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Garten_Praesentationen_Umbruch_2-AK:Gabal 19.06.

2013 8:31 Uhr Seite 1

Matthias Garten

Präsentationen erfolgreich
gestalten und halten
Wie Sie mit starker Wirkung präsentieren

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Ein Teil des Erlöses dieses Buches geht


in den Aufbau des Mehrgenerationen-Hospiz
der HEILHAUS-STIFTUNG URSA PAUL
(www.heilhaus.org)

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Präsentationen
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation


in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische
Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

ISBN 978-3-86936-522-0

Lektorat: Dr. Michael Madel, Ruppichteroth


Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de
Umschlagfoto: Matthias Garten, Griesheim | www.smavicon.de
Satz und Layout: Lohse Design, Büttelborn | www.lohse-design.de
Druck und Bindung: Salzland Druck, Staßfurt

Copyright © 2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach


Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise,
nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

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Inhaltsverzeichnis

Vorwort 8

1. Die Presentation-Booster-Methode 11

1.1 Auf der Suche nach der geeigneten Präsentationsweise 11


1.2 Erweitern Sie Ihr Präsentationswissen 23
1.3 Die vier Phasen der Presentation-Booster-Methode 27
1.4 Neun Leitfragen zur Vorbereitung Ihrer Präsentation 32

2. Erkennen Sie das Typische


Ihrer Zuhörerschaft mithilfe
des MotivCharts 42

2.1 Einfach und übersichtlich: die Vierer-Einteilung 43


2.2 Extra- oder introvertiert und sach- oder beziehungsbezogen 46
2.3 Die verschiedenen Typen im Unternehmen 48
2.4 Die Zuhörer typgerecht adressieren 32
2.5 Charakteristika der vier Typen 51
2.6 Das praktische Arbeiten mit dem MotivChart 58
2.7 Präsentieren vor mehreren MotivChart-Typen 61
2.8 MotivChart-Typen – Beispiele aus der Präsentationspraxis 63

Inhaltsverzeichnis 5

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3. Entwickeln Sie die Inhalte und Struktur


Ihrer Präsentationen schnell und einfach
mithilfe der AufbauCharts 67

3.1 Inhalte und Struktur auf die Zielgruppe ausrichten 68


3.2 Die Arbeitsschritte der Konzeptionsphase beachten 72
3.3 Bei Kernbotschaft auf den konkreten Punkt kommen 74
3.4 Bei Stoffsammlung und Grobgliederung kreativ sein 76
3.5 Für die rote Zielgruppe das Rhetorikprinzip berücksichtigen 80
3.6 Für die gelbe Zielgruppe das Hollywoodprinzip beachten 84
3.7 Für die grüne Zielgruppe das Storytelling verwenden 90
3.8 Für die blaue Zielgruppe das Pyramidenprinzip nutzen 94
3.9 Eine Präsentation für alle Zielgruppen entwickeln 107
3.10 Text- und Gestaltungskonzept kreieren 109

4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig


mithilfe der DesignCharts 113
4.1 Verschiedene Medien einsetzen 114
4.2 Generelle Designpräferenzen berücksichtigen 118
4.3 Farben: kräftig, poppig, natürlich, zurückhaltend 121
4.4 Formen: markant, ungewöhnlich, harmonisch, solide 123
4.5 Schriften: elegant, extravagant, ausgeglichen, klassisch 124
4.6 Bilder: imposant, stylish, schön, technisch 125
4.7 Diagramme: komprimiert, kunstvoll, figurativ, schlicht 130
4.8 Animationen: stilvoll, spektakulär, dezent, gar nicht 133
4.9 Bei der Gestaltung der Folientexte MotivChart-Typ beachten 137
4.10 Grundsätze für die Foliengestaltung 143
4.11 „Remotefinger One“: Beispiel aus der Präsentationspraxis 149

6 Inhaltsverzeichnis

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5. Verbessern Sie die Umgebungs-


bedingungen für Ihre Präsentation
mithilfe der RahmenCharts 154

5.1 Zeitpunkt und Zeitdauer bestimmen 156


5.2 Ort und Raum klug wählen 158
5.3 Für Wohlfühlatmosphäre sorgen 159

6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe


der AuftrittsCharts 164
6.1 Präsentation üben – die Trainingsläufe 164
6.2 Der erste Eindruck und das Image des Präsentators 168
6.3 Die vier Präsentationstypen 170
6.4 Auf die vier Zuschauer-Typen eingehen 172
6.5 Die Wirkebenen des persönlichen Auftritts 174
6.6 Sprachebene und Sprachstil 178
6.7 Stimmbildung, Sprechtechnik und Atmung 181
6.8 Nach dem Auftritt ist vor dem Auftritt 185

7. Ausblick 187

8. Anhang 190

Literaturverzeichnis 192

Stichwortverzeichnis 194

Über den Autor 197

Inhaltsverzeichnis 7

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Vorwort

S ie mögen vielleicht denken: „Schon wieder ein Buch über Präsen-


tationen; es gibt doch schon so viele.“ Dennoch hat mein Buch Ihr
Interesse geweckt, Sie halten es in Händen und beginnen mit dem Le-
sen. Das freut mich! Liebe Leserinnen und Leser, ich beschäftige mich
seit über 20 Jahren intensiv mit dem Thema Präsentationen und verfüge
über einen großen Fundus an Praxis-Know-how, wie Sie Präsentationen
erfolgreich gestalten und halten können. Und das Spannende ist: Ich ent-
decke immer wieder neue Seiten daran.

Präsentationen gibt es seit über 2.000 Jahren. In der Antike hat man sich
sehr auf die Rhetorik und Dialektik konzentriert, man denke an Cicero,
Seneca und andere. In den letzten 100 Jahren sind dank der technischen
Entwicklungen immer mehr Möglichkeiten entstanden, wie wir mit
Visualisierungen präsentieren können. Ein Prozess, der andauert.

Als ich anfing, professionelle Präsentationen für Kunden zu erstellen,


kam gerade PowerPoint auf, und die meisten waren begeistert davon,
was man damit alles machen kann. Heute ist es herausfordernd, eine
beeindruckende Folienpräsentation zu erstellen. Seit einiger Zeit gibt
es Ansätze für Alternativen, zum Beispiel mit Zooming-Presentations.
Was das genau ist, erfahren Sie natürlich noch.

Was sich aktuell auch verändert, sind die Präsentationsformate. Ein


neuerer Trend ist zum Beispiel Pecha Kucha. Dabei ist die Anzahl der
Folien – 20 Stück – ebenso festgelegt wie die Dauer der Projektionszeit
je Folie – 20 Sekunden –, was eine Gesamtvortragsdauer von 6 Minuten
und 40 Sekunden ergibt. Und das ist auch gut so. Denn viele Unterneh-
mensleitungen begrenzen heutzutage die Präsentationszeit auf maxi-
mal 20 Minuten. Das bedeutet, die Präsentation muss zügig auf den
Punkt kommen, sie muss effizient sein und dennoch effektiv. In ande-
ren Bereichen, wie beispielsweise bei Produktneuvorstellungen, geht

8 Vorwort

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es mehr darum, den Unterhaltungswert zu steigern. Hierzu werden im-


mer aufwendigere Techniken eingesetzt und der Vortragende muss sich
gestalterisch immer mehr einfallen lassen.

Sie werden in diesem Buch lernen, wie unterschiedlich Menschen auf


Präsentationen reagieren und wie verschiedenartig Referenten ihre
Präsentationen aufbereiten und vortragen. Als Arbeitshilfe nutze ich
ein eigens entwickeltes Typisierungsmodell, das MotivChart. Einige
mögen sagen, das sei Schubladendenken. Nun, man kann das kritisch
sehen. Man kann es aber auch als ein nützliches Hilfsmittel begreifen.
Ich behaupte nicht, dass jeder Mensch restlos in eine Kategorie „ein-
sortiert“ werden kann – für mich steht die Individualität des Einzel-
nen an oberster Stelle. Dennoch lassen sich aus der zugegebener-
maßen oberflächlichen Typisierung gewisse Schlussfolgerungen
ziehen, die eine wirksame Zielgruppenorientierung vereinfachen. Dass
solche Modelle funktionieren, sehen wir in der Werbebranche. Meine
auf dem Typen-modell basierende Präsentationsmethode, die ich Pre-
sentation-Booster-Methode nenne, bietet Ihnen die Chance, Ihre Prä-
sentationen künftig deutlich zu verbessern. Überprüfen Sie selbst, ob
Sie Ihren Präsentationserfolg dadurch steigern können! Ich wette:
Das gelingt Ihnen!

Sie werden auf jeden Fall lernen, wie Sie einfach und schnell eine Präsen-
tation aufbauen, auf was Sie bei der Gestaltung Ihrer gewählten Medien
achten sollten und wie Sie die Rahmenparameter zu Ihren Gunsten
verändern können. Sie werden außerdem Hinweise erhalten, wie Sie mit
Ihrem persönlichen Auftritt eine noch stärkere Wirkung.

Ein altes Sprichwort besagt: „Karrieren beginnen vor Präsentationen


und enden nach Präsentationen.“ In diesem Sinn wünsche ich Ihnen
viel Erfolg mit diesem Buch, der vorgestellten Methode und Ihren Prä-
sentationen.

Ich möchte mich an dieser Stelle für die tolle Zusammenarbeit bedanken
bei Ulrike Hensel, Ute Flockenhaus und Anja Walter, bei meinem Team
von smavicon Best Business Presentations – insbesondere bei Julian
Schwindt und Daniela Bernhardt-Dächert – sowie bei allen anderen, die
mich inspiriert, unterstützt und beraten haben. Mein besonderer Dank

Vorwort 9

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gilt meiner Frau Susanne und unserem Beagle Pauli, die mich während
der Schreibzeit häufiger vermisst haben.

Ich wünsche Ihnen eine erkenntnisreiche Lektüre und freue mich, wenn
Sie mit mir Kontakt aufnehmen. Schreiben Sie mir Ihre Ideen, Anregun-
gen oder Wünsche an meine E-Mail-Adresse kontakt@smavicon.de oder
verbinden Sie sich mit mir auf Facebook und/oder Xing.

Ihr Matthias Garten

10 Vorwort

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Abb. 1:
Mit Presentation-Booster-
Methode Erfolgstreppe
nach oben klettern

1. Die Presentation-
Booster-Methode

E ntscheidend ist, dass Ihre Präsentation auf die Zielgruppe ausgerich-


tet ist. Denn dann erreichen Sie die maximale Wirkung. Die Presen-
tation-Booster-Methode hilft Ihnen, Ihr Publikum zu fesseln und zu
begeistern.

1.1 Auf der Suche nach der geeigneten


Präsentationsweise
Wenn Sie vor der Aufgabe stehen, eine Präsentation vorzubereiten, grü-
beln Sie vielleicht: Welcher Look darf es sein? Rot, blau, gelb, grün oder
schwarz-weiß? Welche Farbgebung soll für die Präsentation gewählt
werden? Schwarz-weiß liegt aktuell im Trend, gefällt Ihnen aber eigent-
lich gar nicht. Egal. Vielleicht gewöhnen Sie sich daran. Wichtig ist
Ihnen wahrscheinlich, dass die Menschen sehen, dass Sie up to date
sind und nicht in altbackenem Stil präsentieren.

1.1 Auf der Suche nach der geeigneten Präsentationsweise 11

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Wahrscheinlich geht es Ihnen nicht anders als mir: Sie überlegen nicht
nur, wie Sie sich bei Ihrer nächsten Präsentation passend kleiden, son-
dern auch, in welchem Gewand Ihre Folien daherkommen sollten. Die
Entscheidung mag Ihnen leicht oder schwer fallen, in jedem Fall gibt es
bewusst und unbewusst bestimmte Kriterien, die Sie dabei abwägen.
Spannend wird es dann, wenn ein Teil der unbewussten Kriterien sicht-
bar gemacht werden kann und wenn Sie zu einem besseren Verständnis
der Wirkprinzipien gelangen.

Präsentationskompetenz als Erfolgsfaktor

Was eigentlich jedem einleuchten dürfte: Die Leute hassen langatmige,


einschläfernde Präsentationen. Eine Ausnahme bilden lediglich diejeni-
gen im Publikum, die auch tagsüber ein gewisses Schlafbedürfnis haben.
Eine häufig zitierte Wallstreet-Journal-Studie kommt zu dem Ergebnis,
dass 84 Prozent aller Präsentationen als uninteressant und ermüdend an-
gesehen werden. Nur 3 Prozent liegen im Wow-Bereich und begeistern
die Zuschauer. Sind das nicht erschreckende Zahlen?

Die Fähigkeit, überzeugend zu präsentieren, gehört heutzutage zu den


Schlüsselqualifikationen im Business und im öffentlichen Leben. Bei
zahlreichen Anlässen und in vielen Unternehmensbereichen hängt viel
vom Präsentationserfolg ab.

Ich nehme an, es reizt Sie herauszufinden: Was können Sie tun, um noch
wirkungsvoller zu präsentieren? Wie können Sie noch besser überzeu-
gen? Wie erreichen Sie noch effektiver Ihre Präsentationsziele? Wie
schaffen Sie es, Ihre Zuhörerschaft zu begeistern? Wie gelingt Ihnen
eine Wow-Präsentation?

Auch ich habe lange Zeit nach der geeigneten und besten Form der
Präsentation gesucht – begleiten Sie mich nun auf der Suche nach dieser
besten Präsentationsweise.

Die perfekte Präsentationsart gibt es nicht


Über Präsentationen sind schon etliche Bücher geschrieben worden. Je-
der Autor vertritt seine eigenen Thesen. Beispielsweise propagieren

12 1. Die Presentation-Booster-Methode

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viele das von Barbara Minto in den 1960er-Jahren für McKinsey entwi-
ckelte Pyramidenprinzip als die Universalmethode für den Aufbau von
Präsentationen. Einige Autoren setzen auf Storytelling und geben den
Rat, PowerPoint und Co völlig zu entsagen. Manche empfehlen, aus-
schließlich ganze Sätze auf die Folien zu schreiben, andere hingegen,
nur Schlagworte zu verwenden. Wieder andere schwören darauf, voll-
ständig auf Folientext zu verzichten und ausschließlich Bilder einzuset-
zen.

Ich selbst beschäftige mich seit über 20 Jahren intensiv mit dem Thema
Präsentationen. Seit 1993 führe ich eine Präsentationsagentur mit meh-
reren Mitarbeitern. Ich habe laufend Trends verfolgt, immer wieder Bü-
cher über dieses Thema gelesen, selbst einige Artikel und Bücher darü-
ber geschrieben und unzählige Vorträge zum Thema Präsentationen ge-
halten. Natürlich habe ich mich mehr als einmal gefragt, was denn jetzt
wirklich die ideale Methode ist. Gibt es die eierlegende Wollmilchsau der
Präsentationstechnik? Wie kann eine optimale Präsentation aussehen?
Welche Grundregeln gelten für erfolgreiche Präsentationen?

Wie schnell Einheitsregeln an ihre Grenzen stoßen, konnte ich schon


vielfach beobachten. Ich habe Referenten gesehen, die fast mustergültig
die Regeln einer bestimmten Präsentationstechnik, zum Beispiel das
Pyramidenprinzip oder die Methode des Storytelling, angewandt haben
und trotzdem nicht zum Ziel gekommen sind. So scheiterte beispiels-
weise ein Controller mit einer Präsentation vor Vertriebsleuten mit sei-
nem Vorgehen nach dem Pyramidenprinzip. Offensichtlich konnte er
damit die Vertriebler auf der emotionalen Ebene nicht erreichen und
nicht begeistern.

Eine Kollegin aus den Reihen der Topspeaker sagte einmal zu mir, dass
ihr klar sei, dass sie nie alle Menschen im Publikum erreichen könne. Es
werde immer Menschen geben, die ihre Art des Vortrags – bei ihr ist es
das Storytelling – nicht mögen würden. Jedoch: Solange ein Großteil der
Zuschauer ihr positive Rückmeldungen gebe, bleibe sie bei ihrem Vor-
tragsstil. Ich stimme ihr zu. Aus gutem Grund gibt es den Satz: „If you
want to be everybody’s darling, then you are nobody’s darling”: Wenn
Sie es jedem recht machen wollen, machen Sie es niemandem recht. Das
gilt auch für Präsentationen.

1.1 Auf der Suche nach der geeigneten Präsentationsweise 13

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Sie können es unmöglich allen recht machen – es wird unter den Zu-
hörern immer welche geben, die dem Dargebotenen kritisch oder gar
völlig ablehnend gegenüberstehen.

Von der Kunst, sein Publikum zu erreichen


Mitunter werden Präsentationen auch als Kunstwerke angesehen. Beim
Vergleich mit der Kunst fällt mir eine neuere Definition von Kunst ein:
Kunst ist das, was der Betrachter als Kunst ansieht. Gute und erfolgrei-
che Kunst ist abhängig vom Zuschauer – ohne Zuschauer keine Kunst.
Folglich liegt die Kunst der Präsentation darin, einen direkten Bezug zu
den Zuschauern herzustellen.

Das jeweilige Publikum entscheidet darüber, was eine gute oder schlech-
te Präsentation ist. Die Resonanz auf eine Präsentation ist stets zu-
schauerabhängig. Diese Tatsache machen sich jedoch nur wenige Refe-
renten bei der Vorbereitung ihrer Präsentationen bewusst. Die meisten
beschäftigen sich ausschließlich damit, was sie mitteilen wollen, und
zwar unabhängig davon, wer vor ihnen sitzt. Gerade die treffsichere
Analyse des Publikums ist aber ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg.

Die Beschäftigung mit der Zielgruppe ist natürlich nicht der einzige
Garant für erfolgreiches Präsentieren. Ein wichtiger weiterer Erfolgs-
faktor ist die eigene Persönlichkeit:

■ „Welche innere Haltung habe ich?“


■ „Was strahle ich aus?“
■ „Welche Werte leiten mich?“
■ „Was habe ich anderen Menschen zu geben?“
■ „Über welchen persönlichen Erfahrungshorizont verfüge ich?“
■ „Wie authentisch bin ich?“
■ „Wie wirkt meine Rhetorik?“

Dennoch: Die Beschäftigung mit der Zielgruppe ist von elementarer Be-
deutung für den Erfolg einer Präsentation. Ein Präsentator muss seine
Zuhörer verstehen – und umgekehrt müssen die Zuhörer ihn verstehen.
Nur dann hat er die Chance, eine Verbindung zum Publikum aufzubau-
en und seine Botschaft zu übermitteln.

14 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Fallbeispiel: Wer sein Publikum kennt, kann es fesseln


Vor vielen Jahren saß ein Kunde mit mir im Besprechungsraum meiner
Präsentationsagentur. Der Mann war promovierter Chemiker und Produ-
zent von Wasseraufbereitungsgeräten. Seine Geräte dienen der zusätzli-
chen Filterung von Leitungswasser, sie befreien es von Kalk und uner-
wünschten Begleitstoffen wie zum Beispiel Arzneirückständen. Zusätz-
lich wird das Wasser durch die Apparatur energetisiert.

Er erzählte mir, dass er häufiger Gelegenheit habe, Vorträge vor Ärzten,


Heilpraktikern und gesundheitsbewussten Menschen zu halten, klagte
aber über die sehr schlechte Resonanz. Im Schnitt seien 30 Personen bei
einer Veranstaltung, aber keiner wolle die Anschaffung tätigen. Ich frag-
te ihn, zu welcher Tageszeit er denn die Präsentationen halten würde. Er
antwortete: „Abends von 18 bis 21 Uhr.“ Auf meine Nachfrage, wie hoch
denn die Einschlafquote sei, meinte er, es sei für viele Teilnehmer nach
Feierabend und da sei es ja normal, dass der eine oder andere einschla-
fe. – Immerhin bemerkte er die Nickerchen. Viele Vortragende werden
nicht einmal stutzig, wenn sich der Saal leert.

Dann schaute ich mir seine PowerPoint-Folien an. Sie waren sicherlich
ein ausschlaggebender Grund für den ausbleibenden Erfolg, denn sie
waren sehr wissenschaftlich aufgebaut und enthielten viele Diagramme,
Formeln und Systemmodelle. Die Erklärungen waren umfangreich, de-
tailliert und kompliziert, und so musste selbst der interessierteste Zuhö-
rer Probleme haben, ihnen zu folgen. Der Referent hatte also eine Infor-
mationspräsentation gehalten und versucht, die Zuhörer mithilfe von
Zahlen, Daten und Fakten aufzuklären.

Der Chemiker gab uns den Auftrag, seine PowerPoint-Präsentation zu


optimieren. Wir entschlackten die Folien und modernisierten die Anmu-
tung. Er erhielt von uns die Überarbeitung und präsentierte nun damit.
Einen Tag später rief er mich an – die Präsentation sei sehr gut gelaufen,
kein einziger Zuhörer sei eingeschlafen! Ich wollte wissen, wie denn der
Verkauf gelaufen sei. Er antwortete, es habe leider noch immer keinen
Kaufinteressenten gegeben.

Das ließ mir keine Ruhe. Ich überlegte, wie sich die Wirkung der Präsen-
tation noch weiter verbessern ließe. Meine eigene Präsentationsmetho-

1.1 Auf der Suche nach der geeigneten Präsentationsweise 15

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de befand sich zu diesem Zeitpunkt noch im Entwicklungsstadium, aber


ich war ihr schon auf der Spur. Wir boten dem Kunden an, uns näher mit
den Inhalten zu beschäftigen; er stimmte zu. Ich nutzte das damals noch
rudimentäre Wissen über den zielgruppenorientierten Ansatz. Im ersten
Schritt komprimierten wir die Inhalte auf das Wichtigste. Wir arbeiteten
heraus, was die Zuhörer, die allesamt nicht aus dem wissenschaftlichen
Bereich kamen, wohl am meisten überzeugen könnte. Als Nächstes bau-
ten wir zusätzlich Geschichten von Menschen ein, die den Wasserfilter
schon bei sich zu Hause einsetzten und damit sehr zufrieden waren. Wir
passten außerdem die Gestaltung nochmals an, gingen weg von den
Farben Blau und Grau, hin zu den Farben Weiß und Grün sowie zu
Naturtönen. Schließlich bauten wir in die Präsentation eine haptische
Komponente ein: Jeder im Publikum sollte das Filterelement einmal in
Händen gehalten haben.

Voller Spannung erwarteten wir den Bericht des Kunden nach seiner
nächsten Präsentation. Es war klasse gelaufen, alle Zuhörer waren die
ganze Präsentation über nicht nur wach, sondern sogar aufmerksam ge-
blieben. Aber nicht nur das: Dieses Mal zeigten einige Teilnehmer auch
Interesse daran, ein solches Wasseraufbereitungsgerät zu erwerben. Es
war uns also gelungen, eine spannende und wirkungsvolle Präsentation
zu erstellen.

Die Geschichte zeigt deutlich, was es ausmacht, sich mit der Zielgruppe
zu beschäftigen und auf sie einzugehen. Diese Erfahrung motivierte
mich sehr, meine Methode weiter auszubauen.

Die Zielgruppe analysieren: Fragen stellen


In der einschlägigen Literatur finden sich zumeist sehr pauschale Aus-
sagen, zum Beispiel: „Analysieren Sie Ihre Zielgruppe“, „Setzen Sie sich
mit Ihren Zuschauern auseinander“, „Schlüpfen Sie in die Rolle des
Zuschauers“. Das Ergebnis dieser Auseinandersetzung soll dann in die
Präsentation einfließen. Das scheint doch sehr vage, wenig hilfreich und
kaum zielführend zu sein.

Es gibt Autoren, die betonen, dass der Fokus auf die Zielgruppe gelegt
werden müsse. So beschreibt die amerikanische Präsentationsautorin
Nancy Duarte, was bei der Zielgruppe alles zu untersuchen sei: Wie alt

16 1. Die Presentation-Booster-Methode

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sind die Zuschauer? Welchen Beruf haben sie? Aus welchem Ort kommen
sie? Welche Lebenserfahrung haben sie? Was machen sie in ihrer Frei-
zeit? Doch solche Fragen sind nicht bei allen Präsentationsarten und
Präsentationsanlässen ein praktikabler Weg, sich seiner Zielgruppe zu
nähern. Denn man wird diese Fragen in vielen Fällen nur mit einem
erheblichen Rechercheaufwand beantworten können.

Nehmen wir dennoch einmal an, Sie könnten genauestens Aufschluss


über Ihre Zielgruppe gewinnen. Was würde das ganz konkret für Ihre
Präsentation bedeuten? Was für einen Unterschied macht es, ob Sie zum
Beispiel vor Ärzten oder vor Vertriebsleuten präsentieren? Welche Rolle
spielt das Alter der Zuschauer für die Art Ihrer Präsentation? Antworten
hierauf wären nützliche Aussagen für die Umsetzung. Darüber findet
sich in Büchern zum Thema Präsentationen jedoch nichts – es bleibt Ih-
nen und Ihrer Lebenserfahrung überlassen, was Sie daraus machen.

Die Zielgruppe mit Typenmodellen analysieren


Wenn Sie Ihre Zielgruppe und Ihre eigene Persönlichkeit und Wirkwei-
se gut einschätzen können, ergeben sich daraus nützliche Hinweise für
die geeignete Präsentationsweise (Präsentationstechnik, Aufbau, Inhal-
te, Konzeption, Dramaturgie), die passende Wahl der Medien (Power-
Point, Keynote, Zooming-Presentation, Flipchart, Plakat, Visualizer), die
wirkungsvollste Inszenierung und den besten Präsentationsrahmen.

Sich und andere treffsicher einzuschätzen hat viel mit intuitiver Men-
schenkenntnis zu tun. Aber das reicht nicht immer. Psychologen und
Personalexperten haben für das Erfassen von wesentlichen Persönlich-
keitseigenschaften Typisierungen entwickelt. Es gibt an die 50 verschie-
dene Typen-Modelle. Zu den bekanntesten gehören INSIGHTS MDI®,
MBTI® (Myers-Briggs-Typindikator), PSA® (PersönlichkeitsStruktur-
Analyse), und DISG® (DISG steht für die vier Grundverhaltenstendenzen:
D = Dominant, I = Initiativ, S = Stetig, G = Gewissenhaft). In Unter-
nehmen werden diese Methoden sowohl im Personalmanagement (zur
Personalauswahl und Personalentwicklung) als auch im Vertrieb (zur
Kundenkategorisierung) nutzenstiftend eingesetzt. Die Eingruppierung
wird in aller Regel über Persönlichkeitstests anhand eines umfang-
reichen Fragenkatalogs vorgenommen. Allerdings: Keines der Modelle
umfasst ein in die Tiefe gehendes Modul für Präsentationszwecke.

1.1 Auf der Suche nach der geeigneten Präsentationsweise 17

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Mit der Presentation-Booster-Methode jedoch liegt ein Modell vor, das


praxistauglich ist im Hinblick auf typgerecht zugeschnittene Inhalte,
Struktur und Gestaltung von Präsentationen. Mit diesem Modell las-
sen sich Zielgruppen einfach analysieren und typisieren.

Die Grundlagen der Presentation-Booster-Methode

Vor einigen Jahren stieß ich auf das LimbicColor®-Modell von Peter
Wendt, der in seinem Modell bevorzugte Verhaltensweisen bzw. Motive
auf einer Kreisfläche anordnet und daraus Rückschlüsse auf zukünftiges
Verhalten zieht. Er hat in sein Modell Ergebnisse der Hirn- und der
Hormonforschung eingearbeitet. Nach Wendt gibt es keine klar abge-
grenzten Typen. Vielmehr sind die Übergänge fließend, was er mithilfe
der Regenbogenfarben ausdrückt.

Abb 2:
Das LimbicColor®-
Modell von Peter Wendt

18 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Da bei diesem Modell keine aufwendigen Tests durchgeführt werden


müssen, um Einzelne oder Personengruppen zu kategorisieren, liefert es
eine ideale Grundlage für das Erstellen von zielgruppengerechten Prä-
sentationen. Ausgehend von diesem Modell habe ich schließlich mein
Modell der Zielgruppentypisierung, das MotivChart, entwickelt.

Dabei haben neben dem Limbic Color®-Modell die Einteilung in psycho-


logische Typen des Psychoanalytikers C. G. Jung und der sich daraus
ableitende Myers-Briggs-Typindikator (MBTI®) Pate gestanden. C. G.
Jung, der Begründer der analytischen Psychologie, entwickelte seine
Typologie in den 1920er-Jahren. Er unterschied extravertierte und intro-
vertierte Menschen. Als zusätzliche Differenzierung führte er die vier
Dimensionen Denken, Fühlen, Intuition und Empfinden ein und ge-
langte so zu acht Typen, die sich in abgewandelter Form im Myers-
Briggs-Typindikator wiederfinden.

Informationsvermittlung und Neurowissenschaften


Das MotivChart, auf das ich in Kapitel 2 ausführlich eingehen werde, ist
der Dreh- und Angelpunkt der von mir entwickelten Presentation-Boos-
ter-Methode. Es teilt die Zielgruppen nach ihren vorrangigen Motiven
und Werten in vier Typen ein.

Überdies habe ich Know-how aus dem NLP (Neurolinguistische Pro-


grammierung) und Erkenntnisse der modernen Neurowissenschaften in
das Modell integriert, um eine praktikable Methode für die zielgruppen-
gerechte Erstellung von Präsentationen auszuarbeiten.

Vor der Presentation-Booster-Methode ist der Zusammenhang zwischen


der Informationsvermittlung durch Präsentationen und den neurowis-
senschaftlichen Forschungsergebnissen nicht hergestellt worden. Die-
ser Zusammenhang liegt aber nahe, denn in der neueren Hirnforschung
liefern bildgebende Verfahren Hinweise darauf, welche Hirnareale bei
bestimmten Denkprozessen und bei bestimmten Emotionen aktiviert
werden. Diese Untersuchungen finden große Beachtung in der Wirt-
schaft. Für die Macher im Bereich Marketing und Werbung ist es von
größtem Interesse, welche Hirnareale bei welchen Logos, Slogans und
Produkten in den Köpfen der potenziellen Kunden stimuliert werden. Sie
hoffen, auf diese Weise die „geheimen Kaufknöpfe“ der Kunden finden:

1.1 Auf der Suche nach der geeigneten Präsentationsweise 19

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Abb. 3:
MotivChart mit vier Farbtypen
von Matthias Garten

Welche Autos bevorzugt ein Mann, welche eine Frau? Was spricht junge
Menschen an und was ältere? Was löst Freude, Motivation und Begeiste-
rung – und damit Kaufbereitschaft – aus?

Darin liegt auch der Kern der Presentation-Booster-Methode: in der


Auseinandersetzung mit den Voraussetzungen, Erwartungen, Wün-
schen und Vorlieben der Zuhörer und Zuschauer. „Der Köder muss dem
Fisch schmecken, nicht dem Angler“, lautet ein gängiges Zitat im Mar-
keting-Kontext. Das heißt: Die Präsentation muss auf die Zielgruppe
abgestimmt sein und ihr Gefallen finden.

Ein klares Bild der Zuhörerschaft entstehen lassen


Mithilfe des Typen-Modells (MotivChart) wird das diffuse, nebelige Bild,
das Sie zunächst von Ihren Zuhörern haben, konkreter und klarer. Au-
ßerdem sinkt der Aufwand für die notwendige Charakterisierung der
Zielgruppe erheblich. Sie können sich also ganz darauf konzentrieren,
auf die Besonderheiten der Zielgruppe einzugehen.

20 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Beschäftigen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe. Am einfachsten ist das natür-
lich dann, wenn Sie selbst der Zielgruppe angehören. Wenn nicht, bedarf
es etwas mehr Aufwand, sich in Ihre Zielgruppe hineinzuversetzen.
Überlegen Sie sich:

■ Wie tickt die Zielgruppe?


■ Was hat sie für Einstellungen und Erwartungen?
■ Was überzeugt sie?
■ Wie können Sie eine Verbindung zum Publikum schaffen?

Sie werden feststellen: Sobald Sie Ihre Zielgruppen genauer erfassen


können, fällt es Ihnen leichter, Ihre Kommunikation und Ihre Präsenta-
tion darauf auszurichten. Aus der Beantwortung der Fragen zur Zielgrup-
pe ergeben sich in direkter Abhängigkeit alle anderen Parameter: der In-
halt, das Design, der Vortragsort und der Vortragsstil.

Mit Presentation-Booster-Methode mehr PS


auf die Straße bringen
Meine Methode zielt ab auf eine einfache Zielgruppen-Analyse, eine ziel-
gruppengerechte Konzeption und eine wirkungsvolle Ausführung von
Präsentationen. Die Überzeugungskraft sowohl der Präsentation als
auch des Präsentators steigt in beachtlichem Maße, wenn die Zuschau-
er sich in ihren Werten und Motiven angesprochen fühlen.

Eine Definition von „Präsentation“ besagt: Eine Präsentation ist ein Vor-
trag vor einem Publikum mit visueller Unterstützung. In einer Präsenta-
tion können Ideen, Produkte, Dienstleistungen, Argumentationen oder
Informationen jedweder Art dargestellt werden. Die Presentation-Boos-
ter-Methode kann auf alle Arten von Präsentationen angewendet werden.

Übrigens: „Booster“ kommt aus dem Englischen und bedeutet „Verstär-


ker“. Das heißt: Präsentationen, die mittels dieser Methode aufgebaut und
ausgearbeitet werden, sind ungleich wirkungsstärker als herkömmliche
Präsentationen. Die Presentation-Booster-Methode ist gleichsam der Tur-
bo, der hilft, bei Präsentationen mehr PS auf die Straße zu bringen.

Mit „Methode“ wird die Art und Weise bezeichnet, wie man etwas tut, um
ein Ziel zu erreichen. Die Presentation-Booster-Methode zeigt eine sys-

1.1 Auf der Suche nach der geeigneten Präsentationsweise 21

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tematische Vorgehensweise auf für das Konzipieren, Ausarbeiten und


Halten von Präsentationen. Wie schon gesagt: Sie verfolgt das Ziel, dass
die Präsentation beim Publikum ankommt und tatsächlich den beabsich-
tigten Effekt erreicht. Die Methode liefert eine Fülle von strukturierten
Arbeitshilfen – Charts – für die verschiedenen Arbeitsphasen.

Mithilfe der Methode können Sie die Bausteine wie aus einem Bau-
kastensystem Schritt für Schritt zu einem schlüssigen Ganzen zusam-
menfügen – zu IHRER Präsentation.

Anwenden lässt sich die Presentation-Booster-Methode in nahezu allen


Bereichen, in denen zielgruppenadäquate Präsentationen gehalten wer-
den, zum Beispiel

■ bei Verkaufspräsentationen, um Kunden schneller und einfacher zu


überzeugen,
■ im Marketing, um im Unternehmen Zustimmung für bestimmte
marktorientierte Konzepte zu finden,
■ auf Messen, um neue Kunden anzuziehen, und
■ in der Geschäftsleitung, um besser auf die Bedürfnisse der Mitarbei-
ter einzugehen.

Die Presentation-Booster-Methode bietet im Wesentlichen drei Vorteile


gegenüber dem herkömmlichen Vorgehen beim Erstellen von Präsenta-
tionen:

1. Geringere Vorbereitungszeit: Die Vorbereitungszeit für die Präsentations-


erstellung reduziert sich aufgrund der strukturierten Vorgehensweise
und der Module aus dem Baukastensystem.
2. Bessere Präsentationsqualität: Die Qualität der Präsentationen steigt, weil
mehr Zeit für das Ausarbeiten der wesentlichen Details zur Verfügung
steht. Überdies stehen über die verschiedenen Charts konkrete und
leicht umsetzbare Anregungen für die Gestaltung von Medien zur
Verfügung.
3. Überzeugendere Präsentationen: Die Zielgruppe wird wesentlich gezielter
angesprochen und erreicht, da genau die Vorteile, Argumente und Be-
weise in die Präsentation kommen, die für die betreffende Zielgruppe
relevant und damit handlungsauslösend sind.

22 1. Die Presentation-Booster-Methode

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1.2 Erweitern Sie Ihr Präsentationswissen


Das Wort Präsentation wird derzeit geradezu inflationär verwendet.
Webdesigner bezeichnen eine Internetpräsenz als eine Präsentation,
Grafiker sprechen davon, dass sich ein Unternehmen nach außen hin
mit seinen Geschäftspapieren, Broschüren und Visitenkarten präsen-
tiert, der Handel beschäftigt sich mit einer verkaufsförderlichen Waren-
präsentation. Und Einzelpersonen präsentieren sich in den Social Media
mit ihrem persönlichen Profil.

Jeder hat ein anderes Bild vor Augen, wenn von einer Präsentation die
Rede ist. Mitunter wird Präsentation gleichgesetzt mit Vortrag. Aller-
dings: Ein Vortrag kann sowohl in Form einer freien Rede, die ohne
Medien auskommt, als auch in Form einer Präsentation mithilfe von
Visualisierung gehalten werden.

In diesem Buch beziehe ich mich in erster Linie auf eine enger gefasste
Bedeutung von Präsentation:

Eine Präsentation ist ein Vortrag vor Publikum mit visuellen Mitteln.

Die minimale Variante wäre es, wenn jemand einer einzigen Person
einen Gedankengang vorträgt und dabei DIN-A4-Blätter mit Informa-
tionen oder grafischen Darstellungen zu Hilfe nimmt. Üblicherweise
jedoch wird unter Präsentation eine PowerPoint- bzw. eine Zooming-
Präsentation verstanden oder eine Keynote, bei der ein Speaker seinen
Vortrag auf großer Bühne vor vielen hundert Menschen hält und sich
dabei unterstützender Medien bedient.

Um auch noch einen neueren Trend miteinzubeziehen: Ein Webinar


gehört für viele ebenfalls zu den Präsentationen, da hier eine Person et-
was vorträgt und dabei Visualisierungen einsetzt. Dies wird hier nicht
thematisiert – so viel sei aber gesagt: Eine übliche Vortragspräsentation
im Internet funktioniert nur bedingt. Der Ablenkungsfaktor ist sehr
hoch, sodass die Teilnehmer sehr schnell wegzappen. Webinar-Profis
gehen deshalb mittlerweile dazu über, zahlreiche Interaktionen in das
Webinar einzubauen, um das Interesse der Teilnehmer hoch zu halten.
Damit kommen sie weg von der bloßen Vortragspräsentation und hin

1.2 Erweitern Sie Ihr Präsentationswissen 23

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zum wirklichen Web-Seminar, so wie es vom Namensursprung her auch


eigentlich gedacht ist.

Unterschiedliche Zielsetzungen – verschiedene Klassen


von Präsentationen

Es ist wichtig, einen Blick auf die Unterschiedlichkeit von Präsentationen


zu werfen. Jede Präsentationsart erfordert aufgrund ihrer spezifischen
Zielsetzung einen anderen Aufbau, eine andere Aufbereitung der In-
halte und eine andere Gestaltung und Inszenierung. Beispielsweise
muss eine Messepräsentation, mit der Zuschauer an den Messestand
gezogen werden sollen, anders aussehen als eine unternehmensinterne
Projektpräsentation vor einem Leitungsausschuss. Bei der Messeprä-
sentation sollen Neugier und Interesse geweckt werden, bei der Pro-
jektpräsentation geht es darum, klare Informationen zu liefern, sodass
Fortschritte erkennbar werden und über das weitere Budget entschieden
werden kann.

Prinzipiell unterscheiden wir drei Klassen von Präsentationen:

■ Informationspräsentationen
■ Unterhaltungspräsentationen
■ Überzeugungspräsentationen

Schon die römischen Rhetoriker der Antike haben hinsichtlich der Wir-
kungsweise einer Rede zwischen belehren (docere), erfreuen (delectare)
und bewegen (movere) unterschieden. Die Entsprechungen im Bereich
Präsentationen sind die Informations-, die Unterhaltungs- und die
Überzeugungspräsentation. Nicht immer kommen sie in Reinform vor, es
kann sie auch in einer Mischung geben. Empfehlenswert ist es, immer
einen deutlichen Schwerpunkt zu setzen. Im Business-Kontext haben
wir meistens mit Informations- und Überzeugungspräsentationen zu tun.

Mit Informationspräsentationen Wissen vermitteln


Informationspräsentationen trifft man hauptsächlich im Bereich Trai-
ning und Weiterbildung oder in Lehre und Forschung an. Diese Klas-
se von Präsentationen ist in der Regel sehr sachbezogen und hat als

24 1. Die Presentation-Booster-Methode

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oberstes Ziel die Wissensvermittlung. Dementsprechend wichtig sind


die dargebotenen Inhalte. Das Design, der Präsentationsrahmen und
der persönliche Auftritt des Präsentators sind zweitrangig. Bei einer
Informationspräsentation ist Ihr Ziel, Sachkenntnisse und Erkenntnis-
se weiterzugeben. Beispielsweise legen Sie dar, wie ein Otto-Motor, eine
Solaranlage oder das Finanzierungsinstrument Factoring funktioniert.

Eine Vorlesung ist eine typische Informationspräsentation, wobei manch


ein Dozent zu 100 Prozent „belehrt“, während ein Kollege vielleicht zu
80 Prozent doziert und 20 Prozent Unterhaltung beimischt.

Mit Unterhaltungspräsentationen Vergnügen steigern


Unterhaltungspräsentationen dienen dem Vergnügen der Zuschauer. Sie
finden sich weniger im Geschäftsbereich. Die Regeln für solche Präsen-
tationen kommen aus dem Comedy-Bereich und lassen sich gut von dort
übernehmen. Diese Art von Präsentation wird hier nicht vertieft. Unter-
haltung und Humor können natürlich auch für Informations- und Über-
zeugungspräsentationen interessant sein, weil dies auflockernd wirkt.
Mein Tipp an dieser Stelle: Wenn Sie einen guten Gag, einen amüsanten
Text, ein lustiges Bild oder Video gesehen haben, speichern Sie es ab.
Vielleicht passt es ja irgendwann einmal in eine Ihrer Präsentationen.

Mit Überzeugungspräsentationen Zuschauer beeinflussen


Bei Überzeugungspräsentationen geht es darum, die Zuhörer von etwas
zu überzeugen. Die Ziele sind häufig, ein Produkt oder eine Dienstleis-
tung zu verkaufen oder andere Menschen für eine Idee, ein Projekt oder
die Beschäftigung mit einem Thema zu gewinnen und ihre Einstellung
zu verändern. Manchmal beschränkt sich das Ziel darauf, Bewusstsein
für ein Thema oder ein Problem zu schaffen. Es kann genügen, die Zu-
schauer zum Nachdenken zu bringen. In anderen Fällen geht es darum,
eine Entscheidung herbeizuführen.

