El Mercado Ajonjoli Aleman Europeo

Agro Eco
MayoFreek
2006 Jan Koekoek
Informe no:2006
Mayo 2006-12
Estudio financiado por el Centro Empresarial México-Unión Europea
(CEMUE-PIAPYME). Si desea conocer toda la información
Informe que
no: 2006-12
necesita saber para su proceso de exportación a la Unión Europea,
visite la página www.cemue.com.mx
El mercado de ajonjolí
alemán y europeo
Certificación orgánica y otras opciones de valor

añadido para la asociación mexicana Guie Guishi
Por encargo de: IDOM Ingeniería y Consultoría S.A.

Nota: Con el objeto de respetar la confidencialidad del beneficiario se ha
suprimido toda información personal.
Colofón
Este documento ha sido elaborado en parte con la ayuda

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que refleja la opinión de la Unión Europea.
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gran cuidado y máxima seriedad, el autor no acepta reclamación
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Este informe es confidencial y puede ser usado úni cam ent e

para l os fi nes des cri t os en l a introducción, enmarcados en
el Programa Integral de Apoyo para las Pequeñas y Medianas
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Contenido
Resumen..........................................................................................5
1 Introducción................................................................................. 6
1.1 Antecedentes 6
1.2 Objetivos 7
1.3 Resultados esperados 7
1.4 Método de trabajo 7
2 El producto...................................................................................9
2.1 Características del producto 9
2.2 Tipos y calidades 10
3 Importaciones de ajonjolí......................................................... 11
3.1 Importaciones de la UE 11
3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjolí 12
3.3 Importaciones de Alemania 14
4 El consumo de ajonjolí............................................................. 17
4.1 El consumo alemán 17
4.2 El mercado orgánico alemán 18
4.3 El mercado de ajonjolí orgánico a nivel europeo 19
4.4 El mercado justo 20
5 Productos elaborados...............................................................21
5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad 21
5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento 22
5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria confitera) 22
5.4 Descuticulizar 22
5.5 Extracción de aceite 22
5.6 Preparación de harina para alimento 23
6 Precios........................................................................................24
Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

3
7 Estructura del mercado.............................................................27
7.1 Importadores y procesadores de ajonjolí 27
7.1.1 Worlée Naturprodukte GmbH, Hamburgo............................................................2 7
7.1.2 Davert Mühle, Senden, Alemania.........................................................................2 7
7.1.3 Tradin By, Ámsterdam..........................................................................................28
7.1.4 Doens Food Ingredients By, IJzendijke, Holanda.................................................28
7.1.5 DO-IT By, Holanda................................................................................................28
7.1.6 A.L. van Eck & Zonen By, Zevenbergen, Holanda................................................28
7.2 Empresas extractoras de aceite 28
7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris, Francia...................................................28
7.2.2 Ölmühle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania......................................28
7.2.3 Huilerie Moog, Bram, Francia...............................................................................28
7.2.4 Ölmühle Solling, GmbH, Bevern, Alemania..........................................................28
7.2.5 Soluna Ölmanufaktur – Werkhof Ringenwalde, Alemania....................................29
8 Requisitos de calidad................................................................30
8.1 Legislación 30
8.1.1 Control sanitario...................................................................................................30
8.1.2 Etiquetado............................................................................................................31
8.1.3 Control fitosanitario.............................................................................................. 31
8.1.4 Productos de producción biológica......................................................................31
8.2 Estándares de producto 32
8.3 Requisitos comerciales de calidad 34
8.4 Otros requisitos comerciales 35
9 Conclusiones..............................................................................36
9.1 Convencional, orgánico o comercio justo 36
9.2 Productos elaborados y calidad 37

4
Resumen
En el marco del proyecto PIAPYME, se estudió el mercado de ajonjolí alemán y europeo. En particular,
se aportaron elementos mercadotécnicos para decidir sobre inversiones en, por un lado, certificaciones
orgánicas y de comercio justo, y por el otro, productos elaborados. Estas inversiones serán consideradas por
el beneficiario del proyecto: la asociación rural Guie Guishi y el operador mexicano Frente por la
Democracia y el Desarrollo. El estudio es parte de una asesoría más grande que también incluye una visita de
campo, de la cual se producirá un informe final.
El mercado de ajonjolí europeo mide 9 8.000 toneladas métricas y tiene un valor de 87 millones de euros
(sobre la base de importaciones). El consumo es dominado por Alemania, Grecia y Holanda, y se orienta
sobre todo a la industria panadera. En menor medida, se consumen productos elaborados sobre la base de
sésamo, como tahini, halva, productos de confitería y otros. El consumo de tahini y halva es muy grande en
Grecia, mientras que en otros países son productos más bien de nicho, relacionados con la cocina étnica
griega y el canal de alimentos saludables. Entre 2001 y 2005 el consumo de ajonjolí europeo creció un 15
por ciento (medido en volumen), el 3,5 por ciento anual. El consumo alemán en el mismo período creció
un 42 por ciento, o 9 por ciento anual.
Faltando estadísticas exactas, se estimó el mercado de ajonjolí europeo de 2000 a 3000 TM, equivalente a 2
ó 3 por ciento del consumo europeo. Es probable que el consumo alemán comprenda un 30 por ciento de
esto, dado su peso en el mercado orgánico en general. La cuota general del mercado orgánico en Alemania
era 2,2 por ciento en 2002, y probablemente haya alcanzado al 2,5 o 3 por ciento en 2005. Desafortunadamente
los premios pagados por el ajonjolí orgánico son muy bajos, por lo menos en Europa.
El mercado de ajonjolí justo certificado por FLO es muy joven y mucho más pequeño que el orgánico,
probablemente menos de 100 TM. Sin embargo, se nota una demanda latente muy fuerte, y es probable que
este mercado crezca muy rápido en los próximos años, bajo la condición de que se logre movilizar una
oferta adecuada. Esta situación parece una oportunidad excelente para cualquier organización de
productores que cumpla con los requisitos de FLO. Los precios garantizados en el sistema de FLO son
atractivos en la mayoría de los casos, salvo cuando el vendedor tiene una calidad alta que ya está bien
remunerada de por sí. Habrá que verificar si éste es el caso de los productores de México.
El mercado claramente recompensa los productos de mayor calidad con premios atractivos. Las opciones
más inmediatas de valor añadido son: limpieza hasta el 99 por ciento, limpieza hasta más del 99.9 por ciento;
descascarillado; extracción de aceite; y producción de harina. Además habrá de ofrecer un producto y un
servicio seguro y de calidad.

5
1 In tro d u c c ió n
1.1 Antecedentes
El estudio de mercado es parte de un proyecto presentado por el operador mexicano Frente por la
Democracia y el Desarrollo ante PIAPYME. El objetivo específico del PIAPYME es incrementar la
competitividad y la capacidad exportadora de las pequeñas y medianas empresas mexicanas.
El proyecto que presenta el Frente por la Democracia y el Desarrollo está dirigido a la sociedad rural del
sector agroalimentario que abarca 478 socios y tiene el objetivo de incursionar en el mercado alemán al
terminar la asistencia técnica, cumpliendo con el cuadro legislativo europeo y con los estándares de
calidad y comercialización requeridos por el mercado. Esto implica la transformación de la producción
tradicional en cultivo orgánico (siempre y cuando las recomendaciones del experto europeo así lo indiquen)
y el procesamiento básico de la semilla según el segmento que se identifique en el perfil de mercado, para
poder ofrecer un producto con mayor valor agregado mejorando el posicionamiento del producto y el poder
de negociación de la empresa.
El Operador Frente por la Democracia y el Desarrollo es una agencia de desarrollo local, que tiene la
función de apoyar a las pequeñas y medianas empresas, como así también a las sociedades rurales de la
región, y asesorarlas en sus posibilidades de mejorar la productividad, incrementar la responsabilidad social
y encontrar nichos de mercado y formas de comercialización que proporcionen mayores rendimientos para el
desarrollo de las condiciones económicas de la región.
Guie Guishi cuenta actualmente con potencial de inversión para mejorar la posición comercial de su
sociedad rural. En conjunto con el Operador se detectó el mercado alemán como destino para la
exportación del producto: un mercado con fuerte crecimiento que ofrece precios justos y conciencia por
parte de los consumidores de las ventajas de una producción tradicional u orgánica.
Por lo anterior, Guie Guishi, a través del Operador, está solicitando:

a. Asistencia técnica y capacitación para el análisis de los nichos de mercado del ajonjolí en
el mercado alemán (incluyendo recomendaciones sobre las oportunidades, ventajas y
desventajas del mercado orgánico frente al mercado convencional)
b. Asistencia técnica en campo para la adecuación de la calidad del producto a estándares del
mercado europeo (específicamente del alemán)
a.la separación adecuada de las diferentes calidades de ajonjolí
b. l a re al i z a ci ón de un c ri ba do ad ec u ad o p ar a un a l i m pi ez a
c er c an a al 9 8% c. Asistencia técnica en campo para mejorar la productividad

