HEISS AUF KALTAKQUISE | TIM TAXIS > ZUSAMMENFASSUNG: SO GEWINNEN SIE Deine Notizen

DEN ENTSCHEIDER FÜR SICH

Zusammenfassung: So
gewinnen Sie den
Entscheider für sich
Endlich, geschafft! Sie haben sich bis zu Ihrem gewünschten
Gesprächspartner durchtelefoniert.

Der Entscheider ist an der Strippe! Was nun?

Mein wichtigster Tipp für Sie: Hören Sie jetzt auf zu verkaufen!
Natürlich sollen und wollen Sie verkaufen – nur machen Sie es bitte
anders … Sie wissen schon … erfrischend anders als alle anderen!
Dann werden Sie wie selbstverständlich erfolgreich sein! Was meine
ich?

Warum mögen die meisten Menschen „Verkäufer“ nicht? Weil wir

denken, dass die uns nur „was verkaufen“ i. S. v. aufschwatzen wollen!
Woran erkennen wir das? Der Verkäufer redet. Viel. Von sich, seinem
Produkt, seinem Nutzen etc. Er redet. Und fragt nicht. Er stellt also
sich in den Mittelpunkt – und nicht uns als Kunde. Das spürt jeder
intuitiv. Und mag keiner!

Nur leider machen es die meisten eben genau so: Sie erzählen von
sich, Ihrem Produkt, Ihrem Unternehmen, Ihrem Nutzen. Dumm nur:
Für den Beziehungsaufbau gilt: Argumente schließen den Geist –
Fragen öffnen ihn. Und wenn wir also erst den Menschen erreichen
möchten, bevor wir den Kunden gewinnen können, ist es ganz
wichtig, dass Sie Ihre Sagetechniken (wir sind, wir machen, wir
haben…) durch gute Fragetechniken ersetzen!

Sie zeigen damit echtes Interesse, stellen den Kunden (und nicht sich
bzw. Ihren Abschluss) in den Vordergrund. Dadurch wird er sich
öffnen – und es kommt zu einem ganz natürlich Gespräch von
Mensch zu Mensch auf Augenhöhe.

Wir wollen selbst entscheiden!

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DEN ENTSCHEIDER FÜR SICH

Darum hören Sie auf, zu verkaufen. Gehen Sie auf den Kunden ein
und fragen Sie Ihn nach seinen Wünschen. Er wird Sie auf einer
menschlichen Ebene ganz anders wahrnehmen und entscheidet
sich eher, etwas zu kaufen.

Was Ihr Kunde wirklich kauft

Haben Sie sich mal gefragt, was Ihre Kunden eigentlich kaufen? Und
warum sie sich für den Kauf entscheiden?

Sie werden jetzt sicher sagen, klar, er kauft mein Produkt. Und zwar,
weil es ganz toll ist. Nein. Ihr Kunde kauft etwas ganz anderes von
Ihnen. Und zwar, bevor er das eigentliche Produkt erwirbt.

Ihr Kunde kauft nämlich zuerst einmal ein Gefühl. Das Gefühl, Ihnen
vertrauen zu können, das Gefühl der Sicherheit. Und das gilt egal, ob
Sie ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen.

Selbst wenn Sie ihm Testmuster mitbringen und Garantien geben,

weiß der Kunde nicht, ob Ihr Produkt in Serie tatsächlich seinen
Vorstellungen entspricht, ob Sie pünktlich liefern und ob der Service
stimmt. Er muss Ihnen da vertrauen. Er muss sich sicher sein, dass Ihr
Produkt etwas taugt. Also: Ihren Kunden geht es immer um
Sicherheit oder um Vertrauen.

Sie verkaufen kein Produkt, sondern ein Gefühl.

Tim Taxis

Die wichtigste Kompetenz im Vertrieb

Kunden fühlen sich natürlich bei einem kompetenten Berater gut
aufgehoben. Aber was macht Sie eigentlich kompetent? Sie kennen
sich mit Ihrer Materie aus und kennen das Produkt von A bis Z,
könnte man meinen. Aber verkaufen werden Sie dadurch auch nicht
mehr.

Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dass Sie Ihre

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DEN ENTSCHEIDER FÜR SICH

Kompetenz ausdrücken, indem Sie dem Kunden eine

Problemlösung liefern. Oder indem Sie ihm alle Funktionen des
Produkts aufzählen können. Der Käufer hat hier eine ganz andere
Wahrnehmung, die viel früher greift. Er beurteilt Ihre Kompetenz
vielmehr danach, dass Sie ihm die richtigen Fragen stellen, ihm
zuhören und auf ihn eingehen.

Dabei müssen Sie sich selbst und Ihr Produkt deutlich

zurücknehmen. Arbeiten Sie zuerst Ihre Kompetenz heraus und
bauen Sie Vertrauen auf, dann folgt der Kaufabschluss auf dem Fuße.

Der Gesprächseinstieg mit dem Entscheider

Wie könnte der erste Satz im Telefonat mit dem Entscheider lauten?
Das werde ich immer wieder gefragt. Nun, wie fangen denn die
meisten Telefonate an? Mit Entschuldigungen wegen der Störung. (
„Haben Sie gerade 5 Min. Zeit für mich?“ – Nein!) („Ich hoffe, ich störe
Sie nicht.“ – Doch!) Oder mit der Frage, ob der Gesprächspartner das
anrufende Unternehmen schon kennt.

Was für eine Verschwendung! Sie haben nur eine Chance auf einen
guten ersten Eindruck, und diese wird regelmäßig weggeworfen.

Was, glauben Sie, macht der Entscheider, wenn er eine Floskel wie
diese hört: „Ich habe Ihnen letzte Woche Informationen per E-Mail
geschickt und wollte mal nachhören, ob Sie schon die Gelegenheit
hatten…?“ Oder: „Wir sind die Firma XY und sind der Marktführer in
ABC“? Er wird mit den Augen rollen. Oder gähnen. Das hat er schon
tausendmal gehört!

Seien Sie nicht dieser langweilige Verkäufer. Seien Sie anders. Und
natürlich erfrischend anders!

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