Contenidos

1. Relaciones Humanas 5
1.1 Definición de persona
1.2 La personalidad
1.3 Concepto de grupo Clasificación de los grupos
1.4 Funciones Que Desempeñan los grupos
1.5 La Gestión Del Grupo De Trabajo
1.6 Los Equipos De Trabajo. Características Principales.
Diferencias Con Los Grupos. Tipos De Equipos De Trabajo
1.7 Liderasgo
1.8 Autoridad y poder

2. Atención de Publico 5
2.1La psicología de la atención
2.2Tipos de atención
2.3Principios básicos de la atención al cliente
2.4Tipología del cliente y atención diferencial
2.5Fases de la venta y atención al cliente
2.6Fidelización de los clientes

2. Bases Fundamentales 2
3.1 Labores del cajero
3.2 La tesorería y plataforma de cajas
3.4 Documentos bancarios
3.5 Responsabilidad y ética en el trabajo

4. Gestión y Documentación Financiera 10

4.1 Clasificación de empresas
4.2 Documentos mercantiles
4.3 Documentos financieros.
4.4 Monedas y billetes.
4.6 Tarjetas de crédito y débito.
4.7 Cuentas bancarias.
4.8 Contabilidad.
4.9 Efectivo y Arque de cajas.
4.10 Mercado de capitales.

4.11Préstamos varios.

1. RELACIONES HUMANAS
1.1 Definición de persona

En el lenguaje cotidiano, la palabra persona hace referencia a un ser

racional y consciente de sí mismo, que posee identidad propia. El
ejemplo excluyente suele ser el ser humano, aunque algunos extienden
el concepto a otras especies.

Una persona es un ser social dotado de sensibilidad, con inteligencia y

voluntad propiamente humanas. Para la psicología, se trata de un
individuo humano concreto (el concepto abarca los aspectos físicos y
psíquicos del sujeto que lo definen por su carácter singular y único).

En el ámbito del derecho, una persona es todo ente susceptible de

adquirir derechos y contraer obligaciones. Por eso se habla de distintos
tipos de personas: personas físicas (los seres humanos) y personas de
existencia ideal o jurídica (las sociedades, las corporaciones, el Estado,
las organizaciones sociales, etc.).

Las personas físicas o naturales corresponden a un concepto jurídico que

fue elaborado por los juristas romanos. En la actualidad, las personas
físicas cuentan, por el solo hecho de existir, con diversos atributos dados
por el derecho.

Las personas jurídicas o morales son aquellos entes que, para la

realización de ciertos fines colectivos, las normas jurídicas las reconocen
capacidad para ser titulares de derechos y contraer obligaciones.

1.2 LA PERSONALIDAD

La etimología del término persona, del que deriva personalidad, no está

muy clara: puede provenir del griego prosopon ("máscara teatral"), del
etrusco persum ("cabeza o cara") o del latín per se una, que designa la
unidad substantiva.

La personalidad es el resultado de la articulación dinámica de los

aspectos psicológicos (intelectuales, afectivos, cognitivos y pulsionales)
y biológicos (fisiológicos y morfológicos) característicos de cada persona
y que le distinguen de las demás.
Durante un largo período de tiempo, se consideró que la personalidad
era inmodificable. Una de las características de la máscara en el teatro
antiguo era su permanencia, su fijeza, por eso probablemente se adoptó
el término personalidad para designar los rasgos característicos de una
persona. En la actualidad esta idea está totalmente descartada.

Definiciones
La personalidad se puede enmarcar dentro de un conjunto de procesos y
de sistemas comportamentales estrechamente relacionados entre sí,
pero existe un gran desacuerdo a la hora de definirla. Sin embargo, en
una revisión de las distintas acepciones, hay una serie de aspectos que
hay que tener en cuenta para poner orden en estas definiciones y
buscar los aspectos que las unifican:

• La personalidad es algo propio de cada individuo. El fundamento

de esta unicidad varía según las escuelas, pero de algún modo en
la personalidad se funda lo propio de cada cual.
• Los individuos reaccionan de distintas formas en situaciones
parecidas.
• Existe cierta regularidad y estabilidad de la persona en situaciones
concretas y parecidas.
• Hay una unidad de la conducta del sujeto en diferentes
actividades.
• El estudio de la personalidad se basa en la búsqueda de
indicadores para poder predecir conductas.

La personalidad representa la estructura intermedia que la psicología

necesita interponer entre la estimulación del medio y la conducta con
que los sujetos responden a ella, para dar razón del modo
individualizado en que lo hacen. Como ya se ha dicho, la manera de dar
razón a esa estructura varía de unas escuelas a otras.

Base biológica

Los factores biológicos se reúnen, por lo general, bajo el término de

temperamento. En el temperamento se distinguen aspectos estáticos y
dinámicos: los primeros se refieren la morfología, mientras que los
segundos hacen alusión a la fisiología. El sexo, la edad, el sistema
endocrino, etc., afectan a la personalidad, aunque es difícil precisar sus
mecanismos. Con todo, son, sin duda, elementos que configuran una
situación social, que a su vez condiciona la estructuración psíquica de la
persona.

Los factores sociales

Se refieren a una serie de estructuras que van desde el medio familiar o

el grupo social al que pertenece la familia hasta la cultura a la que
pertenece este grupo social.
Conflictos, características neurofisiológicas, sistemas de rasgos y
condiciones sociales, constituyen las fuentes principales de donde los
diferentes psicólogos pretenden extraer, con métodos muy diversos, los
correspondientes indicadores de personalidad. Las grandes alternativas
que pueden adoptarse en torno al concepto de personalidad dependen
del énfasis que se ponga en los factores psicodinámicos, en los rasgos y
tipos, en los parámetros de estimulación social o en sus respectivas
formas de integración.

La descripción de la personalidad

Se puede abordar desde diferentes perspectivas:

• Descripción de la personalidad en términos de niveles o instancias.

• Descripción de la personalidad en términos de rasgos.
• Descripciones tipológicas de la personalidad.

Modelos jerárquicos

La idea de que nuestra personalidad está estructurada de forma

jerárquica se remonta a los filósofos de la Antigüedad, que concebían la
existencia de tres niveles: alma vegetativa, alma animal y alma racional,
según expuso Aristóteles; valor, voluntad y razón, según Platón. Está
jerarquización fue adoptada por San Agustín y, posteriormente, por el
mundo medieval.

Freud desarrolló dos teorías de la personalidad: en la primera distingue

tres niveles en orden jerárquico, consciente, preconsciente e
inconsciente; el origen de algunas de las anomalías de la personalidad
se encuentra en los conflictos entre consciente e inconsciente. En la
segunda teoría, Freud expone la existencia de tres instancias, el
Superyó, el Yo y el Ello; el esquema jerárquico psicoanalítico es
puramente psicológico y no hace ninguna referencia biológica.

Dentro de una orientación también puramente psicológica se

encuentran un grupo de teorías que se denominan de los estratos.
Algunos de sus representantes son Klages, que opone el espíritu al alma,
o Stransky, quien por encima de la zona de la afectividad coloca la zona
de los procesos intelectuales.

Modelos basados en los rasgos

La noción de rasgo es equiparable a la de disposición psicológica. En el

sentido etimológico del término, un rasgo es un carácter distintivo de
algo; sin embargo, el rasgo no se puede tomar en su sentido etimológico
sino como una nota regulativa o representativa de muchas otras notas
conductuales. El rasgo se puede definir como un atributo funcional
relativamente persistente que inclina al individuo, por hacerlas más
fáciles, hacia cierto tipo de respuestas o hacia cierta clase de
situaciones. Los psicólogos descriptivos han desarrollado una serie de
procedimientos de medida para clasificar a los individuos en torno a
unos rasgos.

En la medida en que la personalidad tiene aspectos cognitivos,

afectivos, fisiológicos y morfológicos se hace necesario precisar los
rasgos en cada uno de estos aspectos. Para la evaluación de los dos
primeros aspectos se han desarrollado una serie de cuestionarios o tests
que permiten, tras su valoración cuantitativa, hacer una descripción de
la personalidad en base a unos rasgos establecidos.

Las descripciones de la personalidad basadas en rasgos han recibido

muchas críticas. La primera surge a partir de los psicólogos del
aprendizaje, que defienden que el modo habitual de reacción de un
individuo ante una situación no se puede predecir a partir de
disposiciones como los rasgos: la única descripción posible es la que se
refiere a la respuesta que da un sujeto ante una determinada situación.
Otras críticas provienen de múltiples psicólogos, entre los que se
encuentran Allport y los fenomenologistas, que defienden que cada
persona es única y niegan toda posibilidad de clasificación: la
personalidad consiste en el propio comportamiento de cada
cual.

Tipologías

Recibe el nombre de tipo el conjunto de rasgos que imprimen un estilo

general al comportamiento del sujeto. Para definir rasgos y tipos se
utilizan adjetivos; así, se habla, por ejemplo, de personalidad
extravertida o introvertida, controlada o impulsiva, etc.
El tipo se corresponde en psicopatología con el concepto de síndrome.
Según el aspecto que se valore, las tipologías pueden ser: morfológicas,
fisiológicas, psicológicas o mixtas. La mayor parte de las tipologías
existentes tienen tendencia a considerar, a la hora de establecer sus
clasificaciones, únicamente aspectos parciales de la personalidad; sin
embargo, una verdadera tipología debería tener en cuenta todos los
componentes (morfológicos, fisiológicos y psicológicos).

Bajo el influjo de las teorías psicoanalíticas y constitucionales de los

temperamentos, se ha tendido a identificar la personalidad con un
sistema de procesos afectivos y motivacionales, dejando en un segundo
plano el cometido que ejerce en la regulación de la conducta la
estructura cognoscitiva. Los estilos cognoscitivos, los hábitos
perceptivos y las preferencias de la imaginación tienen tanta
importancia en el estudio de la personalidad como el resto de las
conductas de tipo afectivo o temperamental. La afectividad y el
conocimiento son dos realidades estrechamente conectadas y ambas
forman parte de la estructura de la personalidad.

Múltiple personalidad

Desorden disociativo en el que dos o más sistemas de personalidad

independientes y completos se manifiestan en un solo individuo. Cada
uno de estos sistemas de personalidad tiene procesos emocionales y
cognitivos distintos y bien desarrollados. Las distintas personalidades
pueden tener nombres, tipos de escritura y encefalogramas diferentes,
así como cada una puede producir tests de personalidad distintos.
Generalmente suele haber una personalidad dominante, y de una a cien
secundarias, con su temperamento, distintas maneras de actuar,
lenguaje corporal propio, etc. La personalidad dominante tiende a
ignorar a las restantes, mientras que éstas saben de su existencia y de
la de ellas entre sí. Los pacientes pueden pasar de una personalidad a
otra en cuestión de minutos o de años. Muchos investigadores
consideran este desorden disociativo como una forma de ansiedad post-
traumática.

El desarrollo de las distintas personalidades tiene la función de servir de

adaptación en aquellos casos, por ejemplo, de niños que han sufrido
abusos y que escapan con ello del conflicto interno provocado por el
trauma. En este desorden, padecido mucho más las mujeres que los
hombres en una proporción de nueve a uno, el tratamiento suele incluir
la integración de las personalidades fragmentadas en una personalidad
unificada, mediante hipnoterapia y psicoterapia, de manera que se
consigue que la personalidad dominante llegue gradualmente a conocer
la existencia de las demás personalidades y el trauma original se lleve
poco a poco al nivel consciente.

Personalidad antisocial.

Grave desorden de la personalidad, caracterizado por la continua

violación de los derechos de otros mediante comportamiento agresivo y
antisocial, sin remordimiento y sin manifestar lealtad a nadie. Los
individuos con personalidad antisocial o sociópatas son
extraordinariamente inteligentes y agradables socialmente. Los
síntomas más comunes son mentiras, muestras dramáticas (pero vacías)
de remordimiento y promesas convincentes de buen comportamiento. El
desorden se caracteriza por: intolerancia a la rutina y el aburrimiento,
impulsividad y búsqueda de estímulos constantes, falta total de
remordimiento, comportamiento manipulativo, inhabilidad para
demostrar empatía o aceptar responsabilidad, moralidad confundida,
inhabilidad para determinar el bien y el mal e inhabilidad para aprender
de experiencias pasadas. Los factores que provocan la enfermedad no
están aún muy claros: existen diferentes teorías que apuestan por
factores hereditarios y biológicos; asimismo, se concede gran
importancia a la influencia familiar. Los sociópatas casi nunca buscan
tratamiento. En muchos casos son capaces de funcionar normalmente y
disimular su comportamiento antisocial; sólo suelen ser descubiertos si,
provenientes de prisiones, algún psicólogo o psiquiatra los evalúa. Las
psicoterapias y terapias con medicamentos de tipo tradicional son
completamente ineficaces y la terapia conductista tiene éxito limitado.
Muchos sociópatas mejoran después de los 40 años sin necesidad de
tratamiento.

Trastornos de la personalidad

Para quienes no tienen ningún trastorno de la personalidad, los rasgos

de la personalidad son patrones de pensamiento, reacción y
comportamiento que permanecen relativamente constantes y estables a
lo largo del tiempo. Las personas que tienen un trastorno de la
personalidad exhiben comportamientos de pensamiento y de reacción
más rígidos y señales de inadaptación que suelen perturbar su vida
personal, profesional y social.

Los tipos más frecuentes de trastornos de la personalidad

En general, los trastornos de la personalidad se clasifican en tres

subtipos (o grupos) e incluyen los siguientes:
Subtipo Clasificación

Grupo A: extraña/excéntrica

Grupo B: dramática/errática

Grupo C: ansiosa/inhibida

Ejemplos de trastornos de la personalidad extraña/excéntrica

(Grupo A):
Trastorno de la personalidad paranoica

Las personas que tienen este trastorno suelen ser frías, distantes e
incapaces de generar vínculos interpersonales estrechos. A menudo son
demasiado desconfiadas de su entorno, pero injustificadamente,
generalmente no pueden apreciar su propia función en las situaciones
de conflicto y suelen proyectar sus sentimientos de paranoia en forma
de enojo hacia los demás.

Trastorno de la personalidad esquizoide

Las personas que tienen este trastorno suelen ser frías, distantes,
introvertidas y tener un gran temor a la intimidad y los vínculos
estrechos. Las personas que tienen personalidad esquizoide
permanecen tan absortas en sus propios pensamientos y fantasías que
se autoexcluyen de los vínculos con la realidad y otras personas.

Trastorno de la personalidad esquizotípica

Similar al trastorno de la personalidad esquizoide; las personas que

tienen este trastorno suelen ser frías, distantes, introvertidas y tener un
gran temor a la intimidad y los vínculos estrechos. Sin embargo, las
personas que tienen personalidad esquizotípica también presentan
trastornos del pensamiento, de la percepción y habilidades ineficaces de
comunicación. Muchos síntomas del trastorno de la personalidad
esquizotípica se parecen a los de la esquizofrenia, pero son más leves y
menos intrusivos.

Ejemplos de trastornos de la personalidad dramática/errática

(Grupo B):

Trastorno de personalidad limítrofe

Las personas que tienen este trastorno presentan inestabilidad en la

percepción de sí mismas y tienen dificultad para mantener relaciones
estables. Los estados de ánimo también pueden ser inconstantes, pero
jamás neutros, y su sentido de la realidad siempre se percibe en "blanco
y negro". Las personas que tienen personalidad limítrofe a menudo
creen que los cuidados que recibieron durante la infancia fueron
insuficientes y, por consiguiente, buscan incesantemente más atención
de los demás en su etapa adulta. Esto lo pueden lograr manipulando a
los demás, lo cual a menudo los deja sintiéndose vacíos, enojados y
abandonados, sensación que puede llevarlos a un comportamiento
desesperado e impulsivo.

Trastorno de la personalidad antisocial

Las personas que tienen este trastorno típicamente no tienen en cuenta
los sentimientos, propiedad, autoridad y respeto hacia los demás en
busca del propio beneficio. Esto puede incluir acciones violentas o
agresivas que afectan o implican a otros individuos, sin un sentimiento
de remordimiento ni culpabilidad por sus actos destructores.

Trastorno de la personalidad narcisista

Las personas que tienen este trastorno presentan sentimientos

excesivamente exagerados de autovaloración, grandiosidad y
superioridad en relación con los demás. Las personas que tienen
personalidad narcisista suelen explotar a las personas que no los
admiran y son demasiado sensibles a las críticas, juicios de valor y
fracasos.

Trastorno de la personalidad histriónica

Las personas que tienen este trastorno están demasiado preocupadas

por su aspecto, constantemente buscan atención y a menudo se
comportan dramáticamente en situaciones que no justifican ese tipo de
reacción. Las expresiones emocionales de las personas que tienen
personalidad histriónica suelen ser consideradas superficiales y
exageradas.

Ejemplos de trastornos de la personalidad ansiosa/inhibida

(Grupo C):

Trastorno de la personalidad dependiente

Las personas que tienen este trastorno dependen excesivamente de los

demás para su validación y para la satisfacción de sus necesidades
básicas. Además de no ser capaces de cuidar de sí mismas
correctamente, a las personas que tienen personalidad dependiente les
falta confianza en sí mismos y seguridad, y tienen dificultad para tomar
decisiones.

Trastorno de la personalidad de evitación

Las personas que tienen este trastorno son hipersensibles ante el

rechazo y, por lo tanto, evitan las situaciones que pueden generarles
conflicto. Esta reacción es impulsada por el temor; sin embargo, las
personas que tienen personalidad de evitación se sienten perturbadas
por su propio aislamiento social, su retraimiento y su incapacidad de
mantener vínculos interpersonales estrechos.
Trastorno de la personalidad obsesivo-compulsiva

Las personas que tienen este trastorno se muestran inflexibles ante el

cambio y se molestan si la rutina se ve alterada debido a su obsesión
por el orden. Por consiguiente, son ansiosas y tienen dificultad para
completar las tareas y tomar decisiones. Las personas que tienen
personalidad obsesivo-compulsiva suelen sentirse incómodas en
situaciones que están fuera de su control y como consecuencia de ello
tienen dificultad para mantener relaciones interpersonales positivas y
sanas.

Tratamiento de los trastornos de la personalidad:

El tratamiento específico de cada trastorno de la personalidad será

determinado por su médico basándose en lo siguiente:

• Su edad, su estado general de salud y su historia médica.

• El tipo y severidad de los síntomas.
• Qué tan avanzada está la enfermedad.
• Su tolerancia a determinados medicamentos, procedimientos o
terapias.
• Sus expectativas para la trayectoria de la enfermedad.
• Su opinión o preferencia.

Los trastornos de la personalidad suelen ser difíciles de tratar y pueden

requerir atención a largo plazo para modificar los patrones de
comportamiento y de pensamiento inadecuados. El tratamiento puede
incluir lo siguiente:

• Medicamentos (aunque se puede abusar de ellos y su eficacia es

limitada).
• Tratamiento psicológico (que incluya la participación de la familia).

1.3 CONCEPTO DE GRUPO CLASIFICACIÓN DE LOS GRUPOS

Los Grupos En La Organizaciones: Definición Y Clasificación:

Un grupo se define como dos o más individuos que interactúan y son
interdependientes y que se han juntado para lograr objetivo
particulares.
Una de las notas características de las organizaciones es la variedad
de grupos que conviven en su seno, cuya composición, funciones y
demás propiedades difieren notablemente. Se pueden tener en
 cuenta distintos criterios para establecer una clasificación de los
mismos. Los más habituales (sin tener un carácter excluyente) son:
1. Según un criterio temporal: tiene que ver con la estabilidad de las
relaciones:
• Grupos permanentes: se conciben como estables en el
tiempo y se encargan de las tareas habituales de
funcionamiento y mantenimiento de la organización. La
permanencia temporal de estos grupos no impide que haya
cambios en su composición. Valgan como ejemplo los distintos
departamentos que componen una empresa.
• Grupos temporales o creados "ad hoc": se conciben para
realizar tareas, proyectos o actividades de carácter transitorio.
El grupo tiene una duración limitada, disolviéndose una vez
concluida su función o alcanzado su objetivo. Se puede tratar
de un grupo de investigación y desarrollo, una comisión de
estudio, un comité asesor, etc.
2. Según un criterio de formalidad: tiene que ver con el origen de
los grupos:
• Formales: Nos referimos a aquellos definidos por la estructura
organizacional, con unas asignaciones de trabajo diseñadas que
establecen tareas. En estos grupos, los comportamientos en los
que uno debería comprometerse están estipulados por y
dirigidos hacia las metas organizacionales. Los seis miembros
que conforman una tripulación de vuelo, son un ejemplo de un
grupo formal. Se trata de grupos definidos y planificados para
lograr los objetivos de la organización. Equipos de trabajo,
departamentos, comisiones..., todos ellos, independientemente
de otros criterios, comparten su carácter formal.
• Informales: En contraste, los grupos informales son alianzas
que no están estructuradas formalmente ni determinadas por la
organización. Estos grupos son formaciones naturales en el
ambiente de trabajo que aparecen en respuesta a las necesidad
de un contacto social. Tres empleados de departamentos
diferentes que casi siempre comen juntos son un ejemplo de un
grupo informal. Surgen de las relaciones espontáneas entre los
miembros de la organización y están orientados a la
satisfacción de necesidades personales y sociales de sus
componentes. Grupos que se constituyen por lazos de amistad
o atractivo, grupos de personas que comparten una misma
problemática, etc.
3. Según un criterio de finalidad: tiene que ver con los objetivos de
los grupos;
• Producción: grupos cuyos integrantes realizan conjuntamente
determinado trabajo. Configuran los equipos de trabajo,
departamentos y unidades de la organización.
 • Solución de problemas: se centran en problemas particulares
de la propia organización. Por ejemplo, los círculos de calidad o
los grupos para el estudio de proyectos.
• Resolución de conflictos: orientados a afrontar situaciones
de enfrentamiento entre diferentes partes de la organización o
de ésta con el exterior. Se trata fundamentalmente de grupos
de negociación.
• Cambio y Desarrollo Organizacional: incluyen diferentes
grupos y técnicas grupales. Entre otros, grupos de
entrenamiento, desarrollo de equipos o grupos de
sensibilización.
4. Según un criterio jerárquico: tiene que ver con la ubicación en la
estructura organizacional:
• Diferenciación vertical: compuesta por los diferentes grupos
que van desde la alta dirección ("vértice estratégico"), pasando
por los grupos directivos intermedios ("línea media"), hasta los
grupos no directivos ("núcleo operativo").
• Diferenciación horizontal: incluye fundamentalmente los
distintos grupos funcionales, grupos que proporcionan servicios
especializados (relativos a la producción, investigación, etc.)
basados en competencias particulares, y comités temporales,
creados con diferentes misiones, fundamentalmente de
asesoramiento y toma de decisiones.
5. Según un criterio jerárquico: tiene que ver con la ubicación en la
estructura organizacional:
• Actividad grupal: grupo con tareas interdependientes,
objetivos e incentivos grupales, relaciones estables, etc.
• Actividad individual: el grupo como un contexto en el que
predominan la actividad y los valores individuales. Los
miembros apenas tienen más vínculo entre sí que compartir un
espacio, una tarea, una especialidad profesional o estar a las
órdenes de un mismo jefe. Por ejemplo, un "equipo de ventas"
en el que, entre otras condiciones, se proporcionan comisiones
individuales (lo cual genera competición entre sus miembros).

Funciones Que Desempeñan:

Los grupos tienen muchas funciones. Son especialmente potentes en la
modificación de conductas, actitudes y valores y en el disciplinamiento
de sus miembros. Como ya se señaló, ejercen presión sobre miembros
que incumplen las normas a fin de que se adhieran a ellas. Son útiles
además en la toma de decisiones y la negociación. Miembros con
diversos antecedentes pueden aportar diferentes perspectivas al
proceso de toma de decisiones. Esto no significa, sin embargo, que las
decisiones grupales siempre sean mejores que las decisiones
individuales.
Diferentes estructuras grupales influyen en los patrones de
comunicación. Así, la comunicación diferirá cuando se le canalice a
través de un miembro clave o fluya libremente entre todos los miembros
de un grupo. Asimismo, cuando las interacciones grupales son eficaces
pueden influir en la motivación. Si, por ejemplo, los miembros de un
grupo participan en el establecimiento de objetivos, es probable que se
comprometan más profundamente con el cumplimiento de las metas
grupales. Finalmente, el liderazgo debe concebirse en el contexto de
procesos grupales. La comprensión de los conceptos referidos a los
grupos contribuye al entendimiento de las interacciones entre líderes y
seguidores, así como al de las interacciones entre todos los miembros
del grupo.
Los grupos también ofrecen ventajas a los individuos. Brindan
satisfacción social a sus miembros, lo mismo que una sensación de
pertenencia y de apoyo a las necesidades de los individuos. Otro
beneficio de los grupos es que promueven la comunicación y dan
seguridad.

Tipos De Grupos:
– Grupo de Mando: Se determina por el organigrama de la
organización. Está compuesto de subordinados que reportan
directamente a un gerente dado. Un director de una escuela
primaria y sus 12 maestros forman un grupo de mando, como el
director de auditorias postales y sus cinco inspectores.
– Grupo de Tareas: Están determinados por la organización,
representan aquellos trabajadores encargados de una tarea
laboral determinada. Sin embargo, las fronteras del grupo de tarea
están limitadas a su superior inmediato en la jerarquía. Puede
cruzar relaciones de mando. Por ejemplo, si un estudiante de un
colegio es acusado de un crimen en el campus de la universidad,
podría requerir de comunicación y coordinación entre el director
de asuntos académicos, el director administrativo de los
estudiantes, el jefe de servicios escolares, el director de seguridad
y el consejero del estudiante. Tal formación constituiría un grupo
de tarea. es de notarse que todos los grupos de mando son
también grupos de tarea, pero debido a que estos últimos pueden
cruzar a lo largo de la organización, lo contrario no
necesariamente es verdad.
– Grupo de Interés: La gente que pudiera estar o no alineada con
grupos de mando común o de tarea podría afiliarse para lograr un
objetivo específico con el cual esté interesado. Esto es un grupo de
interés. Los empleados que se unen para alterar sus horarios de
vacaciones, para apoyar a un compañero que ha sido despedido o
 para buscar mejores condiciones de trabajo representan la
formación de una unión para favorecer su interés común.
– Grupos de Amistad: los grupos con frecuencia se desarrollan
debido a que los miembros individuales tienen una o más
características en común. Llamamos a estas formaciones grupos
de amistad. Las alianzas sociales, las cuales se extienden
frecuentemente fuera de la situación de trabajo, pueden basarse o
no en edad similar o en herencia étnica: en el apoyo del equipo de
fútbol o en sostener puntos de vista políticos similares, por
mencionar algunas características.

1.4 LA GESTIÓN DEL GRUPO DE TRABAJO. ESTRUCTURA

Un grupo de trabajo es un grupo que interactúa principalmente para

compartir información y tomar decisiones que ayuden a cada miembro a
desempeñarse dentro de su área de responsabilidad.
Los grupos de trabajo no tienen necesidad u oportunidad de
comprometerse en el trabajo colectivo que requiere del esfuerzo
conjunto. Así que su desempeño es simplemente la suma de la
contribución individual de cada miembro del grupo. No hay una sinergia
positiva que pudiera crear un nivel total de desempeño mayor que la
suma de las contribuciones.

Procesos De Grupo. Toma De Decisiones Grupales:

El siguiente componente de nuestro modelo del comportamiento del

grupo considera el proceso que está dentro del grupo –los patrones de
comunicación usados por los miembros para intercambiar información,
los procesos de toma de decisiones, el comportamiento de líder, las
dinámicas de poder, las interacciones de conflicto y similares.
La creencia de que dos cabezas son mejor que una, ha sido largamente
aceptada como un componente básico de los sistemas legales de EE.UU.
y otros países. Esta creencia se ha expandido hasta el punto en que, hoy
en día, muchas decisiones se toman en grupo, equipos o comités.
Los grupos formados para tomar decisiones se usan ampliamente en las
organizaciones, pero ¿ello implica que la toma de decisiones en grupo
sea preferible a aquella hecha por un solo individuo?. Veamos algunas
fortalezas y debilidades de los grupos.
 ➢ Fortalezas de la toma de decisiones en grupo: Los grupos
generan información y conocimientos más completos. Al agregar
recursos de diversos individuos, los grupos contribuyen más al
proceso de decisión. Ofrecen una incrementada diversidad de
puntos de vista. Esto representa mayor oportunidad de considerar
más métodos y alternativas. La evidencia indica que un grupo
siempre sobrepasará al mejor individuo. De esta forma los grupos
generan decisiones de alta calidad. Finalmente, los grupos
conllevan una aceptación mucho mayor de una solución. Muchas
decisiones fracasan después de que se toma la opción final debido
a que la gente no acepta la solución. Los miembros del grupo que
participan en la toma de decisiones probablemente apoyen con
entusiasmo la decisión y alienten a los demás a aceptarla.

➢ Debilidades de la toma de decisiones en grupo: A pesar de

las ventajas acotadas, las decisiones en grupo tienen sus
desventajas. Consumen tiempo. Típicamente se requiere más
tiempo para llegar a una solución en grupo de lo que tomaría si un
solo individuo decidiera por sí mismo. En los grupos, hay presiones
para entrar a la conformidad. El deseo de los miembros del grupo
de ser aceptados y considerados como un activo para el equipo
favorece la superación de cualquier desacuerdo abierto.
La discusión del grupo puede ser dominada por uno o pocos
miembros. Si la coalición que domina se compone de miembros de
habilidad baja y media, sufrirá la eficacia total del grupo. Por
último, las decisiones de grupo adolecen de la responsabilidad
ambigua. En la decisión individual, es claro quién es el responsable
de la decisión final. En la decisión en grupo, la responsabilidad de
cualquier individuo desaparece.

Eficacia y eficiencia: El grado de eficacia de los grupos depende de los

criterios que Ud. use para definir ésta. En cuanto a la precisión, las
decisiones en grupo tienden a ser las más acertadas. La evidencia indica
que, en promedio, los grupos toman decisiones de mejor calidad que los
individuos. Sin embargo, si la eficacia de la decisión se define en
términos de velocidad, los individuos son superiores. Si la creatividad es
importante, los grupos tienden a ser más eficaces que los individuos. Y
si la eficacia significa el grado de aceptación de la solución final, la
aceptación está del lado del grupo otra vez.
Pero la eficacia no puede ser considerada sin evaluar también la
eficiencia. En términos de esta última, los grupos casi siempre quedan
en segundo lugar en la toma de decisiones con respecto al decisor
individual. Con algunas excepciones, la toma de decisiones en grupo
consume más horas de trabajo que si un individuo atacara el mismo
problema por sí solo. Sin embargo, como ya notamos, estas ventajas en
la eficiencia tienden a ser la excepción. Los grupos son generalmente
menos eficientes que los individuos. Decidir si se usan grupos o no,
entonces, debería determinarse con la evaluación de si los incrementos
en la eficacia son más que suficientes para compensar las pérdidas en la
eficiencia.