Sobald Sie das Ziel verfolgen, in den Zuschauern ein Kaufinteresse bzw.
einen Kaufwunsch zu wecken, eine Verhaltensänderung, eine Einstel-
lungs- oder Meinungsänderung herbeizuführen, handelt es sich um
eine Überzeugungspräsentation. Wenn Sie in diesem Zusammenhang
auch Informationen und Wissen weitergeben, soll das lediglich die
Überzeugungskraft der Präsentation verstärken.

1.2 Erweitern Sie Ihr Präsentationswissen 25

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Abb. 4:
Die Garten-Landkarte
der Präsentationen

Circa 80 Prozent aller Präsentationen im Business-Kontext fallen in den


Bereich der Überzeugungspräsentationen. Dazu gehören Verkaufs-,
Marketing-, Presse-, Unternehmens-, Finanz- und Trainingspräsenta-
tionen.

Von rational bis emotional, von statisch bis dynamisch


Die Betrachtung verschiedener Präsentationsarten hinsichtlich der bei-
den Merkmalspaare statisch/dynamisch und rational/emotional ist in
der „Garten-Landkarte der Präsentationen“ veranschaulicht.

Auf der x-Achse findet sich die Bandbreite von sehr rationalen bis hin zu
sehr emotionalen Präsentationen. Mit „rational“ ist gemeint, dass der
Sachbezug im Vordergrund steht und vor allem Zahlen, Daten und Fak-
ten dargelegt werden. Derart sachbezogene Präsentationen haben eine
stringente Struktur und logische Argumentationsketten. Aufgestellte
Thesen werden untermauert, sei es mit Statistiken, Diagrammen oder
Studien. Am anderen Ende wird es „emotional“. Gefühlsbetonte Präsen-
tationen sind darauf ausgelegt, die Zuschauer zu berühren, zu bewegen,
zu begeistern und auch zu motivieren.

26 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Auf der y-Achse ist die Spanne von ausgesprochen statisch in der Gestal-
tungsweise bis hin zu ausgesprochen dynamisch aufgezogen. „Statisch“
meint unbewegte PowerPoint-Folien, Schautafeln und Bilder. „Dyna-
misch“ sind Animationen und Videosequenzen. Um eine Vorstellung da-
von zu bekommen, denken Sie bitte an Videoclips oder Fernsehshows
mit viel Action, Licht, Rauch und Musik. Der Zuschauer soll mit Effek-
ten eingefangen und in eine Hochstimmung versetzt werden. Wenn man
bewusst auf Animationen verzichten will, so tut man dies im rationalen
Bereich, um nicht vom Inhalt abzulenken und nicht an Seriosität einzu-
büßen. Der Grund im emotionalen Bereich liegt darin, dass der Fokus
beim Referenten bleiben soll – nichts soll die Zuschauer von ihm ablen-
ken.

Wenn Sie sich die Abbildung 4 ansehen:

■ Wo siedeln Sie Ihre (bisherigen) Präsentationen an?


■ Die Beantwortung dieser Frage gibt Ihnen einen ersten Hinweis, wel-
cher Präsentationsstil von Ihnen bevorzugt werden sollte, weil er
Ihrem üblichen Stil entspricht.

1.3 Die vier Phasen der Presentation-


Booster-Methode
Die meisten Menschen, die eine Präsentation halten sollen, sitzen zu-
nächst vor einem leeren Blatt und überlegen angestrengt, wie sie begin-
nen sollen. Andere legen gleich los, füllen Seite auf Seite stehen dann vor
der Aufgabe, dem Ganzen eine sinnvolle Struktur zu geben. Wie ist es bei
Ihnen?

Gibt es überhaupt eine optimale Vorgehensweise für die Vorbereitung


einer Präsentation? Wie sollten Sie beginnen? Was sollten Sie berück-
sichtigen? Wie lässt sich der Vorbereitungsaufwand reduzieren?

Die Presentation-Booster-Methode beschreibt ein strukturiertes Vorge-


hen und stellt für jeden Schritt in der Planung und Durchführung einer
Präsentation praxiserprobte Module mit veranschaulichenden, Ideen
gebenden Charts zur Verfügung:

1.3 Die vier Phasen der Presentation-Booster-Methode 27

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Abb. 5:
Das schrittweise Vorgehen
nach der Presentation-Booster-Methode

Die Charts, die Sie in den folgenden Kapiteln im Einzelnen kennenler-


nen werden, vereinfachen die Analyse, beschleunigen die Erstellung,
machen die Präsentationen ansprechender und verhelfen Ihnen als Prä-
sentator zu einem sichereren Auftreten.

Die Präsentationen, die Sie am Ende dieses Prozesses halten, sind publi-
kumswirksam, weil sie die Zielgruppe genau da abholen, wo sie steht.

Analyse, Konzeption, Umsetzung und Auftrittstraining

Um eine Präsentation zuverlässig auszuarbeiten, durchlaufen Sie – dies


zeigt Abbildung 5 – vier Phasen.

Die Analysephase und ihre wesentlichen Aspekte

In der Regel starten Sie die Vorbereitung Ihrer Präsentation mit einer
Analyse. Sie bestimmen das Präsentationsthema und grenzen es ein. Sie
legen die Ziele für die Präsentation fest. Und Sie klären ab, welche Rah-
menparameter gegeben sind. Der wesentliche Teil der Analyse jedoch ist
die Beschäftigung mit der Zielgruppe.

28 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Abb. 6:
Inhalte der
Analysephase

Nutzen Sie für Ihre Analyse die in Kapitel 1.4 ausgeführten neun Leit-
fragen. Die Fragen helfen Ihnen, nichts zu vergessen und einen zielge-
richteten Einstieg in die Arbeit an Ihrer Präsentation zu finden. Denken
Sie immer daran: Wenn Sie sich über die Antworten nicht im Klaren
sind, wird es in den weiteren Phasen schwierig werden, zu einer wir-
kungsvollen Präsentation zu gelangen.

Als Hilfsmittel zur Analyse der Zielgruppe steht Ihnen das MotivChart
zur Verfügung (siehe Kapitel 2). Damit lässt sich die Zielgruppe relativ
leicht kategorisieren. Mit der Zuordnung der Zielgruppe zu einem von
vier Typen gewinnen Sie Aufschluss über die Einstellungen, das Verhal-
ten und vor allem das Entscheidungsverhalten der jeweiligen Zielgrup-
pe. Die Erkenntnisse über die Zielgruppe fließen ein in die Inhalte, das
Design, den Auftritt und den Präsentationsrahmen. Nur so können Sie
Ihre Zuhörerschaft mit der Präsentation gezielt ansprechen.

Die Konzeptionsphase und die Kernbotschaft


Sobald die Analyse abgeschlossen ist, folgt die Konzeptionsphase. In
dieser Phase geht es darum, die Kernbotschaft zu benennen, den grund-
sätzlichen Aufbau, die eigentlichen Inhalte, die Dramaturgie und die
Argumentationskette festzulegen. Die InhaltsCharts fungieren hier als
Hilfsmittel. Detaillierte Informationen zur Konzeptionsphase folgen im
dritten Kapitel.

1.3 Die vier Phasen der Presentation-Booster-Methode 29

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Abb. 7:
Inhalte der
Konzeptionsphase

Mediengestaltung in der Umsetzungsphase


Nachdem Struktur, Inhalte und Dramaturgie feststehen, geht es in
der Umsetzungsphase um die Mediengestaltung. Formen, Farben und
Layout werden ausgewählt bzw. entwickelt. Hier zählen Schönheit und
Ästhetik. Schönheit liegt im Auge des Betrachters, verschiedene Ziel-
gruppen haben unterschiedliche Geschmäcker und Vorlieben. Die De-
signCharts liefern hierzu wichtige Informationen und Anregungen.

Neben der Gestaltung der Medien (etwa Folien-Präsentation) spielt für


das erfolgreiche Präsentieren auch der Rahmen, der die Präsentation
umschließt, eine wichtige Rolle. Dazu zähle ich zum Beispiel den Vor-
tragsraum, die Lichtatmosphäre und die Leinwand.

Einerseits gibt es natürlich Rahmenbedingungen, die der Vortragende


als gegeben hinnehmen muss und auf die er keinen oder nur einen sehr
bedingten Einfluss hat. Insofern gehört das Erfassen der Rahmenbedin-
gungen zur Analysephase. Zum anderen aber gibt es Rahmenparameter,
die der Präsentator zumindest in einem gewissen Umfang bestimmen
kann und die später Teil der Inszenierung werden. Da uns vor allem die
beeinflussbaren Aspekte des Präsentationsrahmens interessieren, ist ne-
ben dem Modul DesignCharts das Modul RahmenCharts der Umset-
zungsphase zugeordnet. Die RahmenCharts helfen Ihnen, den Präsen-
tationsrahmen zu gestalten sowie den Präsentationsort für Ihre Zwecke

30 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Abb. 8:
Inhalte der
Umsetzungsphase

vorzubereiten und zu nutzen. Detailliertere Informationen zur Umset-


zungsphase gibt es in den Kapiteln 4 und 5.

Die Trainingsphase: der Präsentator im Mittelpunkt


Nachdem das Konzept für die Präsentation umgesetzt ist, steht in der
letzten Phase, der Trainingsphase, der Präsentator im Mittelpunkt. Sei-
ne Stimme, seine Mimik, seine Körpersprache, sein gesamtes Auftreten
haben einen maßgeblichen Anteil am Präsentationserfolg. Das Training

Abb. 9:
Inhalte der
Trainingsphase

1.3 Die vier Phasen der Presentation-Booster-Methode 31

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dient dazu, die eigene Wirkung bei der Durchführung des Vortrags zu
verbessern. Über die AuftrittsCharts erfahren Sie, welcher Präsentations-
typ Sie sind und wie Sie noch besser auf Ihre Zielgruppe eingehen kön-
nen. Weitere Informationen zur Trainingsphase folgen in Kapitel 6.

Bleiben Sie flexibel

Es gibt sicherlich so viele Vorgehensweisen für das Vorbereiten, Ausar-


beiten und Einüben einer Präsentation, wie es Präsentatoren gibt. Doch
in irgendeiner Weise durchlaufen alle die Phasen der Analyse, der Kon-
zeption, der Umsetzung und des Trainings. Die Abbildung 9 zeigt diese
Phasen in vorbildlicher Reihenfolge. Mit diesem Vorgehen ist es Ihnen
möglich, sicher, schnell und effektiv eine wirkungsvolle Präsentation zu
erstellen.

Die Phasen können mustergültig von der Analyse bis zum Training
durchlaufen werden. Und das ist auch am einfachsten und erfolgver-
sprechendsten.

Es kann allerdings auch sein, dass für Sie eine andere Reihenfolge bes-
ser passt. Es gibt erfolgreiche Referenten, die beginnen mit Teilen der
Umsetzung, wechseln dann zur Analyse und kommen anschließend
über die Konzeption zum Vervollkommnen der Umsetzung und schließ-
lich zum Training.

1.4 Neun Leitfragen zur Vorbereitung


Ihrer Präsentation
„Wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm“: Ich stimme
völlig überein mit dem Text des Sesamstraße-Erkennungslieds. Dabei
kommt es auch darauf an, die richtigen Fragen zu stellen. Ich habe für
Sie neun Leitfragen zur Vorbereitung und anschließenden Ausarbeitung
Ihrer Präsentation zusammengestellt.

32 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Abb. 10:
Leitfragen zur
Präsentationsvorbereitung

Dabei sind die Fragen „Wozu?“ (die Frage nach der Zielsetzung) und „Vor
wem?“ (die Frage nach der Zielgruppe) die wichtigsten Fragen in der Vor-
bereitungsphase. Zugleich sollten Sie die Antworten auf diese wie auf al-
le anderen Fragen während des gesamten weiteren Vorgehens bis hin zur
eigentlichen Präsentation im Blick behalten.

Die Fragen „Wo?“, „Wann?“, und „Wie lange?“ scheinen zunächst rein or-
ganisatorische Fragen zu sein. Dennoch können die Antworten darauf
große Auswirkungen auf Ihre Präsentation haben. Sie sollten sich auf
jeden Fall über diese Rahmenbedingungen Gedanken machen, damit
günstige Voraussetzungen für die Durchführung einer Präsentation
herrschen.

Wer? (Präsentator/en)
Erkennen Sie sich selbst und die typische Art, in der Sie vortragen:

■ Wer wird präsentieren?


■ Welche Persönlichkeit hat der Präsentator?
■ Welcher MotivChart-Typ ist er?
■ Sind Rhetorik, Stimme, Sprache und Körpersprache überzeugend für
die Zielgruppe?

1.4 Neun Leitfragen zur Vorbereitung Ihrer Präsentation 33

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Manchmal ist es sinnvoll, zwei Vortragende zu haben, zum Beispiel einen


Verkäufer und einen Techniker oder einen Produktmanager und einen
Produktentwickler. So können sich die verschiedenen Persönlichkeiten
und Kompetenzen sinnvoll ergänzen. Das steigert die Glaubwürdigkeit
und Überzeugungskraft der Präsentation. Vielleicht wollen Sie auch den
Weg der Team-Präsentation gehen, um noch mehr Wirkung zu erreichen.

Überlegen Sie:

■ Wer hält die Präsentation? Sie allein?


■ Was für ein Typ Mensch sind Sie?

Wozu? (Ziele)

Je klarer Ihre Ziele sind, desto fokussierter arbeiten Sie an Ihrer Präsenta-
tion: Welches Ziel bzw. welche Ziele verfolgen Sie mit Ihrer Präsentation?
Was soll nach Ihrer Präsentation anders sein als vorher? Was wollen Sie
kurz-, mittel- und langfristig mit Ihrer Präsentation erreichen? Unter
Umständen sind auch dies wichtige Fragen: Welches Ziel verfolgt Ihr
Auftraggeber? Ist Ihre Präsentation eine Überzeugungs- oder Informa-
tionspräsentation? Das unmittelbare Ziel Ihrer Präsentation kann sein:

■ berichten (Informationspräsentation)
■ informieren (Informationspräsentation)
■ schulen (Informationspräsentation)
■ forcieren, zum Beispiel Entscheidungen und Prozesse (Überzeu-
gungspräsentation)
■ verändern, zum Beispiel Gefühle und Einstellungen (Überzeugungs-
präsentation)
■ motivieren, begeistern, überzeugen (Überzeugungspräsentation)
■ verkaufen (Überzeugungspräsentation)

Metaziele können sein:

■ mit Fachkompetenz brillieren


■ Expertenstatus aufbauen bzw. festigen
■ als Vordenker oder Mahner in Erinnerung bleiben

34 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Ziele können ganz konkret formuliert sein: Nach der Präsentation


soll/sollen

■ der Interessent überzeugt sein, dass ich/wir der richtige Partner


bin/sind.
■ das Projekt in Höhe von 100.000 € bewilligt werden.
■ der Kunde die Budgetüberziehung für das Projekt freigeben.
■ die Teammitglieder alle Informationen haben, die sie für das Weiter-
arbeiten brauchen.
■ die Entscheider mehrheitlich das Projekt unterstützen.

Ziele können weniger konkret ausgedrückt sein: Ich möchte, dass nach
der Präsentation

■ der Vorstand eine gute Entscheidungsgrundlage hat.


■ die Zuhörer irgendeine Leistung von mir kaufen.
■ den Zuhörern der Projektzweck klar geworden ist.
■ die Teilnehmer etwas gelernt haben.

Klare Zielvorstellungen bringen den Vorteil, dass Sie leichter Unwich-


tiges und Wichtiges, Relevantes und Irrelevantes trennen und sich auf
das Wesentliche konzentrieren können.

Überlegen Sie:

■ Was wollen Sie mit Ihrer Präsentation erreichen?

Vor wem? (Zielgruppe)

Als Referent müssen Sie verstehen, wie Ihre Zuhörer ticken. Ein klares
Ziel ist wichtig und gut, aber ohne Berücksichtigung der Zielgruppe steht
der Präsentationserfolg in Frage. Das Wort „präsentieren“ impliziert,
dass Sie ein Publikum haben. Die Präsentation hat also keinen Selbst-
zweck zu erfüllen, sondern richtet sich an ein bestimmtes Publikum.
Und über dieses Publikum sollten Sie so gut wie möglich Bescheid
wissen.

1.4 Neun Leitfragen zur Vorbereitung Ihrer Präsentation 35

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Beschaffen Sie sich im Vorfeld folgende Informationen:

■ Vor wem werden Sie präsentieren?


■ Welcher Altersgruppe und welchem Geschlecht gehören die Zuhörer
vorwiegend an?
■ Welcher Berufsgruppe/welchen Berufsgruppen gehören die Zuhörer
an?
■ Welche Funktionen haben die Anwesenden bzw. in welchen Unter-
nehmensbereichen sind sie tätig?
■ Welchen Wissensstand, wie viel Fachkenntnisse und wie viel prak-
tische Erfahrung in dem betreffenden Bereich haben die Zuhörer
wahrscheinlich?
■ Welche Interessen, welche Überzeugungen und welche Erwartungen
haben die Zuhörer?

Klären Sie diese Punkte am besten mit dem Initiator, dem Veranstalter
und anderen Personen, die das zu erwartende Publikum kennen. Bei
kleineren Gruppen (weniger als zehn Personen) können Sie in vielen Fäl-
len darüber hinaus klären, welche Einstellung die Einzelnen zu Ihrem
Thema und Ihrem Präsentationsziel haben.

Bei größeren Gruppen hilft Ihnen das MotivChart, auf das ich in
Kapitel 2 näher eingehen werde, zu erkennen:

■ Was treibt die Menschen im Publikum an? Was bewegt sie?


■ Wo liegen ihre Prioritäten?
■ Womit schafft man bei Ihnen Vertrauen?
■ Wovor haben sie Angst?

Die Antworten auf all die aufgeführten Fragen liefern Ihnen die Basis
für Ihre Entscheidungen bezüglich Inhalt und Struktur Ihrer Präsenta-
tion, die Gestaltung der Medien, den Präsentationsrahmen und den
Präsentationsstil.

Überlegen Sie:

■ Was kennzeichnet Ihr Publikum?


■ Was wissen Sie über Ihre Zielgruppe?

36 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Was? (Inhalte)

Sprechen Sie mit Ihren Präsentationsinhalten Ihre Zielgruppe an:

■ Was ist Ihr Thema und was haben Sie dazu zu sagen?
■ Was ist Ihre Kernbotschaft?
■ Was sind die wesentlichen Inhaltspunkte?
■ Was könnte ein griffiger, leicht zu merkender Titel sein? Welche Ide-
en haben Sie für Unterüberschriften?
■ Was sind Ihre Argumente für oder gegen etwas?
■ Welche Fakten und Beweise helfen, Ihre Botschaft zu unterstützen?
■ Welche Beispiele und Geschichten können Sie anführen?
■ Welcher Aspekt könnte ein guter Einstieg in ihr Thema sein?
■ Wie lassen sich Ihre Inhalte am Ende treffend zusammenfassen?
■ Was könnten wirkungsvolle Schlussworte sein?

Überlegen Sie:

■ Was ist Ihr Thema?


■ Wie lauten die wichtigsten Aussagen Ihrer Präsentation?

Womit? (Medien)

Wählen Sie die für Ihre Zielgruppe passenden Medien aus:

■ Welche visuellen oder multimedialen Hilfsmittel, welche Technik,


wollen Sie in Ihrer Präsentation einsetzen?
■ Mit welchem Medium/welchen Medien wollen Sie ergänzend zu
Ihrem Redetext den Inhalt vermitteln? Denken Sie dabei auch an die
Wiederverwendbarkeit von Medien.

Prinzipiell ist zu unterscheiden, ob Sie digital oder analog präsentieren.


Zu den analogen Medien gehören etwa Flipchart, Pinnwand, Plakate,
Banner, Requisiten und Demonstrationsobjekte.

Bei digitalen Medien unterscheiden wir das Darstellungsmedium und


das Abspielmedium. Zur Darstellung gehören die Beamer-Projektion auf

1.4 Neun Leitfragen zur Vorbereitung Ihrer Präsentation 37

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eine Leinwand, der Einsatz einer LED-Wand oder eines TFT-Flachbild-


schirms. Das Abspielmedium besteht wiederum aus Hard- und Soft-
ware, also dem Gerät und dem Präsentationsprogramm. Geräte können
sein: Laptop, Notebook, Tablet-Rechner (iPad, Android-Tablet, Win-
dows-Tablet), Smartphone, Touch-Monitor (bekannt aus dem Fernsehen
bei der Wahlberichterstattung) oder Visualizer (ein High-End Overhead-
projektor mit eingebauter Kamera und vielen Zusatzfunktionen). Als
Präsentationsprogramme können zum Beispiel PowerPoint, Keynote
(MAC) und PDF-Reader verwendet werden.

Ganz wichtig: Berücksichtigen Sie die technischen Voraussetzungen am


Präsentationsort. Finden Sie heraus:

■ Wie sieht es mit dem Stromanschluss aus (Verlängerungskabel, Mehr-


fachsteckdose)?
■ Sind Lautsprecher im Raum vorhanden, falls Sie einen Film zeigen
wollen?
■ Sind Beamer und Leinwand vorhanden?
■ Können Sie einen Laptop anschließen?
■ Ist ein Presenter vorhanden?
■ Hat der Raum Verdunklungsmöglichkeiten (Rollläden)?

Überlegen Sie:

■ Welche Medien kommen in Frage?


■ Welche werden Sie einsetzen?

Wie? (Gestaltung)

Gestalten Sie Ihre Präsentationsmedien zielgruppengerecht:

■ Wie soll der Inhalt vermittelt werden?


■ Wie gehen Sie mit den Präsentationsmedien um und wie gestalten Sie
sie?
■ Wie können Sie einen Bezug zum Publikum herstellen?
■ Wählen Sie eine Methode, die zum Anlass, zu der zur Verfügung ste-
henden Zeit, zu Ihrem Ziel und zur Zielgruppe passt.

38 1. Die Presentation-Booster-Methode

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Entscheiden Sie sich zwischen freier Rede und einem Vortrag mit Me-
dieneinsatz (PowerPoint-Folien, Flipchart, Pinnwand, Video, Audio
usw. – siehe auch „Womit?“).

Gibt es Vorgaben, die Sie berücksichtigen müssen? Wenn ja, welche? Als
Präsentator hat man mitunter Vorgaben von dem Unternehmen, bei dem
man angestellt ist oder für das man im Auftrag arbeitet. Der Gestal-
tungsfreiraum kann eingegrenzt sein, wenn ein Corporate Design zu be-
rücksichtigen ist. Ob es tatsächlich sinnvoll ist, sich sehr weitgehend an
das Corporate Design anzulehnen, kann erst entschieden werden, wenn
klar ist, welchem MotivChart-Typus die Zielgruppe angehört und um
welche Präsentationsart es sich handelt.

Für die Ausführung der Präsentation und die Gestaltung der Medien
spielt außerdem noch eine Rolle, ob die Präsentation auch in anderen
Sprachen gehalten werden muss: Sollen die Zuschauer ein Handout oder
ein Manuskript bekommen?

Überlegen Sie:

■ Welche Art der Gestaltung ist für Ihre Präsentation geeignet?

Wo? (Ort)

Leider finden der Ort und die Räumlichkeiten oft wenig Berücksichti-
gung bei der Vorbereitung von Präsentationen. Dabei spielt beides zu-
weilen eine wichtige Rolle: Der Veranstaltungsort kann eine Präsentati-
on unterstützen oder erschweren. Ein Ort, an dem Sie sich wohlfühlen,
stärkt Ihnen den Rücken. Also fragen Sie sich bitte:

■ Welche Umgebungsbedingungen gibt es am Präsentationsort?


■ Passt der Einrichtungsstil zum Thema? Passt die Raumgröße zur
Gruppengröße? Können zusätzliche Stühle herbeigeholt werden?
■ Welche Medien können in dem Raum eingesetzt werden?
■ Bietet der vorgesehene Raum ausreichend Platz, Licht, Belüftung und
Lärmfreiheit? Kann von Störungsfreiheit ausgegangen werden?
■ Hat der Raum eine freundliche Atmosphäre?

1.4 Neun Leitfragen zur Vorbereitung Ihrer Präsentation 39

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Wählen Sie für Ihre Präsentation einen Ort, der zu Ihnen, zu Ihrem
Thema und zu Ihrem Publikum passt.

Überlegen Sie:

■ Wo soll Ihre Präsentation stattfinden?


■ Gibt es Alternativen?

Wann? (Zeitpunkt)

Legen Sie Ihre Präsentation möglichst in eine Zeit, in der sich Ihre
Zuschauer in einem Leistungshoch befinden. Ideal ist es, wenn Ihre
Präsentation in die Zeiten der höchsten Leistungsfähigkeit fällt: bei Früh-
aufstehern zwischen 8 und 11 Uhr morgens, bei Spätaufstehern gegen
11.00 Uhr oder abends zwischen 18.00 und 21.00 Uhr.

Stellen Sie sich vor, Sie müssen abends um 22 Uhr für eine Stunde prä-
sentieren. Die meisten Menschen sind dann schon im Feierabendmodus
und ihre Aufnahmefähigkeit ist stark reduziert. Ähnlich verhält es sich,
sollten Sie Ihren Auftritt direkt nach dem Mittagessen haben, wenn sich
die Zuhörer im berüchtigten Suppenkoma befinden und allzu leicht ein-
dösen. Der Präsentationszeitpunkt entscheidet mit darüber, wie viele
teilnehmeraktivierende Elemente Ihr Vortrag enthalten sollte. Während
eines Leistungstiefs braucht es davon deutlich mehr.

Überlegen Sie:

■ An welchem Tag und zu welcher Uhrzeit soll Ihre Präsentation am


besten stattfinden?

Wie lange? (Dauer)

Ein häufig unterschätzter Parameter ist die Dauer der Präsentation. Von
der Dauer hängt ab, wie eine Präsentation aufzubauen und zu gestalten
ist:

40 1. Die Presentation-Booster-Methode

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■ Können Sie selbst (mit-)bestimmen, wie lang Ihre Präsentation geht?


■ Wenn ja: Was halten Sie selbst für sinnvoll in Anbetracht Ihres The-
mas, Ihrer Ziele und – vor allem! – Ihrer Zielgruppe?

Der Trend geht zu immer kürzeren und effizienteren Präsentationsfor-


maten. Unabhängig vom Thema werden Präsentationen vor hohen Füh-
rungskräften häufig auf 20 Minuten beschränkt. Inhalte müssen dann
zwangsläufig mehr auf den Punkt gebracht werden. Nehmen wir als Bei-
spiel eine Präsentation, bei der es darum geht, das Budget für ein inter-
nes Projekt genehmigt zu bekommen. In den 20 Minuten vor den Ent-
scheidern muss klar rüberkommen, um was es geht, was das Ziel des
Projekts ist, welche Vorteile damit verbunden sind und was der Nutzen
für das Unternehmen ist.

Nutzen Sie den Methodenwechsel und eine spannende Dramaturgie,


um die gefühlte Vortragsdauer zu verkürzen.

Überlegen Sie:

■ Wie viel Zeit ist für Ihre Präsentation vorgesehen?


■ Welche Dauer ist sinnvoll?

Kapitel 1 kompakt

■ Die wichtigsten Vorteile der Presentation-Booster-Methode


sind die geringere Vorbereitungszeit, die bessere Präsentations-
qualität und die überzeugendere Präsentation.
■ Die Zielgruppe wird wesentlich gezielter angesprochen und
erreicht, da genau die Vorteile, Argumente und Beweise in
die Präsentation kommen, die für die betreffende Zielgruppe
relevant und damit handlungsauslösend sind.
■ Die Methode beschreibt ein strukturiertes Vorgehen und stellt
für jeden Schritt in der Planung und Durchführung einer
Präsentation praxiserprobte Module mit veranschaulichenden,
Ideen gebenden Charts zur Verfügung.

1.4 Neun Leitfragen zur Vorbereitung Ihrer Präsentation 41

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Abb. 11:
Das MotivChart
mit den vier Farben
Rot, Gelb, Grün und Blau

2. Erkennen Sie das Typische


Ihrer Zuhörerschaft
mithilfe des MotivCharts

D as Typen-Modell, das im MotivChart mit den vier Farben Rot, Gelb,


Grün und Blau dargestellt wird, liefert eine ganz praktische Unter-
stützung für das zielgruppenorientierte Vorbereiten, Erstellen und Hal-
ten von Präsentationen. Die Anwendung des MotivCharts stellt die Basis
für die Presentation-Booster-Methode dar. Natürlich kann das Motiv-
Chart darüber hinaus überall da hilfreich sein, wo Menschenkenntnis ge-
fragt ist und wo man sich empathisch auf sein Gegenüber einstellen
möchte.

Letztlich geht es in jeder Kommunikation darum, sich in seine Ge-


sprächspartner beziehungsweise Zuhörer einzufühlen und zu verstehen,
was ihnen wichtig ist. Erst das Erkennen ihrer vorrangigen Beweggrün-

42 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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de und Werte ermöglicht es, gezielt auf ihre Bedürfnisse und Interessen
einzugehen, sie wirklich zu erreichen und sie für mich und das, was ich
mitzuteilen habe, einzunehmen.

Präsentieren Sie nicht für sich, sondern für Ihr Publikum. Das Präsen-
tieren nach der Presentation-Booster-Methode ist ein empathisches
Präsentieren. Unabhängig davon, ob es sich um eine Informations-
oder eine Überzeugungspräsentation handelt, verstärkt sich dadurch
die Wirkung des Vortrags beim Publikum beträchtlich.

2.1 Einfach und übersichtlich:


die Vierer-Einteilung
Das MotivChart ist im Hinblick auf Präsentationszwecke als Hilfsmittel
entwickelt worden und bewusst einfach gehalten. Über das MotivChart
können Sie als Anwender der Presentation-Booster-Methode Ihre Zuhö-
rerschaft in eine von vier Gruppen einordnen. Sie nutzen das MotivChart
in der Analysephase und behalten es fortan im Sinn. Wenn Sie wissen, in
welche Kategorie Ihr Publikum fällt, wer also vor Ihnen sitzen wird, kön-
nen Sie zum nächsten Schritt übergehen und in der darauffolgenden
Konzeptionsphase entsprechend der gewonnenen Erkenntnisse über die
Zielgruppe den Aufbau und die Inhalte Ihrer Präsentation festlegen.

Im MotivChart gibt es vier Sektoren in den Farben Rot, Gelb, Grün und
Blau:

■ Den roten Typus bezeichne ich auch als Dominanz-Typ,


■ den gelben als Stimulanz-Typ,
■ den grünen als Harmonie-Typ und
■ den blauen als Disziplin-Typ.

Mit dieser Farbgebung bin ich in Übereinstimmung mit Modellen wie


DISG ® oder INSIGHTS®. Sollten Sie sich damit schon auskennen, wer-
den Sie sehr schnell mit meiner Einteilung vertraut sein. In den einzel-
nen Farbbereichen finden Sie die Motive und Werte (Abbildung 12), die
für den betreffenden Typus von vorrangiger Bedeutung sind.

2.1 Einfach und übersichtich: die Vierer-Einteilung 43

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Abb. 12:
Beweggründe und Werte

Das Denken, Fühlen, Handeln und Entscheiden der Menschen ist von
vielen Faktoren abhängig, von ihrer Persönlichkeitsstruktur, ihrem Le-
bensweg, ihren Erfahrungen, ihren grundlegenden Einstellungen und
Wertvorstellungen, ihrer psychischen und physischen Verfassung, ihren
vorübergehenden und langfristigen Motiven. Mit einer Betrachtung von
außen und einer eher oberflächlichen Befragung erreichen wir selbstver-
ständlich keine absolut zuverlässige Typisierung. Versteckte Motive und
tief verborgene Einstellungen können wir mithilfe des MotivCharts nicht
sichtbar machen. Das brauchen wir für Präsentationszwecke auch nicht.
Dennoch sollte es uns bewusst sein.

Genau genommen müsste man differenzieren zwischen dem beobacht-


baren Verhalten und den dahinter liegenden Einstellungen, die den An-
trieb für bestimmte Handlungsweisen geben. Jemand kann sich zum
Beispiel sehr kämpferisch zeigen (roter Bereich), dahinter kann aber ei-
ne ausgesprochen soziale Haltung stehen (grüner Bereich). Zu beachten
ist: Das MotivChart unterstellt tatsächlich, dass das gezeigte Verhalten

44 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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auf einen entsprechenden Beweggrund zurückzuführen ist. Wenn also


beispielsweise jemand seinen Schreibtisch sehr ordentlich aufgeräumt
hat, gehen wir nach dem MotivChart davon aus, dass er generell ord-
nungsliebend ist.

Bitte berücksichtigen Sie, dass das MotivChart kein Persönlichkeitstest


ist. Nutzen Sie dazu andere bewährte Systeme wie etwa INSIGHTS®,
Reiss-Profil®, DISG® oder HDI®, um nur einige zu nennen.

Hinzu kommt: Jeder Mensch agiert und entscheidet aus einer Vielzahl
von Motiven heraus. Der Vertriebsleiter eines Maschinenbauunterneh-
mens mag zum Beispiel Humor haben (gelb) – und ist gleichzeitig ver-
lässlich und sparsam (blau). Die Geschäftsführerin ist deutlich statusori-
entiert (rot) und hat außerdem einen ausgeprägten Sinn für Familie und
Geselligkeit (grün).

Die Motive und Werte, die das Handeln leiten, können über das gesam-
te MotivChart verteilt sein. Entscheidend für die Typeneinteilung ist le-
diglich die Frage, in welcher Zone sich die größte Ansammlung von
maßgeblichen Motiven und Werten befindet. Dort nämlich liegt der
Schwerpunkt in den Verhaltensmustern und bei der Entscheidungsfin-
dung. Nicht immer lässt sich ein eindeutiger Schwerpunkt in einem ein-
zigen Bereich ausmachen. Es kann auch vorkommen, dass jemand mit
seinen Motiven und Werten im Übergangsbereich zwischen zwei Zonen
beheimatet ist und daher für Elemente aus diesen beiden Zonen emp-
fänglich ist.

Gehen Sie nicht davon aus, Sie hätten einen einzelnen Menschen mit
einer Farbzuordnung hinreichend erfasst. Einem solchen Schubladen-
denken möchte ich keinen Vorschub leisten. Jeder Mensch ist in ers-
ter Linie ein Individuum mit einer einzigartigen, facettenreichen
Persönlichkeit.

Wichtig im Zusammenhang mit der Typeneinteilung im MotivChart ist


zudem der folgende Aspekt: Bitte bedenken Sie, dass jeder Typus Stär-
ken und Schwächen hat. Nur sind bei jedem die Stärken und Schwächen
anders gelagert. Kein Farbtyp ist „besser“ oder „schlechter“ als ein an-
derer, jedem gebührt gleichermaßen Respekt und Wertschätzung. Alle

2.1 Einfach und übersichtich: die Vierer-Einteilung 45

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Typen sind für unsere Gesellschaft notwendig. Mit dem MotivChart be-
werten Sie nicht. Sie nutzen es lediglich als Werkzeug, um erfolgreicher
zu kommunizieren und zu präsentieren.

2.2 Extra- oder introvertiert


und sach- oder beziehungsbezogen
Stellt man zusätzlich einen Bezug her zu den Dimensionen extra- und in-
trovertiert sowie beziehungs- und sachbezogen, lassen sich die Motiv-
Chart-Typen wie folgt einteilen:

Der Rot- und der Gelb-Typ gehören zum überwiegenden Teil zu den Ex-
travertierten, der Grün- und der Blau-Typ zu den Introvertierten.
Der Gelb- und der Grün-Typ sind eher beziehungsbezogen, der Rot- und
der Blau-Typ eher sachbezogen.

Das MotivChart lässt sich also neben der Einteilung in die vier Farbtypen
auch in eine rechte und eine linke Seite sowie in eine obere und untere
Hälfte aufteilen. Diese Unterteilungen stellen eine weitere wertvolle
Hilfe für die zielgruppengerechte Ansprache in Präsentationen dar.

Abb. 13:
Die Farbtypen in Relation zu
Intro-/Extraversion und Sach-/
Beziehungsbezogenheit

46 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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Die Bedeutung der Einteilung in linke und rechte Seite

Bei den Beziehungstypen – gelb und grün – auf der linken Seite geht es
in erster Linie um das Verhältnis zu anderen, sie sind menschen- bzw. be-
ziehungsorientiert. Für sie sind die Fragen, was für ein Mensch ihr Ge-
genüber ist und wie man zueinander steht, vorrangig. Sympathie, Wert-
schätzung, Verständnis und Vertrauen spielen für sie eine wichtige Rol-
le. Mit diesem Typus ist bei Verkaufsgesprächen ein ausgiebiger Small
Talk ein Muss. Zunächst muss eine Vertrauensbasis geschaffen werden.
Auf das Geschäftliche und die Fakten kann man erst gegen Ende der Kon-
versation zu sprechen kommen.

Für die Sachtypen – rot und blau – auf der rechten Seite zählt eher eine
Aufgabenorientierung. Richtet sich ein Mensch vorwiegend an der Sache
aus, stützt er sich in seinem Denken und Handeln auf Fakten und Logik
und blendet die Beziehungsebene weitgehend aus. Treffen zwei sachori-
entierte Personen aufeinander, verläuft das Gespräch sehr strukturiert
und sachlich. Das spart Zeit und ist effizient. Themen wie Familie, Freun-
de und Gemeinschaft spielen eine nachgeordnete Rolle.

Die Aussagekraft der Oben-Unten-Einteilung

Die Unterscheidung von extra- und introvertierten Menschen geht, wie


bereits erwähnt, auf C. G. Jung zurück. Als extravertiert bezeichnete er
Menschen, deren Verhalten vorwiegend auf die äußere, objektive Welt
ausgerichtet ist und von ihr geleitet wird. Introvertierte Menschen rich-
ten, so Jung, ihre Aufmerksamkeit vor allem auf ihre innere, subjektive
Welt und beziehen sich in ihrem Verhalten darauf.

In amerikanischen Untersuchungen wurde herausgefunden, wie die Ver-


teilung der Persönlichkeitsausprägungen Extra- und Introversion in der
Bevölkerung aussieht. Das Ergebnis:

■ Ungefähr die Hälfte der Menschen wendet sich gerne nach außen und
mag die Interaktion. Im Modell oben: gelb und rot.

■ Die andere Hälfte ist eher zurückhaltend, was den Kontakt mit der
Umwelt angeht. Im Modell unten: grün und blau.

2.2 Extra- oder introvertiert und sach- oder beziehungsbezogen 47

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Haben Sie es bei Ihrer Präsentation mit überwiegend extravertierten


Menschen zu tun, sind Zwischenfragen, Diskussionen oder Stim-
mungsäußerungen wie Applaus und Zwischenrufe während der Prä-
sentation wahrscheinlicher. Präsentieren Sie vor mehrheitlich Intro-
vertierten, so wird Ihre Präsentation ruhiger ablaufen, die Zuhörer
wirken zurückhaltend und sind schweigsamer.

Extravertierte brauchen tendenziell viele Impulse während einer Präsen-


tation. Introvertierte wünschen sich zwischendurch mehr Zeit, das
Gehörte zu verarbeiten und darüber nachzudenken. Bei ihnen ist es
daher sinnvoll, Pausen einzubauen. Aus meiner Erfahrung kann ich
hinzufügen, dass Extravertierte Informationen eher punktuell und Intro-
vertierte eher zusammenhängend aufnehmen.

2.3 Die verschiedenen Typen im Unternehmen


Ein Unternehmen funktioniert nur, wenn die verschiedenen Positionen
mit dafür geeigneten Mitarbeitern besetzt sind. Je nach Aufgabe im
Unternehmen sind unterschiedliche Persönlichkeitsprofile erforderlich.
Der rote Typ passt von seinem Profil her für Manager- und Leitungsauf-
gaben. Der blaue Typ eignet sich für eine Funktion in der Produktion, im
Rechnungswesen oder im Controlling; der grüne für Assistenz- und
Dienstleistungsaufgaben; der gelbe für Marketing und Vertrieb.

Klar ist, dass in der Geschäftsleitung eine Person sitzen muss, die sehr
hohe Durchsetzungskraft hat und sich auf Zielsetzungen konzentriert,
in der Buchhaltung jemand, der die Dinge sehr genau nimmt. Eine
Assistenzaufgabe erfordert, dass jemand gerne unterstützend wirkt, im
Marketing braucht es jemanden, der neuartige Ideen hervorbringt. Der
Unternehmenserfolg resultiert letztlich aus dem Zusammenwirken aller
Typen mit ihren unterschiedlichen Stärken und Schwerpunkten.

48 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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Abb. 14:
MotivChart mit Aufgaben-
verteilung im Unternehmen

2.4 Die Zuhörer typgerecht adressieren


Je besser es Ihnen als Präsentator gelingt, Ihre Zuhörerschaft hinsicht-
lich ihrer Motive und Werte zu adressieren, desto wahrscheinlicher er-
reichen Sie Ihre Zielsetzung.

Nehmen wir einmal an, Sie haben eine Präsentation vor einer Gruppe von
Handwerkern zu halten. Sie kennen einen der Handwerker und können
ihn in seinen Qualitäten und Vorlieben einschätzen. Sie wissen von ihm,
dass er sehr verlässlich, ordentlich und genau arbeitet. Er macht lieber
Überstunden als eine unfertige oder fehlerhafte Arbeit abzuliefern. Er
liebt seine Familie und trinkt gerne mal ein Bier mit Freunden.

Zwischen ihm und den anderen Zuhörern aus derselben Zielgruppe gibt
es wahrscheinlich viele Parallelen. Im MotivChart liegen die wichtigen
Werte zum einen im Bereich Blau – dort sind Verlässlichkeit, Ordnung
und Präzision angesiedelt. Zum anderen finden sich Werte im Bereich
Grün – wie Familie und Geselligkeit.

2.4 Die Zuhörer typgerecht adressieren 49

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Gelingt es Ihnen nun, die identifizierten Werte in Ihrer Präsentation


vor den Handwerkern anzusprechen, fühlen sie sich verstanden und
in ihrem Wertesystem bestätigt. Dadurch sind sie geneigt, bejahende
Entscheidungen zu treffen. Zudem haben sie vermutlich nach der Ent-
scheidung das beruhigende Gefühl, das Richtige getan zu haben.

