Proyecto Merkcucuta

INTRODUCCIÓN
Con la realización del presente proyecto se pretende obtener es una herramienta para lograr
los objetivos que se ha propuesto la Empresa.
La ciudad de Cúcuta no se escapa de los cambios e incertidumbres que trae consigo la
recesión económica por la que atraviesa el país.
Será entonces necesario una nueva definición y visión de los mercados, la Empresa tendrá
que volcarse hacia los clientes y la calidad en los productos, y en los servicios, además de
la innovación lo que se convertirá en una ventaja competitiva.
El plan estratégico de mercadeo para la Empresa Merkcucuta más que un mecanismo para
elaborar planes es un proceso que debe conducir a la creación de un sistema gerencial
inspirado en una cultura estratégica.
El sentido del plan de mercadeo es darle al negocio una identidad, una vida propia y un
impulso factible para su progreso. Es un procedimiento para anunciar en forma clara y
precisa los propósitos, las ideas, las formas operativas; en general es un medio para
proyectar la Empresa para el futuro, preveer dificultades e identificar posibles soluciones a
las coyunturas que se puedan presentar.

1. TÍTULO
Implementación del plan estratégico de mercadeo para el Supermercado Merkcucuta de la
ciudad de San José de Cúcuta.

2. EL PROBLEMA
2.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
La problemática en la cual se encuentra el país, en especial la ciudad de Cúcuta, en su
desarrollo diario refleja una incertidumbre y una variabilidad en los acontecimientos
desembocados en la mayoría en una inestabilidad en la economía.
El desafío de la nueva generación de empresarios es el de alcanzar una mayor
competitividad mediante el mejoramiento de la gestión de planeación y control al servicio
de los clientes reales y potenciales, involucrando todos los componentes y servicios
simplificados en el proceso de comercializar en nuestro caso productos generales de la
canasta familiar.
Merkcucuta no se ha escapado de esta situación la cual ha afectado el crecimiento en sus
ventas y por ende la disminución de sus ingresos proyectados.
2.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el año de 1991 se creó UNIHUEVOS en la avenida 0 Nº 0-61 de la ciudad de San José
de Cúcuta establecimiento dedicado a la comercialización de huevos, debido a la

polarización del mercado y en busca de nuevas expectativas inició el supermercado
“SUPERCERO” el cual empieza con gran auge debido a su gran surtido y economía en sus
productos, debido a la inexperiencia de sus dueños y a la gestión realizada por estos no se
alcanzaron las metas propuestas; ante esta difícil situación los propietarios decidieron
vender dicho negocio. Un grupo de empresarios deciden asumir este reto.
MERKCÚCUTA nació a través de esta oportunidad inmejorable que vieron muchos
inversionistas con el fin de ofrecer un supermercado que le permitieran a los habitantes de
los barrios de su zona de influencia una oportunidad de ejecutar sus compras de productos
de la canasta familiar a precios muy competitivos. Los actuales propietarios decidieron
efectuar una inversión, ya que se vio una gran oportunidad como alternativa de generar
utilidades y empleos tanto directos como indirectos contribuyendo de alguna manera con un
objetivo y aporte social a la comunidad.
Por la ubicación, MERKCUCUTA, cuenta con otros establecimientos comerciales
dedicados a la misma actividad económica con los cuales debe competir en cuanto a calidad
de sus productos y servicios que presta, para mantenerse en el mercado.
Al disminuir la competitividad de MERKCÚCUTA, podría suceder en el corto plazo que
el supermercado se vea abocado al cierre de algunas de sus dependencias al despido de
trabajadores y el limitar su capacidad de expansión y nivel de posicionamiento a nivel
local. Para contrarrestar esta situación se propone como producto de la pasantía la
realización de un plan estratégico de mercadeo para el supermercado MERKCÚCUTA que
conlleve al mejoramiento continuo de los servicios y asimismo satisfacer las necesidades y

las expectativas de sus clientes, maximizando las utilidades y alcanzando los objetivos
propuestos por esta gran empresa.
2.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Qué características debe tener un plan estratégico y de mercadeo para el Supermercado
MERKCUCUTA orientado a mejorar su competitividad y rentabilidad?
2.4 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
❏ ¿Cuál es el diagnóstico de la situación actual de la empresa?
❏ ¿Cuáles son las necesidades y deseos de los usuarios del servicio que presta
MERKCUCUTA?
❏ ¿Cuál debe ser el diseño que debe tener un plan estratégico de mercadeo para lograr la
rentabilidad para el Supermercado MERKCUCUTA?

3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Proporcionar al Supermercado MERKCUCUTA un plan estratégico de mercadeo con los
elementos técnicos necesarios para que pueda mejorar su competitividad y rentabilidad.
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
❏ Realizar un diagnóstico de la situación actual de la empresa, con respecto a su
administración, a su relación con su entorno y la competencia.
❏ Efectuar un estudio de mercados, que determine la oferta, demanda, producto, mercado
meta del supermercado Merkcucuta.
❏ Diseñar e implementar un plan estratégico de mercadeo en el supermercado Merkcucuta
en busca de su posicionamiento a nivel local.

4. JUSTIFICACIÓN, ALCANCES Y LIMITACIONES
Con el objeto de profundizar en los conocimientos adquiridos a través del a formación de
mercadeo y publicidad se identificó la posibilidad de realizar un trabajo social en el
Supermercado Merkcucuta y frente a la necesidad de la empresa para ampliar sus ventas se
estableció la elaboración de un plan estratégico de mercadeo; en consecuencia; de esta
forma el beneficio tanto para el estudiante como la empresa será mutuo, además de que se
cumple el requisito para la obtención del título de mercadólogo y publicista.
Cabe resaltar la oportunidad que ofrece la Universitaria de Santander “UDES” a sus
estudiantes de desarrollar esta clase de trabajo práctico como trabajo de grado,
permitiéndoles incrementar los conocimientos adquiridos, mejorar su calidad de vida y por
ende ampliar su campo laboral.
Este proyecto vincula a la Universidad y al plan de estudio de Mercadeo y Publicidad como
instrumento para contribuir el progreso de las organizaciones y a la vez que se pone de
manifiesto la importancia de estos convenios para las empresas de la región.
Al realizar un trabajo de óptimo cubrimiento y dispuesto a satisfacer las necesidades que
tiene la empresa se ganará prestigio para la Universidad ya que será evidente la calidad de
la formación que se imparte.

Conociendo la situación económica actual de la región y la proliferación de
establecimientos que comercializan productos generales de la canasta familiar lo cual
genera competitividad, se podrá entender el interés por la realización de este proyecto
puesto que permitirá el fortalecimiento de todas sus áreas, conocer realmente las
limitaciones y potencialidad de sus productos y servicios y a la vez formular estrategias que
orienten eficazmente los esfuerzos de mercadeo, lo cual conlleve al mejoramiento integral
de la empresa.
La empresa contará con un documento actualizado que permitirá el fortalecimiento y mayor
posicionamiento de ésta en la región. El cual comprende desde la legalización hasta la
evaluación comercial y financiera de la misma, abriendo espacios que facilitarán la
aceptación de nuevos contratos, mejor organización, orden para ejecutar las actividades
encomendadas a lo que conlleve al logro de los objetivos de la empresa.
La ejecución de este proyecto permite investigar sobre las propuestas y estrategias que se
pueden adaptar a las empresas comercializadoras de la región, en cuanto a un plan
estratégico de mercadeo, caso particular el que es objeto este estudio.
Entre las limitaciones se encuentran los escasos recursos económicos con que cuenta el
alumno al realizar la pasantía que deberá asumir los costos del proyecto.
5. MARCO DE REFERENCIA
5.1 ANTECEDENTES
Investigando diferentes fuentes secundarias se ha establecido que existen las siguientes
investigaciones:
❏ Plan estratégico de mercadeo para el Hotel Casino Internacional. Rodríguez Santander
Maryuri. Universidad Francisco de Paula Santander. Administración de Empresas.
❏ Plan estratégico de mercadeo para Gaby Cosméticos. Sarmiento Rojas Daysi.
Universidad Francisco de Paula Santander. Administración de Empresas.
❏ Implementación del Departamento de Mercadeo para el Supermercado El Motilón.
Rafael Lázaro. Universitaria de Santander. Mercadeo y Publicidad.