Técnicas de toma de decisiones: La forma más común de toma de

decisiones en grupo tiene lugar en los Grupos de Interacción. En éstos,
los miembros se reúnen cara a cara y se apoyan tanto en la interacción
verbal como en la no verbal para comunicarse entre ellas.
La Tormenta de Ideas trata de superar las presiones hacia la
conformidad, en los grupos de interacción, que retardan el desarrollo de
alternativas creativas. Esto lo hace utilizando un proceso de generación
de ideas que específicamente alienta cualquiera y todas las
posibilidades, mientras que restringe cualquier crítica de esas
alternativas. En una sesión típica de tormenta de ideas, de seis a doce
personas se sientan ante una mesa redonda. El líder del grupo enuncia
el problema de manera clara. Entonces los miembros “liberan” tantas
alternativas como puedan dar en un tiempo dado. Ninguna crítica se
permite y todas las opciones se archivan para una discusión y un
análisis posteriores. La idea solitaria estimula otras y los juicios de las
sugerencias más extrañas se mantienen hasta que se impulsa después a
los miembros del grupo a “pensar lo inusual”.
Otro tipo de forma de toma de decisiones es la Técnica Grupal Nominal,
ésta restringe la discusión o la comunicación interpersonal durante el
proceso de toma de decisiones. Todos los integrantes están físicamente
presentes, como en una reunión de comité tradicional, pero operan en
forma independiente. Específicamente, se presenta un problema y
entonces tienen lugar los siguientes pasos:
1- Los miembros se reúnen como un grupo pero, antes de que se
efectúe cualquier discusión, cada integrante de manera
independiente escribe sus ideas sobre el problema.
2- Después de este periodo de silencio, cada miembro presenta una
idea al grupo. Cada miembro toma su turno, presentando una idea
única hasta que todas las ideas se han presentado y se han
grabado. Ninguna discusión se realiza hasta que todas las ideas se
hayan grabado.
3- Posteriormente, el grupo discute las ideas para aclararlas y las
evalúa.
 4- Cada miembro del grupo en silencio y de manera independiente
ordena las ideas según su importancia. La idea con calificación
más alta determina la decisión final.
El método más reciente en la toma de decisiones de grupo es el que
mezcla la técnica del grupo nominal con la tecnología computacional
compleja. Se denomina Reunión Electrónica. Se presentan los temas a
los participantes, quienes teclean sus respuestas en la pantalla de su
computadora. Los comentarios individuales, como también los votos, se
despliegan en una pantalla de proyección en el cuarto.

1.5 LOS EQUIPOS DE TRABAJO. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES.

DIFERENCIAS CON LOS GRUPOS. TIPOS DE EQUIPOS DE TRABAJO

Un equipo se compone de cierto número de personas dotadas de

facultades para el cumplimiento de metas grupales. Una de las
definiciones de equipo es: “Número reducido de personas con
habilidades complementarias comprometidas con un propósito común,
una serie de metas de desempeño y un método de trabajo del cual todas
ellas son mutuamente responsables”. Existen diferentes tipos de
equipos. La función de algunos de ellos es hacer propuestas, otros
disponen de autoridad para tomar decisiones y otros se encargan
incluso de la dirección de las operaciones. La razón de la existencia de
ciertos equipos es la solución de problemas, mientras que otros
participan en actividades interfuncionales.
Un equipo de trabajo genera una sinergia positiva a través del esfuerzo
coordinado. El resultado de sus esfuerzos individuales es un nivel de
desempeño mayor que la suma de aquellas contribuciones individuales.
La gerencia busca esa sinergia positiva que permitirá a sus
organizaciones incrementar el desempeño. El uso extensivo de los
equipos crea el potencial para que una organización genere mayores
resultados sin un incremento en las contribuciones.

Comparación Entre Los Grupos De Trabajo Y Los Equipos De

Trabajo

Grupos de Trabajo Equipos de Trabajo

Desempeño Colectivo
Compartir Información Meta
Positivo
Neutral (A Veces Sinergia
Negativa)
Responsabilidad Individual
Individual
Habilidades Complementario
Aleatorio y Variable

Tipos De Equipos:

Los equipos pueden ser clasificados con base en sus objetivos. Las tres
formas más comunes de equipo que Ud. probablemente encuentre en
una organización son los equipos de solución de problemas, los equipos
autodirigidos y los equipos interfuncionales:

Equipos de solución de problemas: En los equipos de solución de

problemas, los miembros comparten ideas u ofrecen sugerencias sobre
la forma de mejorar los procesos y los métodos de trabajo. Pocas veces,
sin embargo, tienen la autoridad para poner en práctica unilateralmente
cualquiera de sus acciones sugeridas. Un ejemplo de los equipos de
solución de problemas son los círculos de calidad.

Los equipos autodirigidos: Son grupos de empleados (típicamente de

10 a 15) quienes asumen las responsabilidades de sus antiguos
supervisores. Por lo general, esto incluye la planeación y la
programación del trabajo, el control colectivo sobre el ritmo de trabajo,
la toma de decisiones operativas y ejecutar acciones sobre los
problemas. Los equipos de trabajo completamente autodirigidos incluso
seleccionan a sus propios miembros y hacen que éstos evalúen el
desempeño de cada uno.
Equipos interfuncionales: Estos equipos son formados por empleados
del mismo nivel jerárquico pero de diferentes áreas de trabajo, que se
reúnen para llevar a cabo una tarea. los equipos interfuncionales son un
medio eficaz para permitir a la gente de diversas áreas dentro de una
organización (o incluso entre organizaciones) intercambiar información,
desarrollar nuevas ideas y solucionar problemas y así como coordinar
proyectos complejos.

Características Destacadas De Los Equipos De Alto Desempeño:

Los mejores equipos de trabajo tienden a ser pequeños. Cuando tienen
más de 10 a 12 miembros, se vuelve difícil llevar a cabo el trabajo.
Para desempeñarse eficazmente, un equipo requiere tres tipos
diferentes de habilidades. Primero, necesita gente con la experiencia
técnica. Segundo, necesita gente con las habilidades de solución de
problemas y de toma de decisiones suficientes para ser capaces de
identificar problemas, generar alternativas, evaluar esas alternativas y
elegir opciones competentes. Finalmente, los equipos necesitan gente
que sepa escuchar, que ofrezca retroalimentación, que busque la
solución de conflictos y posea otras habilidades interpersonales.
Los equipos tienen diferentes necesidades. La gente debería ser
seleccionada para formar parte de un equipo con base en la
personalidad y preferencias de cada individuo. Los equipos de alto
desempeño hacen que la gente se ajuste adecuadamente a varios
papeles. Podemos identificar nueve papeles potenciales en el equipo:
• Consejero: Alienta la búsqueda de más información.
• Conector: Coordina e integra.
• Creador: Inicia las ideas creativas.
• Promotor: Defiende las ideas después de que son emitidas.
• Asesor: Ofrece un análisis de la perspectiva interna sobre las
opciones.
• Organizador: Proporciona estructura.
• Productor: Proporciona dirección y seguimiento.
• Contralor: Examina los detalles y hace valer las reglas.
• Defensor: Pelea las batallas externas.
Los miembros de los equipos exitosos invierten una cantidad enorme de
tiempo y esfuerzo en la discusión, formación y acuerdo sobre un
propósito común. Cuando es aceptado por el equipo proporciona la
dirección y la guía bajo cualquier tipo de condiciones.
Los equipos exitosos traducen su propósito común en metas específicas,
mensurables y realistas. Las metas definen los objetivos finales del
equipo. Pero los equipos de alto desempeño también necesitan el
liderazgo y la estructura para proporcionar el enfoque y la dirección.

1.7 EL LIDERAZGO

Teorías:
Casi todo el mundo parece estar de acuerdo en que el liderazgo
involucra un proceso de influencia, las diferencias tienden a centrarse
alrededor de si el liderazgo debe ser o no ser coercitivo y si es distintivo
de la gerencia. La mayoría de los expertos ha defendido la idea de que
el liderazgo y la gerencia son diferentes.
Abraham Zaleznik sostiene que los líderes y los gerentes son dos tipos
muy diferentes de personas. Difieren en la motivación, en su historia
personal y en como piensan y actúan. Los gerentes tienden a tomar una
actitud impersonal, si no es que pasiva, hacia las metas, mientras que
los líderes asumen una actitud personal y activa. Los gerentes prefieren
trabajar con gente; evitan la actividad solitaria ya que los pone
nerviosos, entre otras diferencias.
Kotter sostiene que el liderazgo es diferente a la gerencia, pero por otras
razones. La gerencia, propone, tiene que ver con la superación de la
complejidad. La buena gerencia trae orden y la consistencia al
determinar planes formales, diseñar estructuras organizacionales rígidas
y monitorear los resultados contra los planes. El liderazgo, en cambio,
tiene que ver con el cambio. Los líderes establecen la dirección al
desarrollar una visión del futuro; luego alinean a la gente al comunicar
esta visión y la inspiran a superar los obstáculos.
Por lo tanto utilizaremos una definición amplia de liderazgo, una que
pueda relacionar todos los métodos actuales con el tema. Por tanto,
definimos liderazgo como la capacidad de influir en un grupo para que
se logren las metas. La fuente de esta influencia podría ser formal, tal
como la proporcionada por la posesión de un rango gerencial, podría
asumir un papel de liderazgo simplemente a causa del puesto que él o
ella tiene en la organización. Pero no todos los líderes son gerentes.
Encontramos que el liderazgo no formal surge fuera de la estructura
formal de la organización. Es con frecuencia tan importante o más que la
influencia formal.
Transición en las teorías del liderazgo: Consideraremos diversos
métodos para explicar lo que hace que un líder sea eficaz. Empezamos
con la búsqueda de las características personales universales que los
líderes podrían tener en algún grado mayor que los no líderes. Un
segundo enfoque trataría de explicar el liderazgo en términos del
comportamiento que una persona observa. Un tercero observa los
modelos de la contingencia para explicar lo inadecuado de las teorías
anteriores del liderazgo.
Teoría de las Características: A Margaret Thatcher se la describía
como una persona segura, resuelta, determinada y decidida. Durante
mucho tiempo los medios han sido creyentes de las teorías de las
características del liderazgo. Identifican a gente como Margaret
Thatcher, Ronald Reagan, Nelson Mandela, Ted Turner y Colin Powell
como líderes, para luego describirlos en términos tales como
carismáticos, entusiastas y valientes.
Los esfuerzos en la investigación por aislar las características del
liderazgo dieron como resultado varios callejones sin salida. Por ejemplo,
una revisión de 20 estudios diferentes identificaron cerca de 80
características de la personalidad, pero solamente cinco de estas
características fueron comunes a cuatro o más de las investigaciones. Si
la búsqueda se hizo con la intención de identificar características que
estuvieran asociadas consistentemente con el liderazgo, los resultados
pueden ser interpretados de una manera más impresionante. Por
ejemplo, las seis características en las cuales los líderes tienden a diferir
de los no líderes son la ambición y la energía, el deseo de dirigir, la
honestidad e integridad, la seguridad en uno mismo, la inteligencia y el
conocimiento relevante sobre el trabajo. Adicionalmente se puede
agregar que las personas que tienen alta calificación en introspección
tienen mucho más probabilidades de emerger como líderes.
En definitiva, algunas de estas características incrementan la
probabilidad de triunfar como líder, pero ninguna de estas
características garantiza el éxito.
Teorías del comportamiento: Hace algún tiempo los investigadores
comenzaron a observara los comportamientos que exhibían los líderes.
Se preguntaron si había algo único en la forma en que los líderes
eficaces se comportaban. Si hubiera comportamientos específicos que
identificaran a los líderes: podríamos enseñar a ser líderes: podríamos
diseñar programas que implantaran esos patrones de comportamiento
en individuos que desearan ser líderes eficaces. Observamos cuatro
teorías del comportamiento del liderazgo:

Los estudios de la Universidad Estatal de Ohio:

A finales de la década de lo cuarenta, los investigadores buscaron
identificar las dimensiones del comportamiento del líder. Eventualmente
redujeron la lista a dos categorías que explicaban sustancialmente la
mayoría de los comportamientos de liderazgo descrito por los
subordinados. Los investigadores llamaron a estas dos dimensiones
estructura de inicio y consideración
La estructura de inicio se refiere a la medida por la cual el líder puede
definir y estructurar su papel y lo de sus subordinados en la búsqueda
del logro de la meta.
La consideración se describe como la medida en la cual es probable que
una persona tenga relaciones de trabajo caracterizadas por la confianza
mutua, el respeto por las ideas de los subordinados y el interés por sus
sentimientos.
Los estudios de la Universidad de Michigan:
Los estudios realizados en esta universidad tenían objetivos de
investigación similares a los de la de Ohio: ubicar las características del
comportamiento de los líderes que parecían estar relacionadas con las
mediciones de eficacia en el desempeño.
El grupo de Michigan encontró dos dimensiones del comportamiento que
nombraron orientación al empleado y orientación a la producción. Los
lideres que estaban orientados al empleados eran descritos como
personas que enfatizaban las relaciones interpersonales; mostraban un
interés personal en las necesidades de sus subordinados y aceptaban las
diferencias individuales entre los miembros. Los líderes orientados a la
producción, en cambio, tendían a enfatizar los aspectos técnicos o
laborales del trabajo, su preocupación principal era el logro de las tareas
del grupo y los miembros del grupo eran considerados medios para tal
fin.
La matriz gerencial: Blake y Mouton propusieron una matriz gerencial
basada en los estilos de “interés por la gente” y de “interés por la
producción”, la cual representa esencialmente las dimensiones de la
Ohio State sobre la consideración y la estructura de inicio o las
dimensiones de Michigan sobre la orientación al empleado o la
orientación a la producción.
El grid no muestra los resultados sino, más bien, los factores dominantes
en el pensamiento de un líder con
Alto 9 respecto a obtener resultados. Se
1,9 9,9
8 Gerencia estilo Gerencia de encontró que los gerentes se
7 country club equipo desempeñan en un estilo 9,9, en
6 contraste, por ejemplo con uno
5 9,1 (tipo autoritario) o un estilo
4 5,5
1,9 (tipo country club).
3 Gerencia de organización
del hombre Desafortunadamente, la matriz
2 1,1 9,1 ofrece un mejor marco para
1 Gerencia Obediencia a la
Bajo empobrecida autoridad conceptuar el estilo del liderazgo
que para presentar cualquier
1 2 3 4 5 6 7 8 9 nueva información tangible que
Bajo Alto aclare el predicamento del
liderazgo, ya que hay muy poca
evidencia substancial para adoptar la conclusión de que el estilo 9,9 es
más eficaz en todas las situaciones.

Los estudios escandinavos: Hoy en día, los investigadores de

Finlandia y Suiza han estado reevaluando la posibilidad de que haya
solamente dos dimensiones que capturen la esencia del comportamiento
de liderazgo. Su premisa básica es que en un mundo cambiante, los
líderes deberían mostrar un comportamiento orientado al desarrollo.
Éstos son los líderes que valoran la experimentación, buscan nuevas
ideas y generan y ponen en práctica el cambio. Así que los
investigadores escandinavos han estado conduciendo nuevos estudios
buscando descubrir si hay una tercera dimensión (orientación al
desarrollo) que esté relacionada con la eficacia del líder.
La primera evidencia es positiva, han encontrado un fuerte apoyo para
el comportamiento líder orientado al desarrollo como una dimensión
separada e independiente. Parece que los líderes que demuestran un
comportamiento orientado al desarrollo tienen más subordinados
satisfechos y son considerados más competentes por sus subordinados.
Teorías de las contingencias: Para aquellos que estudiaban el
fenómeno del liderazgo era cada vez más claro que predecir el éxito del
liderazgo era más complejo que aislar algunas características o
comportamientos preferidos. Una cosa era señalar que la eficacia del
liderazgo dependía de la situación y otra muy diferente ser capaz de
aislar aquellas condiciones situacionales. Aquí consideraremos 5
planteamientos para aislar las variables situacionales: el modelo de
Fiedler, la teoría situacional de Hersey y Blanchard, la teoría del
intercambio de miembro a líder y los modelos camino-meta y de
participación del líder:
El modelo de Fiedler: Propone que el desempeño eficaz de grupo
depende del ajuste adecuado entre el estilo de interacción del líder con
sus subordinados y la medida en la cual la situación le da control e
influencia al líder. Fiedler desarrolló un instrumento, el cual llamó
cuestionario del compañero de trabajo menos preferido (CTMP),
que se propone medir si una persona es orientada a la tarea o a las
relaciones. Aisló tres conceptos:
• Relaciones líder-miembro: el grado de credibilidad,
confianza y respeto que los subordinados tienen con su líder.
• Estructura de la tarea: el grado en el cual la tarea del puesto
implica procedimientos.
• Posición de poder: el grado de influencia que un líder tiene
sobre las variables de poder como las contrataciones, los
despidos, la disciplina, los ascensos y los incrementos de
salario.
Fiedler va significativamente más allá de las características y de los
enfoques del comportamiento al tratar de aislar situaciones,
relacionando su medición de la personalidad con sus clasificación
situacional y prediciendo de este modo la eficacia del liderazgo como
una función de ambas.
Fiedler asume que el estilo individual de liderazgo es fijo. Si una
situación requiere de un líder orientado a la tarea y la persona en el
puesto está orientada a las relaciones, tiene que modificarse la situación
o se tiene que quitar al individuo y reemplazarlo si se quiere lograr la
eficacia óptima. El estilo de liderazgo es innato en la persona ¡Ud. NO
puede cambiar su estilo para ajustarse a las situaciones cambiantes!.
La teoría situacional de Hersey y Blanchard: Se ha utilizado como
un instrumento eficaz de entrenamiento en algunas compañías. Según
esta teoría el liderazgo exitoso se logra al seleccionar el estilo adecuado
de liderazgo, el cual es contingente en el nivel de la disponibilidad de los
seguidores.
El énfasis en los seguidores refleja la realidad que constituye el que los
seguidores acepten o rechacen al líder. Ésta es una dimensión
importante. El término disponibilidad se refiere a la medida en la cual la
gente tiene la capacidad y la voluntad de llevar a cabo tareas
específicas.
El liderazgo situacional utiliza las mismas dos dimensiones del liderazgo
que Fiedler identificó: comportamientos de tarea y de relaciones. Sin
embargo, Hersey y Blanchard van un paso más adelante al considerar
cada una ya sea como alta o baja, y combinarlas en cuatro
comportamientos específicos del líder:
• Comunicar: (tarea alta – relación baja). El líder define los
papeles y señala a la gente qué, cómo, cuándo y dónde hacer
varias tareas. Enfatiza el comportamiento directivo.
• Vender: (tarea alta – relación alta). El líder proporciona tanto
comportamiento directivo como comportamiento de apoyo.
• Participar: (tarea baja – relación alta). El líder y el seguidor
comparten la toma de decisiones, siendo el principal papel del
líder facilitar y comunicar.
• Delegar: (tarea baja – relación baja). El líder proporciona poca
dirección o apoyo.
Teoría del intercambio líder-miembro: Sostiene que debido a las
presiones de tiempo, los líderes establecen una relación especial con un
pequeño grupo de sus subordinados. Estos individuos forman el grupo
interno (son de confianza, obtienen muchísima atención, etc.). otros
subordinados caen dentro del grupo externo. Ellos obtienen menos
tiempo del líder, menos recompensas preferidas que éste controla y
tienen relaciones superior-subordinado basadas en las interacciones de
la autoridad formal.
Teoría del camino-meta: La esencia de la teoría es que la función del
líder no consiste en asistir a los seguidores en el logro de sus metas y
proporcionarles la dirección y/o apoyo para asegurar que sus metas
sean compatibles con los objetivos globales del grupo o de la
organización. El termino camino a la meta se deriva de la creencia en
que los líderes eficaces aclaran el camino para ayudar a sus seguidores
a avanzar desde donde están hacia el logro de sus metas de trabajo y
hacer más fácil el viaje a lo largo de esta trayectoria reduciendo
obstáculos y peligros.
De acuerdo con esta teoría, el comportamiento de un líder es aceptable
para los subordinados a tal grado que es visto por ellos como una fuente
inmediata de satisfacción o como un medio de satisfacción futura. El
comportamiento de un líder es motivacional en la medida en que haga
que el subordinado necesita una satisfacción contingente al desempeño
eficaz y proporcione la instrucción, la guía, el apoyo y las recompensas
necesarias para el desempeño eficaz. House identificó cuatro
comportamientos de liderazgo:
1) El líder directivo: Permite a los subordinados saber lo que se
espera de ellos, programa el trabajo a realizarse y da guías
específicas de cómo lograr las tareas.
2) El líder que apoya: Es amistoso y muestra interés por las
necesidades de sus subordinados.
3) El líder participativo: Consulta con los subordinados y utiliza sus
sugerencias antes de tomar una decisión.
4) El líder orientado al logro: Establece metas de desafío y espera
que los subordinados se desempeñen a su nivel más alto.
La teoría del camino a la meta implica que el mismo líder puede mostrar
cualquiera o todos estos comportamientos dependiendo de la situación.
Modelo de la participación del líder: Relaciona el comportamiento y
la participación del liderazgo en la toma de decisiones. Reconociendo
que la estructura de la tarea tiene exigencias variadas para actividades
rutinarias, por ende el comportamiento del líder debía ser ajustado para
que reflejara la estructura de la tarea.
Proporciona una serie secuencial de reglas que deben respetarse para
determinar la cantidad de participación deseable en la toma de
decisiones, según era dictada por diferentes tipos de situaciones. El
modelo es un complejo árbol de decisiones que incorpora 12
contingencias (cuya alternativa puede ser identificada mediante
opciones “si” o “no”) y cinco estilos alternativos de liderazgo. El modelo
supone que cualquiera de los cinco comportamientos puede ser posible
en una situación dada: Autocrático I (AI), Autocrático II (AII), Consultivo I
(CI), Consultivo II (CII) y de Grupo II (GII):
 AI: Ud. mismo soluciona el problema o toma la decisión usando
cualesquiera hechos que tenga a la mano.
  AII: Ud. obtiene la información necesaria de los subordinados y
entonces decide la solución al problema. Podría o no decirles
acerca de la naturaleza de la situación que enfrenta. Ud. busca de
ellos únicamente los hechos relevantes, no su opinión o consejo.
 CI: Ud. comparte cara a cara el problema con los subordinados
relevantes, obtiene sus ideas y sugerencias. Sin embargo la
decisión final es suya solamente.
 CII: Ud. comparte el problema con sus subordinados como un
grupo, obteniendo colectivamente sus ideas y sugerencias.
Entonces Ud. toma la decisión que podría o no reflejar la influencia
de sus subordinados.
 GII: Ud. comparte el problema con sus subordinados como grupo.
Su meta es ayudarlos a coincidir en una decisión. Sus ideas no
tienen un peso mayor que las de los demás.

1.7 AUTORIDAD Y PODER

El poder, es un concepto mucho más amplio que el de autoridad, es la
capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o
acciones de otras personas o grupos. La autoridad en una organización
es el derecho propio de un puesto (y por lo tanto de la persona que lo
ocupa) a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a
otras personas. Se trata, por supuesto, de un tipo de poder, pero de
poder en el marco de una organización.
Aunque existen muchas bases de poder, el poder que más nos interesa
es el poder legítimo. Éste emerge normalmente de un puesto y se
deriva del sistema cultural de derechos, obligaciones y deberes, con
fundamento en el cual un puesto” es aceptado como “legítimo” por los
individuos. En las empresas privadas, la autoridad de un puesto procede
primordialmente de la institución social (“conjunto de derechos”) de la
propiedad privada. En el gobierno, tal autoridad procede básicamente de
la institución del gobierno representativo.
El poder también puede provenir de la experiencia de una persona o
grupo. Éste es el poder del conocimiento. Médicos, abogados y
profesores universitarios están en condiciones de ejercer considerable
influencia en los demás por el respeto que se les tiene en razón de sus
conocimientos especializados. Asimismo, el poder también puede existir
como poder de referencia, esto es, como la influencia que pueden
ejercer personas o grupos dado que los demás creen en ellos y sus
ideas. En este sentido, Martín Luther King poseía un poder legítimo casi
nulo, pero en virtud de la fuerza de su personalidad, ideas y capacidad
oratoria influyó enormemente en la conducta de mucha personas. De la
misma manera, también una estrella de cine o un héroe militar podría
poseer un poder de referencia considerable.
Adicionalmente, el poder también puede ser producto de la capacidad
de una persona para otorgar recompensas. Poseedores de escaso poder
del puesto, los agentes de compras pueden ejercer en cambio enorme
influencia mediante su capacidad para acelerar o retrasar la adquisición
de un repuesto indispensable.
El poder coercitivo es otro tipo de poder. Aunque estrechamente
relacionado con el poder de recompensa y producto normalmente del
poder legítimo, este es el poder de castigar, ya sea despidiendo a un
subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos.
Si bien la autoridad en una organización es el poder para ejercer
discrecionalidad en la toma de decisiones, casi invariablemente se
deriva del poder del puesto, o del poder legítimo. Cuando se habla de
autoridad en un contexto administrativo, por lo general se hace
referencia al poder que otorga un puesto. Al mismo tiempo, en el
liderazgo se hallan implicados otros factores, como la personalidad y el
estilo de trato con los demás

2 ATENCION DE PUBLICO

Introducción.
La correcta relación con los clientes permite a las empresas conocer los
cambios en sus actitudes y expectativas para poder anticiparse a sus
necesidades. Las buenas relaciones con los clientes pueden constituir
una ventaja competitiva real, ya que los entornos comerciales
contemporáneos se perfilan cada vez más uniformes en cuanto al uso de
tecnologías avanzadas de la información y comercialización de
productos, pero se diferencian notablemente en el trato ofrecido a sus
clientes.
La atención constituye el segundo paso del proceso técnico de la venta y
procede de la curiosidad lograda en la presentación. En una buena
presentación el prospecto llega a desarrollar cierto grado de atención
llamada curiosidad que es "el deseo del prospecto de saber y averiguar
alguna cosa", a esto desde el punto de vista psicológico se le conoce
como pre-atención.
La curiosidad primero y la atención después, preparan y condicionan al
prospecto para aceptar e intervenir en los otros cinco pasos
subsecuentes de la entrevista de venta.
2.1 LA PSICOLOGÍA DE LA ATENCIÓN.
La psicología de la atención ofrece algunas leyes, cuyo conocimiento
servirá para estructurar normas y técnicas desde el punto de vista de la
venta. Estas leyes se mencionan a continuación:
"En el fluir de la conciencia, está siempre se halla ocupada en algo, y
ese "algo" sobresale en la corriente conciencial".
Esto se traduce en que la mente nunca puede estar en blanco,
siempre esta pensando en algo.
• Ley de Bretano.
• Ley de la prioridad.
"Cuando algo se atiende y se destaca en la conciencia otros
puntos se inhiben en ella".
Esta ley se refiere a que cuando aparecen puntos en la
conciencia que destacan y sobresalen, los demás desaparecen
restándoles importancia y atención.
• Ley de la afectación.
"Si la atención se polariza en algo, es porque ese "algo" nos
afecta de alguna manera emotiva o volitiva"
Las cosas que emotivamente no sentimos o volitivamente no
queremos y que en consecuencia no nos afectan, no son objeto de
nuestra atención.
Como consecuencia de la ley de la prioridad y la ley de la
afectación, se atiende lo que se aprecia o desea y en consecuencia se
desatiende lo que no se aprecia, estima ni se desea.
"La atención es monodeísta"
Significa que no se pueden atender dos cosas al mismo tiempo,
la atención no se puede enfocar simultáneamente sobre dos cosas.
• Ley de monodeísmo.
"La atención es móvil y de muy corta duración".
La atención no dura sobre un mismo punto de un objeto o
aspecto de una idea, más que 5 o 6 segundos, en sujetos entrenados
y en condiciones experimentales de laboratorio, se ha llegado a los
24 segundos. Cuando creemos atender por más tiempo, en realidad
estamos fijando la atención en diferentes puntos, aspectos o facetas
del objeto o idea en cuestión.
 • Ley de la labilidad.
• Ley de la fijación.
"La atención puede fijarse en ideas y en objetos, así como en
percepciones y vivencias".
Es decir, que si bien la atención no puede fijarse
simultáneamente en dos ideas, ni en dos objetos, en cambio es capaz
de proyectarse en una idea y vivencia.
Estas 6 leyes nos sirven para entender a un nivel científico lo que es la
atención, como vendedor debemos interpretarlas y utilizarlas para
obtener un beneficio en el momento de tratar de realizar una venta. Por
ejemplo, una ley menciona que la atención dura un lapso muy pequeño,
así que como vendedores debemos agilizar nuestro proceso de ventas
sin descuidar ningún detalle, dejándole muy claro al prospecto que es lo
que le estamos ofreciendo, cuales son sus cualidades del producto o
servicio, sus características, así como que beneficios le puede traer al
cliente el uso del producto.
Otra característica de la atención es su constante movimiento, por eso
es importante no distraer al prospecto de la idea principal, y guiarlo de
manera adecuada para que capte el principal objetivo, así como no
exigirle que ponga atención en dos cosas simultáneamente ya que es
imposible, si se le va a dar a analizar algún producto, debemos tener la
prudencia de dejarlo terminar con su análisis y posteriormente continuar
con la entrevista.
Ya consabido esto tenemos ventaja de los demás vendedores y
debemos saber aprovechar estos conocimientos para que nuestras
entrevistas sean más efectivas, cerrando la venta en menor tiempo y
con menos gasto.

2.2 TIPOS DE ATENCIÓN.

La atención puede ser de tres tipos:
• Activa y voluntaria.
Es atención activa y voluntaria cuando se orienta y proyecta
mediante un acto consciente, volitivo y con un fin de utilidad práctica
y en su aplicación buscamos aclarar o distinguir algo.
• Activa e involuntaria.
Es la orientada por una percepción.
• Pasiva.
Es atención pasiva la que es atraída sin esfuerzo porque el objeto es
grato y es este quien la orienta.
La atención durante la entrevista a un prospecto.
La captación de la atención es relativamente fácil. No así el poder
retenerla en virtud de lo efímero de su proyección y de lo móvil de su
actividad.
Las principales circunstancias de las que depende la atención son:
1. La ausencia de atracciones contrarias.
2. La tensión de la sensación.
3. El realce del estímulo.
4. La comprensión.

1. La ausencia de atracciones contrarias.

Para obtener la más completa, absoluta e integral atención del
prospecto a nuestra visita y exposición, es indispensable que ésta no
esté requerida por otras actividades.
Si algo le llama la atención, deberá esperarse a obtenerla total, íntegra,
y no comenzar a hablar hasta no tener la seguridad de ello. Si su
atención está en otra cosa, el vendedor deberá hacer intervenir un
estímulo suficiente para captarla.
Este estímulo podrá ser activo o pasivo. Estimulo "pasivo", puede ser un
silencio que obligue al prospecto a reaccionar, tratando de averiguar a
qué se debe, con lo cual ya se ha obtenido la atención. A veces es
conveniente utilizar algún ardid para obtener y concentrar la atención
sobre un objeto y luego derivarla de él.
El vendedor puede ostentar un distintivo relativo a la empresa o el
producto, que por lo exagerado de su tamaño, lo abigarrado de su
colorido o lo extraño de su dibujo, atraiga de inmediato la atención del
prospecto sobré él.
Es pues importante, captar la total atención del prospecto, aunque para
ello haya que utilizar los recursos más variados y aún originales. Si la
atención esta concentrada en otra cosa atraerla. Pero también es
importante evitar perderla una vez conseguida. Si esto sucede, el
vendedor tendrá que acudir a sus mejores recursos para recuperarla.
La esencia de este punto es no hablar mientras no se tenga la completa
atención del prospecto.
2. La atención depende de la tensión de la sensación.
Cuando los estímulos poseen mayor intensidad, más capacidad de
provocar atención tendrán. En relación con los estímulos ópticos es
indudable que los colores fuertes y los contrastes cromáticos en un
folleto, un grabado, una fotografía serán mucho más capaces de
despertar la atención que si estas reproducciones se presentan en una
gama de grises.
Al efectuar inflexiones en su expresión oral, el vendedor utiliza la
capacidad de los estímulos acústicos de variar y aumentar su volumen,
para obtener atención. A veces una expresión fuertemente sonora, una
interjección o una admiración, sirven para el mismo objeto, siempre y
cuando sean usadas con tacto y dentro de ciertos límites.
Pero la tensión de la sensación depende también en su capacidad de
producir atención, del tipo de estímulo empleado,. Los estímulos que se
dirigen al raciocinio, son mucho menos objetivos para despertar
atención que los que van al sentimiento. El vendedor debe crear por lo
tanto emociones de vanidad, ambición, etcétera, y solo después
despertar razonamientos.
3. La atención depende del realce del estímulo
El estímulo no sólo tiene capacidad para crear atención por su propio
valor y función. Esa capacidad varía según lo que al estímulo en cuestión
preceda, acompañe o suceda. Si un estímulo. El vendedor debe de
cuidar de variar los tópicos de la conversación durante el desarrollo de
la entrevista.
Un mismo estímulo tiene capacidad variable para crear atención, en
función de su repetición. Aunque es paradójico el repetir cierto estimulo,
ya que si bien en ocasiones atrae la atención más fácilmente, en otras
puede saturar la entrevista y volverla tediosa.
4. La atención también depende de la comprensión.
Nadie es capaz de mantener la atención sobre algo que no entiende. Se
podrá tener una curiosidad inicial sobre lo desconocido, pero luego, esta
se embota y en lugar de convertirse en atención se convierte en
aburrimiento y en hastío.
También es difícil mantener activa la atención sobre un tema, cuando lo
poco usual de las palabras que para su explicación se emplean, hace
derivar la atención hacia su probable significado, y en consecuencia se
pierde la atención al tema en su conjunto.
Por esto, el vendedor debe de facilitar la comprensión del tópico para
mantener activa la atención del prospecto. Hay que emplear palabras
sencillas, comprensibles, evitar el abuso de tecnicismos, y tratar de
llevar la plática, poniéndose siempre al nivel intelectual y cultural del
prospecto.

