ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN

¿Qué INCONTERMS
me convienen?
Claudia Tielve Aguirre
Silvia Adriana Durand Bautista

Todo empresario o productor interesado en exportar debe conocer y utili-

zar los International Commerce Terms, conocidos como incoterms.

Los incoterms son los términos comerciales internacionales que definen

y asignan claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos del trans-
porte internacional y del seguro, entre el exportador y el importador. Estos
términos son reconocidos como estándares internacionales por las autori-
dades aduaneras y las cortes en todos los países.

• “E s un conjunto de términos y reglas… que permiten acordar

los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del
comprador en las transacciones comerciales internacionales… con ellos las
empresas tienen certidumbre en la interpretación de los términos negocia-
dos… ya que se aplican reglas internacionales uniformes… haciendo también una refe-
rencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercancía.”1

Los incoterms son reglas internacionales aceptadas por gobiernos, autorida-

des y profesionales en todo el mundo para la interpretación de los términos más Todo empresario o
comunes o utilizados en el comercio internacional. Su propósito es reducir las
incertidumbres que surgen de las diferentes interpretaciones de dichos términos productor interesado
en distintos países. Los incoterms también son denominados cláusulas de pre-
cio, ya que cada término permite determinar los elementos que lo componen. La en exportar debe
selección del incoterm influye sobre el costo del contrato.

Los incoterms regulan tres aspectos básicos en cuanto al lugar de entrega:

conocer y utilizar
a) Cuándo se transfieren los riesgos,
los International
b) quién absorbe qué costos y
c) la documentación y trámites ante la autoridad. Commerce Terms,
conocidos como
1
BANCOMEXT-Guía básica del exportador. incoterms.

41
 Éstos se clasifican en dos formas: entrega bajo este término. Una de las ventajas con los nue-
vos incoterms es que asignan perfectamente las cargas y
4 Por grupos y descargas entre el comprador y el vendedor.
4 por tipo de transporte que se utilizará.
Existen 13 inconterms, cada uno de los cuales se abrevia
Primera letra Descripción en tres letras, y agrupan sus términos en cuatro grupos, que
C Cost (costo de flete principal incluido) se diferencian por su primera palabra de la abreviación.
D Delivered (entregado en destino)
E
F
Exit (en punto de salida u origen)
Free (libre de flete principal) 4C = CFR; CIF; CPT; y CIP (Con pago de trans-
porte). El vendedor tiene un contrato de
transporte, sin asumir el riesgo de pérdida o daños
de los bienes o costos adicionales después del
La Cámara de Comercio Internacional (ICC) creó los embarque.
incoterms, por lo tanto es la responsable de consultar
regularmente a todas las partes interesadas en el comercio
internacional a fin de mantener los términos actualizados y
eficientes. La primera versión de los incoterms se presentó
4D = DAF; DES; DEQ; DDU; y DDP (Llegada). Exige
al vendedor asumir todos los costos y ries-
gos necesarios para entregar la mercancía en el
en 1936; a la fecha se han actualizado en seis ocasiones, lugar de destino.
siendo vigente la del año 2000; la razón principal es la
necesidad de adaptar los incoterms a las prácticas comer-
ciales modernas. Una de las modificaciones efectuadas a
los inconterms 1990 es la eliminación de documentos que
4E = EXW (Salida o en Fábrica). Significa que el
vendedor realiza la entrega de la mercancía
cuando la pone a disposición del comprador en el
deberían presentarse en formatos impresos y elaborados establecimiento del vendedor o en otro lugar conve-
por escrito, algunos de los cuales fueron substituidos por nido. Es el único término de esta categoría.
correos electrónicos.

