Cómo y por qué exportar al

mercado del Benelux y países

nórdicos

Consejería Comercial de
Bancomext para el Benelux y los
países nórdicos
Contenido
♦ Por qué, qué, a dónde, cuándo y
cómo exportar
♦ Características generales del
mercado de la Unión Europea
♦ Dimensión del mercado del Benelux
y norte de Europa
♦ Apoyos Bancomext

Consejería Comercial Holanda 2004

Unas preguntas antes de
empezar
♦ Por qué
♦ Qué
♦ A dónde
♦ Cuándo
♦ Cómo

Consejería Comercial Holanda 2004

Por qué exportar ?
Razones tradicionales
♦ Se me cayó el mercado
♦ Bancomext dice que sí se puede
♦ Exportando hay negocio con buena
utilidad
♦ Da “caché”
♦ Porque genera divisas
♦ Por qué no ?
Consejería Comercial Holanda 2004
Por qué sí exportar

♦ Porque tengo un buen producto....

– .... ya probado
– ..... con venta y marca doméstica
– ..... mercado local saturado
♦ Porque quiero tener un horizonte
de planeación con mayor volumen
de venta aunque sea con ganancias
marginales
Consejería Comercial Holanda 2004
Por qué sí exportar

♦ Porque tengo
– voluntad de largo plazo
– conocimiento de mercado
– suficientes recursos económicos

Consejería Comercial Holanda 2004

Qué exportar
♦ Productos probados
♦ Productos que cuenten con
presencia en el mercado local y
marca propia
♦ Productos especializados con
cabida en nichos específicos

Consejería Comercial Holanda 2004

A dónde exportar ?
Continente / Distancia Familiaridad Economía Posición
Característica

ASIA ² ² 9 ²

AMÉRICA 9 9 ² ²
LATINA
EUROPA 9 9 9 9

USA 9 9 9 9

Consejería Comercial Holanda 2004

Mercado de la Unión
Europea
Mercado de la Unión Europea

25 países miembros

10 de reciente ingreso

3 candidatos en espera
de aprobación

Consejería Comercial Holanda 2004

Dimensión del mercado
Benelux y Europa del Norte
Dimensión del mercado
País Población Area km2 PIB* PIB p/capita $EU
Holanda 16,067,754 41,526 413,000 25,800
Bélgica 10,274,525 30,510 267,700 26,100
Luxemburgo 448,569 2,586 19,200 43,400
Dinamarca 5,368,854 43,094 155,500 29,000
Finlandia 5,183,545 337,030 136,200 26,200
Suecia 8,876,744 449,964 227,400 25,400
Islandia 279,384 103,300 7,700 27,100
Noruega 4,525,116 324,220 143,000 31,800
Subtotal 51,024,491 1,332,230 1,369,700 29,350
Polonia 38,625,478 312,685 176,300 9,000
Estonia 1,415,681 45,226 15,200 10,900
Letonia 2,366,515 64,589 18,600 7,800
Lituania 3,601,138 65,200 27,400 7,600
Subtotal 46,008,812 487,700 237,500 8,825
Total 97,033,303 1,819,930 1,607,200 22,508
USA 290,342,554 9,629,041 10,400,000 37,600
* Milones $EU

Consejería Comercial Holanda 2004

Dimensión del mercado
USA
Total
Lituania
Letonia
Estonia
Polonia
Noruega
Islandia
Suecia
Finlandia
Dinamarca
Luxemburgo
Bélgica
Holanda
Población Area km2 PIB* PIB p/capita $EU

Consejería Comercial Holanda 2004

Dimensión del mercado
Balanza Comercial mUSD
Pais Importacion Exportacion Balanza Comercial
Holanda 245,557 271,403 25,846
Belgica 150,254 160,436 10,182
Luxemburgo 25,023 27,884 2,861
Dinamarca 54,157 61,461 7,304
Finlandia 37,962 50,895 12,934
Suecia 74,242 89,246 15,004
Islandia 2,390 2,542 152
Noruega 5,784 11,065 5,281
Polonia 41,950 30,275 -11,675
Estonia 4,400 3,400 -1,000
Letonia 3,300 2,200 -1,100
Lituania 5,700 4,800 -900
Total 650,718 715,607 64,889

Consejería Comercial Holanda 2004

 Quién le vende a Holanda....