2.3 PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE.

Desde el punto de vista psicológico la atención se considera como el
acto de aplicar voluntariamente el entendimiento a un objeto o cuestión,
concentrando la actividad mental sobre él con lo que penetra al campo
de la conciencia. Hasta donde sea posible habrá que evitar que en el
momento de la entrevista haya algo más que pueda atraer la atención
del prospecto.
Entendiendo de esta definición que la atención no se trata de aumentar
la actividad mental, sino concentrar ésta a un tema, producto, servicio,
idea especifica que nos interese que el prospecto le tome mayor
importancia.
Podemos definir la gestión de la atención al cliente como el conjunto de
actividades desarrolladas por las organizaciones con orientación al
mercado, encaminadas a identificar las necesidades de los clientes en la
compra para satisfacerlas, logrando de este modo cubrir sus
expectativas y, por tanto, crear o incrementar la satisfacción de
nuestros clientes.
Podemos identificar las siguientes características de la atención al
cliente:
• Conocimiento de las necesidades y expectativas del
cliente. Antes de diseñar cualquier política de atención al cliente
es necesario conocer a profundidad las necesidades de los
diferentes segmentos de clientes para poder satisfacer sus
expectativas.
• Flexibilidad y mejora continua. Las empresas han de estar
preparadas para adaptarse a posibles cambios en su sector y a las
necesidades crecientes de los clientes. Para ello, el personal que
está en contacto directo con el cliente ha de tener la formación y
capacitación adecuadas para tomar decisiones y satisfacer las
necesidades de los clientes incluso en los casos más inverosímiles.
• Orientación al trabajo y al cliente. Los trabajos que implican
atención directa al cliente integran dos componentes: el técnico
propio del trabajo desempeñado y el humano, derivado del trato
directo con personas.
• Plantearse como meta de la atención al cliente la fidelización.
Considerando que la satisfacción del consumidor es el objetivo
final de cualquier empresa, es necesario conocer las
características que ésta presenta:
• Es subjetiva. Al cliente le mueven las razones y las emociones
al mismo tiempo, por lo que la atención al cliente ha de ser
cerebral y emocional.
• Es una variable compleja difícilmente medible dada su
subjetividad.
• No es fácilmente modificable. Para conseguir un cambio de
actitud en un cliente son necesarias sucesivas experiencias que el
cliente perciba como exitosas.
 • El cliente no necesariamente se siente satisfecho por una
buena relación calidad/precio.
• La dirección debe segmentar a los clientes para poder
lograr la satisfacción de los mismos. No todos los clientes son
iguales, ya que cada uno llega al mercado motivado por unas
necesidades diferentes, por lo que hemos de ofertar a cada grupo
homogéneo de clientes lo que desea y necesita.
• La satisfacción de un cliente no está exclusivamente
determinada por factores humanos. Es un error pensar que la
gestión de la atención al cliente debe centrarse de forma exclusiva
en el componente humano de la venta, ya que toda venta personal
está integrada en un contexto comercial cuyos componentes
físicos deben ayudar a ofrecer un mayor y mejor servicio al cliente.
2.4 TIPOLOGÍA DEL CLIENTE Y ATENCIÓN DIFERENCIAL.
La segmentación de mercados es una herramienta estratégica que
permite a una empresa identificar los grupos homogéneos de clientes
potenciales que existen en un mercado, para adaptar los productos de la
empresa a sus necesidades y características.
Segmentar un mercado no es sólo diseñar y producir un producto para
cada tipo de cliente, sino que es un proceso de etapas secuenciales:
1. Identificación de los segmentos de consumidores existentes en
nuestro mercado clasificándolos en grupos homogéneos de
características demográficas y psicológicas.
2. Selección de aquellos a los que deseamos o podemos dirigirnos.
Podemos optar por tres estrategias diferentes:

a. Estrategia concentrada. Consistirá en seleccionar solamente un

segmento del mercado y dirigir todas nuestras acciones
comerciales hacia él.
b. Estrategia no selectiva o intensiva. Trata de captar a todos los
segmentos de clientes potenciales.
c. Estrategia selectiva. Seleccionar un número determinado de
segmentos que resulten rentables a la empresa y dirigiendo todas
las acciones comerciales a la captación y satisfacción de los
mismos.
3. Adaptación para cada segmento de las siguientes variables: el diseño
y características del producto, el precio, la distribución y la
comunicación.
La escucha activa.
La escucha activa en la venta y atención al cliente consiste en realizar
un esfuerzo por oír y comprender las palabras de nuestros clientes.
Escuchar con interés nos permite alcanzar tres objetivos: interpretar los
mensajes recibidos verbales y no verbales; comprender mejor las
necesidades de nuestros interlocutores; participar en la conversación de
forma equilibrada.
Para mejorar la capacidad de escucha activa, podemos tener en cuenta
las siguientes consideraciones:
• Pensar que las conversaciones requieren su tiempo. Es necesario
escuchar sin controles exhaustivos de tiempo.
• Reflexionar sobre los contenidos de la conversación. Para
facilitar el procesamiento y memorización de la información
escuchada es necesario reflexionar sobre ella.
• Comprender el papel de las señales vocales en los turnos de
conversación. Hemos de estar muy atentos a las señales vocales
que puedan indicar cesión, solicitud o conservación de turno.
• Comprender las relaciones entre las expresiones vocales y los
estados afectivos de las personas. Aunque no es fácil, las
expresiones vocales como el volumen, tono, timbre o ritmo de voz
pueden aportarnos indicios de los estados afectivos de nuestros
interlocutores.
• Aceptar y respetar las particularidades de cada persona.
El personal en contacto con el cliente debe conocer con profundidad su
empresa y los productos ofertados para poder prestar más atención a
las conversaciones sobre los mismos y lograr una mejor comprensión de
las palabras de sus interlocutores.
La comunicación.
Las personas nos comunicamos verbal y no verbalmente. Para escuchar
y comprender eficientemente a un cliente hemos de atender tanto a sus
palabras como a sus gestos y su forma de expresarse.
El comportamiento y comunicación no verbal se manifiesta en diversas
dimensiones. Desde el punto de vista de la atención al cliente, hemos de
tener en cuenta las siguientes conductas:
• Sonreír. Es necesario sonreír cordialmente y sin exageraciones
al inicio de la interacción comercial para poner al cliente en buena
disposición de ánimos.
• Mirar a los ojos. El contacto visual ayuda y refuerza la
comunicación.
• Asentir o negar con la cabeza. Para mostrar que se
comprende y sigue la comunicación del cliente hemos de realizar
movimientos leves con la cabeza.
• Controlar los movimientos corporales. Los movimientos
corporales no deben ser excesivos o estereotipados. Cualquier
 movimiento hacia delante indica normalmente interés por la
comunicación que se está manteniendo, de la misma forma que
retirar o alejar el cuerpo indica desinterés o discrepancia.
• Brazos cruzados. Si el espacio personal es corto es
conveniente no cruzar los brazos a modo de barrera entre las dos
personas, siendo más cordial cogerse las manos simplemente.
• Dar la mano con seguridad. La mano ha de estrecharse con s
eguridad y cordialidad.
Al igual que la imagen y presencia personal y el comportamiento no
verbal, el estilo con que nos comunicamos es una carta de presentación
para nuestro interlocutor.
En todo tipo de comunicación el estilo asertivo es el más eficaz, ya que
se orienta por los objetivos y, por tanto, la probabilidad de lograrlos es
mayor. Este estilo se caracteriza por expresar clara y concisamente
ideas, deseos, demanda y actitudes a otra persona siendo respetuoso
con el punto de vista de la misma.
Al hablar hemos de conseguir que los contenidos y el lenguaje empleado
sean claros, concretos y al mismo tiempo completos. Para ello es
conveniente seguir una serie de consejos:
• Cuanto más sepamos de un tema, más fácilmente podremos
explicarlo.
• Emplear frases y párrafos cortos que faciliten la reflexión sobre
sus contenidos.
• Los tiempos verbales deben estar psicológicamente próximos. Si
hablamos del pasado siempre resultarán más próximos los
tiempos compuestos.
• No debemos recurrir a tecnicismos innecesarios.
Para una correcta comunicación ha de adoptarse un estilo asertivo que
nos permita orientar la comunicación por los objetivos, seleccionando las
habilidades necesarias para lograr dichos objetivos en un contexto
determinado. Algunas habilidades que favorecen la comunicación son:
• Escuchar activamente.
• Atender a las señales no verbales.
• Elegir el lugar y el momento adecuados para cada tipo de
comunicación.
• Resumir aquello que estamos exponiendo.
• Hacer preguntas cortas y directas que nos ayuden a obtener
información.
• Ser positivo.
• Dar información útil y planificada.
 • Conceder mucha importancia a los primeros momentos de la
comunicación.
La atención telefónica.
El empleo del teléfono es cada vez más común en los servicios de venta
y atención al cliente, por lo cual hemos de conocer sus características y
peculiaridades de uso.
La comunicación telefónica presenta unos rasgos característicos que la
diferencian de la comunicación presencial sobre los que conviene
reflexionar:
• Se trata de un medio frío y distante que exige una mayor
formalidad en la comunicación.
• La imposibilidad de percibir la comunicación no verbal de
nuestros interlocutores hace que el contenido de nuestras
palabras y el estilo expresivo sean los elementos clave de la
comunicación.
• La frialdad del medio hace que las conversaciones de larga
duración resulten molestas para los clientes, por lo cual los
mensajes deben emitirse en un breve espacio de tiempo.
• La imposibilidad de emplear elementos visuales como catálogos
o muestras nos exige expresarnos de forma sencilla y estructurada
para que nuestros receptores comprendan el contenido de
nuestras palabras y puedan visualizar aquello que intentamos
describirles.
Para comunicarnos correctamente por teléfono podemos ayudarnos de
guías de conversación que vayan señalando las frases y el estilo que
debemos emplear cuando atendemos el teléfono, así como las
respuestas a posibles dudas u objeciones del interlocutor. Estas guías de
conversación han de ser redactadas por las personas que atienden el
teléfono y su supervisor.
Algunos consejos para mejorar las habilidades de comunicación
telefónica cuando recibimos llamadas de clientes son:
• Responder a la llamada en los primeros tonos. Dejar sonar el
teléfono hasta que terminemos la actividad impacienta al que está
en la ínea. Es mejor responder, tomar los datos del interlocutor y
decirle que le llamaremos en seguida (cuando hayamos terminado
la actividad).
• Mantener el teléfono aproximadamente a cinco centímetros de
los labios para no disminuir la calidad de audición.
• La voz da la imagen al cliente de nuestra persona. El tono,
volumen y ritmo han de adaptarse al tipo de información dada.
 • Evitar frases demasiado largas y utilizar un lenguaje que se
adapte al tipo de comunicación del cliente.
• Antes de realizar una llamada es necesario planificarla para no
iniciar la conversación de forma dubitativa.

2.5 FASES DE LA VENTA Y ATENCIÓN AL CLIENTE.

Existen una serie de variables estrechamente relacionadas con los
procesos de venta que influyen en la calidad de servicio percibida por
los clientes. Estas variables otorgan valor añadido tanto a la empresa
como a su cartera de productos, influyendo también en el
posicionamiento de la misma. Estas variables pueden ser:
a) Tangibles. Son aquellos instrumentos materiales que influyen en la
percepción de la imagen global de un establecimiento. Podemos
agruparlas en dos categorías:
• Ambientación del establecimiento. La decoración, la iluminación,
el sonido o la estructura de un establecimiento influyen en las
expectativas de satisfacción de los clientes. La ambientación debe
ser coherente con las políticas de marketing de la empresa, en
especial con sus criterios de segmentación y posicionamiento y
con sus acciones operativas de comunicación externa.
• Colocación y presentación de los productos. Gestión del punto de
venta bajo criterios de rentabilidad y eficiencia.
b) Intangibles. Conductas, aptitudes y actitudes individuales y grupales
compartidas por los miembros de la organización que pueden
incrementar valor y satisfacción a los clientes. Las principales variables
intangibles son:
• Valores corporativos. Incluyen las creencias de la organización,
normas, formas de pensar, etc., y son los elementos que más
influencia tienen sobre el producto, las actividades de venta y el
servicio postventa.
• Calidad de servicio. La calidad de servicio queda reflejada en
numerosas ocasiones por el estilo de comunicación, el
comportamiento y la motivación del personal, elementos que
influyen en la imagen de la empresa y la percepción de la calidad
de sus productos.
Existen una serie de variables que intervienen en la prestación de
servicios como dimensiones de la calidad percibida por los clientes:
• Accesibilidad. Los clientes deben contactar fácilmente con la
empresa.
• Capacidad de respuesta. Predisposición a atender y dar un
servicio eficiente sin tiempos muertos ni esperas injustificadas.
 • Cortesía. Durante la prestación de servicios el personal debe ser
atento, respetuoso y amable con los clientes.
• Credibilidad. El personal en contacto con el público debe
proyectar una imagen de veracidad que elimine cualquier indicio
de duda en los clientes.
• Fiabilidad. Capacidad de ejecutar la venta y el servicio que
prometen sin errores.
• Seguridad. Los servicios prestados carecen de riesgos.
• Profesionalidad. La prestación de servicios debe ser realizada por
profesionales.
2.6 FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES
Más allá de la satisfacción de un cliente, las empresas deben orientarse
al logro de su fidelización. La fidelidad del cliente es una actitud positiva
que supone la unión de la satisfacción del cliente (formada por
elementos racionales y afectivos) con una acción de consumo estable y
duradero.
La fidelidad hemos de considerarla como un proceso y, por tanto, no
sólo se obtiene mediante los outputs de la empresa (productos o
servicios ofertados), sino que es la suma de dichos outputs con el
proceso de prestación del servicio y la atención percibida por el cliente.
Para alcanzar la fidelidad de un cliente es necesario seguir un proceso
estructurado y coherente que integre aquellas estrategias que resulten
adecuadas para los diferentes tipos de clientes.
Los programas de fidelización son pautas de acción encaminadas a
incentivar el consumo del cliente para que éste se implique con la marca
o empresa. Estos programas se basan en acciones comerciales y de
comunicación sistemáticas y mantenidas a lo largo del tiempo que
añaden valor para el cliente.
La implementación de un programa de fidelización ofrece tres ventajas
principales:
1. Incremento del servicio al cliente. Se ofertan al cliente una
serie de ventajas que incrementan el valor percibido por éste:
puntos canjeables por viajes, descuentos en las compras, regalos
por un mínimo de compra, etc.
2. Obtención de información. Los clientes adscritos al programa
ofrecen sus datos en las fichas de inscripción, con lo cual la
empresa sabe cómo es su cliente.
3. Eficacia comunicativa. Con la información anterior, la
empresa puede desarrollar campañas personalizadas de
comunicación más eficientes y satisfactorias para ambas partes.
El diseño y puesta en marcha de un programa de fidelización debe
seguir las siguientes etapas:
1. Sistema logístico de información. Es el núcleo del programa,
cuya misión principal es obtener información relevante partiendo de la
base de datos de los clientes de la empresa, logrando con ella una
correcta segmentación de clientes según su grado de satisfacción. Una
vez implementado el programa, el sistema de información ha de recoger
la evolución de las respuestas de los clientes a los diferentes estímulos
comerciales del programa.
2. Definición del público objetivo del programa. Segmentar los
clientes según su nivel de relación con la empresa y decidir a qué
grupos dirigir el programa.
3. Selección de ventajas, primas o incentivos. Hay que definir
los estímulos significativos para cada tipo de cliente y desarrollar un
programa que identifique claramente como se van a otorgar los
diferentes incentivos. Los incentivos pueden ser: económicos
(descuentos), materiales (regalos), servicios especiales (prioridad de
reservas), o comunicación personal (información anticipada de
novedades).
4. Diseño de la estrategia de comunicación. Las
comunicaciones han de crear y mantener una relación entre empresa y
cliente. Los medios de comunicación son los mismos que pueden
emplearse para cualquier campaña de marketing (correo, teléfono,
Internet, etc.). Las estrategias de comunicación deberán resaltar
aquellos aspectos que creen valor y satisfacción para los clientes.
5. Implementación. Las respuestas a la comunicación han de ser
inmediatamente cuantificables, para lo cual los sistemas de información
deberán desde el primer momento recoger datos y transformarlos en
información útil.
Es muy importante, desde el primer día de implementación del
programa, disponer de aquello que se ofrece, ya que la falta de
disponibilidad de los incentivos ofertados puede anular toda la
efectividad de la campaña previa de comunicación.
El personal de contacto con el cliente deberá estar informado y formado
puntualmente de las acciones emprendidas, de la forma de conseguir los
incentivos y cómo actuar cuando se agotan.
6. Evaluación. Los resultados obtenidos con los programas de
fidelización pueden ser cuantificados atendiendo a diferentes variables
como:
• Incremento de la satisfacción del cliente. Puede medirse mediante
el uso de encuestas o sondeos al consumidor.
 • La respuesta del cliente. Medir las respuestas obtenidas a una
determinada campaña.
• La repetición de compra o número de compras realizadas durante
el mantenimiento de un programa de fidelización.
• La prescripción. Cuantificación de los nuevos clientes que fueron
atraídos por un antiguo cliente.
• Respuestas a incentivos. Análisis del volumen de respuestas en
relación con el valor del incentivo ofertado.
Los pequeños establecimientos difícilmente pueden implementar un
programa de fidelización de gran complejidad tecnológica, pero pueden
desarrollar acciones sencillas y de bajo costo que permiten una rápida
evaluación de resultados:
• Tarjetas. Que van siendo perforadas por cada compra, de modo
que tras realizar un número determinado de compras, la siguiente
es, o bien gratis, o bien bonificada.
• Cupones de compra. Los clientes compran unos cupones por un
valor fijo, con los cuales participarán en un sorteo, de forma que si
lo ganan pueden canjearlo por un valor determinado en productos
del establecimiento.
• Descuentos fijos. A aquellos clientes que son considerados
habituales se les comienza a aplicar de forma sistemática un
determinado descuento en todas sus compras.

Conclusiones
Para tener éxito en una entrevista con un posible cliente debemos de
tomar en cuenta factores que pueden distraer la atención del prospecto,
que nos puedan restar efectividad al momento de realizar la venta.
Tenemos que cuidar de no hablar hasta tener toda la atención del
prospecto, ya que de no ser así el mensaje que intentamos transmitir
será confuso y no tendrá el mismo impacto, por eso necesitamos hacer
algo para atraer su atención y evitar las distracciones que puedan tentar
al prospecto. El mensaje o la idea debemos transmitirla en forma clara y
concisa, evitando rodear el tema principal, entre menos tiempo
ocupemos para transmitir nuestro mensaje más efectiva será la venta.
En cuanto a nuestra apariencia es aconsejable utilizar colores fuertes y
hasta cierto punto contrastantes, así como portar emblemas de la
empresa a la que pertenecemos y tenerlos a la vista. Al exponer es
conveniente matizar e inflexionar la expresión oral para que nuestra
charla no sea monótona, haciendo énfasis en los puntos más
importantes ya sea subiendo un poco el tono de voz, o dándole un matiz
distinto al resto de la conversación.
Los tecnicismos debemos evitarlos para que el prospecto logre entender
el mensaje más claramente y no se distraiga intentando descifrar lo que
significan, también debemos de guiar la conversación variando los
tópicos tratados para no hacerla tediosa, de igual manera no debemos
hablar todo el tiempo, hay que saber escuchar también, sobre todo para
identificar las necesidades del prospecto, y con base a estas dirigir la
venta.
Al vender tenemos que captar la atención del posible cliente, una vez
conseguida lo difícil es mantenerla, si logramos crear emociones
agradables va a ser mucho más sencillo captar el total de su atención
motivándolo a que consuma nuestro producto o servicio, siendo esto
nuestro principal objetivo.

Bibliografía.
• Estructura científica de la venta. José María Llamas. Ed. Limusa.
• Atención al cliente. Antonio Blanco Prieto. Serie empresa y gestión.

Cuestionario.
1. ¿Qué es la atención desde el punto de vista psicológico?
2. El acto de aplicar voluntariamente el entendimiento a un objeto o
cuestión, concentrando la actividad mental sobre él con lo que
penetra al campo de la conciencia.
3. ¿Cuantos tipos de atención existen?
 • Activa y voluntaria cuando se orienta y proyecta mediante un acto
consciente, volitivo y con un fin de utilidad práctica y en su
aplicación buscamos aclarar o distinguir algo.
• Activa e involuntaria es la orientada por una percepción.
• Pasiva es la que es atraída sin esfuerzo porque el objeto es grato y
es este quien la orienta.
3 ¿Cuáles son las principales circunstancias de las que depende la
atención?
• La ausencia de atracciones contrarias.
• La tensión de la sensación.
• El realce del estímulo.
• La comprensión.
1.
2. ¿Qué es la atención al cliente?
Es el conjunto de actividades desarrolladas por las organizaciones con
orientación al mercado, encaminadas a identificar las necesidades de los
clientes en la compra para satisfacerlas, logrando de este modo cubrir
sus expectativas y, por tanto, crear o incrementar la satisfacción de
nuestros clientes.
4. ¿Cuáles son las tres ventajas principales que ofrece la
implementación de un programa de fidelizacion?

1. Incremento del servicio al cliente. Se ofertan al cliente una serie

de ventajas que incrementan el valor percibido por éste: puntos
canjeables por viajes, descuentos en las compras, regalos por un
mínimo de compra, etc.
2. Obtención de información. Los clientes adscritos al programa
ofrecen sus datos en las fichas de inscripción, con lo cual la
empresa sabe cómo es su cliente.
3. Eficacia comunicativa. Con la información anterior, la empresa
puede desarrollar campañas personalizadas de comunicación más
eficientes y satisfactorias para ambas partes.
5. Existen una serie de variables estrechamente relacionadas con los
procesos de venta que Influyen en la calidad de servicio percibida por
los clientes. Estas variables otorgan valor añadido tanto a la empresa
como a su cartera de productos, influyendo también en el
posicionamiento de la misma. ¿Estas variables pueden ser?
Tangibles e intangibles
3 BASES FUNDAMENTALES
3.1 LABORES DEL CAJERO
El cajero o cajera en un establecimiento comercial es una persona responsable de sumar la
cantidad debida por una compra, cargar al consumidor esa cantidad y después, recoger el
pago por las mercancías o servicios proporcionados.
Otras funciones que realizan los cajeros son las de entregar cupones y amor comerciales o
canjear los que reciben por regalos o descuentos, reponer mercancía en las estanterías y
etiquetarlas, sobre todo, en los momentos de menor trabajo, asegurarse de los precios de
determinadas mercancías en descuento o promoción y hacer el recuento de caja al final de
su turno.

De una forma u otra, los cajeros han existido durante miles de años. En la actualidad, el
término cajera sirve para designar casi exclusivamente a las empleadas de establecimientos
de autoservicio, sobre todo, de alimentación (supermercados e hipermercados). En otro tipo
de comercios, son por lo general, los propios dependientes los que ejercen esta función.
Los cajeros corren el riesgo de lesiones repetidas de tensión debido a los movimientos
constantemente repetidos necesarios para hacer el trabajo, tal como información que
introducen sobre un teclado numérico o pasar el código de barras de los productos sobre el
escáner.
Un significado menos actual del término se refería al empleado de un negocio responsable
de recibir y desembolsar el dinero. En un negocio diferente a la venta al por menor, ésta era
una posición de responsabilidad significativa. Con una proporción siempre en aumento de
transacciones realizadas utilizando substitutivos del dinero en efectivo (tales como cheques,
tarjetas de crédito, tarjetas de débito, etc.), la cantidad de efectivo manejada por tales
empleados ha declinado y el uso de la palabra "cajero" ha sido suplantado en gran parte por
el de interventor.
Los supermercados, los almacenes grandes, las estaciones de gasolina de la gasolina, los
teatros de la película, los restaurantes, y muchos otros negocios emplean a cajeros para
colocar la venta de su mercancía. La mayoría de las cuentas totales de los cajeros, reciben
el dinero, realizan el cambio, completan formas de la carga, y dan recibos.

Aunque los deberes específicos del trabajo varían por el patrón, asignan a un registro al
principio de sus rotaciones y se dan los cajeros generalmente los cajones que contienen una
cantidad específica de dinero con la cual comenzar -- su "ejerce la actividad bancaria."
Deben contar sus baterías para asegurarse de que contienen la cantidad correcta de dinero y
fuentes adecuadas de cambio. En el extremo de sus rotaciones, cuentan el contenido de los
cajones y comparan de nuevo los totales con datos de las ventas. Una escasez ocasional de
cantidades pequeñas puede ser pasada por alto pero, en muchos establecimientos, las
escaseces relanzadas son argumentos para el despido.

Además de contar el contenido de sus cajones en el extremo de sus rotaciones, los cajeros
separan y suman generalmente formas de la carga, resbalones de la vuelta, cupones, y
cualquier otro item del noncash. Los cajeros también manejan vueltas e intercambios.
Deben asegurarse de que esté la mercancía vuelta en buenas condiciones, y determinarse
donde y cuando fue comprada y qué tipo de pago fue utilizada.

Después de incorporar las cargas para todos los items y de restar el valor de cualesquiera
cupones o descuento especial, los cajeros suman la cuenta del cliente y toman el pago. Las
formas aceptables de pago incluyen efectivo, cheques personales, tarjetas de crédito, y
tarjetas del debe. Los cajeros deben saber que las políticas y los procedimientos del
almacén para cada tipo de pago que el almacén valida. Para los cheques y las cargas,
pueden solicitar la identificación adicional del cliente o de la llamada adentro para una
autorización. Deben verificar la edad de los clientes que compran el alcohol o el tabaco.
Cuando la venta es completa, los cajeros publican un recibo al cliente y vuelven el cambio
apropiado. Pueden también envolver o empaquetar la compra.

Los cajeros han sumado tradicionalmente las compras de los clientes usando las cajas
registradoras -- manualmente incorporando el precio de cada producto comprado. Sin
embargo, la mayoría de los establecimientos ahora utilizan un equipo más sofisticado, tal
como exploradores y ordenadores. En un almacén con los exploradores, un cajero pasa el
código de producto universal de un producto sobre el dispositivo de exploración, que
transmite el número de código a un ordenador. El ordenador identifica el item y su precio.
En otros establecimientos, los cajeros introducen manualmente códigos en los ordenadores,
y las descripciones de los items y de sus precios aparecen en la pantalla.
Dependiendo del tipo de establecimiento, los cajeros pueden tener otros deberes también.
En muchos supermercados, por ejemplo, los cajeros pesan el producto y el alimento del
bulto, así como los items indeseados de vuelta a los estantes. En almacenes de
conveniencia, los cajeros pueden ser requeridos saber cómo utilizar una variedad de
máquinas con excepción de las cajas registradoras, y equipar órdenes de dinero y vender
boletos de la lotería. Las preguntas de las máquinas boleto-que dispensan de
funcionamiento y de los clientes que contestan son deberes comunes para los cajeros que
trabajan en los teatros de la película y marcan las agencias. En casinos, las personas del
cambio del juego y los cajeros de la cabina intercambian monedas y símbolo y pueden
publicar rentabilidades. Pueden también funcionar una cabina en el área de la ranura-
máquina y equipar a personas del cambio con una batería del dinero en el comienzo de la
rotación, o cuente y revise el dinero en cajones

3.2 LA TESORERÍA Y PLATAFORMA DE CAJAS

Es una de las funciones críticas dentro del área financiera, pues debe administrar el flujo de
caja con una cierta tasa de rentabilidad de oportunidad para ese mercado. Ese flujo es muy
propio de cada industria, de cada tipo de negocio, y de cada empresa en particular, con sus
productos y servicios. Influyen también las características del país, las tendencias y las
estacionalidades, así como el contexto político y regulatorio.

Para explicarlo mejor, hay que asociarlo al ciclo de capital de trabajo, el cual se mueve
desde el manejo de la producción y los inventarios, hasta que estos se convierten en
facturas emitidas (cuentas por cobrar), las cuales al cobrarse alimentan la tesorería,
proveyendo el flujo de fondos necesario para pagar las facturas recibidas de los
proveedores (cuentas por pagar) por el suministro de inventarios (y otros recursos), los
cuales, a su vez, servirán al proceso productivo con el cual comenzó el ciclo.

La velocidad a la que una empresa hace circular el ciclo de transformación de inventarios

en disponibilidad para pagar o hacer inversiones, debe sincronizarse con los circuitos
internos de registro, confección de cheques y envío a la caja, hasta que el proveedor lo
retire, lo deposite, y se debite de la cuenta del banco.

Como puede notarse, gran parte de la gestión de tesorería está asociada con ritmos y
velocidades de cobros y pagos, la mayoría de los cuales pasarán por los bancos. Entre los
actores internos y externos que se mueven alrededor de la tesorería, clientes, proveedores y
bancos, estos últimos tienen la característica de ser la plataforma sobre la cual se efectúan
las transacciones.

Gran parte del éxito que pueda tener una tesorería, estará dado por la capacidad de ir un
paso adelante de los bancos, llevando un control proactivo de las operaciones que permita
anticipar con información precisa y consistente, los movimientos que lleva el banco.

Si el banco es la fuente de información primaria en la que se apoya la tesorería, entonces

esa empresa será altamente reactiva y dependiente. La relación banco-tesorería, es parte de
un conflicto positivo que debe resultar en encontrar puntos en los que ambos ganen
(reciprocidades mutuas).
La estrategia de manejo de bancos debe ser capaz de mantener una conciliación de saldos
permanente apoyada en tecnología de información, que explique las discrepancias y sea
parte del ciclo de negocios. Puede contar con cuentas especializadas, unas para depositar
las cobranzas (recaudadoras); otras para emitir los pagos (pagadoras), ambas de saldo cero;
y otras llamadas cuentas concentradoras para manejar el diferencial corporativo y el
floating de la empresa.

Un tesorero debe tener visión de helicóptero para poder anticipar y estar atento a las
variaciones del mercado; debe tener acceso tanto a información estratégica (del mismo
calibre de la que cuenta el presidente de la empresa), como a especializada financiera (para
poder asesorar).

Al ser un tipo de operación basada en información, la tecnología debe acompañar a los

procesos y reflejarse en la organización. Una operación de tesorería, es principalmente una
operación sin papeles, la cual podría virtualizarse totalmente bajo un diseño agresivo e
innovador con altos niveles de delegación, y con fortaleza de control en los sistemas de
información.

Recomiendo el uso de software de tesorería especializados, que sean nativos en ambiente

Windows y tecnología web, con capacidad para interactuar con bases de datos relacionales
en redes, con protocolos de comunicación de fácil mantenimiento y compatibilidad.

Desde la relación en línea con los bancos para poder tener control de sus movimientos,
hasta las interfaces internas con los diferentes sistemas transaccionales y gerenciales, para
simular el ciclo de capital de trabajo y trabajar con escenarios; mas las posibilidades de
integrar tecnologías con proveedores y clientes, según las asimetrías mutuas resultantes de
la alineación de los procesos y la organización.

Debe apoyarse en información actualizada y confiable, la cual se soporte en una estructura

de datos que identifique a la empresa desde adentro, y a la industria y al mercado desde
afuera. Pues solo de esa manera podrá confiar en que la estructura de su cartera de
inversiones y de endeudamiento son lo que el sistema dice que son. De esa misma forma
debe poder confiar en las cifras de cuentas por pagar y cobrar, así como en las de los
bancos.