Wenn Sie zum Beispiel bei einem Akquisitionstermin vor einer kleinen
Gruppe von drei bis vier Personen zu präsentieren haben, sammeln Sie
Informationen über den Entscheider und tragen mit einer auf ihn abge-
stimmten Präsentation vor. Nicht immer lässt sich das aber im Vorfeld
sicher herausfinden. In der Praxis hat es sich deshalb bewährt, vier
Präsentationsvarianten für die Vorstellung des eigenen Unternehmens in
der Tasche zu haben:

Handelt es sich bei Ihrem Gegenüber bzw. bei dem Entscheider um


einen Dominanz-Typ, nutzen Sie die „rote“ Präsentation.
Haben Sie es mit einem Disziplin-Typ zu tun, zeigen Sie die „blaue“ Prä-
sentation usw.

Sie können mit Sicherheit davon ausgehen, dass die Wirkung einer
solchen typgerechten Präsentation wesentlich überzeugender ist, als die
einer unspezifischen, breit angelegten. Sind in der Gruppe Personen mit
unterschiedlichen Entscheidungsmustern, orientieren Sie sich am bes-
ten am Entscheider. Haben Sie ein größeres uneinheitliches Publikum,
konzentrieren Sie sich primär auf die Teilgruppe, die für Sie am wichtigs-
ten ist bzw. die die Entscheidungen trifft.

Wenn Sie sich im selben Sektor wie Ihre Zielgruppe wiederfinden, wird
es Ihnen relativ leicht fallen, Motive, Werte und bevorzugte Verhaltens-
muster zu bestimmen und eine rundum passende Präsentation aus-
zuarbeiten. Noch nützlicher wird das MotivChart für Sie, wenn Ihre
Zielgruppe in einem anderen Bereich als Sie selbst liegt. Dann erhalten
Sie darüber Aufschluss, auf welche Art und Weise sich die Zielgruppe
angesprochen fühlen wird. Sie können Ihre Präsentation konsequent
darauf abstimmen.

50 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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2.5 Charakteristika der vier Typen


In der Praxis stehen Sie vor der Aufgabe, herauszufinden, welche Men-
schen vor Ihnen sitzen werden. Dazu stellen Sie am besten fest, wo Sie
selbst auf dem MotivChart verortet sind und wo Ihre Zielgruppe ange-
siedelt ist. Durch aufmerksames Beobachten und auch durch Fragen an
die Zielgruppe erkennt der Presentation-Booster-Anwender die Typen-
Zuordnung. Das Erkennen erfolgt nach verschiedenen Kriterien.

Zunächst einmal: Der Satz „Wie im Innen, so im Außen“ hilft Ihnen be-
reits weiter. Die äußere Realität ist ein Spiegelbild der inneren Haltung.
Wir können anhand von Sprache, Körpersprache, Auftreten, Kleidung,
Beruf, Position und Funktion im Unternehmen, Wohnort, Wohn- und
Einrichtungsstil, Lieblingslokalen, Urlaubsorten, Hobbys, Sportarten,
Auto, Lieblingsbüchern und -filmen bis zu einem gewissen Grad Rück-
schlüsse ziehen, welche Einstellungen ein Mensch hat.

Schauen wir uns nun die vier verschiedenen Typen im Einzelnen genau-
er an, und zwar mit Foto und Steckbrief zum jeweiligen Typ. Bitte sehen
Sie es mir nach, dass ich mich hier im Bereich des Klischeehaften bewe-
ge. Eine differenzierte Betrachtungsweise, die der Individualität der
Menschen Rechnung tragen würde, würde uns für die Präsentations-
zwecke nicht weiterbringen.

Es geht jetzt darum, dass Sie zu jedem Typ ein Bild vor Augen haben,
das Sie bei Ihrer Zielgruppenanalyse leicht abrufen können.

Das entsprechende Entscheidungsmuster, das für das Präsentieren mit


starker Wirkung besonders interessant ist, finden Sie immer am Schluss
der Beschreibung. Denken Sie dabei daran: Aufbau und Inhalte Ihrer
Präsentation, die Gestaltung der Medien und des Rahmens sowie der
persönliche Auftritt sind davon abhängig, welchen Typ Sie identifizieren.

2.5 Charakteristika der vier Typen 51

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Der Dominanz-Typ und seine Eigenschaften

Abb. 15:
Der Dominanz-Typ
in Aktion

Den Dominanz-Typ (rot) finden Sie häufig in leitenden Positionen wie


zum Beispiel im Management eines Unternehmens. Er trägt gerne Ver-
antwortung und trifft gerne Entscheidungen. Für ihn sind Stärke, Macht,
Schnelligkeit, Effizienz, Autonomie, Gewinn und Status wichtig. Er mei-
det das Gegenteil, also Schwäche, Ohnmacht, Langsamkeit, Ineffizienz,
Abhängigkeit, Verlust und Bedeutungslosigkeit. Er trägt meist hochwer-
tige dunkle Anzüge und Krawatte. Er drückt sich prägnant aus, kommt
unumwunden auf den Punkt.

Er liest Managementzeitschriften, Bücher über Führung, Erfolgswissen


und Geld sowie Biografien berühmter Persönlichkeiten. Seine Woh-
nung, sein Urlaubsziel und das Auto müssen seinem Status gerecht wer-
den.

Das Entscheidungsmuster: Der Dominanz-Typ trifft sehr schnelle Ent-


scheidungen, wenn er glaubt, sie würden ihn nach vorne bringen.

52 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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Abb. 16:
Der Steckbrief
ler, Politiker,
Berufe Unternehmer, Schauspie zum Dominanz-
Rechtsanwalt Typ
nd,
Funktion Geschäftsleitung, Vorsta
Manag em ent

Sprache kurz, knapp und klar

Kleidung gepflegt, teuer


grafien
Bücher Erfolgsbücher, Erfolgsbio
gehoben, nüchte rn
Einrichtung
Urlaub 5-Sterne-Hotel
S-Klasse,
Auto gehoben, etwa Mercedes
7er BMW, Porsche
rtarten wie
Hobbys Sammeln von Kunst, Spo
etwa Golf, Reiten

Der Stimulanz-Typ und seine Merkmale

Der Stimulanz-Typ (gelb) begegnet Ihnen häufig im Marketing,


im Vertrieb und in allen Kreativberufen. Er ist spontan und risi- Abb. 17:
kobereit. Für ihn sind Freiheit, Einzigartigkeit, Erlebnisse, Ab- Der Stimulanz-
wechslung, Neuheiten, Kontakte und Spaß wichtig. Er meidet Typ in Aktion

2.5 Charakteristika der vier Typen 53

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e Berufe,
Berufe oft freiberuflich, kreativ
etwa Designer, Architekt
b
Funktion Marketing oder Vertrie
schnell, lebendig
Sprache
ung
Kleidung modische Markenkleid
Gestaltung , neue Trends
Bücher über Kunst,

Einrichtung Designermöbel
uerurlaub
Urlaub Rundreisen und Abente
Sondermodelle, Cab rio
Auto
u.a. Action-
Hobbys Snowboarden, Surfen
Sportarten

Abb. 18:
Der Steckbrief
zum Stimulanz-Typ

das Gegenteil, also Begrenzung, Uniformität, Routine, Tradition, Büro-


kratie, Zurückgezogenheit und Langeweile. Seine Kleidung ist modisch
und manchmal extravagant. Er spricht lebhaft und macht gern lustige
Bemerkungen.

Er liest Bücher und Zeitschriften über Zukunftstrends, Kreativität, Mo-


de, Neuheiten. Seine Einrichtung fällt auf, da sie sich von anderen ab-
hebt: der Designerstuhl, die einzigartige Ledersitzgruppe. Im Urlaub
geht er gerne auf Entdeckungsreise und mag Action, auch mal Snow-
boarden im Himalaya. Das Auto muss aus der Masse der Autos heraus-
stechen, wie etwa der Golf mit Sonderlackierung.

Das Entscheidungsmuster: Der Stimulanz-Typ trifft Entscheidungen re-


lativ kurzentschlossen. Er ist spontan und entscheidet aus dem Bauch
heraus.

54 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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Der Harmonie-Typ und seine Eigenschaften

Abb. 19:
Der Harmonie-
Typ

Der Harmonie-Typ (grün) übernimmt gerne Unterstützungs- und


Dienstleistungsaufgaben, ist für andere Menschen da und arbeitet ihnen
zu. Für ihn sind Zusammengehörigkeit, Freundschaft, Herzlichkeit, Ge-
selligkeit, Flexibilität, Natur und Genuss von Bedeutung. Er meidet Iso-
lation, Feindschaft, Unfreundlichkeit, Starrheit, Künstlichkeit und
Stress. Sein Äußeres ist natürlich, seine Kleidung leger. Er spricht in
mittlerem Tempo, holt gern etwas weiter aus und geht auf den Ge-
sprächspartner ein.

Er liest Bücher und Zeitschriften über Essen und Trinken, Familie und
Lebensführung, Natur und Tierwelt, sieht gerne Fernsehen. Seine Ein-
richtung orientiert sich am Landhausstil mit gemütlichen Sitzmöbeln
zum Entspannen. Im Urlaub fährt er gerne an den Strand in Italien oder
Spanien oder an die Ost- und Nordseeküste. Das Auto muss Platz für
Familie und Freunde bieten.

Das Entscheidungsmuster: Der Harmonie-Typ nimmt sich mehr Zeit


für Entscheidungen und lässt sich die Sache erst einmal durch den Kopf
gehen.

2.5 Charakteristika der vier Typen 55

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gs- und
Berufe angestellt, Dienstleistun
Pflegeberufe
endienst
Funktion Assistenz, Vertriebsinn
gsam, bildhaft,
Sprache weder schnell noch lan
empathisch
ich
Kleidung leger, bequem, natürl
Büc her und Bücher über
Bücher unterhaltende
Essen, Natur
Familie, Gesellschaft,

Einrichtung Landhausstil
en
Urlaub Strandurlaub, Städtereis

Auto Kombi
Fußball,
Hobby Teamsportarten, etwa
Volleyball
Abb. 20:
Der Steckbrief
zum Harmonie-Typ

Der Disziplin-Typ und seine Merkmale

Den Disziplin-Typ (blau) treffen Sie häufig in der Produktion, im Con-


trolling, in der Buchhaltung oder auch im Handwerk an. Für ihn sind
Sicherheit, Gerechtigkeit, Ordnung, Genauigkeit, Sparsamkeit, Qualität

Abb. 21:
Der Dis-
ziplin-Typ

56 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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, produktions-
Berufe handwerkliche Berufe
alterische Berufe
technische oder buchh
g, Buchhaltung,
Funktion Produktion, Controllin
Handwerk, …
ailliert
Sprache langsam, überlegt, det
klassisch, una uffällig
Kleidung ordentlich,
hze itsc hri ften
Bücher Fachbücher, Fac
ell
Einrichtung schnörkellos, tradition
eic h, Pauschalreisen
Urlaub Deutschland, Österr
ffu ng und im
Auto günstig in der Anscha
Verbrauch
Autobasteln,
Hobbys technische Hobbys wie
Eisenbahn, …

Abb. 22:
Der Steckbrief
zum Disziplin-Typ

und Logik zentral. Er vermeidet Risiko, Ungerechtigkeit, Chaos, Unge-


nauigkeit, Verschwendung, Nachlässigkeit und Unlogik. Er ist boden-
ständig und traditionsbewusst. Seine Kleidung ist klassisch ohne modi-
schen Anspruch. Er spricht eher langsam und überlegt genau, was er
sagt. Er spricht über Zahlen, Daten, Fakten.

Er liest gerne Fachbücher und Fachzeitschriften über seine Interessen-


gebiete. Seine Einrichtung ist zweckmäßig und einfach. Im Urlaub
kommt auch ein Besuch im Technik- oder Bergbaumuseum in Frage.
Beim Autokauf achtet er auf ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
und einen sparsamen Verbrauch – es kann auch ein älterer Wagen sein.

Sein Entscheidungsmuster: Der Disziplin-Typ trifft Entscheidungen sehr


langfristig und geplant.

2.5 Charakteristika der vier Typen 57

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2.6 Das praktische Arbeiten mit dem MotivChart


Sie haben soeben die vier Grundtypen, ihre Vorlieben und Abneigungen,
ihr beobachtbares Verhalten kennengelernt. Selten wird es möglich sein,
eine Person oder eine Personengruppe eindeutig einem Typ zuzuordnen.
In der Praxis werden Sie häufig auf Mischtypen treffen, denken Sie nur
an den Handwerker, von dem ich weiter oben berichtet habe: Er arbeitet
präzise und zuverlässig (blau) und ist zugleich Familienmensch (grün).
Um entscheiden zu können, auf welchen Farbtyp Sie sich vorrangig ein-
stellen müssen, sollten Sie herausfinden, welche Motive beim Entschei-
der bzw. bei der relevanten Zielgruppe überwiegen. Im Falle unseres
Handwerkers sehe ich den Schwerpunkt bei Blau. Sind Sie auch dieser
Ansicht?

Werden Sie zum Detektiv und finden Sie heraus, wie Ihr Gegenüber
wirklich tickt!

Jeder Anwender der Presentation-Booster-Methode wird seine eigene


Anwendungsweise des MotivCharts finden. Einige Teilnehmer aus mei-
nen Seminaren haben ihre persönliche Technik entwickelt, mit dem
MotivChart umzugehen. Von einer Teilnehmerin hörte ich, dass sie ein-
fach ein MotivChart zu ihren Kunden mitgenommen, es ihnen vorgelegt
und sie gebeten hat, ihr zu sagen, welche Werte ihnen am meisten zu-
sagen. Das hat bei ihren Kunden sehr gut geklappt, weil es schon ein
gutes Vertrauensverhältnis gegeben hat. Ich stelle Ihnen jetzt weitere
Möglichkeiten vor, wie Sie mit dem MotivChart arbeiten können.

So arbeiten Sie mit der „gedachten Pinnwand“


und dem MotivChart

Gehen Sie dabei wie folgt vor:

■ Prägen Sie sich die Steckbriefe der vier Typen ein.


■ Lernen Sie die Motive des MotivCharts auswendig: Nutzen Sie Techniken wie
fürs Vokabellernen. Zum Beispiel mit kleinen Karteikarten. Auf der
Vorderseite steht der Begriff, auf der Rückseite die Zuordnung. Falls
Ihnen die Erstellung der Karten zu viel Mühe macht, können Sie ein

58 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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Kartenset – wie auch viele weitere Präsentations-Hilfsmittel – auf


www.presentation-booster.de erhalten.
Ein anderer Tipp zum Erlernen der Motive: Schreiben Sie die Begriffe
des MotivCharts auf einzelne Haftnotizzettel. Nehmen Sie ein DIN-
A3-Blatt und zeichnen Sie in die Mitte ein großes Kreuz. Beschriften
Sie die vier Felder mit den vier Farben, am einprägsamsten in den
betreffenden Farben. Ordnen Sie die Zettel den vier Bereichen zu.
■ Sammeln Sie Motive: Ich stelle mir vor meinem geistigen Auge immer
eine Pinnwand vor, auf der das MotivChart aufgespannt ist. Jedes
Mal, wenn ich mit einem Vertreter der Zielgruppe im Gespräch bin
oder mich gedanklich mit der Zielgruppe beschäftige und ein mar-
kantes Signalwort auftaucht, steche ich in Gedanken eine Nadel auf
den betreffenden Begriff im MotivChart.
■ Zählen Sie die Treffer: Zum Schluss zähle ich im Geiste die Treffer in
jedem Bereich. Der Bereich mit den meisten Treffern ist mit großer
Wahrscheinlichkeit derjenige, der das Gegenüber am besten charak-
terisiert. Wenn ich also bei meinem Handwerker fünf Nadeln im blau-
en Bereich habe, drei im grünen, eine im gelben und keine im roten,
kann ich davon ausgehen, dass ich mit dem blauen Bereich richtig
liege. Bei einer gleichmäßigen Verteilung auf zwei oder drei Sektoren
– was sehr selten vorkommt – stelle ich meine Zuordnung erst einmal
zurück und sammle weiter. Häufig bekomme ich nach einiger Zeit
weitere Hinweise und ein eindeutigeres Ergebnis.

Arbeiten Sie mit dem MotivChart-Block

Als Hilfsmittel sollten Sie einen Stapel Kopien des MotivCharts oder
einen MotivChart-Block bereithalten. Kreisen Sie gleich nach dem Ge-
spräch oder während eines Telefongespräches die Motive ein, die Sie
herausgehört haben bzw. heraushören.

Sagt der Kunde zum Beispiel, dass es ihm wichtig sei, umfassend und
gründlich beraten zu werden, ist das ein Hinweis auf das Motiv „Präzisi-
on“ – Sie ziehen also einen Kreis um das entsprechende Wort.

Neben dem aufmerksamen Zuhören im Gespräch und dem Fragenstel-


len gibt es den direkten Weg: Legen Sie das MotivChart vor Ihrem poten-

2.6 Das praktische Arbeiten mit dem MotivChart 59

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Abb. 23:
Die Arbeitshilfe
„MotivChart-Block“

ziellen Kunden auf den Tisch und fragen Sie ganz direkt: „Welche Begrif-
fe sprechen Sie vor allem an?“ Kreisen Sie vor den Augen Ihres Ge-
sprächspartners (oder Ihrer Gesprächspartner, wenn es mehrere sind)
die entsprechenden Antworten ein.

Setzen Sie das Motiv-Kartenset ein

Nehmen Sie einen Stapel Karteikarten. Bilden Sie mit einigen der Mo-
tive und Werte aus jedem Farbbereich des MotivCharts ganze Sätze,
zum Beispiel:

■ „Mir ist es wichtig, dass alles logisch ist.“ (blau)


■ „Ich brauche Abwechslung in meinem Beruf.“ (gelb)
■ „Mit liegt viel an Geselligkeit.“ (grün)
■ „Ich bin stolz auf meine Erfolge.“ (rot)

Schreiben Sie jeweils einen Satz auf eine Karte. Erstellen Sie zum Beispiel
acht Karten für jeden Farbtyp, dann haben Sie 32 Karten.

60 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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Geben Sie Ihrem Gegenüber die Karten und bitten Sie ihn darum, die
acht Karten herauszusuchen, die ein „Gefällt mir“ bekommen, und die
acht Karten, die in die Rubrik „Gefällt mir nicht“ fallen. Danach nehmen
Sie die Auswertung vor. Die acht Sätze, die gefallen, ermöglichen eine
direkte Zuordnung. Die acht Sätze, die gar nicht gefallen, stellen einen
Plausibilitätstest dar und helfen, die Gültigkeit des Testergebnisses zu
bestätigen. Es wäre zum Beispiel unlogisch, wenn jemand sehr sicher-
heitsbewusst ist und zugleich angeben würde, er sei risikofreudig.

Eine Alternative zu den Karten ist: Schreiben Sie mehrere Sätze für jede
Farbe in gemischter Folge auf ein Blatt und lassen Sie Ihr Gegenüber
einen bestimmte Anzahl Sätze (circa 25 Prozent) auswählen, die ihm
zusagen, und eine ebensolche Anzahl Sätze, die ihm nicht zusagen. Da-
mit bekommen Sie Anhaltspunkte für die Prioritäten Ihres Gegenübers.

Es liegt in Ihrem Ermessen, ob Sie mit einem solchen Schnelltest an


Ihr Gegenüber herantreten können. Überfallen Sie den anderen nicht
damit und erklären Sie auf jeden Fall, was es damit auf sich hat und
was sie damit bezwecken.

Die meisten Menschen finden es interessant, eine Einschätzung über


ihre Persönlichkeit zu erhalten. Von daher sind die Karten gut geeig-
net, weil es quasi einen „Test“ und eine „Auswertung“ gibt. Wenn es
den anderen interessiert, können Sie ihm auch das MotivChart zeigen
und ein paar Sätze dazu erzählen. Vergessen Sie aber nicht zu erwäh-
nen, dass damit keine Wertung verbunden ist.

2.7 Präsentieren vor mehreren


MotivChart-Typen
Gerade wenn das Publikum größer wird, nimmt die Anzahl der anwe-
senden Typen zu. Wie schon gesagt: Es fällt selbst Profis schwer, alle
Menschen im Publikum zu erreichen. Es wird immer Zuschauer geben,
denen das, was Sie sagen und tun, nicht gefällt. Wenn Sie bei Ihrer Ana-
lyse feststellen, dass bei Ihrer Präsentation alle Typen zu etwa gleichen
Teilen im Publikum sein werden, haben Sie verschiedene Möglichkeiten,
darauf zu reagieren.

2.7 Präsentieren vor mehreren MotivChart-Typen 61

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So gelingt es Ihnen, alle Typen anzusprechen

Bei kleineren Runden – etwa bei einem Projektmeeting – ist es sinnvoll,


die Präsentation zunächst einmal auf die Rot-Typen auszurichten, und
dann auf die Gelb-, Grün- und Blau-Typen. Der Grund: Die Roten möch-
ten schnell die wichtigsten Informationen haben. Wenn sie zu lange
warten müssen, verlieren Sie das Interesse. Die Gelben möchten es span-
nend haben. Das heißt: Nachdem Sie die wichtigsten Fakten für die Ro-
ten präsentiert haben, gestalten Sie die Präsentation für die Gelben ab-
wechslungsreicher. Anschließend sollten Sie für die Grünen mehr vom
Team sprechen und danach noch für die Blauen mit Zahlen, Daten und
Fakten auf Details des Projekts eingehen. Es könnte allerdings sein, dass
gegen Ende die Roten und Gelben den Raum schon verlassen haben.

Als Faustregel gilt: Reservieren Sie von der Gesamtzeit Ihrer Präsen-
tation circa 10 Prozent für die Roten (jedoch nicht weniger als 10 Mi-
nuten), 20 Prozent für die Gelben, 30 Prozent für die Grünen und 40
Prozent für die Blauen.

Wenn Sie feststellen, dass lediglich zwei benachbarte Typen, wie etwa
Rot und Gelb oder Rot und Blau vertreten, gehen Sie auf diese beiden
Typen wie eben beschrieben ein: erst Rot, dann Gelb oder Blau. Dabei
sollte sich das erste Drittel Ihrer Präsentation auf die Roten konzentrie-
ren, die folgenden zwei Drittel dann auf die Gelben oder Blauen.

Seien Sie sich darüber im Klaren: Wenn Sie versuchen, alle Zielgruppe
anzusprechen, gehen Sie immer einen gewissen Kompromiss ein und
verlieren an Überzeugungskraft.

Setzen Sie Prioritäten

Stellen Sie sich folgende Fragen: Wer von den vier Typen soll in erster
Linie überzeugt werden? Wer ist am wichtigsten im Hinblick auf Ihre
Zielsetzung? Wer ist Meinungsführer? Wer ist Entscheidungsträger?

Priorisieren Sie also, wen Sie ganz sicher erreichen wollen, und rich-
ten Sie Ihre Präsentation auf diese Person bzw. Zielgruppe aus.

62 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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Ein weiterer wichtiger Punkt, den Sie auch berücksichtigen sollten, ist Ih-
re Persönlichkeit. Welche Anteile bringen Sie vorwiegend mit? Wenn Sie
beispielsweise hohe Rot-Anteile haben, fällt es Ihnen leicht, eine rote
Präsentation vorzubereiten und zu halten. Sie haben dann beim Auftritt
den Bonus der hochgradigen Authentizität. Automatisch baut sich eine
Beziehung zu den roten Zuschauern im Publikum auf. Die Rückmeldun-
gen von der roten Zielgruppe werden sehr positiv sein. Wenn also Rote im
Publikum sind und von ihnen auch der Erfolg Ihrer Präsentation in der
Hauptsache abhängt, dann konzentrieren Sie sich ruhig auf diesen Typus.

In den folgenden Kapiteln finden Sie Anregungen, wie Sie auf die ver-
schiedenen Farbtypen in geeigneter Weise eingehen können. Nutzen Sie
dieses Wissen, das auf meine persönlichen Präsentationserfahrungen
zurückgeht

2.8 MotivChart-Typen –
Beispiele aus der Präsentationspraxis
Bevor ich einen Vortrag halte, versuche ich über meinen Ansprechpart-
ner – das ist meistens der Veranstalter – so viel wie möglich heraus-
zubekommen, um daraus uner den Zuhörern vorherrschenden Typ zu
bestimmen. Wer wird dabei sein? Welche Berufe, Aufgaben und Funk-
tionen haben die Personen im Publikum? Welche Interessen, Einstellun-
gen und Anliegen haben sie?

Bei firmenübergreifenden Präsentationen wie zum Beispiel bei Arbeits-


kreisen lasse ich mir sagen, aus welchen Branchen und welcher Art von
Unternehmen die Teilnehmer kommen. Wenn möglich, bitte ich sogar
um konkrete Unternehmensnamen, damit ich mich darüber näher infor-
mieren kann. Dabei habe ich immer das MotivChart im Kopf. So kann
ich ganz konkret nachfragen und mich auf Merkmale fokussieren, die
Rückschlüsse auf die Motive der Zuschauer zulassen.

Auch bei einem Geschäftstermin, bei dem ich etwas verkaufen will, re-
cherchiere ich vorher Informationen zu dem Unternehmen und befrage
die Person, die mich zum Termin eingeladen hat, natürlich so ausführ-
lich wie möglich.

2.8 MotivChart-Typen – Beispiele aus der Präsentationspraxis 63

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Damit klarer wird, was ich meine, gebe ich Ihnen drei Beispiele aus
meiner Speaker- und Beratertätigkeit.

Beispiel 1: Ein Vortrag vor einem größeren Publikum

Ich halte Vorträge zum Thema „Wirkungsvoller präsentieren“, in denen


mein Publikum Tipps und Tricks und praxiserprobte Ideen für erfolg-
reiche Präsentationen erfährt. Nehmen wir einen konkreten Fall: Ge-
rade habe ich den Auftrag für einen solchen Vortrag vor 200 Zuhörern
im Süden Deutschlands erhalten. Ich gehe wie folgt vor:

■ Ich frage den Veranstalter, den Leiter eines Business-Clubs, erst ein-
mal ganz allgemein, wer zu dem Vortrag kommen wird. Die Antwort:
„Unternehmer bzw. Geschäftsführer“. Ich kann jetzt schon ausschlie-
ßen, dass ich es im Vortrag mit Harmonie-Typen zu tun haben werde;
der grüne Bereich auf meinem MotivChart bekommt keine Nadel.
■ Ich frage nach, welche Unternehmensgrößen und -branchen vertre-
ten sein werden und erfahre, dass die meisten vertretenen Unterneh-
men Hersteller von technischen Produkten oder Installationsfirmen
sind. Jetzt wird das Bild wieder ein Stück klarer: Auch den gelben Be-
reich – die Stimulanz-Typen – kann ich mit großer Wahrscheinlichkeit
ausschließen.
■ Ich frage weiter: „Sind die Geschäftsführer Techniker oder Betriebs-
wirte?“ Die Antwort: „Beides.“ Für mich heißt das, ich muss mich auf
eine rot-blaue Zuhörerschaft einstellen. In beide Bereiche pinne ich in
meiner Vorstellung ein paar Nadeln. Erst nach dieser Analyse begin-
ne ich damit, meinen Vortrag vorzubereiten.

Beispiel 2: Ein Verkaufsgespräch

Ich bin mit meiner Geschäftsleitungskollegin unterwegs zu einem Inte-


ressenten. Er möchte uns kennenlernen. Ich weiß, dass er Geschäfts-
führer eines großen Bauunternehmens ist. Bei der Ankunft auf dem Hof
sehe ich auf dem Geschäftsführer-Parkplatz einen S-Klasse-Mercedes.
Wir melden uns am Empfang und werden dann in sein Büro geleitet. In
dem großen Raum befinden sich ein großer Schreibtisch mit Chef-

64 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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sessel sowie und ein Besprechungstisch mit schwarzen Lederstühlen.


Der Geschäftsführer kommt uns entgegen und begrüßt uns mit knappen
Worten, fünf weitere Personen sitzen bereits um den Tisch herum. Der
Geschäftsführer kommt sofort zur Sache: „Bitte präsentieren Sie doch
direkt alles, was für uns wichtig ist. Wir haben 15 Minuten Zeit.“ Die an-
deren Teilnehmer werden uns gar nicht erst vorgestellt. Wir sollen kurz
und bündig erklären, was wir können und was der Interessent davon hat.

Sie haben es längst erkannt: Wir befinden uns ganz klar im roten Bereich
und haben es mit einem Dominanten zu tun. Die Präsentation sollte
also schnell auf den Punkt kommen und prägnant sein. Zum Glück sind
wir gut gerüstet: Wir haben immer vier verschiedene Präsentationen
dabei, eine für jeden Typ.

Zu empfehlen ist: Seien Sie für alle Fälle gerüstet. Wie würden Sie da-
stehen, wenn Sie sich in 15 Minuten durch eine Präsentation klicken
müssten, die auf eine Dreiviertelstunde angelegt ist?

Beispiel 3: Eine Informationspräsentation

Ein Versicherungsmakler kommt zu uns, um sich beraten zu lassen, wie


er am besten bei einem Kundenunternehmen präsentiert, das für die
Mitarbeiter eine Informationspräsentation zum Thema „betriebliche
Altersvorsorge“ geplant hat. Ich frage den Versicherungsmakler, was
das Unternehmen macht und aus welchen Unternehmensbereichen die
Mitarbeiter kommen. Er sagt mir: „Das Unternehmen stellt elektroni-
sche Geräte her. Die Mitarbeiter kommen aus den Bereichen Innendienst
und Produktion.“ Führungskräfte würden nicht anwesend sein.

Damit ist für mich klar, dass die Mitarbeiter mit großer Wahrscheinlich-
keit im grün-blauen Bereich liegen. Der Innendienst gibt den Hinweis
auf unterstützende Funktionen, das weist auf den grünen Bereich hin.
Elektronische Geräte sind Präzisionsgeräte und gehören in den blauen
Bereich. Damit ist abzusehen, dass der Entscheidungsprozess bei der
Zielgruppe länger dauert. Ich bereite die Präsentation also detailliert auf,
um den Bedürfnissen dieser Zuhörerschaft zu entsprechen.

2.8 MotivChart-Typen – Beispiele aus der Präsentationspraxis 65

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Wie Sie sehen, klopfe ich lediglich drei Fragenbereiche ab, um einen
ersten Eindruck zu bekommen:

■ In welcher Branche arbeitet das Unternehmen?


■ Was macht das Unternehmen?
■ Aus welchem Unternehmensbereich bzw. Tätigkeitsbereich kommen
die Zuhörer?

Für die weitere Vorbereitung der Präsentation reichen diese Informatio-


nen meistens aus.

Kapitel 2 kompakt

■ Das MotivChart ist ein Werkzeug, mit dessen Hilfe Sie einfach
und schnell Ihre Zielgruppe analysieren.
■ Nach der Unterteilung im MotivChart gibt es vier Typen, den
Dominanz-Typ (rot), den Stimulanz-Typ (gelb), den Harmonie-
Typ (grün) und den Disziplin-Typ (blau).
■ Zahlreiche konkrete Motive und Werte, die sich auf die vier
Bereiche verteilen, leiten Sie bei der Einschätzung.
■ Nützlich für die praktische Anwendung ist der MotivChart-Block
oder das Motiv-Kartenset.
■ Die Einordnung Ihrer Zielgruppe ist grundlegend bei der
Presentation-Booster-Methode.
■ Nach dem Ergebnis richtet sich alles Weitere: der Aufbau Ihrer
Präsentation, die Gestaltung der Medien, der Präsentations-
rahmen und Ihr persönlicher Auftritt.
■ Das MotivChart kann auch der Selbsteinschätzung dienen.

66 2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts

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Abb. 24:
Typgerechter
Aufbau der
Präsentation

3. Entwickeln Sie die Inhalte


und Struktur Ihrer Präsen-
tationen schnell und einfach
mithilfe der AufbauCharts

M öglicherweise sind Sie bislang bei der Auswahl und dem Aufbau
Ihrer Präsentationsinhalte rein intuitiv vorgegangen. Vermutlich
haben Sie überlegt, was in Ihre Präsentation hinein gehört, haben alles
aufgelistet und das Material dann „irgendwie“ in eine logische Reihen-
folge gebracht. Vielleicht haben Sie auch schon Empfehlungen zum Auf-
bau von Präsentationen in Büchern gelesen oder in Seminaren gehört
und die ein oder andere Methode in der Praxis angewandt.

Wie gut sind Sie damit zurechtgekommen? Ging die Vorbereitung zügig
voran? Hatten Sie den Eindruck, dass Sie Ihre Zuhörer mit der Präsenta-

3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation 67

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tion erreichen konnten? Kamen interessierte Fragen aus dem Publikum


oder in Einzelgesprächen nach dem Vortrag? War die Resonanz so, wie
Sie sich das vorgestellt hatten? Oder war Ihr Publikum lediglich höflich?
Denn die meisten Menschen kritisieren eher zurückhaltend, außer sie
werden ausdrücklich dazu aufgefordert, ihre Meinung zu sagen.

Entscheidend ist, dass Sie Ihre Präsentation auf Ihr Publikum abstimmen
und dabei die Persönlichkeitstypen berücksichtigen, die Sie im zweiten
Kapitel kennen gelernt haben.

Es gibt den Spruch, dass die Zuschauer mit den Füßen abstimmen. Ge-
meint ist, dass sie bei Nichtgefallen einfach den Raum verlassen. Selbst
wenn Ihnen das noch nicht passiert ist, haben Sie sich vielleicht schon
die Frage gestellt, wie Sie bei Ihrem Publikum noch besser ankommen
können. Denn auch Zuhörer, die auf ihren Plätzen bleiben, aber teil-
nahmslos dasitzen oder sich vor allem mit ihrem Smartphone beschäf-
tigen, gehören sicherlich nicht zu dem Publikum, das Sie sich wünschen.

3.1 Inhalte und Struktur


auf die Zielgruppe ausrichten
Ich habe Vorträge mit den unterschiedlichsten inhaltlichen Schwerpunk-
ten gehalten und eine Reihe von Methoden zur Präsentationsstruktur
ausprobiert. Bemerkenswert fand ich, dass die Reaktionen auf genau den
gleichen Vortrag sehr unterschiedlich waren, je nachdem, vor welchem
Publikum ich gesprochen habe. Storytelling – also das Erzählen von
Geschichten – kam bei einem Publikum sehr gut an, bei einem anderen
wiederum überhaupt nicht. Der eine Zuhörerkreis begrüßte zahlreiche
Fakten, Statistiken und Beweise, zum Beispiel Zertifikate. Einem an-
deren genügte eine Folie, auf der Zahlen und Daten zusammenfassend
dargestellt waren, völlig. Da wurde es dankbar aufgenommen, dass ich
statt detaillierter Informationen in der zur Verfügung stehenden Zeit
mehr spannende Bilder zeigte.

Sie ahnen es wahrscheinlich schon: Welche Inhalte und welche Struktur


geeignet sind, ist abhängig von der Zielgruppe.

68 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Abb. 25:
Verschiedene
Zuschauer –
verschiedene
Inhalte

Für jeden Typ den passenden Inhalt wählen

Das InhaltsChart kann Ihnen von vornherein konkret helfen, die Präsen-
tation von den Inhalten her zielgruppengerecht auszurichten.

Für jeden Typ die passende Struktur wählen

Auch was die Präsentationsstruktur betrifft, werden Sie bei jeder Ziel-
gruppe andere Erfahrungen sammeln. So können Sie zum Beispiel mit
einer Struktur nach dem Pyramidenprinzip bei Mitarbeitern aus dem
Controlling (blau) sehr gut punkten, beim Vertriebsaußendienst (gelb)
aber fallen Sie damit durch. Das Pyramidenprinzip hat seine Stärken
in der Logik und der Klarheit des Aufbaus (wichtige Werte für die Blau-
en), bietet aber wenig Spannung und Abwechslung (Präferenzen der
Gelben).

Das StrukturChart zeigt Ihnen im Überblick, welcher MotivChart-Typ


welchen Aufbau bevorzugt. Auf die einzelnen Strukturarten werde ich im
Folgenden noch näher eingehen.

3.1 Inhalte und Struktur auf die Zielgruppe ausrichten 69

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Abb. 26:
Bevorzugte Strukturen
der vier MotivChart-Typen

Wenn Sie den passenden Aufbau für die entsprechende Zielgruppe wäh-
len, werden die Denkmuster und die Vorlieben der Menschen unmittel-
bar angesprochen. Die Zuschauer werden Ihren Ausführungen also sehr
gut folgen können und ein gutes Gefühl dabei haben. Und Sie werden auf
diese Weise schlussendlich Ihre Präsentationsziele leichter erreichen.

Der rote Typ: Rhetoriktyp


Rote Typen wollen prägnante, knappe und aussagekräftige Präsentatio-
nen mit entscheidungsrelevanten Inhalten. Die sogenannten Fünf-Satz-
Techniken – in der Rhetorik schon seit Aristoteles bekannt – eigenen sich
dafür besonders gut. Da der rote Typ meist über einen stark ausgepräg-
ten auditiven Sinn verfügt, bezeichne ich ihn als Rhetoriktyp.

Bei Präsentationen vor einem vorwiegend roten Publikum ist es daher


sinnvoll, mit konkreten Entscheidungshilfen wie einer anschaulichen
Matrix, aussagekräftigen Tabellen, kompakten Kalkulationen und ver-
dichteten Zahlen, einer Preis-Leistungs-Gegenüberstellung oder auch
Übersichten mit Zahlen und Ergebnissen zu arbeiten.

70 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Achten Sie darauf, dass die Unterlagen sehr professionell und hoch-
wertig aussehen. Integrieren Sie zum Beispiel auch Presseberichte in
die Präsentation.

Der gelbe Typ: Hollywood-Typ


Gelbe Typen mögen Spannung. Es muss sich etwas entwickeln. Sie dür-
fen also nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen.

Beim gelben Typ sollten Sie die Handlungsstruktur eines guten Holly-
wood-Thrillers als Präsentationsstruktur wählen.

Interessanterweise ist die Dramaturgie, der die Filme aus der größten
Filmschmiede der Welt folgen, immer gleich. In der Fachsprache wird
das auch 2-Plot-Dramaturgie und im Speziellen auch Heldenreise ge-
nannt. Ich nenne den gelben Typ auch Hollywood-Typ.

Interessant für den gelben Typ sind Trends und Entwicklungen, Markt-
forschungsergebnisse, Kenntnisse der Szene, Insider-Tipps, innovative
Produkte und Dienstleistungen, außergewöhnliche Aussagen, Meta-
phern und Analogien, Referenzen von VIPs, visuelle Darstellungen, Fan-
tasievolles, Animationen, Effekte, Spaß, Humor, kreative Lösungen,
Originalität und Überraschungen.

Der grüne Typ: Storytelling-Typ


Grüne Typen lieben Geschichten über Menschen. Am besten ist es, wenn
die Menschen in den Geschichten auch Schwächen zeigen, denn dann
steigt die Sympathie. Übers Geschichtenerzählen gibt es zahlreiche Bü-
cher. Ich möchte Ihnen hier zeigen, wie Sie eine einfache Geschichte in
Ihre Präsentation einbauen können. An dieser Stelle sei schon gesagt:
Geschichten sind auch für gelbe und rote Zuschauer interessant. Aller-
dings hängt das stark vom Inhalt und dem Zusammenhang ab – dazu
später mehr. Den grünen Typ nenne ich auch den Storytelling-Typ.

Für die Präsentationen vor grünen Zuhörern sind folgende Punkte wich-
tig: persönliche Erfahrungen, Aussagen von zufriedenen Kunden, öko-
logische und ethische Aspekte, einfache Lösungen, Muster zum Auspro-
bieren, kleine Geschenke, Freundschaftsbeweise, Teamfotos, Fotos der
Ansprechpartner und warme Farben.

3.1 Inhalte und Struktur auf die Zielgruppe ausrichten 71

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Die Präsentation vor dem grünen Typ sollte durch Empathie, Natürlich-
keit und Freundlichkeit gekennzeichnet sein. Die Geschichten sollten
Beziehungen in den Vordergrund stellen und ein wohliges Gefühl ver-
mitteln.

Der blaue Typ: Logik-Typ


Blaue Typen mögen klare Strukturen und eine logische, auf Fakten grün-
dende Präsentation. Sie wissen es bereits: Es war Barbara Minto, eine
ehemalige Unternehmensberaterin, die dafür das Pyramidenprinzip ent-
wickelt hat. Das Gute daran ist, dass es sogar eine Logik- und Argumen-
tationsprüfung gibt. Der Check hat unterschiedliche Namen, etwa
MECE oder GATE. Den blauen Typ kann man auch als ZDF-Typ (Zahlen-
Daten-Fakten) oder Logik-Typ bezeichnen.

Für Präsentationen vor einer überwiegend blauen Zuhörerschaft sind


folgende Punkte sehr wichtig: Agenda, klare Struktur, folgerichtige und
nachvollziehbare Argumentation, Zahlen, Daten, Fakten, untermauern-
de Beweise, ISO Prüfsiegel, Testergebnisse, Referenzen, Aussagen von
Fachexperten, detaillierte und gut geordnete Unterlagen zum Nachlesen,
Vorher-Nachher-Darstellungen, Projektschritte, Projektplan, Produkt-
historie, Schritt-für-Schritt-Anleitungen.

Sie sollten beim Präsentieren Aussagen detailliert untermauern, die


Präsentationszeit einhalten und Sicherheit vermitteln. Überzeugend
wirken auch Live-Vorführungen von Produkten.

3.2 Die Arbeitsschritte


der Konzeptionsphase beachten
Nachdem wir in der Analysephase bestimmt haben, welches Ziel wir ver-
folgen, welches Thema unsere Präsentation behandelt und zu welchem
Typus unser Publikum gehört, befinden wir uns mit den Überlegungen
zu Auswahl und Strukturierung der Präsentationsinhalte in der Konzep-
tionsphase. Die Frage „Was?“, die uns aus den neun Leitfragen in Kapi-
tel 1.4 bekannt ist, findet jetzt ihre genaue Beantwortung. Wir beschäf-
tigten uns mit dem Inhalt, der Dramaturgie, der Sprache, der Argumen-
tation und dem Redemanuskript.

72 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Abb. 27:
Überblick
über die
Arbeitsschritte
der Konzeptions-
phase

Im Ansatz geht es auch schon um das „Wie?“. In der Konzeptionspha-


se wird noch nichts konkret gestaltet, es wird noch kein Layout, kein
Design entwickelt. Wir stellen lediglich Überlegungen an, was wir
darstellen wollen, und notieren Ideen für die Gestaltung.

