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dipeo.

de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 25 M är z 2011
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur März- Auf geht‘s es ist Tango Zeit - Teil I
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir


für Sie interessante und aktuelle Bei- Tanzen Sie gerne? Und schen Elemente entwickelt hat,
träge zum Thema Vertrieb zusam- wenn ja, was denn? Fox- sondern aus denen anderer Tän-
mengestellt: trott? Oder Freestyle? ze besteht. Und das heißt, er hat
eigentlich kein eigenes Profil. Er
Den Zusammenhang von Tango Oder vielleicht Tango? Wenn Sie ist nur Durchschnitt.
und Verkaufen erklärt Ihnen Marcel zu den Tangotänzern gehören
Klotz. - meinen Glückwunsch. Damit Der Tango dagegen ist mehr als
gehören Sie zu denen, die etwas Tanzen, er drückt ein Lebens-
Mit Hilfe von Anne M. Schüller ver-
wandeln Sie Ihre Kunden in kostenlo-
ganz Besonderes tanzen. Denn gefühl aus, eine Einstellung.
se Verkäufer. der Tango gehört seit 2009 zu Wer Tango tanzt, der möch-
den Meisterwerken des münd- te etwas Anderes, der begnügt
Der Spezialist für Referenzmarke- lichen und immateriellen Erbes sich nicht mit Durchschnitt.
ting Harry Weiland hilft Ihnen beim der Menschheit der UNESCO, Ein Tangotänzer ist ausdrucks-
„Überzeugen mit Zeugen“. oder anders gesagt, er zählt zum stark, leidenschaftlich und prä-
Kulturerbe der Menschheit. zise, doch auch voller Gefühl,
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen improvisierend und nach neuen
auch in unserer Partner-Liste er-
Aber wieso gerade der Tango? Varianten suchend. Er mag kei-
scheinen?
„Der Tango ist eine Daseins- nen Stillstand, sondern entwi-
Kontaktieren Sie uns: form“, sagte Horario Ferrer, Prä- ckelt weiter, sucht die ständige
redaktion@dipeo.de sident der National-Akademie Verbesserung während er sich
(Tel.: 0911 / 377 50 265, des Tango in Argentinien. Tango gleichzeitig in der Woge der Mu-
Mo-Fr 8:00-16:00). bedeutet Präsenz, Klarheit, Sich- sik treiben lässt und weiß, dass
Begegnen in Akzeptanz, Respekt er sich auf sein Handwerkszeug
Mit den besten Grüßen aus
und Achtsamkeit. verlassen kann. Auch bei kom-
Nürnberg, Ihr plizierten Figuren findet er den
Ganz im Gegensatz dazu der Dis- Weg zurück in den sicheren
Magnus Gernlein cofox. Das ist der Tanz der brei- Grundschritt und setzt neu an,
ten Masse. Einfältiger Rhythmus, um sich auf Unbekanntes ein-
ohne besondere Variation, passt zulassen. Tango ist getanzte Lei-
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: zu jedem Anlass und braucht we- denschaft.
• „Auf geht‘s es ist Tango Zeit“ S.1 der Hirn noch Herz. Beim Disco-
• „dipeo Gadget News“ S.3 fox kann man sich sogar noch Aber wie wird man ein guter
gut über das Wetter unterhalten. Tango-Tänzer? Nun, es ist eine
• „Wie Kunden zu kostenlosen Der Discofox, so Wikipedia, ist Mischung aus Begeisterung für
Verkäufern werden“ S.6 eine Fusion vieler verschiedener den Tanz und die Musik sowie
• „Vertrieb Mit Referenzen“ S.9 Elemente aus anderen Tänzen, eine Riesenportion harte Arbeit.
weshalb er keine eigenen techni- Anders gesagt, man muss
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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