6
a. realizar un adecuado control de plagas y enfermedades en campo y en almacén, con
métodos aceptados por el mercado de productos orgánicos
d. Asesoría sobre el procesamiento primario del ajonjolí y sus oportunidades en el mercado europeo
(específicamente el alemán)
e. Asesoría de las oportunidades de venta al menudeo con marca propia y la certificación de
mercado justo
1.2 Objetivos
La misión considera los objetivos siguientes:
a) Identificación de nichos de mercado para el ajonjolí en el mercado alemán;
0) Ventajas de la implementación de una certificación orgánica y/o comercio justo en
conformidad con la demanda identificada en el mercado alemán;
b) Identificación de requerimientos de calidad, requisitos de acceso y de mercado para la
exportación de ajonjolí a la Alemania;
c) Identificación de oportunidades de mercado para un producto procesado y con marca
propia;
e) Identificación de las áreas de mejora en la producción de ajonjolí.
1.3 Resultados esperados

Los resultados esperados de este proyecto y los entregables son:
a) Perfil de mercado para el ajonjolí en Alemania.

b) Evaluación del potencial de mercado de Guie Guishi y recomendaciones sobre las formas de
comercialización con mayores posibilidades de éxito (incluyendo evaluación de la conveniencia de
implementación de la certificación orgánica).
c) Recomendaciones y lineamientos para la adecuación del producto a los requisitos de acceso
al mercado europeo
d) Informe final
1.4 Método de trabajo

El estudio de mercado se concentra en el resultado esperado “a”: perfil de mercado para el ajonjolí en
Alemania. A la vez, el estudio da elementos para alcanzar los otros resultados esperados, los cuales serán
presentados en el informe final, al terminar la misión completa (o sea después de la visita de campo del
agrónomo).
Las fuentes de información usadas para el estudio son:

Información y experiencia propia del consultor;
Investigación de escritorio: estadísticas comerciales como eurostat; Internet; libros; revistas; etc.
Agro Eco ajonjolí, 23/03/077

• Investigación “de campo”: entrevistas con informantes claves en el sector de
ajonjolí.
El estudio se realizó entre el 2 y el 8 de Mayo de 2006 desde la oficina del consultor en Bennekom,
Holanda.

8
2 El producto
2.1 Características del producto
La semilla de ajonjolí es clasificada como semilla oleaginosa. Su contenido de aceite varía entre
menos del 40 hasta más del 50 por ciento. La semilla mexicana, generalmente contiene más del 50
por ciento de grasa. Mundialmente, el mayor uso del ajonjolí se dirige a la producción de aceite. En
Europa, sin embargo, se usan mayormente las semillas enteras, sobre todo en la panadería y en la
confitería. En los países Latinoamericanos la harina de ajonjolí es usada como materia prima para
confitería. En Europa, sin embargo, este uso no es muy conocido. Lo que sí es común es el uso de la harina
de ajonjolí como pienso.
La harina de ajonjolí se obtiene normalmente de la torta de extracción, el producto que queda después de
exprimir la semilla. Alternativamente, se pueden moler las semillas enteras, obteniendo un producto con
más grasa. Existe también un producto con grasa añadida. Es posible que la harina de ajonjolí se utilice
en la industria alimentaria europea, pero hace falta información concreta.
La semilla de ajonjolí misma se usa mayormente por encima del pan. Se estima que este uso representa el 85
por ciento del consumo europeo. Las otras formas de uso como ingrediente para el pan o en comidas son
menos importantes. Por consecuencia, también las ventas directas del producto al consumidor son pequeñas,
ya que el consumidor final normalmente no produce su propio pan. En cuanto a la preparación de comidas, un
uso importante es en ensaladas.
El tipo de semilla más importante en el mercado europeo es la con cáscara (“unhulled”). Este tipo tiene un
sabor de nuez. Una excepción notable a este principio es MacDonald's, que usa semillas sin cáscara
(“hulled”) sobre todos sus panes vendidos mundialmente. Esto concuerda con la preferencia
norteamericana de consumir el ajonjolí sin cáscara.
El aceite de sésamo se usa especialmente en la cocina étnica, por ejemplo en restaurantes chinos. Este
aceite es popular también en el canal de ventas llamado de salud (“health food channel”). Dicho canal,
que incluye las tiendas orgánicas, también vende tahini – pasta de sésamo de consistencia cremosa, que
se come con pan o se utiliza en comidas provenientes de la cultura mediterránea y oriental. Especialmente
en Grecia se consume mucho tahini, y también halva, ambos productos sobre la base de ajonjolí.

9
Debido a que el sésamo contiene grasas no-saturadas, generalmente consideradas como sanas, el consumo
de sésamo se beneficia de la tendencia general en el mercado europeo de cuidar más la salud.
2.2 Tipos y calidades

En el comercio internacional, el ajonjolí es diferenciado por el origen y el grado de limpieza. Además se
distingue si es natural (“unhulled” o sin remover la cáscara) o descuticulizado (“hulled”: sin cáscara). El
origen es un indicador importante del color. Las variedades blancas (como las de Guatemala y Sudán) son
más requeridas que las coloradas como las de la India y Nigeria. Según el origen también se manejan otras
variables como el contenido de grasa y el sabor.
Cuadro 1: Tipos y calidades de ajonjolí, y su precio

Cotización EE.UU. por Premio sobre
original tonelada
“India natural”
($/TM)
Guatemala sin cáscara 99.9% 56 2290 1390

limpieza ex-store (£p/lb)
Guatemala cif Europa ($/TM) 1400 1400 500
Nigeria natural 98% limpieza fob Lagos 900 900 0
($/TM)
Nigeria natural 99.95% limpiada en RU 700 1302 402
ex-store (£/TM)
Sudan natural cif Europa ($/TM) Unquoted Unquoted Unquoted
India natural cif Europa ($/TM) 900 900 0
1190 1190 290
Origen India descascarillado con máquina
& secado al sol 99.9% limpieza ($/TM )
Fuente: The Public Ledger, 8 de Mayo de 2006

10
3 I m p o r t a c io n e s d e a j o n j o l í
3.1 Importaciones de la UE
Alemania es uno de los tres mayores importadores de los 25 países de la Unión Europea. Los otros
dos grandes son Grecia y Holanda (Cuadro 2). En 2005 Alemania aportó el 20 por ciento del volumen
importado desde fuera de la UE, frente a Grecia con el 22 por ciento y a Holanda con el 21 por ciento. En
términos de valor, Alemania fue la más grande con un 21 por ciento, seguido por Grecia (20%) y Holanda
(19%). Sin embargo, como veremos más adelante (Capítulo 3.3), una cuarta parte de las
importaciones holandesas tienen Alemania como destino final.
Cuadro 2 Importaciones de ajonjolí de la Unión Europea, por país, 200 1–2005, valor en mil
euros, volumen en Toneladas Métricas
2001 2002 2003 2004 2005
Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen
UE25 84 646 95 662 69 004 92 429 76 235 102 262 91 390 99 389 86 870 97 739
UE15 73 686 82 640 60 313 80 428 66 589 89 984 77 695 83 986 75 940 84 341
Alemania 13 722 14 336 11 463 13 993 10 744 12 916 16 161 16 258 17 951 19 378
Grecia 15 037 18 399 14 329 20 940 16 252 21 317 18 924 23 325 17 784 21 923
Países 25 098 31 487 19 010 28 741 25 051 40 222 21 030 24 205 16 918 20 192
Bajos
Reino 8 211 7 043 6 192 6 128 5 586 5 610 7 953 7 324 7 404 6 859
Unido
Polonia 0 0 0 0 0 0 9 444 11 173 7 103 9 036
Francia 2 731 2 674 2 295 2 094 2 398 2 378 3 431 2 882 4 306 3 797
Italia 3 216 4 086 2 869 4 329 2 127 2 984 2 531 3 038 3 749 4 421
España 1 909 1 616 1 325 1 371 1 967 2 041 2 442 2 232 2 384 2 221
Bélgica 829 877 559 709 890 1 059 2 299 2 425 2 258 2 633
Suecia 1 763 1 181 1 361 1 201 1 006 868 1 783 1 279 1 956 1 690
Chipre 1 895 2 514 1 349 2 052 1 148 1 481 1 523 1 659 1 652 1 921
República 721 812 724 970 808 910 1 278 1 229 833 838
Checa
Dinamarca 677 551 585 610 411 428 695 619 814 796
Hungría 628 552 705 718 0 0 474 419 452 494
Austria 183 199 171 200 126 135 311 293 411 427
Lituania 163 161 142 169 171 200 264 281 258 284
Eslovaquia 0 0 0 0 0 0 219 304 229 249
Estonia 15 13 62 60 89 87 36 39 164 317
Latvia 82 80 115 128 42 53 132 125 136 136
Malta 110 147 103 135 41 48 300 152 83 106
Eslovenia 120 95 92 86 97 91 25 24 20 19
Portugal 2 1 5 8 1 3 4 3 5 5
Finlandia 302 188 148 105 29 22 115 87 1 0
Irlanda 5 2 0 0 0 0 17 18 0 0
Fuente: Eurostat 2006