Haben wir zum Beispiel den Gedanken: „Auf der Folie könnte ein Baum
gut zur Botschaft passen“, schreiben wir das Stichwort „Baum“ auf die
Folie, quasi als Erinnerungsstütze. Das eigentliche Ausgestalten und
Einbetten des Baums geschieht anschließend in der Umsetzungsphase.

Die Abbildung 27 zeigt die vier Konzeptionsschritte, die nötig sind, um


die Präsentationsinhalte zusammenzustellen, angefangen von der Kern-
botschaft bis hin zum Text- und Gestaltungskonzept. In der Praxis sind
die Schritte nicht immer so deutlich voneinander getrennt, sondern
überlappen sich.

1 Die Konzeptionsarbeit beginnt üblicherweise mit dem Festlegen der


Kernbotschaft. Die Kernbotschaft gibt im Idealfall die Antwort auf die
zentrale Frage, die die Zuhörer bewegt.
2 In der Stoffsammlung tragen Sie zunächst einmal alle Ideen und Fakten
zusammen, die zu der gefundenen Kernbotschaft passen.

3.2 Die Arbeitsschritte der Konzeptionsphase beachten 73

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3 Danach wird die Struktur der Präsentationsinhalte angelegt. Zunächst


erfolgt die Gliederung in einzelne Blöcke, etwa die Grobgliederung in
Einleitung, Hauptteil und Schluss, danach das Skizzieren einer detail-
lierten Präsentationsstruktur und einer Dramaturgie.
4 Das Text- und Gestaltungskonzept liefert zum einen das Rohskript, das
wiederum den Redetext und den Text in den Medien (etwa Folientext,
Flipcharttext) umfasst, zum anderen die Gestaltungsideen zur Visua-
lisierung und Multimedialisierung. Die Kürzung und Präzisierung
des Textes nehmen Sie in einem kontinuierlichen Verbesserungspro-
zess vor, der bis in die Umsetzungsphase und die Trainingsphase hi-
neinreicht. Um am Ende zu einem prägnanten, aussagekräftigen Text
zu gelangen, brauchen Sie an dieser Stelle gehaltvolles Textmaterial.
In Bezug auf die Gestaltung skizzieren Sie, wie das Ganze mit Bildern,
Animationen, Tabellen, Diagrammen usw. aussehen kann – ohne
schon in die Ausführung zu gehen.

Ein wichtiger Hinweis: Wenn Sie ein rot-blauer MotivChart-Typ sind


und eher strukturiert und effizient vorgehen wollen, bietet sich ein
Schritt-für-Schritt-Vorgehen 1-2-3-4 an. Sie können die Konzeptions-
schritte jedoch auch in anderer Reihenfolge durchlaufen oder zwischen
den Schritte hin- und herspringen. Sind Sie ein gelber Typ, kombinieren
Sie vielleicht 2-4, anschließend gliedern Sie (3) und finden am Ende die
Kernbotschaft (1).

Am Ende der Konzeptionsphase sollten Aufbau und Inhalte stehen, so-


dass Sie mit der Ausgestaltung einer multimedialen oder analogen Prä-
sentation beginnen können.

3.3 Bei Kernbotschaft auf


den konkreten Punkt kommen
Gute Überzeugungspräsentationen haben immer eine Kernbotschaft.
Die Kernbotschaft ist die zentrale Aussage Ihrer Präsentation. Sie bietet
eine Problemlösung an, liefert eine Erkenntnis oder gibt eine Vision. Es
ist die Botschaft, die der Zuhörer mit nach Hause nimmt.

74 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Die Amerikaner sprechen auch von einer „Take Home Message“. Ein Bei-
spiel war die Botschaft von Barack Obama: „YES WE CAN!“. Sein klares
Ziel: die Wahl gewinnen. Steve Jobs, ehemaliger Chef von Apple, präsen-
tierte ein neues Laptop, das MacBook Air mit der Kernbotschaft: „Das
dünnste Notebook der Welt.“ Das Ziel: eine ganz innovative Art von
Notebook im Markt platzieren.

Bei einer meiner Präsentationen lautete die Botschaft: „Die 5As – alles
anders als alle anderen.“ Der Gedanke dahinter: Wer anders präsentiert,
hebt sich von Mitbewerbern ab und bleibt besser in Erinnerung. Mein
Ziel war es, den Menschen Mut zu machen, auch einmal ausgefallene
Wege zu gehen. Ein weiteres Ziel: Leute dafür motivieren, unter Umstän-
den auch einen Sparringspartner wie mich zu buchen.

Die Kernbotschaft ist sehr wichtig für Überzeugungspräsentationen.


Wenn Sie nach der Präsentation die Zuhörer fragen, was ihnen in
Erinnerung geblieben ist, sollten sie die Kernbotschaft nennen. Sie
können dann davon ausgehen, dass Sie Ihre Präsentation zielgrup-
pengerecht aufgebaut haben.

Wenn Sie Verkaufsziele verfolgen, sollten Sie so überzeugend sein, dass


Sie über einen längeren Zeitraum im Gedächtnis Ihres Publikums blei-
ben. Gerade in der heutigen Zeit der Reiz- und Informationsüberflutung
wird viel vergessen. Umso bedeutsamer ist es, dass Sie alles tun, um
Ihre Präsentation unvergesslich zu machen.

Die Kernbotschaft schafft eine emotionale Verbindung zu Ihrem Publi-


kum. Denken Sie an die Werbung bekannter Marken wie Coca-Cola
(„Mach dir Freude auf“), McDonalds („Ich liebe es“), Media Markt („Ich
bin doch nicht blöd“), IKEA („Wohnst du noch oder lebst du schon?“),
LBS („Wir geben Ihrer Zukunft ein Zuhause“), Toyota („Nichts ist un-
möglich“), Milka („Die zarteste Versuchung, seit es Schokolade gibt“)
oder Fielmann („Brille: Fielmann“). Hier haben Werbeagenturen Slo-
gans kreiert, die es geschafft haben, sich in den Köpfen der (potenziel-
len) Verbraucher festzusetzen.

3.3 Bei Kernbotschaft auf den konkreten Punkt kommen 75

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Die Kernbotschaft einer Präsentation ist in gewissem Sinne mit einem


Slogan zu vergleichen und sollte gut erinnerbar sein. Darum: Entwi-
ckeln Sie Ihre Inhalte von einer Kernbotschaft ausgehend.

Bei Präsentationen müssen es allerdings nicht immer explizite Kurzbot-


schaften sein. Die Kernbotschaft kann sowohl direkt und sloganartig
sein (Obamas Botschaft „YES WE CAN“) oder auch indirekt an das Pu-
blikum übermittelt werden.

Konkret: In einer Verkaufspräsentation könnte die Kernbotschaft „Wir


sind Innovationsführer“ lauten, ohne dass dies ausdrücklich gesagt oder
geschrieben wird. Durch die Darstellung von innovativem Design und
neuartigen Produkten, die das Unternehmen im Laufe der Zeit entwickelt
hat, durch das Herausstellen der Forschungs- und Entwicklungsabtei-
lung und das Herausstreichen des Vorsprungs gegenüber anderen Un-
ternehmen entsteht der Gesamteindruck, dass das Unternehmen, das
präsentiert wird, sehr innovativ ist. Der Zuschauer erinnert sich an die
erfolgreiche Entwicklung immer neuer Produkte und assoziiert, dass
es sich um ein innovatives Unternehmen handelt.

Bei Informationspräsentationen, bei denen das primäre Ziel die Wis-


sensvermittlung ist, sind Kernbotschaften eher selten. Viele Präsentato-
ren verzichten darauf, eine solche herauszuarbeiten, da es nicht die eine
Botschaft gibt. Dennoch lohnt es sich zu prüfen, ob sich eine Kernbot-
schaft finden lässt. Wenn das Thema beispielsweise lautet „Die Physik
der Atome“, könnte eine Kernbotschaft lauten: „Wie im Makrokosmos,
so im Mikrokosmos“, da Anziehungs- und Abstoßungskräfte sowohl bei
Gestirnen als auch bei Atomen eine Rolle spielen.

3.4 Bei Stoffsammlung und Grobgliederung


kreativ sein
Inhalte für Ihre Präsentation zu sammeln ist normalerweise ein Prozess,
der sich über die gesamte Vorbereitungsphase erstreckt. Am Anfang
werden Sie sehr viel Material zusammentragen, später wird es weniger
sein. Aber wie kommen Sie an die Informationen, die Sie benötigen? Gibt
es Wege, auf denen Sie schneller vorankommen?

76 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Hinweise für Ihre Stoffsammlung

Es gibt neben den normalen Notiz-Programmen (zum Beispiel Microsoft


Office OneNote) mittlerweile sehr gute Apps und Programme, die in der
Cloud (Online-Speicher) arbeiten und daher Notizen von überall sam-
meln können. Denken Sie nur an Evernote, Simplenote oder Catch No-
tes. Der Vorteil dieser Programme: Sie speichern sämtliche Informatio-
nen von Texten über Grafiken und Bilder bis hin zu Audios und Videos.
Wenn Sie „irgendwo“ etwas sehen, was Sie in Ihre Materialsammlung
aufnehmen möchten, fotografieren Sie es einfach und senden es an Ihr
Notizprogramm.

Generell gilt: Sie sollten immer mit offenen Augen durch die Welt gehen
und eine Spürnase für Dinge, die im weitesten Sinne zu Ihrem Thema
gehören, entwickeln. Neben dem rein Fachlichen ist für Ihre Präsenta-
tionen auch Witziges, Überraschendes und Innovatives interessant.
Schauen Sie über den Tellerrand hinaus, entdecken Sie Neues und
halten Sie Ihre Ideen fest. Es könnten die Hingucker in Ihrer nächsten
Präsentation werden.

Mit Kreativität Ideenquellen nutzen

Das meiste Wissen und viele Ideen stecken in Ihnen selbst. Denn sehr
häufig wird es Ihr Spezialthema sein, über das Sie in der Präsentation
sprechen. Häufig haben Sie die Aufforderung bzw. den Auftrag zu einer
Präsentation ja gerade deshalb bekommen, weil Sie den entsprechenden
fachlichen Hintergrund haben. Es geht dann für Sie nicht darum, das
Thema zu ergründen, sondern zu überlegen, welche Informationen Sie
für Ihre Präsentation auswählen und wie Sie Ihre Präsentation noch in-
teressanter und aussagekräftiger gestalten können. Aber auch den ande-
ren Fall gibt es: Sie haben ein neues Thema zu bearbeiten und fangen bei
Punkt Null an.

Ideen sofort notieren


Legen Sie in beiden Fällen einfach mal los, halten Sie alle Gedanken fest,
die Ihnen zu dem Thema einfallen. Das kann zunächst völlig wahllos und
unsortiert sein, schriftlich auf Haftnotizen, Zetteln und Blöcken, am

3.4 Bei Stoffsammlung und Grobgliederung kreativ sein 77

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MAC, am PC, ins Mobiltelefon, in den Tablet-Rechner, als Audio-Datei


gesprochen oder sogar als selbst aufgezeichnetes Video. Schreiben Sie
mit der Hand und einem Stift auf Papier oder bei einem Tablet mit
Tablet-Stift und einem Handschriften-Notizprogramm, zum Beispiel
Penultimate, Mobile Notes, NoteShelf, Colornote oder Springpad.

Hirnwissenschaftler haben herausgefunden, dass die Kreativität zu-


nimmt, sobald mit der Hand geschrieben wird.

Stellen Sie Dritten, die nicht an Ihrer Präsentation teilnehmen, Ihre Ideen,
die Sie bereits zum Thema gesammelt haben, vor und starten Sie ein
Brainstorming. Denken Sie zum Beispiel an Kollegen, Freunde und Be-
kannte. Bewerten Sie die Ideen, die geäußert werden, nicht, sondern hö-
ren Sie zu und schreiben Sie alle Anregungen stichwortartig mit.

Eine weitere Möglichkeit ist das Brainwriting. Sie stellen in einer Grup-
pe wiederum Ihr Thema vor. Jeder in der Runde schreibt oben auf eine
Karte (DIN-A5) seine Anregungen und gibt anschließend die Karte an
den linken Nachbarn weiter. Zugleich bekommt jede Person die Karte
vom rechten Nachbarn, liest sich das Geschriebene durch und notiert
im Anschluss eine weitere Anregung, die ihr dazu einfällt. Das wird so
fortgeführt, bis die Karten voll beschrieben sind.

Viele machen es sich insofern einfach, als sie auf eine alte Präsentation
und ein vorhandenes Redemanuskript zu Ihrem Thema zurückgreifen.
Der Ansatz hat Vor-, aber auch Nachteile. Der Vorteil ist offensichtlich:
Man hat schnell etwas beisammen. Der Nachteil: Es fällt schwer los-
zulassen, Sachen herauszunehmen, Inhalte neu aufzusetzen und dar-
zustellen. Man erlebt eine Hemmung, Folien zu ändern oder zu löschen.
Allzu leicht stellt sich das Gefühl ein, dass die alte Sache doch rund war
und nicht geändert werden sollte.

Medien nutzen
Nutzen Sie auch Bücher, Zeitschriften, Zeitungen und das Internet.
Abonnieren Sie sich eine oder mehrere Fachzeitschriften, die zu Ihrem
Themenkomplex passen. Natürlich ist vor allem das Internet eine uner-
schöpfliche Recherchequelle. Suchen Sie über Google, BING, Yahoo,
Altavista und andere Suchmaschinen nach Begriffen zu Ihrem Thema.

78 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Interessant und ergiebig sind auch die folgenden Ideenquellen:

■ Bibliotheken wie Wikipedia und die Encyclopedia Britannica


■ themenspezifische Portale, beispielsweise ein Portal über Physik wie
physik.de
■ Portale über Studien, Statistiken, Wissenschaft, wie www.statista. org
oder www.wissenschaft.de
■ Bei der Suche nach lustigen Bildern sind Webseiten, beispielweise
www.lustich.de, nützlich.

Ich stoße immer wieder auf interessante Apps, die mich inspirieren,
zum Beispiel „Kreativität41“. Ich nutze auch Apps, die mir wiederum
andere Apps vorschlagen, wie zum Beispiel „App des Tages“, „App des
Abends“. Eine Möglichkeit: Suchen Sie einfach einmal in Ihrer App-
Ladestelle (App-Store, Google Play, …) nach „Kreativität“ oder „App Vor-
schläge“.

Und noch einmal: Wenn Sie mit offenen Augen durchs Leben gehen, ent-
decken Sie immer wieder spannende Motive. Mit einem Mobiltelefon
haben Sie ja die Kamera ständig dabei, um ein Foto zu schießen, das Sie
für Ihre Präsentation einsetzen können.

Grobgliederung erstellen

Liegt Ihnen mit Ihrer Stoffsammlung genügend Material vor, beginnen


Sie zu sortieren und die relevanten Informationen in eine Struktur, eine
Reihenfolge und auch eine Dramaturgie zu bringen. Stellen Sie sich vor,
Sie haben einen Berg von Informationen auf Ihrem Schreibtisch. Jetzt
geht es darum, daraus kleine Stapel zu machen.

Jede Präsentation besteht in der Regel aus drei Teilen: Einleitung, Haupt-
teil und Schluss – der klassische Drei-Akter, der schon seit über zwei-
tausend Jahren bekannt ist. Im Anschluss an die Grobgliederung entwi-
ckeln Sie eine zielgruppengerechte Struktur für Ihre Präsentation.

3.4 Bei Stoffsammlung und Grobgliederung kreativ sein 79

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Spätestens bei der Erstellung der Grobgliederung sollten Sie sich ei-
nen auf die Motive und Werte der Zielgruppe abgestimmten, eingän-
gigen und zugkräftigen Titel ausdenken. Er soll Interesse wecken und
einen Hinweis geben auf das, was den Zuhörer (Leser) erwartet.

Nehmen wir an, das Präsentationsthema sei „Globalisierung“ – dann


könnte der Titel wie folgt variieren:

■ für ein rotes Publikum: „Globalisierung – Chancen auf große Märk-


te“, oder: „Machtinstrumente der globalisierten Welt“
■ für ein gelbes Publikum: „Die Zukunft in einer globalisierten Welt“,
oder: „Ausblick auf eine hyper-globalisierte Welt von morgen“
■ für ein grünes Publikum: „Globalisierung nutzen – Verbindungen
schaffen“, oder: „Der Traum von einer globalisierten Welt“
■ für ein blaues Publikum: „Warum spielt die Globalisierung eine
Rolle?“, oder: „Eine Analyse der globalisierten Welt von heute“

3.5 Für die rote Zielgruppe das Rhetorikprinzip


berücksichtigen
Der Fünfsatz ist eine bekannte Rhetorik-Technik, um Reden wirkungsvoll
zu strukturieren und auf den Punkt zu bringen. Er eignet sich ebenso für
Präsentationen. Nach dem Fünfsatz wird eine Argumentation in einer
Reihe von fünf Sätzen dargestellt. Übertragen auf eine Präsentation bedeu-
tet das, dass es fünf Abschnitte gibt. Bezogen auf die Präsentationsmedien
kann das heißen: pro Abschnitt eine Folie, also insgesamt fünf Folien.
Kalkulieren Sie für eine solche Präsentation zehn bis 15 Minuten ein.

Üben Sie die Fünfsatz-Technik für die rote Zielgruppe ein

Der erste Satz enthält die These, die Problemstellung oder den eigenen
Standpunkt. Die Sätze zwei bis vier stellen den argumentativen Gedan-
kenweg dar und liefern Begründungen oder Beispiele. Der abschließen-
de fünfte Satz gibt das Ziel an und ruft zum Handeln auf.

Eine mögliche Struktur des Fünfsatzes sieht wie folgt aus:

80 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Abb. 28:
Fünfsatz-Struktur

Ein Fallbeispiel verdeutlicht die Technik:

■ „Ich bin überzeugt, dass eine Budgeterhöhung unumgänglich ist.


■ Der Grund dafür ist: Wir haben von Anfang an zu knapp kalkuliert,
was allen bekannt ist.
■ Zum Beispiel war jedem klar, dass es eine Risikokomponente gab,
nämlich die Auflagen durch XY.
■ Wir werden mit dem zur Verfügung stehenden Geld nicht auskom-
men, folglich sollte das Budget erhöht werden.
■ Lassen Sie uns deshalb zügig über die Höhe des Budgets sprechen.“

Wenn Sie die Technik einüben oder nutzen, hilft Ihnen eine Auswahl an
Formulierungen für die Anfänge der fünf Sätze weiter:

■ Standpunkt:
쏔 Mein Standpunkt ist …
쏔 Ich bin überzeugt, dass …
쏔 Für mich ist es eine Tatsache, dass …
쏔 Meiner Meinung nach …
■ Grund:
쏔 Der Grund ist folgender: ...

3.5 Für die rote Zielgruppe das Rhetorikprinzip berücksichtigen 81

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쏔 Der Vorteil liegt in …


쏔 …, weil …
■ Beispiel:
쏔 Zum Beispiel …
쏔 Wir hatten den Fall …
쏔 Denken Sie nur an …
■ Schlussfolgerung:
쏔 Daraus ziehe ich den Schluss …
쏔 Daraus folgt …
쏔 Daraus ergibt sich …
쏔 Mein Fazit …
■ Appell/Frage:
쏔 Unterstützen Sie …
쏔 Setzen Sie sich ein für …
쏔 Handeln wir daher …
쏔 Wie sehen Sie die Sache?
쏔 Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Ein Fünfsatz-Beispiel aus der Präsentationspraxis

Ausgangslage
Präsentator: IT-Verantwortlicher (rot/blau)
Zielgruppe: CIO, Geschäftsleitung (rot)
Ziel: Zustimmung bzw. Genehmigung für weitere Investitionen

Struktur Textkonzept
Standpunkt Wir müssen die Investitionen im IT-Bereich aufstocken.
Grund Unsere Tests haben ergeben, dass unsere Abrechnungssoftware unter
Windows 8 nicht lauffähig ist; es fallen Zusatzkosten an, um diese zum
Laufen zu bringen.
Beispiel Zusätzliche Kosten würden auch anfallen, wenn wir eine neue Abrech-
nungssoftware kaufen, eine neue entwickeln oder nach einer anderen
Lösung suchen.
Schlussfolgerung Der Aufwand, die bestehende Software unter Windows 8 zum Laufen zu
bringen, lohnt sich. Wir sollten Geld dafür ausgeben!
Appell Bitte stimmen Sie zu, dass die Investitionen im IT-Bereich aufgestockt
werden.

Abb. 29: Fünfsatz-Beispiel für die rote Zielgruppe

82 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Ihr Thema als Fünfsatz bei der Überzeugungspräsentation


Prinzipiell eignet sich der Fünfsatz für Überzeugungs- und für Infor-
mationspräsentationen. Bei der Überzeugungspräsentation gilt:

■ Legen Sie eine Tabelle mit zwei Spalten und fünf Zeilen an. Nehmen
Sie eine DIN-A4-Seite oder nutzen Sie ein Textverarbeitungspro-
gramm. Schreiben Sie in die erste Spalte die fünf Gliederungspunkte
des Fünfsatzes und halten Sie die rechte Spalte offen für die fünf Glie-
der Ihrer Argumentationskette.
■ Fangen Sie mit der Einleitung bzw. der Behauptung an und schreiben
Sie sie in das oberste Feld der rechten Spalte. Stellen Sie Ihre These
oder auch Ihr angestrebtes Präsentationsziel dar. Machen Sie dem
Gegenüber klar, weshalb Sie präsentieren. Worum geht es Ihnen?
■ Sammeln Sie alle Argumente, wählen Sie die drei stärksten aus und
schreiben Sie sie in das zweite, dritte und vierte Feld der rechten Spal-
te. Die Beschränkung ist sinnvoll, weil zu viele Argumente häufig die
Argumentation verwässern. Eine optimale Reihenfolge ist: zweit-
stärkstes Argument, schwächstes Argument, stärkstes Argument.
■ Formulieren Sie Ihren Appell im untersten Feld der rechten Spalte.
Fordern Sie am Ende zum Handeln auf. Richten Sie einen Appell an
Ihre Zuhörer, wie Sie sich künftig verhalten sollten.

Ihr Thema als Fünfsatz bei der Informationspräsentation


Der Fünfsatz kann auch für Informationspräsentationen angewandt
werden. Der Aufbau sieht dann so aus:

Auch hier steigen Sie unmittelbar ins Thema ein. Immerhin haben Sie
es mit roten Zuschauern zu tun. Also: keine langen Vorreden, kein Auf-
die-Folter-Spannen. Nennen Sie einfach das Thema und das Ziel Ihrer
Präsentation. Falls Sie davon ausgehen müssen, dass den Beteiligten die
Bedeutung des Themas unklar ist, kommen Sie auch darauf kurz zu spre-
chen. Bieten Sie einen Überblick über die drei wichtigsten Punkte im
Zusammenhang mit dem Thema.

Im Folgenden zeigen Sie Punkt für Punkt auf, was dahinter steckt, und
untermauern das Ganze mit Fakten und Beispielen. In der Zusammen-
fassung am Schluss greifen Sie nochmals die drei Punkte im Überblick
auf und sprechen das an, was sich die Zuschauer merken sollen.

3.5 Für die rote Zielgruppe das Rhetorikprinzip berücksichtigen 83

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Abb. 30:
Fünfsatz-Struktur bei der
Informationspräsentation

Falls Sie zwei oder mehr Themen haben, splitten Sie die Gesamtzeit
entsprechend auf. Entwickeln Sie für jedes Thema eine eigene Fünfsatz-
Präsentation. Das gilt für Informations- wie für Überzeugungspräsenta-
tionen. Beispielsweise: Thema 1 = Fünfsatz mit zehn Minuten, Thema 2
= Fünfsatz mit 15 Minuten usw. (die Themenbehandlungen müssen
nicht exakt gleich lang sein).

3.6 Für die gelbe Zielgruppe


das Hollywoodprinzip beachten
Der Hollywood-Typ mag Spannung und Abwechslung. Daher eignen
sich für diese Zielgruppe Hollywood-Drehbücher sehr gut als Vorlage
für den Präsentationsaufbau. Die meisten Hollywood-Filme sind drama-
turgisch sehr ähnlich aufgebaut, sei es, dass sie in der Antike oder in der
Zukunft spielen, in schwarz-weiß oder in 3-D gedreht sind. Der Reiz des
Filmes liegt nicht immer in der Dramaturgie, sondern oft auch in der Art
und Weise, wie ein Thema dargestellt ist.

84 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Der typische Aufbau wird auch 2-Plot-Dramaturgie genannt. Dies bedeu-


tet, dass die Geschichte zwei Wendungen nimmt. Daraus ist schließlich
die Heldenreise entstanden. Die meisten Action- und Abenteuerfilme,
wie etwa Indiana Jones, Gladiator, Harry Potter und Star Wars, weisen
diese Struktur auf.

Was genau aber ist eine „Heldenreise“? Nun, in aller Kürze: Der Held lebt
ein normales Leben. Dann trifft die Wende ein, indem er durch irgend-
ein Ereignis plötzlich in eine andere Welt gestoßen wird. Er hat eine he-
rausfordernde Aufgabe zu bewältigen und muss sich bewähren. Wenn
alles schon verloren scheint, kommt eine Wendung zum Guten, und der
Held geht gestärkt aus der Geschichte hervor. Zum Schluss kommt es zur
Auflösung – und die Botschaft des Films wird auf den Punkt gebracht.

Wenn Sie gelbe Typen als Zuschauer haben, können Sie Ihre Präsenta-
tion wie eine Heldenreise aufbauen oder auch die allgemeinere Fas-
sung der 2-Plot-Dramaturgie nutzen. Bei Business-Präsentationen ist
es zielführend, die weniger dramatische Version einzusetzen, bei der
es keinen ausgesprochenen Helden und keine großartigen Abenteuer
gibt – außer Sie wollen explizit einen Helden aufbauen.

Viele Theaterstücke bestehen aus drei Akten (in der Präsentation Einlei-
tung, Hauptteil und Schluss). Bei der allgemeinen 2-Plot-Struktur wird
die Geschichte im ersten Akt bis zu einer auftauchenden Aufgabe, dem
ersten Wendepunkt, eingeführt (Problemstellung und Lösungsvor-
schlag). Im zweiten Akt baut sich dann die Handlung ausgehend von der
Aufgabe bis hin zu einem zweiten Wendepunkt auf – der Lösungsvor-
schlag wird nochmals in Frage gestellt und dann mit Details und Argu-
menten untermauert. Im dritten Akt kommt es dann zur Auflösung (die
Zusammenfassung).

Der Wendepunkt wird auch Plot-Point genannt, er bringt eine signifikan-


te Veränderung, etwas „steht auf der Kippe“. Der Zuschauer wird in
Spannung versetzt, da er nicht genau weiß, wie es weitergeht. Zum Bei-
spiel muss sich der Held im Film „Gladiator“ in der Arena bewähren. Der
Herrscher möchte ihn tot sehen, doch der Held kämpft tapfer gegen al-
le Widerstände an. Doch dann: Der Gladiator ist verletzt, der Herrscher
möchte den Tod des Gladiators und gibt das entsprechende Zeichen, ihn

3.6 Für die gelbe Zielgruppe das Hollywoodprinzip beachten 85

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zu töten. Der Zuschauer fragt sich gespannt, ob der Held überleben wird.
Die Situation scheint aussichtslos. Doch da kommt die Wende. Die
Zuschauer im Stadion stimmen gegen den Herrscher und wollen, dass
der Held weiterlebt. Der Herrscher gibt nach. Der Held ist gerettet.

Doch ist es möglich, auch im Business spannende Geschichten aufzu-


bauen? Doch, das kann gelingen, zum Beispiel im Bereich Events oder
bei Vertriebskonferenzen. Gerade im Vertrieb finden sich vielfach gelbe
Typen, die es gut finden, wenn eine Präsentation wie ein Hollywoodfilm
aufgebaut ist.

Dazu ein authentisches Beispiel aus meinem Erfahrungsschatz: Meine


Präsentationsagentur hatte den Auftrag, eine Präsentation für eine Film-
vertriebsfirma zu erstellen. Ziel war, Vertriebspartner für den Verkauf der
neuesten Filme zu begeistern. Wir bauten die Präsentation nach dem
Prinzip der Heldenreise auf. Bei dieser Zielgruppe passte dieser Aufbau
natürlich in doppelter Hinsicht (aus Copyright-Gründen kann ich dieses
Beispiel leider nicht abbilden).

Die Heldenreise ist prädestiniert für den gelben Typen. Allerdings lässt
sich dieser Präsentationsaufbau auch für rote und grüne Typen ver-
wenden, wenn Inhalt und Ziel der Präsentation etwas mit deren wich-
tigen Werten zu tun haben.

Zum Beispiel ist dem roten Typ Erfolg wichtig. Demzufolge findet er Er-
folgsgeschichten von berühmten Persönlichkeiten gut. Für den grünen
Typ hat die Familie einen hohen Stellenwert, daher findet er eher Fami-
liengeschichten interessant. Bleibt noch etwas über den blauen Typ zu
sagen. Die Erfahrung hat gezeigt, dass er mit Geschichten im Business
wenig anzufangen weiß. Viel wichtiger sind für ihn Zahlen, Daten und
Fakten.

86 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Die 2-Plot-Struktur im Businesskontext

Die für Präsentationen angepasste 2-Plot-Struktur sieht wie folgt aus:

AKT 1 Geschichte einführen


Schauplatz Wo und wann findet dies hier statt?
Hauptfigur Wer sind wir an diesem Schauplatz?
Ungleichgewicht Warum sind wir hier?
(Aktueller Ist-Zustand, Problem)
Gleichgewicht Was soll unserer Meinung nach passieren?
(Soll-Zustand, Ziel)
Lösung Wie kommen wir dort hin?

AKT 2 Handlung aufbauen


Warum? Teillösung 1 und Hauptargument 1
Warum? Teillösung 2 und Hauptargument 2
Warum? Teillösung 3 und Hauptargument 3
Wendepunkt Das Ziel in Frage stellen

AKT 3 Lösung erarbeiten


Krise Warum sind wir hier? (Text aus Akt I)
Lösung Wie kommen wir dort hin? (Text aus Akt I)
Klimax Schlussfolgerung und Handlungsaufforderung
Katharsis Läuterung, Auflösung, Key-Slogan…

Abb. 31:
2-Plot-Struktur für Präsentationen

Der folgende Umsetzungstipp hilft Ihnen vielleicht weiter: Laden Sie


sich von der Seite www.presentation-booster.de die Struktur der 2-Plot-
Dramaturgie als Word-Datei herunter. Sie können dann direkt in die
Felder schreiben und so Ihre Präsentation mit wenig Aufwand aufbauen.
Alternativ können Sie sich die Struktur ausdrucken und handschriftlich
weiterarbeiten – regt auch den kreativen Fluss an.

Schauen wir uns ein Beispiel aus dem Business an:

3.6 Für die gelbe Zielgruppe das Hollywoodprinzip beachten 87

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Ihre Analyse ergibt:

Thema: Innovativ präsentieren mit „Remotefinger One“


Ziel: verkaufen, motivieren, begeistern
Zielgruppe: Wiederverkäufer, Referenten, Vortragende, Trainer
Einsatzzweck: Verkaufspräsentation

Die Struktur schaut folgendermaßen aus:

AKT 1 Geschichte einführen


Schauplatz Wir befinden uns in der Welt der Präsentationen. Viele Präsen-
tationen werden heute mit Laptop und Beamer vorgetragen.
Hauptfigur Der Vortragende kann ein Geschäftsführer, ein Projektmanager,
ein Speaker oder auch ein Trainer sein. Alle, die etwas zu sagen
und zu zeigen haben und vor einer Gruppe von Zuschauern
stehen.
Ungleichgewicht Nahezu alle Referenten nutzen kleine Presenter, um ihre Folien
zu steuern. Die gängigen Fernbedienungen sind relativ groß,
unhandlich und strotzen nur so vor Funktionen. Der Markt
scheint nichts Innovatives herzugeben.
Gleichgewicht Wie schön wäre es doch, wenn es eine Fernbedienung gäbe,
die ganz einfach zu bedienen ist.
Lösung Eine innovative Fernbedienung dieser Art ist die „Remotefinger
One“. Sie ist klein, kompakt und hat nur zwei Funktionen:
vorwärts und rückwärts.

AKT 2 Handlung aufbauen


Warum? Leicht und komfortabel
Warum? Unauffällig
Warum? Einfach zu bedienen
Wendepunkt Aber leistet die Fernbedienung auch wirklich das, was
Vortragende brauchen?

AKT 3 Lösung erarbeiten


Krise Der Markt ist voll von großen Fernbedienungen mit zahlreichen
Funktionen.
Lösung Die „Remotefinger One“ ist die erste Fernbedienung, die klein,
unscheinbar und leicht zu bedienen ist.

88 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Klimax Daher ist die „Remotefinger One“ zu empfehlen. Jeder ist


aufgerufen, die Fernbedienung einfach zu testen.
Katharsis Klar hat die Fernbedienung auch Schwächen. So gibt es
nur zwei Funktionen und die Reichweite ist auf zehn Meter
beschränkt.
Andererseits kann der Vortragende mit dieser Fernbedienung
natürlich gestikulieren und damit sein Publikum besser
erreichen.
„Remotefinger One – und Sie sind bei Ihrem Publikum“.

Abb. 32:
2-Plot-Struktur – konkretes Beispiel

Wichtig ist, dass Sie die Heldenreise in den Gesamtzusammenhang der


Präsentation für die gelbe Zielgruppe stellen – also:

■ Welches Ziel verfolgen Sie? Worauf soll Ihre Geschichte hinauslaufen?


■ Machen Sie sich Gedanken über das Wie. Die Art und Weise, wie Ihre
Heldenreise eingebettet ist, schafft Aufmerksamkeit. Denken Sie da-
bei an verschiedene Zeitepochen, Landschaften, Orte, Situationen …
■ Formulieren Sie Ihre Kernbotschaft als Heldenreise. Gibt es Meta-
phern aus anderen Lebensbereichen oder Beispiele aus anderen Bran-
chen, die dazu passen?
■ Lautet Ihre Kernbotschaft: „Wir müssen unsere Produktpalette ver-
schlanken“, erzählen Sie zum Beispiel die Geschichte von Apple als
Heldenreise: Der Held ist natürlich Steve Jobs, der immer wieder
Rückschläge erleidet. Eines Tages gibt es den Wendepunkt, als er er-
kennt, dass die Lösung in einer reduzierten Produktpalette liegt. Von
da an wendet sich das Blatt.

3.6 Für die gelbe Zielgruppe das Hollywoodprinzip beachten 89

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3.7 Für die grüne Zielgruppe


das Storytelling verwenden
Ich vermute, auch Sie haben schon einmal einem Redner gebannt zuge-
hört, der Geschichten erzählt hat. Haben Sie sich je gefragt, warum und
wie es dem Redner gelingt, Sie in seinen Bann zu ziehen? Sind Sie schon
auf den Gedanken gekommen, in eine Ihrer Präsentationen Geschichten
einzubauen? Möchten Sie gerne wissen, was eine Geschichte mitbringen
muss, damit sie im Rahmen eines Vortrags erzählenswert ist?

Storytelling – ein Bespiel

In den 1990er-Jahren entwuchsen die PCs den Kinderschuhen, wurden


immer leistungsfähiger und für einen breiten Markt attraktiv. Ein Mann
sprang auf den Zug auf und nutzte die Möglichkeiten. Das lag wahr-
scheinlich auch daran, dass er Wirtschaftsinformatik studiert und ne-
benbei ins Grafikdesignstudium hineingeschnuppert hatte. Außerdem
fiel es ihm leicht, neue Programme zu erlernen. 1990 gründete er seine
erste Firma. Allerdings: Er verzettelte sich, er programmierte Datenban-
ken, erstellte 3-D-Animationen, produzierte Imagefilme und Multime-
diapräsentationen auf CD.

Eines Tages lernte der Mann auf einer Party (das war das Networking
der 1990er-Jahre) den Eventtechniker eines Konzerns kennen. Diesem
erzählte er, was er machte. Der Techniker fragte, ob er auch PowerPoint-
Präsentationen erstellen könne. Unser Mann antwortete einfach mal mit
ja, obwohl er das noch nie gemacht hatte. Jedenfalls empfahl der Tech-
niker ihn an einen Freund in seinem Unternehmen weiter, einen Mar-
ketingmanager. Der gab ihm die Chance, seine erste PowerPoint-Präsen-
tation zu erstellen. Allerdings mit einem Haken: Er sollte kein Geld
dafür bekommen, denn der Manager hatte den Auftrag schon an eine
Werbeagentur vergeben. Der Mann dachte kurz nach, überlegte sich:
„Ich bin jung, habe keine Familie und mein Marketingbudget ist auch
noch nicht aufgebraucht – ich mach es“, und sagte zu.

Kurz darauf begab sich der Mann ans Werk. Er hatte mit vielen Schwie-
rigkeiten zu kämpfen, denn die Software war in diesen Jahren noch sehr

90 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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fehleranfällig. Darum brauchte er viele Stunden, um zu einem zufrieden-


stellendenden Ergebnis zu gelangen. Zwischendurch schoss ihm immer
wieder der Gedanke durch den Kopf, das Ganze doch besser abzubre-
chen. Aber er trotzte den Widrigkeiten und blieb hartnäckig. Als er eine
erste vorzeigbare Fassung erarbeitet hatte, traf er sich mit dem Marke-
tingmanager. Der war vollends begeistert und wollte daraufhin die
PowerPoint-Präsentation des Mannes verwenden – und nicht die der
Werbeagentur. Die Mühe hatte sich also gelohnt. Sie vereinbarten
1.000 DM als Honorar, was für vier Wochen Arbeit nicht wirklich viel war.

Das Wichtigste jedoch kam noch: Der Manager empfahl unseren Mann
an Kollegen weiter. Das war der Durchbruch für seine Firma. Er brauch-
te immer mehr Mitarbeiter. Seine Firma wuchs kräftig und ist heute eine
namhafte Präsentationsagentur. Das Entscheidende für den Erfolg war
die Fokussierung auf eine Kernkompetenz, nämlich auf das Thema
„Präsentationen“. Der Name des Mannes ist Matthias Garten.

Eben gerade haben Sie die Entwicklung meiner Firma als Geschichte
gelesen. Möglicherweise war das für Sie spannend zu lesen. Denn Sie
wussten nicht, um wen es geht und was passieren wird. Und am
Ende gab es eine Botschaft, nämlich die, dass die Spezialisierung auf
ein Thema Erfolg versprechend ist
.

Geschichten – nicht nur für den grünen Typ interessant

Vornehmlich eignet sich das Geschichtenerzählen für die grüne Ziel-


gruppe, jedoch können Geschichten generell für alle Typen geeignet
sein. Unterschiede gibt es hinsichtlich der richtigen Dosierung und der
in den Geschichten angesprochenen Werte aus dem MotivChart.

Berücksichtigen Sie neben Ihrer Zielgruppe auch den Präsentationsan-


lass, wenn Sie sich für oder gegen das Geschichtenerzählen entscheiden
und mithilfe des StoryCharts geeignete Geschichten auswählen.

3.7 Für die grüne Zielgruppe das Storytelling verwenden 91

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Abb. 33:
Bevorzugte Themen
für das Storytelling

Zunächst einmal: Beim blauen, sachlichen Typ sollten Sie das Story-
telling nicht einsetzen. Dieser Typ kann mit Geschichten nicht viel
anfangen, Sie berühren ihn damit nicht und erzielen eine Wirkung, die
Sie nicht wünschen.

Der grüne Typ hingegen ist derjenige, der Geschichten am meisten liebt.
Wenn Sie also eine Präsentation vor grünem Publikum haben, erzählen
Sie am besten mehrere Geschichten, beispielsweise über Familie,
Freundschaft, Natur … Ich kenne Präsentatoren, die insbesondere bei
der grünen Zielgruppe fast ausschließlich Geschichten erzählen und
damit sehr erfolgreich sind.

Die Visualisierung sollte in dem Fall die Vorstellungskraft der Zuschau-


er unterstützen. Mir hat einmal bei einem Vortrag von Joey Kelly, dem
Extremsportler, sehr gefallen, wie er von seinem Marsch durch die
Wüste erzählt hat. So konnte ich mir die Situation sehr plastisch vorstel-
len: die Weite der Wüste, die Dünenhügel, die Hitze, das Campieren, das
lebensnotwendige Trinken, die wüstentaugliche Kleidung. Hätte er all
dies nicht erzählend, sondern eher beschreibend präsentiert, hätte er

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die Aufmerksamkeit der meisten Zuhörer wohl überstrapaziert. Zusätz-


lich hat er mit Bildern die Emotionalität seiner Geschichte erhöht, zum
Beispiel als er uns die blutige Blase an seinem Fuß auf einem Foto vor-
geführt hat.

Wichtig ist: Berücksichtigen Sie beim Storytelling immer den Erzähl-


fluss. Ein unpassend gewähltes Bild auf einer Folie kann den Zuschau-
er aus dem Konzept bringen, und die Wirkung der Geschichte verpufft.

Es gibt kurze und lange Geschichten. Die Heldenreise, wie wir sie beim
Hollywoodprinzip kennengelernt haben, ist für sehr lange Vorträge ge-
eignet. Gehen Sie dabei von der üblichen Dauer eines Films aus, in der
Regel beträgt sie zwischen 80 und 120 Minuten.

Geschichten können Sie vielfältig einsetzen. Die Vorteile: Sie vermitteln


so Erfahrungen, Erkenntnisse und Werte und tragen auf eine unauf-
dringliche, unterhaltsame Art Ihre Argumente vor. Die Zuhörer werden
indirekt angesprochen und aktiviert. Sie können aus der Geschichte ih-
re eigenen Konsequenzen ziehen und die Botschaft der Geschichte ei-
genständig formulieren. Auf diese Weise aktivieren Geschichten und
treiben Entscheidungen voran. Mit Geschichten können Sie überdies
Abstraktes begreifbar machen. Geschichten bleiben lange im Gedächt-
nis haften, weil sie bildhaft sind und emotional wirken.

Damit Geschichten überzeugend wirken, müssen sie zum einen in


Struktur, Inhalt und Worten gut vorbereitet sein, zum anderen auch mit
der passenden inneren Haltung, Stimme und Körpersprache vorge-
tragen werden. Die beste Geschichte wirkt nicht, wenn sie schlecht
erzählt wird.

Sammeln Sie laufend Geschichten. Machen Sie sich einige Notizen,


wenn Sie etwas erlebt haben, das geeignet ist, einmal zu einer Ge-
schichte in einer Präsentation zu werden.

