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“L’arte di Ascoltare!”
L’ARTE DI ASCOLTARE!
A cura di Alessandro Gallo
Cominciamo ad Ascoltare
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“L’arte di Ascoltare!”
Fig. 1
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“L’arte di Ascoltare!”
9% Scrivere
16% Leggere
40% Ascoltare
35% Parlare
Fig. 2
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“L’arte di Ascoltare!”
L’ascolto Empatico, non è altro che uno dei vari livelli che può
raggiungere l’ascolto. Intendo per livelli il grado di attenzione e di
coinvolgimento che applichiamo in vari momenti della comunicazione.
Si riscontrano nell’ascolto tre tipi di livelli:
argomento/comportamento.
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“L’arte di Ascoltare!”
vedere le cose con gli occhi dell’altra persona, utilizzare la sua mappa
come se fosse la nostra mappa. Caratteristiche di questo tipo di
ascolto sono, l’essere attenti e presenti, osservare l’intero linguaggio,
quello verbale, ma anche il non verbale. Questo richiede due
caratteristiche, la prima di essere aperti a capire i sentimenti e i
pensieri dell’interlocutore, la seconda, è la modalità di pensiero
definita da alcuni “Tu sei OK - Io sono OK” da altri
“Vincere/Vincere”. L’Ascolto Empatico è molto potente in quanto vi
fornisce dati precisi sulla persona che avete d’avanti, invece di
proiettare sugli altri le vostre mappe, i vostri giudizi, le vostre
esperienze passate, vi trovate di fronte alla realtà interna dell’altra
persona, alla sua più intima forma di pensiero.
Da aggiungere che teorie2 diverse includono altri due livelli, che sono:
Ignorare: come identifica la stessa parola consiste nel non prestare
attenzione alle parole altrui, in modo completo.
Fingere di ascoltare e l’Ascolto Selettivo: entrambi si possono
assoggettare all’ascolto a tratti su citato.
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“L’arte di Ascoltare!”
Oltre a ciò, hanno influito sin dai tempi in cui stavamo nella culla,
avvenimenti che contribuirono e contribuiscono tuttora a questa credenza
collettiva.
Osserviamo il comportamento di un infante nella culla:
Se il bambino ascolta ciò che gli accade intorno, gli adulti lo lasceranno
tranquillo, ma se vuole destare l’attenzione basta che cominci a
“parlare”gridare, subito gli adulti accorreranno, per capire cosa gli occorre, se
ha fame, vuole cambiato o ha solo bisogno di coccole.
Cosa può apprendere il bambino, ed anche noi da tutto ciò? Chi sta zitto
ad ascoltare non ottiene nulla.
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Stroke = qualsiasi forma di riconoscimento o d’attenzione che una persona da all’altra.
Un’ansia d’attenzione da parte di un’altra persona, un “bisogno psicologico” che ogni
individuo ha per sopravvivere. “Imparare ad ascoltare” di M. Burley- Allen, edizioni Franco
Angeli.
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“L’arte di Ascoltare!”
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Messaggi verbali, non verbali e paraverbali. Corrispondono al primo gruppo i messaggi
trasmessi con il significato delle parole; al secondo gruppo appartengono gli atteggiamenti
fisici adottati, che sono la postura, la gestualità e la mimica facciale; al terzo gruppo
corrispondono il tono vocale, la velocità di parola, il volume e le pause, il terzo gruppo
corrisponde al modo pratico di come si esprimono le parole.
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Esempio estratto da: Imparare ad ascoltare di M. Burley-Allen, edizioni Franco Angeli, pag.
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Consci di ciò che accade dentro di noi e del perché, ora possiamo buttare
le nuove basi per un cambiamento duraturo e misurabile sin da subito.
Vincere/Vincere
Vincere/Perdere
Perdere/Vincere
Perdere/Perdere
Vincere/Vincere o nulla di fatto
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Perdere/Vincere: < Mettimi pure i piedi in testa, lo fanno tutti >, < Io
amo il quieto vivere. Farei qualunque cosa per mantenermi in pace con tutti, a
qualunque costo >. Personalità del genere sono di solito definite accomodanti,
tipi arrendevoli.
Disposti a tutto per stare in pace, concedono molto spazio agli altri, a
discapito della loro personalità. Altra terminologia utilizzata è “Io non sono
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E’ ricorrente l’uso negli esempi di bambino/ragazzo, in quanto è il momento della vita dove
si assumono maggiormente a modello i comportamenti degli altri
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“L’arte di Ascoltare!”
Vincere/Perdere
Perdere/Vincere
Fig. 3
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Questi comportamenti sono alla base del gioco di ruoli che si crea nelle
comunicazioni, ma anche nei rapporti interpersonali.
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Fig. 4
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Lo schema è stato tratto, per la sua semplicità di comprensione, dal libro gia menzionato in
precedenza: Imparare ad ascoltare di M. Burley-Allen, edizioni Franco Angeli.
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Influenza
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Influenza V
Concetto di sé e convinzione degli
adulti, esplicitati nei seguenti modi:
Atteggiamenti
Pregiudizi
Valori
Percezioni
Modelli comportamentali e
sentimenti.
P S
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Cancellazione, Generalizzazione e Distorsione, sono processi naturali che effettuiamo
inconsciamente, con lo scopo di alleggerire la miriade di informazioni che ci giungono dal
mondo esterno a noi.
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Cancellazione
Generalizzazione
Distorsione
Fig. 4
Vivere un evento
genera un’esperienza,
un’esperienza genera
una credenza, una
credenza crea un atteggiamento che crea a sua volta un altro evento.
Evento
Comportamento Esperienza
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“L’arte di Ascoltare!”