Es recomendable un diseño cliente servidor para aquellas estructuras de negocio

descentralizadas, en las cuales deba administrarse un conjunto de cuentas pagadoras,
asociadas a un esquema de concentración basado en la estructura de cobranzas de la
empresa.

Como premisa se podría establecer que si una tesorería, en Venezuela, no ha sido

revisada/reestructurada/refrescada en los últimos dos años, seguramente necesitará de
cambios y actualizaciones para poder cumplir con el rol relevante que estos tiempos le
demandan. No hay que olvidar que:
• El ambiente de negocios está cambiando y la tesorería debe no solo acompañar el
cambio, sino ser uno de sus soportes o pivotes.
 • Las nuevas herramientas y tecnologías que están desplegando los bancos les dan
liderazgo sobre las tesorerías que aun no se reestructuraron.

• La optimización del capital de trabajo requiere de un monitoreo permanente de la

situación, análisis de escenarios y posibilidades de proyección.

• La visión del largo plazo tiene cada vez un horizonte mas corto.

• Para llevar a cabo un proyecto de reorganización recomiendo modelar la tesorería,

automatizar el modelo y crear la organización que habilite lo anterior.

Debe contarse con un prototipo dinámico que permita que cada paso del modelo de
negocios (modelo de procesos) esté soportado en tecnología (automatización),
siguiendo los pasos del ciclo de vida.

Un proyecto de reorganización de la tesorería debe incluir un componente fuerte de

gerencia del cambio, de forma tal de cooperar en el despliegue de una filosofía de
descentralización operativa y de toma de conciencia por cada miembro de la empresa de su
rol como ejecutor de las políticas financieras de la empresa, especialmente en lo que a
ejecución presupuestaria y control de gastos se refiere.

Tanto en la situación presente de Venezuela, como en la nueva economía hacia la que

(inevitablemente) nos dirigimos, será importante, como instrumento estratégico, contar con
una tesorería capaz de acompañar y habilitar procesos de transformación en los cuales el
componente de oportunidad financiera podrá significar la diferencia entre el éxito y el
fracaso.

ORGANIZACION (GESTION DE TESORERIA)

Por sus características, la organización de tesorería debe ser orientada a procesos. Al

tesorero deberían reportarle dos organizaciones staff, una para la planificación y otra para el
control; y dos organizaciones de línea, una como responsable del manejo de las deudas y
las inversiones (largo plazo) y otra responsable por el flujo de caja (corto plazo).

La tesorería podría ser vista como un radar de aproximación que maneja en forma
coordinada el largo y el corto plazo; todos los días hay una transacción que pasa, total o
parcialmente del largo al corto plazo, y es así como se coordina la actividad entre las dos
organizaciones de línea que le reportan al tesorero.
El manejo de los bancos y el efectivo (cash management) requiere de tiempos, talentos,
ritmos y tecnologías diferentes que el manejo de fondos (funds management).

Además de la organización formal de tesorería, según la importancia relativa de la tesorería

en el negocio, es recomendable que se constituya un comité de tesorería en el cual participe
el presidente, el responsable por las ventas, el de abastecimiento o procura y el de la
producción; y en forma rotativa participen los que en diferentes oportunidades tengan algo
que aportar. El secretario de ese comité debe ser el tesorero.
Debe ser centralizada desde el punto de vista de la gerencia y las decisiones, y altamente
descentralizada desde el punto de vista operacional, delegando en los procesos
transaccionales del negocio la ejecución del componente financiero.
FLUJO DE CAJA
Las empresas que llevan al día su flujo de caja pueden identificar con mayor claridad y
precisión las magnitudes de sus compromisos, con lo cual están en mejores condiciones
para enfrentarlos y en casos de ser necesario iniciar estrategias de negociación con sus
principales clientes, proveedores y acreedores. Un seguimiento sistemático de dicho estado
financiero permite anticipar problemas, es decir, trabajar más en acciones preventivas que
curativas las cuales requieren de menos dinero en efectivo, pero de más gerencia.

HERRAMIENTA

Los estados financieros constituyen la principal herramienta para abordar cualquier

elemento vinculado al tema de finanzas en una organización. Asimismo, cuando el
problema esta orientado a las entradas y salidas de dinero en efectivo entonces es el flujo de
caja el instrumento más adecuado para comenzar la indagación del problema en cuestión
desde una óptica integral y gerencial.

APLICACIÓN

En el flujo de caja es posible identificar claramente las relaciones de la organización con:

los mercados financieros (monto de créditos recibidos y plazos de pagos), de proveedores
(monto de créditos recibidos y plazos de pagos) y clientes (monto de créditos otorgados y
plazos de pagos). Sino tiene esta información debe proceder a conseguirla inmediatamente
y posteriormente debe analizarla con su equipo gerencial.

El planteamiento anterior debe ser analizado por segmentos de mercado, tipos de clientes y
proveedores. Identificando y jerarquizando la contribución relativa de cada uno en base al
nivel de ventas, compras, mercado financiero y otras variables consideradas estratégicas
por su organización.
Recuerde que no todas las ventas se convierten de manera inmediata en entradas de dinero
efectivo y, al mismo tiempo, no todos los gastos se traducen en salidas de dinero en
efectivo. Si hay problemas de flujo de caja es necesario revisar nuestras políticas de ventas,
de compras, de pagos y de cobranzas. Así como también, las de nuestros principales
competidores a diferentes niveles ,es decir, por segmentos de mercado, por tipos de
clientes, por ubicación geográfica u otros criterios que puedan aplicar. Analizar el
comportamiento del capital de trabajo y sus implicaciones sobre el balance general es el
paso previo antes de proponer acciones al equipo gerencial. Siempre debe existir un
equilibrio razonable entre el activo circulante y el pasivo circulante de lo contrario tendrá
que enfrentar con frecuencia problemas de dinero en efectivo.
3.3 DOCUMENTOS BANCARIOS
Documentos Negociables Bancarios
Los documentos mercantiles negociables sustituyen al dinero en
efectivo; en consecuencia son negociables.
Estos son: Letras de Cambio, Pagarés y Cheque.
Letra de Cambio
Es una orden escrita de una persona (girador) a otra (girado) para que
pague una determinada cantidad de dinero en un tiempo futuro
(determinado o determinable) a un tercero (beneficiario).Las personas
que intervienen son:
La letra de cambio es un título de crédito representativo de dinero. En
ella se consigna una cantidad determinada o determinable de dinero
que debe pagarse a su tenedor o beneficiario.
Por consiguiente, éste tiene un derecho personal o crédito, que debe
satisfacer el o los obligados al pago.
La letra tiene un carácter abstracto. Por tanto, es independiente del
negocio que le dio origen.
Es el caso cuando se acepta una letra en pago del precio de una
compraventa. En este caso el comprador tendrá dos obligaciones: una
emanada de la compraventa y otra, de la aceptación de la letra. Para
evitar esto se debe expresar que se acepta la letra en pago del precio o
para garantizar o facilitar el cobro del mismo.
En la emisión y circulación de una letra de cambio intervienen las
siguientes personas:

• Librador o girador: Es aquel que pone en circulación una letra de

cambio, dando la orden para que se efectúe el pago.
• Librado: Es aquel a quien se da la orden de
pago, la cual puede o no aceptar. En caso de que acepte, quedará
obligado a efectuarlo, pasando a denominarse aceptante.
• Portador o beneficiario: Es el titular del crédito representado por la
letra, quien deberá presentarla para su aceptación y cobro en los plazos
que correspondan. Deberá, además, protestarla si no es aceptada o
pagada.
Eventualmente también pueden intervenir en la circulación de la letra
las siguientes personas:

• Endosante: Aquel que endosa una letra, con alguna de las finalidades
que más adelante se señalarán.
• Endosatario: Aquel en cuyo favor se endosa la letra. El tenedor se
considera portador legítimo si justifica derecho por una serie no
interrumpida de endosos, aunque el último esté en blanco.
• Avalista: Persona que garantiza el pago de la letra.
Es importante considerar que la ley dispone que “todos los que firman
una letra de cambio, sea como libradores, aceptantes o endosantes,
quedan solidariamente obligados a pagar al portador el valor de la letra,
más los reajustes e intereses, en su caso”. Por consiguiente, el portador
puede cobrar a cualquiera de ellos, sin que pueda excusarse alegando
que se cobre a otro obligado.
La letra de cambio debe contener diversas menciones, algunas de las
cuales son suplidas por la ley, por lo que no es imprescindible señalarlas
en el documento. Sin embargo, aquellas que la ley no suple deben ser
señaladas, de lo contrario el documento no valdrá como letra de cambio.
Sin perjuicio de ello, puede valer como un simple instrumento privado.
Las menciones que necesariamente debe tener la letra de cambio para
que valga como tal, son las siguientes:
• Indicación de ser letra de cambio: Debe utilizarse el mismo idioma
empleado en el título.
• La orden, no sujeta a condición, de pagar una cantidad determinada o
determinable de dinero. La suma puede ser determinable, por
consiguiente, la orden puede consistir en pagar una cantidad de moneda
nacional. o moneda extranjera., etc. No procede el pago en especie. Que
la orden no esté sujeta a condición se refiere a que el pago de la letra no
debe depender de un hecho futuro e incierto.
• El nombre y apellido de la persona a quien debe hacerse el pago o a
cuya orden debe efectuarse. Este es el portador o beneficiario. En el
caso de las personas jurídicas habrá de indicarse su razón social.
• El nombre, apellido y domicilio del librado.
• La firma del librador.
• Fecha de la emisión.

El documento que contenga las enunciaciones anteriores será letra de

cambio.
La ley No. 18.092 de la Ley Chilena señala
La letra de cambio es girada de un lugar sobre otro o sobre el mismo
lugar.
Tendrá fecha. Enunciará: la cantidad que se ha de pagar; los nombres de
quien la debe pagar; La época y el lugar del pago; el valor suministrado
en dinero, en mercancías, en cuenta o de cualquiera otra manera.
Se girará a la orden de un tercero o a la orden del mismo girador.
Debe expresar si es única, primera, segunda, tercera, cuarta, etc.
Puede librarse una letra de cambio contra un individuo, y ser pagadera
en el domicilio de un tercero. Puede librarse por orden y cuenta de un
tercero.
Se reputan simples promesas, todas las letras de cambio que
contengan suposición, ya de nombre, ya de calidad, bien de domicilio,
bien de los lugares de donde se han girado, o donde deban pagarse.
La firma de mujeres casadas y de solteras no negociantes o que no
ejerzan públicamente el comercio, en letras de cambio, no tienen valor
respecto de ellas, sino como simple promesas.
Las letras de cambio firmadas por menores no negociantes, son nulas
respecto de ellos, salvo los derechos respectivos de las partes, conforme
al Código Civil.
Las menciones que se pueden insertar al momento del giro, son las
siguientes:
a) Indicación de la comuna del lugar del pago. Esto tiene importancia
para efectos de constatar en el momento de protestar la letra, si se han
consignado fondos en Tesorería para el pago de la letra.
b) Cláusula “devuelta sin gastos” o “sin obligación de protesto”.
Estampada por el librador implica que no caducarán las acciones
cambiarias en contra de él, los endosantes o avalistas de ambos, en
caso de que la letra no sea protestada en tiempo y forma. Incluida por
un endosante, no caducarán tales acciones, en el mismo supuesto,
respecto de él. Esto significa que no se produce el “perjuicio de la letra”,
materia que se explicará más adelante.
c) Cláusula “no endosable”. Si el librador ha insertado las palabras “no
endosable” o una expresión equivalente, sólo podrá transferirse o
constituirse en prenda conforma a las reglas aplicables a los créditos
nominativos. Es decir, no se puede endosar para los efectos indicados,
pero si puede transferirse o constituirse en prenda de acuerdo a otras
reglas. Sin embargo, puede endosarse en comisión de cobranza.
d) Intereses y reajustes de la letra. Los intereses corren desde su
emisión hasta su pago, a menos que se especifiquen otras fechas. Se
debe establecer un sistema de reajuste permitido por la ley.
El Pagaré
El pagaré, es un título de crédito o título valor que contiene la promesa
incondicional de una persona a la cual se le denomina suscriptora, de
que pagará a una segunda persona llamada beneficiaria o tenedora, una
suma determinada de dinero en un determinado plazo de tiempo.
Se debe indicar que el instrumento es un "Pagaré", siendo expresado en
el idioma que se firme el convenio de pago. Al ser impreso el
documento, el título del pagaré debe ser escrito totalmente en el mismo
idioma del país donde se suscribe.
Este requisito obedece a la formalidad de los títulos de crédito.
El pagaré, a diferencia de la letra de cambio, posee una promesa de
pagar una suma incondicional en moneda nacional o su equivalente
internacional. La suma se debe expresar en número(s) y en palabras,
junto en la moneda en que se efectuará el pago. Si se paga en moneda
extranjera, se debe indicar el día de pago el equivalente entre las
monedas. Este requisito es lo que la distingue de los otros títulos de
crédito.
Nombre del Beneficiario: Se debe identificar a la persona a quien debe
hacerse efectivo el pagaré. Puede ser a favor de una persona física o
persona jurídica.
Fecha y lugar del pago: La fecha de vencimiento corresponde al día en
que el título será pagado. El vencimiento debe ser una fecha. El pagaré
debe indicar el lugar en que se debe presentar para su pago.
Fecha y lugar en que se suscribe: La fecha se usa para indicar el día
exacto de pago y para registros contables para adquirirse.
Firma del Suscriptor: No se exige el nombre del suscriptor, sino
solamente su firma, y no admite otro medio para sustituirla, sino la firma
de otra persona, que suscriba a ruego o en nombre del girador. No se
admitirá el uso de marcas o huellas digitales.
La ley No. 18.092 de la Ley Chilena señala, que:
Todas las disposiciones relativas a las letras de cambio, y
concernientes: al vencimiento, al endoso, a la solidaridad, al aval, al
pago, al pago por intervención, al protesto, a las obligaciones y derechos
del portador, al recambio o los intereses, son aplicables a los pagarés a
la orden; sin perjuicio de las disposiciones relativas a los casos previstos
por los artículos precedentes y posteriores a ellos.
El pagaré a la orden deberá tener fecha. Expresará: la cantidad que
deba pagarse, el nombre de aquel a cuya orden está suscrito, la época
en que se ha de efectuar el pago; el valor que se haya dado en dinero
efectivo, en mercancías en cuenta, o de cualquier otra manera.
Todas las acciones relativas a las letras de cambio y a los pagarés a la
orden, suscritos por negociantes, mercaderes o banqueros, o por razón
de actos de comercio, se prescriben por cinco años, contaderos desde el
día del protesto, o desde la última diligencia judicial, si no ha habido
condenación, o si la deuda no ha sido reconocida en instrumento
separado. Sin embargo, los presuntos deudores estarán obligados, en
caso de ser requeridos, a firmar bajo juramento, que ellos no son ya
deudores, y sus viudas, herederos o representantes, que creen de buena
fe que ya no se debe nada.
El Cheque
Es uno de los instrumentos con los cuales se moviliza la mayor cantidad
de dinero en un país, por medio del cual una persona (librador o cuenta
correntista), tiene derecho a disponer de la provisión de fondos que
tiene en cuenta corriente bancaria, bien a favor de sí mismo o de un
tercero.
Condiciones para el pago de un Cheque.
• Debe estar bien emitido, es decir, estar fechado para la fecha de la
presentación o anterioridad.
• La cantidad en números debe ser igual a la cantidad expresada en
letras.
• No debe tener enmiendas.
• La firma del emisor debe ser igual a la que tiene registrada el Banco
en su espécimen de firma.
• El emisor debe tener fondos suficientes para efectuar el pago.
Partes que intervienen.
• Librador o cuentacorrentista.
• Girado o Banco Librado.

Maneras de Emitir el Cheque

Cheque a la Orden: El girado a nombre de una persona física o
jurídica, haciendo constar su nombre y apellido, o la razón social nombre
de la entidad, en el mismo cheque. El tenedor, puede endosar
libremente el documento, sin otro requisito que el de firmar al dorso del
documento.

Cheque al Portador: Constituye por su facilidad de cobro y transmisión

una especie de billete de banco emitido por un particular, ya que, contra
la simple presentación por cualquiera, el banco abona o paga la cantidad
indicada en el mismo documento. Por su naturaleza, no requiere fórmula
escrita de endoso; se transmite con la simple entrega material.

Cheque no Endosable: Es aquel que sólo puede ser pagado a su titular

u original beneficiario, y que sólo puede ser transmitido en la forma y
con los efectos de una cesión o venta ordinaria.

Tipos de Cheques
• Cheque de Gerencia: Es aquel emitido por un Banco contra sí mismo,
es decir, el Banco es librado y librador al mismo tiempo.

• Cheque Propio o Personalizado: Es el diseñado e impreso por personas

o empresas a cargo y riesgo de ellas mismas, siendo sus características
especiales el poseer el nombre del interesado, la dirección, el capital
social, el logotipo de la empresa, etc. Estos están bajo la custodia y
responsabilidad del cliente.

• Cheque de Viajero: Es un medio de pago utilizado por quienes

efectúan viajes a escala tanto nacional como internacional. El
adquiriente compra los cheques de viajero en su banco habitual y
dispone de ellos presentándolos en su oficina bancaria que tenga
relación de corresponsalía con el banco vendedor.
PENALIDAD DEL CHEQUE
El que emita el cheque sin provisión de fondos y no proveyere al librado
de los fondos suficientes antes de su presentación, será penado con
prisión de 1 a 12 meses, salvo que haya estafa; a su vez el que reciba el
cheque sabiendo que no tiene fondos suficientes, perderá su acción
penal contra el librador y será multado hasta con una quinta parte del
valor del cheque.
PROTESTO DEL CHEQUE
La persona que reciba un cheque y al presentarlo al cobro le sea
devuelto por falta de fondos, puede protestarlo. Esto es, la constancia
emitida por un notario público, en la que indica la causa por la que no es
pagado, y con este protesto el beneficiario del cheque puede intentar las
acciones judiciales que considere convenientes, las cuales son dos. Una
es la acción civil para cobrar el valor del cheque, pudiendo embargar
bienes del emisor del cheque. Y la otra acción es la penal, que consiste
es solicitar al Tribunal que el emisor del cheque sea castigado con
prisión.
CONCLUSIÓN
Los Documentos Mercantiles son documentos de crédito de mucha
importancia para realizar las transacciones legales en cualquier país. En
República Dominicana, esas transacciones tienen su base legal en el
Código de Comercio Vigente, en donde se estipula todo lo referente a las
mismas.
Tanto la Letra de Cambio, el Pagaré como el Cheque son documentos de
crédito de mucha importancia ya que los mismos conforman una
garantía de recuperación del valor de la prestación de un servicio o de la
venta de algún bien, ya sea mueble o inmueble; puesto que mediante su
emisión, el tomador puede recurrir a fuentes legales establecidas, como
ya se dijo en el Código de Comercio, para hacer efectivo su pago

3.4 RESPONSABILIDAD Y ÉTICA EN EL TRABAJO

Vivimos en un período de agitación en el que la economía, la ciencia y la tecnología juegan
papeles decisivos. Los adelantos científicos y las nuevas tecnologías ejercen una influencia
sin precedente en el trabajo y la vida cotidiana, y los trabajadores se encuentran en el filo
del cambio. A medida que ha progresado el proceso de mundialización sin obstáculos ni
control, el trato dado a la naturaleza ha pasado a ser intolerable. Esto exige que se vuelva a
definir la relación del hombre con su hábitat natural.
Profesionales altamente calificados, directores e ingenieros se encuentran en el mero centro
del «dilema moral» Son estos empleados los que desarrollan nuevos productos, tecnología,
elaboran estrategias de comercialización y abren nuevos mercados. Sus decisiones influyen
en el ambiente, las condiciones de trabajo y los consumidores. Lo que parece tener sentido
económico en el ámbito individual puede, en la peor hipótesis, derrochar recursos naturales,
dañar al medio ambiente, destruir empleos, perjudicar a los consumidores o evadir
embargos.
En el presente trabajo vemos una definición de profesión, sus características y como
también una definición de ética empresarial así también que son los códigos de conductas y
como se presenta una nota exploratoria en la que se hace el cómo se relacionan ética y
acción empresarial. En este sentido cabe distinguir tres versiones de la ética empresarial. La
primera, que denominamos economicismo limitado, tiene como criterio supremo
maximizar beneficios pero acepta como restricción cumplir la legalidad vigente y, en
algunos casos, las exigencias sociales del entorno. La segunda versión, designada aquí
como dualismo racionalista, introduce la necesidad de justificar cada decisión mediante
juicios éticos que se hacen partiendo de alguna teoría ética de corte racionalista que define
qué es correcto. La tercera versión es llamada realismo moderado al aceptar la capacidad
humana de un conocimiento moderado de la realidad. Entiende que la ética es parte
integrante de toda acción en la medida en que ésta incide en quien la realiza y contribuye o
dificulta el logro de la excelencia humana, a diferencia de otras teorías.
Ética y Profesión
El profesional en su diario vivir no solo confronta problemas con relación a su trabajo, sino
también en su profesión de día a día con las personas que le rodean, esto hace que muchas
veces cometamos errores sin darnos cuenta que estamos pisando la línea d la moralidad y el
diario vivir.
Desde la revolución francesa, donde se proclamó la igualdad de derechos, existen personas,
hombres y mujeres que llevan en su carga la economía y la estabilidad de cualquier país.
Desde tiempos muy antiguos nos hemos topado con diferentes profesiones y unto a estas
siempre existen reglas que marcan y rigen el desempeño de dichas profesiones.
Los hombres y mujeres enfrentan problemas que de una manera u otra podrían poner en
tela de juicio su debida conducta, muchas veces ellos mismos dudando de su propia
profesionalidad, pero teniendo siempre en cuenta que existen desde tiempos remotos
deberes y derechos que cada cual sabe donde clasificarse.
FORMACIÓN PROFESIONAL
Sabiendo que a uno se le concede la personalidad jurídica desde el momento del nacimiento
"derechos y deberes" y a sabiendas también que se van desarrollando con el paso del
tiempo. Nuestra vida se rige por diferentes pasos que hacen de cada individuo lo que sería
en un futuro, entiéndase, pasar por las distintas etapas de conocimientos: escuela primaria,
secundaria y en última grado, la universitaria.
Solo eso no basta, ya que esos conocimientos lo forman una generalidad de la vida y el
profesional debe de saber combinar esa generalidad con su formación profesional.
Entiéndase, por formación profesional un alto grado de conocimiento que se le inculca a un
individuo de la sociedad, dotándolo de un interés particular en su profesión que se va a
reflejar en su desempeño diario de la vida.
CARÁCTER PROFESIONAL
El individuo al tener una presencia o personalidad variable, puede modificarse, es decir,
puede engrandecer su ego, puede tener una sed inmensa de llegar a la perfección de su
profesión, haciéndolo para el un modelo sin errores e inequívocos.
El carácter para el individuo en su profesión se refleja desde tiempos antiguos, ellos han
experimentado un progreso en todos los tipos de ciencias, han conquistado y desarrollado
experimentos que tiempos atrás hubieran sido inimaginables de realizar. El profesional sin
carácter puede tender a caer en un modelo usado por cientos de profesionales, puede llegar
a caer en lo que sería la mediocridad, siendo éste el título menos deseable para personas
con aspiraciones en la vida.
El carácter no se forja solamente con un título, se hace día a día experimentando cambios,
ideas, experiencias, se hace enfrentándose a la vida. En definitiva, el título es como el
"adorno" de la profesión. No importa si lo tienes, lo importante es saberlo utilizar.
VOCACIÓN
La vocación es un deseo entrañable hacia lo que uno quiere convertirse en un futuro, a lo
que uno quiere hacer por el resto de su vida, es algo que va enlazado y determinado por tus
conocimientos generales. Un profesional que carezca de vocación, el proceso puede ser más
tardío y difícil para poder desarrollar sus conocimientos, a diferencia de un profesional que
sienta una verdadera vocación.
ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Cuando una persona o un individuo carezca del conocimiento o esté inseguro de la
actividad que quiera realizar en el ámbito profesional puede asistirse de ayuda en o que es
la orientación profesional, siendo este un proceso utilizado por personas capacitadas para
ayudar a las personas a conocerse a sí mismos, a conocer el medio social en que viven y
poder indicarle de cierta forma la actividad profesional que más le conviene a cada uno de
ellos.
A mi parecer toda persona que vaya a ingresar a los estudios superiores debe de ir orientado
hacia lo que esa persona realmente quiera y pueda aprender y ejecutar. Aunque una persona
pueda tener una vocación determinada hacia "x" actividad profesional es necesario y
recomendable que se oriente para darle más confianza y seguridad y para ponerle la
contraparte y de esa manera poder reafirmar la convicción de esa persona hacia esa
actividad.
COSTUMBRE
La costumbre son normas que crean una sociedad por su continuidad y que le dan un hecho
jurídico palpable y tienen como las leyes, consecuencias cuando son violadas, el
profesional no solamente debe regirse por su código de ética propio, sino que debe irse
hacia un marco de costumbre, entendiendo que no todo lo que se viola esta escrito, ni todo
lo que la sociedad repudia lo contiene las leyes.
El código de ética de cada profesional enmarca una serie de reglas, derechos y deberes que
lo limitan y mantienen al margen de caer en errores profesionales y morales, al mismo
tiempo guiándolos por el buen desempeño profesional.
Un profesional conlleva consigo una serie de hábitos y costumbres que lo ha adquirido
durante toda su vida, no obstante, a eso, no todo lo que uno realiza cotidianamente es
correcto ante la sociedad, por lo que un profesional tiene que tener la capacidad moral e
intelectual para poder diferenciar lo correcto e incorrecto de su profesión, ya que ejemplos
tales como: decir buenos días, tener una sonrisa en la cara, ser solidario, ser buen
compañero, son puntos que no están especificados en un código y no por eso limitan al
profesional a realizarlo.
RESPONSABILIDAD
Se dice de una persona que es responsable cuando está obligada a responder de sus propios
actos. Aunque algunos autores mantienen que la libertad es definida por la responsabilidad,
la gran mayoría de estos están de acuerdo en que el fundamento de la responsabilidad es la
libertad de la voluntad.
Una vez admitida la libertad que fundamenta la responsabilidad, se plantea todavía varias
cuestiones importantes: ante todo, se trata de saber si la responsabilidad afecta solamente a
algunos actos de la persona o bien si afecta a todos.
En segundo lugar se plantea el problema de los grados de responsabilidad y finalmente se
plantea el problema de la entidad o entidades ante la cual es responsable (debe de ser de
carácter personal).
El sentimiento de responsabilidad es un sentimiento personal que compromete a cada
persona y le hace comprender que no puede simplemente abandonarse a sus conveniencias
individuales.
Para mí, según las investigaciones que he recopilado de diversas fuentes he llegado a la
conclusión del concepto de responsabilidad, el sentimiento de responsabilidad nace y se
desarrolla a través de los años. Este sentido nos enseña la importancia de las cosas, a
valorarlas y cuidarlas.
Todo individuo o persona lleva una responsabilidad sea personal o para otra, pero esta la
lleva a cabo dependiendo de sus criterios
Al existir el concepto de Ética profesional, es necesario clarificar lo que es la profesión:
a. Un servicio a la sociedad único, definido y esencial: es decir, primero, el profesional
reclama el monopolio de la actividad que realiza, oponiéndose al intrusismo;
segundo, el usuario sabe que dicha actividad está bien definida y delimitada frente a
otras; tercero, es un servicio del que ni la sociedad en su conjunto ni ninguno de sus
ciudadanos puede prescindir sin grave perjuicio para su bienestar;
b. Considerado como una vocación. Se espera del profesional que se dedique en
exclusividad y que se identifique con los ideales de la misma (prestando más
atención al servicio ofrecido que a las ganancias que le reporta) y se vincule
solidariamente con el resto de miembros de la profesión, incorporándose a su
organización propia (colegio o asociación);
c. Basado, fundamentalmente, en conocimientos y técnicas de carácter intelectual.
Socialmente se demanda del profesional una actitud inquisitiva, capacidad de
obtener datos, elaborar diagnósticos y proponer soluciones de una manera
supuestamente objetiva, distante y crítica.
d. Que requiere un periodo previo de preparación especializada y habitualmente
formal, en una institución educativa. Esta intensa y larga formación, que se
prolonga a lo largo de toda la actividad profesional de diversas maneras -formación
permanente, reciclaje- parece justificar la posterior exigencia de compensaciones de
carácter económico, a través de unos honorarios elevados;
e. Demanda un amplio campo de autonomía, tanto personal como del colectivo en su
conjunto, cuyo correlato es la asunción de las responsabilidades inherentes al
desarrollo de la actividad.
Teniendo en cuenta todas estas características, se puede hablar, de un proceso de
"profesionalización", de adquisición progresiva por parte de alguna actividad humana de la
condición de profesión. Los sucesivos pasos en esta evolución serían los siguientes:
primero, la ocupación en cuestión se convierte en una actividad con plena dedicación; a
continuación, demanda unos conocimientos específicos en un centro especializado (que
termina siendo habitualmente una Escuela Superior o Universidad); posteriormente se
constituye una asociación profesional que abarca a quienes desarrollan la ocupación y han
pasado previamente por el proceso formativo requerido; luego será esta misma
organización profesional quien sucesivamente se encargue de obtener una regulación por
ley de su actividad y por último, la redacción de un código ético o de conducta.
En resumen, entenderemos por PROFESIÓN una ocupación, cuya práctica influye
directamente en el bienestar humano y requiere el dominio de una parte compleja del
conocimiento y habilidades especializadas, que asume una educación regular y una
experiencia práctica. En este contexto un "ingeniero profesional" es una persona que está
autorizada para practicar la ingeniería en una condición particular reuniendo todos los
requisitos de la ley. Esta autorización, esto es, qué cosas puede hacer un Ingeniero
Informático que no puede hacer cualquier otro ciudadano, es un tema que afecta a la carrera
profesional y dista mucho de estar resuelto en la actualidad, en España, en Europa y
también en USA. Mientras este tema se resuelva, retengamos la idea de que la práctica
profesional en un territorio depende de la autorización que esté establecida en cada lugar.
Lo anterior implica una RESPONSABILIDAD PROFESIONAL, un caso paradigmático de
responsabilidad moral que proviene del conocimiento especial que cada uno posee. Como
hemos dicho, debe dominar una parte especial del conocimiento avanzado, particularmente
conocimiento que tiene que ver con el bienestar de los otros, que demarcan una profesión.
Como guardianes del conocimiento especial que influye en el bienestar humano, los
profesionales están obligados por responsabilidades morales especiales, que son,
requerimientos morales a aplicar a su conocimiento, de forma que beneficien al resto de la
sociedad.
Dicho lo anterior, podemos hablar de la existencia tanto de una ética como de una
deontología profesional. La primera se centraría sobre todo en perfilar y definir el bien de
una determinada profesión (no sólo el personal del propio profesional, sino especialmente
su aportación al bien social o común), mientras que la segunda se ocuparía de las
obligaciones propias de dicha actividad. Dicho de otra manera: la ética profesional sería la
expresión de las diversas y plurales éticas de máximos existentes en todos y cada uno de los
profesionales de una determinada especialidad, mientras que la deontología expresaría la
ética de mínimos que todas las anteriores comparten y están obligadas a cumplir a pesar de
sus diferencias.
4. GESTIÓN Y DOCUMENTACIÓN FINANCIERA

4.1 Clasificación de empresas

La Empresa: Es una unidad productiva dedicada y organizada para la
explotación de una actividad económica.
Las empresas se pueden clasificar de la siguiente manera:
• Sectores Económicos
• El origen de su capital.
• Su Tamaño
• Conformación de su capital
• El pago de impuestos
• El número de propietarios
• La función social
• La forma de explotación
Este curso hace parte de un conjunto que estarán a su disposición una
vez haya finalizado éste, cursado el paquete completo y realizada las
practicas pertinentes usted desarrollará la competencia de gestionar la
Contabilidad en las Organizaciones Empresariales.
POR SECTORES ECONOMICOS
• Extractivas: Dedicadas a explotar recursos naturales.
Ejemplo: empresas mineras (Angloamerican)
• Servicios: Entregarle sus servicios o la prestación de estos a la
comunidad. Ejemplo: Clínicas, salones de belleza,
transportes.
• Comercial: Desarrolla la venta de los productos terminados en la
fábrica. Ejemplo: Cadenas de grandes tiendas

• Agropecuaria: Explotación del campo y sus recursos.