Europa

47706 Asia
23797
Nafta
13215
589
6153 Otros
5564
Centro y América
Latina
México
30742

Millones de euros
Consejería Comercial Holanda 2004
Importaciones Holanda por
sector y origen en mdls.
60000

50000
-SOUTH/CENTRAL
AMERICA-
40000
-NAFTA-
30000
-ASIA-
20000
Europa
10000

0
m s

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Pa
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M

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Al

Consejería Comercial Holanda 2004

Quién le vende a Bélgica...

17,656
Europa
4,510
10,656 Asia
596
14,387
Nafta
Mexico
Latinoamérica
141,156 Otros

Fuente: World Trade Atlas Belgium

Millones de Euros

Consejería Comercial Holanda 2004

Importaciones de Bélgica por
sector y origen en mdls
25,000
-SOUTH/CENTRAL
20,000
AMERICA-
-NAFTA-
15,000
-ASIA-
10,000
Europa
5,000

0
ec o

ro

es
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y triz

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M

Consejería Comercial Holanda 2004

 .... y al norte de Europa
Importaciones mercado norte de Europa
Europa
80943
Asia
46707

25362 1350 Nafta

10410
Otros
9060
Centro y
Sudamérica
16493
México

Consejería Comercial Holanda 2004

A dónde exportar ?
♦ Mercado de la Unión Europea
– Por el contrario los importados pequeños y
medianos ..
• Demandan poco volumen
• Buena calidad sin tanta exigencia en los
certificados que la amparen
• Son más flexibles
• El precio regularmente es más alto ya que no
compiten en el mismo nicho en donde se
encuentran los almacenes grandes

Consejería Comercial Holanda 2004

El Benelux y el norte de
Europa y la importancia
de su relación comercial
con México
Exportaciones de México a:
País Mill. de
euros
Holanda 589 ♦ 29% de las
Bélgica 287 exportaciones de
Suecia 42
MX a la UE sin
Luxemburgo 36
Dinamarca 36 considerar el
Finlandia 10 sector químico-
Noruega 7
petrolero
Polonia 5
Lituania 1
Estonia 0.433
Letonia 0.159
Islandia 0.151
Consejería Comercial Holanda 2004
Exportación de México al
norte de Europa por sector
Metalmecánico
Plástico
Químico y petróleo
Eléctrico
Alimentos
Textil
Minería
Automotriz
Construcción
Otros
Cuero y calzado
Muebles
Regalos
Papel
Consejería Comercial Holanda 2004
Cuándo exportar ?

Consejería Comercial Holanda 2004

Cuándo exportar ?

Cuando se tenga el proceso

terminado

Consejería Comercial Holanda 2004

Cuándo exportar ?
En el momento que se cuente con los
siguientes requisitos :
♦ Invertir en la empresa es una necesidad
♦ Dominar las condiciones de entrega en base a
los Incoterms
♦ Estar preparado para realizar las asociaciones
estratégicas que se requieran para entrar y
conocer el mercado
♦ Conocimiento de contratos y formas de pago
internacionales

Consejería Comercial Holanda 2004

Cómo exportar
♦ Realizando una preparación previa que
incluya
– Análisis de socios y del mercado al que se
pretende atacar
– Planeación
– Conociendo el destino y los canales de
distribución que debe seguir el producto para
llegar a su destino
– Estar preparados para
la competencia

Consejería Comercial Holanda 2004

Cómo exportar
♦ Cubriendo los puntos anteriores se
reduce
– la pérdida de producto
– de tiempo
– dinero
– la confianza en el mercado exterior

La emoción de exportar
nos vuelve ciegos ante
los riesgos
Consejería Comercial Holanda 2004
En todo esto, en qué
puede ayudar Bancomext ?
Yo quiero exportar…..
Exportador Bancomext
1 Voluntad
2 Conocimiento del
producto
3 Conocimiento del
mercado
4 Estrategia
5 Desarrollo
6 Evaluación y decisión
Consejería Comercial Holanda 2004
Servicios de promoción
Bancomext
I. de Mercado Decisión Agenda por país