Credenza
Fig. 5
Quante volte i nostri stati d’animo si sono fatti influenzare dal mondo in
cui venivamo ascoltati? Quante altre volte abbiamo generato tali stati
d’animo in altre persone, perché non abbiamo ascoltato con sufficienza?
Ma se siamo consapevoli di ciò, perché non riusciamo ad ascoltare e a
farci ascoltare in talune situazioni? Proviamo a rispondere insieme:
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Percezione Attenzione
Fig. 6
Come nel triangolo dei ruoli, ognuno di noi ha delle multi personalità
dell’ascolto, che emergono a secondo gli stati d’animo in cui ci troviamo.
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Impatto relativo
(approssimativamente)
Parole (verbale) 7%
Vocale (tono) 38%
Linguaggio del corpo: espressioni del viso, 55%
postura, gesti, sguardi.
Tab. 2
La tabella su mostrata, indica, in valori percentuali, l’impatto che le varie
componenti della comunicazione hanno su di noi.
Da come si può leggere, il linguaggio del corpo, o meglio il linguaggio
non verbale, ha la più alta influenza.
Delle volte uno sguardo vale più di cento parole. Proprio come quando
eravamo piccoli, bastava che uno dei nostri genitori ci guardasse, per capire
se ci stavamo comportando bene o male. Anche gli adulti avvertono le stesse
sensazioni , sia in modo conscio che inconscio.
Immaginatevi una persona che vi viene incontro, con passo deciso, ma in
modo calmo, con un sorriso sul viso e la mano tesa per salutarvi. Ora
immaginatevene una che vi viene incontro a passo veloce, con un ghigno
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“La Forza della Coerenza!”
LE PERSONE DI SUCCESSO
Vi siete mai chiesti che cos’ abbiano in comune le persone che hanno
raggiunto le più alte vette del successo nei vari settori della vita: nel lavoro,
nello sport, nel cinema, in politica?
Che cosa ha permesso loro di influenzare tanti individui in maniera così
emozionante e profonda?
Da queste prime righe emerge una prima grande verità e cioè che:
bensì vi sono coerenti, logici moduli d’azione, strade specifiche che portano
all’eccellenza e, quindi, alla soddisfazione.
Per perseguire il successo dobbiamo imparare a servirci delle nostre
menti e dei nostri corpi nei modi più potenti e vantaggiosi.
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“La Forza della Coerenza!”
1. Passione
2. Credenze su se stessi
3. Strategia
5. Energia
“Il modo con cui comunichiamo con gli altri e con noi stessi
determina la qualità delle nostre esistenze”!
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“La Forza della Coerenza!”
ATTEGGIAMENTO MENTALE
Tutta la diversità.
La differenza sta negli uomini o, per essere più precisi, nel modo in cui
gli uomini sfruttano le loro diversità.
Sta di fatto che non sono determinanti le doti che ci sono state messe
nella culla, ma è determinante quello che ne facciamo.
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“La Forza della Coerenza!”
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“La Forza della Coerenza!”
Il punto saliente
Gli uomini si possono classificare con i criteri più diversi: per razza,
origine, impegno politico, cultura, ecc.
C’è chi per tutta la vita si fa mettere in moto dagli altri e c’è chi sa
mettere in moto gli altri; dobbiamo a questi ultimi se marciano gli ingranaggi
dell’economia.
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“La Forza della Coerenza!”
ESPERIENZA PERSONALE
Così come la PNL osserva comportamenti naturali per poi ricalcarli, così
ho scoperto attraverso un’esperienza personale quanto potente fosse la
comunicazione para-verbale.
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“La Forza della Coerenza!”
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“La Forza della Coerenza!”
VERBALE 7%
Comunicazione para-verbale
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“La Forza della Coerenza!”
Esperienze sorprendenti:
1. Il capo convoca nel suo ufficio l’apprendista. Questi entra e si ferma davanti
alla scrivania del superiore che ha un atteggiamento tranquillo ed amichevole
e tace un po’ più a lungo di quanto faccia normalmente. Cosa accadrà?
L’apprendista non può resistere alla tentazione. Abbozzerà un goffo sorriso,
oppure controllerà furtivamente il suo aspetto per vedere se qualcosa non sia a
posto oppure, se è un po’ ardito, chiederà senz’altro che cosa c’è. In ogni caso
cercherà di fare qualcosa per rompere l’insopportabile silenzio.
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“La Forza della Coerenza!”
Si potrebbe dire paradossalmente (ma non tanto) che molti non sanno
parlare perché non sanno tacere. Chi conosce il suo significato sa, infatti,
quanto il silenzio sia eloquente.
Il silenzio sembra essere niente, ma è un niente che agisce;
e possiamo accrescere la sua azione su di noi e sul nostro prossimo,
possiamo indirizzarlo ad uno scopo.
Henry Miller scrive in “Tropico del cancro”: “ Domina una quiete così
insistente, che rintrona nelle mie orecchie come le cascate del Niagara”.
Il filosofo cinese Kungtse, che è vissuto circa 3.000 anni fa, fu costretto ad attendere
dodici lunghi anni prima di avere l’occasione di fare conoscenza personale di un maestro
amico, con il quale aveva avuto solo rapporti scritti.
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“La Forza della Coerenza!”
più tardi Kungtse si alzò, senza che fosse pronunciata una sola parola. Il suo amico ne seguì
l’esempio. E di nuovo inchinandosi silenziosamente, presero congedo l’uno dall’altro.
Sulla via del ritorno i discepoli chiesero impazienti a Kungtse: “Ma, maestro, hai
aspettato tanto per incontrarti faccia a faccia con il tuo amico ed entrambi non avete saputo
fare di meglio che sedere silenziosi uno di fronte all’altro?” E Kungtse rispose: “E’ stata la
mezz’ora più bella della mia vita. Ogni parola sarebbe stata di troppo”.