Ejemplo: Hacienda, agroindustria.
• Industrial: Transforma la materia prima en un producto
terminado. Ejemplo: Cemento Melón.
POR SU TAMAÑO
• Grande: Su constitución se soporta en grandes cantidades de
capital, un gran número de trabajadores y el volumen de ingresos
al año, su número de trabajadores excede a 100 personas.
Ejemplo: Bancos, Falabella, etc.).
•
Mediana: Su capital, el número de trabajadores y el volumen de
ingresos son limitados y muy regulares, número de trabajadores
superior a 20 personas e inferior a 100.

• Pequeñas: Se dividen a su vez en.

○ Pequeña: Su capital, número de trabajadores y sus ingresos
son muy reducidos, el número de trabajadores no excede de
20 personas.
○ Micro: Su capital, número de trabajadores y sus ingresos
solo se establecen en cuantías muy personales, el número
de trabajadores no excede de 10 (trabajadores y
empleados).
○ Famiempresa: Es un nuevo tipo de explotación en donde la
familia es el motor del negocio convirtiéndose en una unidad
productiva.
POR EL ORIGEN DEL CAPITAL
• Público: Su capital proviene del Estado o Gobierno.
Ejemplo: Alcaldías.
 • Privado: Son aquellas en que el capital proviene de particulares.
Ejemplo: Sociedades comerciales.
• Economía Mixta: El capital proviene una parte del estado y la
otra de particulares. Ejemplo: BancoEstado.
POR LA EXPLOTACIÓN Y CONFORMACIÓN DE SU CAPITAL.
• Multinacionales: En su gran mayoría el capital es extranjero y
explotan la actividad en diferentes países del mundo (
globalización). Ejemplo:
Angloamerican
• Grupos Económicos: Estas empresas explotan uno o varios
sectores pero pertenecen al mismo grupo de personas o dueños.
Ejemplo: Alejandro Echavarria, Manuel Mejia Jaramillo, Carlos
Ardilla Lulle, Manuel Carvajal Sinisterra, Jimmy Mayer, Eduardo
Santos, Hernando Caicedo Caicedo, Fernando Mazuera, Julio Mario
Santo Domingo y Luis Carlos Sarmiento Angulo.

• Nacionales: El radio de atención es dentro del país normalmente

tienen su principal en una ciudad y sucursales en otras.

• Locales: Son aquellas en que su radio de atención es dentro de la

misma localidad.

POR EL PAGO DE IMPUESTOS

• Personas Naturales: El empresario como Persona Natural es
aquel individuo que profesionalmente se ocupa de algunas de las
actividades mercantiles, la Persona Natural se inscribe en la
Cámara de Comercio, igualmente se debe hacer con la Matrícula
del Establecimiento Comercial.
Están obligados a pagar impuestos, su declaración de renta aquí le
corresponde a trabajadores profesionales independientes y
algunos que ejercen el comercio.
Los libros que se deben inscribir ante Cámara y Comercio son:
Libro de Registro de Operaciones Diarias, Libro de Inventario y de
Balances y Libro Mayor y de Balances.

• Sucesiones Ilíquidas: En este grupo corresponde a las herencias

o legados que se encuentran en proceso de liquidación.

• Régimen Simplificado: Pertenecen los comerciantes que no

llenan requisitos que
 • Exige la SII Ejemplo: Las pequeñas tiendas, no están obligados a
llevar contabilidad.

• Régimen Común: Empresas legalmente constituidas y

sobrepasan las limitaciones del régimen simplificado, deben llevar
organizadamente su contabilidad.

• Gran Contribuyente: Agrupa el mayor número de empresas con

capitales e ingresos compuestos en cuantías superiores a los miles
de millones de pesos. Son las más grandes del país.

POR EL NÚMERO DE PROPIETARIOS

• Individuales: Su dueño es la empresa, por lo general es él solo
quien tiene el peso del negocio.

• Unipersonales: Se conforma con la presencia de una sola

Persona Natural o Jurídica, que destina parte de sus activos para la
realización de una o varias actividades mercantiles.
Su nombre debe ser una denominación o razón social, seguida de
la expresión "Empresa Unipersonal" o de la sigla "E.U", si no se usa
la expresión o su sigla, el contribuyente responde con todos sus
bienes aunque no estén vinculados a la citada empresa.

• Sociedades: Todas para su constitución exigen la participación

como dueño de más de una persona lo que indica que mínimo son
dos (2) por lo general corresponden al régimen común.

POR LA FUNCIÓN SOCIAL

• Con Ánimo de Lucro: Se constituye la empresa con el propósito
de explotar y ganar más dinero.

• Trabajo Asociado: Grupo organizado como empresa para

beneficio de los integrantes E.A.T.

• Sin Ánimo de Lucro: Aparentemente son empresas que lo más

importante para ellas es el factor social de ayuda y apoyo a la
comunidad.
•
Economía Solidaria: En este grupo pertenecen todas las
 cooperativas sin importar a que actividad se dedican lo más
importante es el bienestar de los asociados y su familia.

4.2 DOCUMENTOS MERCANTILES

TICKET
El ticket o cintas emitidas por máquinas registradoras deberán ser
utilizadas en operaciones con consumidores finales y en las realizadas
por los sujetos del Régimen Único Simplificado.
En operaciones que se realiza con consumidores finales.
En operaciones realizadas por los sujetos del Régimen Único
Simplificado.
Solo podrán ser emitidos en moneda nacional.
Permite ejercer el derecho al Crédito Fiscal, sustentar gasto o
costo para efecto tributario o Crédito Deducible
Los no permiten ejercer el derecho al crédito fiscal, sustentar gasto o
costo para efecto tributario o crédito deducible, salvo que cumpla con
los requisitos del caso.
USO
Sustentarán gastos y/o costos para efectos tributarios cuando se
identifique el comprador consignando su número de RUC y se emitan
como mínimo en original y una copia los que se entregarán al
comprador.
Permitirán ejercer el derecho al crédito fiscal cuando adicionalmente a
los requisitos ya indicados se discriminen en el monto de los tributos o
que gravan la operación.
IMPORTANCIA
¿QUÉ REQUISITOS SE EXIGEN PARA LAS MÁQUINAS
REGISTRADORAS?
Las máquinas registradoras que emitan tickets a los que se refiere el
presente reglamento, deberán ser, para efecto de la emisión de
comprobantes de pago de " programa cerrado", entendiéndose como
tal, aquél que no permite modificaciones o alteraciones de los
programas de fábrica tales como modificacione de datos en la fecha y
hora de emisión, número de máquina registradora, número correlativo
autogenerado, número correlativo totales Z (total ventas del día) y gran
total (total de ventas desde que se inicia el uso de la máquina
registradora). Todo ello sin perjuicio de las funciones adicionales que el
mencionado programa permita, distintas a las requeridas para la
emisión de comprobantes de pago.
Las máquinas registradoras deben registrar en la cinta testigo la
información relativa a todas las operaciones realizadas. La cinta testigo,
no deberá ser detenida por ningún medio y/o concepto durante el
funcionamiento de la máquina registradora; caso contrario, los tickets
emitidos no serán considerados comprobantes de pago.
FACTURA
Es un documento tributario de compra y venta que registra la
transacción comercial obligatoria y aceptada por ley. Este comprobante
tiene para acreditar la venta de mercaderías u otros afectos, porque con
ella queda concluida la operación.
La factura tiene por finalidad acreditar la transferencia de bienes, la
entrega en uso o la prestación de servicios cuando la operación se
realice con sujetos del Impuesto General a las Ventas que tengan
derecho al crédito fiscal. Asimismo cuando el comprador o usuario lo
solicite a fin de sustentar gastos y costos para efecto tributario y en el
caso de operaciones de exportación.
Las facturas sólo se emitirán a favor del adquiriente o usuario que posea
número de Registro Único de Contribuyentes - RUC, exceptuándose este
requisito en operaciones de exportación.
En dicho vendedor hace constar en forma detallada las mercaderías
vendidas, indicando condiciones y debe ser extendida por duplicado o
triplicado y sirve para justificar los registros en los libros respectivos.
IMPORTANCIA
USO
Se emitieron en los siguientes casos:
a. Cuando la operación se realice con sujetos del Impuesto General a
las Ventas que tengan derecho al crédito fiscal.
b. Cuando el comprador o usuario lo solicite a fin de sustentar gasto
o costo para efecto tributario.
 c. En los servicios de comisión mercantil presentados a sujetos no
domiciliados, en relación con la venta en el país de bienes
provenientes del exterior, siempre que el comisionista actúe como
intermediario entre un sujeto domiciliado en el país y otro no
domiciliado la comisión no pagada al exterior.
d. Sólo emitirán a favor del adquiriente o usuario que posea número
de Registro Unico de Contribuyente RUC, exceptuándose de este
requisito a las operaciones de exportación.
CLASES DE FACTURAS
Se clasifican por el lugar a donde se realizan las operaciones de compra
venta de exportación:
a. Se llama factura de plaza a la que se extiende cuando las ventas
se realizan en la localidad donde radica el vendedor; por ejemplo:
Si nosotros compramos mercaderías a la casa Milne y Cía. de Lima
para venderlas en un establecimiento ubicado en Lima. La factura
de plaza no ocasiona ningún gasto como transportes, embalaje ,
etc.
b. Factura a la Plaza
c. Factura de Extensión
Se llama factura de expedición a la que se extiende cuando la venta se
realiza a compradores que radican en localidades diferentes a la del
vendedor; ocasionando gastos de embalaje, transportes, seguros, etc.,
por ejemplo, cuando compran mercaderías a la casa Ferreyros y Cía que
está en Lima, de las diferentes provincias del país.
CARACTERÍSTICAS
La factura conformada tiene las siguientes características:
a. Se origina en la compra venta de mercaderías, así como en otras
modalidades contractuales de transferencia de la propiedad de
bienes susceptibles de ser afectados en prenda, en las que se
acuerde el pago diferido del precio;
b. El objeto de la compra venta u otras relaciones contractuales
antes referidas debe ser mercaderías o bienes de comercio
distintos a dinero, no sujetos a registro;
c. Los bienes y mercaderías pueden ser fungibles o no, identificables
o no. No deben estar sujetos a carga o gravamen alguno, salvo al
que el titulo representa;
d. La conformidad puesta por el comprador o adquiriente en el texto
del título semuestra por sí sola y sin admitirse prueba en contrario,
que éste recibió la mercadería o bienes descritos en la Factura
Conformada, a su total satisfacción;
 e. Sólo una vez que cuente con la conformidad, el título puede ser
objetivo de transmisión;
f. Desde su conformidad, representa además del crédito consistente
en el saldo del precio señalado en el mismo título, el derecho real
de prenda que queda constituida sobre toda la mercadería y
bienes descritos en el mismo documento, a favor de tenedor;
g. Dimensiones mínimas: ventiúm (21) centímetros de ancho y
catorce (14) centímetros de alto.
h. Copias: La primera y segunda copias serán expedidas mediante el
empleo de papel carbón, carbonado o autocopiado químico;
Leyenda relativa al no otorgamiento de crédito fiscal de las copias será
impresa diagonal y horizontalmente y en caracteres destacados, salvo
en la facturas por operaciones de exportación, en las cuales no será
necesario imprimir dicha leyenda.
Dentro de un recuadro cuyas dimensiones mínimas serán de cuatro (4)
centímetros de alto por ocho (8) centímetros de ancho, enmarcado por
un filete, deberán ser impresos únicamente, el número de RUC, la
denominación del comprobante de pago y su numeración.
Dicho recuadro estará ubicado en el extremo superior derecho del
comprobante de pago.
BOLETA DE VENTA
La boleta de venta tiene por finalidad acreditar o respaldar la
transferencia de bienes, la entrega en uso o la prestación de servicios en
operaciones con consumidores o usuarios finales y en operaciones
realizadas por los sujetos del Régimen Unico Simplificado.

CLASES DE BOLETA
a. Boletas por Honorarios
• Por la prestación de servicios a través del ejercicio individual de
cualquier profesión, arte, ciencia u oficio.
• Por todo otro servicio que genere rentas de Cuarta categoría, salvo
lo establecido en el numeral 5 del artículo 7 del Reglamento.
a. Boletas de Venta
• En operaciones con consumidores usualmente finales.
• En operaciones realizadas por lo sujetos del RUC.
No podrán ejercer el derecho al crédito fiscal ni podrán sustentar gastos
o costos para efecto tributario salvo en los casos que la ley lo permita.
USOS
a. Consigna el importe más no detalla el IVA.
 b. Estos comprobantes no dan derecho al crédito fiscal ni pueden
utilizarse para sustentar gastos y/o costos para efectos tributarios.
c. Podrán ser utilizados a fin de sustentar gasto o costos para efecto tributario salvo en
los casos que la ley lo permita.
LETRA
La letra de cambio es un documento de crédito que sirve para respaldar
las operaciones comerciales realizadas a plazos, la letra de cambio es
una orden de pago escrita, por la cual una persona llamada deudor o
cargo debe pagar a su vencimiento al tenedor del documento.
La letra de cambio históricamente ha surgido, debido a exigencias
económicas, que necesitaban de un medio acto para satisfacerlas
teniendo en cuenta las múltiples relaciones recíprocas entre los
individuos.
Dentro de la clasificación de los títulos - valores en causales y
abstractos, la letra de cambio viene a ser título - valor abstracto. Con
este mismo criterio la letra es un título -valor esencialmente de crédito,
es decir, que contiene una operación crediticia que debe satisfacerse
mediante el pago de una cantidad de dinero, en un tiempo determinado.
Igualmente la letra de cambio es título- valor a la orden, o sea que se
puede transferir mediante endoso; aun cuando no figure la cláusula a la
orden, la letra es un documento circulante, por tanto puede tener una
serie continuada de endosos.
Es titulo que origina obligaciones solidarias de todos los que han firmado
la letra, frente al ultimo tenedor; al igual que participa también de las
otras características de los demás títulos- valores.
La principal diferencia entre los títulos - valores causales y abstractos
estaría, no en que en ellos se expresa o la causa que les a dado origen;
sino en que el título abstracto está desvinculado de la relación
subyacente, siendo indiferente que esta relación sea o no mencionada
en él, es decir, que la causa debendi no está vinculada ni indicada
mientras que en los títulos causales si lo está.
En la letra de cambio intervienen tres personas: Girador (o librador),
Orden (o tenedor) y Cargo (o librador).
PERSONAS QUE INTERVIENEN EN LA LETRA DE CAMBIO
ENDOSO DE UNA LETRA
La letra de cambio es un titulo creado para circular y para servir como
instrumento de pago, por esta razón este impreso cuenta en su reverso
con una cláusula de endoso, mediante la cual el tomador puede
transmitir la propiedad del documento a otra persona, a su vez esta
persona podría transmitirla a otra y así sucesivamente. Quien transmite
la letra se llama endosante y quien la recibe endosatario.
El primer endoso se realiza en la casilla que aparece en el dorso del
documento "páguese a ..."; y los siguientes en los espacios vacíos.
La transmisión del efecto se debe realizar por la cantidad total y de
forma incondicional.
Para llevar a cabo el endoso, el endosante deberá firmar e indicar los
datos del endosatario. Si esto no figura nos encontramos ante un endoso
en banco, que podra ser cumplimentado en cualquier momento, con
objeto de ceder la propiedad de la letra a la persona que se determine
en ese instante , quien figura como endosatario final, recibe el nombre
de ultimo tenedor. Los anteriores son simplemente tenedores, salvo la
persona que recibió la letra del librador que se conoce como tomador. El
ultimo tenedor o el tomador si no hay endosos es quien en el momento
del vencimiento debe presentar la letra al librado para que la haga
efectiva
Si el librador escribió en el titulo "no a la orden" la letra no se puede
endosar.
LIQUIDACIÓN DE COMPRA
La Liquidación de Compra es un documento que acredita las
adquisiciones que efectúen las personas naturales o jurídicas,
sociedades conyugales, sucesiones indivisas, sociedades de hecho y
otros entes colectivos a productos y/o acopiadoras (Persona Natural) de
productos primarios derivados de la actividad agropecuaria y pesca
artesanal, de productos silvestres, minería. Siempre que éstas
(reiteramos, personas naturales) no otorguen comprobante de pago por
estar imposibilitados de obtener número de RUC.
DEFINICIÓN
USOS
a. Se emitirán en los casos señalados en el numeral del Art. 6 y
cuando la ley o la administración tributaria lo determine.
b. Podrán ser empleados para sustentar gastos o costos para efecto
tributario.
c. Permitirán ejercer el derecho al crédito fiscal siempre que se
cumpla con lo establecido en el manual.
ORDEN DE COMPRA
Es un documento similar a la nota de pedido, se utiliza para solicitar
mercaderías a un determinado proveedor cuando se encuentran en una
misma localidad y el proveedor no envía vendedores para ofrecer el
producto.
Es el documento formal que utiliza el departamento de compras para
solicitar la mercadería que requiere. Debe ser concreto, claro y
específico en lo que se solicita.
Antes de emitir la orden de compra, debe enviarse una solicitud de
cotización a cada uno de los proveedores que pueden abastecernos de
las mercaderías requeridas las cotizaciones por los proveedores se
procederá a emitir la orden de compra a nombre del proveedor elegido.
USO
Se extiende el documento por duplicado el original se envía al proveedor
y la copia queda en la empresa que solicita la mercadería.
NOTA DE CRÉDITO
La Nota de Crédito será emitida al mismo adquiriente o usuario para
modificar comprobante de pago emitidas con anterioridad.
Específicamente para disminuir (abonar o acreditar) el importe de una
factura a la que no se le ha considerado oportunamente ciertos
descuentos o que por pronto pago se deba conceder un determinado
descuento, así como por la anulación de operaciones.
GUIA DE REMISIÓN
Es un documento que se emplea en el comercio para enviar las
mercaderías solicitadas por el cliente según su Nota de Pedido y este se
encuentra impreso y membretado, según necesidad de la Empresa sirve
para que el comercio tenga testimonio de los artículos que han
entregado en las condiciones solicitadas y aprobado por el
departamento de venta.
Este documento se extiende por duplicado o triplicado según la
necesidad de la empresa, por lo general es práctico que sea un talonario
con 3 copias una queda en el talonario para la empresa que vende, la
otra es entregada al cliente junto con las mercaderías; y la tercera es
devuelta con la firma de conformidad del cliente, en el que certifica
haber recibido conforme.
USO
• El que emite es el remitente ya sea persona natural o jurídica, el
que envía el bien.
• El documento se debe emitir un original y 3 copias.
• El transportista está en la obligación de conservar una copia para
SUNAT y para mantener una copia en archivo.
RECIBOS
El recibo es un documento, mediante el cual una persona acredita haber
recibido de otra una determinada suma de dinero en efectivo o en
especie y sirve de comprobante de pago.
EL VALE
Es un documento que contiene una promesa escrita en el cual una
persona se obliga al pago de una suma determinada. También se define
como una nota escrita que una persona manda a otra a fin de que
mercaderías o dinero por cuenta del firmante del documento.
LOS GIROS
Es un documento por el cual una persona de orden a otra para pagar a
una tercera cierta cantidad de dinero, en distintos lugares al de
procedencia, puesto que los giros pueden extenderse en moneda
nacional y en moneda extranjera.
Los giros se clasifican según el medio que utilizan para el traslado del
dinero. Así puede ser:
• Giro Bancario.
• Giro Telegráfico.
• Giro Cablegráfico.
USO
• Al emitirse un giro, el banco emisor deberá abonar su importe en
la cuenta corriente del Banco girado cargándolo el comprador del
giro, mientas que el Banco girado cargara la cuenta corriente del
Banco emisor abonado el giro al beneficio.
• Los giros que se toman en las oficinas postales solo permiten
efectuar remesas dentro del país. Estas transferencias se pagan a
sus beneficiarios a la vista.
CARTA DE CRÉDITO
Son aquellas que los comerciantes dirigen a otros corresponsal o
clientes suyos.
USO
• Se entregan cartas de crédito a los socios de las compañías.
• A señores empleados y viajeros cuando salen a otras plazas o
cuando salen del país.
• La carta de crédito es para facilitar fondos a los viajeros a medida
que va necesitando.
• Las personas que necesitan viajar y llegar cantidades
considerables de dinero, para evitar riesgos entrega a un
comerciante o banquero cierta cantidad de una carta de crédito a
su favor por el importe que deposita.
PAGARÉ
Es un título- valor de circulación y aparece como forma impropia del
contrato de cambio que contenía intereses.
Es un documento de crédito al igual que la letra de cambio, con la
promesa pura y simple de pagar una suma de dinero, en un
determinado tiempo.
A diferencia de la letra de cambio, que es un documento de orden
abstracto, el pagaré es un título- valor de origen causal, es decir que en
documento se podrá pactar los intereses, puede incluirse la causa que
da origen al pagaré, como también podrá incluirse la garantía con la cual
se afianza la obligación.
Es por esta razón seguramente, que el pagaré es más utilizado que la
letra de cambio, en los bancos e instituciones financieras, por cuanto el
propio pagaré podrán pactar los intereses y garantizar la obligación
mediante el aval, en otras palabras diremos que es un título- valor más
completo que la letra de cambio.
El cheque es un documento de pago inmediato, a diferencia de la letra
de cambio y el pagaré, que son documentos de crédito.
Orden de pago pura y simple librada al banco, en el cual el librador tiene
fondos depositados en cuenta corriente; o autorización para girar en
cuenta corriente con sobregiro.
DIFERENCIA ENTRE PAGARÉ Y LETRA DE CAMBIO
La diferencia sustancial y más sobresaliente en el pagaré, respecto a la
letra de cambio, es que mientras esta última es de orden abstracto (es
decir que no se indica la causa que la origina ni se pueden pactar los
intereses) en el pagaré si se puede indicar la causa que lo origina pactar
los intereses y afianzar la obligación.
Por ello, como ya dijéramos anteriormente, la preferencia que tienen por
el pagaré las instituciones de crédito, como son los bancos, las
mutuales, financieras, etc.
NOTA DE PEDIDO
Es el documento que utilizan las empresas, para que a través de él, los
clientes soliciten los artículos deseados.
Se extienden por duplicado o triplicado, según las necesidades de la
empresa, el original queda para la empresa proveedora y la copia se
entrega al cliente para que pueda controlar su pedido.
Dicho documento es emitido por la empresa proveedora, con fines de
control interno dentro de su negocio.
USO
• Se extiende por duplicado o triplicado el original queda para la
empresa proveedora y las copias se entrega al cliente para que
pueda controlar su pedido.
• En este documento se indica la cantidad, calidad, precio unitario y
condiciones en que se solicitan las mercaderías en calidad de
venta.
CHEQUE
El cheque es un documento de pago inmediato, a diferencia de la letra
de cambio y el pagaré, que son documentos de crédito.
Orden de pago pura y simple librada al banco, en el cual el librador tiene
fondos depositados en cuenta corriente; o autorización para girar en
cuenta corriente con sobregiro.
Los cheques son girados a cargo de los bancos; quienes entregan
talonarios numerados en serie. También dichos talonarios pueden ser
mandados a confeccionar por el librador, pero previa autorización del
banco correspondiente. Para librar o girar un cheque el girador debe
tener los fondos suficientes o sobre giro que le otorga el banco.
CARTAS DE CRÉDITOS DOCUMENTARIOS
Por crédito entiéndase al documento o título comercial, mediante el cual
el emisor generalmente un banco por cuenta y orden de un cliente (el
importador) se compromete a pagar o hacer pagar (generalmente a
través de otro banco) a un beneficiario (el exportador) con sujeción a las
condiciones y términos del mismo una determinada suma o importe.
• Ordenante - Importador
• Emisor - Banco del Importador
• Notificador - Banco corresponsal(generalmente del exportador)
El crédito es la evidencia al compromiso legal ineludible en virtud del
cual el emisor debe pagar o hacer pagar al beneficiario, una vez que
éste último cumpla con las condiciones y términos estipulados.
Dicho de otro modo el crédito significa para el beneficiario, la garantía
de un banco para el ordenante, también la garantía que el pago sólo se
realiza una vez efectuado el embarque, siempre y cuando se cumplan
con las condiciones estipuladas.
El crédito también cumple un rol como medio de financiación, tanto para
el ordenante como para el beneficiario.
El crédito constituye una transacción u operación totalmente
independiente, diferente y distinto de las compra-ventas de las
mercaderías y de los contratos sobre los cuales suelen estar basados
pero que le son del todo ajenos y extraños.
Es decir, en las transacciones u operaciones con créditos todas las
partes interesadas manejan sólo documentos, nunca mercaderías.
FIANZA
Por la fianza, el fiador se obliga frente al acreedor a cumplir determinada
prestación, en garantía de una obligación ajena, si esta no es cumplida
por el deudor.
La fianza puede constituirse no solo a favor del deudor sino de otro
fiador.
CERTIFICADO DE DEPOSITO EN ADUANAS O WARRANT
Cuando un comerciante entrega sus mercaderías para la explotación en
las Aduanas que existen en los puertos, la Aduana que es la oficina que
administra y controla los derechos y le entrega un certificado de
deposito por duplicado que se conoce con el nombre de Warrant.
NOTA DE DÉBITO
Es un documento emitido las empresas para indicarle el titular que se ha
cargado a su cuenta un valor determinado por concepto de intereses,
fletes, moras, devoluciones.
La nota débito será emitida al mismo adquirenteo usuario para modificar
comprobantes de pago emitidos con anterioridad.
Específicamente para incrementar (carga o devitar) el importe de una
factura emitida a la que no se le ha considerado oportunamente si es
por gastos adicionales, así como por anulación de operaciones.
RECIBOS POR HONORARIOS
El recibo por honorario debe ser utilizado (emitido) por los profesionales,
técnicos, artistas y científicos que presentan sus servicios en forma
independiente e individual y que para efectos del impuesto a la renta
genera rentas de cuarta categoría.
Es oportuno además, mencionar que si el profesional técnico, artista o
científico, prestará sus servicios en forma asociativa, ya no genera
rentas de cuarta, sino Rentas de Tercera Categoría. En este caso ya
no está obligado a emitir recibo por honorarios, sino factura o boleta de
venta.
Es oportuno precisar en el caso del profesional y técnico independiente
que labore en forma individual deberá emitir este tipo de comprobantes
de pago. Sin embargo el profesional o técnico asociado deberá emitir
factura y/o boletas de venta.
De acuerdo a ciertas normas que comentaremos más adelante los
contribuyentes generan rentas de Cuarta podrán suspender sus "Pagos a
cuenta" o "Retenciones" durante el ejercicio.
BOLETA DE PAGO
Es el documento de carácter laboral debe ser otorgado por la empresa al
trabajador bajo su cargo, el mismo que debe ser impreso teniendo en
cuenta los requisitos que señala el dispositivo legal antes mencionado.
HOJA DE RESUMEN DE PLANILLAS
(MINISTERIO DE TRABAJO)
Este documento ha sido implementado por el Ministerio de Trabajo
mediante decreto supremo 018-91-TR, estableciéndose la obligación de
las empresas para presentarlas hasta el 15 de Julio cada año, ante dicha
entidad pública, sobre información de planillas al 30 de junio. A través
de este formulario la empresa (persona natural o jurídica) proporcionará
anualmente, información al ministerio de trabajo sobre el número de
trabajadores, total de remuneraciones, situación de los trabajadores,
tanto de ejecutivos empleados y obreros.
En particular para el año 1996 la oficina de economía del trabajo y
productividad del ministerio de trabajo y promoción social a publicado la
directiva 001-96-TR/0ETP del 28 de junio estableciendo las normas que
regula esta obligación de carácter laboral por parte de las empresas del
sector privado. Precisamente dicha obligación la deben cumplir las
empresas ubicadas en Lima que cuenten con más de diez (10)
trabajadores y las empresas ubicadas en las demás provincias con más
de cinco (5) trabajadores.
El dispositivo en mención a fijado sanciones pecuniarias o multas que
van desde el 15% de UTM hasta 1 UTM. Dependiendo del número de
trabajadores de la empresa, con un incremento del 50% adicional si la
presentación se realiza después del 30 de setiembre de 1996 .
Las empresas obligas (más de 10 trabajadores para Lima y más de 5
trabajadores para las demás provincias) serán convocadas por el
ministerio de trabajo de acuerdo a l cronograma conforme al último
dígito de su RUC, establecido por este, pudiendo establecerse fecha
posterior al 15 de julio.
REGIMEN UNICO DE CONTRIBUYENTES
FORMULARIO 2000
REGIMEN UNICO SIMPLIFICADO
SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN
FINES
Mediante este formato la persona natural y la sucesión indivisa que
generara rentas de tercera categoría y que se acogerá al Régimen Unico
Simplificado, se inscribirá en el registro único del contribuyente, siempre
y cuando cumpla con lo siguiente :
• Obtener ingresos brutos por ventas de bienes y/o prestación de
servicios en promedio no excedan de S/.12,000.00 mensuales
(pudiendo variar, por norma legal).
• Que el personal a su cargo no exceda de cuatro personas, por
turno.
• Realizar actividades solo en un establecimiento opuesto comercial.
Los dos último requisitos no serán de aplicación para las personas que
se dediquen a las siguientes actividades:
• Actividad agropecuaria.
• Extracción de madera.
 • Extracción de productos silvestres.
• Pesca artesanal para consumo humano directo.
El contribuyente determinará su ubicación en la categoría de
pago que le corresponda con ocasión del primer pago de la
cuota mensual que realice.
Es oportuno referir que la persona natural o la sucesión indivisa que ya
posea RUC pero que desee acogerse al Régimen Unico Simplificado lo
podrá hacer mediante el formulario 2127 y la boleta de pago 1000. Solo
el "Nuevo" contribuyente que recién se acoja al RUS deberá hacerlo a
través del formulario 2000.
El formulario 2000 lo obtendrá en las oficinas de la SUNAT previa
presentación de su liberta electoral.
FORMULARIO 2127
REGISTRO UNICO DE CONTRIBUYENTES
FINES
1. Modificar los datos consignados por el contribuyente para el
REGISTRO UNICO DE CONTRIBUYENTES, en su condición de
persona natural inscrito con el Régimen Unico Simplificado a
través del FORM, 2000 o en su condición de persona natural o
jurídica inscrita en el Régimen general o especial a través del
FORM 2119, o en su caso FORM 2046 o FORM2054.
2. Cambios de Régimen. Pudiendo ser: del Régimen Unico
Simplificado al Régimen Especial o al Régimen General.
3. Suspensión de la actividad económica.
4. Reinicio de la actividad económica comunicada previamente su
suspención.
SISTEMA NACIONAL DE PENSIONES
CREACION Y FINALIDAD
El Sistema Nacional de Pensiones, sustituto de los sistemas de
pensiones de las Cajas Nacional de Seguridad Social, del Seguro Social
del Empleado y del Fondo especial de Jubilación de Empleados
Particulares, se creó con el objeto de eliminar desigualdades, corregir las
deficiencias en las prestaciones y lograr el financiamiento de los
distintos regimenes de pensiones para brindar una protección más
amplia y adecuada de los trabajadores, posibilitándose con ello la
incorporación al sistema de los trabajadores independientes.
A partir del 01-06-94 la Oficina de Normalización Previsional (ONP), que
tiene como función administrar el Sistema Nacional de Pensiones y el
Fondo de Pensiones a que se refiere el D. Ley Nº 19990 (24-04-73).
IMPUESTOS MUNICIPALES
Tenemos el Impuesto Predial, Alcabala, Imp. Automotriz, Imp. a las
apuestas Imp. a los Juegos (casinos), Imp. Espectaculos públicos, todo
esto está normado por el D.L. Nº 776 y sus modificaciones y
ampliatorias. A través del 776 están reguladas los ingresos de las
municipalidades.