Und noch ein Hinweis: Sowohl bei der Fünfsatz-Struktur als auch bei
der 2-Plot-Struktur werden im Mittelteil Argumente und Beispiele auf-
geführt. An der Stelle können Sie zur Untermauerung auch mit Ge-
schichten arbeiten.

3.7 Für die grüne Zielgruppe das Storytelling verwenden 93

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Entwickeln Sie Ihre eigenen Geschichten

Beim Aufbau eigener kurzer Geschichten gehen Sie am besten wie folgt
vor:

■ Situation: Stellen Sie sich eine Situation vor, die Sie erlebt haben und
über die Sie sprechen wollen. In der Situation sollte am besten ein
Konflikt auftreten. Zum Beispiel: Sie waren beim Bäcker, um Brötchen
zu kaufen. Sie geben der Verkäuferin einen 10-Euro-Schein für zwei
Brötchen. Sie bekommen Wechselgeld, das aber nicht stimmt. Nach
längerer Diskussion und sehr entschiedenem Auftreten erhalten Sie
das korrekte Wechselgeld. Die Quintessenz aus der Geschichte: „Un-
ternehmen müssen Mitarbeiter im Service besser schulen.“
■ Wendepunkt: Filtern Sie den Wendepunkt heraus. Wann hat sich das
Blatt gedreht? In dem Beispiel: Erst die Androhung, Beschwerde
beim Chef einzulegen, bringt die Wende.
■ Geschichte ausführen: Schmücken Sie die Geschichte im Detail aus und
konkretisieren Sie sie.
■ Steigern Sie die Spannung bis zum Wendepunkt: Halten Sie den Zuschauer
vor dem Wendepunkt im Ungewissen.
■ Verwenden Sie eine spezifische, bildhafte Sprache: konkrete Begriffe, die Bil-
der im Kopf erzeugen. Körnerbrötchen statt Backware, Apfel statt
Obst, Birke statt Baum, schlendern statt gehen, Klirren statt Geräusch
usw.
■ Sprechen Sie in der Gegenwartsform.

3.8 Für die blaue Zielgruppe


das Pyramidenprinzip nutzen
Für blaue Typen sind Klarheit, Nachvollziehbarkeit und Beweisbarkeit
entscheidende Kriterien für eine erfolgreiche Präsentation. Das Pyrami-
denprinzip bietet dafür eine sehr gute Grundlage. Es eignet sich sowohl
für Überzeugungs- als auch für Informationspräsentationen und ist
unter anderem bei Beratungsunternehmen sehr beliebt.

94 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Die Pyramidenstruktur richtig nutzen

Zunächst verschaffen wir uns mit Abbildung 34 einen Überblick über die
Pyramidenstruktur.

Abb. 34:
Das Pyramiden-
prinzip im
Überblick

Schauen wir uns nun die Abfolge näher an:

■ In der Einleitung wird die Ausgangssituation zusammen mit der Kom-


plikation dargestellt, die nach einer Lösung verlangt. Daraus lässt sich
eine Frage ableiten. Die Antwort auf diese Frage ist die Kernbotschaft
der Präsentation.
■ Im Hauptteil wird die zentrale Botschaft in der Regel durch drei bis
fünf Schlüsselaussagen untermauert. Jede Schlüsselaussage wird
wiederum durch mehrere Begründungen und Erklärungen gestützt.
Sowohl die Schlüsselaussagen als auch die weiteren Begründungen
und Erklärungen liefern den Beweis, dass die zentrale Botschaft rich-
tig ist und Zustimmung verdient. Gerade, wenn es um wichtige Ent-
scheidungen geht, kann mit dieser Struktur eine überzeugungsstarke
Argumentation, die auf einer breiten, stabilen Basis ruht, aufgebaut
werden. Das vermittelt Solidität und Vertrauenswürdigkeit.
■ Und natürlich folgt noch der Schluss.

3.8 Für die blaue Zielgruppe das Pyramidenprinzip nutzen 95

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Mit der Einleitung Interesse wecken


Die Einleitung sollte immer das Interesse Ihrer Zuhörer wecken. Beim
Entwickeln der Einleitung können Sie in der folgenden Reihenfolge vor-
gehen:

■ Die Kernbotschaft (siehe auch Kapitel 3.2) kann zum Beispiel heißen:
„Wir müssen in Asien investieren“, „Wir müssen das Unternehmen XY
kaufen“, „Factoring ist ein wichtiges Finanzierungsmittel“, „In der
Quantenphysik gelten besondere physikalische Gesetze.“
■ Die Botschaft sollte sehr klar und prägnant sein und bei Überzeu-
gungspräsentationen auch gerne Handlungscharakter haben. Eine
allzu große Verdichtung ist jedoch eher nicht sinnvoll. Ein Slogan et-
wa kann unter Umständen zu Missverständnissen führen und zudem
zu werberisch herüberkommen.
■ Formulieren Sie eine konkrete Frage. Mit der Frage wird die Kernbot-
schaft der Präsentation eingeleitet. Überlegen Sie, welche Frage zu
Ihrer zentralen Aussage passt.

Im Wesentlichen gibt es vier Fragen, die sich aus der Situation und der
Komplikation ergeben. Die Fragen können auch negiert werden – also:

■ Was sollen wir tun? Oder: Was sollten wir auf keinen Fall tun?
■ Wie führen wir die Lösung durch? Oder: Was funktioniert nicht?
■ Ist es der richtige Lösungsansatz? Oder: Ist es der falsche Ansatz?
■ Warum ist es die richtige Lösung? Oder: Warum ist es die falsche
Lösung?

Bauen Sie auch eine Situation und eine Überleitung auf. Die Situation
kann etwas sein, was gerade passiert oder kürzlich geschehen ist. Es
kann etwas über Ihr Business, Ihren Markt, ein Projekt, ein Produkt,
etwas über Personen, Studien oder Forschungsergebnisse sein.

Achten Sie darauf, dass die in der Einleitung dargestellte Situation


eine gesicherte Wahrheit über das Thema enthält, die aller Wahr-
scheinlichkeit nach keinen Widerspruch der Zuschauer hervorruft. Und
bauen Sie eine Überleitung auf, die aus der Situation hervorgeht.

96 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Muster und Beispiele für die Einleitung


nach dem Pyramidenprinzip
Die Abbildung 35 zeigt mehrere Beispiele für eine gelungene Einleitung:

Muster 1:
Situation Überleitung Frage
Wir haben eine Aufgabe Etwas hindert uns daran, Was sollen
zu lösen. diese Aufgabe auszuführen. wir tun?

Beispiel:
Wir bearbeiten das Projekt Aus dem aktuellen Projektplan Was sollen
„Marsmission“. Es war ist ersichtlich, dass wir die wir tun?
vorgesehen, dass es bis Fertigstellung des Projekts
Jahresende erfolgreich nicht schaffen, weil wir zu
abgeschlossen wird. wenig Personal haben.

Muster 2:
Situation Überleitung Frage
Wir haben ein Problem. Wir müssen eine Lösung Wie führen wir
bestimmen. die Lösung durch?

Beispiel:
Das Projekt kann mit den der- Unsere Lösung heißt: Wie führen wir
zeitigen Personalressourcen Personalaufstockung um zwei die Lösung durch?
nicht rechtzeitig fertiggestellt Mitarbeiter.
werden.

Muster 3:
Situation Überleitung Frage
Wir haben ein Problem. Eine Lösung wurde Ist es die richtige
vorgeschlagen. Lösung?

Beispiel:
Die Maschine steht seit gestern Der Produktionsleiter hat Ist es die richtige
23 Uhr aufgrund eines Defekts, vorgeschlagen, eine neue Lösung?
der schon häufiger aufgetreten Maschine zu kaufen.
ist, still.

3.8 Für die blaue Zielgruppe das Pyramidenprinzip nutzen 97

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Muster 4
Situation Überleitung Frage
Die Messung/die Studie zeigt X. Das widerspricht Y. Warum?

Beispiel:
Das Forschungsergebnis von Das widerspricht den Formeln Warum?
Werner Heisenberg hat gezeigt, der klassischen Physik.
dass subatomare Teilchen ein
nur begrenzt vorhersagbares
Verhalten zeigen.

Muster 5
Situation Überleitung Frage
Wir haben eine Maßnahme Die Maßnahme greift nicht. Warum nicht?
eingeleitet.

Beispiel:
Wir haben zwei zusätzliche Dennoch können wir den Warum nicht?
Mitarbeiter ins Projekt Zeitplan nicht halten.
genommen.

Abb. 35:
Verschiedene Muster und Beispiele für die Einleitung nach dem Pyramidenprinzip

Im Hauptteil mit vier Leitregeln arbeiten


Der Hauptteil dient dazu, die zentrale Aussage zu unterfüttern. Für die
Ausführung des Hauptteils gibt es vier Leitregeln.

Leitregel 1: Jede Informationseinheit einer Pyramidenebene fasst die Informa-


tionseinheiten der nächsttieferen Pyramidenebene zusammen.

Die Zusammenfassung ist wie eine Überschrift, etwa eine Überschrift zu


einem Zeitungsartikel oder Buchkapitel. Der gesamte Inhalt, der unter
der Überschrift folgt, bezieht sich darauf. Die darunterliegenden In-
formationseinheiten stützen die darüberliegende Aussage. Mit jeder
Begründung wird das Präsentationsgebäude fundierter.

98 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Abb. 36:
Zusammenfassungen auf jeder Ebene

Wie das konkret ausschaut, verdeutlicht die Abbildung 37:

Abb. 37:
Beispiel für Pyramidenstruktur

3.8 Für die blaue Zielgruppe das Pyramidenprinzip nutzen 99

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Leitregel 2: Die Informationseinheiten in jeder Gruppierung auf einer Ebene


sind immer gleichartig und logisch angeordnet.

Abb. 38:
Zu vermeiden – nicht gleichartige Informations-
einheiten innerhalb einer Gruppe

Abb. 39:
Empfehlenswert – gleichartige Informations-
einheiten innerhalb einer Gruppe

Das folgende Beispiel in Abbildung 40 verdeutlicht die Anforderung der


Gleichartigkeit, wobei diese nicht erfüllt ist:

Abb. 40:
Zu vermeiden: Nicht gleichartige Inhalte auf einer Ebene

100 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Kasten 1, 2 und 4 passen zueinander, denn hier werden finanzielle


Aspekte als Argumentation eingesetzt. Kasten 3 zeigt eine Leistungs-
steigerung bei einem Produkt, was einen ganz anderen Aspekt behan-
delt. Dieses Argument sollte daher an anderer Stelle untergebracht oder
weggelassen werden.

Mit anderen Worten: Ihre Inhalte sollten wie in Abbildung 41 aufgebaut


sein.

Als Ordnungsaspekte können etwa verwendet werden: Priorität, Raum,


Zeit, Größe, Ursache und Wirkung – Abbildung 42 zeigt ein Beispiel.

Abb. 41:
Informationseinheiten jeweils in logischer
Reihenfolge

Abb. 42:
Beispiele für logische Reihenfolge der Informationen

3.8 Für die blaue Zielgruppe das Pyramidenprinzip nutzen 101

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Leitregel 3: Die Argumentation erfolgt über den induktiven oder den deduktiven
Beweis.

Bei der induktiven Argumentation, auch logische Gruppe genannt, wer-


den einzelne Argumente zur Begründung der übergeordneten Aussage
aufgeführt (Abbildung 43) – die Abbildung 44 zeigt ein konkretes Bei-
spiel.

Abb. 43:
Induktive Argumentation

Abb. 44:
Beispiel für eine induktive Argumentation

102 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Die induktive Argumentation eignet sich besonders gut, wenn gleichar-


tige Gedanken aufgeführt werden:

■ Aspekte einer Problemstellung


■ Dinge, die verändert werden sollten, um anstehende Problem zu
lösen
■ Gründe oder Erklärungen, die für das Ausführen oder Nichtausfüh-
ren einer Sache gelten
■ Feststellungen, dass etwas so oder so ist oder nicht so ist
■ Schritte oder Phasen eines Projekts oder Vorhabens, die zur Zielerrei-
chung erforderlich sind
■ mögliche Widerstände, die eine Zielerreichung gefährden

Bei der deduktiven Argumentation, auch logische Kette genannt, erfolgt


die Begründung der übergeordneten Aussage in Form einer logischen
Schlussfolgerung – dies zeigt Abbildung 45.

Abb. 45:
Deduktive Argumentation

Das Prinzip: Eine Situation wird geschildert und kommentiert – und


daraus ergibt sich eine Schlussfolgerung. Die Situation selbst und der
Kommentar können wiederum mit Argumenten untermauert werden –
die Abbildung 46 zeigt ein ziemlich plakatives Beispiel, die Abbildung 47
rundet die Darstellung der deduktiven Argumentation ab.

3.8 Für die blaue Zielgruppe das Pyramidenprinzip nutzen 103

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Abb. 46:
Beispiel 1 für eine
deduktive Argumentation

Abb. 47:
Beispiel 2 für eine
deduktive Argumentation

Die deduktive Argumentation ist vor allem dann sinnvoll, wenn es um


schwierige Themen geht, etwa um negative Botschaften abzumildern
oder um aufzuzeigen, dass es nur den einen Weg zum Ziel gibt. Die
Durchführung von Problemanalysen gehört ebenfalls dazu.

104 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Abb. 48:
Kombination von induktiver und deduktiver Argumentation

Klar ist: Diese Vorgehensweise ist sehr stark in der Wirkung. Sie muss
allerdings absolut schlüssig sein, sonst geht der Schuss nach hinten los.

Die Abbildung 48 oben zeigt, dass und wie beide Argumentationen, al-
so induktive und deduktive Argumentation, kombiniert werden können.

Leitregel 4: Ein Regelwerk stellt die korrekte Argumentationsstruktur sicher.

Das sogenannte GATE-(Tor)-Regelwerk stellt eine Qualitätskontrolle


für den Aufbau der Pyramidenstruktur dar. Wie bei einer Sicherheitskon-
trolle an einem Flughafen muss alles ein Sicherheitstor passieren und
kontrolliert werden. Es hilft dabei, Argumente zu überprüfen, logische
Fehler zu vermeiden und Klarheit in die Präsentation zu bringen. Die
Abbildung 49 auf der nächsten Seite zeigt die entscheidenden Aspekte.

Überprüfen Sie einmal das folgende Beispiel nach den GATE-Kriterien:

Das Flugangebot ist besonders bei Langstrecken attraktiv. Wir fliegen


nach:

Asien USA Amerika Thailand


China Japan Ägypten Brasilien

3.8 Für die blaue Zielgruppe das Pyramidenprinzip nutzen 105

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Abb. 49:
Die Erklärung für G AT E

Sicherlich ist Ihnen aufgefallen, dass Asien und Amerika Kontinente


und der Rest Länder sind. China, Japan und Thailand gehören zu Asien.
USA und Brasilien zu Amerika. Das heißt: Weder Gleichartigkeit noch
Eindeutigkeit sind gegeben.

Im Schlussteil schlüssige Zusammenfassung bieten


Zum Schluss fassen Sie auf einer Seite die wichtigsten Punkte zusammen
und leiten über zu einer Handlungsaufforderung. Je nach Ihrer Aus-
gangssituation, Überleitung und Kernaussage beenden Sie Ihre Präsen-
tation unterschiedlich.

Am Ende können Sie zum Beispiel die nächsten Schritte, die Verantwort-
lichkeiten und/oder die Entscheidungsvorlage darstellen oder einen Ap-
pell formulieren. Die nächsten Schritte können Sie in einem Projektplan
oder mit einfachen Blockpfeilen darstellen. Der Text im Projektplan oder
in den Blockpfeilen besteht nur aus Stichwörtern. Verantwortlichkeiten
lassen sich als Organigramm oder als einfache Auflistung zeigen.

Achten Sie bei der Entscheidungsvorlage darauf, dass klar ist, was ent-
schieden werden soll. Machen Sie das Ganze sehr plakativ, indem Sie auf
die Folie schreiben: Entscheidungsvorlage, Beschlussvorlage oder Ähn-

106 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Abb. 50:
Präsentation mit
Pyramidenstruktur

liches. Schreiben Sie noch einmal die Lösung in einem Satz auf. Formu-
lieren Sie die Entscheidungen, die die Entscheider treffen sollen, in gan-
zen Sätzen. Wiederholen Sie eventuell einen der wichtigsten Vorteile,
beispielsweise: „Wir unterstützen die Fortsetzung des Projekts, da da-
durch in Zukunft ein Umsatz in Höhe von 15 Prozent des Konzernumsat-
zes gesichert ist – JA/NEIN“. Wenn Sie keine Entscheidungsvorlage ha-
ben, appellieren Sie an die Zuhörer und bitten um deren Unterstützung.

Nun ist die spannende Frage, wie eine Präsentation nach der Pyramiden-
struktur ausschaut. Dazu finden Sie unter www.presentation-booster.de
ein ausführliches Beispiel – die Abbildung 50 zeigt die Titelfolie dieser
Präsentation.

3.9 Eine Präsentation für alle Zielgruppen


entwickeln
Mancher Referent steht vor der Aufgabe, mehrere MotivChart-Typen in
einer Präsentation ansprechen zu müssen. Da stellt sich die Frage: Müs-
sen Sie sich für eine Struktur entscheiden oder können Sie mehrere
Strukturen in einer Präsentation verwenden?

Eine allgemeingültige Regel gibt es nicht. Es kommt darauf an, was für
ein Typ Sie selbst sind, welches Thema Sie behandeln, welche Art von
Präsentation Sie verwenden, was das Ziel Ihrer Präsentation ist und wie
der Präsentationsrahmen aussieht.

3.9 Eine Präsentation für alle Zielgruppen entwickeln 107

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Ich kann Ihnen aber einige Hinweise geben, die Ihnen die Entscheidung
erleichtern.

Starten Sie am besten mit der Struktur, die Ihnen persönlich am meis-
ten liegt, denn dann sind Sie am glaubwürdigsten und authentischs-
ten. Sprechen Sie – unabhängig von der gewählten Struktur – auf
jeden Fall auch die Werte der anderen Typen an. Wenn dieser Auf-
bau steht, flechten Sie gegebenenfalls eine zweite Technik ein.

Hier einige Beispiele:

Für Rot/Blau
■ Art: Entscheidungspräsentation (Überzeugungspräsentation)
■ Zeitrahmen: 20 Minuten
■ Ziel: Mehr Budget für ein Projekt bekommen
➜ Fünfsatz

Für Blau/Rot
■ Art: Projektstatuspräsentation (Informationspräsentation)
■ Zeitrahmen: 20 Minuten
■ Ziel: Überblick über das Projekt geben
➜ Pyramidenprinzip

Für Gelb/Grün
■ Art: Verkaufspräsentation (Überzeugungspräsentation)
■ Zeitrahmen: 45 Minuten
■ Ziel: Den Verkaufen voranbringen
➜ 2-Plot-Technik und Storytelling (Kurzgeschichten) im Hauptteil

Für Gelb/Grün/Rot/Blau
■ Art: Betriebsversammlung
■ Zeitrahmen: 45 Minuten
■ Ziel: Jahresrückblick und Ausblick auf das neue Geschäftsjahr
■ Unterteilen in verschiedene Unterthemen, für jedes eine geeignete
Technik verwenden:
➜ Fünfsatz für stringent abzuhandelnde Themen
➜ Heldenreise/Storytelling für Innovationen, Betriebsausflug ...
➜ Pyramidenprinzip für Projekte …

108 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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3.10 Text- und Gestaltungskonzept kreieren


Sie haben jetzt Ihren Inhalt gegliedert und alle Überschriften für die ein-
zelnen Abschnitte und Folien entworfen. Im nächsten Schritt beschäfti-
gen Sie sich damit, was Sie sagen, also mit Ihrem Redetext, und damit,
welche Texte auf die Folien kommen. Mit dem Ausarbeiten des Textkon-
zepts verfeinern Sie Ihre Gliederung. Parallel dazu halten Sie Ihre Ideen
für die Visualisierung fest und legen damit das Gestaltungskonzept an.

Verwenden Sie stets die Sprache Ihres Publikums.

Fragen Sie sich, ob Sie völlig frei reden oder eine Visualisierung einset-
zen: eine Folie, einen FlipChart-Anschrieb, ein Plakat oder ein Demons-
trationsobjekt. Wenn Sie sich für die Medienunterstützung entscheiden,
überlegen Sie, was Sie mit den Folien (Blättern/Plakaten/Objekten) zei-
gen bzw. untermauern wollen.

Beginnen Sie mit einem Textentwurf, schreiben Sie erst einmal drauf los.
Die Textkürzung und -optimierung kommt später. Ziel an dieser Stelle
ist, im Fluss zu bleiben und die Gedanken sprudeln zu lassen. Wenn Sie
schon eine Idee haben, wie Sie die Textaussage bebildern wollen, erstel-
len Sie am besten eine Skizze oder suchen schnell ein Bild – wirklich
schnell, sonst sind Ihre Gedanken wieder woanders – oder schreiben ein-
fach nur Stichwörter zu Ihren Ideen auf.

Ihre Stichwortkarten schreiben Sie sich am besten erst nach der voll-
ständigen Erstellung Ihrer Präsentation, um keine doppelte Arbeit
zu haben.

Verschiedene Motive, Wörter und Argumente verwenden

Verwenden Sie die passenden Schlüsselwörter, um den Zugang zu Ihrer


Zuhörerschaft zu finden. Das MotivChart hilft Ihnen dabei.

Die vier verschiedenen MotivChart-Typen erreichen Sie mit ganz unter-


schiedlichen Wörtern, Formulierungen, Themenschwerpunkten und
Argumenten:

3.10 Text- und Gestaltungskonzept kreieren 109

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Abb. 51:
MotivChart mit
Begriffssammlung für die vier Farbtypen

■ Der Begriff „Effizienz“ etwa ist reizvoll für den roten Typ. Wenn Sie
einer roten Zuhörerschaft darstellen können, dass sich mithilfe von
XY die Effizienz erhöhen lässt, hört sich das für diese Zielgruppe sehr
überzeugend an.
■ Ein gelber Typ betrachtet ein Problem gern als Herausforderung. Es
wäre also passend zu sagen: „Wir stehen vor der Herausforderung,
nächstes Jahr 5 Prozent Umsatzsteigerung zu erzielen.“ Bei den
gelben Zuhörern werden Sie außerdem punkten, wenn Sie das
Wort Spaß verwenden: „Es macht Spaß, mit dem Produkt XY zu arbei-
ten.“
■ Ein Signalwort, das den grünen Typ sehr anspricht, ist „Verbunden-
heit“. Ein Beispielsatz hierfür: „Unsere ehemaligen Mitarbeiter haben
noch eine große Verbundenheit zum Unternehmen.“
■ Für einen blauen Typ ist es wichtig, die Gründe für ein Problem zu
kennen und bei der Problemlösung analytisch vorzugehen. „Wir
konnten folgende Gründe für den Ausfall der Fertigungsanlage iden-
tifizieren: …“ – das ist eine geeignete Themenbehandlung für ein
blaues Publikum. Ein anderes Beispiel für ein attraktives Verkaufs-
argument für die Ohren des blauen Typs ist: „Unsere Produkte durch-
laufen mehrere Kontrollen bei verschiedenen Prüfinstituten.“

110 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Abb. 52:
Signalwörter/WortChart (zusätzlich zu den
MotivChart-Begriffen) für die vier MotivChart-Typen

Abb. 53:
ArgumentationsChart für die vier MotivChart-Typen
in einer Verkaufspräsentation

3.10 Text- und Gestaltungskonzept kreieren 111

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Ich möchte Ihnen mit dem MotivChart (Abbildung 51), dem WortChart
(Abbildung 52) und dem ArgumentationsChart (Abbildung 53) eine
Auswahl von Wörtern und Argumenten für Ihre Präsentation an die Hand
geben, mit denen Sie beim jeweiligen Publikum überzeugend wirken.
Bauen Sie die entsprechenden Signalwörter in Ihren Vortrag ein, sodass
sie auf den Folien zu lesen und im Redetext zu hören sind. Handelt es sich
bei Ihrer Präsentation um eine Verkaufspräsentation, können Sie Ihre
Verkaufsargumente nach dem ArgumentationsChart entwickeln.

Für ein gemischtes Publikum sollten Sie Wörter und Argumentationen


auch aus verschiedenen Feldern kombinieren. So können Sie durchaus
„Innovation“ und „Effizienz“ in derselben Präsentation ansprechen,
wenn Ihnen rote und gelbe Typen zuhören.

Wenn Sie sich das Präsentationsbeispiel zu „Remotefinger One“ an-


schauen, sehen Sie, dass der Fokus auf „Innovation“ liegt. Die Präsenta-
tion macht den gelben Typ neugierig. Das Argument „innovativ“ zieht
nur, wenn Sie etwas anbieten, was Ihre Zuhörer noch nicht kennen.

Kapitel 3 kompakt

■ Sie gehen in der Konzeptionsphase in fünf Schritten vor: Kern-


botschaft, Stoffsammlung, Gliederung, Textkonzept und Gestal-
tungskonzept.
■ Die Kernbotschaft ist die zentrale Aussage Ihrer Präsentation und
sollte beim Zuschauer in Erinnerung bleiben.
■ In der Gliederung wählen Sie abhängig vom Typ die bevorzugte
Struktur aus. Bei mehreren Typen nutzen Sie zuerst die Struktur,
die Ihnen am nächsten liegt, und setzen je nach Präsentations-
ziel und -art weitere Strukturen ein.
■ Die von den einzelnen MotivChart-Typen bevorzugten Strukturen
sind: für Rote das Rhetorikprinzip, für Gelbe das Hollywoodprin-
zip, für Grüne das Storytelling, für Blaue das Pyramidenprinzip.
■ Mit dem Textkonzept erstellen Sie Ihr Redemanuskript und die
Inhalte für Ihre Medien, die Sie einsetzen wollen.
■ Mit dem Wort- und dem ArgumentationsChart haben Sie Hilfen,
wie Sie die verschiedenen Typen richtig ansprechen können.

112 3. Entwickeln Sie die Inhalte und Stuktur Ihrer Präsentation

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Abb. 54:
Präsentations-
design ziel-
gruppenbezogen
ausrichten

4. Visualisieren Sie gekonnt


und pfiffig mithilfe der
DesignCharts

V iele Vortragende entscheiden sich bei Präsentationen nicht wirklich


bewusst für Design, Layout, Farbe, Form usw. Bei den meisten ergibt
sich die grafische Darstellung entweder aus dem Bauch heraus oder sie
wird weitgehend durch das Corporate Design vorgegeben. Profis hinge-
gen machen sich sehr bewusst Gedanken darüber, warum sie bestimm-
te Farben, Formen oder Bilder in einer Präsentation verwenden. In die-
sem Kapitel möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie bei der Gestaltung Ihrer
Medien professionell vorgehen können.

Die Antworten auf die Fragen „Womit?“ und „Wie?“ aus den neun Leit-
fragen in Kapitel 1.4 sind für die Präsentationsgestaltung in der Um-
setzungsphase zielführend. Mit welchem Medium oder welchen Me-
dien wollen Sie präsentieren? Wie können Sie das gewählte Medium

4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts 113

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oder die gewählten Medien vorbereiten? Und wie sieht die Gestaltung
idealerweise aus?

Sprechen Sie über die Gestaltung Emotionen an und schaffen Sie Re-
sonanz beim Publikum.

4.1 Verschiedene Medien einsetzen


In der Präsentationslandschaft werden immer mehr technische Möglich-
keiten angeboten. Dadurch wird es dem Präsentator nicht leichter ge-
macht, sich auf ein für ihn und das Publikum geeignetes Medium und
Programm festzulegen.

Die meisten Präsentationen werden mit einem der verschiedenen Präsen-


tationsprogramme erstellt und über Beamer, Projektor, LED-TV, LCD-TV,
LED-Wand, Rückprojektion usw. abgespielt werden (im Folgenden be-
zeichne ich diese Präsentationen der Einfachheit halber als Folien-
präsentation, obwohl damit auch Präsentationen mit Programmen wie
Ahead, Prezi, Ventuz, Flash mit gemeint sind).

Daneben oder stattdessen nutzen viele Vortragende das Flipchart. Das


Flipchart, auf dem meist erst während des Vortrags visualisiert wird, hat
gegenüber Folien, die vorher vorbereitet wurden, den Vorteil, dass die
Blätter aus dem Moment heraus spontan mit Zeichnungen versehen bzw.
beschrieben werden können. Als Referent kann ich mit dem Flipchart
eine Geschichte live veranschaulichen. Der Zuschauer folgt dem Ent-
wicklungsprozess und ist gespannt, was als Nächstes kommt.

Spannung lässt sich zwar auch mit einer Folienpräsentation erzeugen,


indem die Folien animiert aufgebaut werden. Das Flipchart ist aber
persönlicher und authentischer und schafft mehr Verbindung zum
Publikum.

Perfekt gestylte Folien wirken dagegen manchmal steril wie ein Hoch-
glanzprospekt. Die Nachteile des Flipcharts: Die Arbeit mit ihm nimmt
oft viel Zeit in Anspruch und die Notizen und Bilder sind auf größere
Distanz schwer oder gar nicht lesbar.

114 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Abb. 55:
Der Visualizer im Einsatz

Ein neueres, interessantes Medium ist der Visualizer. Das ist ein Gerät
mit eingebauter Kamera, das an den früher üblichen Overheadprojektor
erinnert. Allerdings ist der Leistungsumfang dieser High-Tech-Appara-
tur damit nicht zu vergleichen. Zum Beispiel können aufgelegte Objekte
oder Dokumente über die Kamera aufgenommen und auf einer Chip-
karte gespeichert werden. Das Gerät wird meistens von Präsentatoren
aus dem blauen und gelben Sektor eingesetzt, also von Anwendern aus
der Wissenschaft und dem juristischen Bereich, aus Forschung und
Entwicklung und aus dem Produktmanagement und Marketing.

Die Präferenzen der vier MotivChart-Typen beachten

Auf den Abbildungen MedienChart und ProgrammChart (Abbildungen


56 und 57) sehen Sie, welche Präferenzen die vier MotivChart-Typen auf-
weisen. Diese Präferenzen gelten sowohl für die Referenten als auch für
die Zuschauer. Häufig hat der Referent allerdings nicht freie Hand bei der
Auswahl, sondern muss sich an Vorgaben und Unternehmensstandards
halten. Von den eingesetzten Medien und Programmen auf den Typ
schließen zu wollen, ist daher nicht immer sinnvoll.

4.1 Verschiedene Medien einsetzen 115

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Abb. 56:
Die bevorzugten Medien
der MotivChart-Typen

Abb. 57:
Die bevorzugten Software-Programme
der MotivChart-Typen

116 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Jeder Referent hat seine Lieblingsmedien. Er muss die Technik, die er


gerne einsetzen möchte, aber auch beherrschen. Es ist sinnlos, zum Bei-
spiel unbedingt eine 3-D-Präsentation halten zu wollen, wenn sich der
Referent damit schwer tut.

Rote Vorlieben
Der rote Präsentator bevorzugt entweder die freie Rede und verzichtet da-
bei auf den Medieneinsatz oder verwendet unterstützend gern ein Flipchart
oder eine PowerPoint- bzw. Keynote-Präsentation (Keynote ist das Präsen-
tationsprogramm auf einem MAC-Rechner), die auf einem Rechner oder
Notebook zuverlässig läuft. Möglichst vermeidet er Experimente.

Für einen roten Referenten ist es aber durchaus auch denkbar, vor gel-
bem Publikum mit einer 3-D-Präsentation an den Start zu gehen. Die
3-D-Präsentation sollte dann von einem Techniker betreut werden, der
die Funktionsfähigkeit sicherstellt.

Gelbe Vorlieben
Der gelbe Präsentator ist derjenige, der am meisten ausprobiert und im-
mer wieder neue Möglichkeiten testet, zum Beispiel das Präsentieren mit
einem iPad, einem Android-Smartphone, einem interaktiven Whiteboard
oder einer Gestik-Steuerung. Er nutzt für seine Präsentationen jedoch
auch Laptop oder Flipchart, wenn es dafür neue Ideen und Programme
gibt. So ist es für ihn interessant, sofort mit der neuesten Version von
PowerPoint zu arbeiten, sobald sie auf den Markt gekommen ist.

Grüne Vorlieben
Der grüne Präsentator nutzt am liebsten handfeste Medien wie
Flipchart, Pinnwand oder Tafel. Auch setzt er gerne Demons-
trationsobjekte ein. Verwendet er dennoch einmal einen Laptop,
nutzt er in der Regel PowerPoint oder auch einfach nur PDFs.

Es ist durchaus denkbar, dass ein grüner Präsentator vor gelbem


Publikum mit Flipchart vorträgt, dies aber dann auf kreative Art und
Weise nutzt. Er könnte das Flipchart vorher so präparieren, dass auf Abb. 58:
jeder zweiten Flipchart-Seite ein Loch eingeschnitten ist, durch das Ein Guckloch
schon ein Teil der dahinterliegenden Seite sichtbar ist. Das macht erzeugt
neugierig und erzeugt Spannung. Spannung

4.1 Verschiedene Medien einsetzen 117

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Blaue Vorlieben
Der blaue Präsentator verwendet erprobte Technik, zum Beispiel Laptop
mit PowerPoint. Hat er freie Hand, probiert er auch Free- und Share-
ware aus, weil diese kostenlos bzw. sehr günstig in der Anschaffung ist.
Meist kann er sich sehr schnell in die Programme einarbeiten.

Die Präsentationsprogramme und ihre Stärken und Schwächen


Es gibt verschiedene Präsentationsprogramme wie zum Beispiel Power-
Point, Keynote, Zooming-Presentations (Gattungsbegriff für mehrere
Programme wie Prezi und Ahead), SlideRocket, PDF, Softmaker Office,
OpenOffice Impress, Wordperfect Office und 3-D-Präsentationspro-
gramme. Alle Programme haben natürlich ihre Vor- und Nachteile.

Damit meine Designempfehlungen leichter nachvollziehbar sind, wer-


de ich mich im Folgenden auf die gängigen Präsentationsprogramme
wie PowerPoint oder Keynote beziehen. Diese stehen stellvertretend für
alle verfügbaren Programme. Im Prinzip sind die Erkenntnisse auch
übertragbar auf Flipchart, Visualizer und andere mehr.

4.2 Generelle Designpräferenzen berücksichtigen


Jeder Typ im MotivChart hat bestimmte Vorlieben in Bezug auf Formen,
Farben, Stile, Effekte, Raumaufteilung usw. Schaffen Sie es in Ihrer Präsen-
tation, die Vorlieben des Publikums zu treffen, erzeugt das angenehme
Gefühle und Zustimmung bei der Zielgruppe. Widerspricht die optische
Gestaltung Ihrer Präsentation dem Geschmack des Publikums, führt dies
zu Missfallen und Ablehnung, und zwar auch gegenüber den Inhalten.

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein blauer Typ und sitzen in einem Power-
Point-Vortrag. Sie sehen auf den Folien eine schief gezogene Linie. Das
stört Sie und lenkt Sie vom Inhalt ab. Es ist in etwa so, als ob Sie am
Lenkrad Ihres Autos eine klebrige Stelle hätten und jedes Mal, wenn Sie
während der Fahrt mit der Hand an diese Stelle kommen, kleben bleiben.
Es würde Sie stören und vom Verkehrsgeschehen ablenken. So gibt es
für jeden Typ Dinge, an denen er hängen bleibt und ein Missbehagen
verspürt (etwa bei der schiefen Linie), und andere, die ihm wichtig sind
und die ihm gefallen (zum Beispiel eine exakt gerade Linie).

118 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Abb. 59:
Design-Vorlieben der vier MotivChart-Typen

Das DesignChart, das Ihnen die Unterschiede bei den vier MotivChart-
Typen zeigt, hat Gültigkeit für die Design- und Gestaltungsaspekte der
Gesamtpräsentation. Die Vorlieben gelten für sämtliche Medien, das
heißt für Gestaltungsvorlagen im Präsentationsprogramm, für Flip-
chart-Anschriebe und Pinnwände.

Die Vorlieben betreffen sowohl die Referenten selbst als auch ihr Publi-
kum:

■ Der blaue Referent wird genau darauf achten, dass die Linien und For-
men exakt ausgeführt und gerade ausgerichtet sind und wird damit
insbesondere bei einem blauen Publikum sehr gut ankommen.
■ Der gelbe Referent wird eher spontan kreative Kunstwerke auf das
Flipchart zaubern, die im Nachhinein nicht mehr zu verstehen sind,
es sei denn, man war während des Vortrags anwesend.
■ Der kreative Akt und die künstlerische Note werden vor allem ein gel-
bes Publikum begeistern.

4.2 Generelle Designpräferenzen berücksichtigen 119

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Richten Sie sich nach Möglichkeit mit Ihrem Präsentationsdesign nach


Ihrem Publikum.

Die Designvorlage für Ihre Präsentation

Im ersten Schritt der Umsetzungsphase legen Sie auf der Basis Ihrer
Erkenntnisse aus dem GestaltungsChart eine Gestaltungsvorlage für
die gesamte Folienpräsentation, ein so genanntes Template, fest.

Eine vorhandene Designvorlage nutzen


In vielen Unternehmen gibt es bereits Templates, die dem Corporate
Design entsprechen. Sie enthalten einen „Folienmaster“, auf dem Logo,
Farbdefinitionen, Grundlayouts (Positionen für die verschiedenen
Elemente) definiert sind, und außerdem Musterfolien, zum Beispiel
für Titelfolie, Agenda, Inhaltsabschnitte und Schlussfolie.

Wenn Sie eine Designvorlage vorliegen haben, verwenden Sie diese


für Ihre Rohpräsentation, die Sie in der Konzeptionsphase erstellt
haben. Alternativ ist es zielführend, die Struktur und den Inhalt
direkt auf den Folienmaster zu bringen, um unmittelbar über eine
ansehnliche Version zu verfügen.

Eine von Ihnen gestaltete Designvorlage nutzen


Falls Sie keine Vorlage vorgegeben haben oder beschließen, sich davon
zu lösen, erhalten Sie jetzt Anregungen, wie Sie ein Design für Ihre Prä-
sentation gestalten können. In diesem Fall haben Sie noch mehr Spiel-
raum, auf die Vorlieben Ihrer Zielgruppe einzugehen:

■ Generell lässt sich sagen: Hat die Präsentation den Charakter eines
sachlichen Berichts (siehe Garten-Landkarte, Abbildung 4) und wird
sie nur in gedruckter Form weitergegeben, sollte das Corporate De-
sign verwendet werden. Bei anderen Präsentationsarten, die emo-
tionaler gehalten sind, kann es angeraten sein, sich vom Corporate
Design zu lösen, weil dadurch die Wirkung auf die Zuschauer ver-
stärkt wird.
■ Nutzen Sie eine Designvorlage, die alle wichtigen Basisfolien, wie
Titel, Agenda, Inhaltsfolien, Zwischenfolien, Abschlussfolie enthält.

120 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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■ In der Designvorlage sind neben typischen Folien für Text, Bild, Dia-
gramme, Tabellen und Videos auch Stilelemente vorhanden, die
auf den Folien verwendet werden können. Das können zum Beispiel
Piktogramme und Zeichnungen sein. Damit können Sie Folien im
Einzelfall optisch schnell aufwerten.
■ Es ist sinnvoll, sich eine Bibliothek mit allen Folien anzulegen, die Sie
oder andere im Team jemals erstellt haben. Ich verwende dafür einen
Folienmanager namens Tjool in der Webversion. Damit kann ich re-
lativ einfach Folien verwalten und wiederfinden. Neben Tjool gibt es
noch weitere Anbieter, unter anderem Slide Executive und Slidebank.

4.3 Farben: kräftig, poppig, natürlich,


zurückhaltend
Die verschiedenen Typen des MotivCharts bevorzugen unterschiedliche
Farben, das FarbChart in Abbildung 60 zeigt die Farbaufteilung.

Abb. 60:
Vorlieben der vier MotivChart-Typen
hinsichtlich der Farben

4.3 Farben: kräftig, poppig, natürlich, zurückhaltend 121

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Wenn Sie bei der Gestaltung des Designs freie Hand haben, verwenden
Sie die Lieblingsfarben der identifizierten Zielgruppe. Dies ist kein Muss,
aber eine hilfreiche Unterstützung. Schauen Sie sich das Bild am Anfang
des vierten Kapitels noch einmal genauer an. Sie werden feststellen, dass
dort in den vier Bereichen die entsprechenden Farben verwendet wurden.

Farbliches Verändern von Bildern

Mit dem Einfärben von Bildern kann man die Lesbarkeit der Schrift auf
der Folie erhöhen und auch die Darstellung noch deutlicher auf die Ziel-
gruppe abstimmen. Dies zeigen die Abbildungen 61 und 62.

Abb. 61:
Ausgangsbild „Dünen“

Abb. 62:
Dünenbild angepasst auf die
vier MotivChart-Typen:

122 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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4.4 Formen: markant, ungewöhnlich,


harmonisch, solide
Bestimmte Formen lassen sich den MotivChart-Typen zuordnen.

Abb. 63:
Vorlieben der MotivChart-
Typen hinsichtlich der Formen

Im roten Bereich finden sich Zeichen der Macht und des Kampfes, dazu
gehören das Fünfeck (Pentagon) und spitze Formen (Stoßwaffen). Die
Elemente im gelben Bereich haben ungewöhnliche Formen, sind abge-
rundet oder dreidimensional. Im grünen Bereich finden wir verspielte,
weiche und harmonische Formen. Im blauen Bereich sind die Formen
eckig und solide (liegendes Rechteck und Quadrat). In den Übergangs-
bereichen gibt es Kombinationen benachbarter Formelemente. Die Ab-
bildung 64 bietet Beispiele für Formgebungen.

4.4 Formen: markant, ungewöhnlich, harmonisch, solide 123

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Abb. 64:
Beispiele für zielgruppenorien-
tierte Formgebungen

4.5 Schriften: elegant, extravagant,


ausgeglichen, klassisch
Es gibt Tausende von Schriften. Auch hier lassen sich Präferenzen der
verschiedenen Typen aufzeigen.

