' ll .... . t •
~ lauwJ.ml .. \\'as · r _ . 'h , "} \.::~~ c ·'H l • ltl dtl" crn f .11J
~ r \ ~ ll ti~n \\""lhrn
I
nac l d~,.rn. ,, J.S ihr ul' \'('O::l , 1 "'h • \ · ~"'nonu ncn "erden kann~ 1 ~
. ~~ k0nncn -~ ·h~r 'tn... -•~ ~.._d\!nmdla!;c ' ornu .. gmg.
den Kau f crnc. Pullovers auszugeben? 0Je Ladcnbe itzcr wts en es besser.
. ., , · ~ •~ neu ' kl 'i , \\, tl' ·*· ·
Lrastpnnnp m d1, H·md f , 1·a.... • "h ~ tll ~• c. uh! cancnl d f\ 0. rc nchten ~ich danach .. wa da Kontrnstpnnzip nahe legen wOrdc: Verkauf
.. PnnZJn t l d• , ~ ."''· nt'-=
d.h.:. .~cm h l unlXnutzt
- bl •.,, IJ
c.:tot~ er \!n [k Vort·' tf 1.. .. 1
~- - t::.. nt .. l nur (i k · ~ t: lJ\.: den J\n1ug zuer f. denn wenn es dann um den Pullo er geht, auch um einen
hm~u pr~tt ~ .. b ni 'ht na "t . un tl ntcn. ·onlknl da ~s d u übcr tcurcn. kommt die er im Vcrgletcb zu dem Anzug dem Kunden billig vor~
\:: llU\\ Cl 'CO l ' t {T I . •
mtt arb ltt!~ kann dit t 1 .. .. l nnj ' ~ Pc!tt)\ :?00 ). \\"er d.l· Ein ~f ann mag 1 h dagegen träuben.. 0 Euro fiir einen Pullover auszuge-
115 d' un. tnc d~n ccnn t •
ttc h! rtuation zu - m ·n . - g cn \nsch~tn zu cn\ ~~kcn ~r ben. aber \\·enn er gerade einen 500-Euro-Anzug gekauft hat. er cheinen 80
c.: un tc:n truk1u · ~ •
m gur B~t pid hJertu .. k ._ nc.:rt. Euro für einen Pullover ganz akzeptabel. Da Gleiche gtlt, ' cnn ctn Kunde
I ·n 1. . r g U\:O Fa~h nc · h.. ft fil
c steh ' Or. etn ~lann beLntt ,. ~ a c r Herrennlode ab. tel- passende Acces oires (Hemd. chuhc, Gürtel) zu einem ncuen Anzug kau-
und sag... 1 c rn c 1eoanr H" ..,. .. .
. .., er \\ 0 le emen dr~t l "'al "n ~ ~f'Teth~klerdunosnc.: chäft fen will. Oie Fakten sprechen - entgegen dem gc unden ~ten ehenverstand
ren d" V t: r... en nzug d . ,:, ~
~ te lC erkäufenn oder d~r ~ erkä fi un emen Pullover kaufen .. \V5- - für die Vorhersage. die m=tn auf Grund d · Kontra tprinzips machen wür-
gcn_, _nm &hn dJ_zu 2lJ brin2c:n u ~~· w würden Stc ihnl zuerst z~i- de.
ßeklc•dungsgeschäfl"' ... ' mögltch t viel Geld b ? Es i t viel einträglicher fiir Verkäufer.. den tcuren Arttkel zuer t anzubie-
Antkcl 2U , ~r .. ~ ~h:1 en ahr crkauf! "'rso auszugc cn .
leicht o d ~uten. Der <<ge unde ~fcn peh nal an.. zuerst die teuren ten; dies nicht zu tun hieße., das Kontra.., tprinzip ungenutzt zu Ia cn, und
öcnau a G · ~ ~ C en\·cr ta d
ftlhne außerdc.:tn dazu, das c~ n~1i gegen te arbeiten \'.ürdc~ Zuer t ein
n"''"n A nzug 3U egent II SJrtcn \ e
b . nn em ~Ia n >> wUrde uns viel-
sgege en hat, '-"lrd er A~ nn gerade viel Geld tUr d-
.
- Einil!e ~
. •
\hlnn nrcht zö ,
gern, noch mehr Geld tllr
-
billiges Produkt vorzufuhren und dann ein tcurc , \Vürdc das tcure noch
tcurcr ers hcincn Ia~ ~' n - kaunl \\iln chcn ,,·ert für die tnctsten Uidcn. \Vie
s ,., utorcn 'oJt-:tmcn da
'" d:n \ f(dim (~ -h ' . "Or, da d1~ DJr t"'ll n1:tn ein und d~n selben Einlc.!r \Va, er also heißer oder kültcr er cheincn
fi ·~ ..x ,ausp1eler 'ich.l · ... ung ou&1 hr .
~~~:~ Werden -\~-.~h~~~H:ft"Tann\."fl. Modd ) 3~,0m~rch llllrnkth r ~kn~dlCrl
t

mit d\.m Ia ~ cn kann. je nach der Tcrnpcrntur dc"' vorher darg~botcncn \Va sers, 1 t
d.J~ durc~~~~ n dJeS<:r Autoren fUhrt~ fUr uns r~Jihhxh c:rrc•ch~:n
knnn, ~~l~ \\ rr UII/U· es auch n1öglich~ den PrcL ein und de ~ clbc:n Artikel in Abhängigkeit on1
(tn .Ma, 71 dJc Konf~ontltson mtt Aktfot d•esc~ '''&urncnt einen ')c·•r. n mO~Irclh.:n Purtncr.
chcruc~ nen ~IC 1 /avbrn· Oder Plu ' <>graficn \ On sc:-xuell h . hnu \\ CII c:-r unu lC ij! l'fl, 1.uvor pr!i. enttcrt~n höher oder ntedrigcr wirken zu Ia ' en.
se an sc'u llcr Antit-hunn k ')~tri) der etgcne ·h"PJrt esondcr !Htrnkth·t.n !\Jen .dlcn
t-' 'l'a•t H·rlaen (Kcnnck. Outie
ncr od r l "'-• ~ .
», : ll'\: nsgc Hthrt t.' mOgh·
rrc. cx (,oltlhcrg, J fJ~W ).
 36 Kapitel J
Die ~J!ajfen der Einflussna/une 37

Liebe ~1utti. lieber Popal Der gc. hicktc Ein atz des \Vahrnehmungskontrasts ist keines\vegs den
I fcrr~nau~. wncn1 orbchaltcn . Ich bin auf eine Technik gestoßen, die sich
Ich bin etwas schreibfoul gow{)rd n. solt Ich lurn Sludiurn n ·· u Hilu... "'
weggagangen bin. und s tut mir Leid. d.lS$ eh nicht ~ n frOh r rn 1 ( .. tb~ Kontra tprin.tip l U Nutze machte. nl ich, ohne rnich zu erkennen zu
sch~eben ~abe Ich word uch 1 tlt lUf dt n nou h n Sttmd rtngon, ub r ncl ·n ~ di · Vcrkauf·tc hmkcn von lmn1obilienfinnen untersuchte. Zu mei-
ehe 1hr " 0 tturt st, setlt uch b tt " t tomnl hin. Lt: t or t ,..ilit t. Wt " " Ihr ner HEin;lrhctHmg>> begleitete ich an cincn1 \Vochcnendc einen Verkäufer,
euch gesotzt habt. oka ?
Also dann: ~httlorwe!hl geht s mir r1U .h .. h r' \\i 1.,,_ t)!lnl \Jt 0 r
der pott!nl.idkn Knufcrn ve rschiedene Htluscr zeigte. Der Vcrktiufer - nen-
Sch.ädulbruch und d1e hitr o~ ~h~ tt num. t:ht l h mir l li n h tH 1. nen wtr ihn Phil ~ solfrc tnar Tipps geben, un1 rnir den Einstieg in das Gc-
als ICh o~s d~m F<mst~r g )Spt\lf~1 n war, flilcl d l1l in' vVohnh iill kU(l 5(h.lt) lU rlc& d ncrn. Etnc a hc. dac ich chnell merkte, war, dass Phil,
naCh ?letner Ankunn_om_Fouvt lU~9U~ r ht.m \\nr_sind s Ofl nn.z nur unrn r \\ Cnn er ncucn Kunden Verkau f! objcktc zeigte, rnit ein paar \Vcnig
verh~ilt lch '" r nur .L\\'Ct W h n im Kron~ nh.. u tJn J~ttt k mn lth ~thtlfl \~ rh ckcndcn H:tu-;cru begann. I h ~ prac h ihn darnuf an und er lachte. Er
fust ''~ed~ norm, t s h ' und b ~nn ~ nur nt ' inmnl om Tog ds s~
el~~d~n Kopfschm~r ... o, Zurn G!lk:~ '' run oos Fauot im Wohnhctrn un"d benutttc sJc. un1 die KuHcJcn ((au fzubaucn», wie er es ausdrückte. Die Finna
mein . . . prung \'On ~n~n Tnn~wat \ \ n der Tönkst Ho nob~na n beo n H t h.1t1 " cut h1 ~ .1.\Vci hcntntcrgckomrnenc f.läuscr. die sie zu überhöhten Prei-
worden u rd er w~t ~ uen r er F \ ·
Er besuchte · ~ . • t u ' 'u \Jnd den Kwn env.·ng n oof ~cn ~ nrnll. Die c 1Hiu.c;cr sollten nacht verkauft, ondcm nur vorgefnhrt wer-
heimbrnnds ~~ ~~il ~n Krun ~h ~u , und '' ~u ich Jn wagen dos ~Vöh~ <t n. d:unat di e <ccchtcnH Immobilien der F1rn1a durch den Vergleich mit
erst mal m w int)r Voh~~· \\ ~ h~n " lto, w~r .e r.so I~ ,b, mir ttnltA i ten •hncn bc ~e r :uLsahcn. Nicht alle Verkäufer bedacntcn sich die er Methode,
terraum aber 1 u \ O h unt~r~ · t~cn Dte 1 ~t c tgenUich nur ein K~
wahnsmnig ,z bt und ,~ s ~t\~ .1 ~ Er~t ~cnt Clf1 toller Typ uhd wir ~Ir
1
0
n~cht fest. aber cas G.an....---e l ewa ~n. ~s gen~ue OQtum steht noch
nrcr Phil tat es. Er gah an~ c 0 gcnl zu sehen1 wie SICh dae Gesichter der
potctl/tcllcn Kunden aufhellten., \\'enn er ihnen die Objekte zeigte, die er
meine Sch·\vangersch3 n. 3 " 'eh~ Ober d Bühno gch~n. ehe man mit ihnen \\ ukhch verkaufen wollte, nachdem sie die heruntergekommenen
Ja, Muttt und P~pa, idl bin sdl\ . . . , HSu~cr bcfiicht igt hnttcn. <(Da Haus .. das ich für sie orgcschen hatte, sieht
Oma und Opa llJ werden u~ -~nger~ tch wotß. dass Ihr euch darnuf freut.
Herzen will ommen hei~ ~ \\eß. dtlss thr das Baby \'On ganzem nach den abgC\\'l"aCktcn f lütten., die sie vorher ge eben haben~ echt super
bungsvoU gel~ebt und oep.n~~":~und ~ss ~s von euch genauso hing 3lli . ))
Der Grund daffir. dass"'\: u ' ttt en." '':eich. nls ich ein Kind wnr. Krnftfahr1.eughändler ctzen das Kontrastprinzi p ein, indem sie warten,
e:ne k~eine tn!ektion hat. \'~~ ~ nrcht hcnn~on , ~st, da~s mein Freund
gibt. d1e für d1e Ehesy~:~~ßuno-egertanes scn..,,engketten m1t den Bluttests
bi der Prci-- fur einen \Vagen au gehandelt 1 t ehe sie dann verschiedene
se angesteckt habe Ich , e ~-
Fam··1a;e aufn.ehmen vtm:tel 'u~
;-e gt werden. und iCh mich dummel'\\'Ct-
ihr ihn mlt offenen Annen m
. unsere
E:<tra anbactcn. llat man einmal Tausendersummen fiir ein Auto ausgege-
Er \,;ass
· ben._ sind hundert Dollar ffir eine .Annehmlichkeit wie einen CD-Spieler
sene Ausbildung. aber ~roße Pt~ sehr nett und hat zwar keine abgeschlos- vergleich \veise kaum der Rede , .. crt. Das elbe gilt für ~1ehmusgabcn flir
Jet:zt. wo tch euch auf den n~e.
mrtteHen~ dass es einen Brand ~~n Stand ~ebracht habe. möchte ich euch Dinge \Vtc getönte Scheiben~ Außenspiegel auf beiden Seiten~ \Veiß,vand-
ersdtatte~ng hatte. nicht Jm Krank;VohnheJm gab. ich keine Gehim- reifen oder eine besondere Innenaus tauung. Der Trick i t, die Extras unab-
vertobl nl~t infiziert und dass es k ~haus war. nicht schwanger bin nicht hängtg voneinander zu nennen. odass der jeweilige Prei neben dem
~~~ev;r tn Ges~tüchte und eine S~~~ F~ehund_gibL Allerdings habe fch bereits feststchcnd<!n größeren Betrag vergleichs,,·ei e unbedeutend aus-
ensuren Lm richtigen VerhAft . rn emte und Ich will dass .Ihr
l . be . e~ OIS Seht ' sieht. \Vie erfahrene Autokäufer bestätigen können, erhöht steh nicht selten
te Grüße von eurer Tochter
der vorher eingeplante Gcsarnt~tf3g durch die Hinzufügung all die ·er
cheinbar kldn~n zus!itzlichc!n xtro um einiges. \Venn der Kunde schließ-
lich n1it dcn1 unterschriebenen \ ' crtrag in der Hand dasteht und steh fraot
~ e~

\vns eigentlich pa sicrt i"t. und nten1anden1 außer tch selbst die Schuld
gc b~n knnn. zeigt skh int Gesicht des Autohändler da \Vtssendc Lächeln
Abbildung 1 1 D. des J iu-J itsu-rvtcisters.
. Je Studentinund d K
Sharon nu . as onrrastp l ·
Vl'Tdient g tn Chemte durchgcfaJI..... . r IIZI(J
. ..,, sem.. m Ps. yc hologle
'
hatte
il' auf Jeden Fnll eine Htn

•
J Kapitr/1 39
Die IJ1affen der Einflussna/une

• Der ,lrtcil dcrnrti gcr «Fnustrcgcln» liegt in ihrer Effi zienz und Ökono-
Erfahrung~n ~incs Lr crs 1.2 nuc. lndcn1 dn lndivrduurn autornati eh auf ein in der Regel 1nfom1ati-
\C~ ,\u~ UJ. t:rnerkn1:ll r~agicrt, rcdu.dert sich ein Attf\vand an Zeit,
l ~ncr ••c und ancnt tlcr Kapaz1tHt. Ocr Nachteil solchen Reag1crcns ist,
d~l \~ kr { r '· ni lllU *' anf,lllig nlr (<durnnlC» und folgenschwere Irrtümer
\\ nd. tndctn er scrn Vcrh~tltcn von cincrn kleinen Teil der vcrfiigbaren
lnfb nn;Uul n abh!ingig nwcht (auch wenn es in der Regel ein aussagekrtif-
tt gcr Tcal ' ' '}· crhl~ht ~tch da ' Ri iko eine Fehlers, insbesondere bei au-
h ltllth~h cn . •cdankcnlo-;cn Hcaktioncn. Die Gefahr eines Fehlers \Vird
n h gn1ßcr. \ cnn lndividut:n tfur h die Mantpulation von Auslöse-
lll""tknl-Jicn \ersuchen, andere Jndi iduen zu einem bc tunn1tcn Verhal-
len tu C\\-cgcn. um darnu Profit lU ·eh lagen.

• r. 1n groO ~r Tc•l d c~ contpliunce- Prot~ es (tmLaufe des cn eane Person

<Llzu gc racht wrrd. 1u tun. was eine andere 'vill) kann auf der Grundla-
~c t!cr 111cnschlu: hcn c1gung zu automati ehern Verhalten gesehen wer-
den. E gtbt '" unserer Kultur c1nc Reihe von Au lö emerkmalen ftir
\Vtl ltährigkcit <.hc hct den mcsstcn von uns \Virksam ind~ lnforrnationen
lso, die uns an der Regel agcn. wann c angebracht und vortdlhafi ist,
c1ncr bc timmtcn Bitte oder Aufforderung nachzukommen. d. h. conlpli-
aru zu can. Jedes d•c~ er Tnggcrnlerkmale für contpliance kann \vic eine
\Vaffc genutzt '"'erden. um andere dazu zu bringen, ich o zu verhalten,
' ic man es gern~ h5tte.

• D1 Ethologu~ al· \\"-1 ~

natürlichen U o 'b ns haft dre da,. Verh I " .
V~rhJlt ' n tl ~~c ung rforscht. hat f to~ IIJ tcn 'on Taeren •n ihrer
. . -Ubungsfragen
\: o t rn Fo tc t da bc ~ ·
IJuft o Ii rm \ on hr ncidm .... d . ~
&;,.\ .
'I Vtelen Spezies
cqu ~z~ g': n HJndlung:mu ter.- wi: d~cn ,. mcch:tni. chen ~'Iustern ab-
enannt wem . . _ c mcchan 1 h v
b\: -rimmten auto - en .. ak,fben eme lx"11Prk c _en erhalten - Vcrständnis
~lens hcn. 80 ,\ :t·~~cn Rcaklroncn (•<K~ick-nuwcne Ah~lichkcit n1it
"erden d1~ un ~fcn_ chen aJ mt-Rcaktroncn) bcin1 1· \~ns ind fix~ llandlungsnlu"tcr bei Tieren? ln\vtefcrn haben ste Ähn-
c automatts h nu h bc. hh
~lerkrnal d r . d,. . n Verhalten mu t l J u urnnncn Arten ltchkdt n1it bestimnlh!n erhalten \\'Ct ~n beirn ~lcn "' hen? \Va unter-
"t··
g~ ost Dtc Ko
m er ttuatio
. n vorhanden er l!iufig d h .
urc CJn CJnzigc
t . n7.entrnhon f cn relevant I r. . .. chcidct ic von di~sen'?
w e») crwc,st s•ch r. au d~t; c Au lö cn n.onnatton au - 2. \ orin liegt tllr ~l~n. dtcn der Nutzen auton1ati chen Reagtcren ? Wonn
ermög1ICh t, SICh ru d" Oat al s h scrncrkm I / .
a {«II'IJ.!....~er (eu-
. e r nnt71Jch I . die Gefahr'? ~
alle, , r rc nchtt , 1 • t n ~•c c d . ·
\cttcrcn vorhand gc landJung , crn lndr vrduurn
encn lnfo zu cnrc;chc 1d .
rmattonen cmnAJ cn. ohne vorh\!r
o "' lCrt<1nnal ,
' Ys tcrt %ll haben.
 40 Die IVoffen der Einflussnahme 41
Kupll '' '

«~1an olltc sich alles o einfach wie tnöglich 1nachen, aber auch
n1 cht dnt: hcr.u (1\lb~rt Ein. tt!in) .
Gesellschaft für die Bekämpfung des Löwenzahns (d)i\! wtdtti stc Erkenntnis irn Leben ist~ dass auch dac DOmmsten
1nan hn~'' Re ' ht h bcn .>~ (\V in. ton Churchill)
unansehnlicher Löw ~nronn Of't'\ bt I w rd '" - lt l:V ~'< "d rf t'l~ J ~ h i
tth:'lfC \ n cngog:~ fh,;f\ 8 1'.._ t: 'O V. t U! f\ lht ~("{\:\) t,
Sf~t7Hdc~ lff~ 'rr.; ' '
Forsct ungsarb~ lef rn• dctcn Ht1fo , .;, un t..,.t,fn l K'f t:' not I ~~ ("f\. hf1rtf'r•.tl \ tl1 4. ln wcl ·hc:nl zu,nrnrncnhang steht das Foto auf der ersten Seite dieses
nöht: r l on o~ht~n S· n t llf\d ~pt"'O<i('f\ ~ 1 (.' h.'r (. Q ' t'!t~Cf)(} t r~ ·r d·,., 0
t) .
K .tpitd ~ 1\1 crncrn Inhalt'!
"ämpf\Jng des lö·.v\; ""~hn~"' E;n ·l''' v: ~"'f la t .. ·l t l't,.,

Ja. Ich mocht~ die l~mühvng n d~ G s schon untenhltl n und dotv b lftog n
dou def l Öwt'n:ohn betl gt ~ttd. tch ~ tn Sp nd b t ~n Höh von ~

$25 $ 10 SS 1 • .,•=••'

Name. • w mtee

StroGe·
PlZ Ort·
-----------------------
Gesellschaft 1\K d' I~ ämpfvng von lÖ~'t!ntohn
P. 0 . !o.x S·CG
lcwn City USA 12345

Abbildung!.-. . Eil v;"' ·n..lt:nJ:t. rn{

•

crtu:fung.._
1 tdlcn ae st-.;"'h v r.. _ IC \\wu~n
..":.-.J aJ Anwälti n oder Anwalt eine Frau vor
Gen ht 'c.~ten dt steh tn L' fh · •
. · ean m " au aus can Bean o-cbrochcn hat
und nun von den Bem~ 1 bem , h
can c metzcnsgcld an Höhe von 5 ·ooo Eu-
ö
c
1
ro \ erkangt. \Va \~ürden Si mit Ihrem \Vi en über den \Vahmch~
• mung ontra t tun. um die Jurv da b .
\'emünftigc J·a n~t"\ 1 • ·.; zu zu nngcn, dac 5'000 Euro als
· c " JV gcnnge Entschädig
:!. Der an Abbtldung 1 1 . ungs umn1c zu betrachten?
lcn Emdruck bt' a f·-d?czet~~ pcndcn-:1ufruf macht ctncn 0~anz nonnn-
., u ae mer~wa d' R ~ h
Erklären ~ re~ warum nach dem K~nJtgc Cl c~folgc d r Sp~ndcnbct riigc.
ngstcn Betrage Z\ ische h rastpnnttp thc Plaf.lacrung des nied-
mehr und höhere Spenden :.uz;~•iel ö~rcrc crne effektive Tnktik i t, um
3 \Vas sagen die folg"'nd .. z· '
c cn Jtate Gb ' r J :o R ·
Verhalten ') c ( te I tkcn cancs <<KIIck .. suro> 4
 43

2. Kapitt:l

ReziJJrlJ ,itiit

..cht'/1 tuulnelunen - tuulnoclunals nelunen

•

IJ ':•thlc."' ,,.,!." St:huld, al.. ·' ·hri ,.b.:

rult dt · Rt'·,.luuut '·

f{ 1lph \Vald< J:rncrson

Vo~ p33~ Jahren unh!OKthtll Cttl Pnltcs, nr ein klc nlc~ r~~pCrtlll\:'flt l r
CUl
hc~itl.t das Prini'ap un chcancnd einen großen Geltungsbercich: es gilt für
du kte \Vcthnac·hts po!'t~art~n an ' öllt~ fr~tnd' cutc~ ( h'' ohl er ~ hnn
.ttlc: n1 \ •ltch~n Fonn..:n von Au. lausch. Möglichenveise gehört e1n hoch
nut •m~ndwdch\;n R akttoncn gc~duld h.ttl~\ " nr d.t Er~chni' tl\\ ·h ~r­
cnlWtl"k ·ltcs sy~t~lll des gegen citigen Verpflichtetsei ns zu den typischen
~t~mnlt h - er crludt rdh~n,,·dsc Karten ' (Ul L ut ' 0 , d i~ ihnl l\1 , l U\ ur
lcrknMicn anc11~dll khcr Kulturen. FUr den bekannten Arch!iologen Ri-
begegnet ."''lrct~. Der größt\." Tdt d~r l.l'Uh.\ di' thtn /Ur\\ - ~~ · hn"~h ' Cl. ,, oll .. ch;utl I c '"\!Y \te ilt das Rczi pro1itUt y tetn die Gn1ndlage fUr unser
tcn gar mcht '' ~s cn.. W\:r ~r d~ml war: ..· h! "~rh i ·lt~n ~d n t\ lfhl ( H~hc k,)} ~lcn!'Ch~ •1 11 dnr. l.:. r . teilt die Behauptung nuf: da s \vir sind, was wir sind.,
und chtckkn thm mttonmtisch ~ (~um\)
\ 976).
'\t\, l \lt n-~ ' t\.\U\ I
'
" \\'
'- \)(l
l~
' lU, \\ c:t1 un. crc \ fnrf:thtcn eieoll haben. ihre Nahrung und ihre F!ihigkeiten
nu&cmandcr l U tctlcu (Lenkcy & Lc\ an, 1978). Kulturanthropologen sehen
Die~ war " ' ' r nur dn . klctn'" Stu lh.\ "' ihr ld~t ~ich i "tln h du~ \\ ,.• tn tttc. crn H l Cl/ nu. gcgcn, citigcr Oankc ·chuld>> einen einzigartigen An-
~~•.'g.. ~~ ~c : der dun:h . hla!; ndst\·n ht>ll\lll~nh: I \II.' II 'Hili u~. liU g .llldc~r p .l'- ,ung "' h sni UJU~ der ~fcn~chcn und die Grundlage ffir Arbeitsteilung,
~~~~~<~-~~- ~\~ R~ltP~'lll!it n.·gcl. llt<'~ . Rl·~ ·I 1-..:~.tgl, d.t~' wtr tl;tnun t • den r\u tJlt h \ Ct hacdcncr 10tcr und Dienstleistungen ow1e das Entste-
, '-\=" so \.' n. an ~ren .1\lnl... t~~l ·n. ,, ,,s '' ir ' l1l thn ~n l k( lntn n h~n \ < n l ntctdcpcndcnLcn, welche lnda viducn zu hocheffizienten Gruppen
h._\h~n ~' nn \tns J ~nl..m l "tt " ... f ll
''enn " ir ' n . : .a" \; - '''~ ' , a n t\U, ~ 'llt~n ,,·ir than '-•uch 'tn "n hm l\J ~;stnnlc nfuhrcn ( Ridlcy. 1997; Tiger & Fox. 1989).
J n"mu n\ t m ~b trt~ta ' .. .. ·I k ' I 1 I 1 t dt ~c, .cfllh l. dem • ndcrcn in Zukunfi \ crpflichtet zu sein, das
an ·em('tn teburt ~lJ'' ~k, (" ll · , ~ gc\x H:n er '·' tcn, ~ lltcn '' tr thn
~ t.:l'\.:n J ~ nut •m 'Hl t l'' "h ·nk l I k I cn1 hcitlcnd 1.\J den o1.i~alcn Forts hnttcn belgetragen hat. \vie s1e on
zu cm ·r Pa.n\· ~inl ·bd ' n " ll .. .. \: ~ '\: ·n ·cn ~ '' ~t( cn , tr
•
dc~ ·nhdt \: tn .
~
-...~
, ~ ') t n '' ar tU eh t , 't'\! • . . •
.a
l ·
\:!\S~n . ct cnt sp c 1cnd "t
t l t ~c t und Fo bc hrichcn wurden. Ein von ,·iclcn geteiltes und starkes
""' ' - ~ "n 'lt\1~uun\~ '' " , '~r C'\.~h .. l) I) . (fcfiihl dc Vcrpnichlct can hat die Sozialevolution der ~1en chhcit maß-
~ h~tbt ' r .. d..t: \\\r un ...... . . t~ll ' - ~n. tc '\Cl tprtll lt \ t. ,bcl
tUr a t \!k~ttcn , , '1 '
dl!fgl"h:h ·n zu n:\ un h_k:ren bJ ~n. . ; . . . · •c c lc~'."c, ~•.n 1~ltiun!r~n tHtti ,.... gcbh h bccinnu:; t, da c.. daLu geführt hat.. das eine Person einer anderen
d~r !!l'nmnt ·n Din'' zu t~l ~l) ll\ nn.\ l. ~• h bcun !rha 1t cutc~ C ( \ \ a. 7- n. _ ahrung,. Encrgtc, Zuwendung) chenken konnte in der Zuver-
, -:. ~ r 1 'g "n1-rstun~ , ' " tr "11 , . . . • ' . icht. da das Ge chcnk ffir ic nicht verloren ging. Das er te Mal in der
l...:n pr:1ch~ n \V ·ndun, ._ . , ., tc t~ t zu h\h lcn .. da, s Hl \ h.~-
~ · u \\1 .... ' 1 h bm lhn.. "1 · n&\\·tcklung gcschichtc konnte e1n Individuum eine Vielfalt an Re sourcen
non)11\ tUr H0 Jnke ~ '\\ 'rd ~ . ..~ (1\ -'.:lr \'crptllchtct 7uan \-
od. .1 - '- n Slhu ( 7. B d . " 1 1 ., \\ cggebcn, ohne IC u:irklich \vcgzug~bcn. Dies führte zu einer Senkung der
er t.W~ tx'nu~t'5~t ..hc h d - · · ~ng ts tc ''~ Iuc h obh~cJ ,
handcIt d.•~ m...dte Zukunft ' hn~ . . .~ ' )· D ~ · 1 ll Unl ~tnc · ...
~rptl i htunc n4ltürlichcn Hemm ch,\cllc gegen den Austausch ideeller und materieller
\\' ..., m~tnret 'hl kom. t . 1. . . ... Güter, an de scn Anfang immer die \Vcitergabe einer persönlichen Rcs-
ort tur wnJ.. e zum .-\usdru .. ~. ... m au l tn eancnt JUp!lni-chcn
Da· \\ trd mcht aulhören. \; <• umtm - "n) heißt '' önlich so vid '' te: ource durch einen 'l en chcn an e1nen anderen tehen mus . Hoch ent\vi-
D~ B ~tndruck d ckelte und gut koordtntertc Sy tcme der gegenscntgen Hilfeleistung, des
den . G Iu en e ;:m d~r Rcz•prolHli 'o I Schenkens, der Verteidigung und d~ Handels \Vurden möghch und brach-
n . e iihl d Vcrpt1tcht ts ~tns rc::::e und dcnl tnit ihr verbun-
nGlet ·chhchen Kultur. Emc tnnlC <:R" h 1· t thrc Wette Vcrbrcitung in der ten den Gesellschaflen .. die über ie vc:rtUgten. immense Vorteil~ . Bei so
ouldner ' 1960) :,~ - ..:r e ' on 0 1 eindeutig posith en Konsequenzen filr die Kultur i t es nicht vcn\·underlich,
ek ' . md na h umfa~ nd zto ogcn. unter ihnen Ah in
g ommt!n das d \r ' cn ntcrsuchu dass die Reziprozitätsregel n3ch den1 oztalisationsprozc s, den \Vir alle
hchen G~· tc erpflichtung ~ur G . . ngcn zu dem Schluss
. e11 c1tnft "'n gibt} Auch mncrh l~gcn ctttgkcit in allen nlcn eh- durchlaufen. o tief in uns venvurzclt 1 t.
- a der einzelnen Gesell chatlcn z,var reichen die Vcrpflichtung~n in die Zuk'Unft h1nein, jedoch nicht
I unbegrenzt. Be ondcrs t1lr relativ klein Gcflilligkeiten gilt, dass das Be-
In nunchen Gcs •11 -
dt\."''le <cVutan R c: ~hlften •st die Re I streb\!n ~ sich zu revanchi~ren, n1it der Zeit nachlässt ( Burger ct al. .. 1997;
Brauch d~ (' ' h:mJln, e-. n ln Tetkn
n
rk
btgenscnt brn ~'SChenken~ ~
~ formalen Rit I • .
etn(.."TTl
h t.ln und Jndaen \ Ct bu.1 . !)1:\\ ~rd !l· Als Bci~pld
Flynn .. 2002 ). Größ\!re Geschenke können jedoch ctncn anhaltenden Etn-
etnerkcn ;wen IS~ tU S d . heuu hra b (,OU)dn (fJCitctcr 10. lllUt io nnlt. iCrtL' f dnack hintcrla ·sen und noch lange nachwirken~ lch kenne kein be cres
Pnachrungen ~tch b m em )'Stcm \Or f.H er 960)· Bei ~ picl dafür, wie w\!it und stark gegenseitige Verpflichtungen in die Zu-
. üß,s kclttn_ Da~ en leiben. R~a einer t r g _. tlg darauf g chtct "' .
l!)t dae Gegcnle" I sagt dte GJ,tgd~n och, eit.et\.. a erhahcu d lrl!·,
th "'oncnc Ver•
Cln P3.1r h tung fil r das Wa5 h n ' · n. (cDac c runf d IC Gll IC ltllh Ab" htr:d
10 llt. mrt d ~ 1 0 eure
en Wonrn· ~<Und d JC V(,'~(•ll'lmcn h bc )). Wl'II fl~ t Uttn . uDu
\ ' •c \Oll o h L
dtc'~ t.ut1\d.. und w~itcre dazu. Ju~ ' te Jann pät r \\ h.'dcr zurii kg tbt, und so "clt r.
a ssnd rnem ~. Oc t ~ ·:)· und g•ht cJ,snn 11() h (S. 175)
n:i h'it('n Mul rrhnlt i\!
 -~---

46 kapitcl 2
Reziprozität 47
kunn ~~ h~n konncn, al dtc ~rstnunlich"· lc ·chichtc ci n~r ·oo0-1) II
~ d d . I '" ., ..
s l ·lf·
~n \!. t" Z\\'tS 1cn t'lextf\O und Athtopicn tun· und h~rui rl'• Ir J h '' <)nlcn '":trc:n (II unter. 2007). llnllo? \Vorr1it \var eine solche Aussage zu
19 - l
l' .. I . ..
Mtte AtltOpt.en ulkn {Jntnd. :\trh •ls da~ nnll~i d~ndst \ L tntl tt~·r \\' ,
~ ~ 11 tl r
11
crkl. rcn angc,. , u.:ht-, de. kandalöscn Versagen der US-Rcgierung, dte nach
ZU b\;lCtchncn~ CIOC \rirt$Chatl lnl! arn Und ' ll n,.... \ t...... (lf f t
alll ctuci n geteilter 1\uf11assung viel zu sptit und geradezu stürnpt:rhaft auf
. .. · ". "' " un • nut • •h· dn! fra~ödi c rc:,tg1crt h:tttc' So waren bcisprcl wci c den Hausbc itzern in
rung-smttteln " ~•r n~K·h Yh.:kn Oilrt\'· und Ui\r~~~ k' ic\•~J:th '' ·t,l .t 1.1
I zu' an 1 ' b I " ·
u l~ ng~ roc tcn. l'tn~ tti\\Hlhfl ~r .. uu~n l U l,tu" ntl ·n Hl K kf
.. (' ' ', 1R t ou wn.• 't•l~HII c hc Sonderhelfen c ·prochcn worden, nbcr achtzig Prozent
und Hun~'t=r ... ·
nt ·r ·t·1,., . a l .. .
~ ' ~ .. ~n m~h n .~n \'-ltt' IHh:h ctnr ~ ()t)(l· l 11
Hl l H
•
der ,\ ntrag'l .. llcr hallen zurn darnnligcn Zeitpunkt - in1n1crh1n achtzehn
v n ~t ~ k d' ~ (l nr·, f1 ntt ~ lnn.•tc 11,1 ·h der Kuw trophc ~ noch kein Geld gesehen. \Var dieser Kroncr
• .c~t ' nt~ •~.. ~s ~rhJnnhd\ ~'tlllttlt~, t md Uh.'hf w •at r \ 'n\. url· '"'r•
l h ennn~~ nuch J d ·I .., u . u"' '· rn• ld • ~ h cn\ CJ'C n( ·h unvcrfrurcncr als drc rnci tcn Politrker rhrern Ruf
Z~ttunc. I .. da .. t: ' rh., l u. m. "•: tl~rr. cht k h \\ ,u, ,tl ~ • ·h •n d "t aw h ~ .. ,n 1llcn'' 'c m ~ \\'ar er ntchr. Er haue gute Gründe, rnit den Bernü-
en '' :;. D~s fltill\~~:~ ~~ .tr~~ ~n~ ·~·~crt II,·~~~· m ~~ i . nnJcrc I{ i htun ! !!C tlo •
t hun~:cn c tncr l~ cg1c run g zufncdcn zu scen . denn ei ne Regicnrng \var nicht
den pfc-m dnc~ ' :- n.. .,. ~..., , tl \lll \,\!t ft•n l· nb~h1u "~ g ·rhs~t. tb ) ld dsc 111 ~rt kn nt ~c h c . Vtelmehr wur er der mcdcrltindi ehe Botschafter und
.. t: ' Ul'\:l"'n"~ "".. ~ ' " " s.t "h "'lhc J I .
hl·n Hauptst3dt l'ren!n ·t tutt, ' ... .. ant .. c . ' ll . " tr •n der lllC '\;ikJnl~ bctn ~ ~ i h auf die "cmdruckcndcn I lil fc nt dtc die rcdcrlande den ver-
p _ , "' • t.: . lUI'I.~'IUUl\. 1\ l \1 h ·s n
l'N nhclt em Flu""'h ~nttlt "h . . '- . \\ il tctcn Rcgulncn nn der Goi fkO 'J tC zukommen Iicßcn.
n.\UC~ Nacht\.' ' llUt" ' .: ~ 'll\ \,.; I>~ n tst filr nuch d c\S n'Streb 'fl t•c· a~h lcn1 dt c er l'unkt ge klärt i t, blerbt die Frage: \Vic o dte Nicder-
~ ·~cn t\l\lllit ·U "rl , •~
nl'ruchh('hen \"ennlt "n ~t ;, t I ? \\ ,lt\ll Ulltllcr H:h nuf 'UlCtl ,\~t kt Llnllc'' ,\ u h :tnd n: fi ndcr hauen ic h nach der Sturmkatastrophe hilfsbe-
.. t " ~ Ov~ 0 tdl I "l t
lang c nur. dtc Hmt~n·rund .. s • , Hl lt ,-erstehe. ln dtc. Ctll f·4lll g~· rcs( 1:c'c~gt. Jbcr kein ~•nd crcs Volk hatte o chnclt und so großzügig
wkt· 1 ·hl1"\\ "'l. ~ bJtk ~' tt'
l' uc ut
· r l'~ 'ln ·lt,
.. 1 · I' ' 1
c •n r1 . .tH1tn g ,ru t rul ~ "n,
1
n..~gtctt ,,·ir dtc f loll:indcr. \Vic Kroncr den Flutopfern '"eitcrhin ver icher-
. 1
( ~ .,Um..l1•~t. J .. l I .. "
' rg\!J... nun~~ '' .u- '' t nur~ unt ~ , . t \ l ~l~ ~~ln;:c cl ·n -o tn~r"-" ilnhg t • "t rt!c . inc Rcg tcru ng ihnen auch langfri tig zur ctte stehen : «\Vir sind
~kam. war em mdru , ·y ll, t~~... ... llnmg gd ' tcn. Dr~ "\tlt\\ )rt. llt . ct r.crct&10 jeder l·orm von I Iaifeier tung. dte Jn un ercn ~1öglichkettcn liegt
d r großen ~ot. unt 'r d~r t\th~r• ~~ Utt.gung Jcr Rcliprol ität... ~~c l : Trotl und \ Otl Lou tana cr.vOn cht i t.n Kroner selb t \Vtes auch auf einen Um-
ht ,kt. w~il ~lc\ik .r\- tht pl~n 19 '~ lnt. \\Ur~i~ da~ cl~ c ~
nn ~lc:xik , tand hin. der die e außerordentliche Htlfsbereitschaft erklärte: Dtc Ntedcr-
~tl fc hau zukommen I . . , n ' ,.. Eh . tm l .thr M!tncr lnv:.suJn du rch lt •Iren. landc \\arcn c j cw Orleans schuldig - eit mehr al einem halben
dt . erfahre ha ' t lü ptrut R~~ Cro ~. 19 .. J3hrhundcrt. Am 31 . Januar 1953 hatte ctne unerbittliche Sturrnflut etne
. h _ n tt~. war r "h Z\var n xh hc . s ~, ' ~ ). n hdcnt idt
mH~clfc g ·lo't DJS B ·dürfnr • . t~h n ..-":~> d tndru kt. ab<!r d, .. Rätsel " ·nr rur große Flache dc Landes unter \Vasser gesetzt und Detche, Dämme und
' ~ ~rk. nntl tc'I1 7U ~1 1!<!n hJlt ~" "kW
gro ße Dt tanze .. • c ~ Q 1
h ~r Rez.t -
prozat.lt f'C1!~1 fiir erhalten~
tark " r. 1 ._
Gebäude dem Erdboden gleichgemacht z,, citausend ~ten chcn \Varen ums
u ,, d n. eme akute Hunc-c c 1\U turcllc Unterschiede. leben gekommen. Bald darauf baten dtc holländi chen Behörden die Stadt
nu r. ngt!ndc , l ß -- rsnot,. e1n~n z"·1 1 C\\' Orlean um technische Hilfen, die ihnen auch gc\\ ährt wurde. Diese
hun d~rt ~n ... ctgcne edürfnts • h ct raunt von vielen Jahn:n
die V · mw~r!~c etz N •
tem so .. r. rptltchtung zur R~ - - • ach emctn halben J3hr- fuhrtc zum Bau neuer Pun1p y teme. die bi heute das Land vor \Veitercn
.. ' can,J h \\ar d ... ~-..prolltät ü~.. .". II Katastrophen dte e r\usma!k geschützt h:1ben. 1 {atürlich teilt ich die
\\ c d. . a· ll\:r a c GegenkräHe ge-
rn 1 e Rcakttan f Frage, \vieso 'on der US-Regierung '' cniger nter tützung kam als von der
falhgk tt als große au em ~ein halbe 13h h
derhclt der ätl' Ahu nahme er~chcint dtc r undcn zurückl iegende Gc- Regienmg eines fremden Landes. ~I glichcn\·eise hauen die Mitglieder der
.ropt c en K 1 • an1 eh .. 1 • • ~ amerikanischen Rcgicnmg ntcht d~L Gefilhl.. 1 C\V Orleans zu et\\'aS ver-
anderen hlkh t . u tur 7U cr1dä ., c en 01tt ctncr ßc on-
ß crst:~unlJch F ren ~arc de II • ptlichtet zu ein .
crte Ich m rn \V. h. en all n!iher bct t ' r . o tc crnnml crncn
ttaan Kroncr mtt l•a mgton an. is tgcr Rcgrac ltcn. Am 27. Mai 2007 fi u· \Vcnn die"" dc:r Fnll 1 t, konn~n die .. c L~ute nut recht !!Toßer Sicherheit
\ ~ h
' O:\C Iu s an d
unverhohl cncrn totz - d Jenme t b ,
o · c,unter narnens Chra· - davon au gehen das ~ die Be\\ ohner von 1 e\\' Orleans nu-n auch ihrerseits
IC vom H 'k zu cn ' I <k~nken, dass ic dcnl ~ taat aucht b ~"'ondet . . vtcl chuldig seien - al. \V,' hler..
\\ ordcn Waren Er b~ h _urn ·an Karrina ve a~t •chcn Hilfen die in1
r

fe H b
• u chrauber 1
c c neb \\
' Je hncll un.r
rttrsachtc K •
ata lrophc geleistet dtr~n\lnlthch~ lldfer, tcu~r7ahl~r oder~ \\'a h "'"'Ondcrs bedauerl ich i t, al
Orlea ngcn1eure d u proft · ·II .., BUrgcr, die sich an Gc-et7c zu halten hab~n. ~lit den \Vortcn dc Otchters
~ n und m icle and un humanufirc 11 '1; JOnc «Purnpcn. chi f..
ere von d r I •cn>> 1r1 'll
cn1 UngH1ck b · l >crOutctc Ncw ~V. II. Audcn klingt dtt so~ <<Ich und die \Vclt, wir \vis en/,vas jeder Schul-
ctroft
cnc Orte gc. chickt Junge lcrnt./Dicjcnigcn, d~ncn Böse angctJn \vi nVtun ihrerseits \Viedcr
•
 49

gl.ntbcn. Jt.:ckr \ Oll un hat gelernt, ich nn die Regel 7 U haften, und jeder
, tlll un ~ kennt eile ,o;iltl l!n , ~lnktt oncn, die den treffen~ der die. ni cht tut.
\ Vcg\!n der .tllg\!Ul\!rncn bncigung gegen dieJ enigen. d1 c nehmen ohne L U
geben. uan \\'tr ut1 alles f·nk nkli hc dafür. nicht al gc• z•g~ undankbn! od~r
~cl h~t:-;Uc hrr ' zu ·clrcn. \V CJ!Cil die c 13cstrcbcn geraten war o fl tn dtc
I·~ln • • ~nl her LeuI\!. dtc es clnra u r abgc<;chcn haben... u · un crcn V erbun-
,lcnhcih}!<-'1lhkn Profi t zu schf&l 'C I1 .
D ,, trn Fdl cnd~u darg'-"'ld ftc f~x pcnn1cnt, dac.; der P ychologc Dcnni
I~ • ,uJ 1'J i I ) durchl uhrtt:. 'I ' J!'l. \V IC d1c Rc;ipro/. rt;it rege I \ On j cn1nndcrn,
tlcr h! 1ls \\'a rte f c 'teil I •• w, rcnullt \\'erden kann. Eine Ver uch pcrson
. t1lll I f cll mcr ntcr .uchun , ;unt rhcnl~l «Kun <;tvcr t:indni » 7 tt anl-
rncn rnh ei n r .1tak r ·n die f) u<1J at.Jt einiger BtJdcr ein ·ch!iti'cn.. Die 7 \ VCitc
flcr , n neuneu w rr ic Joc - \V:.tr nur schcu1bar cn1 Vcrsuchsrcilnchml!r. Jn
\\ ul-:lt .. hkc ll h.uuf ' II ~ ich tUll Hcg.tn ,\ sf.iistcntcn.. Oa E pcrin1ent fand
unlct unt\!r Jucdlt hcn Bc:din un ' Cn tau. von denen / \'-C l tlir un crc Z vJc-
ck \ n t • nd rcnt hHcrc c sind. Jn cin•gcn J·äiJcn tat Joc der echten
Vct u h r Pn tHJ rcb •tcn einen kleinen GcfaJJcn Jn crn er kurzen Pnu c
•Jn ' r hlr ~tni 'C • h nutcn nu. dcn1 I{,, um. kehrt..: m 1t 7\\ eJ Fl chcn oca-
11.1 ~ ur • cu1cr fü r dJc er uch\pcrson und c1ncr fü r 1 ht und agtc:
,f h httb thn (den Vc r~ uc h fcJtcrJ gcfmgt, ob Jch n1ir eine Cola holen ka nn,
und er h.Jttc nrchl. d.tgcgc n, da habe rch Ihnen , uch gleich eine rnttgc-
. r.1·ht.•• ln den ndcrcn f·,ilfcn rat Joc der Ver ucht;;p r on keinen Gefa ll en ~
er k hr1c n,r h 7\\' CI ~ J inut cn can fach m1t leeren Händen zuruck 1\n on tcn
rF
\\\tr csn crhJitcn in bc1dcn Bedingungen jedoch \'Ollkommen rdcnt1 eh.
p5ter. al llc Baider c 1 ng~.: chall't \c. ord~n \\·aren und der er uch Ieiter
tlir ku r7~ Zc1 t d n Raum\ rla cn hatte, bat JO\! die Vcrsuchsp r on, ct\\ 3
Bl \.:s..
" \ Dah~r ''l '' HAt ht I tur 1hn zu tun .. Er gab an. da er Lo-c v rkJ ufe. mit dc:nen man ei n uto
•
l\.tn lhlkn •.. r ... fll\: n' ~H 'f\~n\u J~ -.. g~" 1nncn könnte. und da ihm. \\ cnn er m~hr Lo c als die anderen Lo -
1rc 1t, d.t trot7 ~ tJndiu~r
n ' 1 .\'\. J ~.:n ' k
~ .... \.I \.i r ahon lg;1rdc ~t.r , ... Jt
... (I''117. '1 d d
_n t:r
\c.!rkäufcr an den ~la nn br.. chtc. eine Pr-Jm1c in Höhe von 50 Dollar \Vrnkcn
tun "'f) p u~o.r ommun J n Polrz
L;,l,
d .c un er Ab" lvcnten zwck r
...
\\ ürdc. Joc bat die Ver uch-per on. ein p=ur Lo c: zurn Prei .. Yon 25 Cent
t ~t 1 {~l; int an;)ttcg. ~a alle Re ot:rd'. . . Jhc Llhl der \fordc in 'c\\ Orlean ~
... ~. .Jrt < 1! , ... rach u d d ~ das Stück zu kaufen: «Jede Lo \\ärc etne llilfe für mic~ j e n1chr~ desto
~~~ od~r hlecr- nl n l. nd~ macht • Grund - n &c tndt zurn ßC\\ alttä- bes er.» Das \\'ichtrg te Ergcbn1 der n t~rsuchung betraf dt c ,\n7.A1hl der
te tun - \~ ir emkn. ,, Jt7fr h gi 1t al o: Ob \\ ir Gu-
wr r ~en .. Lose, die dJc er uch per on n J ~ unter den bctdcn Bedingungen abkauf-
ten. Ohne Frnge w:tr Joc al Lo \·crkäufcr erfo lgrci her bei denjcnig n Ver-
\Vic die R uchspersoncn ~ denen er 7 U\ •r cr nen G ~nlth:n getan hatte. 1\n~chc i nc nd 1n
gc1 funktioniert
dcn1 Gcfllhl .. ihnl ct\\·as chuldtc zu ~~in .. kautlcn dic-c \ ' ersuch pcrsonen
~tan tJu he i h . Z\\·cirnal .. o Vtele Lo~c w tc dicj cntgcn. d~n~n Joc ketncn Ge fallen getan
\VettbC\\ rb Vort 01I ht , rncn c tt 1•ehe Ge II ·
das 1h er \ On d~ R c ~ hafte h3b h~tttc. Zwar handelt es sich bei der tud ic ' on Regan um eane relativ etnfa-
~ rc tvtnghcd". ~ ClJprozitat r . n cn c1ncn deutlichen chc Dcrnon.. tn1tion der· RcztprozttäL regeI. "'ic zeigt Jedoch c intge \Vrchtigc
er o SOLlai cge 1und s ~ ~ 11
I. lt n werden d c.:. / d"hcr nltcs daran. Char;lktcri ·tika der Reget, '' d hc bei genaucrcr BctrJchtung cJntgc dar-
' a. ~ tc ·stc crn 1lahcn und an stc
ut ~r .lll'·'\Jf! ·n. "~~ ' ie
k.tnn.
-1lll t:t1~"-t" ~lL'Il f L'' mubllth!~"tHI ~·• ll!!C~\.'t ll ,, cnfc.•u :\l"' dc:n1 H!"al• tcn folgt. d.t"\ Leute, dtc '' ir nonnalcn\ ct c ntcht n1ögcn
/\\t.• tf dh.lflc ndcr \111 \\ allkornrn~nc Gc~c.hUflcrnachcr. pcnctrnntc ß ck,lnnt-
\l:h.ttl ·n oder Vertreter lrcrndartrgcr der unpopultircr Organ1 attoncn -
thr c l hanu:n. d.a,:-. \\ tr tun. \ \ eh stc woll~n. t~rk erhöhen können. rndc tn tc
uu s <.:inc n ld~uH:n Oc.: lallcn ~rwct "cn , ehe stc ihr Anlrcgcn vorbringen. I·
B ·i~pt •l tllcrh.~ das orgchcn th:r tntttlcnvcilc recht bcknnntcn llnrc-
Kr '' hn.t·( ,c:nl<!lll\Ch.sfl. canc:r ")ckt c, deren \Vur;cln 1n da indt ehe Kalkutta
fn h ·r.:r Jn hrhundcrt~ /u rUckn!u.. hcn. Ihre ~pcktakuHirc ncucrc Ge ·chichtc
l " • HHl Hl Jen tclui ·er Juhrcn dc~ 20 J~•hrhundc rt • al ic ctn cnonnc

.• .........
. ...
~

...
.... ~
," '
"'...
. .".
 Re:ipro:iltil 53
52

\\"~tdl. turn - nicht nur an .~.\nh!ing\!nl. "t'ndcrn nuch :1n nutl\!ricll ·n Jiitcnt
zu ,~rl~tchnen hatte. fkr ükonomi du: Auf" ~fl\\ unc örHn l~t c ·ich nuf etnc
idfult , n Aktl\'tt,\ten .. deren wtchtigst~ und inltn\:r tH "h . utl illit,, t ~ d.t~
Geldsammeln durch ~titgli~kr lkr rc. nL unn in d~r < n~oth~h~ •tt i l . ht
tlcn t\nt:int.ttn d~r t\usbrdtung ~h:r , ckt • in tf ' t\ wc, t lh:hc:n 1 1 n '""nl f lrltf
~w ~lCndensammdn nuf ~inc Art un l \\'ci~' MaH~ da~ \ <~ rnu atl k h ""'-t "fll
n h dndr\\~kl k h in Enlll\\iOing h~ l, d ·r d ie~ ~innml lntlcrlcht thll. rn 111lf
rx·n tl'gcn dt~ Krishnn ..J\nh~ n~r - '" tnit ~~'~kt h; n S --h. tcln. s·:\hl · ht · tt . .
1\!ndcn \\änd~n1. Til h~n'~ Gd "ts~dh.'tl un I Gh ·k ·h n
s hri fl oder ·~ in der kostcncffekti tcn Vc~ io~ - eine Blun~~· Die rucht
hncndcn p s5antcn. tlic plötzlich Dlurncn an ehe I land gedruckt oder ans
Ju ·kcll ·.:~lc kt \1<:k:uncn. durflcn die c unter keinen Umständen zurtl.ckge-
l ·n. nuch ni ~tu. \\·~nn :ic I ckuttdctcn sie nic.ht haben 7U ~volle~. Mrt den
\Vuncn: f4 rein. d:a ist un~cr Ge.. chcnk an Stc>}, \vurdc drc Zunlc~nahmc
~tnkt \ 'Cl vd "Crt. _ nnttHclhar nac hdent der Spcndcnsan1mler o ehe ~or­
& ·"~''~llttn~ d31l1r gc,chaOcn hatte~ dos. die Hcziprozit~1tsregcl in dc.r Satun-
lu n Jhtc \\' 1 r~ut1 ! cnt falt~n kc.lrttltc:, bat er sein t~Opfcn>. scanc Gcnteanscha ft
thl "h lftc fll il cinctn Hl!al~ , -,u untcr" HHLcn.. ~1t die ·er •tratcgic, erst zu geben, da~n

1 u n nfc rn. " · r tli(! llan:· Ktt ~hna· \:klc enorm crtblgrcach; ic bescherte ahr
"' tr~ß~n. angt:-n und t, nLtcn uud l :\tt ·lkn \U\\ ~I · ' nd n,
Zwar l\)~~n dt~ Kn~hn. LS ~mf \h~$" \\\ :(, ' ~~ 'lk- Aut)n 'tk 11n ·ctt c1uf rt,~O · '''tnnc uth.t cntt• ~Jrchtc 1hr den Envcrb und Bau von Tempeln,
SI ·h~ ~..;onJ_ ('$ '' -I •~n ka.nl · l "h : ' 1u~ht .~u!'.Untn "U~ I r Dun: h· ( c c:hJ ttcu. I l:iu crn und
1
rundci renturn in ~rclt\vctt 32 1 Zentren.
"chnnt llPnk:m ~r ,''lh tn d r s"kt ' ~..,, "u l:tll~ ' tU (\ Hau r n \\)1\ Sr lf \tl m J. 1 t Obrigc-n~ au . ~hlu rcu:h. das die RcziprOLtt!lt rege I ~ rn Lauf? der
und (:..l ht ~ gtlr nt 'ln \llnlrt. ~t " out Gd hi ·nd "n l \1 untc~t01 t cn.. E. \ unf z'{it Jn ·,ltLlichlctt fllr llu: Kri hn.., cingcbOßt hat. und Z\Var n1cht, \l cal dac
l

tkr ~m~llli- ' h;lft ~ro htPU l '- . . He .cl ~clb 1 ' ' cni -.er v, irk an1 gc.,.vc rdcn w!irc. sondern \\'eil wir Wege gc-
"' tt u· L ', .tr.. \~ ~h.' tn l ·trJ~htltch .. hll.tt.- ' t\rt hlcm
h" ~ • t " ·ut ~ dt • •• , " •, ~: tH' • ht nut fun kn h.1 · · n~ d•c n~hn:t d:uan 1.U hindern. stc bei WJ anzu,vendcn. Vie-
·ll'""' \ " ~ um . . ~n\J.:n t,~ l\,nntcn sich can f1l ~h
u\.m 1 ~-,e1t~n l 1 rtr Kl' t ·' k kcl~n&.lc. rc:a ·1-:rcn • . ob" ld te cinm~.ll dk-scr Taktik /.Um Opfer gefallen
\: ·~ ln. . ,u 1,t cm " k nmt" n 'll
"tt' , 1 , ~ ~ l · ~ h. ung utlu th~n\ i\utlrctcn utfrcund .. n .. \~ :'i~ ,h ,
" .. n1~1 . nut crhr.htcr 1\ ttfn1erksantkcit auf die kah len Bettler in ihren langen
khr uut" .a "r tl . 1 • . . _ Jtu~tlh.'fl ~'' \.'S~n. h,ltlc ti t l f un~
ll . . · c
• u ( nnu 1! "1 ~'-"n " ~~
.·
d r Ötl~nthchkctt :'fl\'i~ ' -~~. ' ~,h. cmtudl ~ ~rJnth.'rt" \\ (k t.ht ~t L' f,1flcu
:::- t.: .. 0 t .... " n' r ~ tnd 1 t . , •
( r ., 3ndcnl n Flogh::ifcn und Bahnhöfen. versuche~ ihnen au ZU\\'Cichcn.
und ~tnd d.1tau f \c rbcrcitct. d. <(Ge chcnk,., der ammlcr abzu\vchrcn~ ln
I saum und ''}\"'" ·h·~ ,.. 1 u·
Ct un~· ur U \ lt
· . ,l
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l c1n~ rc tUt\ ~ " ( rn.l tH·
I e der Force haben dtc Kri hnas ei ne ch\\·ere ökonomi ehe Knsc durchgc-
nut GtJu~n ü~..._,...., ... ,
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- ll\:uXu~Un ~ zu till' [
~ : u rct 'n •h~r ~ htgticdcr hal n "h\ .l
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m_1ch Allctn '" N rdarncrika mu tc fast c1n Drictel ihrer Tempel au fi-
ohne \\Ctt~ auf "" 'i · ..1 ~• utcsc J"\l~h in J"r Re~ l 111 'ht
. . ~ lNnu ' -on \\ 'hh "h' E " .... nJnL•dlcn Gründen gc chlosscn werden und die Zahl der Anhänger.. die an
h:h dt(! fühnm d "r . ,. cn n\ Jmtngcn !in d~nl Ia en ~-::~ h
nen cat • waren d.1 .~b~
:: ... • t l,n~nl ~ht " 0 1I
n crnnu gt.'ccnubcr •\u r der
•
ct· den \Crbhcbcncn Tempeln arbeitet .. i t \'On s·ooo auf schntzungs\veisc 800
~ \:~Ul!lln ~~ ß ~ I . " ..
dtc emc ·Iig1ö~ ~ B~>ti~utunn h '"'. •dwlg ~ lonn..:n und Hnartrnchtcn, ...ccsunkcn .
~kn.4\uf d ::rand·c ren ~ Au h andere Organasaisonen haben herausgefunden, \\·ie wi rkungsvoll
n.' ' lll\'
r·" n et...uhlc der \\ ~tte 1 c.hc . ..
~stc gub c .. ur~ \\ cnH!
nut rhrcn ungün "tu... !tl Ko~- ~ tt nth "hleit gcgcnilber diesen Di n~c~ klc1nc Geschenke sind. \\'enn es d:uum geht. jemanden dazu zu bringen.
der rgl.n . - ~'f\.l~~n filr d · "} . . · et" zu tun. was er on t nicht getan h3tte. Die Umfrageforschung hat
• tsat10n \\ • ''*M 2t! t •l 1
" " ' ( l!ltthchc \\'ohlen"ehc:n
Dt~ l ö (t • un ·~ herausgefunden. da die Rücklaufquote bc1 Frngeoogenakuoncn sehr viel
.. un:::. aut da. dtc Kn - ~-
arnmdn \ 'O nu~ kamen. '' a b 'II höher i t~ wenn die Teilnehmer gleich ZlJS:lmn1Cn mit dem Fragebogen ein
\\a .t . _. n .. pend~n zu c1ner Takt k L.. - ~ n ant. Sie gingen bcin1
r, ~lss dl,- ' t O,~~er ~~ d . kleines Geldgeschenk erhalten .. als \\Cnn ic das Geld erst nach dem Ausful-
Gcf~1 hJ- ~gc.: . proc:henc ce~\'n'•L.. . er e nacht erforderlich
u c 1tcgtc
1 ~..._,
J •
- e-· ' '-'~r uen .. d lcn des Bogens bekommen ( ingcr.. \ ' nn lloh\·yk c Mahcr. 2000; ~ arriner,
lil"' uf . a R ' ~ganncn n:imh h . h ~n ~n -anunlcnl positive
• ucr C71pro1 1t... ' lC Ctn~ V h Goydcr. Gjcrstcn, Homer o ,. ~~ purren. 19 6). Eine tudac karnsogar zu
7et1!1. hat atsreccl beruht t orgc cn zu bedienen
~ ..., 0 tar~ 1 t d ~ -.; ~ Ol C. \~ I d. • d. ' dent Ergebnis. da~ die Bciga~ eine ' Fünf-Dolllr- ehe ks zu einent Ver j ...
tcllcr be·' J: eme bc t t1 d h.; • tlJ ac \'On Rcgan <•c-
chcnang. trogebogen d ppelt s cfTckti\' ,,·ar ,,·ae da Angebot. au~ gcfüllt
& •

ucutungslos <-il c: '' bnet c

pcndenJktion .. \'2rd. Zu der ncucn t gung gcgl"nübcr den1 Oatt-
0 zurückgc chicktc Frag~bogcn n1it ei nenl ßctrng \ n 50 Dollar zu honori e-
(bcsonucrs belc ban öttemhchcn Oncn .. f';lh tCf:.'lC gchöncn nach \\'ic vor
d sc t wa-c mu ohcrn F ß ren (J&. n1cs & Bolstein.. 1992). Ehen ·o tnachcn ,; elc Kellner dte Erfahruno~'
JC och um eine pc d' n •mmcr Fl ughä~'. ) E ·u gnnger~llafkonuncn
~ •- em Ou h ( n .e ~
· 1lcnl()) 2 bc das · die TrinkgdJ~r ehr' icl h 'her nu fallen.. \\'cnn sie.: den Gä ten einfach
lcn \.\ urdt'll 'c.:hn ..hc tJJe 1",ngcsprocht:ncn
mc1st di :\ Bh • er reiten · ~ dn~ kleine , üßi~k~it ~ur R\: ' hnung htn7ulcgcn Strohanctz .. Rind, Fa her &
c aga~adgit · ) . ac ~una h t can << JC·
tt • ctn Excn1 I L nn. 2002). Und 'id ~ Eul7clhändkr ~ ind ru der ~ rkcnntni ~ gckonuncn,
- P ar der ckrcnLci t·
 I' . I ..!' 55
1\llJllll

dl ·~ 1\und~n na h der :\nn:thnlc eine. '~ ~dt~nks h~lut1g b 'fCll . intl. Pro-
dukte zu kaut'=n <Xl~r Du:-n~tkt~tungt:n tn An~pntch I.U 11\!han 'n. ltlr du; , ic
anJ 'mfalL mc:ht l tt f'\\ ünn\:n ~'' '$~n '' iircn ( )nm ·r, t t)t 6 ).
r\n. chctncnd md . ich schl'fl Ktmkr d~. Prin111's \ on (ich~n und , ' ·h·
m~n ~wu:st. Vor Ctnl!!~r Zds ~rhi 1t ich d 'n 1\rh.'f ~in~r l ~hr ~ri n. cli~ m1r
ron den ErgcbnL' ~(\ Ctn 's Gnu\lt1lati~tc .· t ~ tn (i\U "r f\\n n"t\ 1\ t l .• ~ t ·n "IHc-
tc. ln di~~cm Tc~t h~tth: , ic tndt ~kr lukunt)~lt>Un \'Ofl ~' i~h ! ·l c~ fr~ r,
('mc Fr.tgc~ di\! cmc:r der ' dtOh:r U~r .,~dt ..n I nut ' a 'h ndun ~ • ~~\\nt\\ tHh:t
lt lttc. trJOlmltik,llisch ~tm ht~' w:n· \h · ~' , \llh\, tl t \\ ur t(•l s~ h. ,,u ~ 11 ..-t.
psycholog1~~·h ·r Pc :p(klt\ ' j~,l,~h 11 ·snlr'h ~ .. \ ttl t
• ,\uf oh\!r~tc:r Eben~ gehen die ge\v!ihltcn Volksvertreter. nach. dem
OnJnds,;ltJ. <4Eine I land \ fisc ht fic andere>> vor und machen dac Poltttk ~u
ctrl~Ol ( rt von 1 cnmu~ hcl und Kun1panci der ganz bcsondc~en. Art. D~•
tHtcf\\!tr14!lC ,\h'itHlHnung verhalten eine Abgcordnet~n bc• ctner Ent-
._ hcidunlt her "Hl <;~.:,ct/ ndcr eine ~·1aUnahtnc lä st s1ch oft als G~gcn­
;;."Hm t lr einen O<!~tllcn sc1tcns dc. Nutznießers dieser Ent chetdung
crkl.h cnf s w~•rcn die f~~ hlcut~ !luUcrst vcn vundcrt Obc_r den E~folg von
r•r. <t td nt L}ttdnn John'ft1n bct der Durchsctzu ng s~ VIeler SC IOCr Pro-
!ftantnlc: un f\(UJ ~!r~~ \.\',1htcnd .sc1ncr ersten /\n1t zctt. Sogar Kongrcss-
.~~~~t:httlnch!. (Iee den nr chl!igcn vcnnutlich ehr ablehnend
pc •cnfl~ntJtHlcn. "tutunlcn fllr ~ic J)sc gcnaucr.c Bctracht~ang durch
l'r,J1uk \\ l\ cn.. chJ r fcr crg.1t ~eh ltcßlich, da der Grund Jucrfur ntcht o

Erfnhrunol'tt einer L~Sl'rin ... l

411Ai? 3?7&+

ehr 1n John < n 1oltla \chctn c\duck LU suchen ~var, sondern eher :n
lkn 1.1hl~rc hcn Gc l... lltgkcatcn. dJ c er un Laufe cancr Jahrclangen etn-
flu~,tc• hcn .. •t-.:llung nn Purlarncnt anderen Politikern hatte erweisen
kt nn "n r\ t Pt:i. 1dcnt war er dann in dcr gOn ·ugen Lage, durch dtc
,tftüc ~fcnkrun hl dJc\cr Gcfalhgkc•h!n 1n kur.l'~r Zest eine große Anzahl
-
" " c-scttcn durchhnngcn /.U kßnncn. Interessant is~ dass htcr auch dae
~