4.3 DOCUMENTOS FINANCIEROS

EL PAGARÉ
Es un documento financiero por medio del cual la persona sé confiesa
deudora a otra de cierta cantidad determinada o determinable de dinero
y se obliga a pagarla en la forma que el mismo documento indica.
REQUISITOS QUE DEBE CONTENER
El pagaré de acuerdo con la ley debe contener necesariamente los
siguientes enunciados:
• La indicación de ser pagare
• El lugar y la fecha de expedición
• El lugar y la época de pago, si el documento no indica lugar de
pago, se entenderá que debe efectuarse en el lugar de expedición.
• La promesa, no sujeta a condición, de pagar una determinada o
determinable condición de dinero
 • El nombre o apellidos del beneficiario o la persona a cuya orden
se debe efectuar el pago
• La firma del suscriptor
L a falta de uno de estos requisitos da lugar para que el documento no
sea considerado pagare.
Por lo común en el pagare intervienen dos personas: El suscriptor que es
la persona que firma el documento con la promesa de pagarlo y el
beneficiario que es la persona a quien debe pagarse el documento.
CLASE O TIPO DE PAGARE:
Para continuara con la metodología que hemos seguido en la letra de
cambio, vamos a hablar de clases o tipos de pagare para referirnos a los
plazos , términos o formas en que de acuerdo con la ley pueden
extenderse estos documentos. En efecto él pagare puede ser extendido:
a la vista, a un plazo contado desde su fecha o a un día fijo determinado.
• Pagare a la vista: es aquel que debe ser pagado al momento de su
presentación. Se reconoce por que lleva la cláusula a la vista, o
por que no indica fecha de vencimiento.
• Pagare a un plazo de su fecha: Es aquel en que el plazo empieza a
regir a contar desde la fecha de su emisión, se caracteriza por
llevar la formula a (60), (90), (120) etc...días pagare, u otra similar.
• Pagare a día fijo y determinado: Es aquel que indica el día preciso
en que debe ser pagado, se identifica por la frase “al (5), (6), (7)
de Octubre de 19...... pagare.
VENCIMIENTOS PARCIALES
El pagare es un documento que admite vencimientos sucesivos,
constituyendo esta forma una de las maneras mas usadas en el campo
financiero; así como las instituciones bancarias le incorporan la
denominada cláusula de aceleración, la cual hace exigible el monto total
o insoluto por el no pago de unas de las cuotas
APLICACIÓN AL PAGARE DE NORMAS RELATIVAS A LETRA DE
CAMBIO
Por mandato de la ley son aplicables al pagare las normas relativas a
letra de cambio como: el vencimiento, pago, cláusulas de
reajustabilidad, solidaridad de los endosantes, protesto etc... y que
nosotros tratamos recientemente.
EL CHEQUE
La ley lo define como una orden escrita y girada contra un banco para
que este pague a su presentación, el todo o parte de los fondos que el
librador pueda disponer en cuenta corriente.
El cheque es siempre pagadero a la vista. Cualquier mención contraria
se tendrá por no escrita. El cheque presentado al cobro antes del día
indicado como fecha de emisión es pagadero el día de presentación.
La ley especifica cuales son los requisitos que ha de cumplir a saber:
• El nombre del librado
• El lugar y la fecha de la expedición
• La cantidad girada en letras y números
• La firma del librador ( persona natural o jurídica que ha abierto su
cuenta corriente en el banco y que gira cheque ).
Cualesquiera otras circunstancias o clausuras que se agreguen al
cheque se tendrán por no escritas salvo aquellas frases estampadas por
el librador y bajo su firma con el propósito de revalidarlo mas allá de su
fecha de expedición.
Si el cheque no indica lugar de giro, se le presume extendido en la plaza
en que funciona la oficina sobre la cual fue girado.
Los cheques de cuenta corriente son facilitados(unidos en talonarios) por
las entidades bancarias a las personas que hayan suscrito una cuenta
corriente, para que pueda disponer de los fondos depositados en ella.
TIPOS DE CHEQUES
Atendiendo a las relaciones que se establecen entre las personas que
intervienen en el cheque , estos se pueden clasificar como siguen:
• Al portador : es aquel al que no se le han borrado las frases a la
orden de ni o al portador. En la practica suele llamarse cheque
abierto. Estos cheques pueden ser cobrados por cualquier
persona. Sin embargo tratándose de estos cheques el banco debe
dejar constancia de la identidad de quien lo cobra, exigiendo la
presencia de su Cédula Nacional de Identidad.
• A a orden: Es aquel que se le has borrado la frase o al portador.
En la practica suele llamarse cheque cerrado. Debe ser cobrado
por la persona a cuya orden fue extendido, o a quien le haya sido
endosado, o por el mandatario del tenedor con poder suficiente. Si
el cheque ha sido endosado en banco, pasa ser al portador. Se
puede cobrar personalmente, en cuyo caso se debe cancelado
puede ser depositado, para esto se debe endosar.
• Cheque nominativo. Es aquel al que se le han borrado las frases
la orden de y o al portador. Solo puede ser cobrado por la persona
a cuyo nombre se extiende o por su mandatario con poder
suficiente. También puede endosarse en comisión de cobranza,
pero únicamente a un banco y por aquel a cuyo nombre se
extiende.
 • Cheque cruzado: Es aquel que tiene en su anverso dos líneas
paralelas y transversales y solo puede ser presentado al pago por
un banco. Puede al mismo tiempo extenderse como nominativo, a
ala orden o al portador. El cheque cruzado puede llevar en su
anverso dos líneas paralelas y transversales, desde el extremo
superior al inferior.
ENDOSO DEL CHEQUE
Es la firma del beneficiario( o de su representante si se trata de una
persona jurídica) puesta al dorso del cheque , mediante la cual se
transfiere el dominio del documento o se entrega en cobro.
Todo cheque que se deposite debe ser endosado. Hay dos formas de
endosar un cheque:
• Endoso general: Consiste ene estampar en el dorso del cheque la
firma y timbre de la razón social si es persona jurídica. Puede ser
cobrado por cualquier persona.
• Endoso nominativo: puede ser cobrado o depositado solo por la
persona a nombre de quien se extiende el endoso.
PROTESTO DEL CHEQUE
El cheque se protesta por falta de pago. El protesto se estampa al dorso
al momento de la negativa de pago; expresándose la causa la fecha y la
hora con la firma del librado, sin que sea necesaria la visita de un
ministro de fe.
Todo cheque protestado por falta de fondos o cuenta cerrada , debe ser
aclarado en el banco a la brevedad posible.
Sanción y penalidad en el cheque
El librador que incurra en los siguientes hechos:
- Girar sin tener fondos o créditos disponibles suficientes en su cuenta
corriente
- Retirar los fondos disponibles después de expendido el cheque
- Girar sobre cuenta cerrada o inexistente
- Indicar al banco orden de no pago por causas legales
- No consignar fondos suficientes para atender el pago del cheque de los
intereses corrientes y de las costas judiciales, dentro del plazo de tres
días contados desde la fecha que se notifique el protesto
- Puede ser sancionado con las penas que indica el código penal.
No servirá para eximirse de responsabilidad la circunstancia de haber
girado sin fecha a una posterior a la de su expedición.
los fondos disponibles después de expendido el cheque o girare sobre
cuenta cerrada o no existente, o revocase el cheque por causales
distintas a las señaladas en el articulo 26, y que no consignare fondos
suficientes para atender al pago del cheque , de los intereses corrientes
y de las costas judiciales dentro del plazo de tres días contados desde la
fecha que se le notifique el protesto será sancionado con las penas de
presidio señaladas en el código penal.
LA LETRA DE CAMBIO
La letra de cambio puede ser definida de la siguiente forma: Documento
expendido por una persona, llamada librador, que en la fecha que se
indica pague una cierta cantidad de dinero a la persona indicada
llamada tomador.
La letra de cambio esta regulada por la Ley numero 18092 publicada en
el diario oficial de 14-1-82.
PERSONAS QUE INTERVIENEN EN LA LETRA DE CAMBIO
En la letra de cambio intervienen a lo menos tres personas : quien la
emite, denominado librador, a aquel que se emite la orden de pago
denominado librado, y a la persona que ser ve favorecida con el pago
denominada tomador.
• Librado o aceptante. Es la persona que ha de hacerse cargo del
pago de la letra a su vencimiento.
• Librador: Es la persona que crea la letra dando la orden de pago
al librador.
• Tomador. Es la persona a quien el librador transmite la letra, para
que el librador la pague. El tomador puede endosar la letra a
terceras personas o presentarlas a la aceptación y al cobro.
• Avalista: Es la persona que garantiza que el importe de la letra va
a ser hecho efectivo en el día de su vencimiento por el librado, ya
que ,en caso contrario, se hace responsable de pago.
• Endosante y endosatario: El endosante es la persona que
haciéndose poseedora de la letra, la transmite a otra , por medio
del endoso ,quien a su vez, puede transmitirla mediante un
endoso posterior.
REQUISITOS DE LA LETRA DE CAMBIO
La letra de cambio es un documento de carácter formal, lo cual significa
que debe reunir una serie de requisitos concretados en la ley para que
nazcan los efectos típicos de la letra , a saber.
• La indicación de ser letra de cambio, escrita en el mismo idioma
empleado en el titulo.
• El lugar y la fecha de su emicion. No obstante ,si la letra no
indicase el lugar de la emicion , se conciderara girada en el
domicilio del librador.
• La orden ,no sujeta a condicion de pagar una cantidad
determinada o determinable de dinero.
 • El nombre y apellido de la persona a que debe hacerse el pago o a
cuya orden debe efectuarse.
• El nombre, apellido y domicilio del librado.
• El lugar y al época de pago. No obstante si la letra no indicara el
lugar de pago del documento, este deberá efectuarse en el
domicilio del librador señalado en el documento, y si no tuviera
fecha de pago se consideraría pagadero a la vista.
• La firma del librador.
Además puede presentarse cualquiera de las siguientes circunstancias:
• Bajo la responsabilidad del librador, su firma podrá estamparse por
otros procedimientos que se autoricen en el reglamento, en los
casos y con la formalidades que en el se establezcan.
• Si hubiere varios librados, deberá indicarse un domicilio único para
todos ellos.
• La letra de cambio puede ser girada a la orden o al cargo del
propio librador.
• Si una letra se girare contra varias personas, todas ellas se
consideraran librados , a menos que expresamente se halla
considerado una orden, en cuyo caso se entenderá como librado
solo al que aparezca en primer lugar en el documento y a los
demás ,como librador subcidiario en el orden señalado.
• Si el valor de la letra apareciera escrito ala vez en palabras y cifras
, valdrá la suma escrita en palabras en caso de diferencias entre
unas y otras.
PARTES DE LA LETRA DE CAMBIO
Para que la letra tenga valides debe ser timbrada por el servicio de
impuestos internos.
Los conceptos contenidos en la letra son los sgte.:
• Numero total de letras .
• Fecha de vencimiento.
• Lugar y fecha de emisión.
• El importe de la letra en números.
• El vencimiento de la letra .Es un requisito esencial; sin el la letra
se considerará pagadera a la vista .
• El nombre completo del tomador. Es un requisito esencial.
• El importe de la letra (con letras).
• El nombre ,domicilio y rut. Del librado
• Firma del librador.
El endoso es escrito por el cual el tenedor legitimo transfiere el dominio
de la letra ,la letra en cobro la constituye en prenda.
El endoso debe estamparse al dorso de la letra misma o de una hoja de
prolongación adherida a ella, esta debe ser firmada por el endosante.
El endoso puede aparecer de distintas formas:
• Si la letra solo esta firmada es un endoso traslaticio de dominio;
este certifica la aceptación y pago de la letra y el o los endosantes
serán solidariamente responsables de los efectos o la falta de
aceptación o pago, Salvo estipulación en contrario estampada en
el dorso.
• Si el endoso contiene la cláusula valor en cobro, en cobranza o
cualquier otra mención que indique un cierto mandato, permite al
portador ejercer todos los derechos de la letra, salvo los de
endosar en dominio o garantía.
• El endoso de la garantía es aquel que lleva escrito al dorso valor
en garantía , este faculta al portador para ejercer todos los
derechos emanados de la letra. El endoso hecho por el
endosatario en garantías solo vale como endoso en cobro.
EL AVAL
El aval es un acto escrito y firmado en la letra de cambio, en una hoja de
prolongación adherida a esta, o en un documento separado,por el cual el
girador, un endosante o un tercero garantiza en todo o en parte el pago
de ella.
El aval puede ser limitado a tiempo, caso ,cantidad o persona
determinada; y en tal caso ,solo producirá la responsabilidad que el
avalista se hubiere impuesto.
BOLETA DE HONORARIOS.
Para inicio de actividad, se debe hacer un trámite de iniciación de
actividades donde uno queda en la condición de contribuyente.
Los que tributan con boletas de honorarios que para prestar sus
servicios solo necesitan hacer uso de su capacidad intelectual,
(comisionistas, asesorías etc… ) es decir, no necesitan disponer de un
capital. Hay que sacar boleta para acreditar que eres contribuyente, y
para que la persona o institución donde se presta el servicio, tenga un
respaldo fidedigno del gasto que realizó por la contratación del servicio.
También esta boleta sirve como respaldo de la retención del impuesto
que efectuaron para solicitar devolución si procede en abril del año
siguiente.
ASPECTOS LEGALES:
El mandatario puede ser gratuito o remunerado (honorario) , es
determinada por convención de las partes, antes o después del contrato,
por la ley, la costumbre o el juez.
Los servicios de las profesiones y carreras que suponen largos estudios,
o que esta unida la facultad de representar y obligar a otra persona
respecto de terceros, se sujetan a las reglas del mandato.
GUIA DE DESPACHO
Documento que la ley obliga a emitir cuando se hubiere optado en
postergar el otorgamiento de la factura, y cuando se trasladen bienes
que no importen venta.
La guía de despacho debe contener los siguientes datos y cumplir con
las características que mencionan:
• EMITIRSE EN TRIPLICADO.
La guía de despacho debe emitirse en triplicado, debiendo el original y el
triplicado acompañar los bienes corporales muebles que se trasladan
con motivo de una venta. El duplicado deberá conservarlo el emisor en
su poder, a objeto de proceder posteriormente a la facturación de la
operación cuando corresponda.
• NOMBRE DEL PRESTADOR DEL SERVICIO Y DEL RECEPTOR.
Deberá indicarse el nombre completo del prestador del servicio, y del
receptor de los bienes remitidos, cuando se trate de convenciones que
no constituyen venta además del resto de los antecedentes legales
exigidos.
• DETALLES DE LAS ESPECIES.
Consignar el detalle completo de las especies que se trasladen, con
indicación de las unidades, peso, volumen, nombre y características de
la especies y valor unitario.
• PRECIO APROXIMADO DE LAS ESPECIES.
En los traslados que no importen ventas podrá- omitirse el valor unitario
pero habrá de consignarse en forma clara y detallada el motivo del
mismo.
• IMPRESIÓN DE LA FRASE.
Únicamente las copias voluntarias o extras, constituidas por el cuarto,
quinto y siguientes ejemplares, deberán llevar, en forma atravesada la
frase: “COPIA NO VALIDA PARA EFECTOS TRIBUTARIOS”
ORDEN DE COMPRA.

La orden de compra es el documento por medo del cual una empresa

pide a su proveedor que le despache las mercaderías o artículos que se
indican en la orden de compra indicada.
ASPECTOS LEGALES
La compra por orden de una cosa designada solo por su especie y que el
vendedor debe remitir al comprador, implica de parte de esta la facultad
de resolver el contrato, si la cosa no fuere sana y de regular calidad.
Comprada y expedida por orden la cosa vendida bajo condiciones de
entregarla en un lugar determinado, se extiende que la compra ha sido
verificada bajo la condición suspensiva casual de que la cosa llegue a su
destino. Cumplida la condición el comprador no podrá disolver el
contrato, salvo que las cosas no fueren de recibo o de las especies y
calidad estipuladas.
CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
-La orden de compra puede tener su origen en una solicitud de compra,
en la aprobación de un presupuesto, cotización, o simplemente en la
necesidad de contar con ciertos artículos cuyas características y precios
aparecen en catálogos, revistas, etc…
- La orden de compra se extiende en tantos ejemplares como es
necesario en la empresa, original y una copia para el vendedor, quien al
devolver la copia firmada da testimonio de su captación de compra, otra
para el control de bodega, etc...
IMPUESTO AL VALOR AGREGADO.(I.V.A.)
El iva es un impueto general de naturaleza indirecta, que recae sobre el
consumo y grava las entregas de bienes y prestaciones de servicio,
efectuadas por empresarios y profesionales, así como las importaciones
de bienes.
El impuesto se aplica en el territorio nacional de acuerdo a lo establecido
por D.L.N°1606, de Diciembre de 1976, emitido por el ministerio de
hacienda.
OPERACIONES NO SUJETAS AL I.V.A.
Se consideran no sujetas al I.V.A., aquellas operaciones que por su
naturaleza estan fuera del ámbito de aplicación del I.V.A.
Se pueden señalar entre otras la siguientes:
-Trabajos realizados en régimen de relaciones laborales.
-Prestaciones de servicios.
Operaciones exentas de I.V.A.
Determinadas operaciones estan exentas de I.V.A., lo cual supone que
no pueden repercutir las cuotas del I.V.A. en sus ventas o prestaciones
de servicios.
Las empresas que realizan operaciones exentas soportan al I.V.A., en
sus compras, pero no pueden repercutirlo en sus ventas.
SUJETO DEL IMPUESTO.
El I.V.A. afecta al vendedor que celebre una convención que esta ley
defina como venta o equipare a venta. El sujeto pasivo repercute al
I.V.A. al adquiriente del bien o servicio que será el que lo soporta.
Los sujetos pasivos no deben ingresar en tesorería general de la
república todo del I.V.A. que hayan repercutido a sus clientes, sino
únicamente la diferencia entre el débito fiscal recaudado en sus ventas
y el I.V.A. Crédito fiscal en sus compras

4.4 MONEDAS Y BILLETES

MONEDAS

Moneda
1
Metal:
Peso: Moneda
Diámetro: 5
Metal:
Forma:
Peso:
Canto:
Diámetro:
Forma:
 Moneda
10
Metal:
Peso: Moneda
Diámetro:50
Metal:
Forma:
Peso:
Canto:
Diámetro:
Forma:
 100
Metal:
Peso:
Diámetro:100
Forma:
Metal:
Canto:
Peso:
Diámetro:
Anverso:
Espesor:
 Moneda
500
BILLETES

El Banco Central de Chile tiene la propiedad intelectual sobre los diseños

de los billetes y monedas en actual circulación, según consta de la

Metal:
inscripción N° 115.594 del Departamento de Propiedad Intelectual, razón
por la cual se encuentra prohibida la publicación o reproducción de ellos
en forma total o parcial sin su consentimiento. Su infracción estará
sujeta a las sanciones civiles y penales que contemplan los artículos 78
y siguientes de la Ley N° 17.336.

CARACTERÍSTICAS DE SEGURIDAD Y DESCRIPCIÓN DE LOS

BILLETES

Peso:
Aprenda más acerca de sus billetes, sus dimensiones, colores, sistemas
de impresión y diseño y sus características de seguridad

BILLETE 1000

MARCA DE AGUA.

Diámetro:
La marca de agua se logra proporcionando diversos grados de grosor al
papel. Ello permite que, al mirarlo a contraluz, se aprecie la imagen del
Capitán de Infantería Ignacio Carrera Pinto, tanto en el anverso como en
el reverso del billete.

Forma:
Canto:
MOTIVO CONCIDENTE.
Al observar el billete a contraluz se puede ver completa una figura que
está impresa parcialmente en ambas caras.

HILO DE SEGURIDAD.
Al mirar el billete a contraluz se aprecia una línea oscura y en ella se
repite la leyenda “MIL”.

PAPEL.
Está compuesto únicamente de fibras de algodón que le dan una textura
firme, resistente y áspera al tacto.

IMPRESIÓN EN RELIEVE.
La técnica usada en la impresión confiere un mayor grosor a la imagen
del Capitán de Infantería Ignacio Carrera Pinto del anverso y la
reproducción del Monumento a los Héroes de la Concepción del reverso
del billete. Para apreciar este relieve, sólo hay que tocarlo o rasguñarlo
muy suavemente.
FIBRILLAS LUMINISCENTES
Al exponerlo a la luz ultravioleta, el papel con el cual es fabricado este
billete no resplandece. Sin embargo, brillan pequeñas fibras azules y
amarillas, dispuestas al azar tanto en su anverso como en su reverso.

DISCO FLUORESCENTE.
Al exponer el reverso del billete a la luz ultravioleta, se aprecia un disco
fluorescente en la parte superior derecha del motivo principal.

NÚMERO FLUORESCENTE
Al exponer el reverso del billete a la luz ultravioleta, se aprecia un
número fluorescente de dos dígitos en la parte superior izquierda del
motivo principal, para aquellos billetes con año de impresión 2006.
 Billete
1000
Dimensiones:
Papel:

Marca de Agua:

Hilo de Seguridad:
BILLETE 2.000
IMAGEN SOMBREADA .
En este billete se puede ver a contraluz el retrato de don Manuel
Rodríguez Erdoyza, tanto en el anverso como en el reverso del billete.

VENTANAS TRANSPARENTES.
Este billete fabricado en polímero tiene dos ventanas transparentes. La
ventana principal incluye un diseño en relieve del número 2000.

MOTIVO COINCIDENTE.
Al observar el billete a contraluz se puede ver completa una figura
hexagonal con una antorcha, que está impresa parcialmente en ambas
caras.

HILO DE SEGURIDAD.
Al mirar el billete a contraluz se aprecia una línea oscura y en ella se
repite la leyenda “DOS MIL”.

EL POLÍMERO.
Es una lámina más lisa, suave y resistente que el billete de papel.
IMPRESIÓN EN RELIEVE.
La técnica usada en la impresión confiere un mayor grosor a la imagen
de don Manuel Rodríguez Erdoyza del anverso y al grabado de la Iglesia
de los Dominicos del reverso del billete. Para apreciar este relieve, sólo
hay que tocarlo o rasguñarlo muy suavemente.

IMAGEN LATENTE.
Al inclinar el billete se puede distinguir en el ángulo superior derecho un
guilloche con las letras B C, visibles en claro u oscuro según el ángulo de
inclinación del billete.

MICROIMPRESIÓN.
Se necesita una lupa para ver la letra más pequeña que aparece
nítidamente en el billete con la leyenda “BANCO CENTRAL DE CHILE”

NÚMEROS DE SERIE.
Al exponerlo a la luz ultravioleta, el papel con el cual es fabricado este
billete no resplandece y los números de serie se tornan fluorescentes.
FIRMAS Y AÑO DE IMPRESIÓN.
Al exponer el anverso del billete a la luz ultravioleta las firmas y el año
de impresión se tornan amarillo-verdosos

DISCO FLUORESCENTE.
Al exponer el reverso del billete a la luz ultravioleta se aprecia un disco
fluorescente en la parte superior del centro del motivo principal.
 Billete
2000
Dimensiones:
Sustrato:

Ventana Compleja:

Ventana Complementaria:
BILLETE 5.000
MARCA DE AGUA.
La marca de agua se logra proporcionando diversos grados de grosor al
papel. Ello permite que, al mirarlo a contraluz, se aprecie la imagen de
Gabriela Mistral, tanto en el anverso como en el reverso del billete.

HILO DE SEGURIDAD.
Al mirar el billete a contraluz se aprecia una línea oscura y en ella se
repite la leyenda “CINCO MIL”.

PAPEL
El papel está compuesto únicamente de fibras de algodón que le dan
una textura firme, resistente y áspera al tacto

IMPRESIÓN EN RELIEVE.
La técnica usada en la impresión confiere un mayor grosor al retrato de
Gabriela Mistral del anverso y al motivo principal del reverso del billete.
Para apreciar este relieve, sólo hay que tocarlo o rasguñarlo muy
suavemente.
FIBRILLAS LUMINISCENTES
Al exponerlo a la luz ultravioleta, el papel con el cual es fabricado este
billete no resplandece. Sin embargo, brillan pequeñas fibras azules y
amarillas dispuestas al azar, tanto en su anverso como en su reverso.

DISCO FLUORESCENTE.
Al exponer el reverso del billete a la luz ultravioleta se aprecia un disco
fluorescente en el ángulo superior izquierdo.

NÚMERO FLUORESCENTE .
Al exponer el reverso del billete a la luz ultravioleta se aprecia un
número fluorescente en el costado superior derecho del motivo
principal, para aquellos billetes con año de impresión 2006.
 Billete
5000
Dimensiones:
Papel:

Marca de Agua:

BILLETE 10.000

MARCA DE AGUA.

Hilo de Seguridad:
La marca de agua se logra proporcionando diversos grados de grosor al
papel. Ello permite que, al mirarlo a contraluz, se aprecie el retrato del
Capitán de Fragata Arturo Prat Chacón, tanto en el anverso como en el
reverso del billete.

Colores:
MOTIVO COINCIDENTE.
Al observar el billete a contraluz se puede ver completa una estrella de
cinco puntas, que está impresa parcialmente en ambas caras.
HILO DE SEGURIDAD.
Al mirar el billete a contraluz se aprecia una línea oscura y en ella se
repite la leyenda “DIEZ MIL”.

PAPEL
El papel esté compuesto únicamente de fibras de algodón que le dan
una textura firme, resistente y áspera al tacto.

IMPRESIÓN EN RELIEVE.
La técnica usada en la impresión confiere un mayor grosor al retrato del
Capitán de Fragata Arturo Prat Chacón del anverso y a la Hacienda de
San Agustín del reverso del billete. Para apreciar este relieve, sólo hay
que tocarlo o rasguñarlo muy suavemente.

FIBRILLAS LUMINISCENTES
Al exponerlo a la luz ultravioleta, el papel con el cual es fabricado este
billete no resplandece. Sin embargo, brillan pequeñas fibras azules y
amarillas dispuestas al azar, tanto en su anverso como en su reverso.
DISCO FLUORESCENTE.
Al exponer el reverso del billete a la luz ultravioleta se aprecia un disco
fluorescente en el extremo inferior derecho del motivo principal.

NÚMERO FLUORESCENTE.
Al exponer el reverso del billete a la luz ultravioleta, se aprecia un
número fluorescente de dos dígitos en el costado superior izquierdo del
motivo principal, para aquellos billetes con año de impresión 2006.
 Billete
10000
Dimensiones:
Papel:

Marca de Agua:

Hilo de Seguridad:
BILLETE 20.000

MARCA DE AGUA.
La marca de agua se logra proporcionando diversos grados de grosor al
papel. Ello permite que, al mirarlo a contraluz, se aprecie la imagen de

Motivo Coincidente:
don Andrés Bello, tanto en el anverso como en el reverso del billete.
MOTIVO COINCIDENTE.
Al observar el billete a contraluz se puede ver completa una alegoría
formada por un libro con un tintero y una pluma, esta última rodeada
por dos ramas de laurel, que está impresa parcialmente en ambas caras.

HILO DE SEGURIDAD.
Al mirar el billete a contraluz se aprecia una línea oscura y en ella se
repite la leyenda “VEINTE MIL”.

PAPEL
Este billete está compuesto únicamente de fibras de algodón que le dan
una textura firme, resistente y áspera al tacto.

IMPRESIÓN EN RELIEVE.
La técnica usada en la impresión confiere un mayor grosor a la imagen
de don Andrés Bello del anverso y al grabado del frontis de la Casa
Central de la Universidad de Chile del reverso del billete. Para apreciar
este relieve, sólo hay que tocarlo o rasguñarlo muy suavemente.
IMAGEN LATENTE.
Al inclinar el billete se puede distinguir en el ángulo inferior derecho, un
guilloche con las letras B C, visibles en claro u oscuro según el ángulo de

inclinación del billete.

FRANJA IRIDISCENTE.
Al inclinar el billete se aprecia una banda vertical que brilla y cambia
ligeramente de color sobre la cual se repite el número 20000.

EFECTO ÓPTICO VARIABLE.

La cifra 20 cambia de color pasando de verde claro a verde azulado, al
inclinar el billete.

FIBRILLAS LUMINISCENTES.
Al exponerlo a la luz ultravioleta, el papel con el cual es fabricado este
billete no resplandece. Sin embargo, brillan pequeñas fibras azules y
amarillas dispuestas al azar, tanto en su anverso como en su reverso.
NÚMEROS DE SERIE.
Al exponer el anverso del billete a la luz ultravioleta, los números de
serie se tornan amarillo-verdosos.

DISCO FLUORESCENTE.
Al exponer el reverso del billete a la luz ultravioleta se aprecia un disco
fluorescente en la parte inferior del centro del billete.