Il noto studioso Konrad Lorenz scrive nel suo libro “Il cosiddetto male”:
“Quando due contadini discutono un affare, si può prevedere subito quale dei
due metterà l’altro nel sacco. Avrà la peggio quello che per primo parlerà
dell’argomento della trattativa”.
Gli errori che noi facciamo nel rapporto con i clienti non sono in
generale da ricercarsi nel fatto che abbiamo taciuto troppo, ma piuttosto
che abbiamo taciuto troppo poco e parlato troppo.
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“La Forza della Coerenza!”
Qual è il carburante che mette in moto dentro di noi una tale quantità di
energia capace di farci muovere con una sensazione di “certezza” verso la
realizzazione dei nostri obiettivi?
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“La Forza della Coerenza!”
Per attivare tutto ciò, l’immaginazione del futuro deve essere multi-
sensoriale; dobbiamo far vivere oggi le “sensazioni” cinestetiche di quella
situazione.
Entrano così in gioco le nostre rappresentazioni interne e tutto si muove
in quella direzione, cervello, corpo, entusiasmo.
Lo stato d’animo
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“La Forza della Coerenza!”
CORPO MENTE
EMOZIONI
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“La Forza della Coerenza!”
Riepilogando:
CAMBIANDO LA FISIOLOGIA
Provate a vedere. Dritti, con le spalle erette, respirate a fondo, alzate gli
occhi, muovetevi, e vedrete se, con un portamento del genere, riuscite a
sentirvi perdenti. Constaterete che praticamente è quasi impossibile, perché il
vostro cervello riceve dalla vostra fisiologia il messaggio: devi stare sul chi vive,
essere vitale, pieno di risorse.
E il cervello obbedisce!
Nella trattativa con i clienti siamo noi che dobbiamo farci carico del
clima.
Il clima e la rigidità del rapporto dipendono da noi perché trasferiamo al
cliente il nostro atteggiamento.
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“La Forza della Coerenza!”
Esercizio:
Il sorriso
I nostri corpi sono i nostri orti… le nostre volontà sono gli ortolani.
L’elicitazione
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“La Forza della Coerenza!”
Esempio di incoerenza:
COERENZA = POTERE
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“La Forza della Coerenza!”
Esercizio:
1. Pensate alle 3 persone più coerenti che conoscete e quindi alle 3 più
incoerenti a voi note.
2. Qual è la differenza tra esse?
3. Qual è l’effetto che individui coerenti hanno su di voi?
4. Qual è l’effetto esercitato dalle persone contradditorie?
SVILUPPARE COERENZA!!
ECCO UN’ IMPORTANTE CHIAVE DEL POTERE PERSONALE,
DEL SUCCESSO!
Come si muovono
Come stanno
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“La Forza della Coerenza!”
Così facendo forniremo al nostro cervello gli stessi segnali che l’altra
persona trasmette al suo e avvertiremo sentimenti simili.
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“Comunicazione Efficace!”
COMUNICAZIONE EFFICACE!
A cura di Alessandro Gatti
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“Comunicazione Efficace!”
Henry Ford soleva dire “Il consulente è un tizio che, per dirti che ore
sono, usa il tuo orologio e poi se lo tiene in pagamento della parcella”.
Sono molte le persone che la pensano così e sono molte le persone che la
pensano in modo diverso. Per alcuni il consulente è solo un venditore
particolarmente esoso che si è messo il vestito della festa, per altri il
consulente è una specie di superuomo sceso sulla terra per donare la luce
ai poveri mortali. Possono aver ragione gli uni come gli altri, vedremo in
seguito di approfondire meglio la questione. Prima voglio porvi una
domanda: voi cosa pensate di essere, consulenti o venditori?
In realtà, tecnicamente, il consulente è, per esempio, un medico. Il
medico ti dice che stai bene, non ti serve nessuna cura, adesso però passa
dalla segretaria e dalle come minimo €100 per la visita. Al consulente
puro paghiamo il tempo che ci dedica, a prescindere dai risultati che
produca la sua opera, purché rispetti la deontologia professionale. Il
venditore è, ad esempio, il farmacista, a cui pago una commissione
solamente se poi, alla fine, compro qualcosa. Come fa però il consulente
a farsi pagare da noi per il suo tempo? Vendendoci la sua professionalità.
Andreste voi da un medico di cui non vi fidate? Il risultato finale è che,
alla fine siamo tutti un poco venditori, l’immagine che trasmettiamo
dipende dalla nostra professionalità, dal nostro atteggiamento e dalla
nostra comunicazione. Cerchiamo di capire meglio cosa significano il
secondo ed il terzo punto, visto che il primo non rientra nel nostro tema
odierno. Ma qual è il nostro tema odierno? Immaginate un palazzo, un
altissimo grattacielo all’americana. Per terminarlo hanno dovuto prima
realizzare le mura esterne, prima ancora i solai, prima ancora i pilastri, e
così via, fino alle fondamenta. Prima di realizzare le fondamenta, hanno
dovuto scavare. Bene, io sono qui, con la zappa in mano. Il primo che
dica “era ora” sarà un ottimo volontario per tutti gli esercizi che
svolgeremo oggi.
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“Comunicazione Efficace!”
INTRODUZIONE
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“Comunicazione Efficace!”
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“Comunicazione Efficace!”