Schriften im roten Bereich kommen im Businessbereich seriös und


hochwertig daher, im Rahmen gesellschaftlicher Anlässe edel und ele-
gant. Schriften im gelben Bereich sind auffällig und überraschend an-
ders als das Übliche; dazu gehören auch Schriften, die Assoziationen zu
Abenteuer und Freiheit anregen (etwa Westernstyle), und Schriften mit
verspielten Zeichen. Im grünen Bereich zeichnen sich die Schriften durch
geschwungene Formen und eine positive Ausstrahlung aus. Im blauen
Bereich sind es konventionelle, leicht lesbare Schriften, die gut ankom-
men – mit Serifen für Fließtext, ohne Serifen für Kurztexte. Hier liegt der
Schwerpunkt auf der Funktionalität.

124 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Abb. 65:
Vorlieben der MotivChart-Typen
hinsichtlich der Schriftarten

4.6 Bilder: imposant, stylish, schön, technisch


Nur ein Bruchteil der optischen Eindrücke, die wir im Laufe unseres
Lebens wahrgenommen haben, bleibt uns im Gedächtnis. Welche Bil-
der das genau sind, hängt von vielen Faktoren ab. Erzeugen optische
Eindrücke in uns starke Emotionen, so bleiben sie mit höherer Wahr-
scheinlichkeit im Gedächtnis. Bei den meisten Menschen ist zum Bei-
spiel der 11. September 2001 mit starken Emotionen besetzt. Die Bilder,
die damals ausgestrahlt wurden, sind im Kopf geblieben. Hätten wir
nur Meldungen über das Ereignis gehört, ohne die Fernsehbilder dazu
zu sehen, wären wir wahrscheinlich nicht ganz so berührt gewesen und
die Erinnerung wäre nicht so unauslöschlich.

4.6 Bilder: imposant, stylisch, schön, technisch 125

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Bilder in Präsentationen und ihre Vorteile

Allgemein kann man also sagen: Bilder haben eine starke Wirkung auf
uns – die Gründe sind:

■ Bilder werden sehr schnell, in Bruchteilen einer Sekunde, wahrge-


nommen. Das spart Zeit im Vortrag.
■ Bilder zeigen Realität und sind bestens geeignet, um dem Publikum
eine bildhafte Vorstellung von etwas zu geben, das sich nur schwer
beschreiben lässt. „Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte.“
■ Mit Bildern lassen sich leicht Emotionen erzeugen. Das können wir
gezielt in Überzeugungspräsentationen einsetzen.
■ Bilder haben Steuerungsfunktion. Sie können damit als Referent
die Reaktionen des Publikums lenken. Nehmen wir an, es sind zwei
Lösungen auf einer Folie zu sehen. Bei der einen Lösung ist ein
Vorfahrtsschild abgebildet, bei der anderen ein Sackgassenschild.
So wird für den Betrachter schnell klar, welche Lösung zu favorisieren
ist.
■ Da Bilder in kürzester Zeit erfasst werden, richtet sich die Aufmerk-
samkeit schnell wieder auf den Referenten. Das Publikum kann dem
mündlichen Vortrag besser folgen, der Referent erzielt mit seinen
Worten eine größere Wirkung.

Die vier MotivChart-Typen haben unterschiedliche Präferenzen bei


Bildern:

■ Rote Zuschauer sind beeindruckt von imposanten und mächtigen


Bildern, zum Beispiel von Bauwerken und Fahrzeugen.
■ Ein gelbes Publikum mag künstlerische, ästhetische und futuristi-
sche Bilder, beispielsweise aus den Bereichen Architektur und Design.
■ Beim grünen Publikum kommen Bilder an, auf denen Menschen,
Tiere, Landschaften und ganz allgemein Natur zu sehen sind – oder
alles zusammen (siehe Abbildung 66).
■ Für blaue Zuschauer sollten Bilder die Realität abbilden und konkret
etwas zum Thema beitragen, zum Beispiel wichtige Details abbilden.

Während für ein blaues Publikum Bilder zweckdienlich sein sollten,


dürfen sie für die anderen drei Typen auch lediglich der Emotionalisie-

126 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Abb. 66:
Vorlieben der MotivChart-Typen
hinsichtlich der Bilder

rung dienen. Das kann so weit gehen, dass nur noch Bilder in der
Präsentation vorkommen. Das konkrete Vorgehen hängt vom Thema,
vom Präsentationsziel und von der Präsentationsart ab.

Wenn Sie es schaffen, die Farbwelt, in der sich die Bilder bewegen, dem
MotivChart-Typ anzupassen, ist das optimal. Nutzen Sie dazu die Funk-
tionen der Bildbearbeitung Ihres Präsentationsprogramms. Alternativ
gibt es eine Reihe von Bildbearbeitungsprogrammen wie etwa GIMP,
Corel Paint und Photoshop, um Bilder zu verändern und zu vereinheit-
lichen.

Ein Bildstil, der sich durch die gesamte Präsentation zieht, ist ein
Kennzeichen für die Professionalität der Präsentation und unterstützt
das Markenimage.

4.6 Bilder: imposant, stylisch, schön, technisch 127

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Bildstil entwickeln

Der durchgehende Bildstil ist vor allem kennzeichnend für gelbe und
rote Präsentationen. Bei grünen Präsentationen ist er von untergeord-
neter Bedeutung. In blauen Präsentationen spielt das formale Raster,
also Randabstände und Positionierungen, eine vorrangige Rolle.

Abbildung 67 zeigt: Außer durch eine einheitliche Farbgebung kann der


Bildstil überdies durch ein anderes durchgehendes Stilmittel gekenn-
zeichnet sein: Jedes Bild ist monochrom gefärbt, ein Ausschnitt sticht
durch eine Akzentfarbe heraus.

Der Bildstil in Abbildung 68 zeichnet sich dadurch aus, dass jedes Bild
aus dem gleichen Blickwinkel fotografiert ist, nämlich aus der Vogel-
perspektive.

Abb. 67:
Bildstil „Highlight-MonoChrom“

Abb. 68:
Bildstil „Vogelperspektive“

128 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Bei „Round Edge“ (Abbildung 69) ist jedes Bild auf der Folie mit einer
runden Ecke versehen, der Nashville-Style in Abbildung 70 erinnert an
die Farbabzüge aus den 1970er-Jahren mit Überbelichtungen und Farb-
fehlern.

Mittlerweile gibt es eine große Auswahl an Bildarchiven. Übrigens: Im


Anhang finden Sie eine Zusammenstellung. Und vielleicht entscheiden
Sie sich dann auch für den Miniaturstil, bei dem die Bilder den Blick auf
ein Modelleisenbahn-Szenario suggerieren (siehe Abbildung 71).

Abb. 69:
Bildstil „Round Edge“

Abb. 70:
Bildstil „Nashville-Syle“

Abb. 71:
Beispiel „Miniaturstil“

4.6 Bilder: imposant, stylisch, schön, technisch 129

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4.7 Diagramme: komprimiert, kunstvoll,


figurativ, schlicht
Diagramme sind im Grunde grafische Vergleiche zu Zahlen und Daten.
Sie sollen die Informationen schneller erfassbar machen und Zusam-
menhänge aufzeigen. Diagramme können darum sehr gut Ihren Argu-
mentationsgang unterstützen. Wir unterscheiden verschiedene Arten
von Vergleichen:

■ Zeitreihen, etwa eine Umsatzentwicklung dargestellt in Säulen- oder


Liniendiagrammen
■ Rangfolge, zum Beispiel ein Produktranking gezeigt in Balken
■ Struktur, etwa die Bestandteile eines Produkts dargestellt im Kreisdia-
gramm. Hierbei ist es wichtig, dass alle Anteile zusammen 100 Pro-
zent ergeben.
■ Häufigkeiten, zum Beispiel die Verteilung der Antworten bei einer
Umfrage abgebildet in Säulen oder Linien. Die Gaußsche Glocken-
kurve ist ein bekannter Vertreter dieser Diagrammart.
■ Korrelationen zeigen die wechselseitige Abhängigkeit von zwei oder
mehr Einflussfaktoren.

Der Präsentator, der Diagramme am häufigsten verwendet, ist der blaue


Typ. Und das dankbarste Publikum für Visualisierungen durch Diagram-
me ist das blaue Publikum. Aber auch der rote Präsentator und das rote
Publikum schätzen Diagramme, da sie Entscheidungen beschleunigen.

Allgemein gilt:

■ Rote Diagramme sollten möglichst verdichtete Informationen dar-


stellen. Details sind nur dann interessant, wenn noch etwas unklar ist.
Die Darstellung sollte einen dezenten, edlen Look haben.
■ Gelbe Diagramme sollten vor allem sehr schnell verstanden werden
können. Die Genauigkeit der Darstellung spielt eine untergeordnete
Rolle. 3-D kommt ebenso in Frage wie ausgefallene Darstellungs-
arten.
■ Grüne Diagramme sollten eine niedrige Informationsdichte haben
und nicht die Genauigkeit in den Vordergrund stellen. Sehr beliebt
sind bei grünen Zuschauern sogenannte figurative Diagramme: Für

130 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Abb. 72:
Vorlieben der vier MotivChart-Typen
hinsichtlich der Diagrammarten

die bildliche Darstellung im Diagramm wird ein Produkt oder ein


Objekt verwendet (siehe die Rakete im DiagrammChart in Abbildung
72). Ist die Figuration außergewöhnlich, gefällt das auch den gelben
Zuschauern.
■ Blaue Diagramme sollten am besten sehr schlicht in der Darstellung
sein und eine hohe Informationsdichte aufweisen. Achten Sie un-
bedingt auf Genauigkeit und Nachvollziehbarkeit. Vermeiden Sie
Redundanz und Rauschen.

Was unter Redundanz und Rauschen zu verstehen ist, veranschaulicht


das Beispiel in Abbildung 73 auf der folgenden Seite.

4.7 Diagramme: komprimiert, kunstvoll, figurativ, schlicht 131

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Abb. 73:
Beispiel für eine Folie mit
Redundanz und Rauschen

Auf dieser Folie sehen Sie eine Farblegende und zwei Diagramme. Darin
kommen etliche Begriffe, Zahlen und Beschreibungen vor, allein „Mio.
Stück“ kommt sechsmal vor. Das bezeichnet man als Redundanz. Unter
Rauschen verstehen wir das Vorhandensein von Elementen, die die
eigentliche Aussage „vernebeln“. So lassen die 3-D-Säulen nicht genau
erkennen, wie hoch der Wert ist. Durch den farbigen Hintergrund wird
zusätzlich die Lesbarkeit erschwert.

Die gleiche Aussage ohne Rauschen und Redundanz sehen Sie in der Ab-
bildung 74:

Abb. 74:
Beispiel für eine Folie ohne
Redundanz und Rauschen

Hier können sogar die Jahreszahlen bei Nordamerika weggelassen wer-


den, da klar ist, dass es um dieselben vier Jahre wie im linken Diagramm
geht. Überdies sehen wir hier eine Informationsverdichtung: Die Zahlen
wurden gerundet, da die Nachkommastelle in der Darstellung keine
Relevanz hat.

Die Vermeidung von Redundanz und Rauschen ist nicht nur für Dia-
gramme, sondern generell für die Gestaltung von Folien angeraten.

132 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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4.8 Animationen: stilvoll, spektakulär,


dezent, gar nicht
Jedes gute Präsentationsprogramm bietet eine Reihe von Effekten. So
sind die Folienübergänge in Keynote verblüffend und interessant. Power-
Point brilliert mit Pfadanimationen (ein Objekt bewegt sich entlang
eines vordefinierten Weges) und Prezi beeindruckt mit seinen Zoom-
Effekten. Und darum sprechen gleich sieben Gründe dafür, Animationen
zu verwenden.

Abb. 75:
Sieben Gründe für Animationen

■ Grund 1: Animationen erzeugen Aufmerksamkeit. Der Blick wird


ganz allgemein von bewegten Objekten mehr angezogen als von sta-
tischen. Idee: Lassen Sie auf Ihrer Anfangsfolie den Vorhang eines
Theaters aufgehen.
■ Grund 2: Animationen wecken Interesse am Thema. Beispiel: Mit ani-
mierten Frequenzwellen können Sie die Auswirkungen von Überlage-
rungen plastisch zeigen.
■ Grund 3: Animationen rufen Emotionen hervor. Richtig eingesetzte
Animationen lösen zum Beispiel Neugier, Überraschung, Freude oder
Schmerz bei den Zuschauern aus.

4.8 Animationen: stilvoll, spektakulär, dezent, gar nicht 133

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■ Grund 4: Animationen erzeugen Spannung. Das ist besonders wich-


tig für gelbe Präsentationen. Idee: Lüften Sie einen virtuellen Schleier
und lassen ein Produkt sichtbar werden.
■ Grund 5: Animationen lenken den Fokus. Mithilfe einer Animation
kann der Referent den Blick des Zuschauers auf einen bestimmten
Bereich der Folie lenken. Dadurch wird das hektische Wedeln mit
dem Laserpointer vermieden. Dazu ein Tipp: Verzichten Sie auf den
Laserpointer. Zum einen sind 10 Prozent aller männlichen Zuschauer
rotgrünblind und sehen ihn nicht, zum anderen könnte der Eindruck
entstehen, Sie seien aufgeregt, weil der Lichtpunkt wackelt. Außer-
dem es ist ungünstig, dass Sie sich vom Publikum wegdrehen, wenn
Sie sich auf das Pointen konzentrieren.
■ Grund 6: Animationen erklären Vorgänge und Abläufe. Animationen
können für das sukzessive Einblenden von mehreren Schritten ge-
nutzt werden. Das gibt Ihnen die Gelegenheit, zu jedem Schritt etwas
zu erläutern, ohne dass die Zuschauer schon vorauslesen. Außerdem
bekommen Ihre Zuschauer das Gefühl, dass Sie sie mitnehmen.
■ Grund 7: Animationen zeigen verborgene Details. Stellen Sie sich
einen Automotor vor: Wenn Sie die Vorgänge im Motor-Inneren von
der Spriteinspritzung bis zu Verbrennung und Ausstoß gut verstehen
wollen, sind Animationen sehr hilfreich. Gerade mit Pfadanimationen
lassen sich solche Prozesse vorzüglich veranschaulichen.

Vier Regeln für Animationen

Damit eine Animation die erwünschte Wirkung entfaltet, sollten Sie vier
Regeln beachten:

■ Regel 1: Richten Sie sich mit allen Animationen nach dem Inhalt
(„Animation Follows Content“). Der Sinn und Zweck von Anima-
tionen ist immer im Kontext zu beurteilen. Beispiel: Sie haben auf der
Folie eine Produktabbildung von einem PC, daneben platzieren Sie ei-
ne Weltraumrakete. Sie sagen: „Das ist der PC mit der besten Technik
an Bord. Er ist so schnell wie ein Rakete.“ Jetzt darf die Rakete auch
vom Boden abheben und Richtung Himmel fliegen. Dagegen ist es
wenig sinnvoll – weil es nicht kontextorientiert ist –, wenn ein Text wie
„Die Marketingaktivitäten im Überblick“ mit einer Spiralbewegung

134 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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auf die Folie hereinwirbelt. Erstens fliegen Texte in der Realität nicht,
und zweitens hat die Spiralbewegung weder etwas mit den Marketing-
aktivitäten noch mit dem Überblick zu tun.
■ Regel 2: Geben Sie mit den Animationen die Leserichtung an. Neh-
men wir an, Sie möchten, dass eine Folie von unten nach oben gele-
sen wird, beispielsweise bei einer Pyramidendarstellung: Dann
sollten Sie den Blick mit der Animation führen. Denn für die meisten
Zuschauer ist es unklar, ob die Pyramide sich von oben nach unten
oder von unten nach oben erklärt.
■ Regel 3: Segmentieren Sie mithilfe der Animationen die Informa-
tionen auf einer Folie so, dass die einzelnen Foliendarstellungen in
maximal 20 Sekunden vom Zuschauer aufgenommen werden kön-
nen. 20 Sekunden sind das Maximum. Je kürzer die erforderliche Zeit,
desto besser. Einige Kollegen in Amerika empfehlen sogar, auf drei
Sekunden herunterzugehen, damit die Aufmerksamkeit schnell wie-
der beim Vortragenden ist. Die optimale Spanne hängt jedoch auch
vom Thema, Ziel der Präsentation und Präsentationsart ab. Bei gelben
und grünen Präsentationen sollte die benötigte Spanne zum Erfassen
der Information eher kurz sein, ebenso im gesamten Bereich emotio-
naler Präsentationen.
■ Regel 4: Machen Sie mithilfe von Animationen Abläufe deutlich.
Workflows und Prozessschritte sind schneller zu verstehen, wenn der
Zuschauer sieht, wie die Schritte aufeinander aufbauen. Blenden Sie
die einzelnen Teile des Ablaufs Schritt für Schritt ein und erklären
Sie etwas dazu. Das ist ähnlich wie bei Flipcharts, wenn Sie etwas
aufbauen. Alternativ zeigen Sie alle Schritte auf einmal (vor allem bei
roten und blauen Präsentationen) und heben per Animation den
Schritt hervor, über den Sie gerade reden. Zum Beispiel, indem Sie
den jeweiligen Schritt heller machen, einkreisen, farbig hervorheben
oder herauszoomen.

4.8 Animationen: stilvoll, spektakulär, dezent, gar nicht 135

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Abb. 76:
Vorlieben der vier Motiv-
Chart-Typen hinsichtlich
der Effekte

Effekte haben sehr unterschiedliche Wirkung

Das EffektChart in Abbildung 76 zeigt detailliert die Präferenzen der vier


MotivChart-Typen. Die Effekte entstammen dem Programm PowerPoint.

Im roten und gelben Bereich dürfen Animationen und Folienübergänge


auch mal spektakulär und dynamisch sein. Gerade der gelbe Typ mag Ab-
wechslung und interessante Effekte. Im grünen Bereich sollten die Effek-
te eher dezent sein, damit nicht die Technik im Vordergrund steht, son-
dern der Referent.

Im blauen Bereich wird man auf Animationen eher verzichten. In unse-


ren empirischen Studien mit der Presentation-Booster-Methode haben
wir allerdings erlebt, dass die meisten Blauen die Effekte „Erscheinen“,
„Verblassen“ oder „Wischen“ nicht bemerken, da diese Animationen
so unauffällig sind, dass sie unterhalb der Wahrnehmungsschwelle
liegen.

136 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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4.9 Bei der Gestaltung der Folientexte


MotivChart-Typ beachten
In Seminaren wird mir immer wieder die Fragen gestellt: Wie viel Text
soll auf eine Folie? Und was genau soll auf die Folien? Entscheidend für
die Beantwortung der Frage ist: Wir wissen aus der Wahrnehmungspsy-
chologie, dass es den Menschen schwer fällt, gleichzeitig Text zu lesen
und einem Referenten zuzuhören. Sicherlich haben Sie das auch schon
erlebt: Der Vortragende steht vorne und erzählt etwas, während er eine
voll beschriftete Folie zeigt. Was machen die Leute im Publikum? Sie ent-
scheiden sich irgendwann, entweder die Folie zu lesen oder dem Refe-
renten zuzuhören. Am schlimmsten ist es, wenn der Vortragende den Fo-
lientext abliest. In der Fachsprache der Präsentationsprofis nennt man
das auch „betreutes Lesen“. Was aber ist der Ausweg?

■ Kritiker von PowerPoint und Co empfehlen, ausschließlich zu reden


und jegliche Visualisierung wegzulassen, um sich den Zugang zum
Zuhörer zu erschließen. Ihnen zufolge sollte nur ein Sinn, der Hör-
sinn, angesprochen werden. Die Bilder zum Gesagten entstehen da-
bei in den Köpfen der Zuhörer.
■ Andere sagen, man solle begleitend zur Rede nur Bilder verwenden.
Die Fähigkeit des Gehirns, Bilder auszuwerten, war evolutionshisto-
risch gesehen weit vor dem Sprachverständnis da. Seit vier Millionen
Jahren kann der Mensch sehen, aber erst seit circa 100.000 Jahren
sprechen und Sprache verstehen. Entsprechend gut ist der Mensch in
der Verarbeitung von Bildern, das geht innerhalb von Millisekunden.
■ Wieder andere raten, man solle lediglich Stichworte verwenden. Ein
Stichwort sei auch sehr schnell aufgenommen, die Konzentration
könne dann wieder zum Vortragenden zurückkehren.
■ Außerdem gibt es noch diejenigen, die dafür eintreten, nur ganze
Sätze zu verwenden, damit der Sinn nicht verfälscht wird.

Was davon ist denn nun richtig? Ich bin der Meinung, alle haben recht!

Es kommt darauf an, welchem MotivChart-Typ Ihr Publikum zugehört


und um welche Art von Präsentation es sich handelt. Je nachdem darf
es ganze Sätze, nur Stichworte, nur Bilder oder gar keine Visualisie-
rung geben.

4.9 Bei der Gestaltung der Folientexte MotivChart-Typ beachten 137

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Abb. 77:
Garten-Landkarte der
Präsentationen und Textmenge

Textmenge und Präsentationsart aufeinander abstimmen

In der Abbildung 4 haben Sie die Garten-Landkarte der Präsentationen


kennengelernt. Nun setzen wir diese Landkarte in einen Zusammen-
hang mit der Textmenge.

Sie sehen: Je emotionaler und je dynamischer die Art der Präsentation ist,
desto weniger Text gehört auf die Folien. Im emotionalen Bereich soll-
ten Sie am besten nur Bilder, allenfalls Stichworte verwenden, oder aber
gar keine Medien. Eine Ausnahme bilden Zitate und Auszüge aus Geset-
zestexten – diese müssen wortwörtlich gezeigt werden. Emotionale Prä-
sentationen sind häufig Kreationen von gelben Referenten.

Erstellen Sie dagegen im rationalen Bereich der Präsentations-Land-


karte Berichte, sollten Ihre Folien ganze Sätze beinhalten. Die Berichte
sind nicht primär dafür gedacht, mündlich präsentiert zu werden. Sie
sollten als Druckstück oder PDF weitergegeben werden. Berichte und
detaillierte Präsentationen entstammen meistens der Feder von blauen
Referenten.

138 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Abb. 78:
Übersicht über die Ausgabearten

Textmenge und Ausgabeformat aufeinander beziehen

Je nach Ausgabeart sollte Ihre Präsentation unterschiedliche Anforde-


rungen erfüllen. Denn Ihre Präsentation kann:

■ als Folienpräsentation, die mit dem Beamer auf eine Leinwand pro-
jiziert oder auf einem Bildschirm gezeigt wird, einen Vortrag beglei-
ten,
■ als Selbstläufer-Präsentation für sich stehen,
■ als Bericht einen Vortrag begleiten und in derselben Form auch aus-
gegeben werden,
■ als Handzettel den Zuschauern vor einem Vortrag in die Hand gege-
ben werden oder
■ als Manuskript den Interessenten aus dem Publikum nach der Präsen-
tation zur Verfügung gestellt werden.

Die Präsentation als Vortragsbegleitung


Eine Präsentation, die einen Vortrag begleitet, kann in ganz unterschied-
licher Weise gestaltet werden – dies ist abhängig von der Präsentations-
art (nach der Garten-Landkarte der Präsentationen) und abhängig von
der Zielgruppe. Eine solche Präsentation unterstützt den mündlichen
Vortrag. In der Mehrzahl der Fälle sollte sie ihn sinnvoll ergänzen und
nicht etwa den Kontakt zwischen dem Referenten und seinem Publikum

4.9 Bei der Gestaltung der Folientexte MotivChart-Typ beachten 139

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behindern, indem sie die Aufmerksamkeit zu sehr bindet. Anders verhält


es sich bei Vorlesungen, bei denen der Fokus auch auf den präsentierten
Folien liegen darf.

Die Selbstläufer-Präsentation
Hierbei handelt es sich um eine PowerPoint-Präsentation, die – eventu-
ell mit Sprechertext unterlegt – im Internet auf der Website oder auf
Plattformen wie SlideShare (www.slideshare.net) läuft. SlideShare ent-
hält unzählige Präsentationen, die durch den Anwender gesteuert ablau-
fen. Die Selbstläufer-Präsentation steht also für sich selbst. Wenn kein
Sprechertext unterlegt ist, brauchen Sie unabhängig von Ihrer Zielgrup-
pe auf den Folien vollständige Sätze, damit der Inhalt der Präsentation
verstanden werden kann – außer die verwendeten Grafiken und Bilder
sind selbsterklärend.

Wenn Sie bei einer Selbstläufer-Präsentation rote, gelbe und grüne


Betrachter ansprechen wollen, sollten Sie wenig Text pro Folie unter-
bringen. Bei blauen Betrachtern ist mehr Text notwendig und sinn-
voll.

Abbildung 79 zeigt ein Beispiel, das den Unterschied zwischen einer


Folie für eine Vortragspräsentation und einer Folie für eine Selbstläufer-
Präsentation verdeutlicht.

Die linke Folie (Vortrag) lässt den Zuschauer allenfalls erahnen, worauf
sich die Zahl bezieht, braucht aber zusätzlich die Erklärung des Referen-
ten. Die rechte Folie (Selbstläufer) macht deutlich, dass es um die Welt-
bevölkerung geht: Diese Folie ist selbsterklärend.

Abb. 79:
Links Vortrag, rechts Selbstläufer

140 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Die Berichtspräsentation
Sie wird nicht nur für den mündlichen Vortrag verwendet, sondern
gleichzeitig auch als Handout für die Teilnehmer und eventuell als On-
line-Präsentation. Dahinter steckt der Effizienzansatz: nur einmal Folien
erstellen und diese dann über verschiedene Kanäle nutzen. Diese Art der
Präsentation ist sehr verbreitet bei Informationspräsentationen in Bera-
tungsunternehmen und im wissenschaftlichen Bereich.

Viele der Berichtspräsentationen basieren auf dem Pyramidenprinzip,


enthalten ausformulierte Sätze und haben eine hohe Informations-
dichte. Dies verdeutlicht das Beispiel in Abbildung 80.

Die Folie zeigt sehr gut die Schwierigkeit, mit der Sie als Referent einer
derartigen Präsentation zu kämpfen haben. Um den gesamten Text zu
lesen, brauchen die Zuschauer einige Zeit. Während sie mit dem Lesen
beschäftigt sind, hören sie Ihnen mit verringerter Aufmerksamkeit zu.

Abb. 80:
Beispiel für eine Folie aus einer Berichtspräsentation

4.9 Bei der Gestaltung der Folientexte MotivChart-Typ beachten 141

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Die Folie würde sich gut für eine Selbstläuferpräsentation eignen, da sie
auch ohne Referent verstehbar ist. Die Frage ist aber: Wofür braucht
man überhaupt noch den Vortragenden, wenn sowieso schon alles auf
der Folie steht? Wird der Referent bei solchen Folien nicht überflüssig?

Berücksichtigen Sie, dass Berichtspräsentationen primär für ein blaues


Publikum geeignet sind. Gelbe und grüne Zuhörer schalten relativ
schnell ab, wenn sich solche Folien häufen, und finden die Präsentation
langweilig. Rote Zuhörer lesen die Folie nur dann, wenn sie darin einen
Sinn erkennen. Blaue Zuhörer hingegen setzen sich mit der Folie detail-
liert auseinander. Wenn die Informationen auf den Folien logisch, nach-
vollziehbar und stimmig sind, hat das für sie Überzeugungskraft.

Halten Sie sich bei solchen Präsentationen an die 20-Sekunden Regel.


Sollten die Information auf der Folie nicht innerhalb von 20 Sekunden
zu erfassen sein, unterteilen Sie sie in mehrere Folien oder bauen Sie
Animationen zur Segmentierung ein.

Da es sich um Berichte handelt, die der Zuschauer nach dem Vortrag


nochmal nachlesen kann, geht es während des Vortrags primär darum,
Zusatzinformationen zu geben. Lassen Sie dem Zuschauer Zeit, die
jeweilige Folie zu lesen. Zudem gilt:

■ Lesen Sie nicht den Folientext vor, erklären Sie allenfalls das, was auf
der Folie steht, mit anderen Worten.
■ Geben Sie nach der Lesezeit darüber hinausgehende Informationen.
Ich nenne das auch die Plus-Info-Regel.
■ Erzählen Sie Beispiele, beleuchten Sie Hintergründe oder geben Sie
weitere Erklärungen.

Der Handzettel
Manche Präsentatoren sprechen auch von einem Handout. Es geht um
ein Papierdokument, das die Zuschauer vor der Präsentation ausgehän-
digt bekommen und mit dem sie den Vortrag mitverfolgen können. Er
enthält die Folien, die auch präsentiert werden. Damit hat der Zuschau-
er die Chance, sich zu den einzelnen Folien während des Vortrags Noti-
zen zu machen.

142 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Das Manuskript
Das Manuskript erhält der Zuschauer nach der Präsentation. Es kann so-
wohl den Redetext als auch die Folien zum Nachlesen enthalten. Außer-
dem ist es möglich, eine Zusammenfassung zu schreiben und sie den Zu-
schauern in Papierform zu geben oder als Download per E-Book oder
PDF anzubieten. In seltenen Fällen ist das Manuskript so umfangreich
wie ein Buch.

Allgemein gilt: Prüfen Sie stets, inwieweit der Zielgruppe Fachbegriffe


und Abkürzungen bekannt sind. Ich erlebe es häufig, dass auf Power-
Point-Folien sehr spezifische Abkürzungen stehen. Zum Beispiel hatte
ich einen Fall im Präsentationsseminar, bei dem der Referent ein Einfüh-
rungsseminar für neue Mitarbeiter im Unternehmen hielt. In mehreren
Teilen seiner Präsentation sprach er vom PC, meinte damit aber nicht den
Personal Computer, sondern das Personal Center.

Wenn Fachbegriffe und Abkürzungen verwendet werden sollen, ist es


sinnvoll, sie bei der ersten Verwendung zu erklären und die Abkürzun-
gen in ausgeschriebener Form auf einer Folie zu zeigen.

4.10 Grundsätze für die Foliengestaltung


Wie auch immer Sie es mit der Textmenge auf Ihren Präsentationsfolien
für Ihren Einsatzzweck und Ihre Zielgruppe handhaben: Sie sollten eini-
ge allgemeine Hinweise berücksichtigen und Grundsätze zur Folien-
gestaltung kennen, die für alle vier Typen Gültigkeit haben.

■ Eine Folienpräsentation, die einen gesprochenen Vortrag begleitet,


stellt eine Ergänzung zu den gesprochenen Worten dar. Ablesen ist
langweilig und lässt die Aufmerksamkeit sinken.
■ Gestalten Sie die Überschriften groß und deutlich.
■ Verwenden Sie Groß- und Kleinschreibung. Wenn Sie nur Großbuch-
staben verwenden, erschwert dies die Lesbarkeit.
■ Ein Tipp für die Folieneinteilung: Nutzen Sie nur die oberen drei Vier-
tel der Folie, weil der untere Teil der Leinwand häufig durch den Kopf
des vor einem Zuschauer sitzenden Teilnehmers verdeckt wird.

4.10 Grundsätze für die Foliengstaltung 143

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■ Manchmal ist weniger mehr. Begrenzen Sie die Anzahl der Power-
Point/Keynote-Folien. Überlegen Sie, ob und wofür Sie wirklich eine
Folie brauchen.

Holen Sie sich Ideen und Anregungen von guten Präsentatoren. Schrei-
ben Sie sich beim nächsten Vortrag, den Sie anhören, mindestens
eine neue Gestaltungsidee auf, die Ihnen gut gefällt, und übertragen
Sie sie auf Ihre Präsentation.

Grundsatz der Reduktion realisieren – ein Beispiel

Vermeiden Sie auf der Folie Überflüssiges (Rauschen) und unnötige


Doppelungen (Redundanzen) in jeglicher Form, etwa in Texten und
Diagrammen. Wenn Sie die Folien aufräumen, schafft das mehr Über-
sichtlichkeit und Klarheit. So kann der Zuschauer Ihre Folie besser lesen
und leichter verstehen. Bedenken Sie: Jede Kleinigkeit auf der Folie kann
das Zuschauerhirn beschäftigen – und vom Wesentlichen ablenken.
Allerdings haben Wissenschaftler herausgefunden, dass der Referent
Einfluss nimmt und den Fokus des Zuschauers steuert: Der Zuschauer
konzentriert sich primär auf das, worauf der Vortragende ihn hinweist.
Dennoch hilft es Ihnen und dem Zuschauer, wenn Sie sinnvoll reduzier-
te Folien zeigen – dazu ein Beispiel: Die Folie in Abbildung 81 enthält
Doppelungen: Der Begriff GbR taucht dreimal auf und kann reduziert
werden.

Abb. 81:
Folie mit redundanten
Informationen

144 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Die nächste Frage ist: Schafft es der Zuschauer, die Folie in weniger als
20 Sekunden zu lesen und zu verstehen? Abbildung 82 zeigt, eher nein.

Abb. 82:
Folie mit zu
vielen Informationen

Also muss der Folieninhalt abgespeckt werden – die reduzierte Folie


könnte wie folgt aussehen:

Abb. 83:
Folien auf das
Wesentliche
reduzieren

In der überarbeiteten Fassung bietet die Folie nur noch Stichworte – der
Referent kann frei vortragen, ohne ablesen zu müssen. In dieser redu-
zierten Form passt die Folie auch für gelbe und grüne Zuschauer.

4.10 Grundsätze für die Foliengstaltung 145

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Sollen die Zuschauer ein Manuskript bekommen, besteht überdies die


Möglichkeit, den ausführlichen Text in die Notizen der Folie zu kopie-
ren – dies zeigt die Abbildung 84.

Abb. 84:
Informationen in die
Notizfunktion verlagern

146 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Grundsatz der Einheitlichkeit verwirklichen – ein Beispiel

Bei der Foliengestaltung sollten Sie möglichst einem durchgehenden


Gestaltungsraster folgen, um die Professionalität Ihrer Präsentation zu
unterstreichen. Bei gelben Präsentationen wird damit zudem die Einzig-
artigkeit betont. Bei blauen Präsentationen schafft das einheitliche Ras-
ter Ordnung und Klarheit.

Wenn wir uns die ursprüngliche GbR-Folie noch einmal genauer anse-
hen, stellen wir fest, dass es uneinheitliche Formatierungen gibt: Fett-
druck, Unterstreichungen, Großbuchstaben. Dem Zuschauer erschließt
sich nicht, warum welche Formatierung verwendet worden ist.

Abb. 85:
Uneinheitliche Foliengestaltung

Das Corporate Design ist eine Variante eines einheitlichen Gestaltungs-


rasters. Es enthält klare Anweisungen, wie etwa mit Layout, Logo,
Schriftart und Farben umzugehen ist. Das Corporate Design ist in erster
Linie für Schriftstücke gedacht, also zum Beispiel für Broschüren und
Flyer. Daher ist es nur bedingt bei Präsentationen von Bedeutung –
außer bei Berichtspräsentationen, da diese ja auch ausgedruckt werden.
Zwar soll sich ein Gestaltungsraster wie ein roter Faden durch die Prä-
sentation ziehen, allerdings nicht unbedingt in enger Anlehnung an das
Corporate Design.

4.10 Grundsätze für die Foliengstaltung 147

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Abb. 86:
Einheitliches Gestaltungsraster

Ein Gestaltungsraster für Präsentationen lässt mehr Freiräume als ein


Corporate Design. Es ist darauf ausgerichtet, entsprechend dem
Präsentationsziel und der Präsentationsart eine bestimmte Wirkung zu
erzielen.

Ein Gestaltungsraster einer Präsentation ist zu vergleichen mit dem ein-


heitlichen Charakter einer Werbekampagne. Allein aufgrund der Gestal-
tung erkennt der Betrachter, um welches Unternehmen oder um welches
Produkt es sich handelt. Die Abbildung 86 zeigt ein Beispiel aus einer
Vortragspräsentation.

Das Gestaltungsraster lässt sich bei dem Beispiel an mehreren Dingen


festmachen:

■ Corporate Design (Schriftart und -stil, Balken rechts, Logo)


■ drei weiße Kreise
■ Schärfe-/Unschärfebereich
■ Natur im Hintergrund

Darüber hinaus sind die Folien stark reduziert; auf Kopf- und Fußzeilen,
Seitennummern usw. wurde verzichtet. Die Folge: Schwerpunkt der Prä-
sentation ist die Wirkung auf die Zielgruppe. Mit der Präsentation kön-
nen vor allem gelbe und grüne Zuschauer angesprochen werden.

148 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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4.11 „Remotefinger One“:


Beispiel aus der Präsentationspraxis
Die folgenden Folien zeigen die Umsetzung des Beispiels, das Sie in Ka-
pitel 3.6 zur 2-Plot-Struktur kennengelernt haben. Bitte beachten Sie,
dass nicht jeder Schritt der 2-Plot-Struktur als Folie umgesetzt ist. Denn
ein Teil wird „auf der Tonspur“ durch den Referenten vermittelt.

Der Titel der Präsentation ist mit einem futuristischen anmutenden Bild
unterlegt, was suggerieren soll, dass es um etwas Innovatives geht.

Abb. 87:
Titel der Präsentation
„Remotefinge One“

Das Ungleichgewicht – siehe dazu die Abbildung 32 in Kapitel 3.6 und


die dort beschriebenen Nachteile gängiger Fernbedienungen – wird hier
als Textfolie aufgezeigt, um schnell in die Problematik einsteigen zu
können. Dabei wird Zeile für Zeile per Mausklick eingeblendet. Der
Leseaufwand pro Zeile liegt bei ungefähr drei bis fünf Sekunden. Der
Referent kann so gut zusätzliche Informationen formulieren.

Abb. 88:
Schwächen der gängigen
Fernbedienungen

4.11 „Remotefinger One“: Beispiel aus der Präsentationspraxis 149

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Abb. 89:
Eigenschaften der idealen
Fernbedienung

Das Gleichgewicht wäre mit einer Fernbedienung herzustellen, die leicht


zu bedienen, klein und unscheinbar sowie innovativ ist – dies verdeut-
licht die Folie in Abbildung 89.

Eine Grafik, in PowerPoint mit SmartArts erstellt, soll zeigen: Wirft man
alle Anforderungen zusammen, kommt am Ende ein neuer Presenter
heraus. Auch hier werden die einzelnen Punkte per Mausklick ein-
gespielt. Der Referent kann im Redetext weitere Informationen hinzu-
fügen. Der Zuschauer wartet an dieser Stelle gespannt darauf, welche
Lösung ihm präsentiert werden wird – die nächste Folie (Abbildung 90)
zeigt eben diese Lösung: Remotefinger One!

Abb. 90:
Die Lösung

Auf dieser Folie ist die neuartige Fernbedienung zu sehen: zwei Plätt-
chen am Finger. Die Hand wird per Pfadanimation in die Folie gescho-
ben, das steigert noch einmal die Spannung. Der Zuschauer stellt sich
nun die Frage, was diese Fernbedienung denn eigentlich genau kann.
Diese Frage beantworten die Folien in den Abbildungen 91 und 92. Die
Funktionen und das Zubehör werden im Redetext zusätzlich erläutert.
Der Referent zeigt die Fernbedienung natürlich auch im Original.

150 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Abb. 91:
Die „Remotefinger One“
und ihre Funktionen

Abb. 92:
Zubehör

Die Vorteile werden mit Bildern und Schlagworten visualisiert. Der Re-
ferent demonstriert den Nutzen live. Zum Beispiel zeigt er, wie er unge-
hindert gestikulieren kann. Das wirkt überzeugend und bleibt besonders
gut in Erinnerung.

Abb. 93:
Vorteile im Überblick

Ein weiteres Argument ist, dass die Fernbedienung so unscheinbar ist.


Ein Zauberstab (Abbildung 94 auf der nächsten Seite) symbolisiert
Magie (etwas, was besonders den gelben Typ anspricht). Wie von Zauber-
hand geschieht der Wechsel von Folie zu Folie.

4.11 „Remotefinger One“: Beispiel aus der Präsentationspraxis 151

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Abb. 94:
Der magische Moment
der Präsentation

Die Zusammenfassung (Abbildung 95) greift die wesentlichen Vorteile


nochmals auf, der Schlussappell zeigt ein begeistertes Publikum im Bild
(Abbildung 96).

Abb. 95:
Zusammenfassung

Abb. 96:
Schlussappell einer
gelungenen Präsentation

152 4. Visualisieren Sie gekonnt und pfiffig mithilfe der DesignCharts

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Kapitel 4 kompakt

■ In der Umsetzungsphase wird die Rohpräsentation aus der Kon-


zeptionsphase auch optisch auf den MotivChart-Typ abgestimmt.
■ Legen Sie die Medien, mit denen Sie Ihren Vortrag unterstützen
wollen, zielgruppengerecht fest: Rote bevorzugen Flipchart oder
Laptop/Beamer oder benötigen keine Medien. Gelbe hingegen
mögen alle innovativen Medien. Grüne favorisieren Flipchart,
Pinnwand und Demonstrationsobjekte. Blaue finden Laptop/
Beamer überzeugend.
■ Bedenken Sie, dass jeder Typ unterschiedliche Designpräferenzen
hat. Rote mögen eine stilvolle und hochwertige Ausgestaltung,
Gelbe ein eigenwilliges und futuristisch anmutendes Design.
Den grünen Zuschauern sind weiche Formen, warme Farben und
verspielte Elemente wichtig. Für Blaue wählen Sie ein zweckdien-
liches Design mit klaren geometrischen Formen.
■ Legen Sie ein Mastertemplate fest. Beachten Sie dabei die Welten,
in denen die MotivChart-Typen zu Hause sind, orientieren Sie sich
am Farben-, Formen- und SchriftenChart. Wenden Sie den Folien-
master auf die Rohpräsentation an.
■ Setzen Sie überlegt Bilder ein. Für Blaue sollten Bilder zweckdien-
lich und veranschaulichend sein. Bei den anderen drei Typen
dürfen Bilder auch lediglich der Emotionalisierung dienen. Unter
Umständen kann sich die Folienpräsentation sogar auf Bilder
beschränken. Versuchen Sie, einen durchgängigen Bildstil zu
erreichen, der sich wie ein roter Faden durch die Präsentation
zieht.
■ Wenn Sie in Ihrer Präsentation Diagramme einsetzen, achten Sie
auf eine hohe Informationsdichte für Blaue und eine niedrige
Informationsdichte für Gelbe. Achten Sie auf Klarheit und gute
Lesbarkeit der Beschriftungen.
■ Sie können Animationen sinnvoll und effektvoll einsetzen. Rote
bevorzugen stilvolle, Gelbe spektakuläre, Grüne dezente und
Blaue gar keine Animationseffekte.
■ Reduzieren Sie die Textmenge in Abhängigkeit von der Präsen-
tationsart. Bei Vortragspräsentationen genügen Schlagwörter,
eventuell sogar nur Bilder.

