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Nos últimos dois anos, diversas empresas do segmento de consumo descobriram e mensuraram a oportunidade do mercado de Vendas Diretas e têm gerado negócios ou estratégias de distribuição considerando esse potencial, que tem vigor próprio, a ponto de criar sua própria demanda. Por Marcos Gouvêa de Souza (mgsouza@gsmd.com.br), diretor geral da GS&MD – Gouvêa de Souza
Nos últimos dois anos, diversas empresas do segmento de consumo descobriram e mensuraram a oportunidade do mercado de Vendas Diretas e têm gerado negócios ou estratégias de distribuição considerando esse potencial, que tem vigor próprio, a ponto de criar sua própria demanda. Por Marcos Gouvêa de Souza (mgsouza@gsmd.com.br), diretor geral da GS&MD – Gouvêa de Souza
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Nos últimos dois anos, diversas empresas do segmento de consumo descobriram e mensuraram a oportunidade do mercado de Vendas Diretas e têm gerado negócios ou estratégias de distribuição considerando esse potencial, que tem vigor próprio, a ponto de criar sua própria demanda. Por Marcos Gouvêa de Souza (mgsouza@gsmd.com.br), diretor geral da GS&MD – Gouvêa de Souza
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Marcos Gouvêa de Souza (mgsouza@gsmd.com.br), diretor geral
da GS&MD – Gouvêa de Souza
O mercado mundial de vendas diretas, ou porta a porta, é
estimado em US$ 117,6 bilhões e o Brasil, com R$ 26 bilhões de vendas em 2010, é o quarto maior mercado mundial, depois dos Estados Unidos (US$ 28,3 bilhões), Japão (US$ 22,5 bilhões) e China (US$ 11 bilhões).
A diferença é que enquanto as vendas no Brasil cresceram 18,4%
em 2010, saltando de R$ 21,9 bilhões em 2009 e de R$ 18,5 bilhões em 2008, num claro processo de consistente evolução, o mercado mundial evoluiu de US$ 114 bilhões em 2007 para os atuais US$ 117,6 bilhões, por conta, exclusivamente, dos países emergentes, em especial Brasil, China, Índia, Rússia e Coréia do Sul.
Num cenário de crescimento das alternativas multicanal por
conta da heterogeneidade do comportamento dos “empoderados” consumidores, são os canais não-loja que mais têm se expandido, como no Brasil, onde as vendas pela internet cresceram 40% em 2010 e as vendas diretas, 18,4%. Tivéssemos estimativas críveis para as vendas via televisão ou celular e, com certeza, seria confirmado que esses canais tiveram crescimento superior à média dos 7,9% do varejo brasileiro como um todo (dados do IBGE). Esse comportamento está associado às mudanças do comportamento do cenário de negócios, cada vez mais competitivo e com maior número de alternativas de escolha; e dos consumidores, sempre mais focados em conveniência e demandando mais informações e facilidades para suas compras.
No Brasil o segmento de vendas diretas, beneficiado pelo
conjunto de mudanças estruturais que se desenham no cenário global das economias emergentes, tem ainda a seu favor as profundas mudanças estruturais do mercado local, com a forte expansão dos segmentos de classes com menor poder aquisitivo que estão redesenhando a geografia e a realidade do mercado interno.
As receitas do setor de vendas diretas no Brasil atingiram seu
recorde histórico de R$ 26 bilhões em 2010 num processo absolutamente consistente de evolução, no qual a redução do percentual de crescimento só ocorre por conta da evolução da base comparativa.
Estima-se que existam 2,74 milhões de vendedores atuando no
setor de vendas diretas no Brasil, menos que em países com números de vendas muito inferiores, sinalizando que as vendas médias por vendedor no Brasil são superiores às médias mundiais, o que pode sinalizar as oportunidades e o potencial existente nesse canal.
Essas oportunidades têm sido identificadas e diversas
organizações têm migrado em busca desse potencial. Nos últimos dois anos, diversas empresas do segmento de consumo descobriram e mensuraram essa oportunidade e têm gerado negócios ou estratégias de distribuição considerando esse potencial, que tem vigor próprio, a ponto de criar sua própria demanda. O Grupo Boticário, com seu recém lançado (e ambicioso) projeto multicanal Eudora, é um deles, posicionando sua marca para entender e atender os segmentos emergentes na linha de cuidados pessoais e cosmético, com um apelo mais sensual. Da mesma forma que a Vitaderm, que ampliou seus canais com as vendas diretas.
Os tradicionais jogadores desse canal, como Avon, com 1,1
milhão de vendedoras; ou Natura, que também já ultrapassou a marca de um milhão de promotoras, são cada vez mais assediados por novas marcas e conceitos que disputam não só o mesmo consumidor cativo do canal, mas também os mesmos promotores, vendedores ou representantes, que formam sua carteira com base nos valores e demandas de seus clientes. Esses representantes das marcas criam sua própria oferta a partir da necessidade sua carteira de clientes, mesclando marcas, produtos, catálogos e serviços, de acordo com o perfil de cliente atendido. Não é rara a existência de representantes que trabalham com catálogos de diversas marcas e produtos.
Apesar de 88% das vendas do segmento no Brasil serem focadas
no segmento de cuidados pessoais, o que explica a expansão de Boticário, Vitaderm, Avon e Natura, novos produtos e marcas têm ampliado seu interesse pelo canal, trazendo empresas como Polishop também para o jogo, com sua ampla oferta de produtos importados. Da mesma forma como a Unilever, com seu projeto de vendas diretas de purificadores de água, em uma ambiciosa estratégia de, ao mesmo tempo, um novo negócio, produto e canal. Igualmente com Nestlé, Batavo, Yakult ou mesmo JBS, esta no segmento de vendas diretas de carne a domicílio, avançando no setor de alimentos, aparentemente o último bastião a ser conquistado pelas vendas diretas.
Não existem dúvidas de que o potencial do segmento no Brasil,
exponenciado pela expansão das classes mais baixas, fará crescer o número e a representatividade dos jogadores nesse mercado e assistiremos nos próximos anos ao crescimento das vendas acima da média do varejo, ao mesmo tempo em que teremos um aumento de produtos e marcas sendo oferecidos em busca desse consumidor que é cada vez mais fiel ao canal.