Influencias Culturales

sobre el Comportamiento
del Consumidor

Introducción
El comportamiento de una sociedad se define por el conjunto de
valores, creencias, criterios, normas y tradiciones. Aspectos que se
ven reflejados en las decisiones de compra de productos del mercado.

Objetivos
Al finalizar esta presentación pretendemos que ustedes sean capaces
de reconocer las influencias culturales de una sociedad como
directrices que afectan directamente su comportamiento de consumo.

Contenido
A continuación veremos los componentes sociales que influencian su
comportamiento de consumo a través de la definición y ejemplo de los
conceptos:
Cultura – Normas – Mitos y Rituales – Productos Sagrados y Profanos
Cuerpo de la Presentación
La Cultura
Se puede definir como la personalidad de una sociedad, la cual incluye valores, criterios
éticos, objetos materiales y servicios que son producidos y valorados por la sociedad.

Se define también como la acumulación de significados, rituales, normas y tradiciones

compartidos por los miembros de una organización o una sociedad.

“La cultura es el lente por el cual las personas

ven el producto”

Por lo tanto no es posible entender las decisiones de consumo sin tomar en cuenta el
contexto cultural. Ya que la cultura de un consumidor asigna las prioridades generales que el
individuo adjudica a diferentes actividades y productos, y también determina el éxito o el
fracaso de productos y servicios específicos.

La cultura no es estática, sino que evoluciona de manera continua, sintetizando las viejas
ideas con las nuevas.

http://www.youtube.com/watch?v=ZRaTbZPEgdU (pepsi)
http://www.youtube.com/watch?v=D3uJHTisUdE (lenguaje)

Sistema Cultural
Éste consiste en las siguientes áreas funcionales:
• Ecología: La forma en que un sistemas se adapta a su hábitat. El uso de la
tecnología para obtener y distribuir recursos.
• Estructura Social: La forma en que se mantiene el orden en la vida social.
Incluye a los grupos locales y políticos que dominan dentro de la cultura. (Familia
nuclear/Familia extensa; Gobierno representativo/Dictadura).
• Ideología: La noción de la gente y la forma de relacionarse con su ambiente y
grupos sociales, es decir que compartes ciertas nociones sobre los principios de orden
y justicia, principios morales y estéticos.

Variabilidad Cultural
Aunque existes diferentes culturas, coincides en cuatro dimensiones que explican su
variabilidad:
• Distancia del Poder: Forma en la que se percibe el poder cuando se establecen
relaciones interpersonales; (relaciones verticales/relaciones de equidad e
 informalidad).
http://www.youtube.com/watch?v=BfZta3CBppU (tiger beer)
• Evitación de la Incertidumbre: Grado en el que la gente se siente
amenazada por situaciones ambiguas, grado en que se cree en instituciones que le
ayudan a evitar esta incertidumbre.
• Masculinidad/Feminidad: Grado de delimitación de los roles sexuales, en
donde se establecen responsabilidades y comportamientos para cada uno.
http://www.youtube.com/watch?v=x1cNW7rd3ng (heineken)

• Individualismo: Grado en que la cultura valora el bienestar del individuo frente el

bienestar del grupo.

o Culturas Colectivas: Se subordinan las metas personales a las del grupo,

(autodisciplina y aceptación de la propia posición en la vida).
o Cultura Individualista: Dan mayor importancia a las metas personales.
Son muy propensas al cambio por el costo de dichas metas en un contexto
especifico. (Gozo, emoción, equidad y libertad personal)

Normas
Surgen de los valores, dictan lo que es correcto e incorrecto, aceptable e inaceptable.
http://www.youtube.com/watch?v=LEwNnYLnha8 (davivienda)

• Normas Vigentes: Se deciden de manera explicita.

• Normas Subyacentes: Están arraigadas en una cultura y solo se descubren a
través de la interacción con otros integrantes de esa cultura.

o Costumbre: Norma transmitida desde el pasado y que controla los

comportamientos básicos, como la división del trabajo en una casa.
o Norma Moral: Costumbre con un fuerte sentido moral y frecuentemente
implica un tabú o una conducta prohibida; como e incesto o el canibalismo. Su
transgresión implica fuertes sanciones por parte de otros miembros de la
sociedad.
http://www.youtube.com/watch?v=9gTU_3A-JAk&feature=related (cocacola)
http://www.youtube.com/watch?v=RRoeHn_3eAU&feature=related (h2oh)
o Convenciones: Son normas relativas al comportamiento de la vida
 cotidiana.