Plan de Merchandising y comunicación visual para el punto de venta del Supermercado Los
Montes. Yajaira Paola Durán Villamizar. Universitaria de Santander. Mercadeo y
Publicidadì¥Á129 1212ø¿12121212121212121212121212+' 12
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5.1.5 Ñ1919œ n de resultados en la investigación, para posteriormente definir estrategias
claves que van a ayudar a la empresa a ser más competitiva en el mercado.
5.1.6 Kotler, Philip. Objetivo de la mercadotecnia. Plantea las diferentes técnicas que
deben aplicar las empresas una vez ingresen al mercado competitivo y todos los
conocimientos relacionados en los canales de distribución. Adicionalmente enseña cómo se
debe segmentar el mercado con el propósito de llegar al cliente clave.
5.1.7 Kinnear Thomas y Taylor James. Investigación de mercados Mc Graw Hill
realizan una serie de planteamientos en los cuales orientan a las empresas para que
aprendan a identificar los problemas y oportunidades que existen en el mercado, como una
alternativa de solución con el fin de que éstas puedan sobrevivir en el mercado de la
competencia, para tal fin propone que periódicamente se deben realizar estudios de
medición y pronósticos de la demanda, la investigación de mercados, prueba del mercado,
análisis comercial y usar la publicidad como herramienta de la mercadotecnia. La empresa
que constantemente se preocupe por estar al día en estas variables se mantendrá en el
mercado.
5.1.8 Kinnear Thomas y Taylor. Investigación de mercados. Mc Graw Hill. Establece
que cada vez es más importante para las empresas tener en cuenta la voz del mercado, es
decir las necesidades, gustos y preferencias del cliente y lo que estos están dispuestos a
pagar por los productos y servicios; por lo tanto la recopilación de datos debe ser clave y se
tienen que convertir en información útil, para que sean utilizados como parte del proceso de
la toma de decisiones.
5.1.9 Haruvidz, Jacques. En su libro calidad del servicio a la conquista de un cliente.
Plantea que la calidad es el nivel de excelencia que una empresa desea alcanzar; y el
servicio es el conjunto de soportes que rodea el acto de comprar. Se mide por la
preocupación y el valor agregado en el caso de los productos, a su vez el autor indica que
las empresas deben definir y aplicar una estrategia del servicio que satisfaga un segmento
muy determinado del mercado y le proporcione una ventaja competitiva única teniendo en
cuenta que el cliente es el rey.
5.1.10 Humerto Serna Gómez. 3R editores. Sexta edición. Planeación estratégica. Es el
proceso mediante el cual quienes toman decisiones en una organización obtienen, procesan
y analizan información pertinente, interna y externa, con el fin de evaluar la situación
presente de la empresa, así como su nivel de competitividad con el propósito de anticipar y
decidir sobre el direccionamiento.
5.1.11 Diagnóstico estratégico. Incluye la elaboración del perfil interno y externo para la
empresa con el fin de identificar las oportunidades y amenazas y análisis de la competencia
así como la cultura corporativa de las fortalezas y debilidades internas de la organización
que concluirá al análisis DOFA y al análisis de vulnerabilidad.
5.1.12 Análisis externo. Es todo ambiente empresarial que rodea a la empresa en ese
momento, analizando las oportunidades y amenazas de este entorno en general, está
conformado por el entorno social (salud, educación, vivienda, empleo y demografía), el
entorno económico (políticas y programas económicos gubernamentales), el entorno

político (fuerzas o presiones de sectores políticos, gremiales y sindicales), el entorno
jurídico (Constitución Nacional, regímenes comerciales, laborales, fiscales, aduaneros,
protección del medio ambiente), clientes (capacidad de compra, lealtad de producto o
marca, servicio de posventa) y por los proveedores (disponibilidad, sistemas de venta,
calidad de suministros).
5.1.13 Análisis interno. Está conformado por el ambiente interno de la empresa, aquí se
tienen en cuenta las fortalezas y debilidades, evaluando así el perfil de capacidad de la
gerencia, la capacidad de mercadeo, la capacidad técnica, la capacidad de recursos
humanos y la capacidad financiera de la empresa.
5.1.14 Análisis de vulnerabilidad. DOFA es un acrónimo de debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas como método complementario. El análisis DOFA ayuda a
determinar si la organización está capacitada para desempeñarse en su medio. Mientras
más competitiva en comparación con sus competidores esté la empresa, mayores
probabilidades tiene de éxito. Esta simple noción de competencia conlleva consecuencias
poderosas para el desarrollo de una estrategia efectiva. El análisis DOFA, así como el de
vulnerabilidad integran el diagnóstico estratégico y lo hace por tanto global.
5.2 BASES CONCEPTUALES
Competencia. Mercado donde muchos compradores y vendedores comercian productos o
servicios a diferentes precios, cantidades, calidades y otras variables que hacen que el
consumidor se defina a comprar uno de estos.

Diagnóstico. Análisis que se realiza para determinar cuál es la situación de la empresa y
las tendencias de las mismas, todo se realiza sobre la base de informaciones, datos y hechos
recogidos en forma sistemática.
Estrategia de mercado. Proceso de la lógica de la mercadotecnia por medio de la cual las
organizaciones esperan alcanzar sus objetivos.
Estrategias. Acciones que deben realizarse para mantener y soportar el logro de los
objetivos de la organización de cada unidad de trabajo y hacer realidad los resultados
esperados a definir los proyectos estratégicos.
Estructura organizacional. Estructura la labor de compra de la compañía en tareas
especializadas, asignadas a personas y departamentos que coordinen las tareas por medio de
la definición de vínculos finales entre personas y departamentos estableciendo líneas de
autoridad.
Investigación de mercados. Proceso mediante el cual se vinculan consumidores, clientes
y público con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar,
definir las oportunidades y problemas del mercado, para generar, refinar y evaluar las
medidas de mercadotecnia.
Mercadeo. Es la planeación que determina para la mercadotecnia la mercancía adecuada o
el servicio indicado, en el lugar justo, el tiempo adecuado, la cantidad adecuada y el tiempo
justo.
Mercado. Conjunto de todos los clientes reales y potenciales que realizan intercambios de
productos y servicios.
Plan estratégico. Proceso para hallar y mantener una adecuación estratégica entre las
metas y las capacidades de una organización y los cambios en sus oportunidades de
mercadotecnia.
Precio. Es la cantidad de dinero o el valor monetario que se pide a cambio de un producto
o servicio. Es el valor percibido por el consumidor. Es el regulador de oferta y la
demanda.
Segmentación División de un mercado completo de consumidores en grupo, cuyas
similitudes los convierten en un mercado para que los productos que satisfacen sus
necesidades particulares.
5.3 BASES LEGALES
❏ Constitución Política de Colombia 1991. Título II Derechos, garantías y deberes,
capítulo 1 Derechos fundamentales, Art. 25, 26, 28, 53, 78.
❏ Cámara de Comercio. Título XII del Régimen Económico y Hacienda Pública. Art.
333, la actividad económica y la iniciativa privada son libres.
❏ Código del Comercio, Decreto 410 de 1971 Marzo 27, Artículo 25 (se entiende por
empresa), Artículo 58 (Sociedades Comerciales).
❏ Estatuto tributario, artículo 1.
❏ Código laboral.
❏ Normas prácticas al consumidor. Art. 56, 57, 58.
❏ Código Régimen Publicitario. Decreto 320. Art. 36, 37.
❏ Ley sobre la competencia desleal.

6. METODOLOGÍA
6.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
El estudio de mercados y el diagnóstico a la empresa se hará bajo los parámetros de la
investigación descriptiva, ya que tiene como finalidad colocar en evidencia aspectos
característicos como son promedios y variabilidad de datos que sirven para efectuar
comparaciones, determinando las variables representativas objeto de la investigación,
describiendo los resultados obtenidos.
Además por medio del análisis estadístico descriptivo conoceremos los cambios, gusto de
los consumidores, las situaciones que se puedan presentar en la demanda, el exceso de
existencia y la capacidad de compra de un grupo familiar.
Los resultados se presentarán en cuadros, gráficos, cálculo de promedios, varianzas
respecto a las ventas, productos y proporciones. En la encuesta se utilizarán variables
cualitativas que son atributos, las ventas en valor o cantidad clasificada por meses o años,
las marcas, el número de compradores por cada línea de producto. Se utilizarán variables
discretas que se determinará por números enteros.

Otras variables independientes que pueden influir en las ventas como puede ser la
publicidad, la distribución o modificación en los productos.

Tipo de encuesta. Estructurada con preguntas cerradas y dicotómicas. Este tipo de
preguntas tiene la ventaja de disminuir el tiempo de recolección de datos y eliminar gran
parte de errores no maestrales.
6.1 POBLACIÓN Y MUESTRA
La población está compuesta por los barrios que conforman la zona de influencia del
supermercado. Según los datos suministrados por el DANE, tomaremos los núcleos
familiares o viviendas por sector, donde se encuentran las personas cabezas de familia.
Nombre del barrio Vivienda por sector

Pescadero 822
Merced 236
Popular 376
Latino 274
Los Pinos – Govika 420
Quinta Oriental 352
Quinta Oriental 1065
Quinta Bosch 858
Lleras Restrepo 709
Urbanización Castellana 545
Urbanización Capillana 261
Ceiba 573
Fuente: DANE
n=
n = Tamaño de la muestra
N = Población, en este caso los núcleos familiares de los barrios aledaños (6.490)
Z = Nivel de confianza = 95% = 1.96

P = Probabilidad de ocurrencia del evento 0.5
Q = Probabilidad de no ocurrencia
E = Grado de error máximo asignado = 0.08
n=
n= =
n = 146.6
n = 147 encuestas
6.2 FUENTES DE INFORMACIÓN
Primarias. Las suministradas por los directos y empleados del Supermercado Merkcucuta,
además por los clientes reales y potenciales de la empresa.
Secundarias. Tiene origen en datos que fueron suministrados por la Cámara de Comercio
y los aspectos demográficos obtenidos a través del DANE.