11
India es el proveedor más importante de la UE, aportando el 30 por ciento del volumen total en 2005.
Etiopía, el segundo en rango, sigue con el 12 por ciento. Guatemala, Sudán, Paraguay, Pakistán y
Venezuela son otros proveedores grandes. México ocupa la novena posición en el mercado Europeo,
contribuyendo al uno por ciento del volumen y al dos por ciento del valor de las importaciones extra-UE.
Sin embargo, el volumen de las exportaciones mexicanas hacia la UE ha ido decayendo rápidamente,
de 2053 toneladas métricas en el 2000 a 1260 en 2005. En el mismo período, las importaciones totales de la
UE aumentaron de 85 000 a 98 000 toneladas (Cuadro 3). Como veremos más adelante, en el mismo
período se aumentaron drásticamente las exportaciones méxicanas de aceite de ajonjolí a la UE.
Cuadro 3 Origen de las importaciones extra-UE, 200 1–2005,

Valor en mil euros, Volumen en Toneladas Métricas
Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen
2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005
UE25 84 646 95 662 69 004 92 429 76 235 102 262 91 390 99 389 86 870 97 739
India 43 312 53 835 33 054 46 446 35 146 45 853 53 611 58 103 45 577 51 666
Etiopía 1 993 2 276 3 364 5 452 6 392 8 509 3 425 4 496 8 909 11 599
(incluso
Eritrea)
Guatemala 7 522 5 117 6 592 5 717 5 534 4 863 7 120 5 355 7 434 5 611
Sudán 14 280 17 242 14 277 22 058 17 551 30 187 12 237 16 600 5 199 6 777
Paraguay 314 365 391 770 576 938 2 019 2 381 4 740 6 295
Pakistán 776 1 089 991 1 625 700 1 028 752 1 093 2 315 2 691
Venezuela 2 081 1 654 949 881 812 778 1 878 1 554 1 679 1 729
Nigeria 1 241 1 840 322 592 124 213 969 1 286 1 452 2 044
México 3 046 2 053 2 053 1 638 1 844 1 596 1 919 1 396 1 435 1 260
Turquía 1 137 927 1 174 895 1 135 965 1 014 730 1 246 864
Bolivia 0 0 64 72 29 35 257 292 941 1 194
Uganda 435 468 208 234 422 508 374 374 921 990
China 1 741 1 458 754 781 1 440 1 665 917 725 726 601
Egipto 360 273 704 559 525 461 768 644 718 587
Burkina 1 930 2 269 644 926 1 185 1 584 934 1 194 610 823
Faso
Nicaragua 112 73 584 584 92 89 130 94 573 465
Líbano 333 305 341 326 337 276 451 352 454 314
Mali 157 259 121 176 95 126 171 218 297 364
Tailandia 94 85 95 80 115 88 201 171 191 152
Guam 0 0 22 18 41 36 129 91 183 164
Japón 101 15 104 16 82 19 106 26 153 42
Perú 217 168 96 71 96 92 53 48 131 139
Sri Lanka 6 1 9 1 21 16 49 38 125 115
Ghana 0 0 0 0 13 18 60 90 103 160
3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjolí

En 2005 la Unión Europea importaba 9.200 toneladas métricas de aceite de ajonjolí, de las cuales 6.200
provenían de fuera de la Unión. Esta última cantidad corresponde a

12
unas 15.000 toneladas de semillas de sésamo, o al 15 por ciento de las importaciones de la UE de semilla de
sésamo (suponiendo un grado de extracción del 40 por ciento). Las importaciones internas europeas de 2.900
TM corresponden a 7.25 TM de semilla y el 7 por ciento de las importaciones europeas. Estas cifras
indican que la UE depende por 2/3 de su demanda de terceros países; un porcentaje que ha crecido
además en los últimos cinco años (del 56 al 67 por ciento para ser exacto).
Es muy notable que sólo México contribuya al 34 por ciento a las importaciones de aceite desde fuera de
la UE. Es el proveedor más importante de este producto en Europa, con 2.100 toneladas (correspondiendo
a 5.25 mil TM de semilla). Esta posición, además, la ha obtenido en muy pocos años, aportando tan solo 500
toneladas en el 2001. Este logro corresponde a una tasa de crecimiento anual del 43 por ciento.
Cuadro 4 Importaciones de aceite de ajonjolí de la UE, por origen, 200 1–2005

Por volumen (x100 Kg.)
2001 2002 2003 2004 2005
Total importaciones 55 938 72 138 90 307 88 470 91 715
UE25_EXTRA 30 665 45 729 51 207 53 496 62 323
UE25_INTRA 25 273 26 409 39 100 34 974 29 392
MÉXICO 5 292 6 809 11 545 14 922 21 184
PAÍSES BAJOS 13 124 14 125 24 295 18 195 17 785
CHINA (REPÚBLICA POPULAR) 10 935 16 854 9 954 10 021 17 346
SINGAPUR 5 656 5 536 5 921 6 363 5 568
ALEMANIA (incl Alemania del Este desde 1991) 5 513 5 753 7 310 7 623 5 551
INDIA 1 421 4 770 8 272 5 409 6 036
FRANCIA 1 615 1 578 1 799 5 371 2 370
REINO UNIDO 3 983 3 792 4 215 2 783 2 138
HONG KONG 2 661 2 216 7 798 9 076 3 124
MALASIA 381 395 1 065 741 1 722
TURQUÍA 520 1 378 1 233 1 768 2 227
ESTADOS UNIDOS 832 1 797 978 946 951
BÉLGICA (y LUXBG -> 1998) 21 79 558 168 843
NICARAGUA 405 392 516 548 665
JAPÓN 367 961 463 354 446
REPÚBLICA DE COREA (COREA DEL SUR) 46 80 219 474 286
El siguiente cuadro muestra las importaciones de aceite de ajonjolí en valor, y el precio promedio de las
importaciones en 2005. El precio promedio del comercio interno de la Unión Europea era en 2005 de
€1,88 por Kg., y del comercio interno €2,52. El promedio de las importaciones desde México era €1,86.
Éste no parece un precio muy atractivo, ya que traduce a un precio de la semilla de €0,74 (EE.UU.
$0,89), apenas igual al precio de la semilla de la India.1
1 Suponiendo un grado de extracción del 40 por ciento y sin contar los costos de extracción.

13
Cuadro 5 Importaciones de aceite de ajonjolí en la UE y su origen, 2001–2005, y
precio promedio de las importaciones en el 2005, por valor (€)
2001 2002 2003 2004 2005 2005
Total importaciones 15 525 165 15 199 452 16 933 041 17 322 572 19 088 863 2,08
UE25_EXTRA 8 746 771 9 274 971 9 462 567 10 203 548 11 685 836 1,88
UE25_INTRA 6 778 394 5 924 481 7 470 474 7 119 024 7 403 027 2,52
MÉXICO 1 059 745 1 130 735 1 785 369 2 515 043 3 949 274 1,86
PAÍSES BAJOS 3 237 467 2 549 096 3 741 291 3 284 456 3 862 645 2,17
CHINA (REPÚBLICA 2 737 033 2 790 968 1 941 550 1 875 597 2 554 540 1,47
POPULAR)
SINGAPUR 2 239 945 1 909 591 1 809 085 1 833 401 1 594 270 2,86
ALEMANIA (incl 1 341 517 1 474 188 1 642 778 1 878 108 1 440 525 2,60
Alemania del Este desde
1991)
INDIA 183 082 560 691 1 033 528 787 359 851 281 1,41
FRANCIA 656 468 535 759 637 148 707 529 810 285 3,42
REINO UNIDO 1 277 810 1 033 547 1 174 365 825 822 769 647 3,60
HONG KONG 1 079 282 831 777 1 208 234 1 385 466 538 639 1,72
MALASIA 127 453 130 651 178 880 251 627 443 989 2,58
TURQUÍA 104 390 222 523 236 755 325 407 390 284 1,75
ESTADOS UNIDOS 331 547 519 851 254 650 290 793 304 123 3,20
BÉLGICA (y LUXBG -> 10 491 32 976 59 333 160 224 263 001 3,12
1998)
NICARAGUA 176 392 144 894 179 557 197 423 207 650 3,12
JAPÓN 215 882 320 528 192 988 147 948 179 580 4,03
REPÚBLICA DE COREA 28 124 57 936 91 967 131 372 130 214 4,55
(COREA DEL SUR)
3.3 Importaciones de Alemania