MICROIMPRESIÓN.
Se necesita una lupa para ver la letra más pequeña que aparece
nítidamente en el billete con la leyenda “BANCO CENTRAL DE CHILE”

MICROIMPRESIÓN.
Se necesita una lupa para ver la letra más pequeña que aparece con la
leyenda“VEINTE MIL PESOS”.
 Billete
20000
Dimensiones:
Papel:

Marca de Agua:

Hilo de Seguridad:
4.5 TARJETAS DE CRÉDITO Y DÉBITO
TARJETA DE CRÉDITO
La tarjeta de crédito es una tarjeta plástica con una banda magnética,
un microchip y un número en relieve. Es emitida por un banco o entidad
financiera que autoriza a la persona a cuyo favor es emitida, utilizarla
como medio de pago en los negocios adheridos al sistema, mediante su
firma y la exhibición de la tarjeta.
Entre las más conocidas del mercado están: Visa, American Express,
MasterCard, Diners Club, JCB, Discover, entre otras. Las grandes tiendas
y almacenes del mundo también emiten tarjetas de crédito para sus
clientes.
Los usuarios tienen límites con respecto a la cantidad que pueden
cargar, pero no se les requiere que paguen la cantidad total cada mes.
En lugar de esto, el saldo (o "revolvente") acumula interés. Se puede
hacer sólo un pago mínimo así como pagar intereses sobre el saldo
pendiente. Si se paga el saldo total, no se pagan intereses.
La mayor ventaja es la flexibilidad que le da al usuario, quien puede
pagar sus saldos por completo en su fecha límite mensual o puede pagar
una parte. La tarjeta establece el pago mínimo y determina los cargos
de financiamiento para el saldo pendiente. Las tarjetas de crédito
también se pueden usar en los cajeros automáticos o en un banco para
servirse de un adelanto de efectivo aunque, a diferencia de las tarjetas
de débito, se cobra un interés por la disposición, comisión y, en algunos
países, un impuesto porque se trata de un préstamo.
Un pago con tarjeta de crédito es un pago con dinero M1 (dinero
crediticio) que como todo agregado monetario distinto de M0 no es
creado por los bancos centrales sino por los bancos privados o las
tiendas que dan créditos. Por tanto, el hacer efectivo un cobro con
tarjeta de crédito depende de la solvencia de la entidad emisora de la
tarjeta. Ese dinero crediticio NO es del tarjetahabiente, lo tiene que
pagar.
Cuando se compra con una tarjeta de crédito, normalmente la entidad
financiera carga el importe en cuenta en cuanto al lugar en el que se
efectua la compra . Al dar autorización, separan la cantidad, pero la
aplica hasta que se hace el cargo por la compra. Hay una modalidad de
pago en la que se paga una parte de las compras cada mes. Puede ser
sin intereses o con intereses, depende del plan. Si se toma el plan de
pago sin intereses y no cubre el abono completo del mes, el saldo se
convierte en una deuda común de la tarjeta y se paga intereses por él.
Se suele cobrar una cuota anual por el uso de la tarjeta.
Cuando se paga con tarjeta en el comercio, el cobrador suele pedir una
identificación (identificación personal, permiso de conducir, etc ) y exige
la firma del pagaré o voucher para acreditar que se es propietario de la
tarjeta. Existen algunas excepciones donde no se solicita firmar el
recibo, a éste sistema se le denomina "autorizado sin firma" y suele
utilizarse en comercios con grandes aglomeraciones de gente, como lo
son cines, restaurantes de comida rápida y otros lugares similares. En
algunos paises se solicita el ingreso de un PIN para autorizar las
compras de manera presencial.
En caso de uso fraudulento hay que dar aviso por escrito a la entidad
financiera o tienda que le da la tarjeta pidiendo que anule el cargo y
seguir los trámites de cada institución. El emisor de la tarjeta debe
demostrar que la compra ha sido hecha por el propietario.
La compras con tarjeta de crédito pueden tener diversos seguros sobre
el saldo financiado.
TARJETA DE DEBITO

La tarjeta de débito es una tarjeta bancaria de plástico con una banda

magnética, usada para extraer dinero de un cajero automático y
también para pagar compras en comercios que tengan una terminal, en
que el dinero que se usa se toma a débito del que se disponga en la
cuenta bancaria, caso contrario como ocurre con las tarjetas de crédito.
Algunos bancos realizan acuerdos con sus clientes para permitirles
extraer dinero en descubierto, generando un préstamo con sus
respectivos intereses. Su cuota anual es más barata que la de crédito o
incluso resulta gratuita.
4.6 CUENTAS BANCARIAS
INTRODUCCIÓN
La acción de recibir fondos por parte de los Bancos, tanto de personas
naturales, como jurídica se conoce como depósitos. Estos pueden ser: a)
A la vista o sea cuenta corriente; y b) A plazo fijo o sea, cuenta de
Ahorro.
Mediante una cuenta corriente, los depositantes colocan su dinero en el
banco y para hacer el pago de sus obligaciones los retiran por medio de
cheque que él mismo confecciona según su conveniencia. Este tipo de
cuentas facilita las operaciones comerciales, como también el retiro del
dinero
La cuenta de Ahorro, es otro de los servicios que presta un banco, quien
acepta estos depósitos de dinero para guardarlos y protegerlos. El
depositante tiene la facultad de retirarlos según su conveniencia y los
clientes que lo posen, ganan intereses sobre sus saldos bancarios.
De acuerdo a la Ley Bancaria, todo institución de este tipo debe
mantener un cierto porcentaje de estos depósitos en sus reservas en
efectivo. Para las cuentas corrientes debe ser el 20% del total, mientras
que para las cuentas de ahorro debe ser del 10%
Los Bancos deben mantener cierta cantidad de esos depósitos para
responder a los posibles retiros de sus clientes (es importante desde el
punto de vista de la confiabilidad de los clientes). Esta garantía que
protege a los depositante contra las actividades especulativas de los
bancos se llama "encaje".
LAS CUENTAS BANCARIAS
CUENTAS CORRIENTES
Estos son depósitos corrientes que pueden ser utilizados en cualquier
momento a voluntad y requerimiento del titular de la cuenta. Es una
forma de captación de depósitos que constituyen un servicio que ofrece
el banco y al cual acuden y se acogen los clientes debido a la confianza,
comodidad, seguridad y el control que se le da a los fondos que ponen
bajo la custodia del banco. Los saldos en este tipo de cuenta no ganan
intereses y prácticamente el banco no cobra por este servicio.
Los depósitos a la vista constituyen una forma de dinero fiduciario que
es utilizado por los bancos para crear dinero y aumentar la oferta
monetaria a través del mecanismo del crédito y del principio de las
reservas fraccionarias.
La cuenta corriente representa depósitos de los clientes cuyas sumas
son pagaderas a solicitud del interesado, mediante órdenes de pago o
cheques, sin previo aviso.
En el sistema panameño, cada banco es libre de establecer sus propias
políticas y se rige por un reglamento interno, que en términos generales,
difiere de un banco a otro. En este sentido, los bancos que operan en
Panamá, han establecido que toda cuenta corriente debe mantener un
saldo mínimo, que es diferente para cada uno de ellos. Aquella cuenta
que refleja un saldo inferior a ese mínimo, serán penalizadas con un
recargo que varía según la institución financiera y es, generalmente,
expresado en UF.
Otro ejemplo lo constituye la devolución de cheque por los bancos
cuando las cuentas no disponen de saldos suficientes para cubrir el
importe del pago. En este caso, los bancos no siguen una política
uniforme, ya que si bien, todos hacen un cargo a la respectiva cuenta, el
monto del débito varía en los distintos bancos.
Las cuentas corrientes pueden ser abiertas, tanto por personas
naturales como jurídicas y se clasifican en personales y comerciales; el
tiempo de duración es indefinido y la relación contractual entre el banco
y el cliente puede darse por terminada por decisión de cualquiera de las
dos partes.
Para la apertura de este tipo de cuenta se han establecido algunas
exigencias o requisitos.
-En primer lugar, se requiere un depósito inicial mínimo, que como se ha
indicado anteriormente, no es igual en todos los bancos. En algunos de
ellos de puede abrir una cuenta, con un depósito inicial de, depende de
la entidad financiera. También difiere, si se trata de una cuenta corriente
personal o comercial.
Para las cuentas corrientes personales, se requiere la presentación de la
cédula de identidad personal, para los nacionales y el pasaporte para los
extranjeros.
Llenar un formulario que tiene el banco para tal fin, en el que debe
suministrar la iguiente información:
• Nombre del cuentahabientista
• Dirección fiscal (domicilio del trabajo o negocio)
• Dirección postal
• Números de teléfonos
• Referencias personales y bancarias
• Dirección donde desea recibir el estado de cuenta (casa, trabajo,
negocio, oficina, apartado postal, etc.)
 • Firma o firmas de las personas autorizadas, que servirá para
cotejarlas con las órdenes de pago.
Para las cuentas corrientes comerciales, se requiere además de lo
anteriormente mencionado:
• Copia del Pacto Social de la compañía o empresa debidamente
registrado
• Acta de la reunión de la Junta Directiva en la que se autoriza la
apertura de la cuenta en el banco.
Sin embargo, la condición de cliente del banco está supeditada a
verificación de los datos suministrados y el banco se reserva el derecho
de comunicar la aceptación o cesación de lo acordado, en un término de
siete (7) días siguientes a la apertura de la cuenta.
DEPOSITO DE AHORROS O CUENTAS DE AHORRO.
Los depósitos de ahorros es aquel tipo de depósito que se consigna en
las entidades financieras que tienen entre sus actividades, la captación
de fondos y los mismos se mantienen en poder y a disposición de dicha
entidad por períodos más largos que los depósitos de cuenta corriente.
El hecho de mantener por un mayor tiempo, los fondos depositados en
el banco, pero con la facilidad de convertirlos en dinero corriente
(efectivo) es un corto tiempo y sin pérdida de valor, es lo que le asigna a
esta clase de depósito la categoría o calificativo de "cuasi-dinero".
Por otra parte, para hacer retiros de estas cuentas, especialmente
cuando se trata de montos elevados, el banco exige un aviso previo por
escrito, de tal manera que pueda contar con la liquidez suficiente para
cubrir el compromiso.
Los bancos reconocen un beneficio trimestral en concepto de interés,
por las cuentas de ahorros, que de acuerdo a la reglamentación de la
Comisión Bancaria, ese interés es anual, capitalizado trimestralmente,
sobre el promedio de los saldos más bajos de cada mes.
Cualquier persona mayor de edad, puede abrir este tipo de cuenta. Para
el banco, constituye un típico servicio de captación de recursos.
Los depósitos de ahorro se clasifican en ahorros corriente y ahorros a
plazo fijo.
DEPÓSITOS DE AHORRO CORRIENTE
Esta clase de depósitos da lugar a las cuentas de ahorros, las cuales
pueden abrirse por cantidades que son diferentes para los diversos
bancos y que pueden ser muy pequeñas para algunos de ellos. Los
dueños de estas cuentas pueden depositar y retirar dinero cuando lo
deseen, pero sólo ganan intereses los saldos que se mantienen por un
período determinado de tiempo.
En Chile, los depósitos de ahorros están reglamentando por la ley
general de bancos, a través de la S.B.I.F.(Superintendencia de Bancos e
Instituciones Financieras).
De acuerdo a lo establecido por esta Comisión, todo retiro de sumas
depositadas en cuentas de ahorros, requiere de un aviso por escrito del
ahorrante.
En cuanto a la tasa de interés máxima que los bancos podrán pagar
sobre depósitos, la S.B.I.F. dispone que esa tasa será de…depende de la
institución financiera. Los intereses se calculan y capitalizan,
generalmente al final de cada trimestre.
DEPÓSITO A PLAZO FIJO
Son depósitos que se formalizan entre el cliente y el banco por medio de
un documento o certificado; se pactan por un monto y plazo
determinado y de los mismos no pueden hacerse retiros ni
incrementarse antes del vencimiento del plazo pactado.
En Chile, la S.B.I.F ha dispuesto que la apertura de una cuenta de
ahorro a plazo fijo, requiere de un depósito mínimo, de (depende de
cada institución financiera) y el plazo no podrá ser menor de treinta (30)
días. Es decir, que este tipo de depósito puede pactarse por montos de
doscientos mil pesos en adelante y períodos de treinta (30), sesenta
(60), noventa (90), ciento veinte (120), ciento ochenta (180) días o por
años.
Los intereses que se pagan por estos depósitos queda a criterio y
política de cada banco. Para la fijación del tipo de interés que se aplicará
a los depósitos a plazo fijo, se toma como base la tasa SUPERBANCO en
primera instancia.
Para calcular los interés que se deben pagar por estos depósitos se hace
uso del siguiente procedimiento o formulación
Estos depósitos son líneas de captación de recursos que, por ser
negociados a plazos, no son exigibles a la vista y su entrega al cliente,
sólo es exigible a la fecha en que se vence el término de plazo o
mediante notificación escrita y previamente entregada al banco.
Los recursos obtenidos, el banco los puede usar como activos
productivos para préstamos a mediano y largo plazo, inversiones y otros
tipos de créditos, que a la vez que conforman el pasivo bancario,
condicionan en forma determinante la capacidad productiva de la
empresa bancaria.
Existen en nuestro medio, otros tipos de depósitos de ahorros. Entre
éstos, se tienen las Cuentas de Ahorros de Navidad y las Cuentas de
Ahorros Escolares. Los depósitos que dan lugar a estas cuentas son
considerados como depósitos socio-educativos y tienen como propósito,
fomentar el hábito del ahorro en los diversos sectores de la población y
la captación de fondos por parte de los bancos. Para estos depósitos, la
Comisión Bancaria ha dispuesto que los bancos hipotecarios pagarán
una tasa de interés del 2% sobre el promedio anual y los no hipotecarios
deben pagar un 1% sobre dichos saldos.
OPERACIONES PASIVA
Son aquellos fondos depositados directamente por la clientela, de los
cuales el banco puede disponer para la realización de sus operaciones
de activo. Están registrados en el lado derecho del Balance de Situación;
siendo el caso inverso de las cuentas de activo, ya que los saldos de
estas cuentas, aumentan con transacciones de CRÉDITO y disminuyen
con las de DEBITO. La captación de Pasivo, es de gran importancia para
todo banco, ya que supone las actividades que realiza una institución
Bancaria para allegarse dinero, esencialmente del público en general.
Para que un banco pueda desarrollarse, es necesario que adquiera
depósitos, pues sin estos es imposible crear una reserva suficiente que
le ayude a colocar estos fondos en préstamos e inversiones que le
generen dividendos, y que le permitan hacer frente a las demandas de
retiro de dinero en efectivo, solicitado por sus clientes.
CUENTAS DE DEPÓSITOS
Dineros depositados por clientes que dependiendo de sus características
pueden ser "a la vista" o "a término", "a interés o no", "acompañadas o
no de facilidades crediticias". La Ley 42 regula las expresiones "y" , "y/o"
, "o" en las cuentas bancarias de depósitos de dinero (ver anexo No. 2) .
El establecimiento de una cuenta bancaria, más que una formalidad,
debería significar tanto para el banco como para el titular, el
establecimiento de una relación basada en la confianza mutua. Los
fondos para estas cuentas provienen de diferentes fuentes como son:
efectivo, cheques girados contra el mismo banco, cheques girados por
bancos que operan en la misma plaza, cheques de bancos que operan
en interior de la República, cheques de bancos que operan en el
extranjero, giros postales o por transferencias cablegráficas.
Un banco también posee cuentas de otros bancos, localizados dentro o
fuera de Panamá, que en algunos casos pueden ser recíprocas o no, de
acuerdo a las necesidades de las partes interesadas. Esta relación entre
bancos, se realiza generalmente entre aquellos que bien pueden ser
clientes o corresponsales, utilizando estas cuentas principalmente para
la negociación de giros o transferencias. En estos casos, el banco titular
de la cuenta en cuestión, hace el rol de cliente.
La apertura de cuentas bancarias, está regulada por las disposiciones de
la S.B.I.F. y por los reglamentos internos de cada institución bancaria,
clasificándolas en personales naturales, comerciales (de personas
jurídicas) o de bancos, de acuerdo con la naturaleza de la(s) persona(s)
que desee(n) abrirla(s).
Los requisitos de apertura de cuentas, son generalmente los mismos
para todos los bancos, siendo los principales:
• La identificación del cliente mediante la cedula de identidad
personal o pasaporte (cuando se trata de una cuenta de
persona natural);
•
El pacto social, con una resolución general de Junta Directiva,
con las cédulas de los dignatarios, cuando se trata de cuentas
corrientes comerciales;
•
La firma de un reglamento que define responsabilidades de
parte y parte, en el manejo de la cuenta que fuere;
•
Una tarjeta de registro con el espécimen de la firma del cliente.
Con la entrega de la tarjeta de firma del banco y el reglamento
debidamente firmado, el cliente acepta todas y cada una de las
estipulaciones previstas por el banco, para el manejo de las cuentas
bancarias. Al momento de la apertura de la cuenta, el cliente o dueño
como persona natural o jurídica, se convierte en titular, incluyendo a
todas las personas autorizadas, para girar contra los fondos disponibles
en ella y dar instrucciones al banco, según conste en los archivos de
éste.
En 1988, los miembros más conspicuos de la comunidad bancaria
internacional, integrados por el Comité de Basilea dieron a conocer un
acuerdo que incorporaba los principios y normas de regulación y
supervisión bancaria, denominado el Concordato de Basilea. El
Concordato fue ampliado mediante el llamado Suplemento al
Concordato, surgido a la luz e, 1990, que detalle el procedimiento para
la aplicación del mismo. Esta especie de reglamento trató los aspectos
de autorizaciones, flujo de información de un marco justo con un alto
grado de coherencia en sus aplicaciones a los bancos en diversos países.
Una de las experiencias que ha dado fe a las autoridades de las normas
de Basilea, es la rápida adopción por parte de la banca al concepto de
"Conozca a su cliente".
Todas las instrucciones sobre el manejo de las cuentas, serán hechas
por el cliente o personas autorizadas, por medios aceptables al banco de
acuerdo con sus prácticas normales de operación. Las mismas deberán
ser firmadas por el cliente, con su firma autógrafa idéntica a la
registrada en los libros del banco y deberán indicar con claridad el
número de cuenta.
El banco tomará la precaución acostumbrada sobre la verificación de
firma, y solo responderá por burdas falsificaciones de la misma,
autenticando la identidad del firmante contra su cédula de identidad
personal o pasaporte y su espécimen de firma, según los registros del
banco.
El cliente conviene que si tales instrucciones contuvieren el número el
número asignado a la cuenta, y el código, clave o prueba asignada para
estos casos o fuesen dadas de tal manera que induzcan al banco a creer
razonablemente que fueron debidamente impartidas, y no fuere
evidentes que duchas órdenes o instrucciones no provienen del cliente,
se considerará que el banco ha actuado correctamente al atender las
mismas. El banco no incurrirá en responsabilidad alguna, por la
ejecución o rechazo de las instrucciones aún cuando las mismas no
resulten ser genuinas. Si el banco tuviese motivos para sospechar que
las órdenes o instrucciones no fueron impartidas por el cliente, se
abstendrá de cumplirlas comunicándole de ser posible, esta
irregularidad.
El cliente deberá autorizar expresamente al banco para aceptar y
ejecutar instrucciones de terceras personas específicas. En este caso, el
Banco quedará autorizado por el cliente para aceptar y ejecutar
instrucciones dadas de una manera que el banco debería creer que
fueron emitidas por una persona autorizada por el cliente. Cuando el
banco disponga de formularios diseñados para cursar órdenes,
autorizaciones o instrucciones, el cliente deberá hacer uso de los
mismos por lo que el banco no responde si por descuido, error, omisión,
inadvertencia o negligencia incumpliere una orden o instrucción dada sin
usar los formularios.
El banco podrá a su discreción atender tales órdenes o instrucciones,
aún cuando no fueren dados en los referidos formularios.
Con respeto a la ejecución de órdenes dadas por el cliente al banco con
relación con todos tipos de pagos, remesas, transferencias, en el caso
de que el cliente no reciba del Banco la comunicación, confirmación o
aviso por parte de éste de que la orden fue cumplida, el cliente deberá
notificarle al banco, tan pronto haya transcurrido el plazo dentro del cual
dicho aviso normalmente, había sido dado y recibido que el mismo ha
expirado; en caso contrario, el banco quedará exento de toda
responsabilidad por los daños y prejuicios que ocasionen.
El banco no reconocerá ningún gravamen, transferencia o cesión que el
cliente haga en su totalidad o en parte, del saldo de la cuenta, a menos
que se le haya avisado por escrito a este efecto, en forma satisfactoria,
y que se haya hecho constar en sus registros, conforme a los
procedimientos de los reglamentos. Si las instrucciones del cliente
relativas a pagos o transferencias de dinero no contienen instrucciones
precisas al respecto, el banco podrá elegir la forma de ejecución que
considere más conveniente.
En todo caso, ejecutada la orden, autorización o instrucción que el
cliente le impartió al banco, éste no será responsable por lo no ejecución
que el banco no realizó, o por la ejecución que el Banco efectuó
acogiéndose a la forma más conveniente. Los cargos o créditos
efectuados por error, redacción equivocada u otras razones, podrán ser
anuladas por el Banco mediante simple correción.
La Ley Bancaria, en su artículo No 2. del Titular Preliminar, Capítulo I,
acápites "F" , "G" , "H" , e "I" , presenta definición de los tipos de
depósitos:

DE ACUERDO A SU NATURALEZA:

DEPÓSITOS A LA VISTA
"Todos aquellos que deban pagarse a requerimiento"., depósitos que se
pagarán siempre y cuando existan los fondos suficientes en la cuenta de
la persona que los desee hacer efectivos. En el lenguaje Bancario,
significa cualquier cuenta en la cual pueden hacerse depósitos, o de la
cual pueden efectuarse retiros en cualquier momento y tantas veces
como se desee, por lo que el término "corriente" es muy apropiado para
una cuenta, a través de la cual el dinero circula o corre constante y
libremente.
En la mayoría de los casos, los retiros son hechos por medio de cheques,
y a este fin se entregan chequeras al titular de la cuenta.
Los cheques son los documentos negociables más representativos
dentro de las transacciones comerciales del negocio de banca, ya que se
ha convertido a través del tiempo, en el sustituto ideal del dinero.
Constituyen por consiguiente, una orden de los fondos que tiene
depositados una persona en una institución bancaria y gozan de gran
aceptación en el comercio mundial como instrumento de pago,
precisamente por su característica fundamental de fácil convertibilidad
en dinero en efectivo.
Las disminuciones o aumentos de los saldos de las cuentas corrientes,
pueden realizarse mediante débitos y créditos, producto de actividades
con el banco tales: transferencias entre cuentas, pago de servicios
públicos, cumplimientos de obligaciones con el banco, compra de
cheques o documentos bancarios, por transferencias cablegráficas, etc.,
previamente autorizados por el titular de la cuenta. Cuando un cliente
abre una cuenta bancaria por primera vez, debe firmar una tarjeta de
registro, con la misma firma que ha de emplear al firmar los cheques. La
tarjeta de registro de firmas la conserva el banco en un archivo especial
y seguro, de manera que cualquier cheque que lleve una firma
desconocida para los empleados del Banco, pueda ser comparada con la
tarjeta de firma del girador.
Cuando se trata de la apertura de cuenta por una persona jurídica, la
junta Directiva aprueba una proposición, designando los nombres de las
personas o ejecutivos autorizados para firmar cheques a nombre de la
misma. Una copia de la resolución o acta de la junta Directiva, se
mantiene en el banco como parte de los archivos de la cuenta.

DEPOSITO A PLAZO
"Todos aquellos que no sean pagaderos a la vista. Se dividen en dos
categorías: Depósitos de Ahorro y Depósitos a Plazo Fijo".
La S.B.I.F. es bien específica en lo que al pago de interés se refiere,
cuando establece que solamente devengarán intereses las cuentas de
depósitos a plazo (incluyendo las de ahorros), y prohíbe esta misma
modalidad en cuentas corrientes de cualquier tipo.
El interés es la cantidad pagada por la institución Bancaria, por el uso
del dinero obtenido en préstamos, que a su vez representa para el
depositante "la cantidad producida por la inversión del capital".
La categoría "Depósito a plazo fijo", se subdivide en:
a) Depósito de ahorro: cuentas pequeñas pero estables, que
generalmente producen interés, donde los clientes realizan depósitos en
previsión de sus gastos futuros y necesidades, no teniendo vencimiento
establecido, como una cuenta a plazo fijo. Aunque se puede girar contra
los fondos de las mismas, difieren de las cuentas corrientes, porque a
menudo los movimientos permitidos están limitados a un cierto número
máximo por mes y porque no se entrega chequera a los titulares, y por
lo que no pueden emitirse cheques para la libración de los fondos sino
utilizando volante de retiros. Es la práctica de los bancos, registrar los
movimientos de retiros y depósitos, en una libreta de ahorros que el
cliente debe presentar al cajero del banco, cada vez que realiza una
operación. No obstante, se está generalizando la práctica de utilizar
estados de cuentas mensuales, que eliminan la existencia de las
libretas, reduciendo los costos en tiempo que conlleva para el cajero, el
manejo de la libreta para registro de las transacciones de retiros o
depósitos.
b. Depósitos a Plazo fijo: cuenta de inversión colocada por clientes en
una institución bancaria, con un mínimo de…según institución
financiera…, con una tasa de interés algo mayor que la aplicada sobre
las cuentas de ahorro, que permanecerá durante el período pactado, con
vencimiento (por lo general) entre 30 y 365 días. Por Ley, sólo las
cuentas que tienen vencimiento en un período mayor de un año, podrán
incrementarse mediante capitalización de intereses o nuevos aportes a
la suma original.
DEPENDIENDO DE LA LOCALIZACIÓN DEL CLIENTE:
DEPÓSITOS LOCALES:
– "Los depósitos pagaderos a personas naturales que sean
residentes en Chile".
- "Los depósitos pagaderos a personas jurídicas organizadas de
conformidad con las leyes chilenas y que obtengan renta gravable
en Chile, sólo se excluye de esta definición las personas jurídicas
cuya renta proviene de fuera del territorio nacional"; y
- "Los depósitos pagaderos a personas jurídicas extranjeras que
tengan sucursales habilitadas para operar en Panamá y los cuales
se encuentran bajo el control efectivo de la sucursal panameña.
Depósitos extranjeros: "Todos aquellos que no sean Depósitos Locales.
En lo relativo al interés bancario para las diferentes cuentas de depósito,
tenemos la siguiente aplicación de la Ley Bancaria:
Artículo 47) "Las disposiciones contenidas en la Ley 4 de 1935, no serán
estables a los Bancos autorizados conforme al presente Decreto de
Gabinete.
Cuando sea necesario para el logro de los objetivos a que se refiere el
artículo 4o; la Comisión podrá mediante resolución aprobada con el voto
favorable al banco (5) de sus miembros, fijar la tasa máxima de interés
que, directa o indirectamente, pueda ser cobrada por los Bancos en los
préstamos o facilidades de crédito locales que concedan, esto es, los
invertidos o utilizados económicamente dentro de la República de
Panamá. Los intereses serán acumulados sobre los saldos adeudados".
Artículo 48) "Todo Banco podrá pagar los intereses que a bien tengan de
sus depósitos extranjeros y sobre sus depósitos locales a plazo. Sin
embargo, con el fin de establecer un diferencial en la tasa de interés que
sobre los depósitos de ahorros", locales puedan pagar los bancos
hipotecarios frente a los demás bancos, la comisión deberá mediante
resolución adoptada con el voto favorable de cinco (5) de sus miembros,
fijar el interés máximo pagadero por aquellos y éstos, con una diferencia
mínima que nunca podrá ser menor del uno por ciento en favor de los
bancos hipotecarios, a propósito de los mencionados "depósitos de
ahorros locales". No se podrá pagar intereses sobre depósitos locales a
la vista".
Parágrafo: Para los efectos de este artículo, la Comisión determinará la
cantidad máxima por debajo de la cual un depósito a plazo se reputará
"depósito de ahorro".
Artículo 49) "Las violaciones a lo dispuesto en este capítulo serán
sancionadas por la Comisión con multa no menor de () ni mayor de (),
sin perjuicio de la obligación de devolver los intereses cobrados en
exceso.
OTRAS CUENTAS DEL PASIVO
El Banco tiene otras cuentas que también son necesarias para su
operación diaria. Entre estas son de importante mención:
CHEQUES DE GERENCIA
Documento emitido por el Banco, comprado por el cliente para cubrir
compromisos producto de sus actividades comerciales regulares y son
firmados por una persona autorizada por el banco. Estos cheques deben
ser negociados dentro del territorio panameño y tienen como ventaja
principal que son aceptados sin objeciones al tener el respaldo del banco
que lo emitió.
Para las operaciones con el exterior, el banco tiene a disposición de los
clientes giros contra cuentas en bancos corresponsales, u órdenes de
pago internacionales.
CHEQUES CERTIFICADOS
Cheques emitidos por los clientes del Banco, girados contra los fondos
depositados en una institución Bancaria, cuyo valor es retenido por el
banco hasta su cancelación, lo que asegura suficiencia de fondos. Es
decir, que mediante la firma de un funcionario autorizado, el banco
garantiza al beneficiario que el cheque girado es auténtico y que los
fondos están retenidos para cuando se presente el documento a su
cobro o negociación. Al momento de certificar un cheque, el banco
debita la cuenta del cliente estampando un sello que señala la
certificación.

ACEPTACIONES BANCARIAS
Es una letra de cambio aceptada solidariamente por el banco y el librado
o figurando el propio banco como librado, que pueden ser colocadas en
el mercado de valores con relativa facilidad, ya que el banco aceptante
avala el pago del documento a la fecha de vencimiento. En virtud de lo
anterior, el banco aceptante queda obligado al pago del efecto, aunque
puede limitarse su alcance en el tiempo o en la cantidad. En otras
palabras, es una deuda a corto plazo emitida por una persona natural o
jurídica, y respaldada por el banco.
Incluyen impuestos estimados, acumulados durante cierto período, pero
no pagados, como es el caso de los impuestos de los salarios del
personal no pagados, impuesto de renta del banco, impuesto de patente
por pagar. etc.
INTERESES ACUMULADOS POR PAGAR
Intereses acumulados periódicamente, pero no pagados al cliente, sino
de acuerdo a la fecha de compromiso pactada. Se incluyen los interese
por pagar en cuentas de ahorros , a plazo fijo y depósitos interbancarios.
OBLIGACIONES Y GASTOS POR PAGAR
Cuenta utilizada para registrar la compra de servicios o mercancías, a
cambio de una promesa escrita de pago futuro, así como también
compromisos que el banco ha registrado como gasto haciendo la
provisión de los mismos que se pagarán en el tiempo acordado.
PRÉSTAMOS POR PAGAR
Cuando los bancos por algún motivo requieren de un financiamiento, sea
a corto, mediano o largo plazo, acuden a un Banco para obtenerlo, por lo
que dice que los bancos son "Bancos de Bancos". De obtener el citado
financiamiento, este cae dentro del rubor Prestamos por pagar.
En la obtención del crédito, el Banco solicitante, deberá cumplir con
todos los requisitos de crédito, a los que están sujetos la gran masa de
clientes a los cuales se les da servicio.
4.7 CONTABILIDAD
Son las anotaciones, cálculos y estados numéricos que se llevan en una
organización para registrar y controlar los valores patrimoniales de la
organización. Sirve para:
• Proporcionar una imagen numérica de lo que sucede en la vida y
en la actividad organizacional.
• Registrar y controlar las transacciones de la organización con
exactitud y rapidez.
• Fuente variada, actualizada y confiable de información para la
toma de decisiones.
• Proteger los activos de la organización mediante mecanismos que
evidencien en forma automática y oportuna la malversación de
fondos o sustracción de activos.
• Explicar y justificar la gestión de los recursos.
• Preparar estados financieros.
La contabilidad es interdependiente y está interrelacionada con toda la
organización.
Existe una estrecha relación entre:
• La operación de la organización
• La contabilidad
• La toma de decisiones

La actividad de la organización
origina las operaciones
administrativas.

Las operaciones tienen un reflejo

documental.

Los documentos son la base de las

 inscripciones contables.

La contabilidad ofrece resúmenes de

la situación actual y periódica.

El análisis de los datos contables

orienta las decisiones de la gerencia.

Las decisiones de la gerencia

determinan la actividad de la
organización.

NATURALEZA, FUNCIONES Y PRINCIPIOS DEL SISTEMA

CONTABLE
EL SISTEMA CONTABLE EN LA ADMINISTRACIÓN
Es un conjunto específico de procedimientos y métodos aplicables a las
transacciones de una organización y relacionados entre sí por una serie
de principios generales que le dan la fisonomía de sistema para hacer
contabilidad.
Entiéndase para ello "método" como la normal o regla, es decir, como un
enunciado breve y concreto que fija la forma o modo de hacer o dejar de
hacer algo para lograr un propósito.
El "procedimiento" contempla uno o más métodos. Cuando las normas o
reglas se complementan con la acción de las personas en espacio y
tiempo se construye un procedimiento concreto.
SISTEMA UNIFORME DE CONTABILIDAD
Se busca la uniformidad en los sistemas de contabilidad de manera que
facilite las comparaciones de resultados y de los estados financieros. No
obstante, resulta bastante difícil considerando que existen tantos
sistemas de contabilidad como actividades, servicios y administradores
existan.
PARTES FUNDAMENTALES DEL SISTEMA DE CONTABILIDAD
• Clasificación de cuentas: el nombre de cada cuenta debe
responder a su contenido
• Registros y formularios de contabilidad
 • Normas y procedimientos
• Estados y Reportes

FUNCIONES BÁSICAS DE LA CONTABILIDAD

La contabilidad, siendo un sistema que permite llevar el control de todas
las transacciones de una organización, necesita realizar las siguientes
funciones fundamentales:
• Ordenar y archivar la documentación que respalda las operaciones
contables.
• Clasificar la información, para determinar en qué parte del balance
de aplicarán las operaciones: en activo, en pasivo, en patrimonio,
en ingresos o en egresos.
• Registrar las operaciones contables en los libros autorizados,
según lo determinan las leyes de cada país.
• Informar sobre los resultados obtenidos en las transacciones de la
organización, en un período determinado.

PRINCIPIOS BÁSICOS DE CONTABILIDAD

En contabilidad hay que respetar ciertos principios básicos, que
sustentan las operaciones contables, comúnmente llamados principios
de contabilidad y generalmente aceptados, de los cuales se presentan
los siguientes:
Moneda de denominador común: Por moneda de denominador
común, se conoce a la unidad monetaria en la que se llevará la
contabilidad, pues todas las operaciones comerciales tiene que
demostrarse a través de una unidad monetaria (quetzal, colón, peso,
etc.); por tanto, los resultados de la contabilidad representan el
movimiento monetario de la organización.
La entidad: En contabilidad, las organizaciones deben tratarse como
entidades separadas y distintas de los socios y directivos, ya que deben
guardar su propia identidad jurídica y comercial.
Partida doble: La partida doble indica que una operación causa efectos
en dos sectores del balance (debe-haber). Es decir, que no hay deudor
sin acreedor, ni acreedor sin deudor.
Conservatismo : El conservatismo consiste en que, teniendo
claramente definidos los códigos y cuentas contables en la
nomenclatura, deberá aplicarse el mismo criterio ante una operación.
Consistencia: En contabilidad, consistencia indica que todas las
transacciones convertidas en operaciones contables, deben ser
respaldadas por un comprobante legal.
Costo histórico-original: Todo recurso adquirido por la organización
se registrará al valor de compra. Esto indica que la contabilidad refleja
diferencia entre el valor en libros y el valor real de un bien a una fecha
dada.