6.3 TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE
INFORMACIÓN
Para la recolección y la interpretación de la información para la investigación exploratoria
se utilizó una encuesta con 7 preguntas dicotómicas, 5 opción múltiple, 4 abiertas.
Desde el punto de vista cualitativo los análisis están encaminados hacia la determinación
del tamaño del mercado o número de clientes partiendo de los análisis característicos de la
población y la muestra.
6.4 TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
La información obtenida será depurada, clasificada, codificada y analizada, aplicando para
ello adecuadas técnicas. Los puntos más importantes en esta etapa son: codificación,
tabulación, análisis e interpretación, informe y publicación.
Codificación. Cumplido el proceso de revisión de cada una de las respuestas obtenidas, se
procede a la codificación de las mismas, especialmente cuanto se va a sistematizar.
Aquellos formularios en donde la mayor parte de las preguntas son cerradas, pueden ser
recopiladas, es decir, cada respuesta posible tiene el código impreso en el formulario.
Luego de tener toda la información se realiza una revisión del cuestionario cuya finalidad,
es corregir las deficiencias en la recolección de información, porque puede haber errores u
omisiones, incluso cuando los formularios han sido diligenciados por encuestadores como
los más aptos o meticulosos y que el análisis crítico puede subsanar directamente o
pidiendo al entrevistador que vuelva a la fuente de información o recurriendo a la memoria
del mismo.
Tabulación. La tabulación que se realizará será manual y su elección dependerá:
❏ De la cantidad de formularios que se va a utilizar.
❏ Del número de preguntas que tenga el formulario.
❏ Del tiempo y de los recursos financieros, equipos disponibles.
La tabulación se acordó desde un principio, como parte integrante de la planeación general
de la investigación, es de suponer que todo el proceso sea totalmente satisfactorio, lo cual
ha sido demostrado en el transcurso de la carrera.
El procesamiento de la información se inicia una vez terminada en forma sistematizada. Se
obtienen listados que serán revisados con el fin de detectar las inconsistencias que se
presenten o derivados de procesos anteriores. Una vez hechas las correcciones se procede a
elaborar los cuadros, con el fin de facilitar el análisis de la información, elaboración de
gráficas, conclusiones y recomendaciones, si las hay.
Análisis e interpretación. Esta etapa se considera como la más importante del informe, ya
que el análisis de datos tendrá que ver con la formulación del objetivo mismo de la
investigación y de las hipótesis; sin embargo, este proceso de análisis será menos difícil si
se tiene pleno conocimiento de los problemas inherentes al planteamiento de una
investigación.
En este proceso se debe considerar la elaboración de distribuciones o tablas de frecuencia,
obtenidas a través de una sistematización de la información para poder ser presentadas en
forma de cuadros. Con los anteriores resultados se procede luego a hacer un resumen y a la
aplicación de las diferentes medidas.

7. PLAN OPERATIVO DEL PROYECTO
7.1 IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Razón Social : Supermercado MerkCúcuta
Nit: : 14.339.794-6
Objeto social : Compra y venta de víveres y abarrotes
Nombre del gerente : Jesús Mario Rojas
Número de trabajadores : 28 trabajadores
Dirección : Calle 6 No. 6-56 Centro
Teléfono : 575 3635 – 575 12 14
Agremiaciones a las que pertenece : Fenalco
Tipo de empresa : Sociedad Anónima

7.2 RESEÑA HISTÓRICA
MerkCúcuta nació a través de la oportunidades inmejorables que vieron muchos
inversionistas con el fin de ofrecer un supermercado que le permitiera a los habitantes de
los barrios de su zona de influencia una oportunidad de ejecutar sus compras de productos
de la canasta familiar a precios muy competitivos. Los actuales propietarios decidieron
efectuar una inversión ya que se vio una gran oportunidad como alternativa de generar
utilidades y empleos tanto directos como indirectos contribuyendo de alguna manera con
un objetivo y aporte social a la comunidad.
Por la ubicación de MerkCúcuta, cuenta con otros establecimiento comerciales dedicados
a la misma actividad económica con los cuales debe competir en cuanto a calidad de sus
productos y servicios que presta, para mantener en el mercado.
Al disminuir la competitividad de MerkCúcuta podría suceder en el corto plazo que el
supermercado se vea abocado al cierre de algunas de sus dependencias, al despido de sus
trabajadores y el limitar su capacidad de expansión y nivel de posicionamiento a nivel
local. Para contrarrestar esta situación se propone como producto de la pasantía la
realización de un Plan Estratégico de Mercadeo para el supermercado MerkCúcuta que
conlleve al mejoramiento continuo de los servicios y asimismo satisfacer las necesidad
y expectativas de sus clientes, maximizando las utilidades y alcanzando los objetivos
propuestos por esta gran empresa.

7.3 MISIÓN
Ser una excelente opción de compra en el ramo de víveres y productos en general para el
hogar, que satisfagan ampliamente la necesidad de nuestros clientes actuales y potenciales,
proporcionando a su vez una excelente calidad y variedad en el surtido de nuestros
productos, brindando un excelente respaldo y atención esmerada de nuestros empleados
buscando el mejoramiento continuo y la calidad total.
7.4 VISIÓN
Para el año 2005 MerkCúcuta será reconocido como uno de los principales supermercados
de la ciudad con la excelente calidad de sus productos, su tecnología de punta y un
liderazgo marcado en el servicio al cliente dentro de un esquema de desarrollo
empresarial enmarcado por un talento humano capacitado, y ampliamente comprometido
con la ética y el servicio al cliente.
7.5 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Ver Figura 1.
7.6 ÁREAS FUNCIONALES O DEPARTAMENTOS
Gerencia. El supermercado MerCúcuta cuenta con una oficina ubicada en el segundo
piso con todos sus requerimientos para la buena ejecución de sus actividades gerenciado
por el señor Nelson Ernesto Ramírez con un alto conocimiento en el sector comercial
encargado del buen desempeño de todas las dependencias del supermercado.

JUNTA DIRECTIVA
GERENTE
1
AUX. CENTRO ADMINISTRACIÓN DEPARTAMENTO AUXILIAR SUPERVISOR

BODEGUERO JEFE RECIBO
SERVICIOS COMPRAS CONTABILIDAD OPERATIVO ALMACÉN
1 1
1 1 2 1 1
ASEO SURTIDORES CAJEROS VIGILANTE

DOMICILIOS EMPACADORES
1 2 7 2
CARNES
2
VERDURAS
1
Figura 1. Organigrama Merkcúcuta

Auxiliar de centro de servicios. Esta sección está coordinado por la señora Nidia Campos
que es la encargad de recibir todas las llamadas del supermercado y dar toda la
información a clientes, proveedores, gerencia, contabilidad, etc.
Bodeguero. El señor Nelson Peñuela está encargado de recibir la mercancía y ubicarla en
la bodega.
Jefe de recibo. La joven Astrid Sierra es la encargada conjunto con el señor Nelson
Peñuela, bodeguero de recibir, ordenar y clasificar la mercancía que entra al supermercado
MerCúcuta.
Administración y compras. El señor Juan Carlos Martínez es el encargado de realizar las
compras con los proveedores y obtener incentivos para la organización.
Departamento de contabilidad. La señora Claudia Barreto y Rosa María Rojas están a
cargo de llevar toda la contabilidad del supermercado y entregar informes diarios de
ventas.
Auxiliar operativo. Esta sección está controlada por la Ingeniero de Sistemas Elizabeth
Contreras, ella ingresa al sistema toda la mercancía existente en Bodega y Góndolas.

Supervisor de almacén. Esta sección está bajo la responsabilidad del señor Adrián Díaz,
él realiza la revisión de los productos en las góndolas, fijación de precios, bodegas,
entrega informes diarios.

7.7 DIAGNÓSTICO INSTITUCIONAL
Capacidad directiva. Se realiza una Junta directiva mensual y se miran las ventas del año
anterior y la meta es elevarlas a un 20% mensual, se analizan las fallas que hayan tenido
durante el mes y se corrigen. Si se presenta una falla en el proceso o antes de la Junta se
corrige de inmediato.
Capacidad competitiva. Las ventas están dadas al nivel de crecimiento del
supermercado, éstas son un poco lentas por la misma inestabilidad económica del país, los
precios de los productos son competitivos y dejan un margen de utilidad aceptable. Una de
las principales amenazas:
a) Competencia de los hipermercados.
b) Poca fluencia de clientes venezolanos por la devaluación del bolívar.
c) La rotación de inventarios son lentas.
d) Valor agregado dado por empresas afines.
e) Cultura sindical en el medio.
Recurso humano. El personal del supermercado MerCúcuta no cuenta con la capacitación
que las empresas gubernamentales les ofrece en la actualidad. No cuenta con un sistema
de calificación que refuerce el sentido de pertenencia de los empleados.

8. DIAGNÓSTICO EN EL ÁREA DE ESTUDIO
8.1 APLICACIÓN MATRIZ DOFA
8.1.1 Estrategia FO
❏ Optimizar el trabajo de ventas para ampliar la cobertura en el mercado regional.
❏ Diseñar un sistema de Inteligencia de Mercados, con el fin de incursionar en mercados
externos.
❏ Desarrollo de nuevos servicios acordes a las necesidades de los clientes.
❏ Desarrollo de productos sustitutos a partir de la investigación de mercados.
❏ Diseñar e implementar un agresivo programa de mercadeo interno y externo.
❏ Diseñar un programa de capacitación en servicios al cliente.
❏ Aprovechamiento de descuentos financieros.
8.1.2 Estrategia DO
❏ Elaboración y aplicación de planes estratégicos para mejorar continuamente
consolidándose como líder en el mercado.
❏ Diversificación de precios a través de descuentos financieros según lazos y volúmenes
de compras.
❏ Introducir mejoras en la atención al cliente para aumentar el posicionamiento de la

empresa.
❏ Aumentar el nivel de inversión en promoción y publicidad.
❏ Cuantificar el potencial del mercado.
❏ Implementar un enfoque administrativo que sirva de manera de acción, incluyendo
programas de capacitación.
❏ Investigación anual del mercado a nivel local y regional.
❏ Programas de control de gestión que mide los resultados financieros.
8.1.3 Estrategias FA
❏ Diseñar un sistema de costos para mejorar la competitividad y maximizar el ingreso
del cliente.
❏ Desarrollar un trabajo planificado en post-venta.
❏ Planes publicitarios y promociones encaminados a lograr fidelidad del cliente.
❏ Agilizar los niveles de inventarios.
8.1.4 Estrategias DA
❏ Diseño de programas de desarrollo organizacional para anticiparse a los cambios
repentinos del mercado.
❏ Dinamizar la empresa a la cultura corporativa.
❏ Coordinar las compras con los volúmenes de ventas.
❏ Elaborar programas de estímulo e incentivo.