verdammt viel üben. Außer- immer positiv zu kommunizie- Kurz: Viele Chefs sind völlig un-
dem ist es ein Team-Tanz, nur ren? Auf welche Art und Weise zufrieden mit ihrem Vertrieb.
als Paar kann man ein harmo- behandle ich meine wichtigsten
nisches Bild abgeben. Nur mit Kunden und wie halte ich mei- Was ist das Problem?
Vertrauen kann man sich vom ne Zusagen und Versprechen so
Anderen führen lassen. Einseiti- ein, dass ich eine dauerhafte und Die meisten Vertriebler, Außen-
ges Agieren schließt das Bezug- erfolgreiche Kundenbeziehung dienstler oder Kundenberater
nehmen zum anderen aus. erreiche. sind Quereinsteiger. Gelernt
haben wir diesen Beruf durch
Eines verlangt der Tango aus- Höher, schneller, weiter die praktische Ausführung, die
drücklich: Mut. Den Mut einen Wenigsten haben eine fundierte
ungewöhnlichen Tanz zu wa- „Kennen Sie nicht einen guten Ausbildung erhalten.
gen, sich anderes als Andere Vertriebler?“ - diese Frage hör-
auszudrücken und den Mut sich te ich in den letzten Jahren sehr Und so improvisieren wir täg-
hartnäckig seinem Ziel entge- oft. lich, ständig auf der Suche nach
genzubringen. Auch gegen Wi- dem goldenen Schlüssel zum
derstände. Fast jede Firma sucht ständig Vertriebs-Erfolg. Und überse-
nach dem Vertriebsprofi. Leider hen dabei so manche Chance,
Und genau diesen Mut brau- hat diese Frage einen negati- diese Aufgabe auf das zu kon-
chen wir heute. Haben Sie den ven Beigeschmack. Die ständige zentrieren, was es ist: Mit Men-
Mut Tango zu tanzen und der Suche nach einem Top-Außen- schen über Produkte und Leis-
beste Tangotänzer in Ihrer dienstler zeigt, dass viele Firmen tungen zu reden, ihnen deren
Branche, Aufgabe oder in Ihrer und viele Chefs mit Ihren Mitar- Vorteile deutlich zu machen und
Rolle zu werden. Denn nur dann beitern nicht zufrieden sind. mit ihnen über Funktionen oder
unterscheiden Sie sich von allen Umfang, den Preis und den Lie-
anderen, vom Durchschnitt und Die gravierendsten Kritik- fertermin zu verhandeln.
von durchschnittlichem Verhal- punkte sind:
ten. Statt dessen machen wir es un-
ʸʸ Es werden zu wenig Neukun- nötig komplex, denken uns tolle
den generiert Strategien aus und kommen vor
ʸʸ lauter zusätzlichen administra-
ʸʸ Bestandskunden werden tiven Aufgaben nicht dazu, in
nicht ausreichend durch- Ruhe mit dem Kunden zu re-
drungen und ausgebaut den. Die Ziele sind hoch und der
ʸʸ Druck schafft Stress. Und alle
ʸʸ Die erzielten Umsätze ent- wollen höher, schneller und wei-
sprechen nicht den Erwar- ter - also höheren Umsatz, den
tungen, sondern stagnieren schnellen Abschluss und weite-
oder sinken sogar res Geschäft. Das ist jedenfalls
die Formel der Unternehmen.
Zusätzlich werden qualitative
Mängel aufgezählt. So höre ich
Die nachfolgenden Kapitel ori- immer, dass
entieren sich an wichtigen Her-
ausforderungen im Vertrieb: ʸʸ der Vertrieb nicht ausrei-
chend genug engagiert und
Wie komme ich beim Kunden proaktiv ist
weiter und erreiche mehr Ver- ʸʸ
bindlichkeit? Was muss ich tun, ʸʸ Geschäftschancen übergese-
um meinen Kontakten in Er- hen werden
innerung zu bleiben und durch ʸʸ
eine ausgefeilte Ansprache mei- ʸʸ Anfragen von Interessenten
ne Leistungen zu vermitteln? nicht aufgegriffen werden Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im
ʸʸ Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäf-
Auf welche Weise mache ich ʸʸ Vertriebler zu selten beim tigt er sich mit Persönlichkeitsentwick-
mein Produkt und mich selbst Kunden sind lung, Führungsthemen, Structogram®
attraktiv für den Kunden? Wie ʸʸ und ist zertifizierter Salestrainer &
schaffe ich es, mit den Menschen ʸʸ und das fachliche Können Coach.
in den Firmen überhaupt zu ei- und die Sozialkompetenz der
nem Gespräch zu kommen und Verkäufer nicht ausreichen. http://competenceselling.wordpress.com/