Anni fa, in pieno rinascimento, un tale, il cui nome in latino era Cartesio,
notò queste incongruenze e notò che la percezione di qualcosa di ogni
singolo individuo era diversa, magari di poco, ma diversa. Gli venne
quindi un dubbio: ma la realtà che ho intorno esiste veramente o me la
sono sognata, come mi sogno quei toponi verdi quando mangio troppo a
cena? La risposta che si diede era che il buon Dio una bastardata come
quella di illuderci che esistono cose che non ci sono non l’avrebbe mai
fatta, quindi la realtà è reale. Questa risposta non soddisfece troppo gli
altri filosofi che per trecento anni si scannarono su questo. Un bel giorno
un tal Immanuel Kant notò ché c’erano si differenze nel modo in cui
ognuno di noi percepisce la realtà, ma le differenze erano lievi. La
spiegazione era semplice: la realtà esiste, ma noi la percepiamo
esclusivamente attraverso un filtro, i nostri cinque sensi, e per di più ciò
che percepiamo viene poi elaborato dal nostro cervello, influenzato dai
nostri pensieri e dalle nostre emozioni. La stessa cosa avviene nel gioco
del telefono senza fili: io racconto una storiella ad una persona, che la
racconta ad un’altra, che la racconta ad un’altra ancora e così via.
L’ultima persona riferisce a tutti ciò che ha sentito e ne esce fuori una
storia che assomiglia solamente a quella iniziale.
In sostanza, direte voi, come mi aiuta questo ad avere un rapporto
empatico con un cliente? Mi aiuta eccome. Per arrivare ad avere una
competenza, devo prima capire cosa non so fare, quindi imparare come
farla bene quella cosa, quindi fare esperienza finché il comportamento
non diviene automatico, sono cioè capace di fare qualcosa senza dovermi
concentrare su ciò che sto facendo.
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“Comunicazione Efficace!”
Prima entrare nel merito, è meglio che ci facciamo subito una domanda,
onde sgombrare il campo da dubbi. La questione è semplice: tutti noi
comunichiamo, lo facciamo da quando siamo nati, e molti di noi lo
fanno anche bene. Perché cambiare? Si, rapporto empatico, è bello, a
parlarne ti fa sentire buono, politically correct, new age, multibrand e
full optional (non c’entra niente, ma un po’ d’inglese fa sempre scena),
ma io ho da lavorare, la famiglia, la casa, i pensieri, non ho tempo da
perdere, tutto ciò è bello, ma l’America è lontana, dall’altra parte della
luna.
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“Comunicazione Efficace!”
Capisco alla perfezione chi possa pensarla così, anche io ho tanta roba
per la testa che non voglio aggiungercene altra; proprio per questo mi
interesso a tutto ciò che mi semplifica la vita, che mi permette di
rilassarmi. Tutti i giorni abbiamo da lavorare, tutti i giorni abbiamo cose
da fare, tutti i giorni ci accade qualcosa che mette a dura prova i nostri
nervi, ma se vogliamo tutti i giorni possiamo permetterci di rilassarci, di
risparmiare energie da utilizzare per realizzare i nostri sogni più nascosti.
Proviamo a vedere un metodo classico con cui impieghiamo energia che
ci farebbe altrimenti comodo.
Voi sapete cosa è la Kinesiologia? Sono contento che qualcuno lo
sappia, perché io non ne ho idea. O meglio, so che è qualcosa che ha a
che fare con la medicina cinese e che, fra le altre cose, si occupa dei
rapporti fra corpo, mente ed energia. Adesso voglio barbaramente usare
per i miei fini una tecnica della Kinesiologia, presa, tolta dal suo
contesto e messa in un altro contesto in cui non c’entra niente. Non so
dirvi se questo procedimento sia corretto o meno, ma lo uso ugualmente
perché mi permette di dare una dimostrazione di quello che ho appena
detto.
Alzatevi in piedi e mettetevi a coppie. Scegliete chi è A e chi è B. A
adesso alzi un braccio, lo metta in parallelo con il pavimento e faccia
forza per mantenerlo in posizione. B fa forza per fargli abbassare il
braccio. Possibilmente B eviti di divellere il braccio di A dalla sua
posizione naturale. Adesso A dica a voce alta il suo nome, poi B riprovi
a fargli abbassare il braccio. Bene. Ora A dica a voce alta: “Io mo
chiamo Lorella e conduco un programma della RAI!”, poi B riprovi a
fargli abbassare il braccio.
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COMUNICAZIONE E VAK
AK
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“Comunicazione Efficace!”
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“Comunicazione Efficace!”
Di solito chi usa di più i sensi del movimento, detto cinestesico, tende ad
avere una postura rilassata e morbida ed a guardare in basso, tende a
parlare lentamente, senza seguire un ragionamento preciso, ma riferendo
le sue sensazioni, tende ad usare un tono, volume e ritmo di voce bassi,
tende ad utilizzare verbi, sostantivi ed aggettivi legati al sentire. In
genere si innervosisce se non si pone attenzione a ciò che sente e se
l’interlocutore non riferisce le proprie sensazioni.
Attenti: tutto questo non ha a che fare con sensibilità, brillantezza ed
intelligenza, ma solamente con gli schemi di comunicazione, non
commettiamo l’errore di giudicare una persona in base alle sue tecniche
di comunicazione.
Bene. Ora ditemi: Secondo voi, nella pratica, a cosa vi serve saper
esattamente distinguere un visivo da un uditivo e da un cinestesico?
La risposta è semplice. Assolutamente a nulla. Perché, allora vi ho
spiegato rapidamente le caratteristiche e le differenze fra i vari sistemi
rappresentazionali (cioè le differenze fra il visivo, l’uditivo ed il
cinestesico)? Semplice. Non vi serve sapere se una persona rientra di più
in una categoria o in un’altra, può farvi comodo però sapere che queste
caratteristiche esistono e sfruttare questa consapevolezza per favorire la
vostra comunicazione. Se state parlando con una persona, non vi serve
sapere a quale figura astratta si avvicina di più, vi serve però avvicinarvi
al suo stile di comunicazione perché il vostro messaggio arrivi con più
chiarezza possibile. Ricordate? Nella comunicazione l’importante è il
risultato, cioè il messaggio che arriva, perché il messaggio sia più chiaro
possibile è più produttivo comunicarlo con lo stile più vicino possibile a
quello del destinatario. Si tratta, quindi, alla fine, sempre di
atteggiamento mentale, della voglia cioè di entrare il più possibile in
empatia con la persona che abbiamo davanti. Se c’è questa volontà, a
volte l’avvicinamento degli stili di comunicazione risulta naturale, a
volte subentrano le tecniche imparate ed assimilate: la chiave è sempre
quella, l’atteggiamento mentale.