DOFA DEL SUPERMERCADO MERKCUCUTA
Debilidades Oportunidades
1. Costo alto de los productos 8. Utilización de mercado en zona fronteriza.
2. Margen de rentabilidad pequeño. 9. Mercado potencial atraido por los locales.
3. Limitada zona de parqueo para el cliente. 10. Su clientela está representada principalmente por es estrato IV y
4. Falta de promociones especiales. V.
5. Escasa capacitación en servicio al cliente. 11. Nueva imagen corporativa.
6. No existe calificación anual de habilidades de liderazgo 12. Ejecutivos de alto nivel con experiencia en el manejo de
7. No existe manual de funciones. supermercados.
13. Amplia gama de proveedores a nivel nacional y binacional.
14. Zonas anexas al supermercado.
Fortalezas Amenazas
1. Liquidez excelente 1. La competencia de hipermercado.
2. Solidez patrimonial 2. Poca afluencia de clientes venezolano.
3. Bajo nivel de endeudamiento. 3. Alto índice de delincuencia en la ciudad.
4. Ofrece servicio al cliente las 24 horas. 4. Falta de capacitación del recurso humano.
5. Nueva estructura física del supermercado. 5. Alta rotación de personal en los puestos de trabajo.
6. Gran variedad y calidad de los productos. 6. Valor agregado dado por empresas afines.
7. Parque infantil.
8. Pequeño centro comercial integrado al supermercado.
9. Ubicación del supermercado.
10. Excelente imagen corporativa del sector.
11. Amplio portafolio.
12. Sentido de pertenencia por parte del personal.
13. Maquinaria de tecnología de punta para los procesos del
supermercado.
8.2 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
8.2.1 Objetivos de producto
❏ Ofrecer artículos novedosos y de calidad que resulten innovadores para los clientes.
❏ Complementar las líneas de artículo para ofrecer mayor cubrimiento a las necesidades
de los clientes.
❏ Ampliar el portafolio de servicio y artículos.
8.2.2 Objetivos de precios
❏ Lograr un equilibrio entre la rentabilidad y el precio que es aceptado por el cliente.
❏ Manejar precios competitivos menores o iguales a los de la competencia para captar los
clientes de ésta.
8.2.3 Objetivos de posicionamiento y promoción
❏ Crear un buen concepto e imagen corporativa.
❏ Crear sistemas de motivación para que los clientes actuales traigan consigo otros
clientes (nuevos).
❏ Lograr un posicionamiento equivalente a un incremento del 10% en el índice de ventas.
8.2.4 Objetivos de precios

❏ Generar la satisfacción total en el cliente que visita el supermercado Mercúcuta.
❏ Mantener una estrecha relación con los clientes actuales.
❏ Asegurar la permanencia y retención de los clientes.
8.3 ESTRATEGIAS
Los programas y objetivos de una organización, los recursos utilizados para alcanzar
estos objetivos y las políticas son los hechos puntuales que se deben ejecutar.
Las estrategias deben ser novedosas y simples buscando el máximo aprovechamiento de
las cualidades de la empresa.
8.3.1 Estrategias de producto
 Los beneficios y la recompensa de autorrelación que se derivan del producto brindan
satisfacción a los compradores, teniendo en cuenta la recesión económica del país y la
disminuida capacidad de compra.
 Se deben buscar artículos sustitutos que cumplan con una función similar a los que
demandan los clientes, pero a un precio inferior.
 Elevar los índices de ventas de los productos con ventas bajas y mantener los de
mayor utilidad.
 Incluir líneas de excelente demanda dentro del portafolio de servicios.
 Mantener y mejorar el servicio a domicilio.
8.3.2 Estrategia de precio
 Para fijar los precios en forma eficaz, la organización debe conocer los precios de sus
competidores, una vez determinados los precios no superarlos. O en el mejor de los casos
establecer precios más bajos.
 Fijar precios para eventos especiales a través de ventas anunciadas con descuentos.
 Ofrecer descuentos a las compras hechas por mayor volumen, teniendo en cuenta los
costos para poder cumplir con los requerimientos de utilidad.
8.3.3 Estrategias de posicionamiento y promoción
 Diseñar y ejecutar campañas agresivas de mercadeo y publicidad.
 En cada aniversario implementar una semana de precios especiales.
 Ofrecer descuentos especiales a los clientes que lleven consigo un nuevo cliente.
 Incentivar a los clientes con productos sobre las compras.

 Asegurar la permanencia y retención de los clientes ya existentes.
 Ampliar el portafolio del mercado.
 Realizar convenios o alianzas con diferentes empresas para ofrecerles un portafolio de
servicios rentable.
 Diseñar una tarjeta que acumule puntos y estos puntos sean remunerados con
obsequios, descuentos; aprovechando la tecnología adquirida por el supermercado.
8.3.4 Estrategias de servicio al cliente
 Hacer un registro de los clientes con sus datos respectivos. De esta forma se obtendrán
datos de frecuencia de compra, clientes nuevos, capacidad de compra por estrato y
volúmenes de ventas.
 Señalización correcta y de fácil visualización.
 Capacitar a los empleados para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.
9. ESTUDIO DE MERCADO
9.1 OBJETIVO GENERAL
Proporcionar al Supermercado Merkcucuta un plan estratégico de mercadeo con los
elementos técnicos necesarios para que pueda mejorar su competitividad y rentabilidad.
9.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Elaborar un diagnóstico de la situación actual de la empresa.
 Realizar un estudio de mercados.
 Determinar las características que debe tener un Plan Estratégico de Mercadeo.
 Diseñar el Plan de Mercadeo Estratégico.
9.3 SEGMENTO DEL MERCADO
Los clientes del Supermercado Mercúcuta están ubicados en los estratos IV y V.

9.4 POBLACIÓN Y MUESTRA
La población está compuesta por los barrios que conforman la zona de influencia del
Supermercado. Según los datos suministrados por el DANE se tomará los núcleos
familiares o viviendas pro sector, donde se encuentran las personas cabeza de familia.
9.5 TAMAÑO DE LA MUESTRA
n=
n = Tamaño de la muestra.
N = Población. En este caso los núcleos familiares de los barrios aledaños (6490).
Z = Nivel de confianza = 95% = 1.96.
P = Probabilidad de ocurrencia del evento 0.5
Q = Probabilidad de no ocurrencia
E = Grado de error máximo asignado = 0.08
n=
n= =
n = 146.6
n = 147 encuestas
9.6 TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE LA
INFORMACIÓN
Para la recolección y la interpretación para la investigación exploratoria se utilizó una
encuesta con 7 preguntas dicotómicas, 5 opción múltiple, 4 abiertas.
Desde el punto de vista cualitativo los análisis están encaminados hacia la determinación
del tamaño del mercado o número de clientes partiendo de los análisis característicos de la
población y muestra.
9.7 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN: ENCUESTA REALIZADA PARA EL
SUPERMERCADO MERCÚCUTA
1. Es usted cliente del Supermercado Merkcucuta?
Tabla 1. Es usted cliente del Supermercado Merkcucuta
Pregunta No. de encuestados Porcentaje de personas

Si 147 100%
No 0 0
Total 147 100%
Ver Gráfica 1.
Teniendo en cuenta que el número de encuestados fueron clientes reales, para que el
análisis fuera más eficaz, se obtuvo el 100% son clientes reales del Supermercado
Merkcucuta.
Gráfica 1. Es usted cliente del Supermercado Merkcucuta
0%
100%
Si No
2. Si contesta el ítem negativamente, ello se debe a:
Tabla 2. Si contesta el ítem negativamente, ello se debe a

Precios altos 0
Escasez de productos 0
Mala calidad 0
Atención deficiente 0
Incomodidad de las instalaciones 0
No hay donde parquear el auto 0
Total 0 0%
3. Si respondió afirmativamente con qué frecuencia compra en el Supermercado.
Tabla 3. Si respondió afirmativamente con qué frecuencia compra en el

Supermercado
Compras No. de encuestados Porcentaje de personas

Diario 25 17%
3 días 40 27%
7 días 65 445
15 días 12 8%
30 días 5 4%
Total 147 100%
Gráfica 2. Si respondió afirmativamente con que frecuencia compra en el

Supermercado
8% 3% 17%
27%
45%
Diario 3 días 7 días 15 días 30 días
Se obtuvo que los clientes del Supermercado Merkcucuta realizan sus compras con mayor
frecuencia cada 7 días con un porcentajes del 45%.

4. ¿Qué ventajas le ofrece el Supermercado Merkcucuta con respecto a la competencia?
Tabla 4. ¿Qué ventajas le ofrece el Supermercado Merkcucuta con respecto a la

competencia?
Compras No. de encuestados Porcentaje de personas

Precios bajos 25 17%
Descuento 18 12%
Atención personalizada 34 23%
Surtido de productos 58 40%
Servicio al cliente 12 8%
Total 147 100%
Gráfica 3. ¿Qué ventajas le ofrece el Supermercado Merkcucuta con respecto a la

competencia?
8% 17%
12%
40%
23%
Precios bajos Descuento

Atención personalizada Surtido de productos
Servicio al cliente
Se aprecia que el 40% de los encuestados consideran que el Supermercado Merkcucuta
tiene ventajas ante la competencia en el surtido de sus productos.
5. ¿Cómo considera los precios de los productos con respecto a la competencia?