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

dipeo Gadget News: Neuer iPad Konkurrent von HP Palm

I m Februar stellte HP sein


neuestes Produkt der
Öffentlichkeit vor: Das HP Palm
Die technischen Daten ähneln
stark dem großen Konkurrenten
von Apple, dem iPad. Mit 740
zu Apples iOs, Adobes Flash-
Technologie voll unterstützen.
Amazon will außerdem eine
TouchPad sieht dem Konkur- Gramm ist das HP Palm Touch- angepasste Version seines Kin-
renten iPad auf den ersten Blick Pad minimal schwerer und ver- dle-Readers für das Gerät anbi-
sehr ähnlich – die Unterschiede wendet dieselbe Display-Größe eten, der Zugriff auf eine riesige
liegen eher unter der Oberfläche. von 9,7 Zoll mit einer Bildauflö- Zahl an digitalen Zeitungen und
sung von 1024 x 768 Punkten. Büchern bietet.
Mit dem neuen Tablet wird das Angetrieben wird das Tablet von
Betriebssystem Palm OS wieder- einer Snapdragon-CPU, die mit Eine interessante Funktion stellt
belebt, das durch die vorherge- 2 ARM-Kernen bis zu 1,2 Ghz die Möglichkeit dar, das Touch-
hende Beinahe-Pleite des Her- Leistung bietet. WLAN und Blue- Pad mit passenden Smartphones
stellers Palm fast vom Markt tooth sind selbstverständlich an von HP zu verbinden. So können
verschwunden wäre. Bord und der interne Speicher Websites, die auf dem Smart-
wird in 16 und 32 GB Varianten phone geöffnet sind durch ein-
Im Zuge der Übernahme ver- erhältlich sein. faches Aneinanderhalten der
leibte sich HP das viel verspre- Geräte auf das größere Touch-
chende WebOS von Palm ein, Den größten augenfälligen Un- Pad übertragen werden.
das auf dem TouchPad in der terschied stellt die Flash-Unter-
neuesten Version 3.0 zum Ein- stützung dar. Das WebOS-Be- Auch E-Mails, verpasste Tele-
satz kommt. triebssystem soll, im Gegensatz fonanrufe und SMS-Nachrichten
lassen sich so auf das TouchPad
übertragen und von dort aus
beantworten. Für Videotelefo-
nie hat HP eine 1,3 Megapixel-
Kamera in die Front des Gerätes
Apps des Monats integriert.

Nach neuesten Meldungen ist


Tie a tie (deluxe) der Verkaufsstart für Mitte April
Wie ging noch mal der „Four-in-hand“- geplant. Bestätigt werden kann
Knoten? Diese App bietet Ihnen eine Schritt das von unserer Seite allerdings
noch nicht. Man darf gespannt
für Schritt-Anleitung. sein auf eine neue und viel ver-
sprechende Konkurrenzplatt-
ClockedIn form zu Apples iOS und Googles
Bei vielen Projekten verliert man schnell Android – Betriebssystem.
denn Überblick . Das ClockedIn-App ist ein
praktisches Zeiterfassungswerkzeug.

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Die Park Me App merkt sich den Standort
des Wagens und führt Sie jederzeit wieder zu
Ihrem Parkplatz zurück.

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

Wie Kunden zu kostenlosen Verkäufern werden

K unden wie auch Unterneh-


men entdecken immer mehr
die Macht des Empfehlungsmar-
Ein aktiver positiver Empfehler
sorgt - so sicher wie das Amen
in der Kirche - für hochwertiges
Empfehlungsmarketing wird
systematisch entwickelt und im
Rahmen eines Vier-Punkte-Ma-
keting. Nicht die eigenen Ver- Neugeschäft. Seine Abschlus- nagement-Prozesses strategisch
triebsleute, sondern aktiv emp- squoten liegen weit über denen aufgebaut, und zwar Offline wie
fehlende Fans sind die besten im klassischen Vertrieb. Denn auch Online. Denn das größte
Vermarkter. Sie haben die größ- Empfehler haben einen Vertrau- Empfehlungsnetzwerk, das es je
te Überzeugungskraft und die ensbonus. Sie machen neugierig gab, heißt Social Web.
geringsten Streuverluste. Doch und verbreiten Kauflaune. Ihre
wie macht man aus Kunden eif- Empfehlungen wirken glaub- Die Möglichkeiten des neuen
rige Fürsprecher und engagierte würdig und neutral. Hierdurch Empfehlungsmarketing sind
Multiplikatoren? verringern sich Kaufwiderstände vielfältig und facettenreich. Die
erheblich. wichtigsten Erfolgsregeln erläu-
tere ich in meinem neuen Hör-
buch „Der beste Weg zu neuen
Kunden. Die 25 wertvollsten
Erfolgsrezepte für ein gezieltes
Empfehlungsmarketing.“