Adicionalmente, en esta última versión se toma en

cuenta el crecimiento de la utilización de transporte mul-
timodal, el incremento en el uso de Free Carrier o Franco
Transportista (FCA), impulsado por la Cámara de Comer-
cio Internacional ICC para simplificar las obligaciones de
4F = FCA; FAS y FOB (Sin pago de transporte prin-
cipal). Exige al vendedor entregar la mercan-
cía a un transportista nombrado por el comprador.
A continuación presentamos la definición de cada uno
de los 13 incoterms:

Grupo Sigla Inglés Español

“E” Salida EXW 1. Ex Works ( ...named place) - En Fábrica ( ...lugar acordado)
“F” FCA 2. Free Carrier ( ...named place) - Libre (franco) de porte ( ...lugar acordado)
Transporte FAS 3. Free Alongside Ship ( ...named port of - Libre al costado del buque ( ...puerto de
principal no shipment) embarque acordado)
pagado FOB 4. Free on Board ( ...named port of shipment) - Libre a bordo ( ...puerto de embarque acordado)
CFR 5. Cost and Freight ( ...named port of destination)- Costo y flete ( ...puerto de destino acordado)
CIF 6. Cost Insurance and Freight ( ...named port of - Costo, seguro y flete ( ...puerto de destino
“C”
destination) acordado)
Transporte
CPT 7. Carriage Paid To ( ...named port of destination)- Flete/porte pagado hasta ( ...lugar de destino
principal
acordado)
pagado
CIP 8. Carriage and Insurance Paid To ( ...named place - Flete/porte y seguro hasta ( ...lugar de destino
of destination) acordado)
DAF 9. Delivered at Frontier ( ...named place) - Entregado en frontera ( ...lugar acordado)
DES 10. Delivered Ex – Ship ( ...named port of - Libre en el buque ( ...puerto de destino acordado)
destination)
DEQ 11. Delivered Ex – Quay ( ...named port of - Entrega en el muelle ( ...puerto de destino
“D” Destino
destination) acordado)
o llegada
DDU 12. Delivered Duty Unpaid ( ...named place of - Entregado aranceles sin pagar ( ...lugar de
destination) destino acordado)
DDP 13. Delivered Duty Paid ( ...named place of - Entregado con aranceles pagados ( ...lugar de
destination) destino acordado)
 De igual manera, los incoterms señalan obligaciones y compromisos, tanto para el comprador como para el vendedor,
los cuales se presentan a continuación:

Obligaciones Obligaciones
Incoterm Características
del vendedor del comprador
EXW (Ex Works) • Es el único Incoterm en el que • Entrega la mercancía en • Elige y contrata el medio de
en fábrica el vendedor no despacha la planta transporte
aduana de exportación • La prepara y acondiciona • Las maniobras de embarque corren
• Medio de transporte terrestre o para su correcta y segura por su cuenta (salvo se especifique
multimodal distribución (etiquetada y en contrario)
embalada) • Realiza el despacho de exportación
• Corre con todos los riesgos de
pérdida o daño de la mercancía
FCA (Free • La mercancía se entrega en las • Realiza el despacho de • Elige y contrata el medio de
Carrier) instalaciones del transportista exportación transporte
franco designado por el comprador • Entrega la mercancía • Corre con los riesgos de pérdida o
transportista • Estas instalaciones se localizan en las instalaciones del daño de la mercancía (a partir de la
dentro del país exportador transportista designado recepción de la mercancía por su
• Medio de transporte terrestre o por el comprador transportista)
multimodal • Realiza el trámite de importación
FAS (Free • La mercancía se deposita al • Entrega la mercancía • Elige y contrata compañía naviera
Alongside Ship) costado del buque (sobre al costado del buque, • Paga el flete, incluyendo las
franco al costado muelle o barcaza) cubriendo todos los gastos maniobras de embarque
del buque • El puerto de entrega es en el hasta este punto • Corre con los riesgos de pérdida o
país exportador • Realiza el despacho daño de la mercancía (a partir de la
aduanal de exportación recepción en muelle)
• Realiza el trámite de importación
FOB (Free On • La mercancía se entrega en la • Entrega la mercancía sobre • Elige y contrata compañía naviera
Board) borda del buque el buque, cubriendo todo • Paga el flete
franco a bordo • El puerto de entrega es en el los gastos hasta este punto • Corre con los riesgos de pérdida o
del buque país exportador • Realiza el despacho daño de la mercancía a partir de la
aduanal de exportación entrega de ésta
• Realiza el trámite de importación
CFR (Cost and • El flete principal lo paga el • Efectúa el despacho • Realiza el trámite de importación
Freight) exportador hasta el muelle de aduanero de exportación • Asegura y soporta todos los gastos
coste y flete destino (país importador) • Elige y contrata la (excepto el flete) desde que la
• El seguro durante este tránsito compañía naviera mercancía se deposita en la borda
lo cubre el importador del buque
CIF (Cost, • El flete principal lo paga el • Efectúa el despacho • Realiza el trámite de importación
Insurance and exportador hasta el muelle de aduanero de exportación • Soporta los gastos (excepto flete y
Freight) destino (país importador) • Elige y contrata la seguro) desde que la mercancía se
coste, seguro y • La prima del seguro durante compañía naviera deposita en la borda del buque
flete este tránsito lo cubre el • Paga la prima de seguro a • En caso de daño o pérdida de la
exportador (cobertura nombre del importador mercancía, efectúa los trámites de
mínima) pero el riesgo es del reclamación a la aseguradora
importador
CPT (Carriage • El flete principal lo paga el • Efectúa el despacho • Realiza el trámite de importación
Paid To) exportador hasta el punto aduanero de exportación • Asegura y soporta todos los gastos
transporte de entrega convenido (país • Elige y contrata la (excepto el flete) desde que la
pagado hasta importador) compañía transportista mercancía se entrega al primer
• El seguro durante este tránsito transportista
lo cubre el importador
• Medio de transporte terrestre o
multimodal