Tabla 5. ¿Cómo considera los precios de los productos con respecto a la
competencia?
Altos Bajos Iguales

Total
Cant. % Cant. % Cant. %
Aseo hogar 23 16 94 64 30 20 100%
Granos 18 12 11 8 118 80 100%
Frutas – verduras 30 20 19 13 98 67 100%
Panadería 0 0 17 13 130 88 100%
Carnes 16 11 9 6 122 83 100%
Enlatados 82 56 20 14 45 30 100%
Aceites 64 44 18 12 65 44 100%
Confitería 15 11 30 20 102 69 100%
Gráfica 4. ¿Cómo considera los precios de los productos con respecto a la

competencia?
90% 88%
83%
80%
80%
70% 67% 69%

64%
60% 56%
50%
44% 44%
40%
30%
30%
20% 16% 20% 20% 20%

13% 14%
12% 12% 11% 12% 11%
10% 8% 6%
0%
0%
Aseo hogar Granos Frutas- Panadería Carnes Enlatados Aceites Confitería
verduras
Altos Bajos Iguale s

6. Se siente a gusto con las secciones del Supermercado?
Tabla 6. Se siente a gusto con las secciones del Supermercado?

Si 133 90%
No 14 10%
Total 147 100%
Gráfica 5. Se siente a gusto con las secciones del Supermercado?
10%
90%
Si No
El 90% de los encuestados opinan que se sienten a gusto con las secciones del
Supermercado Merkcucuta.
7. Cómo considera el servicio de las cajeras en el momento de efectuar el pago?
Tabla 7. Cómo considera el servicio de las cajeras en el momento de efectuar el pago?
Servicio No. de encuestados Porcentaje de personas

Bueno 122 83%
Regular, faltan cajeras los 25 17%
fines de semana
Malo 0 0%
Total 147 100%
Gráfica 6. Cómo considera el servicio de las cajeras en el momento de efectuar el

pago?
17% 0%
83%
Bueno Regular, faltan cajeras los fines de semana Malo
Se obtuvo que el 83% considera el servicio de las cajeras bueno, esto nos sirve como una
ventaja frente a la competencia.

8. Visita usted otros supermercados?
Tabla 8. Visita usted otros supermercados?

Si 32 22%
No 115 78%
Total 147 100%
Gráfica 7. Visita usted otros supermercados?
22%
78%
Si No
El 78% de los encuestados no visitan otros supermercados y el 22% otros: Vivero, Ley, La
Canasta, Los Montes.

9. Encuentra usted todos los productos de la canasta familiar que necesita?
Tabla 9. Encuentra usted todos los productos de la canasta familiar que necesita?

Si 132 90%
No 15 10%
Total 147 100%
Gráfica 8. Encuentra usted todos los productos de la canasta familiar que necesita?
10%
90%
Si No
Se obtuvo que el 90% de los encuestados encuentran todos los productos de la canasta
familiar.
10. Si respondió negativamente, ¿cuáles productos no encuentra en la canasta familiar?
15% de los encuestados contestaron que no encontraban todos los productos de la canasta
familiar. Como lo son: productos venezolanos que por la devaluación del bolívar no es
rentable para el Supermercado Merkcucuta adquirirlos (Harina Pan, diablitos, pepitonas,
mayonesa Heinz, salsa de tomate Heinz, Polar).
11. Cuando usted solicita un domicilio al Supermercado se le atiende?
Tabla 10. Cuando usted solicita un domicilio al Supermercado se le atiende?
Tiempo espera No. de encuestados Porcentaje de personas

Inmediatamente 3 minutos 89 61%
Debe esperar 8 minutos 58 39%
Total 147 100%
Gráfica 9. Cuando usted solicita un domicilio al Supermercado se le atiende?
39%
61%
Inmediatamente Debe esperar

Se obtuvo que el 61% de los encuestados lo atienden inmediatamente y el 39% debe
esperar. Esto se debe a la ausencia de formato de pedidos.

12. Qué sugerencia haría usted para mejorar el servicio en el supermercado Merkcucuta?
Tabla 11. Qué sugerencia haría usted para mejorar el servicio en el supermercado
Merkcucuta?
No. de encuestados Porcentaje de personas

Mayor surtido 15 10%
PBX para agilizar la atención 42 29%
Más descuentos 81 55%
No responde 9 6%
Total 147 100%
Gráfica 10. Qué sugerencia haría usted para mejorar el servicio en el supermercado
Merkcucuta?
6% 10%
29%
55%
Mayor surtido PBX para agiliar la atención

Más descuentos No responde
Se obtuvo que el 55% de los encuestados sugieren que los descuentos no son muy
frecuentes en los productos.

13. Con qué frecuencia visita el supermercado y cuánto invierte en la compra del mismo?
Tabla 12. Con qué frecuencia visita el supermercado y cuánto invierte en la compra
del mismo?
No. de encuestados Porcentaje de personas

Diaria 25 17%
Semanal 105 71%
Quincenal 12 8%
Mensual 5 4%
Total 147 100%
Gráfica 11. Con qué frecuencia visita el supermercado y cuánto invierte en la

compra del mismo?
8% 3% 17%
72%
Diaria Semanal Quincenal Mensual
El 72% de los encuestados realizan sus compras en el Supermercado Merkcucuta
semanalmente e invierten en sus compras $50.000 – 150.000 y el 5% realizan sus compras
mensualmente e invierten $200.000 a 300.000.

14. De las siguientes características cuál es la que más influye en el momento de decidir la
compra siendo 7 mayor influencia y 1 menor influencia.
Tabla 13. De las siguientes características cuál es la que más influye en el momento de
decidir la compra siendo 7 mayor influencia y 1 menor influencia.
1 2 3 4 5 6 7
Nº N
%º % Nº % Nº % Nº % Nº % Nº %
Calidad 2 1 2 1 3 2 20 14 21 15 56 38 43 29
Presentación 9 6 22 15 38 26 52 35 21 15 3 2 2 1
Aporte nutricional 2 1 12 8 44 30 35 24 18 12 29 20 7 5
Precio 9 6 11 8 101 7 10 7 22 15 54 36 31 21
Promoción 0 0 2 1 25 17 33 22 61 42 17 12 9 6
Publicidad 3 2 4 3 31 21 26 18 56 38 14 9 13 9
Ubicación en el 9 6 14 10 58 40 24 16 11 7 16 11 15 10
punto de venta
Se concluyó en esta pregunta que los encuestados tienen como factor principal para adquirir
100% los productos como: calidad con 38%, precio (6), precio 36% (6), promoción 42%
(5), presentación 35% (4), la de menor influencia en el momento de la compra aporte
nutricional 30% (3), ubicación en el punto de venta 40% (3).

Gráfica 12. De las siguientes características cuál es la que más influye en el momento de decidir la compra siendo 7
mayor influencia y 1 menor influencia.
10. DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO
Las diferentes tareas que debe realizar cada área para concentrar las estrategias de una
empresa mediante un seguimiento y evaluación.
Mediante este plan estratégico de mercadeo se ve claramente la relación de todas las
estrategias con los objetivos propuestos.
10.1 PRODUCTO
Ver Cuadro 1.
10.1.1 Estrategia de producto: Probar la atracción de las características de posibles
productos. Ver Cuadro 2.
10.1.2 Estrategia de producto: Evaluar las necesidades de los clientes para estar
atento a los nuevos productos. Ver Cuadro 3.
10.1.3 Estrategia de producto: Comercializar productos sustitutos a precios más
económicos. Ver Cuadro 4.

Cuadro 1. Producto
Objetivo Estrategia
❏ Ofrecer artículos de calidad que resulten innovadores para ❏ Probar la atracción de las características de posibles
los clientes. productos.
❏ Complementar la línea de productos (artículos). ❏ Evaluar las necesidades de los clientes para estar atentos a
los nuevos productos que salgan al mercado.
❏ Ampliar el portafolio de servicio.
❏ Comercializar productos sustitutos de buena calidad a
precios económicos.
❏ Adquirir línea de artículos de excelente demanda dentro del

portafolio de servicios.
Cuadro 2. Estrategia de producto: Probar la atracción de las características de posibles productos
Acciones Tiempo Responsable Promedio

❏ Usar los artículos nuevos para probar las ventajas, Indefinido Propietario Costo de cada artículo
calidad y promocionarlos. Administra

❏ Invitar a los clientes para conocer reacciones u Indefinido Gerente Costo de cada artículo
opiniones de los posibles productos. Administra

Cuadro 3. Estrategia de producto: Evaluar las necesidades de los clientes para estar atento a los nuevos productos
Acciones Tiempo Responsable Presupuesto

Estar actualizados en novedades de artículos que se lanza al Indefinido Gerente
mercado (catálogo, revistas, Internet). Administrador

Visitar a la competencia para apreciar los artículos de alta Indefinido Gerente
demanda que no sean ofrecidos por Merkcucuta. Administrador

Ampliar el portafolio de servicios Indefinido Gerente
Contactar a los proveedores de Nuevas Líneas de artículos Indefinido Gerente
e innovadores y solicitar una muestra para determinar el
grado de aceptación.
Cuadro 4. Estrategia de producto: Comercializar productos sustitutos a precios más económicos

Gerente
Adquirir productos económicos advirtiendo al cliente Costos de los
Indefinido Administrador
sobre la calidad implícita en ello. productos
Sección Compras
Gerente
Comprar artículos de excelente calidad para complacer a Costos de los
determinados clientes. productos
Sección Compras
10.2 PRECIO
Ver Cuadro 5.
10.2.1 Estrategia de precio: Conocer los precios de la competencia. Ver Cuadro 6.
10.3 POSICIONAMIENTO Y PROMOCIÓN
10.3.1 Estrategia de posicionamiento y promoción: Diseñar y ejecutar campañas
agresivas. Ver Cuadro 7.
10.3.2 Posicionamiento y promoción: Ofrecer descuentos en precios a los clientes que
lleven un nuevo cliente. Ver Cuadro 8.
10.3.3 Realizar convenios o alianzas con diferentes empresas para ofrecer programas
conjuntos. Ver Cuadro 9.
10.4 SERVICIO AL CLIENTE
Ver Cuadro 10.
10.4.1 Elaborar un registro de los clientes para hacerles un seguimiento. Ver Cuadro
11.
10.4.2 Crear una cultura de servicio al cliente. Ver Cuadro 12.
Cuadro 5. Precio
Objetivo Estrategia
Lograr un equilibrio entre la rentabilidad y el precio que es Conocer los precios de la competencia.
aceptado por los clientes.