India, Holanda, Paraguay y Guatemala son los proveedores más importantes del mercado alemán
(Cuadro 6). Uganda obtuvo en 2005 la quinta posición en este mercado, demostrando un rápido
crecimiento. México tiene una posición pequeña en el mercado alemán, con exportaciones de 92 toneladas en
2004. En 2005 no se reportaron importaciones provenientes de Mexico. Es probable que parte de la
importación desde Holanda sea de semilla mexicana.

14
Cuadro 6 Los pro veedores más importantes del mercado alemán, 200 1–2005,
Valor (mil euros)
2001 2002 2003 2004 2005
Importaciones totales 18 265 17 149 18 823 26 568 24 262
Extra UE25 13 722 11 463 10 744 16 161 17 951
Intra UE25 4 543 5 686 8 079 10 407 6 311
India 9 147 8 446 7 565 11 588 12 023

Países Bajos 3 703 5 376 7 572 9 321 5 198
Paraguay 114 100 284 1 099 1 932
Guatemala 1 772 1 613 1 213 1 675 1 598
Uganda 30 13 0 77 529
Grecia 112 78 112 449 429
Egipto 151 223 147 311 309
Sudán 1 214 415 254 95 297
Austria 62 9 16 230 285
Pakistán 16 0 0 0 235
Bolivia 0 0 0 257 224
China 43 22 93 22 204
Perú 89 0 39 53 131
Reino Unido 480 105 160 142 121
México 16 23 91 92
En 2005, después de 4 años de crecimiento, las importaciones totales alemanas de ajonjolí bajaron. Sin
embargo, las importaciones desde fuera de la Unión Europea aumentaron en detrimento de las
importaciones internas, sobre todo desde Holanda. (Figura 1). En otras palabras, las importaciones
indirectas desde Holanda fueron parcialmente reemplazadas por importaciones directas de origen. Los
países que más se beneficiaron en esta tendencia fueron la India, Paraguay y Uganda.

15
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000 Total importaciones Extra UE25
Figura 1 Composición Intra UE25
5.000 de las importaciones alemanas, 200 1–2005,
Volumen en Toneladas Métricas.
0
2001 2002 2003 2004 2005

Total 19.12 20.52 22.26 26.43 25.50
importaci 3 8 6 5 3
ones
Extra 14.33 13.99 12.91 16.25 19.37
U E25 6 3 6 8 8
Intra 4.787 6.535 9.350 10.17 6.126

16
4 El consumo de ajonjolí
El consumo europeo de ajonjolí es dominado por Alemania y Grecia. Holanda, Polonia, y Francia también
ocupan un lugar importante (Figura 2). En 2005 el consumo aparente de Alemania fue 22.988 toneladas,
frente a 98.957 toneladas de la Unión Europea (Eurostat 2006).
Figura 2 Consumo aparente de ajonjolí por país de los UE 25 en 2005 (TM)

Nota: El consumo aparente se calcula como la diferencia entre importaciones y exportaciones por
año.
Austria Espa?a Suecia
2% 2% 2% Ale man ia
4.1 El consumo alemán 23%
B?lgica y
Luxemburgo
Entre 2001 y 2005, 2%el consumo aparente alemán creció el 42 por ciento, más rápido que el promedio
europeo que fue del 15 por ciento (Figura 3). Este crecimiento es aún más notable si se toma en cuenta que
Alemania apenas se está recuperando de una larga crisis económica, por la que los niveles de consumo de
Italia
muchos alimentos se 5%
vieron reducidos.
Reino Unido
6%
Grecia 20%
Francia
8%
Polonia Pa?ses Bajos

10%
11%
160%
140%
120%
100%
Figura 3. Crecimiento del consumo aparente deUE25
ajonjolí en Alemania, la Unión Europea, Grecia y
80%
Holanda, 2001–2005; 2001 = 100% Ale man ia G r e c i a Pa?ses Bajos
60%
40%
20%
0%
2001 2002 2003 2004 2005

U E25 100% 91% 95% 116% 115%
Alemania 100% 111% 119% 149% 142%
Grecia 100% 115% 115% 124% 114%
Países Bajos 100% 30% 48% 73% 69%
4.2 El mercado orgánico alemán

El mercado orgánico Alemán es el más grande de Europa, contribuyendo un 28 por ciento al total de
ventas al consumidor en 2003 (cuadro 7). Hasta ahora parece que mantiene su ritmo de crecimiento entre el
5 y el 10 por ciento. En 2002, la cuota del mercado orgánico alemán era 2.2 por ciento.

18
Cuadro 7. Ventas al consumidor en Europa en 2003, cuota de mercado, y nivel de crecimiento,
por país, por valor (mil euros).
Fuente: ITC 2005 citado en CBI 2005.
4.3 El mercado de ajonjolí orgánico a nivel europeo

Faltando datos más específicos, es de esperar que el consumo de ajonjolí orgánico tenga la misma
distribución sobre los países del mercado en general. Esto quiere decir que se supone que el consumo más
grande se registraría en los países con el mayor nivel de consumo, en primer lugar, Alemania.
Proveedores de ajonjolí orgánico son: Benín, Burkina Faso, China, Etiopía, India (Estado de Rajastán),
México, Paraguay, Senegal, Sudán, Tanzania, Turquía, Uganda, y Zambia.
China, sin embargo, se está convirtiendo en importador de ajonjolí, una situación que afecta también a las
exportaciones orgánicas. China produce una variedad colorada, como también lo hace, por ejemplo,
Uganda. Sudán y México producen una variedad blanca que es muy apreciada para el uso sobre el pan.
Aunque se reconocen estas diferencias, hay cierta divergencia de opinión sobre su importancia. Un
comerciante consultado, no considera importante esta diferencia y ofrece las dos calidades por el mismo
precio. Otros comerciantes mencionaron una diferencia de precio de $50-80 por tonelada. Un comerciante
mencionó que la variedad blanca constituye la mayor parte del mercado, ya que es ésta la que más se usa
sobre el pan.
Se estima que el mercado orgánico europeo mida entre 2000 y 3000 toneladas en 2005. La cuota del
mercado –expresada en volúmenes a nivel europeo - en este caso sería entre el 2 y 3 por ciento, no muy
lejos de la cuota del mercado orgánico en general en Alemania.