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TIPOLOGIE DI RICALCO
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GUIDA
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CONCLUSIONE
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Autostima.net – Dieta & Controllo del peso 1
ad esempio, quanto pensiamo che durerà? Poco, perché non è cambiato ciò
che pensiamo di noi stessi, della nostra identità, e ciò che riteniamo giusto e
sbagliato. Ad esempio se riteniamo che la cioccolata ci fa sentire bene, come
possiamo resistere per tanto tempo? E infatti dopo un po’ di tempo cediamo
inesorabilmente.
I moderni studi di psicologia e programmazione neurolinguistica ci dicono
che l’essere umano si muove all’interno di cinque livelli ben definiti:
ambiente, comportamenti, capacità, convinzioni, identità.
I primi tre livelli sono quelli che si trovano in superficie, mentre gli ultimi
due costituiscono ciò che siamo e ciò in cui crediamo. Il legame è diretto e
chiaro: i livelli interni influenzano quelli esterni, e non viceversa. Quindi un
cambiamento a livello di identità, come possiamo intuire, crea un vero e
proprio terremoto a livello di comportamenti! Al contrario non possiamo
cambiare comportamenti, se non crediamo in certe cose o non sentiamo di
essere un certo tipo di persone.
I tentativi di mettersi a dieta ne sono un esempio lampante: noi cambiamo il
comportamento e cerchiamo di darci dei limiti in quello che mangiamo, ma
02) Visualizzazioni
Uno degli strumenti più potenti che abbiamo a disposizione nella nostra
mente per migliorare e per tirare fuori tutte le nostre potenzialità nascoste è
quello della “Visualizzazione”.
Alcuni anni fa è stato condotto un esperimento su degli atleti, con dei
risultati davvero incredibili: un gruppo di giocatori di basket venne allenato
duramente con lunghi esercizi fisici, per un periodo di quattro settimane. Un
altro gruppo venne allenato esclusivamente attraverso degli esercizi mentali
che consistevano nel visualizzare se stessi durante un allenamento. In pratica
ogni atleta doveva vedersi durante una prestazione sportiva, doveva vedersi
mentre si muoveva nel campo e mentre faceva canestro. Un esercizio
mentale durato sempre quattro settimane.
Incredibile a dirsi, ma i risultati furono identici, con un miglioramento
percentuale dei due gruppi praticamente uguale. Questo perché essersi
visualizzati per tanto tempo ed essersi abituati a vedersi in un certo modo ha
realmente condizionato i giocatori ad agire in quel modo. Ha letteralmente
cambiato e migliorato il loro modo di essere, la loro identità di giocatori.
4) sentirci soddisfatti
5) visualizzare come sarebbe la nostra vita in questo corpo
e soprattutto:
6) ripetere la visualizzazione per qualche minuto tutti i giorni!
Quest’ultimo è un passo fondamentale se davvero vogliamo acquisire questa
nuova identità: dobbiamo condizionarci giorno dopo giorno a sentirci in un
certo modo, così da influenzare in maniera determinante i nostri
comportamenti quotidiani. Solo così il controllo del peso diventerà parte
della nostra vita e solo così sarà facile, divertente e privo di ogni sforzo.
Arrediamo questa stanza come ci pare, così come l’abbiamo sempre sognata.
Costruiamoci un bel pannello di controllo da cui gestire le nostre emozioni, i
nostri pensieri, e anche le nostre funzioni corporee: immaginiamo di avere
delle leve di controllo e mille pulsanti colorati.
Ad esempio potremmo creare un bottone associato alla sicurezza: ogni volta
che lo premiamo ci possiamo sentire completamente e profondamente sicuri
di noi. Oppure un bottone che ci faccia sentire belli e affascinanti ogni volta
che lo desideriamo.
Possiamo anche immaginare di gestire la nostra pressione sanguigna, il
battito del cuore, la respirazione: utilizziamoli in maniera da mettere le leve
nella posizione ottimale per gestire al meglio tutte le funzioni. Sarà il nostro
inconscio a regolare al meglio le rispettive funzioni in base ai nostri
comandi.
Aggiungiamo nel nostro laboratorio un orologio/sveglia: utilizziamolo ad
esempio per svegliarci la mattina all’ora che desideriamo. Posizioniamo la
sveglia immaginaria ad una certa ora e verifichiamo: la mattina dopo ci
sveglieremo esattamente a quell’ora. Si tratta del cosiddetto “orologio
biologico” che batte all’interno del nostro corpo e che il nostro inconscio sa
utilizzare molto bene. Provare per credere.
Aggiungiamo infine uno schermo di grandi dimensioni su cui proiettare
tutto ciò che desideriamo: immagini motivanti, film interessanti, ricordi e
memorie della nostra vita. Utilizziamolo anche per gli esercizi di
visualizzazione di cui abbiamo parlato all’inizio.
In pratica dall’interno di questo laboratorio ideale possiamo davvero
prendere il controllo di tutti i nostri processi mentali, delle nostre abitudini,
delle nostre emozioni e delle nostre funzioni fisiologiche. E’ chiaro che ai
fini di una dieta ottimale e del controllo del peso, la possibilità di gestire noi
stessi che ci offre questo pannello di controllo può davvero fare la differenza
rispetto a tutti i metodi che abbiamo tentato finora.
quel risultato da allora fino ad oggi, a partire da quel primo passo che oggi
stiamo compiendo, ovvero la lettura di queste pagine.