Manejar precios competitivos menores o iguales a los de la Fijar precios especiales para eventos.
Ofrecer descuentos sobre cantidades de compra.
competencia para captar los clientes de éste.
Cuadro 6. Estrategia de precio: Conocer los precios de la competencia

Observar y averiguar los precios de los productos en los Administración
Indefinido
establecimientos de la competencia. Operarios
Realizar compras eventuales para constatar descuentos
Indefinido Operarios Costo del artículo
ofrecidos por la competencia.
Investigar como trabaja la competencia e implementarlo si Gerente
Indefinido
es rentable o no adquirir este tipo de mercadeo. Administración
Cuadro 7. Estrategia de posicionamiento y promoción: Diseñar y ejecutar campañas agresivas

Dirigirse a las emisoras para pautar cuñas en fechas
especiales (día de la madre, día del padre, del niño, Gerente
3 meses $3.600.000
aniversario del Supermercado Merkcucuta, Navidad, Feria Administrador
Escolar.
Realizar un despliegue publicitario en el periódico local: Gerente
3 meses $3.600.000
La Opinión Administrador
Gerente
Entregar volantes en sitios concurridos de la ciudad. 3 meses $400.000
Administrador
Gerente
Realizar un contrato de publicidad en el canal local. 3 meses $4.800.000
Administrador
Realizar promociones el mes de Aniversario o días de la Gerente
3 meses
semana en descuentos especiales. Administrador
Día Madre, Padre, Niño, Aniversario del Supermercado, Gerente
3 meses
Navidad, Feria Escolar. Administrador
Diseñar una página Web donde puedan consultar el Gerente
Indefinido $400.000
portafolio de servicios y solicitar lo que deseen. Administrador
Cuadro 8. Posicionamiento y promoción: Ofrecer descuentos en precios a los clientes que lleven un nuevo cliente

Realizar descuentos a los clientes que lleven o envíen Gerente
Indefinido 6% de las compras
clientes a referenciados. Administrador
Incentivar a los clientes con productos sobre las compras Gerente
Indefinido
de los referenciados. Administrador
Cuadro 9. Realizar convenios o alianzas con diferentes empresas para ofrecer programas conjuntos

Visitar diferentes empresas y ofrecer descuentos para sus
1 mes Gerente
empleados y el cobro sea pago por libranza.
Contratar o designar una persona para realizar estas $500.000
actividades de mercadeo y ofrecer los paquetes Indefinido Gerente
promocionales del Supermercado MerCúcuta
Cuadro 10. Servicio al cliente
Objetivos Estrategias
Generar satisfacción total en el cliente que visita el Elaborar un registro de los clientes en sus datos personales
Supermercado Mercúcuta para mantenerle un seguimiento.

Estructurar el servicio al cliente Crear una cultura de servicio al cliente.
Asegurar la permanencia y retención de los clientes. Señalización correcta y de fácil visualización.
Mantener una estrecha relación con los clientes. Capacitar a los empleados para satisfacer las necesidades y
expectativas de los clientes.

Mantener y mejorar el PBX (domiciliario).
Cuadro 11. Elaborar un registro de los clientes para hacerles un seguimiento
Acciones Tiempo Responsable

Gerente
Crear una base de datos de los clientes. Indefinido
Área Sistemas
Mantener informados de las nuevas Gerente
ofertas a los clientes por medio masivo Indefinido Administrador
(televisión local, piensa, telemercado)

Cuadro 12. Crear una cultura de servicio al cliente

Capacitar los empleados en servicio al cliente Duración del curso Gerente Costo del curso
Gerente
Mejoramiento continuo del servicio al cliente. Indefinido
Administrador
Evaluar y controlar a los empleados Indefinido Administrador
Motivar a las personas que estén realizando las tareas de
mercadeo y ventas
10.4.3 Estrategia: señalización correcta de fácil visualización. Ver Cuadro 13.
10.4.4 Capacitación de los empleados. Ver Cuadro 14.
10.5 PRESUPUESTO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO
Éste nos permite determinar el costo de las actividades de marketing, además podemos
asignar para el futuro en forma eficaz los recursos de marketing de la empresa, debido que
el responsable de mercadeo puede comparar los costos con los resultados obtenidos,
evaluando la eficacia de las estrategias.
El presupuesto para el 2002-2003 tiene por objeto:
Ofrecer el apoyo necesario para cumplir la meta de incrementar las ventas en un 10% por
el período siguiente.
Además al alcanzar los objetivos propuestos por el Plan Estratégico de Mercadeo.
Tendrá una duración de tres meses.
Presupuesto Tiempo
Herramientas de la mezcla de mercadotecnia
mensual 3 meses
Medios de publicidad
Publicidad radial $1.200.000 $ 3.600.000
Publicidad T.V. local 1.600.000 4.800.000
Medios impresos 1.200.000 3.600.000
Total medios $4.000.000 $12.000.000
Otros
Volantes (Anexo A) $ 300.000 $ 900.000
Señalización y decoración interna (Anexo B) 640.000 1.920.000
Obsequios (llaveros (Anexo E, almanaque) 400.000 1.200.000
Imprevistos (Anexo C, D) 800.000 2.400.000
Presupuesto total del Plan Estratégico de Mercadeo $6.140.000 $18.420.000
Cuadro 13. Estrategia: señalización correcta de fácil visualización
Acciones Tiempo Responsable

Contratar un diseñador gráfico que Gerente
Indefinido
realice los artes de señalización Administrador
Adquirir un equipo de sonido mediante
Gerente
el cual colaboren con la señalización y las Indefinido
Administrador
diferentes actividades del supermercado.
Cuadro 14. Capacitación de los empleados

Inscribir los empleados en cursos de Mercadeo y Ventas El curso del SENA es
Gerente
en instituciones como el SENA u otras, para la óptima 2 – 3 meses gratuito por estar aplicado
administrador
realización de sus actividades. a FENALCO
ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
PROYECTADO PARA EL SUPERMERCADO MERKCUCUTA
AÑO 2003 AÑO 2004

INGRESOS (VTAS) 2.400.000.000 2.640.000.000
COSTO DE VENTAS 1.920.000.000 2.112.000.000
UTILIDAD BRUTA 480.000.000 528.000.000
GASTOS GENERALES
PUBLICIDAD Y MERC. 18.420.000 9.210.000

ARRENDAMIENTO 27.600.000 28.980.000
PLANTA DE PERSONAL 91.200.000 95.760.000
(NÓMINA Y PRES. SOCIAL)
SERVICIOS PÚBLICOS 23.760.000 24.948.000
MANTENIMIENTO 7.800.000 8.190.000
DEPRECIACIÓN 22.311.996 23.427.595
SEGUROS 14.755.548 15.493.325
IMPREVISTOS 10% 18.742.784 19.679.923
UTILIDAD ANTES DE IMP. 255.409.380 302.311.157
10.6 INDICADORES DE GESTIÓN
Para evaluar y mejorarla eficacia del Plan Estratégico de Mercadeo se necesita controlarlo
para esto existen unos indicadores de gestión que son útiles para analizar los rendimientos
por medio de cocientes que comparan características determinadas de un proceso.
10.7 ASPECTOS BÁSICOS
Para medir y evaluar los resultados de las estrategias e implementar las acciones correctivas
necesarias con el fin de asignar el logro de los objetivos.
❏ Formular normas y estándares.
❏ Medir los resultados amparándolas en normas y estándares.
❏ Implementar soluciones cuando no se cumplan los estándares.
❏ Analizar, elaborar informes de acuerdo a los resultados.
❏ Retroalimentar.
10.8 INDICADORES DE EFICACIA
Los indicadores de eficacia son:
Por recurso:
Por actividades:
Alcance:
Cobertura:
Calidad:
Tiempo:
10.9 INDICADORES DE EFICIENCIA
Por clase:
Por servicio:
10.10 INDICADORES FINANCIEROS
Liquidez.
Endeudamiento
Actividades
Rentabilidad.
11. CONCLUSIONES
La planificación factor primordial de toda actividad humana y principalmente tratándose de
la vida empresarial, así la Empresa Merkcucuta al contar con un plan de mercadeo puede
detectar todos los riesgos con los que se podrá encontrar, y formular las posibles soluciones
y estrategias encaminadas al logro de los objetivos propuestos.
La organización definirá su visión de largo plazo y las estrategias para alcanzarla a partir
del análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Supone la
participación activa de los actores organizacionales, la obtención permanente de
información sobre sus factores claves de éxito, su revisión, monitoria y ajuste periódicos
para que se convierta en un estilo de gestión que haga de la organización un ente proactivo
y anticipatorio.
Dado lo anterior no se debe creer que sólo con planear se alcanzará el éxito, es importante
el compromiso por parte de los empresarios, de poner en práctica los principios
establecidos en el presente plan ya que de no hacerlo, no se habrá conseguido nada y
solamente se quedará en el papel.

Es fundamental para el empresario establecer objetivos lógicos, claros y alcanzables; debe
realizarse todo tipo de análisis previos a la puesta en funcionamiento de dicho plan y lograr
el posicionamiento del mercado establecido en las estrategias y el plan de acción a seguir.
Al implementar el plan estratégico de mercado es necesario la colaboración del talento
humano del supermercado además de controles y evaluaciones periódicas para medir la
efectividad de los objetivos propuestos o por el contrario hacer las respectivas
correcciones.
BIBLIOGRAFÍA
BURBANO RUIZ, Jorge E. y ORTIZ GÓMEZ, Alberto. Presupuestos enfoque moderno

de planeación y control de recursos. 2ª ed. Santafé de Bogotá: McGraw Hill. pág. 203.
CHIAVENATO, Adalberto. Introducción a la teoría general de la administración. 4ª ed.