continúa en la página 42

43 ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN
 Obligaciones Obligaciones
Incoterm Características
del vendedor del comprador
CIP (Carriage • El flete principal lo paga el • Efectúa el despacho • Realiza el trámite de importación
and Insurance exportador hasta el punto aduanero de exportación • Soporta los gastos (excepto flete y
Paid to) de entrega convenido (país • Elige y contrata la seguro) desde que la mercancía se
transporte y importador) compañía transportista entrega al primer transportista
seguro pagado • La prima del seguro durante • Paga la prima de seguro a • En caso de daño o pérdida de la
hasta este tránsito lo cubre el nombre del importador mercancía, efectúa los trámites de
exportador (cobertura reclamación a la aseguradora
mínima) pero el riesgo es del
importador
DAF (Delivered • Se entrega en frontera • Efectúa el despacho • Realiza el trámite de importación
At Frontier) • Hasta este punto todos los aduanero de exportación • Soporta todos los gastos (incluyendo
entregada en gastos son por cuenta del • Elige, contrata y paga el el seguro) a partir de la recepción de
frontera) exportador. flete la mercancía en frontera
• Medio de transporte terrestre • Asume la responsabilidad
de la mercancía hasta la
entrega en frontera
DES (Delivered • Se entrega sobre buque en • Efectúa el despacho • Realiza el trámite de importación
Ex Ship) puerto de destino convenido aduanero de exportación • Soporta todos los gastos (incluyendo
entregada sobre • Hasta este punto, todos los • Elige, contrata y paga el el seguro) después del arribo de
buque gastos (incluyendo el seguro) buque buque a puerto
son por cuenta del exportador • Es responsable de la
mercancía hasta arribo de
buque a puerto
DEQ (Delivered • Se entrega la mercancía sobre • Efectúa el despacho • Realiza el trámite de importación
Ex Quay) el muelle del puerto de destino aduanero de exportación • Soporta todos los gastos (incluyendo
entregada en convenido • Elige, contrata y paga el el seguro) después de que el
muelle • Hasta este punto, todos los buque exportador la descarga en el muelle
gastos (incluyendo el seguro) • Es responsable de del puerto convenido
son por cuenta del exportador la mercancía hasta
descargarla en muelle del
puerto convenido
DDU (Delivered • Se entrega en punto convenido, • Efectúa el despacho • Realiza el trámite de importación
Duty Unpaid) dentro del país importador aduanero de exportación • Soporta todos los gastos (incluyendo
entregada • Hasta este punto todos los • Elige, contrata y paga el el seguro) a partir de la recepción de
derechos no gastos son por cuenta del flete la mercancía en el punto convenido
pagados exportador • Asume la responsabilidad
• Medio de transporte de la mercancía hasta
multimodal entrega en punto
convenido
DDP (Delivered • Se entrega en punto convenido, • Efectúa el despacho • Soporta todos los gastos (incluyendo
Duty Paid) dentro del país importador aduanero de exportación e el seguro) a partir de la recepción de
entregada • Hasta este punto todos los importación la mercancía en el punto convenido
derechos gastos son por cuenta del • Elige, contrata y paga el
pagados exportador flete
• El exportador, inclusive realiza • Asume la responsabilidad
los trámites de importación de la mercancía hasta
• Medio de transporte entrega en punto
multimodal convenido