19
4.4 El mercado justo

El sésamo está considerado por FLO en el “Fairtrade Standards Nuts and Oilseeds for Small Farmers'
Organisations” de Marzo de 2006 (puede ser obtenido en inglés en www.fairtrade.net). Según comentarios
de funcionarios de FLO, el mercado FLO de sésamo es aún incipiente, con tan solo dos proveedores (de
Nicaragua y Mali) y una demanda fuerte que está sin cubrir. Un oficial mencionó empresas alemanas y
británicas con interés en sésamo justo certificado por FLO. Especialmente Gran Bretaña tiene un mercado
combinado justo y orgánico muy fuerte, donde también hay gran interés en nueces de varios tipos.
Los precios mínimos que FLO publica en su estándar parecen atractivos, siendo $1190 por tonelada FOB
puerto origen para sésamo convencional y $ 1300 para sésamo orgánico. Por encima de este precio FLO
requiere el pago de un premio al productor de $220 por tonelada.
Cuadro 8 Precio mínimo y premio comercio justo definidos por FLO para sésamo blanco, 99%
limpieza, EE. UU. $, FOB puerto de origen
Tipo Precio mínimo P rem i o comercio Pagadero al
justo exportador
Sésamo 1190 220 1410
convencional
Sésamo orgánico 1300 220 1520
Fuente: FLO standard nuts and oilseeds, Marzo 2006, www.fairtrade.net
5 Productos elaborados
Las opciones más inmediatas para aumentar el valor de los productos son:
Ofrecer un producto y servicio de calidad;
Limpiar hasta el 98 o 99%;
Limpiar por arriba del 99.9 % (nivel requerido por la industria confitera);
Descuticulizar;
Extraer el aceite;
Preparar la harina.
Todas estas opciones tienen como resultado productos semi-terminados. Los mercados relevantes son mercados
industriales. Estas opciones están, teóricamente, al alcance de una pequeña o mediana exportadora
mexicana. Sin embargo, en algunos casos el costo de inversión puede ser prohibitivo. A continuación se
discutirán algunos aspectos mercadotécnicos de cada opción.
Otras opciones se refieren a productos terminados, dirigidos al consumidor. Con esas opciones la empresa
se dirigiría a mercados mucho más complicados. Ejemplos de productos terminados son:
Tahini
Barras de sésamo y miel
Halva
Pan
Confitería.
Dirigirse a mercados extranjeros con productos terminados no es aconsejable para empresas recién
establecidas. En el mercado europeo sólo pueden competir con estos productos empresas especializadas,
con un rango de productos amplio, basado en un íntimo conocimiento del consumidor, respetando las normas
de calidad, y con un apoyo promocional adecuado. Podría ser necesario introducir y apoyar una propia
marca. Una opción mucho más lógica sería producir estos productos para el mercado doméstico. México es
un gran mercado, con un nicho orgánico creciente, en el que debe haber oportunidades para productos
terminados sobre la base de sésamo.
5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad
Ofrecer un producto y un servicio de calidad es el primer paso para una exportadora. En cuanto al producto,
se requiere un control de higiene y calidad que respete las normas correspondientes. Los servicios, por su
parte, requieren de comunicaciones fluidas, respeto de los compromisos establecidos, y en general, un alto
grado de seriedad en las operaciones comerciales. Para el mercado europeo, se requiere también de un
manejo fluido del inglés, aunque en algunos países como Francia e Italia el inglés no es suficiente.

21
Ofrecer un producto y un servicio de calidad, eventualmente resulta en ganancias financieras. En las

negociaciones comerciales, será más fácil negociar ciertos puntos de interés comercial, mientras que se
ahorran gastos en el área de calidad y reclamaciones. Sin embargo, al inicio, este paso requiere de pequeñas
inversiones en servicios de comunicación (teléfono, email, fax, Internet, visitas personales), material
promocional (folletos, tarjetas empresariales, posiblemente una website, lista de precios) y sistemas comerciales
(sistema de manejo de clientes, sistema de fijación de precios, sistema logístico, etc.)
5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento

Una limpieza del 98 o 99 por ciento es el estándar del mercado internacional (véase por ejemplo la norma
mexicana). Sin alcanzar este nivel, la empresa se verá con muchas puertas cerradas. Es importante notar
que este grado de limpieza es aún insuficiente para la industria alimentaria, aunque sí es suficiente para la
industria extractiva. Un sistema de cribado mecánico normalmente es suficiente para alcanzar este
porcentaje.
5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria

co nfitera)
La industria alimentaria requiere de un nivel de limpieza por encima del 99.9 por ciento. Según algunos
observadores, el 99.9 por ciento en sí no es aún suficiente. Para alcanzar a niveles de 99.95 y arriba, se
precisa de una operación de limpieza especializada. Normalmente será necesario usar un sistema de
clasificación por color (“colour sorting machine”, como por ejemplo Sortex).
5.4 Descuticulizar
Una pequeña pero creciente parte del mercado europeo requiere semilla descuticulizada o descascarillada.
El mercado de EEUU, por el contrario, parece requerir de esta semilla descuticulizada en su casi totalidad. La
demanda por este tipo de semilla existe tanto en el mercado convencional como en el orgánico. Sin
embargo, los costos de inversión para una descuticulización parecen ser muy altos. Obtuvimos una
referencia de SFR 1 millón (EE.UU. $ 800 000) para una instalación completa. Sin embargo, esto debería ser
verificado.
5.5 Extracción de aceite

Según observadores, el costo de la máquina de extracción de aceite es alcanzable para una pequeña
empresa. Existe mercado para aceite orgánico de ajonjolí.
5.6 Preparación de harina para alimento
Aunque la harina de sésamo no es aún muy conocida en Europa como ingrediente alimenticio, es probable
que haya un mercado para ello. Tanto el sabor como el valor nutritivo, los aspectos de salud, y la
asociación positiva con el nombre “sésamo” mismo, favorecen una posición más fuerte en el
mercado. La harina de sésamo se produce sobre la base de la torta que queda de la extracción de aceite.

23
6 Precios
Según The Public Ledger, los precios de ajonjolí FOB Lagos se han mantenido estables a un nivel de
$900. Desde 2001 hasta Enero de 2002, los precios habían sufrido una fuerte baja, con un mínimo de $450.
Los precios de ajonjolí de Guatemala, costo y flete pagado hasta Europa, demuestran un mismo patrón,
aunque a un nivel más alto de hasta $1400. Actualmente, los precios de ajonjolí de la India son aún un poco
más reducidos, a $900 por tonelada CIF (véase también Cuadro 1).
Figura 4: Semilla de Ajonjolí, Nigeria natural 98% limpieza FOB Lagos ($/TM), 1/71997–
28/4/2006
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
Fuente: The Public Ledger 2006
Otra manera de comprobar los precios es a través de los precios promedio de importación. El precio
promedio de €0,89 (EE.UU. $1,07) es un poco mayor al precio de base mencionado por The Public
Ledger (Figura 5).
Figura 5 Precios promedio de importación en Europa, en €
1 0.8 0.6 0.4 0.2
0
2001 2002 2003 2004 2005
0.88 0.92 0.89

0.75 0.75
Oost

24
Los datos aduaneros también nos dan una impresión del nivel de precios por país (Cuadro 9). La India
sigue muy de cerca el promedio Europeo, lo que era de esperar dado su peso en el volumen total.
Guatemala se ubica muy por encima del promedio, gracias a la calidad alta de su semilla, y confirmando
el dato de The Public Ledger. México también obtiene un valor por encima del promedio, aunque con una
variación sobre los años mayor a la de Guatemala.
Cuadro 9 Precios promedio de importación en la UE-25 por país de exportación, 200 1–2005,
En euros.
2001 2002 2003 2004 2005
UE25 0 ,88 0 ,75 0 ,75 0 ,92 0 ,89
India 0 ,80 0 ,71 0 ,77 0 ,92 0 ,88
Etiopía (incluso 0 ,88 0 ,62 0 ,75 0 ,76 0 ,77
Eritrea)
Guatemala 1 ,47 1 ,15 1 ,14 1 ,33 1 ,32
Sudán 0 ,83 0 ,65 0 ,58 0 ,74 0 ,77
Paraguay 0 ,86 0 ,51 0 ,61 0 ,85 0 ,75
Pakistán 0 ,71 0 ,61 0 ,68 0 ,69 0 ,86
Venezuela 1 ,26 1 ,08 1 ,04 1 ,21 0 ,97
Nigeria 0 ,67 0 ,54 0 ,58 0 ,75 0 ,71
México 1 ,48 1 ,25 1 ,16 1 ,37 1 ,14
Turquía 1 ,23 1 ,31 1 ,18 1 ,39 1 ,44
Fuente: Eurostat
Nota: el 30 de Junio 2005 €1,00 valía EE.UU. $ 1,20.
Los precios orgánicos no llegan muy por encima de los precios convencionales. Tal como en el
mercado convencional, parece que las diferencias de tipo y calidad tengan un peso grande (Cuadro 10).
Cuadro 10 Cotiza ciones recientes de ajonjolí orgánico, EE. UU. $ por TM

Paraguay natural 99% orgánico CIF Europa Noviembre 2005 850
India natural 99,9% orgánico CNF Europa Mayo 2006 1245
Uganda natural 99% orgánico CNF Europa Mayo 2006 900
Uganda natural 99% orgánico CNF Europa Febrero 2006 1000
La impresión general del mercado de ajonjolí orgánico es que hay bastante oferta. Especialmente la entrada
más fuerte de Paraguay, con un producto blanco de calidad y a bajo precio, evita una subida de los precios.
Tal como lo expresó un importador, el ajonjolí es orgánico de por sí, lo que implica que el producto
orgánico se produce casi por el mismo costo que el convencional. La única diferencia serían los costos de
certificación, y tal vez los de la distribución separada. Mientras que en 2002, cuando los precios del
mercado eran muy deprimidos, aún se notaba un premio orgánico de $100–150 por TM (por encima del
precio de semilla de la India convencional de $450), actualmente parece que el premio orgánico se iguala más
bien a cero.