LrkUntrHl tli r lltc Prohlcmc li egt. die Jimmy Cartcr am Anfctng seiner
;\ml5tA:Jt.. tnit d"r Vcrwi rklachung \ ' On G ~ :t.zcsvorhabcn hatte - trotz
~~~ ikr ~fchrhc1tcn der Demokraten in Senat und Rt"'Priiscntantenhau .
ar1cr crr&lnu... eine Pr , idcn&schafl ,.on außerhalb des parlan1cntan chen
. tabhshmcnt. 1n \Vashington.. fn sea ncm \Vahlkampr ''arb er n11t dacscr
Herkunf1 und nahm ur ich in t\ n pruch. nicmand<.w et\vas chuldig zu
s~in . E1n groß(..~ Tcsl der ch,~icng.keitcn. mit denen er nach einem Steg
zu kämpfen hatte, \\:arcn darauf zurOckzufiihren,. das dort 111en1and ih"'
ctv~'a chuldi g \\·ar.. Das Glctche 1- t ich auch über Bill hntons er te
'-'

Legt laturpcnod\! tn \ a hington ag n..

• Auf einer and~ren Ebene \Vird dtc ~ l acht der ReziprozitJt rcgel ichtbar
1n dern Be trcbcn von Finnen und Einz~lperson n. ertretc-m der Legis-
lative und der Ju hz Ge chenk und Gefllhg ettcn zukon1men zu Ia sen,
owie in den ,;ct~n ges~tz l ichen .1n .. hrlnkungen~ denen olchcs Tun
I untcnvorfcn ist ... clb.. t bei kg lcn .. ~ndcn an Partcten und Politiker
Dtc Pol lttk
.. ISl em Wett~re steht htntcr d~r \ nrgeg~bcncn ,\ b .. tcht.. incn be tirnn1ten Kandidaten zu
tJtsrcgd stehtbar Wird r Schauplatz,. auf dem . untcrstiltzcn. ufi d~r V Ct"$U\:h .. pcrs .. nlichc \ 1~rbindhchkeiten zu an1-
beruh~n~ treten auf allen Tnktlkcn, dt~ auf d m p ~~c ~1 cht der Rc7tproli· Oo

möghchCTl f·L··n . nn 11 P der JCgcnscitJ ,,kcit ancln.

. Ein Blick auf dt" Lt '" tc der an1crikant chcn Fin11t!n und Omnntsa-
· U\: CO 10 .. h•
r~c crnung:
• e ~

ttoncn. d1c hd '' i ~ht iucn \Vahlkätnpfcn P litikcr beider großer Parteien
untcrstUlz\!n, bczcu )t dt.. · xis t~nz dcmrtiger l\fotivc. kcptikt:r.. die
schlagkr~\Higcrc Beweise tlir <.hc Envnrtung YOn Gegenlei tltngcn ctten
 Re:ipro:itiit 57
56 Kapikl-

· • h J> t • trtgc Sie fanden heraus.. dass

der pcndcr sehen '' ollen, "den tUt das ~~n,~rkcn ·wen Utl\ crfrnrcn :u; hfH1\c hungcn nancnkmusc er ,cpor er zu ~ . ' I 200? d'
Ein\!~... tändni d~ , c_ch!iflsmann~~' Rogl'r ont \1 \ 'Cf\\ H.'~ ·n, \1 s tll~-.. cr tti~JCflt •cn Kt'ngrc'~ ahge!ordnctcn. die int \Vnhlkarnpf d~s Jn uc ~ht~~
bcl ...ein "r Anhönmg zur R~ onn d~$ \\'ahlk uuptli n!Hl/t ~nln ~"' !\'~ tl ~ n\t:tsh:n <e·kkr vnn Lnbb i'itcn erhalten hatten. n11t tcbcn f:~ch crh~
\'OT u~m Kou~re~ a~~ah. Auf di\! Fnl~C . ( h ~r tknk~. ,,.,~~ ~ . \ 'h :eo•mc . r~ hctnl k hkcit 7unun\tcn der Gruppen ~tinuntcn . on ~lcnen tc so
- ~

oo·ooo~Oollur ~ ~n k filr ihn , u~~\.'/~lhlt h,tl~, ~:,~h~ er: ' Ich ! t1ut ••
\ •'h • 0
u ·~ k t d "SC Gnappcn
lrnUIOFI • t d.J.:ht '"ordcn waren. Au f .du! "'C \v c tsc Ot~ ~ er: tc
.. •
, _
thr· nn h tc ~lal g~~ ich 600'000. ) H' Pu 1cn1 d r t lr ic rdc\'•tnfcn 1\b ·t1ntn1ungcn fil r tch cn! chctdcn (~a
hnl 1fl()1 ) (je\\ hltc tar1d crn.snntc l·unktion!lrc betrachten rch oft als 1111-
l;l\H~ ~c ·n~H r ~~ ~ein. du: f r un rolalstcrblichc gelte~ - P~rkvcr~?tc
un t tJ --rp.lca·hcn. Ihnen d1 c ahlunchnlcn ist. \\'Cnn es un1 dtc RczrprozJtats-
r~-. "'I ~ehr. nt ·ht nur dtJmtH. es J't gc Uhrl JCh.

l)i t tlccucr hczuhltc Jnttisprobc

~cürh~ h , tt"Ot n n uch an1 kornmcr/iellcn Ucrci h auf die \Virkung des
1 ~ 1 iprt J ttl t ptHlltJl. . \ &r \\ollen un hier näher mit. z"'ci von v1~ lcn ß~i ­
rn "tetl l"'C~ hJfli~cn. die rur n icnlandcn \ö lltg neu Ctn d~rncn. Da~ Gratr -
l'ff' • twt ul ~larkctingn1cth odc ctnc lange und crfol gr~•chc Tradau on. ln
u"n n •tcotcn Flllcn erhalten pot~nLicll c Kunden c snc kleane ~1 engc dc cnt-
t h~ntlctt Produkt • urn /U ~chcn. ob . ic es mögt:n. ~at nrlich ast c ein
tc 1timcr \Vun h der lfcr tcllcr, dtc ffcntlichkcit mit den orrugcn i hres
p~ iuk~ vertraut zu ftk1Chcn. D Schöne an der rnti probe i t jedoch,.
d.. .. tc ata h ein Ge ~henk 1 t und al solche in der Lage. das Re7J prozi-
t:tt!;pnntJp auf den Plan zu rufen. ln echter Jsu-J i u-~tanicr kann ich ein
Pron1ot\!r~ der Grnai proben verteilt, die natürliche Eagen chafl eines Ge-
~ chcnkc • nämlich ein GcfUhl der crpflichtung hcrvormrufen . zu Nutze
n1:tchcn und ich gleichzettig den un chuldigcn An_ hcin geben. nur infor-
nlieren zu \vollen~
Ei n bevorzugter Ort filr die 1\bgabe von Grati proben ist der Super-
n1arkt~ '' o Kunden h5ufig kleine ~1\!ngcn bc timroter Produkte zum Probtc-
ren überreicht bekomn1cn. Vaelen Leuten fällt es ehr ch,,·cr. eine Probe
von einern der stets freundli ch lächelnden ;.\ nbict r anzunehmen, nur die
Zahnstocher oder Be hcrchcn zurückzugehen und einfach '' citcrzugchcn.
tattd~ ~n kaufen ,,.i d e d~ Produkt auch '' enn e ihnen gar nicht bc on-
~

ders gc ~ hn1cckt h, t. · in~r b~sond~ efl~ktt\ cn \ ' ariantc dte ·es Vorgehen
b~tli\.!ntc sich ein upennarktprntnoter~ den ~ nce Pa k~lrd in s'-=ine1n Buch
<<Tlu: 1/icldt!n Pc! l " lur lc. r., l~ ( 19 • 7) be -chrie~n h3t Der ~tann vcrk4 u ftc

dn1n •I unglaublich\! 1~ ooo Pt\•nd K, - ~ in " ·cnigcn runden, ind~tn er den

Kn ' C a u ~ l cgt~ und di\! Kunden aut1brdcnc,. ich .. db t Grati ko tprobcn
ab?u.., chnddcn .
•
 Re:ipro=itdt 59

B (,. I) ~r IH 1 l c: h:ht .tu -.. Clll l! Jll ~ortuncnt nn m\\ay-Produktcn - 1ö-

hclp,lliaur. Pu l l.llll ltd . ~h.unp< u D~odor.ull~. ln cktcn\crntc!Hung. tntttcl
und J·c ns lc rJ \.: II Hl'l'r , dt~ d\!nl Kuru.Jl:n ,utf c:incn1 ·pcltcll.cn fnblctt oder
~ tn 1 u:h in cu1 ·r I'Lt~tt kttit • ,", ll nus •chracht \\ erden Da t ntcrnc nn\ ay-
K " 11 " ( h u 1dhu h w""' t dt • '-'rk~i u ,;:,- an. den ß UG «24, 4H oder 72 tun-
ten l • cl,.. r 1-\tutdin ~ u l.l,sc:n. uhnc da ~ J.unat Hlr sie trgcnO\\CI hc K o tcn
od r Vct ptltdttuu 't!U \!n~ttt uuh.•n S•• 1cn -.~ l c thr einfach• . tc solle drc Pro-
&l u~l ,., 1 r,1hactcn ... D.ts b t cul An tcho t. da!'t cint:ach ntcrnand au s hln-
~cn k Uln ) i t l h ,fcr rc.
rph:asc ~oll der .1\ lll\\'Uy- Vcrtrctcr dnnn
\ , d rk , tut ·n und U acllun •cn I ir die Produkte aufilchnh.;n. die dtc Kun-
(hn f\\ .. , b n tn •hfc. I , an ,rcr ~ur1cu / cJt nur \C:Itcn eint: K und1 n oder c1n
tr:u n lc ctncn ;\rt Jkc l •,1nz .lufl r·• a.: hl .. knnn der Vcrk!iufcr dann dJ c übn g
•ct h 1 n~n Pr hakte nr dcrn Bl , / Unl n • h tcn lntcrcc" cntcn ll t h nc-
"n.. n t I r ... r brin ·cn und d~ Spiel von ' orn bcg1nncn. V Jclc
'"'n I
~ 111 , , &v 'ftt~h:r Jnhcn in thrcn Bc1.ir~ cn glctch mehrere U s auf c tnrnJI
•
tnl l nl.1 J
, '.1 rh h , 1 ~n S1c uncl k h schon. da s ein K unde, de r d1 c B ' G-
Pr u ~ clll tcnntnnl ' n untl hcnut.tt h t, i n du: FJngc der Kczipro/ Jtät rcgcl
1'C ,lCCn i J . Viel dtc~ r Kunucn folgen shrcm ·ruh!. l'Um Kauf der Pro-
\h tk l, ,11~ tc ·clcstcl und tci lwci c konsumtl'11 haben~ ' crp fl1 c htct 7 U in -
\\ ,, d1.. \ t1\\ ay orporation nJt Orlich gcnau \\'Ciß. cl b t an ei ner Firma
n1it \\' h utnsrntco \\. ic m' ' t} hat der B " groß t\uf! chcn erregt.
Ben htc der \ ' ertricbslcutc fü r d1c \Cr chiedencn ' -Bun de taatcn nn d1c
-
~ l utt 'rucsclbchaft bck ...gco drc eindrückl ich:

'ngl.Jublu.h' .. ,jd \ufr~~ung ha~"Tl \HT rwch 01 h erlebt.. Da / (.'"Ug ~cht '"eJ "1c
\\ ~ <mmcln und \\ ar t(:hcrl L-rst m An f:tn.. Un.-.cr.... ~ :tc tu~"71 den ß ' J \ or On
-
ein~t.~~ Wld ~fort h:ltten '"ar un;!aubl1 h~ 7 ow:lch.,r...:en. [l.lin '')l
Dtc f.lßtasll~h t..: , c d~Hhad ... .. d ~ \ tr J~o: tunc:n• Im Ourct.~hnitt kauf«--n d1c
..
Kundc.-n zub mcn hJib-.:n ß t-fnh..lk. \ n di~ ~ chen "lr.; d cr at't.!~holt '"'- rd'-ll \1tt
ein~m \\'ort - \\'ahn~ ann 1 ~ o ~mt:'n f:..rfol_ h.. t dJc f amu nl h 01" ht g'-= ' hl"Tl. [ M ' "-l hu-
sctb]

Die ffi\\ay-Leute rn:l hcn ctn~n geradezu fiU ~ung~l ~n Eindru k - glück-
~ lnL 1nd"rc \ ~.:rsJon dc!"" C .
rat,<m tllH!~ ~l/t c , •
Jr, h prübent.aktik \
!.\Produkt:. tl1 ' tn\:r schn ... ll \\ach ... -n J 1... \ trd \ On der Antu a r Corpo·
lich Z\\Ur. aber ·ehr ü~rm~cht über di.: dur h- hl n ~endc \Virkun~
BUG. ic und n1i h k~utn d..l~ GJnl'c natilrlt h nt ht n1chr überra, hcnA
-
.... d ~
(!n,tcflt d ~ t "" ·1nn d 1 ,
un von cm~n nro" '· I a. tc lauc;hah~· und Pile:·
...
\ Lrtrt:llm tm II Dtc Rc7tproltt!tt~regd bc~ttntnlt au h ' icle atuati nett, d1c rctn Z \\ , ..
t~ LX; O :mdc'-
LJufc \\ cnp JJU<\\crkah u an den \ J
b
h .,\a.ctrcn 'ctL\\ crk von ~chcn1ncn chlichcr Art stnd. in denen c.; \\ cdcr tun Geld n "h unt Ge: hafte
gcr J rl! d ~ ' Jnn rtn(,c: I
ncm Ifandcl u t ~.:o Auf\ttcg '- On t> n ' \ t · Dtc Fin11a. tltc im geht Das in rncincn Augen t:l ~J inacret dstc BcLptcl filr dac enonnc Kraft
1 n cmehrn .. ... ctncm kl • ,
ar gc ch.lOt hat &.. - <.: n mn emcm Jah ctncn Kcllcrbctncb /U ci· die 'on okhcn <(Etntlu"~'' ~'n~n ~) auf der •ntndlagc dc Rcziprozttät prtn-
· arucuct · . r c;um~st.t 0 0 1
mu Gratt proben · . ' ,5 llllmrdcn Dtll- 7tp au~~clll, cntst~unnu ctncr ~okhcn Sllialcn ituatton. Eibl- ~ ibc!\fcldt
m I urm c•ncs • . o gcnannlc:n
( 1975) \ crtl\SStC den Bcru:ht tH ' f ClllCil ucuts hen oldatcn int r~tcn \Veh-
 0 Re=ipro:ität 61

kn~g, d' "'cn Aufga~ ~ .. \\, r. fdndlichc Sold:ucn gct:•n ' Cl\ 1.u n~hm~n. g ·wcsl·n ,.., Ire. Ich wollte ihrn nichts chuldig b..lcibcn» ~~ndc.rso~ & Zim-
d~mit .. ic vcrh rt "'"'r(kn konnten. Bd der d;unahgcn Kricgstllhnan , mit h.tnln, 1')S4 ). Vidldcht tuutc Reverend Jonc d1esc Anhangcnn ctnfach zu
c-hutzcngr~bcn \\ ar ~ -- t\lr die Trupr~n C\tf\'11\ ~d1wh:ri g, da~ NtCil\.lfhh· }~Ul an der IIdiigen "chri t untcmcht~t, o da sie auch folgenden Vers
l~md zwischen den g~g.n~ri schcn Fronten 1u Ol)\"f'\\ i nd~n. L~i ·~ ht"r '" ,r c~ dJ (li,<hJU~ 2.3~~) kannte: H0u "olL t nicht Geschenke nchntcn: denn Geschen-
.. h n tur cm~n einldncn old.u~n. m1f di~ tndl'rc ~citc t u kric ·h ·n und an k ~ rn: hcn ,t,c S ·hcndcn blind und \•crkchrcn die Sachen der Gerechten.»
cmcn f~mdlkhen chütz~ngr.lh~n 7\1 !!d.•ngcn. Dlc St~itkf !tll~ un l:tsl 0
\Veltkricg hath:n .. re1k1hstcn. tli~ dtl'~ f'Cl.:~hll..ll3i ' t~h; n, lUH ~~Ii" rl~t hc
oldaten g~fimg('n 1u n~hmcn, di'-' J.uul nul~l·nonuucn uu,t nu' •lh' hr • i ht crt clcnc (jcflllligkcitcn
" unkn.. Ikr .dt:uts"·h • '- fXVbhst hatte ~n·tt: nK·hror~ .-:{'ldl<~r ~ 1 1 ~~ I\ ncn
~rfolgre1ch luntcr sa h_gebr,.h.'ht un t '' ~u" ~n\~UI h)~~c~ ~hh.'~t wnnlcu. \ 1c.. Di Rc/aphli.Ü 1 r.:~c l i. t ~o .stark~ <t frcrndc. unbeliebte oder un\vi ll-
der ~bcn' and ~r g(' Iu "kt d.J · G 'hi ' t 1wi~~h~n d ·n Fn tltl· n und ilh rr 1 ·h· k(Hluncnc t. ut .. thdurch. d.•~ src n'it einer Gefa ll ig.kcit «rn Vorleistung
te cm~n · 4-) ~d~lt~n. ~ '~ d..1 dn. m Hl sdn ~nl tit 1t ·n h(' ~ktc, 1cht. lh'•;cnd !"hcn ''• lhh.~ fk1n ~n \ crhc c-rn. d;J. andere tun. was sie von ihnen \\'Ol-
• uDnd gerad' lm Dcgnll, ctw~ ; u st 'h l U u htn~n. '' ttr er .. ' hnctl ~""' ·1flt l t l 'n, 1~ ~Jht jcd( h c1ncn wei teren J\ pckt der Regel neben ihrer Stärke, auf
Jnn tat d ·r ~rschn: ' kt ,f:
.. "k B
t • .
" · ~ . t ,ml ·n tmt tu · lb Ul ~c u1cn llän lcn nl cm ·tn
' · <f 'U ~ ~ ~ ft c nd rt CHllugchcn lohnt. Eine Per o n kann auch dann ein
tu~~ rot ~l\\a .. \\ J~ \ tdl 'l •ht dt ~ \\ l •htic~ rat S 'in "S tl' \1l l n ( eben V fblUld nhctt _gcfilhl b ·i un hc-n orrufcn. wenn ic uns ungebeten einen
\\ \!', ucn sollt ~ Er ,,.lb • r ,I " ::' . ..
war du~h dl : . . ""'.. . ~~~..m'm ~Htu ctw·as \ ' n ucan Brut ab. I ~r l)cut~d , t JHcn tut Pac c ( · Jthn .. 2000). Zur Ennncnang; Die Regel besagt nur,
-~~ t~. nl '~'' t 't tl1 , , ~ 'I . . tl.l ,·ir tl~ ftir • ndcrc 1ur1 oll e n~ wa ie ffir uns getan haben; s1e erfordert
fuhren k nnt .. E d .. ~· ~r , canc ~' •.:ston tucht / H Fnd "
~- .r '' ·n ~t~ 'tch , ~ n • , " U . .. nt h ~ \' 1r utn tla gclx:tcn haben mU en. \\'as \vir bekommen ~ um uns
tiJ~ mit k~~n Hlnd'-'tl d~n· Ro.. . : m ~n gn.' ~~tm:n <•cgcnUl --r .th un J
ett~ an. \\ { thn d z ~ uun::h da" N1Ctll3tldslnntl l Ur undcn~n 1u c1ncr , "gcn lci. tung \Crpflichtct zu luhlcn. So berichtet bcispielS\Veise
r on1 s 'tn~r \ ,~ ~ ' llt , fi dtc Jnt~lli on mcdk;•ni!tcher Kriegsversehrter, das auf einfache Brief-
ch~r mutet eme G~ "hl "ht, "1 - , ~n cntp 1ng. PCh , b ·ond~th·
"' c ~n ~ ut tch \\ r ' . ' l . . . ·rcndcnaklroncn ct\\-a 18 Prozent der Angeschriebenen reagteren. \Venn
getragen hJt. Em b~'' atTn ' t. R... " \:~ntgcr .cat an \Vru hanuton ro·
. . ~ \.:r u r p1Jtz1 • D. JCdC'Ch crn - ungcbcacnc - Geschenk mitgeschickt \.\'ird {z. B.. gumnüene
mtt ~m~r \Vaffi:\ hen1m und f ni ~ ~ ' tn ~~n~ annCI"JMrty. fu ~ htd t\!
nung, cnt~huldlgt~ ·tch un ~ . rtt: l<l änderte dann aber ~~in~" ~Iei· indl\ iducllc Adr • scnaufklcbcr)~ steigt die Erfolgsquote um fa t das Dop-
u d Kn - u \Cr~h\\:m·• n ~d ~ltc auf 3- Prozent. Damit soll nacht gesagt sein, dass \Vir uns ntcht stärker
n . ~c :lng.-~bot ·n hatt" (Guc- . ,, . u.. .acu crn ntan ahrn Ct\\ ,1 · \Vdn
*

Em ühnltch ~~mdru "k .a: B h ~ msng to dmncr. ~007) .. zu einer Gcgc!nlcL tung fllr ctne Sache verpflichtet tuhlten~ um die \vir aus-
Fi~ p . nu\.:S ct •ptt!l ru d' T . drucktich gebeten haben. Dennoch i t eine olchc Bitte keine Vorau et-
• nnzlp · t t d 'm Bcri h ,. r rc r:1g" cu~ dc R~ziprozi-
,., rett~t h t t.,nt::r Frau lU 'nt "h ~ zung dafür. bei un ein Gefiihl von Vcrbundcnh it zu erzeugen.
~ ,JL und n\ar ntcht d d t:: nc mcn~ d1c ahr ~igcncs Leben ....
JemanJcm ... J urch dJ - . Denkt man einen ~fomcnt über den sozialen Sinn der Reziprozitätsregel
ln Ge~\: henk g~nu "'ht . . . . ~ te Wh! der gct: neenc Soldat
·Gt.'Schenk an.:11 ,1 ·h ~ u.'lf... ond m • d .. - · .... . . nach~ \Vird deutlich. \varum dies der Fall ist Die Regel \\""Urdc aufge tell~
• ' men (und st ... h d rn cm IC 1ch \\·~agcnc em
~p3rtc, dtc damtt \ "rbund~ (' ~· ~ ~rpflichtung zur Gegenlei ·tun~ cr-
1
um die Ent,vicklung von \\·cchseLettigen - reziproken - Bc:ziehungcn zu
<'nes nJI Be,." oh .. c c\\ CS<..~ \\ r ). I • . . ... . fördcnt, odass etne Per on eine solche Beziehung initiieren konnte .. ohne
mord auf 0 ,~ ~er ' on Joncstown 10 Gu\: · m 0 ' ernher 1978 ncf J1n1
einen Verlust befürchten zu rniissen.. \ cnn die Regel diesen z,vcck erfüllen
Ootuch mtt d mc~kn taten. \\ tc Jhn"'n ..,h ~a zum gcnlcan anlcn Selb l-
ern 1?1 ft ... ,ge c1&..~ oll. dann n1uss nu h e1n ungebetener Gefallen in der Lage ein, ein Gefiihl
'"tdersetttc f .... tg~n GcbrSu. o1 nc l . • und tranken au. einem
... 1c 1 Jedoch
\ ,~, lder Ihren \V' lJ Jo ~ .oure cm ~ 0 L. • dc ~erpflichtct cu1 zu erzcugc!n. D;t darü~r hinau • \\·ic gesa!,'1, reziproke
• ncs Anordnuno ' d'o- ewouncnn dc Orte ' Dcz1chungcn den Kulturen. in denen ic bc onders gellirden \\'Crdcn, enor-
})e I Cn dazu fl'h o Jn lJ hlCI • f• •
~ ondcrc Gcßll 1o l· . ' u ne sie auf 1. e •n c rc umlrcgcndcn
n~c Vorteile etnbringen. gibt ~ cancn '"'tarken Druck sicherLu teilen. da s
"
ar •" 1c hau ..5"cJten \on 1'hrn anlU "h <1e frOh t:~r~r.; ''V ·
" ctgcrung z-urOck.
k e scm Angeb01 - nc m ,.n al 'h
1 dtc Regel befolgt wird .. Kein \Vundt!r~ d:t s d~r einflu reiche franzö i ehe
omm n l u lass:\ abgcJehnt 1'h ' t . c r chiecht gegangen
Anthropologe ~tnrccl hna • · ( 195~) in einer Bt.~chrcibung der sozialen
dass Ich, obald ~~,~~: d·'e g;
C:Jnm I krank :~C~Jcllc ahnmg rnitlcl zu·
z ,vüngc nuf d\.:lll Gebiet dc ' clu~nkcn zu der Au"' agc kon1n11 .. dass e eine
.. te e PnVJJeg, n zu cn \ ar, Weil «ich wu ·tc.
gc tandcn h,itt c, in seiner I land
 63
Kapitel ~

\'~rptli htung zum ,~ben . ein~ V~rpO ichtung l lllll t\nncluncn und ~m tu ·{\ c t ·ispid wes. c. die n1itgcschicktcn Karten rnüs ten nicht bezahlt
\ crptltchtung zur Gcg~nh:istunl! gtht. ,, ~rcl , 1~, son h!nt . ollt~n nur rnci n~ «freundliche Bcrcitschafl untcrs~Utzen,
Zw~u bildet dtc Vcrptlichtung l Ur u~g~nk• ~tunl.! <kn K~n' I "r Ht:ltpr\ ~'" ·•~ f \r nnd~rc ~h:ns hcn 1 u turn>. A hgc chcn von ~cn1. Stcucrvo~ctl zahlt
zttlt. regd, d~r Gnmd d.\ftlr. das" $ic ~o kicht nu ~tunutn: n i~ t , li •gt J~dt ,.h •s ~• ·h rHl ' h nu' d ncan anderen Grund fUr die O~ganrsatto~ aus. dtc Kart~n
m d r Vcrpllu:htung l Ur Annahme. Dil'$c \: rpth "htun~ Ull7UU hn' '11. \\ 1 \h (";c, ·henk uHJ ru "ht als llandd. gut zu dcklun~rcn: E~ ~tbt ctncn stnrk~n
uns gegeben\\ int dtn1n~l uns~n.· ~h. t.:lidlkctt t' in, , ·lt,~t 4'\t cnl~~ h ., t,n, kulsurdfcn Oru k,. ~u;h fllr ctn Ge. chcnk erkenntlach zu 7etg~n, auch fUr ctn
un ~ "\\>(llhcs. es · tll aber kctncn cnhprcchcndcn Dntck, ctnc ungc,volltc
wem wtr ct\\ a. . ~huldig bki ~n w, lkn und " ~ tn nh.-ht. und h: lt dt , ~ t:t ht
m.dtc Hjt~lc d" Jl'\\'d ~s untkrcn. Ein~ ~nh.'t\t~ Hl'lru ' htuuy /,\\:~l 't lf 'r t. •
1
\\'.H knut11 h t u cn\'crh\!n~
n:tts ang~führtc~t llctsptdc \l'rtk uth ·ht dt~.. ln d 'r Stud1l ' '')n R~ :ml han·
d ltc e st h ~~ tkm Ge all~r~ J·r dt" Vc~u 'h~r ·""('"'-'" ttt l u , r" nla. 1c\
Joc dtc doppdtc ~kll\.~ un \,~ , • n ~\b/U~, uf·n. nicht \1111 ClllCt1 . den , t 'ft~ •
tcn hatten J~ hatte u· fn:t~n .. tü~k.t.•n den ~~nun ' crl--,~~cn untl tlcr Ver· ~:rfahrunJ!cn eine~ J.. cscr~ 2.2
.,uch .. ~~(m cmc C't.'la mt' t• .... ,.. t t N l · \ !'
. ~ lll,t ' • l ' " \t 'Hlt: n; u~hspcn-.o n \\ tc d
G~tr,\nk zunlcl 1:~ \ l ld . t\t lU ·h , ,
" ~ H .. ( ~n . '' .1nun ~ hca~cl gc\\ c~cn '' ·~ ds
. nn tltl1\! ' on J , .. G t:t tt ·n . ~ l·"l .. . • •
G~ti . u tu "' ln n. l urn cHh:n hatt\! er l ~ • L . 'Ul l c n~ hht t· ,. j<h ~·t er tct ffand l:rfahrun 'cn mit Mr" Rt7rprol it:itsr gel m:1chen
c t au:sgcg~~n . zun\ and~rcn . . u , ~ 1· . . · • . ,,
trän .. ~m , .1 "r • "''r .._b l •h·nn\! ·n ctn~s l!rln sc hun u~g~· t=trf~n C ~ 1 mtcd.m~ r~t \H>lltc ich n;1ch tf Ju ~ 1u mesnen Ehern und bin auf der
u~ ~ t 1U.\tlQI\ an~ ·n , . ~ 'ft , \ t" , t .. , • ~
r~t·.t1 ~ .;n mal C1f1 T RctknfMO OC h.cgcn gcbhcbcn. ane rau in Krankenschwe tcr-
J ' "•lb t m h , ,1~ U t\l ft\. :ltll!t~.t ll .. tn .. l~. lf\dCl ' \\ Ctl
" · m ru .. lCLl nahtn. und ' hh "l'l . 1 " t• . trd .s ;ura \ <'f .. , unl! l~t mtr .m. mich n eh t fau~ 70 fahrm Ich habe thr mehrfach
cmer olchen fi-.·undl.t ~h G .. c l\.: 1 '' '~ < tc Zuri\ck.,,·~~~un~ l;,-.. ;t. d.t..~ . n }:\i~ tbhin n~h 40 Krlomdcr ~ lf!'n tn cntgq;~g~~~ l{ ichtung
"· \.: ~n ~t~ ab nl ~tl 't k . l
n h bewirkt~ d· s t\nn •h ~~ . . \~ l -~l( )Clrnchtct \\ Of"l.lcn . f n• ; u st· .. m \\ ~. :ie arcr ~:tnd cbmuf. mrr r u helfen. und wollte auch kem G ld da-
.... \: men ur ~ ~r ob ~ 1 .a... \ ' • für ~krocn. 11.1~~ ich mich nicht cr~cnnth h xcigen durflc. l1eß m mir genau das un-
Gduhl. Joc et\\ n. schuld .: . u\: n crsuc1tstcl lnduncn1 \JJ$
na h \ bnlhm~ der" 1 ~ ~~. . ;u ~~ ' \\ l " .. 1\:"'h 7~ tgt~. als ~r . . ~tncn \\ un~ch
'I • • ~t.tc .cflihl mt~tehat. . v.dch~ ~Je rn Ihrem Buch bc!.chr~ b--;n.
\ h metn~ I:.Jtcrn \\arcn ~ n dm Tagen d.1nach riemhch ncrv Die ReziproLt-
- ~ au~ 0 " tl' .
ln:rt:n: Fre1 ~n~~ch~t·t , \.., J tcn$W\:rt 1' t dtc 1\ svnu1lclrtc dl: tlt~~~l und tf.l~, ungu te Gefühl. das dac GtoßLflg>gktJt d~ frn~ filr dae \\ ir uns mcht
Gdall~n. ucn onnte tnun " J or
~r dcn1 Andc- .. l'-r nur oc. Er bcstuntntc ,,·eich ·n rc' J.. hto-rn '-onntm hcn om cf. ließ un.!' alte fJ.St ein bi.S5Chcn h)stensch \\erden.
e d~ n rru"h'-~ \\ \: 1ft .. d h \\ tr \ersuchten mit aller ~13ch t hcrau$Lufindcrl. "er •c w:u. um ihr BIU1llt!1l oder cm
r llUr hab "n \\ ('llt•" ,h-: .. ·h 1 _ ... un auc , \\ ckh~ Gegenlei IUtH!
~ d .. \ u.'w 1h.. ~-ann m ~-~hc-nlzu!.ommcn zu lassen - alles 'crgebens Hlnen \ \ l f sJe ausfindsg ge1na ln.
1 "Angc tc:' n ...J~ hltt .,.
..
lln gtn. d ~ dtc \'crsuchsp~rs n
. -
hlrt'"~ ''1r dt ~ f rau \\ hl f:t~t Jeden \\'un h erlnllt. 03 steh aber keme andere
Jl~(X.h ... I u \, hl.l .,~ I .'!t- • ..
'"tne tchtc En ~h, ~ ~ ~vu n~n, tn kc1ncm Fall '"·are das Mögli hke1t ergab. uns 1rgrndw1e crlrnntlach zu z~•gen. tat mcinc:- \1 utter das e mn-
nun • t' . J • tuuno ·~\\ B ~ \\ ahr m die-;er ituation n h blieb. ln thrcn Gebc:ten zum Emtecbnkfi t blt sie
g ur ut~ Vcrsuchsf'!rson ~~ cn. ~•dc ~Iaie hätte crn~ t-\ blch-
kuhurelJen Dru . . .:u~ut t"' t h oeo" d .. den Herrn. \ O m Himm I herab dae Frau fü r ihr gut \\' m zu belohnen.
'- m unst-.l d R ~ ~c.:n en allccccn\\'ärttgcn Anmt~rfamg d Autors: Dteser ßC'Itr.l~ zeigt m ht nur. tb.ss unetbetcne ll ilfclct -
Der T · h 4
"' eztpro ... ·
hZltJt. pnnz•p zu teilen~
;,.:> .... ...

Iös"n ' .. at ac c., <bss unge t ne tungcn die ReziproLtt!itsrcgd auf den Plan rufm können. sondern \ erd utltch auch
, "" "onnen s 10 d - K J nkc V b d · noch eint--n !lnderen wi httgcn A. pd.c Ot G-..tuhk. die mit dcr Rc-nprozitJtsregel
\\ 1r \O k Slch zahtrctch.- 0 er un enhcnsgcfilhlc au -
n ·antah\en E · ~ rgamsataon ~ \" . emhergeh<!n~ blei~ nicht Juf di(' unmiu ' lbJ.r ~teiltgtcn Pers<>rK~ b hr'Jnk on-
eh ~ d · tnnchtun~~ kl ~ cn. ·v ac h!lufig bckomn1en dem können stch au h auf ihr jewcilib ~ mfdd ~lbdehnrn. Au h die Eltern dt: tu-
h r ·cnaufkl bc ~ tn~ Ge eh k
schrctbcn 10 d c "r~ .Gntßlanen.. chlü cn c zugc endet - pcr~önli- dcnten hJtten das Gdllht. lU eincr Crt.1;CnlcJstung Ycrpf1Jchtct ro . m. nd hätten sie
Jnhr ha~/ ich ~~um e10c Spende geb\!t clnngc - rntt einem Bcgldl- dte Möglichkeit daru gehJbt. tl nn h~u.:n . 1c dt~'r \'t!f'Ptl• htung 3Uch nlchkomm~n
können. indem ste ei n~m Angeh nt:: n d !T Kran~cnschwestcr einen Gcf.llt~n gcun
tcnverb5nden nd ol her Sendung n &... "'k-tn \\Jrd? Allein un vergangeneo h!lucn tGolJ ·tcm ct uL ....007)
.
Dte bctgclegt B un dtc ~b · l )\; ommcn ·
u ng n von ~~ · ~ Z\vca \On Kncg' "ver ehr-
en nefe \\" I J JOn h I
zugcschtcktcn Art k aren alle rtlch de u en und Krankcnh!iuscrn.
1
und falls tch G "ld l e \\llrden aJ G h m. g Ctchcn ~tu tcr angelegt. Dtc 1
I al f1 c schtckc cn.,. der 0 ·
I retwtlltge n.~d n wol lte. sollte d rg. na ntr or1 bczctchnd
I t'" e geseh ~ en wcnl n 1 d
as nrcht 1 1,
a > CZ~1hlung ·ondcrn
•
. n cm B ~
• ncf der ~1is, Jon ~chulc
 Reziprozität 65
Schlcchtt: Geschäfte
Sp3h:r "~ fuhr k h. dass er n
l'!f rl h mindcrjJhrig wnr und ~ctnc Ver ichenmg hatte. Den
\\'l,ß<.1l fuhr (-f " ' S\ hmtt

\Vic ~nnn c~ tl;lllt k<)IJlnlcn. cf:1s. cu1c intelligente junge Frau ihr ncucs Auto
cinctn ihr fl•,•
v\Uii fn:ntcl(!n ~fcn ·chcn leiht (cmcrn ehr jungen dazu), nur
\\ CII tlr , er thr ei nen ~l unar \ örhcr cJncn kfcancn Gefallen cnvicscn hat?
( d r ;lll • ·n1(!trtcr (ornualh:rt woher kornrnt c. , dass kleine erste Gcflil-
ltt_!~cH •n nt un\ crh:llttti\ n1:11HH grl ßcrc Gegenlei 'tungcn na~h s i~h ~ichcn?
Ein '" 1 htt1! ·r ( i rund lwf\tcht darin. d:Jss es ~,, unangcnchJn 1 t, sach JCrna.n-
d r11 \>crpfla ,.htct 1.u Olhlcn. Bei cincrn anderen in der 'chuld zu stehen, ast
tur tl ac nlct tctl \Oll un~ ct"a' sehr Un;~ngcnchrncs. Es bcla. tct uns und
rlHllt\ JCtC un . Cl\\ ~ ~ dagc rcn /'lJ untcmchrncn. Es i t nrcht sch~vcr zu sagen,
\\,\ruu dr c~ , < 1 t. D~• Arrangcmcn tc;. drc uuf Gegenseitigkeit beruhen, von
.. n gn)Ocr n c(lculun ' f r un <!f' • ( t.ialc Systcrn sind. \VUrden \Vir darauf
k•~nthhPn&crt. un UCh\'l hl '" flihJcn. \\'Cnn w 1r j emandem eh as . chuldig
hktl "fl. ftm lflC r1 Cn ward~ ' UcdOrfni ' un rur eine Ge flilligkcJt beim andc-
~

rcn 1u rc andHcrcn. \~O rden v:ir d~1rn1t den 1\blauf von Geben und Nchrncn
untctb eh n und c ~c n1gc r wahr chcinlich \\'erden Ia cn. da s derJenige,
der un . l J;C f.il lag ·war. drc rn Zukunft noch einmal sein , .. ird . Dies kann
nr hc tnl lntcrc ~c der Ge cllschafl e i n ~ Daher \.. erden \v ir schon als Kinder
tbrJuf ccu:ht. offen tchcndc Verpflichtungen als Bcla tung zu empfinden .
. . .. ht n aus die c n1 Grund rnd w1r vaellcicht bcrett. jemandem einen Gefal-
len zu tun .. der größer 1 t al der, den er un ef'\\icscn hat~ nur um nicht mehr
in vCtncr chufd ZU Iehen.
E ._cibt noch einen anderen Grund. Eine Person, dte nimmt ohne zu ge-
bcn und d3mtt gegen die Rcziprozttätsrcgel ver tößt.. ist bei ihren tvlitmen-
sch\!n nicht bcsonder beliebt Davon ausgenommen stnd natürlich Fälle~ in
denen ~lenschen auf Grund der Umstlinde oder ihrer Unfiihtgkeit nicht zu
Gegenleistungen in der Lage sind. An n ten jedoch gibt es eine ausge-
-
sprochene Abneigung gegen Individuen.. die ich dem .. Diktat der Reziprozi-
tätsrc!gel entziehen (\Vcdckind & ~lilins ki~ 2000): ~lan achtet in der Regel
org arn darauf. nicht in den Ruf zu kon1men~ etn <<Schnorren>oder <<Abzo-
cken> zu sein. So verpönt ind solche Leute. das rnan nunchn1al lieber
krnftig drnufznhlt als zu ri kien:n. filr einen von ihnen gehalten zu \vcrdcn.
ln der Kon1bination könn~n die Realität dc" inneren ~ft s behagens und
die tvföglichkcit nußcrcr chnt3ch erheb Ii hc p ~ychologi ehe <<Kosten>>ver-
.
• lntcr~~~tnt ,.,. d.1s, • wu.• "'" interkulturell ... tudi,.. ~.tClgt hat - Pt'rsonc:n. die in umgc-
kchrt,:r Richtung g ~cn d1c RcLiJ rozitilt -~t; 'I ' crstoßen. ind~m ·ic geben. ohne dem Emp-
fll ny\!r ,Jic Gclq;~:nhcit 1ur Gl~'-·n l ·btung Lu bicttn, chal o nuf Abl~hnung stofkn Oacs galt
ftl r nllc drd L,'lnJ('r, in ~kn n die lJnt~rsud\ung durchgeführt wurde~ Amcnka. chwl~en
und Jopun ((krg"'" • Ells\\1>rth, ~llslac h ~ ... capd. 1975).
I

66 Kapit 1... Re=iproziliit 67

• •
offthc mark by ~\ark Panst ~cnchn,cn aciuht. LU einer Cn:gcnlci tung \'C'?nichtct zu se1n, \~enn e1n
~htnn ihnen t\!un: Gc~chcnkc rnncht oder bca cancrn Rendez ous eane hohe
I'M A lOUSY iiPPER ANO :t'D o~n lr ·chnunlt hcglc•chc. Sogar die Annahn1c eine spendierten Getränks
L\)(E YOJR R~~T WAliRE.SS ~0 kJmn d:a ~ ictllhl '' c!ckcn. ctwn\ schuldig zu sein. Eine rneiner Studentinnen
1 ~'T ftfL GUllJ'/ A~1 lT. .. h ,, hr ·du:, in incr Scrnin. rnrl cit ganz unun1wundcn zurn Ausdruck: «Seit
, h ·uun.•l ~ hlc~htc Hrfohrungcn tcnl:tcht habe. Ia. . c ich rnich von keiner
Di~ ~ n 'k•tnnb twO rnchr zu c1ncn1 Gctrilnk einladen. Keiner soll n1cinen,
{f.t ~ , h \ crpflu:hlcl ci , rn it ihn1 in Uctt lU gehen.)) Forschungsergebnisse
z~' ..cn. tf.l. ~ 1hrc .... orgc nicht \'l1llig unberechtigt ist. \Vcnn eine Frau einen
~t~u1n thrc Cclr.lnkc bc~a hfcu I ~,t, \•:ird sie gleich (und zwa r O\Vohl von
~ f:J nncrn 1 tl U h \·On l·rntJen) ab leichter fllr 1hn ((l.U haben>) eingeschätzt
ic rg • ;~ unu • r 1 ~ 1\ (cc. l 9H8).
[ JC RcJtprnn tJ t~fotJcrtang gilt mr die JtlCi tcn ß~Liehungcn ; rn Rcinkul-
cur ht l~cnprnl.tt.1t un Hahn1cn bc; titnmtcr. auf 0 3ucr angelegter Bcziehun-
~cn (1. lt I\: · j(, hcn Fmntltcnrnttglicdcrn und guten Freunden) hingegen
' ~Jcr nii i. _ h • h cn\ Un cht. Bei die ·cn B<..~ ichungcn tcht das gcn1ein-
: ·h.atlhcf c ~hh:uwndcr 1111 Vordergrund ( uconununal relationships >), Clark
~p h fl • I' 9: ~htls "fark. 1982): hier ~-.zieht sich drc Reziproziti t auf
'-l p

di n rcu -- ~n-~ <lern anderen zu geben. \\'as er braucht und ' ann er es
tl( {l~h /-.m r"1u ht tark. ~ lll ls & orcomn, 1989) .. Dabei ist es n1cht nötig, zu be-
{....t.-
.·nr ' •• ,
, •• •
'l r
K. ltt,·rm f.t·~mt ''t.Ti~ ~ ,~1 ::~ .~~;~;~<.! . "tJ i,.J: ~ 1!,• ,,~, l h1't."r unli"Cwu.fln.l·' t" ~ hn~n, \.\ ct nlChr oder \\·cnigcr gegeben hat. ondcm nur, ob s1ch beade
""~- .. ~ I • ""' Lf •
Sdtuldb...~n . ts~m · .. ....... '\1im f't u r:mtt''.. ~J Partcacn an die allgemei ne Regel halten (Ciar~ J984~ Cl:uk & \Vaddell,
19-.' · ; lark. ~hll s & Po\vc ll~ 1986). Dennoch kann , ..·ohl auch in Freund-
.~~ t d~ Gt.itt~:c ~J.:\n 1 :h 4 c h~ltlc:n can ständige Ungleichgewicht von Geben und Nehmen Unzufrie-
R<."rl n .ü:-c..'T 't.:-h \. t!o..."n Dn.~.l <.!tt Rc-~~m ,x_
Tnr.t ,....,d- .. '"' ~"t.l1 --h \ un R ·~ - .. r-, ,......J..__ n~-~~i
1 01 ht ~~mz \.'1ll1i('h~ Dt• denheit hcrnufbesch\\'örcn.
'"t-"' ""' lU 'l~l~~ ( ' ..,. ... ~..!:..!, L"':l "etn
"Ußtrleit L " .... .. n Ctn~ :'•••J,... , .... ' m~~t7t \\'Cfrlcn um ~~~h th. ~
e ' • ~~e1~t "t!l'\f . ' , - '" ... :!>'~ ,~!\, ~ - • d · ~
t~ " U\'n ts so,!lr 1~ P "' -...! ~rn.·an n:cl-r Tnn~ :':IJ ~lc. ~ncn rur R~~hn~n~ ~~nt
, - ro..tnt(... to -:tz (t l ~ ... g~h.."'11. ß d.amcn 1c l\\et .. Oßtd.~r·
Cazto..)n <' \ l:!rk P.s .l , ... 002). -
n . t VCf'J. er.dun .. ~
~ ~~htr.;:ur nf ' h
e ·.. t I. ~ tJ ~ ( WW\\ .ofl1hcnurk.conl ). Erfahrungen eines Lesers 2.3
U~Jchcn Im Licht d.
· ''-~er Ko t
Wtr zur Becl I h , - n trachtet. t • • Von einer Angestellten i n1 Öfft?ntlic/u~,, Dienst
gcn hab•~n ... \ hung unserer ~ .. huJd ofit h t e. ntcht vcn\ undcrllch. dass
" • r uc \\ 1rd . m~ r ZUrQ L
and~rc um ,. 1 Jetzt \ rst~ndhc" "geben, al \\'ir crnpf3n· 1 ~inc Vorg~gerin S3gte nllr w~h~nd der Em.ubeinmgsph ~ ~ d3s ich gerne filr
\: \ \Js .ru bitt '"' \\arum \v · ti • mem~~n Chef artx·•t~l wilrd"·· '' ~tl r cm hr nt1 t~r und großnigtger ~ fcn ·eh • ei. 1c:
\\ cnn '' ir 01 'ht - d n., \\a \\ Ir e tr c o tn1als vcm1cuJcn,
1o, ~ladlcr \: Ft~h, tn er u , •g ntlrch gut b hilttc oft Blumen und G chcnle! ro \ crs hic:·de;-ncn Anl;i~en \ On ihm bekommen . 1e
I g S tnd~ eine G . g rauchen könnt~n.
1 hönc auf zu :-trbcit n, \\ eil st~ em Kmd ern .. rtctc und zu ~buse bl~ibcn \\ ollte. nn-
1 9~6). Dre psych c~, _9 3; Grc nberg & g~n ~~ tung 7U erbringen (Oe Pau-
1 8
on ·tcn hätte sie hestimmt n~x"h 'idl! hh~ d rt " it~~C'.lfbcttct~
nellc Vcrlust o ootschcn Kosfc!n \ t.. ieg ap~ro., I97 f • Rilcy & Ecken rode. I h lrb,•ttc J t1t ~ H !''-"Cir Jahn'n für di :cn ~bnn und habe die gleich~ Erfa h-
Gcsc h nkc und A en cucn oft hwcrcr als der n1atc.. nmg gcmadlt \\ tc si l:r m. ht mir und mcm m Snhn Geschcnlc 1u'"' \Veihna ht~n
nem and ufmer~ '· ~md ~c hcnkt nHr auch unm"·r \'lwus ttml G un~tag. Vor m~hr · '' zwet Jahren habe
crcn Grund a arnl\ctrcn Werd I h dtc h\\d~ tc. G halt · ~tufc- erre1 ht; cmc \\~itcr;~ B t ' n.ltrung 1 t bei d ic..~r T!itig-
ttc;g; chla n nlJnch 1 ·
~ · Sen. Frauc b . •na auch noch nus ca· lcll ntcht mögll h ( h könnte nuch hoch.. rcns um c.•mc "'td lc m einer nndcrcn Abtei-
•
n enchtt!n Il .:atJ
n fi
•g von dcrn tlfl Uil' lung hc\H'tbl·n \ ~l~r \ c~u~h n. in~n Job in lkr Prh~lh\ irt. chat1 zu finden Aber
 68 Kapite/2
Reziprozität 69
ugendw1e widerstrebt es mir, das zu tun . Mein Chef nähert sich so langsam dem Re _
tenaltcr und 1ch glaube, dass ich erst dann in. der L'lge bin, mir etwas anderes zu SU-n ist die Verpflichtung, eine Gefälligkeit, die uns jemand erwiesen hat, zu
Ch~n. ":enn er. m Rentc geht. So !angc ftlhle 1ch m1ch noch zum Bleiben verpflichtet erwidern. Eine andere Konsequenz liegt jedoch darin, jemandem, der uns
Er 1st emfach 1mmer so neu zu m1r gewesen. ·
. Anmerk~ng ~es Autors:. Ich finde es bezeichnend, mit welchen Worten dieseLe-
ein Zugeständnis gemacht hat, ebenfalls eines zu machen. Im L.aufe unserer
scnn 1hre SJtuatJon bcxhre1bt;
. S1e sagt, dass sie erst dann in der La'oe
o
. 1
IS · h
, 1c etwas
5
Überlegungen kamen wir zu der Erkenntnis, dass genau das dae Lage \var,
d
an cres zu suchen) wenn 1hr Chef m Rente geht. Anscheinend haben seine kleinen in die der kleine Pfadfinder mich gebracht hatte. Seine Bitte, ihm ein paar
Aufm~rksamkeu~ dazu geluh~ dass s1e sich ihm gegenüber verpflichtet filhlt und Schokoriegel ftir einen Dollar das Stück abzukaufen, war im Grunde ein
unflihtg 1st, s1~h eme bes~r bezahlte Stelle zu suchen. Aus diesem Beispiel können
Vorgesetzte eme Lehre z1ehcn. denen es an loyalen Mitarbeitern gele cn ISt Ab Zugeständnis: Er war damit von seiner Fordentng abgerückt, Eintrittskarten
auch ~r alle anderen von uns wird hier etwas klar; Kleine Dinge habengoft . . . er fiir 5 Dollar das Stück zu erwerben. Wenn ich mich dem Diktat der Re-
~~V~~\~~gh~: ~:lBde~•"spnl,cwldennRsie ~twa~ ~it wtchtigen psychologische~~~~~: ziprozitätsrege] nicht entziehen wollte, tnusste ich nun meinerseits zu Kon-
' er ez1proz1tatsregeJ. zessionen bereit sein. Wie man gesehen hat, \var ich bereit: Mein
Widerstand schwand dahin, als er von einer größeren Bitte zu einer kleine-
ren umschwenkte, obwohl ich eigentlich an keinetn der beiden Dinge, die er
Gegenseitige Zugeständnisse mir anbot. interessiert war.
•

Dies \var ein klassisches Beispiel daftir, wie Bitten oder Forderungen
Die Reziprozitätsregel lässt sich . durch den gezielten Einsatz einer Beeinflussungstechnik an \Virksamkeit
setzen, um jemanden daz b .noch auf etne andere Art und Weise ein- gewinnen können. Ich \var zu einem Kauf bewegt \Vorden~ nicht weil ich
subtiler als der direkte \Vu zu. nngcn, et~as Bestimmtes zu tun. Diese ist irgend\velche positiven Gefühle gegenüber dem Artikel hegte, sondern \Veil
genzugihn um emen zu b~~· 1
Jem~nd~m emen Gefallen zu tun und im Ge- die Bitte, etwas zu kaufen, auf eine Art und Weise vorgetragen worden \Var,
ver. Durch ein persönliche , Ecn], ba ~r 10 ma~cher Hinsicht sehr viel effekti- die den Einfluss der ReziproziHitsregel ins Spiel brachte. Dass ich keine
Ha nd wae
1
· gut dtese comp/is r e Tnts erfuhr . r h · ·
c vor eJntgen Jahren aus erster Schokoriegel rnochte, war nebensächlich ge\vorden; der Pfadfinder hatte
Auf der Straße wurd ahne~- e~hnrk funktioniert. rnir ein Zugeständnis gernacht («klick>>) und ich reagierte darauf n1it einern
gcs I e rc von emctn I f 0 d Zugestfindnis an ihn (<<Sum>). NatUrlieh ist diese Neigung,. ZugesUindnisse
proc lcn. Er stellte stch v d e - er zwölfjähriger Jungen an-
Jahrcsfcst der Pfadfinder d o~ un sagte, er verkaufe Eintrittskarten fur das mit Zugeständnissen zu <<Vergüten», nicht so stark, dass sie inu11er und
fmgt 0 b · ' as arn komm d Oberall funktion iert; keine der Beeinflussungstechniken, urn die es in die-
1 • c, Ich Karten fur 5 Doll d en en Samstagabend stattfinde Er
~~~t; n Orte, an dem ICh meinen ~: as St(ick erstehen wolle. Da einer .der sem Buch geht, ist so stark. ln meiner Interaktion rnit dem Pfadfinder \Var
ka t rfest war, lehnte ich ab < Ok mstagabend verbringen wollte ein Pfad- die Tendenz allerdings so stark gewesen, dass ich arn Ende als verdatterter
r cn kaufe ·· · < ay>>, sagte · ' Besitzer Z\veier ungc,volltcr und überteuerter Schokoriegel dagestanden
Schok . n mochten, Wie wt: er, «wenn Ste keine Eintritts-
.. oncgcln? S • k drc es 1111 . 't . hatte.
den Dmgcm die Osten nur cmen DoJJ d can paar von unseren
geschehen "'e un es wurde mir so~ort kaJ r as Stilck.» Ich kaufte zwei von Warurn filhlt man sich verpflichtet, auf eine Konzession n1it einer Kon-
~ Jn mus t " ·f ar das · zession zu reagieren? Die Antwort liegt auch hier ·wieder in dern Vorteil
•ch au f Doll e~ cenn a) stehe · h ~ ' s trgendenvas Besonderes
ars~ c.:) t d tc OJcht fS den eine solche Tendenz fur die Gesellschaft hat. Es ist irn Interesse jede;
d) zog er mit ·n, · an 1ch da mit .,,, . au chokoriegel, b) stehe
"'"Cl von rn . .c. Nca von . ~1enschlicl~en Gemei~schaft, dass ihre Mitglieder bei der Verwirklichung
~m zu begreife cmcn Dollars von d seancn Schokoriegeln und
mcme Forschu n, ~vas gcnau passiert annen. threr gerneansamen Ztelc zusammenarbeiten. Bei vielen sozialen Interaktio-
~ ng assrstc war gm · h · nen komrnen dre Partner zu Beginn tnit Forderungen und AnsprOehen die
cn Wir nach und · nten zusammen W' g tc m n1ein Büro und rief
pliance gegcnübenadch, Welche Rolle d' . R ä~lrend wir diskutierten begrif- fur den jewei ls anderen nicht annehrnbar stnd. Daher n1uss die Gesclls~haft
gc · r er B' re cztp · ' dafnr sorgen, dass diese ersten, inkompatiblen Wünsche urn der sozial \VÜ n-
ü~Pielt hatte. Generell btttc des Jungen th ~?Zttätsregel fur meine com-
Vc/haluf eine bestimmte Aesagt die Reget' dam s . te Süßigkeiten abzukaufen, schens\verten Kooperataon willen zurückgestellt werden. Dies \Vird durch
a tcn u . rt und \" . ' s Jemand d · Vorgehens,veisen erreicht, \Velche die Komprornissfindung erleichtern. zu
nsercrscrts hat E· 'YCtse verhmt A ' er steh uns gegen-
. tne bereits env-h ' nspruch auf ein ähnl iches den wichtigen dieser Vorgehensweisen gehören gegenseitige Zugest!indnisse.
• a ntc K
onsequenz dieser Regel

•
 Re=iprozität 71

nun Jucr~t tb nJrtl chcn,. \\ i~ diese Takt ik prinzipiell als zuvcrUissige Übcr-
'l~ugun rll(!thodc •c:nutzt '' erden knnn. D::tnach 'vo llen 'vir s_chcn, .ob u~d
' ic dtc~ h •r ·i t~ JC:tZl geschieht Schließlich \vcrdcn \Vtr uns nut Z\Vet wentg
h~~.uuucn ~h:d"n.slcn d<!r Technik bcfa . cn, die ·ic zu einer der \Virkungs-
' nll~ tcn hcrrcduug~raktr kcn Ohcrhnupt r11:tchcn ..
N.t~h tncancnl lu~unnJcnt rcffcn rn it dcrn Pfadfinder habe ich, wie be-
·~hnchcn. mcrnc ru~c hun f{;l ..') IMCntc n I' U ·aanmcngcrufcn. die mir dabei
h.1Ucn. da. (i~~~hchcnc ru vcr~tchcn (und außcrdcn1 da Bc\vcistnatcrial
\ crpul.ttcn Aber \\ tr n~ac hrcn uoch ct\vas andere . \Vi r planten ctn Expc-
nnl"nt. um du: f~ ffcklh rr:u der fcthodc die eigentliche Bitte vorzubrin-
,...--n. Ul ·tu1cn1 eine 7UVor gc. ußcrtc größere ßrttc obgc chlagcn \! urde -
. . tcn1. tt eh l U untcr~ uch n Da c 1 'er olgtt!n "''r z,-.ci A bs ichten. Zum
cn ls 1 \\ ,lltcn \\ ir chcn. ob das Vorgehen nur bct mir oder auch bei ande-
ren f cutcn '-'•Jtkt. ( IJct mtr haue c~ ~inc \V1rkung ja offensichtlich nacht
""' .......... t 0 I
\ t'tfchU,. .lllcrd ing tun tch auch Jernand. der chon immer auf alle mögli-
dtetl ·crkauf~ und ~ ( U$t 1gcn Trick hereingefallen i t.) Die Frage \ ar;
o: die R 'llpro~tlt~ 1; '1 u~n ~(.'m
moghch. ~m Zu\!
Cr.itt:s
.. ~ ..
r~ 111l~~ hndung. Pf\)1C~
•,t.j . J- lenkt.. (. t '
4>

Fun tt . otcrt dtc Taktik tJc. • CU\crhancJcJn nach ZurOck\veisung bei so

· T h ·1 - " ' nuuL al' Tctl 'an ~ ~ 11. '\' • \ tc(cn teufen. w s . ic generell ein nützliches Vorgehen zur Erzielung von
lU nutz n ~ o ~ T 'hn
v - t: ntl\.
1 . \: . c.:r au . .~ ·t ct • C ~t" ~ u ,urrft,;~~
\\ •IICihrig ctt L t'! FalL ja. hieße das. das man künfltg allen Grund hätte,
Z~ru~·kwct un~' l-a •tdtncn unJ•lj ~~ • hier als «Neu\ erhandeln nJ.:h
"•r tc: h cn rechend \OI/U chcn. n er L\\CitCS Anliegen bc tand darin, über
Ta~ttlo f. 'nJnm wtnt fun 't t ~ t nundunal auch ~<Tur-i ns· •"C.. I\7ht·
mr:n "tr an.. t ' \ oll..n. ~-. ·h tcrt n..l h ~m "m . . " ~ ~ JJ. pcnmcnt hcrnu~ zufind en, \Vtc effektiv die Takt ik a ls Instrument ist,
Oe

lh . s r cantachcn ~ Iu. t~r. N~h-

lh re Chan. n
~ zu 'crh!~ · ~m ,13 , ..
Bm... um •f\\ 'h: 1 -a
1
"' n~n cm ~ Bitt , . f~ ll
l: er u c. l: tnc
. . . .. .
lot.!ltchk •tt -
nndcrc wriHUhri!:: zu machen. \Vürdcn \vi r ,,·ohl mit ihrer Hilfe Leute dazu
.