Mitos y Rituales
Historias y practicas que ayudan a sus miembros a entender el mundo.
http://www.youtube.com/watch?v=9SMHpGuSR24&feature=related (fanta – yeti)
http://www.youtube.com/watch?v=ofmEEHRcr6I&feature=related (el coco)
http://www.youtube.com/watch?v=kugVxh9imcY&feature=related (rapunzel)
http://www.youtube.com/watch?v=qvZ4PsjQoq0&feature=related (superman)
http://www.youtube.com/watch?v=F1fmbg-oFrU&feature=related (caperucita roja)
http://www.youtube.com/watch?v=vlRqfQGmamU (melvin)
http://www.youtube.com/watch?v=hAxpwBHmiW8 (ritual – harina haz de oros)

Mitos
Es una historia que contiene elementos simbólicos que expresan la emociones e ideales
compartidos en una cultura. Generalmente cuentan algún tipo de conflicto entre dos fuerzas
opuestas y su desenlace sirve como guía moral para las personas.

Función de los Mitos

• Metafísica: Ayudan a explicar los orígenes de la existencia.
• Cosmológica: Resaltan que todos los componentes del universo integran una
misma imagen.
• Sociología: Mantienen el orden social al autorizar un código social que siguen los
miembros de una cultura.
• Psicológica: Brindan modelos para la conducta personal.

Estructura de los Mitos

• Oposición Binaria: Representan dos fines opuestos en alguna dimensión. En
donde los productos se definen por lo que no son, en vez de por lo que son.
• Monomio: Mito que es común para muchas culturas.

Rituales
Es un conjunto de comportamientos múltiples y simbólicos que ocurren en una secuencia fija
y que se repiten periódicamente.

Hay rituales religiosos, de transición cultural, cívico, grupales, familiares y personales.

Rituales Personales
Ritual de entregas de regalos
Un ritual de entrega de regalos es una manera de expresar los sentimientos hacia los demás
o hacia nosotros a través del consumo; autorregalos. Además de la reciprocidad también se
dan efectos relacionales como el fortalecimiento, afirmación, confirmación negativa,
debilitamiento, separación o efecto insignificante.
• Gestación: El individuo está motivado por un evento para entregar un regalo.
• Presentación: Entrega del regalo, el receptor responde al regalo de una manera
positiva o negativa y el donador evalúa la respuesta.
• Reformulación: Nace un nuevo vinculo después de que se completa la entrega,
llama a la reciprocidad si la respuesta ha sido positiva.

Ritos de Transición
• Separación: Cuando el individuo se aparta de su grupo o estatus original.
• Metamorfosis: Cuando la persona se encuentra en dos condiciones.
• Agregación: Cuando la persona regresa nuevamente a la sociedad después de
completar el rito de transición.

Consumo Sagrado
Involucra objetos y eventos que están “separados” de las actividades normales y que son
tratados con cierto grado de respeto o temor. Aunque pueden estar relacionados con la
religión o no, las personas tienden a considerar sagrados a la mayoría de los artículos y
eventos religiosos.

Consumo Profano
Implica objetos y eventos de consumo comunes, objetos y eventos cotidianos que no poseen
la singularidad de los sagrados. (profano no significa vulgar u obsceno, por lo tanto los
llamaremos objetos y eventos comunes).
Áreas de Consumo Sagrado
Lugares Sagrados: Es aquel lugar donde algo sagrado ocurrió y así adquirió
propiedades sagradas.
Personas Sagradas: Los individuos pueden ser sagrados cuando los convertimos en
ídolos y los separamos de las masas.
La aparición de objetos que afirman estos lugares y personas sagradas son los “souvenirs”
(el negocio de vender recuerdos sagrados).

De lo Sagrado a lo Profano y a la Inversa

Desacralización: Ocurre cuando un articulo o símbolo sagrado pierde su lugar especial
o se fabrica en cantidades masivas, convirtiéndose en alo profano.
Sacralización: Ocurre cuando los objetos, sucesos o incluso personas comunes
adquieren un significado sagrado, para una cultura o para un grupo especifico dentro esta.

“La objetivización ; sucede cuando atribuimos propiedades

sagradas a artículos comunes”

Conclusiones
1. La cultura es la personalidad de una sociedad, y nuestro papel en una cultura tiene un
rol importante en la formación de nuestra identidad como individuos.
2. Los mitos son historias que expresan los ideales que comparte una cultura, y el
marketing usa mensajes para transmitir estas historias a sus miembros.
3. Muchas de nuestras actividades de consumo, incluyendo la celebración de días
festivos y la entrega de regalos se basan en rituales profundamente arraigados.
4. Podemos describir los productos como sagrados o comunes, y en ocasiones algunos
productos van y vienen de una categoría a otra.