25
En el mercado orgánico, la variedad blanca obtiene un premio, al igual que una limpieza del 99,9%. La
magnitud de estos precios es difícil de establecer pero puede llegar a los $50–100 por TM.

26
7 Estructura del mercado
Mientras el comercio de oleaginosas es dominado por empresas grandes, de carácter multinacional,

orientadas a la producción de aceite y pienso, las importaciones de semilla de ajonjolí son el domino de
empresas más pequeñas. Hay una diferenciación entre las importadoras que proveen a la industria
panadera, y las que proveen a la industria extractora. Las empresas procesadoras más grandes pueden importar
el sésamo directamente de origen.
El comercio de sésamo europeo trasciende las fronteras nacionales. El mercado alemán es abarcado por
empresas alemanas y neerlandesas. Algunas empresas neerlandesas involucradas en la importación de
ajonjolí son A.L. van Eck & Zn BV, Zevenbergen, y Edelkerna BV, Hillegom.
Las importaciones orgánicas, por otro lado, son el dominio de importadoras especializadas en el nicho
orgánico. Importadores importantes de sésamo son: Care Naturkost, Tradin, Doens, Do-it y Worlee. Davert
Mühle es un mayorista que importa sésamo directamente de origen. Provence Regime SA es una extractora
que también importa desde origen. Estos importadores serán presentados más abajo.
7.1 Importadores y procesadores de ajonjolí
7.1.1 Worlée Naturprodukte GmbH, Hamburgo
Worlée Naturprodukte GmbH de Hamburgo es parte del Grupo Worlée, una empresa familiar fundada en
Hamburgo en 1851. Es un proveedor de ingredientes de alta calidad para la industria alimentaria europea. La
empresa importa sésamo orgánico y tiene sus propias facilidades de procesamiento. Worlée importaba
unas 400 toneladas de semilla de sésamo al año. La semilla debe estar completamente limpia (100%), sin
contenido alguno de arena.
7.1.2 Davert Mühle, Senden, Alemania

Davert es, en primer lugar, una empresa distribuidora que provee al canal de alimentos saludables en
Alemania, usando su propia marca Davert. Ésta es una de las marcas líderes en Alemania. Además, la
empresa importa, procesa y empaqueta productos orgánicos. Algunos productos se comercializan
también al por mayor, aunque la empresa también realiza parte de sus ventas a los supermercados.
Davert es una importadora muy importante de ajonjolí orgánico, procurando unos 20 contenedores anuales
de ajonjolí natural. Este producto es procesado por Davert antes de venderlo a minoristas y panaderías.
Las demandas de calidad son muy altas, requiriéndose un grado de limpieza del 99,9 6 por ciento.

27
7.1.3 Tradin BV, Ámsterdam
Tradin BV es una empresa importadora y exportadora líder en el comercio de productos básicos orgánicos y
uno de los mayores importadores de sésamo orgánico. El propietario de Tradin ha sido uno de los
protagonistas en el desarrollo de la producción de ajonjolí orgánico en México, Paraguay y Zambia.
7.1.4 Doens Food Ingredients BV, IJzendijke, Holanda

Doens es una empresa familiar dedicada a la importación y al procesamiento de productos básicos,
sobre todo granos y semillas. La empresa, fundada en 1880, está dirigida por Walter Doens. Doens está
especializada en limpieza, clasificación, y molienda de productos básicos. La empresa es una importadora
importante de sésamo orgánico.
7.1.5 DO-IT BV, Holanda

DO-IT es un importador importante de productos básicos orgánicos, pero su presencia en el mercado de
sésamo es relativamente pequeña. Sin embargo, puede tener interés en comprar más.
7.1.6 A.L. van Eck & Zonen BV, Zevenbergen, Holanda

Van Eck & Zn es tanto importador como productor de semillas para la industria panadera. Los
centros de producción están ubicados en los EE.UU., especialmente los de semillas de girasol. La empresa
provee a panaderías de toda Europa. Estaban considerando abrir una línea orgánica. El sésamo convencional
se obtiene de la India.
7.2 Empresas extractoras de aceite
7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris, Francia

Provence Regime es una empresa extractora e importadora. Para la extracción se usa el método frío. La
empresa ofrece aceite orgánico y convencional extraído con el método frío y productos elaborados
orgánicos sobre la base de sésamo, como el tahini. La empresa importa volúmenes substanciales de sésamo
directamente de Burkina Faso y de algún otro origen.
7.2.2 Ölmühle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania Compra pequeñas

cantidades de sésamo de proveedores alemanes.
7.2.3 Huilerie Moog, Bram, Francia

Una de las tres mayores extractoras de Francia. La semilla de sésamo es comprada directamente en
origen, de Burkina Faso y Etiopia.
7.2.4 Ölmühle Solling, GmbH, Bevern, Alemania Compra la

semilla se sésamo de proveedores europeos.

28
7.2.5 Soluna Ölmanufaktur – Werkhof Ringenwalde, Alemania
Una extractora pequeña que provee aceite de ajonjolí orgánico de calidad orgánica.

29
8 R e q u is i to s d e c a l id a d
8.1 Legislación
A nivel europeo, no existe legislación enfocada específicamente al ajonjolí (“legislación horizontal”). La
legislación general (o “vertical”) que se aplica incluye:
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal
Etiquetado de productos alimenticios
Control fitosanitario
Esta legislación es de carácter europeo y alemán. Su contenido es resumido abajo. Para información detallada
véase la página Web de Export Help Desk de la Unión Europea: http ://export-help.cec.eu.int.
Si el sésamo se vende como producto biológico, se aplica la legislación europea de Productos de

producción biológica (véase capitulo.
Si el sésamo se usa para pienso, se aplica el Control sanitario de los piensos de origen no animal.
En Alemania, el sésamo vendido al consumidor es sujeto a una tasa de IVA del 7 por ciento. En otros
países de la Unión Europea se aplican otras tasas de IVA, ya que estos impuestos no son uniformes a nivel
Europeo.
8.1.1 Control sanitario

Importaciones de alimentos de origen no-animal en la UE deben cumplir con las condiciones generales y
provisiones específicas diseñadas para prevenir riesgos de salud pública y proteger intereses de
consumidores. Por tanto, las reglas generales que se aplican a estos productos son:
1. Reglas generales para la higiene de alimentos
2. Condiciones generales relativas a contaminantes en alimentos.
3. Provisiones especificas sobre alimentos Genéticamente Modificados y alimentos Nuevos.
4. Condiciones generales para la preparación de alimentos. 5.
Control oficial de alimentos.

Además, en vistas a cumplir las condiciones de seguridad para alimentos y pienso de la UE,
específicamente en relación a la trazabilidad, los importadores están obligados a

30
guardar toda la documentación para poder identificar al exportador en el país de origen, como está
establecido en la Regulación (CE) 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002).
8.1.2 Etiquetado
Todos los alimentos vendidos en la UE deben cumplir con las reglas de etiquetado, que tienen como
objetivo asegurar que el consumidor obtenga toda la información esencial para hacer una elección
informada al comprar sus alimentos. Por tanto, se aplican las siguientes provisiones de etiquetado:
Reglas generales de etiquetado
Provisiones específicas para ciertos grupos de productos:
Etiquetado de Alimentos Genéticamente Modificados y alimentos Nuevos.
Etiquetado de alimentos con fines específicos de nutrición adicional.
Etiquetado de materiales de contacto de alimentos.
Etiquetado de alimentos específicos.
Por encima de estas reglas mandatarias, los manufactureros pueden incluir información adicional, siempre y
cuando ésta sea correcta y no engañe el consumidor. Por ejemplo, el etiquetado nutricional no es
obligatorio, salvo cuando una pretensión nutricional (por ejemplo, “bajo en grasa”, o “contenido alto de
fibras”) se exprese en la etiqueta o material promocional. En este caso, la reclamación nutricional debe
cumplir con el formato estándar, según la Directiva del Consejo 90/496/EEC (OJ L-276 06/10/1990).
De manera similar, la Regulación del Consejo (EEC) 2092/9 1 (OJ L-208 24/07/1992) da reglas para el
uso de la etiqueta orgánica.
8.1.3 Control fitosanitario