4.11 „Remotefinger One“: Beispiel aus der Präsentationspraxis 153

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Abb. 97:
Rahmen-
bedingungen
aktiv beeinflussen

5. Verbessern Sie die


Umgebungsbedingungen
für Ihre Präsentation
mithilfe der RahmenCharts

E s geht nun um die Beantwortung der Fragen „Wo?“, „Wann?“ und


„Wie lange?“ aus unseren „neun Leitfragen“. Dabei soll Ihr Bewusst-
sein für die Bedeutung der Rahmenfaktoren geschärft werden. Wichtig
ist, dass Sie, wo immer möglich, Einfluss nehmen und alle verfügbaren
Möglichkeiten nutzen, um den Raum und das Umfeld zu Ihren Gunsten
zu verändern. Schon mit kleinen Änderungen erzielen Sie deutliche
Ver-besserungen.

154 5. Verbessern Sie die Umgebungsbedingungen für Ihre Präsentation

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Sie haben sicher schon beides erlebt: Sie kommen in einen Vortragsraum
und fühlen sich auf Anhieb wohl. Oder Sie betreten einen Raum und
fühlen sich sogleich unbehaglich. Vielleicht haben Sie gar nicht groß
darüber nachgedacht, was zu dem einen oder anderen geführt hat. Spä-
testens, wenn Sie selbst als Referent auftreten, sollten Sie genau das aber
tun. Die Räumlichkeiten spielen nämlich eine große Rolle für Ihren
Präsentationserfolg.

Welche Auswirkung ungünstige Umgebungsbedingungen haben kön-


nen, zeigen einige Beispiele:

■ In einem meiner Train-the-Trainer-Seminare erzählte ein Trainer,


dass er im Zuge seiner Weiterbildungsangebote Präsentationen vor
einer kleinen Mannschaft in einem Stahl-Unternehmen zu halten
hatte. Die Schwierigkeit war, dass der Präsentationsraum in der Nähe
eines Hochofens lag und darin im Sommer brütende Hitze herrschte.
Obwohl alle willens waren, war ein normaler Vortrag in dem Umfeld
nicht möglich, weil alle stark schwitzten und sich trotz reichlichen
Wasserkonsums unwohl fühlten.
■ Ich habe Präsentationen erlebt, die in der Nähe von Bohrmaschinen-
lärm von Bauarbeiten durchgeführt wurden. Sie können sich vorstel-
len, dass unter diesen Umständen selbst der beste Referent wenig
Erfolg haben wird. In einem solchen Fall empfehle ich, den Vortrag
abzubrechen und einen anderen Ort zu suchen oder die Präsentation
zu vertagen.
■ Ebenfalls ungünstig sind Durchgangsräume oder Sozialräume, in
denen weder die technischen Möglichkeiten stimmen, noch Stö-
rungsfreiheit gewährleistet ist. Auch kann es vorkommen, dass Sie in
einem normalen Büro präsentieren müssen, weil der Besprechungs-
raum belegt ist. Dort haben Sie schlechte Darstellungsmöglichkeiten,
weil keine Leinwand vorhanden ist. Der größte Nachteil aber ist, dass
die Zuhörer durch den Arbeitsplatz abgelenkt werden und nicht
durchgängig aufmerksam sind. Mein Tipp an der Stelle: Lassen Sie die
Zuhörer die Rechner ausmachen.

5. Verbessern Sie die Umgebungsbedingungen für Ihre Präsentation 155

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5.1 Zeitpunkt und Zeitdauer bestimmen


Bestimmen Sie so weit wie möglich den Zeitpunkt und die Zeitdauer
Ihrer Präsentation. Erste Hinweise dazu haben Sie in Kapitel 1.4 erfah-
ren – jetzt geht es um eine ausführlichere Erläuterung.

Optimalen Zeitpunkt wählen

Ein optimaler Zeitpunkt für eine Präsentation ist der Vormittag zwischen
9 und 11 Uhr, weil da die Aufnahmefähigkeit des Publikums am höchs-
ten ist. Wenn Sie wissen, dass viele Frühaufsteher dabei sind, beginnen
gehen Sie gegen 8 Uhr, bei Spätaufstehern gegen 11 Uhr. Nachmittags
gibt es auch noch einmal ein Leistungshoch. Das beginnt gegen 15 Uhr,
nach dem durch das Mittagessen verursachten Suppenkoma. Ansonsten
sind noch Zeiten von 18 bis 21 Uhr gut geeignet.

Wenn Sie zu einem eher ungünstigen Zeitpunkt präsentieren müssen,


hilft ein Methodenwechsel spätestens nach circa acht Minuten. Die
Aufmerksamkeit kann zum Beispiel durch lebendige Folien, einen kur-
zen Flipchart-Einsatz oder Fragen an die Zuhörer erhöht werden.

Die Uhrzeit Ihrer Präsentation entscheidet darüber, wie viele aktivieren-


de Elemente Sie in Ihren Vortrag einbauen sollten. Bei einigen Präsenta-
tionsarten, wie der Verkaufspräsentation, empfiehlt es sich, den Aufbau
modular zu gestalten, sodass Sie die Chance haben, einzelne Teile weg-
zulassen oder hinzuzunehmen.

Ich selbst hatte einmal eine Präsentation zu halten, die abends um 20 Uhr
begann. Im Publikum saßen größtenteils Handwerker, also Frühaufste-
her. Es war eine ziemliche Herausforderung, meinen Vortrag lebendig
genug zu gestalten. Mein primäres Ziel war es, die Zuschauer mit Enter-
tainment bei Laune zu halten. Fachlichen Input gab es darum in deutlich
reduzierter Form. Ein Tipp dazu: Tipp: Nutzen Sie in solch einem Fall die
Vorschaufunktion (Referentenansicht) Ihres Präsentationsprogramms,
wie es sie bei Keynote oder PowerPoint gibt, um Folien überspringen zu
können, ohne dass es das Publikum bemerkt.

156 5. Verbessern Sie die Umgebungsbedingungen für Ihre Präsentation

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Optimalen Zeitdauer wählen

Die sinnvolle Dauer der Präsentation hängt vom MotivChart-Typ der


Zielgruppe, dem Thema, dem Präsentationsziel und der Präsentations-
art ab.

Die ideale Vortragsdauer ist für

■ rote Zuhörer sehr kurz (circa zehn bis 20 Minuten).


■ gelbe Zuhörer mittellang (circa 20 bis 60 Minuten).
■ grüne Zuhörer lang (circa 60 bis 90 Minuten).
■ blaue Zuhörer sehr lang (circa 90 bis 120 Minuten).

Ein Methodenwechsel und eine spannende Dramaturgie verkürzen sub-


jektiv die Vortragsdauer und können auch ein rotes und ein gelbes Publi-
kum dazu bewegen, länger interessiert zuzuhören.

Allgemein lässt sich zur Vertragsdauer Folgendes sagen:

■ Eine Präsentation bis zu sieben Minuten ist in den meisten Fällen


unkritisch. Sie haben die volle Aufmerksamkeit, brauchen keine auf-
wendige Dramaturgie, um die Spannung zu halten. Außerdem wird
der Inhalt von den Zuschauern gut aufgenommen. Nach sieben Minu-
ten sackt die Aufmerksamkeitskurve jedoch merklich ab. Ein Medien-
wechsel oder eine andere spürbare Veränderung im Vortrag ist dann
hilfreich.
■ Bei einer Präsentation, die 20 Minuten dauert, brauchen Sie einen
klaren Aufbau, um Ihre Kernbotschaft zu vermitteln und Ihr Ziel zu
erreichen. Andernfalls ist das Ganze eine Aneinanderreihung von
Einzelaspekten, die zwar interessant und unterhaltsam sein können,
sich aber nicht wirklich verankern.
■ Die nächste Stufe sind 45 Minuten. Auch hier brauchen Sie einen kla-
ren Aufbau, aber noch nicht unbedingt eine ausgefeilte Dramaturgie.
■ Spätestens bei mehr als 45 Minuten muss Ihre Präsentation spannend
sein, andernfalls dösen Ihre Zuschauer weg. Es lässt sich immer wie-
der beobachten, dass die Aufmerksamkeit nach 45 Minuten drastisch
abnimmt. Ein klarer Aufbau ist zwar wichtig, hilft dann aber nur be-
dingt, um die Aufmerksamkeit so lange aufrechtzuerhalten.

5.1 Zeitpunkt und Zeitdauer bestimmen 157

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Ein Trick, mit dem Sie die 45-Minuten-Hürde schaffen, ist der, so
zu tun, als würden Sie mit einem neuen Thema anfangen. Sie zerglie-
dern Ihren Vortrag also in mehrere kürzere Vorträge, zum Beispiel
3 x 20 Minuten. Immer nach 20 Minuten machen Sie einen so genann-
ten JoyBreak – eine Pause mit etwas Lustigem, zum Beispiel einem
Video – und wechseln anschließend das Thema.

5.2 Ort und Raum klug wählen


Orte und Räume haben für die Menschen schon seit jeher große Be-
deutung, oft haben sie auch symbolischen Charakter. Stellen Sie sich
zu folgenden Begriffen das dazugehörige Bild vor und achten Sie einmal
darauf, was Sie damit verbinden: Pyramiden, Dubai mit dem Burj al Arab,
Las Vegas, Serengeti, Plattenbauten.

Sie werden merken: Jeder Ort trägt eine andere Bedeutung. Pyramiden
stehen für Macht, das Burj al Arab, eines der teuersten Hotels der Welt,
steht für Luxus, Las Vegas für Glücksspiel und Vergnügen, die Seren-
geti für Natur- und Tiererlebnisse, die Plattenbauten für den DDR-Staat.
An diesen Beispielen können wir sehen, wie unterschiedlich wir allein
auf die Nennung verschiedener Orte reagieren. Mit manchen assoziieren
wir ein Wohlgefühl, andere lassen uns kalt oder stoßen uns sogar ab.

Schon der Ort und das Gebäude, in dem Ihre Präsentation stattfindet, lö-
sen im Besucher eine bestimmte Gefühlslage aus. Es lohnt sich also, sich
über einen passenden Ort Gedanken zu machen.

Den passenden Ort auswählen

Der rote Typ bevorzugt ein gehobenes, exklusives Ambiente. Wenn Sie
vor einem roten Publikum Ihr Unternehmen präsentieren, suchen Sie
einen repräsentativen Konferenzraum zum Beispiel in einer Villa, einem
Golf-Club oder einem 5-Sterne Hotel.

Der gelbe Typ findet futuristische und auch verspielte Locations interes-
sant, ihm gefallen Räume mit innovativem Design. Sie sollten einen

158 5. Verbessern Sie die Umgebungsbedingungen für Ihre Präsentation

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Abb. 98:
Vorlieben der vier MotivChart-Typen hinsichtlich des Gebäudestils

Raum mit neuartiger Technik wählen, zum Beispiel den Videokonfe-


renzraum in einen modernen Museum.

Der grüne Typ ist gerne in der Natur und mag es naturnah. Als Vortrags-
raum ist ein Raum empfehlenswert, der mit viel Holz und bequemen
Sitzmöbeln ausgestattet ist.

Der blaue Typ legt Wert auf Funktionalität, Ordnung und ein gutes Preis-
Leistungs-Verhältnis. Suchen Sie eine Location, die praktische Anforde-
rungen erfüllt, gut zu erreichen ist und kostenfreie Parkplätze bietet.

5.3 Für Wohlfühlatmosphäre sorgen


Die Atmosphäre in einem Raum trägt viel zum Gelingen einer Präsenta-
tion bei. Sie ist abhängig von allem, was wir mit unseren Sinnen wahr-
nehmen können:

■ Was wir sehen (visueller Sinn): die optische Anmutung des Interieurs,
auch der Ausblick.

5.3 Für Wohlfühlatmosphäre sorgen 159

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■ Was wir hören (auditiver Sinn): Wir nehmen nicht nur das Gesproche-
ne des Referenten wahr, sondern auch den Hall, Neben- und Hinter-
grundgeräusche.
■ Was wir riechen (olfaktorischer Sinn): Die Bedeutung dieses Sinns
wird zumeist unterschätzt. Die Nase nimmt sehr subtil wahr, Gerüche
beeinflussen unsere Entscheidungen auf der unbewussten Ebene.
■ Was wir spüren (taktiler Sinn): Die Hände spüren, wie der Stuhl, der
Tisch usw. beschaffen sind. Fühlen sich Oberflächen rau oder glatt,
kalt oder warm an? Wir fühlen aber nicht nur mit den Händen, son-
dern mit dem ganzen Körper. Dazu gehört auch: Sitzen wir hart oder
weich, unbequem oder bequem?
■ Was wir schmecken (gustatorischer Sinn): Hier kommen Tagungs-
getränke, Bonbons und kleine Schokoladentäfelchen ins Spiel.

Sich wohlfühlen: Beispiele aus der Präsentationspraxis

Vor einigen Jahren hielt ich einen Vortrag über mein Thema „Präsenta-
tionen“ vor einer Gruppe von Beratern, die kleine und mittelständische
Unternehmen in unterschiedlichen Belangen unterstützten. Berater im
Allgemeinen sind nicht eindeutig einem MotivChart-Typ zuzuordnen.
IT-Berater etwa gehören eher in den blauen Bereich, Marketingberater in
den gelben. Ich wusste also damals nicht genau, wer vor mir saß.

Um 13 Uhr, also gleich nach dem Mittagessen, war ich an der Reihe.
Nicht gerade eine Zeit, in der die Menschen eine hohe Leistungsfähigkeit
aufweisen. Ich war 15 Minuten vor der Zeit im Raum – und noch kein
Berater war da. Ich ließ frische Luft in den Raum, verteilte Tütchen
mit Gummibärchen auf den Plätzen, startete meinen Laptop und den
Beamer. Ich ließ eine Diashow mit wunderschönen Bildern von einer
winterlichen Strandpromenade an einem zugefrorenen See und akti-
vierende Musik in einer Endlosschleife laufen. Zum Schluss versprühte
ich noch etwas Zitronenduft im Eingangsbereich.

Für die Berater, die schon den ganzen Vormittag in dem Raum gewesen
waren, hatte sich nach der Mittagspause auf einmal etwas geändert.
Beim Hereinkommen schnupperten sie den Zitronenduft. Einer sagte:
„Ah, wie angenehm.“ Die Gummibärchen führten zu kurzen Kommen-

160 5. Verbessern Sie die Umgebungsbedingungen für Ihre Präsentation

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taren wie: „Jetzt wird es bärig“, oder: „Das ist ja nett.“ Die Berater, die
schon da waren, schauten zur Leinwand, lehnten sich entspannt zurück
und genossen die Bilder und die Musik. Genau diese Stimmung wollte
ich erreichen. Die Berater waren neugierig, was kommen würde, und sie
waren mir gegenüber positiv eingestellt. Ich hatte also optimale Start-
bedingungen für meine Präsentation.

Ein anderes Beispiel: Einer unserer Kunden, ein Catering-Unternehmen,


wollte von uns Verbesserungsvorschläge für seine Unternehmensvor-
stellung bei Akquise-Terminen. Wir rieten ihm, polysensorisch zu prä-
sentieren, das heißt, mit der Präsentation alle Sinne anzusprechen. Wir
setzten in der Präsentation unter anderem eine Diashow mit Lifestyle-
Bildern von Italien ein: Kaffee, Gebäck, Sonne, Strand, Meer, alles unter-
legt mit italienscher Musik. Nach diesem Teil kamen zwei Damen ins
Büro und brachten frischen Espresso. Wichtig war, dass sich im Raum
Espressoduft ausbreitete, die Tassen auf dem Tablett gut aussahen, sich
gut am Henkel halten ließen und der Espresso einfach perfekt schmeck-
te. Die Gruppe, vor der präsentiert wurde, konnte so emotional stark
berührt werden. Das erzeugte einen nachhaltigen Eindruck. Die hoch-
wertige Präsentation kam bei den Entscheidern (rot) sehr gut an und
führte dazu, dass auch der etwas höhere Preis akzeptiert wurde.

Eine Präsentation, die in positiver Weise alle Sinne anspricht, schafft


eine Atmosphäre, die in Zustimmung und Kaufbereitschaft mündet.

Die richtige Atmosphäre schaffen

Beeinflussen Sie die Atmosphäre im Hinblick auf Ihre Zielsetzung


und Ihre Zielgruppe. Schaffen Sie eine Wohlfühlatmosphäre. Allerdings:
Was eine Wohlfühlatmosphäre für Ihr Publikum ist, ist von Typ zu Typ
verschieden. Der rote Typ bevorzugt ein exklusives Ambiente mit einer
stilvollen Atmosphäre. Der gelbe Typ mag das Ausgefallene und Einzig-
artige, gerne auch einen ungewöhnlichen Farb-Mix. Der grüne Typ liebt
ein eher familiäres Umfeld und eine warme Raumatmosphäre, er mag
Zimmerpflanzen. Der blaue Typ legt Wert auf eine funktionale Um-
gebung mit vielen technischen Möglichkeiten, etwa WLAN.

5.3 Für Wohlfühlatmosphäre sorgen 161

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Abb. 99:
Vorlieben der vier
MotivChart-Typen hinsichtlich
der Raumatmosphäre

Überlegen Sie, was Sie tun können, um die Raumatmosphäre zu Ihren


Gunsten zu verändern – hier einige Anregungen:

■ Licht: Passen Sie die Lichtstimmung dem Anlass an. Eine Idee für eine
Inszenierung: Sie beginnen Ihren Vortrag im Dunkeln und sprechen
wie aus dem Off: „Lange Zeit tappten wir mit dem Thema im Dun-
keln.“ Dann: „Heute kann ich Licht in die Sache bringen …“ Dabei
geht das Licht an.
■ Musik: Spielen Sie, wenn das möglich ist, im Vorfeld Ihrer Präsenta-
tion Musik ein.
■ Give-aways: Verteilen Sie auf den Plätzen etwas zum Anfassen, zum
Beispiel Bücher, Schokolade, Schlüsselanhänger, kleine Stoffbären
usw.
■ Duft: Versprühen Sie angenehmen Duft. Achtung: Übertreiben Sie
nicht. Am besten sind dezente Zitrusdüfte aus natürlichen Essenzen.
■ Bilder: Hängen Sie im Raum Poster auf, die zum Thema Ihres Vortrags
passen.

162 5. Verbessern Sie die Umgebungsbedingungen für Ihre Präsentation

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■ Requisiten und Accessoires: Arrangieren Sie zum Beispiel Vorhangschals,


Tücher, Kerzen, Pflanzen und Blumenvasen, falls dies zu Ihrem Vor-
trag und Ihrem Publikum passt (vor allem bei vorwiegend grünem
Publikum).
■ Mobiltechnik: Binden Sie die Smartphones der Anwesenden ein, um
zum Beispiel Live-Umfragen durchzuführen.

Kapitel 5 kompakt

■ Wählen Sie den passenden Ort und den geeigneten Raum für Ihr
Publikum. Für Rote passt eine stilvolle Location, für Gelbe zählt
das Einzigartige, für Grüne die Harmonie und für Blaue die Funk-
tionalität.
■ Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt und die sinnvolle Zeitdauer,
um die volle Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu haben. Halten
Sie für Rote eine kurze Präsentation, für Gelbe eine mittellange,
für Grüne eine lange, für Blaue eine sehr lange.
■ Müssen Sie zu einer ungünstigen Zeit präsentieren, wechseln Sie
häufiger die Methode und bauen Sie aktivierende Elemente in
Ihren Vortrag ein.
■ Gestalten Sie die Raumatmosphäre in geeigneter Weise und
verbessern Sie die Voraussetzungen, um Ihr Präsentationsziel zu
erreichen. Schaffen Sie eine typgerechte Wohlfühlatmosphäre.
Für Rote sollte es exklusiv, für Gelbe darf es ein bisschen verrückt
sein. Grüne mögen es behaglich und gemütlich. Blaue brauchen
vor allem die geeignete technische Ausstattung.

5.3 Für Wohlfühlatmosphäre sorgen 163

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Abb. 100:
Authentisch
bleiben

6. Optimieren Sie
Ihren Vortrag mithilfe
der AuftrittsCharts

I hre Präsentation steht inhaltlich, die Medien sind gestaltet, Sie haben
vielleicht Redekarten vorbereitet, und Sie haben die Atmosphäre im
Raum positiv verändert bzw. Vorbereitungen dafür getroffen. Jetzt geht
es in die Trainingsphase, die für Ihren Präsentationserfolg einen hohen
Stellenwert hat.

6.1 Präsentation üben – die Trainingsläufe


Bestimmt kennen Sie den Ausspruch: „Es ist noch kein Meister vom
Himmel gefallen.“ Das gilt auch für Präsentatoren. Mit ziemlicher
Sicherheit müssen Sie Ihre Präsentation üben, damit sie gut wird. Es
gibt nur wenige Präsentatoren, die so viel Routine haben und so vertraut
mit ihrem Thema sind, dass sie, würde man sie nachts um drei Uhr

164 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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wecken, ihren Vortrag abspulen könnten, ohne ins Stocken zu geraten.


Gerade wenn Sie einen Vortrag das erste Mal halten und sich eventuell
noch auf ein Redemanuskript stützen, müssen Sie vorher alles mehrfach
durchspielen. Sie erkennen dann zum Beispiel inhaltliche Fehler und Ab-
stimmungsprobleme zwischen Rede und Medien.

Ein paar Worte zur Zeitplanung: Kalkulieren Sie ausreichend Zeit ein, so-
dass Sie den Vortrag in mehreren Durchgängen, jeweils mit Zeitabstän-
den dazwischen, üben können. Nehmen wir einmal an, Sie haben insge-
samt eine Woche Vorbereitungszeit: Dann sollte Ihr Vortrag drei Tage vor
dem Termin stehen. Sollten Sie am darauffolgenden Tag eine Präsenta-
tion zu halten haben, sollte der Vortrag bis mittags ausgearbeitet sein,
damit Sie ihn nachmittags und abends mehrfach durchgehen können.
Ist Ihre Präsentation in vier Wochen, dann sollten Sie spätestens eine Wo-
che vor dem Auftritt den ersten Trainingslauf machen und anschließend
täglich üben und dabei immer mehr an der Performance feilen.

Der erste Durchgang

Nutzen Sie die erste Vortragsversion, um den Inhalt Ihrer Präsentation


zu optimieren. Lesen Sie Ihren Redetext laut vor. Sobald Sie merken, dass
etwas nicht stimmt, wenn Ihnen zum Beispiel ein Fehler in der Formu-
lierung, in der Textlogik, in der Argumentation auffällt, korrigieren Sie
unmittelbar und beginnen Sie wieder von vorne.

Beseitigen Sie auch Rechtschreibfehler. Kalkulieren Sie für diesen


Durchgang circa die dreifache Zeit im Vergleich zur späteren Vortrags-
länge ein.

Der zweite Durchgang

Im zweiten Trainingslauf lassen Sie einen Zeitmesser (Stoppuhr) mitlau-


fen. Sprechen Sie den gesamten Vortrag durchgehend, notieren Sie even-
tuell auch Zwischenzeiten. Alternativ können Sie bei einer PowerPoint-
Präsentation einen Kommentar aufzeichnen. Der Vorteil: Sie sehen die
Laufzeit und haben exakte Zeiten bei einzelnen Abschnitten (Folien).

6.1 Präsentation üben – die Trainingsabläufe 165

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Es ist gut, wenn zwischen dem ersten und dem zweiten Durchgang min-
destens ein Tag liegt. So haben Sie etwas Abstand gewonnen und kön-
nen ganz frisch auf Ihr Redemanuskript und Ihre Folientexte schauen.
Die Wissenschaft hat herausgefunden, dass das Gehirn alle tagsüber
aufgenommenen Informationen nachts sortiert und ablegt und auch
noch einmal „durcharbeitet“. Über Nacht festigt sich also zum einen das
am Tag zuvor Gelernte. Und zum anderen werden die Dinge klarer und
durchschaubarer. Sollen Sie insgesamt nur einen Tag Vorbereitungszeit
haben, dann lassen Sie wenigstens eine Stunde Zeit zwischen den beiden
Durchgängen verstreichen.

Es gibt Apps für Smartphone oder Tablet-PC, etwa die App „Zeitschei-
be“: Hier lässt sich die Zeit für verschiedene Abschnitte, zum Beispiel
Einleitung, Hauptteil, 1. Argument usw., einstellen.

Falls Sie während dieses Durchgangs über einen Fehler stolpern, schrei-
ben Sie nur kurz ein Stichwort auf einen Block. Das Ziel des zweiten Trai-
ningslaufs ist es, zu prüfen, an welchen Stellen Sie schneller oder lang-
samer werden müssen. Im Nachgang überlegen Sie, wo Sie etwas kürzen
oder verlängern können. Nehmen Sie die Änderungen sowohl in Ihrem
Redemanuskript als auch in den Visualisierungen vor. Sprechen Sie den
Vortrag noch einmal. Notieren Sie, wo Sie noch nachbessern wollen. Kal-
kulieren Sie für diesen zweiten Trainingslauf die doppelte Vortragszeit
ein.

Der dritte Durchgang

Im dritten Durchgang liegt das Augenmerk auf Ihrer Performance. Jetzt


geht es um folgende Fragen:

■ Wie überzeugend kommen Sie rüber?


■ Wie authentisch wirken Sie?
■ Gibt es in Ihrer Körpersprache Auffälligkeiten, die negativ wirken?
■ Sind Sie klar und deutlich zu verstehen?
■ Sprechen Sie zu langsam oder zu schnell, zu laut oder zu leise?
■ Kommen Sie problemlos mit der Technik wie Laptop und Fernbedie-
nung klar?

166 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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Diesen Trainingslauf können Sie per Videokamera aufzeichnen und sich


selbst beobachten oder vor Kollegen oder Freunden halten, die Ihnen
wohlgesonnen und dennoch ausreichend kritisch sind.

Achten Sie darauf, dass Ihre Probezuschauer zum selben MotivChart-


Typ gehören wie Ihre tatsächliche Zielgruppe.

Bei der Beurteilung der Videoaufzeichnung der eigenen Präsentation


liegt die Herausforderung darin, sich möglichst objektiv zu betrachten.
Häufig ist man zu kritisch mit sich selbst, mitunter auch zu lax. Bei den
Rückmeldungen durch Kollegen und Freunde können persönliche Be-
findlichkeiten eine Rolle spielen, unter Umständen auch zu viel Nähe
oder zu viel Distanz zum Thema. Im Anhang finden Sie einige Bewer-
tungskriterien, nach denen Sie sich selbst beurteilen oder von anderen
beurteilen lassen können. Das hilft, das Feedback in konstruktive Bah-
nen zu lenken.

Ideal ist es, wenn Sie während dieses Testlaufs realitätsnahe Bedingun-
gen haben. Ich kenne Referenten, die dafür an den späteren Präsen-
tationsort gehen und dort vor einer Handvoll Personen Ihre Präsen-
tation halten. So bekommt man als Referent ein Gefühl für den Raum,
die Bewegungsmöglichkeiten, die Akustik usw. Wenn Sie später beim
realen Vortrag an derselben Stelle stehen, kommt Ihnen das schon be-
kannt vor. Das erhöht Ihre Selbstsicherheit und lässt das Lampenfieber
sinken.

Auch wenn die Zeit bis zum Vortrag knapp ist, sollten Sie diesen Durch-
gang mit dem Fokus auf der Performance mindestens einmal wieder-
holen.

Die unmittelbare Vortragsvorbereitung

Planen Sie genügend Zeit vor der Veranstaltung ein, sodass Sie sich mit
den Gegebenheiten, dem Raum und der Technik vertraut machen kön-
nen. Seien Sie mindestens 30 Minuten vor Vortragsbeginn vor Ort, damit
Sie sich an die Umgebung gewöhnen können. Die Präsentationstechnik
ist installiert und getestet, Ihre Präsentation läuft einwandfrei, Sie kom-

6.1 Präsentation üben – die Trainingsabläufe 167

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men mit der Fernbedienung zurecht. Sie finden etwas Zeit zum Entspan-
nen und machen Ihre Atemübungen zum Abbau von Lampenfieber.

Trinken Sie keinen Kaffee, sondern lassen Sie sich stilles, zimmerwar-
mes Wasser bereitstellen. Denn durch Kaffee entsteht Harndrang und
das können Sie während der Präsentation nicht gebrauchen.

Sie haben Ihr Redemanuskript oder vorbereitete Stichwortkarten zur


Hand. Sie lernen die ersten zwei Sätze Ihrer Präsentation auswendig,
sodass Sie zu Beginn Augenkontakt zu Ihren Zuschauern aufnehmen
können. Sie finden einen festen Stand. Dann kann es losgehen!

6.2 Der erste Eindruck und das Image


des Präsentators
Der erste Eindruck ist von Ihrer äußeren Erscheinung, Ihrer Ausstrah-
lung, Ihrer Körpersprache und Ihrer Kleidung abhängig. Was denken Sie:

■ Welchen ersten Eindruck machen Sie auf Ihr Publikum, wenn Sie sich
vorne hinstellen?
■ Wirken Sie souverän?
■ Hält man Sie für kompetent?
■ Findet man Sie sympathisch?
■ Verbindet man mit Ihnen Dominanz, Inspiration, Harmonie oder Prä-
zision?
■ Haben Sie ein äußeres Markenzeichen?

Äußere Auffälligkeiten werden mit dem ersten Eindruck verknüpft und


bleiben in Erinnerung. Ein bekannter Referent tritt immer mit einem Hut
auf. Es ist sein Markenzeichen. Er erzeugt damit Neugier: „Wer ist das
denn? Warum hat er den Hut auf ?“ Dazu fällt mir eine Referentin ein, de-
ren Brille am oberen Rand wie ein Stück Stacheldraht ausgeführt ist. Was
meinen Sie, was andere über diese Referentin denken? „Am besten nicht
zu nah kommen, das kann gefährlich werden!“ Ein anderer Referent hat
einen Button mit 4 cm Durchmesser und mit dem Logo seiner Firma
am Revers seines Jacketts. Da denkt der Zuschauer: „Der ist aber ganz
schön überzeugt von seinem Unternehmen.“

168 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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Beim ersten Eindruck werden die Zuschauer ihre Motive und Werte mit
dem Bild abgleichen, das sie vom Referenten gewinnen, und so zu ihrer
persönlichen Bewertung gelangen. Der gelbe Typ beispielsweise könnte
den Stacheldraht und den Logo-Button gut finden, weil beides einzig-
artig ist. Der blaue Typ wird sich vermutlich fragen, warum der Referent
so etwas macht, und es überzogen finden.

Auch wie Sie als Redner zu Beginn der Präsentation nach vorn gehen und
wie Sie sich vor das Publikum stellen, entscheidet über den ersten Ein-
druck, den Sie beim Publikum hinterlassen.

In den ersten sieben Sekunden bildet sich der erste Eindruck – und
diesen gleicht der Zuschauer mit seinen Erwartungen ab.

Hektisches Nach-vorne-Gehen wirkt unruhig und unsicher, ein ruhiger


Gang hingegen selbstsicher und souverän. Ein fester Stand mit beiden
Beinen auf dem Boden wirkt geerdet, ruhig und stabil. Ein freundliches
Lächeln macht auf Anhieb sympathisch. Blickkontakt zum Publikum
schon vor dem Beginn der Präsentation schafft eine erste Verbindung.
Nachdem der Zuschauer eine erste Einschätzung vorgenommen hat,
konzentriert er sich mehr auf die Inhalte und versucht dem Referenten
zu folgen.

Das Thema „Mode“ ist ein heißes Thema, eines, um das sich Image-
berater und Stylisten kümmern. Es kommt natürlich immer auf den
Anlass und Umgebung an, welche Kleidung als passend empfunden
wird. Sehr wichtig ist aber auch die Zielgruppe:

■ Freizeitkleidung bei einem Business-Meeting wird vom gelben und


grünen Typ als exotisch und interessant eingestuft.
■ Der rote und blaue Typ hingegen kommt eher zu dem Schluss, dass
der Referent die Sache nicht ernst nimmt.
■ Ein klassischer Anzug bzw. ein klassisches Businesskostüm fallen
wenig auf und lösen bei einem Business-Meeting kaum Emotionen
aus. Nur ein gelbes Publikum mag das etwas langweilig finden.
■ Blaue Zuschauer vermerken es positiv, dass der Referent nicht so
abgehoben daher kommt und fühlen sich angenehm gleichwertig.

6.2 Der erste Eindruck und das Image des Präsentators 169

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Abb. 101:
ImageChart – der erste
„männliche“ Eindruck entscheidet

■ Ein Markenanzug bzw. -kostüm wird vor allem von einem roten
Publikum als angemessen angesehen und gern gesehen.
■ Ein Designeranzug bzw. -kostüm findet Anklang beim gelben Typ,
führt jedoch beim blauen Typ schnell zur Bewertung „inkompetent“
oder „Schaumschläger“.

6.3 Die vier Präsentationstypen


Die vier MotivChart-Typen präsentieren erkennbar unterschiedlich und
sollten auch nicht versuchen, sich zu verbiegen – auch nicht, um andere
MotivChart-Typen im Publikum anzusprechen. Das geht schief, weil es
nicht authentisch ist.

Ich habe es selbst ausprobiert. Meine Präsentationsergebnisse waren


grauenvoll, als ich versuchte, in eine andere Farbe zu schlüpfen. Ich fühl-
te mich nicht wohl in meiner Haut, hatte einen inneren Widerstand, und

170 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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Abb. 102:
ImageChart – der erste
„weibliche“ Eindruck entscheidet

das übertrug sich aufs Publikum. Ich erzeugte weniger Resonanz und
erntete weniger Sympathie.

Hier unterscheidet sich der normale Referent – so wie Sie und ich – von
einem Schauspieler. Ein Schauspieler lernt, in eine andere Rolle zu
schlüpfen, so zu fühlen, zu denken und zu agieren wie die Person, die er
repräsentiert. Wenn er das gut macht, verschmilzt er mit der Rolle. Die
besten bekommen einen Oscar dafür.

Meine Botschaft lautet daher:

Bleiben Sie echt. Was nicht heißt, dass Sie Ihre Persönlichkeit nicht
weiterentwickeln und eklatante Fehler abstellen können. Sehr
wohl ist es möglich, Ihre Rhetorik, Stimmbildung und Körpersprache
zu verbessern, aber immer abgestimmt auf Ihre Persönlichkeit. Nicht
alle Techniken passen zu Ihnen, Einstudiertes wirkt selten glaub-
würdig.

6.3 Die vier Präsentationstypen 171

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Machen wir uns bewusst, was die vier Referenten-Typen charakterisiert:

■ Der rote Referent präsentiert kraftvoll und ist stark auf Erfolg fokus-
siert. Er ist meist rhetorisch brillant und besitzt natürliche Überzeu-
gungskraft. Er ist sehr direkt und prägnant in seiner Sprache. Seine
Pointen sitzen, er ist schlagfertig. Er spricht teilweise sehr schnell.
Viele Redner (nicht gleichzusetzen mit Präsentatoren) gehören zum
roten Typ.
■ Der gelbe Referent ist unterhaltsam und dynamisch. Er fällt durch
sichtbare Individualität auf. Er hat etwas von einem Künstler. Für ihn
muss nicht alles perfekt sein. Seine Stärke sind bildhafte Darstellun-
gen und begeisternde Zukunftsvisionen. Er spricht schnell und leb-
haft und verwendet sehr viele Wörter aus dem visuellen Bereich.
■ Der grüne Referent liebt die Verbindung mit den Zuschauern und ist
ihnen zugewandt. Er benutzt häufig das Wort „Wir“ und möchte da-
rüber den Kontakt aufbauen. Er erzählt viele Geschichten und vergisst
dabei auch mal, seine Medien unterstützend einzubauen. Er wechselt
das Sprechtempo und spricht mit gefälliger Sprachmelodie.
■ Der blaue Referent präsentiert genau und detailliert. Er trägt sachlich
vor, mit viel inhaltlicher Substanz. Mit großer Präzision werden Pro-
bleme und Herausforderungen dargestellt. Er wählt seine Worte sorg-
sam und formuliert seine Sätze wohlüberlegt. Er spricht mit leiser,
ruhiger, zurückhaltender Stimme, mitunter sehr langsam und mit vie-
len Denkpausen. Das hilft vor allem den introvertierten Zuschauern
im Publikum, das Gesagte zu verinnerlichen und zu reflektieren.

Übrigens: Im Anhang finden Sie dazu einen Schnellminiselbsttest.

6.4 Auf die vier Zuschauer-Typen eingehen


Wenn die Empfehlung gilt, dass ich meinem eigenen Typ treu bleiben
soll: Inwiefern kann ich dann auf die anderen Typen eingehen? Nehmen
wir noch einmal das Beispiel von dem Präsentator, der mit seinem kei-
neswegs perfekten Vortrag gut beim Publikum ankam. Seine lebhafte
Körpersprache und seine bunte Auswahl an Bildern und Videos zeigten
mir: Er war ein gelber Referent. Sicher erreichte er nach dem Gesetz der
Resonanz vor allem die gelben Zuschauer. Aber nicht nur. Mit den

172 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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kleinen Geschichten, die er erzählte, konnte er auch bei den grünen


Zuschauern (mit Familiengeschichten) und bei den roten (mit Erfolgs-
geschichten) punkten. Die blauen Zuschauer waren die einzige Gruppe,
die er nicht abholen konnte, da er keine blauen Werte ansprach.

Am einfachsten ist es, wenn Ihre Zielgruppe demselben Farbtyp ange-


hört wie Sie. Dann liegen Sie völlig richtig, wenn Sie ganz und gar in
Ihrem Farbbereich bleiben.

Liegt Ihre Zielgruppe in einem anderen Sektor, dann legt sie Wert auf die
oben unter dem jeweiligen Referenten-Typ aufgeführten Charakteristika.
Daraus ergibt sich ihre Erwartungshaltung gegenüber dem Referenten –
das zeigen die folgenden Beispiele:

■ Rote Zuschauer erwarten Prägnanz, Zielfokussierung, rhetorische


Brillanz, Überzeugungskraft und Schlagfertigkeit vom Referenten.
Prüfen Sie für sich, was Sie erfüllen können, ohne zu viel an Authen-
tizität einzubüßen. Ich kann mir auch als Referent für einen anderen
Farbtyp überlegen, ein Schlagfertigkeitstraining und ein Rhetorik-
training zu belegen. Und ich kann meine Präsentation fokussiert und
prägnant aufbauen, im Vortrag zügig auf den Punkt kommen und
„rote“ Argumente wie Erfolg, Vorankommen, Gewinn einsetzen und
Zahlen, Daten, Fakten kompakt darstellen.
■ Für gelbe Zuschauer muss die Präsentation Humor, Kreativität und
Unterhaltung enthalten. Sie sollten mehr Bilder und/oder Videos als
üblich einbauen und eine individuelle Note betonen. Reduzieren Sie
die Inhalte drastisch, stellen Sie Zahlen allenfalls grafisch dar.
■ Grüne Zuschauer sprechen auf alles an, womit Sie mit ihnen in Kon-
takt treten und ein Wir-Gefühl erzeugen. Sprechen Sie Gemeinsam-
keiten und Verbindendes an. Sprechen Sie über Menschen statt über
Zahlen, Daten und Fakten. Erzählen Sie etwas Persönliches über sich,
über Ihre Familie, über Freunde. Erzählen Sie etwas über Tiere, über
die Natur. Verzichten Sie eher auf PowerPoint, arbeiten Sie mit dem
Flipchart.
■ Ganz anders verhält es sich, wenn Sie blaue Zuschauer vor sich haben.
Hier kommen Sie weder mit unterhaltenden Bildern noch mit persön-
lichen Geschichten an. Vielmehr zählen Zahlen, Daten und Fakten,
deren Quellen Sie nachweisen können. Prüfen Sie Ihre Argumente

6.4 Auf die vier Zuschauer-Typen eingehen 173

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sehr genau, sie müssen hieb- und stichfest sein und in einer logischen
Abfolge dargeboten werden. Bereiten Sie Ihren Vortrag besonders
gründlich vor, lassen Sie eine klare Struktur erkennen, weisen Sie Ih-
re Quellen nach.

Bleiben Sie im Kern der Farbtyp, der Sie sind, aber berücksichtigen Sie
so weit wie möglich die Erkenntnisse, die Sie im Laufe des Buches über
die verschiedenen MotivChart-Typen gewonnen haben.

6.5 Die Wirkebenen des persönlichen Auftritts


Die Beziehung zum Publikum entscheidet über den Erfolg Ihrer Präsen-
tation. Und Ihr Auftreten trägt maßgeblich dazu bei, wie Sie beim Publi-
kum ankommen. Nur mit einer guten Performance werden Sie Ihr Prä-
sentationsziel erreichen. Beachten Sie dabei die drei Wirkebenen der
persönlichen Performance.

Wirkebene 1: Inhalt

Auf der ersten Ebene zählt der Inhalt. Wichtig sind Aspekte wie Sprache,
Rhetorik, Argumentation und Dramaturgie. Die Zuhörer hören die Aus-
sagen, lesen die Texte auf den Medien mit. Sie nehmen den Inhalt auf,
stellen Zusammenhänge her und bewerten das Gesagte. Hier zeigt sich
die Wirkung Ihrer Rhetorik:

■ Sind die Argumente nachvollziehbar?


■ Gibt es eine packende Dramaturgie?
■ Erzeugen Sie durch den Aufbau des Vortrags Spannung?
■ Bietet Ihr Vortrag neben Information auch Unterhaltung?
■ Gibt es humorvolle Elemente?

174 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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Wirkebene 2: Darstellung

Auf der zweiten Ebene geht es um die Darstellung des Gesagten. Wich-
tige Punkte sind die Stimme, die Sprechweise, die Atmung, die Körper-
sprache und die Inszenierung:

■ Haben Sie eine leise oder laute Stimme?


■ Wie schnell oder langsam sprechen Sie?
■ Machen Sie Pausen oder reden Sie wie ein Wasserfall?
■ Haben Sie vielleicht Sprachfehler wie Lispeln oder Stottern?
■ Haben Sie eine Schnappatmung, ringen Sie ständig nach Luft?
■ Gestikulieren Sie wenig oder stark?
■ Laufen Sie vor der Gruppe ständig hin und her?
■ Setzen Sie zur Verdeutlichung Gegenstände in Szene?

Die Darstellung hat direkten Einfluss auf die Vermittlung der Inhalte.
Sprechen Sie zum Beispiel zu leise, kann es sein, dass Sie hinten im
Raum von niemandem mehr verstanden werden. Da nützt Ihnen auch
eine rhetorische Spitzenleistung wenig.