Diese zeigen Unternehmen pra-


xisnah und Schritt für Schritt,
wie aus Kunden Fans, rührige
Botschafter und aktive Empfeh-
ler werden. Eine große Anzahl
konkreter Anwendungstipps
hilft, die optimale Umsetzung
der Inhalte sicherzustellen.

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Eines ist sicher: Wer heute kauft, Empfohlenes Geschäft ist qua-
konsumiert oder investiert, si schon vorverkauft. Dies führt
glaubt eher den Ratschlägen sei- bei dem, der die Empfehlung er-
nes Umfeldes und den Hinwei- halten hat, zu einer positiveren
sen auf Meinungsportalen im Wahrnehmung, zu einer höhe-
Internet als den Hochglanzbro- ren Gesprächsbereitschaft, zu
schüren der Anbieter am Markt. kürzeren Gesprächen, zu einer
geringeren Preissensibilität, zu
Deshalb muss das Empfehlungs- höherwertigen Käufen, zu zü-
marketing im Marketingplan gigen Entscheidungen und zu
ganz weit nach vorne rücken. einem loyaleren Geschäftsge-
Denn gerade jetzt und in Zukunft baren. Schnell auch zu neuem
noch verstärkt müssen Unter- Empfehlungsgeschäft. Anne M. Schüller ist Management-
nehmen zeigen, dass sie zu den Consultant und gilt als führende Ex-
wirklich Guten gehören. Am wir- Das ‚neue‘ Empfehlungsmarke- pertin für Loyalitätsmarketing. Sie ar-
kungsvollsten ist es, wenn dies ting kann aber noch viel mehr. beitet auch als Business-Trainerin und
nicht vom Anbieter selbst be- Es ist weit ergiebiger als das aus lehrt an mehreren Hochschulen.
hauptet sondern von begeister- Kundensicht oft lästige, ja bis-
ten Anwendern bezeugt wird. weilen peinliche Betteln nach
www.anneschueller.de
ein paar Adressen. Das neue

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

dipeo Reisetipp - Kopenhagen


Dänemarks wirtschaftliches und kulturelles Zentrum

D ie dänische Hauptstadt wird


häufig als schönste, leben-
digste und charmanteste Groß-
stadt der Welt bezeichnet. Ko-
penhagen ist eine junge Stadt,
die auf eine lange Vergangenheit
zurückblickt und alle Vorteile
einer Großstadt bietet. Gleich-
zeitig besitzt Kopenhagen vie-
le Grünanlagen und Parks für
Verschnaufpausen, gemütliche
Kanäle sowie eine moderne Ha-
fenfront.