Las importaciones en la UE de plantas, productos de plantas, y cualquier otro material capaz de contener
plagas de plantas (por ejemplo productos de madera y contenedores, tierra, etc.) pueden estar sujetas a las
siguientes medidas preventivas, como queda definido en la Directiva 2000/29/EC:
1.Cierre de las importaciones;
2.Certificado fitosanitario y/o Certificado fitosanitario para la re-exportación;
3.Inspecciones aduaneras y chequeos de salud de plantas;
4.Registro de importaciones;
5. Noticia adelantada de las importaciones.
Estas medidas fitosanitarias tienen como fin prevenir la introducción y/o la divulgación de plagas y
organismos dañinos para plantas y productos de plantas por las fronteras de la Unión Europea.
Las importaciones de ajonjolí no están sujetas a medidas específicas fitosanitarias.
8.1.4 Productos de producción biológica

La introducción de todo alimento producido con relación al método orgánico en el mercado de la UE debe
cumplir con las reglas decretadas por la Regulación del Consejo (EEC) No 2092/9 1 (OJ L-198 22/07/199 1),
que tiene por objetivo promover productos de calidad y la integración de conservación ambiental en la
agricultura.
Estas reglas cubren los siguientes aspectos:

Métodos de agricultura orgánica para cultivos y ganado, incluso la apicultura (Anexo I de la
Regulación mencionada)
El proces am ient o de productos de agricul tura orgánica (Anexo IV). Una lista de
ingredientes autorizados se puede obtener en la Website oficial de la base de datos: Data base of
the Organic Farming Information System (OFIS):
http://europa.eu.int/comm/agriculture/ofis public/r7/ctrl r7.cfm?targetUrl=hom
Etiquetado y logo Europeo para la agricultura orgánica (Figura 6). Este logo y las referencias a
los métodos de producción orgánica solamente se pueden usar para ciertos productos que cumplan
con las condiciones de la Regulación.
Medidas de inspección y sistemas específicos de aplicación por los Estados Miembros para
Agro Eco
ajonjol?, 23/03/07
32
31
este tipo de productos.
Estos productos solamente se pueden importar en la UE si provienen de terceros países autorizados, si están
acompañados por los certificados de inspección y si han pasado con éxito la verificación mandataria de
la consignación y el certificado de las autoridades del Estado Miembro correspondiente.
Figura 6 Logo oficial de la Unión Europea para productos orgánicos
8.2 Estándares de producto

A nivel europeo, no existe un estándar de calidad para la semilla de ajonjolí. Semejante estándar tampoco
existe por parte del Codex Alimentarius, a nivel mundial.
Para el aceite de ajonjolí sí existe un estándar de calidad por parte de la Comisión del Codex Alimentarius:
Codex standard 210 for named vegetable oils. Este Estándar, que no será detallado aquí, está ideado para el
uso voluntario de contrapartes comerciales. (www.codexalimentarius.net)
A nivel internacional, además, existe una norma para la preparación de harina de sésamo desgrasada para
uso alimentario preparada por la “Protein and Energy Advisory Group” de la FAO/WHO/UNICEF: la PAG
guideline 14; Preparation of Defatted Edible Sesame Flour. Este estándar fue preparado como insumo
para el estándar del Codex sobre la preparación de alimentos formulados para bebes y niños. La harina de
sésamo es admitida como ingrediente para ello.
La Secretaría de Comercio y Fomento Industrial de México ha desarrollado su propio estándar de calidad

para ajonjolí, que data de 1994: la NORMA MEXICANA NMXFF-071-1994-SCFI sobre PRODUCTOS
NO INDUSTRIALIZADOS PARA USO HUMANO - OLEAGINOSAS - AJONJOLI (Sesamum indicum
L.) - ESPECIFICACIONES Y MÉTODOS DE PRUEBA
Esta Norma Mexicana distingue 3 grados de ajonjolí para uso alimentario (México 1, 2 y 3), y dos tipos
para uso extractivo (México 1AC y 2AC) (Cuadros XX y XX).
Cuadro 11: Especificaciones para los grados de calidad del ajonjolí para alimentación y
confitería

33
Cuadro 12: Especificaciones para los grados de calidad del ajonjolí para extra cción
de aceite
8.3 Requisitos comerciales de calidad

La especificación de calidad depende del tipo de uso: por encima de pan, dentro de pan, en pastelería, o
para la extracción. En el comercio internacional se distinguen dos principales tipos sobre la base de
diferencias de color, sabor y forma de la semilla. La mejor calidad es blanca, y es producida en Sudán,
Guatemala y México. Esta calidad se prefiere para el uso sobre pan. Las semillas de la India, Nigeria y otros
países africanos son coloradas y consideradas de una calidad inferior. Esta calidad se usa sobre todo para
extracción y en la industria pastelera.
Para cualquier tipo, es importante acordar el grado de limpieza. Para uso en pan o pastelería, la limpieza
normalmente debe estar por encima de 99,9 por ciento. Para obtener este grado de limpieza,
generalmente se requiere una clasificación por color. Los envíos con una limpieza menor, del 98 o 99 por
ciento, se usan para la extracción, o tienen que ser limpiados después de llegar. Lo último, naturalmente,
representa un costo mayor y pérdida de tiempo y oportunidad para el importador.
En Europa, la mayor parte del consumo es con cáscara. Sin embargo, para el tahini y el halva, muy
generalizado en Grecia, se usa semilla sin cáscara. También la industria panadera puede usar semilla sin
cáscara, como por ejemplo lo hace MacDonald's.
La industria de extracción considera, naturalmente, el contenido de grasa. El mínimo aceptado

comercialmente es del 40 por ciento (y el 7 por ciento de humedad). La semilla mexicana tiene un
contenido de grasa por encima del 50 por ciento.
Otros aspectos de calidad importantes son la ausencia de olores ajenos, de contaminantes,

residuos de pesticidas y de microorganismos que causen enfermedades, de insectos, etc. Generalmente
estos aspectos son definidos en especificaciones de producto usadas por el importador, además de ser
decretadas en la legislación.

34
8.4 Otros requisitos comerciales
Al evaluar una proposición comercial de un exportador de ajonjolí, los posibles compradores evaluarán el
precio y la calidad del producto, el nivel y la calidad de los servicios y la capacidad, reputación, y seriedad
del proveedor. Es decir, no es sólo la relación precio – calidad del producto la que entra en juego, sino la
calidad de toda la proposición, e incluso el perfil del exportador mismo.
Dados los riesgos asociados al comercio de larga distancia, los importadores prefieren trabajar con
contrapartes dignas de confianza. Por lo tanto, antes de hacer un pedido, harán una evaluación más a
menos profunda de la posible contraparte comercial. Otra parte del comercio es más instantánea. Aún en
ese caso el comprador tratará de limitar sus riesgos de otra manera, por ejemplo, postergando el pago
hasta que la mercancía haya sido controlada en el puerto de destino; o limitándose a comprar de esta
manera en casas comerciales bien establecidas y que gocen de buena reputación.
Visto lo anterior, una proposición sólida ante un comprador contempla de los siguientes elementos:
Producto: tipo, calidad, fecha de caducidad, forma de empaque, sistemas de certificación
(orgánico), sistemas de calidad (ISO?), otras referencias externas
Precio y condiciones: monto, vigencia, Incoterm que se aplica (FOB, CIF etc.), normas
comerciales aplicables (por ejemplo FOSFA para comercio en aceites); forma de pago.
Distribución y volumen: la mercancía tendrá que ser transportada al puerto europeo de
preferencia del comprador. La empresa naviera puede ser elegida de mutuo acuerdo. El
volumen mínimo comercial es un contenedor (alrededor de 20 toneladas). Sin embargo, muchos
compradores prefieren volúmenes más altos para limitar el número de proveedores.
La empresa misma: sólida, segura, digna de confianza. Comunicación eficaz y profesional.
Promoción: debe reforzar los puntos clave de la proposición. Por lo tanto, incluye información
sobre el vendedor; hace referencia a fuentes externas de evaluación (Cámara de Comercio,
Asociación de exportadores de ajonjolí) e informa sobre las características y los usos especiales
del producto.