Questo è il nostro punto di partenza: acquisire nuove informazioni e nuove
risorse per poter affrontare con sicurezza il nostro obiettivo di controllo del
peso. Possiamo farlo e lo stiamo già facendo!
Dobbiamo solo continuare ad impegnarci su questa strada che abbiamo già
scolpito nella nostra mente e seguire i passi che abbiamo già visualizzato.
Infatti vivere in anticipo una certa via per raggiungere un obiettivo consente
al nostro cervello di focalizzarsi proprio su determinati processi della vita
che ci permettono di realizzarci in maniera facile e più veloce. E’ un po’
quello che accade quando vogliamo comprarci un’auto nuova:
improvvisamente cominciamo a vedere proprio quell’auto da tutte le parti,
persino il nostro vicino di casa ce l’ha e non ce ne eravamo mai accorti!
Questo succede proprio perché il cervello si focalizza su quella macchina
che fino al giorno prima invece veniva scartata dall’attenzione cosciente
della mente. Allo stesso modo, se noi ci concentriamo sul nostro obiettivo, il
cervello si focalizzerà su tutte quelle opportunità che la vita ci renderà
08) Programmazione
In conclusione, lasciamo che il nostro inconscio si prenda cura di noi, dopo
aver letto queste nuove informazioni. Lasciamo che ci guidi verso quei cibi
realmente nutrienti e ci allontani da quei cibi chimici e pieni di conservanti,
o dagli eccessi della vita quotidiana. Lasciamo che ci faccia sentire sazi tutte
le volte che abbiamo mangiato a sufficienza, magari preferendo pasti meno
abbondanti, ma più frequenti: una buona colazione la mattina, un po’ di
frutta a merenda, un pranzo leggero; uno spuntino a metà pomeriggio e una
cena leggera. Questa è la chiave del sentirsi sempre in forma e pieni di
energia!
Lasciamo anche che il nostro inconscio ci porti ad evitare l’ascensore in
favore delle scale: qualche piano al giorno può tranquillamente sostituire
“SMETTERE DI FUMARE
(e aiutare gli altri a smettere!)”
A cura di Marco Scipione
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“Smettere di Fumare”
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Dopo...
L'ossigenazione del sangue ridiventa normale. I rischi
8 ore
di infarto al miocardio iniziano a diminuire.
24 ore Il monossido di carbonio viene eliminato dal corpo.
48 ore La nicotina viene eliminata sensibilmente dal sangue.
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Il senso del gusto e quello dell'odorato migliorano.
settimana
La respirazione migliora (meno tosse e più benessere
3-9 mesi respiratorio. La funzione polmonare aumenta del 5-10
%.
Il rischio di malattie cardiovascolari si riduce della
1 anno
metà.
10 anni Il rischio di cancro al polmone è ridotto a metà.
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ASCOLTO ATTIVO
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PERSONAGGI DIFFICILI
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RICALCO E GUIDA
DELL’INTERLOCUTORE
Al fine di avere una comunicazione più efficace la tecnica del
ricalco e guida è molto utile per raggiungere un obiettivo. Spesso
l’obiettivo che ci si pone quando si parla con una persona è
quello di entrare in empatia con essa, la tecnica del ricalco e
guida facilita questo compito. Ricalcare una persona, vuol dire
stabilire una prima linea di feeling, con ciò che si ha in comune,
soprattutto a livello emotivo. All’interno dell’aula diviene
importante per crearne il clima ,e far sentire le persone a proprio
agio.
Il RICALCO : Cos’è
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RICALCO PARAVERBALE
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RICALCO EMOTIVO
LA GUIDA : Cos’è
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essere flessibili con noi stessi e con gli altri. Con il termine
flessibilità intendo dire: essere capaci di capire veramente chi
abbiamo di fronte, capire i suoi valori e credenze, rispettarle ,
evitando di fare critiche ,ascoltarlo fino in fondo, accettando le
persone per quello che sono .
Si trasmette serenità
3. QUALIFICARE L’OBIEZIONE
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4. ACCETTARE L’OBIEZIONE
5. ISOLARE L’OBIEZIONE
CAPISCO,COMPRENDO,CONDIVIDO,CERTO,E , ED E’
PROPRIO PER QUESTO MOTIVO CHE..
Mi piace fumare"
"Fumare mi rilassa"
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RESPIRAZIONE
Una respirazione profonda, può aiutare a riportare la calma
interiore ,imparare ad ascoltare il respiro ci aiuta a ritrovare la
giusta dose di energia per affrontare aule impegnative.
PRESENZA
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CALIBRAZIONE
ANCORAGGIO
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Autostima.net – Manuale di Seduzione 1
Manuale di Seduzione
Tuttavia esse creano quell’apertura mentale e quella sintonia che poi portano
all’innamoramento vero e proprio.
Aggiungiamo adesso una piccola ma potentissima parola all’interno delle
nostre frasi subliminali. La parola in questione è “ORA”.