. ""-) r"1 'r .ru n ·h·

· tl h tu~"
'
·, ,
•c " o11cn. t .. t.. ttn nn ~ h ~m~
~ bnngcn können. einer \Virk1ich großen Btttc nachzukommen? Anders aus-
llJ\.: 1lkomm~n ,, ,.,. ._t ~ ' n, etn~ Br ttc d • · .. . . ~cdrück t. ~ f us te es ich bei der kleineren B itte~ auf die ~ ic h der Bittsteller
~ oue 0..1nn t1J .. 1d, . · ~ r lc1l '' h rsch~anlt c h mcht zurückzog, tatsächl ich um eine kleine Bitte handeln? \Venn \Vlr n1it un crcn
c:- n t~ dt~ ~ I~ • c lm t 'h d" B
si~n '' lt"Cl.. \ ~tn ~re Bitte \ ur, diCJl'fltn .. 3 d lttc. abg . chlag~n h~tbc.. brin· Überlegungen zu der \Vi rkungs\\'cise der Taktik nchtig lagen, mu ste die
dtc Z\\ctt ~ . ZOl.lus;:,~ ctzt, d1e Bitten~- ~· dn r _ac \ On Anfu ng an intc:n·s·
mcmcrsert·
1
., ~ u~ tJ .r
...
s n oc h k ..
nun• an mrch s... ~, ..... h::>
..
ac t tomtuhcrt, \Verde I h
- Z\Vc!ite Bitte gar nicht kletn ctn, ie m -tc nur kleiner etn als die erste .
mtt cmcr 1\ uc'-' .JC lcn und II ~ . \Vir hatten die Vennutun~ da s c- bc1 dem Rü kzug des Bittenden von
Bttte. onz.._: ton 7U r. - o tc nun gcnctl!t sctn, einem größeren auf ein klcinert: ;\nlacgen ent hetdend darau f ankam~ da s
~~ 1eren d E -
\V3r dJs d' , I;; - er ·rfi1Jiung Ihrer Z\VC:tt~n die \vic ~in Zuge t!indnt n u~ 3h. Dah~r konnte dae Z\\'CJte Bitte - objektiv
re ~\ftthod
r
t lm drc hoko . e, mu der mich d betrachtet - durchaus eine große ·~in: ol:1ngc te klctner ,,·ar als die er te ..
net?cf J~.v- . , . . r Pfadfi d
au f d1e Etn-0 11 - VJ:U~1ufcn l \V •n er dazu gcb~ cht hat, mü tc es funktionieren.
o ar-Brtt,. ) ar . em Rü '·
zu verkaufen·> \ I . c em Tnck bc . ,.zug von der Fünf-Dollar· Nnc h einigctn llin- und Hcril~ rl egcn ent ch1eden \V1r un • die Tak-tik
gn · ' s JCrrtlnd d ~ \\1J~ t CJng ·
ngcnhcn hänet h . , er tmmer h c lL t. um dtc iißJgkcJh!ll ~u.lh a nd ei ner Bitte au ~ zttprobat:n:n. d~r un .. ~rc r Ein chätzung nach nur \ Ve-
folo... 1 - ' ofTe rch · noc ehr ·
. ~c . große Btrte J kt . ZUtiefst, da s C"' h an CJn c r Pfhdtindcrvcr· rug\! ~ lcnschcn nachkonunen \\~ürde n. \Vir ' pra hcn Studenten auf dem
war dtc .. lbc ,. "' rn ~ B . n,c ts
• o \var. Ob nun die "b-
. T
dJc echc01:,. Sie funkt.IOnJenc ,., Htc u gM"\Jnn t
"' t" ~ \\ ar od ~
~a n1pu ' an. gaben uns nls \!n retc:r der «Bcz1rksb~ratung teile tu r Jugend-
~ K dc~ eu\ h t: nd \\ eil er nr ht -- die \Virkung li hc>) au und fragt\!tl, ob ic bcreat \vären. ei ne Gruppe j ugendlicher Strn t:
s\,; \ts·en L
- euten Zttr E .
er andcJ ns nach z Stc funk t. ·
IOnJ c rt , kn nn und wird
rretchun , 1'h un1ckwc; . t!~t cr b~i ctncnt T.t gt!S~tus tlug in d e!n Zoo zu hcauf: ichttgcn. Oie Au steht,
g rer Zrclc · ung nuch b l'H'IIS.\ 1 \ 'Oll ':tele ttmd~n nn C'l lle! lll Ht1cntlk hcn Ort fi\r eine Gn1ppe JUgendl icher De-
cmgcscr· 1 1
f •
· z n1 Folgenden soll es linquenten unklar\!n J\ltcr ' ,·~rJttt\vortlich zu ·ein, ohne dafilr bezahlt zu
 l
,_
~,

Kopite/2 Re=iprozität 73

w~rd~~ durfte tlir kdnl'll ckr nn~t.\ pnx"hcn~n ..·ru I 'ntcn hc. \lrtckr.; \"~rrt .. Ru -~d l . t97H) ·~sl{UHicn ;rwci von ihnen, (<nbsichtlich Zeilen in d_ic Skripts
c~t:nd scm. \Vk ennntd~ schlug d i~ 1:rul\\' ~ h:hrhdt 'un ihn ' 1\ t,'J Pn 11c
• J • " • t , nt) 1 u hnn~\!n, die ~a . nticrt \ Oll der Sclb tkont~ollc hernu.sgeschnatten . \ve_r-
un er .• ns mn~n nu . anz .m acre l : rg~l'ru . '"'er udtcn \Vir h ·i einer ,1n 1
\
d •0 ,), urn d:ann Hn.•duugchcn>) und die Fo~~uJiac~ungcn canz~setzcn,..,da: s ac
· h "" 1 • \ Cf(t't
uc prov\.\ oer \\tr g~rmu die gktl'hc Fragl' stdhcn nHt '-'Uh:nl ~I "' CIJ.;CHtl k h ~ ~lH \'ornhcrcul gewollt hnrtcn. Ubcr c1ncr~ der bcaden. lnter~Jew­
I · d Eh · · ~ .n n
ntc-rs H\.' •• " t: wtr , H:.~\L un~'l~lhlt~, Auh•cht h\r d~n l.t' ,l • u~h lll'' ·ir· t<:n. clcr 1u du:.._cr llan!'! 1~ht. nschcincnd bcsondcr aktav gc,vcscn 1st. hcaßt es
ben,. tMkn wt~ ~·t um \!tn~"n n ~h ciVlk'f\'n 0<:1:•11\'n~ ..," 'i J. hr I.Hht lur tn cfcrn 1\rtJ~ \! I :
7Wet tlmdcn m tk'r \Voctu.' al~ ll~mt~r Hlr j lJ ~ •n lhl' hc --~ t ,\tlli l~ r 1ur 'rfil.
gung 1u .. t~htn. llnnuttdt\tr n h.h i 'tn ~~, dt~ · , ~" t ~rn " Btrtl"'\ •thth"" ·1 r ~ cnnr ti,h na"ht nur , ,J c.c.n~n ftid. ~. tllr ihn ~ hcmt da~ Ganze ein richti~cr
htt h
a cn. wa. . o nc Ausnjlun .. all~' t ll~'n. t'ra ~htt'n '' tr un~ "r kl "Hl r 1\ rll
,. t ... ~ l~ m ~~~r• ~ c: ,.r1j ....., ' " ~an. O~t eine r (}fJ ~ ~m.er et (ofgrcachcn ~cnc <<L1~·~~c und Jur-
tt~n i ' z ~ h ~ 1~ . ;1 t a nun lkHpu:J n\\ ,, tuttm Ctn~ StlUafum. JO der Squtggy Clllg scme Wo~-
:- - \ cn oo "u . .. ' ~ r Ot~~tH:tL ltl t~h tkr l \}{)l " Ul"h 11 Rh kJUl1
' •
1HitV' ,.crJ\t UJl4l t~'ft au f tfcr lrt*f'pc ~an p.J:tt ~f:ld hcn tn ffi . Er s.1gt: l os't kommen wtr
~: ~'~rerlcrsten lll ltt~ d..\rsl •lh \ t1 •I dt' lu~tlrHtllllll}.!SI .ltC ,fcul,lldl hOhe; lhf ~.'k h • eh~ h.h scdcr ~bi_:C1t1rnt btn ,\hcr 111~ Drehbuch ~ hncb<:n "1r ct.was noch
. n: unJ ,., ' t , " tud"nt"·n t_.·r~.r· rt I t . " ~~ :tr(crt~. \ -oftf it~n«l. r ,H , ,!Je Leute \ on dct Scfb~t kcmtro lf~ ~ rnusschn~adc~ wOr-
h~mf·t httc n {Cialu .. V' ,\ .~1\ M~ l ~ H, tfC tirur I " llll z( l /U kn N tkklt\ ,IcH ·~ hchrn ".lf· (ra •tcn wrr mll lJn...chuJd~mmcn : Hm. w1c w,lrc es
lt.'d Takt'k l ,. . tm,. m~ nt. l '\\ ~. ut bn. '\Vh 'd 't '~ f}.trl ' '· I\} ~ , ·~~' tn• • :rda· rJ~(·Mrm /Ji,,., I) \utrdc- d nn akz(j71lC'tt Manchmal mu s man eben
r:••~d~"' u··n'n t"t .. llc tn. d~r l~, t~t .. ut' Ein\\ illi~unc'\nltc I "'t "•ncr ~,1, ·tlt ,
....'- \! lh'W~O Bttt ~ 1 u I .. " '- ' '
m~ (t~m l~mcn ·r nd.•n t'Circn.n
I ' d ~ <-t(tlt" N ll~ppy DA)~" gat-t t~ den rroß m Streit mJt der Sclbstkon~o~Jc Ober
rcm F P<'~m ~l~) k ' 'r~ ~tt.lch "n ( ' ' lt I i nuf 0 Pnl~nt tn un" "· t ~ \ \ rt J1, , '?fnm " D.11n.1l< .. ~' der Prcxhu~nr.. ~\J ~ tc ich. dass "rr ch wr cn~ctten
EtttSJtl. B~i T~:~ t'~nlt Jtlnu t(h ·ril~tt H1 \ i"lcn ,\fhag~ ~iHmtil'tl ' 11 lUt 1 • ,-rrr. •• n ilrdm. JJhct henutncrt \%tr d..1.s \~·ml JebtnmaJf rn d r I foffnung, 1c.: wOr-
un~ ~ \\ 'nl • ~ • ' • hml3l rJtP>~hru:ulm und einl1131 tchcn J~w:n. ~ hat geklappL Genauso
Ü~rhc.fltc F,.lrdcrun\!~n "'t •ll
-.u I('\\.: l IIJ.n
~ ~ \:tl 1.. p1cl ' \\ CISC häu hg l~tkh ·h
t' :n
tt~ hft11 \.\ it ~ mst .t,·h \HUIJlCI' >,
durch ·ctzen ru ki'~ ... ... ~ t.. · • d~n~n tll;Ul ~'ar nicht cn\.utct, .. . ~
\ n, ' Qtt u~n · 1 Pl.an . ·I 1I
~ ·tnch\! nuch 'n t.__ .! • na\. ' l~r t\blchnunu al 'r n l ft 4

t inc andere Ver ion der Taktik dc euvcrhandcln nach ZurOck\vcasung

~un.. um u 'r • . . .. .. t
g~ Zu \ n11utcn \\ ~,.... ... . ~ i . .... ns~tt~ c ·htc Zuc ' ~ IJ.ndnis~c tv.unn. lcrnrc .ch kennen. al tch die 1cthodcn von Vertretern untersuchte. die thre
d'1 " "' '--. U (t~· ~ V h
• ~t~ Fordemn 2 J~t llt d \ rg" ·cn urn o \!tlckti\ er a~r. J.c ht hl~r \\' rcn nn d r Hau tür anbieten. Es handelte sich um cane \\·eniger durchge-
n ~· .... J • a ~~ ctn 'r . h I I
um tUr ~ h~mbare zu t .. Jn . ~ r 10 tcn Ft1nfcrunu der "'J td· piJntc, opportun i ti chcrc Variante der Taktik.. Natürl ich besteht das obers-
bt ~\: .ln ' ' . d ....
z~ ~mcsn btc\\ •. :n Pun~L . . . · n ers groß as Dies uih jcdo~h nur te Ziel eines Vertreters dann. ct\\-a zu \·erkaufen. Die Schulungs-
Takttk <.1 'N 0 te Erc~bn1 , , · .. <;; •
~ ....4
~\ crh.tnd ' l ~ .. cm~r ntersuchung über d1e programme niJer Finnen. die in die Untersuchung einbezogen \Varen,
Lnl\ ers1ut 1 "' r~c h Zurü l . , ....
m ~~d 7i'l!!\..:.n A. d \\es ung an der Bar-ll:m· b~tontcn hingegen als Z\vcitc \vichtiges Ziel das Sammeln von Namen an-
konn. \\em1 i 1 - ~ ~ ~ ' f' ~ h
... h " e ~rst~n Ford~run~. ""' · ~uc nach hinten Jo ~L!chcn derer möulicher
..... Intercs enten, bei denen man sich dann auf den Kunden,
Yn!.!e e en \\ n1 ~.m o ~\tli~ · d ....,
Wt;d d p ~ cn t ch\\at'l\\af j R~ & cm 10 .. das ie als ü~rhöht von dcn1 man sie b\!kommL berufen kann. us verschtcdenen Gründen. die
sp~'hcner aneJ.. die dr-.. Xtremcn" 1\. u ~' . z,~lbeJ. J979). ln solchen Fällen wtr 1n Kapitel 5 erörtern \\'erden. erhöht ich die Erfolg quote bei Geschä f-
" H"" \!rn th ~ ~ 'anet t d
\mfl g un~r Jlt 7U \et'handdn. Jed~ <;;; h~r crungen se~ teilt hat. abge· ten an der Hau tür eindrucksvoll .. \\ enn dt:r ertreter tn der Lage i t, den
bctra~htet un~~ tl, chhen Ausgan~P<>sitton n~cd olgcndc Abrücken von dieser Namen eines Bekannten zu nennen. der dc.;n Be uch <t.cmpfohlen» hat.
• 1 u u:t ~rau ·h h""' \\ rr nacht aJ h ·
~r cm HJnd,\crk t: n1c- t cn~ prcchcnd h .~ cc tcs Zugcst!indms Bei n1einen Schulungen zunt Handelsvertreter hat mir nicntals jemand
gerad~ 0 h h \crst~ht. Sc:tn al ononcn. \Ver al Untcrhfjnd· gc~llcn. bC\VU t d1c ;\bkhnung dn(». \1 ~rkau~ angebotcs zu provozieren,
gcbote hat ~ an. da~ er Raurn ftir ~~ mc Anf.,ngsfordcrungcn immer unt dann die geringfügigere Bitte nach den , an1en möglicher anderer lnte-
bekommt. das em,ht ~~-SC~heßhch von d rcG~c Kon,c.. toncn und Gcgcnan· rc scntcn vorzubringen. Alh:rding btn ich bei verschiedenen Seminaren
A r aVC"n \\ tll (TI er egcn c1t ang~' ic. cn \\'Orden. au ~ der ;\blchnung eine .Angebote ~ Nutzen zu ziehen
n chcinend hab lOmpson 1990 e g~na u da A ngcbol
Fern chprod cn e auch Cl • • ). und anir die N:uncn geben zu lassen; (< l un~ "cnn Sie ntcincn, dass daese
wenn Ulcnt n in drc nrge der crfoJgr . . h
.. chüne L~xi k on int ~lotncnt nicht da Rachtige fiir Sie ist. iclleicht könn-
durch7es da nun J:teht, h. scr Kun t zu . h Cl len nn1crikon i ·chcn
ub · --= ' re Drchb
nngcn. In einem frei . u_chcr ber der Sclb Cl Ier ha ft gebracht.
\a.: a rcr M · -
tcn ... ie tnir dann bchilfli h ·ein und ntir ein paar Leute nennen. die mögh-
müttgen lntc . tkontrollc der An tnltcn ch\!1\\ cis~ diese ' großartige .Angebot unserer Finna nutz~n tnöchtcn. \Vas
TVI~v mu .
Clncr Fcrn ~ch~:cit. chrifl

-
 Kapitell Reziprozität 75
74

-.tt!T ASK ..-.4 ~ 1'\.f&N WIU..V0U Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und
A OQ 1 A.R_ »t:J U"T'U WIU.. 'rQJ --'f GNEU5
._ )jltt'S -..Q. ~ WlM GIV! us .,.~OP&-. A. 00 AR?
~'Tkl21. 2Sf? ~
I
Watergate
....___ GU'tS
Ein Grund fiir den Erfolg der Neuverhandeln-nach-Zurück\vei.sung-Ta~tik
wurde bereits diskutiert - die ReziprozitätsregeL Die Strategie, erst e1n:
größere und dann eine kleinere Bitte vorzubringen, is~ jedoch noch aus .zw~•
weiteren Gründen so effektiv. Der erste hat et\vas mtt dem Kontrastpnnztp
zu tun, das in Kapitel I behandelt wurde. Mithilfe dieses Prinzips lässt sich
beispielsweise erklären, warum tnan mehr Geld fUr einen Pullover aus-
(tf~llte llu~ erst um einen Dollar und ·wenn er M zugeben bereit ist, wenn man ihn im Anschluss an einen Anzug ersteht, als
krtegen Wir 25 Cent?>)- (<Jl'ee I I em sagt, um die 25 Cent.JJ .• <<Mr. Bumslead
, ll mtr Le1d Jzma
((Du hast Jas falsch ·gesagt'»)
''
• o S » .. «K n·egen Wir
.
dann emen Dol/ar?>J ...
' \Venn man erst den Pullover und dann den Anzug kauft: Nach der Konfron-
tation mit dem Preis des teureren Kleidungsstücks erscheint der Preis des
weniger teuren vergleichs\veise niedrig. Auch bei der Taktik, erst ein gro-
by Bill Watterson ßes Anliegen vorzubringen und dann ein kleineres <<nachzuschieben»,
QN IR\~ MY kommt das Kontrastprinzip zur Geltung: Das kleinere Anliegen sieht durch
TR\C.YCtE 0~
"mE~F? den Vergleich mit dem größeren noch kleiner aus. Wenn ich Sie dazu brin-
I - gen möchte, mir fünf Euro zu leihen, kann ich den Gefallen kleiner erschei-
rtf,.V/ nen lassen, als er ist, indem ich Sie erst einmal bitte, mir 10 zu leihen~ Einer
ll ~ ~ _ ..
der Vorzüge dieser Taktik ist, dass ich dadurch, dass ich zuerst un1 10 bitte
und mich dann mit 5 bescheide, gleichzeitig die Reziprozitätsregel und das
i Kontrastprinzip auf den Plnn gerufen habe. Mein 5-Euro-Ansinnen \Vird
'---===a.~_J!' . --~ nicht nur als Zugeständnis betrachtet, das 1nit einem ebensolchen zu vergel-
ten ist, sondern es \Vird auch genngftlgiger erscheinen, als hätte ich von
(« Mam<,, kann tCII n .
I) I leme ~~ I . vornherein urn 5 gebeten.
ac ~ Dreiradfahren?J) - (~::~atze anzt7nden?J> - ((Nem
Calwn J
' - Stt? hatnnch I Jem, Calvm.>> .. t(Kwm . I1 / Ca/vm.>> .• <<Kann ich auf dem In der Kotnbination können Reziprozitäts- und Kontrastprinzip eine ge-
. c wc t.schaut ) IC ' ' CIIIl einen Kek\ habe ? Ar •
D1e Taktik d " · >> «nClll, radezu erschreckend starke Wirkung entfalten. In Gestalt der Abfolge
es Ncuver/ d 1
a ~s / al eh machen ka laJl e ns nach Zun·iclove .
11 a) Ablehnung einer großen Forderung oder Bitte und b) RUckzug auf eine
1111 lsung und was 1nan dabei
Ote extrem" )
1lllte muss ·
geringfUgigere bringen sie bis,veilen erstaunliche Effekte hervor. Meines
'-=
I
llondJc mu frct .
wer l gcnan
nt werden und Sie d
Emchtens liefent sie die etnzige plausible ErkHirung für eines der riitselhaf-
l ) 1985 by Bill \~~hcher Gcnchnllgung \'o K. arf nicht :u extrem scm. tcstcn politischen Ereignisse unserer Zeit: die Entscheidung, in die Water-

tncmcn Si
attcrson UnivcT'SJI P n mg Features S d'
rcss Syndtcatc, Alle
ec lle vorbehalten.
k
;catc, lnc., C~1lvin and Hobbcs gate-BOros. _des Präsidiurns der Demokratischen Partei einzudringen, die
zurn vorzettagcn Ende der Arntszeit von Präsident Richard Nixon ftlhrte . Jeb
d' e, Wer aus lh Stua~ Magnt~cr, der mit fli~ die Entscheidung verantwortlich \var, reagierte
te andernfalls rem Bekannt .
Vcnret thren Freund enkrets käme d . auf dre Nachncht der Ergreifung der Einbrecher mit verständlicher Bestür-
Nam cm zugemutet hau cn bestmunt keine a anfrage?» Viele Leute,
nicht~~a~~hlicßhch ist m:~ :~ssen .sich brcllsc~~~uche von aufdringlichen zung: «Wie konnten wir nur so dumrn sein?>) Ja, wie konnten sie?
Um zu verstehen, \Vas für einen sch\veren Fehler die Mannschaft von
en mussten nen Insofern gen und nennen ein paar
· '" «entgegengekommen», als sie Nixon mit der Entscheidung fi1r diese Aktion beging, \vollen wir ein paar
Fakten Revue passieren lassen:
... .
 '

76 Kapite/2
Reziprozität 11
• Der ge1stige Urheber des Plans war G. Gordon Liddy der fü d'
. , ur 1e Be
schaffiung von Informationen für das Komitee zur \Vied hl · zen Katalog von Maßnahmen, der eine Million Dollar verschlungen hätte
Präsidenten (CREEP) zuständig war, Liddy galt bei de Re~a des und (zusätzlich zur Verwanzung der Watergate-BOros) die Anschaffung
· b· 1 n egterungs
mJtar eJtem a s etwas zwielichtig und es gab zw ·fc 1 . - einer Art Jagdflugzeug mit Spezialausstattung zur Übennittlung von Nach-
v~rlässigkeit und Urteilsfahigkeit. et e an setner Zu- richten, Einbrüche, Entfiihrungs- und Überfallkommando und eine Jacht mit
• DJe Verwirklichung des Plans sollte 250'000 D II k «erstklassigen Callgirls» an Bord zur Erpressung demokratischer Politiker
Pa ,. r I . o ar osten - kein
ppen~ Je angesJchts der Tatsache dass das Geld 1 umfasste. Ein zv,reiter Plan von Liddy, den er eine Woche später denselben
Kassen» beschafft werden musste. ' aus «sc nvarzen Mannern vorgestellt hatte, war eine gekürzte Fassung des ersten, Kosten-
• Gegen Ende März · · . punkt: 500'000 Dollar. Erst nachdem diese beiden Vorschläge auf Ableh-
nung gestoßen waren, unterbreitete Liddy seinen auf das «Wesentliche»
tenten Magruder und Frederic John Mttchell mtt sernen Assis- reduzierten 250'000-Dollar-Pian, in diesem Fall in An,vesenheit von Mit-
Aussichtcn fllr einen Sie N~ LaRue ~eschlossen wurde, hätten die chell, Magruder und Frederick LaRue. Diesmal wurde der Plan, zwar im-
nicht besser sein könne ~d JXons bet _den Wahlen im November mer noch ziemlich verrückt, aber nicht mehr ganz so verrückt \Vie die
Gcgcnscuc, dem in den ~rüh m~d Muskle, der einzige Kandidat der beiden vorherigen, angenommen.
geräumt worden waren hatte~ . :fragen Chancen gegen Nixon ein- Hier ein alter Trottel \Vie ich .. dort ein abgebriihter und ge\viefter Politi-
ten. Es sah ganz dan;ch a~s e~ en V?rwahlen schlecht abgeschnit- ker wie John Mitchell - ist es möglich dass wir uns beide mithilfe derselben
wenigsten geflihrliche Kandid' ass ~~t George McGovem der am co11tpliance-Taktik zu einer Dummheit hinreißen ließen - ich von einem
der R~publikaner sch•en nicht a~ n~umert werden WÜrde. Dem Sieg Pfadfinder, der Süßigkeiten, und er von einctn Mann, der politische Kata-
• Der Embruch selbst " 'a . ~ tm ege zu stehen. strophen zu verkaufen hatte?
M. . " r eme auße t . k
Jtwnkung und VerschwJe . . rs ns ante Unternehmung, die der Nimmt man einmal die Aussage von Jeb Magruder gcnauer unter die
• Das PräsJdium der Dem kgenheu. von zehn Männem bedurfte Lupe, der nach ~1einung der meisten Untersucher der Watergate-Aff'Jre das
O'ßr' . o raten und . V .
k tcn, Jn deren Büros cmgebr J seJn orsitzender, Lawrencc entscheidende Treffen, bei dem Libbys Plan schließlich akzeptiert wurde,
ueme lnfo~attonen, die kom oc len werden sollte, verfUgten über am authentischsten schilderte, finden sich einige .aufschlussreiche Hin\vei-
h:t:~m a~tJer~nden Präsident~~o~~l!,hercnd genug gewesen wären, se. Erstens berichtet MagnJder (1974), dass zu Beginn «niemand besonders
auc keme Aussichten . \\as anhaben zu können Und sie begeistert von dem Projekt \Vao>. Aber <<nachdem das Ganze n1it der bom-
mcn, es sei den ' Irgendetwas j · .. ·
bastischen Surnmc von einer Million Dollar angefhngcn hatte, \Varen \vir
. se 1r, se 1r um· der Meinung, dass 250'000 Dollar wahrscheinlich ein akzeptabler Betrag
wnrcn ... Wir scheuten uns, ihn tnit nichts wegzuschicken.» Mitchell, «der
Obschon rnan das Gcffihl hatte, dass \Vir il1n1 ein bisschcn was lassen sollten, segnete die
w· . . es aus den b
Sache ab, so etwa in dem Sinn: Okay, geben wir ihrn eine Viertelmillion
tsscn mUsscn, \\ urd o cn genannten G . .
bcn cmes Mannes dec dJS tcurc, schwterigc riln~en. CJgentlich besser hliUe und sehen 1nal, was er daraus macht.» GegenOber Liddys erster Forderung
tc es d· ' s en Urt ·1 , unsmtlJg d · w~ren die 250,000 «ein bisschen \Vas», die man ihtn als Gegenleistung ftlr
~ azu kommen d et als fragwUrd · e un nskante Vorha-
l1agrudcr etwas so'"' ass tntclJigcntc crfcah Jg galt, abgesegnet Wie konn· setne Zugestfindnisse lassen wollte. Mit dem klaren Blick, den tnan oft erst
Ctcht • u ~gcspro h ' rcne f\.1ä ·
hand 1111 cm~r wentg bcJ I c cn Dumrncs tat ? "?er WJe MitcheJJ und dank :inern ge\vissen Abstand zu einem Ereignis gewinnt, schildert Magru-
bcdc~t tees steh nicht um ~-~crcn Tatsache· Be~~ DJe Anhvort liegt vieJ- der L1ddys Vorgehen und liefert damit das prägnanteste Beispiel fiir die
gcn 1\~~:des Zugeständnis ~ dys ersten Vo;schl: e; 250'000-Dollar-Plan Neuverhandeln-nach-Zurück\veisung-Taktik, das ich kenne. «Wenn er von
erste vo~ ~nd nahm, die noca~; da LJddy damit vog. r s~elJte itn Grunde ein vomherein gesagt hätte: Ich \Vill in Larry O'Briens BOro eindringen und
eheII, Mag~~beJdcn, den er zwe:itebJich aufivänd~ ~WeJ früheren V orschlä· dort Wanzen anbringen, hätten \Vir wohl keinen einzigen Gedanken an die
er und lohn D Monate zuvo b ~ r gewesen \Varen Der S~che versch\vendet. Stattdessen kam er mit dieser Riesensache mit Call-
ean u r Cl e · ·
nterbreitet h tncrn Treffen n1it Mit- gtrls, Entführungen, Überfallkommandos, Sabotage und Abhömk1ionen ...
•
aue) best d
nn aus einem gan·

J
 -,, Kt~pird 2 Reziproziltil 79

Er hatte nnt \!tn\!r ~faxinktltonh.:ntn1! rtt\).!l\t:utg~n. hint 'rh •r hat er ~t ·h u.1nn . . haben \Vollen. \Värc die der Fall .. tnü ste
und ni ht. tnchr llltt than ~u tun I "lb . . I ·gcrl Forschungscrgebntssen
mtt ,,)cl wcmg~r 1ufn\!-dcn g~gclx·n ,)\ • J 1 k 11 k ~c 1r gut t (.; r c ·
ll\.lll ~ · ~h tlcn l:.ans:Jil < er u . r. . d Op"·~r nicht htlutigcr.. on-
. ist au ~ chlu sn:ich. (b.. s mit Ft\' knd\ Lu~uc nur ctn 'r in d ·r ~rup(\· 1 I • 1> • kuoncn ou. :·catcn er •~
l tafol 'C tr~ h:n . ( 1c ,c;.l . f. . d' c Taktik des Neu crhnn-
•m~ndwd h~ 'ltl\\ündc cc~~n den PI. n g~lll' l\t.l tn~' ' ht \ (1 hg1 ~i ~ h HU~' h er
~ ~ ~
th:rn c~t:HJnll hcf\\ cP~c eher -;cltcncr_,"u , :~cdnn Bc'·vor \Vir auf die Frage
1 h .chlt"ßlich d~r Entscheidung ~ inl·s h 'f~ t~~u!,h.". Er hau cu\ ,u ~l.arcn Z t\ k • 111 0u vcnvcnuct war ,.
Kopf~hJlh.'n und Wtl\ nuf i.t~ Ri. iko d ·r Akti n Jun. \V \hr~ h. tnh~h h..'lt
dein. na "h ur \\C I ~t II . 1 ,. rnit einigen Untcrsuchungscr-
.. ,ngchcn. ,,. ru nl ttt 'o tst. Wt) cn war ur s
er ., h ...~~frnc.t.
..... wnnun d n' Koll~~~n
.... ~ Ht ·hdl und ~ t ~\ unad "f , ein' n tcn· t.' d ni~.. n t ~ •h. fli gt:n.
k~n nt ·ht t~iltcn. Für di~ unt ~ "htt.~lkh ·n ~'t 'inun...~ n \' n 1.. d{ u~ unti d n
betden ~md~n:n l U Lidd~ . Pl,m lt)nuh "tt n,tt\lrlk h tlldu 1, intnti .. tnfrJ ~.
Emcr .. hchl "d"~h ~:omk~ h '" or: Lu Ru " ar ,1 ' r Hin11gc d r t a. tl" ~ ~ ·hr, d r \ cnigcr frei\ illigc Blut pcndcn
l~ d~n ~tdcn ' >rh ·n\! ~n Tn:l1'·n nt ·ht t 'tl~~nr,nun n hatte\ l ~, tl fl(
Ltddy .xm' '1 ·l amblttt'tU~rt~~n A ~t ht ·n li l~~k s.:t h:1Uc. h:ll 'I ht \\ M 1 m m K n.ul \cri fiCntllchtc Stu<hc (~hller. Seligman. Clar~ f
Bu ~·
~r~ un~cmtlus~t ' n R"riprt lllJl~l\.):'\.' lund K 'llt ,,, 11 nnzip. daher nl I an-- l, "6 , ·•rfl cul t. 1cht uf die Frage, ob ein Opfer der cu cr~a~ c n-na~x­
ztgcr m d 'r Lu~. d 'n dritt~' \\'~\·hku: f\•Jh. u~dt 1 t C\\ crtcn. Zu~t ~'~•~ttn .. ak1tk 'crnc genlachte Zu ~ ge auch crnhJ 1t. n acscrn . -
rcris ~nt t\~rdc nt ht nur fc tgchaltcn. ob dse Angc ~rochencn srch zu etner
chrcnJmlh hcn T, tigkc1t in einer Bcrntungs teile 1m mfang v~".· Z":~'
In der Z\\·ickmühl~ ,:tunJ "'fl pro \V hc rctt crkHlrten od r ."J ht. onde':" auch, o s1e • r
Vcf"(f'tc hcn auch einhielten und ihren Oscnst tat ~chhch antratc~ .. Auch
Vorhin h.1\xn Wtt C\: ~t. J , .
dtc~nkll führte . zu einer höheren Esn\\'ilhgungsquote,. .'venn_d~r Brtte cJne
re Faktoren d~r T~;.1 ~ d -:s ~ ~ t!h 'h l ur Renprozit!itsrec-cl 7.\VCi " c&tc."'·
.1 ~' • t;:~ • : ..t'U\ "rl1.1.nd ~t ~utH! IU~lr~a-
tcn. Der ·'ret , nJ h Zurück\\ ci andcr ..·-... größere ( 1 h fiir mindc tcn n ,,.ci Jahre zur ~1starbcat 1n der Bera-
U~ t ~lÜ_.fl. U4S - ""
ltU't\1 tel!~ zu \ ·crpflrchtcn) \Orange teilt \S.'Urde (76 \er u 29 Prozen!) .. Das
... "
Z\\Ctte \'ortet\ d r t h ·t . tmtn ·tpnnztp.. \\1lnJC bereitS CNr1Crt. {)er
dte. "-·
l~ttlcn and~n - "4
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~ M:tn yc 1 gt " c h!S Pnnzap '' te
, . , cit!~ntlich lntcrc ante \vnr jedoch die Frnge, \Vie ' ieJc \ On denen. d1c s1ch
l
nu d r ttuJttun dt d h .
l lnd~lt tch <U~, 1 . .~...
~ e-uer urn ctn stnrkturcllcs ~I er~·
•· 21 ~ der ;\rbeit bereit erklärt hatten, dann auch tatsächlich a~Oauchtcn; und
'' •r n eh ~tnmJI an 1.. h
. un: dte ·\ n, d .
en ung der Taktrk entsteht. N ~hm~n au h hier ef\vies sich die Taktik al ehr effektiv ( ·s versus ;:,0 Prozent).
" 0r \\ r,l( "' lnl- -\ E Ein anderes Experiment beschäftigte 1ch damiL ob die Neu erhand~ln­
' ' 'Jng um tO bm.. k: , .. •· • - uro ~~ lhn~n leihen. \Venn ich zu
\\ • c l.l.,n tur mr h G . • .. nach-Zurück\vetsung-Tak1tk bei den Opfern das Gefühl \\-eckt~ o manipu-
t:nn ~ •e tn\ :trstand.. tm Jrundc l!ar nrchts cluet c~hen.
rnen " \:n lnd. hJbc t "h - ,; ;
I
I
·
aufdtc E
~\l: tlh h.üx." \\ollt, \r ~ von Ihn\.~ doppelt so viel bekom·
enn r.. dt .. , s· h
liert \\·orden zu etn~ das ic alle \\eitcrcn Bitten ausschlagen. ln dteser
Studae (Cialdini & Ascan1. 1976) handelte es steh be1 den Angespro~henen
h " uro aus\J. et hen d1.. h ... e c.: te rttc abl~hncn, kunn ac
I
mtt ' tc d, \' '· ~ '" 1c \ on h un1 Studenten, die gebeten \\'\uden, im Rahmen der Blutspendcaktron der
h <.: r ... a.:unn \.On R \ Om crcJn haben \\'OIIte und so
•c tc:n auf E t0 I o Cllprontlts- ' d , • • ~ Univcrstt~t einen halben Liter Blut zu spenden~ Ei n Teil der crsuchspcrso-
eh ~ h r g ~dcutsam e-t.·' h un Kontrn tpnnzrp rne1nc Aus·
c.: mau~ I h h •nv ~ Es I'" ~t . . ncn \vurdc zuvor gcbetc:n. über einen Zeitraun1 \·on n1indcsten drei Jahren
B ..1 ~. ma e meo guten h. au 1n bc1dcn Fällen nufs Glca·
c em~r Method nur. alle sechs \Vochen einen halben Liter zu penden. ' n die anderen \\'Urde
Zun1 kw~i un T . c, dte so cffckta
direkt die Bitt'-= g~stclh.. cuun,ll einen halben Liter zu penden. Diejenigen
\\clche :a ht ~-I aktrk, teilt sich di,. F t Wtc drc cu ~rhandcln-nnch·
1
-b et e hat ~~ .. I rag ob . d nu beiden Gntppcn .. die ihre Zu~ g\! ga~n und päter im Blut pcndezent-
u cl, zu ein~ E ~ og tchcf\\·e 1·~.. .
t:
• stc VlcllcJcht nuch irgcn ·
· '" r nt eh ·d ~ n hrnc 0 · nun cr"chicncn. \Vurden un1 die t\ng~lbc ihrer Telefonnun1mer filr kilnfiigc
ntcht gctrof't' &..1> • ct ung ver1 ' t c dac <<Üpfco) der tratcg1c
''en • ~.auen E10 ' et \\ordc . . pcndcnuktioncn gebeten. Beinahe alte tudcnten, dte n1ithilfc der euver-
~m Ausdruck ko · dcrartJller U n zu cm. dtc rc nnclcnlfnll
n1cht . mmcn z . o nmut kön t • • handcln·nnch-Zruil k\\'Ct~ung-Taktak zu einer pendc be\vegt \\~erden konn-
.. an dtc mu dl ' uJrn erncn kn . n c auf \rC chrcdcnc ;\rtcn
konnl d n tch g t 'mnte Ich I • ten, \\'UIItcn au h 1ukUnfiig pcndcn 84 Prozent).. \\'ährcnd dte nur bei
c Opfer \1 4 · e roffcne Ver.· b < a. Opfer cnt chcidcn. sach
v' 'SStrau cm arun ' cnigcr nls d~r HHI l\c d~r nbrigcn tudcntcn, die itn Blut pcndczentrun1
cn gegen sc 1• • g zu hnltcn. Zum :-tndcrcn
n rnantp 1 •
u att vc GcgcnUbcr hegen
 so Reziprozität 81

~rschiencn waren. u~r Fall wnr (4 Pnucnt). Da~ Tnkti~ \!1\\' i.. -Hs•f 1
• • ' '''" 1 tt ,.in\!r lfri ttcn Gruppe teilt\! der Gegner zu ßeginn seine Extrcmfordentng
auch nrn.·h htn achtltdt zukünllig~·r ·~tli llic~"·atcn uL H ußc~t ctl~"~ lt\\
~nd n1.1 tu • dann iru V~rl:auf der Verhandlung schritt\vcise Abstriche, bis er
llC t d ·r F rJcnul , n:ach dncrn nur rntlßig höheren Anteil angelangt \var.
Nette. kleine NcbcnciT\!ktc
1~" ß~tb dr\!t \•i tdHt •c Ergct n1 s'tc. in deren Licht ver tändlichcr \Vird, \Varunt
thc Ncu\ crhandc ln ·nach-Zurtlckwci ung-T ktik o effektiv ist. Er tens
~rstauntich\:1'\\'~is ~ bnngt ,t,, l':tkh~ ~ks Neu\ "rh uuldn~ n. dt lu r\l k'' h ·' hf • trr1 Vcr!!l..:tch zu Jen anderen Ansritzen d ie Strategie. rn it einer Ex-
~:~~~ ~~~-,dtcn ~~~~) nns ~h ' llh.' lh.l tudu nur d.llu. ~kh .tur Frtlltlun l ~~~: crcnlf nJcrun•! l U tx:ginncn und dann 7JJ einer g\!nlil ßigtcn Po ition Ubcrzu-
' " t l U er" .t~n. S\.)nd 'm 'rll, ht ' 'l1 1l ll .
~inzuhalt~n und sich -:•"ltl 't nl h h ' u lrc crcu t~ h.1H~ tln l u . h n. JcnJCtll !CU. die ~ •c \'Cn'-·cndctcn, da rnc1 te Geld ein. Dieses
.. , , V lC tlt'(' h r \\ 'll 'f '\ ( "1 '''11 ' l Uc: li lt~1t J\ f •ni;C:. echts der bhhcr \Orgc teilten Belege zur Wirksanlkcit
gun~ zu stdkn \Vu~ lt·'t . . l ~~ ( n : ,, ' """'lcn 1ut crflt·
... · " ~, nut t ~"~r 1 ·hn t. 1.. ' l 1 1
dttrc-h ie Lud''~ b •· . ' hl·
~tt, ''~"'n
~ '"" .tu ~~~ 1, ( ~1s Ac ur . hc
) lt..cU "''' • nu~ l' " -ctkt . l1n1 . tun ,,. , 11 \·tn
,,h J. ,._er r.•kh tll Iu bc ( ndcr: Obcrra chcnd. Z\VCi weitere Befunde der Stu-
thnen '' tll) ,,'I",, 1· ~ hA ' f\\ ... du! tJagcg n tnd warkJJch uucrc ant.
~l ~ ~ l
1 t t • c "
1. J.
\ft
.....
d~ · Bittstdl~~~lb !\ u . 1 ' t,~ Ant\\\)r1 itn Ent u:g~'ukotnnl n ~ ·ttcn,
llihn cm l ugl-,.tJndm:dcr(;tnc~, ·' ,o ~,.h -~~~- tl.t r:. h: II!. Wi c I , ~ rt. : l r.. Vrra nt" nrtun~ I tc cu\·crhandcfn·nach-Zurück''iCisung-Taktik ftlhrte
I erkennbar t t - hlut'i u zu . ~ ~ k ... ,H~nl c · IH ht nls Tr1 ktn~n'\ :t ruchl nur tf.t.JU. da \. du: Versuch pcr oncn der Forderung Jhrc Gegenübers
· h"'"
s~ ·
Julgt ha~n 'Hr W"".. h l
~ \: m\;; m lu):.l"~t •t'd
'-= ... . • ms l er
1 • c~~n <\citc l ' "ht b\.' h.iuftgcr J.UShnuntcn.. ondcrn bewirkte auc h~ da s ac si h 1n st!irkercm
...~ ..... ._, L Jn~ nut \ , ~ t.. .~ • '
p~~ukt~n'\ ' n Kcru ·s·r ... . .. ..." caug uc,tchtcrcn ntlt/ l k hcn ~~ ·hcn· ~ r Oe \ CrantY. ortll ch ltlr das Zustandekommen der Vereinbarung fiihlten~
d1e
, V e~an'-'U.iung · '' e ~m . ~,n ... . z .(tnp un cnc \ crnnl\\ t'rtun~ für
· "' ' -· l'n n. H "' ' llrlcr · t' d O.tmtt \\ trd dtc \CrbiOffcndc F5higkeu der Taktik, andere zur Ei nhaltung
~lem~n N ·"- t..: ~"'-· ~~ ufnL'd ~ 1 • • ahrcr Zusagen ro bewegen. ver länd licher: Jemand. der sich filr einen aus-
. ' l~n~, I ~k.t&:,~ ~md , d'
Jo " '.
cn lCit nut thr.. Die ~ n ' tt~ 1
~tnh..1hen . ~ 1 .. · c ~~ dazu filhn! ~ a . • • , • "'
c:chandcltcn ert rag \crant\\'Ortl ich füh l~ \\'trd ich a uch eher an diesen
n· unu \:h :tu h fiir zu ü t" ~ .. n. u ..l thc Opfer ahrc lu ~ ·n
n "Ich.. - • n n....c nl , \ f ... ... V ertrog halten~
~... . 1... c..: gunstt~::n lkt!t lt~ f ...-: ~ zur ertügung stellen.
l l\.: 0 "'onncn ,,. ,, . . l....tnung('n Zl1 , ~ .. d •
,.. ... , ~ tru ·.:1lr ~hu n m " tud ' ~ ~ tan ru ss~ an and~rc ha·
vl sgt. FmE,~, · \u . t ~zu mTh . . \' Zufriedenheit Ob\\- Ohl die Versu hspersoncn im Durchschn itt die höchs-
\ n1 1" t .-:rtment \ ' n zialp h c..:nta ~rh,lndlun1!s führun~
• ~ c..: 1lCu~n " l ... "' . l t!"' d · - ...
LJcblmt' 19... c r. __l'\.~ )nd~rs tretlend Oe- c.:n an er Untversität ' n los ten Beträge an ihren Gegenspieler abgaben. \\'enn dieser sich der Konzessi-
\c

t ~fVerhJ ..o....d. l , ... ) Dtt: Te,ln~hm'r an d~ "morr trntaon (Benton Kcllev & on tratcgic bediente. \varen die Opfer dtc er Strategie rntt dem Endergebnis
I
UOg"'PJitn h: er Unt " h ' ~ der Verhandlung zufriedener al die übrigen Versuch teilnehmer. Anschei-
ru~r 3thc 103'"nd O> g~cnübt;! , ~e''"" d c.:rsuc ung bekanten einen
\ ,ersuch Ieu ~r 't2~ - "~·' un sollt . h . nend ist eine Verctnba rung. \\·el hc durch Zuge tändn1 e des Gegenübers
1.. .. c..: .. "tc cm ~. · en Sie lllll dicscnt dl·
d t:m ~rcu I U\.: tnnmtc G "ld zu Stande gekommen i ~t, recht zufn~den teilend. nd damit i t auch d ie
~ olltc " - \, g r lt wurde .,.h . c umnt~, die von den
1 LA:. versuch " «- ~' c1tcn d bc • Z\\ ei!c erstaunlich\! Eigen chafi der Neuv~rhandeln-nach-Zurück\veisung­
~7 ausgehen '"firdcn ~ JX--rson wurde auch . ~.., . "Iden aufgeteilt \\·er·
ntcht zu einer E. • aU es inncrfh1lb . mugctctl~ das bcide Panncr Tak~tk ~tcht mehr so rät clh!lft - dtc Ta~ache.. das die Opfer der Taktik
\\ u Jntgung k Ctner gc~ r
A sstc~ war. dass es sich o~men solhc. \ as . '•s cn Verhandlungszeit
zugänglich fur \Vci tere Bitten .. ind, Zugcständna ~e 1111 Rahmen von colnp/i-
·SSvtstcnten der Exf\po;l bel •hrt.~ Gegenabc dre Versuchsper on nicht ~~~cc-.S trnl\!gicn flihren zu einer h hcren Zufn(;denhcit mit dem Ergebnis
dtc crh dl t'~ mentato
an ung auf ct rcn handelte d
r tn \v· kl ' L •
Ir tcukc1t tnn ctncn ~•u~ ~lten d~s Opf~rs, und ~l~n.., chcn, die ntit ctncr bc timmten 1\bn1achung
uc hs pcrs ne von d • er an(•. • 7.ulncdcn , tnd, ' lnd hnc Frngc eher bereu.. srch auf ,,·eitere ähnl iche Ab-
ten B oncn stellte er ret J\ncn Zll 1'!- h t>C\\ tc cn worden war.
etrag)
Fordcrun Bund be.st~nd dt
emc cxt ~ 'u rcn 0 ,· ·
rcrnc Au. gang 'Ii .d ct cmcnJ Teil der Ver· ~l~nchungcn :inzul~lS.'~n .. \ ic c~nc tudie ilbcr Verk:tuf strntcgicrt in1 Ei n-
handlu g. et emcrn and " ~e ~nnzc Zcir Obe or ~ntng (fn l den gcs:un· ~d handd zcagtc. lllhrt d:t~ Gefühl, ~lbst datur veranhvorthch zu ein can
ngspanne
und auch h.
. crc..:n fcrl d ,
r mu etner p d ~r Ver uch
r tcaf t d r .
m •cst nu f t.J 1c~cr
g~ltc Gcsch!i.tt gcntJcht zu hab~n. zu höh~rcr Zufriedenheit und zu ~tncr
Jcr Weigerteer stchor crung nach dc . Personen bcgunn tk•r V~r· hdhcn:n B~rctt ~cJmtl. \tns Produkt cnteut z.u knufcn (Schtndlcr, 1998}.
" Mandh ft r er m1iß. b
a ' Ctwn anu \ tg c Orlugt \\ !irc.
' •. crc 10 ".k.., . •
· " ~~cptacrcn . Bct

J
 Kapite/2 Reziprozität 83
82

Abwehrstrategien
Jemand, der etwas von uns will und sich die Reziprozitätsregel zu Nutze
macht, stellt eine Bedrohung für uns dar. Dadurch, dass er uns erst einmal
eine Gefälligkeit erweist oder ein Zugeständnis macht, kann er sich in sei-
nem Bemühen, uns willfahrig zu machen, einen großen Vorteil verschaffen.
Auf den ersten Blick scheint es in einer solchen Situation äußerst schlecht
um uns bestellt zu sein. Wir haben die Möglichkeit, entweder dem Wunsch
des anderen zu folgen und damit vor der Reziprozitätsregel die Waffen zu
strecken, oder wir könnten sein Anliegen ausschlagen und müssen es dann
aushalten, gegen das tief m uns verwurzelte, konditionierte Gefiihl für Fair-
ness und Y_erpflichtung verstoßen zu haben. Kapitulation oder schwere
Gcwasscnsbtsse - wahrlich keine erfreulichen Aussichten
Theorie. Das größte Problem besteht darin, im Vorhinein zu \vissen~ ob der
andere sein Angebot wirklich ganz uneigennützig gemacht hat oder ob er
dabei einen Hintergedanken hatte. Wenn \Vir immer gleich vom Schlimms-
ten ausgingen, \vürden uns auch ganz legitime Gefalligkeiten oder Zuge-
ständnisse von Personen entgehen, die nicht die Absicht haben, aus der
Reziprozitätsregel fiir sich Kapital zu schlagen. . . .
Ein Kollege von mir regt sich itnmer noch darüber auf, \vte etntnal dte
Gefiihle seiner zehnjährigen Tochter von einern Mann verletzt wurden, der
venneiden wollte, in die Klauen der Reziprozitätsregel zu geraten, und des-
halb ihr nett gemeintes Geschenk zurückwies. Die Kinder ihrer Klasse hat-
ten alle Großeltern in die Schule eingeladen und ihre Aufgabe \var es, jedem
Besucher beim Betreten des Schulgeländes eine Blume zu überreichen. Der
erste Mann. auf den sie mit der Blume in der Hand zuging, reagierte mit
•

. Zum G1Gck sind

_ das n1· ht · · . :
c unsere emztgen Möghchketten. \Venn \Vlr uns . einem unwirschen: «Behalte sie.» Weil sie nicht wusste, \vie sie sich verhal-
klarmachen
. ' wom 1t wir h b . .
es zu tun a en, können wtr dte Schlacht um unsere ten sollte, hielt sie sie ihm noch einmal hin, \vorautbin er fragte, \Vas sie
compI umce unbeschadet üb h denn dafilr haben wollte. Als sie zaghaft antwortete: «Nichts. Es soll ein
. . . erste en und manchmal sogar unseren Vorteil
au ~ der SituatiOn Ziehen M · h . . Geschenk sein», sah er sie ungläubig an und ließ sie wissen, dass er «ihr
mge d ' an muss SJc nur klannachen dass ntcht derJe-
, er uns zu etwas bewege ·n d d. . . ' . Spiel» durchschaute. Dann ließ er sie stehen und ging weiter. Die Zehnjäh-
andere Waffe der E' fl h n Wl un te Reztprozttätsregel (oder eme
an ussna mc) ins s ·1 1b · , . rige \var so schockiert durch diese Er~1hrung, dass sie auf nietnanden mehr
ncr ist. D1eser hat sich nur wie . . P ~ nngt, unser .e•genthcher Geg- zugehen konnte und von ihrer Aufgabe, auf die sie sich sehr gefreut hatte,
gcnden Kran des PrJn b em JJU-J ttsu-Kämpfcr mit der durchschla-
zaps ver Und t d - . entbunden ·werden musste. Es ist schwer zu sagen, \Ver die größere Schuld
einen ersten Gefallen od . e un Will dtese Kraft einfach durch
er em erstes Zugcstä· d . . . , trägt - der Mann mit seiner unsensiblen Reaktion oder die Menschen; die
zcn. Der ctgcntl ichc Ge . . n nts von sctner Sette fre1set-
kl cmkncgcn l a ~scn woll gncr 1 st dtc Regel W . . . h seine Tendenz, sich filr eine Aufrnerksarnkeit erkenntlich zu zeigen, so lan-
.. · enn wtr uns von thr n1c t
kung zu cntscharfcn cn, musscn w· . ge ausgenutzt hatten, bis er so ablehnend auf Geschenke zu reagieren be-
ar etwas unternehmen, um ihre Wtr·
gonnen hatte. Unabhängtg davon, \VO man die Hauptschuld sieht, die Lehre~
die \vir aus der Geschichte ziehen können, ist klar: Wir begegnen in1mer
wieder wirklich großzUgigen Menschen und auch vielen Menschen, die auf
Die Regel in ihre Schranken v . fa ire Weise auf die ReziproziHitsrcgel bauen, anstatt ste zu ihrem Vorteil
crwctscn
\V,c 'ilcllt man es an di, . . auszunutzen. Diese Leute wUrde man natUrlieh durch ständige Zurilck\vei-
tätsfordcru , ' c Wsrkung cmcr so · J . sungen vor den Kopf stoßen, was zu Spannungen und BezichungsabbrUchcn
... · t ng
n1un lllr aus· zu neutralisieren? s·
IC SC1
zta
leint lJ
cn Regel
·
wie der Rcziprozt·
ftihr~n ~önnter Pauschal alles abzulehnen, was einen1 angeboten \Vird, ist
sobnld sl. z.uwctchcn, und allzu stark I : zu verbrettet zu sein, als dass
J

son1tt n1cht besonders ratsam.

liegt d~mnc d~•nmal aktiviert, d. h. ~ur'd'l s ass man sie bez,vingen könnte,
Eine andere Lösung erscheint eher geeignet. Sie besteht darin .. Angebote
V•cllcicht ktöc Antwo:t darin, genau dicsccn .PI Jan gerufen \VUrde, Vielleicht
Wtr c anderen
nncn Wtr d' K
te onfrontats'o .
s, tue Akt . .
tvterung~ zu verhtndern.
.
von anderen. anzunehmen, in diesen Angeboten jedoch nur das zu sehen,
unmögli h n mtt der R 1 . • was ste c1genthch sind, und nicht das, als was sie uns dargestellt \Verden.
Macht der Regel c machen, durcl . ege verrnetden, tndem \~enn betspiels,veise jemand anbietet, et\vas für uns zu tun, könnten \vir
Gefallen oder ei ~egcn uns einzusetze l e;cn ersten Schritt ihrerseits die
d~eses Angebot einfach annehmen, auch wenn \Vir damit die Verpflichtung
leicht umgehen nv ugcstfindnis zurQct... n.. adurch, dass \Vir einen ersten
z .. k · tclletch1 1\.WCtsen t·· . etngehen, uns ir~end\vann einmal zu revanchieren. Derartige <<Anangc-
~•ruc ZU\\etsen d' . - Vtelleicht ab ' asst steh das Problem viel-
Je etwas rn er auch . h ments» zu akzeptteren bedeutet nicht, sich mithilfe der Reziprozitätsregel
n~c t. Ständig Personen
l
..... r uns tun wollen ausnutzen zu lassen. Im Gegenteil: Es heißt einfach, an dem be\vährten
, funkttoniert allenfalls in der
84 Kapitell Reziprozität 85

System gegenseitiger Verpflichtungen teilzuhaben, das uns, sowohl indivi- sollte sich dadurch Ihre Bereitschaft erhöht haben, sich durch e1nen Gefal-
duell als auch gesellschaftlich, von Anbeginn der Menschheit an so gute len Ihrerseits zu revanchieren, falls sich in Zukunft irgendwann einmal ~ie
Dienste geleistet hat Wenn sich jedoch die erste Gefiilligkeit als Kunstgriff Gelegenheit dazu böte. Ein Austausch von Gefalligkeiten in diesem Stnn
erweist, als Trick, als Manöver mit dem speziellen Zweck, uns zu einer stünde in bester Tradition der ReziprozitätsregeL
größeren Gegenleistung zu bewegen, ist das et\vas völlig anderes. Dann Eine ähnliche Geschichte, allerdings mit einem et\vas anderen Ausgang
haben wir es nicht mit Großzügigkeit, sondern mit berechnender Geschäfte- ist ebenfalls vorstellbar. AnstaU sich mit dem Rat, ein Feuernleidesystem zu
macherei zu tun, und in diesem Fall sollten wir nicht zögern, uns genauso installieren, zu verabschieden, könnte der Mann auch ein Verkaufsgespräch
zu verhalten wie unser Gegenüber. Sobald wir zu der Erkenntnis gekommen beginnen, mit dem Ziel, Sie zum Kauf eines teuren Alat rn~ysterns zu über-
sind, dass es sich bei dem ersten Angebot nicht um einen echten Gefallen reden, welches von der Fit rna hergestellt wird, die er vertntt. Vertreter filr
sondern um ein taktisches Manöver gehandelt hat müssen wir wenn w1; Feuerschutzeinrichtungen gehen oft nach diesem Schema vor. In der Regel
uns nicht mampulieren lassen wollen, diese Erkenn~nis in eine e~tsprechen­ stnd ihre Produkte nvar effektiv, aber überteuert. Im Vertrauen darauf, dass
de ~eakt10n u~setzen. Wenn wir die Handlung als ein compliance- Sie nicht mit den Preisen, die im Einzelhandel für derartige Systeme ver-
Manover. und mcht als Gefalligkeit betrachten, verliert unser Gegenüber langt werden, vertraut sind, so,vie darauf, dass Sie, falls Sie sich zun1 Kauf
semen w1cht1gsten VerbUndeten: die ReziprozitätsregeL Die Regel besagt, eines solchen entscheiden, sich der Finna verpflichtet fühlen, von der Sie
dass man Gefiilligkeit 't G r; 11 · k · . eine kostenlose Inspektion und einen Feuerlöscher erhalten haben, drängen
. . . . · . ~n ~· e,ä tg etten hononeren soll, sie verlangt
mch~ Tncks mit Gefalhgketten zu honorieren. die Vertreter Sie zum sofortigen Kauf. Mithilfe dieser Masche haben es
zahlreiche Finnen der Branche im ganzen Land zu beachtlicher Blüte ge-
bracht3
Den Feind ausräuchern Sollten Sie sich in einer solchen Situation wieder finden und erkennen,
dass das prirnäre Motiv des Besuchers darin lag, Ihnen ein teures Alannsys-
Em praktaschcs Beispiel zur V . tenl zu verkaufen, sollten Sie zu einetn kleinen, stillen Manöver greifen.
tcn den Anruf einer Fra d. eranschauh.chung; Nehmen wir an, Sie erhiel-
1
kämpfung von Brandgu; e sach als Mttglicd einer «Gesellschaft zur Be- Dabei müssten Sie in einern «mentalen Akt» die Situation innerlich filr sich
( eaa11rem> vorst llt A . neu definieren. Betrachten Sie einfach das, \vas Sie bekommen haben -
dann, ob Ste daran 1·ntcr . e e. ngenommen, sie fragte Ste
' esstert wären ·t Feuerlöscher, Sichcrheitsinfonnationen, Inspektion - nicht als Geschenke,
zu erfahren Ihr Haus a f • c was Ober Feuerschutzmaßnahmen
' ' u entspre h d sondern als Verkaufstrick. Dann sind Sie frei, völlig unbeeinflusst von der
und einen Hctmfcuerlösch _ c en e Gefahren untersuchen zu lassen
davon aus, Ste . hätten lntere er zu erhalten - 11 k . · Reziprozitätsregel das Kaufangebot abzulehnen (oder auch anzunehmen,
. a es ostenlos. Gehen \VJr \VeJtcr
wenn es gUnstig ist): FUr einen Gefallen revanchiert rnan sich mit einem
fur den Besuch emcs Matarb ~e an daesen Dingen und würden einen Termtn
Gct:11len, fiir eine Verkaufsstrategie nicht. Wenn Sie nach Ihrer Weigerung,
Ankunft überreichte der Nl ~lt~rs der Gesellschaft vereinbaren Nach seiner
auf das Angebot einzugehen, darum gebeten werden, \Venigstens einige
uAnd bcg~nne, mögliche F~~:rgc·a;~lr Ihnen einen kleinen Handfeuerlöscher
nschluss d-M,an erhteltcn s· caa trcn Ihre H I Nan1en von Bekannten und Freunden zu nennen, bei denen rnan sich auf Sie
Furcht crrc , d .
ae von tlun · · .
s auses zu untersuchen.
.
tn berufen kann, wiederholen Sie Ihr kleines mentales Manöver~ Definieren
dtAk . . hgen e Informaltonen t'lb emtge Interessante, wenngletch Sie diesen Rückzug auf eine kleinere Bitte als das, \VUS er ist: eine Über-
"' 'nta c cn p k er a1lge1 • ..
~eh lag mach . u~ tc _Ihres Hauses. Abs hl' neme Brandge~1hren und uber
vcrabschtcd en, Steh ctn Feucrwarnsyst c teßend \VÜrde er Ihnen den Vor· 3
Dass cn. ern anzuschaffen, und sich von Ihnen VJcle andere kommerzJellc Unternehmen offeneren in großem Umfang kostenlose lnfonna-
. so etwas gesch h . tJonsdicnstc Schädlingsbekämpfungsunternehmen haben bcispielswei c erkannt, das die
gemctnnützige G te ~ tst nicht und meisten Leute, d1c das Angebot einer ko tcnloscn ln pcktion annehmen. den Auftrng zur
chrcnamtlt'ch ä escllschaftcn in de enkbar. ln vielen Städten oibt es Bekämpfung des Ungeziefers an das Unternehmen vergeben. das die Untersuchung durchge-
t ttg d ' nen zu · . :;, fiihrt hat, wenn sie von der Notwendigkelt der Maßnahme Oberzeugt smd. Anscheinend
durchfUhren Soll stn und die kosten) metst Mitarbeiter der Feuenvehr
flihlen sie sich verpflichte~ das Unternehmen zu beauftragen. das die kostcnlo e Vorleistung
emcn Gefallen ete ~o etwas geschehen ohs_solche Feuerschutzinspektionen erbracht hat In dem \V1ssen, <bss solche Kunden daher nur selten Preisvergleiche anstellen.
1'\Vtcsen 1 .. • attc dc M·
· n Ubcreanstim r . Itarbeuer Ihnen stcher nutzen skrupellose Schädlingsbek5mpfcr die Situation aus und berechnen filr Auflrfige. die
mung mu der Reziprozitätsregel s1c auf dtcsc \Veise bekommen haben, Preise, die weit Ober den marktUbhchcn liegen
 L,sa-----------------

86 Kapite/2
Reziprozität 87

zeugungstaktik. Dadurch nehmen Sie sich den Druck, als Gegenkonzession Anmerkung des .Autors· l\1an beachte~ dass auch hter der Einsatz der Taktik des
die Namen zu nennen, da Sie die kleinere Bitte dann nicht mehr als echtes Ncuvcrhandelns nach Zurückweisung gleichzeitig das Kontrastprinzip auf den. Plan
Zugeständnis sehen. An diesem Punkt könnten Sie dann - frei von dem rief Das höhere Ausgangsangebot ließ das spätere nicht nur als Zugcständms er-
scheinen, d1eses wirkte dadurch auch noch günstiger.
unangebrachten Geftihl, zu et\vas verpflichtet zu sein - wieder selbst ent-
scheiden, wie gefügig Sie sein wollen.
Wer w~ll, kann den Vertreter sogar mit seinen eigenen Waffen schlagen.
~enkcn _Src daran, dass die Reziprozitätsregel besagt, dass eine Person, die Zusammenfassung
em bcst~mmtes Verhalten gezeigt hat, erwarten kann, dass man sich im Ge-
genzug. thr gegenU.ber ebenso verhält. Wenn Sie nun zu der Erkenntnis ge-
• Nach Erkenntnissen von Soziologen und Anthropologen ist eine der am
langt smd, dass dte Geschenke, die man Ihnen gemacht hat keine echten stärksten verbreiteten Nor rnen der menschlichen Kultur die Reziprozi-
Geschenke waren. sondern das Ziel verfolgten, Ihnen Ge~inn brinoend tätsregeL Diese Regel besagt, dass Menschen versuchen sollen, sich fur
~~was~ ver~aufc.n, könnten Sie nun den Spieß umdrehen und die Situ:rion das, \Vas sie von anderen bekommen, zu revanchieren. lnden1 der Ernp-
tr:t:;cIhgcwmnb~mgcnd nutzen. Nehmen Sie einfach alles an, was der Ver- ranger einer Sache zur Gegenleistung verpflichtet \Vird, schaffi die Re-
höfltch ncdnba?bretc! (Informationen, Feuerlöscher usw.) bedanken sich ziprozitätsregel die Voraussetzung dafllr, dass rnan anderen et'\vas in der
un nngen thn zur Tü u G · . '
jeder Versuch an,de . _ r. m . ercchttgkett walten zu lassen, sollte Zuversicht zukommen lässt, dass es nicht verloren geht. Das durch die
' c rc auszunutzen set · .
es schlicßhch d·te R · . ... ' ncrseJts ausgenutzt werden - so will Regel vermittelte Gefühl, et\vas schuldig zu bleiben, wenn tnan et\vas
cz1 pro Zl ta tsrege 1.
bekomrnen hat, ist die Grundlage fiir verschiedene Fonnen des mensch-
lichen Miteinanders, die auf einern ausgeglichenen Verhältnis von Ge-
ben und Nehmen beruhen und die allcsarnt sehr nützlich fur die
Erfahrungen eines Lesers 2.4 Gesamtgemeinschaft sind. Daher wird allen Mitgliedern der Gesellschaft
schon in der Kindheit beigebracht, sich an die Regel zu halten, wenn sie
Von einem ehemaligen Fernseh- .dH;r. - sich keine en1sthaften sozialen Konsequenzen einhandeln \VOllen.
un l;lgerateverkiiufer
Ich habe lange bcJemcm roßc • Die Entscheidung, zu tun, \vas jetnand von cinetn will, \Vird häufig durch
h!t Dort \\ urd d F g n Kaufltaus 10 der F t
macht, h c Je ortsctzung des ßeschr. n· emsc t- und Hiliabteilung gearbcl· die Reziprozitätsregel beeinflusst. Eine häufig ange\vandte und eintr~ig­
l~ngcru~g ~~" ; dc: L1gc war. Scr\'ICC~:cr~~~n;sverh~ltnisses da~on abh~ngig gc-
0 liche Taktik von bestimmten Überzeugungsprofis besteht darin, et\vas zu
mitgt.i calt haue, ,:~r~t•~fnst .durch den lländlcrgb zu verkaufen, dtc aus cme! V~r­
d ln-nach·l urilck gt~ •eh m•r den folgenden PI cstanden Nachdem man rmr dtcs geben, ehe sie tun eine Gegenleistung bitten. Die Wirksarnkcit dieser
B~, Jchnung d" \~le•bs ung-TaktJ~ 2\1 Nutze m a,n zurecht., der Sich dJe Ncuvcrhan- Taktik ben1ht auf drei Merkmalen der Reziprozitätsreget Erstens ist die
. utllJ s ckannt - ll( lte ohne d . . .
b'
n,c Kunden 1 . gC\\ c cn w~rc
tatten die Mö I'
· ass m1r allerdtngs d1ese Regel extrem effektiv und schaltet oftn1als den Einfluss anderer Fakto-
IS zu drc, llhrcn Hh7 g IChkcit, Service\ Crträ .
abh~ngig von d ~ V" uschiJeßcn, wobc 1 d1c IIöl gc über emcn Zeitraum von ein ren aus, die ansonsten dafur ausschlaggebend si nd, ob tnan einer Bitte
~eine Dr iJahr~~crt~.~~g:~aucr. war. Obwohl ~~r t~r Provision, di~ ich ~rhaelt, un- nachkon1mt oder nicht. Zweitens bezieht sich die Regel auch auf unge-
teucr~tcn Vertrag · ' schließen wUrde ar war, dass d1e meJ sten Leute betene erste Gefalligkeiten und schränkt dadurch unsere Möglichkeit
M<'\g!Jchkcuen sp~~~t der l:Ingsrcn L1ufzci~· D cmpfc'l hl ich am Anfang immer den
cheuen ' ~ • wenn der V tc es cröffn t · ein, selbst zu bestimn1en, \Ven1 wir etwas schuldig sein \vollen. Schließ-
tU r h \\ar. den \crglcich ersuch, Ctnen Dr .. h c c mtr ausgezeichnete
Mr Je unbedingt verkau(! swc, e billig~ finj~h tiJa resvertrag zu verkaufen ge- lich fuhrt die Regel nicht sehen zu einem Austausch unglcrcher Gefal-
;c:~~~bKunden schlossen~ ~\'olltc Di~c Tech~,~~vc~rag .anzubieten, den ich na- ligkeiten ~ um das unangenehme Gcfllhl loszu\verden, bei einem anderen
der Abt~', etncn sehr 7.ufriedenurc~ chnmhch stcbzig ~'W •es Sich als äußerst cfTek1i . in der Schuld zu stehen, willigen Personen nicht selten ein, eine bedeu-
ncm Tric~ ucng;,Jhllfe so um vien~: P'Jndruck. Dcrngegen~~cnlt Venrägc ab und mach-
f7...t t. rozcnt Dis heute h b . r agen meme Kollegen m
tend größere Leistung zu erbringen, als sie zuvor erhalten haben.
a e •eh . .
n•e Jemandem von mcr-
• Etne \vei terc Möglichkeit, andere mithilfe der Reziprozitätsregel \Viii-
fahrig zu machen, besteht in e1ner einfachen Vanation dc Grundthcmas:
•
 •

88 Kapite/2 Reziprozität 89

So wie man durch die Gewährung eines Gefallens andere dazu bringen 4. Jt\uf welche Weise bedient sich die Neuverhandeln-na~h-
kann, sich ihrerseits mit einem Gefallen zu revanchieren, kann man Zurückweisung- oder Tür-ins-Gesicht-Taktik des Drucks zur Gegenleis-
d~rch ~ugeständnisse an ~nder~ diese dazu bringen, ihrerseits Zuge- tung, um Willfahrigkeit zu erzielen? . . .
standmsse zu machen. Eme Uberzeugungsstrategie, Neuverhandeln· 5. Wodurch erhöht die Neuverhandeln-nach-Zurück\vetsung-Takttk dte
nach-Zurückweisung- oder auch Tür-ins-Gesicht-Taktik genannt, beruht Bereitschaft einer Person, die ihre Zustimmung zu einer Sache gegeben
m starkem Maße auf dem Druck, Zugeständnisse zu erwidern. Mit einer hat, a) sich an ihre Zusage zu halten und b) fiir zukfinftige Gefalligkeiten
Extre~forderung zu beginnen, die tnit Sicherheit abgelehnt wird, schafft zur Verfugung zu stehen?
güns_ttge Vor~u.sse.tzun~en dafiir, eine geringere Forderung nachschieben
zu können (dteJc~t~e, dt~ von vomherein beabsichtigt war), die dann mit
ho;er WahrschemhchkeJt akzeptiert wird, weil sie als Zugeständnis er- Vertiefung
sc hemtd. M. ehrere Forschungsergebnisse deuten darauf hin dass die Neu·
ver an e1n-nach-Zurückwe . T k 'k . . • . .
kcit erhöht d . tsun~- a tt ntcht nur d1e Wahrschetnhch- 1, Stellen Sie sich vor, Sie wollten einen Professor bitten, Ihnen eine Stun-
zusagt, sonde::~~~ed~:~an dJe ~rftillun~ einer Forderung oder Bitte de lang bei einer Semesterarbeit zu helfen. Schildern Sie, \vie Sie versu-
tatsächlich ct.nh-lt . hrschemhchkett, dass sie ihre Zusage auch chen \vürden, mithilfe der Neuverhandeln-nach-Zurückwcisung-Taktik
a sowte auch kü fit. • Ihre Chancen zu verbessern, dass er Ihrer Bitte nachkomn1t Was sollten
abgibt. n •g we1tere entsprechende Zusagen
Sie bei der Fonnulierung Ihrer ersten Bitte sorgsam venneiden? .. ...
• Unsere beste Verteidigun c c . 2A Eine Studie (Berry & Kanouse, 1987) karn zu dern Ergebnts, dass Arzte
J
unserem Schaden ist ni 1; g n den Emsatz der Reziprozitätsregel zu mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit einen langen Fragebogen aus-
ftillten und zurückschickten, der ihnen per Post zugesandt \Vorden \Var,
mc aller Angebote von ac 1d Je systematische Verweigerung der Annah-
.
kc1tcn n eren. Stattdcss ~ IJ . . . wenn sie daftir im Voraus bezahlt \vurden, Wenn dcrn Fragebogen.. ein
oder -zugesta' d . en so ten Wir Anfangsgeflilhg-
. n msse von d Scheck ilber zwanzig DoJiar beigelegt war, ftlllten 78 Prozent der .Arzte
annehmen, jedoch b · . . an cren ruhig guten GJaubens
II . . erctt sem, ste ftl .
den Bogen aus und schickten ihn, \Vie erbeten, zurück. Wurde ihnen je-
so ten s1e s1ch später als sol r uns aJs Tracks umzudefiniercn,
11
ehe Neudefinition vorgen c c entpuppen. Haben wir einrnaJ eine soI- doch nur tnitgeteilt, dass sie später Z\vanzig Dollar für das Ausftll lcn und
vers u · . ommen, werde · · . Zurückschicken des Fragebogen bekommen \Vürden, taten dies nur 66
P ren, tnJt emcr Gefall · k . n Wtr ntcht länger das Bedürfms
7U rcag1er
en. •g Clt oder eine z .
m ugcständnts unsererseitS. Prozent
Ein anderes interessantes Ergebnis betraf die Ärzte, die den Voraus-
scheck bekamen, aber nicht der Bitte nachkamen, den Fragebogen aus-
.. gcftlllt zurückzusenden: Nur 26 Prozent von ihnen lösten den Scheck ein
Ubungsfragcn
(in1 Vergleich zu 95 Prozent derjenigen, die geftlgig gewesen waren).
Wie lassen sich diese bctdcn Befunde mithilfe der Reziprozitätsregel er-
Vcrständn is kHlren?
3.. Erkl!ircn Sie, \Vas mit dem Spruch <<Noblesse oblige» gen1eint ist und
1. Was· bcsagt d1e R · inwiefern das Reziprozitätskonzept eine Rolle dabei sp1elen könnte~ Hin-
.
tung tn unsere Gez•proztUitsrcgel? W weis: John F. Kenncdy hat einmal gesagt «Wem viel gegeben wurde,
2. \Vclches si nd r d' esells.chaft? . arum hat sie eine so große Bedeu- dem \vird auch viel abverlangt.»
3 profcssi?ncllen ~~~ct Mer~malc der Re .. 4. In \velchem Zusammenhang steht das Foto vom Anfang dieses Kapitels
. llcschrcrbcn S•c w· Ulzung Ctnlnden? ZtprozuätsregeJ, die zu ihrer zu seinem Inhalt?
male zergen ' te Steh in der St d'
. u ae von Re a .
g n alle dtese drei Merk-
..... •
("~_.. ... . .. ..
•