park, ein zwei Kilometer langer zigartige Mischung aus Blumen-


künstlicher Sandstrand mit vie- schmuck, Unterhaltung für Groß
len Möglichkeiten für Wasser- und Klein, leckeren Speisen für
sportler. jeden Geldbeutel und viel Mu-
sik – von Rockkonzerten bis
EINE GRÜNE STADT zu Jazzevents und klassischen
Konzerten. Der Weihnachts-
Die vielen grünen Parks werden markt im Tivoli ist der größ-
von früh bis spät für eine Atem- te seiner Art in Nordeuropa.
pause vom Großstadtleben ge- Dyrehavsbakken, auch Bakken
nutzt. Auch Kopenhagens Seen genannt, gilt als ältester Vergnü-
sind beliebte Oasen der Ruhe. gungspark der Welt. Er liegt in
In nur zwanzig Minuten errei- Klampenborg nördlich von Ko-
chen Sie den Wald Dyrehaven penhagen und bildet eine attrak-
nördlich von Kopenhagen, der ein tive Mischung aus klassischem
beliebtes Ausflugsziel mit Wald Rummel und viel Unterhaltung
und offenen Ebenen bildet, auf und Essensständen.
denen große Tierherden grasen.
Der alte Hafen von Kopenhagen Nach einer kurzen Fahrt mit dem Kopenhagen eigenet sich ideal
hat in den letzten Jahren sein Fahrrad oder der Metro vom für einen Kurzurlaub am Wo-
Gesicht völlig verändert. Er ist Zentrum aus in Richtung Osten chenende.
jetzt ins Stadtbild integriert und gelangen Sie zum Naturschutz-
eines der spannendsten Viertel gebiet Amager Fælled mit Wan-
Kopenhagens mit aufregender, der- und Fahrradwegen, vielen
neuer Architektur – hier ste- seltenen Pflanzen und Vögeln
hen z.B. das Schauspielhaus, die und kleinen Wildrudeln.
Oper und der „Schwarze Dia- Weitere Informationen:
mant“ genannte Anbau der Kö- UNTERHALTUNG
niglichen Bibliothek. Ganz in der www.visitdenmark.com
Nähe – nur eine Haltestelle vom Der Tivoli – Kopenhagens welt-
Zentrum entfernt – befindet sich berühmter Vergnügungspark
auch der neue Amager Strand- – ist eine zauberhafte und ein- Bilder: Visitdenmark.com

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

Vertrieb Mit Referenzen - Überzeugen mit Zeugen

Referenzmarketing funktio- das Arbeiten mit Dritten, die die in direkter Konkurrenz zu po-
niert eigene Botschaft transportieren tenziellen Neukunden steht?
sollen, verlangt mehr Intelligenz. Im Idealfall entwickelt ein Un-
Referenzen und Empfehlungen ternehmen eine Matrix aus Re-
sind ein wertvolles Instrument Dazu gehören Regeln, Mechanis- ferenzen, die Ziel-Branchen,
für den Vertrieb und sorgen für men und Prozesse. Der struktu- Unternehmensgrößen und be-
Neugeschäft. Die Neukunden- rierte Umgang mit Referenzen stimmte Regionen abdeckt. Man
gewinnung mit Referenzen ist fängt bei der Auswahl derselben könnte es auch so formulieren:
der Königsweg in Sachen New an. Kunden, sprich mögliche Re- Man braucht einen Werkzeugka-
Business. Referenzmarketing ist ferenzen, sollten nach strategi- sten, der für jeden Fall das pas-
wichtig, wertvoll und funktio- schen Gesichtspunkten gewählt sende Tool bereit hält.
niert. werden. Welche Unternehmens-
größe repräsentieren sie, welche
Deutschland ist Entwick- Branchen decken sie ab, für wel-
lungsland che Regionen stehen sie?

Diese Tatsachen haben sich Wichtig ist dabei auch die Frage,
mittlerweile hierzulande her- wohin der Vertrieb eines Unter-
umgesprochen, auch wenn nehmens hin will. Der Vertriebs-
Deutschland beim Einsatz von oder der Marketing-Mensch auf
„Zeugen für das Überzeugen“ in Referenz-Suche sollte sich also
Vertriebsprozessen noch Ent- nicht nur die Frage stellen, wo
wicklungsland ist und das In- sein Unternehmen in den ver-
strument - etwa in den USA – in- gangenen Jahren erfolgreich
tensiver, strategischer, und effi- war, sondern wo es künftig hin
zienter eingesetzt wird. will. Welcher bestehende Kun-
den hat die Ausstrahlung, um Referenten überzeugen
Die erfolgreiche Arbeit mit Re- kommende Kunden zu überzeu-
ferenzen setzt voraus, dass das gen? Sind Referenzen nominiert, geht
Instrument nicht zufällig, son- es darum, die Referenz davon zu
dern strategisch eingesetzt wird. Auch wichtig: Ist die Referenz überzeugen, als solche zur Ver-
Gerade das Spiel über die Bande, eventuell unbrauchbar, weil sie fügung zu stehen. Vertriebler
und Marketiers scheitern gerne
mal an der Stelle, was nicht sein
muss, denn sie haben gute Argu-
mente. Wer eine Referenz gibt,
rechtfertigt immer auch seine ei-
gene Arbeit/Entscheidung, denn
der Referenzgeber persönlich
steht schließlich für die Bezie-
hung zum Dienstleister.