“Ora” è una parola che possiamo mettere in qualsiasi frase: ora, facciamo un
esempio! “Sai quando conosci uno e subito puoi sentirti a tuo agio? Ora, a
me non capita spesso...”. Cosa succede a livello inconscio attraverso questa
frase? Succede che, attraverso un adeguato tono di voce e mediante le giuste
pause, possiamo legare la parola “ora” alla prima frase invece che alla
seconda: quindi il vero significato nascosto che arriva all’interlocutore è
“puoi sentirti a tuo agio Ora”. In questo caso però è essenziale regolare le
pause in modo giusto, senza dare l’impressione che stiamo facendo qualcosa
di strano, al contrario utilizzando un tono di voce determinato e sicuro. Sì,
proprio questo dobbiamo trasmettere: determinazione e sicurezza, perché
questo è ciò che cercano le persone in un partner. A maggior ragione quando
utilizziamo questi comandi nascosti che la razionalità dell’altra persona non
riesce a cogliere perché apparentemente non sembrano esistere, ma che in
realtà la mente inconscia coglie molto profondamente. Pensiamo a noi: cosa
succede quando stiamo bene con una persona? Forse sentiamo la voce del
nostro dialogo interiore che ci dice “con questa persona mi sento a mio
agio”. E allora mediante questi messaggi nascosti è come se avessimo
accesso al dialogo interiore dell’altra persona e gli suggerissimo di pensare
quella frase e di sentire le sensazioni associate a quello specifico stato
d’animo. L’altro riterrà suo il pensiero, ma in pratica siamo noi ad averglielo
messo in testa, o per lo meno ad aver favorito il nascere di questa idea!
In fondo ogni giorno siamo bombardati da questi messaggi, basta dare uno
sguardo alle pubblicità di giornali e televisioni; il fatto è che semplicemente
non ce ne rendiamo conto perché non siamo abituati a ragionare in termini
di emozioni e stati d’animo!
04) Ricalco!
Ricalco (o Rispecchiamento) è una tecnica derivata dalla programmazione
neurolinguistica che consiste nel adattare il proprio linguaggio verbale, non
verbale e paraverbale a quello della persona che vogliamo sedurre.
Facciamo qualche esempio: il nostro interlocutore è una persona che parla
con una voce dal tono molto basso, fa lunghe pause e grandi respiri.
Proviamo ad adeguarci alla sua velocità: parliamo nello stesso modo,
adottiamo il suo tono di voce, facciamo pause lunghe anche noi. In maniera
facile e veloce creeremo un rapporto di sintonia con questa persona, un
rapporto davvero stretto che ci avvicinerà moltissimo. A quanti di noi è
capitato di incontrare una persona e pensare “come mi trovo bene con lei/lui,
sento un certo feeling!”: in realtà queste sensazioni nascono proprio da
queste forme inconsce di rispecchiamento, quando cioè abbiamo
caratteristiche linguistiche simili. Da un punto di vista neurale questo accade
voce. E’ uno dei più importanti per creare fiducia in quanto può essere
utilizzato anche al telefono. Addirittura in molte aziende viene insegnato per
il servizio clienti, dove decine di operatori hanno a che fare tutto il giorno
con le lamentele dei clienti: in questi casi è davvero essenziale riuscire a
smorzare i toni e creare un rapporto di reciproca fiducia e comprensione.
- ricalco verbale: utilizzo degli stessi termini del nostro interlocutore. Ad
esempio se lui ogni volta che ci parla fa riferimento ad immagini e a termini
visivi come “vedi, immagina, chiaro, scuro, brillante”, cioè termini che
riguardano il senso della vista, allora noi utilizziamo lo stesso modo di
esprimerci utilizzando termini simili o comunque appartenenti alla vista. Se
quella persona invece ragiona di più in termini di suoni e rumori, e magari
quando ci descrive la sua ultima vacanza ci parla del “fragore delle onde e
del sibilo del vento”, seguiamo il suo modo di esprimersi e rispecchiamo i
suoi termini. Se infine l’interlocutore si esprime per sensazioni (tatto, gusto,
olfatto e tutto ciò che riguarda sentimenti ed emozioni), allora parliamo
anche noi delle nostre sensazioni: ad esempio se ci troviamo a parlare con
lui di lavoro, non soffermiamoci sulle nostre mansioni o sul nostro
stipendio, parliamo invece di realizzazione personale, di rapporti tra le
odora tutto ciò che gli interessa e solo se la gradisce comincia a mangiarla.
Quindi il gradimento è legato al senso del gusto. Se il nostro interlocutore si
bagna le labbra con la lingua, se le mordicchia, se ci mostra la sua lingua o
se ci manda dei baci analogici (in pratica fa il gesto del bacio) a livello
sempre inconscio, possiamo pensare che stia gradendo davvero i nostri
discorsi.
Se invece lo vediamo spesso deglutire mentre ascolta o dice qualcosa,
oppure lo sentiamo raschiarsi la gola con un colpo di tosse prima di parlare
o risponderci, evidentemente c’è qualcosa che non va. Si chiamano scarichi
emozionali: in tal caso è meglio interrompere subito l’argomento di cui
stavamo parlando, oppure chiedergli con sincerità se abbiamo detto qualcosa
di sbagliato o se possiamo proseguire.
Infine i segnali di riflessività: toccarsi il mento come se si avesse la barba è
una richiesta di chiarimento o di maggiori informazioni. Può indicare che
siamo assorti nei nostri pensieri, nel nostro dialogo interiore, cercando di
capire meglio ciò che ci viene detto, e avendo delle domande da fare. In tal
caso è meglio fermarsi e chiedere se è tutto chiaro, così da facilitare
eventuali dubbi o domande del nostro interlocutore.
Per approfondimenti:
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VENDITA EFFICACE
(applicata alle trattative immobiliari)
A cura di Enzo Brosio
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3.5. Il ricalco
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qualcuno significa “riconosco il tuo stato d’animo”, “ti capisco”, “ti accetto”,
“ti rispetto”, “mi fido di te”, “io sono come te”. E’ sorprendente in questi casi
notare come l’interlocutore si apre rivelando confidenze che non avrebbe mai
rivelato in altre circostanze: questo permette di tarare l’approccio di vendita
per meglio soddisfare i bisogni e le aspettative del cliente, il quale di
conseguenza accetterà più facilmente la nostra proposta.