35
9 Conclusiones
El Ajonjolí mexicano ya tiene una posición en el mercado Europeo desde hace años. Tal como el ajonjolí
guatemalteco, el producto mexicano es reconocido por su calidad, la cual se traduce en precios más altos
que el “precio de base” del ajonjolí de la India. La contraparte europea más importante de México es – a
larga distancia de los demás – Holanda. Sin embargo, las exportaciones mexicanas a Europa demuestran una
tendencia descendente. Alguna información indica que México sufre de un problema de competitividad, ya
que el costo de mano de obra mexicana sería relativamente alto y el ajonjolí es un cultivo poco mecanizado
que requiere de mucha mano de obra. Por otro lado, las exportaciones mexicanas de aceite de ajonjolí
a Europa han subido drásticamente, convirtiéndose México en el primer proveedor de este producto en
Europa. Holanda, nuevamente, es la principal contraparte comercial. La subida en las exportaciones de
aceite compensa por demás la pérdida de exportaciones de la materia bruta. Asimismo, varias fuentes
señalan que en México se ha construido una industria de procesamiento de ajonjolí, enfocada a la
limpieza y a la descuticulización del producto. El éxito de esta industria se refleja en el hecho de que
actualmente México importa ajonjolí de otros países para su procesamiento. En resumidas cuentas,
parece que México ha implementado con éxito una estrategia de valor añadido, compensando así, de
alguna manera, su desventaja de mayores costos. Sin embargo, no es nuestra tarea evaluar
detalladamente esta transformación, sino más bien memorizarla para crear el trasfondo para nuestra
discusión de opciones de valor añadido.
9.1 Convencional, orgánico o comercio justo
Mientras el cultivo de ajonjolí mexicano esté de alguna manera en crisis (Claridades Agropecuarias número
49, 1997), la certificación orgánica y de comercio justo pueden ser alternativas. La expectativa más
grande de estas certificaciones es, generalmente, la supuesta obtención de mayores precios. Sin embargo,
la conversión al cultivo orgánico y la entrada al sistema de comercio justo conllevan otros beneficios
además del precio, y también costos. Por un lado, tanto el mercado orgánico como el mercado justo son
nichos bien definidos y relativamente separados del mercado general. Para ciertas organizaciones o
empresas –especialmente empresas recién nacidas–, estos nichos ofrecen el acceso al mercado, que de
otro modo hubiera quedado cerrado. El contacto directo y –si todo va bien– duradero con los
importadores es otro beneficio importante de estos nichos para ciertas organizaciones. Por otro lado,
para empresas bien establecidas en el mercado convencional las reglas específicas que imponen estos
nichos pueden ser frustrantes. Los volúmenes aceptados en estos nichos también son limitados. Los
costos de una conversión incluyen el costo de certificación, y posiblemente, según el caso, costos de
producción y de administración más altos. Las certificaciones también crean una dependencia adicional de
organismos externos de control, que puede repercutir en la flexibilidad de la operación. En resumen, las
certificaciones orgánicas y justas son atractivas para algunos, pero no para otros.

36
Según fuentes consideradas fidedignas, el cultivo de ajonjolí, en la mayoría de los casos sería orgánico de por
sí. Asimismo, su cultivo se practica en terrenos pobres y poco apropiados para otros cultivos, y
generalmente es el único cultivo comercial en esos terrenos. Esto implicaría que el costo de producción de
la agricultura se viera poco afectado por una conversión orgánica. El mayor costo de la conversión sería la
certificación (incluso el sistema interno de control necesario para una certificación en grupo).
Desafortunadamente, esta ventaja no sólo la tiene la producción mexicana, sino también la mayor parte de
la producción de ajonjolí mundial. Ésta sería una explicación de porqué el premio orgánico es actualmente
muy bajo. La estimación más realista es que sea cero. Hay mucha oferta de ajonjolí orgánico de unos 15
países del mundo. En este sentido, la conversión orgánica no es una respuesta muy viable si la organización
Guie Guishi tuviera un problema con el costo de producción.
A modo de ejemplo, se calcularían los ingresos extra, si el premio orgánico se recuperara hasta 50 ó
100 dólares por tonelada, lo que parece un nivel mínimo para que el sector de ajonjolí orgánico sea
rentable a nivel mundial. Tomando como base los datos de producción (300–500 toneladas), este premio
generará entre $ 15 000 y 50 000 anuales. De este ingreso hay que descontar el costo de certificación.
El sistema de comercio justo conoce precios mínimos y premios que a primera vista son bastante atractivos
(totalizando $1420 y 1520 para producto convencional y orgánico respectivamente). Sin embargo, si se
compara con el precio actual del ajonjolí guatemalteco de $1400, que tendría que ser la referencia para el
ajonjolí mexicano, la diferencia no es tan grande. Parece que este sistema es especialmente atractivo para
exportadores que aún no logran obtener ese precio alto basado en la calidad como los guatemaltecos (y muchos
mexicanos). De todas formas, el precio justo es mucho mayor a los precios pagados en el mercado para
ajonjolí orgánico, que son a menudo por debajo de los $1000.
9.2 Productos elaborados y calidad

Para una organización recién nacida, el primer reto es organizarse e implementar sistemas que garanticen
una buena calidad del producto y de los servicios. Logrado esto, hay varias opciones de productos
elaborados que se pueden considerar. De cada opción, su costo y su beneficio tendrán que ser evaluados.
De un primer análisis de mercado, llama la atención que la calidad sea muy bien remunerada. Entre el
producto de la India y el de Guatemala, hay una diferencia de precio de $500 por tonelada. Entre un
producto descuticulizado y limpio de la India y el producto indio estándar hay una diferencia de $290 por
tonelada. El producto de Guatemala después de limpiar y remover la cáscara, desde la bodega de un
distribuidor europeo –supuestamente seguro– aún se logra vender por $2290, un premio de 1390 frente al
producto estándar de ese país. En resumen: ¡la calidad se recompensa! Sin embargo, falta mayor análisis
de la tecnología necesaria para cada opción, y de su costo. Asimismo, cuando se preparen los planes de
inversión, habrá que estudiar más detalladamente también la demanda en el

37
mercado. Una primera evaluación indica que para organizaciones pequeñas, instalar la maquinaria de
clasificación por color, y de remover la cáscara, podría estar fuera de alcance. Sin embargo, una limpieza del
99%, sí es posible de alcanzar, y necesario si se pretende ofrecer el producto al mercado de exportación.
Otra vía que otras empresas mexicanas aparentemente ya han adoptado, es la producción de aceite. Los
primeros contactos indican que hay un mercado para aceite no sólo convencional, sino también orgánico.
Además, el equipo de extracción estaría al alcance de organizaciones pequeñas. Sin embargo, estos
datos deberían ser comprobados.
Finalmente, existen opciones teóricas respecto de producir productos finales para el consumidor, como la
tahini, otras pastas de ajonjolí, halva, y productos de pastelería empaquetados. Si la organización no tiene ya
la experiencia en este tipo de mercado, no es aconsej able dirigirse con estos productos al extranjero.
Generalmente es mucho más accesible el mercado doméstico.

38

El Mercado Ajonjoli Aleman Europeo

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Agro Eco

Certificación orgánica y otras opciones de valor

Por encargo de: IDOM Ingeniería y Consultoría S.A.

Este documento ha sido elaborado en parte con la ayuda

Aunque la información en este informe ha sido compilada con

Este informe es confidencial y puede ser usado úni cam ent e

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Por lo anterior, Guie Guishi, a través del Operador, está solicitando:

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

1.3 Resultados esperados

a) Perfil de mercado para el ajonjolí en Alemania.

1.4 Método de trabajo

Las fuentes de información usadas para el estudio son:

Agro Eco ajonjolí, 23/03/077

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

2.1 Características del producto

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

2.2 Tipos y calidades

Cuadro 1: Tipos y calidades de ajonjolí, y su precio

Guatemala sin cáscara 99.9% 56 2290 1390

Fuente: The Public Ledger, 8 de Mayo de 2006

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Cuadro 3 Origen de las importaciones extra-UE, 200 1–2005,

3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjolí

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Cuadro 4 Importaciones de aceite de ajonjolí de la UE, por origen, 200 1–2005

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

3.3 Importaciones de Alemania

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

India 9 147 8 446 7 565 11 588 12 023

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

2001 2002 2003 2004 2005

Fuente: Eurostat 2006

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Figura 2 Consumo aparente de ajonjolí por país de los UE 25 en 2005 (TM)

Polonia Pa?ses Bajos

2001 2002 2003 2004 2005

Fuente: Eurostat 2006

4.2 El mercado orgánico alemán

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Fuente: ITC 2005 citado en CBI 2005.

4.3 El mercado de ajonjolí orgánico a nivel europeo

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

4.4 El mercado justo

5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Ofrecer un producto y un servicio de calidad, eventualmente resulta en ganancias financieras. En las

5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento

5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria

5.5 Extracción de aceite

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Fuente: The Public Ledger 2006

Figura 5 Precios promedio de importación en Europa, en €

1 0.8 0.6 0.4 0.2

0.88 0.92 0.89

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Cuadro 10 Cotiza ciones recientes de ajonjolí orgánico, EE. UU. $ por TM

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Agro Eco ajonjol?, 23/03/07

Mientras el comercio de oleaginosas es dominado por empresas grandes, de carácter multinacional,