Referenzgeber können also bei-


spielsweise Referenzberichte
ideal für die Dokumentation
ihrer eigenen Arbeit nutzen -
gegenüber Vorgesetzten aber
gegenüber anderen Unterneh-
mensteilen im Sinne des Wissen-
stransfers.

Geschichten mit Happy End

Referenzen sind zudem Ge-


schichten mit einem Hap-

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

py End – sie werden von jedem der ehrlichen Überzeugung des kommt auf das gewünschte Er-
gerne gelesen, also was spricht Referenzgebers. Darum taugt gebnis. Nicht, indem er darauf
gegen sie? Und letztlich bedeu- auch die viel genutzte Methode gestoßen wird, sondern indem er
ten Referenzen auch immer Öf- nichts, Referenzen selbst vorzu- die Konklusion selbst zieht. Das
fentlichkeit für das referenzge- formulieren und sie dann vom funktioniert besser als jedes di-
bende Unternehmen. Natürlich Referenzgeber absegnen zu las- rekte Lob. Vor allem Marketiers
haben Referenzgeber Aufwand. sen. Die Nicht-Authentizität dar- müssen hier über ihren Schatten
Es muss gelingen, ihn in vertret- in ist spürbar. springen.
barem Masse zu halten. Keine
Referenz darf überstrapaziert Inhalte in den Vordergrund Lernkurven nicht verschweigen
werden.
Besser ist es – sowohl in ein- Zur kompromisslosen Glaub-
Referenzen müssen glaub- zelnen Zitaten, als auch in gan- würdigkeit gehört auch, dass
würdig sein zen Referenzberichten - Inhalte Lernkurven, negative Bestand-
in den Vordergrund zu stellen, teil von Projekten und Kunden-
Bei der medialen Umsetzung von sprich von der gemeinsamen Ar- beziehungen nicht verschwiegen
Referenzen ist es wichtig, einen beit zu berichten. Der potenziel- werden. Nichts funktioniert zu
Grundsatz zu beachten: Glaub- le Kunde will kein Lob hören, er 100 Prozent. Die Rubrik mit den
würdigkeit. Eine Referenz, die will Informationen auf Fachebe- „Lessons Learned“ gehört darum
nicht glaubwürdig ist, ist wert- ne finden, die ihn weiter bringen. zu jeder funktionierenden Refe-
los. Sie wirkt nicht. Übertrie- Sind die Informationen wertvoll renzdarstellung.
benes Lob, pauschale Aussagen und nützlich und die Ergebnisse
(„Unternehmen XY arbeitet her- positiv, spricht das für sich. Darum darf man auch keine
vorragend“) sind wenig glaub- Angst davor haben, dass ein
würdig. Man merkt, dass sie dem Der Interessent, der von einer potenzieller Kunde sich direkt
Marketing entspringen, nicht Referenz überzeugt werden soll, mit der Referenz in Verbindung
setzt. Das ist der eigentliche Sinn
und Zweck von Referenzmar-
keting, und - wenn das Produkt
stimmt – das Beste, was einem
Unternehmen passieren kann.