Santafé de Bogotá: McGraw Hill. pág. 600 – 605.
JANY C., José Nicolás. Investigación integral de mercados. Santafé de Bogotá: Mc Graw
Hill. 1994. pág. 51.
KINNEAR, Thomas C. y TAYLOR, James R. Investigación de mercados, un enfoque

aplicador. 5ª ed. Santafé de Bogotá: Mc Graw Hill. 1981.
KOONTZ, Harold y WEIHRICH, Heinz. Administración, una perspectiva global. 11ª ed.
México: Mc Graw Hill. 1998. pág. 21 – 25.
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN.................................................................................................................1
1. TÍTULO..............................................................................................................................3
2. EL PROBLEMA.................................................................................................................4
2.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 4
2.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 4
2.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 7
2.4 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 7
3. OBJETIVOS.......................................................................................................................8
3.1 OBJETIVO GENERAL 8
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 8
4. JUSTIFICACIÓN, ALCANCES Y LIMITACIONES.......................................................9
5. MARCO DE REFERENCIA............................................................................................11
5.1 ANTECEDENTES 11
5.1.1 Ñ1212œ ì¥Á129 1212ø¿12121212121212121212121212+' 12 15
5.1.2 12bjbjýÏýÏ121212121212121212121212121212121212 16
5.1.3 12µß12Ÿ¥1212Ÿ¥1212#
1212121212(1212121212121212121212121212121212121212121212ÿÿ¤12121212121212121
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21212 1212 121212121212 121212121212 121212121212 121212121212 1212
´12121212121212121212T 17
5.1.4 121212121212äÉ121212121212äÉ121212121212äÉ1212(1212 18
5.1.5 Ñ1212œ n de resultados en la investigación, para posteriormente definir estrategias claves
que van a ayudar a la empresa a ser más competitiva en el mercado. 19
5.1.6 Kotler, Philip. Objetivo de la mercadotecnia. Plantea las diferentes técnicas que deben
aplicar las empresas una vez ingresen al mercado competitivo y todos los conocimientos
relacionados en los canales de distribución. Adicionalmente enseña cómo se debe segmentar el
mercado con el propósito de llegar al cliente clave. 19
5.1.7 Kinnear Thomas y Taylor James. Investigación de mercados Mc Graw Hill realizan una
serie de planteamientos en los cuales orientan a las empresas para que aprendan a identificar los
problemas y oportunidades que existen en el mercado, como una alternativa de solución con el
fin de que éstas puedan sobrevivir en el mercado de la competencia, para tal fin propone que
periódicamente se deben realizar estudios de medición y pronósticos de la demanda, la
investigación de mercados, prueba del mercado, análisis comercial y usar la publicidad como
herramienta de la mercadotecnia. La empresa que constantemente se preocupe por estar al día en
estas variables se mantendrá en el mercado. 19
5.1.8 Kinnear Thomas y Taylor. Investigación de mercados. Mc Graw Hill. Establece que cada
vez es más importante para las empresas tener en cuenta la voz del mercado, es decir las
necesidades, gustos y preferencias del cliente y lo que estos están dispuestos a pagar por los
productos y servicios; por lo tanto la recopilación de datos debe ser clave y se tienen que
convertir en información útil, para que sean utilizados como parte del proceso de la toma de
decisiones. 19
5.1.9 Haruvidz, Jacques. En su libro calidad del servicio a la conquista de un cliente. Plantea que
la calidad es el nivel de excelencia que una empresa desea alcanzar; y el servicio es el conjunto de
soportes que rodea el acto de comprar. Se mide por la preocupación y el valor agregado en el
caso de los productos, a su vez el autor indica que las empresas deben definir y aplicar una
estrategia del servicio que satisfaga un segmento muy determinado del mercado y le proporcione
una ventaja competitiva única teniendo en cuenta que el cliente es el rey. 20
5.1.10 Humerto Serna Gómez. 3R editores. Sexta edición. Planeación estratégica. Es el proceso
mediante el cual quienes toman decisiones en una organización obtienen, procesan y analizan
información pertinente, interna y externa, con el fin de evaluar la situación presente de la
empresa, así como su nivel de competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre el
direccionamiento. 20
5.1.11 Diagnóstico estratégico. Incluye la elaboración del perfil interno y externo para la empresa
con el fin de identificar las oportunidades y amenazas y análisis de la competencia así como la
cultura corporativa de las fortalezas y debilidades internas de la organización que concluirá al
análisis DOFA y al análisis de vulnerabilidad. 20
5.1.12 Análisis externo. Es todo ambiente empresarial que rodea a la empresa en ese momento,
analizando las oportunidades y amenazas de este entorno en general, está conformado por el
entorno social (salud, educación, vivienda, empleo y demografía), el entorno económico
(políticas y programas económicos gubernamentales), el entorno político (fuerzas o presiones de
sectores políticos, gremiales y sindicales), el entorno jurídico (Constitución Nacional, regímenes

comerciales, laborales, fiscales, aduaneros, protección del medio ambiente), clientes (capacidad
de compra, lealtad de producto o marca, servicio de posventa) y por los proveedores
(disponibilidad, sistemas de venta, calidad de suministros). 20
5.1.13 Análisis interno. Está conformado por el ambiente interno de la empresa, aquí se tienen en
cuenta las fortalezas y debilidades, evaluando así el perfil de capacidad de la gerencia, la
capacidad de mercadeo, la capacidad técnica, la capacidad de recursos humanos y la capacidad
financiera de la empresa. 21
5.1.14 Análisis de vulnerabilidad. DOFA es un acrónimo de debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas como método complementario. El análisis DOFA ayuda a determinar si la
organización está capacitada para desempeñarse en su medio. Mientras más competitiva en
comparación con sus competidores esté la empresa, mayores probabilidades tiene de éxito. Esta
simple noción de competencia conlleva consecuencias poderosas para el desarrollo de una
estrategia efectiva. El análisis DOFA, así como el de vulnerabilidad integran el diagnóstico
estratégico y lo hace por tanto global. 21
5.2 BASES CONCEPTUALES 21
5.3 BASES LEGALES 24
6. METODOLOGÍA.............................................................................................................25
6.1 POBLACIÓN Y MUESTRA 27
6.2 FUENTES DE INFORMACIÓN 28
6.3 TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE
INFORMACIÓN 29
6.4 TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN 29

7. PLAN OPERATIVO DEL PROYECTO..........................................................................32
7.1 IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA 32
7.2 RESEÑA HISTÓRICA 33
7.3 MISIÓN 34
7.4 VISIÓN 34
7.5 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA 34
7.6 ÁREAS FUNCIONALES O DEPARTAMENTOS 34
7.7 DIAGNÓSTICO INSTITUCIONAL 39
8. DIAGNÓSTICO EN EL ÁREA DE ESTUDIO..............................................................40
8.1 APLICACIÓN MATRIZ DOFA 40
8.1.1 Estrategia FO 40
8.1.2 Estrategia DO 40
8.1.3 Estrategias FA 42
8.1.4 Estrategias DA 42
8.2 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 44
8.2.1 Objetivos de producto 44
8.2.2 Objetivos de precios 44
8.2.3 Objetivos de posicionamiento y promoción 44
8.2.4 Objetivos de precios 44
8.3 ESTRATEGIAS 45
8.3.1 Estrategias de producto 45
8.3.2 Estrategia de precio 47

8.3.3 Estrategias de posicionamiento y promoción 47
8.3.4 Estrategias de servicio al cliente 49
9. ESTUDIO DE MERCADO..............................................................................................50
9.1 OBJETIVO GENERAL 50
9.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 50
9.3 SEGMENTO DEL MERCADO 50
9.4 POBLACIÓN Y MUESTRA 51
9.5 TAMAÑO DE LA MUESTRA 51
9.6 TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE LA
INFORMACIÓN 52
9.7 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN: ENCUESTA REALIZADA PARA EL
SUPERMERCADO MERCÚCUTA 52
10. DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO.......................................................................67
10.1 PRODUCTO 67
10.1.1 Estrategia de producto: Probar la atracción de las características de posibles productos.
Ver Cuadro 2. 67
10.1.2 Estrategia de producto: Evaluar las necesidades de los clientes para estar atento a los
nuevos productos. Ver Cuadro 3. 67
10.1.3 Estrategia de producto: Comercializar productos sustitutos a precios más económicos. Ver
Cuadro 4. 67
10.2 PRECIO 72
10.2.1 Estrategia de precio: Conocer los precios de la competencia. Ver Cuadro 6. 72

10.3 POSICIONAMIENTO Y PROMOCIÓN 72
10.3.1 Estrategia de posicionamiento y promoción: Diseñar y ejecutar campañas agresivas. Ver
Cuadro 7. 72
10.3.2 Posicionamiento y promoción: Ofrecer descuentos en precios a los clientes que lleven un
nuevo cliente. Ver Cuadro 8. 72
10.3.3 Realizar convenios o alianzas con diferentes empresas para ofrecer programas conjuntos.
Ver Cuadro 9. 72
10.4 SERVICIO AL CLIENTE 72
10.4.1 Elaborar un registro de los clientes para hacerles un seguimiento. Ver Cuadro 11. 72
10.4.2 Crear una cultura de servicio al cliente. Ver Cuadro 12. 73
10.4.3 Estrategia: señalización correcta de fácil visualización. Ver Cuadro 13. 82
10.4.4 Capacitación de los empleados. Ver Cuadro 14. 82
10.5 PRESUPUESTO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO 82
10.6 INDICADORES DE GESTIÓN 86
10.7 ASPECTOS BÁSICOS 86
10.8 INDICADORES DE EFICACIA 86
10.9 INDICADORES DE EFICIENCIA 87
10.10 INDICADORES FINANCIEROS 87
11. CONCLUSIONES..........................................................................................................88
BIBLIOGRAFÍA..................................................................................................................90
ANEXO
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Organigrama Merkcúcuta Error: Reference source not found

LISTA DE TABLAS
Pág.
Tabla 1. Es usted cliente del Supermercado Merkcucuta Error: Reference source not found
Tabla 2. Si contesta el ítem negativamente, ello se debe aError: Reference source not found
Tabla 3. Si respondió afirmativamente con qué frecuencia compra en el Supermercado

Error: Reference source not found
Tabla 4. ¿Qué ventajas le ofrece el Supermercado Merkcucuta con respecto a la

competencia? Error: Reference source not found
Tabla 5. ¿Cómo considera los precios de los productos con respecto a la competencia?
Tabla 6. Se siente a gusto con las secciones del Supermercado? Error: Reference source
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Tabla 7. Cómo considera el servicio de las cajeras en el momento de efectuar el pago?