Promoción Decisión
Decisión

Canales de D. Iniciar
Decisión
con otro mercado

Consejería Comercial Holanda 2004

Investigación de mercado
♦ Requisitos mínimos
– Perfil empresarial
– Entregar catálogos y ficha técnica
♦ Características
– Información estadística e
– Inteligencia comercial

Consejería Comercial Holanda 2004

Contenido Investigación de
mercado
♦ Información estadística:
– Producción local
– Consumo
– Estadísticas sobre importaciones de
los últimos 3 años
– Exportación de los últimos 3 años:
país de destino y volumen

Consejería Comercial Holanda 2004

Contenido Investigación de
mercado
♦ Inteligencia comercial
– Relación de los principales importadores y distribuidores del
producto
– Principales competidores: segmentos de mercado
– Arancel de importación /tratamiento arancelario
– Precios de referencia (de ser disponible)
– Tipos de canales de comercialización y márgenes de
intermediación
– Tendencias, modas, preferencias, costumbres, productos
sustitutos
– Preferencias del consumidor (de contar con la misma)
– Perfil del consumidor (segmento de mercado)
– Recomendaciones de la Consejería Comercial

Consejería Comercial Holanda 2004

Canales de distribución
♦ Requisitos
– Requisitar el perfil empresarial
– Catálogos, ficha técnica y lista de
precios (en usd).
– Presentar el diagnóstico realizado
por el Bancomext en México con
la intención de detectar si es
factible la realización de este
servicio.
Consejería Comercial Holanda 2004
Contenido Canales de
distribución
♦ La asesoría y diagnóstico en México es
responsabilidad del “área promotora”.
♦ Proporcionar una relación que describa los principales
canales de distribución que incluya la siguiente
información:
– Nombre del potencial distribuidor, importador, agente,
mayorista
– Domicilio, teléfono, fax, e mail y nombre del contacto
– Tamaño de la empresa, número de empleados, año de
establecimiento
– Antigüedad en el mercado

Consejería Comercial Holanda 2004

Promoción de oferta
♦ Requisitos mínimos
– Perfil empresarial
– Entregar 10 juegos de catálogos, perfil
empresarial, lista de precios (USD) y de ser el
caso muestras
– Presentar el diagnóstico realizado por
Bancomext en México

Consejería Comercial Holanda 2004

Documento Promoción de
oferta
♦ La asesoría y diagnóstico en México es
responsabilidad del “área promotora”
♦ Proporcionar una relación que describa los principales
canales de distribución que incluya la siguiente
información:
– Nombre del potencial distribuidor, importador, agente,
mayorista
– Domicilio, teléfono, fax, e mail y nombre del contacto
– Tamaño de la empresa, número de empleados, año de
establecimiento
– Antigüedad en el mercado
– Comentarios, recomendaciones y compromisos acordados
con el importador

Consejería Comercial Holanda 2004

Entrevistas con importadores
♦ Organización en el exterior de entrevistas
confirmadas con importadores

Consejería Comercial Holanda 2004

Apoyo en la elaboración de la
estrategia a seguir
♦ Decidir el ♦ Presentaciones
mercado(s) y ♦ Empaques
objetivo(s) ♦ Ferias
♦ Nicho ♦ Volúmenes de venta

♦ Forma de ♦ Ventas estimadas

promover y ♦ Capacidades
proveer ♦ Posibilidades de
inversión

Consejería Comercial Holanda 2004

Costo de exportar
4 servicios 2,380
Bancomext
3 viajes a Entre 12 y 15
Europa mil
Otros costos Entre 5 y 20 mil

Total Entre 19 y 37
mil USD

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Otras recomendaciones
♦ Comunicación en ♦ Tomar en cuenta los
inglés consejos de los
♦ No confiarle todo al consejeros de
e-mail Bancomext
♦ Cotizar en euros, ♦ Conocer las normas
estableciendo una ecológicas
vigencia en precios ♦ Si no se está
y bajo Incoterms preparado para
♦ Confirmar todo por exportar, ni
escrito “entrarle”

Consejería Comercial Holanda 2004

Por último, hay que tomar en
cuenta que el Benelux……
♦ …. no es un mercado para debutar
♦ ….. es complementario de otros
mercados más grandes
♦ . Qué exportar cuesta
♦ ...... no se trata de un mercado
sustituto

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