Spannend finde ich Untersuchungen, die zeigen, dass ein Vortrag, der
mit wenig Betonung und sehr sparsamer Mimik und Gestik gehalten
wird – ähnlich dem Duktus eines Nachrichtensprechers –, überwiegend
als seriös und fundiert empfunden wird. Das entspricht speziell der Vor-
liebe eines blauen Publikums. Ein Vortrag, bei dem der Vortragende mit
lebhafter Betonung, Mimik und Gestik spricht, wirkt hingegen interes-
santer und kraftvoller. Das ist nach dem Geschmack eines gelben und
auch roten Publikums.

Wirkebene 3: Beziehung

Die dritte Ebene ist für Ihre Überzeugungskraft die ausschlaggebende.


Und das, obwohl sie von den meisten Zuhörern eher unbewusst wahr-
genommen wird. Sie lässt sich nur schwer objektiv erfassen, da sie von
jedem Zuschauer individuell gewertet wird. Ob ein Referent als sym-
pathisch empfunden wird oder nicht, ist von Zuschauer zu Zuschauer
verschieden. Dennoch gibt es darüber interessante Studienergebnisse.

6.5 Die Wirkebenen des persönlichen Auftritts 175

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Unter anderem hat man herausgefunden, dass Menschen, die viel


lächeln, ganz allgemein als überdurchschnittlich sympathisch emp-
funden werden.

Weitere entscheidende Aspekte sind: innere Haltung, Motivation, Über-


zeugungskraft, Authentizität und persönliche Ausstrahlung (Charisma).
Die Beziehungsebene ist besonders für ein grünes Publikum von großer
Bedeutung. Man weiß jedoch, dass die Beziehungsebene allein nicht
ausreicht, um das Publikum zu überzeugen. Auch die inhaltliche Ebene
und die Ebene der Darstellung müssen stimmen.

Der dritten Wirkebene zugeordnet ist das Charisma. Charisma geht her-
vor aus Professionalität und Souveränität auf allen Ebenen. Die positive
Ausstrahlung, die wir mit Charisma bezeichnen, entsteht durch das
Zusammenwirken mehrerer Faktoren. Dazu gehören Selbstwertgefühl,
Selbstsicherheit, Optimismus, Überzeugungskraft, Eintreten für eine
Vision, Empathie- und Kommunikationsfähigkeit, Authentizität, aber
auch Mut zum Anderssein. In diesem Zusammenhang spielt zudem der
Promi-Faktor eine große Rolle, etwa bedeutsames Wirken im öffent-
lichen Leben, herausragende Leistungen, ein interessanter Lebenslauf,
ein Stück Verrücktheit …

Die Bedeutung der Beziehung – Beispiele aus der Präsentati-


onspraxis
Dass die dritte Ebene die ersten beiden Ebenen in puncto Wichtigkeit
überflügeln kann, zeigt folgendes Erlebnis: Anlässlich einer Event-
präsentation, bei der ich anwesend war, referierte ein bekannter Präsen-
tator in teilweise fehlerhaftem Deutsch, mit einer eher ungelenken
Ausdrucksweise, mit kaum vorhandener Dramaturgie und keiner er-
kennbaren Inszenierung. Darüber hinaus sprach er sehr schnell. In der
Präsentation hangelte er sich von Folie zu Folie und kommentierte eher
spontan die Bilder und Videos, die darauf zu sehen waren.

Er war allerdings sehr motiviert und leidenschaftlich dabei und brachte


sein Thema sehr authentisch rüber. Beim Erzählen von Erlebnissen zu
den Bildern schaffte er es, dass sich die Zuschauer richtig in die Situatio-
nen hineinversetzen konnten. Er erreichte sein Ziel, das Publikum zu un-
terhalten und für gute Stimmung zu sorgen. Da sind Fehler verzeihlich.

176 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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Umgekehrt habe ich Vorträge gesehen mit perfekter Rhetorik und Argu-
mentation, geschulter Stimme und Körpersprache, aber mangelnder
Authentizität und Überzeugungskraft, beispielsweise eine Informati-
onspräsentation zum Thema „Resilienz“, also zu der Fähigkeit, mit
negativen Situationen und Gefühlen umzugehen. Leider hatte man als
Zuschauer den Eindruck, dass da jemand eine Rolle auswendig gelernt
hatte und schauspielerte. Als Folge davon stellten die Zuschauer auch die
Inhalte in Frage. So wurde das Präsentationsziel natürlich nicht erreicht.

Warum ich Ihnen diese Beispiele erzähle? Ich möchte Ihnen Mut ma-
chen. Auch wenn ich dafür plädiere, auf der ersten und zweiten Wirkebe-
ne Perfektion anzustreben – mein Buch will Ihnen ja gerade dafür Anre-
gungen liefern –, muss in der Ausführung nicht alles 100-prozentig per-
fekt sein. Am wichtigsten ist die Ebene der Beziehung zum Publikum.

Fokussieren Sie sich auf Ihre innere Haltung, Ihre Authentizität, Moti-
vation und Überzeugungskraft.

Wirklich überzeugend vertreten kann man nur etwas, wovon man auch
selbst überzeugt ist. Unweigerlich zeigt sich die innere Haltung auch im
Außen. Wichtig ist, dass nonverbale Signale und inhaltliche Bedeutung
übereinstimmen. Schwierig wird es, wenn ein Referent etwas vertreten
soll, was ihm missfällt. Das wirkt sich unbewusst auf seine Körperspra-
che und Stimme aus. Die Zuschauer werden spüren, dass etwas nicht
stimmt, und das Gesagte unglaubwürdig finden.

Die folgenden Hinweise unterstützen Sie dabei, eine Beziehung zum Pu-
blikum aufzubauen:

■ Stellen Sie den Zuhörern am Anfang Fragen, zum Beispiel: „Wer von
Ihnen hat Erfahrungen mit ...?“
■ Signalisieren Sie Ihre Aufmerksamkeit dem Publikum gegenüber
durch Medienwechsel, Beispiele und Vorankündigungen.
■ Sprechen Sie die Zuhörer mit Sie-Formulierungen an: „Für Sie bedeu-
tet das ...“
■ Erwähnen Sie den Namen des Unternehmens, dem die Zuhörer ange-
hören, oder die Namen einzelner Personen im Publikum; sprechen Sie
sie möglichst persönlich an.

6.5 Die Wirkebenen des persönlichen Auftritts 177

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■ Führen Sie in Ihren Berichten und Beispielen die betreffende Branche


an, bauen Sie bekannte Abteilungsnamen und Namen ein (sofern es
nichts Kompromittierendes ist).
■ Gehen Sie auf Einwürfe und Zuhörerfragen ein. Notieren Sie Fragen,
die im Augenblick gar nicht in Ihr Präsentationskonzept hineinpas-
sen, öffentlich sichtbar auf ein Flipchart, um später darauf zurück-
zukommen.

6.6 Sprachebene und Sprachstil


Die Kunst der Rede ist die Kunst, Inhalte sprachlich so zu verpacken,
dass Sie klar und überzeugend beim Gegenüber ankommen. Wenn Sie
möglichst viele Leute im Publikum erreichen und überzeugen wollen, ist
es besser, die Sprache zu vereinfachen und nicht mit Fremdwörtern und
Fachjargon um sich zu werfen. Passen Sie Ihre Sprachebene der Ziel-
gruppe an, wählen Sie ein angemessenes, aber tendenziell einfaches
Sprachniveau.

Verwenden Sie in Vorträgen gesprochene Sprache, keine Schriftsprache.


Bei Texten in Büchern und Zeitschriftenartikeln verwenden wir kompli-
ziertere Formulierungen und verschachteln unsere Sätze. Hat der Leser
einen Textabschnitt nicht gleich verstanden, kann er ihn erneut lesen.
Diese Möglichkeit hat der Zuhörer nicht. Verwenden Sie in der gespro-
chenen Sprache daher hauptsächlich Hauptsätze oder Sätze mit nur
einem Nebensatz. Wenn Sie Ihr Redemanuskript schreiben, formulieren
Sie in gesprochener Sprache.

Dazu ein Tipp aus der Praxis: Sprechen Sie Ihren Redetext in ein Diktier-
gerät oder ein Smartphone – suchen Sie beim Smartphone im App-
Store oder bei Google Play nach „Diktiergerät“ oder „Diktaphone“, es
gibt zum Beispiel die AudioMemo App. Lassen Sie sich den Text von der
gesprochenen in die geschriebene Sprache transkribieren, entweder
über ein Programm auf Ihrem Rechner (etwa Nuance Dragon Naturally-
Speaking) oder mithilfe einer App (Dictation) oder einem Transkription-
Service (etwa www.officework.at, www.meinschreibservice.de). Auf die-
se Weise gelangen Sie zu einem Redemanuskript in „gesprochener“
Sprache, an dem Sie dann feilen können.

178 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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Bildhafte Sprache verwenden

Geschichten wirken besonders dann, wenn sie lebendig erzählt werden.


Kann sich der Zuhörer ein Bild machen, wird er mitgenommen. Verglei-
chen Sie dazu die zwei Versionen ein und derselben Geschichte:

Erste Version
Vor einigen Jahren stand ein Flugzeug auf dem Flughafen von New York
mit dem Ziel Frankfurt am Main. Nach der Freigabe durch den Tower hob
es ab und stieg bis auf 12.000 Meter Höhe. Der Pilot prüfte alle Instru-
mente und kam zu der Feststellung, dass alles in Ordnung ist. Daraufhin
wurde der Autopilot eingeschaltet. Als das Flugzeug über England war,
kam das Flugzeug in ein Unwetter und wurde durchgeschüttelt. Ein Blitz
schlug ein und die Bordelektronik fiel aus. Die Fluggäste bekamen
Angst, weil es dunkel wurde. Der Pilot sah durch das Cockpit, dass nur
noch zwei von vier Triebwerken funktionstüchtig waren. Er meldete sich
per Funk am Flughafen London Heathrow und bat um Notlandung. Dem
wurde stattgegeben. Der Pilot schaffte es, sicher zu landen, doch er
konnte nicht rechtzeitig abbremsen und das Flugzeug rollte über die
Landebahn hinaus. Es fing Feuer und die Passagiere wurden über die
Notausgänge zügig evakuiert. Keiner kam zu Schaden.

Zweite Version
Flughafen New York. Das Flugzeug mit der Flugnummer WL201 auf der
Startbahn. Ziel Frankfurt am Main. Der Pilot, Steven Müller, bittet um
Starterlaubnis beim Tower. „Alles Roger“, tönt es. Er legt den Gashebel
nach vorne und startet. Sein Flugzeug steigt bis auf 12.000 Meter. Er
überprüft alle Instrumente. Da alles okay ist, schaltet er den Autopiloten
ein. Er lehnt sich zurück und plaudert mit dem Co-Piloten und dem
Bordpersonal. Der Flug verläuft ruhig.

Plötzlich zieht ein Sturm auf. Das Flugzeug vibriert. Es schaukelt und rüt-
telt. Ein heller Lichtblitz – Baff – die gesamte Bordelektronik fällt aus.
Steven Müller drückt Knöpfe und überprüft die Sicherungen. Aber nichts
geht mehr. Im Flugzeug ist es dunkel. Einige Fluggäste zittern, andere
sind wie erstarrt. Man spürt die Angst. Steven Müller gibt Anweisung an
das Bordpersonal: „Bitte kümmern Sie sich um die Fluggäste, damit kei-
ne Panik entsteht.“ Die Stimmung im Flugzeug ist gespenstisch. Kapi-

6.6 Sprachebene und Sprachstil 179

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tän Müller schaut aus dem Cockpit und stellt fest: Zwei der vier Triebwer-
ke sind ebenfalls defekt. Er nimmt das Funkgerät und ruft London
Heathrow. „Flugzeug ist vom Blitz getroffen. Wir müssen notlanden.
Flugzeug sinkt.“ Die Freigabe kommt.

London Heathrow. Noch 5 Kilometer bis zur Landebahn. Auf manuelle


Steuerung schalten. Bremsklappen raus. Fahrwerk ausklappen. 4 – 3 –
2 – 1 Kilometer. Sinken. Dung-Dung, das Flugzeug setzt auf. „Uff, ge-
schafft“, sagt Müller. Jetzt bremsen. Warum bremst das Teil nicht rich-
tig? Mist. Das Ende der Landebahn. Oh je, wir schaffen das nicht. Polter
– Polter – Rumpel. Endlich steht das Flugzeug. Mitten im Feld. Zisch –
Feuer. „Achtung es brennt!“ – „Alles evakuieren!“ „Exit-Türen auf !“
„Rutschen raus!“ „Alles raus!“ Das Feuer greift um sich. Es raucht und
qualmt. Einer ist noch an Bord. Kapitän Müller – was nun? Da ist er.
In letzter Minute verlässt er das Flugzeug. Er lebt. Alle Insassen haben
überlebt, einige mit kleineren Blessuren. Steven Müller ist der Held des
Tages.

Der Unterschied zwischen der ersten und zweiten Version der Geschich-
te ist auffällig. Die erste wirkt nüchtern und emotionslos, die zweite sen-
sationell und packend. Geschichten brauchen nicht immer so drama-
tisch erzählt zu werden wie hier. Aber behalten Sie im Hinterkopf:

Sie sollten mit Ihren Geschichten die Vorstellungskraft der Zuhörer


anregen.

Hier ein paar Hinweise, wie Sie Geschichten interessanter erzählen kön-
nen:

■ Durch konkretes, lebendiges, anschauliches Erzählen entsteht eine


bildliche Vorstellung im Kopf, das so genannte Kopfkino. Die ge-
wählten Wörter drücken Sinneseindrücke aus und wecken damit
Emotionen. Können sich die Zuhörer die Szenerie nachempfinden,
bleibt ihnen die Geschichte in Erinnerung.
■ Durch die Erzählweise in der Gegenwart und die Verwendung der
direkten Rede entsteht der Eindruck, alles passiere gerade jetzt. Als sei
man mitten im Geschehen.

180 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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■ Durch die unterschiedlichen Satzlängen entsteht Dynamik. Laut-


malerische Kurzwörter, kurze Sätze und Satzfragmente machen die
Geschichte spannend. Längere Sätze dagegen bringen Ruhe in eine
Geschichte und verlangsamen den Erzählfluss.

6.7 Stimmbildung, Sprechtechnik und Atmung


Stimme macht Stimmung. Mit Ihrer Stimme schaffen Sie Vertrauen, bau-
en Spannung auf und bringen Sinn in Ihre Worte. Ohne den Einsatz der
Stimme wirkt das Gesagte belanglos und wenig überzeugend. Was kön-
nen Sie tun, um stimmlich stärker zu wirken?

Die Atmung

Das Ein- und Ausatmen ist die Basis für Ihre Stimme. Wir unterscheiden
Brust- und Bauchatmung. Für das Präsentieren wichtig ist die Bauch-
atmung. Nur damit lässt sich über einen längeren Zeitraum ohne Proble-
me sprechen. Außerdem wird dadurch die Stimme kräftiger. Stellen Sie
sich den Bauch wie eine Luftpumpe vor. Wir atmen ein, der Bauch wölbt
sich nach außen, die Luft entweicht wieder, der Bauch senkt sich. Das
Entweichen der Luft sorgt dafür, dass wir sprechen können. Über den Ra-
chenraum, den Mund und die Zunge werden Töne gebildet. Die „Luft-
pumpe“ wird mit Muskeln betrieben – sind die Muskeln trainiert, funk-
tioniert die Luftpumpe gut und Sie können wunderbar laut und kräftig
sprechen.

Darum: Atmen Sie einmal ein und aus und nehmen Sie bewusst wahr,
wie Sie gerade atmen. Versuchen Sie jetzt, in die Bauchatmung zu gehen.
Lassen Sie beim Ausatmen die Luft langsam entweichen und machen Sie
dabei einen Ton. Wenn Sie bewusst jeden Tag fünf bis zehn Minuten die
Bauchatmung trainieren, wird Ihre Stimme kräftiger und lauter.

6.7 Stimmbildung, Sprechtechnik und Atmung 181

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Die Artikulation

Je besser Ihre Artikulation ist, desto besser werden Sie auch von Ihrem
Publikum verstanden. Manche Referenten sprechen undeutlich, nuscheln
oder verschlucken Wortendungen. Trainieren Sie darum Ihre Aussprache,
indem Sie extra deutlich reden, ganz bewusst Endungen aussprechen und
den Mund beim Sprechen aufmachen. Nehmen Sie sich einen beliebigen
Text oder Ihr Redemanuskript und lesen Sie langsam und deutlich.

Die Sprechgeschwindigkeit

In guten Vorträgen variieren Präsentatoren die Sprechgeschwindigkeit


und erzielen so verschiedenartige Wirkungen. Sie sprechen schneller,
wenn Sie die Zuschauer mitziehen wollen. Sie sprechen langsamer, wenn
Sie stärker betonen wollen. Nehmen Sie sich einen Text zur Hand, zum
Beispiel dieses Buch, und trainieren Sie bewusst, schneller und lang-
samer zu lesen. So bekommen Sie ein Gefühl für die Geschwindigkeit.

Pausen und Betonung

Falls Sie zu der Gruppe von Menschen gehören, die generell zu schnell
sprechen, helfen auch Pausen. Machen Sie am Satzende einfach eine
Pause. Zählen Sie dazu innerlich bis auf drei. Pausen sind ein mächtiges
Instrument, um Wirkung für das Gesagte zu erzielen. Wenn Sie also
eine Stelle im Satz betonen wollen, machen Sie eine Pause vor dem
betreffenden Wort und heben Sie es stimmlich hervor, beispielsweise
indem Sie es ein wenig ziehen.

Die Lautstärke

Beim Sprechen sollten Sie nicht zu laut und nicht zu leise sein. Zu laut ist
es, wenn die Zuschauer in der ersten Reihe erschrecken, wenn Sie etwas
sagen. Zu leise ist es, wenn die Leute in den letzten Reihen häufiger
nachfragen, mit ihren Sitznachbarn sprechen, mit dem Handy spielen
oder den Raum verlassen.

182 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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Körpersprache und Blickkontakt

Früher wurden Präsentatoren so trainiert, dass sie eine bestimmte Kör-


persprache einüben sollten. Heute raten Körpersprache-Trainer von
Standardmustern eher ab, denn Referenten sollen natürlich und authen-
tisch wirken. Natürliche Körpersprache kommt von innen und repräsen-
tiert die innere Verfassung. Äußerer und innerer Zustand bedingen sich
gegenseitig. Wenn Sie fröhlich sind, drückt sich das nach außen in Kör-
perhaltung, Mimik und Gestik aus. Sie sind eher ausladend in Ihren
Bewegungen, lachen und haben strahlende Augen. Umgekehrt verändert
es Ihre Gemütsverfassung, wenn Sie eine Minute bewusst lächeln. Sie
fühlen sich optimistischer und heiterer.

Abb. 103:
Die Körpersprache der Farbtypen

6.7 Stimmbildung, Sprechtechnik und Atmung 183

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Sie sollten wissen, wie bestimmte körpersprachliche Signale üblicher-


weise vom Publikum interpretiert werden. Hier einige Beispiele:

■ Manch ein Referent braucht das Hin- und Herlaufen auf der Bühne,
um seine Gedanken in Bewegung zu halten. Für das Publikum ist das
auf Dauer sehr anstrengend. Zudem lenkt es vom Inhalt ab.
■ Mit dem Körper zappeln, wackeln, mit den Füssen scharren, die Hän-
de verknoten – all das gibt den Zuschauern einen Hinweis darauf, dass
der Vortragende nervös ist.
■ Eine aufrechte, gerade und ruhige Haltung wirkt selbstsicher und auf-
richtig.
■ Ein offenes Lächeln ruft Sympathie beim Publikum hervor.
■ Hände hinter dem Rücken werden als ein Zeichen von Zurückhaltung
gesehen.
■ Offene Arme sowie eine offene Handhaltung vor dem Körper geben
ein positives Signal. Das wirkt aufgeschlossen, ehrlich und zuge-
wandt.
■ Gehen die Hände über Schulterhöhe, wird das als große Geste, mit
Pathos, Seligsprechung und Macht in Verbindung gebracht.

Wenn Sie körpersprachliche Signale verändern wollen, gibt es mehrere


Möglichkeiten:

■ Variieren Sie über positive oder negative Gedanken Ihren Gefühls-


zustand. Denken Sie zum einen an einen tollen Urlaub oder an ein
hervorragendes Erfolgserlebnis. Rufen Sie sich zum anderen ein hart-
näckiges Problem oder das letzte schlecht gelaufene Projekt in Erin-
nerung.
■ Reden Sie über Ihr Thema und achten Sie darauf, was mit Ihrer Kör-
persprache im einen und im anderen Fall passiert.
■ Setzen Sie positive Anker (an ein Erfolgserlebnis denken!) bewusst
ein, um sich in einen guten Zustand zu versetzen.

Zumindest in Deutschland spielt der Blickkontakt eine wichtige Rolle für


das Herstellen einer Verbindung und den Aufbau von Vertrauen.

184 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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Die Beziehung zu Ihrem Publikum wird über den Augenkontakt zwi-


schen Ihnen und Ihren Zuschauern gefestigt. Hat ein Zuschauer das
Gefühl, er wird angeschaut, fühlt er sich wahrgenommen und wert-
geschätzt.

Schauen Sie in den ersten Reihen möglichst jeden Einzelnen an. Zu-
schauer weiter hinten können Sie großflächiger ansehen. Im hinteren
und mittleren Bereich können Sie den Zuschauerraum in verschiedene
Zonen einteilen – hinten links, hinten Mitte, hinten rechts, Mitte links,
Mitte Mitte, Mitte rechts – und die jeweiligen Zonen mit Blicken beden-
ken.

Beachten Sie: Manche Vortragende lenkt es ab, wenn Sie in die Augen der
Zuschauer schauen. Ein Trick ist es, nicht direkt in die Augen zu schau-
en, sondern in Richtung Augenbrauen oder Stirn.

6.8 Nach dem Auftritt ist vor dem Auftritt


Die unmittelbare Nachbereitung jeder Präsentation dient der Vorberei-
tung für Ihren nächsten Auftritt vor Publikum. Prüfen Sie, ob Sie Ihr
Ziel erreicht haben. Wenn ja, was waren die Erfolgsfaktoren? Wenn
nein, woran könnte es gelegen haben? Notieren Sie sich die Begrün-
dungen sowie die Ideen, wie Sie es das nächste Mal besser machen
können. Rückmeldungen bekommen Sie über Einzelgespräche nach
dem Vortrag, über Feedback-Fragebögen und natürlich über Ihre Ver-
kaufsstatistik, sofern es sich um eine Verkaufspräsentation gehandelt
hat.

Lassen Sie sich die Gründe nennen, warum die Zuhörer an Ihrer Prä-
sentation etwas gut fanden. Das hilft Ihnen später, diese Punkte
weiter auszuarbeiten. Das, was nicht positiv vermerkt wird, können
Sie das nächste Mal weglassen oder kürzen.

Ziehen Sie in Erwägung, Ihre Präsentation mit Video aufnehmen zu las-


sen oder selbst aufzunehmen, sodass Sie für sich überlegen können, was
Sie verbessern möchten. Heutzutage kann man sich sehr einfach selbst
aufnehmen, zum Beispiel mit einem Smartphone oder mit einer ein-

6.8 Nach dem Auftritt ist vor dem Auftritt 185

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fachen Videokamera auf einem Stativ. Für das Monitoring ist das voll-
kommen ausreichend: vor dem Vortrag anschalten und mitlaufen lassen,
zuhause anschauen und auswerten.

Kapitel 6 kompakt

■ Üben Sie Ihren Vortrag in mehreren Durchgängen. Im ersten


Durchgang für die inhaltliche Fehlerkorrektur, im zweiten für die
Einhaltung der Zeit, im dritten für die Verbesserung Ihrer Perfor-
mance.
■ Die persönliche Performance setzt sich aus drei Wirkebenen zu-
sammen: Inhalt, Darstellung, Beziehung. Die Beziehungsebene
ist von übergeordneter Bedeutung und entscheidend für den
Präsentationserfolg. Arbeiten Sie an den drei Ebenen, aber blei-
ben Sie im Kern der Farbtyp, der Sie sind. Nutzen Sie die Erkennt-
nisse über die anderen Typen und binden Sie zielgruppengerechte
Aspekte in Ihre Präsentation ein.
■ Der erste Eindruck ist abhängig von Ihrer Ausstrahlung, Körper-
sprache und Kleidung. Achten Sie auf Ihre äußere Erscheinung.
■ Wählen Sie eine einfache und gut verständliche Sprachebene.
■ Lassen Sie durch Ihre Sprache Bilder vor den Augen der Zuschauer
entstehen.
■ Modulieren Sie Ihre Stimme, laut-leise, langsam-schnell.
Verwenden Sie die Bauchatmung, um mehr Kraft in Ihrer Stimme
zu haben.
■ Körpersprache und innerer Zustand bedingen sich gegenseitig.
Nur wenn Sie von dem überzeugt sind, was Sie sagen, wirkt das
körpersprachlich authentisch.
■ Der Blickkontakt verstärkt die Beziehung zum Publikum.
■ Lassen Sie sich nach der Präsentation gezielt Feedback geben
und/oder nehmen Sie Ihren Vortrag selbst per Video auf.

186 6. Optimieren Sie Ihren Vortrag mithilfe der AuftrittsCharts

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7. Ausblick

W ie werden Präsentationen in fünf bis zehn Jahren aussehen? Was


wird sich verändern, was wird bleiben?

Aus meiner Sicht werden wir eine umfassende Professionalisierung von


Vorträgen und Präsentationen erleben: in Bezug auf die inhaltliche Auf-
bereitung und die Gestaltung von Medien und in Bezug auf den persön-
lichen Auftritt. Die Ansprüche, die an die eigentlichen Präsentationen, an
den Präsentationsrahmen und an die Präsentatoren gestellt werden, wer-
den weiter steigen.

Der hohe Anspruch an Vorträge und Präsentationen wird auch durch das
gewohnte Niveau im Fernsehen geschürt. Wir erleben tagtäglich profes-
sionell gemachte Nachrichten, Magazine, Moderationen, Talk-Shows
etc. So kommt es, dass Zuschauer auch anderenorts automatisch eine
vergleichbare Qualität erwarten. Und das betrifft nicht nur den Medien-
einsatz, sondern auch die persönliche Wirkung und Performance des
Vortragenden.

So erstaunt es auch nicht, dass sich mittlerweile ein neues Berufsbild


etabliert, nämlich das des Speakers. Ich denke da unter anderem an die
German Speakers Association, einen Berufsverband für professionelle
Redner, der unter anderem Speaker ausbildet und qualifiziert, eine Zer-
tifizierung zum „Certified Speaking Professional“ anbietet und sich für
eine Förderung des Berufsstands in der Öffentlichkeit einsetzt. Die Fort-
bildung, die auch ich durchlaufen habe, dient vor allem der Professiona-
lisierung der Wirkkompetenz.

Auf der technischen Seite verändert sich die Gerätetechnik weiterhin


schnell – heute schon wird die Hälfte aller Präsentationen mit Tablet-
PCs gehalten.

Außerdem werden bei den Medien immer mehr Möglichkeiten verfüg-


bar sein, was uns hilft, ideenreicher, abwechslungsreicher und in einer
höheren Qualität zu präsentieren. Aufgrund einer zunehmenden Verein-

7. Ausblick 187

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fachung in der Programmbedienung werden wir leichter hochwertigere


Folien erstellen können, teilweise werden sich sogar ganze Präsentatio-
nen auf Knopfdruck veredeln lassen.

Der Stellenwert von Präsentationen wird weiter zunehmen, gerade im


Vertrieb und im Marketing. Nur die wirklich überzeugenden Präsen-
tationen werden sich von anderen abheben und damit schlussendlich
zu Umsatz führen. Hier, aber auch im Bereich Controlling und Finan-
zen, wird man versuchen, immer effizienter Präsentationen zu erstellen.
Das fängt an mit Teilautomatisierungen, zum Beispiel durch den
Zukauf von halbfertigen Folien, und geht bis zur vollautomatisierten
Präsentationserstellung auf der Basis von hinterlegten Datenbanken.

Bei allem Fortschritt in Hard- und Software kostet es dennoch eine


Menge Zeit und erhebliche Mühe, ein professionelles Präsentations-
niveau zu erreichen. Im Hinblick auf den Ausspruch: „Karrieren be-
ginnen vor Präsentationen und enden nach Präsentationen“, lohnt es
sich durchaus, einen gewissen Aufwand zu betreiben. Dennoch kann
es nicht angehen, dass hoch bezahlte Führungskräfte einen erheb-
lichen Teil ihrer Arbeitszeit mit der Vorbereitung von Präsentationen
beschäftigt sind, statt an der Wertschöpfung im Unternehmen zu ar-
beiten.

Zum Teil können sich Assistenten dem Sammeln von Daten, der Infor-
mationsaufbereitung und der grafischen Präsentationsausgestaltung
widmen, immer häufiger jedoch werden sich interne und externe spe-
zielle Dienstleister dieser anspruchsvollen Aufgaben annehmen. Sie
werden in professioneller Weise Inhalte auswählen und vereinfachen,
eine plausible Struktur finden, eine ansprechende grafische Darstel-
lung realisieren und sich auch um eine wirkungsvolle Inszenierung
kümmern.

Ich gehe davon aus, dass in Zukunft – bedingt durch die steigenden
Qualitätsansprüche des Publikums – im Präsentationskontext neue Be-
rufsbilder entstehen und neue Services angeboten werden. Ich kann mir
gut vorstellen, dass jedes Unternehmen feste oder freie Präsentations-
coachs beschäftigt, die die Fach- und Führungskräfte spürbar entlasten,
sodass diese sich mehr um ihre eigentlichen Aufgaben kümmern kön-

188 7. Ausblick

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nen. Als externe Dienstleister werden darüber hinaus Präsentationsagen-


turen und Präsentationsberater eine wichtigere Rolle spielen.

Ungeachtet aller Veränderungen werden sich die Menschen – Präsen-


tatoren wie auch Zuschauer – im Grunde wenig verändern. Dieselben
Werte nach dem MotivChart werden auch noch in zehn und mehr Jahren
Gültigkeit haben.

Was sich mit den technischen Neuerungen jedoch rasant wandelt, ist das
Kommunikationsverhalten. Durch den Einfluss von SMS, Chat, Twitter
und Co hat sich schon jetzt die Aufmerksamkeitsspanne bei Vorträgen
merklich verkürzt. Menschen fällt es zunehmend schwer, längere Zeit
aufmerksam zuzuhören. Darauf wird man sich als Referent künftig
einstellen müssen. Das bedeutet:

Auch aus diesem Grund müssen Referenten sich noch besser vorberei-
ten und noch zielgerichteter vortragen und unter Umständen bei
wichtigen Präsentationen auch vermehrt professionelle Hilfe in An-
spruch nehmen.

Ich werde dem spannenden Thema Präsentationen weiter treu bleiben


und freue mich auf die neuen Entwicklungen und Möglichkeiten.

Wenn Sie Fragen, Anregungen und Ideen haben oder Unterstützung bei
Ihren Präsentationen brauchen, freue ich mich, von Ihnen zu hören oder
zu lesen.

Ihr Matthias Garten

kontakt@smavicon.de
Xing oder Facebook

7. Ausblick 189

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8. Anhang

Schnellminiselbsttest (kurz SMS-Test genannt)

Frage:
Welcher der vier Bereiche kommt Ihnen am nächsten bzw. was sa-
gen Ihre Freunde und Bekannten, was Ihnen am nächsten kommt?

Überlegen Sie, in welche Reihenfolge Sie die Bereiche hinsichtlich


der Bedeutung für Sie bringen würden?

■ Bereich 1: Sie sind direkt, entschlossen, willensstark, kämpferisch


und anspruchsvoll.
■ Bereich 2: Sie sind begeisterungsfähig, impulsiv, verspielt, emo-
tional, unterhaltsam, gewinnend und gesprächig.
■ Bereich 3: Sie sind eher zurückhaltend, geduldig, loyal, mitfüh-
lend, verbindlich und teamfähig.
■ Bereich 4: Sie sind genau, akkurat, gründlich, gewissenhaft,
diplomatisch, beharrlich und strukturiert.

Auflösung:
Die Zuordnung zum MotivChart ist wie folgt:

Bereich 1: rot
Bereich 2: gelb
Bereich 3: grün
Bereich 4: blau

Der Bereich, der Ihnen am nächsten kommt, bestimmt Ihr Verhalten


am stärksten. Der Bereich danach beeinflusst Ihr Verhalten weniger
stark und der letzte Bereich ist der Gegenbereich – dies bedeutet:
Wenn Sie auf Menschen mit diesem Verhalten treffen, erweckt das
bei Ihnen häufig Antipathie und Ablehnung.

190 8. Anhang

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Vielleicht hilft Ihnen dieser Minitest, Verständnis dafür zu entwickeln,


dass es Menschen mit anderem Verhalten gibt, die ihr eigenes Verhalten
genauso als „richtig“ ansehen wie Sie das Ihre.

Downloads
Alle Checklisten finden Sie unter
www.presentation-booster.de

Verwendete Bilder im Buch


Im Buch wurden ausschließlich Bilder aus den folgenden Datenbanken
verwendet:

Fotolia
iStockphoto
Shutterstock
MEV
Microsoft Office Online
eigene Fotos

Beschaffungsquellen
Die folgenden Bilddatenbanken bieten Ihnen Bilder für Ihre Präsenta-
tionen (sortiert von Premium-Datenbanken bis hin zu freien Daten-
banken):

www.gettyimages.de
www.ccvision.de
www.mev.de
www.istockphoto.de
www.fotolia.de
www.imagepoint.biz
www.photos.com
www.shutterstock.com
www.pixelio.de
www.photocase.de
www.freepixels.com
www.fotodatenbank.com

8. Anhang 191

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Literaturverzeichnis

Borbonus, René: Respekt!: Wie Sie Ansehen bei Freund und Feind gewinnen.
Econ, Berlin 2011
Danz, Gerrit: Neu präsentieren. Campus, Frankfurt am Main/New York
2010
Duarte, Nancy: slide:ology: Oder die Kunst, brillante Präsentationen zu entwi-
ckeln. O’Reilly, Köln 2009
Duarte, Nancy: resonate: Oder wie Sie mit packenden Storys und einer fesselnden
Inszenierung Ihr Publikum verändern. Wiley-VCH Verlag, Weinheim 2011
Gallo, Carmine: Überzeugen wie Steve Jobs: Das Erfolgsgeheimnis seiner Präsen-
tationen. Ariston, München 2011
Garten, Matthias: Best Business Presentations. Expertenwissen für Multimedia-
präsentationen und professionelle Vorträge. Gabler, Wiesbaden 2004
Garten, Matthias: 30 Minuten für die professionelle Multimediapräsentation.
GABAL, Offenbach 2009
Garten, Matthias: PowerPoint: Der Ratgeber für bessere Präsentationen. Vier-
farben, Bonn 2011
Garten, Matthias: Erfolgreich präsentieren mit PowerPoint 2010 – Das um-
fassende Training. DVD, Galileo Press, Bonn 2011
Häusel, Hans-Georg: Brain View. Warum Kunden kaufen. Haufe, Freiburg
2012
Heller, Eva: Wie Farben wirken. Rowohlt, Reinbek bei Hamburg 2004
Löhken, Sylvia: Leise Menschen – starke Wirkung: Wie Sie Präsenz zeigen und
Gehör finden. GABAL, Offenbach, 5. Auflage 2012
Lobin, Henning: Die wissenschaftliche Präsentation: Konzept – Visualisierung –
Durchführung. Schöningh/UTB, Paderborn 2012
Malcomness, Hilde: Rhetorik – souverän und überzeugend reden. Cornelsen,
Berlin 2009
Minto, Barbara: Das Prinzip der Pyramide. Addison-Wesley Verlag, Mün-
chen 2005
Moesslang, Michael: So würde Hitchcock präsentieren. Redline, München
2011
Molcho, Samy: Alles über Körpersprache. Mosaik, München, 6. Auflage 2001
Reynolds, Garr: Zen oder die Kunst der Präsentation. Mit einfachen Ideen gestal-
ten und präsentieren. Addison-Wesley Verlag, München, 2. Auflage 2012

192 Literaturverzeichnis

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Reynolds, Garr: Naked Presenter. Wirkungsvoll präsentieren – mit und ohne


Folien. Addison-Wesley Verlag, München 2011
Runk, Claudia: Grundkurs Typografie und Layout: Für Ausbildung und Praxis.
Galileo Design, Bonn, 3.Auflage 2011
Schulz von Thun, Friedemann: Miteinander reden. Band 1-3. Rowohlt, Rein-
bek bei Hamburg 2008
Seiwert, Lothar; Friedbert, Gay: Das neue 1x1 der Persönlichkeit. Graefe und
Unzer, München 2004
Thiele, Albert: Innovativ präsentieren. Frankfurter Allgemeine Buch, Frank-
furt am Main 2000
Verra, Stefan: Die Macht der Körpersprache im Verkauf: Überzeugend und mit-
reißend kommunizieren. Signum, Seedorf, 2. Auflage 2011
Wäger, Markus: Grafik und Gestaltung. Das umfassende Handbuch. Galileo
Design, Bonn 2010
Zelasny, Gene: Das Präsentationsbuch. Campus, Frankfurt am Main/New
York, 2. Auflage 2001

Literaturverzeichnis 193

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Stichwortverzeichnis

2-Plot-Struktur 85, 87 E
Effekte 136
A Eindruck, erster 168
Analysephase 28 Einheitlichkeit
Animationen 133 (Foliengestaltung) 147
Argumentation (induktiv Einleitung (Pyramide) 96
und deduktiv) 102
ArgumentationsChart 111, 112 F
Atmung 181 Farben 121
AufbauCharts 67 Farbtypen 42
AuftrittsCharts 164 Farbtypen im Unternehmen 48
Auftrittstraining 28 Farbzuordnung 45
Ausgabearten 139 Foliengestaltung 143
Authentizität 171, 177 Folientexte 137
Formen 123
B Fünfsatz-Technik 80
Berichtspräsentation 141
Beziehung (Wirkebene) 175 G
Bilder 125 Garten-Landkarte
Bildstil 127 der Präsentationen 26
Blickkontakt 184 GATE-(Tor)-Regelwerk 105, 106
Grobgliederung 79
D
Darstellung (Wirkebene) 175 H
DesignCharts 113 Handzettel 142
Designpräferenzen 118 Harmonie-Typ (grün) 55
Designvorlage 120 Hauptteil (Pyramide) 98
DiagrammChart 131 Heldenreise 85
Diagramme 130 Hollywoodprinzip 84
Disziplin-Typ (blau) 56 Hollywood-Typ 71
Dominanz-Typ (rot) 52

194 Stichwortverzeichnis

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I P
Ideenquellen 77 Präsentation für
ImageChart 170, 171 alle Zielgruppen 107
Image (Präsentator) 168 Präsentationsdauer 40, 157
Informationspräsentation 24, 83 Präsentationsdesign 113
Informationspräsentationen 65 Präsentationsinhalte 37, 67
Inhalt (Wirkebene) 174 Präsentationskompetenz 112
Präsentationsmedien 37, 38,
K 114, 116
Kernbotschaft 29, 74 Präsentationsort und -raum 39,
Konzeptionsphase 29, 30, 72 158
Körpersprache 183 Präsentationspraxis
(Beispiel) 63, 82, 149, 160, 176
L Präsentationsstruktur 68
Leitfragen (Präsentations- Präsentationstypen 170
vorbereitung) 32 Präsentationswissen 23
LimbicColor®-Modell 18 Präsentationszeitpunkt 40, 156
Logik-Typ 72 Präsentation trainieren 164
Präsentator 31, 33, 168
M Präsentator (Vorlieben) 117
Manuskript 143 Presentation-Booster-Methode
Medien 37, 78, 114, 116 11, 21
Mediengestaltung 30 Presentation-Booster-Methode
MotivChart 19, 20, 42, 44, 58 (Grundlagen) 18
MotivChart-Block 59 Presentation-Booster-Methode
MotivChart-Typen 109 (Phasen) 27
MotivChart-Typen, mehrere Prioritäten setzen 62
61, 107 Publikum 14, 61
Motive und Werte 44 Pyramidenprinzip 94
Motiv-Kartenset 60 Pyramidenstruktur 95

N R
Nachbereitung 185 RahmenCharts 154
Reduktion (Foliengestaltung)
144
Rhetorikprinzip 80
Rhetoriktyp 70

Stichwortverzeichnis 195

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S U
Schlussteil (Pyramide) 106 Überzeugungskraft 177
Schriften 124 Überzeugungspräsentation 25,
Selbstläufer-Präsentation 140 83
Sprachebene 178 Umgebungsbedingungen 154
Sprechtechnik 181 Umsetzungsphase 30
Stimmbildung 181 Unterhaltungspräsentation 25
Stimulanz-Typ (gelb) 53
Stoffsammlung 76 V
StoryChart 91, 92 Verkaufsgespräch 64
Storytelling 90 Vortragsbegleitung 139
Storytelling-Typ 71 Vortragsvorbereitung 167
Vortrag vor größerem
T Publikum 64
Textmenge und Ausgabe-
format 139 W
Textmenge und Wirkebenen 174
Präsentationsart 138 Wohlfühlatmosphäre 159
Text- und Gestaltungs- WortChart 111
konzept 109
Trainingsphase 31 Z
Typenmodelle 17 Ziele (der Präsentation) 34
Typgerechter Aufbau 67 Zielgruppe 21, 35, 68
Zielgruppenanalyse 16, 51
Zuhörer 42, 49
Zukunft der Präsentationen 187
Zuschauer-Typen 172

196 Stichwortverzeichnis

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Über den Autor


Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten ist der
Experte für multimediales Präsentieren. Er ist Unter-
nehmer, Speaker, Trainer (TOP 100 Speakers Excel-
lence, seit 2009 fortlaufend), mehrfacher Buchautor
(Bestseller), Präsentationscoach, Mitglied der GSA
(German Speakers Association), Organisator der
jährlich stattfindenden Präsentationskonferenz und
Initiator des Instituts für angewandte Präsentations-
forschung.

Mit seinem Team von smavicon Best Business Presen-


tations hat er seit 1993 über 10.000 Präsentationen in
mehr als 150 Branchen unterstützt.

Weitere Infos: www.smavicon.de


Kontakt: kontakt@smavicon.de
Social Media: Xing, Facebook
Xing: www.xing.de/profile/matthiasgarten

Stichwortverzeichnis 197

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