•
- -- --- -
91

3. Kapitel

Commitment und Konsistenz

Sich zu widersetzen ist a1n Anfang

inznzer leichter als a1n Ende.
Leonardo da Vinci

.
1
•
1
 92 Kapite/3 Conunillnent und Konsistenz 93

Eine Studi~ von n~ei kanadischen Psyc~hologen (Knox ~ & Inkster, 1968) traf Sara den Entschluss, ihre Verlobung aufzulösen, sagte die Hochzeit ab,
erbrachte eme hochmteressante Erkenntnis über Leute, dte Geld auf Pferde lud die Gäste wieder aus und ließ Tim \vieder bei sich einziehen.
setzen. Unmittelbar nachdem sie ihre Wetteinsätze getätigt haben sind s· Es \var noch kein Monat vergangen, da ließ Tim Sara wissen, dass er
sehr viel zuversichtlicher, was die Chancen ihres Pferdes auf den' Sieg a~~ nun nicht mehr der Ansicht war, mit dem Trinken aufhören zu müssen.
geht, als noch kurz zuvor. Natürlich hat sich an den tatsächlichen Gewinn- Einen Monat später sagte er, sie sollten es mit dem Heiraten «nicht über-
chancen des Pferdes nichts geändert; es ist immer noch dasselbe Pferd 1m sttirzen». Zwei Jahre sind seitdem vergangen; Tim und Sara leben genauso
selben Re~nen au~ derselben Bahn; jedoch haben sich in den Köpfen der zusarnmen wie zuvor,. Tim trinkt nach \Vie vor und es gibt immer noch keine
Wetter seme Ausstehlen deutlich gebessert~ sobald sie den Wettschein m konkreten Heiratspläne, dennoch hängt Sara mehr an ihm als je zuvor..
der hT~cheh had~en. Auch wenn dies auf den ersten Blick unverständlich Durch den Zwang, sich zu entscheiden, sagt sie, sei ihr klar ge,vorden, dass
ersc emt at 1ese dra 1• h y ..
verwend~tcn W ffi d ~- IS~ e cranderung etwas zu tun rnit einer häufig Tim wirklich die Nummer Eins in ihrem Herzen sei. Ihre Entscheidung filr
m unserem Innearce erd m ussnahme. Auch diese hat eine Grundlage tief Tirn hat Sara also glücklicher gemacht, ob\vohl die Bedingungen, zu denen
ganz einfach unser g d °
n un steuert vo d rt
n
k
uner annt unser Handeln. Es 1st
. sie ihre Entscheidung getroffen hatte, niernals erfüllt wurden. Allem An-
sequent) zu sein oderera czu hZ\~anghaftes. Bestreben, konsistent (oder kon- schein nach sind Menschen, die beim Pferderennen \Vetten, nicht die Einzi-
('. .. zu ersc cmen d h Üb . . . gen, die unbedingt an die Richtigkeit einer einmal getroffenen sch\vierigen
•ruhcren Verhalten zu h d ' • · tn eretnsttmmung mtt unserem
1
eine Position vertreten eant e hn. S~bald wir eine Entscheidung treffen oder Entscheidung glauben wollen. Wir alle machen uns manchmal et\vas vor.
i . ' n ste en mtr 1 n h' , . um einen Bruch mit unseren frilheren Handlungen und Entscheidungen zu
le, c te uns dazu dr ·· "r'SYC ISCt1e und Interpersonelle Kräf
0 acsc , .. angen, uns konsist t . · d. venneiden, d. h. um konsistent zu sein (Brinol, Petty & Wheeler, 2006;
Kraftc veranlassen uns zu cn _mit 1es~r Festlegung zu verhalten.
dung rechtfertigen wa·r u"b ReaktiOnen, dte unsere frühere Entschei· Mather, Shafir & Johnson, 2000; Rusbult et al., 2000) .. Beispiels\veise glau-
Et h· · erzeugen u · c-. ben W~illler unmittelbar nach der Stimmabgabe sUirker daran, dass ihr Kan-
I n sc eJdung getroffen ~ . h b ns em,ach selbst davon die richtige
(F·3 · zu a en u d fuhl '
I 9
l '.o, Blascovich & Driscoll 1 )n en uns dadurch wohl er mit ihr didat ge\vinnen wird (Regan & Kilduff: 1988).
Ltsscn Sae uns d. .' 9 2.
sch. } Jes an cmem k .
lbC He mcmcr Nachbarin s" pra ltschen Beispiel überprüfen· der Ge·
dIC cid ura Und 'l • Wer A sagt ..•
\VQ}1l r ·en CJ.nandcr begegnet w·tre lfilres Lebensgefährten Tim. Nachdem
tm semen A b · ' n tngen · · · ·
war nJc a ~ . r eusplatz verlor' ~tc ctne Beztehung an und ob-
und au~ö: zufn~dcn mit der SJtu;t'zo~en_ ste schließlich zusammen. Sara Seit lan~ern \vissen Psychologen un1 die Macht des Konsistenzprinzips,
ncn noch v c, ·.? VIel zu tnnken Tt.tnloh~ -1 Ste wollte, dass Tim sie heiratete Jncnschhches Handeln zu steuern. Bekannte Theoretiker wie Leon Festinger
on ucr a d · Je t n· 1 d · ( 1957), Fritz Heider ( 1946) und Thcodore Newcomb ( 1953) betrnchtcten
der es htl fi 'n crcn Jdcc N h . tc lts avon, weder von der e1·
·u tg Strc1t g b b · ac emer bc d · . · · das Streben nach Konsistenz als zentrales psychologisches Motiv. Ist dieser
g cachcn ze1t ld a , eendctc S"'ra d"
I son crs schw1engen Zelt, JO
trafen Sich c· mc ct · u '
c Sich beJ Sara . 1c Be · l
ztc lung und Tirn zog aus Zur Hang .zur !<onsistenz wirklich so stark, dass er uns dazu bringt, Dinge zu
11 · Jnage M 1 ' Ctn alter F . · . tun, dtc \Vtr ansonsten nicht täten? Diese Frage kann man nur mit ja beant-
elldtspHine. Sie I a e, kurz danach ~cund, eJne Jugendltebe. SJe
verschick~ als T 1att~n sogar schon c' w~ren stc verlobt und schmiedeten worten . Das Bestreben, konsistent zu sein (und nach außen hin zu crschci-
te Wtcdcr mit Sa~1 Wtedcr anrief. Erb tn atum festgelegt und Einladungen n: n) ist die Grundlage fur eine llußerst wirkungsvolle \Vaffe der
tcn b. 1 ' '" zusamm . ereute w Etnflussnahme und fuhrt oft dazu, dass \Vtr etwas tun, womit \vir eindeutig
cnc llcte
Werd , . ~ u er SJc 'h b"t enzaehcn Al S
. s ara .I
' as geschehen war ' und woll·
Tim cn Wie zuvor. Sa"'"' I, 'h re Meinung zu .. 'dl un von ihren Heiratsabsich· gegen unsere ureigenen Interessen verstoßen .
rnacht 1·h •u e nte b an em· . • Betrachten wir, \Vas passierte, als Forscher an einem New-Yorkcr Strand
dass s' b .c r sogar d a Und sagte . ' es solle alles \VJeder so
mit d~~ ; ' .dem anderen ~I ~gebot, sie zu' ~o- Wolle sie nicht mehr leben. ~tebst~hle vortäuschten, um zu sehen, ob Zuschauer das Risiko eingtngcn
ln dcrn Gc~~ken aufzuhör:~ e~ Wolle. SchJie~;~aten, aber sie bJieb dalJ<:I, steh mtt dem Täter anzulegen. In der Studie breitete ein Kon1plize der \Vis:
I, d~ Unter d ~ ''cnn sie sich tch erklärte sich Tim bereJt, ~nschaft ler etwa anderthalb Meter neben einem zufall ig ausgc,vUhltcn
tcscn urnständ nur. umst·1tnmen lassen \vürde.. ei:nschen --: der Versuchsperson - ein Strandtuch aus. Nachdcn1 er es sich
en Ttm d' paar MJnuten auf dem Tuch bequem gemacht und Musik aus etncm
•c bessere Wahl wäre,
 ------ -
•
•

94 Kapite/3 •

Co1nnlil1nenlund Konsistenz 95
tragbaren Radio gehört hatte, stand er auf und schlenderte ohne · S
h · h . , setne 3• tisch konsistent zu reagieren. Blinde, unüberlegte Konsistenz kann verhee-
c en m!tzune men, den Strand hmuntero Kurz danach kam einer d V
suchsletter vorbei und täuschte einen Diebstahl vor E .fif ehr er- rende Folgen haben und dennoch hat auch sie ihre Vorzüge.
R d- d . · r gn nac dem Erstens stellt sie wie andere Fot rnen automatischen Reagierens eine Er-
a 10 un versuchte) Steh damit aus dem Staub zu machen w· s· .
~e~~en können, scheuten die meisten Versuchspersonen u~te/eno~:;~h leichterung beim Umgang mit der Komplexität unseres modernen Lebens
e 12n0gupngen vor dem Risiko eines aktiven Eingreifens zurück· Nur v' n
dar. Haben wir uns einmal eine Meinung über eine Sache gebildet, ver-
von ersonen versuchten t . . Jer schafft uns sture Konsistenz einen sehr angenehmen Luxus: Wir können die
aber das gleiche E . ' e ~vas gegen den Dteb zu unternehmen. Als Angelegenheit abhaken, müssen uns keine großen Gedanken mehr über sie
xpenment wettere zwanz · M 1 · . .
~andlung durchgeführt wurde er . . tg a e mtt etner letchten Ab- machen. Es bleibt uns erspart, uns mit der Flut von lnforn1ationen zu befas-
diesen Durchgängen bat der K • faben sJch ganz andere Resultate. Bei sen, die Tag für Tag auf uns einströmt, um die relevanten Tatsachen auszu-
suchspersonen, auf seine Sach~n~u: ehe er semen Platz verließ, die Ver- sortieren; wir müssen keine getstigen Energien mehr auf das Abwägen von
dem Druck der Konsistenzr I passen, was alle zusagten. Nun, unter Für und Wider aufbringen; wir n10ssen keine schwierigen Entscheidungen
tisch zu \Vachmännern undegc !.r.wlurden 19 der 20 Versuchspersonen prak- mehr treffen. Stattdessen brauchen wir, wann inuner \Vir mit der Sache zu
. ve,,o gten und st d ·
cmc Erklärung von ihm u d h' • oppten en Dreh, verlangten tun bekommen, einfach nur unser <<Konsistenzband» zu starten («klick»)
G I n te 1ten thn - oft t E. . .
ewa t - fest oder entwendet .1 • un er Insatz körperlicher und abzuspulen («sum>) - und schon \vissen w1r, \Vas zu denken, zu sagen
Konsistenz ist deshalb . en t lm das Radto (Moriarty, 1975). oder zu tun ist; das, was mit unserer früheren Entscheidung konsistent ist.
U ä d em so starkes M0 t. .I .
mst n cn sinnvoll und nUt 1, 1 . · IV, wet SJe unter den meisten Der Reiz eines solchen Luxus ist nicht zu unterschfitzen. \Vir verfilgen
gel als wenig wünschenswe~~c ~~~t· fn~onsi~te~z dagegen wird in der Re- damit über eine praktische, wenig aunvändige und effiziente Methode zur
geier, Byme, Brooks & Rcvnc
z~ugungen, Aussagen und Hansd,l 19 ~~nhchkeuseJgenschaft betrachtet (AII-
; Asch, 1946). Jemand dessen Über-
Bewältigung der Komplexitiit unseres täglichen Lebens, die hohe Anforde-
rungen an unsere geistigen Ressourcen stellt. Es ist daher leicht einzusehen,
wtrd als - ungen 1m W'd 1 .'
an K .vcrwtrrt, falsch oder gar gc. k erspruch zueJnander stehen. wanun es sich bei automatischer Konsistenz tun eine quasi unverzichtbare
1
cller onstste~z dagegen WJrd normale;:c~ ran~ angesehen. Ein hoher Grad
u

Reaktion handelt. Durch sie können wir uns die Mühen ständigen Uberlc-
Ehrh:~~rkc II! Vcrbmdung gebracht undels~ mu ~ersönlicher und intellektu· gens und Nachdenkens sparen. Wenn unsere Konsistenzbänder laufen, kön-
Michael c~t g~•chgesetzt. Ein Zitat das~Jt Logik, Vernunft, Stabilität und nen wir unbeschwert unseren GeschUfien nachgehen, ohne uns allzu viele
lenwcrt K ara. ay zugeschrieben Wt;d ' . e~ g~oßcn britischen Chemiker Gedanken machen zu milssen. Wie der englische Maler Joshua Reynolds
mit scincno~~~~~ z hat. Als er nach ~~~~~g~~ndlrekt, welchen hohen Siel-
1 einmal bernerkte: <<Es gibt keine ,Mühe, die der Mensch scheut, un1 einer
scher Rivale im .~nangcn nahe legen wolle rlesun~ gefragt wurde, ob er wirkl ich n1Uhevollen Arbeit zu entgehen: zu denken.»
an und gab zu Amcr Unrecht habe starrt F' dass ctn verhasster akademi-
r ntwort· s ' ' c araday d
Mit Sicherhell . · << o konsequent ist en FragesteHer finster
Persönlichketts . . · ast Konsistenz eine l·n er nun auch wieder nicht.» Die Festung der Ignoranz
Ze .Jt fahren wircJgcnschaft unserer K 1
b ' und das nicht h u tur hoch angesehene Es gibt noch einen zweiten, etwas problematischeren Vorzug mechanischer
d h . . csser dam. o nc g t .
urc em hohes M ß ll, Wenn unsere H u en Grund. Die meiste Konststcnz. Manch1nal ist es nicht die Mühe harter kogn itiver Arbeit, die
~n er l eben bcde a an Konsistenz eh kera.ngehensweise an die Dinge uns gedankliche Akttvität scheuen l ässt~ sondern das, \Vas daraus an uner-
Jcdcn roten Fade utend schWtcng'cr ·
e'
ara tens - ·
rert ISt. Andemfialls \väre
n. ' m Ständi e . freul ichen Einsichten folgen \Vürde. Es sind die unbannherzig klaren und
g s Htn und Her und ohne trostlosen Ant\vorten, zu denen uns geradliniges Denken bringen \VGrdc, die
Der Lu uns bisweilen zu mentalen Faulenzern werden lassen. Ge\vis e, beunruhi-
xus automatischer K ft

Da es tn d R onststenz gende Dinge \vollen \VJr einfach nicht wahrhaben. Als Methode, sich <<Vor-
er eg I programmiert» und gedankenlos zu verhalten, kann uns mechanische
auch an s , c unserem 1
Jtuahoncn . ntercsse d' Kon~istenz einen Zufluchtsort bieten, an dcn1 wir vor unbequen1en Einsieh-
' rn denen d'1es n· h •en ~
konSJstent
. .
•c t das Vcrnünfli z~ Sein, neigen w1r
• • gste ISt, dazu, automa-
• •
96 J\a[llc/3 Co"llnillncntund Kon istenz 97

un-; ~, 11 un •eahnrcn MOglachkcitcn verhelfen - von einfachem inneren Frie-

tf(!ll hi~ tun 7U pcktakul!lrcrcn Dingen (\vic zu fl iegen oder durch Wänd~ zu

NEW HEIGHTS MEDITATION ·~hcn) '"uf fortgc" hrittcncrcn (und tcurcren) Stufen des Programms (stehe
Abbildung . I). . .
Fret NH~t Stmma~ fch h.Jttc tni h zur Tcilnahn1c entschieden. um dte an solchen Werbevcr-
\\'~dncsüJ aoo Frid.1y ni~hC$ nn~lahungc~l cingc~ctzlcn ~bcr.t.cugun~~takti~en zu u~tcrs~~.hcn, und wurd.e
at ~00 P.M. in the " n cincn 1 Jntcrc~ 1crtcn f·rcund bcglcatct, ctnern Unavcrsat~atsprofessor mat
Uni\·~rsity S icru."( Buildin_s, tcn ,·pclinlgcbictcn *tatistlk und ymbolischc Logik. Als die Vortragenden
Roocn 00 I. RtgL tnti" n for un \ttCitcrcn Verlauf de Abends die Theorie, auf der die TM beruhte, er-
IJ ·~ , \\ tll ~ hdd uittttly
:dltr thc . . ~mirur. • JdJrtcn. t1Jhrn i h un meinem Freund eine zunehmende Unruhe \vahr. ~r
n l3 "htc einen 1mmcr gcquUltcrcn Eindruck. rutschte unruhig auf setnem Sa!z
htn uncl her und konnte stch schließl ich nicht mehr zurOckhaltcn~ Als dte
Redner 301 Ende ihre Vortrag dazu aufforderte~ Fragen zu stellen, melde-
lc er .. ich und trug eine am Ton freundliche, aber inhaltlich schonungslose
Kritik d Gehörten vor. ach \vcniger als Z\\'ei Minuten hatte er prJZJse
dargelegt, an \Velchcn Stellen und \varum die Argumentation der Redner
\\ idersprOchlich. unlogJsch und unhaltbar \~·ar. Die \Virkung auf die Diskus-
IOnsleiter war vernichtend. Nach einem Augenblick betretenen Sch\veigcns
l r versuchten es die beiden mit einer zaghaften Replik~ hielten mittendrin in-
tr
ne:- um miteinander zu bcmtschlagen~ und gaben schließlich zu, dass die von
meinem Kollegen angebrachten Kritikpunkte nicht ganz unberechtigt \Vären
und man steh noch genauer mit ihnen beschäftigen müsse.
Interessanter \var für mich jedoch die t\u \\rlrkrung auf den Rest der An-
f• A'Q~tenloW! v. t d:Jfaru;,u~ "
\\·csenden. Nach Beendigung der Fragezeit erlebten die Veranstalter etnen
l t I1J J..
CN4i, •.:chrl!i<.f. ~ R h
'JF:znari!. mim regelrechten Run auf ihr Kursan gebot: Die Leute konnten gar nicht schnell
rlbblld t: , aurn {)() J Ansci;IJc;:;,d- unGdfrt!uagahcnds um 20.00 Uhr im Xatuf1•1J· genug ihre 75 Dollar loS\\·erden.. um sich einen Platz zu sichern. Dte beiden
llllg 3 J o ~ U / n..•/N'1 ,. 1 1 .. }
n ohcre B -bt.meu :ur 1mwldungfür ~'ursc.i Trvller \Varen sichtlich ven\'irrt und erfreut~ immer \vieder stießen sie sich
Anreigrn "tc d ewussrsein,.:uställd
~tann cm~ •esc \\rrd es in r gegen citig an. zuckt~n rnit d~n Schultern und \\·arfen sich erheiterte Blicke
dC'tl V Pro7es, Se&tn d den USA ~ohJ d . zu. während sie die Bettriigc kn sierten. ! achdem ihre ganze Präsentation
(Kropi:rrechungen dort n· ~ Anbicler emt- Thtnn!khst ntcht m~hr geben~ Dort hat (1.1]
1
g~gcn .\Jahunsh1!Jc t d.-t Flics~ ""' d' ·Programms '" \'Onncn da er cntg'"P-11 erst peinlich klnr geschcit~rt zu ein chien. hatte sich die Veranstaltung
ntern0 11· • ·-.vn Cnl n
()110/ u";~'('rt . .
° •
ur Cln bis chcn f lUpfen gckntl ~~
I
1 II(
nun nls großer Erfolg beinl Publikurn entpuppt. Ich \ ar nicht\ cnig erstaunt
tcn gc"e,·t . II) und T~l! ll'o r/d /'hm E..'(('Clllh'(, Coutl 1/J·
. 14 Stnd H' .... und die ~inzigc Erkltirung. die ich für die Reaktionen der Zuhörer hatte,
. Inter den <J'Je ken F
WJr der Bclagcru bc tmtd darin, dass sie \Vohl der Logik der t\rgumente rneines Kollegen
ßea . ng durch d. estung 1
(Th cmer Etnfllh IC Vernu ft . mauem sturer Konsi ·rcnz hniiC' tucht hatten folgen können. \ ic sich zeigte, \Var jedoch genau das Gegen-
h. 1) Wurde ich Zc rungsvcranMalt n unvcrrockbar sr ~tnd reit der Fall.
lntcr den ~1 ugc can ung fUr T ' . . .
den 1.. . • aucrn de K es anschaut h << rnn 7cndcntale Mc,htollOIV' Nach dcrn Ende d~r Vcran taltung kan1cn vor dcn1 Vcrsatrunlungsraum
astJgen K r on IC cn ll · · ·h
der A.l..~nd onscquen*'~ ' tcnz ver eh Clsplclc dafnr wie rnan '' drei Tcilnduncr nuf un zu, die alle gleich nach den1 Vortrog dtc Aufnnh-
"'-= dc ~cn b · an1c k ' r nlcgcbühr entrichtet hatten. Sie ' otltcn von uns \Vtssen, \van1m \vir zu dctn
Werben v • r dcrn Zv'e k c hrnrntcr G .• n nnn, un1 einen Schurz Vtl
' on · c · d' Cu'lflk
'Y d' TrcfTcn gckonunen \Varcn. \Vir crkHirtcn es thncn und richteten die gleiche
zwe, ernst\!n · JCntc. neue 1.. '. cn 7.u haben. Gclei tct ''ur c;
Jungen ~,. ctlneht . f' 10 Frngc an ic. Bei cincan handelte c sich un1 einen angehenden Schausptc-
•v•finncrn. . ~lcr tlr das Program•.u
0 lese bchnuptcten, TM körulC
 Con1n1ilntent und Konsistenz 99
I
h.~r~ d~r untx'dm~t Erfol!! in SC11l\'11l F •eh hnbcn '' ollr und d ·r f I
I
\\ ar, um zu t:rt"h~n. ('l l "r dun:h 'I ~ I r " t'l . ~ ' , Cf. llCll( Puh. Bcrndc noch rechtzeitig. Kein Grund mehr, Ober das Ganze nachzuden-
dbst~herrschun\! ~nH.'rt. ·n ~f'ttnt··· . : •c, 'r ~ trlc Kurhr tl lt\\' ftt.. ~ ""· ') I >ic Entscheidung stand und von nun an konnte. \vann immer Bedarf
c~crt. dJss db so sd n \\ ilt ll '. DtI! ~~~- .' h ' . e ~~~~ sI' tIh:r h.tllc n 'h 01 wr•:. h "~tund. da ~ Konsistcn1band nbgc piclt werden: «TM ? Natürlich \Vird es
torungt·n~ t.:~•b ·m t' •\ ·• . II t\' t~Ht\ tnc I ruu nur ' fl\\ Crcn ~ \hW tlur Iu~ I (!n: n.stUrfic h m~c hc rch \vcircr; natürlich glaube ich an TM. Ich habe
.... ... ' • ' u\:T U llllltl~ ~· ~ lll · ,
T~ l na ht ~.. · -~r n•~ ..... l: '- uucn l U ~can • • r ·h rnitlutrc \ ~ df~ h utc~ Jcld darur bcmhlt, odcrb> Ach, \Vie praktisch ist gedankenlose
. .. ~ upJnn 'tt untf l ~ , ht ·r .. , ·• I 1 •
t~. ~m ... tud~nt d(.'r n r... .. •• ~ .... ~ •c;, cul~l:t\ t~n ~u kf nncn. l.A:r tfrrt· J.{unc;tstcn/,. ((Ich la!iS rnich einfach eine Zeit lang hier nieder.. Das ist viel
• , \:ll\;n u~m ~tudnun t )bht , . ·I nl .
dc.:rn oll~~"· nkht ,, , • . • • l ' \:~ s ut c s ·tnc PrO un: n a:f· neuer nl. steh\ icdcr auf die uchc nach ncucn Lösungen zu begeben.>>
~.. . , .. , 11 \. r un~ch" lll~n I ,
ocgründ~t~ sdn ~ T~tln.lhm , atn T trl ~u '' l:lllg lcu n ant Lernen hJU" ft
tr durch T~ l lcmt.•n ktlMl. . n: cn ltuntt. d"ss er crt:'lhll'n \\\ ll t.; rt
. \: .. mtt '' ·m~cr • •11 • Leider. leider ausverkauft
P·lfnl " Ht~ d~ dn, , d' • ·' f at~.c t ukornrncn; dr • lc1t~:·
hau d' . \~ .. (tll tu aunt 7ut•ut • k
t>n h.: ernn,t:~her ,. 1hl . e- c Onlntcn. fntcre. ~1nt 'f\\ t l' ( \\teun. w 1c c chcrnt, automatische Konsistenz wie ein Schutzschild gegen
v~ · i l 1lnt:ll "' • 1
\:rst ll~n. da di~ TrJ.nslettd.. . , u~•l t er Frnu tlHt der " hlatl,\ '&1 ( ;t
.. '
icd:tnkcn funktioniert" sollte es einen nicht erstaunen, wenn eine solche
~e ·etzt ._ n (') p cntnk ~fcdu·ua 0 11 1·1 • ·
~ t · - rubk't11" lö · n k.. • lrc JC\\ er hgcn . . . cntc "1l'~o"k" Tendenz \'On Leuten au genutzt \vird, denen gedankenloses Rcagjeren auf
lmmer nodt onnc. . . ... ihre Forderungen sehr zupass kommt. Für Gcschäften1acher. die von einer
dl A rn d~m GlJu~n di • d . I " .
·h fb~m~ntc tnem . loni ... ~ .. F f'e l l~lttcn sach :uu!ctncldct. \\ ~~J .. ·~ unüberlegten mcchani chen Reakt ion auf ihre Angebote und Anliegen pro-
Je • te n.1 ·h . e- " ut:n reundc · 1
. - ' ~rschtl"tknen \ ~ k ntc ll Verstunden h1ttcn ~t'YJr.'l fitieren. i t unsere Neigung zu automatischer Konsistenz eine Goldgrube.
metner L bc ~~ pe cten sei \ ' " ::
tanden h rrJ.Schung tdhc i h fcs~ dasr~cr. ~' rguntcntlltion zu b<!frJgen. /JJ o gc chickt orgen sie dafilr. dass \\ ir unsere Kons rstenzbänder abspulen,
ie dazu ;~~n. '' ar gcnau die ti hhalt'tc.'!~n g~t~ ja SO,b"nr .. ehr gul \~r- \\'cnn e ihnen zugute kommt, dass \vir nur selten dahinter kommen, w·enn
denr br-t ..h ractn hart ~ tch ofort ,.._ d tgkcu scrn~r Argurncntation~ dl~ \\'ir ihnen auf den Leim gegangen sind. ln klassischer Jiu-J itsu-Manicr ge-
,v.c te e b ur as p ...
stalten sie ihre Interaktionen mit uns so~ dass unser eigenes Streben nach
vomeh"bL h ondcrs CUt auf d p rograrnrn anzumelde!n~ Der Sru-
o v. eutc ~ .,; en unkt· E. · Konsistenz ihnen direkt zum Vorteil gereicht ..
~-l oment zieml ich :nd ~uch nur eanen Pli .. (<. agentlach hatte ich ja nicht
ten~ Aber als Ihr :Iette bm; rch Wollte nochen~rg auszugeben, \Veil ich im Einige große SpielzeughersteHer bedienen sich genau dieses Ansatzes,
sofort bezahl umpel zu reden anfi brs zurn nächsten TreiTt:n war· um einem Problem zu begegnen, das ihnen jahreszeitliche Schwankungen
Gedanken ge cn and ~ r. ano wus t ~ h \ des Käuferverhaltens bereiten~ Vor und in der \Veihnachtszeit herrscht in
I h :m•all Ware ich ::>• s e rc am besten \vürdc ach
. mac t ube d nac11 Haus . der Branche natürlich Hochkonj unktur. Das Problem der Finnen ist, dass in
memal angemeld r as, was er g c gcgnngen und härte nur
eL>> esagt hat u d d~n darauf folgenden ~lonaten die Verkaufszahlen in den Keller nrtschen.
Auf einmal '"'a . • n dann h!itte ich mich
ten hau r rn•r alles kl . Ih~ Kunden haben ahr fllr Spielzeug vorgesehenes Budget erschöpft und
Such en und die alles d ar. DJes waren Lc . . . . \VCJgcnl sich beharrlich. die \ iln ehe ihrer Kinder nach noch mehr Spiel-
e nach einer Lö arum gaben d' utc, dJc echte Schwrcrrgkcl·
prech sung fU ... . _ , JC c los7u\ f • zeug zu erfiU len.
. ungen der v r Iure Probte vcn cn. SJc \vnrcn nuf der
IJche l ö eran ·talt G rnc und I . Daher ·chcn sich die Spielzeughersteller eine1n Dilemma ausgesetzt~
ung gcfund er Iauben h laUen ... fa ff nnn d~n Vl!r•
daran i . cn~ Auf G cnkcn k . ' \~ac kt)nncn sie es chntTcn, die Um !itzc in der Hauptsaison auf hohent
ntcress•crt m1·t TM rund rhrcr 0 d· onntc - nur Tfvf eine rnög·
cl un t
rat - in Forrn ' n
un das Patentr
e llrfl · 1
nrs age wnrcn sie sehr tark N t v~~u zu halten und gleachzcitig canigennaßcn gute Geschäfte in den da-
lcn und lllemcs "' 0 czcpt ftlr 1·J1 raut folgenden ~1onutcn nmchen'! Ihre Sctnvrcrigkcit liegt sicherlich nicht
gcba W•es dJrauf h' · "- llcgcn _ d. . rc ProbJcn1c zu huben.
ut war p · 10 da · Je hn d · darin. die «Kids» zu n1otivicrcn, auch nach \Vcihnachtcn noch neue Spiel-
looik 1 · an•k! Es m ' Ihre crcrad lrnc er Vcrnunll d~1zw1·
o
Ganz sch
' lr n T .b
n ut vcrla
ussrc s r.
o,ort Chva
b c gcfu11 d
cnc Lösung ouf Sun
d sa~hcn huben zu \\'Ollen. Das Problcn1 besteht vicln1ehr darin, die Eltcnt,
ncn rn
Rolle das d · us tcn fvfau
ngte u I .
O( SJC wie·'
c Unterno
mn1cn werden ehe drc
• b~ 1 denen nach den Feiertagen Ebbe hn Portrnonec herrscht, dazu zu nloti-
b ' , s te F ern gc , . ucr ohn .. l J ' Vtcrcn. ihren rnu Spielzeug Ubcrh!iutlcn Kindern noch tnchr Spielsachen zu
nngt m•ch cstung die gen dJc Ver c offnung dustnndcn.
tn s 1 • m(ln e · nunft h . k?ufcn. \Vns filr Möglichkeiten haben die Spiclzcugfinnen, die Eltcn1 in
•c tcrhcit rnchtcte e· er; und c. spielt~ kerne
vor faJs h ' ' tnc der l , .. . dacscr Richtung zu bceinflu cn? Einige haben es n1it groß angelegten \Ver-
c cn Ocd!\nk gnor,ulz war. «Schnell,
' u cnr (( '
· rcr. nehmt das GcJd.
" bckmnpagncn versucht, andere haben in der Flauteperiode di~ Preise herun-

........._
 •

Conun/tn1entund Konsistenz I0I

t~rg~~~tlt, ~,hn~ Ertbl~. .Dic~c.' , t~uHbrd~t ,\l~gicn ~Uill i\nkurb ~ tn ,, ' S v f·

+<1\h:u . rnd nrc er. <uct ~t 1u
meiner Z\Vcitcn Frage. Als du eine kaufen
kauf!' t~td (hr kost. ptdtg und h'lben skh l'Cttk L' inctlckttv n,.,, t)
Elt ~m md · "h \\' 'h 1 ~ ~ c cn. 1 gehen \\u llc~s l, nnh stc t du da feststellen, das sie Oberall ausverkauft
·~ t , nm: - ~~ nac ltc:n ~mt ' 'h nkht in der ,"tinnuun !. , ()iclt u, lU ~,
\\ nr . n
kh:mfcn. ~nd \\ l~r~kamr~\gl\\.'n und Pn,ti:~ nkun ''-'" r ·khcn 111 ' ht 'JU gum
(r~" tinunl~
ja! fn den Lfidcn sagte mun mir, das sie noch welche bestellt
t ren ~~Ht~rten \\'td\.'~tln l ; u bt'\: ·h~n. tJ •

Etm e~ dt:r l..'TOL~n pPI .. 1- . . h!ittcn. nbcr nacht \\'0 t~n . wonn sie ic bckomrncn würden. Daher musste
"'
h "- -- "' l \:Ug tmt~n nt~m ·n JClhlch. cenc Lc.1 un u r:
u n, •~ h Chn , hl ph~r etwas nndcrc · henken an Stelle der Rennbahn. Aber \VO-
d\.'ll zu Jvtll ·\II~ " y \:
.· .. t • ~ II
unudl .. \\'1• ~(l\ : ' ~. ~'' ~ SU.: l: J l U bnt\1\.'lh.' ll• l "t Cl\\ lS JChl fllr \\ rhun ..
um dt~ z u,'i..T:ttl I .... K .. h~ r '' u, stcst du da)?,,
Strnt~g-te d~r Ftnn l . ' ~ : l ( . \li\SISt<.'nl l>«<llrfili. " c~. r h fcn1f~ dr· .., \forncnt)). anl\\Ortctc er.. «Las mich dich noch eines fragen . War es
... t n "c nn "n tndc:'nl ad1 ' Ib" d \ 1 ·
\\' t ,_ ~ ~ ~ lch tur . · ~c ~~ nrnut 1crcrnhcl. und 7\\ .lf~
10

. . .• .. <-.
nu:ht ctn J. hr vorher rntt dem Spielzeugroboter genau o gewesen?>>
. cm~n rt 1lh~n 1 rott "I '·I ··rt . I .
gf tch "'' ·
, ".,t htnt d'" c gc l\l _,. eu ll nur C11u11a f .: nd :m ~~ \ rtc rnaf ••• du ha.~ t Recht.. Gcna u so war es. Das j t nicht zu glauben.
.. ' ' ·~ 0 creman ~r.. '
E "3r Jantur und i~h ~fund .. I 111 . \\ ohcr wus tcst du das'h>
der tJdt. Ein~n ~ ~ 'nat ru h n~ .. , ~lc1n ~rußten 'pi~IZCUg!!'-'! eh 0 t(/\ l , kh btn kcan Hell eher, ich \vciß nur zufiillig~ auf 'W·eJchc \Veise
chcnkt und hart~ rnir ~ _' or :.ttte h.'t.' nlcmcn Sohn dußcn;t rct ·hlh:·h ~'- \ cr·chicdcnc prclzcugfinncn ihre Januar- und Februarumsätze et\vas auf-
d ~e h\\ rcn dt "s n ,~ "rh .. . II b cm. Vor \Vcihnachtcn \Verben sie im Fernsehen sehr aufwändig für
gcn cmen ähnltchen t"" 1 , c tllh!ne s,~o cn Ort odc:r ar·
.. ur an~ t~n\!e z".t I bestimmte Spielsachen. Die Kids \\~ollen natürlich haben. was sie sehen,
war. tch -.;gcnau da \\'·1t--uer ~J -- ~ c.:' nrc lt rndtr 7u b~trctcn nd dt~
gc1Jnd~t - und . .. •
m mcm Sohn n h ein teur ·~ . nt\:ht nur da : Gerndc \\·nr kh thlbd. und nötigen ihren Eltern das Versprechen ab. ihnen die Sachen zu Weih-
Spidz~u~bJhn.. G ,.. Pie 1zcug zu k-auten. eine uroßc clcktri ehe nachten zu schenken . Gcnau hier setzt der genrale Plan der Firnten an: Die
... t:nau an d 'r tell ~ 30 d . "" Ge chättc bekommen von ihnen nicht gen ug von den Sachen, die die Ehern
wuren.. traf ich zuHUlin e· . . h ~· t:r d1c Rennbahnen au ~~c:-stellr
. .:: mcn e cnuh<' 1N ...
em~m ohn gerade gcnau d ~ . ~cn achbam 'on ntir " ·icdcr_, der ihren Kindem versprochen haben. Die mc1sten Ehern müssen feststellen.
<hrn . . ... as g1ctchc · 1 . da s das Spielzeug aus erkauft j t. und sind geZ\vungeo, ehvas anderes
n \\ ar, dass '' tr cinJnder 3 pte zeug knuftc. Das Konusehe
ten. Da 1 nson tcn fast Ql..., h . Glcich\vcrtiges als Ersatz zu nehmen. Die Spielzeughersteller sorgen natür-
\. . etzte ~ Ia i \\·ar ~s etn JJhr • _ U\:r aupt ntcht rnt!hr bege!:'Tle-
;.•r berde un-ercm öhnen ko ts . zul \Or m demselben Ge chäfi passiert. als lich dalur, dass die Geschäfte reichlich mit solchen Ersatzeeschenken .... ver-
u.~tnals e R prc •g~ ach · f sorgt stnd. Dann, nach \Veihnachtcn. las cn die Finnen die \Verbespots fiir
. men oboter. der geh \\Ctlnachtsgeschcnke k3uften -
te. \V•r lacht~ -be . en, sprechen und S h die besagten Spielsachen \Viedcr laufen. Das bringl die Kinder dazu, dte
m h
1 1
cn u r d1escs merk\\"-. d. p nc en kaputtntachen konn·
a r sahen d d ur rge häno , d . . I Sachen n1chr al zuvor haben zu wollen. Sie rennen zu ihren Eltern und
Tät k . un ann zur cHx'n z mcn, ass wrr uns nur cmma
übe~g den. S~!ltc~ am Tag envähnte . heJdt, nm selbcn Ort und bei derselben qucngdn: Ihr habt" doch \'c!rsprochcn. ihr habt· doch versprochen. Und
, er, Wlc steh h IC lesen z r4.. ll . die ptlichtbe\\·us ten Eltern tapfcn los in die Ge chäfte.. urn ihr Verspre-
gewt'<'e · erau teJJte flrOh . u' ' etncm Freund gegen-
'"" n \\ ar ' er ernmal S · chen dnzulö cn.>>
«Kein z ; Im • P•elwarcnhnndcl lfitag
Ua a 11 ,, agt «\Vo ie>>. sagte ich. langsan1 die \Vut in mir aufsteigen fühlend, «ande-
«\Vas oll das 'heißcc er Wl~scnd. ren Eltern in die Am1c laufen. die ic seit eincn1 Jahr nicht mehr gesehen
<(Steh mah>, a te n - ~can Zufa ll?>> haben und die auf denselben Trick hcre•nuef:11lcn ind., stirnn1Cs?>>
Rennbahn stellen ~ er, «~eh \\ ill dir er I .
....
«Gc nau. Uc. \ VO willst du hin'!>,
nem Sohn vcrspr~h~ du drescs .Jahr gckaufr~al Cl~ pnar Fragen Ober cli.c
. «Ich bring die Rennbahn ~ ofort wredcr en den Laden zurück.>> Jetzt war
(<llm, Ja hab . h • da s er emc ZlJ W .h :t r. Erstens; Haue t du dct-
' c 1c Ch · Cl nach .. 1ch so Wilh.:nd. das ich fa t schrie.
morgen ein paar W . bc nstophcr haue in d lcn bckomnlcn wUrde?>>
. tch zu \Veihnacht er Spot~ fur die B""h er Kinder cndung tun Sarl1 wg· <<\Vnrtc. Denk erst noch cuunal dnn1bcr nach. \Van1n1 hast du sie heute
he en \VOn h u n gcs ·I ' Morgen gekaull' »
n und sie gefiel m· I c c. Ich habe a h ~ lcn und gc agt, dns er sie
Ir~ a so s uc ctn «\Vcil ich hristophcr nicht entt!iuschen \VOiltc und wt:tl er lernen ~ o ll.
agte 1ch okay.>> panr von den Spots gcsc·
da s man Ver-sprechen einhalten rnuss,»
<<Und hnt sich daran etwas gcfindcrt? Sich nwl, wenn du ih1n da Spi~l­
zcug jetzt wieder wcgninunst, versteht er bcstinu11t nicht. wie o. \Vas bei
I
•
••

b
-
 ,
••

102 Kapile/3 Comn1itntent und Konsistenz 103

•

SOWHA1"S811Ci ITHoUGtf'TYOU 8UT StNCE THEY'U Geschäften um die wenigen verfügbaren Puppen zankten und bereit waren,
~Yout WERt ktfo()A 1ffY IMPOSStSLE To FaND
04Rt~TMAS oto1 fATTING 0NE tN SToRES, I WON'T GET
YOU ROLLY
AaE A.
PLA'ON6
PA~S tS
bis zu 700 Dollar für eine der Puppen zu bezahlen, die sie ihren Kindem
LIST TWi oF THE FtRST I AM.
lUt? t1oDELS.
ON[ Nf'!WAY, ANO ~
AtiO OAD Will oVEit•
6AMESt ALMoST Too versprochen hatten, sowie Verkaufszahlen in Höhe von 150 Millionen Dol-
\ EASY, ntou
lar, von denen ein guter Teil erst nach Weilmachten zu Stand~ kam. Im
I
I ~TE Wll\i A TQI&
~ on.E.R 6cFTS To
EAS[ MY "....-___ I Weihnachtsgeschäft von 1998 \var das begehrteste und am \Venrgsten ver-
'"pAJN."
\ ftlgbare Spielzeug der Furby, eine Kreation des Branchenriesen Hasbro.
Auf die Frage, was frustrierte Eltern, die keinen Furby ersteh:n k~nnten,
ihren Kindern sagen sollten, ant\vortete eine Hasbro-Sprechenn mrt dern
Rat, mit dern Spielzeughersteller seit Jahrzehnten hervorragende Geschäfte
(<<Na, was ~teht d/ejes Jahr Tol/ev aufd . . . - machen: «Sagen Sie doch=- Ich will 's versuchen, aber \Venn ich jetzt keinen
Spieler eine Xbot 360 )." l h .-J •• emem Wzmschzctle/ for JVellmachten?» - ((Fur mrch
~ • • (t c uuc111e du l~" 1 ·1
Modelle.>, - «Bin tch auch niclt • '(J~S ~a~ mc 11 so erprcht auf ems der ersten bekomme, kaufe ich dir später einen>> (Tooher, 1998).
kommen smd, schenken mir A~ >J · - <~iber we~/ dre JO in den Läden sowieso nicht zu be-
1

drüber hlnwegzwr6<:ten da"• ,.almka u kP~pa Steher ein Haufen anderer Sachen, um nuch
111

D EI , ,,,, c 1 e1ne n eue > D b, .k

'< as temspic/ Ü't sch011 fia 1· . ,r, J1) ) • ·• << u rst wrr /reiz em l"'ahrer S.preler.»-
·s zu eu1.1ach
6

Com1nit1nent: AufGedeih und Verderb

Olme Fleiß kein (unverdienter) Preis
J<tSon, der Spieler in diesem Cartoon hat d . . Nachdem \Vir erkannt haben, dass das Konsistenzprinzip einen sehr großen
unterm .Wclltnachtsbaum. verkennt ~do h Je nchtJgc !aktJk fllr eine crtmgreichc Bescherung
Ei nfluss auf n1enschliches Handeln hat, ergibt sich sofort eine \vichtige
~h~m~n Erfolg. Nach meiner frrfah'ru~c~cr Mc•.nung ~ach den Grund fllr seinen wahr·
g gb henken, um 1hn zu trösten so dg erden •hn Seme Ehern nicht besonders groß- praktische Frnge: Auf \velche Weise \Vird diese Kran aktiviert? Wodurch
gcge cncs Vers prcc11cn brechen zu mUsscn
' n cm um sich se Jbst darUber
. ·
hmwcgzuhclfcn, cm wird dieses <<Klick» ausgelöst, das unsere <<Konsistenzbtindeo> zun1 Laufen
Fo,trot 'C 2005 bringt? Die Sozialpsychologie n1eint, die Antwort zu kennen; Es ist die
· Nachdruck mit fl ·
Alle Rechte vorbehalten. rcundhcher Genehmigung von Uni ersal Press Syndicate Bindung an, die Festlegung auf etwas, das co1nnlillnent. Wenn ich Sie zu
emcn1 conuuitn1ent bringen kann (d. h. dazu, einen Standpunkt einzunch-
nlcn, sich zu el\vas zu bekennen), habe ich damit die Voraussetzungen dafilr
ihm ankommt: ist~ dass sein Vat .
das, wa~ du Willst?» er cm Versprechen gebrochen hat Ist es geschaffen, dass Sie automatisch und ohne lang zu Oberlegen in Einklang
«Netn>>, antwortete . . - mit dieser Fcstlegung handeln. Sobald man einmal e1nen Standpunkt einge-
dnss die S . I Ich tnll emem S f: nommen hnt, besteht eine natUrliehe Neidung, konsequent (oder konsistent)
verdient Ip~c Zeugheinis in den letzten ~u ·~er, «wohl nicht. Du meinst also, bei diesem Standpunkt zu bleiben. Selbst vorläufige Tendenzen im Vorfeld
habe. Undlad en, ~vie ich vorgehabt h t et en Jahren doppelt so viel an m•r •
· er G1pfcl · . J a te, und ich · 1 · k cmer Entscheidung können unser späteres Verhalten in eine bestimmte
weiter. weil ich •.st. etzt, wo mir all kl . es _01c lt e1nmal gemcr ct Rtchtung lenken, \veil von ihnen ein Druck zu konsistcntern Verhalten aus-
Er nickte: <<Dan mem Versprechen geb~s d ar I~t., hllfi mir das kein Stück geht (Brownstein, 2003; Brownstein. Read & Simon, 2004; Russo, Carlson
I d u sagst es)). n en btn.»
n cn Jahren die . & Meloy, 2006).
eh: elterliche Sp,J clzc~~Jtd~m vergangen sind . . . \Vie \Vir schon gesehen haben, sind Sozialpsychologen nicht die Einzi-
b
te Jedoch die Gcsct . hg-Emkaufsorgien e 1 habe Ich tmnler wieder ähnh· gen, die die Verbindung zwischen COIIllllitntent und Konsistenz erkannt
ftlr die man Mitte l~c te mit den <<Cabba: cp t, Am besten ins Muster pass-
haben. Mit Strategien, die uns dazu bringen sollen, uns auf ct\vas festzulc-
trommet rUhrtc An der Achtztger zur \V--~h atch Kids», 25-Dollar-Puppen.
g~n, arbeiten alle möglichen Überzcugungsprofis. Jede dieser Strategien
ausgchefcrt. z~ den FlC ,Geschäfte Wurdene! .dnachtszeit tntensiv die \Verbe-
Werbs ge o gcn g hö Je och nu · 1 ztelt darauf ab, dass \vir etwas tun oder sagen, was uns auf Grund des
tcn d gcn die Herstell e . rten eine Kl r Vte zu kJeine Mengen z:vangs zur Konsistenz später dazu bringt, zu tun, \YaS man von uns \Vi ll.
• as es nicht zu k er~ Wett sie \Verbun agfte wegen unlauteren \Vettbe·
au•cn gab g ür ein p d Dte Vorgehensweisen, mithilfe derer man uns ein conunit111ent abringen
; aufgebra h ro ukt gemacht hat- \VilI, sind äußerst vielgestaltig. Manche sind unverblumt und direkt; andere
c te Eltern, die sich in den
gehören zu den subtilsten Überzeugungstaktikcn. die mir bekannt sind. Zu
 •

i
1~ 1\apitt·l 3 '
) c ·ollll11ii111CIIIlllld Konsi ·tenz 105
•
i
d~r ersten orte g~hört di\! ~kthoo~ \\ n J ~h.~k St.lnkn~ u:hrnu ·ht\\ ,\ :cn· Eine \'teile• ht n' h ruffinacrtcrc co11tntil11tenr-Tcchnik haben Wohltättg-
htindkr aus Albuqucntue. tn \.'tn~n\ Vortrug Hlit lktn Titd \"<Verkauf'')" k ~ ,t ortt.Hla ~.tl toncn fllr ahrc Tclcfl nkampagncn cnh~ickclt. Ist Ihnen vicl-
St"CondhandJuto » lxt cin~m Tf\·tl\:n d~r V~n·int\!\Hl\! "· ..
ticr K I/ .· Händler \f\11 • lctcht ~ hon ctnrnal aufgefallen, da'\s die Anrufer bei ihren
an Fr3ncL o g,\b er einhundert \ ·rk~luf~h\m~rig~n II lndlcnl lh lg ndctt •
' pcndcrtlktu ncn rur di~ eine oder nndcrc gute Sache das Gespräch hllufig
Rat: ' Oie Kunden mü. ~n sich t~·$tl g"'"· L !l , .;t es cudt schri 111a h gd ctl •
(i.tmat ncganncn. d cl S ~ ic .. i h Mach Ihrer gcgcnwJrtigcn Vcrfassung crkun-
Da~ Geld ~mf den Ti~ch. lhr nn , ~c ull~s m d~r ltlnd hdmhcn. Frallt ''~·ob th ~n l ul 1.-.ll(l. llcrr oocr Frnu Ziclpcrson'l>>. heißt es oft. <(\Vic geht c Ihnen
•~ den \Va~n jdLt sofl'rt k. ut~n. \\ (clU\ d~r PrcL MintnlL :1gclt stc f" I• t cutc A nd?)• Jcr e<\Vu! fllhlcn ic ich he ute~ H Mit dieser ersten Frage
(Rubmstcin, l985t Otl'-:n~khth~h ist "'tunko - ein : ~p~rt~ in die. cn n.n· •
bc~ \: J..t der ,\nna ernacht nur. einen freundlichen und fursorglichen Ein-
gcn - der Ülh:rzcugung. d~s nun Kunu\.":n üurch commilmc•11t. dahin hnn "~_, tin• · tu tnachcn. Er \VI II ic auch dazu bringen. das zu sagen, was man
wo n\Jn te ha~n \\ ill ~'Zag.dt sie t'-: "'t)) .... unI d«:r Pn)t1t t. t cu h s1chcr. n nl'kllcn\ca c auf s lchc höfli hcn Floskeln antwortcl nämlich ein höfli-
Dte ~ubtilen:n commitmt:nt-Prnkttkcn ~ind ul\ nicht snindcr cnc~h ' che. • cllll tUt n oder ~( ehr gu b~ oder <<-Es geht mir hCJ"\'Orragcnd, vielen
Stell\!n Sie ~ich b~t..ptds\\ ~i~~ ' r.. '-l i~ wollten~ das" si h tnöclkhst \tele
•
D.ulk.\• ~td ic cinn1al öffentlich bekannt haben. dass bcJ Ihnen alles in
L~ute frerwilhg an ein~r ..~ltnntlung tur dnc '' ohhtitic~ Einr~chtun Q. tli rdnunc i t.. Wird c vtcl leichter mr den Sammler. Sie 10 die Ecke zu trei-
lhn\!n am H~rzcn ltetet. betettigcn. 0Jnn '' ären ic gut ~r;_ttcn. sich anl\a c-
-
bcn und dazu zu bnngcn. ct\\~as für diejenigen zu spenden, denen es nicht so
h\!n..• \\'Je •der llatp ~\··~h ~ ..
lo'''' t c"\ ~n J . tlCml:m \'On.!.ccanccn t• ·t. 1- :r ne · t'
c-"" g1&t geht: •(Es freut ma h. das zu hören. denn ich rufe an. um zu fragen, ob
~mtach em~ ttchprobc d... E' . h · . ~ ""' -....
, • . _ -c;:r an'' o ner ~mcr aan\!nk::nu ·ch~n Stadt nn. ag· Sie bereit ind~ etwas zu spenden. um den Unglücklichen zu helfen, die
tt.:. er mache etnc mtra~ . und ... _1 • rh
d1!. \\ cnn jenund. ~c. ~ te.. \ erztL~Qcn \\'3 g~ chch~n wür· nicht o gut dran sind wie Sie, \Vcil sie ...>>
lt! frJot. 0 b •d S ~ ' ' ... .
L'. ·b·h·lc ~ c. 1"- ret tunden lan).! Spenden fUr dte Hinter dieser Taktik steht die Theorie, dass Leute. die soeben kundgetan
"'-n= t 1e samrndn \\ ürd . _11 ~ - h ,.; :
. .
Frnger (oder steh clbst) nicht 1 tc. ,,·olltcn
c · . atur 1 viele der Befragten vor dem haben .. dass es ihnen gut geht - und sei es als Routineant\\·on tn ctnem un-
· "' •

st h zu der 1 .....~ . :1 unsoZial da tehcn und sagten, si(! \\·ürd~n I

persönlichen Gesprfich - , im Kontext dieser zugestandenen günstigen per-
ac le U\;rett erkll re Al .. '-' .
Venretcr der am~nkan· h K n. ~ . ~mtgc Tnge später tatsächlich cm sönlichen Umstände nicht gerne als knauserig dastehen. \Vem nll dies ein
Spl!ndensamtnlu~o bat tsc en reb~ htlfe annef und um Tcilnahntc an einer b1sschen wett hergeholt erscheint, dt:r olltc sich dac Ergebnisse einer Unter-
sage oaben bet. d d ,:, ~ Zt!lgte steh • dass der \ t "I d . .
J n et Cr:JCntgcn 1c 1 rl! u-d. "h z suchung des Marktforschers Dani~l Ho,,·ard ( 1990) ansehen. der die Theo-
e ' en eranag <tprt . '
\\ar wie bei einer Vcrgle~1 h apanenenn Per oncn sicbenn1al so hoch rie an d~r Realität überprillt hat. Ein,,·ohner von Dallas \Vurdcn telefonisch
ben Strategie , dies~ ....., 1 a ~Jesdgruhppe
1 oc m F(Shcrman. . 1980). Unter Ei nsatz dcrsel- kontaktiert und gefragt. ob sie n1it dem Besuch des Vt!rtreters einer Hun-
•
von Columbus bezüglich ·h T . orm Clncr Umfrage unter Ei n\vohncnl • gcrhilfsorgana atton cinvcrst;.tnden wären .. d~r 7U ihnen kommen und ihnen
~ 1 rer etlnahm .a •
h
sc aftswahl, konnte emc and F e an ucr bevorstehenden Prtistdcnt· Pltitzchcn vcrkauf~n , urde. Der Erlös olltc den Betreibern von Annenkü-
d B r: cre orscherg d' chen zugute konuncn. Diese Frage allein tuhrte zu einer Ein,villigung~quote
cn e,ragten sigrufikant erhöhen G ruppc 1e \Vahlbctciligung unter
19 7; pangcnbcrg & G ( rc nwnld. Camot ßcach & Young~ von nur 18 Prozent. \Venn jcdo h der Annafcr anf:1ngs die Frage stellte:
V . recnwa1~ 200 1) . ' .
orgchen - Jemanden dazu b · Auch bca Gericht scheint chcsc <<\Vic g\!llt es Ihnen heute Abend'!)) und auf eine Anhvort \Vartete, ehe er
tcn, dem er steh dann spät~;uv nbngcn, sich einem hohen Ziel 7u vcrpni .h- ·emc Bitte vorbrncht\!. hatte dac nl~hrcrc hcn1crken '' crtc Folgen. Erstens
der Zus c er undcn 1\'hl ·
. .ammcn.~tellung \Ton Jury . . u t - Anwendung zu finden. Bcl gab~n dtc nlei tcn ( 108) der 120 Angcntfcncn eine der Ublichcn Ant\\'Ortcn
Derrntnus d F s ~or cmem G · t ..
' ·Je rau, dte moment · cnc l~ prolc s teilt Jo-EIIcn ( <<gllh), «. ~hr gutH~ (<alles in Ordnungn ctc~). z,veitens tin1mtcn 32 Prozent
j
\'On urym· 1 ana1s d· b -
.
E-lnnge ..ng Jedem gal~ den K... d d te cstc Bcrntcnn bei der Au wahl I
r von ihnen cincnl Besuch des PI, tzchen\ \!rkUufcrs zu. fa t Z\veianal so viele
Waren d uO I atcn Cl kJ wie bct der .. tnndardvc ion. Drittens zeigt\! sich~ da s in Übercinstunmung
dem 0 k • er an dac Um hulct . nc ugc Frage: <<Wenn Sie der """
ruc der ub mcmc Ma d •. mit d~an Kon -isten7prinzip tll t alle (89 Proz\!nt) derjenigen, die ihre Ei n-
dem?>) \v· k ngen Jurymttglied n antcn glaubt könnten Stc
. le önntc ~ · er Wadersteh 1 ~ willigung zu einen\ Besuch gegeben hatten, d~tn Vertreter der Orgnni ation
ht~r Nctn sag , Cln angehendes Ju . cn, I lrC rvteanung zu !in·
f . en. Und, · , k rymHghed d · Ult • bei seinen' Ocsuch nuch Pltitzchcn abkauften.
au Slch hält , später g IC önnte e·10 ausgcw;·hl ' as etwas auf ·steh h •
cgcn dae c Zusag a tcs Jurymitglied das ctwns Auf die Fn1gc, w'1 ein conuuitmenl ciT\!kttv tnacht. gibt e zahlreiche
• •
· ' c verstoßen? ' ' Antworten. Die Ffihigkcit eines conunitment. unser zukünniges Verhalten in
 •

t
106 Kapite/3 •• Conunillnent und Konsistenz 107

e~ne ~~stimmte Richtung zu len~en, ist von einer Vielfalt an Faktoren ab- ;
U.S. Acres
hangtg. Im Folge.nden s~ll von emem groß angelegten Programm zur Erzeu- ,
Wf.Y, O~~ON, WE'tllE. Wf.'P EAT
~ung v~nkcompilance dJe Rede sein, durch das die Wirkungsweise einiger
WE'P PO ANYTHING-
YOUf\ 8ft0THER'l, FO"- EACH OfHE.I\, NWO F'O.._
RIGHT? RIGHT? EACH OTHER,
i::~~~ ;a torcn deutlich w~rd. Das Bemerkenswerte an diesem Programm tiUGW"fl
R'GHT?

vor mehrc~::hJ~h~:~n~!nd~~: :akt.oren s~stemati~ch umsetzte,. und zwar :

Wtssenschaft noch gar nicht 'd ~fimJ~ zu etnem Zeitpunkt, als SJe von der .
I K . J entJ JZtert worden waren •
m oreakneg landeten viele a 'k . • 1

neolagern der chinesische K me~t amsche Soldaten in Kriegsgefange-

zu erkennen dass die Ch · n · omd~umsten. Schon früh in dem Konflikt war · ·---
I
ihre Alluert~n dJ·e Nordkmesen le ~cfangcnen ganz anders behandelten als · {«Ht:}'· Orson, wlr sind doch Bn1der, stimmt 's?)> - <(Stimmt.)) . . 1dJ!ir w1irden alles fiirei-
. ' orcaner d · h 1·h
htlfe roher Gewalt und st ' IC Sie re Gefangenen vor allem mit- nander tun, stimmt 's ?>>- <<Stimmt!>> ... <dVtr wt1rden Dreckfüreinander fressen, stimmt 's?>>-
) W rengcr Strafen gefüg'1 h . ((So langsamfinde ich die Rlcllllmg, in die das Gesprach geht. bedenkliclt.»)
egtcn crt darauf, jeden Eindruck ~ ~ac ten. D1e Rotchinesen •
folgten eine wie . . ·1c es von Brutallt~it zu vermeiden und ver- Oft fängt 's so hannlos an ...
, ~ nannten p0I'111'k '
~mer konzertierten und a kt·' « der Milde>>, die tatsächlich aus
ah G r. usge Ugelten psy 1101 · Mit frcundhchcr Genehmtgung von Paws, lnc.
rc e.angenen be~tand. Nach . , c ogtschen Offensive gegen
chologcn die zurückkehrenden Ge~~cgscnd~ befr?gtcn amerikanische Psy· •

zu machen, was geschehen . genen mtens1v, um sich ein Bild davon lem, das sich den Chinesen stellte, \Var, die Amerikaner überhaupt zu ir-
zurtick <.J · .• d . war. Das Interesse d · . gcndeiner Fon11 von Zusan1n1enarbeit zu bewegen. Die Gefangenen \varcn
• ,&ss 1c Chmesen mit ·1. aran g1ng zum Tetl darauf
ruhigend e fi0 I . I lrem Program . . . darauf eingescll\vorcn worden, irn Fall ihrer Gefangennahtue Namen, Rnng
. r grerch gewesen w m m euugen Aspekten bcun-
gen dte A 'k arcn, So war es 1·t b , und Dienstnumrner rnitzutcilen und sonst nichts. \Vic konnten die Chinesen
r fl' · mcn aner dazu zu b · ' lncn etspicJsweisc gelun-
~e cm, was in auffiilligem Ge , nngen, lnfonnationen übereinander zu hoffen, solche Männcr ohne physische Brutalität dazu zu bringen, rnilitäri-
ncgsgeHmgcn . gensatz zu dcnl V I I schc lnfonnationcn zu verraten. Mitgefangene zu Obergeben oder in der
Gru d · ' er •m Zweiten Wcltk . er 1a ten amerikanischer
·n waren Flucht 11t neg stand U t d Öffentlichkeit ihr Land anzuprangern? Die Chinesen fanden eine einfache
suche selb P "nc in der Re el · n er an erem aus diesem •
kam)) so dst f:past immer gescheitert g<<Wcschnell aufgeflogen und FJuchtver- Antwort Sie fingen klein an und arbeiteten sich langsan1 an ihr Ziel heran.
, er sycl101 • nn es d h · Beispielsweise wurden die Gefangenen häufig zu Äußerungen aufgefor-
suchcr dc eh. . ogc Edgar Schein ( 195 ?c emmal zu einer Flucht
dae Chm~scn ·~esdrschen lndoktrinationsp 6), emer der \vichtigsten Unter- d.ert, die so schwach antiamerikanisch oder prokommunistisch waren, dass
m er Re 1 · rogramms in K Sie fast belanglos erschienen («Die Vereinigten Staaten sind nicht perfekt.>>
mcn, indem s· ge ern Leichtes d orea, <<so \Var es für
· •c
W1e alle arncrika . eme Tüte R ·
ets als Belohn' cn Getloh enen zurückzubekom-
•
«ln einem kommunistischen Land ist Arbeitslosigkeit kein Problen1.»). So-
dic eine oder and~tsc~n. Gefangenen in de~ln~ auf ihn aussetzten.» So gut bald sie diesen Bitten nachgekommen \varen, wurden den Mtinncrn ähnh-
che, aber \veiter gehende Aufgaben gesteHt. Ein Mann~ der soeben seinem
•

Eine Untersuc~~ ~sc mit dem Feind ko~J t~es.. schen Lagern sollen auf
auf die \Virku , ng es Lagerprog a. onert haben.J •
chinesischen Gegenüber darin zugestimn1t hatte, dass die Vereinigten Staa-
gcnen dazu zungb ·von comnutment . ramms zeagt d
und K .
.
~ ass dae Chinesen stark t~n nicht perfekt \varen, sollte sich dann beispiels\veise überlegen, woraus
nngcn1 zu t onststenz dJeser Mangel an Perfektion bestUndc. Hatte er eine Erklärung dazu abge-
un, was sie vo . setzten, um ihre Gefan-
1
'~ n I lnen Wo) lten. Das erste Prob- geben, \VUrde er vielleicht aufgefordert, eine Liste dieser «Probleme mit
. s ' t daraufhm -
ctmcnkan,~n zu,,.c.,~n das A.merika» zu erstellen und sie zu unteneichnen. Später solJte er dann diese
Femd 7U ut cn tlntersuchl~ d s ~·c Kollaborat•o Ltste in einer Diskussionsrunde mit anderen Gefangenen vorlesen.
von FneJc karnH, woLu si efin •cnen Kolla ". n•cht •mmer . . . 'I
Ann~h en Pt'tlt•oncn n so Untcrsch,~dr ~ratJon a)s «jed mu Absicht geschah. Ole <<Schließlich ist das ja Ihre eigene Metnung, oder?)) Noch später \vurde er
&enc~ ~e ~nd~rcr Cc~:~:t~1 Sc. das er:~ Aktlvitäten 2'!ih~~~e . Verhalten. das d~m dann eventuell gebeten, einen Aufsatz zu schreiben, darin die Aufzählung
Clter&abc rn• h~'lt· e u~. falsche G n \ On Au fn.tfcn i u \\ •e das Unterzeichnen
•
•SCher In fo,..,...~. CStJndnisse ..f~- On r..Undfunksendungen die der Probleme zu ergänzen und diese ausfuhrlicher zu erörtern.
' "&.I IOnen ' '4lS CTIU • •
' ctc, OZlcnm \'on Mitgcfnn-

------L~
 ·--- ~~--------------------------------- •

'

C'om111illncntund 1\onsisten= 109

~c1um 1 hncn. d.mn 1, t cfo<.h crnc~ crrc1chr Er i t kein fXH('II:ic!ll!r Ku11de mehr. er ist
Die Chnk~·en ~nutlt~n thmn \'tdh.'·kht ~cm ·n ~ uncn und ~cmcn 1\ut~
JCll:t lhr l\uJ"It• ( ,rct:f1. l')f,5. S I~ )
satz filr (.'in~ antiameriknni.l~h(' Rulil)~~n lun).:~ Ii~ nicht nur ian 'atll\:n La·
~

g~r. ondem nuch H\ ~\llUl~n· n 1\rtl·g~·~~t:mctncnhl !!l: fll m c onlkt"t\:'.1 Dac TnJ..ttk. ntit einer kleinen Urltc zu bcgmncn. un1 chl.icßhch Zusrrm-
au.. gl~tm.hlt "uru · und d.tri\~r hin.ms madt in 'U<Iknrc:l ,.,)n den 1\n~'Ch O. mung ; u cmcr damit i'usammcnhiingcndcn größeren zu crrerchcn, hat crnen
rigt: n d~r mn~nknms ht:n tl\·ttkmtk \.'mrthn~~n "crd('tl konnte. fllöl1h ·h • .uncn: f·uH· m·dcr-rnr-Taktik. Iu den ozialwasscnschaflen . wurde man
musste u~r G~tang-en • f\: ·t t II "n. d n K llahomt~ur gc\\.drdcn 1u ~ei n un'"t ct~t•n.1 l~ irn Jahr 1966 auf cf1c. c Taktrk aufmerksam, als drc berdcn Psycho-
den Gegner pmktt~ch und m 'r.tlisdl unt~notHt/t ;,u haben. ln dcrn BC\\ u .. ,. J,, ~cn Jpnathan f·rcctlman und o ll Fm er crmgc erstaunliche Da~en vcr~f­
I
ctn . d~n AuL ·ttz ohne ~ .. ond~ren Dru k t'tfcr Zwnng cc · chri~t cn / U hJ· fcntll tucn. Sie legten die (-:rgebnisse eines Expcrin1en_ts vor, b~J d~m ern
~u. \'eränucnen \ 1 l~ d~r ~Hinncr ihr clt ~thild und brnchlcn ".. tn <'r her 10 der Rolle em~ Hcngagierten Bürgers>) in ctncm kahfomaschen
Einklm.; mit di\:.:cr Tat und U('nt n~ucn Ettkctt tks ,<Kollot}()nttcu~)). Oi~ \\'nhnccbact mrt einer gcradcLu absurden Bitte von I laus zu Haus gezogen
wted~rum fUhrt~ oft ru weih:ren k 'lbbo~ll\ ~n I tandlun~cn. \V~ihrcnd nl~' \\ ,u . D1c Bitte an die ffausbc atzer lautete. zu erlauben, dass in ihrem Vor-
'\nur etntge w~m!!e \11nn•,·r 1 .a L · · · bo
- ;:- · .... n uer a~ wan:n. tdt Jechchcr Knlltl mlt( n g~utcn eine große Plakatwand aufgcslellt würde. Um ihnen eine Vorstellung
zu enthaltt!n kam e ~ 1.. , . J. 'f ·hrh · . ""'. ...
" lR.:l u~ r ~' t: Ctt d<.:r ChUl\!CtlCn fnlhcr oder S("ltCr lU \ Om r\u 5ehcn der Tafel zu vcrrnittel~ bekamen sie ein Foto zu sehen, auf
ctner kolbborJtt\ cn fllndlung.. die m a~n cau;.t~n Auccn 7.\\':lr unt~ucu- dcn1 ein schöne I laus abgebildet war. das fast völlig von einer riesigen
k-nd \\Jr, :m· d~r dte Ch - ~ . ._ . :--
.l ,, ~ ~ . Uk en a ·r ahre Vonct1~ zu zachen wussten. Ek'* Plakatwand mit nichts als der Au~ chrift Augen auf im Straß enverkehr!
onu'"rs ~rtolmu.:h \\ urd ~ d1,....,. ....
Verhören G~ tind • <.:n nm <.:. m \ orgch~n den GcHtngcncn in d~n verdeckt \Var. \Vährend diese Btttc~ wie nicht anders zu er\\:arten ge\\<·csen
( chcm. l9S 6).
01
.x..
dbstkntrk und lnfonnarioncn abgerung('m~ war, \'On der übenviegenden ~lehrheit der Hausetgentümer abgelehnt \VUrde
Au h and re Persone~ dtt! ~ I • (nur 17 Prozent gaben ihre Esn\villigung), gab es unter den Befragten auch
men dtcn h"'b""n ~· .~ t ctn ntcres ~e 3n der \Villfährickeit ihrer Mat· eine Gruppe. die recht wohlwollend reagtertc.. Erstaunliche 76 Prozent von
u <.: • tnu tCtderN- l· ·hk·· . ~ .
1e~ bc,\ 1 K utz lc cu und \ arksamkeat dacses AnSJt· ihnen wollten ahre Vorgärten zur VerfUgung stellten.
. nntltnc Or~m fo " -· · •

abgestuficn Folgt! \ On ~ l\Jnen ~aspaelsweisc arbeiten ofi mit einer Der wschtigste Grund fiir ihre verblUffende Kooperalionsbereitschaft hat
rostmuncndcn \ ße _ . ~...
nngcn, um si~ hließltch · r u rung~n. dse te den Leuten av- mit einem Ereigni zu tun, das ich Z\\ ei \ ochcn ZU\'Or abgespielt haue: Sie
gen. \V1e Forschun(Jsc bzu emer lx~ondcrs großen Gcfiilligkcit zu bcwe- hnucn einer kleinen Bitte entsprochen, etwas fUr die allgen1eine Fahrsicher-
, . "' ::: rgc nl e bel . .
erste F~t l egu n o ,, ae die E' II egen. kann emc solch unbedeutende heit zu tun. Ein andc~r Freiwilliger war 7ll ihnen an dse Tür gt!kommen und
\\' 111 _. ::: ln\\' agun ·
tahngk lt)) tn Gang e , g zu Ctnem Interview eine <<Spimle der
Sptel. \\eJse schmen.haft Ktzcn. an deren Ende recht große Opfer wie bei· -
hnttc s ie gebeten ' dn kldnes, etwn 8x8-Zentimt:ter großes Schild mir der
l\uf1 chrift Fahreil Sie ,·orsiclulg' anzunehmen und irgcndwo sichtbar anzu- t
Dcuser B c nochenmarks d •
' auer. Largc & Rarna k c pcn cn stehen können (CurduccJ, bnngen. Di~s wur eint! Klcimgkt:it gewesen und tast alle hauen zugestintrot
Auch auf kommerLJellem Ge ebrs, 1 9~9~ Schwartz. 1970). - mit letztendlich "eil reichenc.kn Kon sequenzen~ \Veil sie sich eimge Wo-
ver uchen Ve k~ ~ e Jet kommt r· ~ ·f S
b ... r au .cr manchml l · <re •v cthode zum Einsnll.. o chen ZU\or bcdenkcnlo.., auf eine ~ olche tri\ ialc Sache csngelasscn halten,
,~'~gen, •.ndem ie ihm zunäch' Jtemandcn zum Kauf einer großen Suche zu zeigten diese llausbcsit7cr nun eine bemerkenswerte Bereir chafi, eine !ihn-
·Jnzclfall hand I etwas Klein k h 1
kleinen ach . e t, spielt keine Rolle d es ver ·nufcn. Um was es SI lieh~. aber\ sei "citcr gehende ßittc Zll crfullcn.
dann qu"'"' 1 e nJcht der Profit sond • a der Zweck dc ~ Vcrkau fs dieser Frecdmnn und Frnscr bclicß~n es mcht dabei. Sie ver uchten es mit ei-
• ~ automatis h • crn das c0 111 · 1t
emem Artik I d c zu \\-Citcren K> 1111/llle nt I t. Dieses mar nem etwas ~mdcn!n Vorgehen bc1 cmer ;mderen Stichprobe von Hausbesit- •
c er Zens h ·n clufcn au h b I lt.:rn. Die ·e Leute \Vurdcn zun!ichst gebeten, die Forderung «Knll fomicn
)
pr1ignantc Darst . c n t Aml'r lcan s, ' c cdeutcnd größeren. fl l
11
· c ung des Prinz1ps: u1esmcm findet sich eine bcsond~r.i soll nn h schöner "erden>> durch ihr~ Untcrschntl zu untc~UHzcn. Nntilr-
Die Gn.tnd•d
t ~ I St CS ' l ~ch unterschrieb fas t j eder, dn die Schönheit eanes Landes - wie eine eflck-
en
<\ehcn Sie • mn emer klean
w~n d3... " 1 es emm.al tc,.. n Sache d··n u , ta ~~ Regicnmgsarbcit oder eine gute Schwangerschallsvorsorge - zu den
'J\ liO WC ' '" ' wen "' n cg fur tJ
Tttg Ge\\ mn ftlr S n Jcm.,nd ctw h as ganll' Sortiment / tl b~·~•· Dutgcn gehört. gegen dac t:1 t niemand etwa. einzuwenden hat. Na hdean
•e rdusspringt <I' ~ • Cl Ihn en hc teilt hat und s~lbst
• a~s steh die Ze-it und MUh~ d('S Anruf.' ~twa zwei Wochen verstrichen worcn, schickten Frcc:odman und Frn er neue
•
<<chrcnnmthchc llclfco> zu denselben Adrc~ cn. um dac Bewohner um die t•
•

'\
•
L
 C'o iii/IIIIIIICIII und Kon<t i.H n= III
ll 0

0111 , ll'"" Seil . cbildc~ der Lcut~. ~tc . ~thcn ich auf cinn1al al ßiirgcr mit
, ·ru 'tll tnn. die ,nt ~ ihrer ~ w . tl bOr 'Crlichcn Vcrant\\ ortung hcmu handel-
t "n. 1\1 '" Z\\ i \Vc ·hcn sp. lcr gebeten wurden, der Öffcntltchkci t rnit
dcrn 1\u ·:;Tn·~tu · irn-Str.J(Jc n\ crkchr-PI,tknt einen \\ cttcrcn Dien t zu Cf\\ c t-
~cn. , ,n cn ~ic un1 der Kon i tcnt rntt rhrcrn ncucn · clb tbild \Vtllcn dazu
n:i&. fn den \Vorten \ on r recdn1an und Fra er:
\ dl 1 \tr. ntf..:n~ 'kh die Mcinun~ der P~m J'um lbema pcr ünlichc LngJg~mt.~lt
r ~ cie cmmal crr cm ,\ ppcl l cfoh!t. \'erfinden Jch ahre [ instcllunf'• sac \\ ud - in 1hrcn
c1 m: 1 \ ugt:u r! J m3ruJcm. tkr ~ lch e ..Jch.cn m:unacht, der aktiv untc~tOlLt~ \\ ornn
J l 1 t., der rc. h fur die ' Utc • t•hc: ei 11.1..