++ Nachrichten ++ Beim Einsatz von Referenzen


machen viele Unternehmen
Fehler. Ihr Einsatz erfolgt nicht
+++ 6 Tipps für ein erfolgreiches Sponsoring! +++ strukturiert und er ist nicht in
Ein Aufsteller im städtischen Museum oder Werbung auf den Trikots des die Vertriebsprozesse eingebun-
örtlichen Fußballvereins: Durch lokales Sponsoring können auch kleine den. Da liegen Referenzen auch
Firmen auf sich aufmerksam machen.
mal unkoordiniert auf einem
Unternehmer.de - www.unternehmer.de Netzwerk-Speicher. Wenn es gut
läuft, weiß der Vertriebsapparat
+++ Den Vertriebserfolg nachhaltig unterstützen +++ zumindest, dass es welche gibt.
Der Innendienst kann die Schaltstelle des Vertriebs für jedes Unternehmen Aber ihr Einsatz ist vom Prinzip
sein. Hier laufen viele Fäden zusammen: für Außendienstler, Key Account Zufall abhängig.
Manager, Kundenservice, Produktmanagement und Marketing.
Financial Times Deutschland - www.ftd.de Im Best-Practice-Fall ist bereits
die Nominierung von Referen-
+++ Rechtschreibfehler im Social Marketing sind gefährlich +++ zen in einen festen Prozess ein-
Der allgemeine Hype um Social Media macht auch vor Unternehmen nicht gebunden. Key Accounter und
halt. Bereits heute setzt über die Hälfte der Firmen in Deutschland Face- Vertriebler können Kunden für
book, Xing und dergleichen als Kommunikationswerkzeuge ein.
die Referenzrolle vorschlagen
Bildungsklick.de - www.bildungsklick.de und setzen danach einen festge-
legten Prozess in Gang, inklusive
+++ Die Zeiten von Karteikarten im Vertrieb sind vorbei, oder?! +++ Einholen einer Referenzkunden-
Ob unter dem Begriff CRM-Systeme, Sales Force Automation-Tools oder vereinbarung, der Produktion
schlicht Datenbanken zur Vertriebsunterstützung – aus dem modernen Ver- von Referenzmaterialien (Zitat,
trieb sind diese Anwendungen kaum noch wegzudenken.
Case Study print, Video, Fach-
Unternehmer.de - www.unternehmer.de vortrag) und der abschließen-
den Belieferung des Referenz-
gebers mit dem erstellten

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

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Material und des Dankes für sei- ʸʸ Welches Reporting liegt hin- im Unternehmen zu organisie-
ne Mitarbeit. Das klingt banal, ter den eingesetzten Tools? ren.
ist aber nicht selbstverständlich. Und schließlich muss sich
ein Unternehmen auch um Sie bestücken die wertvolle
den Aspekt kümmern, dass Werkzeugkiste, sie misten sie
Beim richtigen strategi- Referenzen nicht überstra- aus und rüsten sie nach so dass
schen Einsatz von Refe- paziert werden. Kein Refe- sie immer die richtigen und ak-
renzen müssen Fragen renzgeber toleriert tägliche tuellen Tools enthält. Das ist Ar-
beantwortet werden wie: Anrufe von Interessierten. beit, aber welche, die sich lohnt.
Eine Kontakthistorie ist dar-
ʸʸ Wo genau setzt der Ver- um unerlässlich.
trieb das Instrument im
Verkaufsprozess ein, wann Der konsequente Einsatz von
spielt er die Trumpf-Karte? Case Studies in bestimmten Pha-
Bei der Lead-Generierung, sen im Verkaufsprozess erleich-
im zweiten Schritt zur Lead- tert die Neukundengewinnung
Festigung oder erst in der von der Kaltakquisition bis zur
Ausschreibung während des Platzierung konkreter Ideen und
Short-Listings? Wertschöpfungsansätze.

ʸʸ Hat der Vertrieb schnellen Der adressierte Kunde sieht so-


Zugriff auf alle Referenzen? fort, dass es sich um einen wirk-
Muss er – etwa im Falle eine lichen Mehrwert handelt, den
eiligen Ausschreibung – ei- ihm der Anbieter vorstellt.
nen aufwändigen Produk-
tionsprozess anwerfen, der Referenzen sind aufwändig
ihm passende Case Studies
liefert oder kann er hier auf All das bedeutet Aufwand. Gro-
hochwertige, schon erstellte ße Unternehmen in der Infor-
Case Studies zurückgreifen? mationstechnologie, wo das
Referenzmarketing traditionell
ʸʸ Welche Maßnahmen der eine große Rolle spielt und Refe-
Qualitätssicherung gibt es? renzen auch mal Vertriebler als Harry Weiland hat 2003 casestudies.
Wie bekommt der Vertrieb Informationsquelle vorgezogen biz gegründet. Casestudies.biz ist der
mit, was in den Referenz- werden, haben dazu nicht nur erste und führende deutsche Spezial-
projekten geleistet wird, wie Software für das Referenz-Ma- dienstleister für Referenzmarketing.
kann er dazu beitragen, dass nagement im Einsatz, sondern
künftige Referenzen wir- sie beschäftigen Mitarbeiter, die
www.casestudies.biz
kungsvoll genutzt werden?  sich um nichts anderes küm-
mern, als das Referenz-Wesen

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

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