Nel caso di “ricalco della postura” (linguaggio del corpo), si parla
di “mirroring” o rispecchiamento. Qui la dimensione del rapporto consiste
dapprima in un ricalco consapevole dell’altro poi, con la pratica, si farà un
ricalco molto naturale fino al punto di ritrovarsi in una perfetta armonia fisica.
Come già accennato in precedenza, il ricalco della postura ci evita di cadere in
errore nella lettura del “non verbale” del cliente: infatti se non è possibile
“leggere” un determinato gesto o una certa smorfia, è possibile però provare
ad interpretarne il messaggio.
Un altro livello di ricalco che aiuta a stabilire un rapporto efficace, è
il ricalco del tono e del ritmo della voce. Sappiamo che sono aspetti che si
riferiscono al “come” esponiamo un concetto: abbiamo già detto che ognuno
di noi parla nello stesso modo con cui ci piace ascoltare gli altri, di
conseguenza ricalcare l’inflessione, la velocità, il tono ed il ritmo della voce,
che non significa ovviamente scimmiottare chi ci sta di fronte, può facilitare il
livello di comunicazione.
Fondamentale, inoltre, è il ricalco dei valori e delle credenze (delle
quali ci occuperemo in seguito). Esso implica innanzitutto saperli riconoscere,
prenderli in considerazione e prestare la massima attenzione nel non
calpestarli.
Nella vendita questo può essere a volte difficile: spesso infatti ci
ritroviamo ad interagire con persone talmente diverse da noi, al punto da
interrogarci se vogliamo veramente, e se ne vale la pena, dividere rapporti
d’affari con tali persone.
In situazioni di differenza di valori o di opinione diventa
fondamentale, più che in qualsiasi altro schema di ricalco, evitare l’uso di
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parole quali “però” o “ma”, in quanto negano completamente tutto ciò che è
stato affermato prima. Ad esempio, se sto vendendo un appartamento ad un
piano alto senza ascensore e dico “….capisco che lei vuole la comodità “ma”
in questo stabile si spende poco di spese condominiali per questo motivo….”,
io sminuisco irreparabilmente il punto di vista del cliente e riaffermo il mio,
entro in contrapposizione, genero incomprensione e diffidenza da parte del
cliente.
Si può esprimere comunque disapprovazione e far passare il
messaggio in maniera “soft” , ricorrendo alla congiunzione “e”. L’esempio di
prima diventerebbe “…capisco che ecc. ecc. , e proprio per questo che
l’acquisto di questo appartamento a condizioni che le faranno risparmiare
sulle spese di gestione potrebbe soddisfare le sue esigenze …...”.
Dunque il miglior modo per mantenere un rapporto al livello di
valori è “non muovere eccezioni” o, comunque, saperle gestire in modo da
non perdere mai il proprio punto di vista.
Un altro elemento che esula dal ricalco, ma che consente di lavorare
in armonia e stabilire un rapporto molto forte, è la “condivisione di
interessi”: quando ognuno di noi và a visitare l’abitazione del cliente per
farne una valutazione, e ci mettiamo ad osservare i vari dettagli (i quadri alle
pareti, le bacheche contenenti le medaglie della pesca, quelle delle bocce, il
tipo di arredamento, i vari oggetti, ecc…), ci permette di commentare con
particolare attenzione, ad esempio, un determinato hobby oppure di
condividere una certa abitudine. Ma se ci limitiamo semplicemente a fare
elogi e complimenti, come raccomandano le classiche strategie di vendita,
daremo probabilmente l’impressione dello stereotipo del venditore che cerca
di ingraziarsi il cliente, rischiando di ricevere risposte meccaniche ed
altrettanto stereotipate.
Sarà molto più efficace sviluppare l’abitudine di notare i vari
elementi che caratterizzano lo stile di vita del cliente, per poterli poi inserire
nelle varie domande e considerazioni che andremo a fare nell’ambito della
conversazione.
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3.6. La guida
4. EFFETTUARE LA TRATTATIVA
4.1. Identificazione dei bisogni
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5.2. Le credenze
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fatti legati, ad esempio, al mondo della fisica (il fuoco scotta, per cui
eviteremo di camminarci sopra), altre si traducono nella definizione
linguistica di una parte della nostra percezione del mondo, si definiscono
come “ciò che si ritiene vero o falso” e sono quelle che interessano la PNL.
Si parla di “credenze potenzianti”, quando sono di supporto (es. …
se mi alleno posso vincere.. ….se ci parlo con convinzione posso
farcela…..), e di “credenze limitanti” quando arrecano danno ( es. …non
sono portato per la vendita, quindi non chiuderò mai un contratto..): forse
entrambe le categorie danno, in qualche modo, senso e coerenza alle nostre
esperienze.
Come riconoscerle? Esse attengono alla “struttura superficiale” del
linguaggio, al modo con cui ci esprimiamo, possiamo quindi riconoscerle
ponendo attenzione all’uso di determinate locuzioni verbali, usate molto
frequentemente in modo inconsapevole dalla maggioranza delle persone.
Per poter raggiungere il nostro obiettivo, noi dobbiamo recuperare,
come già sappiamo, la “struttura profonda”, che rappresenta la più
completa rappresentazione linguistica che si possa avere di un pensiero,
come il pensiero dovrebbe essere elaborato, quello che davvero si vorrebbe
dire.
Uno strumento assai efficace a tal proposito sono le “domande
metamodello”, strumento base della PNL. Si tratta di domande specifiche
che consentono di esplorare la mappa del cliente, di raggiungere la “struttura
profonda” dell’obiezione, di raccogliere nuove informazioni guidando
l’interlocutore verso il recupero di “risorse”, ossia di quegli aspetti
dell’esperienza che sono stati cancellati, generalizzati o distorti.
5.3. Il metamodello
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6.2. Conclusioni
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