Die Lehre. die au dem trgcbnts der nh.~ uchung \'On Frccdman und Frn-
•
I
A •)
'"'r gezogen \\·erden kann. lautet. d.J große \ ' ors1cht ang~zc1gt 1 t, \\enn e
urn die Frage geht. ob man ean r ß1tte um ·ane kleine GcfJIJigkcit nach-
komnlcn '' iJI. da die Zust i mmung d.JZtl un er clb~tkonz pt \Crändem kann
(ßurgcr & aldv;cll. 2003). rn zu olchen Getalhgk itcn bcrctt zu erklä-
r n kann nt ht nur un crc Berct c.haft erhöhen. ähnlichen größeren Bitten
na hzukommcn. ondcn1 I t un auch eine ~\Jengc Dtnge tun .. um die w1r
Em c:"h hit rau(J._' ' c "ilricl· Ir gebeten \\erden. \\ elchc nur ntfemt Ct\\ ~ mit dem klein n Gefallen z u tun
H:t~ s ~
T • •

•t c.:nl.uue lllllt!r.H.·hrcibc..•n
n • \C ICh sch\ 0 tlnnlJ.f ~· ' F hab n,. zu dem '" ir un davor brei eh lag n H ~Gen E i t die .. e Z\~c ttc, un-
~~.7hn tl t- •t h ; t:l.. ... tl• 3 .a
~n.. et: ......''lch mll d.:n 1r~ t; . '" ~. ":. u:e Grupp~ the "ie um Ihre Unr..-r-
nl ~·h,._.., uÄ~·...b11l' pczifi ehe \Virkung.. die kleine Zu~ tändni e entfalten können .. die n1ir
~3 f lJ
t.!nt~ hr..: 1 ~; ~~ n u tl\o ,"\.l ttr.~ l r• ~hri
' • V hn t'C'tl h ')
m1 m ' • ht ~dtm nu hcn ~lC: P"
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Unbehagen b\;rcitcn.
- -
dun.h ..·1n... L Jen ~n romm. nt rar da p . tt('tl mmtung hlufig darin lx! t~ht~ d..-m
;; ... ntc.:~~~n n 1U ..• •Clon dtT G · 11 ·b So große Unb hagen. d:ts ach kaun1 noch bereit bin, n1cinc Unter chrift
lukuntt \\ tlk~e -~ . .. Cl!'l :m ~~mtmtel / rct ~l ruppe ablunng n. Fr l
n.t~.: 7U ur.k":'nchrr.~ ~~~.. <L cnnen und <hdurch eher hcre1t 1n. an unter eine Peution zu tzen. auch nacht '' enn ach d1e Forderung \ on der
ITL t rn : mll:.mg tch~.n Sache her untcrsHltLen ~,, \!rt finde. \ ' on einer Iehen Handlung geht mögli-
Erlaubm, 7U bitt~n die !T' chcn\·ci. c nicht nur etn \ On n1ir ntcht unbedingt gc\\ OIItcr E1ntlus auf
Slellcn zu dürf • g oßen Augen-~uf . . mcan zukUntlige~ erhalten aus, sondern auch nuf 1nctn Selbstbtld. Sobald
bcs""9" d ~n. In gev. , er u1 h · un- trnßcnvcrkchr-Scfuldcr out·
. •ver a E~t l
dre~cr , _ . aun •ch,rc an d ·r
n. JC t war:. d R .
' cn l c cakhoncn dieser Jl,aus· sich aber dn · clb~tbild eine-- ~l~nschen _ gc~indcrt hat, öffnet dies be . tin1m-
u.:ute \t. t)llgt c gan1cn 1 d ... • . 1~ tcn Leuten Tür und Tor.
thr cnmmitm , "' cn tn dte uf~tcllu u lc · Ann!lhcn1d dtc lf,ilt c:
hett bczoo n h ( nr cmtgc \'I
,_" ochcn lU\'O ng 1 Plak t ·
<er • · · 11
' a Wilndc can. ob\\tJhl ~ ~~
\V eieher I lau ·b~sal/er aus der tudic von Frccdn1:1n und Fr~1scr hrittc ge-
~~
lntcrcsiie d ... V
attc. s d
· on rn auf e,·0
r Ja gJr h , .
nac t ·•uf drc Verkehr ·~achcr· dacht. das~ lkr <'cngagkrte OHrgen . der Unt~rschnflcn fur die Verschöne-
' h: er eh . . ~anz nnd nmg Kahtbn1i~n "anuncltc, ctgcnthdl darauf au \\'lr. Stc.! Z\Vei \ ochcn
Sogar Fr\!cdm oncrung des Land,. • crc 1 hcrn:t von üffcntlich~nt
C' 11
•lo te crn tl u b
an und F
ra~cr sclb t
""s. ·ptt_tcr da1u zu bringen. ein \ 1crkchl'$. i h~rhcu ·pJakat 111 1hrcn1 Vorgarten
G n cdeute d . . Waren ~ aut ·teilen 7u Ia ·scn'? \Ver ' on thnen hat den Verdacht gch,lb~ da s ctnc
Jlln~tcn d r Verseh-t n er Akt \\'Je da u Cr\t Ctmnal Vt:rbiH rn. \V.JrUI1l
ganz· and vncrunc•
' crcn und v 1 . o es Lande , .,d ' nh~ilC 1 · ~·
•c Hlcrt cmcr h1ngah~ 7.U
4 l~crcatschan, d'-ts Plakat 1 u akzeptieren. wc1tgl;:hcnd ctnc Folge einer Betei-
stc mehr . te größc LA.:Utc da·7 b ~ · ligung '-ln der Untc chnflcnaktion \\'ar'! icht ctncr, nehn1c i h an. \Vcnn
t cre Erki?Jn1 rcn <(guten T ' U nngcn. 1ch zu ctncr
en, fand ngcn ln E ..
Dte U cn tc chlrcßla l ~"&~lllg gelo
ah> bcrc.1t
I.U crkHircn'l Nuchdcnl
n~~ch der Auf.~tcllung des Plakate trgcndjcJnand ClllC zu~ll1111llllllg bereut
nt\!rzc,chn\Jng dc cvl ernc. rnathilflc .d gcn und wieder vcnvorfcn h.ll· h~utc. \VCill außer ·ich se lbst und seiner vcrdanllllkn sotiah!n Gc ' innung
r er h · crcr s· h h:lttc er die chuld gehen könncn•J Vcnlluthch '' ärc er nicrn,tl darauf gc-
c öncrungspctrt · tc das Rüt - cl lösen lit:ß
1011
fiihrtc zu einer Vcr!indc· konuncn . da s der Typ nut seiner Knli fornicn- oll-noc h- ·chöncr-\\ erden-
112 Kapite/3 Co!nlnilntentund Konsistenz 113