INSTRUMENTOS BÁSICOS
Como cualquier proceso, la contabilidad necesita utilizar instrumentos
que le permitan llevar el control económico de las organizaciones, a
estos instrumentos se les llama instrumentos básicos. Dentro de éstos,
mencionaremos los siguientes:
NOMENCLATURA DE CUENTAS
La nomenclatura de cuentas es un catálogo o lista de cuentas,
clasificadas de acuerdo con una codificación. Este listado se clasifica
según las áreas del balance (activo, pasivo, patrimonio). Se incluyen
también las cuentas de gastos y de ingresos.
El siguiente esquema ilustra el formato de una nomenclatura para una
organización sencilla:

Esquema de nomenclatura de cuentas

CODIGO CUENTA POSICION
CONTABLE

1 Activo Area del Balance

11 Circulante División del Area

111 Caja Cuenta de Mayor

General

11101 Caja General Cuenta de Mayor

Auxiliar

1110101 Fondo Fijo Subcuenta de Mayor

1110102 Caja Chica Subcuenta de Mayor

112 Depósitos bancarios Cuenta de Mayor

General

11201 Depósitos Cuenta de Mayor

monetarios Auxiliar

1120101 Banco X Subcuenta de Mayor

1120102 Banco Y Subcuenta de Mayor

Igual que este esquema, se desarrollan las demás áreas del balance,
creando las cuentas de acuerdo con las necesidades de cada
organización, así:
2 = Pasivo
3 = Patrimonio
4 = Gastos
5 = Ingresos

DIVISIÓN DE LA NOMENCLATURA
La división de las nomenclaturas es la división comúnmente conocida y
aplicada en el campo de la contabilidad, reflejada básicamente en el
balance general. Las tres grandes áreas, generalmente utilizadas, son:
Activo, pasivo y patrimonio.

CLASIFICACIÓN DE LOS ACTIVOS

Están constituidos por LAS COSAS DE VALOR QUE SE POSEEN, como:
• Dinero en efectivo
• Cuentas y documentos por cobrar
• Mercancías
• Enseres de oficina
• Equipos
• Terrenos
• Edificios
Se clasifican en:
• Activo circulante o corrientes
• Activos fijos
• Otros activos
Activos circulantes o corrientes:
Son aquellos activos que son efectivos o que se pueden convertir
fácilmente a efectivo en un plazo no mayor a doce meses. Para efectos
de ubicación, en el balance deben aparecer en orden de liquidez de la
siguiente forma:
• Caja
• Bancos
• Cuentas por cobrar, e
• Inventarios
Activos fijos:
Inmuebles, maquinarias y equipos.
En esta categoría incluye aquellos bienes que cumplen con las
siguientes características:
 • Ser propiedad de la ONG
• Ser de naturaleza duradera
• No estar destinados para la compra/venta
• Que sean necesarios para desarrollar los programas o actividades
de la organización.
Dentro de estos activos, se mencionan: mobiliario, vehículos, enseres,
equipo, edificios, etc.
Otros activos:
En contabilidad, otros activos, son aquellos que no se pueden clasificar,
ni como circulantes ni como fijos, pero que son propiedades que la
organización tiene y que utilizar para llevar a cabo sus programas, por
ejemplo: gastos pagados por adelantado, alquileres, seguros, papelería,
etc.
De acuerdo con esta clasificación, los activos totales de una
organización son:

Activos totales = Activos circulantes + Fijos +

Otros Activos

Clasificación del Pasivo

Los pasivos son obligaciones que, al igual que los activos tienen una
clasificación de acuerdo con el orden de prioridad de pago. Los pasivos
deben clasificarse como: Pasivos circulantes o de corto plazo, pasivos a
largo plazo y Otros pasivos.

Pasivos circulantes o a corto plazo:

Son aquellas obligaciones que deben cancelarse en un plazo menor a un
año. En el balance, deben ubicarse en el orden de su exigibilidad:
• Obligaciones bancarias
• Cuentas por pagar a proveedores
• Otras cuentas por pagar
• Prestaciones sociales por pagar
• Impuestos por pagar
• Asignaciones a proyectos
Pasivo fijo o a largo plazo, en esta categoría se ubican las obligaciones
que deben cubrirse en un plazo mayor a un año.
• Documentos por pagar
• Cuentas por pagar
• Asignaciones a proyectos
OTROS PASIVOS
Al igual que los activos, la clasificación: Otros pasivos, se refiere a los
pasivos que no se clasifican como corrientes, ni como a largo plazo,
tales como: préstamos sin interés, ni fecha específica de cancelación; y
alquileres o arrendamientos cobrados por anticipado.
De acuerdo con las categorías de pasivos estudiadas, los pasivos totales
de una organización son:

Pasivos totales = Pasivos corrientes + Fijos +

Otros pasivos

Patrimonio o Capital:
Constituye la parte que la organización ha acumulado como propio, a
través del tiempo, constituyéndose en un capital que será de utilidad en
el momento que se presente alguna crisis o falta de financiamiento.
Este fondo se conforma por:
• Resultados positivos o negativos, habidos en un período
determinado entre los ingresos y egresos.
• Donaciones recibidas de otros organismos, sea en efectivo, o en
especie y
• Las cuotas que los socios hacen efectivas.
De lo anterior se deriva que, este fondo, resulta de la sumatoria de:

Patrimonio = Resultados + Donaciones +

Cuota socios

ACLARANDO TERMINOS
RESULTADOS Constituye el resumen de los
ingresos y gastos de una
organización por un período
específico.

INGRESOS Todos aquellos fondos de efectivo

o de bienes que recibe la
organización para llevar a cabo su
operatividad. Estos ingresos
pueden ser generados por venta
de servicios, donaciones u otros.

GASTOS Son los pagos o desembolsos que

la organización hace por servicios
tales como: Alquiler, energía
eléctrica, salarios, viáticos,
 teléfono, transporte y otros más.

OPERACIONES CONTABLES
Podemos explicar los registros contables en "partidas dobles", con los
siguientes ejemplos:
Ejemplos de operaciones contables. (La nominación monetaria está dada
en quetzales, esta varía de acuerdo a cada país de la región, o con
activo, pasivo, ingreso, gasto).
Contablemente las operaciones de activos las podemos conceptuar en
dos fases:
• Operaciones a crédito, y
• Operaciones de contado.
Ejemplo: Compra de un activo al contado

Se adquiere un escritorio, con un costo de $.1,000.00 y se cancela

mediante cheque No. 432156 del Banco Chile. El registro sería:

Fecha Descripción Folio Debe Haber

01 Mobiliario y equipo $.1,000.00

* [2] Banco Chile $.1,000.00

Ejemplo: Compra de un activo al crédito

Fecha Descripción Folio Debe Haber

02 Mobiliario y equipo $.1,000.00

Cuentas por pagar $.1,000.00

Ejemplo: Disminución de un pasivo

Asumamos que se realiza un abono de $.500.00 a la empresa

XYZ, S.A. por la deuda de la compra de mobiliario y equipo.
Este pago se realiza mediante cheque No. 45678 del Banco
Chile.

Fecha Descripción Folio Debe Haber

03 Cuentas por $.500.00

pagar

XYZ, S.A. $.500.00

REGISTRO DE UN INGRESO
Por la actividad de las organizaciones, éstas tienen limitado su ámbito a
ingresos en efectivo, típicamente donaciones, y por ello sólo se
menciona el caso de ingresos en efectivo.
Ejemplo:

Se reciben $25,000.00 como aporte -donación- de la Agencia

"Quebuena", dinero que se deposita en el Banco Chile.

Fecha Descripción Folio Debe Haber

04 Banco Chile $25,000.00

Ingresos $25,000.0
"Quebuena" 0

REGISTRO DE UN GASTO
El gasto se concibe en sus tres posibilidades, contado, crédito o una
combinación de ambos.

GASTO DE CONTADO
Ejemplo:

Asumamos que se cancela el salario de uno de los

empleados por la suma de $3,000.00 de salario nominal.
Omitimos lo relativo a cargas sociales y labores, por
existir diferentes regulaciones de país a país.

Fecha Descripción Folio Debe Haber

05 Gastos por $3,000.00

salarios

Banco Rico $3,000.00

GASTOS AL CRÉDITO
Ejemplo:

Se nos presenta el cobro de electricidad, cuyo recibo

por $1,200.00 debemos cancelar en 15 días.

Fecha Descripción Folio Debe Haber

06 Gastos $1,200.00
 p/Electricidad

Electricidad por
pagar $1,200.00

Combinación de contado y crédito

Asumamos que compramos útiles de oficina por $800.00, cancelamos
de inmediato $350.00 mediante cheque del Banco Chile y el resto lo
pagaremos en 30 días a la empresa "Creditilandia".

Fecha Descripción Folio Debe Haber

07 Gasto por útiles de $ 800.00

oficina

-Banco Chile $350.00

-Creditilandia $450.00

MANUAL DE PROCEDIMIENTOS CONTABLES

El manual de procedimientos contables, determina cómo, cuándo y por
qué, aplicar determinada cuenta contable en una transacción de la
organización. Este manual es una descripción detallada de la naturaleza
de cada cuenta existente en la nomenclatura de cuentas.

EL LIBRO DE INVENTARIOS
El libro de Inventarios se utiliza en la apertura o cierre del ejercicio fiscal.
Sirve para determinar el balance entre derechos y obligaciones de la
organización. El resumen de este libro, origina la partida de la
contabilidad en el libro de diario.

EL LIBRO DE DIARIO
El libro de Diario tiene por objeto registrar y reflejar cronológicamente
los hechos contables. Es decir, según las fechas en que se producen las
diferentes operaciones de la organización.
Los valores de las cuentas que tuvieron movimiento durante el período,
se trasladan de este libro al libro mayor.

LIBRO MAYOR
El libro Mayor tiene como función básica, recopilar sistemáticamente las
operaciones inscritas en el libro de diario.
Es decir, que sirve para llevar control de cada cuenta contable del
balance, a efecto de terminar, en cualquier fecha, los saldos de cada
una de éstas.

LIBRO BALANCE
Contablemente se denomina balance a cualquier estado numérico,
derivado de operaciones contables, que permite comprobar la exactitud
de las mismas.
El objetivo es el de verificar si existe equilibrio entre las cuentas
deudoras y las cuentas acreedoras, obteniendo así, un balance de
comprobación. La determinación de los montos por cuenta, se obtienen
del Libro Mayor.
El balance es el fundamento del principio de la partida doble. Es decir,
éste demuestra si efectivamente en cada operación contable, existió un
cargo y un abono.
El balance es la base para la formulación de los estados financieros, los
que a su vez, sirven para los análisis correspondientes y la toma de
decisiones.
De esta forma se manifiesta el proceso y los instrumentos de
contabilidad.

EL PROCESO CONTABLE GRAFICAMENTE

LIBRO INVENTARIO • Resumen del Inventario

LIBRO DIARIO • Asiento de partidas contables

LIBRO MAYOR • Registro resumido de los

movimientos contables

LIBRO BALANCE • Comprobación del movimiento

contable

ESTADOS • Productos contables

FINANCIEROS

ANALISIS • TOMA DE DECISIONES

FINANCIEROS

LA INFORMACION FINANCIERA BASICA

Se compone por lo general por:
• El Balance General
• El Estado de Resultados
• Flujo de Caja
4.8 EFECTIVO Y ARQUEO DE CAJA
CONCEPTO
Es un activo circulante, el de mayor liquidez con el que cuenta una
Organización para cubrir sus inmediatas obligaciones.
Se considera como efectivo las partidas del activo circulante que se
mencionan a continuación:
 • Dinero de curso legal, propiedad de la Empresa, es decir, dinero
de obligatoria aceptación en el país, con las limitaciones que la
Ley impone, de acuerdo a lo especificado en la Ley del Banco
Central y la Ley General de Bancos y Otras Instituciones
Financieras.
• Depósitos realizados en Bancos, en las Cuentas Corrientes y de
Ahorros, a favor de la Empresa.
• Instrumentos de crédito de cobranza inmediata: cheques
ordinarios, cheques de gerencia, cheques de viajeros, giros
postales y telegráficos y otros instrumentos de crédito de cobro
inmediato, aceptados por los bancos, que legalmente posea la
Empresa.
• Divisas o monedas extranjeras de libre cotización en la Banca
Nacional.
No se considera efectivo a aquellas partidas del activo que, a pesar de
estar conformadas por dinero de curso legal, no sean de inmediata
disponibilidad, tales como: depósitos dados en garantía, coberturas de
reserva de capital y/o fondos de reserva legal, prestaciones sociales,
depósitos bancarios congelados por intervención de la institución
financiera u otros motivos, depósitos a plazo fijo, cheques devueltos por
falta de fondos, estampillas postales o fiscales, adelantos para viáticos u
otros gastos, vales en caja o cheques con fechas adelantadas.
CONTROL INTERNO DEL EFECTIVO
Lo constituye una serie de procedimientos bien establecidos, con el
propósito de monitorear todas las actividades de la Empresa, que
puedan afectar el manejo del efectivo. Estos procedimientos tienen por
objetivo salvaguardar los activos, garantizando la exactitud y
confiabilidad de los registros mediante:
• División del trabajo
• Delegación de autoridad
• Asignación de responsabilidades
• Promoción de personal eficiente
• Identificación del personal con las políticas de la Empresa.
La tendencia generalizada es efectuar los depósitos de todo el dinero
que se recibe, en las cuentas corrientes bancarias que posea la
Empresa, y realizar los pagos mediante cheques, excepto los pagos de
menor cuantía, que se pagan por Caja Chica. Adicionalmente, se debe
asegurar el efectivo contra robo y fidelidad de los empleados
encargados del mismo.
LA CAJA CHICA
Consiste en un fondo fijo que la Empresa crea de acuerdo a sus
requerimientos. El establecimiento de dicho fondo se hace mediante
retiro en cheque de la cantidad convenida y se asienta de la siguiente
manera:

MES DIA DESCRIPCION DEBE HABER

Enero 30 Caja Chica 50.000

Bco. de Chile 50.000

fondo fijo pagos

menores

El Control Interno de la Caja Chica debe hacerse, tomando en cuenta lo

siguiente:
• Deberá establecerse un límite máximo para los pagos a realizarse
por caja chica. Los que excedan dicho limite, se deberán pagar con
cheques.
• Esta cuenta sólo se moverá cuando se decida aumentar o
disminuír el fondo, o para su eliminación.
• Debe haber una sola persona responsable de la caja chica.
• La persona responsable de la caja chica, no debe tener acceso a la
Contabilidad, ni a los Cobros, ni a la Caja Principal.
• La reposición del fondo se hará mediante cheque a favor de la
persona responsable del mismo.
• El fondo se cargará a cada una de las cuentas de gastos o de
costos, según se especifique en los comprobantes pagados por la
Caja Chica.
• Los comprobantes impresos, numerados correlativamente,
deberán estar aprobados previamente por otra persona autorizada
y especificaran en cifras y letras, el monto pagado.
LA CAJA
Es la cuenta que registra todo el efectivo que ingrese y salga de la
Empresa. Se carga con los cheques que recibe y se abona cuando se
hace el depósito de los mismos en Banco. Es una cuenta de saldo
deudor o cero, nunca acreedor. Indicará el efectivo, cheques o vales que
se encuentran en la Caja.
Ejemplo: La Empresa realiza una venta de contado al Cliente X por $
160.000,00. Se le hace una factura identificada con el nro. 1234. El
Cliente cancela el total con cheque de su cuenta corriente del Banco
Chile. El asiento en el Diario será como sigue:
MES DIA DESCRIPCION DEBE HABER

Enero 30 CAJA $160.000

VENTAS $160.000

Venta contado según factura

nro. 1234

El mismo día se deposita todo lo que ingresó en CAJA, en una cuenta

corriente que la Empresa mantiene en el Banco de Chile. Suponiendo
que se realizaron otros cobros en efectivo por $ 284.000. Se ingresará
en el Banco un total de $ 444.000. EL asiento de Diarios será:

MES DIA DESCRIPCION DEBE HABER

Enero 30 BANCOS $444.000

CAJA $444.000

Ingreso Bco. de Chile

Depósito Nro.xxxx

El Arqueo de Caja consiste en el análisis de las transacciones del

efectivo, durante un lapso determinado, con el objeto de comprobar si
se ha contabilizado todo el efectivo recibido y por tanto el Saldo que
arroja esta cuenta, corresponde con lo que se encuentra físicamente en
Caja en dinero efectivo, cheques o vales. Sirve también para saber si los
controles internos se están llevando adecuadamente. Esta operación es
realizada diariamente por el Cajero. Los auditores o ejecutivos asignados
para ello, suelen efectuar arqueos de caja en fechas no previstas por el
Cajero.
Es frecuente que en los arqueos de caja aparezcan faltantes o
sobrantes, con respecto a la cuenta de control del libro mayor. Estas
diferencias se contabilizan generalmente en una cuenta denominada "
Diferencias de Caja". Se le cargan los faltantes como pérdidas y se
abonan los sobrantes como ingresos. Si no se subsanan estas
diferencias, al cierre del ejercicio, la cuenta "Diferencias de Caja" se
deberá cancelar contra la de "Pérdidas y Ganancias".
LA CONCILIACIÓN BANCARIA
Consiste en la comparación de los registros de las operaciones con los
Bancos, de nuestros libros con los movimientos registrados en los
Bancos, mostrados en los Estados de Cuenta Mensuales que emiten
dichas instituciones, para proceder a hacer las correciones o ajustes
necesarios en los libros de la Empresa.. Esto se realiza ya que es común
que los saldos de dichos estados de cuenta de los Bancos, no coincidan
con los de nuestros libros por cualesquiera de las siguientes razones:
• Cheques pendientes de cobro por parte de los beneficiarios de los
mismos.
• Depósitos de última hora que la Empresa realizó y que el Banco no
registró por haber cerrado.
• Los libros de las cuentas corrientes, para preparar los Estados de
fin de mes.
• Errores numéricos u omisiones en los libros de la Empresa
• Cheques ajenos que el Banco carga por equivocación
• Cheques devueltos por falta de fondos o cualquier otra causa.
• Cargos que el Banco efectúa causados por intereses, comisiones,
impuestos, etc.
• Abonos hechos a la Empresa por el Banco, por concepto de
intereses, cobros realizados en su nombre o cualquier otro
concepto
• Errores u omisiones por parte de los Bancos
Existen diferentes métodos de conciliación:
MÉTODO DE CUATRO COLUMNAS.
Consiste en la elaboración de una hoja de cuatro columnas. Dos para la
cuenta en los libros de la Empresa y dos para la misma cuenta en los
libros del Banco (con Debe y Haber). Este procedimiento permite ver
claramente los Ajustes que hay que hacer en el Libro de la Empresa.
Ejemplo: Después de revisar el Estado de Cuenta Mensual del Banco de
Venezuela y los registros de la Empresa, se encuentra las siguientes
diferencias:
1. Saldos al 31 de Enero de 2000: Cuenta del Mayor de la Empresa $
1.200.000. Estado de Cuenta del Banco $ 1.045.300
2. Los cheques 101001 y 101025 por $ 29.000 y $30.000 aún no han
sido cobrados
3. El depósito de $ 150.000,00 del 30-01-2000, no fue abonado en
cuenta
4. El Banco devolvió un cheque, por falta de fondos, por $ 60.000
5. El Banco especifica un cargo por comisión por cheque devuelto de
$ 3600
6. El cheque 101022 por $ 11.000, se había abonado por $10.000
7. El cheque 101018 por $ 14.500, se había abonado al Banco por
$15.400
 LIBROS EMPRESA LIBROS BANCO

REF DESCRIPCION DEBE HABER DEBE HABER

a) Saldos al 31 de Enero de 1.200.00 1.045.30

2000 0 0

b) Ch/no cobrados: 29.000

Nro.101001

Nro. 101025 30.000

c) Depósito del 30-01-00 no 150.000

abonado

d) Ch. Devuelto falta de 60.000

fondo

e) Comisión Banco por 3.600

cheque Devuelto

f) Abonado de menos, 1.000

Cheque Nro. 101022

g) Abonado de mas, Cheque 900

Nro. 101018

1.200.90 64.600 59.000 1.195.30

0 0

Saldos Correctos 1.136.30 1.136.30

0 0

1.200.90 1.200.90 1.195.30 1.195.30

0 0 0 0

Los Ajustes del Diario se podrán hacer tomando los datos de la Hoja de
Trabajo. Se puede hacer dos asientos: uno por los cargos al Banco y otro
por los abonos, de la siguiente manera:

MES DIA DESCRIPCION DEBE HABER

Febrer 3 BANCO DE CHILE 900

o

CUENTAS X COBRAR: X 900

 Ajustes s/ conciliación
hoy

MES DIA DESCRIPCION DEBE HABER

Febrer 3 CUENTAS X PAGAR: Y 1.000

o

CUENTAS X COBRAR: Z 60.000

GASTOS BANCARIOS 3.600

BANCO CHILE 64.600

Ajustes s/ conciliación
hoy

CONCILIACIÓN POR SALDOS AJUSTADOS.

Es una conciliación en dos etapas. En la primera se lleva el saldo del
Estado de Cuenta del Banco a la situación correcta, luego de hacer las
correcciones en los libros de la empresa, de acuerdo a las operaciones
pendientes de registro en el Banco. En la segunda etapa, se llevan los
saldos de los libros de la Empresa a su real valor, anotando las
transacciones las cuales la Empresa no había registrado.
El Saldo de la cuenta del Banco, en el Mayor de la Empresa se ajusta de
la siguiente manera:
• Sumando todos los abonos los cuales la empresa conoce sólo
cuando recibe el Estado de Cuenta del Banco, como son: efectos
por cobrar de la Empresa que el Banco cobró y abonó en cuenta,
abono por intereses, errores u omisiones.
• Restando los cargos que el Banco ha hecho a su favor como son
comisiones, cheques devueltos o anulados, etc.
De la misma manera se hacen los ajustes al estado de cuenta enviado
por el Banco:
• Sumando los cargos que la Empresa hubiese hecho , los cuales no
aparecen en dicho estado de cuenta tales como los errores u
omisiones o los depósitos a última hora.
• Restando abonos que no aparezcan tales como cheques
pendientes de cobro, errores u omisiones.
CONCILIACIÓN POR SALDOS ENCONTRADOS
Es una conciliación que consiste en ajustar el saldo del Estado de Cuenta
del Banco, hasta llegar al saldo que muestra la cuenta del banco en el
libro mayor de la Empresa, es decir:
• Se suman al saldo del banco los Cargos por Depósitos de última
hora, efectuados por la Empresa y los Cargos efectuados por el
Banco que la empresa no haya tomado en cuenta, tales como:
comisiones, intereses, errores u omisiones.
• Se restan los Abonos por: Cheques emitidos por la Empresa y no
presentados al cobro y los abonos efectuados por el banco no
tomados en cuenta por la empresa (Intereses, cobros hechos por
el banco en nombre de la empresa).

4.9 MERCADO DE CAPITALES

En materia económica un mercado es el lugar o área donde se reúnen compradores y
vendedores para realizar operaciones de intercambio,
Los mercados financieros pueden ser: mercados monetarios y mercados de capitales.
Los mercados monetarios están integrados por las instituciones financieras, que
proporcionan el mecanismo para transferir o distribuir capitales de la masa de ahorradores
hacia los demandantes (prestatarios).
En Venezuela el mercado monetario está regulado por la Superintendencia de Bancos e
Instituciones Financieras, mediante la Ley General de Bancos.
Los mercados de capitales están integrados por una serie de participantes que, compra y
vende acciones e instrumentos de crédito con la finalidad de que los financistas cubran sus
necesidades de capital y los inversionistas coloquen su exceso de capital en negocios que
generen rendimiento.
En Venezuela el mercado de capitales está regulado por la Comisión Nacional de Valores, a
través de la Ley de Mercado de Capitales. Esta Ley regula la oferta pública de valores,
cualquiera que éstos sean, estableciendo a tal fin los principios de organización y
funcionamiento, las normas rectoras de la actividad de cuantos sujetos y entidades
intervienen en ellos y su régimen de control.
MERCADO DE CAPITALES
El Mercado de Capitales en Venezuela, como cualquier otro mercado
internacional, está conformado por una serie de participantes que,
compra y vende acciones e instrumentos de crédito con la finalidad de
ofrecer una gama de productos financieros que promuevan el ahorro
interno y fuentes de capital para las empresas. Los mercados de
capitales son una fuente ideal de financiamiento por medio de la
emisión de acciones, con el fin de mantener balanceada la estructura de
capital de la empresa. En Chile el mercado de capitales está regulado
por la Comisión Nacional de Valores, a través de la Ley de Mercado de
Capitales
A los mercados de capitales concurren los inversionistas (personas
naturales o jurídicas con exceso de capital) y los financistas (personas
jurídicas con necesidad de capital). Estos participantes del mercado de
capitales se relacionan a través de los títulos valores, estos títulos
valores pueden ser de renta fija o de renta variable.
Los Títulos de Renta Fija son los que confieren un derecho a cobrar
unos intereses fijos en forma periódica, es decir, su rendimiento se
conoce con anticipación. Por el contrario, los Títulos de Renta
Variable son los que generan rendimiento o pérdida dependiendo de los
resultados o circunstancias de la sociedad emisora y por tanto no puede
determinarse anticipadamente al cierre del ejercicio social. Se
denominan así en general a las acciones.
Además los títulos valores pueden ser de emisión primaria o secundaria.
La emisión primaria es la primera emisión y colocación al público que
realiza una empresa que accede por vez primera a financiarse a los
mercados organizados, estos títulos son los negociados en el mercado
primario.
La emisión secundaria comienza cuando los instrumentos financieros
o títulos valores que se han colocado en el mercado primario, son objeto
de negociación. Estas negociaciones se realizan generalmente en las
Bolsas de Valores
Los inversionistas del mercado de capital realizan análisis de las
posibilidades de inversión mediante dos técnicas: El análisis
fundamental y el análisis técnico.
Análisis Fundamental. Esta técnica de análisis para predecir las
cotizaciones futuras de un valor se basa en el estudio minucioso de los
estados contables de la empresa emisora así como de sus expectativas
futuras de expansión y de capacidad de generación de beneficios. El
análisis fundamental tiene también en cuenta la situación de la empresa
en su sector, la competencia, su evolución bursátil y del grupo en que se
ubica y, en general, las perspectivas socioeconómicas, financieras y
políticas. Con todos estos componentes, el analista fundamental llega a
determinar un valor intrínseco de la empresa en torno al cual debe
cotizar la acción en bolsa.
Análisis Técnico. Es la denominación aplicable a un conjunto de
técnicas que tratan de predecir las cotizaciones bursátiles desde su
vertiente histórica, teniendo en cuenta también el comportamiento de
ciertas magnitudes bursátiles como volumen de contratación,
cotizaciones de las últimas sesiones, evolución de las cotizaciones en
períodos más largos, capitalización bursátil, etc. El análisis técnico se
apoya en la construcción de gráficos que indican la evolución histórica
de los precios de los valores, pero también en técnicas analíticas que
pueden predecir las oscilaciones bursátiles. Se le denomina también
análisis chartista o gráfico, aunque el análisis técnico es más amplio
porque incorpora actualmente modelos matemáticos, estadísticos y
econométricos que van más allá de la pura teoría gráfica.
ELEMENTOS DEL MERCADO DE CAPITALES
En el Mercado de Capitales los participantes que llevan a cabo el
funcionamiento de mercado son:
• Comisión Nacional de Valores. Organismo creado por la Ley de
Mercado de Capitales de fecha 16 de mayo de 1973, modificada
en 1975 y 1998, que tiene por objetivo la promoción, regulación,
vigilancia y supervisión del mercado de valores, con personalidad
jurídica, y patrimonio propio e independiente del Fisco Nacional,
está adscrita al Ministerio de Finanzas, a los efectos de la tutela
administrativa.
• Caja de Valores. Sistema de compensación y liquidación de
valores que provee simultáneamente un intercambio de valores y
efectivo en la fecha de liquidación que se acuerde. En la fecha de
liquidación, los valores se transfieren de la cuenta del vendedor a
la cuenta de valores del comprador. Mediante este sistema no
tiene lugar ningún movimiento físico de valores o sumas en
efectivo. Esta Entidad que facilita la rápida transferencia de fondos
y de valores depositados por las personas naturales o jurídicas que
participan activamente en el mercado de valores, otorgándole a
éstas la consiguiente seguridad jurídica en la ejecución de las
operaciones pactadas, a la vez que permite la inmovilización física
de dichos valores, minimizando los riesgos por robo, extravío,
falsificación, entre otros.
• Bolsa de Valores. Son mercados secundarios oficiales,
destinados a la negociación exclusiva de las acciones y valores
 convertibles o que otorguen el derecho de adquisición o
suscripción. La Bolsa de Valores no constituye mecanismos
directos para la obtención de capitales, sino más bien provee un
lugar físico y los servicios necesarios, para que vendedores y
compradores de títulos valores, a través de Corredores Públicos,
Accionistas o sus apoderados, efectúen sus transacciones con
tales títulos. Los miembros de la Bolsa asisten a reuniones
denominadas Rueda de Corredores, para realizar las operaciones
que les han sido encomendadas. Allí los Corredores hacen sus
ofertas de venta o compra indicando la especie de valores, la
cantidad, precio y la clase de operación que propone.
• Entidades emisoras Son las instituciones que emiten y colocan
sus títulos valores en los mercados organizados para financiarse
Intermediarios
• Corredor de Títulos Valores. El Corredor Público de Títulos
Valores es definido en las Normas relativas a la Autorización de los
Corredores Públicos de Títulos Valores en su artículo 1° como la
persona natural o jurídica que tiene entre su objeto principal
realizar operaciones de corretaje con valores, previa autorización
de la Comisión Nacional de Valores para actuar como tal.
• Casa de Bolsa . Sociedad o casa de corretaje autorizada por la
Comisión Nacional de Valores para realizar todas aquellas
actividades de intermediación de títulos valores y actividades
conexas. Cuando una sociedad de corretaje es admitida en una
bolsa de valores puede emplear la denominación casa de bolsa. A
la Bolsa de Valores de Caracas pertenecen 63 casas de bolsa,
siendo cada una propietaria de una acción y habiendo sido
aprobado su ingreso como miembro por la institución.
•

4.10 PRESTAMOS VARIOS

CRÉDITOS AL CONSUMO
Bajo la definición de créditos al consumo se encuentran todas
aquellas operaciones de crédito destinadas a satisfacer necesidades
personales.

CRÉDITO COMERCIAL

Un Crédito Comercial o Carta de Crédito es un instrumento de pago,

emitido por un Banco (Banco Emisor), el cual a solicitud y de
conformidad con las instrucciones de un cliente Comprador (Ordenante),
se obliga a pagar a un Vendedor (Beneficiario) determinada cantidad de
dinero, dentro de un plazo definido, directamente o a través de un
Banco (Banco Designado) contra la entrega de documentos que
muestren el embarque de mercancías o entrega de servicios pactados,
de acuerdo a los términos y las condiciones del propio Crédito.

CRÉDITO HIPOTECARIOS

También conocido como “segunda hipoteca”, este préstamo pone a tu

disposición una suma determinada de dinero que debes reponer en un
período establecido. Esta herramienta de crédito tiene tu casa como
garantía de pago. Si necesitas la cantidad total de golpe y no en plazos,
y si quieres tener la opción de que tu tasa de interés sea fija. Esta
segunda hipoteca acumulará interés desde el momento mismo en que
tomas posesión de ese dinero.

CRÉDITO AUTOMOTRIZ

Esta segunda hipoteca acumulará interés desde el momento mismo en

que tomas posesión de ese dinero.
• Elige el plazo que más te acomode, entre 12 y 36 cuotas iguales y
sucesivas.-
• Hasta 60 días para el pago de la primera cuota.-
• Financiamos hasta un 100% para vehículos nuevos y hasta un 90%
para vehículos usados.-
• La antigüedad máxima para vehículo particulares y comerciales
(incluido el plazo del crédito) es de 8 y 5 años, respectivamente.-