Tabla 8. Visita usted otros supermercados? Error: Reference source not found
Tabla 9. Encuentra usted todos los productos de la canasta familiar que necesita? Error:
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Tabla 10. Cuando usted solicita un domicilio al Supermercado se le atiende? Error:

Tabla 11. Qué sugerencia haría usted para mejorar el servicio en el supermercado
Merkcucuta? Error: Reference source not found
Tabla 12. Con qué frecuencia visita el supermercado y cuánto invierte en la compra del
mismo? Error: Reference source not found
Tabla 13. De las siguientes características cuál es la que más influye en el momento de
decidir la compra siendo 7 mayor influencia y 1 menor influencia. Error: Reference source
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LISTA DE GRÁFICAS
Pág.
Gráfica 1. Es usted cliente del Supermercado Merkcucuta Error: Reference source not
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Gráfica 2. Si respondió afirmativamente con que frecuencia compra en el

Supermercado Error: Reference source not found
Gráfica 3. ¿Qué ventajas le ofrece el Supermercado Merkcucuta con respecto a la

competencia? Error: Reference source not found
Gráfica 4. ¿Cómo considera los precios de los productos con respecto a la competencia?
Gráfica 5. Se siente a gusto con las secciones del Supermercado? Error: Reference source
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Gráfica 6. Cómo considera el servicio de las cajeras en el momento de efectuar el pago?

Gráfica 7. Visita usted otros supermercados? Error: Reference source not found
Gráfica 8. Encuentra usted todos los productos de la canasta familiar que necesita? Error:
Gráfica 9. Cuando usted solicita un domicilio al Supermercado se le atiende? Error:

Gráfica 10. Qué sugerencia haría usted para mejorar el servicio en el supermercado
Merkcucuta? Error: Reference source not found
Gráfica 11. Con qué frecuencia visita el supermercado y cuánto invierte en la compra
del mismo? Error: Reference source not found
Gráfica 12. De las siguientes características cuál es la que más influye en el momento
de decidir la compra siendo 7 mayor influencia y 1 menor influencia. Error: Reference
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LISTA DE CUADROS
Pág.
Cuadro 1. Producto Error: Reference source not found
Cuadro 2. Estrategia de producto: Probar la atracción de las características de posibles

productos Error: Reference source not found
Cuadro 3. Estrategia de producto: Evaluar las necesidades de los clientes para estar
atento a los nuevos productos Error: Reference source not found
Cuadro 4. Estrategia de producto: Comercializar productos sustitutos a precios más

económicos Error: Reference source not found
Cuadro 5. Precio Error: Reference source not found
Cuadro 6. Estrategia de precio: Conocer los precios de la competencia Error: Reference

source not found
Cuadro 7. Estrategia de posicionamiento y promoción: Diseñar y ejecutar campañas

agresivas Error: Reference source not found
Cuadro 8. Posicionamiento y promoción: Ofrecer descuentos en precios a los clientes

que lleven un nuevo cliente Error: Reference source not found
Cuadro 9. Realizar convenios o alianzas con diferentes empresas para ofrecer

programas conjuntos Error: Reference source not found
Cuadro 10. Servicio al cliente Error: Reference source not found
Cuadro 11. Elaborar un registro de los clientes para hacerles un seguimiento Error:
Cuadro 12. Crear una cultura de servicio al cliente Error: Reference source not found
Cuadro 13. Estrategia: señalización correcta de fácil visualización Error: Reference source
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Cuadro 14. Capacitación de los empleados Error: Reference source not found
LISTA DE ANEXOS
Anexo A. Volante
Anexo B. Señalización y decoración interna
Anexo C. Pasacalle
Anexo D. Logotipo
Anexo E. Tarjeta de descuentos, habladores

IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA EL
SUPERMERCADO MERKCUCUTA DE LA CIUDAD DE CÚCUTA
EDWARD LEANDRO GARCIA
UNIVERSITARIA DE SANTANDER
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN E INGENIERÍAS
MERCADEO Y PUBLICIDAD
SAN JOSÉ DE CÚCUTA

2003
IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA EL
SUPERMERCADO MERKCUCUTA DE LA CIUDAD DE CÚCUTA
EDWARD LEANDRO GARCIA

98041076
Director
ANTONIO ESCOBAR
Especialista en Mercadeo
UNIVERSITARIA DE SANTANDER
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN E INGENIERÍAS
MERCADEO Y PUBLICIDAD
SAN JOSÉ DE CÚCUTA

2003

Proyecto Merkcucuta

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INTRODUCCIÓN

los objetivos que se ha propuesto la Empresa.

La ciudad de Cúcuta no se escapa de los cambios e incertidumbres que trae consigo la

recesión económica por la que atraviesa el país.

la innovación lo que se convertirá en una ventaja competitiva.

elaborar planes es un proceso que debe conducir a la creación de un sistema gerencial

inspirado en una cultura estratégica.

impulso factible para su progreso. Es un procedimiento para anunciar en forma clara y

las coyunturas que se puedan presentar.

Implementación del plan estratégico de mercadeo para el Supermercado Merkcucuta de la

ciudad de San José de Cúcuta.

2.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

La problemática en la cual se encuentra el país, en especial la ciudad de Cúcuta, en su

desarrollo diario refleja una incertidumbre y una variabilidad en los acontecimientos

desembocados en la mayoría en una inestabilidad en la economía.

El desafío de la nueva generación de empresarios es el de alcanzar una mayor

competitividad mediante el mejoramiento de la gestión de planeación y control al servicio

de los clientes reales y potenciales, involucrando todos los componentes y servicios

simplificados en el proceso de comercializar en nuestro caso productos generales de la

Merkcucuta no se ha escapado de esta situación la cual ha afectado el crecimiento en sus

ventas y por ende la disminución de sus ingresos proyectados.

2.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

de Cúcuta establecimiento dedicado a la comercialización de huevos, debido a la

productos, debido a la inexperiencia de sus dueños y a la gestión realizada por estos no se

vender dicho negocio. Un grupo de empresarios deciden asumir este reto.

MERKCÚCUTA nació a través de esta oportunidad inmejorable que vieron muchos

inversionistas con el fin de ofrecer un supermercado que le permitieran a los habitantes de

de la canasta familiar a precios muy competitivos. Los actuales propietarios decidieron

objetivo y aporte social a la comunidad.

Por la ubicación, MERKCUCUTA, cuenta con otros establecimientos comerciales

de sus productos y servicios que presta, para mantenerse en el mercado.

Al disminuir la competitividad de MERKCÚCUTA, podría suceder en el corto plazo que

el supermercado se vea abocado al cierre de algunas de sus dependencias al despido de

trabajadores y el limitar su capacidad de expansión y nivel de posicionamiento a nivel

local. Para contrarrestar esta situación se propone como producto de la pasantía la

realización de un plan estratégico de mercadeo para el supermercado MERKCÚCUTA que

conlleve al mejoramiento continuo de los servicios y asimismo satisfacer las necesidades y

propuestos por esta gran empresa.

2.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Qué características debe tener un plan estratégico y de mercadeo para el Supermercado

MERKCUCUTA orientado a mejorar su competitividad y rentabilidad?

2.4 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

❏ ¿Cuál es el diagnóstico de la situación actual de la empresa?

rentabilidad para el Supermercado MERKCUCUTA?

3.1 OBJETIVO GENERAL

Proporcionar al Supermercado MERKCUCUTA un plan estratégico de mercadeo con los

elementos técnicos necesarios para que pueda mejorar su competitividad y rentabilidad.

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

❏ Realizar un diagnóstico de la situación actual de la empresa, con respecto a su

administración, a su relación con su entorno y la competencia.

❏ Efectuar un estudio de mercados, que determine la oferta, demanda, producto, mercado

meta del supermercado Merkcucuta.

❏ Diseñar e implementar un plan estratégico de mercadeo en el supermercado Merkcucuta

en busca de su posicionamiento a nivel local.

Con el objeto de profundizar en los conocimientos adquiridos a través del a formación de

mercadeo y publicidad se identificó la posibilidad de realizar un trabajo social en el

Supermercado Merkcucuta y frente a la necesidad de la empresa para ampliar sus ventas se

estableció la elaboración de un plan estratégico de mercadeo; en consecuencia; de esta

cumple el requisito para la obtención del título de mercadólogo y publicista.

Cabe resaltar la oportunidad que ofrece la Universitaria de Santander “UDES” a sus

estudiantes de desarrollar esta clase de trabajo práctico como trabajo de grado,

permitiéndoles incrementar los conocimientos adquiridos, mejorar su calidad de vida y por

ende ampliar su campo laboral.