Aktion und all seinem \Vissen um soziales Jiu-Jitsu irgendetwas damit zu
tun hatte.
Erfahrungen eines Lesers 3.1
Von einem Verkaufstrainer aus Texas
Das WJchti~stc, was ich aus Ihrem Buch gelernt habe betnffi das Thema Commit
~~~~nV~~::; t~::r~ahren khabc ich Leute in einem ulicentcr trainiert, die Versiehe~
w1r am Telefon kein: ;:~~ufi~n. ~nser~ größt~ Schwierigkeit bestand darin, dass
ten nur ein Angebot erstellcng~r;:dcJgent!lchen Smn abschließen konnten. ~ir konn-
sung verweisen Unser p bl ann die A~rufer auf d1e nächstgelegene NJederlas-
Niedcrlassung v~rcmbartcn r~u ~ \'farc~ die An~fcr, die einen Termm in der
11
ßc1 einer ncucn Gmpp~ ~ c; s.'c_a er dann mcht auftauchten,
0
nndertc lc.h das Vorgehen in cinn ramm,gsabsolventen, mit denen ich arbcitete1 ver-
Standordfonnulicnmgcn wie so~~ ~~~cl Jc~cnden Punkt. S1e verwendeten dieselben
cmc Fr~gc hinzu, Anstau cm~1ch auf: ~~ 1, gten aber am Ende des Gcsprilchs noch
h~ttc, hcßcn Wir die Verk1lufcr F I zu ~gcn, wenn der Kunde einen Termin besWtigt
cmmal mitteilen, aus welchem G~u g~nc es sag~n· <<KOnnten Sie mir vielleicht noch
J
Allerdings haben nicht alle comntilments einen Einfluss auf das Selbst-
bild, Es gibt bestimmte Bedingungen, die erfiillt sein müssen, damit derarti-
•
I ge Wirkungen auftreten: Das conunitment muss aktiv, offentlich, mit
Anstrengung verbunden und frehvillig sein. Noch einmal zurück zu den
amerikanischen Kriegsgefangenen: Die Hauptabsicht der Chinesen bestand
nicht einfach darin, Wissen aus ihnen herauszuholen~ Sie wollten sie in-
I
J doktrinieren, ihre Einstellungen und Empfindungen zu sich selbst, zu ihrem
t politischen System, zur Rolle ihres Landes im Krieg und zum Kommunis-
s• mus verändern~ Henry Segal, der Leiter des neuropsychiatrischen Tean1s,
lt
w·elches die zurückkehrenden Gefangenen nach Kriegsende untersuchte,
•
l
berichtete von völlig umgekrernpelten Ansichten der Heirnkehrer über den
Krieg und alles, \Vas damit zusammenhing. Auch ihre allgerneinen politi-
•
f
1
schen Einstellungen hatten sich nachhaltig verändert.
•l
Viele brachten ihre Abneigung gegenOber den chinesischen Kommunisten zum Aus-
, dmck. lobten jedoch zugleich die «gute Arbeit, die sie in China geleistet hatten>>. Andere
meinten, dass der Kommumsmus «zwnr in Amerika nicht funktionieren wOrde. fiir Asien
jedoch eine gute Sache sei.» (Scgal. 1954, S. 360).

I
Unt~ehm~n) abschließen wollcn?>: gcnau Sie dJe Versicherung bei . •. (unserem
1 (
{ Anscheinend bestand das eigentliche Ziel der Chinesen darin, zurnindest
. Eigentlich wollte kh mit dieser Fra '
h\l8l10 n erhalten, es 7..cigtc sich ab •~c bio~ mehr Aufschluss Uber die Kundenmo- •
eine vorObergehende Veränderung in den Herzen und Köpfen ihrer Gct'ln-
Prozent höhere Ums~tzc erz 1 eJte~ ~~, . ass diese neucn Verkaufsmitarbeiter f:1st J9 • gencn zu bewirken. Gemessen an den1, was sie an «Bereitschaft zur Fahnen-
1
;~ufsgcsr::tchc einbauten~ stiegen ~~c~l~c. K~llcgen. Als wir diese Frage in alle Vcr- flucht, Mangel nn Loyalität, Einstellungs- und Übcrzcugungsändcrungen,
ro~nt l:.rst JCtzt begreife ich. womn d ~~ ms!itze der alten Profis um mehr als I0
mnerkung clcs A11/or~ . Ob hl as ag, Disziplinlosigkeit, schlechter Moral, Mangel an Korpsgeist und Z\veifeln an
Lesers a , · wo eher zuPJII · der Rolle Amerikas» erreicht hatten, so schlussfolgerte Segni, «waren ihre
mc~t fUrus~csprochcn w~rks.'lm. da der Kund ~g cm~esetzt, war die Taktik dieses '
'
mC'nt fiir ~;c Ent~chc~<J.ung selbst bcwo en \ e mcht cmfach nur zu einem Commit-
'
BemOhungcn ~iußerst erfolgreich».
GrUnde - ~~s~~t'f dieser Entschcidu;g. W~r~~~ ~onder~ auch zu einem Commit-
tardi & Shafir 20 ~~. ~odcr vemlcintl!chc _ ausg~r m Khnplte) J gesehen haben, sind
1

• ' anger, 1989). sproc en verhaltenswirksam (ßas-

Die magische Handlung

Über das, was die Leute wirklich fuhlen und denken, sagen ihre Handlun-
Herz und Verstand gen mehr aus als ihre Worte. Wer etwas über den Charakter eines Men-
Faszinierend an I F schen erfahren möchten, der achte aufmerksam darnuf, wie dieser Mensch
d cer uß-m d T h_andelt, \vas er tut und lässt. Die Forschung hat entdeckt, dass Menschen
un~en oder Festle u - er- ür-Taktik ist .
vcrandcrn kann: B~ ~gen - commitments _ d" dass man durch kleine Btn· steh auf der Grundlage derselben Daten, nämlich ihres eigenen Verhaltens,
t~n zu <.< Kunden» G ~ r werden zu <<Dien as Selbstbild eines ~1enscheo a~ch eine Meinung iiber sich selbst bilden; das eigene Verhalten liefert
b1ld · ' Ctangenc ern am Ge · Wichtige Infonnationcn über die eigenen Überzeugungen, Werte und Ein-
emer Person ein zu <<KoiJaborat mcrnwohl», Interessen·
auto?wtücJ, den tmt mal .da hat, wo man euren». Sobald man das Selbst· steHungen (Bem, J972; VaJJacher & \Vegncr, 1985).
cn Srcht von steh se]~r~c;tcd~ichsten Bitten~ h~bcn will, kommt sie quasi Der Einfluss des Verhaltens auf das Selbstbild und das zukönfl'ige Ver-
onsJstent sind. ac ' wenn diese mit ihrer neu· halten eines Menschen zeigt sich sehr deutlich in Forschungsarbeiten, in
denen die Effekte von aktiver vcrsus passiver Selbstverpflichtung nlJteinan-
 ----~~~------------------·
J

11-t Kapitel 3
c:o"unitntl!11tund Kon.~ti ten= L15

d~r) \~rglichen ''uni~'.' { .\lli~,)n '-~ ~lt:,·,, k. tQ~~: F\lliu, Shcrtnan :\ fl crr di~ ian 9
No hh incan kaurn noch ab trcitcn. t\llc ~1öglichkcitcn. zu vergessen
~~ -~- _In \.·m~r .. tud~~ ~tcd tgt ..n .. k h t>t'ispid $\\ 't~' (olle ~ ~ ..stu f nrc~ Iet 1t1 \ Crfcu n~n. wa er •t:tln hatte. wie er sie bei rein mOndliehen Äu-
rct\\ tlltg an l .. ltl~m Atili' .. Aufkl. n\n~~pnr,j"~~t an th.'n l rtllchcn S "hllh1t1 f>t
tudt~ \\Jr "u ·m~ ·I ~t d . . d'1 , II lt\ . tkn m~c n \ icHeicht gch:1bt h!lttc, waren 1hm gcnommt!n. Nein - da stand es
...1. ~ • ~~ t-.: .. J.S
Ben:__ .t ts~•llh \: " '"' lfl' r V ~~uch~p~t , ncn "'h\ ahtt m "tnC"r ci !Ctl n ~ htin. ein ur alle ~1 a l fc tgchalten. un blieb thm nichts
zur T thnhm, "rkt .. 1 .. . , ~
Jt n, ~ 1, ht 11 tcn ctn F )nnul:u nu~ . Hl d~m
•
tand .~..._ . .l , andcf\!s 0 n '· .. l C\C1ne .,. hcr~cugungcn und sein Sclb tbild in Einkl~tng mit
.. ~ 1C' t~t ndun,n '' 'llt "n u. · t,
Bc"'lt .,....hJtl~ ,.Jin
'" "' ''I\.
•
~ng P'1 · ~t\'" [ .. ll tl' d
.1
. \.:l er HluCl'Cn II. I
'
nr ...
crlolntc dr~.::\
t:-
d tn ;u nn ' ·n. wa er unbcstrcatb•1r getan hatte,. Zum anderen kann ein
au~ in d~m 'hnd. . t , ~: . ~t ' . ('\{'(' ~n ~n h\lltcn ein Fonnt 1 tt "' l;t ' "hnl1hch; Bckcnntru. auch anderen ~tensc hcn gezeigt \\erden, \ as na-
.. u.l~ .&c filt.' tll t •tln ~hnl 'll \ llt \I d' • L.
\1\!r Tu~ s . t~r ~,... , . ,' cn. t .. tc 1\ktu.m drct Pt türlich h tOt. da · . ~uc h dazu verwendet \verdcn kann. diese zu Obcrzeu-
"'" :-a.nn. ~t:.tnuntcn dt ~ "'l \ s · 1 J.
~rs hum~n zu -, p ~ • U!\:tl "' IUl ~ntcn. t11c tat~\ hiJ h cn 1;.s kann .. ic dazu bringen. thre eigt-nc ~1cinung in Richtung der
· ,., nrent~us J·n R h .
nahm\! zu~ khcn hJtten Darü~ ~• cn d~~~ntg-cn .. die ak&t\ ih ~ T~tl· gcrruchlcn t\u- agcn zu verlindern und - \\'as ffir den Zweck des conunit-
I li~n mit h-herer \Vah .. "'~~ .,.. r h~n~u.. bcgrund~tcn die nkth·cn Frd\\ if.. ,,,.,u. der f:cst lcgung de Gefangenen noch \•lichtiger i t - e kann ste davon
•
\\' ent.il. Ndgun~n und... ih.tnhdt cn thre , t" .. 1 · t · · 1
,.cn ,~ · . ' ..
sc lCt( unu nut persr nhc t n ÜNncugcn. da s derj cn1gc. der es geschrieben hat, "uklich daran glaubt.
6
ergibt ..ich. d · aktn ~ . ~ .- hatl~n { 1 Ot ~ G~1n1cr, I 96). OJrJu --..;,gibt eine natUrl iehe Tenden~ zu glauben, das- eine Aussage stets die
,..
der {<llmunnt.·nt un d'1 , \ . . .
\\tr un~er ~lb_ tbtld fi " ~ ~ t rt 'on lnfonnatt n ctbt.. rmt \\ Jrklichc Ein tcllung d(.'"Sjenigcn \\iderspiegel~ der ie gemacht hat (Gaw-
fbndlungen be "mtlu-· t _ ~i~: \\~Ich( ~ thnn \\'icd~r uns~re '' citc~n ron kt, 2003). Da Erstaunliche daran i t. das dies auch dann gilt wenn
bt.--st.1rkt!n n lhre ct \\ il"dcr da ~ neue db thaiJ man weiß. da s die Per on die Aussage nicht aus freien Stücken gemacht
In voth:m ß~\\ _tsel d.1 ~ . . hat. D1es bc\veist eine Studie der P ychologcn Ed\\·ard Joncs und Jamc
mu n \\l htt<l< ~ •
ng gtngen d1e Chm~ · n .1- ~en ,-' •nztp~ der Sclb t\\·ahm~h- Harns ( 1967), die ihren Versuchsteilnehmc:m einen Aufsatz zeigten. 1n dem
r 0 ·1 \4lr.ln. das l 'b ·
• ud s dJ~ Gcfanpc!n c en tn d~n Lacem o zu struk1urk· eme positive Meinung zur Politik Fidel Castros vertreten \\-'Urde. und s1e
Tnn I \j'J ~
. ~ c~ten. Es war thn 0 klar
n tmmer \\.teder da ~
.
.,; :
gc\\'Ünschtc V~rhalten an d~n
-
baten~ die \vahre Auffassung de Aufs:ttzschrcibers einzuschätzen. Einem
Iordern würde und d1e Gcfan" : das dtc es Verhalten bald seinen Tribut ' Tetl der Versuchspersonen sagten Joncs und Harri .. da der Schreiber \On
würden d ·,. · e:t=nen rhre 1cht , ·
' stc tn Einklan~ mtt ·h \ On 1ch selbst so vcr!indcm sich aus fUr Castro Stellung bc:zogcn h!ittc, gegenüber den anderen Ver-
Elnc Handlung .,.,, E ~ I rcn Taten tand ,
• suchspersonen hieß c , dt!r Autor et dazu aufgefordert \\·ordcn. Das lerk-
•. d L.ur rzcugu • •
~ta n tg zurQ k N- ng \ on co1n ·
Gt=~t·angcnen c 11gnuc~
II ..
war das h .
c rctbcn ß
nurmcnrs, auf die dac Chin~ en
. . .
wllrdtge \var. dass auch die Leute, die \\US ten, dass der Autor den Pro-
I.tntc zum Au d zuhorten od t: r mundltch - · s \\ar Ihnen mc genug da d1c Ca tro-Aufsatz auf ,\nwdsung hin ge chricbcn hatte, ver n1utcten dass der
z .
thr
auf.,.. cl. bc n•ck brachten· sie ""' d e u. tammung zur chinc. ischcn
' ' Schrcibt!r eine positive Ei nst~llung zu Castro hatte. An heinend rufen
llfCJ n I . ' "~ur en I
• '~ Y
routmemäßt b~ ....c 1Ctn (1 956) tx~chrciht mmcr da.7u g~dr!ingt. c auch ~lei_nungsbckundungcn bei denjenigen. die! ic zu ... ehcn bckon1n1en. eine
g I thren lndoktnnation . canc Taktik, dJc die Chinc ·cn ~<Kh k-surn)·Rcaktion hervor. ol3ngc nicht das Gegenteil bewiesen ist,
, Sitzungen . •
gch~n ßcobachtc:r auton1ati ·eh d~\von au ~. da jctnand, der eine solche
Emc wcttcr~ 1 h . vcn\ cndctcrr
C'l ntk '- ~- ·
rprokomrnu . ·~land ~rin d Aus ngc tnacht~ uuch dahinter steht (A IIison. ~tackic, ?vluller & \Vorth,
g bctrn ntst tschcl Ant\\ Ort a ' • cn M:mn d•c Fr ' . .
v • «;t~ von cmc:r ·uf.chr ·tbcn ·nr 1 ilg und •m An chlu ~~ d nm (hc 199 ).
" 007~< d 1
or J~c Jb ilC\SCT) w . ·
.. ton arstelfen mu\~t (S /.tJSChrctben. wa . r-nn er SI h \\eigene, \\1 Jn.Jc er
4.\

J . e. · · 16 1) 10
SCinC"n Augcm eine rrchr h trrnh•~
Dns Aun chrdbcn ~•ncr pro~hinc ~ Lehen od-.!r antian1crikanLchen Erklä-
~ang hatte nl o dncn doppelten EtTckt auf das Selbstbild des Gefangenen.
I

a, J dl sc <<ha I
ehe K c rm o en Kon
M onsequcnLen sch . zesstoncrb> \V' I L · gnb dan1it cl\\'as, dns ihn nicht nur auf Dauer an sctnc Handlung erinner-
ethodc zur E;7.cu Ctnh( r un~deutenc·l · tr hnbcn bereit , gesehen wcl ..
•

te, · ondcrn das auch anden! wahrscheinlich davon üb rzeugcn wUrde. dass
au m h gung ci c co11111 •1 ~
e· c rcren Gründen ne conunitment . 11 menrs hnhcn können. AIS darin dnc \Vahrc An icht zutn Au.., dntck kan1. \Vic wir in... Kapitel 4 noch
\VII\ ma~encllcr Bcweisgalnz hervorragend ISt eine schri nr ichc Erkllirung ·chcn Werden, hat da • \\ n andere von uns denken, einen cnonncn Einflu s
enn ean G f
e angcner n
cahlr
. vor. da c· ,
gcc tgnct z ·
· um crncn hegt dnnut
. f darauf, was wir clbst von un denken. Eine Studtc fand bebpiel wci c
•
gcschncb. 1 tnc Iland I
cn mute, was d ung vollzogen \Vurdc. •
I
h~ ~n•s~ da s Hnusfruucn tn Nc\v l Iaven iln US-ßundcsstaat . o nnccttcut~ die
tc Clunc. cn \volltcn, Iicß sich CJnc Wo hc zuvor ca·fahrcn hatten, dass ic al besender großzUgig galten 9

'
 --~~~~-----------------------------

11 6 1\apitd 3
~in~m S~ndcnsununl~r' 'fl d 'r C• '~ "ll~\.'hatl ll\r ~ tuhi(llc , 'ldcr1'. c tl utt,"h
m~hr Gdd gnocn t Kraut l ~7..; . An~ "hdn~ull t ''' itktc d.ls htol\' \Vt. "n
danun. d3ss umkre ic filr crol\Jügig hidt n, d~ ~ Sl\' in Hinklnn~ tni1 di ~tr
tcht handdtcn.
l~ ~ Politik~r wi s~n .. 'tt lun~m. ttt:~ tn~ln nlithit tc \ On Eti kett n
!cr:ch: n auf eit~_bc..'Stunmt .. V~rit,l1tt'n t\:tlc\!cn k~1nn und nut1cn da·~
~ur th~...zw~kc: Etn<:r,. d"r dics~n Kntt1' t~..'$\1nJ ~rs "U' beherrschte. \\·at dc.~
ugypu h~ Prj nd~nt Anwar · lllt Yt'r dcan Ucuinn antcn,alil nnl ' r \ 'ct·
~J~d.lung~n ' ·rsich.:nc .uJJt d.:u g gn.:ri•...-h •n i•artcien hilutig. d.tss . i
1 Conunitl1u!nlund Konsistenz 117
i
' an1 R:1hnlen ihrer Jndoktrin:~ tions bcn10hungcn; Ohne auch nur d1e geringste
,\ ndn hung ,·on JC\\nlt konnten :1uf dtc cm Weg viele Männer dazu ge-
ht -·ht \\Cr\.lcn. na h,,.~i lieh die chinc i ehe Sache zu untersHltzen .
•
tnc tihnll chc Tnkttk bc~t and au<t der rcgelnillßigcn Ausschreibung von
\Vcuhc,,crl n f lr pohh. hc ufsätze in den Camps. Zu gewinnen gab es
•
cll~1 tue ' icl cu1 paar Zigaretten oder etwa Ob t. Dinge,. die jedoch
rup' :cnu \.\·nrcn. un1 da. lntcrc ~c der ~1!inner zu \Vccken. ln der Regel
gcw·J nn .. n 1\ uf &7c. die einen eindeutig prokommunistischen Standpunkt
•

ctnnJhn r1 - aber ni ht imn1cr. Die Chjne ·n \\·arcn klug genug zu \Vissen..

J ~, thre .1~ndsl~utc ~' eitht.n filr thre tnglnglich~cit und fnin\C.'S tx-k,mnt ~ du: m 1 ~tcn Gefangenen sich nacht an einem \Vettbcwerb beteiligen
t:t\:n. ~ltt leb n K mphm~nt ~n . h f . I . ,
h- . ~ "' u . cr nac lt nur \!tnc po. ltl\-c Atm \\ On.icn. d :yn ic in ihren Augen nur durch das \' crfas en eine komnlunisti-
P. ~re.. ondcm .l~gt~ dte P.~rtd n auf dncn ~rh:tndlunu \"Crlauf f~ ·t. tkr hcn Traktats gewannen konnten. Auch \\1JS ten die Chinesen genau, \ Vie
~!nen Ztdcn daenhch war. Nach Aussage des ~Iei h!n~rhandlcrs llcnf\· tc chaiTcn konnten. in den Köpfen der Gefangenen kleine co"unitn1ents
9
b :fmger {1. . - ) '' ar du d alb ~rfolgrcach.. ,,·ci l er nndc~ d~~
15

ra..: He. m tn ·m lntere. ·e zu h:l d 1 ~ lU pllanzen, d1e dann gehegt und gepflegt und zur vollen Blüte gebracht
zu chncb d · ~ -~ ~ n ~ n. mdcm er ihnen einen guten Ruf \\erden konnten. Daher ging der erste Preis gelegentl ich an eancn Aufsa~
, en: t c u.~nn gcn.'\:ht \\~ rd~ \\ olltcn.
Hat man ... t h tnmat lktt\ 3uf t\-\ --.. • •
der grund ätzlieh die Vereinigten Staaten unterstützte.. jedoch da_ eine oder
commirmcnt \!Ckomm"' 1·~ '' "'· ~ f~tgdegt,. d. h._ t.., t c:s zu emc:m andere Zugeständnis an die chinesische Sicht enthielt. Dies hatte genau die
~ t:n, t
\hl.') elbAtbtld ,~ ·s · . ·
tcnzdn1ck nu ces "'tzt \' . . on Z\\ "Ct catcn ctncnl Konsts- •
•
von den Chinesen beabsichtigte \\'irkung_ Die ~län ner nahmen ·weiterhin
- \: · n mnen her o 1bt . ·
mklang mit der Handlu l., b . o t! etncn 0 n1ck, das Sclb tbtld tn freiwillig an dem \Vettbcwerb teil, da ie sahen .. dass sie auch mit Aufsätzen
Druck - eine Tend.:nz dJ~csr~~~~~ Vo~_au!kn her gibt e~ einen subtileren
•
gewinnen konnten,. in denen sie den Standpunkt ihres ctgcnen L-andes ver-
,. .... , 0 1ugo 1 ' D0 ~r
hab ·n ( chl··nk"r h •~ht anzupa en, dac underc von uns traten. Allerdings begannen ic. Yiellctcht ogar ohne es zu merken. ihren
zeugt von dem wah m "hrnen . cny~ 1994). \\'eil andere uns als über- Essays einen leichten komrnuni ti chen An trieb zu geben" um ihre Ge-
vielleicht gar k in a~d . \; ~ \ tr gcschncbcn haben (auch wenn wir
1
winnchanccn zu vcrbe ·cm . J~dc Konzc "'ion an kon1n1un1sti ehe Dogmen
lb tbild an d 'icder: ; echria bc hJtten), flihlen wir un gedrängt, un er waedcn1m war filr die chin~i "chc eit(! ein gefundenes Fressen .. das sie
ln Korea kamen ver ~hicd"' nc anzupas. cn.. mithilfe des Dnu:ks zu konsistcntcn1 Verhalten \vciter tur ihre Z\vccke nut-
dte Gcf~mgenen dazu bri , \,;ne ausgekiOgeltc ~ferhodcn n un Einsatz die 7C n konnte. Eine Au ·agc au!l d ncn1 fr\! iwilhg ycrfa stcn Aufsatz \Var ctn
t~n 0 ngcn sollten zu ~ h ' L ~
· war den Chtncscn bc- . ' . · c rehJCn. wa die Chinc cn wo II· l
\\'Ullde!rbarcs c c>lllllli tllu!lll. da .. in Richtunc Kollaboration und Einstellungs-
großen \V d tsptclswes c bek "'
.. cn arauf legten 'h annt, das vtclc Gefa ngene Hndcrung au bautlihig war.
mcn zu Ia. en Dte Gef: n·g~:en Angehörigen ein Leben. 1eichcn zukonl·
•
•
.. Auch nndcrc bcrl cugungsproft , '"iss~n un1 dtc l\ 1acht chri fthchcr
wurde und n · ' cn \VU!-.sten J.ed h
das .thre ctn" ur em Tei l der D · 1• ' oc • das 1hrc Post zensiert Außcrungcn. Die cnonn erfolgreiche Annray Corporatio11 beispielsweise
·s . nc c das Lage
(Mn ~ .. ocnen ncfe unter d" r ver1tcß. Un1 SJcltcrl.ugchcn. hat eine t\ löglk hkcit cntdc~kt~ wie "' lC ihre t\titar~itcr zu in1mer bc ercn
b .. ncn cm 1oe G fl cnen waren d b
die fJ , ~ e nngcnc, ihre p , . te a geschickt \vurdcn. bc.. • Lei. tungcn an pon1cn kann, Dac Arn\\ay-~1ttarbcitcr werden angehalten ..
o t rnn I· n ~u .
i
rcundltchc B t I •
rncnt a ._ . c lanclung owjn · cnsappellcn Au ~ ~u ocn Oh~r . tch tndividucllc Vcrknuf.'\ziclc zu ~ctzcn und ich d~tdurch auf diese fc tzu-
n7urcJchcrn "' tnJt komm t • e
tauchen olchcr Or· ~•c hon en, du... .c., <f'lt! "- ~h J· unt tnu• frcundli hcn tul~- lcgcn, das · sie ·ac zu Papier hringcn.
Natnrlich ptc1ten d/~: .hatten und sie dahe nc cn cm lntcrcs.., c nrn Auf· •'

thn~n t;hr zu c Chtnc. en da Sni I r eher durchlas cn wUrden. t;in lct/tcr Tapp, bevor S i~ lo~k·gcn· ~'t1CI\ ~ ic ·ach dn Zid un~ .'d uY!ihen Sk ~s ..u~!(
· pass knrn . z r· c nur aJtz • . l:gal, wdchcs Zi~l 'ic ~ich sctn' n, cntscht.•a k nd ~~~ dc~"s ' tc c-tn Ztd hahcn, :tul lh ':>h!
· agcn amerikan1, h \.:O. um einen ließ u gern tnlt, da dtc c Dnclc 1 hinnrb~ttcn ~önncn, und d~· ~~ c. s hri 1\lt~h t~· ·thalten. D.t · ,\ulsdtiX't~cn ' on Dm~e 1,1
ckc venvencn ~c der t\1tlit:irJngeh{1rigcr hcn sich prokommuni ti ~hc Au .. •
hat ~twns Magische~ nn t-~kh. 1\l~o· .. ctz' n Sil' sich \~in Zi I und - hrcat .n ~c '-'S uul.
. n zum and crvorragc d n Wenn dl' s Zid Crt'\!icht 1~t. C!ti'cn Ste ·1'-h \!111 ncucs und - hr"tbcn !l\1 h das " 1 der ouf
~ cren Iet lete • n ür Propagn ndazwc·
• 1
n tmcn t)p 0 . Und nichts ' inl ic mdu halten k{\nncn
• ~ c ncfc gute Dien tc •
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• •
•

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 •• •
•

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118 1\apitd 3
•
·o,nmitnu:ntund Konsistenz 119
1
i ht nur di~ Lcut~ ' "~ll Atn\\~lY ~ind t u d<: r 1:.-ll'tU\tn i~ :"~k_\,tllfncn. l.t: ., lnt Wl ·hcn i~ t C! rnir klar Der z\. cck dieser \Vcttbcwcrbc - dass sich
'<da Auf~ hr\'ibcn \ On Ding,'n . , l 't\\ ~ ~hl\!L ehe~'~ U\ ~kh hat, .. nnl . . rn tu tlll ·h t 'u:lc Lctllc Jl'ri itiv nbcr ein f•rodukt äußern - JSt identisch n1it
auch and~.:~ Itmd~t ~unt~ntchm~n. Eini~' Ftnn~n .. \t tc ihre \V trcn \ t (r tt ~n ,k~fl. ~ eH <li ~ 1\UI ~ lZ\\ ~ tt bc\\ Cr bc Jn d.:n Kriegslagern bezweckten, nämlich
~Ia~,·~ mf,~nrettx-n. ~'dt·n n ~· 'h ucr ~tagk 'S~hntlh ·her Fcstlcgutl xn h -c ict:'\tlgcncn JU p<l~atl vcn .. ußcrun~cn Ober den chinesischen Kommu-
m Kamp: g~~n ll ' neue RQ"·ktritt .. ~ 'ht d~, ~ tnittlcrwctlc in vielen ..••
1
ni rn t t.ll bc" c n.. ln bc u.Jcn Ftl llcn läu ft c. auf das Gleiche htnaus: Die
tJ.U~n ~tlt Dt ·~ ~s 'O\ll) •1'1 ~ht .t l· 1
~ ~ l · ~ u~n " \U\l 'll \l\ ' h lll •hrcre f. t~ t\J h 1 1ln "hnt r . hrcahcn frc1\ ill ig Au f! ilu.c .. um attraktive Prci c zu ge,vin-
Ve~ 'lb · ·hlus" U"' t · t'
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nlckP'J_Q~H\! zu nu h~n \ t~ . , . .
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.. n " uu unt~r futJUUn\! "S 'ollen Z{lhhUH! h~trJ~.
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. ncn. D1c imJt\ iducllcn hunccn auf einen GC'-\·inn sind allerdings niedng.
, Je- . . ~ .. t n ang \\ ~U~ll ftn\l ' tl lllH \\ggrc~. 1\~cn V~r~,l\1ß• t 1tn C\\ anncn 7 U könn n, mO cn ~ic sich. wJe ihnen bekannt ist, lobend
tnc t 10d~n durch dtc c ~"'t -:- J t - .
t··n 1·h,..._· n-. ... ~ l . "'n \::~\.: ~n 'nm: 1, r1 ~ln,f1cn. Ihre Kunden J...lut· n 'r d n ·gcn tnnd ah rcr Au. tuhrungcn äußern. lso uchen sie nach
l t\1\JlL~te m ·ht , . 1 · " .... . . .
'"~tl sie il~rt l\1 ·lt xi(.' '-=~· ·,~' · ' _s~( stc ''trklt h haben \\·ollt~n, ~ n~ ·n
'" ,\,>

Ctnl1l loben \Vcrtcn E•gcn chaflen ond beschreiben di ese in ahren Aufs!lt-
recht · l · -n ~ r t.:m~~ ... hu\.:ht "rt WUJ\i~n. 'a hdcn1 da~ RU ktnn, · 1\!n. D Re ultat; Krtcg. gcf.1 ngcnc Jn Korea bekennen s1ch zu hundcrtcn
m "-~" ~~ln:tt!n '' Jr ~,.,.~r . "~ K .
G brJu h ru nl:l hcn. • ~... tn\':n utc undcn scharc n\vct ..~~ ~ d'\\ "" und amen kana. hc BOrger zu hundertlausenden zu den VorzOgen des Ge-
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lnzwt "'h~n hJ~n di. ~ . Ft . gcru rand.: und .. ind in der Folge dem magtschen og ausgesetzt~ elb t zu
nen d-- zu • d .- nn~n Cmt!n wunderbar cint'h hcn Triel crs( n· grauben. \\ sie da ge chricbcn haben.
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I cncn \'enrü(!en (t>~nu· hn ,.._ .tmn~ rung der Rü ktnttc von ~•bgcschlo ·
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Vcrtr~ters d· v ". - . n cm ac d~n Kunden un tellc des

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f( Erfahrungen eines Lesers 3.2
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\\ciß erkllrt h~ben hllten ~u t! chnftlrch festlegen. \Va sie clnvarz auf ln den ~p5tcn 90er hhren dt.-s \CI)..~~!!flcn JJ.hrhund~ h.'l ich emrrol Fred De-
E.tnc andcn! Möor ~ .. Sie auch ~ · · Lucca. dem Gnlnder und Ge ch!tftsfuh~+~' der ub\\·Jy-Res.uurJntkcne d.ln3ch gcfrag~
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'''teso er m alk"ll L!lden die t!f'\'tcttcn mir der V rh~rs..1ec • to·ooo Falialcn bi. 2001>•
d, M . l ~ tc eu fiir FJ .
c.:r ' ag,c g . , hrie~ncr rklä rmcn7 •hrc Produkte mit Unt\!rstO&Lung ~rucken ließ. E~ erschien mi r ni ht ~ ndt.~ smn\ h. d-1 \ h wusste. ~ ~ er ~la­
te \Vcr"'~" ktt " .
tJnen, dre auf d rung~n ""..... r zu k r •
ver 'au,cn liefern bc ~ tanun· . • tt v weit \\ Cg von dt~~m Z l (') war, dass dcn ~und~o.-n tlicsa Pl:m Zletnlich egal war
lX.:u V\.; , • '
1ch mJch - en et\ten BI k ' und dac lktrcibl'r dl•r inrdncn R ~t...mrJnt lßg ichts dcr Au !\tcht auf ovtd Kon·
lTHl den \Vaffen dcr E n I ganz harm)o er chci ncn, Ehe •
"-um:nL alle~ andcn:- uls th."g~l~tcrt \ an'll. ~ c:m~ :\ntWt.."'r1 l.lutctc: «\Venn ich meme
ge firagt wa rn us ·nahm , bet'. . • .
ta d " ~rum große FrrrnL"n w· p c •as tc. habe •eh rn1ch 1mnt~r • Ztde chritlh h lc~thJltc und \'Or nllcr \\'dt hck:mntcc~ dann stehe 1 h :mch m der
fur~t:~n~te e \Vcttbc·wcrbc aus -~~reroctcr ~ Gamblc und Genern I Foods Vcrplli htung, $ic 7\1 crrct ' hc.: l .') Es ~m1bnd ~•rhZ\; sngen, ~ • cr !l ll!' mcht nur er-
rctdlt. ~oud m ,t~utl kh \lb\'nro t1(:n hlt.
mit d csrcn: \Ver tellnehmen Wtlf tx~. dtc alle nach demselben 1\tlustcr
•
.fnml•1Aung de,'\ ,rutm-x r\m t. Januar :OOS h. ttc .. ub,, .. · ilbcr 1S~OOO Rc~ tau­
em atz bcgtn . • mu s ctn(!h k . . 1 ·r
rnnt1i in R6 l ltmh.•m Oi~. 1d ~t. J ns · - wi~ '' 1r au h im n:i h t~n A~chnitt noch sc-.
die Vo n nt. <(~1J r gefiillt p'' Ur/.cn Tl:xt ct nscndcn. uc •

nerwachsc~ d
rzuQc emcr be .
trmmten Backm h
an dem Pr d k
o u t. da . ...». und tn cnt
. d hl•n w nl~n - chn Hl ich nicJcrydq:t\: und öll~ntlich ' ~rl.ünd te Comrnitmcnt mcht
o er •rg . d ISC ung od ~ . ß I nut d:tl u gcctttth.' t ind, lmt rc m ClllC tx: ·timmte Ri ht ung zu lx."!intlusS<:n, ondcm
mcn bewerte d cn. etncs anderen p J er cmcs bc lunrntcn o t· auch un~ s~l bst.
Ptct c. Ich k n 1c Be1trage ··
und d' G . roc ukt ·
gcpnc cn werden. D1c •Jr· f"''
onnte m· · tc CWJnn h rL.
crsprcchen Oft tr ntc crkl~ren "' . er er alten erstnunli eh gro~
· ISt d' ,. T · ' "'as SICh d. F' .
ntsprcchcnden Jl .te e•lnahmt: um \V lc 1m1cn von den Aktton(!ll Vor ullc r Au~cn Unt~r andcrcrn eignen ich schntlliche Stcllungnahn1cn
" -·
U\:nnoch
imm
smd d roduktcs ~
te f trmcn
gc bundc
.
cttbcwcrb ntc
n, Jede Eir I
· 11t nn ctncn Knu fd c ·
. • deshalb so gut als ~:1ittcl zur Vctitndcnmg von Ein telJungen und Verhal-
er neue \Vettb anscheinend " lScnc ung knnn gewannen. I
j. ten weisen. weil ·ic ·o leicht ötlcntlich gernacht \\'\!nlcn können. Die rt
cwcrbc f gern bcr ~ d
au l ttbringcn. cu. IC cnorn1CO Kosten mr •
1 u.n<l \Vcisc, wie die lunc cn in Koren n1it thrcn GcHmgcncn mngcga ngen
•
•
~ • zeigt, das 'iic ich Ubcr can wtchttgc p5 cholol!t. hc" Pnnztp. gcna~l
1110

•m Kinren waren. Ötlcntlichc conullilllu!nts ~ind tncist von Dauer Dtc CJH ..
~
•
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120 Kapite/3 • Commitment und Konsistenz 121

I
•
•

nesen sorgten stets dafür, dass die prokommunistischen Statements ihrer ~ Sie ließen sich am deutlichsten durch die Infonnationen beeinflussen, die
Gefangenen anderen zugänglich waren. Sie wurden überall im Lager ausge- · die Güte ihrer Schätzungen (die niemals ihren Kopf verlassen hatten) infra-
ge stellten, und \\'ichen am stärksten von ihnen ab. Im Vergleich zu diesen
hängt., von ihrem Verfasser in Diskussionsrunden anderen Gefangenen vor- j
gar nicht festgelegten Versuchspersonen waren die Studente~, die ihre E?t-
gelesen oder gar in Lagerrundfunksendungen verlesen. Für die Chinesen
scheidung nur ft.ir einen kurzen Moment auf einer Tafel. not.Jert hatten, sig-
konnte es anscheinend gar nicht genug Öffentlichkeit geben. Wieso? .
I nifikant weniger bereit, ihre Meinung zu ändern. ~bgletch thre Festt:gung
Jedes ~1al wenn wir einen Standpunkt einnehmen und andere dies mit- ~ unter Bedingungen der Anonytnität erfolgt w~r, htelt der Akt des Nted~r­
bekommen, entsteht e1ne Motivation, diesen Standpunkt auch in Zukunft zu :
l schreibens ihrer Einschätzung sie davon ab, steh durch neue Daten ~eetn­
vertreten, um den Eindruck zu vermitteln, konsistent zu sein (Tedeschi, : flussen zu lassen und allzu sehr von ihrer ersten Schätzt~ng abzuwetche?.
Schlenker & Bonoma, 1971 ; Schlenkeret al., 1994). Weiter oben in diesem : \Vie Deutsch und Gerard feststellten, waren es jed~ch ~Je Studenten, ~Je
Kapitel \vurde schon darauf hingewiesen, als welch positive Persönlich- ~ ihre Meinung öffentlich bekannt gegeben hatten, dte mtt A?stand nm ~-
.. bl ' b Ihre öffentlichen comJmt-
keitseigcnschaft Konsistenz im Allgemeinen betrachtet wird. Wem es daran , harrlichsten bei dieser ersten Schatzung te en. 1 d'
d Versuchs werden assen, Je
mangelt, der gilt als \\'ankelmütig, unstet, opportunistisch oder zerrissen. i ments hatten sie zur <<Stursten>> Gruppe es ·
und wer sie hat, als vemGnf\ig sicher, vertrauenswürdig und charakterfest.
1 . unbeirrbar an ihrer Meinung f~sthielt. 1
· . Situationen, in denen es
Da ist es kaum venvundel'lich, dass man versucht, den Eindruck manget~- : Derartige Fälle von Sturl.lctt ~ndct m~n;uc ~ ~::nz ankommen sollte. In
der Konsistenz zu vcnneiden . Unserer Außenwirkung zuliebe zögern wJr ' eigentlich tnehr auf Genauagkett als aul2 ponsasen über einen schwierigen
. . b .d J rys aus 6 oder erson .
also umso tnchr, eine eintnal eingcnon1menc Haltung zu verändern, je grö, i cmer Studae, et . enen u ,. . nifikant seltener eine Mchrhcttsent-
ßcr das Publikum war, vor dem \Vlr uns zu ihr bekannt haben.. · Fnll zu entschetden hatten, kaan sag . • d 1·J·tre Ansicht pcr Hand-
d'1e Juryrn1tg1ae er f
Ein anschauliches Beispiel dafiir, wie öffentliche conunillnents dazu fii!l- , scheidung zu Stande, wenn • • • gehetmer Abstimmung au
1
rcn k<>nncn, dass n1an wetterhtn in Einklang rnit ihnen handelt, liefert clß · zcichen kundtun sollten, als w~nn s•e Sl~l II Meinung öffentlich getiußert
.
emcn Zettel sehne cn. o a b S b Id dJe Juroren tue .
S llt Sie also je m dte er cgen-. V I
bekanntes Experiment der beiden renomtnierten Sozialpsychologen Morton . . hr ungern 0 en ' s· das
Deutsch und llarold Gerard ( 1955). In den1 Experirnent sollten Stud_e ntc~
hatten Undertcn ste s1e nur sc · mUssen könnten Je '
, . · Jury fUhren zu ' · öf.
dtc L!inge von Strecken cinsch!itzen, die ihnen gezeigt wurden. Ein Te~l vo f
heit kommen den Vorsttz emer
. ' h .ng,ern dass tc ct
s· ·n geheimes und kem -
.5)
Risiko eines Patts dadurc vern .. ' Kerr & MacCoun, 198 · .
ahnen n1usstc sich öffentlich zu ihrer Schätzung bekennen, indem sie ste aud fentliches Abstimmungsverfahren wahlen ( runden haben, unseren em-
ei ncn1 Blatt Papter notierten, das sie rnit ihrern Narnen unterschriebenbun . . l· d Gcrard herausgea 1
• öffent-
• 11 en- . Dass wtr' wJe Oeutsc 1 un d' T ltalten wenn wtr uns ..
dem Vcrsuchs!eit~r Oberrcichten .. Eine Z\vei_tc T.cilgrup~e 17gte stc ~eine ößte reue
mal gcfallten Entscheidungen Je gr E k ntna's die durchaus auc po
' h sttlV
30
fall s fest, tat da es Jedoch nur filr steh persönhch, tndcm sre dte Zahl . d · t 'ne r en ' d bei untcr-
1' h ·h bekannt haben, JS ct . . d. Menschen a
:afcl schrieben und ~lerch_ wieder ~uswischtcn, ohne dass _sie irgen~JC~(e~r; Jc zu t nen B von lnstJtutJOnen, ~~
genutzt werden kann - z. . h heiten zu entledigen. V•e t dass der im
. le Kliniken filr
zu Ge tcht bekam. Ern wc1terer Tctl der Studenten legte steh gar ntch stützen, sich schlecht:r Ge~o . nlsweise der Tatsache bewuss ~ieren oft zu
dtcse Studenten hatten ihre Schätzung nur tm Kopf. ~ . hte4 . Übergewichtige sind SICh beJs~te Person ihr Gewicht zu redu KOchcndüf-
Auf dtcse \V eise hatten Deutsch und Gerard es geschickt so erngenc ·va.. , . E hluss emer ' · h fcnstem~
Stillen getroffene ntsc von Bäckerelse au. en genügend
da sesbei ~incm Teil der Stichprobe zu ö!Tentlichen, bei andcr~n ~/~rer · ~
schwach tst, um en ~
d Verlockungen , Fcrnsc t
S h koladenwcrbun~ tm fi dass der Vorsatz
1

tcn und bet \Vtedcr anderen zu gar keinen conunillnents bezughc fi den I ten oder spätabendhcher c oOaher sorgen ste ?a ur;dern ihre Klienten
Schätzungen gekomtnen \var, \Vas die beiden Psychologen herau~ !~refll \Viderstand entgegenzus.etzen. ab estUtzt wird. ~Je fo hmen wollen, u~d
wollten, war. welche der drei Gntppcn am ehesten geneigt \var, beJ tt~·
1
· durch öffentliche conmutm~nts ~ nächster Zc•t abne d Nachbarn wte
#

• 1ei ste 10 h1t · en un d' e

crs t cn Un:a'I zu bl cJ'bcn, auch nachdem steh dieses als- falsch envte
· sen
. ha0610c
·· auf.' aufzuschreiben, wJe, 1v Freu nden ' Angc vng . htcn II r.unk'ttoniert tcs
Daher crhtcltcn nun alle Versuchspersonen neue Informationen, dtc d 51e diese Zielvorgabe so vte enKI·n·tkmitarbeitcr benc "': rcits versagt hat.
legten, das~ ihre ursprünglichen Schätzungen falsch ge,vcsen \varen,
00
möglich zu zeagen.
. w·e
1 dae t
h dann wenn al es 1 andere~

bekamen d1c Möglichkeit, ich zu korrigieren. . . e er~ . ctnfache Technik häufig auc '

stc SchätLung nicht niedergeschrieben hatten., biteben am \venigsten da .

•

•
 ••
•

Conunilntcntund Konsi.5tenz 123

,f ~lmtJt ;/r• .~f uMn \Vorau f 'Aar tfi~ eim.Jruck\volle Änderung gc:mm zu-
t1k lltffihrro ~l dncr M~tttun nach ~ r c.hc J\uff<>rderung dc:r RC" tnurantmJtar-
~~t('f ;~n rh~ nrufcr, thncn d nc kHnkrcte 7u'klge zu m~chcn. ic brachten sae dazu.
'"d' \o ü t 1hrwn 3ltf cm ~timmt" Verhalten (~.rult>gcn. und rhöhtc:n damit die
\\'aht~Jlctnlr(h ~1f. J~. ~ ~~~ d.Jnn auch tatcn." s re \'cnprochen h~tUcn

1\n, •r n und ~ lühcn E gtbt Oberzeugende Belege dafür. dass conunit-

' :r t< untso gr( Gere Au wtrkungcn haben. je mehr Kosten und Mühen mit
shn~n \Cfbundcn sind. Drc c ß clege finden \vir so\.\ ohl ganz tn unserer Nä-
he al. auch tn den entlegen tcn R eg.~onen fremder Länder.
Begtonen \\'Ir mit ci ncrn ß cJ pieJ au unseren Brcitengr.1dcn, nämlich
<kn Ankfindigungcn ~on ~1usi kkonzcrtcn in den Medien_ Hier fehlt häufig
cmc gnnz cnt chcidcndc Information - der Ei ntrittsprets. \Vieso gehen die
Konzcrt\ cran taltcr tmmcr mehr dazu über. den Fan vorzuenthalten, wie
hcf re in die Ta ehe greifen müssen, um ihr Idol auf der Bühne zu sehen?
~ loglrcherweise befürchten stc. dass die immer höheren Prei e die Leute
da\'on abhalten könnten. die Konzrrtc zu besuchen. Allerdings \\~erden die
Ioteres enten ohnehin erfahren., \\-ie \·iel sie filr die Tickets auf den Tisch
legen müssen, sobald sie bei den Verkauf:- teilen anrufen oder dort vorbei-
gehen, nicht \vahr? Stimm~ aber die \ 1cranstnlter hJben herausgefunden ,
dass potenzielle Konzertbcsu her eher bereit sind. tc:ure Eintrittskarten zu
kaufen, nachden1 ie ich tclefonLch oder persönlich nach dem Preis erkun-
digt haben, als vorher. Bereits dadurch. d~rs n1an trgend,\·o anruft um nach
den Tickctprdsen zu frng~n, hat n1an ein erst~ conunitn1enr gemacht. Und
wenn ntan überlegt.. \\'ie oll nu n c ~ vcrsu hcn n1uss und wie lange man " 'ar-
ten muss. bi .. nmn ~~ die ·en V~rk uts '" tdlen jenlanden an die Strippe be-
korntnt, der cincrn dh.: gc\\ i\n ·chtc .-\u kunfi geben kann, ' "ird klar; In dem
rvtotncnt. in dcan die FmlS den Prei crf3 hrcn .. haben die Veran taltcr Sie
gc:nau da, \ VO si~ sie huben wollen - ic hnbcn bereits so "icl filr den Kon-
7.~rtbcsu h investiert. da · es p ychologt eh betrachtet knun1 noch e inen
\Vcg 7.urUck gibt ..
Ein anderes Beispiel tl\r die \Virk~aankcit von n1i1hcvollcn ounni /111 '111
~,tnnunt aus etwn cntlcgcn\.!~n Gctild~n. hn üdcn Afrika gibt es ei nen
•
~~anun, uic Tonga. bd UCill die Kn~ bcn ein au.., gcdehntcs lnlttation ·ritua l
ll tllcr si h bringen tnU,., cn, ehe sie sich zu den ~tänn\.:nl dc Stmnmc ziih-
J
•
I
cn dUrt',cn, \V"Je 1'Iu·c Altcrsgcno cn bei vielen and~rcn prunttt·vcn Stanmlcn
-
U~lch nmcht ein Tangajunge einige anit, ehe er~ ls voll'' ertrges ~1itglicd der
C•crnci nschafi anerkannt winL Von d~n Anthropologen\ hit ing. Kluckhohn
• ~!~td Anthony ( l95R) stnnunt eine knappe aber nns hauliehe D~ chrcibung
utcsc 1 · '
•
' I
r t rcunonatigcn Tortur.
 124 125

l l.. ~and
da c Prob<!n olle ouch bei den Aufnahmeritualen von amerikani-
hcu • hOicr- und Studcntcn"crhindungcn vertreten.

• • ltldj;c. Ocr vacr7cl1f1J!lhragc ~11chael Kalogns mu stc drei Woc~en

\ \C tc-n innererctlcllungcn. die er ich während des Aufnahmentu-
11 einer Jligh-.S hooi-SchOicrgcmcJn chaft zugezogen hatte. in. ei-
ncnl Krankenhau ouf Long J land behandelt werden. Er \v~u etner
4

tu\tombombc)> zum Opfer gefallen: cane kOnfttgcn Gcno scn hatten

ihnt befohlen. die JIfinde Ober den Kopf zu heben und sie dort zu las-
sen. während ic ihn umringten und immer \viedcr gleichzeitig an den
~lagen und den Rücken bo~ ten ..
• Källe. Jn ctncr \Vintcmacht \\·urde Frcdcrick Bronncr. Student tm ers-
ten emestcr nn eanem kalifomi chcn Colleee. .... von ~1itgliedern einer
Studcntcn"erbindung 15 Ktlomcter \\·eit und I ' 000 Meter hoch tn ein
bergiges \Valdgebict gebracht Dort \\W"de er dünn bekletdet zurück-
gelassen. Fat Frcddy~ \Vte er genannt \\'Urde.. taumelte vor Kälte zit-
ternd durch den \Vald und fiel chließlich einen stealen f\bhang
hinunter. Durch mehrere Knochenbrüche und eine Kopfverletzung
am \Veiterkommen gchindcn, k ucrte er ich auf den Boden. bis er
irgendwann erfror.
• Durst. Zwei Erstsem · ter der Ohio Statc Univers1ty \\'ttrden in den
«Kcrkeo> des H3usc ihrer künftigen Studentenverbindung gesperrt,
nachdent sie g\:gcn eine Regd \·crstolkn hatten, die von den Auf-
nahntckandidat~n verlangt~., zu Begann der n II Jreek auf allen Vie-
ren in den Spct~ craun1 7U kriechen.. Die beiden Gefangenen bekamen
ast Z\Vci Tage lang nur alzig zu c en .. E~ \\'Urdc ihnen n1cht zum
p

tillen ihre , Durstes gegcl cn, tc ~kan1en nur Z\VCt Plastaktas en

7Unt AutTangen ihres rins.
• Vc.•t..:~hr Ekel c!rn?l!t!ll ier tVahrung. ln1 Haus der Studenten crbindung
•
Kappa ignm nuf dcn1 mnpu der Unh·crsity of outhcm Cnlifonlta
truten den nufnahsue,nlligcn .. tudcntcn f:"lSt die Augen au desu Kopf,
nls sie ahcn, wa ihnen 1ugedacht \var. Auf cinen1 Tablett lagen elf
•
•
dick geschnitten~~ fetttnclct~dc a.:rtclpfund tückc roher Lcb~rt eint!
fUr jeden der Jugendlichen, al Ganzes heruntcrzus hlucken. Ob\vohl
• er es drcin1al versuchte. kriegte der JUnge Richard s,, an on ei ne
nicht ntntcr. Schließtich blieb thnt das große Stück Fici eh ian I Iai
kckcn und trotz vcm' ci fetter Versuche, c zu cntfcn1cn. er tickte er
damn.
-

_ __ ____,/
 ( ornmit111ent und J..:oll'il l en= 127

• II '..HrultUH!. ln \\-t,cnn in \\ urdc ein BC\\ crbcr. der cmcn bschnitt

cmcr . pc'lt ~IIen rouncl. "clchc ._tllc ~1 ttglacdcr au wendig zu lcn1en
h.tucn. \Cr !~S cn h Htc. htifl uahlr bc tr.Jft. Lr mu~ tc die htntcrcn
Hcnu: eine I{" pp ~auhls auf SCIOC f ußc teilen. Auf den tuhl ctztc
• h d UHl der . chwc lc ·tudcnt der Verbrodung und trank cJn Btcr.
t \\nhl dcn1 Kandidatt.:n ,,eine S hmcr;.:n \\ahrcnd der ßc trafung
m"ht · nzurncrkcn \Var~n# \\..tr d4lnach tn jcdctn Fuß ei n Knochen gc-
-
rc "'hcn.
• Toct ''drohtlllr.,:. ln 1 C\\t Jersey vurde ein tudcnt. der die ~1 ttglicd-
~chnfl an der / ct. -Heta-·rau~Vcrbindung begehrte. m1t an den Strand

-
S!c.;nnnlnlcn. \\ o er ,,sein CJe,cnc
.... rnb ' chaufdn mu tc. ckunden
nJchdcm er tch~ w tc befohlen. Jn die Grube htnctngclegt hntte. bra-
chen deren ·c,tcn über 1hm zu amm "O. und nl thn cmc Kommilito-
nen au gcgrnbcn hatt~n, \\ ar er chon er;ti kc

gtbt noch eine \ ncrc auO:ilh!.!c ParnJJclc Z\\ 1 chcn d n lnitiation nten
-
von t4lmm · - und tud nt~n ::-<'emctn'> haften: Beide ind eanfa h ntcht tot-
zukriegen. Bt lang ind alle \" rsu hc. die ~1t handJung praktik~n zu un-
t rbinden. ge chc.:ttert. \ ' er- htcdcne höht:rc In ~ranzen ( Kolonialregtcrungen ,
Unt\ ersuJt leuungcn) haben mtt Drohungen. ozialem Dru k~ auf rc htlt-
chem \Vcg, rnit V ·rbannunf!. ....
B~ ' tt - hunc od~r du h Verbot~ \ersucht .. die
ruppen d.. zu zu bnng~n. k~m~ dcran i .... !!ef:ihrli h~n und c.:mtcdngenden
Initialton ntu~ lc n1chr-Jur'-=hzufilhrc-n~ Kct-;,c.:r dtt; r Versuche \\ar crfolg-
r~tch. ~tanchn1~11 .. t\!ht es ~o, th~ ab \erJndcre -,eh et"a , ~ olangc d1c höhe·
r~ ln ·taru gcn~1u ..1ut))ns,t,. ~b ·r 1n der Regel tn1gt der chcin - dte h5rteren
Proben \\Crd~n ~o l.ltH!.C in1 \\~rhornencn durchgefiihrt. bL der Dntc~ nach·
1' ' ~ :::: ,.,.
'''"t. dann t,\uch~n ' tl: '' tcdcr ~1uf.
p J\n cimgcn llt\ ~~it:lh!n hat dt\! L~itung ersucht. dtc gcflihrl ichcn
1
. ''"-ttkcn 1 u tlllt\!t binden und d ic <.<lle/1 Jrl·l',{"}) durch ctne <(Help Ht'c!AI>.
~II\~ Art So,i,\l{hcnst, ~u crscucn der dtc lnittJtionsntualc direkt LU ubcr-
\~ach~n ' olchc Vc uchc ~tnd jedoch von den Vcrcinagung~n ntwcdcr
gc~duckt untcrlaul\.!n oth:r rnit dtrcktcnl \\'idcrstand bc3nt\\Onct '' ordcn.
l~c 1 'Picbwcisc < rdth!tc in der Foll.t\! dc. Enttickung"tode \On Rtchard
S\, anson der Pr;i 'tdcnt der bctrottC:r~n Uni\ cr~tt!H an. da"~ alle Aufnahmc-
rttualc der Studcntctl\ crcinigungcn iln orau. \ on d\!r llochschulbdlordc
gcneh nugt werden rnn~stcn und da . stc tn An\\ c, cnh~tt ,·on Vmvcrs · · ··
tt~\ts-
nutarbcitcrn ~tatt1utindcn h:ittcn \Vie ctn mlh:nk . lm~chcs achnchtc:nnla-
g~l?in bcnchtctc, << H) ·t\! dic~c Rcuclung o hct1tgc Unruhen uu \ da s O\vohl
~•c Jloli'c• al auch d1c Fcucrw;hr Angst dJ\'Or )Mllc. d:1. llo h. chulgclän-
• c zu betreten».
 I

128 Kapite/3
Co1nmit1nent und Konsistenz 129

Vertreter anderer Hochschulen haben sich in das Unvermeidliche gefugt I dessen Wert höher schätzen als Personen, die das Gleiche durch weniger
~nd den Versuch au.:gegeben, die entwürdigenden Hell Weeks abzuschaf- 1 Aufwand bekotnmen haben.» Ihre eigentliche Eingebung bestand in der
en. «Wenn das Qualen anderer ein universelles menschliches Verhalten Erkenntnis, dass Initiationsrituale die ideale Gelegenheit zur Überprüfung
darste11t - und darauf scheint · M 11 · ·
I
aller Wahr h . t· 1k , tm. oment a es hlnzu\veisen -, lässt es sich l dieser Hypothese bieten. Sie stellten fest, dass Studentinnen, die eine äu-
tlb sc b~m tc 1 ~tt nach mcht effektiv unterbinden. Die offene Aus- t ßerst peinliche Aufnahmeprozedur über sich ergehen lassen mussten, um an
ung zu ver teten hetßt dass es in d u t
kann Sex nicht b. ' en ntergrund verdrängt wird. Man einer Gesprächsgruppe über Sexualität teilnehmen zu können, sich selbst
davon überzeugten, ihre neue Gntppe und die dort geflihrten Diskussionen
. rer ensc en! » (Gordon & Gordon 1963) I
seien außerordentlich \Vertvoll, obgleich Aronson und Mills die Gruppe
Was tst dran an diesen brut I p k . ' . . . t
tigkeit fUr die Gern - h fi a ~n ra ttken, dass ste von so großer Wtch· instruiert hatten~ sich als uninteressant und \venig hil frei eh darzustellen.
emsc a en smd? Was ku t d. G Andere Studentinnen, die eine viel bannlosere oder gar keine Aufnahme-
gcn, sich jedem Verbot d . .· onn e Je ruppen dazu bewe-
Initiationsrituale aktiv ;r emte~ngcnde_n und gefährlichen Elemente ihrer prozedur hinter sich hatten, äußerten sich entschieden weniger positiv über
mcntJert, die Mitglicd~r d .cr p~stv zu wadcrsetzen? Es wurde damit argu-
0
die Gruppe. Weitere Forschung zeigte, dass die Ergebnisse die gleichen
lcme, aus denen heraus ~e~er . ruppen hätten psychische oder soziale Prob- I waren, \Venn die Studentinnt!n Sehtnerzen statt Peinlichkeiten aushalten
zu verletzen und zu erni~~cri em kr~nkhafies BedUrfnis entwickelte, and~re mussten, mn in die Gruppe zu kommen (Gemrd & Mathewson, 1966). Je
solche Sicht jedoch nicht ~e~. Dae vorltegendcn Belege unterstützen eme stärker der Elektroschock war, den eine junge Frau als Teil des Aufnahnle-
glJedcr von Studenten ·b. tldt tcn zu Persönlichkeitsmerkmalen der Mit- rituals versetzt bekan1, desto interessanter, intelligenter und attraktiver er-
197 · ver
2) zctgcn beispielsweis, d. .
m ungcn (zusatnmenfassend C , S. Johnson, schien ihr die Gn1ppe und deren Aktivitäten.
gesünd·er smd . als andere C c, llass Sie ' wenn überhaupt, psychasch . eher etwas Nun beginnt sich der Sinn der Schikanen, ja sogar der der körperlichen
dafiir bekannt dass sie sicll b e~e-~tudcntcn. Auch sind die Verbindungen
0
Misshandlungen abzuzeichnen. Der Tongamann, der anit Tränen 1n den Au-
GeseII sclmfi engagieren
' erellwtllig
N' 111 b . filr • I ·
sozta e ProJekte zum Nutzen er d ~cn seinen zehnjUhrigcn Sohn iln «Garten der Mysterien» auf dctn Boden
ntuale durch solche Proi •kttc creu allerdings sind sie ihre Initiations- hegen und zittcn1 sieht, der Student im dritten Scn1estcr, der während er auf
von \V 1· Je c zu ersetzen E' U ' ~t den Kandidaten eindrischt, in1n1er wieder in ein kurzes nervöses Lachen
. as 1mgton brachte zum Vo . · ·mc mfrage an der Universat..t
I b~ndungen ihren Mitgliedern sozir~chca~, dass fast alle der befragten Ver- ' ausbricht - sie sind keine Sadisten; ste tun etwas, was dcn1 Überleben der
:,ar:hch zur Hell J,Yeek zu ab . Ja .e Dtcnste auferlegten diese jedoch zu- Gruppe dient. Auch \Venn es auf den ersten Blick unverständlich anmutet,
solche Auf:gabcn dtrekt . so vaeren
Teil de 1 . . . wa 1 '.
rcn . n nur ctnem Fall waren i mit dem, was sie tun, sorgen sie dafUr, dass die zuknnttigen Mitglieder der
An chcincnd ha d 1 - r ntttatton. l Gemeinschaft die Gruppe attraktiver und lohnender finden. Solange Men-
Praktiken a Ub n c t es sich also bct d , . l• schen etwas, \Vas sie sich mühsam erkämpfen tnussten, höher schätzen und
stabil d ust . cn, um ganz nonl1ale M enJemgen, die diese grausarnen
Zc·t u~ ~ozJal engagiert sind . d enschen, die in der Regel psychisch mehr davon überzeugt sind, so lange \Verden diese Gruppen mit ihren mü-
tcl~~:~et etn~ außergewöhnlich~ ~ohohch als Gruppe zu einem bestimmten I h~vollen und belastenden Ritualen weitennachen. Die Loyalität und die
vor em neue M. cu an den T I . "t Hmgabe derer, die sie hinter sich bringen, stärkt den Zusammenhalt der
solL Es deutet s ttglicd in die Ge . ag egen, nämhch unmt ..
1
Verwandtun .a lcs d_araufhm, dass die nl~t~schaft aufgenommen ,verden Gruppe und letztlich ihre Überlebenschancen. So fand eine Untersuchung
enorm profif 1St. In Irgendeiner Hinsi llnlttatton selbst der Grund für diese von 54 Stämmen heraus dass diejenigen mit den dramatischsten und
.h tcrcn. Die B . c lt muss d. G . H.. rte strengsten lnitiationsritual~n auch die mit der höchsten Gruppensolidarität
sc an so unerbittli h ~tahtät, die sie - . te ruppe von Jhrer a_
Memcs Era I c vcrtetdtgt muss . auszctchnet und die die Gemetn· \~aren (Y oung, 1965). Da, wie Aronson und Mi11 gezeigt haben, die Hä~e
d S c ltcns lie t d. , eme Funkt' h emes Initiationsrituals die Verbundenheit der Neuen mit ihrer Gruppe, ahr
er oz.ialpsychol ~ g te Antwort f . ton aben. Welche?
ot Aronson und ~gsc nur wenig bcka au dtcsc Frage in einer außerhalb comrnunzent, erhöht, überrascht es kaum, dass sich die Gruppen allen Ver-
ßeobachtung ilbc u~ on Mills, ZWei j~~n Stu~ie aus dem Jahr 1959. Elli· l• suchen, diese Investitionen in ihre zukünftige Stärke zu unterbinden, vehe-
Mühe oder Schmrp fcn, wonach <<Pe ge \Vtsscnschaftler wollten ihre t ment 'vidersetzcn. .
erzen auf . rsonen,. d" . ' Auch das Militär ist keineswegs frei von diesen Erscheinungen. D•e
Steh nchm ._. lC etn b'Toßes Ausmaß an I
cn musscn, um cl\vas zu erreichen, qualvolle Initiation, die die neucn Soldaten in den «boot camps>>, der
. .
•
~
•
 •

IJO A.zpitd .3
onunit111entund Konsistenz 131

·~· n dt:l tl \ Cll'l COI11f11 / IIII(.W/.t. die wichtiger rur ihre EfTcktlvität ist als
1

eh~. c tfn:i 1u annncn. l1tn ~ i c .tu verstehen .. sind zun!lchst noch zwei Punkte
1u kJ. r n. die . uf den cnHcn Uftck unn~rs t5ndhch er cheanen.
r
""t Ct'1C t•unkl bclraffi drc \Vcigcrung der tudcntcnvcrblndungcn, Ak-
h\ 1tJrcn ,u JUn t~n des Gcmcm~ ohls zum Teil ihrer Initiationsrituale zu
trochcn. ~tan erinnere tch an dtc ntcrsuchung von Walker ( 1967)~ der
rulPI c ottalc (,rojcktc L\~ar häufig and. jedoch fast immer getrennt von
rl"m J\ufnahmc\'Ct(ahrcn für neue Mitglieder laufen. \Varum'l \Venn es den
Z":u- s tl\:~n s•~·h ~lilit~pl n in d ~ R,, , " ". ....
dun,g_cm .. Jedoch h~ißt • ·• d.J.K .. "' , r \:.~d-~llr ctn~ .. trc ng~ •nm<tn~ ~~~· \'crhindungcn um ctn möglich t mOhcvoJJc:s contmitntent als Teil ihrer lni-
P httk der ~ull·T\ll" "~· g~ .... nü~r l·,tlkn brutaler Ütx·rcntlc 1 ..: tt.ltlon. ntcn g1nge. wäre es für sie can Leichtes, unangenehme und anstrcn-
V'd f'j_nz L~tn<.:~n ,,-·nie s....~ ,... . t:cnd ~iale ;\ufgabcn ffir die Kandidaten zu finden; es herrscht beileibe
t t.'O bänd m zu - ·h~n . _t , , . \: - l~rgn Ire, ,,·ic sie nur l\\ ~'
,...,.t k . ~lnu .. ut~ tm J3tl 1n •
·cm ~langc f an ents prechenden Bctätigungsmöglichkciten. seien es Repara-
... u~ ~raon tn die H .ind~ fi 'l•n
0 . , ,. • r .., emer n ' -Na hri htc:n·
. .; pnni!\:r d~r ~ \ .. l..: B~nder dokunlcnti~ren \\'lC F·lll ·cftim1- lUr-libciten 1n Altersheimen. Pflege der Grünanlagen von psychiatnschcn
... ~-,. rm nach 10 T · ~ " '
rutUr au, g~zci ftn~t \\erd ·n o· r:unmgs prünl_!cn nuf '"'ehr blutige .r\ rt Anstalten oder Bettpfannendien tc in Krankenhäusem. Darüber hinaus
dt ·c \\ ~t ·c \ crdi ~t h ~ • ~ldcnc An-teckn3dcl. die sie sich auf
1
i könnten olchc von Gemeinsinn beseelten ,\ktivitätcn Cl\\'as am äußerst
brutll h J n.. \ trd shncn a p d · ungilnstigcn Image der fiel/ Jreck.s in der öffentlichen ~leinung und den
· en läg..:n m ~ Fl· - ·h . n •Crn g\! t~kt und dann mtt
chn1 ct~ thrcr Bnr t · ~tedien ändea n: \\tie eine Untersuchung (Phalen, 1951) zeigte. komn1en auf
rz n '' md n und h • , gctncben. \\'Obci sie! ·ich \ "Of
und E - n:!J~n {GicJck 1997)
:mporungsbekundunnc--n d. hoh · - · Trotz zahlreich~r Protesl-
&cr B ld
t r \crbuten heBen w d
~ · ·~ te 1 -
e ~rr
· ttars nach VcröOC!ntlichun\! die·
-
cmen pos1t1ven Zettunesartikel über dte Hell JFcek.s filnf nccative. ""-'
au~ Gründen der ÖfTcntlichkeits,,·irkung oiJten die Veretnigungen bemüht
Allein
an da~ cn p , " 1Jr c nur f:A!1 ' i - s: m~ sozmle Dienste 1n ihr~ fn1tiat1on prakttken aufzunehmen. Sind sre aber
' ra ~~..trkc.:n betcil 1ot \.\ c ncm von 30 ~·larineso ldatcn.. dt~
E UHg .wdc " , h ~· aren, em Entl nacht.
dt ~ .:--bc r t:r tcltcn ledtgftch Cl R assungsvcrfahren angc trcngt.
dat: u ·rwrcgcnde NJchrh n ('>O) .-~~ cr.Hung. \\!ihrcnd das Geschehen filr Der Z\ eitc Punkt hat mat den chines1 chen C!tmps in Korea und den
Scshm~rorz ~er bch:tuptt.1 n- {< \utr>J r'glfolgC'TlJo blich. Auf! hlu -reich isr. Au~ atZ\\cttbc\\rcrbcn tur die anl~rik:tni hcn Gct:flnQencn zu tun. Dte Chi-
filr d 1
erlen ubc · h
r IC ergehen Ia
· - o emn
7.>)
d' . ..
te lmtucrtcn schlimm te
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l
11 -
~ "en wollten. dass sich n1ödi hst viele ,\mcrikancr an den \Vettbe\\·erbcn
tc nt ttatoren d
ehcn wir· G
· en mu tcn w5h d
tc er Barbarei so gut ·· . • rcn die Kon. cqucnzcn i• bctetligtcn und ich dabei ~10~itiv ü~r die hinesi ehe Seite äußerten. \Venn
den Ausncht~nl der \Vcttbcwcrbc jedoch an einer nlöglichst hohen Tctl-
I

G
Ul1d das ~RJ~Tpen. dJc Unter •hrcn n, wac dunerzfrei \1 nrcn~ Auch hier I•
. o letein --•~ u ~ eh, a Besondere 21 cu~n ltglicdcrn unbedingte Loyahr~l
1 n~luncrLnhl gelegen "ar, \\ annn gah c~ d~tnn nur ' O \\·cnig zu gc' tnncn?
uuvon abbn . . • SCJn, fUrdc
dur zu unter/ h ngen, dte Ncucn " m wollen, Ia cn sich mchl • ·.m P:mr zu Ht7lichc Zigaretten oder dn \\ cnig fri ~eh es Ob t war alles. ' a
.c 1c en. ...mer äußerst J • •
· tttrtcn AufnnhmcproLC· l
l
~~n Stcgcr cn\·tutcn durttc,. ntcr den gegebenen Urnständcn wnrcn auch
j u•,c c Prci c \'On \Vert - ~s \Y.\ren jcdod~ sc:hr vtcl größere Belohnungen
Eigene Entsch . • cnkbar gcwc. cn . . . wannc Kleider. \1ndcrrcchte bczüghch d~s crs hi-
CJdungcn und . tkcn~ un l l l~:.r I1a 1tens 'on Post. tnchr ßcwcgungsfrcthcrt · · tnl
· Lager - , n11t·
. •nnere Üb .•
Dte Untcr.suchun crzeugungcn u~rcn
b IIJ.lt'c cJrc
' 'Illth! ~
' cn n1chr Getangene zutn Auf"' atzschre1.ben fl ~•tten
ltonsprak k ~ g o ver chi t • , . t.:wcgcn ~Onncn . ~ ic cnL'i hicd\!n steh jedoch tlir die kleineren Bclohnun-
Stude- II t:n der chinests h " Ct cn,uttger Phiino .
ntcn"erbmdu
von co, .
: en Kornrnu ·
ngcn hcfert
lllcnc Wtc der frtdoktrinn~
nJ tcn und <.J
g~n und gegen die größeren, st!irkcr n1o1ivierendcn.
Trotz der untct ~ hicdlkhen RahnlcnbcdingutH!Cn wollten dtc untersuch-
••
nmunzenr . Fe . \a.-crtvolfc 1r er lnrtanrionsntualc \ 'Oll
das clb!\tb I -·., sc11Ctnt d naon,, t' ten s 1 '""' . . .
nen d' · d cmcr Per . • n. s dieJenigen ~ toncn iibcr die \Virkung
1
, tut cntcnvcrbintlungcn aus dcrn glcich~n Gnmd keine oz1alen Aktrvt-
• IC ak t • · , on und a...1 comm i 1 "' · t lte11 · ·
t\ , dOcnthch " r /.Uk Qn n ll1tJ111. nm cflckti V t~n ; tn thrcn fn itmtionsntualcn hnbcn. wie dtc hm scn nuf größere Pret "C
und Oh "'ges V -. f • I
•n cvoJI IOd . er 1U lcn verlindern köll·
. l:.s 0'"'lbt Jcuo ... h c1nc
. wettere
. •
~~-·Gun tcn weniger stnrkcr Anrct zc verzichteten· Ihnen wnr d.lran gelegen,
-'\ "~ die Tcilncluncr 7U dcnl standen, was ·i\; gctnn hatten~ da sie kemc
 l ~\
132 Kapite/3 Co1nnzi11nent und Konsistenz 133

Rechtfertigung, kein «Hintertürchen» offen hatten. Der Student der eine ! diesem Verhalten bleiben, auch \Venn \Vir nicht da sind und den entspre-
harte Prozedur hinter sich gebracht hatte, bekam keine Gelege~heit sich I chenden Druck ausOben können, dann tnüssen \vir .irgend\vie dafür sorgen,
~orzumachen, ~ies sei als Emsatz für eine gute Sache geschehen Der Ge- ~ dass sie sich fur das, was sie tun, verantwortlich fühlen . Ein Experitnent
•angenc der se r. h . t
von Jonathan Freedman ( 1965) ist in dieser Hinsicht sehr aufschlussreich.
csptc t atte konnte d· ·h b
großen Be1ohnung' wtllen . aes mc t a tun als etwas~ was er un1 einer Freedman ging es um die Frage, ob er Jungen im Grundschulalter davon
get· h N . . r
und den Chinesen . . an atte. em, den Studentenverbindungen t abhalten können ·würde, mit einem faszinierenden Spielzeug zu spielen, nur
gmg es mcht nur darum · d · d · · t
weil er etwa sechs Wochen zuvor gesagt hatte, dass sie es nicht tun sollten.
ment abzuringen er sollt
11
• d' Jeman em trgen etn commll- r
Handlung fibeme,hmen. e auc dae volle mnere Verantwortung fiir seine Wer sich n1it sieben- bis neunjährigen Jungen auskennt, der weiß, \Vie
In Kenntnis der Vorliebe der cl . . . schwer dies sein würde, aber Freedman hatte einen Plan ~ \Venner, so mein-
~atzwettbewerbe als strategisches u~estschen Regterung ftir politische Auf- t te er, die Jungen dazu bringen könnte, zu glauben, dass sie besser die Finger
I
an der Folge des Massak Mtttel sollte es nicht überraschen dass es l vom verbotenen Spielzeug lassen sollten, \vürde sie dies vielleicht davon
ers auf d r · '
dem demokratisch gesinnte p em tannanmen-Piatz im Jahr 1989, bei abhalten, damit zu sptelen. Die Schwierigkeit bestand darin, die Jungen
·
eme ganze Welle solch w roteste bl f ·
u tg naedergcschlagen worden waren davon zu überzeugen, dass es falsch sei, sich mit den1 Spielzeug - einetn
neun staatliche Zeitun:;n et~bewerbe gab. Allein in Peking veranstaltete~ sehr tcuren, batteriebetriebenen Roboter - zu vergnügen.
Thema <{Bekämpfung konut Fern~ehstationen Au fsatzwettbewe~be zum
11
mung m·t 1 1'h rarcvoluttonJ· A Frecdman \vusste, dass es relativ leicht sein wUrde, einen Jungen vorü-
• rer alten und erfol . drer ufstände». In Übercinstim· bergehend gehorchen zu lassen. Er musste ihm nur scll\verwiegende Konse-
mÖgIrchst oh · greac11en Tradit · ö f~ ·
gierun k . ne große Belohnungen " . ton, entltchc conunitments quenzen androhen fUr den Fall, dass er bein1 Spielen mit dctn Spielzeug
werbst~iln:~c konk.rctcn Angaben ~~~~varken, machte ~ie Pckingcr Re· ertappt \VUrde. Solange er in der Nähe wäre und Verstöße streng bestrafen
S . . mern Wmktcn. er, Welche Prctse den Wettbe· wUrde, sollten es, so nahtn Freedn1an an, nur \venige Jungen wagen, den
o~talw•sscnschaftler sin .
tn~erltch ftir ein V d zu der Erkennt , . Roboter zu bedienen. Er hatte Recht. Nachdem er einem Jungen eine An-
Wtr es ohne beson erhalt~n verantwortlich fi'ms gelangt, da_ss war uns dann sa~nllung von filnf Spielzeugen gezeigt hatte, verließ er mit der Wan1ung:
nung ist eine F deren äußeren Dn•ck · u~len) wenn \Vtr glauben) dass <<Mtt d~1n Roboter wird nicht gespielt. Wenn du tnit dem Roboter spielst,
stimrnte ·o· orm von äußerem 0
mge zu tu b
Verantwortung m · n, a er sie verh · d
au_sgeübt haben. Eine hohe Beloh·
n•ck. Sac b .
nngt uns vielleicht dazu, be·
I
• werde tch sehr böse und n1uss tnir et\vas einfallen lassen>>, fur einige Minu-
ten den Raum" In dieser Zeit wurde der Junge heitnlich durch einen Ein-
darauf festgelegt r un~cr Handeln ilbe~ ~rt, d~ss wir auch innerlich die
Bedrohung. Sie , es gabt kein comrnit e men. Wir fühlen uns also nicht :~~;~piegel ~eobachtet. Freedman tnachte diesen Versuch mit 22 Jungen, 21
wird · mag uns d . mcnt. Das GI · h • . •?nen ruhrten den Roboter nicht an.
' JCdoch ward · azu bnngen ctc e gilt für etne starke
11
Verh~ltcn zur Folg:~ Wahrscheinlich k:i es zu tun, was von uns verlangt Dre Drohung war also erfolgreich solange die Jungen glaubten, sie
könnten erwis ht d b , . .
H•eraus ergeben s~blen. ne dauerhafte Bindung an dieses ne Übe . c un . e~traft werden. NatUrheb war das filr Freedman ket-
fristi e~chung ..se1n etgentliches Interesse galt der Frage, \vclchcn lang-
hung \Vir 1 rc 1 auch ·
stark~ D so ltcn niemals u Wachtige Folgeru
zeugt seirohungcn dazu bri:serc Kinder durch se~gen fiir die Kindererzie· I Um~·1 5 Effekt dte Drohung auf das Verhalten der Jungen haben \Vürde..
kurzfrisfn sollen. Ein solchegen, etwas zu tun v r hohe ~elohnungen oder der S ~ terauszufinden, schickte er etwas sechs Wochen, nachdem er an
Kinde •g unseren \VUnsch r Druck Würde 7.:\ ' on dcrn sae \Virklich über- oen c~ u e ge\vesen \Var, eine junge Frau zu den Jungen. Sie nahm die Jun-
r an das gl b en fuge var dazu fi'l .h o I nen nach d d . .
au cn was . n; Wenn wi . u 1ren, dass sie s1c se he em an eren zur Tellnahme an etnetn Versuch aus der KJas-
} Hohe rn:, . . ' Ste getan haben, ,:~cdoc~ wollen, dass unsere t einze~a~. Ohne eine Verbindung zu Frecdman zu erwähnen führte sie sie
test rn~t ~hden Raum mit den lunf Spielgera ten und machte einen Zcichen-
1
Handlung ::;eu.e llc!ohnungc k nn Wtr Wollen, dass sie bei
die B-elohnun ~7.J~rcn und so c~ Onncn sogar . I l nen W~h d . d .
Trope, 1995 t n•cht mehr gc e fohren. d~etnc bestehende in ~it allen Sa · • re~ ste ~n· !es~ aus\vertete, erlaubte s1e ~en Jungen,
, PJ>er & Grc~n~ ~n Wird, nicdd~e Oercits<.han s~ere Vcrantwonung für eine Steh fast chcn zu sptelen, dte steh tm Raum befanden. Natürhch nahmen
1
nger ist (Dl-ci. ' 1~~ a.u sz~fll.h re~ später, wenn
11
• 78).
5 Spielze a e .Jungen et\vas zum Spielen. Und von den Jungen, die zu einem
• .. •
•
• HJgg,ns, Lee. Kwon &
sechs \~g f•ffen, entschieden sich 77 Prozent für den Roboter, der ihnen
oc en zuvor verboten \vordcn \Var. Freedmans Verbot~ das damals

•
 r.
•
13-l 135

o l:rfot~reu:h ge'' ~~n ''ar. ccwi si h nun . d~ ~t "' ni ht tn ~hr nltt ß . .. HC\cr Z<H t \·arn ftolx1tcr (crn zu halten. ic kamen zu der Überzeugung.
tm.fung durth$etL n kt'nnt \ ~t\s pm"tL~h '' irkunus.ln , ~~-. ~•c nicht datntt tc~ piclt hatten, eil ie c · nicht wollten. Schließlich
fn."-:'dn"1n ~hcß c.sj ~ .. h nkht d,1l L Er untct ..~udttc ei ne l\\ uc ~·t1 h.1Uc kctttc be ondcrc trnfe gedroht. rnithilfc derer sich die Jungen ihr
prohe von Jung ·n mit \:Ül •tn ld ht ' 'l"'ln t rtcn V q; 'hcn. i\ u h dt c JuncoO Vcrha lt~n andcr, hätten crklfiren kOnnen_ Auch V ochen später, als von
gcn ~k~un~n 'Zu ·rst t'Unr "pid•. ' U\! ~d~t und w\u'tlcn tlann Nl\.lh. fr~t1Utl '"cit und breit nicht zu ~hen \\'ar, Jgnoricrten sie daher den Ro-
ni~ht mit dem Rt) t ~r ru ..;pi ~t n."'''1Uu·cnd er kurz d~n R tH1\ v "tl " flt.:r. ~'c •l st~rZh in ihren Köpfen ct\\·a.~ ,·crändert hatte und sie der ~1einung
~:ro.h ~_.,nn t\tllit d ""tn R 1hQ •r wird mcht gc, pidh . Oie~ s ~fal lldl · v 3tcnc. ga r nic!ht damit piclcn zu "t1.·o//en.
1 \.X 1 ~rohung \\\~ Er !;tn_; (tnf3 h au '" licnl Rnuan und tx: bJ "ht ·t~ . f:.t"\\ h~n~. die Kinder zu erziehen haben, können etwas aus der Freed-
dlll'Ch den Emw~l!""t~ ~t ob - ~ · \ - . ..
. ,. . .... .. t' .. ~ ..·• ~ m" " n\,·etsung.. tu ht n11t dcnt v~ t ~~~ trun· tudtc lernen, ~1an teile ach \'Or. ein Elternpaar möchte einer Toch-
ptd~ ...u~... lU sntden. ~tot\·t \t-"·-• \' . rrl • , . d ,.". - l.. .
... ,, 'uuc. ,,•u c ~ tc. \V ac bct der 3tl cren .. tt~u..
''t- ter csn chärfcn. dass s ie nicht lOgen soll. Eine starke unz\veideutage
~roJt-e n1htt~ m d~r kurn:n Z~il in d r Fn.'\.'dnmn nicht da \\1lr . nur dner d3 , Drohung (« LOgen ist bö c. mein Schatz - also: \Vcnn ich dich dabei erwt-
- ·ung n den R bot\!r an"
D ·r etgentltclle Untersen1 .C\1 .~ .. • • , he. schnctdc ich dir die Zunge ab>l) erfüllt vielleicht ihren Z\\reck, solange
echs \V h - l \\ t hen den bcadcn Gruppen zc1cte tdt d1e Eltern da ind oder da.'i ~1ädchen befiirchtcn muss. ertappt zu \Verden.
oc ·n pater :11 · di ~ J . d. . - ·
Frce~ln " d .. c un~ m tc Gelcgenhctt hatten. in Ab" · cnh tt Das übergeordnete Ziel, sie dahin zu bringen. ntcht zu lügen, weil sie selbst
nut ~n l h\.'1\ zu . I E . .
Juncrl~ ru "-l.~'Q,,.
·~ t...~ h Jll~ en. ' t\\11S ~ lcrk \l.lrdicc · \Var ~~ d""ll :, c ablehn~ \Vird jedoch auf diese \Veise n1cht erreicht. Hierzu ist ein subti-
~ _.\.IC tcn. den !tl - 1.. - • • _.
proch~n \\ Ord o _enu~r keanc besondere Drohung aus~~ i leres Vorgehen vonnöten. Es mus ein Grund angegeben \\'erden, der gerade
. n '' ar. Als man ih I b - . I
ne d~r a"hen . · nen er au te., steh nach Belieben irccndet· . tark genug ist, sie die meiste Zeit zur Ehrlichkeit anzuhalten~ jedoch ntcht
it C"m Robott.~\ zum ptel~ zu n~hrnen ,. n- d' . . . ... n ,
ob\' hl d · , Ieuen tc n1e1sten dte FtnQer \'0 · o stark, das sie in ihm die rsachc für ihre Ehrlichkeit sieht.. Es ist keine
. ~u tc er chs be. -~·
~. \\catcm attrakttvste Spielzeug \\'ar (du!
lO .. - •

ünderen waren cm b·tr : leichte Sache, da bei jedem Kind ein anderer Grund gerade stark genug ist ..
ohn~ Ball., cm ungd~d·;:s "~ ' au Plastik. ein Baseball-Handschuh
5
00 Bei einem Kind reicht \'ieUcicht ein einfacher ppell («Lügen ist böse,
~on dc:n Jungen. d1e sich ~ .., ptelzcugge,\ehr und ein Spiclzcugtroktor)~ mem Schat~ ich hoOt: also~ du tu ·t es nicht>)); bei einen1 anderen n1us
sJch nur 33 Prozent tur de:;.,bo der Dmge 7.llm Spielen nahrncn. cntschicd~n ~ m glichcnvci c ein Argunl~nt hinzugelugt " ·erden ( «.... denn \venn. \\'ärc
ten G
Bel beJdcn Gru o ter
ppen hatte SI h etw D · tch ·ehr von dir cntt!iuscht>>), und ~~ ein~n1 dritten Kind kann eine leichte
nlppc war es die stark . as rnmauschc~ ereignet. Bei dc:r crs· \Van1ung erforderlich .. ein (~(~ .. und ich müsste \\·ahrscheinlich et\vas tun,
Auss.:1cre ad1d c 0 rohung g'C\ . . · ·r
.
0
· ruck verlieh ~ h \C cn .. 0111 der Frccdnmn ctnc.: wn tch nur ehr ungcn1 täte))). KhH!e Eltc:n1 " ·erden\ 1 en. \velchc Gründe
\\ 1rdn Dies cn attc d - · . · lt
' e war recht effckt' , • a.\ s mtt dem Roboter «nicht gcsptc · l ~• ihn:n eigenen Kindem die cnvil~lschtc \Virkung c:rziekn. \Vichtig i t es ..
.erh toß gegen da. Verbot e ~\ gcwc.. cn, solange die Jungen von ihm bcilll ; Cl\\~n, zu nchn1cn~ das anfang ~ da ge\v\ln chte \ lerhahcn hervorbringt und
ntc t mehr da , r appt \\erden k ~
\Jnd d·,,, R I \ar und "Je hcob~·cht '· . onnten. Später allerdings, als d glcachz.:itig cnnöglicht, da "S ein Kind "' ich pcrsönllch ftlr die es Verhalten
~ egc wu d" ~ cn l\On f . .
ni ht n h r c Jgnoncn On; n e, wnr d1c Drohung l&nWtrksnlll. Ve r ntwortlich sieht. Ein Gnmd ist uL o \Ull , o be er, JC \vcnigcr erkennbar
dern nu~ ~gebracht, das e fa l c~nsJchtlrch hC1ttc dtc Drohung den Jungen , ~-~~lllt D.m k nusgcllbt wird. Die Suche nach einem geeigneten Gnmd i t
~ s c unkl l war mit d 1 ctnc lctchtc Aufgab\; tur Eltcnt, di~ tviOh~ sollte ich j~doch lohnen .. Sie
bcstmft zn 1·
Wcrd ug War, dte~ zu t , crn {obotcr zu spielen, so~ 1
Bei den and cn. un, solang~.~ die Gefahr bc tond, Jnhir · tinacht den Unterschied Z\vischcn einer kur7..zcttio~n ,\np~Lsung und etnenl
ercn Ju t an f1·· . o
S'Cn. Auch ihnen ngen war das d . t l g t .. tagen COIII111itllu' llt nu .._ \Vie Samuel Butler vor tnchr ul 300 Jahren
?'clcn, er hat•c ~hvar v~n Frcedman . rnrnatt schc ErcignJs ci n inneres gc\vC"
' ' ncn d unter a 1 .,
: ~hricb: <(llc' ho agrccs agalnst his , ill/1" of the arnc opinion till )) - \Ver
Q~h gegen ·einen Willen zu etwa bereit erkl:lrt, der ;·ndert dadurch eine
s1c} · . ,
. ) nicht an da~ .\' ' boJC OCh kemc St . r g \\Orden, f11lt dcnl Roboter ru
l

retcht .. d. er t t I l_ rale •tn d ." JCrzcugung noch nicht

R. b c Je Anwci ung II He ten. Es ga b l • gc roht lllr den Fall. das lt.:
eh otcr zu Spielen ; a ctn aus. um ci· 7.Wc t wichtige Ergebnisse. Erster\
n~ 111cn dJe Junocn b
1: lber rur kurze .7 r,'.C Jungen da On abzuhftJtt"tl nut dcfll
....c st d. ~ u dc R .• "" • .
te Vcrrmt,von· n nurn verließ z,vcih.:n . ober·
ung ru · · "'"'
••
r •hrc Ent chcitlung. srch 111
•

'
 •

13
Ol11ntifll/(: llflllld Kon isten: 137

\ enn sich EnLchcidunc.cn ihn.' ~il!cn ·n Jn n lc such ·n . .. V 't~ urcr anheuerte. 'a hdcm ich eine \Voche lang m die Grundlagen des
tt(~ h. t), cangc Rihrt \\Otdcn '"'ar. durfic ich den erfahrenen Verkäufern bei
Aus l.\\ ·•.. rilnlk·n, die "•r t ·~tt. bc.. pru ' h n lmt n.. Iid cn t1ocrl't.t· ,t "f Arlxa t Ober die hultcr schert. Eine Prnktak. die sofort meine Aufmerk-
't
!!Un~ ·pro hs co mutm ·nt\' . J' .. \ ' ..
-t..... l .... . ' . u t lU ~~Ul'1 njn~ "tl H\fl~rcr E m~ t-... tfun ~ , t t c1t crrc •tc. "flr der •dow halb,.
u u~n. Zum ~m ·n ·mu . f ' l \ . ~ J . .
..1, • ~) \: tc ~n, n l'r\m~~n nacht nur lllr lla ~ ~ l hLlht n ~~ t unnlt cn Kunden \Vin.l CIO Auto ZU einem ehr guten PreiS angeboten,
n.: c.':V:tnt. m d ·r ~ tc ~tnttl~t · ·· ·' l ~ •
!"h I' h , n · mu: Ste l:-~ t~n htr ~•n brcth:"' .._~, ~lrutn '' \ •cltclCht 400 IJoll,u unter dem Prct der Konkurn:n7- Dieses gute Geschäft
u n t en tttWtu.m~n Zwn lthl·" , ·• . ~
L~ut~ bcisp t - ... n: n .. mu stc ul ~rdaucnul llat tll ut ,tl ' t cd '" h kc1nc echtes. der H!indfcr hat n1c die Ab icht. c wirklich abzu-
btld .d ~'-,;· ''~&s .. emnt:tl_lU emenl \'crf1altcn gebracht. cl.t aht ~ ,I~ t· • •
. .:hhc n. F~ dtcnt ci nLig und allein dem Z" cck, dem potenzJellcn Kunden
C1'"J rt "liUl' rt. ' · St ' 'h •
hahc~ \\lrU di - , . ~ t ~~~ \ \'O nun u_n lur t.l lia l C:1ngc teilt )~ Bi1rt:tt d~c En chcidung abzuringen. bca dem lländJcr ein uto zu kaufen. Sobald
kommt"n ·,0 d··cn..\<.n: ' sonJ 'hEanst\!llung) tn \i ctcn ituatH.)n~n zum Tm \tt dct'\C Ent. chctdung steht, versucht der Händler auf verschacdene Arten,
• ... ~ tnJn tc ·~ t 1l ~ b -
~rhoffl Und zwar . ", \.: _n J ~ em c tmuntc , V.:rhalt~n \ n ihn"O bctm Kunden da Gefühl LU tärkcn. auf den \Vagen fi tgclcgt zu sein - es
I 1
I
Es ~ibt n 'h ' t .. anb , " ~ thr neu ~ ~tb ~tbild Bestand h;lt.
1
\\frd emc Hand \oll Verkau fsunterlagen ausgefiillt.. nusgtebag über drc fi-
- c O\:n anu~ren \''
Vcrlnd ·run~en tUh'""' .. ' ( t7Ug ' n onrm;r"~c..·nt. , die zu inneren nJnzterung gesprochen. und manchmal erhält der Kunde das Angebot, das
-
d~r 'Lb~rz~ugun:_ -- ...n - l.. 'h1J, "n \\'
·prot'l tii d" ~ ~ . qtW..s t urLcln. Es i t aucht nötig. dJss .\ uto bereits etnmal einen Tag vor Unterzeichnung d ertrages zu fahren,
d,crung zu \erst5rkt"tl· d. n... !..., An_ t.n:n'!Un!! .::: ... t'n unt~nununt,. .. tun d.•~ ' ' crJn· - •(damit Stc schon ctnmal ean Gefiihl dafilr bekommen und es den Nachbarn
1 'h
N , I c A~u crl ~. lt d ~ K . . , 'h
c ~n ·•eh Pen ~""u ~ a onsr st~nzntota\· hlr l n. und Kollegen zeigen können)). In dieser Zeit" d cn ist sich der Händler
Oc!n • t CtnmJI at • I . .
I n n alte ~ ~ löi!hch ~ · " zta cangc tdlt \\'ahr crschetnt th· bewusst.. finden dae Kunden mei teineganze Rcthe von neuen Gründen, die
l .._ \; tn etncm ncuen L h '
UJS · man o em mu h J..~ ~ .' t. lC fibcr7cugcn sich sdb t dan>n. die getroffene Entscheidung und die bi ~Jang getätigten Investitionen recht-
ct• r· . aV\:il aut CJn I ~
te ur 'oJ.tal En~gemcnt h ma cm oOcnes Ohr filr Arcum~ntc:. fenigen (Brockncr & Rubin: 19 5~ T t.~cr.. 19 0)~
tJ::lCr al je zuvor ...Gcnl!rc-H sprcdc en, und finden die e Argumente ttdthnl·
nach Konslstenz · \\er cn a c ich f G
ow I'
Dann passiert auf einm1l et\\"3-S angeblich n\ orhcrgesehenes. ~lanch­
innerhalb ·h " au 1rund ihres ßcdürfiti ~ mal ' ird ein «Fehlen) in der KaH~-ulatton entdeckt - vielleicht hat der Ver-
~ taug n, das e nchtig ,~.:r ~eugung ysrem immer wieder selbst kliufcr vergc cn., die Klitna!lnl:lg\! 7~ berechnen. und wenn der Kunde eine
gieren. D~l \V•chtrgc an. . d. , • Sie zum \ ohl der Gerndn. chafl zu cnga· hJbcn will. mu .. der Preis unt 400 Dollar erhöht \~erden. Utn selbst Ober
2c chln· Je cm Pro1c be1
~ ~ , cn \\ etden. die die ci • dem zu fi tzliehe /\r~umcntc Jeden Verdacht erhaben zu ·ein. Ia:- cn nlanchc erk!iufer dte Bank, über
t sr~ c"l es tch nma1 getroffc E · '"' ·
Grund für da ~ um neue rgrn ne ~n~ chcadung rcchtfcrugcn, drc die Finanzicnm~ Hiutl, den Fehler tind~n. Bi "-~tlen \\'trd in1 letzten
. I mcnte handelt II . I
scm · d ..s sozta etngcstcllte v h ~ · o tc al o der ursprUngllc u: Vlomcnt der Vcrk:n~.. nicht bucnehnlh!l· _ ,
der crkäufcr \\ ifl sich von eancrn
GIJ •"-~ sm moglt · 1lcnvet s~ diC! c er alten trgcnc1wnnn JUcht rnchr gcgcbcn orgc 'ctztcn grilncs Licht '"c~n ln cn und der "'agt Ncm, da ((\\·ir dann
' uuen aufrechtzt 1 neu entdeckte G · d I' o -
Q· ~ ICr laltcn. Jnan h t n r0ndc tnrk genug um den rnu zahlen würden>. FUr nur 400 Dollar ntchr ist das Auto zu haben. wns
un ~ ~ ~ .1cchani men bieten J.. _ _a >c das Richtige getan. ' 11
" .lgcsichts der ntchrcn!n Tausend Dollar. die in gcsantt :ru bezahlen sind,
. ct\\a zu v I l~-sfl mmtcn L
können u
n crc Tendc07.
er cuen, was ni h
t unbcd 1nc,t .
cutcn cnonnc Möglichkcah:n.
• , s·,. IHcht bc Ontlers "icl cr~chcnlt._ insbc' ondere da tnan wtc der Verkäufer
lt:lben mit -. ·ntschcadu o zu un crcan Vortrtl 1st. .. lc.: betont, daanit prca ' lieh nicht hl\hcr Higc als andere und dies ja "'chließhch
d , ncuen tr~b " b ngcn nur ui , I t da<\ Auto "ca,. . . (Ias c.Ier Kunde
"
crn sie cint·n J\ cn a 7UStü t7cn ' _c Vlr uns cantnal fcstgc cg haben ' olle.
rnat unsere \Vcth~rcrz ffir cmc olchc E;~tt fUr ahrc Zweck.: nu. nutl~n. In· Noch rnllinica1cr ist es. wenn der crkliufcr dcrn potenzteilen Kunden
ent fernen\ das t ~ctroffcn. können s' d chcJdung CtLcn I laben wir ein·
4

?nbt\!tct. seinen , hcn \Vagen fl\r einen auß~rordcntlich hoht!n Betrag in

neu S rnscre Ent I . Je cn 1\ n . . . I
Prozc
cn '- l(ltzcn ab
gesichert 1·
~c 1etdunn h
0 \ a rschcinJ · h
rct;t an dem \Visscn wu:( er
. . ~ Z·lhlung 1ll nehrncn. Der Kunde erkennt d~ Angebot al Oberaus großzUgig
1 • ss durch Kut1d
utz.c z cnfano
t. Autoh dl
n er ver J
•c bercat<; gut durch d•~c
• . . • li nd geht gleich d~1rnuf ein. p~iter, ,·or dctn Unterzeichnen des Vcrtr3 gcs,
\ I machen s· sngt
"1' k
ta ·ttk o, ß · · tc n\!nn '\ I
e- rntt chci b
n (I r n
· uc 1cn h!tufig ·1ch drcscn
· ·d . . tf ' der fll r Gcbrnucht\vagcn zu ·tUndagc · ~1itarbcitcr dc AutoI1au t.:' ~ da •
.::.csto en "'I · h
.... ~ IC z
cn t a <<t/1.. ) •
I ( '"'"U I Je n gprcJs-A ngcboh.'ll zu !l;~rt ch:ltzung Öc ' Vcrk11ufcrs 400 Dollar zu h~ch gegritrcn ~~·ar, und korn·
urn Schei n bc a ow hall)). I h bin nuf dtc c n, den lletrng entsprec hend dcnt LL tcnpn!t S dc"' gebmu(.;htcr~ \Vagcns.
t etner Chcvrolct. N Jcdcrln. ·ung nl
er Kunde, dcnt klar ist. da s auch das no h c1n faarc Angebot 151• akzep-
•
I
-

138 Kapite/3
Con1mitnzentund Konsistenz 139
I
ti~rt dies und hat manchmal sogar noch ein schlechtes Gewissen wegen ren, wenn man später einen positiven Aspekt des Handels \Vegnin1mt, son-
sem;~ Versuchs, von der angeblichen Fehlschätzung des Verkäufers zu dern auch, wenn man einen negativen hinzufUgt
pro ltteren. Ich habe einmal erlebt · · F I
Verkäufer ent h I . . , wte eme rau sich reumütig bei einem l Um diese zweite f\.1öglichkeit zu ilberprüfen, fiihrten meine Kotlegen
be 'h . sc u dJgt hat, der dtese letzte Version der /ow ba/1-Methode r John Cacioppo, Rod Bassett, John Miller und ich ein Experiment durch, bei
I J r emgesetzt hatte und dab . . V . I
schneb, der ihm eine s~fti e Pr et_e!nen . ertrag für er?e~ Neuwagen un.ter- dem wir versuchten, Studenten aus einem Einfiihrungskurs in Psychologie
ganz verbergen das d g h. ovJsaon .~rnbrachte. Natilrltch konnte er mcht dazu zu bringen, sich auf eine wenig attraktive Aktivität einzulassen: so früh
' s er
versöhnliches Lächeln b . oc sehr gekrankt wa h fft . d h .
r, sc a e es Je oc , steh em . aufzustehen, dass sie um 7 Uhr n1orgens an einer Studie über «Denkprozes-
. a zurmgen.
Unabhangtg davon~ welche lol . - se)> teilnehmen konnten. Einen Teil der Studenten, die wir telefonisch kon-
lauf 1st stets der Gleiche 0 h .v ball- Vanante verwendet wtrd., der Ab- taktierten, infot tnierten wir sofort über den Zeitpunkt des Experiments. Von
Kunde zu einer Kaufent~ u.~ em besonderes Entgegenkommen \Vird der diesen sagten nur 24 Prozent ihre Teilnahme zu. Bei einen1 anderen Teil der
11
Entscheidung getroffen c ~ u~g verlcttet. Dann, einige Zeit nachdem die Stichprobe wendeten wir die low ball-Taktik an: Wir fragten zuerst, ob sie
gebracht ist, macht der Aw~~ e, JC~och noch ehe alles unter Dach und Fach an einer Studie Uber Denkprozesse teilnclunen wollten, und erst nachden1
nicht glauben dass auch n Jct~r cmen geschickten Rückzieher. Man möchte s1e geant\vortet hatten (56 Prozent mit ja}, erwähnten \vir die Anfangszeit
gen kauft. Tr~t;dcn'1 fiu kntL!r e.m Kunde unter diesen Umständen einen Wa- von 7 Uhr und räurntcn ihnen die Möglichkeit ein, ihre Zusage zurückzu-
b . ." n ton1ert d' ~~ . . ,.
a er lmmerhm 1st sie so cffckr d Je .asche - natürlich ntcht bet Jedem, ziehen" was jedoch keiner der Studenten tat. Es geht noch weiter: Zu 95
tcgJcn gehört und viele Autol ä •v, ass 5.1c zu den wichtigsten Vcrkaufsstra- Prozent hielten sie ihre Zusage ein und erschienen, wie versprochen, um 7
dass commitments sich ih ~ • user damJt arbetten. Fahrzeughändler wissen,
1
Uhr früh itn Psychologiegebtlude der Un iversität. Dies weiß ich, weil ich
aus neue A . re e1gene Grundl • .
A , n t gumcntcn fiir diese . . age suc11en, etne Grundlage*d1e dafUr
,
sorgte, dass zwei Forschungsassistenten zur Stelle waren, un1 das Ex- .
d;;~~~cntc so stark, dass an de~ c~ 1111111111
~ent besteht. Oft sind diese ncuen pcrunent zu den Denkprozessen durchzufUhren und die Nmnen der erschte-
dcn d ·
1ändler eines davorl das c ntschctdung nicht gerQtteJt wird wenn ncnen Studenten fcstzuhalten:'
' rste , J '
trö ' er Sich mit den vielen and , zumc ltc macht. Dies ist rur den Kun· Das Beeindruckende an der low ball- Taktik ist, dass n1an n1it ihrer Hilfe
stcn kann ur1d cren guten Grü d fi r
Dass c d. ganz giGcklich dam. . n. en lir seine Entscheidung andere dazu bringen kann, sich mit einer schlechten Wahl zufrieden zu ge-
ganz DJe~c anderen guten Gr- d tt_ Ist, Illerst letcht zu verschmerzen. ben, Insbesondere bei denen, die nur Schlechtes zu bieten haben, ist diese
N:culldeg•~n anders cntschiedcunnh~tnlemals gegeben hätte, \venn er sich Taktik sehr beliebt. Sie bedienen sich ihrer in geschäftli chen, gesellschaftli-
em 1ch Zc c1 te fiillt ·h ·
1 ch~n und persönlichen Zusammenhängen. Ich denke da zun1 Beispiel an
t

im Fahrzeu uge der becmdru ' m 1n1 Traum nicht ein.

rcn Berc.ichghandel geworden war, e c;e~den ~irkung der low ball·Taktik mernen Nachbarn Tim, einen echten /ow ba/1-Fan. Zur Erinnenang; Er war
würde, Wen zu tcst~n, um zu sehen n ~c ll.oss Ich n1ich, sie in einem ande· •
~s, der durch das Versprechen, sich zu ändern, se1ne Freundin Sara dazu
der Arbeit z~g~~ Sie leicht vcränd;no ~~ Grundidee auch funktionieren
angeboten s· c~c len hatte, hatten 'h e, re Autovcrktiufer denen ich bei I ewogen hat, ihre bevorstehende Eheschließung rnrt eincrn anderen abzusa-
gen und ihn wieder bei sich aufzunehmen. Seitdem sie diese Entschcadung
Vcrlockcnde,~n dadurch zu crncr Kta~;n Kunden ein verlock~ndes Geschäft getroffen hat, hängt Sara mehr an Tim als je zuvor, obwohl er seine Ver-
zip ~ em
' auf dcrn die T k
Ang b
e ot \\! Jeder zu k
'entscheid
ung gebracht und dann
d
as ~prcchen nicht erfilllt hat Sie erklärt dies damit, dass sie nun Stärken von
0
funktionieren wc a llk beruhte, richtig r ~ 'genommen. \Venn ich das Prin· rhrn sehe, tuur d te
· ste
· vorher bltnd
· gewesen er.·
~~e Gcschä'n an~:t:n~: s~e e~was ve~~d:~nt h.attc, musste sie auch da~n
D und dann dem nut dtc grund ä e, tndcm man jemandem eJO
ba~drc low ba//-TaktikAbrrnngcrnent eine~ tzltche Kaufentscheidung herbei-
4

cn Band I b CWJrkt d tmanoe I M~ass i~h meine Assistenten filr diese Aufgabe gewonnen habe, mdcm ich s•e crst .um ihre
das C' ' .. c le1b~ a h ' ass eine p () ne 111U! Il Punkt hin=ufiigte. st larbcJt an emer Studie Ober Denkprozesse gebeten und s•c dann - nachdem sae thr~ z.u-
JCSch-lfi I uc Wen . erson b . . . n~~n~~ng ~egcben hatten - über den frühen Zellpunkt der Experimente mfomltert habe. •st
' a s wenig n Sich Spät et canem cinmnl verean·
er gut c t er drc U .. . h ~ •eh reme Spekulation, für die es kt:incrlci Belege gibt
n Puppt, sollte sie ~tandc änden1 und sa.c 197g eben d•cscr tudic (detailliert beschrieben bei CaJidm1, CJcioppo, ~assctt & Mlll~r:
ntcht nur dann funkti ontC· sch· ~ hJbcn auch verschiedene Jnderc d1c \Virksamkcit der Jm., ba/1-TaJ...t•k unt~-r den \\: f
Jou;~~ ~~~ Bedmgungcn be~tät1gt ( vgl. ßroy.rostem & Katzcv, 19, 5; ß urgcr & Pctt)\ 1Q :) 1;

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 140 Kapitel 3 CoJnJnitJnent und Konsistenz 141

Für mich besteht kein Zweifel, dass Sara ein Opfer der low ball- l
~1ethode ist. Genau wie die Autokäufer auf die «Wie-gewonnen-so- I
zerronnen-Taktik» hereingefallen sind, ist sie ihrem Tim auf den Leim ge- I Energiesparen -
gangen, der im Grunde genau dasselbe mit ihr gemacht hat. Tim selbst f
bleibt der, der er immer war. Da die Vorzüge, dieSarabei ihm neu entdeckt I UJ >
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(oder geschaffen) hat, filr sie ganz real sind, ist sie nun, wie es scheint, mit 7\
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derselben Situation zufncden, die fiir sie vor ihrem enonnen commitment
völlig inakzeptabel war. So schlecht ihre Wahl objektiv auch gewesen sein -- ·
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mag, Sara hat weitere Argumente, die sie stützen, gefunden und allem An· -
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schein nach ist sie wirkhch glücklich damit. Ich habe ihr gegenüber nie zur ~

Sprache gebracht, was ich über die low ball-Taktik weiß. Das soll nicht
~Cißen, dass 1ch der Meinung wäre, es sei besser flir sie, über diesen Punkt I
Im Un~larcn zu bleiben. Grundsätzlich gilt, dass mehr Infonnation immer Energiesparen
besser ISt als Wemger InformatiOn. Ich bin mir nur ziemlich sicher dass sJe ~ z ="
mich: falls ich a~ch nur die leiseste Andeutung in diese
sollte, dafllr aus tiefster Seele hassen würde.
Richtun~
machen
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gigkeit von de M . :rortcrten Uberzeugungstechniken kann in Ab an·
rer eingesetzt ~ve ~llvcn lh;es Anwendcrs zum Nutzen oder Schaden ande- :--

bal/-Taktik gcsell:e~ 'n~\1ISt daher nicht iiberraschend, dass mit der fow
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als der Verkauf v a Nie wertvollere Absichten verfolgt werden können •
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Liebschaften Ein a~n 'kcu~agcn oder das Zurückgewinnen verflossener
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livan, 1980) .hqt bct'slpC~tl nru~ches Forschungsprojekt (Pallak Cook & Sul·
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Sie, den Versuch zu unte~ch ga . llnen einige Energiespartipps und bat
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dies von allen Befragten zu men, Ihren Gasverbrauch zu senken. Obwohl
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Verbrauchszahlen einen ,, gesagt Wurde, erbrachte die Überprüfung der
dass kc · lvtonat späte · · d
· · mc nennenswerte
gtcsparbc ül E'Jnsparung cr t;sowie
1 zum Ende der Heizpcno e, Abbildung 3.2; Energiesparen dank der low ball- Taktik dass die
eine Ver~· tung~n zugesagt hatten v r o gt war. Die Bewohner, die Ener·
I . bildliehe Veranschaulichung des ForschungsprOJCktcs von Pnllak ct al. in
zcadac
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Gute Abg·ctch~sttchprobe (Nachb , er~rauchten nicht weniger Erdgas als
F Daesc • bai;h:rtc
u"Prunglochc
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Motivalion zum Encrg1csparcn au f dcm .Vcrsprcc1tc.:n
litment zum • Energ1csparcn
stchten in y .
nahmen aJJ . .
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erbmdung n-..1·t 1 r
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11 •ntervrewt worden waren • zu kommen (ßckannthcit oben). Bald schon brachte da~ cothnnfi)cr ahrcn /vw ball werfen
cm reicht ·" ll•ormat · · ß- • ·....,.
J,uOch von selbst wellere' Gri!nde her.or. sodass d.oe \Vasscnsc
. a bemOhungcn. doe · 1er-
· moll
l<o~ntcn dc~ Encrg~~::
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ten n1cht..uUs. en also fUr c1-0C Veränd ' Ionen Ober Encrg•espan11a • '{ (M ute). Das Ergebnis: Ein Fortbcs!chc-n sl:mden (unten).
..... crung bestehender Gewohnhet· \\eale auch ohne die Stütze ß ekannthcst auf s1cheren ctgcncn
 142 Kapite/3
CoJnntitJnent und /{onsistenz 143

hSchon vor .dem Start des Projekts hatten sich Pallak und sein For zum Verzicht und begannen vor allem, sich selbst als energiebewusste Bür-
~~r~;a~ctheasmmunsJtceht der) I.IJhusion hingegeben, dass sich eingefahrene Energie~ ger zu erleben$ Bei so vielen Gründen, \veniger Energie zu verbrauchen, ist
r so e1c t ändern 1 ... d
bei emcr vergleichb G assen wur en. Daher versuchten sie es es kein Wunder, dass sie dieses Ziel auch beibehielten, nachdem der Grund~
ren Vorgehen Auchare~t d~uppc von Erdgasnutzern mit einem etwas ande- der ursprünglich den Ausschlag für die Verhaltensänderung gegeben hatte,
. m1 1esen Leuten t t · h ~ .
bindung gab 1·hne H' . se z e stc etn Intervtewer m Ver- nicht mehr existent war.
, n mwe1se zum E ·
Verbrauch zu senken ab d' . ~erg1esparen und bat sie, ihren Es ist erstaunlich, dass diese Familien, als der «Publicity-Faktoo) nicht
DieJenigen,, die Sich ;um~ IC~en FamJhen ?ot er noch etwas anderes an: mehr gegeben war, ihre Energiesparbemühungen ja nicht nur beibehielten,
in der Zeitung als engagiertnergJesparen bereu erklärten, soJJten narnentlich sonden1 sogar noch steigerten. Für diese verstärkte Anstrengung gibt es eine
~irkung kam prompt: Ein ~ ~:~clt?.cwusste ~Orger genannt werden. Die
1 Reihe von möglichen Erkläntngen, von denen ich persönlich eine besonders
d1e Zählerstände prUft· h ~pater. als d1c Versorgungsunternehmen überzeugend finde. Auf eine Art hatte die Möglichkeit, in die Zeitung zu
en, atten d1es H b
Kubtkmeter Erdgas eing e aus ewohner im Schnitt etwa 12 kommen, die Hausbesitzer davon abgehalten, sich voll und ganz mit dem
h . espart. Dass sie · d. z ·
attc s1e dazu bewogen in d' m 1e ettung kommen würden, Ziel zu identifizieren, ihren Gasverbrauch zu senken. Von allen Gritoden
zu senken. ' Iesern Monat ihren Energieverbrauch erheblich fUr die Entscheidung, Energie sparen zu wollen, war er der Einzige, der aus
Dann kam der RUckzieher. Di . . einem von außen gesetzten Anreiz bestand, der Einzige, der sie daran hin-
Leute ursprtinglich zum E . e Wissenschaftler schufen das was die derte, zu glauben) dass sie aus Überzeugung sparsan1 mit den1 Gas tungin-
F - nerg1espa '
amJIJen>.denen eine öffentliche E::~ veranlasst hatte, aus der Weh. Alle gen. Als daher der Brief rnit den1 Rückzieher kan1, wurde darnit das einzige
htelten ~te schriftliche Mitteilu d ähnung_versprochen worden war, er- Hindernis aus der Welt geschafft, das es den Leuten erschwerte, sich als
arnen m d1e Zeitung zu setzen ng, ass es mcht möglich sein würde, ihre engagierte, energiebewusste Bürger zu betrachten. Dieses uneingeschriinkte
Am Ende des W. . neue Selbstbild drtingtc sie dann zu noch größeren Einsparungen. Wie Sara
kun } d . mtcrs untersuchte d F
~cn er Bnef auf den Erd . as orschertcam welche Auswir- aus den1 ob1gen Beispiel haben auch sie sich anscheinend durch einen be-
stc m iJ 1 gasverbrauch d F . . '
tre a ten, verschwcndensctle
dte Cl1anc · I' G er am11Jen gehabt hatte. Fielen stunmtcn Anreiz zu einer Entscheidung verleiten lassen und filhlten sich
c, rn c Je Zeitung Zll k
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n ewoh h ·
n eJten zurtick nachdem ihnen
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<cre als d 1 - · ommen g ' dann, nachdem dieser Anreiz nicht mehr gegeben \Var, noch stärker an diese
~ as. n den verbleibend w·, enommen worden war? Alles an- Entscheidung gebundcn.5
d~;~c,~toch mehr Energie als zu ~~r Z l~tcrmonaten sparten dies~ Familien
ersten JMung koJ~men wOrden! In Pro eJt, als Sie dachten, dass sie dafür in
onat Etn p . zentzahlen a d- . ·
erfahren hau arungcn 111 Höhe von 12 usge ruckt, hatten ste 1m i\bwehrstrategien
konnten. kch~~nda.~s si~ nicht mit einer E~;hProzent erzielt. Nachdem sie
sondern steigert s!e ntcllt etwa zu ihre nung 1n der Zeitung rechnen Die einzige mir bekannte wtrkungsvolle Verteidigungsstrategie gegen \Vaf-
\Vmtcnnonntc cn ~hre Sparbemühungen m ~orherigcn Verbrauch zurück, f~n der Einflussnahme, die auf den beiden Prinzipien conuuitment und Kon-
Obgleich ,~:~ei ~·.5 Prozent, noc und kamen in den restlichen Sistenz beruhen, besteht darin sich bewusst zu machen, dass Konsistenz
Erklfi nmg filr u· tescn Fragen nie . zwar grundsätzlich gut und oft 'unverzichtbar ist, unnberlcgtc und sture oder
d tcscs Phä ganz steh ~ · .
as Versprechen tn f' "nornen auf der Hand o· er sem können, liegt eme automatische Konsistenz jedoch gellihrlieh sein kann, denn sie n1acht uns
gie 7U sparen I~ d c Je Zeitung zu kom t • lese Leute hatten sich durch
G . . n er F I rncn a f d
.hrundlage. Die Hau b .o gc schuf sich d' .. u as Ziel festgcJeot Ener-
a re ß CSJtzc J rcscs c · 0
' s
cmahungen z \ r egtcn sich n omnut,nent seine eigene
t~urn Gl~ck ist es nicht nötil!. mit cmem so unfairen Trick wie der low hall-Taktik zu arbei-
tes Gefn hl . um Vohl d cue Verb h
Abh:i ' Sie waren im er Allgemeinhc. t muc sgewohnheitcn zu, ~hum Steh in öiTentlichen -Kampagnen commitmcnt- und Konststen7prinzip. zu Nut1r: zu
d , nglgke•t Amenk lller mehr von d N• vcrschaffien ihnen ein O"U· d1c Ecn ~urch mehrere becmdruckcndc Studien haben Rtchard Katzev und scme Studcntcn
re nrcdri<• as von a 1 er • otwend· k . ~. ~ ffektt\"·•LU
' :;t \ 'On commumcnt-Takttken \\lC schnfihchcn
. . Vcrspr'-c tlll ncren oder fuß-m-der-f
oCrcn Gasrech us ändischcr E . tg ""Cit überzeugt dJe io T =>
~cr1 ~ die z- B. darau
nunocn
o zu schätze ncrgrc b
a zubauen fingen an, ' ab,.r- 1akh ken •m Rahmen öfTentltcher Em.-r•'•<. . -sparkampagnen nachge\\,•lo
• n, waren t 0 I , .,_ oft~e 1len . -. d.tc Leute zu mehr Rec"'dtng zu l:Ysparsamerem Encrt,'le,·c
• rb
raue h und zur Nul7.Ung
' ·
s z nuf ihre Fähigkeit C."flt tcher V k h
1983 , er e rsmtttcl · J
zu bew<. •
-gen ( Bachman & Katzev,
198?· .... Katzcv & Johnson.
19
' R4. Ka~ev & Pardmi. 1985; Pardmi & ~tz~v? 1983-84).
 144 Kapite/3 Conunillnentund Konsistenz 145

zu einer leichten Beute fiir diejenigen, die das Prinzip für ihre Zwecke aus· C. Nur importierten.
beuten wollen. R.j . D. Aha. Wie sieht's aus mit Filmen? Gehen Ste oft ins Kino? .
~a auto.ma~ische Konsistenz im Allgemeinen von großem Nutzen für C. : Kmo? Von guten Filmen kann ith gar mcht genug knegen. Besonders mag tch dte
anspruchsvollen, die mit den Untertatein . Und Ste? Gehen Stegern ins Kino? .
uns ast, weal sae uns die meiste Zeit ein ökonomisches und angemessenes R. j . D · Hm ... ja. Aber lassen Sie uns mit dem Interview weatennachen. Gehen Ste oft
Verhalten
. ennöghcht ko " · d h · h
• nnen war Je oc mc t e1nfach ganz auf sre verzrch·
A • •
ms Konzert?
tcn. Dae Folgen wären katastrophal. Wenn wir anstaU auf den eingefahre· C . Unbedingt. Meist klassische Sachen, natürlich. Aber zu guter Rockmusik sage tch
nen Bah fi .. ' auch mcht nein.
. nen. unserer ruheren Entscheidungen und Handlungen zu bleibenJ R. j D. (eifrig mi/schreibend): Sehr gutt Nur noch eine Frage. \Vte steht es aus mtt Thca·
JCdes Mal d1e Konseque · H . . tcr· und Balleugastspiclcn? Schauen Sie sich so etwas an. wenn Sie hier die l\1ög-
nzen emer andlung ab\vägen woJiten ehe w1r sre
füh
aus u ren- bhebe un k
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z · . '
s eme eu, Irgendetwas Bedeutsames zu Stande zu lichkcit dazu haben?
bnngen. Auch auf diese fl'J 1· h C. Ah. das Ballett -die Bewegung, die Anmut, die Fonn - ich liebe es. Sehretben Sie,
können Wir . .1 . ge a 1r tc e, mechanische Form von Konsistenz dass ich ein absoluter Fan des Balletts bin. Ich lasse keine Gelegenheit aus, eins zu
mc 11 vcrz1cht 0 · ·
sehen.
dann zu erk en. er ernz1ge Ausweg aus dem Dilemma besteht
ennen wann solche K · · · k· R.j. D. · Pnma . Lassen Sie mich jetzt nur emmal eben alles durchrechnen, Mr. Cialdim.
zu einer schlecht ' W hl ~nsJstcnz n11t hohcr Wahrsehernlieh ert C. Eigentlich Dr. Cialdini, Aber das klingt so fonnal. \Varum nennen Ste mich nicht ein·
Iei Art _ an d en ? führt. Es gabt bestimmte Signale- Signale zweicr· fnch ßob?
' enen Wir uns 0 • t' k
gistriercn wir in ca d nen Jcren önnen. Jede Art von Signalen re· R J D.: Okay~ Bob. Ich freue mach~ Ihnen nutteilen zu können, dass tch aus den von Ihnen
nem an eren Tetl unseres Körpers. erhaltenen Informationen schheße, dass Sie durch den Bettritt zum Clubamen ca brs
zu 1'200 Dollar im Jnhr sparen könnten Mit cmem geringen Mitgliedsbettrag kön·
ncn Ste bei den meisten der Veranstaltungen, von denen Stc gesprochen haben,
Signale vom Magen Preisnachlässe bekommen. Jemand. der so unternehmungslustig ist wie Sie, will steh
den enormen Preisvorteil sicher ntcht entgehen lnssen, den war Ihnen rur all die Dm·
gc btetcn können, die Sie. wte Sie mir gerade erl1ihlt haben. unternehmen.
Das erste Signal ist leicht zu erke . C (wie cme lviaus in der Falle) : Nun ... äh .. ich ... ~ih .•. ich nehme an. Ste haben Recht.
be, und zwar immer dan nncn. Es komoll darekt aus der Magcngru·
s I b n, wenn uns kla . d d I
en la en, eine Bitte zu e fi'll r war , nss wir uns darauf einge as-
bcso 11 dcrs gut cnnnerc
.
r
wolfcn ~11r ISt CS schon U den, und gleichzeitig Wissen dass \Vir daS nicht
lun crtmal pass· E' · '. · · h
Ich weiß noch sehr gut, dass ich filhlte, wie sich tnein Magen zusam•nen-
zog, als ich meine Zustimrnung stottcrter Es war ein eindeutiger Warnruf an
sp1• lt . rert. rn Ere1gnrs an das ach mJC
Jch b ' c c steh an e
cgnnn, mich mit Übcrz 4 s '
Illern ornn1erabend ab lange bevor
memc grauen Zellen; «He, du wirst hereingelegt!» Aber ich sah keinen Aus-
weg. Ich hatte mich durch das, was ich gesagt hatte, selbst in diese ver-
;~der Haustar und als ich ö~ugungstaktiken zu beschäftigen. ' Es klingelte ZWtckte Lage hineinmanövriert Nur zwei Möglichkeiten - keine von ihnen
.orts und einem sehr offenhnet~, stand dort eine reizende junge Dame in
mu, dass sie · K erzlgen Obert ·1 1 · h besonders angenehm - hatte 1ch, jetzt noch einen ROckzieher zu machen~
fl . CJn lemmbrctt 111 · d et · rgendwre bekam ich noc
rage te1lzunel
lmen. Von dem w
er Hand h· tt · · u Entweder ich hätte abgestritten der kultivierte Lebemann zu sein, als den
ma h
c cn, stmlmt I
a e und mrch bat an erner m·
unsch besc I . , Jch mich in dem Interview darg~stellt hatte - dann hätte ich als Lilgner da-
mcht g e Je 1 zu und nahn1
anz so g ~ es zugcgeb
c t, emen guten Eindruck ZU
t ge~tanden; oder ich hätte ohne Begrundung abgelehnt - und wäre dann der
Unser Gcs r' cnau~ um mich in ein . . enem1aßen mJt der Wahrher Blodmann gewesen der sich 1'200 Dollar entgehen lässt. Ich habe das Un-
P äch vcrhcf wie folgt: möglichst positives Licht zu rücken. terhalt ' · f ~ .. ·
Reizl''l ldl! j
T . ungspaket gekauft, obwohl ich wusste, dass rch au eancn maesen
ladt zmgc Dame. Hallo Ic nck hereingefallen war. Mein Bedürfnis, konsequent - oder konsistent -
könn bcvölk<m~ng und tch ~ mache eine Umfra .
. . ten
Clfl ldlllr T .. :::- , ob Stcgemzu den
'-'olltc fraocn . Fretzcllgcwohnheiten det
_..
~:h~~m zu bleiben, was ich gesagt hatte, ließ mir damals keine andere
R. j D n:ctcn ie ein. tr em paar Fmgen beantwOrt'-•'
E.
C 0~~ aus?
nke. Fangen .
\\1r gleich an. \Vic ofl
, Heute ist das anders. Ich höre auf mcanen .Niagen und habe ~·ncn \~eg
. ü... ~ s~ ungd~hr drc 1 v Würden Stc sagen gehen Sie abends zurtl gefunden, mit Leuten fertig zu \Verden die versuchen, das Konststenzpnn-
ver em m•te R -, tcnnnl·'
k. }. D . W c "' s c.-stauran u•e Woch E
•
~~d auf m~ine Kosten auszunutzen. Iet; gehe direkt zum Gegenangriff Ob~r
IC SChön, Und hcs~~~~~ Sie on l
• . c, 'Sentltch so es gehL Mir geht nichtS ~1a sage ~hnen einfach auf den Kopf zu, \Vas sie da tun. Immer 'vc~n mctn
sen.gen m•r sagt, dass ich wieder kurz davor bi~, mich auf et\ as e m~ul~~;
1
\Vem zum EwSS(m']

nur um konsequent zu sein, bringe ich dte Sprache darauf. c ' 1

 ------------·----------

146 Kapite/3 Commitment und Konsistenz 147

damit_nicht sagen, dass Konsistenz an sich unwichtig ist; es geht mir allein Gründe nicht mehr gegeben waren, nicht viel änderte. Mithilfe der neuen
um dte Absurdität _unsinniger Konsistenz. Und ob mein Gegenüber dann Gründe hat sie sich selbst davon überzeugt, das Richtige getan zu haben,
~chul.db~~sst m steh zusammensmkt oder verwirrt den Rückzug antritt- deshalb bleibt sie bei Titn. Es ist nicht schwer zu sagen, warum sich Saras
ach btn tn Jedem Fall zufrieden. Ich habe ge\vonnen- der, der mich herein- Magen nicht rneldet. Der Magen meldet sich nur, wenn wir etwas tun, von
legen wollte, hat den Kürzeren gezogen. dem wir glauben, dass es falsch ist. Dies ist bei Sara nicht der Fall. Ihrer
Manchmal mache ich mir Gedanken darüber \vie es wohl \väre wenn Meinung nach hat sie die richtige Wahl getroffen und ist ihr Verhalten nur
die retzende junge Dame von damals heute noch einmal versuchen ~vürde, konsequent.
mir eine Mitgliedschaft in einem Kulturklub anzudrehen. Ich habe es mir Wenn mich nicht alles täuscht, gibt es jedoch etwas in Sara, das weiß,
genau zurechtgelegt Alles wOrdc genau so laufen w1e beim ersten Mal bis dass sie einen Fehler gemacht hat und dass ihre momentanen Lebensum-
auf das Ende des Gesprächs: stände auf einer zwar konsequenten, aber dummen Entscheidung beruhen.
Wo genau dieses Etwas seinen Sitz hat, ist uns nicht bekannt, aber t_ms~rc
Sprache hat eine Bezeichnung dafur: itn Grunde unseres Herzen. D1cs 1st
R. I D. ·:· Jemand,, der so unternehmungslustig ist wie Sie, w1JI sich den enormen Preis·
v?rtcll s•c!tcr _mch_t entgehen lassen, den wir Ihnen flir all die Dinge bieten können, definitionsgemäß der eine Ort, an den1 wir uns nicht~ vo~achen kön~en,
d1c S1c, w1c S1c m•r gerade erdlhlt haben, unternehmen der Ort, zu dem unsere Rechtfertigungen und Rat1onalts1erungen mcht
C. (~~lt~ j_e/b<;tric~h?r). Da li~gen Sie vollkommen falsch. Sehen Sie, 1ch durch chauc) durchdringen. Hier sitzt Saras Wahrheit, auch wenn sie sich im Moment auf
\\as lucr passiert. Ich wc•ß" Ihre Geschichte m1t der Umrrage ist bloß ein Vorwand,
danllt ~·c Leute Ihnen cr~hlen, wie ofi sie ausgehen und unter solchen Urnsillndcn
Grund der Geräusche und der attnosphärischen Stönmgen, die von dem neu
~b~rtrcJbt man gern ein _bisschcn. Und hmterhcr will ~an dann mit aller Macht dabei errichteten «Stützapparat» ausgehen, nicht bemerkbar machen kann. . .
leJbcn Erst. legt man ~•eh fest und dann meint man, konsequent sem zu mOssen. Ich Wenn Sara sich in Tim getäuscht hat, wie lang kann es dauern, bts ~Je
mach~ das mcht mehr mit~ wenn ich genau we1ß dass es falsch ist «Khck surr». Mit steh dessen bewusst wird und das, was sie im Grunde ihres H~rzens wet~,
rmr mcht mehr, ' ~ '
R,j. V Äh ..? ~zu 11r
'I durchdnngt?
· · · h E'
Man we1ß es n1c t. mes rs J · t 'edoch gewtss:
. Auf. d1c
C : Okay, lassen Sie es rmch so ausdrücken. Erstens· Es wäre dumm von mir Geld für ,
Dducr . , • . . d
Wird es filr ste unmer schwtenger wer en, ct · ·ne Altemauve
. . zu 1hrem
hl
Cl\\ as auS7.Uocb · ·h ·h · ' · . I, h I II dass stc emen Fe er
,. ,: o cn. wa~ 1 ~ ntc t haben will. Zweitens: Ich weiß aus zuverlässrger TJm zu finden , Besser, sie merkt mög 1c st sc tne i
Quelle, .namiJch von mcmem Magen. dass ich Ihr Veranstaltung progromm mcht
W_J~I. Dnttcns; \~cnn SJc daher •mmer noch glauben, ich würde c.-s nehmen_ glauben gemacht hat
. . . . s· s eine äußerst schwte-
·
S•_c w~~rschemiJch auch noch an den \Velhnachtsmann_ Jemand der so intelligent JSt Das 1st natUrlieh lctchter gesagt als getan, le mus . · lt
wrc S1c, wrrd das s1chcr verstehen ' . . .ß wUrde IC1t, wenn Je
nge Frage beantworten· «Bei dem \V8S ICh jetzt wet - bl r· gt
R. } f? (wie eine reizende)lmge Afm1s 111 der Falle) Nun xh ·eh ,~ 11 •'eh nehme an. · · ' . d ? Das Pro cm te
S1e haben Hecht. · ... ü • · ' • • c1 • • dJe Zeit zurückdrehen könnte' das Gle1che w1e er tun· » 'ß
1
. . ·ß Was gcnau wer
~ ersten_Teil d~r Fra~e~ <~Bei dem, was ICh J.etzt ~el . ~··;as Ergebnis eines
stc denn uber T1m? Wae v1el von dem, was St~ w~tß, IS ('('. 1 t ihr com-
Signale vom Herzen v . h
erzwerfeiten Versuches die Entsc Cl ung, .d d 1e ste getroucn la '
- ·e 'ahn wt'cder
- ' · h se1t st
mrtment. zu rechtfertigen? Sie behauptet, dass er sac ' d arbeite nicht
Der Magen ist .kein. bes.ondcrs feinsinniges oder sensibles Organ. Nur \venn
be'1 sa·ch aufgenommen hat, mehr um s1e · bemu.. he, hart aran '
den sei usw. Ich
c ganz off · enstehtlieh 1st ' da ss ·
war kurz davor stehen uns von J
.. eman dern mehr im .Übermaß zu trinken, ein toll~r Omcle.ttkoc!,;;~o~lt, ist jedoch. ob
bc chwatzcn zu 1 · · ' k,enne seme Omeletts und habe so metne Zwetfel. , erstandesmäßig, son-
assen, rcgtstnert er dies und meldet sich. Bei anderen Ge. .
Icgcn heJten, wenn es mcht so · d ·
den Leim z h d h . cm euttg tst, dass w1r gerade jemandem a~
f ~~ selbst ~as alles g~aubt, und zwar nicht nur rem v
Jn diesen ~~~~n e;in~ow~;'ak7egt unser ~agen dies ofi überhaupt nicht. rntt. rn auch 1m Grunde thres Herzens. . • ht herausfinden kan~.
mit mcancr N",chb . S '"u. andere Stgnalc angev iesen. Die Geschtchte Es gibt einen kleinen Kniff. mit dem Sara VJe 11 eacd fdem ßedürfru
arm ara tst cm gut . 8 · - . · er ob 1·h ' · · T. ht ast o er au F
u
"-lchtigcn Entschcadun einem ~s etspteL Sara hat steh zu e~n rc gegenwärtige Zufriedenhell rntt un ec sychologischcr or..
11
bestehenden JlochzcJtspg,l'i . ..b comnurment, durchgerungen, als ste 1hre nach Konsistenz beruht. Eine zunehme~de An~ ~e~hle zu ctncr Sa~he
· ' nc u er den Ha r f. • . 1 }lat schungscrgebnisse spricht dafür, dass wtr unserc.. ß. cn Et·nstcllung zu thr I
sch selbst weitere Grunde . U•en \\~ar .. D1ese.s conz11ntnre1! et d sma 1g · I

gesucht, sodass steh, als d1e ursprünghchell nen Sekundenbruchteil vor unserer verstan c 'I
I

•
 148 Kapite/3 Commilment und Konsistenz 149

wahrnehmen (Murphy & Zajonc, 1980; van den Berg et al., 2006). Ich ver- gebracht hätten, wo ich jetzt war. Nicht sie hatten die Entscheidung, die
mute, dass Botschaftent die vom Grunde unseres Herzens kommen aus Entscheidung hatte sie hervorgebracht.
klaren,. einfachen Geftihlen bestehen. Es müsste daher möglich sein ~ ler- Nachdem das feststand, war noch eine andere Entscheidung zu treffen.
n~n, daeses G~fahl zu registrieren .. bevor unser kognitiver Apparat aktiv Wo ich nun schon mit detn Schlauch in der Hand dastand, war es da nicht
war~. Wenn sach Sara die kritische Frage («Würde ich noch einmal das besser, ihn auch zu benutzen, als n1ir die Mühe zu machen, woanders hinzu-
Gleache tun?») stellen wollte; wäre sie daher gut beraten, auf die allererste fahren, um dann dort fur denselben Preis zu tanken? Zum Gliick kam der
GefUhlsregung zu achten, die sie als Reaktion auf diese Frage in sich auf- Tankstellenbesitzer herüber und erleichterte mir die Entscheidung. Er er-
flackern spUrt, und sich auf sie zu verlassen. Es wäre veunutlich ein Sional kundigte sich, warutn ich nicht tankte. Ich gab ihm zur Antwort, dass ich
v~m Grunde ihres Herzens, das sich da melden würde, noch ehe sie ~ich die Preisdiskrepanz nicht gerade toll fand, woraufl1in er recht ungemütlich
waeder etwas vonnachen könnte. 6 wurde: «Passen Sie auf, tnir sagt niemand, wie ich den Laden zu führen
Ich selbst wende seit einiger Zeit daesen Kniff an wann immer ich auch habe. Wenn Sie mich fllr einen Betrüger halten, dann lassen Sie jetzt sofort
nu_r de~ leisesten Verdacht schöpfe, dass ich etwas Dummes zu tun im Be- den Schlauch los und machen sich hier schnell vom Acker, Kamerad.»
gnff bm, nur urn konsequent zu sem. So wollte ich z B einmal bei einer Nachdem ich tnir bereits ziernlich sicher gewesen war, dass er ein Betrüger
Tankstelle tanken, die mit eincn1 Preis warb, der ein p~a; Cents unter dem war, freute ich mich jetzt, ganz konsequent das tun zu können, was sowohl
~er ander~n Tankstellen der Region lag. Den Zapfllahn schon in der Hand rncrner Überzeugung als auch seinen Wünschen entsprach. A_uf d~r Stelle
emerktc ach, dass an der Säule ein um zwea Cent höherer Preis angezeigt ließ tch den Zapf11ahn fallen - den ich dann beim Losfahren le1dcr tlberroll-
wardals aTuf den Schildern an der Strnße~ Als ach einen gerade vorbeikorn· tc Manchn1al ist es ein prima Gefiihl, konsistent zu sein.
men en ankwart . - dc r Besa'tzer, wac
· ach
· später erfuhr - darauf ansp. rach•
murmeItc d1ese t · ··
hatten sicl r c wa.s wenag Uberzcugendes in der Richtung, die Preis~
· d' 1 erst . vor em paar Tagen gelindert und er habe noch keine Zelt Sind manche anfälliger als andere?
gc I1abt: . tc Schalder 'nnzupasscn. Ich überlegte
. . ka·
was ich tun sollte M1r
mcn
b emage Dinge ·
111 d s · ' ·
en ann, dte dafilr sprachen dort zu tanken · <dc h Gibt es Menschen die ein stärkeres BedUrfnis als andere danach haben,
steh im Einklang ~it ihren bisherigen Äußerungen und Handlungen.zu ver-
s;~~~~tt un;edmgt Benz!"·" <~Ich hab's doch eilig ~nd hier kann ich jetzl
halteny und die deshalb anHilliger fur die in diesem Kapitel beschncf:bhenen
8 - an en.» «Wenn tch nuch recht erinnere läuft mein Auto mit dieser C - . . U 11r darüber zu er a rcn,
cnzmmarke besonders gut.» ' ommumenttaktiken sind? Ja, es gtbt ste. m mc .. - hst
Ich musste entscheiden 0 b d · \Vas solche Menschen von anderen unterscheidet, betrachten war zunac
rechtgelegte Rechtfl . ' tes echte Grunde \Varen oder einfach zu· e·10 . k ten Sportler unserer
mir die alles cnt hc~dtgudngen dafur, angehalten zu haben. Also stellte ich tragasches Ereignis im Leben eines der bc anntes
sc ct en e Frage· B · d B n· Zett, . .
zinprcis we 1ß _ \vürd . h · << et em, was 1ch jetzt über den e D · · d mals in cmcm Zet-
Gleiche waeder tun?» ~ ;c k, w~nn _ich di~ Zeit zurückdrehen könnte, das ae Begleitumstände dieses Ereignisses, so wte sae . a ?OOS) sind vcr-
sich in mar regte und c h1 . ol nzcntnerte tntch auf den ersten Eindruc~ der tu~gsbericht veröffentlich \vurden (Grandson 's dro,vmng, ~lte Enkel der
. ., er ac
vorbcagcfahren u 'lttc · h . t emc kla d · ·
re un emdcutage Anhvort lc wh äre ~•rrcnd. Am I. März 2005 ertrank der 17 M;a~ später schob der
olflegende Jack Nicklaus in der Badewanne.. Eine .. c .~ Akti\'itäten auf
0
· nt · nac t emmnl · ·h
dass mich ohne den 'fins( anea~ Tempo gedrosselt. Da ,vusstc ac_' arn Bode n zerstorte
·· Ntcklaus
· ·JCd· en Gedan ken an zukün 0tge · ·
g · tgen Preas dtcsc anderen Gründe nicht dorthtn rt m1·ers bcascate.
dern G 1 d n Maste u
offplatz einschließlich des bcvorste len e ß rt er sich <<werde
<< ach d ' . .. ß · t» so äu e e ' . 1-
6
DJs oll nicht h ~·ßc d ich . c~ was metner Famthe zu.gesto en ts_ ' n Ich habe keineriet P a-
od r da'i w· . cl n. ass unsere Gefilhtc und u 3{fett .rnctnc Zeit mit ganz anderen Dtngen verbnnge · au 3n dem Tag,
tl Ir Immer mehr unseren Gcfllt 1 n reGedanken 1mmer auseinander kl
1
~~:~o~ Erkenntnis c lassen JedO:h k;i~ tr~u~ können als unseren Gedanken. Die ,·or- ne tn B d' machte er gen • . R d"
ezug auf das Golfspiclen.» Aller mgs Er hielt cme c c
d flcn und Über?cugungen nkht cn Z\lo Clfcl damn, dass Drskrcpanzcn Z\\ I chCfl an dem er d.aes sagte Z\vei bemcrkenswerte Ausnahmen. b ·n ·
Flonda un
d er
_c;;·Cltl hem cmmnitmenl und cntsprech & .~adcR selten smd. Dahe!r könnten in ituationcn. lfl vor ei ' ~ Golfe1u s 1
" x' ,J. tc erwctse d l..-~ enue atJonalJs· G fü hle
Leebe und Glo k ~ ~"'>SCre Ratgd>cr s in neso
J
d ICrungen cme Rolle Splekn. c u 111
c .. h. um Emotionen geht .(W l n ers d:mn, wenn es \\>ie tn Saras Fall u
ncr Gruppe angehender Mitglieder emes
I son ct al.. 19R9)
-
~

,
 Commitmentund Konsistenz 151

sptdt~ in ctn~·nt B~nt.:·t1ztunti 'r. t \1 kn1 1,uy PI~' "r~ einer ~ in "'r "t'i\ß'~rt
Rtvakn auf d~nt Plau·.. t.·tng~l ..ukn h,1lt~.. • ( ht lk1utcn Zohltctchc Gcsprfichc
\\"JS war .. o '' h:htt~. d~.~~ es NkkiJus t.v u hnH:htc, ~ t h \ t l tt ~ 'incn
~lU\..'>ftld~n An\!~hön~\: n zu cntt~rn~n., nur tun un ~' c1 Vcron~taltuncrn
t ilzun.:hm.:n. 1.lt<! ' Qllig l:><.'i.icutun~k s l.!rs hil.!ncn im \ crglc1ch ;u ~l·r
Trab~ie.. die ~~ h in · •tn "r Fanlih~ ab~~.:piclt h,,uc·. <<~ lmt 1:-~ht \' crpllt ·h·
tun~.en cm>).. · gte ~r.. 'und dlnn h:1t Ol.ln sich dran 1.u haltcn.n So dniJch
war d für thn. \\"ährend "b gt:t bnh:n Vcrnn~t~tltungcn nngc. . tcht. d "r
drJnuti ·chen Dinge.. die i h itll:\' 1~ hcn crcicn~t hatten. unt d"'uh:n J ~r..
chienen. waren dt ZLL~gcn .. d.ic er gcgc:lxn h3ttc .. kdncs" ~l!~ unixd utcnJ
- Jtod~nfa!L nicht in · m<!n ,\ ug ·n.. Aber " ic o IUhltc sich ~ icklau. ~,, b-."-
0'0
~w!l .mgc lc{.>tcn Jntcrsuchung ver uchtc man. dahinter zu kommen, mit
\\d ~t n Tnck ehe Tclcfnng unef typJschcf'r\·cisc die älteren Leute Obers
7."-·i~hcn den Betrüger und möglichen
I , (trn "unlcn mugc. chninen und nbgc!IChnebcn. Eine umfa sende Aus·
"tf1un' dtc~cr Telefonate durch Anthony Pratkams und Doug Shadcl
r) l) l Cfl!"ah. da~c; die IJctrOger sehr haufig versuchten. ihre Opfer dazu zu
lli: •e cn. cm erste kleine Commitmcnt etnzugehen (manchmal gaben sie
~ .4U h cmf: eh \'Or). und ihnen dann da Geld aus der Tasche zu ztehen~
md.:m se s1c darauf fc tnageltcn. Sehen ic !ICibsL " 'ie in den nach~olgen·
den Auszüccn au verschiedenen Telefonaten der Beuilgcr das Konststcnz-
pnn~~p "~~ cmen Knilppel gegen Menschen cmsetzt. dtc a.ufgru nd ihrer

'\ctgung ro kon i tentem Verhalten besonders :mflillig dafiir smd.

s ndcrs ' l.!rpllil:htct. seine C mmnmcnts dn7tsh:dtcn'! Zeichnete er ·1.:h 1
durch be ttmmt~ Eigt!n ~ h;tti~n au~. di~ ihn 0 \\·ild cntschlo ~~n tnachten. "" n n. " or h>bcn mcht nur daril her geredet. ic lcl><n es b<sldlt' lubctt 1 g._-sagt.
tc

tch unt~r :tlkn Umst:ln<kn konsa ·tcnt zu verhalten. Diese Frage kann mit 1\! h;ilien j 3 ges:lgu>
"' ie lubcn doch Jctzlc Woche den crtr.Jl' ahgcschJ<>SSdl. Wissen Sre dlS mc
. bt
J:1 beant\\ ortt:l \\erden. Er w"Jr erstens 65 Jahre alt und Z\\ \!it~ns An1~rik-:t·
mehr"))• •-~a... ,.., ~- 1 es hlbcn \\ ollten.> )
ner te h3ben ' or et\\ rnc:hr a.l c:fre1 \\ vu•en ~csa!'.... ~ ~ Sie haben es
Alter E i t nJcht übcrr.lScht.-nd. dass ~ten ch~n sntt eincnt starken Hang «Lctzlc \ ochc h:1bc:n te n h J.l gC'.lgt und zw:ll g:mz l ltpp und kbr
H'T'Sprochcn.~) . ---'- ru~ :tls \\1 r mchts o
c-t""'co:•st· n · Das
... - ........
zu Kon I tenz tn thren Etn tellungen und llandlungcn bc!sondcrs leicht h
i( 1c l önncn mdll erst knufc."''l und tbnn mto uc:r SO ·~
durch Taktiken zu ~cinflu n smd. drc auf d~rn Konsistenzprinzip b<!fU·
·
~ht emf.1ch mchL>
hcn. Belegt wurde dt auch durch eine n1crsuchung. in der eine on uns ·h einen anderen Faktor.
cntwtckcltc Skala zur Erfassung der orhebc fiir Kon ustenz eingesetzt u lnc/ivjduall:""u's. Gihl es nc~n .dcnt Alt~r noc . ·t:srke ßcdurlnts .. · · 1Ja tte•
1
wurde. Personen, die in dieser kala einen hohen \Vcrt hatrcn, crfilllten er rrklärcn könnte · wieso · Jack 1 .tck1 :ws ctn
. l 1 ? (eh ha c es c.: c ts
so b b \r"'
emcn1 Btrtstcllcr, der ehe Fuß- in--der-TOr· oder die Low·b:tii-Tcchnik an- nnt~r
d 1 · allen Umst!ind~n ~ein Conunttn1~nt ctnzu
""" .. ta ten. .
d 30 toewac 1~cn I 1 • •0 d~m

un: thlt k\!n lassen: Er tst ,\nl~rikuncr, geu"n;n un

4

wandte. bc ondcrs häufig ctncn \Vun. eh (Ctald im, T ro t & NcW olll· :;, h .. "fl einzig·
1
1995). Erstau~hch~r 1st dagegen 'iellcicht da. Ergebnis ei ner Nucltfolgcu~t·
L'l 1 1 · . ·1 d ·1b ft" ll \Vdt ( urc ,mc
lll
· ~ Ul ' t h ,·on dn\!tn l!roßcn
... 1 ca er· l dn :;,c19 o· Vanoc J II
o &' Cohen·
ter-uchung mtt Tetlnchmcm tm Alter von 18 bl~ 80. 111 der sich t eigtc. da nrtlg~:n «Kult unt da~ lndh·iduunl>) (l·lotstc c, \ '
5
· d"n USA
I99() . ~ · · h , G ·s ·11 chaflcn '''rc c.;
dt.: orl iebe fii r Konsistent. mtl dem Alter t unimrnt und dn s die Ober-SO· ) unkr:\chchkt. ln indt\ adualt ttsc cn ~ c . 1 . kollckti''tS·
u ·1\1 t' d 01 E HlZC nen, tn .
J~hri~n am stark tcn dazu neigen, sich im Emklang mit einmal crfolgl~ll .nt Ne tcunlpn liegt da~ chwcrgcwac tl au c " . . • . 0 tndividu:th -
•
1
t1 ·t (' d ·r G~me1nsd1•1 · .
. c 1cn Gc$.:11 chaOcn Iungegen n1c11r nu c , Grundlage threr
Comr_n1tments zu verhalten (Bro\ n, Asher & inldint. 2005). tcn t rc 11~cn l:.nl ~ ·chctdungcn
Dtese Re ultate machen das Verhalten dc 65-jUhrigcn Jack Nic~luU
• b· Cl. ptc I \\'"tc ···c
:- ··her
" auf dd 1· ach zu gc Il C·n'
d \' /'111 ehe ·tnstall t ~.tn.
c~~~as _t~ndltcher, vcr~prochcn
d, .. , B
gcncn Erfahrungen. Mdnungcn un ,v t • • d. unt1illig ttlr c-
ver der tat, was er halle clb I ungcsschl '"3~ • ·llt stc bc on ~ rs • ~wt
ctncr Famdlentrag_ßdiC, die ein Fcmhlciben von den gcplantCII vcranS~·tl• · .a
,'"' ,\Jlucrc denken und " ollen. 1\! nM(.; "
~'I fl
[).
W~lS Cl ll ~J ~ J\ 1 ~ eh Luvor gc.:~ "'c
tungcn gerechtfertt gt häuc· Um i h clb t lrcu 7 U bleiben. mu. J>IC er cutc 11 us~ungstnktikcn die un dcrn ansetzen, ··
z~ u~:
oder getan hat. • . (Pdrova. Cial rnJ d' · &
agcn einhalten. OIC Re ultatc erklären, WIC ich denke. :mch. wieso U · ·.. führten war . . d -Tür-
•. •n dn~sc Annahmc 1.11 II hcrprtlt cn. . IC J<:r Fuß·t n· er . .
trugcr. dtc es auf ältere Mcn chcn abgc. chcn haben, . 0 oll otnntiunctt . d vir ~lOt: Yan.tn
und-Kon I tcnz-Takttkcn anwenden, um thre Opti:r in di e Fnllc t ll Joc~cl:·
Stils 200 . U0 jver ttät,
.,..•c '1· • 7) cmc Studie durch, bct er\ , r ·n Stuu.: 1., 11 t•'ll
~ un~crcr . 1
1!1~
· 1d' dua JS-
1
d' tntk ein ctztcn · VcrsuchSI'cr~oncn '' '-= d ·rcn au \\'~nigcr
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I. ßclcg ht ermr t ich eine interessante Studs c anfUhren. dtc on culc: .. '"' tr 5 denten,
nmcnknn1 schen. h Scmorcnvcrcinigung in A unrug gcgcbcn \ urdc . c:IJOf•11 ..'c zu einer I Hllllc ttus den U A und zur ~tt c , nächst 31lc tu
orgcn "~gcn dc An~ticg ( l .. ·I "' kcnd h!hll'gc
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ac c n1an . tc · lcn nsiutischcn Ländern tanttntcn.
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152 Kapitel 3 Commitment und Konsistenz 153

an einer 20-minUtigen Onlinebefragung zum Thema <<Schule und soziale mitments fuhren jedoch mit gleichem Erfolg zu konsistenten späteren
Beziehungen» teilzunehmen. Einen Monat später baten wir sie dann um Handlungen. Am effektivsten sind commitments, wenn sie aktiv, öffent-
Mit\virkung an einer weiteren Befragung - diesmal eine, die 40 Minuten in lich und mit Mühe verbunden sind und als internal motiviert (nicht er-
Anspruch nahm. Über 21 Prozent der amerikanischen Studenten die sich zwungen) betrachtet werden.
~r Teilnahme an der ersten Befragung bereit erklärt hatten, gaben auch • Einmal getroffene Entscheidungen (auch falsche) tendreren dazu, sich
1hre Zustimmung zur Teilnahme an der zweiten. Bei den Studenten asiati-
selbst aufrechtzuerhalten, da sie in der Lage sind, «Wurzeln zu schla-
scher Herkunft lag dieser Anteil hingegen nur bei knapp 10 Prozent. Wie
gen>>. Damit ist gemeint, dass Leute oft neue Gründe und Rechtfertigun-
lässt sich dieser Unterschied erklären? Nun, die amerikanischen Studenten gen filr ihre getroffenen Entscheidungen, ihre commitments, suchen -
entstammen einer individiualistischen Kultur und Individualisten berück- und finden. Dies hat zur Folge, dass diese commitments manchmal fort-
sichtigen in starkem Maße ihr bisheriges Verhalten, wenn sie Entscheidun- bestehen, auch wenn die Bedingung, die sie herbeigeführt hatte, längst
gen treffen. Daher müssen besonders die Angehörigen individualistischer nicht 1nehr gegeben ist. Dies erklärt die Effektivität bestimmter Täu-
GeseJischaften - vor allem die äJteren - sehr \Vachsam sein, wenn man sie schungsmanöver wie dem «throwing the /ow balb>.
um einen kleinen Gefallen bittet. Sonst kann aus einem kleinen Gefallen
rasch ein riesengroßer \\'erden~ • Um den Einfluss des Drucks zu konsistentem Verhalten auf unsere E~t­
scheidungen zu erkennen und gegebenenfalls gegen ihn anzug~hen, mus-
. , . K.n. ers achten· Sagnale des
Zusammenfassung . sen wtr auf zweaerlea Stgna1e unseres urp ·
. G d Herzens» Unser Magen
f'v1agens und Sagnale aus detn << run e unseres · d' r. •
. ·d d vir durch das Be ür.ms,
• Seit Hingerer Zeit ist 1nan sich in der Psychologie darüber im Klaren, meldet sach dann, wenn uns bewusst wrr , ass \ . . 11
uns treu zu bleiben zu etwas gedrUngt werden, was ~~rr mcht 'kvol; en.
dass die rncisten Menschen ein BedUrfnis haben ' in ihren Worten, Über-
zcugungen und Taten konsistent zu sein und zu erscheinen. Diese Ner-
. ' .
Unter diesen Umständen 1st es das Beste, em
d Gegenuber zu er ,tren,
K stenzvcr-
. . fll . k . . Akt unüberlegten onst
gung zur Konsistenz speist sich aus dreierlei Quellen. Zum Ersten wird dass eme solche Wall ,i 1ng e1t ctnen IIen Signale
haltcns darstellen wUrde und wir da~on Absta·n~~ce ~~~;n'::s, ,;•enn wir
1
Konsastenz von der Gesellschaft ein hoher Wert beigemessene Zweitens
ist ein konsistentes Verhalten im Allgemeinen etwas, was sich - .auch aus dem Grunde unseres Herzens sand anders. r In diesem Fall
1 1
I
abgesehen vom öffentlichen Image - hn Alltag gut bewährt. Und dnttens nicht wissen ob ein an fiingliches commitment fa scßt ~vda m . \''as ichJ.etzt
' • t IIen· « c1 c ' ·~
sollten wir uns eine entschetdende Frage s e · k.n.rtntc das Gleiche
bietet eine Orientierung arn Konsistenzprinzip auch eine Art Schnellver- . - · z · .. kdre1ten u
werß - würde ich, wenn tch dte ctt zuruc . . · Anschluss an drc-
' •
fahren, das den Umgang rnit der Komplexi tät des n1oderncn Lebens er-
I leichtert. Indem man tn Einklang mit früheren Entscheidungen hand~lt, wiedcr tun?» Die allererste Geftihlsregung, die w~rhun · 1 Mit Hilfe von
h ~5 hlussreac seu ·
se Frage verspüren, kann dann se r au ~
I cntledagt tnan sich der Notwendigkeit, stets alle relevanten Infonnauo--
ncn zu prüfen; stattdessen brnucht man sich nur an die einmal getroffene
d Konsistenz beruhen,
Taktiken die auf dem Prinzip von comm~tm~ .~ unr1 tischer Gesell schaf-
11

Entscheidung zu erinnern und in Einklang mit ihr - konsequent bzW· lassen si~h besonders leicht Mitglieder ! n?bavt 5u0a J~hre alt sind.
· · ·
ten beeinflussen, vor allem dteJemgen, dte ü er "
konsastcnt - zu reagieren.

• ln Bezug auf Wallflihrigkctt (die Bereitschaft zu tun \vas jemand anderes

. ' M sehen ..
v~n c1nen1 wr.ll) ~aben «~ommitments>> eine große Bede~tung. en unkt Ubungsfragen
stnd, haben ste etnn1al em conmritnzent gemacht (d. h. etnen Standp eh~
bezogen, s1ch festgelegt), eher bereit, Bitten oder Aufforderungen na _
. . d' D her
zu kotnm~n, d~e n11t acsem conmut~uent in Einklang s~ehen. a . 013t
ver Vcrständnis . ·
. ten Satuauo
nen konsistent
., · ·10 den rnets
suchen vtcle Ubcrzeugungsprofis, dte Leute dazu zu bnngen} erst ctn 1· Warum haben wir das Bedurfnts,
- b · · ·
eme estm1mtc Pos1tton cmzunchmen, die dann mit einem e V rhauen ~ zu sein und zu erscheinen?
kon astent ist, das sie später von ihnen erbeten \Verden. Nicht alle co/11

•
#
 ~--- ...--- - - - - -......

154 Kapite/3
155

2. Warum finden wir selbst rigide, sture Konsistenz in vielen Situationen

nützlich und gut? 4. Kapitel
3. Welche vier Faktoren fuhren dazu, dass ein conunitn1ent Auswirkungen
auf das Selbstbild einer Person und ihr zukünftiges Verhalten hat? Soziale Bewährtheil
4. \Vas macht schnftliche cotnmitments so effekt1v?
5. Was hat die low ball- Taktik mit dem Ausdruck «\Vurzeln schlagen>> zu
tun?
Wo alle das Gleiche denken, denkt
niemand besonders viel.
Vertiefung
Walter Lippn1ann
1.. Stellen Sie s1ch vor, S1e müssten Soldaten beraten, auf welche Weise
•
Sich diese dem Druck zu konsistentem Verhalten entziehen könnten, w1e
er 1m Korcakneg emgesetzt wurde, um die Gefangenen zu Kollaborateu-
ren zu machen~ Was würden Sie ihnen sagen? .
2. In Zusamrnenhang m1t der bedingungslosen Treue, die Harlcy-Davldson-
Fahrcr oft mit ihren Masctunen verbindet, 1st Folgendes gesagt worden:,
«Wenn du dcmc Kunden dazu bringen kannst, sich deinen Namen auf
Jhre Brust zu tätow1ercn, brauchst du dir wahrscheinlich keine Sorgen
mehr darOber zu machen, das~ sie zu einer anderen Marke wechseln
könnten,» Erklären Sie, \Vanun. ßez1chen Sie in Ihre Antwort die v•er
Faktoren rnit ein, dte die Auswirkung eines conuniln1ent auf kOnfligcs
Handeln ma >omtercn können. ro
3. Stellen Stc sich vor, Sie hätten Schwierigkeiten, sich zum Lcmcn ~
eine wichtige Prüfung zu rnot1viercn, die in weniger als c1ner Woche au
Sie zukommt. Grc1 fcn Sie auf Ihr Wissen ilbcr den conunillnent-Prozess
zurtick und beschreiben Sie, was Ste tun wUrden, tun sich selbst dazulzu
brmgcn, d1c nötige Zeit zu investieren. Erklären S1e auch, wieso Ihr P an
funktJOnacrcn rnüsstc.
4. Denken Sie an dtc großen Hciratszcrcmonien, die es in den meisten ~u­ 1
turen gibt. Welche Merkmale dieses Ereignisses können als Meth~ en
betrachtet werden., das commument des Paares und seiner Ange hon - gen
zu stärken?
5. ln \\elchcm Zusamrnenhang steht das Foto vom Anfang dteses • Kapitels
zu scmen1 Inhalt?
 ..--------------
156 Kaplte/4 Soziale Bewährtheil 157

Ich kenne niemanden, der et\vas fiir (<Lachkonserven» übrig hat. Als ich Nachdem nun das Geheimnis des weit verbreiteten Einsatzes von Lach-
einmal alle Leute befragte, die im Laufe eines Tages in mein Büro kamen- einspieJungen gelüftet ist, stehen wir vor einer noch verwirrenderen Frage:
mehrere Studenten, zwei Männer vom Telefonreparaturdienst, eine Reihe Worauf beruht die Wirkung, die dieses Lachen auf uns hat? Nicht das Ver-
von Universitätsprofessoren und der Hausmeister - , fielen die Meinungen halten der Femsehtnacher erscheint mehr merkwürdig: Sie handeln nur
durch die Bank ablehnend aus~ Das Fernsehen mit seinen ständigen Lach- logisch und im eigenen Interesse. Merkwürdig ist vielmehr das Verhalten
einspieJungen und der ganzen künstlich gesteigerten Heiterkeit erregte die des Publikums. Warum lachen wir mehr über komisches Material, wenn es
Gemüter am meisten. Die von mir befragten f\1enschen hassten eingesptel- in einem Meer aus künstlich erzeugtem Frohsinn schwimmt? Und wieso
tes Lachen. Sie nannten es dumm, unecht und plump~ Ob\vohl meine Stich- finden wir solches Treibgut witziger? Übrigens: Die Illusion ist ja alles
probe klem war, würde ich jede Wette eingehen, dass sie die Einstellung andere als perfekt. Jeder kann das itn Nachhinein eingespielte Gelächter
de~ größten Teils der amerikanischen Öffentlichkeit gegenüber dem Ein- erkennen. Es ist so aufdringlich, so klar vorgetäuscht, dass es gar kein Ver-
spaelcn von Gelächter recht genau wiedergibt. tun gibt Wir sind uns vollkommen darüber im Klaren, dass die He~terkeit,
Woher kommt dann die große Beliebtheit von Lachkonserven bei den die wir hören, nichts mit der Komik des Gags zu tun hat, auf den ste folgt,
Leuten, die bei den Fernsehsendem etwas zu sagen haben? Sie haben es dass es sich nicht um die spontane Reaktion eines echten Publikums han-
doch deshalb zu ihren hohen Positionen und glänzenden Gehältern ge- delt, sondern künstlich von einem Techniker am Schaltbrett erzeugt wurde.
bracht, wei I sie genau wissen, w1e man den Publikumsgeschmack bedient \Vie durchsichtig die Fälschung j edoch auch sein mag, ihre \Virkung auf
Dennoch verwenden sie das aufgezeichnete Lachen das die Femsehkonsu- uns verfehlt sie nicht!
. '
mentcn. so schreck~tch finden, mit großer Hingabe und gegen die Bedenken
Vle)~r 1hrer talentiertesten Künstler. Nicht selten verlangen erfolgreiche
R~g1sseure, Aut~ren oder Schauspieler, dass die Einspielungen von aufge- Das Prinzip der sozialen Be\vährtheit
zeachneten Pubhkutnsreaktionen aus Produktionen an denen sie beteiligt •
sind, entfernt \verden. Solchen Forderungen ist nu; in AusnahmcHilien Er- Um hmtcr die Wirkung von Lacheinspielungen zu kommen, mOsscn w~r uns
folg beschert>und nie karnpflos. l
Zun·äC1lSl • • • rt'. d
mtt cmer weateren Waue er tn us E' fl snahme vertraut' machen. dem
•
Warum stehen Lachkonserven bei den Fernschmachern so hoch im Prtn7tp, das auf der Kraft dessen beruht, was sich «sozial bew.tilt~» t ~as 1
13
.
Kurs? Wanun sind diese scharfsinnigen und mit allen Wassern gewasche- Pnnl tp besagt, dass \Vtr . uns bet. der Entsc hCl'dung, ob etwas nchttg tst. hau- .
I fi d · · · h · h3 lt (Lun ct aL 2007). 0 ICS
I nen Leute Verfechter einer Sache, die bei ihren potenziellen Zuschauern so tg aran onentacrcn was andere ftlr nc tag en . ' V 1 lt .
'I ' I1c1t von cr,la en.
I
sehr .a~f Ablehnung stößt und die ihre kreativsten Talente als persönliche gt t msbcsondcrc fur die Beurteilung der Angemessen u rß 1
BelcJd.'gung empfinden? Die Antwort ist verblUfTend einfach: Sie wissen,
JJI'
tr betrachten ein Verhalten in einer gegebenen lluaiOI s· f ' 1 ill de/11 JYI(/ (I S

~ as ~rc Fo~schung zu den1 Thema sagt. Experin1ente haben gezeigt, dass richttg, m dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. n
j
. H dl ng als angernesse
der cmgesptcltc Fr?hsinn ein Publikmn dazu bringt, länger und öfier über Normalerweise ist es durchaus sinnvoll, eane an u ln der
I
h~morvollcs Matenal zu lachen und es als kon1ischcr einzuschätzen (Pr<>: zu bctrachten, wenn war , · · d
ste auch bei an eren co .
b bachtcn können.
ährt n Muster
vmc, 2000). ~nd es g1bt Hinweise darauf) dass die Lachkonserven beJ Rege 1begehen wir weniger Fehler, wenn w1r · nach soz1al bew · lcClLeute et-
schlechten Wuzcn besonders effektiv sind (Nosanchuk & Lightstone, ha d 1 . h n Wenn v1c
n c n, als wenn wir etwas völltg anderes mac e · p . 'ps der sozialen
) 974). Was t • · • · · M kmal des nnz• ·
B un, tst es meast das Rtchttge~ Dtescs er . rößte Schwliche.
Im Licht dieser Erkenntnisse macht das was die Fernsehleute tun, hun-
dert.~rozcntig Sinn. Das Unterlegen ihrer Komödien mit aufgezeichnete~
\:währtheit ist gleichzeitig seine größte Stärke und sern;: 1
escs Prinzip ein
ic dte anderen Waffen der Einflussnahme bietet au_c 'eh in cmer
Prak . ·d WIC man SI
G.el~chtcr f~hrt ~azu, dass dic~e betm Publikum größere Heiterkeit auslo- ttsches Schnellverfahren um zu entschct cn, . h eh zur lelch-
se~, und tctgcrt rhre Bchebthett) auch oder besonders dann \vcnn das ~1a­ geg b ' 1 · n JCdoc au
e enen Situation am besten verhält, mac tt eme 'hrc zwecke auszo-
t: nal eher dUrftig ist. Kann es da überraschen dass, \Vir bei de01 1
ten Beute für diejenigen, die nur darauf warten, es fUr
Ubcrangcbot an ntvcaulosem Klamauk ständig cin~espieltcs Lachen irtt nutzen
Fernsehen hören?• Die Femschbossc WISsen ganz genau, \Vas ste
· tun .

r• •

•
 . -----·-------

158 Kapite/4 Soziale BeH-'ährtheil 159

Im Fall der Lach~onsex:en fangt das. Problem da an, wo \Vir so gedan- Dadurch soll der Eindruck geweckt \verden, ein «Scheinehen» als Trinkgeld
kenlos und reflexartig reagteren, dass w1r uns durch manipulierte oder un- zu geben, sei in diesern Lokal ein durchaus angemessenes Verhalten. ln
echte «Beweise» für die angebliche soziale Bewährtheit einer Sache flir manchen Kirchen werden die Klingelbeutel aus dem gleichen Gnmd (und
dumm verkaufen lassen. D1e Dummheit besteht nicht darin, dass wir das mit positiver Wirkung auf die Höhe der Kollekte) entsprechend vorbe-
Lachen anderer zur Beurteilung heranziehen, ob etwas komisch ist; dies stückt Von manchen Verkündigungspredigern ist bekannt, dass sie bestellte
geschieht völlig in Einklang mit dem Prinzip der sozialen Bewährtheit. Leute unter ihr Publikum mischen, die darauf gedrillt sind, zu bestinunten
Dumm \.Vird es da, wo wir auf der Grundlage offenkundig gestellten Ge- Zeiten nach vom zu kommen, um Zeugnis abzulegen oder Geld zu spenden,
lächters urteilen. Wo wir auf ein isoliertes Merkmal von Humor - das Ge- Die Werbung argumentiert sehr gern datnit, dass ein Produkt die <<höchs-
lächter - genauso reagieren w1e auf den HUinor an sich., Lassen Sie mich ten Zuwachsraten» hat oder das «meistverkaufte» ist) da sie uns dann nicht
zur Verdeutlichung noch einmal auf ein Setspiel aus dem ersten Kapitel mehr direkt von seinen Vorzügen überzeugen muss; es reicht zu sagen, dass
zurückgreifen. Erinnern Sie sich noch? Weil das «Tschiep-tschiep» in der viele andere davon überzeugt sind) und das scheint Beweis genug zu sem: ln
Regel mJt frisch geschlüpften Trutküken verbunden ist reicht dieser Laut Femsehsendungen, in denen Geld für einen guten Zweck gesammelt wtrd,
aus, um die Hennen zu Aufzuchtverhalten zu stimulieren.' Dadurch wurde es
möglich, cme Truthenne rnit einern ausgestopften Stinktier zu täuschen,
solange die Attrappe das aufgenommene «Tschiep-tschiep>> etnes Trutkü-
kcns absonderte. Der simulierte Kükenruf retchte aus um das «Betnutte-
rungstonband» der Henne in Gang zu setzen, '
Dieses Beisptcl n1acht uns ungemütlich klar in welchern Verhältnts der
durchschnittliche Fernsehzuschauer und der Fernsehmacher mtt seinem
eingespielten Lachen zueinander stehen. So sehr sind wir daran gewöhnt,
die belu tigten Reaktionen anderer als Hinweis auf etwas zu werten, Ober
das es sich zu lachen lohnt~ dass au<:h wir dazu gebracht werden können,
nur auf das Geräusch anstattauf das, was dahinter steht, das Eigentliche, zu
reagieren. Fast wie das «Tschiep-tschiep» eines Kükens, losgelost von ech-
ten KOken, cm Truthuhn zu Bemuttcrungsverhalten stinllllicrcn kann. so
kann ctn aufgenomlnenes «Hahaha», losgelöst von e1nem echten Publikum,
uns zun1 Lachen stin1ul iercn. Die Fernsehleute machen sich unsere Neigung
zu voretligcn SchiUsscn auf der Grundlage unvollständiger Belege zu Nut-
ze.. Ste \visscn, dass ihre B5nder mit den Lachsalven unsere Bänder mit den
Vcrhaltensprograrnmen ans Laufen bringen#«Klick, surr».

Vornlacher und Nachahmcr

Die.Fernsehmacher stehen jedoch rn ihrern Bemühen, das Prinzip der sozia- ........... ...
~ ~ ..
• len Bew!lhrthcit für ihre Z\vecke auszunutzen, kcines\vegs allein da. Unse:e . 11n·rstieren .. ,,)
(fiEmer . , , ·nsliche Wertpaplen!
Tendenz, anzunehmen, eine Handlung sei richtiger, wenn auch andere ste \.on 50 }vfd/ionen Amcnkonern, d1e mfest..,erzl
ausüben, wird an viele~ Situationen ausgebeutet. Barkeeper legen am A~­ Fiinrfi--·
41 ,._,. - • 1111icht irren.
g JYJII/ionen An1ertkaner konnen SJC
fang des Abend ofi cmtgc Geldscheine in thre Trinkgcldgläser, um dte
Gäste glauben zu 111achcn, frühere Kunden hätten sie ihnen dagelassen
..... .
 160 Kapite/4 Soziale Bel1lährtheit 161

verwe~det m.an enotJn viel Zeit auf die namentliche Nennung von Zuschau. die mit Kindem gewonnen, die große Angst vor Hunden hatten (Bandura &
em. dte berctts ge~pendet haben. Die Botschaft an alle, die noch zögern, 1st Menlove, 1968): Um die Furcht dieser Kinder abzubauen, mussten sie nicht
klar: «Seht mal, wte vtele Leute etwas gegeben haben. Es Jnuss einfach rich· direkt - «live>> - anderen Kinder beim Spielen mit einem Hund zusehen,
tig sein, es zu tun.» Auf dem Höhepunkt des Diskofiebers haben manche Filmaufnahmen erfiillten denselben Zweck. Am effektivsten waren Auf-
Diskothekenbesitzer eine ganz besondere Art eines sichtbaren sozialen Be- nahmen in denen mehrere andere Kinder beim Umgang mit ihren Hunden
' .
weises für die Qualität ihrer Lokale geschaffen: Sie sorgten dafür, dass sich gezeigt wurden. Anscheinend wirkt das Prinzip der so~ial~n Bewährtbett
l~ngc Warteschlangen vor den Türen bildeten, obwohl drinnen noch reich- am besten, wenn die Beweise fiir die soziale Bewährtbett emer Sache oder
hch P~atz war: Verkä~fer ~erden angewiesen, ihre Verkaufsargumentatio- emes Verhaltens durch die Handlungen einer großen Zahl anderer Leute
2
nen m1t zahlretchen H1nwe1sen auf Leute, die das Produkt bereits erstanden geliefert werden.
haben, auszuschmücken. Der Verkaufs- und Motivationsberater Cavett Ro- Die starke Wirkung gefilmter Vorbilder auf kindlich~s Verhalten l~s~t
bcrt hat das Jn seinem Rat an angehende Verkäufer schön auf den Punkt sich auch bei verschiedenen anderen Problemen therapeutisch nutzen. Emt-
gebracht: «Da 95 Prozent der Leute Nachmacher sind und nur 5 Prozent ge erstaunliche Anhaltspunkte ergeben sich aus den Untersuchungen des
Vormacher, lassen sich die Leute mehr durch die Handlungen anderer über- Psychologen Robert O'Connor ( 1972) über sozial ängstliche und gehen:mte
zeugen als durch jedes andere Argument.» Kmder im Vorschulalter. Alle kennen \vir solche Kinder: furchtbar schuch-
Auch in wissenschaftlichen Studien wurden bereits Vorgehensweisen tem) immer am Rand, wenn die anderen spielen oder si:h unte~halten .
eingesetzt, die auf dem Prinzip der sozialen Bewährtheil beruhten - und O'Connors Befurchtung war, dass dieses Verhalten mögltcl~erweise d~r
Anfang eines dauerhaften E1nze . 1gange
.. rt ums t'st , \Vclches
, wiederum
. die
zwar .zum Teil mit ganz erstaunlichen Etgcbnissen.' Ein Vorreiter bei der
Entwicklung entsprechender Verfahren zur Beseitigung unerwOnschten soziale Entwicklung bis ins Etwachsenenalter hinein beemträchttgen k:mn.
.
In emem Versuch dieses Muster zu durc hbrechen, drehte O'Connor.emcn
Verhaltens war der Psychologe Albert Bandura. Bandura und seine Kolle- . . ' . II . . · Kindergarten sp1e1ten.
~en haben gezeigt, wie Menschen, die unter Phobien leiden, diese extremen Ftlrn mtt elf verschiedenen Szenen, d1e a e m emem
. b . 5t d und andere ct cmer
b. ·
Angstc auf erstaunlich leichte Weise loswerden können~ In einer frUhen Jedes tvtal ging es utn ein Kind, das tm A setts an . der
· 11 dann spater zu Je -
Studie beispicl s\~eise (Bandura, Grusec & Menlove, 1967) taten Kinder im d
gemcmsamen Aktivität beobachtete, an er es stc '· . • Tet' l der
· d'1 Ftlm emem
Vorschulaltcr, dte auf Grund ihrer großen Furcht vor Hunden ausgcwllhlt manus Freude aktiv beteiligte. O'Connor ze~gte . esen . 0 . Wirkung
worden w~ren, ni~hts weit:r, al~ zwanzig Minuten arn Tag einen klcin:n am meisten zurllckgezogencn Kinder aus v1cr Kmdergärten. .h•e · h d"tc
. . h 11atten crhö te stc
Jungen betnl fröhlichen Sptel mrt cinern Hund zu beobachten. Dies allctn war bccmdntckend. Nachdem ste den Ftlm gcse en r ' f d"s Nt' venu
Interaktionshäufigkeit der vorherigen Emze · 1gange
·· r so.ort au "
r t teilte als
fUhrte_so starke Veränderungen in den Reaktionen der ängstlichen Kinder d . O'Connor .es s ',
herber, dass srch nach nur vier Tagen 67 Prozent von ihnen bereit erkJllrten, er übngcn Kinder. Noch erstaunlicher war, was die Schulen zurück-
~n crne~ Laufstall zu klcttent, in dcrn ein Hund saß, und dort ganz allein bei er sechs Wochen später tur weitere Beobachtungen an
thm biteben und ihn stretcheltcn und kraulten. Als darüber hinaus das
Furchtniveau der Kinder einen Monat später untersucht \vurde, zeigte sich, l • ·ner Handlung in starke~
Jeder Leser der bezweifelt, dass Menschen die Angemessenhett Cl ·rcl könnte einmal em
dass ~s in_diese~ Zeitraunt nicht wieder zu Verschlechterungen gekon1rnen A ' . llzogcn w• •
usmaß danach beurteilen von wie vielen Personen sac vo • b BUrger tcag und suc cn
h
k.l . • • . h f en bete ten ' s· cme
war: Ja, dtc ßercttschaft der Kinder, steh mit Hunden einzulassen, \var noch .etnes Experiment unternehmen. Stellen S1c SIC au cm G bJude aus, auf dac · IC .
gestiegen. Eine \Vichtige praktische Erkenntnis wurde in einer ~veiten Stu- Ste Sich eme leere Stelle am Himmel oder an einem ho~en . ~ sehr wenig passieren - ,dtc
vol!e Mrnute lang starr Ihren Blick richten . ln dieser Zc~ "'':ktisch ni.ernand wird a~ha ~:
rnctsten Leute \\'erden ohne aufzuschauen vorbeigehen un lr; dann noch einmal an daes~ fb
1 ~~~mit Ihnen nach oben gucken . ~m n!lchsten Tag g~~~r:hnt:n nach oben starrend ~:O~~~pf
Ei~ Forschun_gsprogra~m von Kcnncth.Cr:llg und seinen Mlt.lrbeitem zeigt. welchen EJO· c und nehmen vter Freunde mtt.. dte gememsam Ihnen gesellt haben un rd dem
flus". da., Pr.mzlp der sozralcn Dcwährthcat auf das Schmerzempfinden haben kann , In e•~cr \ on 60s ~k . _ . Passanten zu hl. ßcn we cn
tud1c (Cratg & Prkachm. 1978) crle~tcn d1c Versuchspersonen Elektroschocks als w~ 1 =er hi e undcn Wird s1ch eme Menge von . . Ihnen nicht ansc te : crimcnt so
schmcr1.hall (wa~ owohl m den subJckltven Angahcn als auch 10 psychophysiolowschen
n::clw:t~ recken. DieJenagen Fußg!inger. dt: SIC~hcn können. Wenn Ihr Ex~r~unde SO
aus g, V.entgstens kurz hochzusehen, kaum ~vadcrst y k werden Sie und Ihre . Fleck zu
Maßen ~\ 1c scn~on eh r cns1bilit!it und phystOlogischt:n Reaktaonen wie Hcrzfn.'(}ucnz u~d p geht \\le das von drei Sozralpsychologen 10 New or ' Ihnen anvasierten leeren
H.autkuflUllgkett zum Ausdn1ck kam), wenn eine we•tcn! Versuchsperson zugegen war. dae roz.ent der Passanten dazu bringen, den ßlick auf den von
dtc Schocks ohne J\nzc1chen \'On Schmerzen ertrug.
flehten (Milgram, Siekman & Bcrkowitz. 196 9J·

•
••
 Soziale Bewährtheil 163
162 Kapite/4
0

kehrte. Waren die zurückgezogenen Kinder, die O'Connors Film nicht ge-
sehen hatten, immer noch genauso isoliert wie zuvor, waren diejenigen,
denen man den F1lm gezeigt hatte, in ihren Schulen nun sogar die sozial
Aktivsten. Anscheinend reichte das einmalige Betrachten dieses 23-
minütigen Films aus, ein Verhaltensmuster, das möglicherweise den Keim
für lebenslange Sch\\'ierigkeiten birgt, grundlegend zu verändern. So durch-
3
schlagend ist die Wirkung des Prinzips der sozialen Bewährtheit.

Nach der Sintflut

Zur Verdeutlichung der enonnen Wirkung des Prinz1ps der sozialen Be-
währtheit e1gnet sich meines Erachtens eine bestimmte Geschichte beson-
ders gut, und zwar gleich aus mehreren Gründen; Sie ist ein wunderbares
Beisptcl ftir die völlig zu Unrecht vernachlässigte Methode der teilnehmen·
den Beobachtung, bet der der \Vissenschaftler einen Prozess untersucht,
mdem er sich selbst direkt in ihn hineinbegibt; sie ist sowohl aus ~istori­ I

Da mu~s doch etwas se111

scher als auch aus psychologischer und theologischer Sicht höchst Interes-
sant; und vor allem zeigt ste, wie leicht man anderen, aber vor allem auc~ Wer kann steh schon dem Sog der Masse entzaehcn?
s1ch selbst n1ithllfe von angeblichen Beweisen für die soziale Bewährtheat ~} Punc.h/Rothco
einer Sache etwas vonnnchen kann.
. lan e Tradition und verlangt, ~ass
Dtc Sache um die es geht, hat etne g G 1·chte hat es zahlreachc
' . d Ul in der esc 11 t d
\'Y Cttere Untersuchungen legen nohc, dass es durchaus eme Mcdatlle mtt· zwct• Seiten
l " ' ·
. be-tst, Wtr etwas weiter zurückbhcken, es . h'cdlichsten Sekten un
b n Dae untersc t T . lC
0 1 31
wenn bcstunrnte llandlungsweascn auf Grund von fihnaschcn Darstellungen als «S ~ . d rn advcntistische Bewegungen gege e ~ · m bestimmten ag cu
wJhrt,, erschemen. Die dramatische \Vtrkung von Falmmatcnal auf d1c Meinung von ~n ~(n K . h zeit dass an eme . d die an
ultgcmemschaftcn haben prop e ~ flir alle anbrechen wür e,
Ober angem~scnes Verhalten bereitet manch cmcm schlanosc N:ichtcy der sich Ge an & Zett der Erlösung und des großen Glucks d. orhergesagt, dass am Anfa?~
Ober d1e h:lufigc Darstellung von Gewalt und AggressiOn un Femsehcn macht (EronGe-
lluc~mann t 1985 ). Obwohl dac Frage nach den Auswirkungen, die die Darstellung von •cr- die Lehren der Gruppe glaubten. Stets wur e vE . is stehen würde, mets
wah 1m Fernsehen nuf Kinder hat., mcht ganz einfach zu beantworten ist, fUhrt dte A~'\dcr der Erlösung ein wichtiges und unleugbares d·~etgnVorhersagen als falsch
tung von 28 Experimenten zu diesem Thema zu cmem recht eindeutigen Ergebms. h~ten d · h b steh alle tese
er Weltuntergang. Natürhch a ~n
·
en erst cinmaltmme
r großen
und Jugendliche verhalten s1ch nach dem Anschauen cmes Films. der aggrcssaves Ver vcs
zctgt, aggrcs ivcr m ihrem persönlichen Lcbensumfcld, als wenn am Film kean aggressa ich erwtcsen- was den Mitgliedern dteser Grupp
K . ht eingetreten
Verhallen vorkommt (\Vood, \Vong & Chachcrc. 1991). In den letzten Jahren mache~ shcn ummer bereitet hat die Prophezeiung mc s Muster.
angc~tchts der IHlutigkeit emtihrungsbcdmgtcn Übergewichts die pohtisch Vcrantwo: !c der Kurz nachdem sich herausstellt, dass fi ·n sehr rtltselhaftc~ n-
nmchm'-~d Gedanken dJrOber. mwiewcit die Darstellung des Verzehrs von fastf~ :;nnte ist, registriert die Geschichtsschreibung häu •g etrscheinen die Glaubcns~cr
\Vcrbung dtc Menschen in ihrem Em~hrungsvcrhaltcn negati\• becmflusst. Auch ~aer kt...crett
cm (ffekt sozaaJer ßew!ihrthcit warlsam sein <c.\Venn dac Leute m der \Vcrbung dae Jec ter· Anstau nun enttäuscht auseinander zu geheänk,te Mit dem Risiko,h vo~ehre
I Iahnehennuggets bestellen-. kann ich das auch )) Emc Untersuchung mtt Kindern aus ~~ufi· ha • • ..
nger m thren Uberzeugungen
noch gest r ~ ß um l rc
.. k 01 sie die Stra en, . ·ndeutige
schiedlachen ~cvölkerungsgruppcn zeagte, d~s d1ese Sorge durchaus ~hugt ist. Je chrt- 1
ger cme Farnalte Werbespots für Fastfood sacht. umso mehr Fastfood ward auch vea ntJllCS Öffentlichkeit verlacht zu werden,~ be~o e Eifer, der durch d~c ~~ sondern
Da es hegt aber nicht daran, dass sich die Einstellung der Ehern zu Hamburgern und ~ Eltertl
0
zu verteidigen und versuchen mtt e•nem ätze nicht geschwac ,
Fntcs ändert. Ursache ist vaelmchr die soziale ß~w:thnhcit. Oae Werbung bnngt dac d g!ibC Wtderlegung e~nes ihrer zentralen Glaubenss
dazu. den Verahr von Fastfood al~ etwas zu betrachten, was in ihrem Umfeld gang un
1 t (Gricr ct al., 2007).
 164 Kapite/4 Soziale Bewährtheil )65

I
no~h an~efacht word~n ist, andere zu bekehren. So geschah es bei den Mon- bestimmter Codesätze («Ich habe meinen Hut zu Hause gelassen.>> «Wie
tanasten tn der Türket des 2. Jahrhunderts, den Anabaptisten im Ho Hand des lautet deine Frage?» «Ich bin rnein eigener Diener.») vorbereiten sollten
16. Jahrhunderts, bei den Sabbatianem im Izrnir des 17. und der Miller- sow1e durch die Entfernung aller Teile aus Metall von ihren Kleidungsstü-
Bewcgung im Amerika des 19. Jahrhunderts. Und so konnte es so dachte cken, da das MitfUhren jeglicher Metallteile die Fahrt mit der Untertasse
sich ein Trio aus drei interessierten Sozialwissenschaftlern, auch bei einer (<extrem gefährlich» machen würde.
Weltuntergangssekte im Chicago unserer Tage geschehen. Die Wissen- In den Wochen vor dern Datum, zu dem die Flutkatastrophe angekündigt
schaftler - Leon Festinger, Henry Riecken und Stanley Schachter, damals worden war, erregten insbesondere zwei bedeutsame Aspekte des Verhal-
no~h Ko11cgen an der Universität von Minnesota- hörten von der Gnappe in tens der Sektenmitglieder das Interesse von Festinger, Riecken und Schach-
Ch1cago und kamen zu dem Schluss, sie sei es wert, eingehend untersucht ter. Zum einen bestand ein hoher Grad an Bindung an das Glaubenssystem
zu we!den. Ihrer Entscheidung, die Gruppe genauer unter die Lupe zu neh- der Sekte ein ausgeprägtes conunitn1ent. In Erwartung ihres Weggangs von
men, m~en~ Sie sich ihr inkognito, als neue Gläubige getarnt, anschlossen der zum ' Untergang verdammten Welt unternahmen die Mitglieder d~r
u~d z.usatzhch bezahlte Beobachter in ihren Reihen platzierten, verdanken Gruppe Dinge, die nicht wieder rUckgängig gemacht w~~den konnten. Dtc
Wir emen außerordentlich reichhaltigen Bericht aus erster Hand über die meisten waren n1it ihren Überzeugungen bei ihren Famahen und Freunden
V~rgänge vor und nach dem Tag der prophezeiten Katastrophe (Festingcr, auf Ablehnung gestoßen hatten sich jedoch nicht umstimmen lassen, auch
R1ecken & Schachter, 1964). wenn sie des\vegen dere;1 Sympathien verloren. Mehreren Mitgliedern wa-
Die Kultgemeinschaft \Var klein, zählte nie mehr als dreißig Mitglieder. ren sogar von Nachbarn oder Angehörigen rechtliche Schritte angedroht
AngefUhrt wurde sie durch einen Mann und eine Frau beide mittleren Al- worden mit detn Ziel sie ftir geisteskrank erklären zu lassen. ~r. Ann-
' ' fi · b "idcn Jüngeren
ters, dte in dem Buch Dr. Thomas Annstrong und M~rian Keech heißen. strongs Schwester beantragte, ihm das Sorgerecht ür scme c .
. ~ . k'. d' t ihre Arbettsstellc o er
d
Dr. Armstrong. Arzt bei einem Gesundheitsdienst fllr Studenten interessier- Ktndcr zu entziehen. V tele der Anhänger un ag en .d
. - . . , , d Bewegung zu Wl men.
te Sich seit langem filr Mystik, Okkultes und fliegende Untcrt;ssen; in der \iemachlasstgten 1hr Studrum tnn s1ch ganz er · r.
' . 11 b d Gut oder wanen es
Gnappe genoss er als AutonHit auf diesen Gebieten Anerkennung. Mrs. Manche verschenkten sogar ihr persönliches a un . · 0 dc
. . . Kü nütz fllr sae sem w r .
~c~ch dagegen \Var das Zcntrunt der Gruppe, um das sich alles drehte. Seit weg, da s1e davon ausg1ngen, dass es tn rze un · . · d' Lage
· · ,ersetzte
D.1c Sicherheit, im Besitz der \Vahrhett zu ~ .' ~ lcn Druck standzuhal-
5 10 sae 10 te '
emtgen Monaten empfing sie Botschaften von spirituellen Wesen auf ande·
rcn Planeten, die sie «die Wtichten> nannte. Aus diesen Botschaften, die cmcm cnonnen sozialen ökonomischen und JUrtsttscl d h ·1 n11·t der
' d 1·h Verbun en ea
Manan Kcech n1ithilfe der Technik des «automatischen Schreibens>>aus der tcn, und mit jeder überwundenen Hürde wur e re
Feder fl~sscn, bestand der Hauptteil des religiösen Glaubenssystems. der Lehre, ihr commiunent, immer stärker. d GP·ubigen war eine
Sekte, Dte Lehren der Wächter standen in lockerer Verbindung zu tradtUO- Der zweite bedeutsatnc Aspekt des Ver~altens er a ihrem Glauben
nelle~n chnstlichem Gedankengut. ~erkwUrdige Inaktivität. FUr Mc~schen, ~~e so ~:s~~:Chaft unters Volk
Dte N~chn~hten, di~ von den Wächtern kamen und stets ausgiebig in der uberzcugt waren taten sie erstaunlach wemg, um d . N h ·cht vom kom-
' . · . 8 · dte ac ra
Gruppe dt~kutaert und mterpreticrt wurden, erhielten eine ganz neue Bedeu- zu bnngen. Zwar veröffentlichten SIC zu cgmn h tdcrc rur ihren
mendcn Desaster unternahmen Jedoc · h kemer · Iei - Versuc e,d.m <Schreckens-
tung. al s~c begannen, ein großes Desaster anzukündigen - eine Flutkat~­ GI ' · 1 S~ gaben te <
strop~e, dac, ausge.hend von der westlichen Hemisphäre, schließlich dae auben zu gewinnen missionierten n1c tt. te .a f reagierten. aber
' . · h aus uarau
ganze . Welt vcrschhngen wUrde~ Waren die Anhänger der Sekte zu Begann nachncht>> weiter und berieten aJle, d1e von stc
natOrl!ch ~n helle Aufregung versetzt, wurden sie durch \veitere Botschaften mehr auch nicht ue Mitglieder zu
DJe Abneigung der Gruppe gegen Bemfhungen, 1 ne A
b~nJiugt, an denen ihnen mitgelealt \ urde dass Sie und alle anderen, die an werben, kam jedoch nicht nur in canem · ~ hlcnden 1 ISS
M. 1•0 nscifer zum us-
• Ko
d1e
d von Mrs K h r. '
· cec emp angenen Lehren glaubten überleben \vürden.
1
Vor e ben übci7.ähhge -
dru k · h Jtung betne ' .. 0 nd
cm.. UngJOck sol.ltcn Raumfahrer komtnen und die 'Gläubigen in fliegenden . c · In vielen Punkten wurde Geheam a d Losungsworter
Untcrta scn an cmcn Steheren Ort vennutlJ.ch f . deren Planeten Pien Ihrer Schriften \vurden verbrannt, es wur en rtraulichcr Tonband-
b· Es . , 3U e1nem an
b~n~en. \\'Urdc? kcJnc näheren Einzelhellen Ober die Rettung mitgeteilt~
. geheime Zeichen veretnbart, der Inhalt bcsummt~~ ~~chen werden (diese
ts arauf, da s dtc Anhänger sich auf ihre AbhoJung durch das Einüben aufnahmen durfte nicht mit Außenstehenden b p

'
 ---------
· ~-----
166 Kapite/4
Bänder waren so geheim, dass es sogar Anhängern, die seit langem dabei
wa~en, verboten \var, Notizen von ihrem Inhalt anzufertigen). Generell wur-
d~ Öffentlichkeit gescheut. Als sich der Tag der Katastrophe näherte, wurde
dte Zentrale der Gruppe im Haus von Marian Keech immer häufiger das
Ziel von Zeitungs-, Fernseh- und Rundfunkreportern. Meistens wurden die-
se abge\viesen oder ignoriert. Die häufigste Antwort auf ihre Fragen war:
<(Kein Kommentar.)) Nachdem sie vorübergehend entmutigt worden waren,
flammte das Interesse der Medienleute umso heftiger wieder auf, als Dr,
Annstrong auf Grund seiner religiösen Aktivitäten seine Stelle bei dem
Gesundheitsdienst fUr Studenten verlor. Einem besonders hartnäckigen Re-
porter musste sogar eine Klage angedroht \Verden. Einer ähnlichen Belage-
rung mussten sich die Anhänger am Vorabend der Flut erwehren, als sie
von einem ganzen Reporterschwarm bedrängt wurden. Später äußerten sich
die Forscher anerkennend über die Haltung der Gruppe vor der erwarteten
Katastrophe: «Konfrontiert rnit einem enorrnen öffentlichen Interesse, ver-
mieden sie alles, was den Rummel noch weiter angeheizt hätte, und bei all
den Möglichkeiten zu misstonieren, die sich ihnen boten, blieben sie zu-
rückhaltend und verschlossen und legten eine beinah überlegene GleichgOI·
tigkeit an den Tag» (Festinger et al., 1964).
Als schließlich alle Reporter und Scheinkonvertiten hinauskomplimen-
tiert \Vorden waren, begannen die Gläubigen mit den letzten Vorbereitungen
fur die Ankunft des flir Mittemacht angekUndigten Raumsch iffes. Das
Schauspiel, das sich Fcstinger, Riecken und Schachter bot, muss Ähnlich-
keit rnit einern absurden TheaterstUck gehabt haben; Ganz normale Leute -
Hausfrnuen, Studenten, ein Schiller, ein Verleger, ein Arzt, ein Eisenwaren-
verkäufer und seine Mutter - spielten rnit vollern Ernst eine tragische Ko-
mödie. Von Z\vci Mitgliedern, die in bestirnmten Abständen mit den
Wächtern in Kontakt standen, erhielten sie Anweisungen; Marian Kecch
mit ihren schriftlichen Botschaften bckan1 an diesetn Abend Unterstützung
durch <<die Bertha», eine ehemalige Kosmetikerin, aus deren Mund <<der
Schöpfen> Anweisungen gab. Sie übten fleißig ihre Zeilen, sagten im Chor
die Sätze auf, die sie vor Betreten der Rettungsuntertassen sprechen muss:
ten: <<Ich bin mein eigener Otcner.>> Sie diskutierten ernsthaft, ob es sich ?eJ
einen1 Anruf von jemandem, der sich als «Captain Video» ausgab (etne
Figur aus einer damals im Fen1sehen laufenden Science-Fiction-Serie), urn
einen Scherz oder eine verschlUssehe Mitteilung von ihren Rettern handelte.
Um der Aufforderung Folge zu leisten, nichts Metallisches an Bord der
Untertasse zu bringen, trugen die Scktcnanhänoer Kleidungsstücke, von
"'
(1enen a1Je Te1lc
· aus Metall entfernt \vorden waren o -
, Metallosen an den
Schuhen \varcn herausgetrennt worden. Die Frauen trugen cnt\veder gar
"·
Soziale Bewährtheil 167
keinen BH oder hatten die Metallhäkchen davon entfernt Die Männer hat-
ten sich den Reißverschluss aus der Hose gerissen und trugen eine Schnur
an Stelle eines Gilrtels.
Wie fanatisch die Gruppe auf vollständige Metallfreiheit bedacht war,
bekam einer der Forscher heftig am eigenen Leib zu spüren, als er 25 Minu-
ten vor Mitternacht bemerkte, dass er vergessen hatte, den Reißverschluss
seiner Hose zu entfernen. «Dies löste>,, so die Beobachter, «fast so etwas
wie eine Panik aus. Er wurde sofort ins Schlafzimmer gebracht, wo Dr.
Annstronob den Reißverschluss mit zitternden Händen, alle paar Sekunden
einen Blick auf die Uhr w·erfend, unter Zuhilfenahme einer Rasierklinge und
einer Drahtschere herauslöste.» Nach Abschluss der Eiloperation wurde der
Forscher mit etwas weniger Metall am Körper (und vermutlich auch mit
etwas weniger Farbe im Gesicht) wieder ins Wohnzimmer gebracht. .
Als die Zeit filr das große Ereignis sehr nahe gerückt war, le?te steh ct~e
atemlose Stille über die Gruppe. Der Anwesenheit der ausgebtldeten_ Wt~­
scnschaftler verdanken wir es, dass wir ziemlich genau wissen, was steh m
diesen bedeutungsschweren Augenblicken dort abgespielt hat.
. d G · Wohnzimmer ins Un-
ln den letzten zehn Minuten wuchs dre Spannung . er . mppc am Schoß _ dazus1tzen
cnncssliche. Sie konnten nachts anderes tun, als - ~·e MMtel au~ dem 1 t Auf der einen
und abzuwarten. ln die gespannte StiJle hinein tackten zwea U '7-n aut • Uhr runf nach
von ihnen war es zehn Minuten spUter als au~ der anderen. A~s 'ae ~rshe tammig erhielt
zwölf anzeigte, machte einer der ßeobachter eme_Bemerkung az~ . tä~g~: dass ehe Uhr
er d1c Antwort, dass es noch nicht Mittemacht sea.. Bob Eh·astm~ ~~~llttag ; uvor gestellt.
mu der spfiteren Zeit richtig ging, er selbst habe sac noc am ac
S1c zeigte vier Minuten vor Mittemacht nn. ~ b. auf cme einzige Äußc-
D~<~sc v~er Minuten verstrichen in völl_'g~m Schw~Jgcnda~ es bis zur Ankunft der
rung. Als dJe (spätere) Uhr auf dem Kama~ sams . anzcagtc1 I her Stimme aus: «Und
R_ettcr nur noch eine Minute war, rief Manan mrt gepress~c~, ~ hlag schmerzhaft laut
1
n.cht em Plan ist fehlgeschlagen I>> Die Uhr schlug Z\V~If, J.c er c
10 der erwartungsvollen Stille. Die GJ:iubigen rUhrten sJcl~ mcht.l vorbei und nichts
. artet. Mattemac lt war . dm
k
Man hätte irgendeine sichtbare Rea ' tiOn crw hen Die Leute 1n c
war passiert. ln weniger als sieben Stunden wUrde die Welt untcrge hc~chtc Totenstille.
Ra um ~zea·gten Jedoch
• • Reaktaon.
kaum cmc · N·acmand sagte etwas. es Mark Post war der Ein·
1
~lies saß regungslos d~ die Gesichter erstarrt und ausdm:~ ~~~ Augen, ohne Jedoch zu
1
llge, der sich bewegte. Er legte sich auf das Sofa und s~h 'lb' lag jedoch ansonsten b,:
schlafen. Später als man ihn ansprach antwortete er eJOSI h•lg, .ein sclnvcrcr Schlag Jur
wegung.slos da. ,Den anderen war nich~ anzumerken, obwo es ,
Sie gcwes . arrte Sttmmung
cn sem musste... • erLWcifelte und ver;v d eh und
b _Nach und nach machte sich m der Gruppe cme vB haften noch cmmal ur dis-
re•t Man ging die Vorhersage und die anderen otsc b kcnotn•s· Die Anhänger . . Js
Dr A
ku. rmstrong und Mrs. Kcech bekrä 1gtcn
ft · 'hr Glaubens c
1 1
. ~Erklärung nac l e
d r anderem '"
mmeo
un~crtfnen ~ber ihre schwiengc Lage und ~er\~rf~~;;~ns brach Mrs. K~~~~ !~~cimen
edagend. An emem Punkt gegen vJcr tr r bei cin1gen z"c c 0 nötig
1
:d Weinte bitterlich. Sie wisSC schluchzte sae, da;s ":~ringen müsse. ~o:en n:tch
d•e
b rd~ dass aber die Gruppe Licht JO~ Leben "he~~e abrigell Gläubigen ver
9
rauchten, und daher zusammenhalten mossc. Au\;
 168 Kapite/4 Soziale Bewährtheil 169

und nach 1hre Haltung. Alle waren sie sichtlich erschüttert und viele kämpften nut den sich am Tag nach dem Ausbleiben des Weltuntergangs ein völlig anderes
I
Tränen. Es war nun fast halb fiinf in der Fruhe und noch 1mmer war kein Weg gefunden, Bild. Alle Besucher wurden hereingelassen, alle ~ragen beantwortet u~d
mit der Situation umzugehen . Mllllerwe1le sprach der Großteil der Leute offen Ober das
Nichterscheinen der Retter. Die Gruppe drohte auseinander zu fallen. (Festinger et al., ·eder Interessierte wurde zu bekehren versucht. 0Je neu erwachte BcreJt-
1964. s. 162-163, 168) !chaft der Gruppe, neuen Anhängern einen Platz in ihren Reihen zu bieten,
kam vielleicht am deutlichsten zum Ausdruck, als am folgenden Abend
Mitten in den zunehmenden Zweifeln, als die Zuversicht der Anhänger neun Schüler kamen, um mit Mrs. Keech zu sprechen.
immer mehr Risse bekam, wurden dJe Forscher Zeugenzweier bemerkens-
werter Ereignisse. Das erste fand gegen 4 Uhr 45 statt, als Marian Keech Sie fanden sJe vertieft in ein TelefongesprJch über fliegende Untertasse~ vor, das sie mit
einem Anrufer filhrte den sie - wie sich später herau~stellte - fllr emen Raumfa~rer
plötzlich eine Botschaft <<Von oben» aufschrieb: Diese entpuppte sich als hielt. Sie war sehr da~uf bedacht, das Gesprlich mit thm fort zusetze~, u~d '~'o~ltehg!e•cd~-
elegante Erklärung des nächtlichen Geschehens. «Die kleine, die ganze . ·h II
zcttlg dte neu cmgetrofTenen Gtlste mc t vcrpre en.
Daher bezoo::. ste ste em,ac mh -Je
Konversation mit ein und redete über eine Stunde lang abwechselnd nu~ dem ~~u~. ~
1
Nacht ausharrende Gruppe verbreitete so viel Licht, dass Gott die Welt vor
Wohnzimmer und dem <<Astronauten» am anderen Ende der Te~cfonlclhtung . r rss 1-
der Zerstörung bewahrt hat.» So prägnant und einleuchtend diese Erklärung . . h · d k
onse1fer war so stark~ dass sre stch ansc emen cmc · . Gelegenheit entge en 1
assen wo 11·
auch war, sie aJJein reichte nicht aus. So stand beispielsweise nach ihrer tc, neue Anh:tnger zu gewinnen. (Festmgcr et al., 1964, S. I78)
Verlesung ein Mitglied wortlos auf, zog Hut und Mantel an und ver-
schwand aufNin1merwiedersehen. Irgendetwas musste noch geschehen, um Worauf war dieser radikale Umsc hwung et en b · d Gläubigen zurückzufilh-
h .
den Glauben der Leute wieder so stark werden zu lassen, wie er gewesen • Iichen versc wte-
).t
ren? Innerhalb weniger Stunden waren sJe von unzugung ' .. d.
war. . '('. d ·fi ·gen Verkün tgem
genen HUtern des Wortes zu setnen oflenen un et n . t
Genau an diesem Punkt setzte das zweite auffallige Ereignis an. Wieder · · ngünsttgen Momen
geworden, Was \Var in sie gefahren, dass SJe emen so u d h das
geben die Worte der unwesenden Wissenschaftler eine lebendige Schilde- . . t 1'hrer Le11re urc '
dafiir ausgewählt hatten - wo sJch dJe Gruppe sa~. • en doch gerade der
rung: Ausbietben der Katastrophe in den Augen der Unglaublg
D1e Summung der Gruppe änderte sich abrup~
-und ebenso 1hr Verhalten. Mmutcn.
. Lächcrltchkeit preisgegeben hatte? . . N ht des Unter-
nachdem sie die ßotschaft mit der ErkUirung des Ausble1bens der Katastrophe gelesen Das entscheidende Ereignis war irgendwann 10 derh« ~c g 51·cll nicht
hatte, erh ielt Mrs. Keech eine weitere Botschaft. d1e die Anweisung enthielt. mit der ~~· . d d. Prop ezemn
kl!irung an die Öffentlichkeit zu gehen. Sie gnff nach dem Telefon und begann, JC gang >> cmgetrcten, als die Vermut~ng, .. ass Je Merkwürdigerweise war
Nummer einer Zc1tung zu wllhlen. Während s1e darauf wartete, dass die Verbindung h;~· crfllllen würde imrner mehr zur GewJssheJt wurde. V ,,., dem 1hres
gestellt wurde, frngre jemand; <<Marian, ist dies das erste Mal ~ dass du von dir aus •c , . . M- J' d r zu erl\un
es n1ch t die vorherige Sicherheit, dte dJe ttg IC e . d Zweifel Es
Zeitung anrufst'!» Ihre Antwort kam sofort: HÜh Ja, das 1st da~; erste Mal, dass 1ch da an· GI aubcns gemacht hatte es \Varen VJelmc• I d. aufkeJmen cn ,
lr te · m1't dem
rufe. Bis jetzt hatte 1ch 1hnen nac etwas zu s.1gcn, aber JCtzt habe 1'h das Getuhl. d~ss ~
1
dringend ist. » D1cs hätten d1e anderen Mitglieder der Gruppe auch sagen kö~nen · Ste 3 ~
' '
war d1e Einsicht, die ihnen dämmerte, dass, a s
fi 11 d·1e Vorhersagen
d auch mit dem
hatten das Gefühl. dass dringend etwas passieren musste. Nachdem Manan Jhr Gesp~c Raumschiff und der Überschwemmung falsch w~ren~ e~ ~n~t weit her wnr.
bccndct hatte, riefen die anderen abwcch ·elnd Zeitungen, Nachn,htenagenturcn, Ra F~o;
sendcr und Zettschriflcn an, um die ErkHinmg Ober den Grund des Ausbleibens der u ~nze~ Glaubenssystcm, auf dem sie beruhten, v~ellctc t ~~cchs Wohnzim-
zu verbreiten . ln 1hrem Bestreben. s1ch schnell und erfolgreich Gehör zu verscha~er;: Fur dte Leute, die da dicht zusammengedrängt 10 Mrs. cwescn sein.
3
legten die Gläuhigcn nun alles ofrcn auf den Tisch, was bis dohm ab olut gehe1m ge mer saßen, muss diese Möglichkeit eine Horrorvorstellung g zu viel für ihre
tcn worden war \Varen 1e wemge Stunden zuvor noch jedem Zeitungsreporter aus dem o· . gen hatten
- Je Gruppenmitglieder waren zu weJt gegan ' h wie sie steh
. 10.
\Vcg gegangen und hatten stc unter der Aufmerksamkeit. d1e ihnen durch dte Presse zu- Ube 1 ·t anzuse en,
teil geworden w:~ry gelitten. so konnten s1c nun gar mcht genug Publictty bekommcn- l rzeugung aufgegeben, un1 nun tate~ os mt . der Spott der Leute -
(Fcstmgcr et al.. 1964, S 170) un auflöste· die Blamage der finanzJelle Verlust, B dürr.nis der Sekten-
das a1les warc- ' . '
mcht zu ertragen ge\vesen. Das s . .. tarke e 1 1

kommt sehr etn • -

an~änger, an ihren Überzeugungen festhalten zu kEo?neJ~~nge Frau, tvfuttcr

d
Nicht nur die althergebrachten Grundsätze bezOglieh Geheimhaltung und
ÖfTcnthchkcit \Vurden llbcr Bord geworfen, sondern auch die Haltung der nngl h -
. Je In ihren eigenen Worten zum u A sdruck · me
Gruppe gegenüber potenziellen neucn Mitgliedern vemndcrte sich d~S .. eines dreijährigen Kindes, sagte beispielsweise:
tisch. \Varcn mögliche ßcttnttswilJige., die zun1 Haus kan1en, bislang mess-
tens tgnoricrt, abgcwtesen oder allenfalls beiläufig beachtet \vorden, so bot j

• '
 170 Kapile/4
Soziale Bewährtheil 171

Ich muss glauben, dass die Flut am 21 . kommt1 denn ich habe mein ganzes Geld a
~cbhcnd. Ich habe memen Job gekOndigt, den Computerkursus aufgegeben •.. Ich mus:~r:~ Todesursache: Unsicher(heit)
.ac aran glauben. (S. 168)

Dr.. Annstrong äußerte sich vier Stunden nach dem Ausbleiben der Retter Alle in diesem Buch besprochenen Instrumente oder «Waffen>> der Ein-
aus dem All folgendet ntaßen gegenüber einem der Forscher: flussnahme (weapons of injluence) funktionieren unter bestimmten Um-
ständen besser als unter anderen~ Um uns gegen diese Waffen wehren zu
Ich habe einiges hmtcr mir. So z1cmhch ~lllcs aufgegeben Alle Bindungen abgebrochen können, müssen wir wissen, unter welchen Bedingungen sie am wirksams-
alle Brücken verbrannt. Ich habe m1ch von der \Velt abgewandt. Ich kann mir kein;
Zwe1fcl erlauben. Ich muss darnn glauben. Etwas anderes kommt nicht in Frage. (S. 168) ten smd, damit wir uns darüber klar werden, wann wir besonders anfallig
lur sie sind. Der Geschichte mit der Weltuntergangssekte können wir schon
V~rsetzcn Sie sich in die schwierige Lage, in der sich Dr. Arntstrong und cmen Hmweis darauf entnehrnen, wann das Prinzip der sozialen Bewährt-
se1ne Gefolgsleute bei Tagesanbruch befanden~ Sie hatten sich so sehr mit hert besonders wichtig wird. Es war ihre erschütterte Zuversicht, die bei der
ihrem ~Iauben identifiziert, ihr COIIlmitment war so stark, dass jede andere Gruppe den Drang, neue Anhänger zu suchen, auslöste. Allgemein gilt, dass
Wahrheit unerträglich war. Und nun hatte ihnen die Wirklichkeit einen wenn wu unsicher sind, wenn die Situation unklar oder mehrdeutig ist,
kräftigen Strich durch die Rechnung gemacht: Es war keine Untertasse ge· wenn alles ungewiss ist, wir am ehesten geneigt sind, unser ~ugenmerk
landet, es hatten kein Retter aus dem All an die Tür geklopft, es war keine darauf zu richten, was andere tun, und deren Verhalten zur Richtschnur
Flut gekommen, nichts war so geschehen \Vie vorhergesagt. Da die einzige unseres eigenen HandeJns zu machen (Sechrist & Stangor, 2007; Wooten &
akzeptable Wahrheit durch die Fakten nicht bestätigt worden war, gab es Rccd, 1998; Zitek & Hebl, 2007). . . .
nur einen einzigen Ausweg fur die Gruppe. Sie musste sich andere Beweise Unsicherheit entsteht auch durch den ~1angeJ an Vertrautheit mit eJ~cr
fur die GOitigkcit ihrer Überzeugungen verschaffen: soziale Beweise. .
S1tuat10n. ..
Unter solchen Umstanden ·
netgen Mcnsc1ten besonders dazu · ' srch
. .
an an deren zu orientieren, Schauen \VIr uns an, w1c Je
· d' se einfache Erkennt-
Hjer liegt also die Erklärung für den plötzlichen Wandel der Gruppe von
gchcimniskrifmerischen Verschwörern zu eifrigen Missionaren. Auch der
· . . .
ms cmcm Mann zu emern rntlhonenschweren ermog
v ·· en verhalf
.· Der Mann
;;n.•
. ß
hJe Sylvan GoJdman. Nachdem er 1934 me trere c 1 L bensnuttelgesc 1lll c
merkwürdige Zeitpunkt des Ganzen -gerade als sie durch die Widerlegung . E'
Ob · K den nut dem m-
ihrer Vorhersage ftlr Außenstehende am wenigsten überzeugend wirken crnommcn hatte, war ihrn aufgefaJien, dass seme un . brachte
0
mussten - wird damit verst!indlich. Sie tnussten es riskieren, fur die Au- kaufen aufl1örten wenn ihre Einkaufskörbe zu schwer wurden. reFs s
1h ' ·111 · frühesten orm au
ßenwelt zur Zielscheibe von J-lohn und Spott zu werden, denn PubJic1ty und n dazu, den Einkaufswagen zu erfinden, der semer b bestand
c· · 11 Metalikör cn ·
die Rckruticn1ng neuer Mitglieder \varen ihre letzte Hoffnung. Nur das Jnem Klappstuhl mit R~idern und zwet sc weren , arld benut-
D· . d nächst mcm
Verbreiten ihrer Botschaft, das Weitergeben ihres Wissens, das Überzeugen . teses Ge fahrt sah so ungewöhnhch aus, ass es zu beschaffi hatte, sie in
der Skeptiker und das Ge\vlnncn neuer Anhänger konnte ihre Glaubensvor· zen wollte, obwohl Goldman eine hohe Anzahl davon d Schilder
den r ;:d . .. b sehen waren, un
Stellungen \Vicdcr wahr werden Jassen. Dies ist die Logik des Prinzips der u. cn so aufsteiJte, dass sie ntcht zu u er
sozialen Dc\vfthrtheit: Je n1ehr Leute eine besti1111111e Idee fiir richtig halten, -
11111 o tnehr ni1111111 der Einzelne die Idee als richflg wahr. Die Gruppe wu_ss-
.... und die Gruppe
SJ>ora . . - . . . d' • Welt gmg unter
\\'Ur dJsch muemander. Die lromc d:s SchacksaJs. ~~cht tc lieb bestehen. c:m
tc gcnau, \Vas zu tun \var; da an der materiellen Wirklichkeit nichts zu an· d~ gereuet, sondern die Gruppe gmg unter und die \Vclt ~ 1 ·cttt '-..st.'iugtt11. sdbskt ~ ~
dem \var, ntusste die soziale Wirklichkeit verändert \Verden. Überzeuge - N '1 h ·
,, ' t Immer smd Untergangskulte deren Vor ersag
h cn s1c 1 n1 V"
h fl1 haben durc c
h ffe uv~
"
unlergan . ' • es gcsc J ' ! konnt(..'fl stc;
und du ~virst Oberzeugt sein~ 4
Anw ~ gewe1ht gewesen \Venn solche Gru~pcn ·fihrtheit zu crbnngcn. ten wtc
'l.adJer neuer Mitglieder Beweise für ihre. sozJalc 0C\'r tistcn mit ansehen muss _~twns
~ 1~ und gcde1hen. Als z. B die hoJUindtschcn Ana~aftcn vorbetging. ohne Sache
&esc~ 1533. fllr das sie die Katastrophe vorhergesagt a dtc~ mehr Energie autl an ein~m
/Jt:
" V1cllcicht lag es nn der trefcn Verzweiflung. mit der s•e sich an d1c-se Aufgabe macht~, :~
ils J , wurden sie zu fanatischen ßekehrem und verwanJakob van Kampcn ~ Menge: 311 0
d1c OcmOhung~n der Gruppe, ahre Anh:IngerahJ zu vcrgrörkm. ölhg ~oJglos bhe ,. 1_
tJ~e zuvor. Em besonders eloquenter Missionar namc;ls ·nenarttg zunc:hmcn cgcnd. dJSS
Nic..llt ein ncucs Mirgl•cd konnte gewonnen \\erden. An diese-m Punkt.. angcs1chts des doppe h
ten Versagen • sowohl physische als auch soziale Bcwci e zu erbrmgcn. fiel d•e Sekte~­
Be1; en Tag cmhundcrt Menschen geroufl haben. Dae ~\;tisten war SO ObefZC~d sich d1e
dj.. ~ tUr die soziale Uewährtheit der Sache der Ana . .. da(Jc,•cn verblassten
3
:lusdnander. \Venigcr als dre1 \Vochen nach dem Datum, tUr das d1e FJur vorhergesagt och .. '" ern · J1 ßcWciSC o c n.-
den war. ~ arcn d1e Grup~nmirgficdl"T m alle \Vindc zersrreut und kommumz1crten nur n ~·oh e andt'Te Richtung we1senden matenc .cn . bekehren lie~···
ner der hoJJändJschcn Großstf.ldte zu zwei Onttc1n
•

172 Kapire/4 Soziale Bewährtheil 173

autbfulgtc, die zeigten, wozu . i~ gul wm-cn und \VtC 1nm . ic bcnutn:.
I
Goldman "ur fmstriert und . , hon kurl davor nuti ugcbcn, als der r~ucn&
I Emfall kam. um mit llilt~ dc Prinzip~ d~r so1inlcn ßcw!ihrthctt die t:m1•
chcrheit der Kunden abzutxmcn. ~r hc1ahltc Leute dnl\lr, da.. ~ stc Jic \\ ~.
gen benutzten. um in den L!id\!n cin1uknufcn. Bald taten c · ~eine 'hk
Kunden ihnen gldch, Goldnmn., ·rt1tuhmg wuaxlc dn Ricscncrt{)l~ nmd l!:
den Globu und er 'tnrb als sehr n!i hl'r t\tnnn (Dautcn~ 2004).
I• \Vährcnd wir andere b~i ihrcnl Tun hcobachtcn, tun unsere dgcnc Urm·
cherhcit zu illxn,·indcn, üh~rschcn " ir g~n1c eine unauf11ill iuc. ahcr ~lk\:·
te~de !atsach: : Auch die anderen halten \Vnhrschdnlicl~ gcmdc n.t !
Hmwet cn datur Ausschau .. \\~lS fUr ein Verhalten denn unter den \!C\..'t~
nen ~mst~ndcn das sozt~ll Bewahrte sd n anag, Insbesondere in unc~nd~u:l­
gcn.Situatton~n k-ann die dann vorh~rrschendc T\!nd~nz, seinen IJii k d.lf2:j
: ,.n c~ten. \\a ~er and~re macht. zu dncnt crstaunlich\!n Phänomen fiihn:r..
lS '' tr ko!kk1l\·es Nicht- ~hen- \Vollen n\!nncn. Die gcnuucre Bcs,hltb-
~un~ mtt dt~em Phänom~n c=rleichtert das Vcrständnis einer immer'' k~'f
\ Ohr ot:-.tli~mh~ndcn Situatton, die als großes Rätsel und als schlimm~ ~sd~
c a,l tc e Schande bez . h - d("t' fiberfiel und mtt emem Messer auf ste emsmch4
werden Zcutre . et~ net_worden 1st G3nzc Gnappcn von Zusch3~m
sn d ~ emer Sttuatton. tn der ein Opfer dringend auf Hilft! nnge''1e-
1 t, un nm - mchts.
Da klasst ehe Be·1s •1 1 fG •
au gtebtgst •n . ~ e. ur cmen solchen Fall und dasjenige, das am
c m Joumaltsttschc I" . h ftl' h Krtl·
<;en dtskuticn d . n, po lltsc en und \Vissenscha tc en
I;;
hnttc ic 35 ~1inutcn lang verfolgt und war dreimal auf sie losgegangen, ehe
er mit cincn1 Mcs er ihren llilfcrufen ein fur alle Mal ein Ende gesetzt
halte. Knurn zu glauben, aber wahr: .Achtunddreißig ihrer Nachbarn hatten
<l:t anzc au., sichcrcrn I\ bstand von den Fenstem ihrer Wohnungen aus
beobachtet. ohne auch nur einen Finger krurnm zu machen und die Polizei
nnturufcn.
Roscnthal, selbst chcntaligcr Reporter und Pullitzer-Preisträgcr, erkannte
culc gute tory, wenn sie ihn1 Ober den Weg lief. Am Tag nach seinem Es-
'-Cn mit dcrn Polizeipräsidenten setzte er einen Reporter darauf an, heraus-
lufindcn. wa in den Zeugen vorgegangen war. Eine Woche später
\cröflc ntl ichte die Titnes auf ihrer Titelseite einen langen Artikel, dem noch
1ahll sc Kontroversen und Spekulationen folgen sollten. Bereits in den
ersten Ab ätzen d ieses Berichts kommt der Tenor der gesantten Story zum
Au dnack:
Mehr als eine halbe tunde lang beobachteten 38 respektable. gesetzestreue Emwohner
\On Queen cmen Mörder dabei. \\ tc er m Kew Gardens eme Frau dre1mal hintcrcinan-
Zwe1mal wurde er von Stimmen und hmter Schlafz1mmerfenstem angehenden Lich-
tem gestört und ließ von seinem Opfer ab. Jedes Mal kam er zurilc~ machte stch wieder
an sie heran und stach erneut zu. Kein Mensch nef die Polizei an,. während sich dies ab-
spielte; em Zeuge tat es? als dte Frau tot \\at.
Das \\ar heute vor zwei \Vochen. Aber A urant CJuef Jnspcctor fr(.~enck M. lus-
sen~ Leiter der Kriminalpolizei von Quec:ns und seit 25 Jahren mtt der Aufklärung von

Mordfällen befasst~ hat den Schock noch immer nicht ,,ern-unden,

Ne \-Yorkcr St\\:~ e~ tst, begann als ein «ganz nonnaleo> rvtordfall un Über vtelc Mordgeschichten kann er detai1licrt und nüchtern berichten. Aber die Sa-
de spätabends a ~ -~ztrk Queens. Catherine Genovese Ende zwanzig, wur· che tn Kew Gardcns stellt ihn vor em Rltsel - nicht weil es sich um einen Mord handelt.
t herfallen und au t brem Nachhauseweg von der Arb;it auf offener Straßr: ondem weil niemand von den «anständigen Leutenn die Pohzet gerufen hat. (Ganzbcrg,
umge ra hL Ni h . . • ~~ d htll' 1964. s. 7)
\\-cg. aber m cmer St d . e ge t man lctchtferttg über etncn l or
fallen m der R 1J t Wte Ncw y ork \Vidmen die Zeitungen solchen vor· \Vte Lussen \varen fast alle, die von den Einzelheiten der Geschichte erfuh-
Cathcnne Geno~gc nt~ht mehr als ctn paar Zeilen Die Ge chichtc der
1964 cse Wdre venn I. h . d Jahr~ r~n, schockiert und ratlos. Zuerst kan1 der Schock - Polizet, Journalisten
mit 1hr ocstorb" ut tc an dicscrn Tag im ~1ärz es . ~~~<dcre,~ L~ser \Varcn \Vie gclähnlt - , dann die Ratlosigke•~· \Vie konnt~n
g~kommen wa~e. cn. \venn es nicht zu einem kleinen Nlissv\!rst~ndnt
anst,Uldtge Leute>> unter solchen Bedingungen einfach tuchts tun? Nte-
Zttfiiltio t f
thal . ~ ra SJch der Chcfr d k Rosen· ~~nd. konnte dies begreifen. Sog~u bei den Mordzeugen selbst herrschte
, etnc \Vochc spät . e a tcur der New York Tinws. A. M. R c~vtrrung. «Ich weiß nicht>> antwortete einer nach dem anderen. «Ich
Senthai k c er Ollt dem p I" · . CO o·
crct ' er undigte sich nacl . o tzetpr!isidcnten zurn Mittngcss .cctlS Wctß
k, es . f: I , ' fi 'I
CU\ nc l ntcht.» Etnigc tmnnten scl\\vache GrUnde tlr 1 uc
U ,..
nt,tttg-
d gnet hatte, und der p . ~ cmcm anderen Mordfall der sich in Qu 01 l c~. Zwei oder drei Leute tllhrtcn bcisptels,veise an) sie hätten «Angst gc-
on Fall G rasadent b . h ' ' ,jngc u
Ennittlun cnovcsc, von einem cnc tetc in der Ann.uhmc, es ~ ·Üich~n
J ~1 . h> oder htittt.-!n «tnit der Sache nichts zu tun haben wollen». Dtese
gcmacl t gen. Es war etwas d ers\,;hUttcrndcn Ergcbm s der poltzc }tiOS Jrtindc hielten jedoch ctncr eingehenden Pn1fung ntcht stand; Ein sinlpler
1 Und ve I ' as alle d. d I pr.tC anony , . . .
·~st
-.r
war ke' ran asst hatte . · , tc avon erfahren 1attcn, köa rncr Anntf bet der Pohzei htitte Cathenne Gcnovesc das Leben retten
qualvot'lncn schnellen laut) 'Ctnc Erklärung zu suchen Cathcrinc Gcno',c n lncn, ohne dass dies t1lr den Zeugen rnit einer Gefahr oder einenl nen-
es u d ' osen T 0 d · tau ,.. cn Wert '\ . t. I . N .
n vor allem e· gestorben. Es \var ein lange!S, ;ördcr cn zett tc tcn Aufwand verbunden gewesen wäre. cnt, es war
m öffentliches Ereignis gc\vcscrt. Ihr ~
 •

174 Kapite/4 Soziale Bewährtheil 175

nicht die Furcht der ßcobncht\!r oder ihru 'chcu dnvor, irgcnclwcl he ncr Fcrn ~chdokuancntationcn und eines Theaterstücks - zog sie die Auf-
Schwierigkeiten zu bckonunc:n. wonnaf ihre PassiviHlt 7urilck:tunlhrcn wnr. merksamkeit von ßibb Latanc und John Darley, zwca New-Yorker Psycho-
es war et"·as and~n.·si etwas. dn nu "h ~ ~~ sclb, t $iCh ni ht crkHlrcn konnten logicprofcs. orcn, auf ich. Diese besch!lfligten sich eingehend mit den
Ratlosigkeit ist jcdo h nicht gcntdc ~ondcr~ nullngcnstcigcmd. Uahcr Berichten Ubcr den f'all Genovcse und kamen auf der Grundlage ihrer sozi-
hielten sich die Zdtungcn und rnit ihnen di~ nndcrcn ~tcdicn - Fcrn~eh$cn,. alp ychologischcn Kenntnisse rauf eine ErkHinmg, die auf den ersten Blick
jeglicher Plnusibilit!it entbehrt - die Tatsache nilmlich, dass es 38 Zeugen
der und Zeits hri fil.!n. die '-knt Th\!nta ""'cnnzc Serien \Vidn\ctcn -- an die ein·
gegeben hatte. Die bisherigen Darstellungen des Falls hatten allesamt dar-
zige Erklärung. die dan1al zur VcrfUgung stnnd: Die Zeugen. ~1cn~~h~n nuf hmgcwie. cn. dass niemand etwas unternommen hatte, obwohl ~8 Per-
wie du und ich. h~tth:n ~kh uus purer GlcichgUitigkcit so verhalten. dJ· . oncn 1ugc chaut hatten. Latanc und Darlcy behaupteten nun, dass memand
Ganz~ hatte si~ chhcht knlt echt .... scn. Die Antcriknn~r \\"aren auf dem ~s· hcl rcnd eingegriffen hatte. weil es so viele Beobachter ?egeben hatte.. .
ten \Veg~ ein Volk ,~on abccbn1htcn Ecoistcn zu \Vcrdcn. Das anodcmc L~ Die P ychologcn stellten die Theorie auf, dass .es ma~destens zwea G~n­
- ~ -
ben, insbesondere in den Großstüdtcn .. ntachtc ic knlt und hart. Otc o/J dc tilfür g1bt. warum ein Zeuge eines Notfalls mat genngerer Wa~rschem­
ocietv. in der sich nicnl..1nd rnchr unt den anderen scherte. war ;-auf dem lichkcit Beistand leistet, wenn noch andere Zeugen anwesend smd. Der
•
Vomursch. erste Grund ist eigentlich ganz einfach. IYemz mehrere potenzielle Herer da
• • 1 k - · des Ein-einen vo11 dmen.
In regelmäßigen Ab t!indcn ~rschiencn neu\! Zdtungsbcrichtc. di~ di~ rmd
· ' verringert sich ehe Verantwort1c 1 ' el Je 1
· d ö •1· herwease . das
. ast
Interpretation tütztcn und W\!itere Beispiele tllr die nilgenteine Gletchgill· «Viellctcht hilft J.emand anderes oder holt Beastan 'm g JC .
d k n dass Jemand an eres d
tagkeit anfilhrten. Auch unzählige Ant:ttcursoziologcn (eine Sp~..dc· übn· sogar... schon längst passiert.» W cnn a II
1so a e en ~ '
E d memand etwas 0 er zwea·_
gens~ die tn ihren lntef\i ews ntit der Presse grunds~itzlich ni.cntals zugtbt. etwas tut oder bereits getan ha~ tut letzten ~ esberuht auf dem Prinzip der
rntlos zu sein) trochten ich in ihren Konunent,ucn die e lnterpn!tation zull tc Grund ist der psychologtseh tnteressantere, er . · h h -Wollens
.. . . I ndc gese . ffi k d k0 llekttven Nac t-se en .
EH?:Cn. Auch Sh! m:tßen den1 Fall Gcnovese crne \ VCtt retc 1e ... sozialen Bewährtheil und d~m E .e ct ~s solche zu erkennen. Hat der
schaft liehe Bedeutung bei. Alle ven endeten den Begriff <<t\ pathie>>l der Sehr oft ist eine Notlage nac~t etn~euttg :~nfall oder ist es bloß ein Be-
interessantenvei e auch tn der Schlagzeile der Tilues vorge~otnmen ,.'~:; .Mann, der da auf der Straße heg~ emen H d lt s sich bet dem Gepolter
obgleich sie diese ApJthtc anders erklärten. Einer sah in ihr ctne Folgt: en trunkener, der seinen Rausch ausschläft? Ha~ ~ de man die Polizei ein-
· F h · · .. d - ktc AggressJOn und Geschrei nebenan um ein. ~erbrec:e;~rs e~e~~en Ehekrach, wo j~de
Ge\\ a lt tm emse en, etn anderer fUhrtc ste auf unter ruc . h nm> schalten n1uss, oder nur um etnc;n bes n h vä Was ist tos, was passtert
zurück, die metsten sahen die Ursachen jedoch in der «Entnlenscdhhe hu die Emmischung unangebracht und unerwilnsc t ' reh an seanen Mitmenschen
. ft 1d u~
durch das Leben tn der <<Städttschcn Massengcsellscha » ur h 1 der da? Solche Unsicherheit fuhrt dazu, dass mhan stcn herauszufinden, ob em
«Entfremdung des Individuums von der Gruppe». Selbst Rose~ ~e~ 51e .
oncnttcrt. Anhand t rer ~
.h R kt.tonen versuc t ma '
Zeitungsmann~
. der als Erster mit der Geschichte hcrauskarn un
· Vertre tcr der Notfall vorliegt oder nicht~ . h lle anderen Beobachter sac.h an
schließlich zum Thema cmes ganzen Buches machte.. \var ctn Leicht Obersehen wird dabet, dass au~ a ~ für das sozial Bewahrte
. . . ach Hmwetsen . d.. virken
Theone von der großstadtbedingten Apathie. thrcn Mitmen chcn onenucrcn, n .. d g~fasst aut an ~re '
OIJC(• · 11 ,. g"m stehcr un ~ r. höchstens
G o,·c.~ c Ausschau halten , Da wtr a. t; c;;cool» wtc •
mg ö rch
1 und wenen ~ wird wahr-
· rr r-· Mi s en nzu· 1
1cmand k.:lnn sagen, warum die 38 nicht zum Telefon grwen, ra s E · 1Jedoch a · mOchten. bleiben war da bCl so « . d Atl\\'csenden. Da l~r o ·es
fallen wurd~ da nicht emmal s1e selbst eine ErkHirung geben können. :.s ~roß,tadtlebC;'~ . ·
cm paar verstohlene ßltckc au tc ~
f d' an crcn
h'g und untätig wahmc ;:hrtheit
111nen. 1
nehmen, dnss es srch bei 1hrer Apathie tat chiich um eine Ergcnar1 d~tUndig , on ~~;',~ . . . U 'Cblmg als ru I t'"' lcn Be"'''
handelt,
. Es ist cmc ache des psychologischen
. Überlcbcns. wenn 01 0
"s
nd <1us g ,cht uur. "''
d '
d c.. u
sc Itcmlich. Jeder scanc mg d - nach dem ·pn·nzip der . . soz· "d Genau d'tes ist
oncn von M enschen umgeben 1st, s1ch von 1hnen :.bzugrcnzcn. u ... , cJ1barll un d·•· hat wtcdcnlm zur Folge, ass · N tf:all interprettert war · 11 eine Situ-
· b ncrn ,."a · en ' . · . h 'cht ·1ls o 1 .Wo en,
man s1e1 $0 ~ut es geht. ignoncrt. Glt!ichgOitigkc•t gc?cnU er SCI , lebt oder irt Ir& - das Ercagms ilber aupt nt • k llektives Nicht-se tcn 11 ,. Anwesen·
scn orgcn 1st em kondJtJomcrter Rene.~ wenn m:m 10 Ncw York nach Lahme und Darlcy ( 1968b) ~ . erken lässt und daher. at ~abei kann
0

ner anderen g.rolk.~ tadt (A. M. Rosenthal. 1964~ S. 82·83) . . ·

at10n, «an der steh meanan ~
d ".. twns amn
1· 1 alles an
. 0 dnung. ts ·
r ·
,,,~r
ouc11 .. dass wo l
. G · R scnthn Is · de· den zu dem Schluss kotnm~n,
Al. s dae c ehachte 1mmcr weitere Krcrse zog - neben ·I vcrsdw:: °.
tc noch Thema zahlreicher Zeitungs- und Zeit chriftcnarttkc '
.~------------
------~;:_

176 Kaplte/4 Soziale Bewährtheil 177

sich die Lage dann so zuspitzen, dns" ein Einzcln~r. wllre ~r nicht dem Ein· ;\nwcscnhcit nndcrcr, die fUr den ROckgang der f lilfsbereitschaft auf ein so
fluss der anderen au gc ctzt, dun:haus dwn.. unterndunen wUrde.)-.~ . hm.lhlichcs Niveau verantwortlich war.
;\ndcrc tud icn haben die Bedeutung des Prinzips der sozialen Bewährt-
hclt tnr die (<i\pathic)) von Zeugen untersucht. Dies geschah, indem sich
Ein \Visscnschaftlichcr An ntz Lc\UC unter ei ne Gnippc von Zeugen eines fraglichen Notfalls mischten und
. o taten. ol sc1 nichts passiert. fn emem Experiment beispielsweise, das
Al · vc:rblilfTend~ Konsequenz crgtbt 'ich aus den Überlegungen von Lntanc cbcnt:,u · an Ncw York durchgcf1lhrt wurde (Latane & Darlcy, I968a), er-
und Darley,. dass die Vorstellung, bei eincnt Nott1tll gebe es <•Sicherhei t in . tatt~tcn 7 Prozent nllcr einzelnen Beobachter, dte sahen. wie Rauch unter
d~r ~Ieng~», v? llig faL eh s~in "~•nn. Es könnte sein. dass jcnmnd, der in cm~r TOr hcrvorku n1. Meldung; wurde die gleiche Situation von Dreier-
emer Notsttuat1on auf Hilf~ angewiesen ist~ eine Qrößc:rc Chance hat, heil gruppen bcobnchtet. wurde der Rauch nur in 38 Prozent der Fälle gemeldet.
aus der Sache hernuszukonunen. \n~nn nur ein cmzigcr Zu chaucr dabei i t. t\m kl\!m, tcn war dtc Zahl der Zuschauer, dte etwas unternahmen, jedoch,
als wenn es ' 'ielt! Zeugen gibt Um die e ungewöhnliche These zu Ubcrpril· '' c-nn zwct der drei Beobachter auf Anweisung den Rauch bewusst ignorier-
f~n. filhnen Darlt.!y.. Latant! und ihre tudcntcn und ~litarbdter dn beein- tm. unter die cn ßcdmgungen wurde nur in J0 Prozent der Fälle Meldung
druckendes Forschungsprogrctmnt durch, das eine Reihe eindeutiger gcm.1cht. In einer !lhnlichen Untcrsuchun~ durchgcfiihrt in Toronto, schrit-
Ergebnisse hervorbr~chtc (dn~ Übersicht geben Lat nc & Nida~ 1981 ). Das ten 90 Prozent aller Beobachter, die einzeln Zeugen eines Notfalls \vurden,
Grundprinzip b~i ihr~n Unt~rsuchungen bestund darin. eine Not ~ituation helfend em, während dies nur in 16 Prozent der Fälle geschah, wenn es
vorzut~u chen, die ent\\'ed~r von einer einzelnen Person oder von emcr noch zwei weitere Zeugen gab, die tatenlos zusahen (A. S. Ross, 197 I).
Gruppe \-On Leuten b~obachtet \VUrdc. Festgehalten \\'Urde jeweils. wi~ 1 ach Ober zehn Jahren derartiger Forschung sind d1e Bedm.gungcn_ , von
häufig die Person.. d1e sich in dc:r Notlage befand\ unter den verscltiedcnen denen es abhängt, ob Zeugen eines otfalls helfend emschre1ten, mlttle~­
Bedingungen Beistand erhielt. In Ihrem ersten E.xperiinent (Darley & Lata- \\CJ ie weitgehend geklärt. Erstens - und im \Viderspru~h zur ~nnahme~ Wir
ne, 1968) erhielt ein Ne\\·-Yorker College-Student, der einen epileptischen \\ären zu einer Gesellschaft von herzlosen und gle1chgülugen Egoisten
Anfall mimte, in 85 Prozent der Fälle Hilfe wenn es bloß einen Zuschauer geworden - sind Hilfeleistungen sehr wahrscheinlich, wenn die .Zuschauer
gab, dagegen nur in 31 Prozent der Fälle, in denen flinf Personen zugegen da\lon ilberzeugt sind dass tatsächlich eine Notfallsituation vorhegt U~ter
\Varen. Da beinah alle einzelnen Zuschauer helfend einschritten lässt sich diesen Umständen ist 'die Zahl derer, d1e entweder selbst helfend eingreifen
die Theorie von der <<kalten Gesellschaft>>, in der sich niema;d der Not oder Hilfe herbeiholen beruhigend hoch. Bei vier verschiedenen Unters~-
seiner Mitmenschen annimmt, kaum aufrechterhalten. Offenbar \-var es die h "' • fäll
c ungen m Florid:t beispieiS\\'etse 'vurden Un a e mszem · erL an denen em
\Ir ' " d 1972 1974). \Venn
'v artungsmonteur betdligt war (R.. D. Clark & \v or ' ' d
d . d H'lfe
1 brauchte, wur e
1
\Velche tragischen Konsequen7.cn kollektives N1cht-sehen-\Vollen hab~n kann, zc1gt ein I!
euthch war dass der ~tann sich verletzt hatte un . 8
... ·
1'h · ' F 'II B · ·tand geletstet. ~~
erschnxk~nde Meldung der Nachrichr~nngcntur UPf aus Chicago: nt bct zwei E. peritncnten in I00 Prozent der . ä e e•s zu helfen,
Laut Polizeibericht " Om Samstag ist am hellichten Tage an der Ntihc einer der touristl· den anderen beiden Experitnentcn, bei den~n d1c Zusch~uer., um kam
Z\ ' .. • • h o~ r...t ~ beruhren mussten,
sehen Hauptanztehungspunkre der Stad t eine Ludentin zusammengc chlagcn und er· vct mogltcherwct e gcHihrhche elektnsc e I(UI t: . . u ter diesen
drosselt worden 1
dem Opfer inuncrhin noch in 90 Prozent der Fälle Htlfe zudtet ·v nr.all allein
Der unbekJe1de1e Leichnam von Lee Alexis \VJI on, 23. wurde am Freilog in delll l3cd'tngungcn spielte es auch keine Rolle, ob d"IC Zeugen en on• '
B~sch~~rk , das d1e Außenw:md des Art ln mute säumt, von emem 12-jnhngcn Jungen
bc1m SpJelen entdeckt. od •
er ln Gn1ppen beobachtet hatten. . . FuiJcn Zuschauer
Nach poiJ?cllichcn Vermutungen hatte die Studcntm möglicherweise vor dern E'' • 11 1V 1 n •
1een
, tne andere Situation ergibt sich, wenn, wtc • • d 1·eh \ Or ihren
Spnngbrunnen auf dem Südplatz des Ar~ ln rlilute gestanden oder gc:scsscn, als s1c .ober: lltcht ' 1 • · b · d · Erc1gms as •
fJile~ \Hlrdc. Von dort mu s der n rer SJC in die Büsche gcschlcdl haben. wo er IC an A Sie 1cr scnt können ob es s1ch Cl cm . d' 'W hrschcinlichkett
ugcn abspielt, tun einer; Notfall handelt. Dann ~t . e ~nzclnen Person,
1
schc1 nend Vc.."Tgewal 11 g1e 1

Nach Angaben ~er~ Pol1zci mOs cn Tnuscndc von Menschen an der Stelle vorbcig~­ etner)I ''Jrn! 1ct. tung sehr v1cl
. höher
. bet· Anwc"'scnhcttcmer . d•ese cman . der
ko_mmcn ~em und em ~euge bcn chtetc~ er habe etwa gegen I4 Uhr einen Schrei gehört. als \ . . b .ondcre wenn I
sc1 der Sache JCdcx:h mcht wc1tcr nachgegangen. da Sich nuch !llonst niernond J annn ge- . vcnn c rnehrcrc Zuschauer gtbt, tns es ' . der Effekt des ko •
kümmert habe. lltcht kennen (Latanc & Rodin, 1969). Anscheinend ISt

•• •
'
...------ - ---------------...

Kapitt!l.f Soziale Beu·ährthett 17<)

kktt\ t:n 1tcht- 'Cht:n-\Volkn~ tn 1rupp ·n \ l'tl Ft~nulcn :un ,,;lr"'lcn D.t Ch.1r.ü,tcr der St.ulthC\\ ohncr der Grund dafür tst, das nacmand geholfen
••
"tr tn der UlTl:ntlt ·hk~tl g~n\ ~m.lrt und ~OU\ ct :in nt,,ch~n und d., \\ tr mit h1t, st ndcnl hc~ t lltlllll C Hußcrc Bedingungen der städtischen Umgebung
den R~aktioncn \ on uns uuh~kanntl'l\ t ~utcn ntcht '"' rtrnut ~md, i ~t tllc u.slur , l.!r.ull \\ ortll h "'nd, it;l kcmcr der 1::-Maii-Schreabcr gekommen. Die
\V. hrschcmllchkcit genn g~ da~" "ir m dm.~ r Grupp· \ on Fremden 1\ntCI· l r~cnntOI 't, \\ unn der eigentliche Grund fUr dte untcrla scnc llllfclci tung
lt~ ,,, kann rold w~ rt ~cm • nHmltch dJnn, wenn wir sclb t einmal in ctne
hcn von Bctrotfcnhctt I etgen bzw~ n htig inh:tptett •tcn So k.mn c~ gc·
chchen. dJi'. ein Nott1l11 mdlt ~lh~ $\)khcr erkannt '' tt\1 und d,,, Oph:r ohn~ ' 'tu llton g~r.ttcn , II\ der '' tr auf {)Je Hil c anderer angewic en ind.
lhlfc bh:ibt.
chmtt n1an st h dtt= .. ~ Fo~~hnng,crg\.'bni!->'-' einmal gcnau nn. kommt
mJn zu emcr mh:n:~ntcn Fc~L tdlung. Alle Bt:dingutu.!.cn. dt~ die Ch.mu~n
Ctnl: • Opt;:rs 'ernngcn1. in dncr No t~ttu.ltion 'on den nl tellenden I hlfc
zu erhalten. smd tn der ro ß~ t adt - and"·rs ul ~ m Hindlkhen Jcbidcn 'on
'omhcrcin encl!cbcn
._ •

I In t~dtt:n gibt c , 'td Liinn. Abknkun'! und rnschc c .mtknmgcn.

-
'' as dtc Be'' ertung und Em. .)rdnung ' on ~ rci gm s~cn c~ch" crt.
.., tädti ' hc Gebit!te -md di htcr bc\ ölkcrt. dah\.!r bclindcn ~ich die
-·
Leute hautig r in c c:ll chafi anderer. \\'cnn -,c Zeuge ._ ctncr nlögli-
chen ot fall ttuatton "erden.
3 tädter kennen die übngcn Be ' hner thrcr tadt zu ctncnt ·ehr \'id
klctneren Prozentsatz al Leute, die m kleineren Orten leben; aus die-
cm Grund befinden tc i h häufiger in einer Gruppe on Fremden.
\\'enn ac ctnen Notfall beobachten.

Die e drei natürlachen ~fcrk.malc emes städtaschcn Umfeldes - ihre Un-

übcr ichtlichkctt, ihre Bc\ ölkcrungsdichte und 1hrc Anonymität - stilnmcn
ehr genau mit den Faktoren überem , dtc den Erkenntnis en der Forschung
zufolg~ die \Vahrschcinlichkett von Htlfcletstungcn durch Zuschauer ve:-
nng~rn. \Vir können also ohne Rückgriff auf olch fin tcrc Konzepte '' tC
<<Urbane Entrncnschlichung>> oder <(Entfremdung in der Masscngcsellschafh>
erklären warum es in unseren Städten so häufig vorkommt, dass Leute bct
cmem Notfall tatenlos zusehen.
Inwieweit tch diese Erkcnntnis~c auch irgendwann in der Öf fentlichkctt
durchsetzen, scheint Jedoch fraglich. Nachdem beispielsweise can britisch.cr
Internetnachrichtendienst cmcn weiteren Fall von unterlassener llilfclc• -
tung gemeldet hatte (in London war eine Frau an cmcr Straße tusmnmen- I/elfen oder cin'(lcll
I'
u·ellcr<rehcll?
o Ir.1 braucht. JOt
t """'An·
V"

gcbrochen und kein Fahrer hatte gehalten), .. ahcn fast alle E-M~il­
\Vc • . l Not rst und Ih c h da' m.1n
nn - \\ tc hrcr - unklar tst ob Jemand "trklrc ' 11\ ...-tltCI"' Oph:nl s hh.:c t, • f d •rn
' ~nh ~ ' Cl 30 ·n \ On\;" ' p SJnt Jtl c
Schreiber.. die steh zu dem Fall äußerten. dae Schuld an der Riicksichtslostg- 'StLh t • Ctt \ tch:r nndcrcr Mcn c.hcn auch
• dre ' c.:
t ·,. ich wenn u.: .. der l\'rCth!
· .l
kMten. Ihr
tr~.:r onnunmt Überlegen 1c cuunnl. o l ' lc
T
1v 1 ' cl zu der Mclllung
keat der moden1en Menschen .. vor allem der SHidtcr die zu ehr anit sich ut 1d w·t . 1 . •11 \\ urdcn un
t: 111 ' r.ln, von dem ersten b~o:clllflusscn n s..:
selbst be chäftigt seien. um ahrcn notletdcndcn Mitn' 1cnschcn beizustehen chrcucn wttrc mcht n ölU!
~

(Roadside Victtm Email , 2004). Auf dtc Möghchkctt. dass nicht der Ublc
 180 Kapirc/4 Soziale Bewährtheil 181

Opferselbsthilfe "u.~ ·ein V\!rlörcn, ehe ic jemanden dazu gebracht hätten, Ihnen beizuste-
hen, \\Orden steh Ihre Aussichten auf llilfc und darauf, dass Sie das Ganze
Dadurch, da tnan die G~fhhren des tnodcnt~n sUhltis hcn Lehens suchli· hell Obct tchcn, dra. tisch ver ·chlcchtcnl. Es käme cnl~che1dend darauf an,
eher erklärt. sind sie noch ni ht aus d~r \Vdt. Übet lic!' wUch~l. da es immer r.t h um llitfc zu hatten. \V ic s!lhc in diesem Fall die effektivste Bitte aus?
m~hr Leute in dte Städh: zit.•ht .. die Notwcndigkdt ntr Eindihnmung dic.. cr • t hncn, lucn oder Schreien wfirc wahrscheinlich unwirksam. Es würde
Gct:1hren stJndig, Zun1 Gltlck madtcn Ull$ Ull$Ct'C neu gewonnenen Er· Ihnen vielleicht ctwns Aufrncrksamkcit einbringen, wäre jedoch flir die
kenntnis~c ?her dt~ (<Ap~lthic) von Zeugen l'incs Nutfnlls lloninmg. Au gcw PJ :uuc:n nicht infonnativ genug. urn sie davon zu überzeugen, dass ein
~1 tct tntt dtcsen "tssen chafHichen Einsichten können Opfer von NotHill<!n t htcr ot(HII \'orliegt.
thre Chancen .. Hilt~ von anderen zu ~kt'llltttcn, cnonn erhöhen. Ent. chci· \Vcnn bloße<; Schreien nur wenig geeignet ist~ Hilfe von der vorüberzie-
dcnd ist die Erk~nntnis .. dass d~1 .. Au~ ~leiben \''O n llilfclct~httH!Cil nk ht nuf henden ~Ienge zu erhalten, sollten Sie vielleicht etwas spezifischer sein .. Ja,
. "'
ement ~fangcl an ~litgctllhl b~naht.. Zu "'Chaucr in Gntppcn bleiben dcsh:tlb ... 1c mO. cn mehr tun. als nur die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen; Sie
passiv, weil sie sich unsich~r dm1bcr sind~ ob ein N\ltfnll vorlic~t .... und . ..1c
mils, cn unmi s er Uindlich Ihre 1-filfsbcdOrftigkeit zum Ausdruck bringen.
Ct\\as unterndunen sollten. \Venn ic . ich ihrer Vcntntwort\ltll!,. in einer tc mn scn verhindern. dass die Betrachter Ihre Situation als Nichtnotfall
cmdeutigt!n otfallsitu:nion helfend ~in zu ~chreit~n, si her sind, ~erden die ddinrcrcn. Benutzen Sie das Wort <<Hilfe)), um zu ze1gen. dass Sie dringe~d
alleunei ten Leute aktiv! Ikt tand brauchen • und machen Sie sich keine Gedanken darüber, dass• Ste
Dte Erkenntni , dass der F\!ind in der schlichten Un ichcrhcit zu ehcn 1ch trren könnten Nur kcme falsche Scheu! \Venn Sie meinen, emen
tst, cnnöglicht es Opfern von Notta ltcn. sich zu schOtzen, indcnt sie dkse Schlag::mfaH zu haben, können Sie sich die Sorge, Ihr Problem möglicher·
Unsachcrhcit abbauen. Stellen Sie sich z.. B. or.. sie besuchten eines Abends \rct e zu überschätzen, einfach nicht leisten. Vielleicht geht es um Tod oder
im Sommer etn Open-Air-Konzert in cinen1 Park. Nachdcnt das Konzert l eben - was bedeuten da ein paar peinliche Augenblicke~ sollten Ste Ihren
vorOber ist und die Leute aufbrechen. bemerken Sie eine leichte Taubheit in Zustand tatsächlich falsch eingeschätzt haben?!
c~nc~ Arm~ messen dem jedoch keine besondere Bedeutung bei. Als Sie Aber auch gellend um Hilfe zu rufen wäre nicht unbedingt das. Beste~
steh Jedoch mit der Menge auf die etwas entfernt liegenden Parkplätze zu- ·
was te machen könnten. Zwar wurden te am1t _ s· d · bestehende .Zwetfel be1
1 - .-n•Jedoch bhe-.
I
bewegen, spuren Sie, wie tch die Taubheit auf dte Hand und eine Gc- Zuschauem darüber, ob eine echte Notlage besteht, au raumt=
sichtshälfte ausbreiteL Ste fühlen sich etwas unsicher auf den Beinen und bcn nndcre \Vtchttge . . . • . d Köp...en d\!r Leute bestehen.
Uns1cherhetten 1n en '' .
beschließen, sich einen ~loment unter einen Baun1 zu setzen, tun zu ver- Welche Hilfe \vird benötigt? Sollte ich derJenige sein, der halft, oder besser
. . • ? I h0 0 J.cmand gegangen,
schn_aufen. Bald merk~n Sie, dass irgendetwas Schwerwiegendes mat Ihn: n Jemand anderes der kon1petcnter tst als ach · st sc d d.
. ' • - .. . rt ng? \Vahren te
p~sstert .. Durch das Hmsetzen ist es nicht besser geworden, im Gegentetl, um Htlfe zu holen oder liegt es tn mcmer Vt=rant\\O u · . kö
U ~ bc häfiagten ' nn-
Ste vcrhercn allmählich die Beherrschung über Ihre Muskeln und es Hillt m lehenden Sie angafficn und sich tnit dtcsen Frngcn sc '
Ihnen schwer, Mund und Zunge zum Sprechen zu bewegen. Sie versuchen tc die Zeit di~ fUr Ihre Rettung nötio wäre. rasch vcrstretchen. 1ten den
. ' ·
Klar t l also d·lss ntan als Opfer tnehr tun muss,,:, 3 ls die Umstc
aufzustehen, aber es gelingt Ihnen nicht. Ein beängstigender Gedanke ·hre
f · ' ~ ~ 1 . man muss 1
durchfahrt Sac: «Oh Gott, das ist ein Schlaganfall!>>Gruppen von N1enschen au dte eigene Htlfsbedürfhgkett aufn1crk ant zu mac ten,d sie leisten
k?mmen vorbct und die tneistcn schenken Ihnen keine Beachtung. Die wc· Unst 1 1 ·
· c lcr 1cn darilber beseitigen. wtc dte ' e aus · · H·lt'.. sehen un. werbewerkstel-
nJgen>denen auffallt1 wie mcrkwürdtg Sie sich da an den Baum kauern oder solltc
•
\'1' . . . .. .
• ,v Je hcßc steh dtcs atn cfitztentcsten un
d zuverlässigsten
was für ein Gesteht Sie tnachcn, nberpriifen das Verhalten ihrer Urngcbung hgcn'l .
und gehen, da sie nirgendwo Anzetchen von Besorgnis fes tstell en, in dct A , ebnisse lautet mem Rat,
. ul der Gnmulagc der zitierten Forschungserg s· diese Person
Ühcrze~gung, ~s s~J aJI_es i~ Ordnung., ihres Weg . . tch ,· , p
.a· ctnc crson aus der rvt~ngc herau zugrctJe ·
·r. n Schauen Je
. , Si, der Herr
Befanden S1c steh m cmcr solchen schlimmen Lage, wn könnten Stc utrckt · rsönhch an. << \;,
nn, zeigen Sie ataf ie (lrcchcn Stc · tc pc . . n v ...... nkenwa-
tun, utn Ihre Chancen zu verbessern, dass Ihnen jemand hi 1fYl Angesichts tn d \ .. ~ ' . . S' btltC CIOC ~u .. .
er blauen Jacke ich bmuche Hilfe. Rufen tc . 1 "rheiten nusrau-
der Ve~schlechterung Ihres körperlichen Zustands bliebe Ihnen nicht nlchr g~n )) M' . .' d s~ ' alle Unstc lt: l
1t dtescr ctnen Außenmg \\'\ir en tc ~ d ' r verzögern. ~~ tt
H •

•
VIel Zctt zum Handeln. Wenn Sie Sprache, Bewcgungsfiihigkcit oder Be- ll1cn • d'tc, tnoghchcnvctse
.. · . ctnc. Htlfcle•stung
· · ve"rhindcnl o c

• •
 I
,.. - : : : = : ---
---~........ '-·

Kapite/4 Soziale ße~vährtheit 183

182

diesen wenigen
....., \V orten hüttcn Sie dem ~tann in der hlnuc:n Jnckc llic Rolle
dc «Retters>> zugcwic: en. Er , olltc nun b"·~rHlcn hnhc:n. dn. !i ein Not fitII
-
orlicl!t und I hlfc nötic. ist~ er so llt~ l~l!rifl~·n hahc.! n, tlnss "~r un,l nicm md
anderes dafür vcrant"·ortlich ist, dies~ lltlf\.• zu lcistc:n: und schließlich soll.·
te er auch bcgrlflcn hnbcn. wns g~mna zu tun ist.. Alle wissc:nsdmtlh hcn
fuhren lan}:t' an \urhe1, die l'nhrer m3chtcn große Augen. alxa nicrn.1nd hielt an. W1e
die f)olin hJUC rch om:h da" Buch gcl~cn und wu stc daher, was zu tun war. Ich
\\ ancltc nm:h Jird.c. 3ll den l'ahrcr d ncs \Vagcns: <(Rufen S1e dae Polizei.>>Und zu Cl-
""'" 1\H'Jic:n unlf einem dritten F:thrcr 11~gtc 1ch. t(llaltt."fl Sie bitte an. wir brauchen
1hlfc... 1>1c ,\ ngc prcx.hcn n r~JßJcr1Cfl M>fon und halfen - und an ihrem Verhalten
n.1hmcfl 1ch nnckrc ctn Bc•~rucl. \Veitere Fahrer toppten und begannen, sich um das