El enfoque de los incoterms se encuentra limitado a problemas relacionados con derechos y obligaciones de las partes,
establecidos en el contrato de venta, respecto a la entrega de bienes vendidos, excluyendo “intangible”, como software
de computadoras.

44 e n e r o • fe b rero 2007
 El único país que no utiliza los incoterms es Estados Uni-
dos, utiliza Revised American Foreign Trade Definitions
( RAFTD ) que son las definiciones de comercio exterior
revisadas para Norteamérica, las cuales fueron creadas
en 1941 y derogadas en 1985. Es muy importante aclarar
con la contraparte comercial norteamericana si se están
empleando Raftd o Incoterms, ya que aunque las siglas
pueden ser iguales, las obligaciones entre las partes no.
Términos de negociación internacional INCOTERMS VS RAFTD
INCOTERMS
Ex Works incluye envase y embalaje de exportación
FOB (Free on Board) es sólo para transporte marítimo (o
fluvial) a bordo de la embarcación en el país de origen o
exportación y en el puerto de salida
CFR y CIF son sólo para transporte marítimo (o fluvial) a
bordo de la embarcación en el país de exportación
FAS, sólo para marítimo
Última revisión en 2000
Exactos (aunque se pueden complementar)
Internacionalmente aceptados
Adicionalmente es importante señalar que:
4 Es obligación del vendedor envasar y embalar la mer-
cancía. En el contrato de compraventa se asientan estas
características, así como instrucciones sobre el cuidado
y particularidades del producto.
4 En el contrato, así como en la factura, se debe espe-
cificar el incoterm pactado, mencionando también el
puerto, los puntos de entrega o frontera convenidos.
4 Conceptos como maniobras, demoras, primas adicio-
nales, etcétera, deben pactarse y especificarse en el
contrato.
4 El vendedor realiza siempre el despacho aduanal de
exportación, excepto en EXW (EX Works) / (Salida o en
fábrica).
4 El comprador realiza siempre el despacho aduanal de
importación, excepto en DDP (Delivered Duty Paid) /
(Entregado con aranceles pagados).
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También es indispensable especificarlo en el contrato
respectivo.
No obstante que su uso no es obligatorio se validan
cuando se acuerdan entre las partes negociadoras y se
especifican en contratos. Las diferencias principales se
encuentran en el siguiente cuadro:
RAFTD
Ex Works se debe negociar la inclusión de envase y embalaje
FOB es para cualquier medio de transporte (camión, avión,
ferrocarril, barco) a bordo del transporte a punto convenido:
FOB fábrica (factory), FOB aeropuerto (airport), FOB frontera
del exportador, FOB frontera del importador, FOB punto
final, entre otros
C&F y CIF se emplean para cualquier medio de transporte;
implica entregar la mercancía en el país de destino; sin em-
bargo se pueden también aceptar en el país del exportador
FAS se emplea también para el aéreo
Última revisión en 1941
Las partes los pueden modificar
Se siguen usando en Estados Unidos de América por
costumbre
El único país que no utiliza los
incoterms es Estados Unidos,
utiliza RAFTD.
Bibliografía
1. Bancomext, Guía del Exportador, 11ª. Edición.
2. Morales Troncoso, Carlos. Plan de Exportación, lleve sus
productos a todo el mundo, México, Ed. Pearson Educación,
2000, 201 págs.
Claudia Tielve Aguirre
Licenciada en Administración
Profesora de Tiempo Completo de la FCA-UNAM
ctielve@yahoo.com, ctielve@server.contad.unam.mx
Silvia Adriana Durand Bautista
Maestra en Administración
Profesor de Tiempo Completo de la FCA-UNAM
sdurand@hotmail.com, sdurand@server.contad.unam.mx
ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN